竞标项目(共12篇)
竞标项目 篇1
通常, 我们对预测理论的研究都是采用定性或定量的方法。针对定性问题, 我们创建了特尔斐法、主观概率预测法、交叉影响矩阵法等方法;针对定量问题, 我们建立了回归预测、平滑预测、马尔柯夫链预测等模型。复杂的决策问题往往具有很强的非数理性, 非数理性部分由人来完成既不够精确, 又耗费时间, 而且整个决策系统不够平滑。同时, 大量实际预测问题, 数据采集不精确, 环境变化突然且影响大。这些问题对于传统预测方法是难以解决的。建设工程项目投入回报问题也具有上述特征, 是一个典型、复杂的非线性问题。
2 有关理论的简要介绍
人工神经网络是由很多人工神经元组成的神经模拟系统。单个神经元从相邻神经元获得信息, 同时将内部处理过的信息输出到相邻神经元。信息在由神经元组成的神经系统中层层传递、处理, 最后输出。
BP神经网络 (逆向传播网络) 由输入层、输出层和若干隐含层组成, 同层神经元互不连接, 相邻层神经元通过权重连接。给出实际样本供学习, 不断修正每个神经元的输入权值和输出阈值, 学习好的BP神经网络用于预测。
3 BP网络模型的建立
3.1 模型的基本假设条件
(1) 假设利润预测模型为Y=f (X1, X2, X3…Xn, a1, a2, a3, …am) , 其中a1, a2, a3…am为不相关的因素被错误的引入系统模型。模型通过修正会剔除这些因素, 但会影响到系统学习的复杂程度[1]。
(2) 输入值中不会漏掉具有决定性作用的影响因素。
3.2 模型的建立
神经网络模型的建立主要包括两个方面内容:一为确定神经网络的结构, 这里为BP神经网络 (包括隐含层的层数) ;二为确定神经网络中的参数。参数指各个层中单元的个数及各个单元所注物理含义。输入层各个单元的物理含义为所需决策问题的几个根据和决定因素;输出层各个单元的物理含义为所需决策问题的求解答案。
回报预测模型为Y=f (X1, X2, X3…Xn, a1, a2, a3, …am) 其中Y为项目回报, f为数学关系, f括号内的变量为事先设定与回报相关的一些因变量。事先可导入人为想象与回报相关的因变量, 例如:合同范围、甲方诚信程度、甲方筹资渠道、合同有利程度、工程总造价预算/报价、工艺复杂程度、垫付资金最大额/企业最大垫付能力、工程预计工期、自然条件及施工条件等其它因素, 构造输入层。
训练神经网络:
(1) 初步设定输入层单元到隐含层单元的连接权值Wy, 隐含层单元到输出层单元的连接权值Wi (赋[-1, 1]的随机变量值) , 隐含层单元的阈值Qi和输出层单元的阈值Tk。
(2) 将以往工程数据作为训练本 (Ak, Yk) 输入, k=1, 2, 3…M, 表示学习样本个数。高输入层输入向量Ak= (X1, X2, X3, …Xn, a1, a2, a3…) k, 期望输出为Yk, 实际网络输出为Yk, 将Yk与Yk的误差看作各层连接权与阈值的过错, 进行修正, 使误差逐步减小。
(3) 将训练好的项目投入回报BP网络模型用于项目利润的预测。
3.3 BP网络模型的求解
建立BP神经网络模型时, 确定输入层神经元数、隐含层数和隐含层的神经元数是建模关键。
(1) 隐含层神经元数
隐含层神经元数的确定是个复杂问题, 它会影响到系统的容错性和学习的复杂程度。它与输入层单元数、输出层单元数有关。隐含层神经元数一般先按照经验公式n-n-1或n-2n+1-1, 然后在学习中试算。
(2) 学习样本的选取
影响项目回报的因素初定为10个 (假设会对项目回报造成实质性影响的因素没有漏掉) , 需要由各个因素典型影响回报的多个样本进行试算。通过向传播算法, 可以将收集并进行加工处理后的已知数据样本作为训练样本, 事先编制好程序的供网络学习。
(3) 网络的学习[2]
a.初始化, 对权值矩阵α和阈值Q赋随机数, 将模式计数器m和训练次数n设为1, 误差ε设为0, 学习率η设为0~1之间的小数, 网络训练后达到的精度εmin设为一正的小数;
b.输入训练样本对, 计算各层输出;
c.计算网络输出误差, 设共有M对训练样本, 网络对应不同的样本具有不同的误差, 可以用其中最大者εmin代表网络总误差, 也可以用其均方根εmin作为网络总误差;
d.计算各层误差信号Φ;
e.调整各层权值;
f.检查是否对所有样本完成一次轮训, 若m刍M, 计数器m, n增1, 返回步骤b, 否则进入下步;
g.检查网络总误差是否达到精度要求, 若ε刍εmin训练结束, 否则ε设为0, m设为1, 返回步骤b。
4 BP网络模型的特点
BP网络模型与传统的预测模型相比, 有着很多优点。传统的预测方法有定性预测和定量预测。定性预测将大多数预测问题看作非结构化问题, 在预测过程中人为主观因素起了决定性作用;定量预测采用数字和数理统计的方法进行预测, 将大多数预测问题看作结构化问题, 因此对于含有定性要素的预测问题无法灵活机动的解决, 模型往往失去实际效用。
在现实生活中, 大多数预测问题是半结构化问题。采用的很多办法力争将定性与定量相结合, 实际上是一种简单机械的拟合。BP神经网络能处理数学关系及结构模糊的实际问题, 吸取了人脑能对半结构化问题进行合理有效组合计算的特点, 使定性和定量的结合成为一种有机的结合, 同时发挥了计算机强大的计算能力。BP神经网络的基本特点集中表现在: (1) 以分布方式存贮信息; (2) 以并行方式处理信息; (3) 具有自组织、自学习能力; (4) 数学意义明确、算法分明。正是这些特点, 使得BP神经网络为人们在利用机器加工处理信息方面提供了一种全新的方法和途径, 并且在人工神经网络的实际应用中占领了80%~90%的机会。
5 结论
运用BP神经网络进行工程项目的利润预测, 能使预测接近于客观实际, 考虑到许多人工作业因计算量大、逻辑关系含糊无法纳入预测的因素, 找出它们与实际结果之间的联系。BP神经网络进行工程项目的利润预测, 是一种创新, 并且具有广阔的前景。神经网络的现实应用作为一门新兴学科, 还有很多不完善、不成熟的地方, 需要广大学者和科学家的共同努力。
参考文献
[1]高洪深.决策支持系统 (DSS) [M].北京:清华大学出版社, 1996:140.
[2]张立明.人工神经网络模型及应用[M].上海:复旦大学出版, 1993:6-7.
竞标项目 篇2
——人力资源个人成果
人力资源:(5.11—5.15)
所谓人力资源战略是科学地分析预测组织在未来环境变化中人力资源的供给与需求状况,制定必要的人力资源获取、利用、保持和开发策略,确保组织在需要的时间和需要的岗位上,对人力资源在数量上和质量上的需求,使组织和个人获得不断的发展与利益。
根据此概念,我们会考虑到办公室位置、成本、针对消费人群以及现有技术等方面的因素来对我们的人力资源进行配置。制定出与我们组织发展、组织既定目标相符合的有特色的人力资源战略。
日期安排:
5.11:岗位分析
对影楼的工作岗位进行分析,确定每个岗位对员工的职责要求,包括技术及种类、范围及熟悉程度;以及专业、学习、工作经验;身体健康情况;工作的职责等方面的要求。
5.12:招聘与培训(刘丹与张苡晨进行协助)
根据影楼的岗位需要,利用广告、报纸、人才市场等形式进行人才招聘,经过筛选后,最后确定最满意的人选。并且将招聘入职的员工进行简短的培训。雇佣管理与劳资关系
就员工的工资、福利、工作条件和环境等事宜达成一定协议,签订劳动合同。
5.13:建立工作绩效考核制度
建立一个绩效考核制度对影楼工作人员的业务能力,工作表现以及工作态度等进行评价。并给予一定的奖惩制度,考核结果是员工晋升、发放奖金、结婚搜培训等,这有利于调动员工的积极性和创造性,并帮助员工进行自我优化。
5.14:员工工资报酬与福利保障设计
合理、科学的工资报酬福利体系关系到组织中员工队伍的稳定与否。从员工的资历、职位、岗位及实际表现和工作成绩等方面,来安慰员工制定相应的、具有吸引力的工资报酬福利和标准制度。
5.15:保管员工以及客户的档案
竞标大战:让胜利无法拒绝 篇3
背景:命系一箭
宜宾公司的总经理潘崃正处在一个特殊的时刻,刚刚重权在手,又同时面临短期内做出业绩、树立威信的强大压力。与此同时,一个艰难的机遇降临了。
C市交换是湖南电信改造工程的重点项目之一,项目总投资3.8亿元人民币,计划签约日期为 1999年11月之前。
垂涎这个项目的人当然不在少数,四通八达的关系伸向这块肥肉。地方政府为此也设置了较高的门槛,除了对投标者的净资产有要求外,对其经营资质、业绩和技术力量都有严格的要求。另外,对投标者的政治考察也是重要一环。
因此,真正参与项目投标的企业并不太多,包括宜宾公司在内共有6家。但对宜宾公司构成威胁的也就3家:一是深圳嘉宝公司,它是德国西门子在中国投资的合资企业,二是福建宏声公司,它是一家民营企业,并刚引进一家香港上市公司作为大股东;三是北京润讯公司,它是一家老牌国宇背景企业,拥有国内一流的专家教授。而其他几家都是陪标而已。
潘崃明白,总经理这个座位能否坐稳,其关键点就在于群狼四顾的激烈竞争局面下能否拿到这个大单。另外,走过这一关,不仅可以强化政府主管部门的信心,也为潘崃实现MBo创立一个完美的开局,并且,这个项目的成功还可以彻底改变洋品牌主宰天下的格局,将为企业树立自己的品牌建立良好的业界知名度。
谋略:信任之牌
在c市交换这个大型项目上,根据潘崃多年项目管理的经验,结合项目竞标评比条件的规定,政府选择投标方,往往从以下7个方面综合考虑,在权衡利弊后做出选择。
一是企业实力:包括资金和技术实力两方面,企业有资金,并有能力完成项目;二是市场信誉:企业有诚信度;三是项目业绩:有良好的项目经验;四是良好的沟通:可以使政府了解甚至信任这个企业;五是政治和社会因素:政府选择这个企业,不会导致负面的政治或社会问题;六是政府的控制 力:企业可以在政府的指挥协调下做成这件事,七是关系背景:在以上条件满足的情况下的顺水人情或者利益关系。
除了政治和社会风险是地方政府不能逾越的雷池之外,其他的几个因素的评判都存在着相当的主观性。滔崃很清楚,自己胜出的关键在于获得政府的信任。反而言之,商业信任用何种方法建立,也就可以用同样的方法去破坏。要在这次竞争中胜出,就是把其他的竞争者从谈判桌上拉下来,其中最直接最有效的利刃,就是破坏竞争者的信任度。尽量使政府对其他竞争对手产生质疑,从而削减对竞争对手的信任。
历经数千年商战浸润的潘崃明白,要在这次竞标中出其不意的夺得花魁,必须在评估的各个方面都表现出色。另外,还必须让竞争对手输得心服口服而不至于发生其他的意外。至少,宜宾公司在行内不能树有太多的敌手,否则对公司今后的发展也极为不利。
博弈:十面埋伏
1999年5月1日,适逢五一休假期间,潘崃就开始组织公司人马正式介入C市交换项目。几乎所有宜宾公司顶尖的人物都集中到这个小组协同工作,这在公司发展的历史上绝无仅有。
在宜宾公司二楼办公室的项目分析会上,大家分析了各个对手的优劣状况,为了排除来自行业主管部门的压力和干扰,潘崃建议从北京和省府的行业内高薪聘请几位知名专家为宜宾公司说话,一方面对项目本身争取施加话语权,另一方面也可以随时了解北京润讯公司的意图。
在会后私下交谈中,潘崃再三叮嘱属下李鸿:“我给你250万的项目投标预算,你完全可以大做文章。手段可以灵活,但是目的只有一个——一定要让竞争对手上不了谈判桌。即便是上了谈判桌,也要想办法让他们没有机会说话。”
李鸿聘请的第一个专家是已退休的北京市信息产业部门的领导,在圈内有很高的威望,旧部遍布各级电信部门。第二位专家是省电讯行业协会的一名理事,已有30多年的行业经验,同时也担任省市政设计院的资深顾问,其用意在于通过这位专家的影响力,随时了解到项目开展过程中评标顾问团的意见。
5月15日,李鸿带领两位20年来一直跟随自己在宜宾公司工作的王牌销售经理来到c市,并将住宿地点选择在距离市委机关和电讯机关不远的莲花宾馆。直接驻扎前线,展开信息收集和前期沟通工作。
潘崃率领两名销售经理前往省府,并且同时派一名心腹驻扎北京,密切注视北京润讯公司的动向,同时打点行业主管部门的关系,并规定每天定时通过网络召开视频会议,每周回总部汇报工作。
与此同时,潘崃通过猎头公司高薪挖来一名深圳嘉宝公司的业务骨干,此君曾在西门子公司任技术部副经理,表面是为了充实宜宾公司自己的技术力量,其实将此人安排进项目小组,潘崃另有他意。
李鸿曾有位高中同学,在北京润讯公司做一名普通的销售经理。C市交换项目发标前一个月,李鸿就将此人用润讯公司薪水的3倍价钱挖了过来,而此位销售经理有3个大学同学仍然在润讯公司业务部和技术部工作。自从这位销售经理到岗以来,李鸿基本掌握了润讯公司对于C市交换项目的任何举动。
5月底,c市交换项目标书公开发售,标书制作期为两个月,即7月31日前完成。购买完标书,所有竞标者各自打道回府,准备这次繁冗复杂的标书制作工作。
在标书制作策略上,潘崃这样安排:同时制作高价标书和低价标书各两套,同等类型的标书(比如都是低价标)两套的价格差控制在7%以内,而高低标书的价格差最大在30%,这样可以充分覆盖中标的价格带。
在两本高价标制作过程中,潘崃都安排深圳嘉宝公司和北京润讯公司的两个人员全程参与,并且公开表示这是对两个人能力的一次考验。而其他两本低价标书,则由滔崃和李鸿亲自操刀,并完全保密。潘崃相信宜宾公司能了解到其他公司的标书制作过程,其他公司同样也可以有办法了解到宜宾公 司的情况。
事实果不出潘崃所料,深圳和北京两个竞争对手的相关人员此时也对宜宾公司的标书制作过程非常关注。
6月中旬,宜宾公司C市交换项目组4套完全不同的标书方案的初稿完成。
6月底,前线反馈,项目组已完全摸清负责该项目的政府部门、评标顾问,包括具体个人的信息。也初步了解政府对投标方案在技术和商务方面的倾向性。
在此期间,潘崃与李鸿还导演了两出对宜宾公司形象大有帮助的大戏:
其一是利用与媒体的良好关系,组织策划了一期振兴民族品牌打造地方名企的大型策划活动,苗头直接指向深圳嘉宝公司。在6月10日至20日期间,各大报纸上有关跨国公司负面新闻不绝于耳,更有报纸刊出大幅标题《谁来捍卫我们的通讯安全?》,将英特尔、西门子还有一些日本企业通过技术标准实施垄断的企图一白于天下,社会舆论纷纷。
另一面,宜宾公司利用6月1日儿童节之际,向 C市希望工程捐助人民币80万元,同时还找到一个患有白血病的品学兼优的学生,全额承担其骨髓移植手术费用,有关这个孩子的相关报道更是全程追踪到年底。此举获得c市教育部门嘉奖,潘崃的形象也频频出现在电视媒体上,这对宜宾公司的形象提升价值极为重大。
7月10日,宜宾公司在原有4套不同标书方案初稿的基础上,根据前线反馈进行了修改,完成两套各具特点的完整答标书。
7月11日,宜宾公司两套咸形标书通过电子邮件发往位于新加坡的专业平面设计印刷公司进行包装。22日,两套标书共计24个拷贝通过UPS快递至宜宾公司C市交换项目组。
7月28日,宜宾公司召开项目最终论证会,再次根据前线反馈信息,专家和项目组成员意见进行了详尽的论证,确定两套标书中的中间价标标书进行递交,而另一套低价标标书同时带至投标现场,以防意外。
7月30日,各方投标者抵达C市。各投标者在最后的时间内相互试探。凌晨1点,潘崃决定放弃原首选标书,选用低价标书投标。
7月31日,标书递交。经现场开标,宜宾公司综合报价在四家投标方中排第二名。
8月16日,阶段性评标成果揭示,宜宾公司报价位于福建宏声公司之后排第二名,技术指标位于深圳嘉宝公司之后,也列第二名。此一轮的竞争基本将北京润讯公司抛到了后面。
从8月20日到10月中旬,这是招标评选的过程,同时C市项目方要分别对几家公司进行各方面的实地考察,最终结果将在10月底才能初见分晓。
9月8日,宜宾外聘的一位电讯专家根据公司原有产品技术开发的科研成果发布并申请专利,业界反响热烈。与此同时,在北京另一位外聘专家的呼吁下,国家实施技术标准的保护工作已经启动。
另一件事情更值得一提,也正是这件事情直接促成了价格杀手福建宏声公司的出局:
潘崃在一次香港之行中发现,福建宏声公司的控股方香港公司在HB殳方面近期表现不佳,证监会已经向该公司发出质疑。而此事件在中国内地尚未有人知晓,潘崃认为此事大有题材可挖。于是,潘崃在一位香港投资商的引荐下,专程赶赴香港与一位独立商业评论员进行会晤,提出资助这位评论员撰写关于宏声香港控股公司财务内幕的爆炸性报道。
9月10日,某全国性商业期刊刊登重量级企业评论《香港公司控股黑幕》,矛头直指福建宏声公司,讲述香港控股方玩弄内地公司抽逃资金一事,并且明确质疑福建宏声公司的现金流。3天后,该杂志出现在c市交换项目各管理部门的办公桌上。
项目考察是大型项目招标过程中必经的一环。对此,李鸿特别请示潘崃,是否可以采取一些特殊的“手段”以获取项目考察组的好感。而潘崃是这样特别嘱托的,“此次竞标中,每一家竞标方都与招标方存在这样或者那样的关系,并且相差无几,此时关系就显得不特别重要。而需要尽量避免灰色地带,以免项目在关键时刻出现危机。”
在宜宾公司早先做过的几个中小型项目中,存在着一些与政府出资部门的小矛盾,主要是这些政府因财政问题,往往会推迟或者暂缓对承包商的付款,而宜宾公司也略有微辞。潘崃很清楚,如果不对这些政府部门做一些让步,那么很可能在c市交换项目考察过程中出问题。至少,这些现有项目的主管人员只要在招标方面前对宜宾公司做一些简单的抱怨,就很容易使招标方对宜宾公司产生不信任的感觉。李鸿这样建议:“给我们已有项目所在地一些资金方面的优惠,这些地方的政府人员就会成为我们的吹鼓手,这是增进招标方对宜宾公司信任的好办法。”
9月12日,潘崃与招标方决定考察的某市签署了一份备忘录,同意延长该市财政部门付款的一个月账期,缓解该市相关部门面临的财政压力。
9月15日,C市招标方前往该市进行项目考察,该市市政府相关领导对于宜宾公司极尽赞美之词。事实上,经过了这些铺垫,宜宾公司的形象已经呼之欲出。
9月20日,竞争性谈判正式开始,由于福建宏声公司已被剔除,与其他两家公司一样,宜宾公司进行一次象征性的降价。降价之后,宜宾公司仍在价格上处于第二。从报价方面保全宜宾公司的利润指标大大超出潘的预计,自己留有的降价空间还有 25%,给后续操作带来很大的灵活性。
9月20日至30日,谈判在僵持中持续,宜宾公司不再调价,只是在技术和服务上做了优化。北京润讯公司和深圳嘉宝公司分别进行3次较为显著的降价。至此,宜宾公司在价格上处于最后一名。而在此过程中,公司原先的公关经理被撤回总部,潘崃也不再出席谈判现场,留下李鸿一人应战。这样给竞争对手一个明显的错觉,即宜宾公司的价格底牌基本已经明确。
30日晚上10点,从北京的销售经理得到信息,北京润讯公司是为炒作项目而来,尽管他们非常希望拿下这个项目,然而限于企业体制和现金流实力,对该项目投入力度不大。潘崃特别请退休的北京市信息产业部门的领导加以核实,证实了这条消息的准确性。
对于深圳嘉宝公司潘崃是这样判断的,由于西门子公司的市场定位和合作事实,必定会导致项目成本较高,价格必然大大高出其他竞争对手。
因此,在与这两家企业的竞争中,价格将会是关键因素。
10月9日,C市招标方宣布,进行最后一轮总结性谈判,并给予各投标方最后一次调价机会,北京润讯公司和深圳嘉宝公司不再降价。此时,潘崃突然重新出现在谈判桌前,并带来一份新的调价函,价格大幅下降10%,这个回马枪令竞争对手措手不及。
10月15日,中标结果宣布,宜宾公司一举获胜。
总结:经营信心
《教父》中有一句非常著名的台词:“要让他做这件事情,你必须给他一个无法抗拒的理由。”在商战中,企业想获得胜利,首先必须让自己企业的每一个成员拥有一个无法拒绝的理由去努力,其次必须让客户相信你的企业是完成这项使命的最好选择;再则要让竞争对手没有理由不选择失败的结局。
潘崃后来这样表达自己对于经营一个企业或者项目团队的理解,他说:“每一个人实际上都生活在一种信任的幻想之中,政府或者主管部门对你信任,因此就会支持你进行改革,也允许你有短暂的过失;投资者信任你,就会:降手中的钱交给你去经营,希望你带来更多的利润;员工信任你,是感觉到你能够给他们带来可以预见的未来;招标方信任你,是希望你做好这件事。但是这一切其实很虚幻。”
“结果往往是滞后的,你永远不知道一个企业将走向何方。但是作为一个经营者,更重要的是给诸多的利益相关者以足够的信心,让他们支持、跟随你走下去,这是一个企业家最大的使命,也是成功的一种境界!”
(本文提及的公司、人物均系化名)
竞标项目 篇4
一、制定坚定、明确、具体的海外发展战略
实施“走出去”战略, 积极参与国际化竞争, 在更大范围内拓展发展空间和调配资源, 分散经营风险, 逐步实现企业自身的国际化管理是企业发展到一定程度的必然阶段。但是开展境外项目投资往往需要面对不同国家和地区技术、法律、财税、市场以及文化等风险。国际上大型能源BOT项目招标一般有一套严格规范的程序, 包括投标方资格预审、应标与评标等环节, 对参与竞标主体的业绩经验、管理能力、投融资能力等都有相对高的要求, 对参与竞标的企业工作团队的知识水平及国际商务运作经验能力等均有较高要求。因此, 企业参与国际项目的竞标应以坚定的海外发展战略为基础, 制定具体的投资目标区域在较长的时间内积累专业人才和运作经验, 找准切入节点和时间窗口, 从而提高应标能力和中标成功率。
二、着力打造国际化专业人才团队
项目的成功, “人”是不可或缺重要因素之一, 成功的国际项目竞标团队一般由企业自身工作团队以及外部顾问团队组成, 两者相互结合、各展所长。特别是在目前国内企业国际化程度大多不高, 缺少既通晓国际经济运行规则、熟悉当地法律法规, 又具有专业技术和管理知识的复合型人才的情况下, 借助外部专业的财务、法律、技术、市场等顾问机构必不可少。这些外部顾问可以利用其在专业领域的丰富经验和渠道网络协助企业开展更全面、深入的尽职调查, 为企业决策提供参考。尽管如此, 企业在工作开展过程中应重视对顾问机构的把控和管理, 既要充分发挥顾问机构的协助作用, 又要防止被顾问机构“反控制”。这归根到底需要企业在实践中注重和打造自身的专业团队队伍, 提高工作能力, 能有自我独立分析、判断和决策的能力。
三、重视对标的市场、竞争对手等的分析研究
古语云:“知己知彼, 百战百胜”, 在信息不对称的国际项目竞标中更是如此, 重视对标的市场以及竞争对手等的分析研究是参与国际项目竞标的必不可少的重要环节。对竞争标的市场环境, 如法律、材料价格、劳工等的充分调查了解, 有利于企业较为准确地把握项目工程造价, 并进行项目整体风险评估, 控制投资风险;对竞争对手的研究分析, 深入了解竞争对手的整体实力、竞争偏好和手段等, 有利于自身合理、灵活制定竞争策略, 赢得竞争先机优势。
四、注意中国因素与国际标准巧妙结合
国内企业走出去必然携带着中国因素, 如中国的资本、管理以及产品、技术等。这些产品和技术都是基于中国标准进行生产和制造的, 尽管该等技术水平已经达到或高出相关的国际标准, 但目前尚未被国际社会普遍认可, 导致大多中国标准目前还不属于国际标准。然而目前国际上大型能源BOT项目一般都要求采用国际标准或当地标准进行建设, 这给希望走出国门的中国企业带来非常大的麻烦, 也是中国企业走出去过程中碰到的普遍难题。
为此, 国内企业在应标是应重点研究中国因素与国际标准的结合问题, 一方面要保证技术标准方面符合应标要求, 另一面又要注重与招标方的沟通, 想法设法推广中国标准并让之接纳, 以保持国内产品、设备等的低造价优势, 从而提供竞价优势。
五、积极利用国家支持政策, 转化为竞标优势
目前国内企业普遍处于国际化初期, 拓展境外大型能源基建项目一般离不开国家层面在外交、境外投资综合信息服务以及出口信贷、合作基金等专项资金的支持。企业在参与国际项目竞标的同时, 应注意研究国家“走出去”支持政策, 重点包括涉外政策性银行对境外投资的给予优惠贷款利率和合理贷款期限、国际性发展基金、国家财政专项资金补助等, 注意在投标策划中积极谋划利用该等支持, 将之转化为竞标优势。如通过获取出口信贷优惠贷款降低财务费用, 积极利用国家双边货币互换政策控制或转化汇率风险等。
六、小结
竞标规划提纲 篇5
经营范围和服务领域。
经营理念和管理特色。
公司人力资源、技术、经济、财务指标。
公司优势及在同业之前地位。
已有同类成绩(项目)列表或举例。
三.对投标的的述评 标的简述。
标的特点、优势、缺点分析。
指出面临的机遇、挑战和风险
四.投标方案设计 对投标前景的描述及预测。
所有可能的为标的管理、服务、经营项目的清单。
所有可能的为标的管理、服务、经营项目的清单。
日常(正规)运行状态下的项目清单。
拟订的中标前期和后期工作流程图。
中标后工作组织图、岗位设计、定编规模。
主管及骨干人员简介。
工作规章、部门岗位职责、工作标准等文件清单及要旨。
财务测算分析。
(1)支出项目、标准;(2)收入项目、标准;(3)其他费用及分摊方式;(4)与同业其他可能竞标方案财务比较。五.结束语(简述本投标方案对招标方、投标方及有关各方的益处。)六.附件 有关财务、工程、技术详细表格功图形。
有关资质证书(复印件)。
优秀项目荣誉证书(复印件)。
有关管理规章手册的样本。
央视竞标与百度竞价,谁比谁坏? 篇6
92.56亿元!既是众望所归,也在大多业内人士预料之中,它是央视官方公布的2009年广告资源招标总额的最终结果。乐观的有心人“瞻前顾后”,自然会做一番加法,比如,这个数字较之往年,增加了12.36亿元,增幅为15.4%,若减去2008年奥运资源招标额,增长的气球还可以吹得更高,可达31.85%;悲观的旁观者反向思维,会试着做番减法,例如,2008年招标总额若减去奥运资源招标额,较2007年增幅不过3%,2009年广告资源招标总额若减去签约认购部分,较2008年增幅不过2%。
要说央视招标是中国经济的晴雨表,无异掩耳自盗,自欺欺人。
或许,把央视广告经营总额视作中国经济晴雨表要更科学些,毕竟,竞标会造成价格虚高,中标也未必执行。再者,部分不能代替整体,在招标资源之外,央视还有一个偌大的蓄水池。包装到招标资源的标的物可多可少,也就很难反映央视广告经营的全貌,更遑论中国经济晴雨表的表征意义。这样看来,悲观者底气更足,因为自2004年以来,央视广告经营额增长率连续4年在6%~7.5%的狭窄区间内波动,即便是有奥运强势广告资源拉动的2007年,增长率也不过8.6%,这低于国内电视行业整体增长率9.6%。而同期,我国GDP增速都保持在10%以上。可见,作为中国媒体广告经营额老大的央视,其代表中国经济发展状态与走势的象征意义已如少妇的年龄,一天不如一天。看看网络媒体老大新浪2007年广告营收41%的高增长率,央视表征中国经济走势价值的衰退也当不难理解。
的确是廓清央视招标真面目的时候了。众所周知,央视招标结果一定程度上是中国媒体价格走势的温度计,但以招标这样的形式影响整个中国媒体的价格走势,这既不利于民生,也不利于整个传媒业,甚至不利于央视本身。
企业经营上了规模,可能出现规模经济效应,也可能呈现规模不经济效应,羊毛出在羊身上,广告主的营销传播成本最终得由消费者买单,做电视广告的大多是老百姓的日常消费品,其价格上涨势必影响民生和社会和谐。
央视之所以挺住广告价格,一定程度上是因为它不能、也不应该随意增加广告时间来保证广告经营总额增长,盯着央视招标结果定量定价的各级电视台,必然会像央视招标额一年一个台阶向上攀升那样,将自己的广告经营任务和广告价格逐年抬高。然而,这大多时候却是各大电视台的一厢情愿和美好憧憬,经营主体众多,价格战此起彼伏,地方电视台要完成广告经营任务,挺不住广告价格,便只好向上级领导要广告时间。条块分割管理体制下中央与地方的利益博弈恰恰给了它们这样的机会。于是,电视观众很少看到高品质的节目,却不得不忍受时间越来越长、内容或合法或违规的广告。
岁末年初的竞标秀 篇7
太阳底下无新鲜事。放在公关行业, 这也是一条铁律。比如又到了岁末年初, 除了盘点和展望之外, 大部分公关公司又将迎来毫无新意的竞标热潮。
迄今为止, 很少有公关公司能够置身事外。一方面, 竞标是赢得新客户的重要手段之一, 公关公司同样要追逐利润, 每一年都需要有新的增长点。那种心无旁骛且一心追求小而美的公司, 毕竟是稀缺的奢侈品。在这个时代, 做大做强是大部分公司的目标。因为洪流浩荡, 不进则退。另一方面, 有些竞标是被动的, 公关公司需要通过竞标来保住现有的客户。这并不是因为这些公司的服务质量乏善可陈, 也并非现有的客户满意度都很糟糕, 而是痛快续约的客户, 实在寥若晨星。有时候, 即便是出于“激活”作用, 某些客户也会在岁末年初组织一轮竞标。哪怕最后还是选择了现在服务的公关公司, 他们也自认为是值得的。
上述两种竞标, 无论形式如何, 背后体现的都是善意。因为竞标组织方的目标, 在于通过竞争机制, 选出最具竞争力的公关公司。但其实恶意的竞标, 也并不鲜见。表现之一, 是一些客户要通过竞标淘汰现有的公关公司。这事其实无可厚非, 因为适者生存。如果服务不达标, 双方分道扬镳是再正常不过的事了。但恶意的地方在于, 已经做了决策要更换, 那么不妨直接告知, 让其做好交接, 同时无需参加这轮毫无胜算的竞标是比较合适的, 这也是对合作伙伴的尊重。但事实往往与此违逆, 不少客户还会通知现有公关公司参与竞标。如果说是一场公平竞争, 的确应该感谢客户的大度, 但事实往往是出师未捷身先死。无论方案做得如何, 都已在事前被盖棺定论, 铁案难翻, 他们需要的只是一个借口。
另一种恶意在于, 组织竞标方动辄兴师动众, 参与角逐的公关公司动辄上十家, 而且进行多轮PK, 以大逃杀的机制选出最后一家 (最极品的, 还有最后不了了之的) 。对于那些参与多轮竞标的公关公司而言, 投入巨大的人力财务, 疲于奔命却最终一场空。虽然常态上而言, 剩者为王, 出局者只能感叹技不如人, 但白辛苦一场, 确实毫无尊严感。相形之下, 欧美发达国家的情况就会好很多, 大部分竞标, 公关公司从一开始就可以收一部分费用。大家会心无旁骛, 因为能感受到职业的尊严, 也能体会对方的诚意, 可以拿出最佳状态来竞争。
更为恶意的, 是那些动机更为不纯的竞标。有些客户组织竞标的目的, 是在于骗取创意, 压根就没有选取公关公司的想法, 而是以竞标的名义, 遍阅数家方案, 然后整合各家所长, 自己来执行。更有甚者, 私下已经指定了公关公司, 竞标就是走个过场。当然, 动机不纯也不仅是客户, 公关公司也有品性恶劣的。有些通过恶意压价, 以地板价将其他参与竞标的对手排除出局, 最终在签约时又找各种理由或陷阱来保证自己盈利, 而客户在公开招标结果后只能忍气吞声, 合作一段时间后才能将其替换。而另一些, 则将精力不放在专业上, 而是善于钻营, 希冀用盘外招来赢取结果。当然, 也有一些公司的花招则是, 参与竞标的人员经验丰富, 竞标的方案也很好, 但落地执行的是另一群实力相差很远的团队。这种鸿沟, 让合作的客户有些苦不堪言。所以, 聪明的客户不再单一地去看竞标方案的创意呈现, 也会要求执行团队与方案捆绑, 最终才能有一个好的结果。
拳赛竞标利益争夺战 篇8
拳赛竞标
在拳击运动中,要促成一场比赛,双方团队通常会坐在一起就时间、地点以及收益分成等进行协商,如果达成一致意见,那就签订比赛合同,如果谈崩了,那么一拍两散。然而有一种情况却不能说散就散,因为这些比赛并不以参赛双方的意志为转移,它们从理论上来讲是必须要发生的,就是所说的强制卫冕赛、拳王挑战权争夺战以及空缺头衔战,即便双方团队谈不拢,拳击组织也有办法促成,办法之一就是赛事举办权公开竞标。
拳击组织会预先设定一个最低报价,可能只是5万美元,也可能高达100万美元,具体数额会根据双方拳手的知名度以及票房吸引力、比赛的直播平台等因素而有所不同,竞标方在此基础上加码。拳击组织一般会提前把消息发给那些具备资质的推广人,然后在正式竞标之日,所有参与投标的推广人都聚集到指定地点,呈交一个密封完好的信封,里面有具体的报价。
拳击组织开标之后,出价最高者获得赛事的主办权。大多数情况下,都是两位拳手中的某一方中标,中标的这方有权决定比赛举行的时间和地点,不过对于双方拳手的收益分成却没有什么决定权。
拳手的收益分成一般是按照拳击组织的规则来进行的,在强制卫冕赛中,拳王会得到75%,而挑战者得到25%,不过也有特殊情况,如果挑战者相比来说知名度以及票房吸引力更胜一筹,那么在征得拳击组织许可后,也是可以拿到更大份额的。而在拳王挑战权争夺战以及空缺头衔战中,双方拳手经常是五五分成,当然也有例外,那些排名较高、名气以及票房吸引力较大的拳手还是会从中得到更多分成的,当然这也要经过拳击组织的许可。也就是说,拳手如何分成要由拳击组织来决定。
举个例子来具体说明一下这个问题,比如某场拳赛中标的推广人报价是200万美元,那么可能有这样两种分配方案:如果是强制卫冕战,那么拳王会得到150万美元,而挑战者拿到50万美元;如果是拳王挑战权争夺战或者空缺头衔战,那么两个拳手各自拿到100万美元。而不管从中得到多少分成,拳手都不可能独吞这笔钱,除了支付给拳击组织一定的认证费用外,还要付给推广人和教练酬金,具体数额早在他们签订合同之初就确定了。
拳手的收益分割方面有规则来约束,一般不会发生什么变故,整个竞标过程中最可能发生变故的就是中标者事后反悔,如果中标者反悔那么一切都将推倒重来。为了规避这种情况,拳击组织要求中标者将中标金额的10%作为押金,存入指定的中介机构。如果中标者反悔了,他将失去这笔押金,由两位拳手以及拳击组织按比例分割,这在一定程度上确保了中标者能正常履约。
竞标案例
在百年拳击史上,通过竞标的方式促成的拳赛不胜枚举,远的不说,就说说距离我们比较近的发生在俄罗斯拳手波维特金身上的那两场竞标拳赛吧。
2013年,时任三大组织的世界拳王小克里奇科和强制挑战者波维特金之战因双方团队无法达成共识,WBA决定举行公开竞标,除了双方推广人外,俄罗斯推广人希尔尤诺夫也参与了投标。最终,希尔尤诺夫出人意料地以23333330美元的高价,击败了克里奇科兄弟的K2推广公司以及波维特金的德国推广人绍尔兰德,获得了这场比赛的推广举办权。
希尔尤诺夫的大手笔让世人震惊,也让双方拳手获益颇丰。根据规定,作为WBA超级拳王,小克将获得总酬金的75%,即17499997美元,这是他本人以及世界重量级拳王争霸战中最高的,甚至比小克兄弟以往最高酬金的三倍还多,这个“天上掉下来的馅饼”让小克兴奋不已。而波维特金也获得6014444美元,这也是他职业生涯中最高的,此前他单场比赛最高酬金只有100多万美元。
这个出人意料的高投标金额并不是最高的,在拳击史上目前排在第三位。排在第一位的是1991年著名推广人丹·杜瓦以50000101美元获得霍利菲尔德与泰森比赛的举办权。排在第二位的是1990年美国赌场大亨史蒂夫·韦恩以32100000美元获得世界重量级拳王道格拉斯与霍利菲尔德争霸赛的举办权。
除了与小克的比赛外,原本定于今年上半年举行的波维特金与维尔德的比赛也是通过竞标促成的。当时维尔德是WBC的世界拳王,而波维特金是该组织的强制挑战者。最终,波维特金的俄罗斯推广人拉宾斯基以715万美元的报价赢得了这场WBC法定比赛的主办权,而竞争者维尔德的推广人迪贝拉的报价仅为510万美元。为了给旗下拳手赢得一个主场比赛的好环境,推广人拉宾斯基也是出了血本蛮拼的,不过后来波维特金因为药检阳性东窗事发,比赛被取消,枉费了推广人的一番苦心。
除了这两场比赛外,去年小克里奇科和泰森·弗里的一番战也曾放出竞标的消息来。当时小克是三大组织的重量级拳王,而弗里是其中两个组织的强制挑战者,一场交锋势在必行。面对强制挑战者,拳王有权指定比赛地点、转播的电视网络平台以及收益分成,当然挑战者也有拒绝的权利,最后双方或者各自退让一步在某个点上达成共识,或者僵持不下等待拳击组织公开竞标。一番讨价还价后,小克身后的K2推广和弗里的推广人弗兰克·沃伦还是无法就比赛条款达成一致,因此WBA决定竞标。谁料刚放出竞标消息不久,双方却达成了共识,最终竞标被取消了。
由以上几个例子可以看出,竞标机制在拳击中不可或缺,除了能够确保拳赛正常发生外,还在一定程度上增加了拳手的收入。这种机制的存在本来应该发挥正面作用,然而在现实操作中往往由于一些人为因素致使收益分配不合理,竞标反而成为某些人牟利的工具。
不当竞争
一般来说,比赛的整体收益会高于中标价位,二者的差额就是中标者的利润了。如果运作得当,这里面的利润空间实际上是很大的,能让中标者一夜暴富,被称为“拳手吸血鬼”的推广人唐·金发家致富的途径之一就是竞标拳赛,当然这里面存在一些不当竞争的因素。
靠头脑吃饭的唐·金可谓深谙里面的门道,多少年来,他靠操纵比赛不知盘剥了多少靠拳头吃饭的拳手的收入。比如,1980年伦纳德和罗伯特·杜兰比赛的收益分成中,唐·金给杜兰开出的条件是得到总额的五分之一,其余的五分之四归伦纳德所有。考虑到伦纳德是拳王,杜兰为了得到这个机会,不得不吞咽下这口苦水。
如果你为1:4这个比例为杜兰鸣不平的话,那么下面的这个同样出自唐·金之手的4:96的分成简直会让你愤怒得说不出话来。这件事还要追溯到十几年前,当时伯纳德·霍普金斯是WBA/WBC/IBF中量级三冠王,而卡尔·丹尼尔斯是当时IBF中量级排名第一的强制挑战者,霍普金斯后面的推广人是唐·金,丹尼尔斯没有推广人,只有一个经纪人尼克·格罗尼。综合比对之下,老实厚道的格罗尼根本就不是诡计多端的唐·金的对手。
早在霍普金斯打败特立尼达德从后者手中夺过WBA超级拳王头衔之后,唐·金就开价40万美元给丹尼尔斯要求与之一战,但是当时格罗尼方面希望拿到90万美元,双方几经协商未能达成一致,最后IBF不得不出面,定于2001年的11月6日就此赛事公开竞标。
得知消息后,有11个符合条件的推广人报了名,每人还缴纳了2000美元的资格审查费,其中不乏实力雄厚的大牌推广人。唐·金一面积极准备自己推广公司的投标事宜,一面安抚格罗尼让其按兵不动,他谎称自己得知消息竞标可能会取消,同时承诺如果比赛他会给丹尼尔斯80万美元等等。格罗尼信以为真,一直没有和报名的那些推广人取得联系。
谁知最后竞标却如期举行了,这时格罗尼才意识到事情不对劲,才开始与几个有实力的推广人比如迪诺·杜瓦联系,但是已经来不及了。此外,当时业内盛传的一个消息也对格罗尼不利,就是HBO负责人戴维斯说如果这个赛事主办权被除了唐·金外的推广人得到,那么HBO将不直播这场比赛,这让那些报了名的推广人临时打了退堂鼓。
11月6日,IBF办公室内,竞标正式开始的时候,只有唐·金推广公司的代表古德曼手中拿着一个信封,其他推广人都没有出现,就这样唐·金以50万美元的报价取得了赛事主办权。按照规定,丹尼尔斯得到了其中的25%,即12.5万美元。而另一方面,HBO给唐·金的转播费用却高达350万美元,唐·金按照比例付给霍普金斯280万美元。
同一时间同一个拳台上比拼的双方,一个拿到12.5万美元,一个拿到280万美元,这种4:96的分成的确让人匪夷所思,难怪之后格罗尼会到处鸣不平,甚至一怒之下把唐·金以及HBO都告上了法庭。
当时对于这件事,业内有不同的声音,有人责怪唐·金的吸血本性,有人指责HBO与唐·金串通一气,还有人说格罗尼方面也有问题,以他们的实力根本无法与唐·金抗衡,如果丹尼尔斯也有一个实力强劲的推广人,那么标价将会抬高很多。“如果有竞争的情况下,标价可能会抬高到250万美元。”推广人丹·古森说。
有人曾经仔细算了一笔账:比赛的门票收入、国外电视转播收入以及赞助商提供的资金加在一起,大约会有100万美元,HBO虽然说给350万美元,但是实际上到手的会大大缩水,能有200万美元就不错了,这样总共会到手300万美元,而你需要预留一些利润,因此那场比赛的标价在200到225万美元之间更为合理一些。但是考虑到当时霍普金斯的身价,这个报价可能会行不通,因为如果其他推广人出价200万美元,那么仅到手150万美元,霍普金斯很可能会拒绝,比赛就会流产。
尽管唐·金低价中标赚了个盆满钵盈,但是那些报了名却没有到场投标的那些推广人并不觉得遗憾,因为业内有一个不成文的规定,就是尽量不要去抢其他推广人的生意,也就是说不参与不是自己旗下拳手的投标。而且当时只有两个有线电视网会转播这场比赛,HBO和Showtime,因此很多事情也并非单纯取决于推广人的意愿,还要有线电视肯埋单才行。
Showtime的负责人肯·拉吉在事后说,“当时没有人过来和我们联系这件事,如果有我们会很感兴趣的,但是价位要合理一些,作为单独的一场比赛,可能100万美元的价位更合理一些,350万美元有些离谱。”由此可知,HBO给的巨额费用完全是考虑到和唐·金以及霍普金斯多场比赛合同的关系,不管此战的对手是谁,HBO都会给到这个价,在这件事中,丹尼尔斯方面根本就没有话语权,只有服从的份。
低价竞标的投标技巧与应用 篇9
招标投标制度起源于英国[1]。低价竞标是指在工程招投标过程中, 承包商运用投标报价技巧通过最低的报价, 击败其他竞争对手, 从而取得工程承包权的商务活动。低价是指低于定额计价规定的价格。它是相对于高价而言的, 并不一定是最低价, 低价可能是相对较低的同时又能为业主接受的价格[2]。低价竞标的现实意义: (1) 合理低价竞标这一评标方法是融入全球经济一体化与国际接轨的需要, 是实施建设工程造价改革的重大举措, 是市场经济发展的大势所趋。中国加入世贸组织后, 面临瞬息万变的多样化市场竞争的范围逐渐国际化推行合理低价竞标的评标方法, 有利于国内建筑企业更好地参与国际竞争[3]。 (2) 合理低价竞标有利于建筑行业价格机制的改革。加入WTO后, 很多外国企业要进入中国市场, 他们将会在追求利润方面给我们带来经验和挑战, 促使我们按市场经济的运行规律办事, 这就要求国内企业的产品定价、收费标准必须改变现有的:“量价合一、固定取费”的定价模式, 按市场规律确定建筑产品价格, 促进中国建筑市场健康、良性发展。 (3) 合理低价竞标降低了中标单位的利润空间一定程度上扼制了建筑领域腐败案件的发生。
一、低价竞标的技巧与方法
(一) 低价竞标的技巧
低价竞标要研究的对象:低价竞标要研究本身、竞争对手、业主三个方面的关系, 但侧重于低价上, 这是它特殊的一面。 (1) 研究自身的生产经营状况, 尤其是工程成本情况, 制定合理的利润或者保本费用, 作为确定价格的基础。尽管目前状况仍然需要按照招标文件要求套用有关定额计算价格, 但最终报价时均各有所取舍。随着与国际惯例接轨和工程造价改革, 施工企业将会更多甚至最终依赖自身条件 (人工、材料、机械、管理费、利润等消耗指标和水平) 去投标报价。 (2) 研究竞争对手特别是主要竞争对手的报价情况, 作为确定价格的基础。竞争对手的报价是商业秘密, 无法也不允许直接获得, 只能通过分析其经营状况、工程任务饱满程度、历年成本情况、企业资质等级、专业特长、装备能力、施工调迁、对业主的最初承诺等方面进行推断。例如, 某个竞争对手工程任务严重不饱和, 它有可能报出比较低的价格争取中标;工程任务比较饱满或者饱和, 如果不是出于占领市场的考虑, 它就可以报出比较高的价格, 而通过专业特长和装备能力等方面的优势去吸引业主。因此, 应当适应这种条件变化, 适时调整本身的报价。 (3) 研究业主标底的形成和组成, 作为确定价格 (低价) 的基础。本质上讲, 工程投标就是使价格和服务最让业主满意。研究业主作价的设想、思路, 招标人的素质和能力, 决策和决策过程等, 无疑是极其重要的[2]。
低价竞标的报价技巧。 (1) “以项为主”。即严格按照招标单位的招标文件提供的设计资料和所规定的编制原则, 采用的定额标准, 材料供应方式以及各种单价费率进行编制。凡按规定应该记取的费用, 均一点不漏地逐项详细计算出来.这是产生报价的基础。 (2) “以我为主”。即一切从投标单位情况出发, 充分利用企业自身潜力, 努力使报价对建设单位有足够的吸引力, 同时还使企业得到尽可能好的经济效益, 进行经济成本测算, 主要措施是采用优化施工方案, 合理缩短工期, 以及采用定额, 降低工程成本等多种方法。在宁波大桥东引桥投标招标中, 充分利用我们联结施工的特点, 在施工组织设计中, 两台龙门吊机, 可利用主桥一台配合使用, 主桥一部分已使用的走道, 大部分临时设雉也可共同使用, 即可减少一部分临时设施, 降低部分问接费。 (3) 工程投标, 至少要定高、中、低三个以上报价。高报价应有较大的盈利, 中报价应略有余和, 低报价为微利保本。报价编制不管怎么分, 但其基本费用是不变的, 其他各项费用可灵活计算出来, 在报价时, 如无其他策略性因素, 一般不能把报价低于保本价, 即不能作亏本报价。
(二) 低价竞标的方法
(1) 选择资质等级低具备施工能力的施工单位分包, 或者业主已经选定分包队伍而又要承包商接纳, 除关键结构、部位本身施工外, 不妨考虑一下分包。但是如果由分包商作出分包报价时, 必须注意对其分包报价进行分析评判选择取舍。仅仅采取“拿来主义”, 其最终报价很可能是不科学不合理的。 (2) 选择质优价廉的材料设备经销商, 报价自然会降低下来。材料设备在整个工程费用所占比重最大, 尤其是材料往往由承包商采购供应, 其价格在整个报价中举足轻重。现今材料的供货渠道和环节繁多, 价格差异悬殊, 零售价、批发价、出厂价、到货价、季节价等之外还有折扣比率。只有货比三家, 价比三家, 才能取得满意的价格, 使报价趋向低而有利。 (3) 对于招标文件和设计文件不明确不具体的内容和范围, 采用缩小标价法进行报价。即对不明确不具体的内容和范围模糊处理, 可大可小的按小的报价, 可高可低的按低的报价, 然后在进一步协商过程中和签订的合同条款中予以明确。
二、低价竞标技巧的应用
案例分析:某一期机电工程是在某工业园区的第一个项目, 当时有当地、外地及台湾的九家施工企业参与竞标, 因为觉得此工业园区有很大的发展空间和潜力, 希望能在园区立足, 所以投标方下了很大功夫, 坚持将其拿下, 在最后的议标中咬牙以690万元的最低价中标, 比出次低价的低10万元, 成本测算为保本。项目实施过程:由于土建工程的承建单位也是低价中标, 土建单位在开始阶段轰轰烈烈, 紧张繁忙的施工后, 觉得项目要赔钱, 就不肯再按计划投入更多的人力和机具, 工期一再拖延了近两个月, 对公司工作安排造成了很大影响。项目部进场后发现工地施工用电电力不足, 有较大缺口, 且甲方无力解决。项目部靠公司支持从北京调运了一台发电机解决了用电难题, 用发电机供电很麻烦, 费用也很高。因为工程中标价特别低, 项目部在材料设备的选用上下了很大功夫, 说服业主和设计在不降低产品品质性能的前提下, 调整了部分材料设备的品牌和生产厂家。并且多方比较产品的价格, 基本拿到了供货商的最低价。最终结果:业主追加了149万, 二次机电工作量, 增加设计变更110万元, 最终赢利110万元。凭借一期工程的经验、临时设施, 以及创立的信誉, 比较容易地取得了其后的二、三、四、五期机电空调工程, 并在此工业园区立足生根。相继承接了工业园区的其他一些外资项目。在案例中, 该企业以最低价接下工程, 虽然困难重重, 但是最终的结果是令人满意的, 并且使自己在低价竞标市场中站稳脚跟。
三、低价竞标的建议
根据此案例, 提出以下四点建议。 (1) 加强评标工作的监督管理。为减少现行评标委员会负责制中人为因素影响, 必须加强监督部门的工作力度。首先应严格审查专家的资格, 以保证专家库人员的质量。其次, 要对专家评委实行动态管理, 定期培训, 增强其职业水平, 提高其职业道德, 建立专家信誉档案。对专家的不负责行为记录在案, 对不称职的违法违纪人员及时教育, 对行贿受贿、严重违犯职业道德人员, 根据市场法则, 淘汰其评标资格, 永远不允许进入招标行业从事工作。 (2) 施工企业应争取低价竞标。施工企业降低工程造价可采取以下措施。首先, 做好重点工作, 通过精简项目人员、减少管理成本、日常费用包干使用、超支自负等措施降低管理费用;通过重点研究标书, 合理变更, 优化施工组织方案, 科学安排施工项目, 最大限度发挥有限资源的作用, 达到资源共享、节约能源、增加管理效益的目的。其次, 实行工程项目管理目标责任制, 测算目标责任制成本。详细的工程成本分析可为工程承包和成本管理提供科学依据, 明确责任目标, 强化项目部人员的成本意识, 做到控制有据。制定和实行工序单价承包制, 把对项目的成本控制落实到每个工序, 保证成本始终处于受控状态。 (3) 比较选择质优价廉的材料设备经销商, 降低工程造价, 材料设备在整个工程费用所占比例最大, 工程管理的发展趋势是承包商采购供应, 其价格在报价中举足轻重。现在供货渠道繁多, 价格差异悬殊, 只有货比三家、价比三家, 才能使报价趋向合理。 (4) 加强工程索赔和索赔管理。通过合理的工程索赔获得利润, 国际工程无一例外都是通过研究索赔而达到赢利, 尤其是在利用标准合同示范文本、FIDIC合同文本情况时, 中国企业应学习索赔理论、索赔原则, 逐步熟悉索赔程序和索赔计算方法[5]。
结论
总之, 工程招标投标是技术、管理、报价、装备、信誉等条件多方面综合实力的竞争, 如果仅仅依靠低价竞标, 是不可能奏效的。但是, 工程招标投标最重要最直接的是价格的竞争。而价格的竞争, 就是看哪个投标单位能够报出低而合理、低而有利、低而优势的价格。相信在不远的将来, 随着中国市场经济及对最低竞价认识的成熟, 最低价中标法将在建筑工程招标中扮演越来越重要的角色。
参考文献
[1]陈安勇.最低价竞标法探讨[D].成都:四川大学, 2005.
[2]邢晓鹏.关于工程招投标中低价竞标的正确理解与应用[J].山东行政学院山东省经济管理干部学院学报, 2010, (2) .
[3]路买林.浅谈低价竟标在招投标中的应用[J].中州建设, 2007, (4) :69.
[4]张会森.浅析投标报价技巧及低价竞标的应用[J].科学技术, 2009, (42) :322-323.
实施网上在线竞标成功因素研究 篇10
一、国内外在线竞标的状况
国外的企业对于竞标的规则是非常的熟悉, 所以他们在网上竞标时, 常常会更多的考虑竞标价格和应该履行的什么义务, 比如产品的质量和服务的水平。而对于国内的企业就有点先天不足, 中国的供应商接触网上竞标的时间不长, 所以如何进行网上的在线竞标的流程和中标后应该履行什么样的义务, 并不是什么的清楚, 再加上行业中不成文的采购流程的操作, 有些供应商不通过自己的实力, 而是靠着小聪明实现了中标的成功, 比如先在网上低价格竞标, 得到标以后履行合同一段时间以后, 再同买家谈价格的上涨问题, 这样网上的竞标就失去了应有的效果了。
二、在线竞标的两个主要方面
1. 招标
招标是一种特殊的交易方式和订立合同的特殊程序。在国际贸易中, 目前已有许多领域采用这种方式, 并已逐步形成了许多国际惯例。它是众多采购的方法中的一种。业主为了能够最合理的选择供应商、承建方、劳务的提供者而采取的最常用的方法, 也是合理配置资源的前提条件, 招标的过程其实也是选择实质性应标的过程, 所以招标也是多方面利益相比较和均衡的一个过程。
2. 投标
投标则是供应商、承建方和劳务的提供者对招标的响应, 是他们为了获得货物或者工程向业主发出的实盘。招投标本身就是追求互惠双赢的过程, 如何才能在应标中成功呢?关键是把投标的程序、技巧把握好。招标和投标都是有组织、程序、规范的市场的交易行为, 也是商品、技术、劳务的买卖方法。
三、在线竞标的成功因素
成功实施在线竞标:第一要从自己入手, 扩大单位和自己产品的知名度, 尤其是在本行业中要占据重要的位置, 有比较高的市场的占有率;第二便是同一些专业从事招标的机构或者采购频率较高的企业构建起紧密的联系, 使他们对自己的产品有更深的了解。
投标成功的三大要素是:物美、价格低廉、服务优良。投标商是否能够中标, 最关键的在于信誉。而投标商的报价、售后服务、供货等都将信誉体现出来了。选择什么类型的产品就参与什么样的投标并使用什么样的投标报价。投标商在报价上应该遵循下面几个基本的规则。但最基本的原则就是不能进行恶性的竞价, 也就是投标的价格不能低于成本的价格。《招标投标法》就明确的规定:投标的法人不能够以低于成本的价格进行竞价, 也就是不能够借助他人名义进行投标或者其它的方法弄虚作假, 来骗取中标。如果有特别的情况, 应该给出书面的说明。比如说某个厂家在参与竞标时, 报价低于成本价, 但是这厂家在文件上给出了原因, 即所投标的商品为该厂长期库存的产品, 所以降价处理。这样一来, 他的报价反而有了很大的竞争的优势来赢得合同。在供货的时候中标的厂商就必须按照合同执行。这样的例子是很多的, 比如有的中标商采用偷梁换柱, 投机倒把的手段用欺骗的手段来办事, 从此就失去了自己的信誉。
售后服务也是各个供应商主要竞争的方面。较好的供货商会在招标的文件实质要求上提供更进一步的高质量的服务, 比如提供周围的设备设施、延长服务的时间或者增加响应的服务等。如果抱着自傲的态度, 自恃自己的高质量产品, 在价格上不做丝毫的让步, 缺少互利互惠的诚心, 在售后服务上又缺斤少两, 这样最终会是一个彻底的失败者。而有的供应商则从他方出发, 能够从使用者的角度去考虑问题, 给使用者提供自己的见解并对使用者做出合理和科学的建议, 给使用者带来经济上的实惠, 作为供应商同时也提高了服务和信誉, 起到了一举两得的效果。
综上所述, 经过对当下环境的分析和研究, 认为在线竞标在当前的经济环境下是必不可少的采购手段。只有把握好两个关键点, 掌握好投标成功的三个要素, 才能更好的在在线竞标中中标, 然而, 目前国内的在线竞标机制不健全, 在竞标的过程中还有许多的问题需要改善, 只有不断改善体系, 完善国内在线竞标的制度, 才能更好的促进在线竞标的持续稳定的健康发展。
摘要:信息科技的不断发展, 经济的全球化必然带着采购和供应的全球化。时间和空间的概念渐渐的被打破、淡化。在采购的过程中, 咨询、洋品的传达、报价、订单的下达、上报关税, 正随着不同的新技术的产生和代替, 变的更加的简单和方便操作。世界上企业正被各个经济纽带变的更加的紧密, 企业间相互依存并相互补充。每个企业都希望占领更多的市场, 而这其中便会产生更多的竞争, 而网上在线竞标使得竞争变的更加的白热化。
关键词:信息科技,采购,在线竞标,竞争
参考文献
[1]张本松刘宝春胡波.网上招标投标的实践与创新[J].中国招标, 2011, 44:12-15.
网上竞标在采购中的应用日益广泛 篇11
编者按:网上竞标模式为供应商提供了更多公平透明的销售机会,也降低了采购方的采购价格,提高了询价效率。目前,使用网上竞标的形式进行采购活动已经成为一种全球趋势,并逐渐被越来越多的中国企业接受。为此,我们特地采访了全方位网上竞标专业团队TradingPartners亚太区总经理李浥江先生,希望通过他的介绍,让大家了解网上竞标的最新信息。
《进出口经理人》:什么是网上竞标?哪些买家运用网上竞标采购?
李浥江:网上竞标是指专业竞标团队组织众多数量的供应商,于设定的时间登陆网上竞标平台进行无限次报价,买家利用供应商之间的竞争,最终得到最优的市场价格,以达到节省采购成本的目的。
就我们运作的项目情况和经验表明,网上竞标的应用在全球最为常见的是在制造行业、服务行业、汽车行业和消费者用品行业。它在行业中应用的广泛性与行业中供应链的成熟度紧密相关,比如在制造行业中,很多采购品类的产品要求清晰,供应市场竞争性高,拥有一定数量的优质供应商。
通过网上竞标进行采购一般都具有采购金额高而产品简单的特点,最为常见的是包装材料、机械制造零配件、办公用品等。但是,随着网上竞标流程管理的成熟以及软件技术的发展,它在现代采购中的应用已发展到可以满足复杂的、战略级的生产性物料和具有个性化要求的服务采购,如关键生产配件、差旅服务和媒体渠道服务等。我们在帮助中国客户进行全方位网上竞标时发现,有一些品类的网上竞标重复性非常大,如紧固件、包装纸箱和运输服务,这些项目使用网上竞标可以达到平均15%的节省空间。目前,很多中外公司都在使用网上竞标,如摩托罗拉、海尔等大部分财富500强企业和一些国内大型企业。
《进出口经理人》:网上竞标的种类有哪些?
李浥江:据统计,90%的网上竞标是基于价格为主的竞标原则,分3种类型(见图1)。其流程为:买家预先设定好对供应商资历的要求,如产品质量、生产经验和送货能力等,再根据这个标准对供应商进行评估和挑选,最后只邀请满足设定条件的供应商参加网上竞标。此时,供应商只需在价格方面进行竞争。这类竞标种类的好处是,它保证了参加网上竞标的供应商已经在非价格的条件上满足了买家的要求。
在基于综合价值的网上竞标种类中,一般有两个类型(见图2)。买家是在网上竞标时综合考虑供应商的实力。非价格条件包括Is 0认证、送货周期、付款方式和提供替代产品的能力等。
在网上竞标时,供应商的排名按照调整过的总得分,即价格报价转换成的分值加上其他非价格因素的分值得出的总分值。供应商可以选择调整自己的报价或者是其他非价格因素的条件,去提高综合评分和排名。
对于复杂的非流通性商品的项目或是价格不是最重要考核依据的项目,我们一般会建议买家考虑基于综合价值的网上竞标种类,因为这种模式可以更佳地调动供应商的积极性,可根据他们的优势来适时调整竞标战略。有些供应商会注重缩短送货时间或是延长付款时间,有的供应商则会倾向于给出更好的价格。
《进出口经理人》:网上竞标的成功要素有哪些?
李浥江:我们总结了两个关键点:一个是寻找和筛选合格的供应商,另一个是和供应商进行有效的沟通。由于国外供应商对网上竞标已经很熟悉,因此他们在网上竞标前就会考虑竞标的价格和应履行的其他义务,如产品质量和服务水准。与之相对比的是,中国的供应商接触网上竞标时间不长,所以对网上竞标的流程和中标后应履行的义务都不是很清楚,再加之行业中一些不规范的采购流程操作,有的供应商不是通过自己的实力,而是通过一些小聪明来投标,如先在网上竞标时报低价格,得标后履行合同价格一段时间,再和买家谈价格上涨。我们认为,这样的网上竞标没有达到其应有的效果。
《进出口经理人》:供应商如何参与网上竞标?
李浥江:随着网上竞标在各个行业中被广泛认同,以及被使用频率逐渐提高,越来越多的中国本土企业也开始接受这个概念,并尝试使用。我对供应商有以下建议:
首先,供应商在网上竞标前应认真核算网上竞标的价格战略,及自己的价格底限,所报的价格既可以和采购方长期合作,又能保证自己收益。同时,供应商应该认识到网上竞标具有严肃性,在网上竞标报出的价格应是合同的履行价格。我们看到一些供应商在网上竞标后又对自己的报价反悔,这使买家对供应商的诚信失去信心而终止和供应商做进一步的沟通。
其次,供应商要换位思考,适应买家的网上竞标采购流程。我们操作网上竞标时,常看到供应商说自己的供货流程是这样,报价模式是那样,而不愿意遵守买家的网上竞标流程和要求。买家使用网上竞标的目的之一就是实现标准化采购流程和条款,让供应商在一个同样的竞标环境下报价,有很强的可比性,对供应商而言是有利的。
最后,我认为供应商应该从长远角度看待参加网上竞标。由于供应商之间竞争激烈,供应商有可能参加了几次网上竞标都没有拿到合同,但是供应商不要因此失去通过网上竞标拿到合同的信心。供应商要珍惜通过网上竞标过程中和买家建立的关系,了解自己未能拿标的原因,并参加买家以后举办的网上竞标。
第二轮中央冻猪肉收储竞标展开 篇12
由于今年春节以来生猪价格一路下跌, 3月底国家有关部门按照《缓解生猪市场价格周期性波动调控预案》规定, 启动了第一批中央储备冻猪肉收储。
据了解, 由于目前猪粮比价仍明显低于预案设定的6∶1盈亏平衡点, 生猪养殖依然亏损较多, 根据国家发改委日前发布的消息, 国家启动第二批中央储备冻猪肉收储, 以促进生猪价格合理回升, 维护养殖户利益, 稳定生猪生产, 缓解生猪市场价格的周期性波动。
4月份以来, 随着收储工作的落实, 生猪市场出现积极变化, 生猪价格逐渐止跌企稳。截至4月30日, 全国平均生猪出场价格为每千克11.14元, 结束连续19周下跌, 比上周小幅回升0.85%;猪粮比价为4.64∶1, 结束连续16周回落, 比上周小幅回升0.04个点。天津、河北、上海、浙江、安徽、福建、山东等地回升幅度较大。
据悉, 五一节日过后, 南方猪价首先呈现“报复性上涨”态势。据卓创资讯监测, 广东温氏外三元出栏价从5月1日的每千克10.6元涨至5月8日的每千克13.8元, 涨幅高达30.19%。河南牧原良种猪出栏价突破每千克14.0元。
受猪价支撑, 肉价大幅走高, 以山东为例, 某大型食品企业一级去皮白条肉出厂价格从五一至今累积每千克上涨2.6元, 涨幅为18.31%;而江苏个别厂家更是突破每千克20.0元。
对此, 卓创猪业网分析师刘丽告诉《经济参考报》记者, 目前仍处于传统消费淡季, 但随着生猪价格的跳跃式上涨, 养殖户“卖跌不卖涨”的压栏惜售心理愈加严重, 生猪供应量骤减, 屠宰企业收购难度极大, 被迫连续上调收购价, 其中5月8日吉林长春华正结算价每千克上涨1.3元, 为全国最大涨幅, 北京、辽宁及河南大部分企业每千克亦上调0.5元至1.0元不等。
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