营销说服

营销说服（精选12篇）

营销说服 篇1

营销必须要研究消费者、研究人类行为, 通过市场中形形色色的营销手段, 满足一定目标市场的需求, 从而获取利润。营销与行为经济学关系十分密切。企业的许多营销策略能够在行为经济学中找到理论支持, 本文将就说服这一典型营销问题进行具体分析。

1 说服的概念

现代市场经济不断发展, 产品不断丰富差异性也不断扩大, 厂商为了能够顺利地卖出产品, 往往利用广告或者其他推销手法, 试图改变人们的观念, 商品往往被包装出五光十色的外观。而人们在消费时并不总是绝对理性的, 行为经济学指出人类是有限理性的, 是感性动物, 很多时候在判断物品的价值的时候不是依据理性的分析, 而且按照某种更为显形的判断标准。于是广告和各种推销手段应运而生。消费者试图理性地去决策, 精打细算, 约束自己过剩的购买欲望。但是商家则通过推销和媒体广告等手段, 可以潜移默化地改变消费者的消费理念。通过这种外在的诱导作用, 改变消费者对商品的看法, 这样一个过程就是说服。“二战”结束之后, 美国政府通过开展宣传和教育, 让美国人的吸烟率和饮酒率大规模降低。据有关数据统计, 经过40年的时间, 美国人的吸烟率下降了大约一半, 低到20%左右。同时大学新生戒酒率在1981年为25%, 2002年上升到了53%。再如脑白金的宣传, “今年过节不收礼、收礼只收脑白金”洗脑式的宣传词, 成功地将脑白金推销到了各家送礼的礼单上。人们在购买脑白金时并没有仔细思考究竟这脑白金实际的功效到底有多大, 只是被说服了这是好东西送人有面子。而厂商在做营销时, 恰恰要利用人们的这种心理, 才能达到顺利地将商品卖出去的目的。

2 营销中说服作用的途径

营销中说服作用有以下两种途径:中心途径以及外周途径。

2.1 中心途径

说服营销的中心途径, 是通过详细而严谨的说明和论证, 让具有系统思考能力的理性对象被说服。比如证伪主义者提出的著名的白天鹅和黑天鹅的争论, 即使是受过严密的逻辑思维训练的人群, 也很容易被说服。通过提出鲜明的论点, 和提供有说服力的论据和令人信服的论证过程, 从而让自己的观点具有更强的说服力, 被说服者在详细的例证和严谨的论证过程下最终接受了说服者的观点, 这就是说服的中心途径。在营销中利用中心途径的典型例子是直销, 当人们打开电视购物的直销频道, 经常可以看到商家不厌其烦地详细给观众介绍产品的性能、功用等, 并通过直观的操作过程来说服观众, 从而达到良好的销售成果。比如现在正在悄然流行开来的一些新型家用电器如扫地机器人等, 商家通过现场的演示, 同时介绍其各种技能, 从而让消费者心甘情愿地购买, 这个就是通过中心途径实现的, 现在扫地机器人、拖地机器人等走进了越来越多的家庭。实践证明, 家用小电器等生活家居用品特别适合采用中心途径的方式去进行营销和宣传。

2.2 外周途径

说服的外周途径, 指当需要被说服的对象不是那么理性和理智, 而是更为感性, 那么在说服的过程中, 就不适合严谨的论证, 而适合采取更为感性的方式。这样同样可以达到说服的目的, 这就是说服的外周途径。一般人在接触到完全不了解的领域的论文, 很难判断这篇论文的论证是否符合专业是否正确。此时这个人就可以根据文章的修辞水平和行文流畅程度来判断这篇文章的论点是否正确。

在证券投资中, 关于马科维茨“不要把鸡蛋放在一个篮子里”这种形象的说法, 就比“分散投资以避免风险”更容易让人接受。在一些论点无法通过中心途径进行说服的时候, 说服者可以采取外周途径进行说服。

例如百事可乐的广告, 就是采用外周途径对消费者进行说服的。早期百事可乐价格一直比可口可乐便宜, 当时人们戏称只有下等人才会喝百事可乐。百事可乐高层在20世纪50年代决定致力于改变形象, 通过邀请很多名人作产品代言人并大量投放广告, 销量一度直逼可口可乐, 但并没有超过可口可乐的销量。60年代, 百事改变了营销策略, 决定面向年青人推出自己的产品。百事可乐的品牌理念是“渴望无限”, 鼓励年轻人以积极进取的生活态度, 抓住机会。百事公司选择足球和音乐这两种富于生命力的事物来构建品牌形象, 在各种宣传活动中选择了贝克汉姆、里瓦尔多、卡洛斯等一大批明星作为品牌代言人, 百事的“新一代的选择”和其“快乐自由”的风格开始被人接受和推崇。百事可乐广告中有很多充满活力形象健康的球星和歌星, 消费者很清楚地知道, 这些球星或歌星的形象跟百事可乐的口味并没有任何直接的联系。消费者并不会相信球星或歌星们之所以具备这样的魅力是因为他们喝了百事可乐, 当然消费者对于百事可乐有什么别的好处也并不了解。所以百事可乐的广告不可能通过中心途径产生效果, 但是可以通过外周途径的说服起作用, 这些明星广告最终让消费者更多地购买百事可乐的产品, 总之百事可乐的广告会让人们产生直观的好印象, 消费者愿意去购买它, 而不考虑它是否有什么实际上的好处。

再如一个曾经非常成功地通过中国足球特别是青年队的宣传达到过顶峰的饮料——健力宝, 它的起起落落也和青年足球的起伏有微妙的直观联系。

3 影响说服效果的主要因素

行为经济学家认为, 说服过程的效果取决于说服者是谁。影响说服者的说服力的因素, 主要包括:可信度和吸引力。可信度, 指信息的来源看上去是不是可靠。比如在股市中, 一些著名的股评师, 他们的意见往往让众人觉得更加可靠。来自政府部门的人士, 他们传出的消息也往往显得更加具有说服力。吸引力则包括外表吸引力和相似性。演说家们往往具有十分吸引人的外表、语言和举止, 举手投足之间给人以强烈的吸引力, 一些本身其实不是那么诚恳的语言, 经过这样的演示之后往往也显得非常诚恳和具有吸引力。此外相似性, 性别、年龄、身份、种族、家庭和教育背景等, 人们总是更加倾向于和自己有着相似之处的人交流, 也更加相信对方的论点。

3.1 可信度

首先, 一般人看来, 专家的意见比一个普通朋友的意见可信。现实生活中, 有很多运用所谓“专家意见”的例子:很多电视广告中, 厂商请出一些大学教授之类的人物对自己的商品进行介绍, 虽然, 其中不乏造假之辈, 效果也比一般人的说服好;特别是一些养生专栏, 专门邀请各类医学名家参加, 其介绍和说服效果都很好。这就是利用了人们相信专家的心理。

其次, 说服者是否以更加确定的方式来表达, 人们倾向于认为那些语气确定的人所传达的信息是真实的, 而那些含糊其辞的人的信息则值得怀疑。比如, 商家在推销时会告诉消费者:“我卖的东西绝对没有问题, 一定坏不了。”聪明的商家不会说我不太确定这东西以后会不会坏, 但坏的机会估计不大吧。因为前面肯定的说法, 增加商家的可信度。

再次, 当被说服者通过偷听等隐秘渠道获得信息时, 他们会认为这样的信息来源更加可靠。在战争时一种最为有效的传播假情报的方式就是故意让对方安插在自己身边的间谍来偷听, 通过这样的方式传播假情报, 往往屡试不爽。再如娱乐圈的爆料行为, 人们往往热衷于传播某些非正规的渠道如私密论坛、微博或微信群的信息, 而且普遍认为越私密的传播渠道消息越真实。随着越来越多自媒体的出现, 传统的信息传播渠道也受到了很大的影响。经常可以看到某些微信群内部的消息被截图后传上公众论坛, 然后迅速爆炸似的传播开来。传统的媒体报道现在也经常会出现诸如“来自网友爆料”等这样的话语, 而且奇妙的是很多很明显缺乏实际支撑的消息被人们津津乐道, 其传染力十分惊人。

最后, 当说服者站在被说服者的角度来进行说服, 也会增加可信度。商家在推销时往往会说自己其实更希望消费者购买比较贵的某一款商品, 但是实际上这一款并不真的适合消费者, 很多用途实际意义不大, 接着对消费者建议另行购买另一款物美价廉的产品。消费者听到这样的话后, 经常认为商家真的是在为他们考虑, 因为商家站在了自己利益的对立面上, 放弃了赚更多钱的可能性。

3.2 吸引力

首先, 外表吸引力。人往往是视觉动物, 第一眼的印象会直接影响人们的好恶感乃至干扰判断。高端的时尚品, 经常选择顶级的模特, 这些模特硬照的效果特别强, 能充分显示商品的魅力。比如维多利亚的秘密, 通过青春时尚的模特充分展示了其商品的吸引力。再如一些高级定制的男装, 会在全球范围内甄选成功且魅力非凡的男性明星和其他公众人物, 这些都是通过外表的吸引力去说服潜在的客户群。

其次, 相似性, 人们容易被和自己相似的人的观点所吸引。例如, 在一些药品推销时, 推销者会选择有过类似病症的人的案例来加强药品效果的说服力。再如, 针对不同类型的产品, 选择的代言者也会有很大区别, 快消类的如饮料等喜欢找青春偶像, 商务类的喜欢找形象成熟事业成功的代言者, 母婴类的则倾向于形象温腕的普通妈妈或明星妈妈。在销售心理学中, 高明的销售者在和潜在的客户谈话时, 会不动声色地打听对方的背景, 然后找出共同点, 迅速和消费者拉近关系。在拉近关系后, 客户对销售者产生了信任, 这时候再引申开来说服客户购买某种产品, 成功的可能性就大大提高了。

总之, 通过对行为经济学两种不同的说服途径的理解, 商家可以通过不同的途径尽力去说服消费者, 提高说服过程的可信度, 以及增强说服者的吸引力, 从而将商品成功地推销出去。

摘要：营销是一门研究消费者的学问, 行为经济学基于有限理性对人类行为进行分析, 对于营销的发展来说十分重要。本文首先对营销中说服的概念进行了界定, 接着提出了说服作用的中心途径和外周途径两种途径, 并对影响说服效果的主要因素进行了分析, 以提出具有可行性的对策建议。

关键词：行为经济学,营销策略,说服

参考文献

[1]刘力, 张圣平, 张峥, 熊德华, 等.信念、偏好与行为金融学[M].北京大学出版社, 2007.

[2]迈克尔·所罗门著, 杨晓燕等译.消费者行为学[M].北京大学出版社, 2014.

营销说服 篇2

心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有六种。

1.利用“居家优势”

邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？

心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。

由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。

2.修饰仪表

你想上级在申请书上签字，你是不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌？

我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。

3.使自己等同于对方

你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？

许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

4.反映对方的感受

你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方法最好呢？平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。

当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。

5.提出有力的证据

你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢？

如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》（这是虚构的），另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组有更多的人赞成，没有处方也可以卖抗阻胺片。因此，引用权威更能消除听众的先入之见。

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6.运用具体情节和事例

你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢？还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？

优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁征博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。

最成功的说服 篇3

盟军用尽了方法，都无法让他开口。后来，盟军了解到他有个特点，就是在工作中，决不允许别人犯半点错误，哪怕是很细微的问题，他也要分出是非曲直。根据这个特点，盟军设计出了一套新的审讯方案——

盟军每天审讯雷恩时，都押着他经过一间教室。教室里有个“老教授”在给学员们讲解有关潜艇的知识，但错误百出。

开始一两天，雷恩只在教室的窗口前停了停，摇摇头，什么也没说。第三天，他终于忍不住了，冲进教室与那个“老教授”争辩得面红耳赤，还拿起粉笔，在黑板上又画又写。

就这样，盟军轻而易举地就获取了德军潜艇的绝密情报。

这说明，说服，并不一定要口若悬河，或者挥拳动武。关键在于，你能否找到那个恰当的方式。

无独有偶，阿道夫·希特勒的侄子也在历史上出演了同样精彩的一幕。

提起威廉·帕特里克·希特勒的名字，大概没有几个人知道，但他的另一个身份却格外引人注目，他是纳粹分子希特勒口中“最令人讨厌的侄子”。

威廉1911年生于英国利物浦，1930年前后到德国投奔当时已任总理的叔叔。20世纪30年代，欧洲的空气中弥漫着浓重的战争气息，希特勒的法西斯暴行变本加厉，威廉逐渐看清了他这位叔叔的罪恶行径。两人的关系日渐恶化。希特勒为侄子的立场感到不安，非常希望他能够站在纳粹的麾下。为此，还向他发出了最后的通牒：要么加入德国国籍，要么离开德国。威廉选择了离开。他试图加入反对纳粹的战争，但英国军方因为他是希特勒的侄子而不肯接纳他。美国宣战后，威廉请求加入军队，遭到拒绝。于是，他在1942年3月3日，直接写信给罗斯福总统进行请战。

信的内容如下——

尊敬的总统先生：

臭名昭著的德国元首现在丧心病狂地想要奴役世界上所有自由的人们和基督的信徒。而我是他唯一的侄子。

在您睿智的领导下，人们不分种族不分民族、一起进行战争，这场战争意义重大。当今，世界上每个人都必须回答这样的问题：自己应为谁尽力。

因此，总统先生，我想充满敬意地向您提出请求，我能否加入他们反抗暴政与压迫的战争？

目前这对我是不可能的。我曾经尝试过加入英国军队，但英国官方不太欢迎我，同时我也不太清楚加拿大军队能否接纳我，我缺少官方的正式指导。就目前的情况来看，我发现作为希特勒的侄子加入军队需要特别的勇气，而我无法鼓起足够的勇气，也没有来自官方或社会各阶层的支持……

总统先生，我能否希望，在这动荡冲突的时刻，您不会因为本不由我负责的事情而拒绝我的请求。现在对我来说，再没有更高的荣耀和权利能比得上可以在您麾下作战，尽我的一点力量……

这封信被转到了联邦调查局局长埃德加·胡佛的手里，胡佛调查了威廉。最后，联邦调查局认为，他的请求是真诚的。1944年3月，阿道夫·希特勒的侄子几经辗转，终于在记者的簇拥下，加入了美国海军，亲自参与反纳粹的战争。

这又是人类历史上的一次极其成功的说服。没有华丽的语言修饰，也没有格外抒情的句子，理性的分析与勇敢的推介就是他制胜的法宝，而那，正是人类隐晦而明达的智谋。

编辑 刘丽娜

E-mail:lina1104@126.com

说服别人“巧”方法 篇4

首先,说服别人要调节谈话气氛,以退为进。

在说服时,我们首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果我们和颜悦色地用提问的方式代替命令,并给人以维护自尊和荣誉的机会,气氛就是友好而和谐的,说服也就容易成功;反之,在说服时不尊重他人,拿出一副盛气凌人的架势,那么说服多半是要失败的。毕竟每个人都是有自尊心的,就连三岁孩童也有他们的自尊心,任何人都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。

曾经,有一位中学老师接管了一个差班的班主任工作,正值此时,赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活,老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法,他问学生们:“我知道你们并不是怕干活,而是都很怕热吧?”学生们谁也不愿说自己懒惰,便七嘴八舌说,确实是因为天气太热了。老师说:“既然是这样,我们就等太阳下山再干活,现在我们可以痛痛快快地玩儿。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些,还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中,学生接受了老师的说服,不等太阳落山就开始愉快地劳动了。

第二,说服别人要获得同情,以弱克强。

渴望同情是人的天性,如果你想说服比较强大的对手时,不妨采用这种争取同情的技巧,从而以弱克强,达到目的。

有一个15岁的山区小姑娘,不幸被拐卖至上海。当天晚上,天下着小雨,小姑娘的房门打开了,一个中年上海“阿拉”走了进来,小姑娘的心跳到了嗓子眼儿。不过,还是很快地镇静下来,机智地叫了声:“伯伯!”中年“阿拉”一愣,人像是被魔法定住了似的。小姑娘小心翼翼地说:“我一看伯伯就是好人,看你的年龄,与我爸差不多,可我爸就比你苦多了,他在乡下种去年栽秧时,他热得中暑……”说着说着,眼泪就哗哗地流下来。阿拉”的脸涨得通红,短暂的沉默后,低低地说了一句:“谢谢你,小姑娘。”然后开门走了。

面对强壮的“阿拉”,何不让自己显得更弱小,来激发他的同情心呢?聪明的小姑娘正是这样做的。一句“伯伯”,一下子拉开了两人年龄距离,让“阿拉”不由得想起自己那同样处于花季的儿女。同情的种子开始在他心头萌发了。接着小姑娘又不失时机地给他戴上一顶“好人”的帽子,诱导他的心理向“好人”标准看齐。用“我爸”和“阿拉”对比,进一步强化了“阿拉”的同情心理。

第三,说服别人要注意消除防范,以情感化。

一般来说,在我们和要说服的对象较量时,彼此都会产生一种防范心理,尤其是在危急关头。这时候,要想使说服成功,我们就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢?从潜意识来说,防范心理的产生是一种自卫,那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示,表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行:嘘寒问暖,给予关心,表示愿给帮助等等。

一位“的姐”(出租车女司机)把一男青年送到指定地点时,对方掏出尖刀逼她把钱都交出来,她装作害怕样交给歹徒300元钱说:“今天就挣这么点儿,要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快,歹徒有些发愣,“的姐”趁机说:“你家在哪儿住?我送你回家吧。这么晚了,家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗,歹徒便把刀收了起来,让“的姐”把他送到火车站去。见气氛缓和,“的姐”不失时机地启发歹徒:“我家里原来也非常困难,咱又没啥技术,后来就跟人家学开车,干起这一行来。虽然挣钱不算多,可日子过得也不错。何况自食其力,穷点儿谁还能笑话我呢!”见歹徒沉默不语,“的姐”继续说:“唉,男子汉四肢健全,干点儿啥都差不了,走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了,见歹徒要下车,“的姐”又说:“我的钱就算帮助你的,用它干点正事,以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了,把300多元钱往“的姐”手里一塞说:“大姐,我以后饿死也不干这事了。”说完,低着头走了。在这个事例中,“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧,最终达到了说服的目的。

第四,说服别人要投其所好,以心换心。

站在他人的立场上分析问题,能给他人一种为他着想的感觉,这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点,“知己知彼”十分重要,惟先知彼,而后方能从对方立场上考虑问题。

说服作文300字 篇5

正在我火急火燎的时候，老师又说：“这样才能在班级里成为同学们的榜样呀!”什么鬼，这不是火上浇油吗?我现在可是班长，这不是我一直想要的东西吗?不行，我一定要说服爸爸妈妈。哎，妈妈不会，可没说爸爸呀!

刚回家，我立即跑到爸妈面前，把整件事的来龙去脉告诉了他们，可是他们没有当场答应我，爸爸说要考虑一下。不行，这可关系到我的“宏图大业”啊!不然，我的班长之梦有可能不保，说什么今天也要爸爸答应我。

我开始在爸爸面前唱起了“苦情戏”，对他说：“哎，老师说如果家长来给学生上课的话，说不定同学们会信任他哦!”爸爸看出了我的小心思，为了给我鼓励，爸爸尽然爽快地答应了。

说服了爸爸，下面的问题来了，要给同学们讲什么?经过我们的商量，决定讲一些和爸爸工作有关的`内容——天然气安全知识。正好班级里还没有家长讲过这些内容，同学们对天然气还不怎么了解，应该会有兴趣，同时也加深了大家对天然气使用的安全意识!

说服女性，最好面谈 篇6

美国社会心理学家最近进行了一项试验。他们要求每两位同性学生一组，通过在线聊天和面对面交谈两种方式，讨论引入新考试制度的好处。讨论中，其中一位学生按照研究人员的指示对另一方进行说服。尽量让她或他接受自己的观点。研究人员发现，在女性小组中，面对面的游说更具有说服力。反观男性组，用什么方式说服并不重要。

对此，研究人员指出，这项试验反映出“女性更注重关系。男性更注重目标”。也就是说，在电子媒介兴起的今天，便捷的沟通方式可能会令谈判工作更便捷，但女性仍然偏爱通过人际互动来进行交流。这是因为。女性天生对生存环境就有着较强的安全感需求，她们更愿意通过眼神接触、面部表情和姿势来和周围的人建立一定的关系。当某种关系被建立起来后，她们就会感到自己融入了某个群体之中，生存便有了依据，于是自然地对对方产生一定程度的信任。再加上她们天生就善于共情。都会试着站在对方的角度思考问题。这样一来，面对面时，与他人取得共识的可能性就较大。

而男性则不同，他们的目的性和侵略性天生就比女性强。如果你面对面说服他们，就会让他们感觉自己正在被征服，处于下风。也因此，会激起男性的攻击欲，非要与对方一争高下不可。此外，男性也更愿意通过面对面说服对手来体现自己的独立性，展示自身“战无不胜”的能力。

最后，研究人员称，谈判中，还有一点特别重要，那就是明了对方的兴趣和思维语言方式，这样，你就能在谈判中取得更大的成功。

也谈“说服教育” 篇7

什么时候需要说服呢?所谓说服, 就是动之以情、晓之以理, 在学生不知道事情该怎么办或者在学生做错了事情还不自知的时候, 还有如果学生认为你说得不对时出现对峙的局面, 性格倔强的孩子还会拧着脖子红着脸, 满脸的不服气, 可以说这些时候需要“说服教育”。

但是如果学生知道其中的道理, 或者知道对错, 但是他偏不这样做, 还有的学生自己管不住自己, 总是不自觉地犯错的时候, 这种情况下需要的就是管教, 而不是说服了。

我很赞同说服和必要的处理分开的见解, 实质上这是一种很重要的原则, 即在说服中不动用权力, 也就是平等的原则。既然是说服, 就应该站在平等的位置上, 不能因为自己是老师, 就用老师的权力压人, 威胁人。教师要注意说话的语气及每一个用词。有的老师见到学生的第一句话往往是:“过来, 站这儿来。你老实给我说, 今天你是怎么回事?”问到性急处, 老师的话就是这样的:“你再不说, 我就把你交给学校, 通知你的家长, 在全校通报……”我们的语气可能是轻蔑, 可能是猛烈。说到底这些话都是我们的权力在作怪, 我们的师道尊严在作怪。也许, 学生本来打算好好地给你说一下, 你这样一问, 他一害怕一紧张或者一反感你就什么也问不出来了, 你也就谈不上说服他了。所以, 平等地和学生交谈是说服学生的前提和基础。

如果学生的错误必须要有一个处理, 那就要等到把道理给学生讲通以后, 真正地说服了他, 才好处理。不能简单地把处理过程当成说服的过程。如果学生没有搞清楚其中的道理你就要处理, 学生心中不服, 窝着火, 有时学生就会用一些极端的方式发泄出来, 造成更大的错误或者意外。这说明简单直接的处理是不能教育好学生的, 只会适得其反。

说服教育的第二个原则是公正, 就是不论教师怎么着急, 都不能口不择言, 一定要站在公正的立场上讲话。但是在实际的工作中, 我们很多老师往往会有这样的话:“犯错的怎么老是你?怎么每次都是你给我们班摸黑?”这样的话很容易引起学生的反感和顶撞, 容易激发更大的矛盾。我们应该就事说事, 不能老是旧事重提, 一有新错就把旧错算上, 总用旧眼光看人。

说服的语言艺术 篇8

朱元璋把秀才请进皇宫, 叫他当太子太傅。皇太子不服管教, 被秀才责打了一顿。朱元璋知道后, 一气之下把秀才关进监狱。马皇后劝道:“家有家规, 国有国法, 师有师道, 你把这些一齐丢了, 岂不把大明天下也丢了吗?”朱元璋听了觉得有道理, 于是把秀才又请回了皇宫。

匈牙利钢琴大师李斯特一次在俄国举行巡回演出时, 被沙皇召到宫廷, 请他为皇族及官员演奏。可演奏一开始, 沙皇与众员谈话就开始了。钢琴家怒不可遏, 他突然中止演奏, 合上琴盖, 然后不失礼貌地对着惊讶的沙皇说:“皇上说话的时候, 我理应保持静穆。”……这时沙皇立即停了谈话, 过了一会演奏又重新开始了。

巧言点拨也是一种说服的手段

一天, 有位北方客人来到上海某绣品商店, 他是为好友前来购买绣花被面的。一条有一对白头鸟的被面吸引了他, 但他又有点犹豫:这鸟的姿态很美, 就是嘴巴太尖了, 以后夫妻要吵嘴。营业员察觉了这一点后, 笑咪咪地向他介绍道:“您看见了吗?这鸟的头上发白, 表明夫妻以后白头偕老, 它们的嘴巴伸得长, 是在说悄悄话, 是相亲相爱的表示。”这位北方顾客听了, 忙不迭地说:“有道理, 有道理。”便买了下来。

在营销上, 营业员抓住了顾客的心理, 打消了顾客在消费时的戒备之心, 并顺水推舟地以“白头偕老, 相亲相爱”的吉利辞言巧妙点拨, 从而使其更加产生购物的欲望, 达到了销售的目的。

再则, 一位顾客来店挑选象征长寿的手绣被面, 馈赠侨居国外的长辈。接待他的营业员拿出一条绣有松鹤图案的被面给他看。那人看了觉得意思甚好, 想掏钱买, 猛地看见松树旁边还有一朵梅花, 感到有些不吉利, 梅的谐音是“霉”, 长辈看了犯忌。营业员了解到这点后, 连忙向他解释:“这朵梅花也是吉利的象征, 您知不知道, 有句老话叫‘梅开五福’吗?”噢。”那人经这么一点一拨, 豁然明白了。顾客很高兴地买下被面。

在白宫一次讨论削减预算经费的会议上, 里根总统幽默地对大家说:“有人告诉我, 紫色的软糖是有毒的。”说着, 他随手拾起一粒紫色的软糖塞进嘴里, 以此表明不管别人怎样反对, 他将要大大削减政府开支的态度和决心。经他这一警告式的点拨暗示之后, 本来不同意压缩政府经费开支的官员, 便开始动摇了。

说服的功夫应放在要害之处

被说服者往往是固执己见, 听不进规劝, 那么, 说服的功夫就应放在要害之处, 且要措词有力, 抓住要点来逼其让步, 同样也能产生较理想的效果。

北京市石景中学曾有一位学生, 打架斗殴, 惹是生非, 不接受老师教育。一次, 班主任找其教育, 他却手持匕首扬言要去寻死, 试图胁迫老师。谁知这位班主任胆识过人, 危言以逼, 说道:“想寻死, 等接受了批评以后再去寻死不迟!”一句话, 竟说得那个学生无言以对, 慢慢低下了头。

二次世界大战期间, 美军参谋长乔治·马歇尔将军和三军总司令罗斯福总统就制订战略计划发生了分歧。马歇尔认为必须大力加强地面部队, 而海军出身的罗斯福则认为目前最重要的是加强海军力量, 马歇尔反冷峻为笑容地说:“总统先生, 请你不要一提海军就‘我们’, 一说陆军就‘他们’, 行吗?”说罢, 客气地把那份战略计划推给罗斯福, 他最终客观地接受了马歇尔的计划。

击中问题实质的说服

三言两语的措词一旦击中了问题的实质, 便能收到良好的效果。在社交中, 借助明理的辩讲口才, 更是游刃有余, 令人叹服。

袁枚, 清代著名诗人。有一天, 袁枚设宴请朋友吃饭。席上有羊肉, 来客中有人不吃, 宴席中兴味顿减。袁枚正经地说:“羊肉是动物中最好吃的东西呀, 你们怎么不喜欢呢?古人造字:鱼羊为‘鲜’;‘美’字从羊;‘善’字从羊;‘羹’字从羊;吉祥的字都从羊。羊, 就是吉祥的东西呀!”顿时, 席上羊肉一扫而光。

纪晓岚后来做了乾隆皇帝的陪读。一次, 他伴驾南行。走得口干舌燥, 路见一棵梨树, 摘下一个梨子, 自己吃了。乾隆问:“孔融四岁能让梨。爱卿得梨为何让也不让, 自己便吃了?”纪晓岚说:“梨者离也。臣奉命伴驾, 不敢让梨。”乾隆又说:“那咱俩分吃了也好哇?”纪晓岚说:“哪敢与君分梨 (离) 呀?”又走了一程, 见有一棵柿树。纪晓岚拣成熟的摘下一个, 切成两半分而食之。乾隆边吃边问:“怎么这柿子就可以分吃了呢?”纪说:“柿者事也。臣伴君行, 有事 (柿) 共参 (餐) 嘛!”

说服技巧很多, 仅举以上几种。从语言艺术角度看, 说服还应注意这些问题:一是要尊重对方, 理解对方, 切忌以理教训别人, 要让被服者留有余地;二是“通情”, 才能“达理”, 没有心理上的沟通作基础, 即使有理也难起到说服的效果;三是要注意分寸, 特别是一些严词厉句, 要用得恰到好处, 天衣无缝, 对固执己见的人要敢于说理、反驳, 但切不可出言不逊, 恶语伤人, 侮辱人格。

论《说难》的说服思想 篇9

态度改变和说服理论是社会心理学领域中重要的研究内容。在西方, 从20世纪30年代开始, 社会心理学家们从不同角度对说服进行了深层研究, 并试图用行为主义、认知、信息加工等观点对态度改变原因加以解释。而在中国古代, 也有一篇非常出名的文学作品, 它淋漓尽致地展现了说服思想以及说服技巧。那就是韩非子撰写的——《说难》。他的《说难》对说服的研究, 不仅是广泛的, 而且作为一个体系, 在中国说服学史上占据了一个极其重要的位置。

要使一个人态度发生改变, 这本身是一个极为复杂的问题, 这不仅涉及信息传递和接受, 还包括“人”的因素, 这是说服中的核心问题。《说难》中讲到, 说服的重点, 主要是从分析说服对象的心理反应和需求入手。紧接着, 它又阐述了说服过程中会面临的危险进而说明说服过程中应当掌握的谈话技巧。掌握了对方的心理和谈话的技巧之后, 说服者还应当取得说服对象的信任。经过很长时间, 进说者取得对方的信任, 深入谋划不会再被怀疑, 然后就可以充分施展自己的智慧和辩才。

1. 说服者要具备的素质

“凡说之难:在知所说之心, 可以吾说当之。”《说难》一开篇就点出了进说的大难。即, 说服在于了解对方的心理, 因人而宜。因此, 说服者所要具备的最重要的素质就是洞察力。所谓洞察力, 就是人们对个人认知、情感、行为的动机与相互关系的透彻分析。只有了解说服对象的性格、需求, 洞察说服对象的真正意图, 才能切中对方的要害, 为说服成功打下牢固的基础。

在韩非子看来, 说服者还要具备知识、口才和胆量这三种素质。如果说服者不具备这些特点的话就无法毫无顾忌地将进言巧妙、清晰得传递给对方, 更无法抵御进言可能面临的危难。对于说服者要具备的特点来说, 这四种素质很重要, 但还不全面, 说服者的影响力还应当包括可靠性、是否受欢迎和良好的形象等等。

2. 说服对象的心理特点

韩非子在《说难》中, 还从分析游说的对象——人主的心理反应入手, 从而分析游说的危难, 高度表达了人的心理反应的重要作用。也就是说, 一个优秀的说服者要能洞察到说服对象的真实心理特点, 并以此为基础实施自己的说服技能。

《说难》第二段, “夫事以密成, 语以泄败”以下, 连用了七条“如此者身危”, 反复强调游说可能导致的危险后果。比如, 说服者常常会洞察到说服对象心中一些不为人知的秘密, 对方表面上想做的和实际上想达到的目的是不同的。一旦说服对象的真实目的被泄露出去, 那么说服者就会被怀疑。这一段除了“七危”之外, 还描绘了“故与之论大人, 则以为间己矣;与之论细人, 则以为卖重”等“八难”。其中前四难是来自于游说涉及的人事不妥而遇到的, 后四难则是说服方法和言辞的不适而引起的。如果说服者没有充分了解说服对象的心理特点, 那么不管你说什么怎么说都会引起对方的逆反心理, 就会遭遇这“七危八难”。例如, 谈论君主喜爱的人, 就被认为是拉关系。而谈论君主憎恶的人, 又会被认为是搞试探, 这就陷入了两难的窘迫境地。

3. 说服的两个阶段

韩非子将进谏游说分成两个阶段。第一个阶段是, 顺说;第二个阶段是, 直言。那么要如何顺说呢?按韩非子的意思, 要领就是“在知饰所说之所矜而灭其所耻”。简言之, 就是要千方百计地迎合对方的喜好, 维护其高大的形象, 建立起说服双方的亲密感和信任感。大部分人会认为这是阿谀奉承的行为, 并为之感到不耻。殊不知, 这是进入直言阶段的必经之路。毕竟人都有维护自我稳定和统一的需要, 不和谐的声音总会让人感到厌烦并下意识拒绝。

经过前面的铺垫, 而后进入“直言”阶段。这个阶段的说服要点就是, “大意无所拂悟, 辞言无所系縻, 然后极骋智辩焉”。如此就能进入真正的直指是非而不会被怀疑或者获罪的阶段, 说服的成功性也将大大提高。说服平常人也是这个道理——不撄“逆鳞”而后谏之。

4. 说服双方的情感投入

在《说难》中, 韩非子提到谏说时不可不察看君主的爱憎, 然后进说。这充分说明了, 情感在说服过程的重要作用。如果说服双方的情感投入比较大, 那么说服效果也会更好。反之, 如果二者情感投入少, 甚至没有任何情感基础, 说服对象无法产生情感的共鸣, 那么说服效果将大打折扣。由此看来, 心理和情感共鸣在说服中的作用是巨大的。对于一些特定人群来说, 情感的煽动力比理性说服的作用更大。例如, 当今的媒体广告常常大打亲情牌, 本质目的就是为引起消费者的情感共鸣, 改变其对产品的态度, 而后购买。因此, 韩非子的这个观点在当今社会仍具有现实的指导意义。

结语

《说难》一文它所展现的韩非子的智慧, 在“说服”这方面的独到见解和丰富深刻的思想, 奠定了其在中国说服史上的重要地位。中国本土的社会心理学, 消费心理学等等涉及到态度改变与说服领域的都可以从中吸取宝贵的经验, 并发展起属于我们自己的态度改变理论或者说服模型。

参考文献

[1]张林, 张向葵.态度研究的新进展——双重态度模型[J].心理科学进展, 2003 (02) .

[2]徐克强.试论《韩非子》的谏说艺术[J].廊坊师范学院学报, 2004 (01) .

[3]吴国庆, 陈丽玫.态度改变:说服策略研究的回顾与展望[J].社会心理科学, 2008 (06) .

《战国策》说服技巧例析 篇10

综观全书, 许多说服往往是在矛盾冲突特别激烈, 说服者面临相当艰难的情境下完成的。他们说服的对象往往是拥有生杀大权的君王或权臣, 这就大大增加了说服的难度。

例如《触龙说赵太后》, 秦国大兵压境, 国家危在旦夕, 但赵太后固执任性, 坚决不同意让儿子做盟国人质, 甚至扬言“有复言令长安君为质者, 老妇必唾其面!”一方面是怒气冲冲的当权者, 一方面是生死存亡的国家命运, 要在这两者之间化解危机, 其难度可想而知。

诸如这样的例子还有很多。

在时间紧迫, 后果严重的情况下如何用最有效的方式最快地说服人主, 谋臣辩士们真可谓用尽了心思, 充分展示了高超的智慧和丰富多彩的辩说技巧, 总体说来, 其说服的艺术可概括为以下几点:

1. 设问诱导式。

即设置一个关键性的问题, 诱导对方自己得出一个与现实矛盾对立的结论, 使其自己明白错误, 从而心悦诚服地改变主张。

《宣太后爱魏丑夫》篇, 秦宣太后将病死之际下令让情人魏丑夫殉葬, 为了救魏一命, 大臣庸芮直接问宣太后;“太后您认为人死之后, 冥冥之中还能知觉人间的事情么?”这个问题一下子抓住了关键:如果有灵魂, 你如何带着情人去见故去的丈夫?如果没灵魂, 那你让情人殉葬有何意义?所以无论太后回答“有”还是“无”, 都很容易被庸芮引到死角, 因此最后太后无言以对, 终于放弃了殉葬的念头, 魏丑夫得以不死。

2、寓贬于褒式。

面对拥有生杀大权的君王权贵, 谋臣们实际上都是弱者, 除了智谋和口才之外几乎一无所有。因此他们在说服对方时不得不格外小心, 既不能触怒对方, 又要达到劝说其改变主意的目的。虽然“忠言逆耳利于行”, 但是说好听的话更容易让人接纳, 所以寓贬于褒不失为一种好方法。

《秦王与中期争论》中那个替中期辩解的大臣实在是一个具有上乘口才的人物。他以赞扬的口吻来对秦王说话:“中期遇明君故也, 向者遇桀、纣, 必杀之矣”, 表面是在赞扬秦王不杀中期是个明君, 其实是在告戒秦王不要做名声不好的暴君, 如此一来哪个君王不愿意落个好名声呢, 所以秦王息怒, “因不罪”, 中期免死, 此法实在是高明。

3、寓言故事式。

《战国策》所记的策士说辞, 常常引用生动的寓言故事。这些故事形象鲜明, 寓意深刻又浅显易懂, 在对方固执己见的时候往往能够发挥特殊的作用, 使道理不言自明, 很容易被采纳。

《孟尝君将入秦》里苏秦不是直接去扫孟尝君的兴头, 而是从眼前的事实入手, 即兴地道出了“土偶”和“桃梗”交谈的寓言。泾阳君被比做西岸的“土偶”, 孟尝君被比做东岸的“桃梗”。这个故事生动形象, 情景交融, 巧妙的暗示了孟尝君入秦将面临有去无回的险境。所以孟尝君终于“停辔不往”。

运用这种方法的还有《齐欲代魏淳于髡谓齐王》篇。

4、制造悬念式。

面对将说服者拒之门外的人, 如何顺利达到说服目的?制造悬念、欲擒故纵就是极好的方法。就是故作高深, 欲言又止, 含蓄隐晦, 制造一个极大的悬念, 吊足对方的胃口, 使其主动“就范”, 说服目的自然就达到了。

例如《靖郭君将城薛》里的齐国门客急步走到靖郭君面前, 只说了“海、大、鱼”三个字转身就走, 这引起了靖郭君极大的好奇, 忙留他把话说完, 甚至保证“亡, 更言之” (我不怪罪你, 你快继续说吧) 。在别人都被拒之门外的时候, 独有这个齐国门客被请进了门, 从从容容地说出了想说的话, 大获全胜, 这就是悬念艺术的妙用。

浅谈说服教育 篇11

一、说服教育要建立在事实的基础上

教师对学生进行说服教育过程中，教师决不能凭个人的喜好和感受去教育学生，不能因为犯错误的同学学习好、父母地位高等其他因素，而有所偏颇，如果这样，同学就会认为，老师有失公正，从内心里就会产生逆反心理，无论老师说得如何动听，他都听不进去，甚至公开和老师作对，在以后的学习生活中经常给老师找麻烦，所以我们老师在教育学生的过程中，一定要弄清事实真相，把学生犯错误的根源调查清楚，决不对任何人有所偏向。

二、在说服教育过程中教师要注意自己的言行

教师应最具有人类文明和美德，用自己的行动和语言教育、感染学生，塑造学生美好的心灵。教师自身的言行对学生的影响非常大，教师为同学做出的榜样会使学生对其产生认同感，进而会模仿教师的态度和行为方式。特别值得提出的是，在对学生进行说服教育的过程中，起作用的是教师的良好道德和高尚动机。如果—位教师公正无私，与学生为善，处处关心学生，他的言行就特别令学生信服。但是我们有的教师在教育学生过程中有时也表现了不文明的一面，语言粗俗，有的则说话尖刻，讽刺挖苦，侮辱学生人格，刺伤学生的自尊心。语言是一种传递思想的信号，对人的心理、生理都起到很大的作用。甚至做出不顾后果的行为来，人为地激化师生之间的矛盾。因此当老师说服教育学生时一定注意语言文明，杜绝粗俗语言和讽刺挖苦。

三、在说服教育过程中教师要注意与同学情感沟通

情感是人们普遍共有的，是每个人都希望得到的，它具有很强的感染断口巨大的调节作用。我们的教育对象是可塑性很大的青少年，他们虽社会阅历浅，知识面窄，幼稚天真，但终究是有着人格尊严，有着思维，有着丰富心理内涵和情感的人。他们不仅需要知识甘泉的浇灌，更需要情感雨露的滋润。在说服教育过程中，情感的投入彼此沟通了思想的桥梁，启开了教育对象内心的阀门，唯有如此，学生有话愿意和你说，有苦闷就会向你倾诉。如果缺乏“情”，整天板着面孔阴着脸，学生就会惧而远之，心怀戒备，不愿讲心里话，不愿听或听不进你讲的道理，教育效果可想而知。

四、说服教育要注意环境场合

应当说，任何说服教育都是在某种环境中进行的。教师在说服教育时不可忽视环境的因素，要根据具体情况选择不同的环境对学生进行说服教育。如学生早恋，这种情况就不适合当众说服教育，如果老师毫不留情把事情公开化，本来心理比较脆弱的青少年就可能破罐子破摔，这样—来，结果适得其反。当然该在全班或全校说清楚的事情，若私下解决，就不能伸张正义，集体的正义就树立不起来，对其他的同学有害，就犯错误的同学本人也无好处。

五、说服教育要针对不同对象采取不同办法

心理学的研究表明，一个人对人或对事的态度是否容易改变，这与他的性格、气质、能力等个性特征都有一定关系。这就要求我们教师在对学生进行说服教育的时候，要根据自己掌握的情况有针对性的进行。像高年级的学生已形成一定的道德观念，开始具备自我教育的基础，因此说服教育要作更多的理性分析，讲清道理，尽量避免“声色俱厉”；低年级的学生，其行为主要是以情绪、临时动机为基础，因此说服教育要具体就势，应该怎样，不应怎样，要形象具体，不可笼而统之；对于“吃软不吃硬”或脾气倔强的学生，教师要力求心平气和、耐心细致，多作鼓励，切勿顶牛。总之，对于不同的学生，教师要采取不同的说服教育方法，提高说服教育的艺术。那种千篇一律的做法，在工作中确实应该摒弃。

六、说服教育时要注意时机

领导者如何增强说服力 篇12

你必须学会通过说服来领导。如果不能说服别人或者令他们信服,你就无法成为领导者。如果你觉得要求别人做出改变让你犯难,最好的办法就是专注于你希望引发的反应,而不仅仅是你想说的话。

为了引发“我从来没这么想过”的反应,你必须表达出自己激动热切的心情,讲述你所实现的飞跃,即从形成理论到提出富有想象力的、规模尚属未知的新主张。

你可以应用哪些新工具来说服别人,劝他们改变主意?用假想的争执、夸张的语言、音乐,还有连绵不绝的鼓点吗?哦,或许吧。但其实你还可以掌握一些更高级的沟通技巧。

你的目的并不是强迫人们违背自己的意愿,而是为他们提供一个从全新角度去看待问题的机会。若想发动变革、创造一个新的未来,你必须承认自己的弱点,对未经验证的理念表现出热情和信念,并为追寻这个理念甘冒失败的风险。你要找到一种适合自己的讲话风格,以令人信服、无可辩驳的方式表述你的坚定信念。

领导辅助工具

如果你的目标是施加更多的影响,那么你在传达信息时,就要散发出让听众难以抗拒的激情。也许你需要打消人们的疑虑、帮助他们克服不愿接受新理念的心理,或突破那种漠不关心的状态。以下是六种有用的工具:

威胁或强调后果。你可以通过强权、威胁或恫吓让那些懒惰无为或骄傲自满的人乖乖干活。每家企业都有那么一两个恃强凌弱的家伙,原因就在于此。作为团队中的一名管理者,只要制定一个所有人都认可的目标,通常就足以激励他们努力投入工作。不过,如果有人进度落后,或某一派系拒不服从,那么你就要想办法从团队中挺身而出,担当起领导责任。有一种通用的领导技能就是威胁:强化任务的危机感和紧迫性,让后进者跟上队伍。

你需要创造一种独特的方式来行使自己的权力。一旦你学会了真诚地向大家表述严重后果,你就不必用虚张声势吓唬人的办法,让大家相信你所言非虚。

表露热情与感伤。一个发自内心的好故事可以改变听众的反应。它的说服力来自于它的真诚。请看科林·鲍威尔(Colin Powell)是如何深深打动一群满怀敌意、心存疑虑的听众的。2003年,时任美国国务卿的鲍威尔在瑞士达沃斯世界经济论坛(World Economic Forum)上发表演说。有人问他联合国为何要依赖硬实力(军事行动)而非软实力(外交对话)。沉吟片刻后,他以一位军人政治家的诚恳,发自肺腑地说了一番话。“我当过35年的兵。”他开口说道,“将欧洲从二战中拯救出来的并不是软实力。在过去100年间,美国将无数青年男女派往别国去作战,其中许多人命丧他乡。但我们从未索要过财富与领土,我们只想要一块能够安葬他们的土地。”

我的一位朋友当时就在现场。他回忆说:“仿佛会议厅内所有锐利的锋芒都收敛回去,所有紧绷的面孔都柔和下来——你能感受到那种变化。”以自己的真实经历和信念为基础,充满感情地去表达观点总是极具说服力的。

运用幽默与机智。幽默是放松心情、减轻工作压力的一种最有力的武器,劝你竭尽全力去开发自己能驾驭的所有幽默渠道。不论是何种类型的创造性企业,对幽默都会另眼相看。幽默与广告公司创意部门使用音乐的方式颇为类似。任何无法言传的情绪、刻骨铭心的承诺、个人的心灵感悟,都可以用歌声来表达,用音乐来倾诉。幽默也是这样的载体。

暴露缺点。沉着冷静地发表一席毫无瑕疵的演说固然完美,但要论说服力却比不上真实。一段激情洋溢却并不完美的讲话恰恰证明你对此事太在意,甚至顾不得掩饰缺陷,因此也更加令人信服。

制造意外。意外是一把钥匙。只要有机会,就想法制造一点意外和小小的惊喜。在许多成功的方法中,都贯穿着突如其来、让人精神为之一一振的意外,可以说服他人实现改变,让听众作出更加开放的反应。心不在焉、走神溜号、冷嘲热讽都可以用意外来打断。