说服的语言艺术

说服的语言艺术（通用5篇）

说服的语言艺术 篇1

中国著名舞蹈家彭清一曾到某大学演讲, 一上台, 发现学生们正自顾自地交谈, 似乎无心听她的演讲。如何消除大家的心理障碍, 沟通彼此间的感情, 彭清一镇定了一下说道:“来之前, 很多同志劝我别来, 但我老伴说, ‘去吧, 你是党员, 越是困难的地方越是要去, 现在学生们有了困难, 你应该去讲讲你的心里话。’于是, 我穿着老伴为我买的10元一件的衬衫, 把头发梳得光光生生的, 我就来了, 看望你们来了。”话音刚落, 会场里响起热烈的掌声。彼此间的心理距离在掌声中缩短了。

朱元璋把秀才请进皇宫, 叫他当太子太傅。皇太子不服管教, 被秀才责打了一顿。朱元璋知道后, 一气之下把秀才关进监狱。马皇后劝道:“家有家规, 国有国法, 师有师道, 你把这些一齐丢了, 岂不把大明天下也丢了吗?”朱元璋听了觉得有道理, 于是把秀才又请回了皇宫。

匈牙利钢琴大师李斯特一次在俄国举行巡回演出时, 被沙皇召到宫廷, 请他为皇族及官员演奏。可演奏一开始, 沙皇与众员谈话就开始了。钢琴家怒不可遏, 他突然中止演奏, 合上琴盖, 然后不失礼貌地对着惊讶的沙皇说:“皇上说话的时候, 我理应保持静穆。”……这时沙皇立即停了谈话, 过了一会演奏又重新开始了。

巧言点拨也是一种说服的手段

一天, 有位北方客人来到上海某绣品商店, 他是为好友前来购买绣花被面的。一条有一对白头鸟的被面吸引了他, 但他又有点犹豫:这鸟的姿态很美, 就是嘴巴太尖了, 以后夫妻要吵嘴。营业员察觉了这一点后, 笑咪咪地向他介绍道:“您看见了吗?这鸟的头上发白, 表明夫妻以后白头偕老, 它们的嘴巴伸得长, 是在说悄悄话, 是相亲相爱的表示。”这位北方顾客听了, 忙不迭地说:“有道理, 有道理。”便买了下来。

在营销上, 营业员抓住了顾客的心理, 打消了顾客在消费时的戒备之心, 并顺水推舟地以“白头偕老, 相亲相爱”的吉利辞言巧妙点拨, 从而使其更加产生购物的欲望, 达到了销售的目的。

再则, 一位顾客来店挑选象征长寿的手绣被面, 馈赠侨居国外的长辈。接待他的营业员拿出一条绣有松鹤图案的被面给他看。那人看了觉得意思甚好, 想掏钱买, 猛地看见松树旁边还有一朵梅花, 感到有些不吉利, 梅的谐音是“霉”, 长辈看了犯忌。营业员了解到这点后, 连忙向他解释:“这朵梅花也是吉利的象征, 您知不知道, 有句老话叫‘梅开五福’吗?”噢。”那人经这么一点一拨, 豁然明白了。顾客很高兴地买下被面。

在白宫一次讨论削减预算经费的会议上, 里根总统幽默地对大家说:“有人告诉我, 紫色的软糖是有毒的。”说着, 他随手拾起一粒紫色的软糖塞进嘴里, 以此表明不管别人怎样反对, 他将要大大削减政府开支的态度和决心。经他这一警告式的点拨暗示之后, 本来不同意压缩政府经费开支的官员, 便开始动摇了。

说服的功夫应放在要害之处

被说服者往往是固执己见, 听不进规劝, 那么, 说服的功夫就应放在要害之处, 且要措词有力, 抓住要点来逼其让步, 同样也能产生较理想的效果。

北京市石景中学曾有一位学生, 打架斗殴, 惹是生非, 不接受老师教育。一次, 班主任找其教育, 他却手持匕首扬言要去寻死, 试图胁迫老师。谁知这位班主任胆识过人, 危言以逼, 说道:“想寻死, 等接受了批评以后再去寻死不迟!”一句话, 竟说得那个学生无言以对, 慢慢低下了头。

二次世界大战期间, 美军参谋长乔治·马歇尔将军和三军总司令罗斯福总统就制订战略计划发生了分歧。马歇尔认为必须大力加强地面部队, 而海军出身的罗斯福则认为目前最重要的是加强海军力量, 马歇尔反冷峻为笑容地说:“总统先生, 请你不要一提海军就‘我们’, 一说陆军就‘他们’, 行吗?”说罢, 客气地把那份战略计划推给罗斯福, 他最终客观地接受了马歇尔的计划。

击中问题实质的说服

三言两语的措词一旦击中了问题的实质, 便能收到良好的效果。在社交中, 借助明理的辩讲口才, 更是游刃有余, 令人叹服。

袁枚, 清代著名诗人。有一天, 袁枚设宴请朋友吃饭。席上有羊肉, 来客中有人不吃, 宴席中兴味顿减。袁枚正经地说:“羊肉是动物中最好吃的东西呀, 你们怎么不喜欢呢?古人造字:鱼羊为‘鲜’;‘美’字从羊;‘善’字从羊;‘羹’字从羊;吉祥的字都从羊。羊, 就是吉祥的东西呀!”顿时, 席上羊肉一扫而光。

纪晓岚后来做了乾隆皇帝的陪读。一次, 他伴驾南行。走得口干舌燥, 路见一棵梨树, 摘下一个梨子, 自己吃了。乾隆问:“孔融四岁能让梨。爱卿得梨为何让也不让, 自己便吃了?”纪晓岚说:“梨者离也。臣奉命伴驾, 不敢让梨。”乾隆又说:“那咱俩分吃了也好哇?”纪晓岚说:“哪敢与君分梨 (离) 呀?”又走了一程, 见有一棵柿树。纪晓岚拣成熟的摘下一个, 切成两半分而食之。乾隆边吃边问:“怎么这柿子就可以分吃了呢?”纪说:“柿者事也。臣伴君行, 有事 (柿) 共参 (餐) 嘛!”

说服技巧很多, 仅举以上几种。从语言艺术角度看, 说服还应注意这些问题:一是要尊重对方, 理解对方, 切忌以理教训别人, 要让被服者留有余地;二是“通情”, 才能“达理”, 没有心理上的沟通作基础, 即使有理也难起到说服的效果;三是要注意分寸, 特别是一些严词厉句, 要用得恰到好处, 天衣无缝, 对固执己见的人要敢于说理、反驳, 但切不可出言不逊, 恶语伤人, 侮辱人格。

摘要：在日常生活中, 人与人之间常常会因述不清、道不白的原因而产生误解, 影响人们间的正常交往。然而, 倘若你能以理服人, 以情动人, 能言善辩面对被说服者, 误解就会消除, 感情便能融洽, 则可达到“口服”而且“心服”的效果。

说服的语言艺术 篇2

宋太宗赵匡义的故事：招计使李继隆与转运使卢之翰不和，便想陷害他。发公文说八月要打仗，要转运司运粮草，备好后又说十月打，转运司于是散粮。等转运司无粮，又马上说有敌入侵，急用粮。转运司一时能以征集，便上奏请治卢失职之罪。宋太宗下旨让人骑快马去杀三个转运使。枢密副使钱若水让皇帝先查一查，皇帝大怒，听不进，去吃饭去了。宰相和枢密使都吃饭去了，钱若水没有走。“杀人可以，杀错了问我的死罪也可以，但皇上对我有重用之恩。有话要说，仅凭一本奏折就杀大臣，用什么理由向天下人解释呢?把事实问清楚，当斩再昭告天下杀之不迟啊”避免了一起冤案。

卡耐基租用饭店大礼堂讲课。经理通知租金要增因三倍。卡说：你的职责是让饭店获利，换了我也会这样做，但参加这次会的是成千上万的中层管理者，是你花多少钱也买不到的活广告呢? 多说，“如果我是你”让对方感到你在为他着想感到亲切。

二、说服靠抬举。

不要一味地指责他人。 恰到好处的恭维，会产生好的效果。 泰森公司承包的建筑工程，快完工时负责内问装饰的铜器承包商说无法如期交货。将导致整幢大楼无法完工和巨额的罚金。谈判、争执统统没用。迈克先生奉命去华盛顿说服承包商。 他对董事长说：整个区，有您这个姓名的，只有您一个人。于是对方谈了好几分钟的姓和家族。 恭维他的工厂比同样的工厂整洁多了。

三、说他的组织制度健全。

并说他比竞争对手好，好在哪里。并对一些不同寻常的机器表示赞赏，恰好是这个董事长自己发明的。 后来对方主动谈正事，我知道你的来意，我没想到我们会相处得这样愉快，我就是其它生意延误也会如期运到的。

1、要顾及对方的自尊心。妈妈：你看人家的聪聪多有礼貌，你比他还大，为什么不好好向他学习?儿子：你去做聪聪的妈妈好了。

2、丈夫：你看别人的老婆收拾得整齐，你总是不修边幅，拖泥带水，你应该学学别人。妻子：要我学别人，你有人家老公赚钱多吗，有了钱难道我不会打扮自己吗? 三、因势利导以理服人。 在可以遵循着事物的发展方向，对问题分析得深刻透彻，事物将合乎逻辑地展现出发展前景，达到以理服人的目的。 林肯以被告律师身份问二三十米远的目击者在上弦月23点15分。背对月光看到了被告杀人。 重在以理服人，以理。

四、诚意是最强有力的武器。

五、巧妙攻心，以情感人。

六、抓住要点去说服消除疑虑。

七、针锋相对以威克威。

八、以退为进利于说服。

九、找到共同点说服。

十、激将法说服。

一级推销员的敲门砖 一是顾客是上帝，另一个就是诚意和口才。 巧妙的开场白是成功的一半。 服务词汇妙用： 送客时：“再见，一路平安”“再见，欢迎您下次再来”“你慢走” 迎客时：“欢迎。”“我们正在恭候您”“欢迎您的光临”“您好” 久等的顾客：“对不起，让您久等了” 感谢：“谢谢您的关照”“谢谢”“真不知道应该怎样感谢您”“谢谢您”“谢谢您的帮助” 当顾客向你致歉时：“没什么”“没关系”“算不了什么”“不用客气，这是我们应该做的” 接受顾客吩咐时：“明白了”“我一定记住”“清楚了，请您放心” 由于失误表示谦意时：“很抱歉，”“实在很抱歉”“实在不好意思”“对不起，给您添麻烦了”“打扰您了”“实在对不起” 不能立即接待顾客时：“请您稍候”“麻烦您稍等一下”“我马上就来”“对不起请您先坐一下，马上就好”

顾客向你致谢时：“请别客气”“不用客气”“很高兴为你服务”“这是我应该做的” 没听清客人的话：“对不起我没听清楚，请您再重复一遍好吗?”“对不起，可以请您再说一次吗?” 打断对方的谈话：“对不起我可以占用一个您一点时间吗?”“对不起，我要耽搁你一点时间” “请往这边走”“请问您贵姓?” 去洗手间代替去厕所，用不新鲜代替发臭、发霉等。 说话时仪态要有微笑，不要有气无力，不要拖得过长。不要吐字不清。要表示注意。要简练。 不要急于成交，但要抓住购买点。

推销员几步曲：

一、有礼貌。

二、赞同对方的意见。

三、清楚地介绍自己。

四、及时转入正题。

五、巧妙恭维对方。

六、恰当地称呼对方。

论张仪说服艺术的特点及其成因 篇3

张仪本是魏国的穷书生，“贫而无行”，“无以为进”常遭人羞辱甚至“掠笞”。后来，他从师于鬼谷先生，学习纵横之术。他深信依靠知识和“舌头”的力量“可以取尊荣”。但他的游说之路并不是一帆风顺的，他吃过不少苦，受过许多屈辱。到楚国游说时，甚至还遭到暴打和囚禁。但他以坚定的信念和不屈不挠的意志坚持自己的事业，直至成功。他曾先后相秦、相魏，被秦惠王封为“武信侯”，为世人所瞩目。

张仪说服艺术的特点可以概括为“势禁法”，也就是给对方造成一定的威势，迫使其就范。他的说服模式一般包括四个环节：

一、“危言耸听”——强调劣势

开始先指出对方的劣势，告诉对方“你不行”，给对方造成一种居高临下的“威势”和压力。请听张仪对赵武王的一段话：他先警告赵王，由于“大王率天下诸侯对抗秦国，致使秦军不敢出函谷关已十五年了”，所以秦对赵早已心怀愤恨。……现在秦国已西收巴蜀，兼并汉中，东收东西两周，把象征天子的九鼎运到西方”……秦国强大了，要来报仇，“如今，秦王率军驻扎在渑池，并要渡过黄河、越过漳水，与赵军决战于邯郸城下。”再如，张仪说魏王，说：“魏地方不至千里，卒不过三十万，地四平。诸侯四通辐凑，无名山大川之限。”“卒戍四方”，兵力分散；“梁之地势，固战场也”；在周边关系上，如果魏“不与齐，则齐攻其东；……不与赵，则赵攻其北；不合与韩，则韩攻其西；不亲与楚，则楚攻其南：此所谓四分五裂之道也。”可见魏国的处境真是糟糕透顶了。

二、“穷追不舍”——指出错误

继指出对方的恶劣处境之后，接着再指出对方目前正在实行的政策和策略是错误的。他对魏王是这样说的：“今纵者一天下，约为昆弟，刑白马以盟洹水之上，。而亲昆弟同父母，尚有争钱财，而欲恃诈伪反复苏秦之余谋，其不可成亦明矣”。对赵王这个合纵政策的最早支持者，张仪更进一步指出合纵联盟事实上已经瓦解，“今楚与秦为昆弟之国，而韩、魏称为东番之臣，齐献鱼盐之地，此断赵之右臂也”。张仪到各国游说的说辞中几乎都是用同样的道理分析合纵政策是靠不住的，指出合纵联盟事实上已经瓦解，其用意就是进一步打破对方的幻想，瓦解其信心。

三、“落井下石”——强化危机

张仪模式的第三个环节是，再砸一杠子。如他恐吓魏王：“大王不事秦，秦下兵攻河外，据卷、衍、酸枣，劫卫取阳晋”，截断南北“纵道”，“梁之亡可立而须也”。他威胁赵王说：“今秦发三将军：一军塞午道，告齐师兴师渡清河，军于邯郸之东；一军军于成皋；驱韩、魏而军于河外；一军军于渑池。约曰：‘四国为一以攻赵，破赵而四分其地。”他就像在下战书，明确告诉对方，如果“不事秦”，就将面临着灭顶之灾。

四、“给出路”——逼其就范

张仪模式的第四个环节是“给出路”，给对方一个解决危机的方案，然后进一步分析这样做的好处和不这样做将带来的灾难性的结果，逼其就范。比如，他为魏王设计的出路是“为大王计，莫如事秦。事秦则楚、韩必不敢动，……则大王高枕而卧，国必无忧矣。”但是，“大王若不听臣，秦下甲士而东伐，虽欲事秦，不可得矣。” 再如，他给赵王指出一条唯一可行的出路：“臣窃为大王计，莫如与秦王遇于渑池，面相见而口相结也。臣请案兵无攻，愿大王之定计。”

张仪的说服模式可以归纳为：强调劣势——指出错误——“落井下石”——逼其就范。他的话说得理直气壮，紧紧抓住对方惧怕强秦的心理，从气势上压倒对方，从心理上给对方以震慑。前三个环节，环环相扣，以“臣为大王患（担忧）”为名，“围追堵截”，步步进逼，把所有的路都堵死。到第三个环节时，已经压得对方喘不过气来。最后在第四个环节则以“为大王计”、“为大王谋”的名义，给对方指出一条唯一的出路，逼其就范。最后，国君只能按照张仪所给的“出路”，背弃纵约，向秦国割地称臣，张仪的说服目的就完全达到了。

五、张仪说服模式的成因

张仪之所以采用“势禁法”的说服模式，是以强大的秦国为其背景的。战国中后期，秦国经过商鞅变法，国力日益强盛，不再甘心居于一隅之地，遂把扩张的矛头指向东方；到战国晚期，乐毅破齐，齐国一蹶不振；长平之战，赵国严重削弱，秦国取得了对东方六国的绝对优势。张仪主要活动在这样一个时期，他的游说活动常常是伴随者秦国的军事行动进行的。如，张仪说服魏王归顺秦国之前，秦国曾先对魏发动过三次军事行动。这次又第四次扬言要攻打魏国，并且先出兵打败韩国的军队，“斩首八万，诸侯震恐”。正是在这样的情势之下，张仪再次说服魏王放弃“不事秦”的初衷，而背弃纵约，归顺秦国，这个结果恐怕是不由得魏王不从了。作为强大的秦国的代表，张仪的说辞态度强硬，充满威胁，咄咄逼人，是有强大的国力支持和军事后盾为基础的。张仪的形象与当时秦国的形象也是十分吻合的。

浅议公益广告语言的说服策略 篇4

公益广告最早出现在20世纪40年代初的美国, 也称公共服务广告、公德广告, 是为公众服务的非盈利性广告。我国近年播出的公益广告, 最早出现的是1986年贵州电视台播出的《节约用水》。同年10月26日, 中央电视台开播《广而告之》栏目, 由此揭开了我国公益广告的新篇章。

作为公益广告的核心, 其语言的说服策略是一种以感性诉求为主, 通过广告语言的表达, 使受众对广告核心内容形成深刻而良好的印象, 进而影响其思想行为模式的一种有效方式。我们知道, 受众的认知、情感、意向三因素在说服过程中有着非常重要的作用, 而语言作为具有社会意义的社会刺激物在说服过程中也有着相应的特点及规律, 因此, 从受众心理分析各类公益广告的语言表达方式和特点就显得尤为重要了。下面将公益广告划分为几种类别, 对其语言说服策略进行逐一分析:

一、政策法规类

政策法规类的公益广告, 包括制度法规、科学发展观、推进民主、扶贫及计划生育等多方面的内容, 这一类型的公益广告语言比较强调的是内容的严肃性和问题的严峻性, 目的是使受众通过广告自觉规范自我思想意识行为。如:实施GMP管理, 药品质量有保证 (国家药品管理局药品管理广告) , 这则广告通过简洁有力的一句话, 向受众直接而明确地指出了药品质量保证的有效手段是实施GMP管理, 以此促进更多的受众去了解GMP管理的内涵, 从而真正起到保证药品质量的作用;家事国事天下事, 计划生育是大事 (柳州市计划生育宣传广告) , 这则广告语旨在宣传国家计划生育政策, 较好地考虑到了受众群体的广泛性, 用语通俗易懂;你现在回家吃晚饭还不晚!——廉洁自律也许与晚饭有关 (反腐倡廉的公益广告) , 这则广告语言表达委婉, 受众乍一看或许不能明白其中的意义, 但细细读来, 确能明白此中的真意, 作为人民的公仆, 要清正廉明, 吃喝宴请这样的事情已经逾越了人民公仆的工作范畴, 因此, 该广告旨在告诉大众, 回家吃饭才最好, 既做到了廉洁奉公, 同时与家人共进晚餐也是一件温馨的事情;为了不使你的偶像变形, 请杜绝盗版 (打击盗版的公益广告) , 这条广告的语言颇为幽默, 但其中也暗含着深意, 粉丝们都是因为喜爱所以才去购买书籍、光碟等宣传品, 但如果购买的是盗版, 实际上是对正版的不尊重和不支持, 对政策的不遵守, 因此, 本则广告从粉丝们喜爱偶像的心理诉求着眼, 号召购买正版的重要性, 很有新意;我们的口号:同住一个地球、同享数字人生 (中国信息化扶贫联盟的广告语) , 这条广告语用语十分精彩, “同住一个地球”表明我们的生命息息相关, “同享数字人生”表示地球村的人们, 机会应该是平等的。地球上的每一个人都享有人身、言论及财产的自由, 生活在地球上的人也应该拥有分享数字红利的自由。这则广告以受众的社会责任感为诉求点, 告知受众消除贫困、消弭数字鸿沟是艰巨而伟大的任务, 需要全人类共同努力。

二、社会焦点类

社会焦点类的公益广告涵盖的内容比较广泛, 包括地震灾区、奥运精神、希望工程、下岗再就业、家庭暴力、儿童受教育权利、关注艾滋病人、留守老人、儿童等诸多方面的内容, 此类广告旨在提出社会热点问题, 希望人们给予弱者最大的关心, 给予焦点问题最深的关注, 如:反对家庭暴力 (全国妇联广告) , 这是一则维护妇女权益的公益广告, 以妇女通常是弱势群体为诉求点, 明确提出了家庭暴力的受害者——妇女, 提醒广大妇女学会保护自己的合法权益, 同时, 号召人们都来关注家庭暴力问题, 学会尊重妇女, 也是尊重你的母亲、妻子及女儿, 起到从根本上解决家庭暴力的作用;新北京, 新奥运 (北京市奥申委广告) , 这条广告的亮点在于简洁、明了, 使人一目了然, 而其所蕴含的意义又十分丰富, “新北京”指为了奥运加强对首都北京的精神文明建设和物质文明建设, “新奥运”指一个崭新的开始, 新一届的奥运会, 第一次在中国这片土地上举办的奥运会, 语言表达出一种朝气蓬勃的意味;种下一棵树, 收获一片绿荫;献出一份爱心, 托起一份希望 (希望工程广告) , 这则广告以“树木变绿荫”为出发点, 实则要强调“有爱心就有希望”, 旨在告诉受众, 一点微薄之力就可以帮助千千万万的失学儿童, 让祖国花朵的明天有更美的希望;我们在一起 (地震灾区公益海报广告) , 连小学生都能看懂的简简单单的5个字, 亲切而温情, 告诉广大受众, 不管发生什么事, 不管有什么困难, 我们将永远在一起, 共同去面对, 共同去承担, 因为我们是一家人, 这则广告语言有着很强的感召力;共建和谐社会, 关爱留守儿童 (广元电视台公益广告) , 根据第5次人口普查结果显示, 在3亿6千万儿童中, 有留守儿童近2000万, 也就是说每18个孩子中, 就有1人无法与父母共同生活。这则广告号召受众对留守儿童给予高度的重视和最大的关注, 使我们的社会更加和谐, 使留守儿童有一个温馨的童年, 温馨的家。

三、文明和谐类

文明和谐类公益广告, 包括绿色生态环保、身心健康、义务献血、个人道德修养、禁烟、禁毒、保护文化遗产、保护珍稀动物等等。此类型的公益广告, 语言一般较为贴切、口吻随和, 旨在告诫、劝说受众自我约束, 养成自觉利他行为, 如:伸出您的臂膀, 共同托起生命的希望 (北京市献血办公室广告) , 这则广告以形象地“伸出您的臂膀”为基点, 进而延伸到“托起生命的希望”, 给予受众强烈的社会责任感和荣誉感, 具有较强的号召力;如果人类不珍惜水, 在这个地球上, 我们看到的最后一滴水将是自己的眼泪 (节约用水的公益广告) , 这条广告经典之处在于, 并没有口号式提出“节约用水”这个概念, 而是将“水”与“眼泪”相结合起来, 虽然自然之水与泪水并不属于同一范畴, 但在特点的语境中相提并论, 显得意味深长, 具有很强的号召力;开慢点吧!我们已经忙不过来了——棺材匠 (美国伊利诺斯州交通安全广告) , 该条广告语言中透露着浓烈的黑色幽默, 以一个棺材匠的名义发出对超速行驶者的紧急呼叫, 一方面表明因超速行驶而丧生的人已不在少数, 另一方面, 告诫准备超速或正在超速行驶者注意安全行驶, 珍惜生命;远离毒品, 关爱未来 (禁毒公益广告) , 这则告诫式的公益广告很注意用语和措辞, 虽然是祈使句, 但并没有很浓重的说教口吻, 反而把重点放在了“关爱未来”四个字上面, 潜台词是“沾染了毒品, 就没有未来可言”, 向人们一针见血地指出毒品的危害性, 对广大受众有很好的教育警示作用;除了相片, 什么都不要带走;除了脚印, 什么都不要留下 (环保公益广告) , 该条广告用语形式上优美, 内容上深刻, 有较强的哲学意味, 给人以鲜明的印象, 起到了很好的说服作用。

综上所述, 公益广告, 由于其自身的非营利性特点, 用语要注意传授双方的平等性, 切勿居高临下, 随便说教, 要对受众“动之以情, 晓之以理”;注意语言应尽可能贴近生活, 贴近一般受众群体, 防止使用晦涩难懂的语言, 造成曲高和寡的局面, 达不到宣传的效果;还应顾及受众群体的广泛性, 让各种年龄、性别、文化知识水平的受众都能接受语言的表达方式和内容, 勿使受众产生心理偏差, 方可取得好的说服效果。

参考文献:[1]白光.中外最具诱惑力的广告短语集成[M].北京:中国广播电视出版社, 2003;[2]白光.经典广告语创作技巧[M].北京:中国广播电视出版社, 2005;[3]迟双明.广告文案创作50法和精彩实例[M].北京:中国国际广播出版社, 2004。

参考文献

[1]白光.中外最具诱惑力的广告短语集成[M].北京:中国广播电视出版社, 2003;

[2]白光.经典广告语创作技巧[M].北京:中国广播电视出版社, 2005;

说服的语言艺术 篇5

李密原是蜀汉尚书郎，曾多次出使东吴，很有辩才，受到东吴人的称赞。公元263年，司马昭灭蜀汉，李密成了亡国之臣，便在家供养祖母刘氏。公元265年，晋武帝司马炎为稳定局势，打起了“以孝治天下”的旗号。李密当时因“孝”而闻名天下，所以武帝多次请李密出来做官，先是州郡举荐，后又诏书特下。官职也是步步加高, 先拜郎中，后又拜为洗马(即太子侍从官)，官职远远超过李密在蜀汉时的职务。可是李密总是以奉养祖母为由“辞不就职”。

李密回绝的原因有哪些呢?

首先，祖母的确需要李密赡养，如《陈情表》中所言：“祖母无臣，无以终余年。”但这绝非主要原因，因为他在蜀汉时曾离家做过官，当时其祖母已是九十多岁的高龄。其次，李密是蜀汉旧臣，怀旧情结一时难以解开，何况他还错误地认为断送蜀汉大业的昏君刘禅是一个“可次齐桓”的明君，对晋灭蜀汉还心有不满，思想尚未转变，心态尚未调整。最后，李密也深知“伴君如伴虎”。晋朝刚刚建立，更何况晋武帝司马炎废魏称帝，为人阴险多疑，内部矛盾重重，李密身为亡国之臣，对出仕新朝不可能没有顾虑，因而暂存观望之心。

由此可见，深知官场险恶的李密“辞不就职”，不是不想做官，而是深知此时不宜做官。李密作《陈情表》时，正处在改朝换代的非常时期。蜀、魏两国旧臣中，不少人为了保全名节不愿同司马氏合作，如“竹林七贤”中的阮籍、嵇康就是例子：阮籍整天饮酒作乐，不问政事，曲折地表现出不合作的态度;嵇康则公开表示不合作，写了《与山巨源绝交书》，最终被司马集团所杀。由此我们可以推测李密的险恶处境：一个“少仕伪朝”的“亡国贱俘”，四次抗拒朝廷的征召，很容易引起晋武帝的疑忌，招来杀身之祸。面对这种险恶情状，李密知难而进，经过再三权衡，他选择了上表陈情。结果，晋武帝不仅没有追究李密辞不应诏的责任，而且答应了李密暂缓任职的请求，还赏赐给他两个奴婢。

二

一篇仅五百余字的《陈情表》何以说服晋武帝，最终消除了武帝心中疑团并收回成命呢?总结起来有以下两点。

（一）理正自服人

一般来说，要达到说服对方的目的，首先要晓之以理，以理服人。李密在文章中旗帜鲜明地提出了一个大前提：圣朝以孝治天下。这个前提就是他敢于抗旨、“辞不赴命”的理论依据。晋朝建立以后，司马氏集团为了稳定局势，继承了汉朝“以孝治国”的策略。而李密也恰恰是在此背景下，举出了“凡在故老，犹蒙矜育”的例子，借助对晋武帝推行孝道的赞扬，来委婉表达自己的行为正是对这个政策的忠实拥护。抓住“孝”字做文章，将自己的行为归入晋武帝的价值观中。既然如此，我“愿乞终养”的请求就应该得到批准。如果不批准，那朝廷就前后矛盾了。一个隐含的三段论推理，使李密由被动转为主动，也使晋武帝一下子陷入了两难之中，最后不得不在“准”与“不准”之间作出“准”的选择。

这是李密的高明之处，可同时这样做也是危险的。古代士大夫十分讲究名节，就是所谓的“一臣不事二主”。这也正是晋武帝对李密所疑虑的。于是，李密不但丝毫不避讳自己“亡国贱俘”的特殊身份，反而强调正是自己非同一般的遭遇和处境，更需要承蒙当今圣朝的怜悯和照顾。明确表示自己暂时不能赴京就职，不是因为怀念蜀汉，而是确有苦衷。[1]可以说，读到此处，武帝已基本消除了对李密的疑虑，但问题是，你李密还是回避了问题的解决，你就只尽孝不尽忠吗?于是李密还提出了解决矛盾的方案———先尽孝后尽忠。为此，他给武帝算了一笔年龄账：“臣密今年四十有四，祖母刘今年九十有六，是臣尽节于陛下之日长，报养刘之日短也。”人生七十古来稀，年近百岁而卧病在床的祖母已经是去日不多，而我李密正当壮年，为国尽力的时间还长着呢。如此一来，晋武帝也就能接受了：原来李密暂时不去赴任不是为了名节，只是先尽孝后尽忠罢了。[2]

（二）情真倍感人

古人云：“感人心者，莫先乎情。”因此，在说服过程中，以情感人，就会达到事半功倍的效果。李密在《陈情表》中重点表达了三种感情：对祖母的孝顺之情, 处境狼狈的忧惧之情，对晋武帝的感念和报效之情。

先说孝情。李密开篇避开正面回答出仕的问题，叙述了自己幼年悲惨遭遇和家庭窘境，落笔酸楚，基调低沉。其中尤其突出了祖母早年对自己的养育恩情和祖母晚年对自己的依赖之情，那份孤单，那份悲惨，读来令人动容，把读者也带进一种悲怆、痛苦的氛围中，激起了人皆有之的恻隐之心。

再说处境狼狈的忧惧之情。“诏书切峻，责臣逋慢。郡县逼迫，催臣上道。州司临门，急于星火”。文中四字骈句的排比，渲染出圣命逼人的紧张气氛。“急于星火”，比流星的坠落还要急，比喻情势紧迫。一边是“臣欲奉诏奔驰”(“奔驰”二字活画出一个急切希望为皇帝奔走效劳的臣子形象)，另一边是“刘病日笃”;一边是“欲苟顺私情”，另一边是“告诉不许”。一边是人臣当尽忠，另一边是人子当尽孝。真是进退两难，“实为狼狈”。

还有李密对晋武帝的感念和报效之情。全文一共用了29个“臣”字。其中除2个“臣”字指朝臣外(前太守臣逵，察臣孝廉，后刺史臣荣，举臣秀才)，其余27个“臣”字均为李密自称。一口一个“臣”字，心意切切，诚惶诚恐，卑微谦恭，把晋武帝放在至高无上的地位，巧妙拉近了双方的心灵距离。李密在两次陈情之前均冠以恭敬之辞，或表现出皇恩浩荡、感恩戴德之意;或表现诚惶诚恐、肝脑涂地之情，极大地满足了皇帝的权威欲和虚荣心。文章最后申明自己所说的一切都是实情，希望晋武帝体察。语气十分谦恭、卑下，态度尤其诚恳、惆怅，并以“生当陨首，死当结草”的誓言收束全文，更显示出请求的迫切和辞意的诚恳。人非草木，孰能无情?晋武帝看后也动情地说：“士之有名，不虚然哉!”(《晋书》卷八十八)

李密之所以能化险为夷，让晋武帝收回成命，一方面来自于他的情感：对祖母一片至诚至性的真情，另一方面也来自于他高超的说服艺术：将陈理之言与诉情之语交融一体，产生了强烈的感染力和说服力。情与理的完美结合成就了千古名篇，古人说：“读李令伯《陈情表》而不堕泪者，其人必不孝。”(赵与时，《宾退录》卷九)确实，读了李密的《陈情表》，但凡有一点情感的人都会撒下一掬同情的眼泪。

参考文献

[1]王茂恒.淡语却有致浅语皆有情[J].语文教学通讯, 2002.11B:28-29.