跨文化商务谈判

跨文化商务谈判（共12篇）

跨文化商务谈判 篇1

随着商业的全球化的不断发展, 国际商务谈判已成为商务活动的重要组成部分。国际商务谈判是跨越国界的活动, 是跨文化的商务谈判。跨文化商务谈判即跨文化交流是“指不同国家和地区, 不同文化背景的人为了实现交易目标而进行的交流谈判。”因为不同的文化背景, 同时不同国家的谈判也存在着差异, 因此在商务谈判中应采取不同的沟通方式。商务谈判中会存在很多问题, 需要通过语言来展现出来, 由于当今英语是世界范围内使用最广泛的语言, 所以国际商务谈判大多是用英语进行的。本文试图以英语为例来分析跨文化的商务谈判。

一、语言

1、用词方面

商务的范围十分广泛, 包括法律、营销、经贸、管理、物流和金融等很多领域, 因此从这个角度来看, 商务词汇具有数量多、专业性强的特点, 可以说任何商务谈判都离不开某一方面的专业词汇。试看下面一段对话:

A:How are you doing with the budget?

B:Now that the dollar has gained strength over the pound, has this affected my budget?

A:That's a good question.Although you're working in the UK, the budget is in US dollars.

B:That's right.I just can't get my head around it.

A:I will take that up with Finance in our next meeting.

B:That’s great.Just for the record, what is the current exchange rate?

A:The last time I checked, it was 105 dollars to1 British pound?

B:How do you think this will affect our bonus?

A:It's quite possible that it will actually help us achieve our targets.

B:Why is that?

A:We'll be making more money on exports this year.

在这段短短的对话中出现了budget (预算) 、current exchange rate (汇率) 、bonus (奖金, 红利) 等专业方面的词汇。因此只有先掌握这些专业词汇的内涵和外延, 及相关专业知识才能完全理解这段对话。我们在看几个例子, 下面的这些词汇就有其专业的表达方式, 而不是用普通英语的表达方式:例如:用indemnities表示“赔偿”, 而不用compensation;用conveyance表示“不动产转让”, 而不是表达为transfer of real estate用wind up/cease a business表示“停业”而不是end/stop a business”

2、用语方面

国际商务谈判中, 谈判双方使用正规的合乎语法的语言, 因为语法精准是商务英语最显著的用语特征。因此在商务谈判中、商务合同签订及业务函电往来等商务活动中都使用正规的语言表达方式。试看下面例句:

Upon the ship's arrival at the port of shipmenton schedule, all dead freights and demurrage charges shall be borne by the seller if the seller fails to prepare the goods for shipment.If the seller's equipment reaches the port of shipment on schedule while the buyer's freight ship fails to arrive at the port of shipment on schedule, all port congestion charges and demurrage charges shall be borne by the buyer.

二、礼仪

商务谈判是人与人之间的交流, 那么人与人之间的交往就要遵从一定的礼仪规范, 礼仪是商务人员必须具有的基本素质。在本文中主要介绍一下欧美国家的商务礼仪, 因篇幅有限仅以美国为例。

1、时间观念

美国人尤其注重时间观念, 因为在美国人的观念中时间就是金钱。所以在与美国人谈判是必须守时遵时, 做事要高效。美国人不喜欢事先没安排而临时接待访客, 因此与美国人谈判之前必须做好安排。

2、服装礼仪

与美国人谈判前, 要注重自己的服饰仪表。服装要整洁得体, 男士要着西装, 皮鞋要擦亮, 女式着套装。

3、谈判礼仪

与美国人是要注意一条基本原则——是就回答“YES”, 不是就回答“NO”, 而不要回答的含糊不清、模棱两可。当无法接受对方提出的问题时, 要明确告诉对方不行, 而不要含糊其辞, 让对方存有希望, 最终却无法达成协议, 浪费了时间延缓了谈判进程。

当然还有很多商务礼仪, 比如寒暄礼仪、礼貌礼仪、馈赠礼品礼仪和见面礼仪等, 由于篇幅有限, 就不一一赘述了。总之, 商务人员一定要遵守商务礼仪, 以免失礼造成不愉快或冒犯对方, 导致商务谈判失败。

摘要：国际商务谈判是跨越国界的活动, 是跨文化的商务谈判。因为不同的文化背景, 同时不同国家的谈判也存在着差异, 因此在商务谈判中应采取不同的沟通方式。由于当今英语是世界范围内使用最广泛的语言, 所以国际商务谈判大多是用英语进行的。本文试图以英语为例来分析跨文化的商务谈判。

关键词：跨文化,商务谈判,英语

参考文献

[1]白远:《国际商务谈判》, 中国人民大学出版社, 2004年。

[2]丁衡祁、张静:《商务谈判英语》, 对外经济贸易大学出版社, 2005年。

[3]安国源:《对国际商务谈判中的文化差异的探讨》, 《商场现代化》, 2005, (26) 。

[4]刘国柱:《现代商务礼仪》, 电子工业出版社, 2005年。

跨文化商务谈判 篇2

经济全球化使世界各国的交流日益密切，国际商务活动越来越频繁，许多交易往往需要通过艰难复杂的谈判活动达成。国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言，指处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某种需要或实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。在对外经济贸易活动中，国际商务谈判是一项不可缺少的环节，是调解不同国家和地区政府及商业机构之间经济利益冲突不可或缺的重要手段。

国际商务谈判是否成功将影响商务活动的效果，而谈判活动能否顺利进行取决于很多因素，如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供给与竞争情况等。除此之外还有一个重要的因素，即文化因素。因为来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等。国际商务谈判不仅是经济利益的分配，同时也是文化间的碰撞与较量。与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特殊性主要表现在跨文化性等方面。

一、跨文化冲突和跨文化冲突能力

德国著名的冲突理论研究学者 Glasl 认为：社会冲突是一种互动行为，它发生在不同行为方之间（个体、群体、组织等），至少有一个行为方在感知、思想以及想象、情感和意愿中经历了与另一行为方的区别以及不相容，以至于该行为方的思想、情感或者意愿的实现会受到另一个（几个）行为方的负面影响。该定义考虑了不同个体在感知、冲突方面可能存在的差异，强调只要冲突一方根据自己的文化标准感知到了冲突，冲突便产生了。因此，这个定义有利于我们认识跨文化冲突并对其进行研究。

Ting-Toomey 和 Oetzel（2001）将跨文化冲突定义为：在面对面或间接的语境中，双方在文化价值观、行为规范、某一层面的定位、目标、稀缺资源、做事方法以及结果等方面真实存在的不相容性。跨文化谈判冲突可能关于某些实质性的、关联性的以及 / 间或身份认证中的目标冲突事件。

在国际商务谈判的跨文化冲突研究中，作为冲突主要原因之一的文化距离（cultural distance）值得引起关注。冲突双方间的文化距离越大，谈判过程中就越容易产生误解。文化成员间的距离可以包括宏观方面的深层次差异，如对于历史问题的不满或文化世界观和信仰引起的差异；同时，也可以包括微观方面的不一致，如在某一特殊的冲突事件中由于期待值不同而引起的不协调。来自对立文化共同体的成员们通常拥有不同的价值模式、言语或非言语习性以及固定的交际脚本，这些因素都会影响现实的国际商务谈判过程。国际商务谈判的跨文化冲突通常始于谈判双方期待值的不同，涉及冲突事件中构成言语和非言语行为恰当与否的因素。反过来，如果没有达到谈判双方先前的期待，通常会影响双方成员在谈判冲突过程中继 续 使用 的 交 际 模 式 和 策 略 （Canary &Lakey,2006）。

随着国外学者对跨文化能力研究的深入，作为跨文化能力之一的跨文化冲突能力逐渐走入了人们的视野。Ting-Toomey（2009）认为，“跨文化冲突能力是面对文化或种族团体成员间的差异时，对情感挫败的刻意控制和面对冲突相互做出的努力”.随着经济全球化成为大多数社会中日常的客观事实，人们不可避免地会在各种场合和社交环境遇到与其文化不尽相同的人。跨文化能力在政治、经济、管理、教育、医疗等领域的重要性日益突显，在这样的宏观环境下培养跨文化冲突能力也非常重要，因为冲突能在跨文化交际过程中导致进一步的理解歪曲和情绪波动。培养跨文化冲突能力知识、意识和技巧同时能提高总体的跨文化能力性情，反之亦然。在精神紧张和压力下，即使一个人具备了较好的整体跨文化能力，可能仍会因为自身的言语和非言语上的不合适宜和笨拙感到不知所措。因此，密切关注跨文化冲突能力势在必行。学会把握对抗性的跨文化冲突能力能给一段冲突关系带来多重视角和差异化观点。

二、评价跨文化冲突能力的标准

要培养和提高商务谈判中的跨文化冲突能力，首先要了解评价该能力的标准。得体性、有效性和顺应性三个特征可以作为衡量某个跨文化交际者在交际冲突情境下表现称职与否的评价标准 （Spitzberg,Canary,Cupach,1994）。如果不能对不恰当或无效的冲突行为做出调整，这些错误的交际传达很容易演变为复杂极端的冲突事件。

“得体性”指在跨文化交际中，一方文化的内行人士判断对方行为恰当与否的程度以及达到对方期望值的满意度。要想在国际商务谈判中表现得体，称职的跨文化交际者应有能力在宏观交际准则中激发相关的具体知识图式指导交际行为的进行，因为得体或非得体的风格模式能分别导致创造性或毁灭性的后果。因此，得体性标准理论上被视为针对文化敏感性的协调过程，在该过程中，跨文化交际者已经掌握了深入的价值观和道德规范的知识结构，并能把这些知识结构与技巧性的谈判实践结合起来。这意味着商务谈判者能有意识地将不同的文化价值模式与情境下的规范结合起来，从而解释交际冲突事件，也意味着他们能够开展具体的、相关的和积极的谈判行为。

“有效性”标准指在冲突事件中交际双方能达到互相分享意图和综合相关目标结果的程度。要想采用有效的谈判策略，跨文化冲突交际双方须要拥有渊博的言语和非言语冲突知识库以便进行精心的选择。他们常常须要采取某种偏中立的态度，例如视冲突的导火索为无意或偶然发生。相反，在极端的态度下，冲突双方通常做出发自内心的负面反映和假设，并将冲突视为一种长期普遍存在的问题（Canary & Lakey,2006）。在阐释文化群体间的冲突时，称职的谈判专家头脑中应清楚民族中心主义、模式化印象和偏见身份认证威胁三个因素，如自身的民族中心主义思维模式、对群体外成员死板的印象以及自身的偏见倾向（Ting-Toomey,1999）。除了要持有民族相对主义的思维模式，交际双方还须要掌握策略性的谈判技巧，以便积极地整合不同的交际目标。当准确公正地听取了复杂的意图，共同战略性和创造性地达成了相互期待的交际目标时，跨文化冲突能力的有效性就已经达成。

须要指出的是，有效性和得体性两个标准是绝对相互依存的关系。当交际一方能得体地处理某件冲突时，其善意的行为能引起双方间的有效交际。同样地，当一方促进了相互间以目标为导向的交际计划时，其高效的态度会使另一方的交际行为得体恰当。也存在另一种可能的现象：因为一直遵循礼貌性原则，即便个人的或个体间的目标未能达成，交际一方的表现却也不失得体性。反之，若一方强迫对方接受其个人意愿或交际目标，则会给双方的方的关系带来长期的损害。

要想在处理一系列多变的跨文化冲突事件时表现得既得体又高效，商务谈判者需要在意识上和行为上灵活多变，也需要在情感上积极主动，以便增加冲突管理的选择，这就要求国际商务谈判者具有很强的适应力。“顺应性”标准是指：为满足不同交际情境下的具体需求，交际者能改变自身交际行为和目标的能力，这意味着处理跨文化冲突事件时心理上、情感上以及行为上的灵动性，即交际者能根据冲突双方的观点、利益、目标、交际方法进行协调，以及调试自身行为和目标的.意愿以便适应出现的冲突情境（Rogan & Hammer,2006）。交际顺应性暗示着在跨文化冲突的情景中具有动态的跨文化行为准则转换能力，Molinsky（2007）将其理解为“在根深蒂固的文化系统和行为间有意识的学习和移动”.要想达到以上三个标准，称职的国际商务谈判专家还须了解跨文化冲突能力的构成维度。

三、跨文化冲突能力的维度及其作用

跨文化冲突能力由三个维度构成。首先，构成能力的所有因素中知识是最重要的，能强化其他能力因素。没有“文化敏感度知识”,交际者就无法在跨文化冲突交际事件中揭去自身携带的“有色眼镜”来衡量交际行为。跨文化冲突能力知识匮乏，商务谈判者就不能拥有准确的视角，或对存在问题的交际情境无法用另一文化的参考标准重新界定和理解。跨文化冲突能力知识涉及对跨文化相关概念，如文化价值体系、偏爱的冲突整合方式等建立深刻的理解，帮助圆满地处理文化冲突事件。要想敏锐地阐释复杂的跨文化冲突情境，商务谈判者必须培养广泛的、多层次的跨文化冲突能力知识，从而对谈判冲突问题的宏观和微观特征进行评估。Deardorff（2004）认为，尊重、开放、好奇的态度都会激起学习文化敏感度知识的欲望，跨文化冲突能力知识和探索的态度能提高跨文化冲突意识。

其次，跨文化冲突意识灵活性要求交际者在跨文化冲突事件中不断调整自身的文化习俗和个人习惯。在跨文化交际能力语境下，“意识”指关注个人内心的交际设想、认知和情感，同时，调整以便适应他人的交际设想、认知和情感（Ting-Toomey,1999）。认识跨文化冲突差异必须学会通过不同的文化视角看待不熟悉的行为。在国际商务谈判过程中，交际双方必须控制好自身的情绪，如涉及身份认证和威胁到面子的行为。同时，还需要对即将出现的新谈判计划做好准备，并在冲突事件中从不同的角度理解文化差异和具体情境因素。意识和开明的态度相互依存，相互影响。意识能提高自我文化认知和其他认知，自我认知能让人们越来越愿意接受他人的观点或建议。跨文化冲突意识是将跨文化知识过渡到冲突技巧实践的中间阶段。

最后，化解国际商务谈判中的跨文化冲突需要积极的技巧。跨文化冲突谈判“技巧”指交际双方通过高明的言语和非言语交际行为，得体、高效、适应地处理问题化交际情境的能力。在众多冲突管理技巧中，倾听、去中心主义、礼貌性沟通、跨越文化和民（种）族边界的合作式冲突谈判技巧都是非常重要的训练。此外，跨文化敏感度培训也能帮助商务谈判者在冲突事件中从民族中心主义阶段向民族相对主义阶段过渡。

四、结语

尽管国内学者对国际商务谈判中文化冲突的研究越来越多，但对跨文化冲突研究的理论基础和能力框架没有引起足够的重视。Ting-Toomey 认为跨文化冲突能力是跨文化能力的一个方面，这为我们研究国际商务谈判中的跨文化冲突提供了理论基础和新的角度。培养和提高跨文化冲突能力，要努力达到得体性、有效性和顺应性三个标准，也须要构建跨文化冲突能力知识、提高意识，并积极地实践跨文化冲突谈判技巧。

参考文献：

[1]Deardorff,D.K.The Sage Handbook of Intercultural Com-petence.（pp.100–120）。Thousand Oaks,CA:Sage.2009.

[2]Molinsky,A.Cross-cultural code-switching:The psycho-logical challenges of adapting behavior in foreign cultural inter-actions. Academy of Management Review,2007,32,622–640.

[3]Rogan,R.G.,&Hammer,M. R.The emerging field of cri-sis/hostage negotiation:A communication -based perspective.In J.Oetzel & S. Ting-Toomey（Eds.），The SAGE handbookof conflict communication（pp.451 – 478）。Thousand Oaks,CA:Sage.2006.

[4]Ting -Toomey,S.Communicating across cultures.NewYork:Guilford.1999.

跨文化商务谈判 篇3

关键词：商务谈判 文化差异 策略

中图分类号：F740.41 文献标识码：A 文章编号：1672-8882（2014）08--02

一、引言

谈判是一种特殊的沟通。国际商务谈判已成为一个企业在国际竞争中不可缺少的一项活动。国际商务谈判水平很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优胜地位，是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的世界市场竞争中，要赢得优胜地位，除了拥有物美价廉的产品之外，国际商务谈判也是决定企业国际贸易成败的关键。因此培养知晓国际文化，熟悉跨文化商务谈判技巧的专业人才成为各个商科院校重要的培养目标。本文从我校学生情况出发，就跨文化商务谈判中由于中西方文化的差异所引起的问题，试探性提出一些可行的解决策略。

二、中西方文化差异的表现

1、语言和思维方式的不同

由于人思维模式不一样，交流方式就会有所不同，Robert Kaplan（1966）提出了文化思维对话语模式的影响。在谈判中，准确到位地理解对方语言的意思是整个谈判良性发展的基础！在跨文化商务谈判口头语言的选择和运用上，中西双方就有很大的差异：西方人尽量简洁、明了，是非表态清楚，谈判时爱争辩，语言具有对抗性，口气断然！而中国文化主张以和为贵，把创造和谐氛围作为谈判的重要手段！为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言！即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，尽量避免谈判摩擦！中西两方在谈判中如果口头语言的运用不一致，可能就会导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败！

2、信仰体系和价值观念的不同

价值观是文化中最深层的部分，它支配着人们的信念、态度和行为。中国人受传统思想的影响非常深，认为人固然有生物属性，要谋取利益，但也有社会属性，有时也会“舍生取义”，因此人们的行为应符合集体要求。而在西方文化中却完全不同。他们富有冒险和创新精神，以利润最大化为终极价值目标，尊重个人，奉行能力主义。在个人和群体的关系方面，中国人偏重于群体秩序中的个人，讲“人伦”；西方人偏重于个人组成的群体，尊“个性”。前者从群体的尊卑秩序讲个人，后者从个人利益讲群体。在人生观和价值观方面，中国人强调“以修身为本”，把“善”放在价值观的首要位置；而西方强调“真”的重要性。在跨文化商务谈判中，由于双方来自不同的价值观念体系，双方就一些问题的理解自然也就不同。如果缺乏应有的文化敏感性和处理不同文化背景中出现问题的技能，商务谈判就会出现障碍。

三、跨文化商务谈判中的策略

我校是一个地处西安西郊的一所地市级民办三本院校，生源质量偏低，大多数学生的英语基础不太好，加之学校地理位置影响，学生缺乏良好的语言学习环境，也很少有机会能走出国门，切身了解国外文化。在这样的环境之下，如何培养商务英语专业的学生树立跨文化交际的意识，了解外国文化，熟悉跨文化商务谈判的技巧成为教师们积极探讨的课题。作者结合《跨文化商务交际》所授课程内容及个人经验，就中西方文化差异所导致的一些问题试提出以下建议：

1、要树立跨文化的交际意识

在谈判前要了解可能出现的文化差异。在西方，受工业化社会生活方式的影响，人们的时间价值观是“直线型思维”，即在一段时间内必须对所开展的工作有一个计划安排，因此西方商务谈判人员对实质性谈判前的程序谈判要求很高。在我国，受农业经济社会生活方式的影响，人们的时间价值观更多表现为“环型思维”，即对时间的概念并不要求十分准确，在谈判中对程序谈判要求低。了解不同文化的特征，为跨文化谈判扫清障碍。不同的文化具有不同的文化特征，对于同样的问题会有不同的反应和结论。因此，谈判人员应该对不同的文化和特征要有基本的了解。在具体的谈判开始之前，应该对谈判对方的背景和文化进行充分的调查和了解，对各个跨文化变量进行分析和判断，从各个细节中把握该文化中对于商务谈判的要求，力求做到与谈判对方和谐沟通，达成一致。

2、了解文化背景，承认包容西方文化差异

跨文化商务谈判中，谈判对象的行为习惯与他所处的国家、民族的文化背景、民族风俗有着千丝万缕的联系！承认和包容文化差异则是进行商务谈判最基本的对策，也是使谈判得以顺利进行的前提！所以，在跨文化商务谈判中要尽量容忍分歧和不稳定！当不同文化在谈判场上碰撞时，要学会尊重和宽容，哪怕在极其微小环节上都不能掉以轻心！而且要做到愿意并且有能力做到文化间视角的转换！要承认和包容文化差异就要正确对待文化差异，这要求谈判者对文化差异必须有足够的敏感性！谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的逻辑思维方式！例如，在面对语言差异时，我们要合理地运用谈判语言！首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词！其次，语言的丰富性和艺术性！出口成章语句精辟、言简意赅、妙、语连珠能够明显增强双方彼此的好感！在谈判中，你在英国说英语会比说汉语容易交流，外国人来到中国说汉语不仅有利于交流，还会感到很亲切！这样就会缩小心灵上的距离，避免语言的误区，克服文化障碍，促进双方的了解，产生亲切感，容易引起共鸣！另外，在对待时间观念差异时，我们在谈判中要对时间都做精心的安排和计划，注重其办事效率，养成按时赴约的好习惯！任何一个跨文化谈判人员都必须认识到，文化没有优劣，要尽量避免模式化看待另一种文化的思维方式！当然，跨文化的行为并不意味着要简单地去适应对方，或者把他方文化的形式和方法照搬过来！关键是要学会用他人的眼光来看问题！谈判中要做到“知其习性，以引导之”！

3、有效使用模糊语

跨文化商务谈判中，模糊语经常被作为一项技巧和策略用来表明立场、回答问题以及转变或者保持关系。针对谈判内容、条款等，谈判者通常会避免直接做出明确陈述，而会给对方以“似云未云”的感觉。模糊语能提高谈判的客观性与准确性，解决问题并规避冲突，保持良好的商务合作关系。巧妙、有效地运用模糊语不仅仅需要具备扎实的英语语言功底，更需要对不同文化背景的深人了解，并时刻洞悉不同因素的影响，准确把握谈判动向。跨文化商务谈判中模糊语的有效使用应把握以下三个方面：（l）协调不同文化背景下谈判双方的关系；（2）遵循互惠的原则，采用不同模糊语策略；（3）了解文化差异，把握底线。

四、结语

中国已加入WTO，商务英语将会越来越受到重视，文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。因此，加紧培养熟悉跨文化知识能帮助谈判参与者分析由东西方思维差异引发的谈判困惑的原因，及时化解僵持的局面，能以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题的商务人才显得尤为重要。在跨文化商务谈判中，影响着谈判的进程的原因是错综复杂的。但不管有多么的复杂，只要我们在谈判之前做好充足的准备，对彼此的文化进行深入的了解；会谈中充分尊重彼此的文化差异，以平等互利原则，把分歧和差异限定在合度的范围内，求同存异就定能取得跨文化商务谈判的成功。

参考文献：

[1]王维波，车丽娟.跨文化商务交际[M]北京：外语教学与研究出版社，2014.

[2]白远.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2004.

[3]刘佳.国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J].商场现代化，2008，（4）.

[4]刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J].商场现代化，2008，（5）.

跨文化商务谈判中的语言技巧 篇4

1.1 国际商务谈判

国际商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,就其各项条件进行协商的过程,是一种调和来自不同国家和地区的商业机构间经济利益冲突的手段(汪华林,2010:218)。谈判人员来自不同的国家和地区,带有自身所属文化的谈判态度和行为,为各自所代表的企业争取利益最大化。因此,它不仅具备一般商务谈判的特征,也具备多元文化特征;是不同文化群体间的交互过程,是一种跨文化交流行为。

1.2 影响国际商务谈判的跨文化交际理论

美国人类学家爱德华·霍尔(Edward T.Hall)提出低语境文化(low-context culture)和高语境文化(high context culture)的概念,为跨文化国际商务谈判的研究提供了较强的理论借鉴。根据霍尔的观点,高语境文化在交际时有较多信息蕴藏在该社会文化情境中,交流者间的信息的沟通大多基于间接、隐性的身体语言和环境语言;明显的语言代码承载的信息量反而不多。信息流通于抽象的“意会”而非具象的“言传”中。相对而言,在低语境文化中,信息则通过明确、显性的语言代码传达。因此,霍尔强调“在高语境系统长大的人比在低语境系统长大的人怀有更多的期望……来自高语境的人会期望对方明白是什么在困扰着他。但又不作具体说明。他会在交谈中顾左右而言他,什么都谈了,除了最关键的一点。而领会这一最关键点则是对方的任务。”(严明,2009:40)一般就各自的主流文化而言,大多数来自南美、亚洲的国家和地区属于高语境文化范畴,中国就是高语境文化的典范;而美国、加拿大、英国等大多数欧美国家属于低语境文化范畴。

1.3 跨文化商务谈判的国际通用语

作为国际商务通用语,英语作为谈判语言是国际商务谈判参与者们的普遍选择。对于我国来说,当下参与的跨国商务谈判也大多以英语为媒介,与母语为目的语的(英语)对方或多方进行。目的语(英语)使用者在理解对方的字面意义和熟悉专业行为规约外,还需判断对方的表述是否有隐含意义,这就涉及目的语的相关文化规约;而母语为英语的谈判方同样需要理解对方可能并不规范、准确的用词和表达,判断其真实意向(陈海花,2007:156)。因此,在谈判过程中,所有参与者的主要注意力集中在所使用的语言媒介上,谈判的根本则是语言代码信息及其隐含文化信息的碰撞。

2 语用策略

2.1 谈判开局

开局是指双方会面后,进入实质交易性内容讨论前的时间段。作为调节性语用策略,开局的气氛很大程度上影响着整个谈判的氛围。交谈内容通常为问候、介绍、寒暄等。在谈判建立之初的语用策略宜为态度亲切、礼貌,表达适度赞美。如初次见面问候:Nice to meet you,I’m Wang Cheng./回应对方问候:It’s a pleasure to meet you,Mr.White,I have long heard that you are talented./如熟人见面问候:How is everything?/如介绍谈判团队成员及回应:-This is Mr.White,he is in Charge of Marketing.-It’s very nice to meet you,Mr.White.而之后寒暄的话题宜选择自然、能引起共鸣,不涉及隐私禁忌的安全话题,比如观光旅游、谈判地衣食住行特色等是出现频率较高的话题。如-This is my first visit to London,Can you recommend some places of interest to see here?

2.2 正式谈判

这是整个谈判的中心。跨文化商务谈判的语言表达在本质上需遵循客观、有针对、逻辑、具说服力的表达原则。

客观性指谈判代表要言之有物,介绍所代表企业的情况、商品应实事求是,询盘、发盘和还盘中的价格恰当可行。针对性是指用语紧扣主题,而应该避免在我国高语境文化中习惯的“顾左右而言他”。针对不同的谈判对手宜根据其不同的文化背景有的放矢(汪华林,2010:159-160)。如下询盘(Inquiry)案例:

A:I’m very interested in your air conditions.

B:They are our best selling lines,as they are easy to handle and work with little noise.

A:That’s cool.Can I have your price-sheet?

B:Thank you for your inquiry.And you’ll surely find our price very favorable.

A:Thanks.①

在谈判中双方的提问和回答简单明了,涉及具体的数量避免了about,probably等模糊表达,在陈述产品优点的时候强调best selling(销量最好)的事实,并简单介绍了产品优点。双方均在得到答复后表示感谢。清晰、简练的用语突出重点,华丽辞藻只会让对手觉得繁碎、不实,易产生不信任的感觉。以一个“旁观者”的角度,进行谈判,不失偏颇。

逻辑性和说服力是指用语需符合思维规律,判断准确、推理严密。在陈述、提问、提要求等行为中,应考虑跨文化交流中的语言偏差,其内在的逻辑性应密切结合谈判逻辑流程,具有严密逻辑和感染力的语言表达更有说服力(李宣松,1997:26)。如下面还盘(Counter-offer)案例:

A:Mr.Cheng,have you received our offer?

B:Yes,but to be frank,we are greatly surprised at your price.We had expected a much lower one.

A:Considering the situation in your country,we have already supplied at very low preferential price.And our products are of higher quality than those provided by other sources.

B:I admit that your products are of better quality.But customers prefer cheap and fine goods.It’s difficult for us to promote sales with this price.We ask for a reduction of 9%.

A:I’m afraid we can’t stand such a bit cut.

B:If you don’t budget at all,I’m afraid we will get nowhere.

A:Let’s meet each other half way to bridge the gap.

B:Ok.I hope we can both consider it seriously.

谈判双方在价格谈判中逻辑过程清晰,价格争议—表达自身立场—摆事实讲道理—达成协议的整个谈判过程环环相扣。在有异议时也能从容应对,并未直接反驳造成难堪。而在言辞间称赞对方(your products are of better quality/产品质量好),表达设身处地为对方考虑的姿态(considering the situation in your country/考虑到贵国情况)等。买方在说服的过程中抓住关键点(customers prefer cheap and fine goods/消费者喜好),卖方也强调自身优势(products are of higher quality than those provided by other sources/产品在同类产品中的质量优势),清晰表达立场。最终达成各退一步的立场。

3 结论

综上所述,国际商务谈判中,谈判技巧直接关系到商务交易的成功与否,作为谈判者,在树立正确跨文化商务谈判意识的同时,正确认识并对待文化差异也至关重要,而语言作为谈判的核心媒介,贯穿整个过程始终。语言的正确表达源于优秀的语言掌控能力及对谈判对手的文化尊重,确保来自不同文化背景的参与者在谈判过程中的愉悦感,这有助于达成既定目标。

摘要：跨文化商务谈判不仅具备商务谈判的一般特征,也具备多元文化特征。它是一种跨文化交流行为。跨文化商务谈判的过程就是以运用语言进行交流、切磋,以达到既定目标。在交流过程中,不仅需关注语言代码本身的显性信息,还需注意语言代码包含的隐性文化信息。因此,在跨文化商务谈判中,语言的运用对于谈判结果有重要影响。

关键词：跨文化,国际商务谈判,语言策略,语言技巧

参考文献

[1]汪华林.商务谈判[M].北京:经济管理出版社,2010.

[2]严明.跨文化交际理论研究[M].哈尔滨:黑龙江大学出版社,2009.

[3]陈海花.国际商务谈判中的跨文化因素分析[J].江西社会科学,2007(1):154-157.

[4]李宣松.商务谈判的语言策略和技巧[J].山东外语教学,1997(1)23-27.

商务谈判礼仪之酒文化 篇5

《商务谈判》

院系名称：工商管理 专业班级： 03110907 学生姓名：杨 然 学号： 0311090328 目录

一、背景..........................................................................................................................1

二、酒的种类...................................................................................................................1

1、蒸馏酒.................................................................................................................1 2.酿造酒.................................................................................................................2

3、配制酒.................................................................................................................2

三、商务谈判中的酒........................................................................................................2

1、餐桌上的酒..........................................................................................................2 1.1 选酒及取用.................................................................................................2 1.2 酒和菜的搭配.............................................................................................3 1.3 怎样斟酒.....................................................................................................3 1.4 敬酒的要点.................................................................................................4

2、庆祝用酒.............................................................................................................4

3、作为礼物的酒......................................................................................................4

四、总结..........................................................................................................................5

一、背景

酒，贯穿着中国的五千年文化，酒的出现比文字的发明要早得多。中国最早的文字甲骨文和金文都有“酒”字，古文写作“西”，像一个陶罐的模样(古时酒以坛罐存放)。由此可见, 酒的文化是和人类文化史一道开始的。从传说中的猴儿酒到后来的粮食酒，再到第一代的饮料酒——宋代的梨酒等，越来越多的酒类走进人们的生活中，成为人类物质文化和精神文化中难以割舍的一部分。

在古时候，古人在诗句中体现出生活与酒之间的千丝万缕的关系： 明月楼高休独倚，酒入愁肠，化作相思泪。——范仲淹《苏幕遮 》 百事尽除去，唯余酒与诗。——白居易《对酒行吟赠同志》

黄金白壁买歌笑，一醉累月轻王侯。——李白《忆旧游寄谯郡元参军》 抽刀断水水更流，举杯消愁愁更愁。——李白《宣州谢朓北楼饯别校书叔云》 艰难苦恨繁霜鬓，潦倒新停浊酒怀。——杜甫《登高》

在各种地方习俗中，酒也是不可缺少的道具：

酒是热情好客的象征：当旅人到达热情好客的青海土族时，客人进门饮三杯酒洗尘，客人上炕就坐入席，饮“吉祥如意三杯酒”，客人告辞时饮“上马三杯酒”，有酒量的一饮而尽，表现出豪爽真诚，主人很高兴；不胜酒力的，只须以左手无名指蘸酒向空中弹3次，表示敬神、领情和致歉，主人绝不勉强。酒是与神沟通的桥梁：在古代，统治者认为：“国之大事，在祀在戎”。祭祀活动中，酒作为美好的东西，首先要奉献给上天、神明和祖先享用。祭祀时，用“五齐”、“三酒”共八种酒。

酒是一种激励勇气的工具：战士出征前一刻，用一只碗装满酒水，所有人每人一碗，同时喝下然后摔碎杯子表示义无反顾的决心。

酒是庆祝喜事的必备物品：洞房花烛夜是要喝交杯酒，孩子满月时要喝满月酒等等。

二、酒的种类

从全世界来看，不仅仅是中国产酒，法国、比利时、西班牙等地方也产酒。大体来说，酒是以不同生产方法来分类的，可将酒分成蒸馏酒、酿造酒和配制酒三大类。

1、蒸馏酒

蒸馏酒是将经过发酵的原料加以蒸馏提纯，从而获得有较高酒精含量的液体。蒸馏酒根据原料的不同，有谷物蒸馏酒、葡萄蒸馏酒和其他蒸馏酒之分。2.酿造酒

酿造酒也可以称为原汁酒，酿造酒中最大的一类是葡萄酒。葡萄酒按其含糖量的多少，可分为干型、半干型、半甜型和甜型4种口味。按照国际上的分类方法，葡萄酒可以分成佐餐葡萄酒（无气葡萄酒）、含气葡萄酒、强化葡萄酒和加味葡萄酒等四类。

3、配制酒

配制酒也称混配酒，用蒸馏酒或酿造酒作为主酒加上其他材料制成。前面介绍的强化葡萄酒和加味葡萄酒，也可以算作是配制酒。配制酒可以分成三类，即开胃酒、甜食酒和利口酒。

三、商务谈判中的酒

商务谈判中的礼仪可归纳为两个方面，一个是律己之规，另一个是敬人之道。酒在商务谈判过程中，是餐桌上的必备之物，是谈判圆满结束时的庆祝之物，也可作为礼物馈赠。所以下面将从这三方面聊聊商务谈判中的酒礼仪。

1、餐桌上的酒 1.1选酒及取用 1.1.1中餐

吃中国菜时可以喝白酒、黄酒、药酒、啤酒。西餐时，可以选用葡萄酒或啤酒，而啤酒只有在吃便餐时才选用。

在国内，白酒是饮用最普通的酒，它可以净饮干喝，也可以用来帮助吃菜下饭，甚至可以用来作为药引泡药。白酒一旦和其他酒类如啤酒、汽水、可乐等饮料同饮，就很容易醉。

在正式场合最好用专门的“肚量不大”的瓷杯或玻璃杯盛酒，这样就好“对付”我们中国人讲究的“一饮而尽”、“酒满敬人”等不成文的规定。喝白酒时，不用加温、加冰，也不必用水稀释。1.1.2西餐

西餐用酒分饭前、进餐和饭后三类。

一类是饭前酒或称开胃酒，是在入席前请客人喝的酒类，常用的有：鸡尾酒、威士忌、麦亨登、浮毛斯、马丁尼以及啤酒等。另外还应准备果汁、汽水及可乐等饮料。开胃酒的目的是刺激食欲，喝得太多反而没有食欲，所以，不要多喝。

一类是进餐酒，是上菜时配合菜肴用的葡萄酒，常用的有：雪醴、白酒、红酒、香槟等，以及我国的黄酒、绍兴酒等。宴会中，如果是喝中国酒类，主人仅供应一种酒，客人无需选择。但最好多备几种酒，请客人自行选用。

正式西餐，每上一道菜，侍者就会奉上一次酒，酒随菜不同而不同。常用的葡萄酒有雪醴酒、苦艾酒、香槟酒或鸡尾酒。

一类是饭后酒或称助消化酒，常用的有：白兰地、雪醴及薄荷酒等。

在西方，正确的斟酒方法是只倒半满的酒在杯子里;而吃中餐时，我们习惯于给客人斟满杯酒，表示对客人的敬意。

餐前，至少应该把白葡萄酒在冰箱里放两个钟头。如果你有冰酒器，在有冰块的水里放20分钟。要多准备一些酒杯，因为在用过的杯里倒另外一种酒，会使酒的味道改变。1.2 酒和菜的搭配

餐前酒喝出点气氛后，该挑选配菜的葡萄酒了。

可以餐前选用配制酒和开胃酒，而冷盘和海鲜用于白葡萄酒，肉禽野味选用于红葡萄酒，甜食要选用甜型葡萄酒或汽酒。酒和酒的搭配是：低度酒在先高度酒在后;有气在先，无气在后;新酒在先，陈酒在后;淡雅风格在先，浓郁在后;普通酒在先，名贵酒在后;白葡萄酒在先，红葡萄酒在后，并最好选用同一国家、地区的酒作为宴会用酒。

原则上是“白肉配白酒，红肉配红酒”。按国别选酒也是可以的：法国菜选法国的葡萄酒，意大利菜选基安蒂葡萄酒，吃腊肠和火腿肠为主的德国菜，应选德国的葡萄酒。喝汤的时候可以喝雪醴。上最后一道菜或甜品时就用香槟。在西方宴会上喝酒一般不会像我国中餐那样拼命劝酒、不醉不归。1.3 怎样斟酒

正确方式为酒杯只倒二分之一满。服务员来斟酒，你不必拿起酒杯，但不要忘了向服务员致谢，也可以使用“叩指礼”，也就是用右手拇指、食指、中指捏在一起，指尖向下，轻叩几下桌面表示谢意。在正式场合，除主人和服务员外，其他宾客一般不要自行给别人斟酒。第一次上酒时，做主人的可以亲自为所有客

人倒酒不过记住，依逆时钟方向进行，从坐在左侧的客人开始，最后才轮到主人自己。客人喝完一杯后，可以请坐在你对面的人帮忙为他附近的人添酒。如果你同时准备了红酒和白酒，请把两种酒瓶分放在桌子两端。1.4 敬酒的要点

敬酒也就是祝酒，指在正式宴会上，由主人向来宾提议，提出某个事由而饮酒。在饮酒时，通常要讲一些祝愿、祝福类的话，内容越短越好。

敬酒可以随时在饮酒的过程中进行。在饮酒特别是祝酒、敬酒时进行干杯，需要有人率先提议。提议干杯时，应起身站立，右手端起酒杯，或者用右手拿起酒杯后，再以左手托扶杯底，面带微笑，目视其他特别是自己的祝酒对象，嘴里同时说着祝福的话。有人提议干杯后，要手拿酒杯起身站立。即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做样子。将酒杯举到眼睛高度，说完“干杯”后，将酒一饮而尽或喝适量。然后，还要手拿酒杯和提议者对视一下，这个过程就算结束。

在中餐里，干杯前，可以象征性地和对方碰一下酒杯;碰杯的时候，应该让自己的酒杯低于对方的酒杯，表示你的尊敬。用酒杯杯底轻碰桌面，也可以表示和对方碰杯。当离对方比较远，就可以用这种方式代劳。如果主人亲自敬酒干杯后，要求回敬主人，和他再干一杯。一般情况下，敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为先后顺序。

在西餐里，祝酒干杯只用香槟酒，并且不能越过身边的人而和其他人祝酒干杯。

2、庆祝用酒

商务谈判进入最后的庆祝阶段时，说明谈判圆满结束。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。

3、作为礼物的酒

商务送礼适合在一些活动、会议的时候，但是礼物不能太过于贵重，但是也决不能低档次，商务送礼也体现了一个机构的实力与态度，过于贵重显得是在拍马屁，太轻则是不重视，敷衍。因而以酒作为礼物是非常好的一种选择。而面对不同国籍的客户，送礼时有不同的需要注意的地方：

送礼给日本人时，送成双成对的礼物，如一对笔、两瓶酒很受欢迎。礼品包装纸的颜色也有讲究，黑白色代表丧事，绿色为不祥，也不宜用红色包装纸，最

好用花色纸包装礼品。礼物应该包装好，不要用白色或色彩明亮的包装纸，因为在日本文化里，白色象征死亡，明亮的颜色则会显得过分花哨，不够庄重；不要出人意料地拿出礼物，拿出礼物前应该设法婉转地告诉你的客人，说你准备了一份小小的纪念品；如果是和一班客人会见，要么向全体赠送一份礼物，要么向团体的每一个人送礼；如果是向全体客人送礼，要在所有人集合过来之后再赠送。只向团体里的某些人送礼，会被看作非常失礼的行为。

送礼给法国人时，这礼品自然不能太便宜，但是绝对不能太贵，不要送葡萄酒，葡萄酒在法国是大路货，就像中国的二锅头或者老陈醋，不算礼物。

送礼给德国人时，一定要讲究包装，对礼品是否适当、包装是否精美要格外注意。

四、总结

跨文化商务谈判 篇6

关键词：跨文化商务交际；商务信函翻译；商务活动

中图分类号：G424 文献标志码：A 文章编号：1002—2589（2012）25—0162—02

引言

由于经济的不断发展，不同文化背景的人之间的商务活动越来越频繁。在商务活动当中，商务信函在全球经济不断发展的年代，成为了人与人沟通的主要商务工具。通过商务信函，人们可以自由交流和沟通。在商务活动中，商务信函起到了极其重要的作用。本文从跨文化商务交际的角度，看待商务信函的翻译。分析商务信函翻译工作的重要性，探讨如何做好商务英语信函的翻译工作，以及在跨文化交际中如何提高商务信函的翻译水平等问题。

一、商务英语信函翻译工作的重要性

一篇好的商务英语信函应该是简洁、流畅而且非常有礼貌的。在商务英语信函也应该只限于单行打印纸。因为那看起来如此简洁，作为商务信函要简短，但重要的是要突出格式、语法、语气、开始以及结尾。这是对商务英语信函英语写作的要求，当我们进行翻译的时候，当然也要追寻这样的原则，进行认真的翻译。

在跨文化商务交际中，我们会写各式各样的信函，比如推荐信、申请信、感谢信以及推销产品的信函等。在写这些信时，我们也要顾及到对方的语言差异、文化差异以及审美情趣差异。这些差异都会影响你这封商务信函是否成功。例如，在翻译西班牙人和意大利人的信件时，他们会流露出他们民族的奔放和自由，有些词汇，可能作为东方人还是无法接受。我们作为笔译的翻译者，在翻译给中国人看时，就应该适当地去除一些类似的词汇，使阅读信件的人，没有任何的不适。当然在我们写回信的时候，我们也可以适当添加一定的幽默语言，与之相呼应。这样的情况需要看笔译人员的经验，而且要在翻译内容的准备和完整的前提下，才可以进行的。类似商务活动，也要做到具体情况具体分析。因为如果成功可以给双方带来非常高的舒适度，增加合作的意向。但如果相反，也许会造成不可估量的经济损失，这样也需要笔译者谨慎而行。由此看来，商务英语信函的翻译工作在跨文化商务活动中有着极其重要的作用。

二、商务信函翻译的技巧

在翻译商务信函时，首先要注意格式的转换，其次要注意运用商业套语，最后注意语言的简洁、准确和专业术语的表达。这都是我们作为译者应该知道的基本要求。由于汉英两种语言在表达和结构上的不同，我们必须根据汉语表达的需要把英语的某些词类转译为汉语的其他词类，比如把名词译成动词，把动词译成名词，把形容词译成副词等。在商务翻译中，适当注意词类转换有助于译文更顺畅、准确，更符合习惯。

例1：The board of directors will hold a consultation about the matter.

譯：董事会将商议此事。（名词转译成动词）

例2：The demand for foreign exchange arises because a country’s residents want to buy foreign goods.

译：外汇需求的产生是因为一个国家的居民想购买外国商品。（动词转译成名词）

例3：This is an airliner for Shenyang.

译：这是飞往沈阳的航班。（介词或介词短语转译成动词）

在英汉转换中，名词与动词的转换最普遍，英语使用名词多，汉语使用动词多，在翻译中应注意。以上展示的是翻译商务英语信函常用的方法和技巧，其实也就是我们翻译技巧中的转移法。

除了翻译的翻译技巧之外，我们在跨文化商务交际中，在翻译方面，也要注意到礼貌的原则。礼貌原则是商务英语信函翻译的基本要求。礼貌现象作为确保人类交际成功的基本手段之一，引起了语用学、社会语言学、心理学的广泛关注。在跨文化商务的交际中，主要包括商务活动的各种用语习惯和风俗习惯。商务活动中事无巨细，涉及礼仪都无轻重之分。掌握了解这些礼貌用语和礼仪，才能在商务英语信函翻译中游刃有余。在礼仪方面做得突出，也会提高我国在国际贸易中的声望。译者都不要小看我们所翻译的每一封信函。这些信函不仅是公司业务的需要，有时候也能代表我们中国在国际上的地位，中国人留给外国友人的印象。因此，译者们一定在翻译英语信函时，要注意礼貌用语。

在商务信函翻译中，不仅要注意礼貌用词原则，更要体现一个您为重（“you—attitude” not “we—attitude”）的角度考虑问题。也就是我们译者要从收信人的角度和立场来考虑问题。不能语气过于平和。要让收信人感觉到对方的诚意。不同的人文法习惯可能会有所不同，而我们译者作为他们两人之间的桥梁，应该能起到除了连接以外，还有稳固的作用，使他们双方都觉得踩在这座桥上，比较安心，当然也很舒心。如果语气过于平和，没有翻译出对方的诚意，使之有所疏忽，这其实也是我们译者的责任。有人这样说：“Remember that the word b—u—s—i—n—e—s—s contains both U and I， but the U comes before the I. This is a good sequence for you to remember.”

三、提高商务信函翻译水平的建议

商务信函在外贸往来中扮演重要的角色。在翻译的时候，不仅要尽量使用书面语言，地道的商业用语，还要注意细节，力求专业和完美。所以商业信函的翻译，在跨文化商务交际中，不仅应强调译文在内容和文化上的准确，还要根据商务信函的风格和交际功能，使译文在风格特点和功能上与原文对等。在内容形式和文化方面，要求翻译时内容准确、形式规范、语气礼貌诚恳，能够符合译入语的文化习惯，也考虑收信人的心情，注意原文的语气。在风格和功能上，要求在译文中体现出商务信函的简洁严谨但不失具体，正式得体但不失亲切礼貌的风格，反映出原文的交际风格。简而言之，商务信函的翻译要注意形式的规范性、内容的准确性和措辞的得体性。

提到文化上的准确，就不得不提到我们要了解文化的背景。这也是翻译工作者经常会忽略掉的问题。在做翻译工作的时候，我们首先应该Reading for Background（了解背景），Choosing Subtitles（选择副标题）， Contrasting Cultures（对比文化），这几部分也是我们译者应该了解的环节。只是一味地字面翻译，运用翻译技巧，利用修辞，使之美观，还达不到真正成功的翻译，要真正了解语言的差异、背景的差异，才能翻译出我们称之为成功的翻译成果。

同一词语所在国家不同意义也不同。例如我们中国人喜欢仙鹤这样的词汇，表示长寿，富贵，但在法国仙鹤表示“妓女”的意思；ambition一词，本身具有褒贬两种含义。中国人用其贬义，表示“野心勃勃”，而英美人则取其褒义，表示“雄心壮志”；德文中“gift”的含义是“毒药”（poi—son）的意思；中国的拼音“皮鞋”一词注音为“pixie”，英文“pixie”一词意为“妖精”。而且英语中有很多不文明的语言，在单词之中加上“wonderful”也是一种骂人的方式。但我们大部分的人都不了解，也许只有当地人比较明白。

因此，即使在翻译信函的时候不会遇到不文明的话语，但我们在做汉译英的翻译时，不要考虑得太过简单，国家的背景和文化也都是译者的翻译的考虑范围。尤其很多词汇的运用上，明知道在不同地区有不同的意思，还要那样翻译。笔者曾经遇到过这样的译者，他知道这样翻译多少会有歧义，但他说对方肯定会理解的，毕竟现在都“地球村”了。但很不幸，他很快就被公司辞退了，理由很简单，工作不负责，不认真，造成公司巨大经济损失。我们大家在社会上工作，大部分人要的不只是金錢或者名誉，更加需要的是尊重。在做工作时，明知故犯，不尊重对方的文化背景，是让人不可原谅的。为了避免出现类似的情况，一方面是我们译者在做翻译工作时候，要认真负责，注重细节；另一方面译者也要提高自身的翻译水平，使之能圆满地完成翻译任务。

四、结论

跨文化商务交际是最近世界经济文化变化而出现的客观存在。我们译者应该正视这件事情。英语在世界上的广泛应用，缩小了人与人直接的差距，但因为背景文化的不同，也出现了很多误解。我们译者在工作的时候，应该注意到这些细节，使之避免这样的误会。即使商务信函只是很小的一部分，也许没有很多的技术含量，但我们知道每一封信在商业活动中都起着至关重要的作用。我们译者也要提高自身的能力，不能忽略小的细节，即使再简短的信函，也是商业成功的关键。只有设身处地地为他人着想，揣摩写信者的意图，尊重各国的风俗文化，正确运用翻译技巧，才能译出成功的翻译作品。

参考文献：

[1]贾方.跨文化交际中商标名称翻译的策略研究[J].辽宁广播电视大学学报.2012，（2）.

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[6]顾曰国.跨文化交际[M].北京：外语教学与研究出版社，2000.

[7]滕云.浅谈商品翻译的雅与信[J].中国商贸.2010，（19）

跨文化商务谈判 篇7

中美之间的贸易谈判越来越多, 但贸易谈判的成功率却不高。在失败的例子中, 原因当然是多方面的, 如政治原因、经济原因。但是最根本的原因还是由于两国之间文化方面存在的巨大差异。价值观是文化的核心层, 决定着各种文化的差异。价值观是构筑民族性格的基石, 也是一种民族文化的核心部分。因此, 加强对价值观差异的研究有助于增进跨文化交际, 特别是对于跨文化商务谈判成功与否至关重要, 也有助于我们理解跨文化谈判中各种谈判风格的差异。

本文主要从价值观的几个方面来详细对比分析。

第一, 上下级关系的价值观差异与谈判双方在决策方式上的差别

中国文化着眼于伦理本位, 其价值观的重要表现之一是人与人之间的级别关系。父为子纲、君为臣纲、夫为妻纲和与之相配的仁、义、礼、智、信奠定了这种级别关系学说的基础。三纲五常是维系中国封建社会秩序和制约人们行为的准则, 它在今天仍然具有某种程度的影响。因此在中国, 纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行, 社会结构是以上下级关系为特点的, 上级的资历和权威性受到极大的尊重和推崇。对受群体主义和权威主义取向影响的中国人来说, 他们注重个人所属的群体, 而群体又由某个领导为代表, 领导即权威。因此, 决策由领导最后作出。

美国受平等观念的影响, 人际关系一般是呈横向状态的, 交流的双方是平等的。中美价值观在上下级关系方面的差异在商务谈判中表现为决策者和决策权限的差别。“美方的谈判代表通常少于中方, 各成员之间是业务横向关系, 不拘礼节, 平等对待, 对正统的商务礼仪座次不屑一顾, 每个人都有机会发挥自己的作用。对美国人来说, 最高目标是完成任务, 因此, 所有的事情都按着一种能确保完成任务的最佳方式进行。这样, 具体的责任明确地分派给个人;制定必要的决策和完成必要的任务的权利也同时分派给那些责任承担者;把有关政策的信息和议事程序提供给有关的个人, 以便保证他们顺利完成任务, 应付意外事件, 认清问题, 找出解决办法, 在职权范围内自行作出决策。

第二, 中美在待人接物方面价值观的差异

中国文化在人际关系方面的价值观念强调彼此之间的宽容、忍让、平易近人、善良、诚实、礼貌等等, 所有这些观念的中心是为了实现人际间的和睦。我们为了彼此间的和睦相处, 言行举止中会采取相对间接的方式以避免冒犯他人, 中国文化中, 人们比较在意他人对自己的看法, 做事情时首先要考虑别人怎么看, 往往以他人的评价标准来规范自己的行为。

美国人注重竞争, 强调自由与独立, 交谈中往往直言不讳地表达自己的观点, 因此很难想象美国人会以放弃自己的言论自由为代价来获取与他人之间的和睦相处。在美国人看来, 争论不仅仅是发表个人的观点那么简单, 争论还有利于解决问题, 观点的分歧不会影响人际关系。

美方谈判者多喜欢双方对峙、辩论性的谈判方式, 如果美方不能接受对方的提议就会明确地表达出来, 遇到犹豫不决的事情就会先以“不”来回答;而中国人则认为直接拒绝对方过于唐突, 似有冒犯之意, 故常常以微妙的暗示提出己方的要求, 从而表现得含蓄委婉和模棱两可, 这种行为特点常使美方感到迷惑, 甚至误解为虚伪和没有诚意。

第三, 价值观在道德、传统与习俗、法律三者关系上的差异及其对双方谈判的影响

我国的法治建设已取得重大进步, 但由于受到价值观的深刻影响, 在日常生活中人们还是倾向于首先以道德标准来判断是非, 其次考虑的是传统和习俗, 第三位考虑的才是法律和条例;而对美国人而言, 这几个方面的排列顺序恰恰相反。中国人往往会从伦理道德上来考虑问题, 更倾向于利用自己的“关系”或者“后台”来解决问题, 即使这些问题本可以通过正常途径来解决。

美国人则惯用法律手段, 很少会采取正常办事途径以外的私人途径来解决问题, 出了问题就依法解决双方的分歧与争端, 因此他们会把较多的时间和精力用在合同的制定和执行上。由于中方往往首先以道德标准去评判对方, 在商务谈判中比较看重对方的品性、诚信等, 而忽视如何从法律上去防范风险, 因此在国内常可见到此种情形:一个重大项目, 谈判双方基于信赖对方往往在未签署法律文件的情形下就开始实施, 以致产生纠纷时无法挽回损失;而法制观念根深蒂固的美方则注意谈判对方所在国的法律, 同时将谈判成果以法律文件的形式固定下来, 在他们看来只有合同才可以将双方在合作中的角色、权利和义务规定清楚, 因此他们更注重谈判中的细节问题。

第四, 价值观在个人与集体之间的关系、双方责任意识等方面的差异及其对双方谈判的影响

中国文化强调人与人之间的相互依赖———个人对他人或群体的依赖, 个人被看作是包含在社会关系中的一部分, 人们首先会把自己看作是某个集体的成员。比如, 一个人会是父子关系中的儿子, 是雇佣与被雇佣关系中的员工。受集体主义的影响, 中国人强调对集体的依赖, 通常多人一起完成谈判任务。中国文化不祟尚个人主义, 主张中庸, 因此, 中国人不喜欢突出个人, 个人也不走极端。在双方协议达成后, 中方会奖励整个谈判组而不是某个人。

美国人价值观的核心是个人主义, 其主要内容是通过自我奋斗达到自我实现, 由此所产生的一系列影响使美国人崇尚自由、平等、竞争, 在美国文化中每个人都被视为独有的个体, 个人至高无上, 因此美国人多数充满自信, 喜欢滔滔不绝地发表见解和意见。谈判时美方突出个人的作用, 往往会指定某个人全权负责谈判并在双方达成协议后以一定方式来奖励这个人。也正是由于受个人主义的影响, 美国人不会像中国人那样重视长期的伙伴关系, 往往表现得比较商业化, 他们的态度取决于合作能否为自己带来好处, 更加注重实际, 强调个人能力。可以说美国人比较强调集体的权力和个人的责任, 而中国人则比较强调集体的责任和个人的权力。

综上所述, 价值观是某种文化中所蕴含的无形力量, 深深地影响着人们的言行举止, 影响着各种文化中的商务谈判, 因此在涉外商务谈判时如果缺乏对其他文化的了解, 势必会为谈判带来障碍。从上文的论述来看, 我们能看出双方都各有其积极与消极的一面, 不能说哪一方优于另一方。在实际的谈判中谈判人员如果能将各种风格的优势集于一身, 一定可以取得良好的效果。

摘要：本文从中美商务谈判的成败入手, 着重分析造成这些现象的价值观方面的原因。了解这些差别有助于商务英语专业学生领悟中美商务谈判风格差异产生的深层原因, 以减少中美跨文化商务谈判中的误解和障碍。

关键词：价值观,商务谈判,冲突与沟通

参考文献

[1]贾玉新.跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社, 2002.

[2]Linda Beamer, Iris Varner.全球环境中的跨文化沟通第二版[M].北京:清华大学出版, 2003.

跨文化商务谈判 篇8

1 跨文化交际的概念

文化有多种理解方式。一方面, Williams (1983:89) 认为, 文化像一种包括了若干复杂词汇的语言。另一方面, Atkinson (1999:640) 将文化与一些社会认知意义联系在一起, 他还列出了文化基于人类和社会族群的六条原则。三年后, Atkinson (2002:7) 也为文化下了定义, 他认为, 文化可以理解为态度、信仰、价值观和行为的综合系统。Atkinson (2002:8) 还将文化分为以下几种类型, 即企业文化、专业文化、性别文化、年龄文化、宗教文化、地域文化、课堂文化。Rogerson-Revell (2007:8) 认为文化是一种具有共同信仰的学习系统, 它能给予团体成员身份及凝聚力。因此, 我们可以将文化视作是一种帮助个人和团体在社会交际中更加有效地理解彼此的方式。

在当今时代的发展中, 跨文化交际是一种非常重要的文化活动。首先, 克拉姆契认为, 跨文化交际是一门跨学科研究, 主要研究在涉及种族、所处环境、职业或性别等诸多因素的影响下, 人们如何理解彼此。他认为, 由于国际经济的发展, 一些人忽略了文化的多样性, 甚至简化了特定情境下不同文化间的交流。Atkinson (2002:9) 指出, 交际是信息的交换, 具有不同文化背景的信息发送者和接受者, 通过使用包含面部表情和肢体语言在内的语言和非言语方式进行跨文化交际。Schmid (2007:32) 认为, 跨文化交际是一个符号性、解释性、事务性和前后联系的过程, 不同文化背景的人在认知程度不同的情况下, 通过这种方式进行意义共享。因此, 跨文化交际虽然有诸多解释, 但是理解潜在的文化意涵对人们至关重要。

2 文化与商务

上文曾提到, 文化与商务的关系植根于它们与人类活动的紧密关系。Varner (2000:40) 认为, 文化与商务有关, 也就是说, 文化与商务组织或商务活动密不可分。他解释说, 跨文化商务交际并不仅限于商务活动。与跨文化交际相比, 跨文化商务交际是一个将经济目的、策略以及实用方法都包含在内的完整过程。同样地, 朱教授 (2003:76) 也认为随着移民政策逐步开放以及国际经济逐步增长, 跨文化交际涉及的文化实体越来越多, 也已对商务组织有了很大程度的影响。然而, Nickerson and Poncini (2003:75) 认为, 在商务场合中, 语言交流起主要作用。换句话说, 语言技能是商务谈判制胜的关键。相同的商务场合, 不同文化背景的人表现也大相径庭。比如, 中国人更多用双手来交换名片, 并用鞠躬的形式来表示尊重;而西方人可能认为仅仅是一张名片, 随即放入口袋。因此, 忽略文化差异的中国商人可能会觉得非常不舒服, 并有被冒犯的感觉。

3 谈判在商务交际中的作用

Atkinson (2002:5) 认为, 许多公司经理越来越发现, 他们自己在国内外及网络空间, 与国际团队一同合作, 与国外伙伴一同谈判, 并管理着形形色色的员工。他同时还列举了几个与商务交际有关的因素, 即人员管理、谈判磋商、社交及商品发布及推广, 并指出谈判在商务活动中起着关键作用。Atkinson (2002:61) 将谈判视作“两方或多方进行协商来获得各方都满意的解决办法的过程”。换句话说, 谈判即多方磋商, 满足互相的要求并建立合作关系。一般说来, 谈判是一项商业活动的核心元素, 它指的是文化间的商务交际, 还可以理解为拥有共同目标的双方, 采用不同方法和概念相互作用。

用过程的观点来理解协商的观点很重要。Atkinson (2002:61) 指出了三种协商类型。第一种是妥协基础上的协商。这种方法是解决问题最快的方法, 然而这种方法可能会引起妥协一方的不满。第二种是结合基础上的协商, 人们把他们的主意都结合起来来达成协议, 然而, 该决定可能会包含一些不相关信息。第三种也是结合基础上的协商, 这种协商虽然需要大量时间及双方高度的互动, 但却可以获得双赢的结果并可能获得意想不到的效果。

Varner (2000:48) 认为, 协商的过程中, 有一些影响其成功的因素, 比如, 人们的喜好、交际目的, 甚至他们所选用的语言。人们会运用自己的认知能力, 根据不同的场合使用不同的语言。谈判过程中也可能会出现误解。下面即讨论影响谈判的因素、约定、障碍。

4 汉英语境下谈判冲突分析

4.1 中西方商务交际中冲突的不同领域

首先, 学者们用了大量实例说明东西方文化间的商务交际不同类型。Spencer-Oatey和邢教授 (2003) 通过对比中国和英国的接待团, 来探讨两国的不同风格。他们发现两方关于与人沟通、座位安排、叙述内容问题甚至译员行为等方面都有自己的想法。Atkinson通过举例的方法, 证明了中国人把建立伙伴关系放在首位, 而把商业细节放在次要地位。Varner在另一个例子中说到, 在中国, 工人和管理人员的等级相对森严, 而且比较集中。Varner (2000:51) 同时阐释了一个例子, 例子中对英语和芬兰语商务文本写作对比进行了对比, 这些文本不仅包含文本写作对商务的影响, 还包含其对交际方法的影响。此外, 克莱姆 (2001:203) 举例指出, 许多中国人的谈判技巧可称作高语境交际, 即以纸质合同为基础, 但有时会有些含混不清;相反, 北欧人更喜欢关注口头话语, 从话语中获得他们想要得到的信息。Clyne (1994:125) 认为, 欧洲人在拥有完整的纲要时, 更倾向于说服别人同意他们的观点, 而大多数东南亚人认为, 谈判时问的越少越好。

Spencer-Oatey (2000:284) 说明了中国和英国商务交际的不同风格, 越来越多的英国人习惯非正式类型的谈判, 这种非正式性体现在称谓用语的使用和会议安排两方面。中英双方都发现非正式风格的谈判比正式风格的谈判更令人舒服。此外, 他们往往选择最小的等级差异及平等发言机会 (至少表面上是这样的) 。然而, 对于中国人来说, 大部分人仍倾向于正式的风格, 尤其是那些权力更大的人, 他们的行为显得自然而且尊重他人。

4.2 通过运用适当的语言改善东方和西方之间谈判者的关系

如上所述, 冲突的方式有多种形式。语言在谈判过程中也是非常重要的一个环节。由于语言的范围非常广泛, 所以谈判过程中所使用的语言也十分复杂。在竞争性商业市场中, 人们若想取得成功, 克服语言障碍, 以及有效地使用语言极其重要。人们在使用比如英语这样一种特定语言时, 术语以及简称非常重要。另外, 英语是跨文化商务交谈中最常用的语言, 由于谈判双方的母语都非英语, 所以这使得交流更困难。在这种情况下, 语言表达应更加简单、清晰、准确, 并避免使用有误解性的词语。值得一提的是, 人们希望别人使用自己能理解的方式来交流, 或者希望从别人的谈话中听到想听到的意思。最典型的例子就是“Yes”这个词的使用和理解。以下是一家美国公司和一家日本公司进行商务谈判的案例:谈判期间, 美国人发现, 每当他们提出一个问题时, 日本人就会点头, 并说“Yes”。美国人就认为谈判非常成功。而美国人发现他们出错时, 就签一个条约。日本人认为, “Yes”的意思是“我听到了”, 是一个礼貌性的词语, 并非“我同意你”。“Yes”还可以表示“我理解这个问题”或者“我会考虑一下”。这样的例子不胜枚举, 这只是在商务情景下语言运用的一部分内容。

对于商人而言, 使用语言技巧是让交流更加有效的方法。Hagen (1999:71) 也引用了一些数据, 说明公司在从事经营时使用了语言技巧。“文化知识”是一种语言技巧, 使用语言时, 谈判情景在所有的情景中月占五分之一。总之, 人们应当努力去理解不同的文化、价值观、习惯、风俗。唯有如此, 才能使信息更加准确、畅通。

5 结语

不同的文化, 其细节也各异。每种文化都有其独特风格, 所以人们将不同文化融合为一个整体的做法也不切实际。因此, 人们应当尊重各国的文化, 努力去理解并尊重其文化和风俗。人们有时会将自己的想法强加于人, 这是一种偏颇的做法。因此, 在谈判前搜集信息和数据能帮助人们采用适当的策略和方法, 制定出有针对性的谈判方案。总之, 深入理解外国文化能使业务联系在跨文化谈判的环境下顺利进行。

摘要：众所周知, 不同国家有不同的文化。全球化带来了文化的多样性, 而这种多样性在商业活动中不断发展。不同国家的人们纷纷跨越文化界限, 开展富有成效的团队合作。换言之, 各个国家及民族虽然地理环境、历史背景及宗教信仰各不相同, 但是都形成了各自的生活方式、民族传统、举止和风俗。

关键词：商务交际,跨文化,谈判

参考文献

[1]Clyne, M.工作中的跨文化交流:文化价值讨论[M].Cambridge University Press, 1994.

[2]Gudykunst, W.跨文化和文化间交流[J].伦敦:SAGE, 2003

[3]Hagen, S.跨境商务沟通:欧洲公司的语言研究与实践[J].伦敦:国家的语言培训机构联同中心的外语教学与研究信息, 1999.

[4]Rogerson-Revell, P.商务中的幽默的:一个双刃剑:跨文化商务会议中幽默和转换风格的研究[J].杂志语用学, 2007 (39) :4-28.

[5]Schmidt, W.V.全球沟通:跨文化交流和国际业务[J].伦敦:SAGE, 2007.

[6]Spencer-Oatey, H.文化上来说:通过谈话跨文化管理的关系[J].London:Continuum, 2000.

[7]Varner, I.跨文化商务交际的理论基础:一个概念模型[J].商务沟通杂志, 2000 (37) :1, 39-57.

试析国际商务谈判中的跨文化因素 篇9

关键词：国际商务谈判,文化差异,影响,策略

随着经济全球化的发展, 国际商务活动日益频繁, 国际商务谈判是其中一个非常重要的环节。谈判与文化密不可分, 二者的关系水乳交融。国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为, 由于不同的文化背景, 许多的文化差异构成了跨文化沟通的障碍。为了使谈判能够顺利地进行, 要求谈判双方认识并了解国际商务谈判中存在的文化差异, 合理地避免和解决这种文化差异。

一、跨文化差异的主要表现

在长期的历史发展过程中, 各国逐步形成了各具特色的文化。这些文化存在较大差异, 在许多方面甚至相互冲突。具体有以下几个方面:

1. 思维方式的差异

不同的民族文化有各自不同的思维方式、思维特征和思维风格, 即所谓的思维差异。商务谈判过程就是谈判人员的思维运动过程。中国人的思维方式是感性的, 因此在谈判过程中, 中国人往往强调经验。而西方人的思维方式是理性的, 他们强调的则是事实。中国传统思维习惯于从事物的总体出发, 强调事物的相互联系和整体功能。而西方传统思维更侧重个体思维模式, 具有明确的目的性、计划性和求异性。中国人注重曲线思维, 习惯于从侧面说明问题, 尽量避免直接点出信息中心。而西方人注重直线思维, 在表达思想时习惯开门见山。

2. 价值观与时间观念的差异

在不同的文化中, 价值观念会有很大的差异。了解某个社会中流行的价值观念对提高跨文化交际能力有很重要的作用。中国人一直接受儒家思想的教育和熏陶, 因此“利他”观念在中国源远流长。而西方人往往信奉个人主义, “利己”观念在西方文化中已经成为一种集体意识。

不同的文化有不同的时间观念。比如对美国人来说, 他们有极强的时间意识, 人们的整个生活完全受制于严格、精确的时间安排。而中国人的时间观念较弱。

3. 伦理与法制观念的差异

中国文化习惯于回避从法律上考虑问题, 而是注重于从伦理道德上考虑问题。中国人重视官吏、人情, 法制观念淡薄, 习惯于依靠当官的进行“后台”交易, 习惯于通过舆论来发挥道德规范的作用。

西方伦理学认为, 必须使法律成为国家道德观念的具体体现, 不实行法治就不可能满足理想国家的道德要求。因而他们对于纠纷的处置, 惯用法律的手段, 而不是靠良心和道德的作用。

二、跨文化差异对国际商务谈判的影响

1. 谈判目标

思维模式和价值观念的差异导致双方谈判目标的不同。“和为贵”的价值观念使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段, 在谈判过程中, 追求永久的友谊和长久性的合作, 尽量避免摩檫。对他们来说, 谈判的过程就是建立人际关系的过程, 谈判的目标更多的是为建立和发展一种长期的合作关系。同时, 中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光看得十分重要。

西方人则认为谈判的最终目标是签定合同实现经济利益。他们在谈判中目标明确, 如果要在利益和友谊之间做出选择, 他们会毫不犹豫地选择利益。他们更注重于实际价值的实现和眼前的交易, 而不是长期的合作关系。

2. 谈判方式

中国的重综合与西方的重分析的不同思维方式在国际商务谈判中表现为采取不同的谈判方式。中方谈判人员在谈判时, 一般注重“先谈原则, 后谈细节”。西方恰恰相反, 他们比较注重“先谈细节, 避免讨论原则”。中国谈判人员倾向于采取横向谈判, 即把谈判要涉及的问题横向铺开, 也就是把几个议题同时讨论, 同时取得进展。而西方谈判人员倾向于采取纵向谈判, 即明确谈判所涉及的问题后, 逐个把条款谈完, 一个条款不彻底解决, 就不谈第二个。

3. 谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风, 谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。由于受曲线思维模式的影响, 在国际商务谈判中, 为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子, 中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的态度, 因而比较讲究语言表达策略, 经常使用暧昧和间接的语言。

直线性的思维模式注重客观性和精确性, 因此西方的谈判者语言表达直接, 尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想, 表现出更强的攻击性和好辩性。

三、应对国际商务谈判中文化差异的策略

商务谈判中冲突和矛盾时时存在, 要提高谈判的成功率, 相关人员应特别注意以下问题。

1. 谈判前做好充足的准备

在与国外商务人员谈判之前, 一定要尽可能多地了解当事国的习俗与文化, 以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快, 甚至于影响商务谈判的进程与结果。要充分了解谈判对手的情况, 包括其他利益方的国家和文化情况。

2. 树立跨文化宽容意识, 学会换位思考

谈判人员要在谈判中尊重对方的思维模式。跨文化的行为并不意味着简单地去适应对方, 关键是要站在对方的立场上考虑问题, 即换位思考。跨国商务谈判中, 经济利益是第一位的, 不要对对方的文化准则妄加评论, 这样很容易引发尖锐矛盾。

3. 克服沟通障碍

为了顺利实现谈判目标, 谈判人员要尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想, 不要摸棱两可、含糊其词。要最大程度地缩小双方在语言方面的未知区域。一般商务英语谈判要求使用翻译, 作为翻译不仅要熟练运用两种语言, 还应具备相应的专业知识。同时, 对谈判国家的文化要有深厚的了解。

总之, 国际商务谈判会受到诸多文化因素的影响, 深入研究跨文化因素对国际商务谈判有重要意义。只要我们能够正确地认识文化的差异性, 了解不同民族的文化背景, 充分尊重谈判对手, 就能够克服这些文化障碍, 使谈判走向成功。

参考文献

[1]肖靖:论国际商务谈判中的跨文化策略.商场现代化, 第451期, 2005

[2]姚立:商务谈判[M].北京, 中国城市出版社, 2003

跨文化商务谈判 篇10

1 理论背景

1.1 礼貌语言策略

Grice (1975) 在研究会话含义理论时指出, 人们在现实交际中往往不遵守、甚至故意违反合作原则。针对这一现象, Brown和Levinson (1987) 以及Leech等提出了语言使用的礼貌问题。关于礼貌的语用研究, Brown和Levinson (1983) 提出了面子论 (The Face Theory) 。他们认为:如果人们在交际中要互相合作, 那么, 说话时就要在保留面子方面进行合作, 最好的办法就是使用礼貌语言。Leech效法Grice的合作原则, 提出了另一条语用原则——礼貌原则 (Politeness Principle, 简称PP) 。他认为:在言语交际中, 用语不当或出言粗鲁、无礼会引起相互间的误解、导致交际上的失败的情况十分常见, 而通过语言来表达礼貌的确是成功交际最常用的手段和十分重要的语用原则。Leech根据英国文化的特点, 认为礼貌原则包含6项准则:得体准则 (Tact Maxim) , 慷慨准则 (Generosity Maxim) , 赞誉准则 (Approbation Maxim) , 谦逊准则 (Modesty Maxim) , 一致准则 (Agreement Maxim) , 同情准则 (SympathyMaxim) 。遵循Leech的礼貌原则, 礼貌语言的选择包括模糊表达、委婉暗示、低调陈述、称赞对方等策略。

1.2 Hofstede的五个文化尺度

Geert Hofstede认为“文化差异不仅不能发挥协同作用反而却成为冲突的源泉, 文化差异是个大麻烦甚至是灾难”。通过大量的调研, 他提出了文化层面五分法, 将文化差异分为五个层面:个人主义 (IDV) 和集体主义 (CLT) , 权力距离 (Power Distance) , 性别角色权利 (Gender Role) , 时间态度 (Term Orientation) 和不确定性指数 (Uncertainty Index) 。Geert Hofstede的五个文化尺度理论广泛应用于跨文化差异研究, 对各国的文化差异描述和划分能有效地辅助商务贸易活动的顺利开展。

2 礼貌语言策略应用比较

2.1 研究方法和过程

我们从互联网上收集整理了30份中美商务谈判对话实例, 文本的选取主要来自主要经济网站, 如:The Economist, Beijing Review, The New York Times等, 同时也包括一些网上随机抽取的中美商务对话实例, 保证了文体选材的广泛性与普遍性。通过对所有文体的分析和标注, 归纳了相关礼貌评议策略的应用和实施。

2.2 结果对比

从图1可以看出, 在中美两国国际商务谈判中, 对礼貌语言策略的应用存在明显的区别。美国谈判人员在礼貌语言应用的频度上和中方谈判人员存在重要差异, 在总数上不及中方人员的一半, 特别是委婉暗示语言策略的应用, 其差值达到30。

2.3 原因解析

根据Geert Hofstede的五个文化尺度表可以看出, 中美两国在文化上存在重要差异 (见表2) 。

中国文化崇尚集体主义, 主张个人服从集体, 强调团队的和谐。在权力上面主张中央集权, 因此权威指数很高, 注重对权力的尊崇。在性别角色方面, 男人的地位在社会上占主导地位, 是获取财富物质成功的主导。从文化内涵看, 中国社会容忍不确定性和含蓄 (tolerance of ambigity) , 因此人们在交际中讲话很注重含蓄, 同时中国文化是讲究长远规划, 重视长远利益。顾日国总结了与中国文化有关的礼貌准则, 指在行为动机上尽量减少他人付出的代价, 尽量增大他人的益处;在言辞上尽量夸大别人给自己的好处, 尽量说小自己付出的代价。因此在国际商务谈判中, 中方人员重视礼貌语言策略的应用, 反复应用模糊表达, 委婉暗示, 低调陈述, 称赞对方等语言, 总是尽量创造良好的谈判氛围, 尽可能实现双赢。而美国文化崇尚个人主义, 强调人人平等, 在对待时间上期望马上获得短期成效。因此在谈判中, 他们较少运用礼貌语言策略, 喜欢开门见山, 不喜欢拐弯抹角, 主张“Business is business”。

2.4 案例分析 (A中方, B美方)

例1.A:I hope through your visit we can settle the price for our Chinaware, and conclude the business before long.

B:I think so, Miss Lin.We came here to talk to you about our requirements of HX Series Chinaware.Can you show us your pricelist and catalogues?

中方谈判人员希望确定产品最终价格, 但在用语上非常模糊和委婉, 用了“I hope”, “before long”等词语, 而美方直奔主题, 提出谈判的内容, 并要求出示产品价格清单及目录。

例2.A:Excuse me, Mr.Hughes, but it seems to me we're giving up too much in this case.We'd be giving up the five-year guarantee for increased yearly sales。B:Mr.Liu, you've got to give up something to get something.

中方谈判人员虽对对方提出条件不满意, 但用词上比较委婉, 用了”Excuse me”, 还加上“It seems..”和”too much”来含糊的表达自己的观点, 而美方人员直接反驳了中方人员提出的异议, 指出“you've got to give up something to get something”。

3 结语

在国际商务谈判中, 礼貌语言策略是成功的交流必不可少的“策略”, 合理运用礼貌语言可以创造良好的谈判氛围, 塑造良好的企业形象, 有利于谈判的顺利开展, 但不同国家由于文化的差异, 礼貌的准则和内涵是有差异的, 有时甚至是相互冲突的, 在礼貌策略的运用中往往会出现预想差异。因此, 在国际商务谈判中正确的心理准备以及适当的谈判文化准备, 对谈判双方都是有必要的。

参考文献

[1]Brown&Levinson.Politeness:Some Universals in Language Usage.Cambridge:Cambridge University Press, 1987.

[2]Geert Hofstede.Culture's Consequences[M].Sage Publications, Inc, 2003.

[3]Grice, H.P.Logic and Conversation[J].In Cole&Morgan (eds.) New York, 1975.　

跨文化商务谈判 篇11

自2010年1月中国—东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也给中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机。商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键。本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。

一、国际商务谈判中的跨文化意识解读

“国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程”在本国内单一文化背景下进行商务谈判，谈判过程是可控的，谈判结果也是可以预见并可准确把握的。而国际商务谈判，也就是跨文化谈判，具有跨文化性。因为“商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂。了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果”。

跨文化商务谈判融入了文化因素，“商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度。”因此具有不确定性，充满了挑战。中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境、风俗习惯和政治制度，导致其在价值观、行为方式、交往模式、思维方式等方面不尽相同。这种不同地域所带来的文化差异性，必然给双方谈判带来语言、沟通方式及交流上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用。俗话说：“知己知彼，百战不殆”。要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈判的专业知识和技能以及灵活地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化意识，也是促进国际商务谈判取得成功必不可少的前提和基础。

二、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题

（一）案例综述

中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务。经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈。风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈,由于他们是第一次到桂林,对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间,晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大,中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步。而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重。在享用午宴过程中,中方代表为了增进双方感情,拿出接待贵宾专用酒——茅台,并极力劝说马方代表饮用;又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜,但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒,被马方认为没有诚意，生气的离开了,致使谈判陷入了僵局。

（二）国际商务谈判案例分析及跨文化问题

1.时间观念的差异对商务谈判的影响

中国和马来西亚都是亚洲国家，但对时间和日程安排的观念在认识上也各有差异。中国是个恪守时间的民族，比较强调日程的安排和遵守;而马来西亚属于灵活时间文化，对时间的观念比较淡薄。他们认为谈判时间的具体安排与谈判的最终结果相比，谈判时间安排是微不足道的。本案中，马来西亚代表由于迷恋桂林美景,耽误了谈判时间，对于他们来说是无关紧要的,而中方认为对方一开始对双方约定的谈判时间就不信守，不够重视这次谈判,那以后签署的协议﹑合同他们能信守吗？为此就认为人家没有合作的诚意。由于中方不具备文化意识，误解了马来西亚代表的时间观念，为谈判陷入僵局埋下了伏笔。

2.非语言行为的差异对中马商务谈判的影响

非语言行为是人类交流的一个重要方式。“非语言行为是指在交往过程中人们利用声音和动作进行沟通的行为,它包括体态语、辅助语言、类语言、人际距离及其他非语言行为”。“在商务谈判过程中，语言行为和非语言行为都可以维持和调节相互间情感的沟通。起到相辅相成，互为补充的作用。”一个微妙维俏的动作，一个豁达宽容的微笑，都能使某一陷入僵局的谈判，顿时峰回路转。在本案中，中方由于谈判不顺利，双方在价格方面意见分歧较大，而说话声音过高，此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方代表，使谈判走向僵持的局面。由此可见，在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯，掌握并有针对性地使用某些非语言技巧，这对推动商务谈判的顺利进行有事半功倍的效能。

3.宗教观念的差异对中马商务谈判的影响

马来西亚是个复杂的、多种文化交融的多民族国家，拥有着浓厚的宗教色彩。伊斯兰教是马来西亚的主要宗教。《古兰经》7章57节中说到:“他（真主）禁止你们吃污秽的。”伊斯兰教认为猪肉肮脏、污秽,因此他们禁食猪、驴、狗等动物的肉和血，忌讳将这些动物的肉以及血制成的食品带到穆斯林餐厅或家庭,这样做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悦。在本案中，中方在午宴中点了青菜，但忘记嘱咐厨师不要用猪油,使得信奉伊斯兰教的马来西亚代表非常不舒服，同时，穆斯林不能喝酒，中方以为酒桌文化是谈判成功的催化剂，却弄巧成拙，使商务谈判陷入僵局。

三、中马跨文化国际商务谈判策略

“商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和”。在商务谈判过程中，形势错综复杂，瞬息万变。“要想在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略”。为了使中马商务谈判能跨越文化差异的障碍顺利进行，笔者认为可以采取以下策略。

（一）谈判前：充分准备，运筹帷幄，加强中马商务谈判跨文化意识的培养

其一，加强马来西亚文化的学习，增强“异文化”的认识，了解异同，克服干扰，求同存异，是顺利与其进行商务谈判的前提。在进行商务谈判前，首先要了解中马之间不同的民族文化、价值观及思维方式，要正视其差异,尊重其文化，并将差异融为一体加以考虑，做到语言得当,方法得体。比如，在安排会议约定谈判时间时，要留有余地，尽可能不要在同一天安排两个以上的会议。同时还要了解对方实际决策者的综合情况,因为实际决策者对谈判的导向将起到决定性的作用。具体而言,了解其社会地位、爱好、禁忌等，在接待和安排中选择与其身份相适应的住所和谈判场所。根据当地的风俗习惯布置好房间，安排好坐席，避免由于对地位等级的不了解而引起的消极影响。

其二，充分的评估马来西亚的投资环境、产品市场，认真学习当地法规。首先要评估投资可行性。可通过浏览官方网站、论坛或博客等渠道，尽可能多的掌握有关资料，客观、全面地评估马来西亚的投资环境，确认可行性。比如，马来西亚当时的政治环境是否稳定？双方投资合作产业经济规模如何？合作投资的产业在马来西亚是否具有优势？当地民众是否能接受此产品？市场﹑销路和发展前景如何？等等。其次要深入了解马来西亚的各项法律制度及相关政策。可先深入了解马来西亚政府对此项投资合作项目是否给予支持?政府有关部门对审批此类项目是否开设有绿色通道?从投资合作申请到完成各项审批大概需要多长时间？政府对与外资合作是否给予优惠政策，税率如何？为了确保投资项目在政策、法律允许范围内顺利开展，可聘请有经验的经济律师或法律顾问提供法律服务，听取他的意见，避免产生不必要的麻烦。

（二）谈判中，善于运用语言及非语言艺术和感情策略，正确处理文化差异

在谈判策略的选择中，要根据发展变化的情况，及时，灵活地调整谈判方式，善于运用语言艺术和非语言艺术，传递感情，增进了解，消除由于文化差异存在的某些不畅，避免谈判陷入僵局。如一旦出现不如意的情况，应认真分析产生问题的原因，并有针对性地拿出解决问题的方法，结合双方的文化差异，及时、灵活地调整谈判策略，确保谈判的顺利进行。

首先,注重语言艺术,采取温和、委婉的交流方式进行谈判，态度鲜明不失礼貌，以达到谈判的预期目的。比如,马来西亚人通常不说“不”这个词，认为此词是冒犯、侮辱对方。在遇到要表达否定的含义时，可以采取踌躇、沉默、更换谈话主题的方式，或是作出含糊的、模棱两可的回答，既表达“不”的意思，避免了正面冲突，缓和矛盾，又避免使用这个令人感到不礼貌的词语，体现了语言的魅力。同时，在介绍情况或解答问题时，要用严谨、礼貌、诚信的语言表达自己真实的意思，忌大声或高傲的言语，让人家感到难堪。所以在谈判中我们的思想﹑言行﹑举动要尽可能的融入到马来西亚的文化﹑语言﹑宗教的环境中去，要始终保持谦和的心态，注重礼貌礼节，热情周到款待客人，尊敬长者，给足面子。

其次,运用非语言艺术来处理文化差异，使谈判顺利进行。理解不同文化背景下的非语言暗示，对谈判者而言，意义非同寻常。“它可以避免因误解当地洽谈者的非语言行为而产生的高昂代价”。在谈判过程中,注意对方的面部表情及肢体语言,比如在交换名片中，避免用左手传递，在接到对方的名片后，应认真的先看一看然后再收起来；同时在与马来西亚人接触或相聚时不要用脚乱碰或挪动任何东西，坐姿要端正不要两腿交叉，更不要让你的鞋底冲着别人；赠送礼物时，不要当着送礼人的面打开；对伊斯兰教徒不要送酒类、猪肉等忌讳产品。

再次,建立良好的人际关系，及时调整谈判方式，增强感情策略。谈判双方通过多维度的接触和沟通，增强了解，增进了友谊，相互间诚信度大增，有力地推动了谈判顺利进行。如果谈判过程不顺利或陷入僵局,应认真分析僵局产生的原因,是由于双方文化不同而导致立场观点不一致?还是沟通的障碍?还是违背了对方的宗教信仰?然后运用感情策略,灵活、及时地调整谈判策略及方式,使谈判能够顺利进行下去。如上述案例，当谈判陷入僵局，中方应采取马上休会，调整谈判方式，邀请对方共进午餐,或参加有益身心的活动如打高尔夫球﹑观光游览等方式，来增进了解，逐步建立起私人感情，促使谈判取得意想不到的效果。

（三）谈判后，注重合同的履行及保持良好关系

谈判顺利进行后，要注意合同的履行及产品质量，增加互信，为将来更多地合作打下牢固的基础。首先,在履行合同时，要注意当地的支付条件。马来西亚进口商通常向出口商开具信用证，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有时不坚持要求进口商开具信用证，由此而经常发生经济纠纷，在此方面需要注意和警惕。其次,要注重产品质量。马来西亚人认为质量代表着信誉，非常注重商品的质量。因此在出口产品到马来西亚的时候，产品质量不仅要达到合同上的要求，还要努力提升其品质；同时，在售后服务方面也要跟上。

国际商务谈判是实现国际贸易的重要手段。如何运用恰当的商务谈判策略，促成谈判的顺利进行，并能依法签订合同，履行好双方达成和签署的协议，以促成双赢；同时又要注意保持良好的合作伙伴关系，为进一步做强做大国际贸易打下基础，这既是一门艺术也是一门学问。在中马共舞，进行商务谈判时，深入全面的了解中国与马来西亚之间在宗教信仰、民族习俗等方面的文化差异，提高跨文化意识，有助于中方找到建设性的沟通渠道，发挥自己的优势和强项，采取相应灵活的策略来驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，促成谈判的顺利进行，为进一步拓宽国际贸易的空间，积累经验。▲

[1]黄卫平、董丽丽.国际商务谈判[M].北京：机械工业出版社，2008：3.

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跨文化商务谈判 篇12

(一) 语言方式的冲突

语言上的沟通是双方交流的基础, 若是因为语言方式上的不同而引发歧义和误会, 那么势必会对谈判造成严重的影响。

(二) 非语言方式的冲突

在中国人眼里竖起大拇指表示的是赞许和赞关, 但是在巴西人眼里则表示藐视和瞧不起。错误使用手势势必会引起不必要的尴尬, 同时也会影响到双方之间进行合作和谈判。这种非语言方式上的差异会引起极大的误会, 而这些误会有时可以通过事前了解进行合理规避, 为此在谈判之前必须要对对方的文化做一番了解。

(三) 风俗习惯的冲突

风俗习惯上的差异和区别也加大了国际商务谈判的难度, 这主要体现在国际商务谈判需要一些正式或者非正式的社交活动来加快协议的达成, 因此这就避免不了接触双方的风俗习惯。若是事前没有针对性地对对方的习俗进行了解, 则很可能会造成极大的问题和不便。

(四) 文化价值观念的冲突

文化价值观念的冲突具体体现在:同一种行为在某一个特定的文化背景下是合理的, 但是切换到另一个文化背景下则很可能是不道德的。例如中国人谈判讲求人情世故, 因此关系的维护在很大程度上会直接影响到谈判的结果, 但是在美国人的做事风格中, 公平公正、公开透明才是最重要的。

二、解决国际商务谈判中跨文化障碍的策略

进行商务谈判的过程中, 非语言策略以及文化差异的培养话题十分敏感, 为了保证在谈判过程中尊重不同的文化价值观念和价值取向, 需要谈判双方能够在法律的基础上尊重其思想上的差异特点。只有采取正确的谈判方法和方式, 才能确保在国际商务谈判中收到应有的成效。

(一) 灵活使用商务语言及非语言策略

根据之前的研究不难发现, 想要保证商务语言更加准确具体, 采取非语言策略十分必要。由于不同国家的语言受其文化的影响, 因此语言成为了文化的一种载体工具, 利用语言可以进行文化的表达和交流, 使商务洽谈更佳融洽。保证商务谈判能够如期进行, 也为了促使谈判结果达到满意的程度, 适当地使用商务性语言能够让谈判过程更加顺利。灵活机敏地使用商务性语言, 可以让合作一方感受到双方的真诚, 礼貌的用语, 含蓄的说明谈判的真正用意, 能够为对方留下良好的印象。恰当的肢体语言可以加深自身在对方心中的印象, 避免尴尬的同时, 让对方更容易接受自身给出的条件。比如:在进行交流和谈判的过程中, 中方人喜欢看着对方的眼睛, 并适当保持亲密的距离, 让双方感到更加亲密的同时, 增加了谈判的成功几率。

(二) 培养文化差异敏感性

由于不同文化之间存在差异性, 因此, 对待敏感性话题应予以避免, 以免对谈判结果产生影响。谈判的双方代表需要了解其的文化习惯和生活习惯, 尊重这些文化的特点并能够很好的按照其文化要求进行谈判。谈判中出现的风俗和习惯禁忌要更多的了解, 才能避免在谈判过程中出现尴尬局面。谈判代表要掌握基本的谈判策略和技巧, 适当地表达出对对方的尊重, 拿出自身的诚意, 在一个友好和和谐的氛围中完成谈判过程, 避开生活中敏感性问题和文化差异问题, 并且让商务用语更加准确的出现在谈判内容中, 才足以为对方留下良好的印象。不同国家之间的文化习惯千差万别, 因此, 需要十分小心的注重自身的一言一行, 而这些都是谈判代表在事先需要做好的工作。

(三) 了解并尊重价值观念差异

谈判的过程中, 尊重对方文化习惯的同时, 还要坚持和平互惠的原则, 以尊重价值理念和了解生活方式为基础, 让谈判氛围更加融洽。正确地去评估周围的事物和价值, 给出自身的见解和看法, 而不应受某一种文化的影响或某种观念的束缚。正确的评估和看待对方的文化价值有助于谈判代表快速完成谈判过程。谈判时需要尊重对手的价值, 不可以强行的将自己的想法和观念施加给对方。比如:外国人对时间要求十分严格, 谈判时应十分尊重对方的价值观念以及生活习惯, 留下良好的第一印象才能确保获得谈判的主动权。

(四) 承认并尊重思维差异

作为大国之间商务谈判的重要因素, 思维差异决定了谈判结果的成败。谈判双方在尽可能尊重和承认对方思维差异的同时, 确保合理且适时地给出自身的想法和见解, 通过恰当地使用语言来获得谈判的主动权。谈判时思维是原动力, 只有建立在敏锐思维和恰当表达的基础上, 才能避免谈判的禁忌。谈判时绝不可以用自身的思维去考量对方的观点, 这样势必会产生更多的误会和分歧。努力让对方认可自身观点和想法的同时, 也需要确保自身的理念能够站稳脚跟。比如:德国人做事严谨, 所以在与其合作的过程中, 需要时刻注意细小的环节, 以真诚友好和认真的态度完成谈判过程, 尊重对方意见的同时拿出自己的诚意, 才能顺利的完成合作。

(五) 增强法律意识

在进行国际商务谈判时, 需要以法律为基础。谈判双方能够利用法律知识, 维护自身权益。避免自身权益不被侵害的同时, 还要尊重其他国家的风俗习惯, 文化传统和价值理念。谈判代表需要有基础的法律意识和法律常识, 在履行国际惯例和国际法的基础上, 适当的运用本国的法律来维护权利, 并确保合作双方履行自身的义务。只有营造出一个公平、公正、公开的环境和合作氛围, 才能让各国之间的贸易更加顺利地往来, 也才能确保各国之间的基本利益不被侵害。

三、结论

本文从两个方面对国际商务谈判中存在的跨文化障碍以及相关对策进行了分析, 通过本文的分析能够发现, 在进行国际商务谈判过程中, 摒除跨文化交际障碍, 是促进商务交流有效进行的关键, 希望本文的研究能够为我国国际文化与经济交流的顺利发展进一份力。