知识营销的对策思考

知识营销的对策思考（共8篇）

知识营销的对策思考 篇1

随着英语新课程教学改革的不断深入, 广大英语教师在语言知识点教学中都以新课程理念为指导, 进行了大胆的探索和实践, 取得了很多有效教学的改革成果。例如, 英语知识点教学的集体备课、例句的选择、学案的设计、思维能力的培养等等。然而, 随着形势的发展, 任何教改成果都有其不足的方面, 都要在教学实践中进一步完善和发展。就拿集体备课来说吧, 笔者和同行都参加了以年级为基础的备课组, 对于每一单元中的语言知识点教学都通过集体研讨教材进行备课。应该说集体备课凝聚了各位教师的智慧, 对于知识点教学中三维目标的确定, 重点难点的把握, 教学情景的设计, 学案的编制等都起到了促进作用, 对于学生基础知识的夯实, 语言能力的提高也收到了良好的效果。但集体备课在解决共性问题的同时, 对于班级、学生的个性化教学似乎少了一些思考, 少了一些灵性。如果教师的备课仅仅停留在集体备课的内容, 则教、学案的设计就会缺少个性, 知识点的讲解就会枯燥无味, 课堂气氛就势必沉闷, 甚至语言知识点的教学会重新变成学生抄笔记、做练习的灌输教学, 只不过多了点多媒体演示, 少了点教师的声音罢了, 其教学效果可想而知。

笔者反思以往的语言知识点教学, 觉得主要存在以下问题: (1) 在知识点的突破上比较肤浅, 围绕考点对重难点的把握不准, 讲解就事论事。 (2) 教学手段单一, 容量偏小。 (3) 仍是以老师讲、学生记的方式进行教学, 学生缺乏自主思考空间。 (4) 缺乏配套的分层设计的巩固性练习, 很多内容要求偏高, 基础较差学生难于适应, 语言能力发展效果不理想。

针对上述问题, 笔者就语言知识点教学实践重新进行了思考, 提出如下对策。

一、把握重点, 突破难点

在语言知识点的处理上, 笔者原先总是引导学生从开头翻译到结尾, 于是造成句句皆重要, 句句讲不透的局面。为此, 笔者打算把学生在预习过程中错误比较集中的地方先汇总出来, 重点讲解相关的句型结构和重要单词和短语在句子中的应用, 同时通过一些生活化的例句来活跃课堂气氛。例如第三模块第一单元文章中这句话:Once out in the street, she walked quickly towards her usual bus stop。一出来到大街上, 她就很快地朝她往常乘车的汽车站走去。Once out in the street相当于Once she was out in the street引导时间状语从句。在从句主语与主句主语一致时, 从句可省略主语。如Once (it is) seen, it will never be forgotten.又如Once (he is) in bed, he’ll fall asleep.

通过学习例句, 再要求学生自主翻译下列句子:

1、从山头上看, 这座楼更漂亮。

When seen from the hill, the building looks more beautiful.

2、若被邀请, 我就去参加那个聚会。

If invited, I’ll go to attend the party.

3、水加热时就会变成水蒸气 (steam) 。

When/Once heated, water will change into steam.

4、尽管他很富有, 他从来不浪费任何东西。

Though rich, he never wastes anything.

以上句子的难度有一定层次性, 不同基础的学生都能上手, 以通过造句来激发学生的思维, 通过重点讲解, 来逐一解决难点, 以引导学生正确把握重点, 突破难点, 并通过自主练习, 达到熟练掌握的目的。

二、分析比较, 建构知识

在语言知识点的讲解上, 可以头头是道, 却不必面面俱到。注重学生疑点的讲解, 已经掌握的内容可以少讲或不讲。例如第三模块第一单元学习名词性从句时, 其中的同位语从句和第一模块学过的定语从句很多学生产生混淆, 所以在讲解时必须结合定语从句一起讲, 否则在引导词的选择上就会出现问题。如We expressed the hope that they had expressed.又如We expressed the hope that they would come to China again.第一句中的that就是引导的定语从句, 可省略。而第二句中的that就是引导的同位语从句, 不可省略。在讲解时可先告知学生它们的区别, 也可通过这两个句子让学生总结它们之间的差异。之后可通过以下练习让学生说出下列句子分别是同位语从句还是定语从句。

1、I have no idea when she will be back.

2、I don’t know the time when she will be back.

3、He told me the news that our team won.

4、He told me the news that was very interesting.

三、围绕重点, 结合考点

知识不是孤立存在的, 教师可围绕重点, 结合考点, 让学生在把握重点中体验考点, 让学生对考点知识进一步消化、吸收。例如第三模块第一单元有这样一句话:The face that she saw was that of an old man。她看到的是一张老年人的脸。此处不仅仅要告诉学生that作为代词的用法, 而且还要同时配上it/one/ones/that/those的用法讲解, 并配以相关的练习。如:

1、The population of Shanghai is larger than that of Beijing.

2、I lost a pen last week, so I wanted to buy one but I found it on the second day.

3、Aristotle thought it over carefully and concluded that heavy objects always fell faster than light ones.

4、The girls in our class are more active than those/the ones in your class.

四、自主练习, 当堂巩固

在课前应围绕重难点, 精心设计一些个性化的巩固练习和强化练习, 适当联系一些高考试题, 在讲解后及时检测学生的学习效果, 让学生不仅能巩固基础知识, 还能通过知识的迁移和运用, 提高实际操作能力和解题技巧, 这不但能促进全体学生的自主学习, 提高学习效率, 还能增强学生的自信心, 提高学习积极性, 使不同层次的学生都能在原有基础上都有所发展。由于高中的课程表排得很满, 因此要做到。

五、设置教学情景, 体现新课程理念

随着新课程理念的贯彻落实, 传统的“填鸭式”“满堂灌”的教学方式遭到抛弃, 代之而起的是倡导自主学习、合作学习和探究学习, 给学生留下消化、吸收、反思的空间, 鼓励学生多去思考、多联系, 敢于质疑, 敢于提出创新的观点。教师可根据知识点间的相互联系, 设置教学情景, 让学生编写一个简短的故事或用自己的话把它表达出来。这样既能学以致用, 又能强化记忆, 对高考中占分较多的写作也能得到很好的训练。另外, 每课结束前的5分钟可让学生交流收获, 提出问题。

六、利用多媒体, 扩大教学量

多媒体教学是现代教育中一种重要的教学手段, 它的超大容量性、直观性、图形、文字、语音相结合是其他单一的教学手段无法比拟的。教师可把每一单元的知识网络以PPT的形式展示, 学生对照屏幕, 迅速回归课本。在介绍相关考点时, 可以直接展示并配以相关习题, 对要点用不同的颜色标出, 这样既节省了抄题时间, 提高了教学效率, 也能结合考点, 突出重点。

总之, 英语语言知识点教学, 必须贯彻落实新课程理念, 做到面向全体学生进行个性化设计;讲练结合, 充分调动学生学习的积极性;精心设计有效教学情景, 促进师生互动, 引导学生认真思考, 及时反思。只有这样, 才能真正把语言知识点讲解课上得更生动、更活泼、更有效。

摘要：英语语言知识点教学对学生英语基础知识的积累以及英语语言能力的提高有举足轻重的作用。该文结合英语语言知识点教学实践, 在总结反思取得的成果和存在问题的基础上, 从把握重点, 突破难点;分析比较, 建构知识;自主练习, 当堂巩固;设置教学情景, 体现新课程理念;利用多媒体, 扩大教学量六个方面提出了对策。

关键词：高中英语,知识点教学,实践,思考

参考文献

[1]郝春玲.高中英语教学中怎样做好例句的选择[J].教育教学论坛, 2011 (15) .

[2]冯载族.论语言点教学对学生发散思维的培养[J].读与写, 2010 (02) .

[3]庞淑文.高中阶段英语总复习应着眼于知识点的激活和知识体系的重构[J].青岛职业技术学院学报, 2009 (01) .

[4]管卫东.如何熟练掌握英语知识点[J].考试, 2007 (10) .

知识营销的对策思考 篇2

2010-05-04 11:02:36 来源：中国电子商务研究中心 网友浏览1132次

网络营销必将成为酒店今后的主要营销方式，将带给客人更多个性化的产品、服务和乐趣。只有重视、研究和对网络营销不断创新的酒店，才会有更好的成长性和未来。

【迈点网】摘要：本文分析了酒店网络营销的现状。建议酒店决策层应高度重视建设和培养专业的网络营销队伍，重视网络营销；网络营销人员要明确网络营销的目标客户群，从营销和客人需求的角度运用网络技术开拓国内外新客源，要使客人与酒店之间能相互方便地找到，要维护和加强与已来过酒店的客户间的联系，同时不断拓展新客户，实现“滚雪球”效应。指出酒店应站在客户的立场不断对网络营销加以改进，要重视网络营销人员的培养和发展，要提高酒店全体员工的网络营销意识，以求良好的网络口碑效应。建议国内低星级酒店可采取“阿上浏览、网下预订”或开通手机网站，在手机网络营销方面先行一步等模式开拓更多的目标客源市场，使酒店获得更大的市场空间与赢利机会。

一、酒店网络营销现状

1.网络营销的客源市场很大并呈逐年上升趋势，但国内很多低星级酒店还没有开展网络营销。

随着网络用户的迅速膨胀，电子商务已成为目前酒店经营发展的趋势，它代表着酒店业在网络新时代生存发展的必然方向。由于资金以及观念和思路的问题，目前网络营销还没有引起我国低星级酒店经营者的普遍重视。其实，低星级酒店更应充分运用网络这一营销载体将自己“安全、干净、低价”的定位向外界通告，吸引国内外日益增多的自助行散客，迎合和满足这一日趋增大的市场需求，给企业带来更多的经济效益，实现企业的稳步发展。

2.已在网络上开展营销的酒店其网络营销效益也不明显。

很多已开展网络营销的酒店包括高星级酒店和经济型酒店，目前在网上的营销更多还只是提供网上的住店信息和网络预订，虽然，他们已经认识到了酒店开展网络营销的必要性，但他们对网络营销的重要性仍然认识不足。有些企业只是觉得没有一个网站会显得落伍，有损企业形象，把网站变成了一个摆设。由于对网络营销的认识、理念和思路不到位，许多酒店对网络营销并没有引起真正的重视，更缺少认真的调查研究，导致网络营销缺乏思路、人才和技术，当然也就更缺乏网络的营销能力。

3.目前，酒店主要通过代理等4类形式或其组合在网上做营销。

从百度等网站搜索到的这四类营销形式的数据，可见：现在酒店的网上营销主要是通过自己酒店或品牌的实体类网站(指单个或集团酒店针对其自身业务组建的网站)或由专门的代理类网站负责其网上营销(指专门的专业网站代酒店做网上营销如商度中国)，或是加入到门户类(如携程ctrip.corn、e龙e-Long.corn)或咨询类网站(如杭州网一旅游频道)上，通过以上方式或它们的组合在阿上做营销和宣传。应该说，前三类网站都有比较成熟的订房订票系统，且几乎包含了目前所有酒店网上促销的方法。

4.网上搜索酒店的情况说明酒店网络营销还有很多工作要做。

使用饭店、酒店、饭店预订、酒店预订这4个关键词分别在雅虎中国、百度、谷歌和搜狐上进行搜索的结果。

(1)带有“饭店”、“酒店”等关键词的酒店在网上的数量是相当多的，这说明现代酒店都已认识到当前和今后企业在网上进行营销、宣传的必要性和重要性。

(2)键入关键词后可以看到，得出的搜索条重复性较大，目前还需要搜索者自己进行过滤或用第三方软件排除相同的信息。

5.多数酒店的网络营销内容和结构雷同。

应该看到当前多数酒店的网络营销内容和结构是雷同的，这就意味着即便是通过搜索引擎搜索，网络营销也不可能给这些酒店带来更多潜在的用户。酒店应根据自己的情况、条件和特点来设计网络营销的内容，在栏目等方面进行一系列的策划和调整来吸引自己的用户群，应通过对网站本身的优化来实现带来更多潜在用户的目的。

6.酒店必须尽早采取主动而有效的网络营销策略以缓解来自网络分销商的压力。

网络分销商在市场培育与客户习惯培育上的深入研发已形成了对客源的掌控，加盟上门的酒店开始面临佣金比例高、客源分流、更高程度依赖分销商等局面，加上市场进入者的数量持续增长，用户在消费意识与需求层次上的提升，对酒店形成了多重压力。酒店业必须尽早认识并采取主动而有效的网络营销策略，来提升酒店的市场竞争力。

二、酒店网络营销应思考和解决的几个问题

1.应明确酒店做网络营销的根本目的，确定目标客户。

酒店开展网络营销的根本目的是为了开拓全球客源市场和更多的销售渠道，为酒店寻找新的目标客源(国内和国外目标客源)，维护和加强对已有记录客源(指已来酒店住过的客人)的联系和拓展，扩大宣传和影响力，引导和培育更多的潜在消费群体。

在明确了酒店网络营销的这一思路后，还要根据这个思路和自身的条件与特点做一系列的策划、介绍和宣传，而不是只发布一个住店信息就等着客人网上做预订。另外，不同的酒店所面对的主要目标客户也是不同的，要想方设法让互联网上众多的目标客人能快速准确地搜索和意识到你的酒店就是他们最适合的酒店。只有以吸引自身酒店的目标客户为宗旨来做网上营销和宣传，才能吸引客人并引起他们的回应。

2.充分发挥网络的营销辐射能力，使客人与酒店之间能方便地沟通

(1)研究和解决怎么让酒店的目标客人尽快找到这家酒店，需要充分运用搜索引擎等网络新技术。一方面酒店应研究目标客人会用什么样的关键词、什么搜索途径来搜索。了解和熟悉他们使用网络的习惯、感觉和需要。比如在搜索引擎搜索“省市(杭州)+经济酒店”时，还能在前三页找到相关的信息，但再详细一点的长尾关键词，比如说“杭州延安路经济酒店”，就很难找到相关信息，而大多数旅游者会选择更加详细的地址或者是旅游景点来进行搜索，这样就必然会失去一部分潜在的客户。同时，还需要对网络营销进行及时的总结、分析和反思，对网络浏览者进行分析，以跟踪和改进网络营销的效果。另一方面，网络营销需要加强对搜索引擎等多种网络新技术的运用。利用一些好的网上追踪工具可以知道酒店的阿站访问者来自哪里，每个来源访问者的订房量是多少，甚至可以知道他们在搜索酒店信息时使用了什么样的关键词等。这些信息对酒店进一步改善和改进网络营销会非常有帮助。

(2)开拓更多有效的国内外网络销售途径，找到更多的国内外客源和合作伙伴。为了吸引和找到更多的目标客源和潜在消费群，酒店需要开拓更多的网上宣传途径：比如加强与主要门户类网站和一些当地有较大影响力的咨询类网站的合作，或把网站加入到国内外各城市有影响力的网站上，充分发挥网络的营销辐射能力。

另外，在开拓境外客源市场方面，网络营销首先还需先解决语言的问题。可以在类似胜腾(cendant)这样的国际预订网站注册，成为其一份子。如果酒店网站已建立了完善的英文网页，就可以到Yahoo主站(www.yahoo.eom)进行登录。此外，主要的英文搜索服务网站还有MtaVista、Excite、MSN、In-foseek等，通过它们可以使酒店的网站“名扬天下”。

3.充分利用互联网资源，加强对酒店网上产品的开发和对住店客人等资源的有效利用

网络是一个促销的平台，更是一个为顾客服务的平台，是一个与顾客自由交流和沟通的平台，酒店应充分利用网络这一科技产物开发更多的营销辅助功能。比如酒店做得非常好的西点一直来主要是针对住店客人的，现在就可以通过网络平台把它介绍给城市内更多的中高端客人。再比如西班牙客人人住较多的杭州香溢酒店可以和马德里等一些西班牙著名旅游城市同级别的酒店网页互连，双方联手充分利用网络资源做宣传，既方便了两地的客人，也提高了当地酒店在国外的影响力。

同时，酒店网络营销还需要加强与已来酒店消费过的客人间的联系，使那些来过的客人能再次光顾酒店并辐射到他的亲朋好友及同事。www.thelobby.corn就是一个很好的例子，这是喜来登集团一个新的与客户互动交流的网站，它为酒店客户提供了相关信息并邀请客户积极参与各种活动。

4.重视网络营销人员在酒店的发展，提高酒店全体员工的网络营销意识，形成良好的网络口碑效应

目前网络营销已成为酒店业营销的一个非常重要的工具。要做好网络营销，关键是要有事业心强、肯动脑筋、善于创新、踏实肯干的网络营销人才。当然，最重要的起决定作用的还是企业决策者的观念和思路。观念对头了，思路明确了，办法就有了，工作人员的积极性也必然就调动起来了。所以说，观念决定思路，思路决定企业的发展。笔者认为，没有一成不变的市场，也没有一成不变的产品，只有不断创新、不断发展，企业才能永葆青春。市场钟情于有胆有谋者。要把眼睛紧紧地盯住市场。要把创新时时印刻在自己的脑海里。

建议酒店可以成立电子商务部，专人负责网络营销，以培养、建设一支既懂酒店专业、又懂营销的专业网络队伍，并给予他们在酒店较高的级别和重视。同时，要提高酒店全体员工的网络营销意识，服务好网络营销来的客人，注意在线博客，BBS，客户评价网站和社会网络上的客户反馈，也可以--经常和网络营销来的客人开开联谊会或进行个别拜访，了解需要和听取建议，联络感情，逐步形成良性循环，给酒店带来更多的网络客源。

5.国内低星级酒店可通过“网上浏览，网下预订”或开通手机网站，在手机网络营销方面先行一步等模式开拓更多的目标客源市场

网络为企业提供的是+获取消费者目光的平台，企业应该充分地利用这一平台来介绍和宣传自己，将自己的产品信息、品牌形象、促销信息、招商信息等等最大限度地展示在消费者面前。对于不能实现网上销售的低星级酒店，可以通过“网上浏览，网下预订”或者开通手机网站，在手机网络营销方面先行一步等营销模式开拓更多的目标客源市场。如7天酒店的wap网站可以用手机查询和预订酒店，极大地方便了客人的即时查询和预订。正在迅速铺开的3G手机网络，更给通过手机进行网络营销提供了极大的方便和可能。

6.加强酒店网络营销与传统营销的整合，分析网络营销给客人带来的不便，不断加以改进和完善，能弥补和虎服有些酒店因自身地理位置不佳或产品不具优势带给客人的不满，为更多的中低端客人提供一次愉悦的行程

酒店在介绍自己的具体所处位置时，如能以一名外地客人的角色亲身感受一下，从而在网络上给出到达该酒店的详细的指示说明，比如到达上海火车站后提示客人从5号出口出站，再向右转找到XX路就可看到酒店等等，一定会给客人带来方便，带来更好的感觉。这是目前网络预订急需重视和改进的地方之一。

另外，还有很多销售形式是互联网所无法取代的，面对面的交流依然很重要。偶尔给客人寄上一封热情洋溢的感谢信，或是一张酒店的明信片、生日卡，都会给客人带来额外的惊喜。互联网营销并不是唯一的营销手段，需要与传统营销有机地结合起来。

7.酒店建立网络营销，不光要建立吸引酒店目标客源的网络产品，提供最优惠的价格保证，还要从浏览者的心理出发，激发浏览者的购买欲

酒店还可以采取给网上预订奖励等办法，使互联网营销得到充分的重视和使用。另外，网上的门户相当于酒店的缩影，除努力提高主页界面的美观外，还要注意连接的有效性以及内容的真实性，要事事处处讲诚信，并要使网络信息与酒店内部的变化实现同步更新等等。

网络营销是企业整体营销战略的一个越来越重要的组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。开展网络营销的意义就在于充分发挥各种职能，让网上经营的整体效益最大化。网络营销不光具有网址推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、网上调研等功能，还应在互联网上建立并推广企业的品牌，使得知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，提升企业的整体形象。为此，酒店在做网络营销时，应特别重视对网络品牌的建设。

综上所述，酒店开展网络营销除应实施有力的搜索引擎策略，实现技术与实用的更好结合外，还要通过网络建立直接面向客户的服务体系，加强与客人的互动，为客户提供更多个性化、多元化服务;要组建会员网络，利用E—mail营销和口碑传播进行营销;要在网站建设中体现“顾客至上”的理念等等。因此，酒店的网络营销还有很多工作要做：如优化酒店网站，开通手机网站，想办法将更多浏览者转变为预订客户即提高“转化率”，实施目的地关联策略，加强互联网外的主动营销(联机服务、电子媒体的有形分销、BBS上的营销等)，重新评估间接网上渠道的作用，确立全面的网上分销战略并建立有效的网络分销监控报告制度，发展与酒店电子商务咨询机构的合作伙伴关系，建立酒店网络品牌等。

重视、研究和对网络营销

知识营销的对策思考 篇3

低碳经济这种新的经济发展模式其含义重点在"低"这个字上。这种经济模式要求能源使用量低, 污染排放量少, 污染程度低。发展这种经济模式主要靠改革创新能源使用技术、生产结构和制度, 促进人们传统发展观念的改变。但当前全球汽车市场状况并不乐观, 汽车生产明显大于人们对汽车的购买需求, 导致汽车生产商竞争激烈, 优胜劣汰明显。因此各国汽车生产商都在寻找新的生产结构, 创新企业生产制度, 响应号召进行低碳生产, 共同促进低碳转型。

二、汽车营销风险的理性分析

1. 汽车营销宏观层面可能遭致的风险

首先可能面对的是气候变化带来的风险。世界经济发展大部分还处于高耗能的传统经济发展模式, 这种以牺牲环境为代价的经济发展最终会导致全球气候变暖。相关机构表明若不尽快改变当前不合理的经济发展结构, 会使到全球气温到本世纪末平均上升5~6℃, 使全球生产总值减少10%以内, 使发展中国家中的贫穷国家经济损失超过国内生产总值的10%。其次是在经济全球化的背景下落后国家设置贸易壁垒带来的风险。当今世界经济全球化快速发展, 国家与国家之间的贸易合作也日益频繁, 但有的发展中国家为保护本国经济设置对外贸易壁垒。还有可能面对的是经济发展仍然以高耗能产业为支柱而带来的风险。工业发展主要依赖于煤炭, 且生产技术落后, 因此争取实现汽车生产低碳化对于汽车生产制造商来说还是一个触不可及的梦想。最后是发达国家率先掌握低碳核心技术带来的风险。发达国家努力研发低碳发展核心技术, 并企图率先垄断低碳技术, 向发展中国家高价出售, 这对我国汽车生产商来说是一个不可忽视的绊脚石和发展风险。

2. 微观层面潜在的风险

第一, 缺少市场销售的指导体系和经验。没有科学的营销指导理念和市场销售的实战经验是我国汽车企业中一直存在的问题, 并且没有形成科学的管理体系, 因此导致企业不能在市场需求动态变化的同时及时把握住需求变化趋势。第二, 汽车生产的风险。汽车生产技术落后, 且生产数量过量, 这种做法和倡导低碳经济的口号相违背。第三, 车企之间通过不断降低价格来获取销售量而带来的风险。中国的汽车市场产能过剩是早就存在的现象, 汽车生产商之间为互相打压进行价格战, 不断降低汽车的价格, 来取得在汽车市场中的优势, 但他们忽略了消费者在购买过程中买高不买低的消费心理, 致使生产商虽然大幅度降低了价格但销售量仍然低下的现象, 获取的利润也少之又少。第四, 汽车销售渠道风险。我国的汽车销售渠道最开始是由国家垄断, 但之后随着经济的发展和改革开放, 汽车生产商可以自己开拓销售渠道, 建立自己的汽车销售模式, 当前汽车市场面临的风险是销售途径向二、三级市场下沉, 各个车企“划地圈地”, 虽然满足了生产商扩大销售量的需求, 但经销商的销售素质和质量都不高, 对经销的汽车品牌坚持度不高, 一旦经销的品牌市场销售量大幅减少, 经销商就会抛弃本品牌而选择其他品牌。第五, 促销风险。促进汽车销售主要是靠广告效果, 人员推销, 营业宣传。促销带来的风险主要是指人员推销带来的风险, 已购汽车客户只有在等汽车有了损坏才会回来修理, 这样车企就有很大的被动性, 要想做到汽车销售人员主动上门检查是非常困难的, 并且汽车销售人员对客户的态度和服务都需要有很大的改善和提高。

三、基于低碳经济下汽车企业的营销风险防范对策

1. 气候危机和贸易风险的防范。

第一步, 倡导汽车生产技术的改革创新, 国家政府要对车企积极进行引导和帮助, 对发展有困难的车企进行财政支持, 加大资金投入, 鼓励车企发展新能源, 制造节能汽车, 政府要推动节能汽车在大中城市进行试点。第二步, 大力推动汽车生产技术的革新, 加快发展低碳经济, 但不能过度追求速度, 低碳经济的发展要遵循经济发展的规律, 一步一步慢慢来, 当然这也需要国家政府制定适当的政策来加以合理的引导。

2. 产业风险的防范。

注意汽车生产环境变化和政府相关政策的转变。当前我国低碳经济初步发展, 国家对低碳产业的关注和支持都较大, 大多数汽车生产商也会纷纷向低碳生产靠拢, 这必然将会导致汽车市场的竞争力增强, 国家也会出台相关政策来调整汽车市场竞争状态, 促进产业的平稳发展, 因为汽车生产商要对这些方面多加注意以此来防范风险。

3. 低碳核心技术风险的防范。

当前低碳核心技术竞争十分激烈, 各国都在努力革新生产技术, 跟上低碳发展的大潮, 但发达国家正试图垄断低碳核心技术, 这一经济发展背景促使我国车企进行技术革新, 加快发展步伐。

4. 汽车企业应树立并强化绿色营销观。

这种观念要求车企要坚持可持续发展观念, 努力践行低碳发展, 不能以牺牲环境为代价来发展自身经济, 获取大额利润, 损害消费者的权益和利益。汽车现在是人们出行的重要代步工具, 这就要求汽车的质量和性能都要提高, 汽车尾气的排放对环境的污染也很大, 因此车企要注意汽车制造时要通过创新降低尾气排放污染程度。

5. 重视低碳产品的研发。

企业要想促进自身的产业结构转变就要重视低碳产品的研发, 要将研发重点放在:力求做到将对非可再生资源的损害降到最低;产品的生产原料量减少;产品生产耗能低;产品排污量少且是经过处理后排污;产品可再回收利用。因此汽车企业应该做到:鼓励企业员工技术创新;要建立畅通的渠道连接消费者, 尽快了解消费者需求的变化。

6. 打造健全的汽车企业低碳生态链。

车企要将低碳观念不止仅仅体现在汽车的制造过程中, 还要将低碳观念注入到汽车生产和销售的各个环节中, 例如汽车广告宣传, 人员推销都可以体现低碳观念。

摘要：随着全球气候变暖、世界能源紧缺等因素趋强的影响, 节能环保成为必然趋势、低碳经济日渐成为主流, 与此关联最强的汽车行业在这一浪潮中无疑面对着机遇与风险并存的格局。本文从低碳经济的基本内涵出发, 分析了低碳经济下汽车营销的风险, 并在此基础上提出低碳经济下汽车企业的营销风险防范对策。

关键词：低碳经济,汽车企业,风险,对策

参考文献

[1]单宝.解读低碳经济[J].内蒙古社会科学 (汉文版) , 2009 (06) .

[2]雷银生.汽车生产企业绿色营销研究[J].企业经济, 2005 (03) .

知识营销的对策思考 篇4

内容摘要：节假日为饭店提供了巨大的商机,如何做好做大饭店节假日市场这块大蛋糕,是饭店业面临的重大课题。本文从饭店的营销角度出发，探讨了节假日营销中的目标市场选择、营销目的选择、营销主题选择和营销媒体选择，指出了节假日营销组织工作中应注意的诸多问题。

关键字：饭店，节假日营销，对策

南京湖滨金陵饭店是一家与自然环境完美结合的高档商务型酒店，凭借三面环湖的特色吸引了无数宾客光临，因此收益不错，但是其节假日营销却是一个薄落环节。

节假日属于特殊事件日往往是酒店获利的最佳时机，许多酒店在此期间一般能达到很高的入住率。

国家法定节假日包括春节、“五一”、“十一”、|元旦、清明、端午、中秋等节假日,此外一些外国的节假日这些年在我国也非常盛行,比如圣诞节、情人节、愚人节等。

湖滨金陵饭店在端午、中秋、圣诞节里有营销活动。其中中秋节主推月饼礼盒，端午节营销与中秋节相似,也主推礼盒,礼盒有三种价位,相应的礼盒内物品不一样,针对不同消费者.以上两个节假日中对于礼盒的营销饭店内会布置几个展台,各餐厅也会积极向客人推荐.圣诞节酒店主要通过布置各餐厅来渲染气氛,各种圣诞意味的布偶成为营销对象.一 湖滨金陵饭店节假日营销存在的问题：

1．湖滨金陵饭店节假日营销的时段无准确的规划。饭店节假日营销的时段从经济学的角度看，假日就是一种特殊的事件，所以饭店的节假日营销可以理解为事件营销的分支之一。目前对假日的理解存在狭义和广义之分。狭义的假日仅

仅定位于我国节日长假，与这种理解相对应，假日旅游的时段主要集中在黄金周——五一劳动节、十一国庆节与春节这三段；广义的假日除此之外，还包括一切中、外节日，如中国的传统佳节中秋节、西方的情人节等。而湖滨金陵饭店对于节假日的理解还比较单一,在节假日营销中还比较狭义，笔者认为，对于假日的理解，在思路上必须进行弹性拓展，以为饭店节假日营销寻求更多的突破口和创意基石。

2．湖滨金陵饭店的节假日文化单一，文娱节目过于程序化，缺乏创新意识。湖滨金陵饭店在节假日营销中节日文化的意识、节日的文化氛围都日渐淡漠，只注重经济，只认为是赚钱的机会。

3.湖滨金陵饭店对饭店节假日营销的印象，还停留在假日来临前的数日，饭店通过大肆宣传、多种优惠活动或其他创意活动，进行突击销售。然而假日的数目和持续时间毕竟有限。这种缺乏前期铺垫和后期延续的突击行为，给消费者的感觉是来也匆匆，去亦匆匆，顶多只能形成短期战术效应，缺乏坚实的基础保障。因此，从战略的角度看，饭店的节假日营销不能仅仅停留在假日促销，它应建立在酒店总体营销理念上的，整合内、外部资源的经营性行为，使之成为非假日的营销活动在特定时期的强化与延续。

二 湖滨金陵饭店节假日营销的几点思考

湖滨金陵饭店应在科学审视节假日营销的内涵基础上利用节假日营销提升饭店的竞争力.1．科学规划湖滨金陵饭店节假日营销时段，应对节假日市场变化

假日的来临，激发了潜在旅游者的旅游动机。面对诱人的假日市场，不少饭店各施所长，意欲占领更大的市场。对于湖滨金陵饭店而言，制订科学计划以应对假日市场的变化是非常重要的，2008年缩短了“五一”放假日期，增加了清明、端午、中秋三个具有浓郁民族氛围的放假日期，那么湖滨金陵饭店要做好充分的市场调查准备工作，以便组织、财务、人员等方面的科学策划和预算，在营销时段上应充份考虑一切中外节日，这样有利于饭店提高营收。其中，因为西餐厅位

于饭店大厅内比较醒目，饭店可以在西餐厅开展诸多国外节日，比如万圣节，情人节等等。西餐厅的外宾很多，如果外宾能在异国他乡过上自己祖国的节日肯定非常开心，从而对饭店的留下美好印象，饭店又抓住了一批回头客，也使湖滨金陵饭店在节假日营销上收获不少。湖滨金陵饭店节假日开展营销活动应充分体现个各节假日的文化内涵，庆祝节目类别多些。节假日比如清明、中秋、重阳，以及春节，都突出体现出家庭和睦，尊老敬祖的文化精神，湖滨金陵饭店在着这几个节日中可提出尊敬老人的构思，把饭店的节日礼盒赠送给孤寡老人，这样也酒店回馈社会的优秀行为。饭店可以组织员工开展小品，歌舞等文娱节目来庆祝节日。

3.从战略的角度看，湖滨金陵饭店的节假日营销不能仅仅停留在假日促销，它应建立在酒店总体营销理念上的，整合内、外部资源的经营性行为，使之成为非假日的营销活动在特定时期的强化与延续。节假日营销成功后会吸引很多客人，湖滨金陵饭店应利用这个机会宣传饭店，加大其它高利润产品的销售。

4.在节假日营销中不能忽视原有顾客特别是忠实顾客的需要，要为他们做好适当的预留，保证这一部分顾客的满意度。重视原有顾客的另一作用，将有利于使新客户成为回头客。比如湖滨金陵饭店在 “五一”和“国庆”长假期间，可以在客房和餐厅放置致宾客的节日问候信和贵宾卡申请表。通过这个方法，酒店可以锁定了回头客，这样酒店不仅开拓了新的假日市场，还成功地维持了假日客源的稳定。湖滨金陵饭店有一批忠实顾客，他们长期光顾饭店，几乎把饭店当成第二个家了，其中比较明显的是在西餐厅，很多外宾长时间入住饭店就会一直在此用餐。

5.湖滨金陵饭店在选择目标市场上应选择真正合适的，正确的开展营销组织工作，首先要确立自己明确的目标市场，也就是说：我们能提供什么，我们的优势在哪里，我们的主要客户是什么。发现适合饭店的正确的客户群。湖滨金陵饭店是一个五星级的商务型酒店，它面对的是一些商务客人，政府机关，团队会议，团队旅游等。因此在节假日营销中把握这类了人非常重要。正确的选择好节假日营销目标市场是酒店成功开展节假日营销活动的基础。饭店的西餐厅提供的是西

餐，中式简餐，茶水，自助餐等等，这个特点就可以吸引商务客人，政府机关，团队会议，团队旅游这些客人，自助餐无疑是团队用餐的不二选择，而一些商务客人要和外宾谈生意就会选择西餐，西餐厅内销售的高档茶水则可以推销给政府机关人士和商务人士。

6湖滨金陵饭店在节假日营销时应拓宽获得信息渠道而且要讲究速度，因为当今时代，信息攫取的速度和数量，在相当程度上决定了企业竞争力的高下水平。快速的市场调研能力，灵敏的市场反应能力，强大的竞争对抗能力都离不开充足的信息。饭店无论在是营销计划的制定、活动的实施还是活动的反馈，都需要强大的信息流支撑。湖滨金陵饭店在节假日营销活动中要掌握的信息种类繁多，纷繁复杂，但不外乎以下两种：外部营运信息类和内部营运信息。外部营运信息包括消费者市场信息、政策信息、行业信息、竞争者信息、协作者信息、气候信息等等。其中，消费者的市场信息主要是指假日消费者的心理、动机和偏好等方面，此类信息是饭店应特别予以重视的信息。比如在中餐厅和西餐厅都有重要客人或常住客的客史，记录了客人的爱好特点，这样客人来消费时会很开心很满意，会不由自主的第二次第三次光临饭店。而酒店内部营运信息，包括湖滨金陵饭店的饭店财务信息、人力资源信息、设备使用状况信息等。湖滨金陵饭店若能很好的获取这两方面的信息则会提高饭店的竞争力。快速的市场调研能力，灵敏的市场反应能力，强大的竞争对抗能力都离不开充足的信息。多渠道地拓宽信息流，是饭店在节假日营销中掌握主动的重要手段。这种渠道可以通过行业聚会等形式与饭店同行及时互通信息，也可以与各大媒体定时联络沟通。同时，随时与各大网络订房中心联络，及时通告酒店的房态也是信息时代不可或缺的重要渠道。

7.而在饭店内部则需强化培训工作，提高员工素质。因为所有的营销最终要落实到产品的供给和消费上来，需要饭店全体员工的通力配合，密切合作。只有这样，才能奉献给旅游者一段完整美好的停留体验，实现营销的最终目的。湖滨金陵饭店以定期组织员工培训，以便员工及时了解饭店最新营销计划，更好的在对客服务中体现发挥出来，为饭店提高营收，通过员工向市场传播饭店的产品特色、企业文化，会使顾客与饭店之间的关系更加持久、稳定，能够在一定程度上解决饭店节假日营销中出现的假日与非假日市场落差过大的矛盾，并通过全员在营销活

动中素质的提高、服务意识的加强，解决服务质量落差大的矛盾，以优质的服务和市场信誉，促进饭店的可持续发展。

8.不同的节假日为不同的社会公众所提倡，所面对的公众数量也有差异。比如，国庆节面对全国所有的公众，圣诞节则只为西方人和少数中国人所提倡和庆祝。节假日面对的对象不同意味着酒店的节假日目标市场有差异，所以湖滨金陵饭店所选择的营销方法也应针对性的发生改变。在酒店营销市场日益专业化、细分化的今天，酒店应努力开拓客源市场，抓住每一个市场机会。比如，消费者的个人节假日虽只针对特殊的少量公众，而且时间较为分散，但消费者的个人假日尤其是带薪假期能使他们产生外出旅游的强烈需要，这种动机引发的旅游行为常常伴随着旅游的高消费，因此应成为酒店重点挖掘的对象。北京饭店前厅部把每天查阅住店客人的生日作为日常规范的工作组成部分，让客人受到了家外之家的温馨，从而形成对酒店的良好的忠诚度；同时，除了单体的个人消费者以外，作为群体的单位消费者也会有自己的诞生庆祝日、厂史中的重要纪念日等节日。这种节日常常伴随着单位的群体消费，会给酒店带来会议、客房、餐饮等多方面的收入，而且消费量大，因此也应成为酒店力争的客源之一。

总结

总之湖滨金陵饭店应做到科学的节假日营销,因为这种营销将成为酒店内部发展的推动器，有利于最大限度地激活酒店假日经济活力，湖滨在节假日营销中应提高对节假日营销的科学认识，增强营销的主动性意识，加强节假日营销特有的灵敏度，才能有效地帮助我们的酒店企业能动性执假日经济之牛耳，创造更适合市场需求、更有利于自身发展的双赢乃至多赢局面。

参考文献：

1.蔡新春.黄寿德.现代市场营销 [M].广州:中山大学出版社，2005.12.11-20

知识营销的对策思考 篇5

一、国产护肤品营销现状与一般模式

从相关统计数据来看, 截止2006年, 我国化妆品生产企业已达5000余家, 其中年销售额在5000万元以下的中小化妆品企业, 占了化妆品企业总数的90%左右, 市场份额却不到20%。年销售额超过5亿元规模的民族品牌仅北京大宝、上海家化、江苏隆力奇、广州雅倩等少数几家。

从护肤品市场来看, 通常按照收入状况细分为高端、中端与低端三大子市场, 目前, 国产护肤品企业主要强调薄利多销, 更多地将力量集中在中低端市场的控制方面, 在相对有限的利润和发展空间范围展开激烈的竞争。中高端市场则几乎完全被国外及合资品牌占领, 市场上人们熟悉的高端品牌多是国际知名品牌, 如欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂等等。

从国产护肤品营销的一般模式来看, 市场定位侧重于功能定位, 以通俗易懂、易记忆、强调功能和成分、独特销售主张为特点。产品策略上注重低成本优势, 简易包装, 特色往往不鲜明, 科技含量有限;价格策略上, 由于选择中低端市场为主, 所以主要选择渗透定价上市, 价格集中在8-50元之间不等, 以满足大众消费为主, 而国外品牌新产品往往选择撇脂定价模式, 价格往往是国产品牌的8-10倍左右;渠道策略上, 比较依赖传统的通路模式, 销量主要集中在商场专柜、大卖场、超市、专卖店, 渠道竞争非常激烈;促销策略上, 强调低价位迎合大众消费, 广告宣传大都以大众化的平民风格为主, 注重通俗和易记忆, 常有降价促销行为, “价格战”现象普遍。

二、国产护肤品营销中存在的主要问题

1、竞争战略取向不符合市场发展趋势以及定位缺乏市场吸引力。

市场竞争战略通常有三种不同的取向 (如图) , 我国护肤品生产企业以中小企业为主, 科研水平低, 自主研发能力有限, 产品科技含量不高, 比较“重市场、轻研发”, 产品特色在市场上并不鲜明, 除少数几个高端品牌外, 大都定位于中低端市场, 强调低价渗透策略, 价格多集中在8-50元之间, 产品同质化现象严重。也就是说, 国内的大部分护肤品企业选择了低成本的战略取向。自2003年年底以来, 外资品牌也纷纷降价进入我国中低端市场, 中低端市场竞争趋于白日化。比如欧莱雅在2004年春节前后收购“小护士”、“羽西”两大国有知名护肤品品牌, 对我国中低端市场发起猛烈冲击。国产品牌赖以生存的价格优势也在逐步的消失。

2、渠道设计的经济性标准不理想。

渠道的基本功能是把产品从制造者那里有效的转移到消费者手中, 它弥合了产品、服务和使用者之间的缺口。渠道对企业发展十分重要, 但由于它往往具有非常强大的惯性, 不能轻易的被改变, 所以渠道设计时往往难以尽善尽美。企业的最终目的在于获取较佳的经济效益, 所以经济性指标应当是渠道设计时考虑的重要标准, 企业不得不考虑每一条渠道销售额与成本的关系。在国内护肤品的销售中, 商场专柜、大卖场、超市、专卖店四分天下。中小护肤品企业大都不着眼于长远, 把自己的眼光局限某一个领域和空间, 众多的商家去争过独木桥, 不去进行渠道变革与创新。众多的同类型产品拥挤在同一条销售通路上, 使竞争日趋激烈, 各种打折、买赠、奖售活动层出不穷、泛滥成灾致使进场费、促销费、返利等终端费用水涨船高, 厂家和经销商不堪重负。商场、大卖场、超市、专卖店更是借助渠道优势, 千方百计打压生产商和供应商的利润空间。

3、交易营销动机普遍以及终端服务缺失不利于品牌的长远发展。

从护肤品商品特点而言, 护肤品是美化人的肌肤类产品, 而肌肤是人生理结构的一部分, 它由各层皮肤组织构成。因此为人之肌肤推荐化妆品就变成含有技术专业类成份的工作。这样, 就需要提供专业类服务。而国产护肤品很少做到服务营销的, 在消费者选购商品时甚少提供服务, 在消费者购买产品后更是不闻不问, 产品是否有效, 消费者是否满意是很少关心的。企业缺乏服务营销意识, 大都只为了完成销售任务, 获取短期利润销售产品, 几乎没有几家企业为了企业的长远发展为消费者提供更好服务、增加产品附加值而努力的。“营销近视”现象在我国国产护肤品生产企业中可谓一种通病。这种短视使得国内护肤品企业大都忽视品牌塑造, 在13亿人的中国化妆品/护肤品市场竟然找不到几个能与洋品牌抗衡的民族品牌。这无疑是整个护肤品行业的切肤之痛。据2007年统计数据, 化妆品销售排名前五位仍是欧莱雅、玉兰油、欧泊莱、资生堂和兰蔻。中、高端化妆品是整个市场中销售额最大、利润最大两部分, 已经基本被国际品牌把持。加强品牌塑造, 培育高端品牌仍是我国护肤品生产企业在今后相当长时间内的努力方向。

三、国产护肤品营销发展对策思考

1、调整战略取向和塑造品牌特色从而有效实现品牌向上延伸。

企业采取的竞争策略越是相类似, 行业之间的竞争也就越激烈。低成本战略发展低端市场的取向已经显然不符合美容产品市场的发展趋势, 为了避免恶性价格竞争所带来的副作用, 及时调整竞争的战略取向, 寻求非价格竞争的途径参与到市场竞争中来。而实现他的一般途径主要是要培育民族品牌产品的差异化, 或者叫产品的特色, 也就是通过改变产品的某些属性, 形成本企业产品与竞争对手产品之间的差异, 而这种特色能吸引更多的消费者购买。

能实现这种品牌特色的具体形式很多, 比如产品质量的提升、产品特性的改变、商标的变化、包装的更新、产品或者企业宣传的强化、工作人员能力的优化、服务质量的改进等等。美容市场长期发展的视角来看, 只有依靠专业的品质和高技术含量的产品, 才能塑造良好的品牌形象。“品牌”二字代表的应该是“高品质、精技术、新理念”, 品牌形象的认可关键还是在于消费者。事实证明只有高技术含量、无毒害、无副作用的美容产品才能得到消费者青睐, 才能得到市场的认可。21世纪美容化妆品的新科学技术有四个方面:生物工程技术、纳米技术、太空工程技术和天然植物萃取技术。民族企业可以考虑从这些视角来加大研发, 提高产品的质量和科技含量。另外, 随着人们生活水平提高, 消费观念发生了变化, 价格已不是购买决策的主要依据, 企业应改变盲目的低价渗透思想, 根据产品特点及市场定位对其理性定价, 也有助于树立品牌良好形象, 提升品牌价值。

当然, 市场推进必须是渐进的, 企业应当结合自身的能力逐步推进品牌的特色建设, 以民族护肤品牌而言, 可以考虑以下模式培育或巩固发展品牌的特色:其一, 加大研发, 改良产品, 提升品牌质量;其二, 同时结合合理的产品定价, 塑造优质的性价比定位;其三, 在前面措施取得较好效果的基础上, 逐步实现产品功能的系列化, 在原来相对低端的产品基础上, 不断发展适应中端和高端消费人群的全新产品系列, 摆脱品牌原有的较为单调的定位布局, 有效实现品牌的向上延伸。

2、逐步尝试发展创新渠道模式以加强产品分销的主动性。

化妆品的传统销售渠道多以商场、专卖店、美容中心为主, 同类型产品往往拥挤在同一条销售通路上, 使得竞争过于激烈, 厂家和经销商成本压力过大。而且过于集中的渠道模式也使厂商的特色难以体现, 销售上显得比较被动。所以, 企业可以考虑在优化原来的主导渠道的基础上, 创新发展新的分销模式, 积极实现渠道的变革, 以增强厂商对于市场的控制力, 加强产品分销上的主动性。

一方面, 企业需要优化传统渠道的分销管理:其一, 可以通过加强与卖场的合作, 构筑垂直渠道体系;其二, 通过品牌特色的宣传, 避免与同行品牌的恶性竞争;其三, 增强企业在销售终端的沟通和服务力量, 在销售终端强化与顾客的双向交流, 提升服务水平。

另一方面, 在保持传统渠道发展的基础上, 应该尝试去探索和发展新的分销模式, 实现多元化的渠道体系。比如, “前店后院”这种全新的销售模式, 消费者在购买化妆品后可以在商家提供的某一场所免费享受美容师的护理服务, 通过美容师协助, 较好地实现“基础皮肤护理”, 也人为地增强了消费者的“品牌忠诚度”, 使销售量不断地累增, 售卖终端也可从商场柜台, 转向售后服务的地方, 有效回避了百货终端的残酷竞争。另外, 近年来, 也屡屡被其他行业借鉴发展的诸如电视直销、邮购、互联网直销等直复营销模式也值得我们企业去参考和思索。也可以考虑尝试发展一些较新的模式, 比如俱乐部营销, 会员制营销, 定制营销等等。他们都在一定程度上优化了和目标顾客的沟通与双向互动, 也通过提供专业的美容指导和温馨的服务环节, 感动消费者, 提高品牌的竞争力。

3、完善服务体系以及注重关系营销提升目标顾客品牌忠诚度。

随着新产品出现速度的加快和市场竞争的加剧, 消费者的消费习惯比较容易发生变化, 品牌忠诚度也容易降低, 所以加强服务, 培育良好关系, 是保持顾客忠诚度的有效方法。在销售的全过程中, 企业可以通过提供专业的服务, 保持与顾客的互联互动过程, 创建与发展与客户的良好关系, 从而提升品牌的形象, 为营销业绩打下坚实的基础。护肤产品的服务主要包括能站在消费者的角度提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等等, 目的主要是增加商品的使用价值。企业可以考虑从销售的全过程着眼, 建立一个相对完善的服务体系:

首先, 售前环节上, 立足于“行业教育”服务, 由于受到传统观念的影响, 中国化妆品护肤理念还没有真正到成熟的年代。因此化妆品企业主、营销经理, 美容顾问、促销小姐都应首先从美化肌肤的角度传播正确护肤理念, 让更多的人理解支持甚至消费化妆品。所有化妆品从业人员应该在日常生活中形成传播正确护肤理念的习惯。

其次, 售中环节上, 注重能为顾客带来“专业的服务”。皮肤结构、生理构造、皮肤类型是护肤的基础知识, 要根据消费者的需求作以上专业的沟通, 让之明白应该怎样重视护肤, 又该如何护肤, 以及顾客适合如何护肤。然后能根据每位消费者的个体特点, 为他选择一套“度身定做”的化妆品, 在购买时应告诉客户详细的使用方法。

再次, 良好的售后服务是完善体系的重要环节。比如, 为购买产品的客户建立客户档案, 实施客户电话回访和使用情况的跟踪服务, 在客户购买产品一周之后, 与客户电话联系, 表示对他的关注, 也为下次沟通作好基础。可询问其使用的基本情况。在客户购买产品一月之后, 与客户电话联系, 关注产品的使用效果, 了解需不需要指导及美容服务。另外还可以建立并提供相关的配套服务, 比如为消费者提供专业美容咨询、新化妆时尚信息、专业护肤服务等。

摘要：国内护肤品市场发展迅速, 巨大的行业市场空间和利润前景吸引了众多品牌的介入, 竞争异常激烈, 外资品牌凭借强大优势占据着中高端市场, 众多国产品牌主要依靠薄利多销在中低端市场分一小杯羹。针对国产品牌营销中普遍存在的竞争战略取向不符合市场发展趋势以及定位缺乏市场吸引力;渠道设计的经济性标准不理想;交易营销动机普遍以及终端服务缺失不利于品牌的长远发展等诸多问题, 笔者认为可以从调整战略取向和塑造品牌特色从而有效实现品牌向上延伸;逐步尝试发展创新渠道模式以加强产品分销的主动性;完善服务体系以及注重关系营销提升目标顾客品牌忠诚度等方面完善企业对策, 从而帮助国内品牌突破压力, 寻求发展。

关键词：国产护肤品,营销,主要问题,对策

参考文献

[1]菲利普.科特勒著, 梅汝和、梅清豪、周安柱译.营销管理 (新千年版.第十版) [M].北京:中国人民大学出版社, 2001.

[2]科特勒, 阿姆斯特朗.市场营销原理 (第10版) [M].清华大学出版社, 2005.

[3]方青云, 袁蔚, 孙慧.现代市场营销[M].上海:复旦大学出版社, 2005.

山西省农产品网络营销对策思考 篇6

(1)研究背景。农业是国之根本。进入21世纪，以互联网为代表的现代科学信息技术的发展对我国农产品营销产生了深刻影响。山西是我国中部省份，位于华北西部的黄土高原东翼，依托独特的区域自然地理优势，农业发展迅速，形成了农产品种类多样的特点，其中以大豆、小麦、玉米为主在省内居主导地位。但农业正处在从传统农业向现代农业转变的阶段，农业基础薄弱、质量差、成本高、效益低等都是制约山西农产品竞争力的主要因素，同时国内农业强省和国际农业出口大国的竞争和挑战也威胁着山西农产品，所以只有优化资源配置、主动适应国内外新的竞争形势，扬长避短，调整农业结构才能打造山西优质农产品，提升农产品的市场竞争力，进而促进农业繁荣和提高农民收入。

(2)国内相关文献研究现状。李明蹇(2012)认为伴随网络和通信技术的迅速发展，网络经济方兴未艾，网络营销逐渐进入人们的视野，并推动了农产品网络营销的发展。福建省三明市凭借其独特的自然条件，农产品产业发展迅速，但受限于传统的营销模式，未能走出一条农业产业化新路子。提出三明市必须及时转变传统营销模式，适应市场需求变化，大力推进农产品网络技术发展，同时从建立农产品标准化体系、提升务农人员的整体素质等方面来推进农产品网络营销。[1]

解晓悦(2013)认为山西特色农产品营销渠道仍存在层次多、环节多等缺陷，只有对营销渠道的运作、组织方式、成员关系等进行优化与维护，才能实现保持山西特色农产品持久优势、增加农民收益的目的。[2]

李巍(2014)分析总结了我国农产品营销市场的现状，研究了我国农产品营销中存在的问题，希望通过改善农产品营销体系，构建出与国际接轨的现代营销体系，推动我国农产品市场健康有序发展。[3]

2 山西省农产品营销现状分析

(1)品种多样，物产丰富。据统计，山西省主要粮食作物有小麦、高粱、豆类和薯类;经济作物有棉花、烟叶、甜菜、胡麻、油菜籽等。大同、太原、忻州、临汾和运城等地是山西省的主要农作物种植区。杂粮品种以豆类、麦类、薯类为主，其中盛产小米、杂豆、荞麦等农作物，目前省内种植地以晋中、大同、朔州、吕梁四大区域为首，种植面积达1500万亩以上，占全省一半以上。[5]全省全年粮食产量1330.8万吨，增加18.0万吨，增产1.4%。[6]

(2)粗加工为主，分散经营。山西目前农产品加工水平仍以粗加工为主。据资料显示，山西省杂粮商品率仅有15%，加工率只有3%，山西只有25个小杂粮加工企业年收入达400万元以上，年加工能力为4.5亿千克。

我国实行的是以家庭联产承包责任制为主的土地制度，山西农业生产以家庭为单位，每户独立经营，生产规模小。据资料显示，山西630万农户承包着5289万亩耕地，但每户经营规模约8亩，分布严重不均匀，不利于产生规模效益。

(3)营销中介组织发展壮大。随着农村商品经济的快速发展，农产品市场也不断繁荣起来，当然这离不开农产品营销中介组织(农产品购销主体、农村经纪人)的贡献。据调查，目前我省农村经纪人约55万人，初步解决了山西农产品销售不畅的难题，一定程度上也促进了农产品生产基地的发展，提高了农民的收入，促进了农产品市场的繁荣与兴旺。

(4)终端销售市场以批发为主。山西省农产品营销渠道主要以批发市场为主。在21世纪的今天，以互联网为首的新兴技术迅速占领市场，要在今天的市场上获得竞争优势，企业必须很好地使用互联网技术，否则将会被淘汰。然而，现阶段，山西农产品营销依然主要依靠传统营销渠道，如运销商贩、中介组织等，相对优势农产品(如棉花、大豆、玉米)无法实行“走出去”战略，这样会大大限制我省农产品的外销数量。

3 山西省农产品网络营销中存在的问题

(1)传统渠道占主导地位，交易成本过高。目前，山西农产品营销主体分布比较分散，农产品销售环节大体上是“农户—中间代理商—产地批发商—销地批发商—零售商—消费者”，营销渠道冗长;销售方式主要为现货交易，而通过网络交易、委托交易等现代交易方式很少，现代交易手段不健全，尤其是乡、村还没有形成现代化的流通手段。

(2)农产品物流配送体系落后。山西农产品销售环节存在过多的中间代理商，这可能会致使信息流通不顺畅;再者，流通成本也过高，不利于农产品销售。

(3)农产品电子商务人才匮乏。由于中国农产品电子商务起步晚，发展滞后，山西省农村具备电子商务销售知识的人员寥寥无几，这就导致了山西省农产品销售人员网络营销服务意识薄弱，最终限制了农产品的收益。

(4)信息网络建设滞后。在一定程度上，农业发展水平依赖于信息化建设的速度。由于山西省农产品消费市场容量有限，故山西农产品需积极寻求国内市场甚至国际市场，但本省农村网络建设步伐缓慢，农产品生产迟迟跟不上现代信息化脚步，依然停留在传统营销方式上，农村网络信息技术并未普及必最终影响农业产业化进程。究其原因一方面是农户自身缺乏冒险精神，另一方面是政府对农村信息网络建设的扶持力度不够。

4 山西省农产品网络营销的对策建议

(1)改变营销方式，拓宽营销渠道。信息技术的发展与网络经济的出现催生了许多新的渠道模式，同时，消费者的购买行为也处于动态变化之中。随着互联网的普及，众多省份已经率先利用电子信息平台促进农产品网络销售，在这方面山西省还比较滞后，观念意识不强。当然要开展网络营销必然离不开山西省政府、企业、生产者的共同努力。

(2)加强设施建设，完善配送体系。为解决山西农产品营销渠道冗长问题、加快山西农产品的交易速度，建立完善的农产品的销售网络，我们应该建立健全完善的农产品物流配送中心，缩短农产品交易时间。其一要逐步改造原有农产品营销渠道，提升传统营销渠道的价值，本着节约成本的原则对原来的渠道进行改善;其二是积极发展农产品现代化营销方式，协调好农产品销售的各个环节。

(3)培养农业信息技术人才。通过积极宣传与电子商务有关的知识提升人员素质，加快培养农业信息化人才，大力发展线上销售，这样才能促进山西省农产品走向世界。

(4)加快信息化建设。电子商务的出现，信息流相对超前发展，使物流体系成为瓶颈，如何建设信息流、货币流、物流、所有权流、促销流有机结合的社会电子商务物流体系已成为当今社会研究的热点。在网络经济时代，越来越多的企业关注如何利用互联网提供更多的顾客价值，将网络与传统产业成功结合在一起。面对如此复杂的竞争环境，山西农产品也必须走营销渠道电子化模式，加快建设农村农产品销售信息化体系，利用现代网络技术，创新营销模式，借助网络平台来宣传山西农产品。网络营销能直接面对消费者，更加方便快捷。

参考文献

[1]李明蹇,陈爱兰.基于网络视角的农产品营销策略[J].三明学院学报,2012,29(5):15-18.

[2]解晓悦,李玉萍,刘庞芳.山西特色农产品营销渠道优化与维护[J].山西农业大学学报:社会科学版,2013,12(11):1124-1126.

[3]李巍.构建我国现代化农产品营销体系研究[J].农业经济,2014(2):109-111.

[4]山西省农业厅[EB/OL].[2015-04-30].http://www.sxnyt.gov.cn.

知识营销的对策思考 篇7

(一) 理论模型

产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农 (Raymond Vernon) 1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出的。

产品生命周期 (product life cycle) , 简称PLC, 是产品的市场寿命, 即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。费农认为, 产品生命是指市上的营销生命, 产品和人的生命一样, 要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言, 也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。而这个周期在不同的技术水平的国家里, 发生的时间和过程是不一样的, 期间存在一个较大的差距和时差, 正是这一时差, 表现为不同国家在技术上的差距, 它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异, 从而决定了国际贸易和国际投资的变化。为了便于区分, 费农把这些国家依次分成创新国 (一般为最发达国家) 、一般发达国家、发展中国家。

典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段, 即介绍期 (或进入期) 、成长期、成熟期和衰退期 (其生命周期曲线如下图所示) 。

(二) 基于模型的一般营销分析与营销基本对策

第一阶段:介绍期。指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。新产品投入市场, 便进入了介绍期。此时产品品种少, 顾客对产品还不了解, 除少数追求新奇的顾客外, 几乎无人实际购买该产品。生产者为了扩大销路, 不得不投入大量的促销费用, 对产品进行宣传推广。该阶段由于生产技术方面的限制, 产品生产批量小, 制造成本高, 广告费用大, 产品销售价格偏高, 销售量极为有限, 企业通常不能获利, 反而可能亏损。

第二阶段:成长期。当产品进入引入期, 销售取得成功之后, 便进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好, 购买者逐渐接受该产品, 产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段, 需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降, 利润迅速增长。与此同时, 竞争者看到有利可图, 将纷纷进入市场参与竞争, 使同类产品供给量增加, 价格随之下降, 企业利润增长速度逐步减慢, 最后达到生命周期利润的最高点。

第三阶段:成熟期。指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售, 经过成长期之后, 随着购买产品的人数增多, 市场需求趋于饱和。此时, 产品普及并日趋标准化, 成本低而产量大。销售增长速度缓慢直至转而下降, 由于竞争的加剧, 导致同类产品生产企业之间不得不加大在产品质量、花色、规格、包装服务等方面加大投入, 在一定程度上增加了成本。

第四阶段:衰退期。是指产品进入了淘汰阶段。随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因, 产品的销售量和利润持续下降, 产品在市场上已经老化, 不能适应市场需求, 市场上已经有其他性能更好、价格更低的新产品, 足以满足消费者的需求。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产, 该类产品的生命周期也就陆续结束, 以至最后完全撤出市场。

产品生命周期是一个很重要的概念, 它和企业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。管理者要想使他的产品有一个较长的销售周期, 以便赚取足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险, 就必须认真研究和运用产品的生命周期理论, 此外, 产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。

但是, 在市场营销管理的过程中, 泛泛地理解和应用产品生命周期理论却显得有点力不从心, 因为基于产品生命周期的营销管理, 事实上不仅仅是策略问题, 更应该是战略问题。因而对于产品生命周期理论的实践应用, 就应该融入更多的全面、整合、关键点捕捉与应对的思考。

二、生命周期各阶段, 营销实践中的突出问题与对策思考

第一阶段:介绍期——不要期盼“一见钟情”, 促销宣传的诉求重点是“认知”。顾名思义, 处于介绍期的生产者为了扩大销路, 一般会投入大量的促销费用, 对产品进行宣传推广。然而由于某些企业存在急于求成的心理, 忽视了对消费者心理与行为的研究, 广告宣传表现为不切实际的, 内容上的“洋洋洒洒”与受众上的“狂轰滥炸”。如某些企业为了使得消费者尽可能全面的了解产品, 产品介绍过于烦琐甚至引用比较晦涩的专业术语。有些企业采用“名人广告”策略, 在产品属性介绍中植入了大段的、抽象的、“圈内”色彩浓重的所谓“名人品格、名人气质”等。岂不知在产品生命周期的初期阶段, 消费者对产品的知晓率很低。按照世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼的著名定理“爱达模式”, 人们对外界事物认知的心理活动, 应该分为四个主要阶段:即引起注意、唤起兴趣、激发欲望、促成购买。这一阶段企业营销对策的重点, 应该是使顾客“知道”而不是“了解”, 更不是“喜爱”。过于复杂的广告内容反而会使得消费者无所适从, 因而难以产生强烈的吸引、留下深刻的印象、记忆。相反简明、“意想不到”的广告方式或内容, 往往能给顾客强烈的冲击、记忆。国际知名企业宝洁公司, 曾经把某款儿童香皂设计成中空的船型, 可以漂在水上, 这样婴幼儿在洗澡时可以“玩”香皂而比较“老实”。起初家长们听到推销员讲这个创意感觉很有趣, 但是转念一想, 孩子“玩”香皂时会不会“吃”香皂呀?面对这个很理性的质疑, 推销员的举动是立即采取似乎非理性的动作, 张开嘴巴把香皂咀嚼吃掉了。某家具公司的推销员曾经向顾客推销一款设计非常精巧的座椅, 顾客询问如此精巧的线条设计, 它坚固吗?推销员的反应是突然张开双臂可劲儿把这款椅子甩出了老远。心理学的方面的研究告诉我们:简介、明了、对方没有意识到的、突如其来的行为往往使得人们认知、记忆的最为深刻。“吉列”用直升飞机吊剃须刀, “西铁城”用飞机空投手表都曾经是业内脍炙人口的营销典故。中美史克凭借其史克肠虫清, “两片”的广告词, 成为了当年最佳广告设计奖得主。诚然, 以“认知”为诉求的广告之后, 必然接续“理性”广告, 但是知性与理性广告在产品生命周期不同阶段的逻辑使命是有本质不同的。

产品生命周期介绍期, 无疑要强化产品或业务的促销宣传, 而避免复杂庸冗, 强调简明、出其不意的促销方式与内容, 产生事半功倍的市场推广效果, 应该是介绍期营销管理工作的关键所在。

第二阶段:成长期———光练不说傻把式, 营销管理的关键是启动“名牌战略”。下述的一个营销实训题目取材于某企业的营销实践。经过若干月的努力, 某公司的产品销售呈现出良好增长势头, 订单大量增加, 市场上出现了明显的“跟风”迹象。在公司月度工作安排上出现了争议, 销售科长陈述目前的销售工作压力很大, 希望大家共同珍惜来之不易的“大好局面”, 希望各部门抽调可调度人员支援销售工作。其他科室没有意见, 广告科室认为当前的良好局面, 广告工作功不可没, 广告宣传要继续加强, 广告部门也不能抽调人手。销售科认为广告宣传应该暂停, 否则销售将面临更大压力。问题:作为营销总监你该如何决断?

面对这个看似小事的问题, 营销管理者该如何决断呢?理性的答案应该首选:广告宣传不仅不能停止, 同时广告宣传的重点还应该从产品的推介转而调整为品牌建树。

上述答案的原理在于此时该公司产品的生命周期进入到了成长期, 而成长期诸多营销对策的首选应该是启动“名牌战略”。

纵观产品生命周期的四个阶段, 排除进入期和衰退期, 只有成长期和成熟期是有可能“争名份”的。而在成熟期事实上已经是“军阀混战”, 竞争企业产品或业务在市场纷纷亮相, 促销手段五花八门, 若想在“硝烟战火”中凸显自己谈何容易, 企业为此而付出的代价可想而知。而在成长期, 特别是初期, 领先的企业虽然已经面临着竞争的压力, 但往往竞争者立足未稳, 市场竞争明显化, 但并不十分激烈, 这无疑是一个良好的、也是产品生命周期各阶段中唯一的机会, 正如航天火箭发射中所谓“天窗”, 企业必须抓住抓好这个良机。如某企业的产品经过了十几年的销售, 早已经入了成熟期, 局部地区甚至是衰退期, 产品销售明显衰减, 才急忙推出“我们是某某类产品的开创者”的广告词, 已经大有亡羊补牢之嫌。况且某些竞争者很可能实施“上山摘桃子”的超越战略, 产品后来, “品牌”居上。早年国内某VCD产品的研发者, 当后起者产品俏销之时, 该企业却破产倒闭的事件, 就是典型的教训之一。而另一些企业的做法, 如企业的“开创中国某类产品品牌”的广告, 则与其产品在市场上多年的畅销一道, 在广大消费者心目中留下了深刻稳固的市场认知主导位置。

产品生命周期成长期, 企业同样面临着诸多问题, 面临着诸多对策的实施, 但营销管理的重要工作之一是适时启动“名牌战略”, 及早依靠产品的俏销势头, 建树“厂牌”、“品牌”先入为主的市场地位, 事实上这项重要举措的得以实施, 也才能与“波士顿矩阵”中明星位置的获得进而转变为“现金牛业务”, 形成良好的战略呼应。

第三阶段:成熟期———跟风入市为时已晚, 打折降价切记要营销整合。成熟期是产品生命周期各阶段中竞争最为激烈的一个时期, 如前所述的“硝烟四起”, 在这一时期最应被批评的是某些被“战马嘶鸣”所惊醒的、曾经只拉车不看路的“营销近视症”的患者们。他们往往缺乏对产品生命周期的理性认知, 因而缺乏早期的市场开发意识与开发能力, 当看到诸多企业在市场上的“你方唱罢我登场”时, 以为发现了当今市场的利基产品, 匆匆跟风入市。当然市场上从来就不乏“后来居上者”成功的范例。但产品产生周期理论告诉我们, 领先企业、领先产品的首轮生命周期此时的利润曲线, 一般与表面的销售额并不同步, 在销售量或销售额的顶点前往往提前下降了。由P223图可知:这种现象也是产品边际利润递减的重要表现, 一般而言, 出于追求销售额最大化、利润最大化, 企业往往要追求较高市场占有率, 因而一般会采取加大促销宣传力度、适度降价的手段, 而且很多企业人员的前期开支一般是延后支付, 所以利润额一般不会与销售额同步增长, 大多在销售额到达顶点时提前下降。所以在成熟期入市的企业将面临着总体利润下滑、竞争惨烈的市场考验, 一般而言是营销管理之忌。

成熟期营销管理实践中另一个重要的问题是折扣策略的规划与实施。几乎所有的教科书上都提及到了, 降价甚至挑起价格战是成熟期企业常用的营销对策之一。事实上很多企业的折扣策略往往在成长期后期就已经开始实施了, 成熟期的价格竞争会更加激烈。然而很多企业未能很好地把握价格策略与营销组合其他要素的整合关系, 价格变动与营销组合其他要素脱节, 因而使得企业大好的获利时期不仅未能产生应得利益, 甚至战略管控失利。总结企业的实战经验, 以4P组合为例, 实施降价或打折策略可能会引发的问题有:

1.Price与Product。浅层问题:价格下降会不会导致质量下滑?会不会出现民间所言“萝卜快了不洗泥”?为此提醒营销管理者, 应该在出台降价措施的同时出台防止质量下滑的内部管理措施。

深入问题:降价会导致规模效益下降吗?价格降低带动了需求量的上升, 应该是管理者期盼的良好结果, 然而, 当需求量扩大到企业现有产能不足, 要求企业扩张生产规模时, 新增的设备设施必然存在一个最低开工常量 (或商业企业的最低储运进货量) 。很显然, 成本并不会简单地遵循因生产数量上升而下降的道理, 如果降价激增出的需求量小于最低开工常量, 所有产品的成本会上升, 因而企业的整体规模效益在下降。所以, 理论上的随着生命周期的变化而改变价格的决策, 并不是简单的“答谢顾客的厚爱”与“薄利多销”的问题, 而是基于产品生命周期的营销因素整合管理问题。

2.Price与Place。浅层问题:价格下降会不会导致卖场管理混乱?这里既有卖场秩序的问题, 如某企业承诺顾客持某报纸上刊发的广告宣传页, 可以到卖场兑换奖品, 但没有考虑到这份报纸的本地发行量有百万份之多, 由于奖品的吸引力较大, 一时间甚至引发卖场所在街区的严重拥堵, 而企业无奈的临时改变兑奖时间和地点, 又造成了大量专程赶场顾客的不满。此种轰动, 与其说提高了企业的知名度, 不如说, 事实上反而降低了企业的美誉度。

深入问题:降价会引发企业供应链管理脱节的问题吗?此种问题的表现之一是“偏差”。降价产品与原价产品的内部库存数量和销售数量的核算管理, 加之某些企业的销售部门与财务部门之间缺乏沟通协作, 一线卖场销售终端 (人员) 与企业二线部门之间缺乏整合, 造成销售数据的口径偏差与数值偏差。表现之二是“脱销”。严格而言, 脱销是一种营销管理的事故, 脱销的表现不是简单的卖场售罄, 而是出现库存充裕、生产充裕但卖场无货可售的现象, 常常因进销存管理脱节所致。因而需要提醒营销管理者的是:企业目前的供应链管理是否能够适应快速变化的市场竞争?竞争者是否会因为我们的脱销而借机“捕捉品牌转换者”?企业的降价策略因此会暴露出战略方面的重大欠缺。诚然, 此种时刻对某些企业而言也许会变坏事为好事, 但激烈市场竞争的风险告诉企业, 这种“刀尖上的舞蹈”还是越少越好。表现之三是“误判”。供应链中的利益攸关者被误导, 有些情况下降价所带来的需求增长可能没有线性规律, 既缺乏本地市场的连续性, 也缺乏异地市场的可复制性。因而不论是本企业还是上下游的企业, 都有可能因错误的加大投入而导致未来的损失。

3.Price与Promotion, 浅层问题:降价的原因会不会被顾客曲解?随机的市场调查发现, 八成以上的顾客都会认为食品降价的原因是过期或即将过期。同样的现象还有:当企业煽情地表示“为了答谢广大顾客多年来的厚爱”而降低价格时, 顾客仍然笃信“从南京到北京, 买的没有卖的精”。所以, 打折降价不一定能够带来信任, 正如科特勒所言:如何把价格卖给顾客 (让顾客满意与信任) , 本身就是对企业营销能力的考验。为此企业应该科学规划完整的营销方案, 强化价格与产品价值的整合功能, 而非仅仅把价格当做是诱购的手段、伎俩。

深入问题:降价是否与企业战略背道而驰?波特的竞争战略模型给企业提供了根本性的竞争原则选择:总成本领先;标新立异;目标集中。而实施总成本领先战略的价格策略, 往往才是低价与薄利。相反实施标新立异战略的企业, 恰恰以创新来降低顾客价格的敏感性, 即通过产品创新来保持甚至提高产品价格。保持相对高价也是“声誉定价”、“优质优价”策略的惯常手法。对某些实施品牌延伸、品牌扩展的企业而言, 某种产品降价的同时又往往连带着另一种产品价格的提升。如美国的科尔敦公司出色的营销案例:在美国伏特加酒的市场中, 该公司生产的阿布诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23%。此时, 另一家公司推出了一种新型伏特加酒, 其质量不比阿布诺夫酒低, 而每瓶酒的价格却比阿布诺夫酒低2美元。

按照惯例, 科尔敦公司面前有三条对策可用:第一, 降低2美元, 以保住市场占有率。第二, 维持原价, 通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。第三, 维持原价, 听任市场占有率降低。但是, 该公司的市场人员经过深思熟虑后, 却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。那就是, 将阿布诺夫酒的价格再提高2美元, 同时推出一种与竞争对手的新伏特加酒价格一样的吉特酒和另一种价格更低的波尔酒。此举从产品组合与价格变化的整合出发, 突破了单一的价格竞争思维, 改变了市场的竞争格局, 赢得了新一轮的市场竞争, 可以说是战略与策略整合的典范。

第四阶段:衰退期———尾货利润与撤退时机的把握, 喜于“生”, 也要善于“死”。不论是理论上还是实践上, 对衰退期的描述常常是围绕着“老化”、“淘汰”, 营销对策也常常是“清仓甩卖”等等。然而, 实践中的问题却不会如此简单, 值得思考的问题有:

1.竞争者纷纷撤出市场, 残存的竞争反而相对弱化, 残存的订单可能较大, 尾货利润的诱惑可能大于正常时期, 何时撤出市场是某些企业为难的选择, 而贪恋地“坚守阵地”又导致了“利润变原料、原料变成品、成品变垃圾”的悲剧。

2.高调 (涨价) 撤出?还是低调 (降价) 撤出?某些企业发现低调撤出很可能既会引来新的订单, 又会降低企业的整体品牌形象, 进而采取了高调退出加“终止零配件供应 (某些机电产品) ”、“终止补丁升级 (某些软件产品) ”的做法。

3.“瘦狗产品”的价值可能有新的诠释。从“企业经营”变为“经营企业”, 从靠产品或业务盈利到靠“购买企业”和“转卖企业”, 是风险投资商与传统企业投资理念的差别所在。特别是在某些国有企业的“买卖”中, 往往伴随着企业无形资产、声誉, 企业优越的地理位置、土地增值价值的买卖, 因而当某些产品的退出连带着生产资源的变卖时, 现行市价与资本运营价值的差别应该引起管理者的充分重视。

4.当产品的退出带来了员工的下岗时, 个体生存问题的解决有赖于企业早期的社会责任承担, 社会保障体系也就成为了企业的退出机制。解脱“国家对企业承担的无限责任”、“企业对员工承担的无限责任”曾经是国企改革的重要目标之一, 这个目标今天已经放在了所有企业面前, 这个问题不能得以根本解决, 衰退期的产品退出市场, 可能表面上解决了产品的资金、资本占用, 而实际上带来了更加重大的管理问题, 市场营销的微观问题进而有可能演变成为了中观、宏观问题。回顾改革开放以来众多企业的发展历史, 我们应该不难理解这一问题。那么如何最大程度的避免这一问题的伤害呢?科学合理的产品生命周期管理、产品换代波管理, 固然是首当其冲的基本对策, 但是善于把握营销策略与营销战略的整合关系, 正确理解和投身参加社会保障、保险, 主动承担企业的社会责任, 才是当代企业家与时俱进、创新思维的具体表现、赢得企业的长远竞争优势的根本举措。

三、结论

产品生命周期理论的实践应用, 不能是简单的产品营销手法问题, 基于产品生周期的营销管理更需要与营销战略有机整合, 对产品生命周期各个阶段突出问题的捕捉与营销对策规划, 更需要着眼于全面的营销策略整合与实施动态管理。

摘要：管理的过程中, 泛泛地理解和应用产品生命周期理论往往显得有点力不从心, 基于产品生命周期的营销管理, 不仅仅是简单的认知问题, 更应该是营销对策的规划与实践操作问题, 需要理论、实践、策略与营销战略的有机整合, 需要对产品生命周期各个阶段突出问题的准确捕捉, 需要全面的营销策略整合并实施动态管理。

关键词：产品生命周期,营销整合,营销战略,营销策划

参考文献

[1][英]马科姆.麦当娜, 马丁.克里斯托佛.市场营销学全方位指南[M].张梦霞, 解永秋, 等, 译.北京:经济管理出版社, 2008.

[2]郭国庆.市场营销学通论:第4版[M].北京:中国人民大学出版社, 2009.

[3][韩]申光龙.整合营销传播战略管理[M].北京:中国物资出版社, 2001.

[4]郭贤达, 等.战略市场营销———经理人精要指南[M].北京:北京大学出版社, 2010.

知识营销的对策思考 篇8

一、本土化与国际化权衡中的我国知识产权刑法保护对策

知识产权国际保护的公约被认为是各国履行保护知识产权义务的最低要求, 但不可否认的是任何一部保护知识产权国际公约的制定都是在发达国家的积极参与下进行的, 因此所谓的最低要求对发展中国家而言并不轻松。具体到我国而言, 如果说我国知识产权权利人的利益和我国社会公共利益的平衡通过国内立法可以调节的话, 那么现阶段知识产权刑法保护则面临着本土化与国际化之间权衡的严峻考验。应对这一考验, 可从如下几个方面予以考量。

(一) 知识产权刑法立法的正面导向作用尚需彰显

知识经济的关键是知识生产率, 即创新能力, 创新是知识经济发展的动力。 (1) 从这一角度出发可以看出, 知识产权的保护并非发达国家独有的任务, 我国作为发展中国家, 技术相对落后的现实使得知识产权保护显得格外重要。与此同时, 出于保护我国民族工业和我国经济社会发展的独立性考虑, 现阶段又不宜对知识产权采取强保护策略, 而知识产权刑事立法必须在保护强度上作出适当的回应 (2) 。我国现行刑法在这两个问题上并未发挥其应有的调节和指导作用。

一方面, TRIPS之所以在开篇就指出:“ (各方成员) 认识到知识产权为私有权”很大程度上是由于发展中国家普遍将知识视为公众共有之物, 知识产权为私有权的认识并不充分。这一点从我国刑法关于知识产权犯罪构成要件的规定中可以看出。立法者没有给予知识产权权利人足够的重视, 更多的是关注侵权人的行为和结果。虽然近年来颁布的司法解释一定程度上改变了立法的指导思想, 开始将重心转向知识产权权利人。但是司法解释的公众认同感较低, 在民众中的普及程度和重要性远远不及刑法典, 甚至不及其他有关知识产权的行政、民事法规。比如我国刑法中只在第220条规定了自然人和单位均可构成该节7种犯罪, 但是对两者的处罚是否有所区别没有规定, 这一任务是由2004年颁布的司法解释完成的。且不说普通民众对该司法解释了解多少, 就是行政执法者又在多大程度上知晓这一司法解释呢?我想从前文知识产权行政执法案件与刑事案件数量的对比中可以得出结论。

另一方面, 一个值得深思的问题是, 强调在知识产权刑法保护方面履行国际条约规定的义务的同时, 不可忽略我国所特有的知识产权的刑法保护。换言之, 不能一味被动地适应不断提高的知识产权国际保护水平, 而应主动地将我国特有的知识保护起来, 开拓出自己的知识产权保护领域。我国特有的知识可以概括为“传统知识”和“生物多样化”。“传统知识”按世界贸易组织、世界知识产权组织及国外已有的立法中的解释, 主要包含“民间文学艺术”与“地方传统医药”两大部分。而“生物多样化”主要是保护基因资源。 (3) 虽然我国政府已经意识到对其保护的重要性 (比如上述相关内容已经写入2008年6月5日《国务院关于印发国家知识产权战略纲要的通知》中) , 但是有关“传统知识”和“生物多样化”的相关知识产权保护立法即便是行政法规也并不完善, 甚至是空白。前置性法律的缺失给现行立法模式下的刑法保护带来挑战, 同时也反映了改变现行知识产权犯罪立法模式的必要性。在笔者看来, 对我国本土独有的传统知识保护不当, 其影响比不履行知识产权保护方面的国际条约更大更深远。我国许多珍贵的传统中药配方由于保护不到位, 长期流落民间, 被国外企业低价收购并注册专利就是很好的例证。

(二) 我国知识产权犯罪散在型立法模式的本土化考量

目前, 理论上比较倾向于采用散在型的立法模式, 但对该立法模式的可行性研究不多。我国知识产权犯罪领域采用散在型立法模式可能遇到的挑战主要集中在4个方面。其一, 1997年新刑法对所有犯罪都采用了集中型的立法模式, 经过十余年的司法实践, 人们普遍形成了只有刑法才能规定犯罪和刑罚的认识, 贸然将知识产权犯罪规定在非刑事法律中势必不利于刑法自身的完整性、科学性和权威性;其二, 我国采用刑法修正案的方式完全可以解决立法滞后性的问题;其三, 我国1979年刑法实施期间曾出现过130余个附属刑法条文, 1997年刑法改变了这一现状证明之前的立法模式存在问题;其四, 将知识产权犯罪规定在非刑事法律中, 与直接规定在刑法典中相比, 前者不利于司法者方便快捷地操作, 且降低了刑法的严肃性。

在笔者看来, 上述理由均不能成立。首先, 1997年刑法采用了集中型立法模式与当时修改刑法的指导思想 (即要制定一部有中国特色的、统一的、比较完备的刑法典) 不无关系, 由此断定之前的立法模式存在问题过于武断;其次, 且不说全国人大常委会频繁使用刑法修正案修改全国人大制定的刑法典 (包括刑法的一些原则性规定) 的合法性是否存在问题, 就其功能而言也只是在形式上维护了刑法的完整性, 并不能避免刑法被频繁修改的局面, 尽管如此, 我国现行刑法所保护的知识产权范围与TRIPS相比仍显狭隘;第三, 实践中“只有刑法明文规定了的行为才是犯罪行为”的态度本身并无对错可言, 问题是知识产权犯罪的许多罪与非罪的标准是在司法解释中规定的, 司法解释适用范围的局限性导致了行政执法者和侵权者的“不知法”现象;最后, 强调一部刑法典囊括所有犯罪有利于司法操作未免扭曲了司法者的天职。相反, 虽然我国刑法关于知识产权犯罪总体上规定比较全面, 但是没有在个罪之下作详细地展开 (实质上囿于知识产权客体等的特殊性, 也无法做出进一步展开) , 使得刑法典的规定司法可操作性不强。中国大量的知识产权侵权案件通过民事、经济和行政法律救济的现实也表明, 在这些非刑事法律中规定知识产权犯罪更有利于侵权人、权利人乃至于执法者明确罪与非罪的界限。对执法者及时移交涉及知识产权犯罪的案件和知识产权权利人利用刑法维权以及对侵犯知识产权犯罪人的一般预防不无裨益。

综上述, 面对当下中国知识产权侵权的现实, 在知识产权犯罪立法中采用散在型的立法模式是可取的。

(三) 刑法谦抑性基础上的知识产权犯罪圈的划定

由于我国现行刑法规定的知识产权种类较少, 不仅不利于履行国际义务 (比如履行TRIPS的相关规定) 也不利于国内知识产权的长远保护。这一问题若采用散在型的知识产权犯罪立法模式可以得到较好的解决。但采用该立法模式意味着知识产权犯罪圈的扩大和立法的超前性提高, 进而影响散在型立法模式的可行性。因此, 笔者主张采用散在型立法模式应当以刑法的谦抑性为基础, 同时处理好刑法与其前置性法律之间的关系。

首先, 关于刑法的谦抑性, 一般是指即使行为侵害或威胁了他人的生活利益, 也不是必须直接动用刑法。可能的话, 采取其他社会统制手段才是最理想的。只有在其他社会统制手段不充分时, 或者其他社会统制手段 (如私刑) 过于强烈, 有代之以刑法的必要性时, 才可以动用。这叫刑法的补充性或者谦抑性。 (4) 这表明, 采用散在型立法模式并不意味着只要民事、行政和经济等法律规定了知识产权的侵权行为就要在其之后配备上刑法规范。知识产权为私权的属性决定了只有当某种侵犯知识产权的行为通过民事、行政和经济等非刑事法律手段达不到预期效果时才应将该侵权行为犯罪化。同时, 若民事、行政和经济等非刑事法律对某种知识产权侵权行为尚未做出任何处罚性的规定时, 不宜直接动用刑法予以调整。比如我国1979年刑法曾在第127条规定了假冒商标罪, 而在1982年我国才颁布了第一部商标法, 这种做法显然是不足取的。

其次, 坚持刑法的谦抑性还意味着适用较轻刑罚能够达到预期效果时不宜适用较重的刑罚。关于知识产权犯罪的法定刑, 理论上呼吁较多的是减少自由刑的刑期, 降低其适用频率, 同时重视罚金刑和资格刑的适用。应该说这一呼吁是符合现代社会刑罚轻刑化趋势的, 笔者认为将这一呼吁付诸实践应当着力做好以下两点:其一, 罚金刑应当设置最高限额, 而自由刑则应控制在3年以下为宜, 在此前提下赋予法官一定的自由裁量权。其二, 关于资格刑, 我国刑法并未在知识产权犯罪领域规定资格刑。所谓资格刑是剥夺犯罪分子享有或行使一定权利的刑罚总称, 广义的资格刑不仅作为刑罚主刑附加适用或者对某种轻微罪行单独适用的刑罚, 而且可以作为对犯罪分子刑罚执行完毕, 仍不能从事某种职业或行使某种公权的一种刑罚的延伸。 (5) 在我国, 侵犯知识产权犯罪资格刑的内容应至少包括剥夺犯罪人设立企业、参加行业组织、从事某种职业以及经营某项产品等权利。另外, 从特殊预防的角度考虑, 资格刑应当设置一定的刑期, 剥夺犯罪人的某项权利终身并不可取。考虑到行政处罚与刑罚的衔接性, 实践中吊销营业执照作为一种行政处罚应当明确其性质和处罚期限等。

三、结语:我国知识产权刑法保护对策本土化的前景展望

良好的知识产权法律保护制度应当是随着一国的经济发展在其本土自发生成的, 这样的制度由于有了广泛的民众基础, 不至于大范围地出现与该国的政治、经济、文化传统等不相融合的局面。反之, 则应在保护本国传统知识的基础上, 借鉴国际上先进的知识产权保护经验, 补己之短, 以从整体上保护本国的知识产权。自2005年1月, 国务院决定制定国家知识产权战略以来, 各项工作均有条不紊地展开。在2008年6月5日《国务院关于印发国家知识产权战略纲要的通知》中指出, 我国实施知识产权的战略目标是:到2020年, 把我国建设成为知识产权创造、运用、保护和管理水平较高的国家。我国是一个有着五千年悠久历史的文明古国, 在国内传统的知识产权保护和国际上新型知识产权保护方面, 本土化与国际化的博弈将在相当长的一段时间内存在, 欲在整体上达到知识产权保护的较高水平对我国而言可谓任重而道远。因此, 上述知识产权保护的战略目标仅具有阶段性意义。从这个意义上说, 我国知识产权刑法保护对策的本土化是个永恒的话题。

摘要：我国现行刑法在其分则第3章第7节集中规定了7种类型的侵犯知识产权犯罪, 然而知识产权的刑法保护现状不容乐观。一方面, 我国自身特有的传统知识产权保护尚处于较低水平;另一方面, 国际上提高知识产权保护水平的呼声此起彼伏。此种情况下, 欲使我国刑法在知识产权保护中发挥其应有的效用, 应首先从刑法的立法本位、立法模式以及知识产权犯罪圈的合理划定等方面去考量, 并进而考查其在中国实施的可行性。

关键词：知识产权,刑法保护,本土化

注释

1 资料来源:http://wiki.mbalib.com/wiki/, 2009年3月1日访问。

2 所谓适当应该是充分考虑本国的知识产权保护现状。实际上, 纯粹的强保护或者绝对的弱保护都不是知识产权刑事法律保护战略的最佳选择, 更何况强保护与弱保护只是相对而言, 并无绝对的意义。参见田宏杰:“论我国知识产权的刑事法律保护。”载《中国法学》2003年第3期。

3 郑成思“:信息、知识产权与中国知识产权战略若干问题”, 载国家知识产权战略制定工作领导小组办公室编:《挑战与应对---国家知识产权战略论文集》, 北京, 知识产权出版社, 2007年版, 第21-24页。

4 [日]平野龙一著:《现代刑法的机能》, 转引自张明楷著:《刑法格言的现代展开》, 北京, 法律出版社, 1999年版, 第103-104页。