说服的艺术性

说服的艺术性（精选8篇）

说服的艺术性 篇1

我们常常想让别人赞同自己的观点或同意自己的想法, 或者让他人接受自己的意见、建议、主张和批评, 相信自己的正确性, 这就需要说服。但是说服他人并非是易事, 常常费了九牛二虎之力, 却仍然达不到预期的目的, 这就说明说服他人需要艺术性。

“一千个读者心中有一千个林黛玉。”一方面说明《红楼梦》中林黛玉形象的复杂性, 另一方面也说明了人和人之间的巨大不同, 要在最短的时间说服他人, 就要找最佳突破口, 要做到这点, 就要知己知彼, 这样才能百战百胜。其中“知彼”最关键的在于知彼之心。韩非子说:“凡说之难, 在知所说之心。”知所说之心, 指了解对方哪些方面呢?

一、了解对方的性格

不同性格的人, 接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如, 与性格憨厚的人交谈, 要实实在在, 不要旁敲侧击;与性格直爽的人交谈, 要痛痛快快, 直言快语, 不要吞吞吐吐, 啰哩啰嗦;与性格孤僻的人交谈, 要循循善诱, 推心置腹, 不要拐弯抹角。了解了对方的性格, 可以按照对方性格的特点, 有针对性地说服。

二、了解对方的长处

了解了对方的长处, 在说服的时候可以从对方长处入手, 这样才能和他谈到一起去, 在他熟悉的领域内谈论起来也比较容易理解, 因此也比较容易说服他, 同时还能将他的长处作为说服他的一个理由。如, 电影《周恩来》中邓颖超的扮演者郑小娟, 是一位从未上过银幕的画家。当导演邀她拍片时, 她以身体不好为由一口回绝了, 后来, 导演再次上门动员, 恰巧郑小娟没在家, 她的丈夫姜坤听了导演的话便一口应承下来, 郑小娟深怪丈夫自作主张, 于是姜坤做了一段劝说, 讲了四条理由, 其中一条是:你要想在美术方面有所发展, 也应该从姐妹艺术中汲取营养。他从妻子事业角度入手, 鼓励她的进取心。这样, 郑小娟被说服了, 被打动了, 终于跨进了《周恩来》摄制组, 成功地塑造了邓颖超的银幕形象。

三、了解对方的兴趣

人的兴趣多种多样, 了解对方兴趣, 从兴趣入手, 容易打开对方的话匣子, 再对其进行说服, 这样就比较容易达到说服的目的。

四、了解对方的情绪

这对说服的成败是非常重要的。如果对方心情十分烦躁, 你却在这个时候批评他, 这无异于“火上浇油”, 一谈即崩。

五、了解对方的想法

一个人坚持一种想法并非没有理由, 并且符合自己的利益或是人之常情。但是这常常不是他要坚持的, 只是不愿意承认而已。说服者真正了解了他的想法, 就能有针对性地解决。比如, 某家电器公司推销员挨家挨户推销洗衣机, 当他到一户人家里, 看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服, 忙说:“这是令人怀念的旧洗衣机, 因为很耐用, 所以对太太有很大的帮助。”这位推销员说出了这位太太心里想说的话, 使得这位太太很高兴, 于是她说:“是呀, 这倒是真的。我家这部洗衣机确实用了很久, 我倒想换台新的洗衣机。”于是, 推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子, 提供她作为参考。一位优秀管理者曾说:“假如客户很会说话, 我们就有希望成功说服对方, 因为对方讲了七成话, 而我们只要说三成话就够了, 接受对方的想法, 一定要善于找到你与对方的利益交汇点 (也就是计利) 。找到了利益交汇点, 往往一句话就一拍即合, 一下子就能打动对方的心坎, 胜过磨破嘴皮说几天几夜!”

把辩论的方式用于说服, 往往效果不佳。哪怕你辩得头头是道, 令对方口服, 也绝不能令其心悦诚服。“触龙说赵太后”的典型说服案例, 对人很有教益。触龙是怎么做呢?先动情后晓理, 极力显出老态龙钟的样子, 说自己腿脚不便, 首先化解反感情绪, 这是说服成功的第一步, 如果不这样做, 说服赵太后一点门儿都没有。设想一下, 赵太后本来正在生气, 凡是劝说她让小儿子长安君去做人质的, 她一律恨得牙根都疼!如果这时触龙跟赵太后一番慷慨激昂、据理力争的辩论, 肯定能把赵太后辩赢, 但最终得到什么呢?一脸口水。正如亚里士多德曾说:“人们在愉快和友好时做出的判断, 不同于人们在烦恼和敌对时做出的判断。”

当然除了做好上述四点, 说服者的态度对于说服的效果起着不容忽视的作用。采用什么态度, 必须因人因事而异。多数时候, 需要的是友善、亲切、尊敬的态度, 但有时则需要相反的态度, 孟子说:“说大人则藐之, 勿视其巍巍然。”改变他人态度的奥秘, 就在于改变自己的态度。记住:态度是互动的。人们总是根据对方的态度来采取相应的态度。哪怕两人闹得不可开交, 处于敌对状态时, 只要有一方先承认自己的错误, 先改变了态度, 往往很难解开的“疙瘩”轻而易举地就解开了。作为说服者, 一定要从自己的态度入手, 把自己的态度调整到最适合说服的状态, 让态度发挥它神奇的魔力。

总而言之, 说服的结果取决于客方, 也就是说:“裁决”权在客方手中。如何使客方心悦诚服地接受, 还要根据客方具体情况调整说服策略。

摘要：说服他人不仅需做好知己知彼的揣情工作, 同时还需掌握说服的技巧, 即:计利、抓住有利时机、巧言、投情、精诚。

关键词：知彼,揣情,理高一尺, 情高一丈,心悦诚服

参考文献

杨诚.职业汉语实训.科学出版社, 2009-07.

说服的艺术性 篇2

无论从事何种工作，人一生当中都要不断地与形形色色的人打交道，尤其是主要以人为对象的领导同志，更是无时无刻不面对与人打交道的问题。在与人的交道中，如何巧妙而不是机械地、委婉而不是生硬地说服对方理解、赞同、拥护自己的观点、想法或安排，并主动、自觉、心甘情愿地照此言行，是一门内涵颇深的艺术，运用得好，会产生巨大威力。拿破仑说，一支笔胜过两千条枪;毛主席也说，枪杆子、笔杆子，这两点都很重要。枪是用来消灭敌人的，很重要;笔是用来说服朋友或把敌人说服成朋友的，同样很重要。

要说服人家相信你的观点、想法或安排是正确的，首先自己要自信。自信未必一定能说服人，但不自信肯定不能说服人。不过，光自信不够，还必须充分地尊重对方，从心底里多从正面、积极的方面看人家，约见要守时，握手要有力，交谈要耐心倾听。如果要说服对方认识错误，一定要注意别用挖苦的语言，要换位思考，用你希望别人对待你的方式对待人家，不能只顾自己痛快，不顾别人感受。

真诚的`人、诚实的话容易被人接受，想给人以真诚、诚实的印象，就一定要实事求是，实话实说，有一说一，有二说二。说服人最忌道貌岸然、装腔作势，嘴里假话、空话、大话不绝，因为你带着面具，人家看不透你，不敢相信你这个人，怎么会相信你的的观点、看法或安排?

如果你想让别人接受的东西能给你带来利益，这种利益越多别人就越不接受，而对你个人没有好处甚至还有危害的东西，别人却很容易相信。这里有两点需要注意：一是你希望别人如何对待你，你就如何对待别人;一个是别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。

一定要先把“门”打开，取得某些共识，不然，对方排斥你，连“门”都进不了，就什么也没法谈了。美国总统林肯很会谈判，人们问他有什么诀窍，他说很简单，每次谈判都从对方的立场出发，先肯定对方的道理，最后把自己的东西拿出来，因为接受了对方，对方也会接受你。

论张仪说服艺术的特点及其成因 篇3

张仪本是魏国的穷书生，“贫而无行”，“无以为进”常遭人羞辱甚至“掠笞”。后来，他从师于鬼谷先生，学习纵横之术。他深信依靠知识和“舌头”的力量“可以取尊荣”。但他的游说之路并不是一帆风顺的，他吃过不少苦，受过许多屈辱。到楚国游说时，甚至还遭到暴打和囚禁。但他以坚定的信念和不屈不挠的意志坚持自己的事业，直至成功。他曾先后相秦、相魏，被秦惠王封为“武信侯”，为世人所瞩目。

张仪说服艺术的特点可以概括为“势禁法”，也就是给对方造成一定的威势，迫使其就范。他的说服模式一般包括四个环节：

一、“危言耸听”——强调劣势

开始先指出对方的劣势，告诉对方“你不行”，给对方造成一种居高临下的“威势”和压力。请听张仪对赵武王的一段话：他先警告赵王，由于“大王率天下诸侯对抗秦国，致使秦军不敢出函谷关已十五年了”，所以秦对赵早已心怀愤恨。……现在秦国已西收巴蜀，兼并汉中，东收东西两周，把象征天子的九鼎运到西方”……秦国强大了，要来报仇，“如今，秦王率军驻扎在渑池，并要渡过黄河、越过漳水，与赵军决战于邯郸城下。”再如，张仪说魏王，说：“魏地方不至千里，卒不过三十万，地四平。诸侯四通辐凑，无名山大川之限。”“卒戍四方”，兵力分散；“梁之地势，固战场也”；在周边关系上，如果魏“不与齐，则齐攻其东；……不与赵，则赵攻其北；不合与韩，则韩攻其西；不亲与楚，则楚攻其南：此所谓四分五裂之道也。”可见魏国的处境真是糟糕透顶了。

二、“穷追不舍”——指出错误

继指出对方的恶劣处境之后，接着再指出对方目前正在实行的政策和策略是错误的。他对魏王是这样说的：“今纵者一天下，约为昆弟，刑白马以盟洹水之上，。而亲昆弟同父母，尚有争钱财，而欲恃诈伪反复苏秦之余谋，其不可成亦明矣”。对赵王这个合纵政策的最早支持者，张仪更进一步指出合纵联盟事实上已经瓦解，“今楚与秦为昆弟之国，而韩、魏称为东番之臣，齐献鱼盐之地，此断赵之右臂也”。张仪到各国游说的说辞中几乎都是用同样的道理分析合纵政策是靠不住的，指出合纵联盟事实上已经瓦解，其用意就是进一步打破对方的幻想，瓦解其信心。

三、“落井下石”——强化危机

张仪模式的第三个环节是，再砸一杠子。如他恐吓魏王：“大王不事秦，秦下兵攻河外，据卷、衍、酸枣，劫卫取阳晋”，截断南北“纵道”，“梁之亡可立而须也”。他威胁赵王说：“今秦发三将军：一军塞午道，告齐师兴师渡清河，军于邯郸之东；一军军于成皋；驱韩、魏而军于河外；一军军于渑池。约曰：‘四国为一以攻赵，破赵而四分其地。”他就像在下战书，明确告诉对方，如果“不事秦”，就将面临着灭顶之灾。

四、“给出路”——逼其就范

张仪模式的第四个环节是“给出路”，给对方一个解决危机的方案，然后进一步分析这样做的好处和不这样做将带来的灾难性的结果，逼其就范。比如，他为魏王设计的出路是“为大王计，莫如事秦。事秦则楚、韩必不敢动，……则大王高枕而卧，国必无忧矣。”但是，“大王若不听臣，秦下甲士而东伐，虽欲事秦，不可得矣。” 再如，他给赵王指出一条唯一可行的出路：“臣窃为大王计，莫如与秦王遇于渑池，面相见而口相结也。臣请案兵无攻，愿大王之定计。”

张仪的说服模式可以归纳为：强调劣势——指出错误——“落井下石”——逼其就范。他的话说得理直气壮，紧紧抓住对方惧怕强秦的心理，从气势上压倒对方，从心理上给对方以震慑。前三个环节，环环相扣，以“臣为大王患（担忧）”为名，“围追堵截”，步步进逼，把所有的路都堵死。到第三个环节时，已经压得对方喘不过气来。最后在第四个环节则以“为大王计”、“为大王谋”的名义，给对方指出一条唯一的出路，逼其就范。最后，国君只能按照张仪所给的“出路”，背弃纵约，向秦国割地称臣，张仪的说服目的就完全达到了。

五、张仪说服模式的成因

张仪之所以采用“势禁法”的说服模式，是以强大的秦国为其背景的。战国中后期，秦国经过商鞅变法，国力日益强盛，不再甘心居于一隅之地，遂把扩张的矛头指向东方；到战国晚期，乐毅破齐，齐国一蹶不振；长平之战，赵国严重削弱，秦国取得了对东方六国的绝对优势。张仪主要活动在这样一个时期，他的游说活动常常是伴随者秦国的军事行动进行的。如，张仪说服魏王归顺秦国之前，秦国曾先对魏发动过三次军事行动。这次又第四次扬言要攻打魏国，并且先出兵打败韩国的军队，“斩首八万，诸侯震恐”。正是在这样的情势之下，张仪再次说服魏王放弃“不事秦”的初衷，而背弃纵约，归顺秦国，这个结果恐怕是不由得魏王不从了。作为强大的秦国的代表，张仪的说辞态度强硬，充满威胁，咄咄逼人，是有强大的国力支持和军事后盾为基础的。张仪的形象与当时秦国的形象也是十分吻合的。

说服的语言艺术 篇4

朱元璋把秀才请进皇宫, 叫他当太子太傅。皇太子不服管教, 被秀才责打了一顿。朱元璋知道后, 一气之下把秀才关进监狱。马皇后劝道:“家有家规, 国有国法, 师有师道, 你把这些一齐丢了, 岂不把大明天下也丢了吗?”朱元璋听了觉得有道理, 于是把秀才又请回了皇宫。

匈牙利钢琴大师李斯特一次在俄国举行巡回演出时, 被沙皇召到宫廷, 请他为皇族及官员演奏。可演奏一开始, 沙皇与众员谈话就开始了。钢琴家怒不可遏, 他突然中止演奏, 合上琴盖, 然后不失礼貌地对着惊讶的沙皇说:“皇上说话的时候, 我理应保持静穆。”……这时沙皇立即停了谈话, 过了一会演奏又重新开始了。

巧言点拨也是一种说服的手段

一天, 有位北方客人来到上海某绣品商店, 他是为好友前来购买绣花被面的。一条有一对白头鸟的被面吸引了他, 但他又有点犹豫:这鸟的姿态很美, 就是嘴巴太尖了, 以后夫妻要吵嘴。营业员察觉了这一点后, 笑咪咪地向他介绍道:“您看见了吗?这鸟的头上发白, 表明夫妻以后白头偕老, 它们的嘴巴伸得长, 是在说悄悄话, 是相亲相爱的表示。”这位北方顾客听了, 忙不迭地说:“有道理, 有道理。”便买了下来。

在营销上, 营业员抓住了顾客的心理, 打消了顾客在消费时的戒备之心, 并顺水推舟地以“白头偕老, 相亲相爱”的吉利辞言巧妙点拨, 从而使其更加产生购物的欲望, 达到了销售的目的。

再则, 一位顾客来店挑选象征长寿的手绣被面, 馈赠侨居国外的长辈。接待他的营业员拿出一条绣有松鹤图案的被面给他看。那人看了觉得意思甚好, 想掏钱买, 猛地看见松树旁边还有一朵梅花, 感到有些不吉利, 梅的谐音是“霉”, 长辈看了犯忌。营业员了解到这点后, 连忙向他解释:“这朵梅花也是吉利的象征, 您知不知道, 有句老话叫‘梅开五福’吗?”噢。”那人经这么一点一拨, 豁然明白了。顾客很高兴地买下被面。

在白宫一次讨论削减预算经费的会议上, 里根总统幽默地对大家说:“有人告诉我, 紫色的软糖是有毒的。”说着, 他随手拾起一粒紫色的软糖塞进嘴里, 以此表明不管别人怎样反对, 他将要大大削减政府开支的态度和决心。经他这一警告式的点拨暗示之后, 本来不同意压缩政府经费开支的官员, 便开始动摇了。

说服的功夫应放在要害之处

被说服者往往是固执己见, 听不进规劝, 那么, 说服的功夫就应放在要害之处, 且要措词有力, 抓住要点来逼其让步, 同样也能产生较理想的效果。

北京市石景中学曾有一位学生, 打架斗殴, 惹是生非, 不接受老师教育。一次, 班主任找其教育, 他却手持匕首扬言要去寻死, 试图胁迫老师。谁知这位班主任胆识过人, 危言以逼, 说道:“想寻死, 等接受了批评以后再去寻死不迟!”一句话, 竟说得那个学生无言以对, 慢慢低下了头。

二次世界大战期间, 美军参谋长乔治·马歇尔将军和三军总司令罗斯福总统就制订战略计划发生了分歧。马歇尔认为必须大力加强地面部队, 而海军出身的罗斯福则认为目前最重要的是加强海军力量, 马歇尔反冷峻为笑容地说:“总统先生, 请你不要一提海军就‘我们’, 一说陆军就‘他们’, 行吗?”说罢, 客气地把那份战略计划推给罗斯福, 他最终客观地接受了马歇尔的计划。

击中问题实质的说服

三言两语的措词一旦击中了问题的实质, 便能收到良好的效果。在社交中, 借助明理的辩讲口才, 更是游刃有余, 令人叹服。

袁枚, 清代著名诗人。有一天, 袁枚设宴请朋友吃饭。席上有羊肉, 来客中有人不吃, 宴席中兴味顿减。袁枚正经地说:“羊肉是动物中最好吃的东西呀, 你们怎么不喜欢呢?古人造字:鱼羊为‘鲜’;‘美’字从羊;‘善’字从羊;‘羹’字从羊;吉祥的字都从羊。羊, 就是吉祥的东西呀!”顿时, 席上羊肉一扫而光。

纪晓岚后来做了乾隆皇帝的陪读。一次, 他伴驾南行。走得口干舌燥, 路见一棵梨树, 摘下一个梨子, 自己吃了。乾隆问:“孔融四岁能让梨。爱卿得梨为何让也不让, 自己便吃了?”纪晓岚说:“梨者离也。臣奉命伴驾, 不敢让梨。”乾隆又说:“那咱俩分吃了也好哇?”纪晓岚说:“哪敢与君分梨 (离) 呀?”又走了一程, 见有一棵柿树。纪晓岚拣成熟的摘下一个, 切成两半分而食之。乾隆边吃边问:“怎么这柿子就可以分吃了呢?”纪说:“柿者事也。臣伴君行, 有事 (柿) 共参 (餐) 嘛!”

说服技巧很多, 仅举以上几种。从语言艺术角度看, 说服还应注意这些问题:一是要尊重对方, 理解对方, 切忌以理教训别人, 要让被服者留有余地;二是“通情”, 才能“达理”, 没有心理上的沟通作基础, 即使有理也难起到说服的效果;三是要注意分寸, 特别是一些严词厉句, 要用得恰到好处, 天衣无缝, 对固执己见的人要敢于说理、反驳, 但切不可出言不逊, 恶语伤人, 侮辱人格。

说服或者被说服 篇5

因而，对劝说和劝说术的认识已变得空前重要。在当前的自由市场社会中，人们都是专业游说者的目标，就像在自然界中的动物们都是捕食者的掠食目标一样。

在最近的一次演讲中，我谈到了进化怎样改变我们以便让我们的基因适应自然环境，但却没有帮助我们作为个体来适应这个现代社会。恰恰相反，进化使我们更容易受到当今科学劝说方法的影响。现代科学劝说术利用了各种进化方式在我们的决策习惯和方法中所建立的偏见和直觉。

比如，在纽约的街头有人把你拦住，说他丢了钱包，向你要10美元路费回家。你会相信吗？相信他讲的故事吗？你会给他10美元吗？我看未必。

你会认为那是个骗局。但如果那个人是和你一样的中国人呢？或许，你会感觉不一样了。如果他正好跟你还是老乡呢？我想你一定会给钱。如果你再发现你们上了同一所高中呢？你还会把那可怜的人带回家。你可能不喜欢这个人，不信任他，但这个人和你相似，和你有共同之处，你会感到难以拒绝，因此你认为必须帮助他。

那些同种族成员有利他主义基因的物种更容易存活。这就是我们感到应该支持和信任那些和我们相似的人的原因。相似性可以以多种形式体现：皮肤或头发的颜色当然不用说了，还包括穿着、喜欢的运动、爱好、车的品牌、邻居、学校、职业、体重、胡须或眼镜、站立或坐着的姿态，等等。

然而，相似性可以伪造。一个优秀的销售员或广告人都知道“相似原则”，他们会找到他们与你的任何相似之处，以此和你打开话题：“啊，你有个女儿？我也是，

她多大啦？十二岁？我女儿也十二岁了。你是荷兰人？真的吗？我妹妹正在荷兰上学呢。”

我们愿意帮助和信任那些和我们更相似的人的倾向是完全理智的，但在当今自由市场“说服的世界”里则不然。现在，那些游说的专家们，无论是面对面，或者电话，或者在电视上、杂志上，他们都在同我们建立相似处，并努力说服我们买这个或那个，在这里或那里投资。这种人仅仅是一个被雇佣的诱饵，就跟捕鸭者放在水面上的木鸭子一样，用来让鸭子们认为找到了安全的着陆地点，从而被捕鸭者捕获。

我们在几百上千年的进化中形成的常识，现在却成为了我们的敌人。在我的演讲中，我列举了一系列我们不假思索便传播的决策机制的进化特征，以及游说者又是如何利用这些特点的。信任和我们相似的人仅仅是其中之一。其他的特征还包括：更信任那些外表更好看、更健康的人；对别人的帮助给予回报，即使这些帮助并不是我们想要和要求的；我们对自己所相信、所说和所做的事情存在一致性的需求。

在演讲后的问答阶段，有人问道，这些劝说术是否可能会对建立有价值的长期商务关系有害。这个问题很好。我的答案是，有些劝说术可能会让消费者在屈从于市场劝诱时感到自己被利用了。但其他技术，例如对相似原则的运用，则会让目标消费者对游说者感觉更正面。

但是在这个问题中蕴含的观点是，我们应该学习那些“好”的劝说技术。但这是一个错误的观点。我们应该了解所有的劝说术，无论是好是坏，因为即使我们不会用它们去愚弄他人，迟早会有人用它们来对付我们。当我们想到营销时，我们总认为只有当我们从事营销工作时才对我们有用。其实不然。

营销对我们每个人都很有帮助，因为我们所有人都在参与营销。当我们买汽车或房子，或就医，或选择保险条款等时候，我们有时候是作为“犯罪者”参与，但更多时候则是作为“受害者”。我们花了多少时间去研究如何更好地搞生产，赚钱，改善我们的工作？太多了！但是，我们花了多少时间去研究如何变成更好的消费者？几乎没有！

羊羔的说服力 篇6

忍无可忍的牧场主找镇上的法官评理。听了他的控诉，明理的法官说：“我可以处罚那个猎户，也可以发布法令让他把狗锁起来。但这样一来你就失去了一个朋友，多了一个敌人。你是愿意和敌人作邻居呢？还是和朋友作邻居？”

“当然是和朋友作邻居。”牧场主说。

“那好，我给你出个主意，按我说的去做，不但可以保证你的羊群不再受骚扰，还会为你赢得一个友好的邻居。”法官如此这般交代一番，牧场主连连称是。

一到家，牧场主就按法官说的挑选了3只最可爱的小羊羔，送给猎户的3个儿子。看到洁白温顺的小羊，孩子们如获至宝，每天放学都要在院子里和小羊羔玩耍嬉戏。因为怕猎狗伤害到儿子们的小羊，猎户做了个大铁笼，把狗结结实实地锁了起来。从此，牧场主的羊群再也没有受到骚扰。

为了答谢牧场主的好意，猎户开始送各种野味给他，牧场主也不时用羊肉和奶酪回赠猎户。渐渐地两人成了好朋友。

论《说难》的说服思想 篇7

态度改变和说服理论是社会心理学领域中重要的研究内容。在西方, 从20世纪30年代开始, 社会心理学家们从不同角度对说服进行了深层研究, 并试图用行为主义、认知、信息加工等观点对态度改变原因加以解释。而在中国古代, 也有一篇非常出名的文学作品, 它淋漓尽致地展现了说服思想以及说服技巧。那就是韩非子撰写的——《说难》。他的《说难》对说服的研究, 不仅是广泛的, 而且作为一个体系, 在中国说服学史上占据了一个极其重要的位置。

要使一个人态度发生改变, 这本身是一个极为复杂的问题, 这不仅涉及信息传递和接受, 还包括“人”的因素, 这是说服中的核心问题。《说难》中讲到, 说服的重点, 主要是从分析说服对象的心理反应和需求入手。紧接着, 它又阐述了说服过程中会面临的危险进而说明说服过程中应当掌握的谈话技巧。掌握了对方的心理和谈话的技巧之后, 说服者还应当取得说服对象的信任。经过很长时间, 进说者取得对方的信任, 深入谋划不会再被怀疑, 然后就可以充分施展自己的智慧和辩才。

1. 说服者要具备的素质

“凡说之难:在知所说之心, 可以吾说当之。”《说难》一开篇就点出了进说的大难。即, 说服在于了解对方的心理, 因人而宜。因此, 说服者所要具备的最重要的素质就是洞察力。所谓洞察力, 就是人们对个人认知、情感、行为的动机与相互关系的透彻分析。只有了解说服对象的性格、需求, 洞察说服对象的真正意图, 才能切中对方的要害, 为说服成功打下牢固的基础。

在韩非子看来, 说服者还要具备知识、口才和胆量这三种素质。如果说服者不具备这些特点的话就无法毫无顾忌地将进言巧妙、清晰得传递给对方, 更无法抵御进言可能面临的危难。对于说服者要具备的特点来说, 这四种素质很重要, 但还不全面, 说服者的影响力还应当包括可靠性、是否受欢迎和良好的形象等等。

2. 说服对象的心理特点

韩非子在《说难》中, 还从分析游说的对象——人主的心理反应入手, 从而分析游说的危难, 高度表达了人的心理反应的重要作用。也就是说, 一个优秀的说服者要能洞察到说服对象的真实心理特点, 并以此为基础实施自己的说服技能。

《说难》第二段, “夫事以密成, 语以泄败”以下, 连用了七条“如此者身危”, 反复强调游说可能导致的危险后果。比如, 说服者常常会洞察到说服对象心中一些不为人知的秘密, 对方表面上想做的和实际上想达到的目的是不同的。一旦说服对象的真实目的被泄露出去, 那么说服者就会被怀疑。这一段除了“七危”之外, 还描绘了“故与之论大人, 则以为间己矣;与之论细人, 则以为卖重”等“八难”。其中前四难是来自于游说涉及的人事不妥而遇到的, 后四难则是说服方法和言辞的不适而引起的。如果说服者没有充分了解说服对象的心理特点, 那么不管你说什么怎么说都会引起对方的逆反心理, 就会遭遇这“七危八难”。例如, 谈论君主喜爱的人, 就被认为是拉关系。而谈论君主憎恶的人, 又会被认为是搞试探, 这就陷入了两难的窘迫境地。

3. 说服的两个阶段

韩非子将进谏游说分成两个阶段。第一个阶段是, 顺说;第二个阶段是, 直言。那么要如何顺说呢?按韩非子的意思, 要领就是“在知饰所说之所矜而灭其所耻”。简言之, 就是要千方百计地迎合对方的喜好, 维护其高大的形象, 建立起说服双方的亲密感和信任感。大部分人会认为这是阿谀奉承的行为, 并为之感到不耻。殊不知, 这是进入直言阶段的必经之路。毕竟人都有维护自我稳定和统一的需要, 不和谐的声音总会让人感到厌烦并下意识拒绝。

经过前面的铺垫, 而后进入“直言”阶段。这个阶段的说服要点就是, “大意无所拂悟, 辞言无所系縻, 然后极骋智辩焉”。如此就能进入真正的直指是非而不会被怀疑或者获罪的阶段, 说服的成功性也将大大提高。说服平常人也是这个道理——不撄“逆鳞”而后谏之。

4. 说服双方的情感投入

在《说难》中, 韩非子提到谏说时不可不察看君主的爱憎, 然后进说。这充分说明了, 情感在说服过程的重要作用。如果说服双方的情感投入比较大, 那么说服效果也会更好。反之, 如果二者情感投入少, 甚至没有任何情感基础, 说服对象无法产生情感的共鸣, 那么说服效果将大打折扣。由此看来, 心理和情感共鸣在说服中的作用是巨大的。对于一些特定人群来说, 情感的煽动力比理性说服的作用更大。例如, 当今的媒体广告常常大打亲情牌, 本质目的就是为引起消费者的情感共鸣, 改变其对产品的态度, 而后购买。因此, 韩非子的这个观点在当今社会仍具有现实的指导意义。

结语

《说难》一文它所展现的韩非子的智慧, 在“说服”这方面的独到见解和丰富深刻的思想, 奠定了其在中国说服史上的重要地位。中国本土的社会心理学, 消费心理学等等涉及到态度改变与说服领域的都可以从中吸取宝贵的经验, 并发展起属于我们自己的态度改变理论或者说服模型。

参考文献

[1]张林, 张向葵.态度研究的新进展——双重态度模型[J].心理科学进展, 2003 (02) .

[2]徐克强.试论《韩非子》的谏说艺术[J].廊坊师范学院学报, 2004 (01) .

[3]吴国庆, 陈丽玫.态度改变:说服策略研究的回顾与展望[J].社会心理科学, 2008 (06) .

“门罗序列”的说服力 篇8

说服别人可不是个简单的事，无论是在工作还是生活中。管理理论中已经有一套较为完整的关于如何说服别人的理论一门罗序列，就是“Monroe sequence”(门罗这个姓其实就是中国人熟悉的“梦露”，我们实在是很会翻译名字)。

Alan H.Monroe(是位男士)在上世纪30年代总结提出了说服的五步方法，至今仍然广为使用。什么叫做门罗序列呢?简单说来就是一个五步法。

第一，吸引关注：Hey,listen to me，I have a PROBLEM!用一个具体的小故事，或者是一个有震撼力的例子、一个有戏剧性的叙述、一个有刺激性的数据或者事实来打开话题，把你的听众吸引过来。

如果你没有那么动人的故事，你可以直呼其名、直呈问题，或者是利用同理心：“I know people in this room will…”

第二，建立需求：Let me EXPLAIN the problem，说明你发现的问题。要尽量把它说得具体。用统计数据、例证证明你的观点。而且要注意一个逻辑，这个问题一定要是你的听众也关心的，是听众可以付诸实践去解决的。同一个事情有多个利益点，你的听众利益点在哪里?让对方有了对问题的紧迫感和需求，就较为容易接受你的想法。

首先你可以说明问题的来源和背景，这里有一些说法：

“The odgin of the problem...”

“The root cause of the...”

“This issue goes back to...”

“We can trace the odgin to...”

在讲解你的背景的过程中还有很多技巧，首先可以利用对方的知识来得到认可：

“As you know…”

“As you can all appreciate...”

“I don't need to tell you that...”

之后可以找出一些对方感兴趣的数字。比如：

“According to my calculation...”

“The stetistica tells us...”

“Our numbers show...”

用设问、配图表、引用名言。配上图片会事半功倍。英语有言：“a picture is worth a thousand words，"

最后，别忘了你的目的。把问题引向bosom line——利润问题。谈这个问题对公司利润会产生什么影响。

第三，给予满足：Butl have a SOLUTIONt你不光能提出问题，还要有解决的办法。试着提出一些解决方法给组织，这些方法要是可以操作的。注意掌握自己提议的时机，不要过早。

“Doing Awi give us B benefit:”

“A ensures that we can do B...”

“A will help us to do B...”

而且还要向听众强调，这个方案是有效的，是听众可以采纳和实施的：

“This way...you can do.”

“Here you can improve...”

第四，勾画蓝图：If we IMPLEMENT my solution，this is what will happen，这是要进一步向听众施加影响——如果照我的做，未来会如何如何；如果不按我的做，可能会有怎样的负面效果。我们可以用如下的句子做个引领：

"Imagine this,.."

"By doing this, we will sea..."

"If we don't do..."

"Inaction will cost us..."

第五，催促行动：You can helpms in this specific way，Are YOU willing tO help me?要给对方施加动力，让他们现在就决定帮你做点什么。你可以说：

“We need quick action, andwe nead it now..."

"Please authorize… "

"The first thing we need to do is..."

"That's why I'm asking you to., ,"

"I challenge all of you to..."