返利网站

返利网站（共5篇）

返利网站 篇1

购物返利是指商家为了刺激销售, 当消费者购买了商品或服务后, 商家按照一定的比例给消费者返回现金或者代金券。传统的商业模式中, 返利促销是商家十分常用的手段。

伴随着互联网的发展, 传统商业模式纷纷移植到互联网之上。早在2000年时, 网络返利模式就在国外出现了, Fat Wallet.com等网站开始尝试将所得销售提成的一部分返给会员, 网购返利模式由此诞生。Quidco.Com网站在五年之内就为其会员节省了近七千万英镑[1]。国内在2003年效仿国外建立了返利网站, 但是直到2009年前后大大小小的返利网站才雨后春笋般涌现, 特别是网联网巨头 (如淘宝, 网易) 的进入, 使得返利网站逐渐受到了更多的关注。返利网站充当了消费者和商家之间的中介。网购返利本质上是一种CPS (Cost Per Sales) 的模式, 只是将传统的广告推广费用以消费佣金的形式支付给了返利网站以及消费者。

1 文献综述

国外关于返利网站的文献[1,2,3,4]主要是介绍返利网站的使用, 返利网站节省的开支, 以及如何吸引消费者等等, 属于报道性质的文献。国内方面, 文献[5]阐述了商场促销中运用返利来实现所谓的“价格幻觉效应”, 并且指出返券促销主要适用于大型商场, 而不适用于小型商场。文献[6]从博弈论的角度出发, 分析了加价与返利之间的博弈, 并且讨论了加价与返利的量化关系。国内文献, 讨论传统商业模式中返利现象的文献很多, 却鲜见涉及到互联网返利的文献, 只是在一些互联网电子商务从业者的Blog以及相关新闻报道中, 涉及到网络返利模式、返利网站运作、比较的讨论。

现有的文献没有深入的讨论网络返利模式、返利网站的运作, 以及返利网站的优缺点, 所以本文就试图来探讨上述提到的问题。

2 网络返利模式分析

按照返利网站和商家的关系, 可将返利网站分为两类, 即商家自办的返利网站 (如淘宝旗下的淘宝返利) , 以及独立于商家的第三方返利网站 (如我要返利网和返还网等) 。

首先, 用户在返利网站注册成为会员, 之后通过返利网站提供的入口购物, 入口会注明到各个网站购物的返利比例或数额, 通过点击链接到相应的购物网站 (通常都是B2C或C2C网站) , 用户下单并且支付成功, 返利网站会有相应的返利提示信息。当用户成功在购物网站成功购物 (即无退换货发生) , 返利网站就会从合作方 (B2C或C2C网站) 获得一定比例的销售佣金。佣金比例与网站及其销售的商品有关, 通常为2%~30%不等。当用户购买的商品超过了购物网站规定的退换货期限, 返利网站就把从合作方获取的销售佣金的大部分存入用户在返利网站的虚拟账户, 返利的比例可以达到销售佣金的80%。返利网站设定用户提取现金的规则, 通常是50元或是100元的整数倍, 用户通过支付宝等第三方支付工具或网上银行提取虚拟账户的资金。

从上述分析可以看出, 返利网站会员可以更低的价格购买到商品, 返利网站合作方也能够没有风险的接到订单, 销售商品, 而返利网站也能获得一部分销售佣金。这是一种三方共赢的经营模式, 并且获利模式很清晰。

3 网购返利优劣势分析

3.1 优势及优点分析

3.1.1 降低交易成本

现在电子商务竞争激烈, 商家大概需要投入20%~30%的费用在广告宣传上。而通过返利网站, 商家不需要做任何的宣传推广, 仅需支付少量的销售佣金就能实现直接而有效的交易。对于商家而言, 返利网站是一个零风险的营销推广平台。

3.1.2 提升顾客黏性

返利网站设置了提现规定, 不是任何返利都能够及时提取的。消费者为了能够实现最终的返利回报, 会再次购买商品, 消费者的多次购买, 也实现了商家对顾客黏性的提升。商家通过良好的商品和服务建立起知名度和品牌, 有利于培养消费者忠诚度。

对于消费者来说, 返利网站的好处体现在以下几个方面:

(1) 实际折扣。消费者通过返利网站来购物, 可以实实在在得到返利折扣, 在保证商品质量的前提下, 以低于平常价格购入商品。

(2) 比价平台。已有部分返利网站实现了对商品的搜索, 用户搜索感兴趣的商品, 通过对不同商家提供的商品价格以及返利的比较, 以最优惠的价格购买商品, 节省了比较价格的时间和精力。

(3) 交易信息透明。返利网站打破了传统交易模式中消费者的弱势地位, 改善了市场不透明、信息不对称等现象, 使消费者可以更好地掌握主动权。

3.2 劣势及缺点分析

3.2.1 返利周期过长

由于消费者需要在网购商品的退换货期限之外才能实现返利, 而返利网站和商家之家也需要交换数据和沟通, 因此消费者实现返利的周期往往较长, 甚至有一些商家和返利网站故意拖延占用客户的返利资金。

3.2.2 商家借机提价

这类问题主要存在于C2C商家以及中小商家之间。由于大型B2C网站运作规范, 价格透明, 而且返利网站只是其购物入口之一, 大型商家不会先提价, 然后再返现。相反中小型商家, 由于人气不够, 消费者不了解等, 可能会通过返利网站先提价, 再返利, 甚至有中小商家借助返利平台销售质次价高的商品。

3.2.3 返利网站鱼龙混杂

由于返利网站在最近才兴起, 加上入门门槛很低, 因此存在着许多管理混乱、抗风险能力很差的返利网站, 甚至有网站打着返利的旗号欺骗消费者, 因此消费者在选择返利网站时, 要选择有信誉的大型返利网站。

4 返利网站发展前景

网络购物返利模式是一个对商家、消费者以及返利网站三方都有利的新的电子商务模式, 并且对于整个互联网电子商务的发展都有促进作用。据统计, 淘宝返利网目前每月成交订单总额超过6000万元;每月为会员返现额超过150万元;消费者会员数量接近80万人、每月有超过10万新会员加入返利网、月均增长率为15%。由此可以看出, 网购返利模式有加大的发展前景和潜力。甚至有可能改变整个电子商务推广的模式。由于返利网站是新生事物, 难免存在种种不足, 因此也需要对返利网站加以规范和完善。

4.1 加强与商家合作

通过与有信誉的商家深度合作, 使双方结成利益共同体, 进一步拓展营销渠道, 实现利益的共享, 资源共享, 进一步降低电子商务交易成本, 以此来更好地开发和运作电子商务市场。

4.2 完善返利模式

现在的返利网站返利周期往往很长, 而且对消费者提现也有种种的限制, 返利网站需要同商家合作, 进一步优化返利流程, 缩短返利周期, 最大程度地方便消费者。

4.3 建立品牌

返利网站应该不断地宣传推广, 聚拢人气, 完善客户体验, 缩短返利实现周期, 让消费者真正享受网购带来的返利实惠, 以实现返利网站的品牌化建设。

参考文献

[1]Lucy Tobin.Money.Hot Tips Cashback Sites[J].Evening Standard, 2010.

[2]Jones.Gareth.Cashback sites drive web sales[J].Promotions and Incentives, 2008.

[3]Worldwide Biotech.Diamond Cashback Part of a Network of 180 Cashback Websites[J].Worldwide Biotech, 2008.

[4]Nikkel, Paul.Cashback sites bring greater transparency for consumers[J].New Media Age, 2008.

[5]伍争荣.大型商场“返券促销”的价格幻觉效应[J].价格理论与实践, 2004.

[6]张平淡, 徐建忠.加价与返利关系的博弈分析[J].管理前沿, 2007.

返利网站 篇2

功能：返利购、物业服务、社区O2O

返利购：定位大卖场和超市。拍小票上传返利。（参考的V积分）

前提 ：快消品牌必须向超市系统先支付一段时间内的进场费、堆头费、节庆费、活动费。比如到期产品未达到预期销售还需要继续摆放，供应商必须从新再支付一笔费用确保自身品牌摆放场地使用。

微信公众号展示

一：返利购页面展示

二、流程

物业功能展示：

社区020：

1、返利购后台客户和供货商返利对接

客户：纯人工后台消息审核小票，审核完对相应客户账户返利，并将小票录入统计表格

供货商：定期将审核小票的汇总信息表发给供应商，供应商付款。（汇总信息里会有基础的超市、性别汇总）

返利网模式：

当用户点击返利的链接去到对应的商家网站下单购物，商家会为用户的订单支付给返利一笔营销费用。返利把该费用的绝大部分以返利的形式返还给用户。

返利商城：购物即享返利，返利商城几乎涵盖所有知名电商，包括天猫、淘宝、京东、苏宁易购、携程、一号店、亚马逊、聚美优品等400多家电商网站

超级返： 精选知名品牌特卖，每日10点上新，最高返利81%。确保正品、确保特价、限量抢购。

9块9：每日9点上新，全场包邮，全网抄底。兑现：3个工作日内到账

兑现手续费：小于50元 手续费1元，兑换金额大于等于50元免收手续费，由返利网承担。返利到账周期：

商城返利到账周期：当月订单（无论月初还是月末），您将在1-2个月内从返利网收到该笔订单的返利或F币。

返利网站穷途末路 篇3

百分百购物网崩盘，百业联盟老总卷款逃跑，福建万商网倒闭……今年6月以来，接连有十几家返利网站出现崩盘、老板跑路和警方介人调查等事件，涉及金额动辄数十亿到上百亿元，数百万用户因此血本无归，引起了整个电商行业和公众的恐慌。

在一系列涉嫌传销的返利网站中，太平洋直购网和万家购物最著名，前者有数百万会员，非法获利70多亿元。万家购物非法发展会员182万，2300个传统零售商被发展为其代理点，两年涉及金额290亿元。

各种消费返利网如多米诺骨牌般接踵倒下，一时返利模式的传销网站风声鹤唳，“零成本购物”、“买多少返多少”等令人心动的口号成过眼云烟，连合法商业模式的返利网站也受到了不小冲击。返利模式只是一场“庞氏骗局”么?

一拥而上的返利网站

1999年，在美国，Tim Storm建立了只容纳上百家电商优惠券发放网站Fatwallet，并且从2000年开始为用户进行购物返利，电商返利模式由此产生。为了吸引用户，Fatwallet开始进入商品搜索、购物社区和比价服务，也从购物返利发展到注册返利等，逐渐形成了独特的电商返利商业形态，Mrrebates&Ebates也随后跟着崛起，形成稳定的三大返利网站竞争格局。

实际上，作为一个第三方平台，返利网站的模式十分清晰，返利网站先跟各大电子商务网站达成返利协议，电商网站再根据成交订单的销售收入按比例返给返利网站，返利网站又将其中的大部分按一定比例返还给购买用户。

对电商来说，在不破坏其价格体系的前提下，通过返利平台可以帮助其发展新用户和维护忠诚用户。用户则相当于享受了一定的购物折扣，返利网站也能从中获取收益。

2004年，返利模式开始进入中国，易购网和51返利网成为了先驱者。2004年易购网成立，为用户提供导购资讯为主的购物社区，后逐渐转型为现金返利模式，2006年51返利网成立，直接立足于为B2C用户提供现金返利。除此以外，还有QQ彩贝、51比购网、返还网、秀当网、PC蛋蛋、360返利、天天易购返利、减购网和购物人网等几十个大大小小的返利网站。

从本质上讲，返利模式就是CPS的变种，商业模式相对单一，门槛不高，这也造成了同内返利网站一窝蜂而上的格局。而随着腾讯和网易的加入，返利网站的竞争开始白热化起来。

QQ返利可以与B2C商家共享用户数据库，方便用户利用QQ号实现B2C合作网站的购物，采用积分返利的方式，累计积分可以用来购买QQ增值业务，也可以直接兑换现金。网易进军电子商务有过不少尝试，曾经的奢侈品电商无果而终后，旗下的有道购物搜索开始进军比价和返利领域，逐渐形成了电子商务搜索、优惠券和现金返利的CPS业态。

在中国B2C迅猛发展的前几年，以易购网和51返利网为代表的现金返利网站也得到了快速发展。返利模式的返利在1％～50％之间不等，往往以10元为单位进行提现，这也需要用户持续通过返利平台购物，所以转化率一般非常高。在电子商务发展起来的初期，电商入口还比较单一，主要是网址收录和搜索引擎，B2C网站不仅很分散，在细分市场更缺乏行业掌控力的垄断性电商，B2C网站的主要任务还是培养新用户，这些都给返利网的快速发展奠定了基础。

然而，随着电子商务市场集约化程度越来越强，细分行业的前几大电商基本控制住了市场，购物网民红利的减少，则让他们把营销重心放在了维护老用户上。腾讯和网易等互联网巨头加入，一淘等比价网站和工具开始发力，美丽说和蘑菇街等社会化电商逐渐崛起，现金返利网站面临的困难越来越大。

误入传销歧途

于是，有一些返利网站开始走上了返利传销的歧途，演变为披着电商外衣的非法集资和传销平台。

2008年底上线的太平洋直购网“独创”了所谓“BMC”的新型传销模式，B=Business，指商家，C=Customers，指消费者，M=Medium，指在商家和用户之间形成多维连接平台，开始通过跟电子商务网站合作，后来发展线下加盟商家，层层发展代理商，每层代理商都拥有对下级代理商的销售返利权，代理费用多达十几万甚至上百万元，普通会员费用7000元。

其实国内B2C和传统渠道商的商品毛利率太低，只有一二十个点，终端销售价格又没有吸引力，无力维护多达十几级的返利体系，主要是以拉人头(代理费和会员费)为主，数百万大学生和老人深受其骗，据称，太平洋直购网的运作方江西精彩生活公司非法获利约70多亿元。

以万家购物为代表的返利网，则以传统商家为基础的会员进行返利传销，在线下发展传统商家作为加盟商，以500元为一个返利单位，承诺用户在加盟商家购买多少金额的产品就返利多少，万家购物将在500天内分给用户等额的现金，而加盟商需要交给万家购物16％的佣金。

如果你消费了500元，一天可能收到1元钱，账户累计100元后可以取现，从理论上分析，500天后，消费者便可能收回全部消费款，最终成为“零消费”。南于返利具有一定的滞后性，而传统商家的加盟又让用户充分信任，部分早期用户的实际获利让这套骗局迅速火爆。虽然明眼人都知道万家购物没有办法用16％的毛利去承担100％的返利，这本质上就是一场骗局，却丝毫没有影响传统渠道商和用户的疯狂加入。

今年5月底，万家购物已在全国2600多个县区设有代理点，实体联盟店遍布全国2300多个县市，共有9.4万个加盟商，182万名会员，其中拥有分红权的高级会员70万多人，这家在2009年年营业收入仅一百多万元的导购网站，一年后就营业规模过百亿元。

返利传销有很大的隐蔽性，脱胎于电子商务现金返利模式，往往会打造一个玄乎概念来包装自己，通过层层传销代理进行B2C模式运作，或者利用传统零售商进行销售返利。正常的返利网站不会利用拉人头进行运作。但不少返利网站却会以高额代理费、会员费、资料费和培训费等名义收取费用。其次，以B2C为媒介的返利传销往往电商订单规模并不大，远远不及现金流水。最后，无论是以传统零售为载体的返利模式，还是以B2C为载体的返利模式，其返利金额应该低于正常商品毛利，远高于正常毛利率的返利模式必然是“庞氏骗局”。

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惨遭瓜分的入口

假返利真传销的网站接二连三倒下，坚守返利模式的网站道路同样艰难，从比价网站到社会化电商，电商人口越来越多元化，返利网站的入口地位面临着重重威胁。

1电商依赖度下降

在返利网站发展初期，都是以B2C网站作为核心合作伙伴，当当网、凡客、亚马逊中国和红孩子都是早期返利模式的积极参与者，各B2C网站处于分散化竞争阶段，规模并不大，由于以拉新客为主，很少影响到忠诚用户的价格体系，返利力度比较大，凡客的返利一度在16％～18％之间，这个阶段返利网站的价值得到了最大化体现，与B2C之间的合作比较紧密。

随着电子商务日益发展，一方面，细分市场逐渐被排名前几位的电商垄断，前十位的B2C电商已经占据了整个行业超过九成的市场份额，3C家电、图书、母婴和化妆品等细分领域都在进行大洗牌，中小电商的市场份额逐渐减小。另一方面，由于购物网民红利也在消失，大型电商平台逐渐以忠诚用户为主，不愿意再通过返利网站让利太多，因为大批忠诚用户会通过返利网站购物，降低了其整体毛利率，也影响了其价格体系。所以一旦大型电商成熟，就会降低返利力度甚至放弃返利合作，过去几年京东、凡客和当当都经历了降低返利力度的过程，京东甚至已经放弃了和返利网站的任何CPS合作。

大型电商纷纷调低返利力度，而中小型电商的份额越来越小，这不仅发生在中国，美国电商市场也一样，虽然返利网站也开始向淘宝业务拓展，但是从发展空间上已经遇到了障碍。

2来自巨头的威胁

返利网站的商业模式是通过跟电商平台合作，为用户提供购物返利服务，从而汇聚一群喜欢省钱的忠诚用户群，这部分用户群越大，对电商越有吸引力，越能提高返利力度的砝码。但腾讯和网易等互联网巨头的进入，让纯返利网站失去了竞争优势。

比如QQ返利将QQ号登录、用户数据共享和自身增值服务整合起来，打造以返利为基础的电商促销价值链，而网易返现将有道购物助手、购物搜索、网易邮箱和网易登录账户等整合起来，利用网易互联网业务对返利业务提供全面支撑。由于腾讯和网易的用户群都高达数亿，互联网应用又较为成熟，跟返利模式结合后，更易于打造以购物返利为基础的多元化促销人口，这些是普通纯返利网站所不具备的。

3比价模式后来居上

电商集约化程度逐渐提高后，电商平台开始抵制高额返利模式。但是由于国内3C家电是B2C网站的主营品类，而3C家电又是高标准化和高价值产品，用户对价格十分敏感，所以比价购物又开始兴起。

淘宝分拆后，一淘通过商品比价体系整合B2C网站，形成了以比价为核心的电商入口，融合了优惠券发放、返利和商品搜索等功能。由于一淘有用户群和支付宝的优势，可以实现站内购买，更好地满足了用户的购物体验，提高了用户的购物便利性。现在，3c家电等高标准品的线上化趋势很明显，比价相对返利又具有更强的优势，何况一淘等比价网站已经提供全方位的促销服务，返利只是其中一环。传统的返利网站已经被一淘反超。

4社会化电商的崛起

2011年，以美丽说和蘑菇街为代表的社会化电商迅速崛起，“购物分享”对服装、美容护肤、家居等非标准品更有效。美丽说和蘑菇街是淘客的变种，更清晰地体现了大众消费喜好，也更容易满足目标用户的消费需求，“网络逛街”的心理体验得到了展现。

作为国内社会化电商的领先者，美丽说和蘑菇街都是通过为淘宝店和淘品牌提供购物分享服务，然后开始拓展为全电商渠道的购物分享。由于社会化电商能够提供更真实的网络购物分享体验，适合目标用户群在碎片化时间用手机“逛街”，鲜明的色彩和庞大的购物分享心得能够持续吸引用户亲身参与。

社会化电商平台也在增加优惠券和团购等业务，同现金返利模式相比，社会化电商立足于为用户匹配个性化需求，而不是破坏电商价格体系，对用户和电商平台提供更多价值，电商参与的积极性会更高。从交易规模上看，社会化电商的成单规模也已经远远大于返利网站，以蘑菇街为例，蘑菇街CMO李研珠透露，蘑菇街平均每日为淘宝带去6万单，约600万元交易额，毛利率约5％，蘑菇街一天。的收入在13万元左右。

社会化电商也好，效果营销联盟也好，比价也好，电商入口已经处于多元化竞争的格局，单纯现金返利的价值正在降低。

纯返利已经失去价值

由于电商人口的多元化竞争格局已经形成，无论是B2C电商平台还是淘宝店，对于返利网站的需求正在降低，单纯的返利对于用户来说价值也很有限，纯返利网站急需转型来应对竞争。

从全球返利网站的发展趋势看，返利网站已经开始从单一的购物返利模式向复合式CPS效果平台延伸，包括优惠券发放、比价、商品搜索、导航等，通过不断充实促销方式，以平台化的CPS效果组合提高用户粘性，进而对电子商务网站有更强的影响力和价值，提高进入门槛，最终形成一套以比价为核心的CPS生态体系，那些单一粗放的返利网站则将逐渐走向消亡。

单纯现金返利的价值正在下降，返利网站必须摆脱纯粹的返利价值，随着B2C集约化程度的增强，可以想象返利模式将更加困难，而且返利率也将更低。加上一淘等比价平台拓展返利业务，以返利网和易购网为代表的纯返利网必须进行业务拓展，提高对用户促销心理的满足度，为电商提供更多元化的促销服务，才能有持久的生存空间。

返利网站的忠诚用户群必然是价格敏感型人群，也就是“省钱一族”，这部分人群对返利、优惠券、特价团购和红包等都感兴趣，返利网站应该建立基于“为用户省钱”的超级购物社区，技术平台与合作电商后台直接对接，也包括跟淘宝开放平台的对接，实现快速、便利的促销信息发布和整合，将现金返利价值与促销、营销价值融合，并且为电商平台提供返利、促销和营销的数据分析，也能够针对用户的消费行为进行个性化促销推荐，实现电商平台和目标用户的精准对接，这样才能建立基于优惠的门槛和核心竞争力。

返利，不应该只返现金，而更多的应该是价值，交互式的价值，将电商的更多价值传递给目标用户，将用户的价值传递给电商，传递本身就是返利平台所具备的价值链核心。

编辑陈志强

返利网站商业模式文献综述与评析 篇4

本文主要从发展现状、缺陷分析和发展趋势三个方面对国内外关于返利网站商业模式的文献进行梳理, 并在综述文献的基础上进行探讨分析, 以期为返利网站今后的研究提供文献参考。

返利网站商业模式的发展现状

辛凯 (2009) 研究发现, 目前, 51返利网、淘宝返利与商城的合作模式, 主要是用户从其网站的链接去Bto C网站购物后, 网站将给购物用户一定比例的现金回馈, 直接与Bto C商城进行合作, 提供api接口。返利网在与广告联盟合作获取广告代码后, 根据cookie跟踪用户的订单。杨杨 (2011) 认为, 返利网的盈利模式主要是渠道营销, 通过与大型电商网站合作, 成为电商网站的入口。其盈利一部分来自电商网站的合作提成, 另一部分来自广告。返利网与电商网站之间实行按效果付费的合作模式, 以降低电商网站的推广成本和风险。王晓星、陈光 (2011) 认为, 独立于商家的第三方返利网站的商业模式, 是一种三方共赢的经营模式, 如图1所示。

郑齐翔 (2012) 提出, 返利网的运作模式, 主要是帮助用户发现并实现网购需求, 另外, 根据用户网购的成交量结算佣金, 并把佣金按照相应比例返还给用户。其间, 佣金相当于电商支付的一笔可量化广告费, 即CPS效果营销费。王晓艳 (2012) 从双边市场角度, 对返利网站的定价机制进行了分析, 认为返利网站的定价, 需要同时考虑定价水平、定价结构以及市场的定价规律。定价水平, 即从双边市场两边收取的总费用, 主要由 (a-b) 大小决定。 (a—b) 的大小成为返利网站和双方博弈的过程, 如图2所示。

Paul Nikkel (2008) 提出, 返利网的出现, 将隐藏在消费者背后的联营网络拉出了水面, 其优势在于, 为网络营销提高了透明度, 帮助商家提高客户忠诚度, 更加适应消费者不断变化的对品牌的需求偏好。他还认为, 返利网站的崛起, 会不断挤占比价网站和搜索营销网站的市场份额。Simon James (2009) 、Adam Russell (2009) 认为, 在线零售商的“最后点击盈利”模式, 是指只有最后那个将顾客链接到电商网站的返利网站, 才能获得电商网站的佣金, 而佣金比例从旅行产品买价的1%, 到零售商品的5%, 甚至金融服务产品的更高比例不等。Will Cooper (2009) 认为, 返利网站的经营模式亮点, 主要在于给予了顾客直接的指引, 培养了潜在的低价热衷者, 这部分热衷者更能起到口碑营销的效果。这使得很多消费者会先去返利网站上看促销信息再决定购买什么, 而不是先决定购买什么再去返利网站找促销信息。Sarah Shearman (2011) 认为, 在日趋激烈的竞争环境下, 越来越多的返利网站开始扩展它们的经营模式, 比如借助电视节目、保证尽可能高的返利额度、不收取用户注册费用等。典型代表是Top Cash Back和Quidco。

返利网站商业模式的缺陷

于雷 (2008) 认为, 返现类网站亟待解决的问题, 主要有顾客粘性不足、拓展新业务模式门槛较高、以及Bto C商家的认可度有待提高三个方面。王晓星、陈光 (2011) 提出, 返利网站的问题, 主要在于返利周期过长、商家借机提价和返利网站鱼龙混杂三个方面。张权 (2012) 和黎冲森 (2012) 都认为, 返利网遇到的最大障碍是消费者信任问题。这主要是返利周期一般不低于一个月, 对会员来说安全感不足导致的。会员希望返利越快越好, 而合作方则希望越安全越好。这需要返利网站不断调节以达到平衡。鲁振旺 (2012) 认为, 返利网站容易误入传销歧途, 其威胁主要有电商依赖度下降、互联网巨头的进入、比价模式后来居上和社会化电商的崛起四类。Sean Hargrave (2007) 认为, 返利网站的负面影响, 是用户只能在有限的促销优惠中选择, 购物选择面比较狭窄。Simon James (2009) 、Adam Russell (2009) 认为, 返利网站目前主要存在两个问题:一是激烈竞争迫使商家降低价值, 对同类竞争的商家造成竞争压力, 由此影响商家的运营价值链。二是客户浏览记录的跟踪问题。由于返利的确认主要根据用户的点击痕迹, 这其中涉及的安全问题和技术问题不容小视。Sean Hargrave (2009) 认为, 返利网站目前面临的问题, 主要在于处理好通过返利网站购物频率不高的顾客注册更新和返利更新问题等。

返利网站商业模式的发展趋势

对于返利网站商业模式, 于雷 (2008) 提出了两点发展趋势:一是CPS返还比例应在20%~30%左右可鼓励用户;二是返现网站可以与社区游戏类的网站相结合, 与其他网络消费行业合作进行利益共享。辛凯 (2009) 则提出了三点发展趋势:一是降低用户提现门槛。返利网规定, 除第一次可小额提取以外, 必须要积累至五十元以上才可以提取。这样用户粘性虽好, 但用户体验有待完善;二是缩短返利时间。可以通过更改返利订单查询用户体验, 在订单后增加“预计返利金额”和“预计返利日期”, 使用户对自己的返利有直观的了解;三是添加“比价搜索”功能。王晓星、陈光 (2011) 提出了三点建议。一是加强与商家合作。通过与有信誉的商家深度合作, 进一步拓展营销渠道, 降低交易成本;二要完善返利模式。进一步优化返利流程, 缩短返利周期, 最大程度地方便消费者;三要建立品牌, 不断完善客户体验。张权 (2012) 也提出了三点建议。一要找准自己的产业链环节定位, 在导购环节上做精细化运营;二要根据需要设计好模式, 在现有模式的基础上, 培育出“整合营销服务”、“资深网购买家社区”、“优惠券流通平台”等极具潜力的资产和能力;三要做好系统支撑, 让参与各方时刻都能看到效果和收益。黎冲森 (2012) 提出了两点发展趋势。一是通过打造品牌及口碑来赢得顾客, 积累会员资源和提升会员的忠诚度;二是打造规模优势, 以获得更高的佣金比率从而提高返还比率。鲁振旺 (2012) 认为, 单纯的返利对用户来说价值有限, 纯返利网站急需转型来应对竞争, 形成以比价为核心的CPS生态体系, 以电商和用户之间的交互式价值传递为返利平台的价值链核心。Sean Hargrave (2007) 建议, 对返利网站的客户进行优惠细分, 即对不同消费群体采取不同的返利组合, 比如对返利网站的新客户给予额外折扣优惠等。Will Cooper (2009) 提出了4点建议:一是网站要及时提示消费者清除cookies痕迹, 以保证每次购物时显示的都是最新的cookies, 方便返利的确认;二是返利要和商业模式相对应, 利用返利在业务更新时吸引消费者;三是有选择地对竞争激烈的商品选用返利模式, 提高竞争力;四是及时创新返利模式。Sean Hargrave (2009) 提出了完善返利网站品牌和返利社区建设两点发展趋势, 并提出了4点建议:一是根据网站会员的类型和地理分布进行混合和匹配, 提供差异化服务;二是考虑只针对新顾客的返利优惠, 开拓客户群;三是定位每笔生意的点击价值, 促使品牌商给予满意的网站更高的佣金;四是和品牌商共享客户的购物数据以更好地了解顾客需求。

总结与探讨

1.返利网商业模式的核心与分类

国内外文献中讨论的返利网本质, 是独立于商家的第三方返利网站, 其主要功能分为两部分:一方面, 网站为合作电商提供CPS (效果营销) 广告服务, 要做好推广自身、树立品牌, 提高顾客流量价值;另一方面, 网站为消费者提供专业导购服务, 通过抽佣返利来吸引消费者, 并且要在交易后保障服务和产品的质量, 最终实现网购资源最优化配置的双赢局面。返利网站主要有以下两种分类方法:

(1) 第一种分类方式, 是根据返利的表现形式分为现金返利和电子优惠返利。现金返利, 指的是当消费者通过返利网购物后, 直接免现或者后期返还。电子优惠返利, 指的是以优惠券或折扣的方式返利。电子优惠返利又分为固定额度返利与浮动比例返利, 前者指的是消费者通过返利网进行消费后有固定数额的返利, 而浮动比例返利, 则意味着消费者消费的愈多则返利也愈多。

(2) 第二种分类方式, 是根据返利的时间性将返利分为直接返利与到额返利。直接返利, 指的是当消费者在购买时直接减免费用, 而到额返利, 则是指当消费者将款额打进商家账户后, 返利网将其承诺的返利额度还给消费者。

2.返利网站消费者的价值诉求

基于返利网站的导购本质, 消费者的关注点主要在于返利网的知名度和服务质量。而返利网的返利质量主要通过返利的额度、条件、周期三方面来衡量。

(1) 返利额度。同一商品, 某一返利网提供的返利额度越高, 消费者获得的实惠越多, 网站的竞争力越强。而不同行业利润不同, 返利额度也存在相应差异。如服装类返利比例可以高达30%~40%, 而食品、数码类商品则较低, 在1%~2%之间。

(2) 返利条件。为保持用户粘性, 返利网会对返利现金提取设定条件, 通常是返利额累计达到50元或是100元的整倍数, 用户才可以通过支付宝等第三方支付工具或网上银行提取资金。这一门槛容易引起消费者反感, 降低门槛能够提高网站的竞争力, 但也增加了丧失用户粘性的风险。

(3) 返利周期。在最基本的退换货期限之上, 返利网与电商之间的数据交换与沟通, 拉长了返利周期。缩短周期、提高效率是返利网提高竞争力的有效途径。

结合相关研究, 我们可以发现, 返利网站在与消费者的利益平衡中存在的问题, 主要有返利周期过长、返利条件苛刻、相关功能和提示有待完善等。返利网站今后的一个大的发展趋势, 便是不断完善用户体验。

3.返利网站与合作电商卖家的博弈

(1) 返利网站对合作电商具有正负面的影响。正面的影响, 是返利网站有助于提高零售电商卖家的知名度和客户忠诚度。返利网的消费者可分为既有客户和潜在客户两大类型。对于既有客户来说, 他们的网购模式通常是先决定要购买的产品, 然后到返利网上确认该产品是否存在返利促销, 最后决定如何购买。对于潜在客户来说, 多为低价热衷者, 这些消费者主要是受到返利网的直接指引, 他们的购物模式通常是先从返利网站浏览促销信息, 再决定购买的商品。这些低价热衷者能通过口碑营销提高电商卖家的知名度;而负面的影响在于, 电商卖家与返利网站的合作具有一定的财务风险。电商卖家通过与返利网站的合作, 本可以达到增加浏览量的广告宣传效果, 但仍然存在返利网站吸引的浏览量未达到电商卖家预期的可能。在这种可能情况下, 电商卖家就有遭受成本高于预期的负面影响。

(2) 合作电商对返利网站同样具有积极和消极的影响。积极的影响在于, 电商卖家在与返利网站的链接合作过程中, 可以利用电商卖家本身的品牌效应, 推动返利网站的推广。尤其是具有一定知名度和信誉度的电商卖家, 可以将该品牌的固定客户转换为返利网站的固定客户;而消极的影响在于, 返利网站也可能由于合作电商卖家的商品或服务质量问题, 而遭受连累名誉受损的风险。不可否认的是, 电商卖家群体鱼龙混杂, 确实存在一些信誉不高的电商卖家会通过偷工减料等方式牟取利益。因此, 与这些电商卖家的合作将给返利网站带来名誉受损的负面影响。

从返利网站看如何经营用户 篇5

对于这样的格局，如何精细化经营用户，包括新客获取和老客激活留存？区别于所有“卖货”的电商，近些年以“贩卖流量”而崛起的返利类网站，通过其后台数据分析，得到另一种角度的参考价值。以每月获取120万新用户、带动20万笔订单的返利网为例，COO朱旻在“营旧”和“纳新”两个层面都有思考。

首先，新客户的获取，要主要考虑如何选择媒体。

媒体投放带来新客，但媒体价值是虚高的，影响非常小。而电商和互联网基于线下的优势是有实际的数据，可以看渠道转化率和销售额是多少，很多电商都用ROI考核市场部门。但实际上只考核交易额，很少考核用户的质量差异。

每个渠道衡量价值，衡量点都应落在用户价值上，而不是纯粹是流水——这里面涉及到了一个“用户价值比”概念，即用户价值和投入间到底有没有正常的关系。要看在某个固定周期内给用户带来的毛利，而不是一个短暂时期。比如母婴的产品两三年以后就不是你的客户了、100个人当天买了东西，有多少人第2个月还买，这是ROI里反应不出来的。

“我们做媒体投放的时候，对媒体的价值衡量应该是，真正能够带来用户、产生多少的交易额产生多少毛利。”朱旻说，ROI更多的是短视价值，但应该考虑长期的用户价值如何反应。

其次是老用户的激活，要用用户的忠诚度去区隔。

铁杆的用户几乎是不用激活，他们是高价值的用户，怎么留住这些老用户是作为商家应该担心的事情；一般忠诚的用户，可能在你打网站消费但同时也在竞争对手的网站上消费；不忠诚用户，可能购买过一次以后就流失了，如何让他们回过来做第二次购物。

如何衡量用户价值，最有价值的用户和不太活跃的用户中间差别很大，守住一个活跃的用户，要比守住多个不活跃的用户价值大得多。这个过程中，要正面面对二次营销的成本，老用户激活的成本。可口可乐都已经家喻户晓的，它每年在花几个亿的市场费用，一部分是吸引新客，更多的是促进老用户消费，希望多喝一瓶可乐。

其实有时候价格战打得很激烈，但打折之后对产品的价值影响很大，比如一个化妆品打了5折，再次想打7折的时候，客户就不想买了；或者很多的独立商家觉得把新用户获取来了，他们就是我的用户了。但这个用户在不同的商家购买数量在增加，选择也增加了，你是不是真正拥有这个用户其实是个很大的问号。

这个过程要善于利用第三方导购网站。其实很多第三方的媒体、导航网站都有很多数据的信息，及背后的全网用户习惯。他们能直接影响用户，CPS（Cost Per Sales）是个决算方式，CPS的差别比较大，能够影响的用户密度也不一样。挑选好渠道对提高用户活跃度很有价值。