化工销售（共9篇）
化工销售 篇1
随着化工行业不断发展,化工产品营销组织由最初的销售部门演变为现代化工销售企业,营销计划对化工销售企业的发展显得更为重要。营销计划是指企业在现有市场形势和机会的基础上,对今后一定时期市场营销活动所制定的方针、策略、行动方案,是现代化工销售企业营销管理过程中最重要的环节。
一、化工销售企业营销计划内容
1. 化工产品销售计划
这是以产品为主要对象,包括主要产品、副产品等以数量、金额分别列出计划。由于化工产品较多,一般按无机化工、有机化工分类,有机化工中又包括橡塑产品、合洗产品、散化等,同类产品中又分出若干个牌号,因此需要每个牌号或产品管理人员做出具体分析。
2. 化工市场信息与调研计划
市场信息计划主要内容化工市场信息收集、处理、存储和传输计划,化工产品营销信息建立计划,化工市场信息网络及与外部信息联网的计划。市场调研计划包括客户调研、同类化工产品调研、同类化工企业调研、化工产品销售渠道调研、化工生产技术服务调研、化工领域分析研究等方面的计划。
3. 化工市场开发计划
多数化工销售企业以事业部制或地区式组织设立。普遍将国内化工市场划分为华南、华北、华东、东北、西北等五个板块,市场销售份额已经基本固化,销售企业仅能在所属板块内以市场渗透方式,设立分公司、提高服务质量,吸引更多用户的关注。因此,市场开发计划越来越具体、针对性也更强,市场竞争更激烈。
4. 化工产品销售渠道计划
化工产品销售渠道计划以促进企业的产品在渠道中的销售为目标,化工产品销售渠道计划包括以下三方面:
4.1中间商发展计划。中间商在销售渠道中有着不可替代的势力,主要表现在减少资金占用、分担风险,延伸服务、提高市场占有率,降低库存、产品有效流入高效市场等方面。对中间商的发展要有明确计划、目标,对其不利于行业发展的行为要进行约束,充分利用该渠道的优势,增加企业对市场的控制力。
4.2销售渠道完善计划。与分销结构有关的仓库、运输、保险、商检等机构建立广泛的横向经济联系的计划。
4.3直接渠道发展计划。从供应商到用户的直接渠道历来是化工销售企业掌控市场能力重要标志。发展直供户也成为多数化工销售企业的努力目标,但是由于企业制度、资金、库存、服务、人力等方面限制,进展较慢。化工销售企业要认真研究制约直供率提高的瓶颈,制定出有效的措施,提高企业的直接渠道数量。
5. 营销费用预算计划
为了提高资金得用率,减少开支,降低成本,必须对各种费用的支出做出安排,并规定限额。营销费用主要包括业务管理费用、市场调研费用、市场信息费用、广告宣传费用、公关活动费用等。
二、化工销售企业营销计划编制
1. 分析化工销售企业现状
由于化工产品市场的不确定性,编制营销计划要充分考虑现状,利用市场调研所得到的各种信息、资料,对营销环境、市场需求状况,同类产品差异状况、竞争状况、销售渠道状况、企业自身条件和资源状况等综合分析。
2. 确定化工销售企业营销目标
营销目标是营销计划的核心部分,是在分析化工产品市场现状并预测未来的基础上制定的;营销目标是指在本计划期内要达到的目标,主要包括市场目标、销售目标和利润目标。市场目标是指企业在计划期内将满足哪些市场的需要;销售目是指企业在计划期内的销售量或销售额、市场占有率及其提高幅度;利润目标是指在计划期内获取利润的数额及利润增长幅度。
确定目标时应注意系统化、定量化,各目标要具有一致性。目标系统化是指各种目标要层次分明,化工销售企业可能同时存在几个目标,应根据其重要程度进行区分,以便企业在执行计划时保证重点目标的实现。目标的定量化是指各种目标要尽可能地量化,以便于目标具体执行和控制。各种目标的一致性是指总目标下的各具体目标要保持一致。
3. 综合平衡
编制化工销售企业营销计划应注重综合平衡利润与销售额、销售成本平衡,供、产、销的平衡,资金、技术、生产与销售平衡,销售与储运的平衡,销售与售后服务的平衡等五个方面,保证计划的科学性和准确性。
三、化工销售企业营销计划执行
化工销售企业营销计划执行的基本要求是全面均衡地完成计划,既要保证营销计划的各项指标在计划期内完成,又要保证按时完成,避免前松后紧或前紧后松,影响计划的连续性,影响整体营销目标。
1. 实行目标管理,保证计划层层落实
营销计划中的经营目标包括利润目标、销售额目标、服务目标、市场开发及发展目标、销售网络目标等。化工销售企业产品多样性决定必须把目标细致分解到每类产品或每个牌号产品上,必须把责任具体落实到每个部门、岗位上,做到人人身上有指标,人人有压力、有动力。
2. 推行经济责任制,调动员工的积极性
营销计划要通过企业每个员工去贯彻、执行,员工工作积极性直接影响计划落实,在企业内部实行经济责任制是调动员工积极性的有效方法。通过奖励、激励、惩罚等措施,明确各部门和各营销人员的责任和具体任务,授予他们相应的权限,规定完成任务后应得的利益。由于责、权、利有机结合,有利于调动职工完成计划的积极性。制定措施必须规定合理的定额和建立严格的考核制度,做到奖勤罚懒、奖优罚劣,避免经流于形式。
3. 健全化工销售企业管理制度,促进各部门协调一致
企业必须建立和健全管理制度,激发员工主人翁责任感,调动员工完成计划的积极性。营销计划具有全局性和统一性的特点,应通过强化思想工作和组织协调工作,使各部门员工树立全局观念、企兴我荣观念,在企业内部形成合力。
摘要：化工产品营销组织由最初的销售部门演变为现代化工销售企业,营销计划对化工销售企业的发展显得更为重要。
关键词：化工销售企业,营销计划,计划执行
参考文献
[1]倪杰.《现代市场营销学》.清华大学出版社
[2]菲利普·科特勒.《市场营销》.华夏出版社
化工销售 篇2
经过这一个多月的业务熟悉，从刚开始的对销售业务的一知半解，到现在能了解到自己的应该做什么，需要做什么，慢慢进入到一个业务员的工作角色。
首先，业务员要是一个很好地情报员。不管是在前期的资料收集上，还是像朱经理他做市场分析，业务员都要具备对信息的收集，筛选，整合，分析能力，而且这是很关键的一点，决定着销售业务的关键。
再要有换位思考的能力。不论是对自己的情绪，对市场的决策等等，不能轻易决定或是失控。这也不是要去犹豫，而是多方面考虑，多角度分析，要会换位思考。对待客户时，有时不妨站在对方的角度，重新思考下；对待供应商，也要换位去判断他的深层意思。
作为一名业务员，还要有忍受和坚持的品质。销售业务，无非是人与人之间的商业交流。时时放低自己的姿态，也是一种业务员所需要的技能。但是，却不能应为客户的言语行为,而影响到自己的情绪。很多客户，第一次联系时，态度不佳，没关系，当第二次，第三次，会发现以前不愿详谈的也会聊的很好。也有第一次聊的很好的，去了发现人家根本不想接待我们。所以，要有持久的耐心，多次接触，也许会有跟多收获。
还有就是学会“说话之道”。说话的方式、用词、语气等等，在人与人之间的交流中，起着至关的重要。与客户的交流，无论电话中，或是面对面，如何提问，如何回答都是有技巧的。摸索、学习和掌握这样的技巧，正是我这样的新进业务员需要加强的。
最后，就个人心态培养。学习，熟悉，掌握是每件事必要的过程。我不是销售专业，也不是化工专业，但是这几周的工作，让我知道，了解，学会了许多东西。摆脱负面情绪，积极投入，学习掌握工作上的方式方法，才是现在的重点。
中石化化工销售风险防范浅析 篇3
关键词：销售,风险,防范
市场经济条件下, 风险客观广泛地存在于每个企业的生产营运中, 并对实现其经营目标有举足轻重的影响, 令人无法忽视和回避。对中石化化工销售来讲, 随着当前国内外化工行业竞争加剧, 化工销售公司如何在市场竞争中生存并发展壮大, 如何甄别、克服面临的种种销售风险并尽量将损失控制到最小, 这是一个迫在眉睫的问题。
一、化工销售风险不同于一般产品销售风险
本文所述的化工销售风险就是指在公司将产品转移到客户的过程中, 由于各种不确定的因素带来的影响, 使销售活动与预期目标发生一定偏离的可能性。化工产品与一般的产品相比较有其自身的特点, 如消费需求弹性较小, 销售对象相对比较固定, 销售过程中价格和技术服务交融等, 并且中石化的化工产品销售由其自身的销售运作模式, 这些决定了其化工销售风险不同于一般产品销售风险, 具体可从内外部两个方面来看。
(一) 外部风险
1、竞争对手和潜在入侵者风险。
公司既面临国外进口竞争风险, 也面临国内企业竞争风险。国外知名跨国公司在销售产品种类、档次、管理技术等方面都明显优势。国内大型石油石化企业也加快生产布局调整, 完善化工销售网络;民营企业在合成纤维、合成树脂、精细化工等领域也进步很快, 不断增强自身实力。
2、供应商风险。
公司产品供应商主要是中石化内部炼化生产企业, 在实际销售中很难实现销售计划与生产企业生产计划同步, 炼化装置的生产稳定性和均衡性均会影响公司对客户的履约。同时, 双方对采购产品的数量、质量、交付时间等没有以合同形式明确双方权利义务, 造成炼化企业在交货时间、质量、装货及时性上不能满足公司客户需求。
3、顾客风险。
公司现有客户以生产类客户为主, 经销类客户为辅。化工产品的生产具有持续性和稳定性, 但生产类客户的采购往往受自身经济实力和经济运行景气的影响, 经济不景气时实力弱的生产企业会减产或停产, 影响公司销售计划的执行。经销类客户虽然实力较强, 但往往根据产品销售的让利幅度决定是否经销, 同时为避免各经销商之间的竞争影响下游生产企业, 还需对其经销区域进行管理和控制, 这变相增加了公司的销售成本。
(二) 内部风险
1、信用管理风险。
公司对绝大部分客户执行款到发货政策。这避免了客户欠款并利于保护公司利益。但是, 时刻保持合理的资金流是企业持续发展的源泉, 经济形势不好时下游客户会资金不足, 如不授予信用期限及额度, 产品销售就会受阻, 甚至积压产生仓储保管费用, 影响公司资金周转。
2、产品库存风险。
产品存储是销售的一个重要链条, 库存量的高低直接影响销售活动和流动资金周转。库存过大会影响产品质量并加大成本支出 (如场地租赁费、自然损耗等) , 销售不畅容易造成上游炼化生产企业堵库并需承担移库费用;低库存则会带来产品供应不及时或断档, 影响企业的经营和品牌形象。
3、产品交货风险。
因公司自身或炼化生产企业的原因造成公司不能向客户及时交付货物。一是炼化生产企业擅自变更计划、非计划减产或停车会造成产品供应不足, 无法按时交货, 长此以往会降低公司信誉, 造成客户流失或引发诉讼纠纷。二是国企人情关系重, 计划外订单会占用计划内订单的数量, 影响原计划订单的交货。
4、产品运输风险。
化工产品销售有客户自提、配送和代办托运三种运输方式, 运输风险主要体现在配送上。配送的及时性、运力大小、货物质量等都直接关系着销售的实现, 产品的液体运输尤其是危险品运输非常危险, 如操作不当或兼管不力, 容易产生运输车辆爆炸或发生交通事故, 造成车毁货损的后果。同时, 承运商是通过招投标后委托的, 如果对其资质或运输活动监督不力, 容易造成公司货损或货物丢失而找不到责任人或责任人不具备赔偿能力, 给公司造成巨大经济损失。
5、销售人员管理风险。
对销售人员的风险管理主要体现在对其考核和激励上。影响销售成果的因素较多, 如销售区域差别、客户维护成本或客户采购数量等, 如果不根据实际差异进行考核, 并将考核结果与收入挂钩, 容易造成个别销售人员感觉考核不公或形同虚设, 影响其工作主动性和工作效率, 进而造成客户流失。
二、化工产品销售风险防范的措施
明确了化工产品销售风险, 如何有效的控制和处理这些风险, 以减少风险发生的概率、降低风险的损失程度呢。根据风险防控的有关原理和公司销售业务现状, 本文认为中石化化工产品销售风险防范应该从以下几个方面进行:
(一) 加强合同管理
将全部化工产品销售行为纳入合同管理, 以书面合同明确公司与中石化炼化企业关系, 细化公司与客户的书面合同, 做到主要合同条款明确具体, 可操作性强;同时, 销售合同与仓储、运输等合同要有效衔接, 最大限度做到业务操作有据可依。
(二) 注重信用管理
科学认识信用管理的作用, 既不能无视信用风险而放任授信行为, 也不能因噎废食。学习信用风险知识, 树立信用风险防范意识, 根据市场竞争、公司资金周转和客户的资信等情况综合考评, 巧用信用管理创造效益。
(三) 重视库存管理
继续保持低库存战略, 做到全产全销, 降低经营成本, 减少资金的占用, 加快公司资金的周转;同时完善仓储网络建设, 在主要市场或物流集散中心设立中转仓库, 这既可以拓展终端用户和提高服务水平, 又可以减少对中石化炼化企业仓库的依赖。
(四) 培养风险意识
观念的确立是销售风险控制的根本保证, 在全员内树立化工产品销售风险意识, 从销售的流程和环节的具体点做起, 加强全员销售风险控制技能的培训, 重点培养销售人员, 提高员工销售风险控制能力。
参考文献
[1]、刘钧编著.风险管理概论.清华大学出版社, 20081、刘钧编著.风险管理概论.清华大学出版社, 2008
[2]、张云起编著.营销风险管理.高等教育出版社, 20012、张云起编著.营销风险管理.高等教育出版社, 2001
[3]、谢作渺编著.企业如何防范风险.新华出版社, 20023、谢作渺编著.企业如何防范风险.新华出版社, 2002
化工销售部的工作职责 篇4
1.部门职责
全力负责公司销售工作，完成公司销售目标：
(1)围绕公司下达的销售目标拟写营销方针和策略计划;
(2)组织货物发运;
(3)组织货款催收;
(4)受理退货;
(5)指导和监督各驻外办事处的工作;
(6)考核各驻外办事处的业绩;
(7)产成品存量控制，提高存货周转率;
(8)销售员营销技能培训;
(9)配合市场部实施促销方案;
(10)收集销售信息，并反馈给市场部;
(11)其他相关职责。
2.部门权力
(1)有权参与公司营销政策的制定;
(2)有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议;
(3)部门内部工考核的权力;
(4)各办事处销售经理、销售员考核的权力;
(5)部门内部员工聘任、解聘的建议权;
(6)部门内部员工作开展的自主权;
(7)要求相关部门配合相关工作的权力;
(8)其他相关权力。
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岗位名称：营销部经理
/>
/>二、
直接上级：营销总经理
/>
/>三、
直接下属：经理助理、
两广经理、业务经理、销售计划员、
/>
/>业务主管、物流主管、外贸主管、
广告主管、片区主管、营销文员
/>
/>四、
部门职能
/>1、
协助营销总经理执行公司制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的`达成;
/>2、
管理协调营销部的日常工作;
/>3、
监控及督导下属的目标执行情况;
/>4、
掌握市场动态，及进行应对准备策略;
/>5、
监控各类营销业务项目的开展;
/>6、
定时检讨营销部运作状态，提交相应合理化建设意见;
/>7、
协助营销副总处理好营销杂务，并做好营销策略参谋;
/>8、
协助营销副总做好对外公关工作;
/>
/>五、
岗位职权
/>1、
根据上级指示，对本部门运作有决策指挥权;
/>2、
按国家和公司有关规定，有权对下属进行奖惩、调动、任免;
/>3、
在规定的范围内，有权自主使用各种资金、人员和物资;
/>4、
有权拒绝非本部门的任何组织或个人对本部门的人、财、物的不合理摊派;
/>5、
根据公司发展方针和上级指示精神，有权制订、修订部门规章制度，并享有相关政策发布权和解释权;
/>6、
对公司的决策知情权，对本部门政策有决议权及抗辩权;
/>7、
有权享有公司规定的有关福利待遇;
/>8、
其它职权;
/>
/>六、
岗位职责
/>
/>1、计划管理
/>1.1、
负责制订年度、月度营销目标计划，并呈报营销副总;
/>1.2、
负责跟进目标计划的实施;
/>1.3、
负责营销实绩的管理，并督导所属文员进行统计、归类并存档;
/>1.4、
负责监督所属部门的对于营销目标的执行情况，并制订月度营销实绩报告;
/>1.5、
负责日常车辆使用的审批;
/>1.6、
合理编排公司出货计划，安排车次，以降低运输成本;
/>1.7、
负责组织成品出货，报营销副总签字放行;
/>
/>2、
信息与情报管理
/>2、1、
负责市场调查及预测工作的实施，制订应对准备策略;
/>2、2、
负责制订交易往来客户名簿的登记管理制度，并指导实施;
/>2、3、
负责制订竞争对手调查名簿的登记管理制度，并指导实施;
/>2、4、
负责依据市场状况和公司发展宗旨，对本行业市场信息及营销进行整合;
/>
/>3、绩效管理
/>3.1、
根据营销目标计划，制订月度考核计划，并配合行政部进行考核的实施;
/>3.2、
负责制订本部门的岗位责任制，辅助提升全体营销人员的业务素质水平;
/>3.3、
负责按计划完成每月货款回笼;
/>3.4、
负责收集新产品信息和样品，及时提供给工程部进行研发，负责不定期征求客户对品质质量要求和其他质量信息，并反馈给公司质检部;
/>3.5、
负责监控营销项目的实施，督导下属工作的高效达成;
/>3.6、
负责在本部门推行目标管理模式，以推动公司经营的发展;
/>3.7、
负责研究效率最高的事务处理法，并经常予以检讨;
/>
/>4、对外、公关管理
/>4.1、
负责制订营销外务公关的管理制度，并推行;
/>4.2、
负责根据市场状况，整合市场信息，并提出相关措施;
/>4.3、
负责加强完善经销商合同，经销商铺底合理比例，监控各类合约的签订、建档工作;
/>4.4、
负责对大中型客户的沟通与监控，做好服务跟踪;
/>
/>5、其他管理
/>5.1、
参与或主持相关的工作会议;
/>5.2、
负责在本部门推行企业文化管理体制;
/>5.3、
负责处理营销杂务，并做好营销策略参谋;
/>5.4、
负责所属人员的考核考评工作的实施;
/>5.5、
负责完成上级下达的临时工作任务;
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化工销售 篇5
销售客户管理日益成为企业营销职能中的重要环节。企业的销售客户来自哪里, 优质销售客户又是谁, 如何进行销售客户管理, 如何提升销售客户价值, 是每个企业营销需要思考的大课题。
对于炼油化工企业来说, 销售客户是炼油化工企业利润的源泉。在现代市场经济条件下, 炼油化工企业销售客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好地满足炼油化工企业销售客户的需求, 是企业成功的关键。如今, “使销售客户满意”已成为现代企业的经营哲学, 以销售客户为中心的新的经营方式正在得到炼油化工企业广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下, 适应销售客户的需求, 给销售客户自己选择的权利, 让销售客户得到自己真正想要的东西, 是竞争的关键需要。
二、炼油化工企业销售客户管理的重要性
(一) 销售客户开发是炼油化工产品销售成功的决定性因素
销售客户开发和业务拓展是炼油化工产品销售成功的决定性因素, 绝大多数炼油化工产品销售人员都认识到这一点, 但相关方面却并不热衷于销售客户开发与管理, 相反总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间, 结果造成企业业绩增长缓慢, 因此要提升炼油化工企业销售业绩, 需要加强对销售客户的开发与管理。
(二) 炼油化工企业销售客户管理有利于控制营销中的各种风险
炼油化工企业对销售客户管理有方, 销售客户就会有业务往来热情, 会积极地配合炼油化工企业的政策, 努力销售产品;炼油化工企业对销售客户管理不善, 就会导致销售风险。然而, 许多炼油化工企业对销售客户没有进行有效的管理, 结果, 企业既无法调动销售客户的销售热情, 也无法有效地控制销售风险。目前, 一些炼油化工企业销售过程中普遍存在的问题, 如销售客户对炼油化工企业不忠诚、窜货现象、货款拖欠等, 都与炼油化工企业对销售客户管理不当有关。
三、炼油化工企业销售客户管理的内容
(一) 销售目标任务的分解
炼油化工企业在制定了销售目标 (包括销售额目标、毛利目标、新特产品推广目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等) 后, 炼油化工企业就需对销售客户进行目标分解与过程监管。
1. 目标分解
炼油化工企业销售主管部门要具体细致地将上述各项目标分解给销售客户, 再配合各项销售与推广计划, 来协助销售客户月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。
2. 过程进行追踪与控制
炼油化工企业销售主管部门要对销售客户营销过程进行追踪与控制, 了解日常销售工作的动态、进度, 及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题, 立即解决。也就是说, 销售过程管理的主要目的, 就是要重视目标与实绩之间的关系, 通过对销售客户营销过程的追踪与监控, 确保销售目标的实现。
(二) 深入指导销售客户业务开展
炼油化工企业要指导销售客户坐稳做大做强, 实现客户可持续发展。而指导销售客户坐稳做大做强只有从点点滴滴市场、产品、技术等信息的互动做起。决定炼油化工企业业绩成长的关键不在投机取巧, 而是树立以客户产品、技术、物流需求为导向的“客户第一”的服务品牌, 指导客户新产品应用与下游开发。为了更好地了解指导销售客户, 炼油化工企业就必须使信息系统化, 在与销售客户的接触过程中尽量获取与销售有关的信息, 不断提高客户服务品质。
无论是何种类型的销售客户, 我们最大的挑战是, 让对方看清炼油化工企业的深入指导所能给他们带来的好处。因此, 了解销售客户的需求是当务之急, 尽量让他们当主角, 配合公司的业务开展。
四、炼油化工企业销售客户管理的影响因素分析
1.销售客户的满意程度
增强炼油化工企业销售客户满意程度, 是提高销售客户忠诚度的重要因素, 可极大地提高企业的经济收益。忠诚满意的销售客户会长期和企业进行合作, 为企业作有利的口头宣传, 促进炼油化工企业整体销售。与忠诚的销售客户保持长期关系, 企业还可减少促销费用和启动性服务费用。因此, 发掘销售客户满意度因素是提升炼油化工企业销售客户管理效率的重要途径。其基本的方式可以采用激励机制, 促进销售客户的工作积极性。
2.销售客户的可持续发展与业绩
炼油化工企业销售客户往往把自身的业绩和可持续发展看得十分重要, 据调查大部分的炼油化工企业销售客户希望通过企业获得相应的培训和指导, 提高其自身业绩增长的能力, 把培训看得非常重要。因此, 加强炼油化工企业销售客户培训需求分析, 制定相应的培训计划可以促进销售客户的可持续发展和业绩增长, 大大提高其销售的兴趣。
3.销售客户的规范化管理
炼油化工企业销售客户比较广, 销售客户的形式多样化, 使得管理上存在一定的难度, 但是规范化管理销售客户是炼油化工企业销售客户管理的重要影响因素, 如加强对其业绩的管理、日常事务的管理也是提升炼油化工企业销售客户管理成效的重要因素。
五、炼油化工企业销售客户管理的对策
(一) 建立销售客户培训体系
1. 销售客户培训组织
炼油化工企业销售客户培训需要根据全体销售客户的能力状况制定出有针对性的销售客户年度培训计划, 并上报炼油化工企业审批。炼油化工企业批准销售客户年度培训计划后, 销售主管部门具体负责组织、督导制定销售客户年度能力培训方案, 并报公司备案;每年度, 人力资源部门需要组织对销售客户年度能力培训方案实施的具体情况进行评估, 作出评估报告。
2. 培训的基本流程体系及策略
炼油化工企业销售客户培训的基本流程是:培训需求分析→制定培训计划→培训绩效评估→不断提高, 进行下一轮培训。因此, 做好培训需求分析和制定培训计划相当重要。
首先, 进行炼油化工企业销售客户培训需求分析。对炼油化工企业销售客户进行培训需求分析时, 可以通过对销售客户工作的观察, 以及面谈、问卷调查、客户调查等多种方式进行, 以了解销售客户成员在哪些方面需要通过培训加以提高。
然后, 制定培训计划。最后是培训效果评估。培训结束后让炼油化工企业销售客户填写评估表, 对培训内容, 培训讲师和培训效果做出评价。另一方面在培训结束一段时间后, 通过了解炼油化工企业销售客户实际工作技能是否有所改进, 以此进一步评价培训效果。不断提高, 进行下一轮培训。结合培训绩效评估, 总结经验教训, 可以发扬成绩, 纠正不足, 完善培训实施方案, 搞好新一轮的培训。
(二) 构建销售客户制度化激励机制
构建炼油化工企业销售客户制度化的激励机制要结合规范化、标准化建设。从炼油化工企业销售客户工作能力、工作态度和工作成绩等三个方面进行综合评价, 严格做到定量分析, 采取评分的办法, 然后按照取得的总分, 把年度考核分为特别优秀、优秀、良好、及格和不及格等五类销售客户进行准确考核。对于不及格的, 需要具体分析, 如属销售客户工作能力差, 应组织加强培训;如属销售客户不能胜任的, 应及时采取预警淘汰措施。
日常考核和定期考试相结合。日常考核, 是以平时工作成绩为主, 建立平时工作成绩的登记卡或登记表, 作为炼油化工企业销售客户考核的重要资料。定期考核, 主要是考核工作能力、工作态度和工作成绩等方面的实践知识, 以及实际工作能力。考核成绩经评定以后, 作为炼油化工企业销售客户奖惩的重要依据。
另外, 激励机制建设事关炼油化工企业销售客户利益, 必须加强监督, 完善监督机制。应对激励机制考评的各个环节实行全过程的检查监督。炼油化工企业销售客户激励机制检查是否坚持原则, 严格按照规定办事;检查激励考评过程中是否坚持民主和集体决策原则。在监督方式上, 应加强民主参与、民主管理, 推进销售客户业绩公开, 通过有效的监督, 保证炼油化工企业销售客户激励考评的科学性和公正性。
(三) 强化销售客户工作事务管理
定期对炼油化工企业销售客户进行访问;一方面考察销售客户工作积极、工作态度等行为, 另一方面, 加强与销售客户的沟通与交流, 了解客户诉求, 捕捉市场信息, 同时, 传达公司会议精神, 分析总结上月工作状况, 下达下月工作计划并布置工作任务, 促进公司销售业绩的增长。
加强对炼油化工企业销售客户提供的各类证书资料;营业执照;价格表;营销方案、广告策划案、促销方案和媒介投放方案;各类报告;各类合同协议;公司各类文件档案;费用、工资台账;各销售区域销售台账;分类目管理存放, 文件查找、检索, 确保文件的齐全及机密;办公用品管理档案等的档案管理。
加强对炼油化工企业终端的管理。炼油化工企业必须对终端管理加强重视, 增加产品的市场控制力和品牌认知度, 因此终端的管理尤为重要, 如加强终端的价格等方面的管理。
摘要：文章分析了炼油化工企业销售客户管理的重要性, 阐述了炼油化工企业销售客户管理的内容和影响因素, 提出了炼油化工企业销售客户管理的对策。
关键词：炼油化工企业,销售客户,管理策略
参考文献
[1]南剑飞.论顾客忠诚度的内涵、功能、构成及模型[J].世界标准化与质量管理, 2004, (5) :12～14.
[2]路易斯.布恩、大卫.库尔茨, 当代市场营销学[M].北京机械工业出版社, 2005.
化工销售 篇6
强化一个观念:只有坚定信心, 才有昂扬的精神状态, 才能破解开拓市场的难题
过去, 中国石油的化工产品都由生产企业自行销售, 企业间各自为战, 分散应对市场, 销售渠道重复交叉, 容易导致资源的浪费和效益的流失。在此情况下, 华东化工销售分公司于2000年11月成立, 按中国石油“做强化工, 做大做好销售”的战略要求而组建, 经过几次重组, 3年前升格为地区公司。到2007年年底, 累计实现产品销售量672万吨, 销售收入达到586亿元。2008年上半年, 这个分公司实现销售收入102亿元, 首次半年突破百亿元关口, 实现利润1.92亿元, 主要经营指标创出历史新高。庆功的酒杯还未端起, 销售形势突变。由于全球金融危机波及我国实体经济, 国内外需求受阻, 部分企业停工, 库存快速上升, 化工产品价格伴随石油价格一路下跌, 如合成橡胶两周内由每吨2万元跌至0.3万元, 大多数产品价格跌幅超过50%, 历史罕见。面临一场新的鏖战。
“成功就意味着战胜困难。”华东化工销售分公司总经理丛瑜滋充满自信地说到, 为了捕捉危机中的商机, 这个分公司加大市场调研力度, 缩短分析周期, 控制销售节奏, 调整销售策略。各业务部门增强责任感, 强化执行力, 每天早晚召开市场行情分析会, 判断市场走势, 制订思路清晰、措施得力的营销方案。有些措施已见到明显效果。
化纤产品及原料销售处于低迷的时候, 采取不同营销策略, 抓住期货与现货的互动, 将合约销售与现货销售相结合, 统销与扩销相结合。在现货价格高时及时出手现货, 在合约价高时将扩销产品纳入合约销售, 既保证了用户需求, 又为公司创造了利润。
乙二酸产品销量下滑, 这个分公司销售人员先后30多次走访用户, 逐户落实计划, 提前召开供需会, 为客户耐心服务协调, 打开统销的新局面。
橡胶市场在2008年上半年价格上涨时, 顺势推价促销, 保持低库存运行。去年8月以来, 市场出现大幅波动, 这个分公司员工快速行动, 多方配合, 积极说服几家大终端用户继续使用中国石油产品, 使产品库存未出现大幅度上升现象。
同时, 华东化工销售分公司认真研究上海浦东新区税收优惠政策, 通过协调沟通, 争取财政返还款453万元, 为企业带来可观的经济效益。
不断组织员工学习, 讨论, 统一了大家的思路, 坚定了大家的信心。在采访过程中, 很少听到发牢骚的声音, 从上到下涌动着一股积极进取、奋发向上的朝气。这正是走出困境的希望所在。
创造一个亮点:把经营策略放在培育新的销售增长点上
大浪淘沙, 苦海有边。一场危机加快了长三角地区下游企业产业升级和企业转型的速度。华东化工销售分公司密切关注下游企业的变化, 找准符合实际的破题方向, 原则就是面向市场抓销售, 盯住市场图发展。
华东化工销售分公司调整经营策略, 创造新的亮点, 亮点就是打造中国石油名牌产品和加大终端市场开发力度。
长期以来, 中国石油所属石化企业生产什么, 各大区销售公司就卖什么, 近年来虽有所改变, 但仍以价格低、技术含量低的通用产品为主。2007年通过市场调研, 了解到娃哈哈集团瓶盖专用料用的是国外进口料, 这个分公司就和兰州石化共同开发瓶盖专用料。在开发过程中, 分公司销售人员奔波于上下游之间, 用户每次试料必到现场, 及时将信息反馈给兰州石化。经过数次调整工艺参数和更改产品配方, 2007年年底试料开发成功, 2008年娃哈哈集团开始批量采购并逐步取代高价的进口产品。目前, 这个分公司正进一步扩大战果, 新开发农夫山泉以及上海紫江、苏州宏全等食品包装市场, 可实现销售2万吨, 这已成为中国石油全新的拳头产品。
华东化工销售分公司和独山子石化公司联合推出塑料桶专用料, 2008年下半年在市场低迷的情况下, 仍销售1.13万吨, 相当于上年销售量的8倍。2008年, 这个分公司又推出吉林石化、独山子石化生产的管材专用料, 大庆石化生产的家电专用料、异型瓶专用料, 有的已叫响华东市场, 有的已成为中国石油名牌, 为下一步扩大生产和扩大销售建立了雄厚的市场储备。
进一步发挥前沿销售优势, 加大终端市场开发力度, 向终端市场要效益。去年下半年, 华东化工销售分公司积极探索新的销售模式和灵活的销售手段, 扩大实力强的终端用户, 优化客户队伍, 调整客户结构, 缩减兑现效率差的小型客户和中间商, 增强抗市场风险的能力。
跨行业联合实现双赢。在开发独山子塑料桶专用料市场时, 华东化工销售分公司与有丰富塑料加工客户资源的秦川机械公司合作, 由这个公司代理销售, 并向客户提供机械技术支持, 目前每月代理销售已达2000吨, 一条有效的市场开发途径实现了。
尝试承兑汇票的办法。有的企业面临资金压力, 如继续执行现金结算模式, 势必造成客户群流失。华东化工销售分公司在上级部门的支持下, 在特定时期适当时对一些优质客户收取银行承兑汇票。如塑料市场低迷时, 对终端客户收取3至6个月的承兑汇票。这样既缓解了用户的资金压力, 又占领了市场。同时, 发挥杭州、南京等6个分公司靠近市场前沿的优势, 增加资源配置, 巩固和扩大终端市场, 加大专用料开发力度, 使销售规模、市场份额和盈利能力快速提高。据统计, 化纤产品在配置量大量增加的情况下, 其销售始终保持在80%以上, 橡胶产品直销率达到81%, 乙二酸直销率保持在90%以上。
转变一种思路:增强忧患意识, 提高驾驭复杂局面的能力
这次危机, 是对销售企业抗风险能力的一次“大考”。丛瑜滋说, 转变思路, 迎接挑战, 就应该增强忧患意识, 保持清醒头脑, 扎实做好当前各项工作, 具体来说, 就是眼睛盯在销售上, 功夫下在管理上, 主意打在用人上。
眼睛盯在销售上。除国内销售有了新思路、新措施外, 更要开发国外市场, 真正做到两个市场、两种资源一起抓。去年下半年, 华东化工销售分公司将业务五处改为出口贸易处, 并取得实质性进展, 建立出口渠道, 修订工作标准, 完成了上游企业的沟通协调。目前, 这个分公司已实现出口聚丙烯、橡胶等产品1069吨。
功夫下在管理上。首先是开展挖掘增效活动, 建立优化销售, 调运、仓储配送三位一体的系统, 减少了物流费用;加大非生产性支出控制力度, 去年节约费用625万元;加强资金及票据管理, 到目前为止共收取银行承兑汇票4276笔, 金额35亿元, 没有一笔出现差错, 确保了资金安全。其次是继续推进HSE体系建设, 确保安全环节稳定, 重点加强仓储配送、危险化学品源头的监督管理, 没有发生一起事故, 没有出现一次货物丢失、资金被骗的事例;全面推行内控等管理。
主意打在用人上。为适应市场竞争, 重点是培养人才, 将以适应本岗位职责为重点的内部培训和以提高管理创新能力为重点的外委培训相结合, 到目前, 已有26名中层干部参加上海交大和美国弗吉尼亚大学在职研究生学习, 16名中层干部参加上海市的培训班。目前分公司239名员工中, 具有大专以上学历的员工占92%, 初级以上职称人员占86%, 平均年龄仅35岁, 是一支具有知识化, 年轻化、专业化、信息化特点的新型员工队伍。由于人员素质高, 这个分公司科研活动十分活跃, 去年就向股份公司申报了“HDPE瓶盖系列专用料市场推广”等5个科研项目, 开创了销售企业申报科研项目的先例, 并获得“股份公司科技进步奖”。
化工销售 篇7
一、华南分公司物流外包风险分类
华南分公司物流外包管理过程中出现的风险以契约签订为界分成物流外包决策阶段和执行阶段两个阶段的风险, 决策阶段物流外包风险常见有决策风险、选择风险、依赖风险、成本风险。执行阶段物流外包风险主要有服务风险、沟通风险、道德风险。
二、华南分公司物流外包风险分析
完成对物流外包风险的识别, 了解风险的来源后, 需要对风险的起因进行分析, 找到风险的根源才能得到解决问题的着力点。现从企业、物流服务商、交易三个方面对物流外包风险因素进行分析:
1、企业缺陷分析
1) 管理层经验的欠缺。在物流外包决策过程中, 由于物流管理层专业知识、管理经验的欠缺以及决策的主观性, 在物流服务商准入标准、物流服务商评价方法的制定不合理, 在进行外包决策时出现决策失误。
2) 合同的不完善性。由于经营环境充满不确定性, 企业不可能预测未来所有的可能变化, 签订的合同条款不完善。
3) 管理制度不完善。对物流服务商的激励机制、奖惩机制、沟通机制不完善, 相应的绩效考核指标体系不合理, 造成激励、监督失效或不力。
4) 沟通渠道不畅通。由于物流信息系统功能的不完善, 企业和物流服务提供商的信息交流平台少, 造成交流渠道不畅、信息传递不准和信息交换不及时。
5) 财务稳定性不足。由于在物流结算环节, 企业和物流服务提供商间地位不对等, 付款方改变结算方式、付款周期、支付方式等影响到物流服务商的管理成本的提高, 间接造成了物流风险的存在。
2、物流服务商的缺陷分析
1) 物流服务商的能力限制。物流服务商由于能力不足难以应对需求量的变化、不能满足企业交货要求、不能满足质量要求和提供具有竞争性的价格, 给外包企业带来高风险。
2) 物流服务商的机会主义。物流服务商为追求利益的最大化, 刻意隐瞒自己的信息, 或向企业提供虚假、歪曲的信息。信息不对称导致企业可能放弃优质的物流服务提供商而错选较差的物流服务提供商。
3) 道德缺失。外包实施过程中的信息不对称或者缺乏可操作的监控措施, 物流服务商可能降低服务质量级别, 也可能在利益的驱动下, 向企业竞争对手泄露经营机密。
3、交易中存在的缺陷分析
由于特殊物流资源的缺乏, 可选服务提供商少或者特殊合同的存在, 企业无法摆脱与特定物流服务提供商的交易关系, 物流服务提供商可以利用依赖效应在外包续约谈判中相要挟, 这直接导致了业务外包谈判和决策成本的提高。
三、物流外包管理机制建设
1、准入机制建设。
根据行业特点、企业发展的需要, 通过各种渠道搜集备选物流商信息, 整理本公司的物流资源库;考虑物流服务成本、物流服务商的综合能力和客户满意度, 建立物流供应商的准入标准;建立物流服务商准入的评价体系, 包括指标体系和评价方法。
2、激励机制建设。
对基础设施、物流手段、以往业绩表现等符合我公司长期发展战略标准的物流供应商, 可以采用签定长期合同激励方式;以往的服务质量和水平达到管理要求的公司, 可以获得有更多的合作订单, 发挥订单激励方式的作用;本公司可以通过物流服务商进行评级并公示等提高物流服务商声誉的方式来达到激励效应。
3、竞争机制建设。
为确保物流渠道安全稳定, 对于同一物流业务, 企业尽可能选择几家的物流服务商, 不能单纯地依赖于某一家物流供应商, 这样合作的某服务商出现问题时, 企业还可以通过与其它服务商合作来降低风险。
4、监督机制建设。
定期检查、观察、评价物流服务商的物流绩效表现, 如果发现、纠正物流服务商行为;通过对客户的满意度调查, 了解服务商服务是否及时, 服务质量、服务水平是否得到提高, 防范信誉风险和财务风险。
四、物流外包管理办法的制定
1、物流合同管理。
外包合同应由物流主管、公司各专业的专家, 公司律师顾问、公司财务顾问等合议制定, 充分利用专家的经验和智慧来规避合同不完善导致的风险;在签订外包合同的同时, 也签订《物流外包服务质量协议》和《保密协议》, 合同中对违规的责任做明确的规定。
2、物流价格管理。
分析我公司的物流发展战略、物流环境、物流市场发展状况等, 制定保证物流成本总体最低、物流服务水平最合适、物流风险最低的物流定价策略;采用成本价、市场价和竞标价相结合的方式来物流定价;根据物流市场的变化随时调整物流价格, 并制定价格调整的业务流程。
3、物流服务商考核管理。
通过建立物流绩效评价体系, 制定物流服务商管理办法、奖惩办法等, 这样可以及时发现物流服务商在外包过程中的问题, 对物流服务商起到了很好的约束作用同时, 也可以有效降低可能会出现的道德风险。
4、物流服务商培训管理。
考虑到长期能力的培养, 要针对物流服务提供商进行培训管理。在物流公司准入时、系统升级后, 必须经过物流信息系统培训以后才可以接受物流业务;让物流服务商了解我公司的业务要求、质量要求和业务流程, 避免物流运作中的风险, 公司定期对物流服务商进行业务培训。
五、结语
本文通以华南分公司物流外包风险为例进行了风险评估, 对风险进行排序, 找出关键风险;考虑到本公司管理层次的实际情况, 提出了从加强机制建设、管理办法的完善, 控制手段改进等三个层次来寻找规避、分散、转移风险的方法。今后要密切注意国内外学者在风险研究的动向, 并在管理工作中总结出适合本企业的风险控制手段。
摘要：本文对中国石化化工销售华南分公司的物流外包风险进行分析, 从机制建设、管理办法、控制工具等三个层次提出控制风险的具体方法。
关键词：物流外包,风险分析,风险控制
参考文献
[1]、刘志学, 杨国军.企业物流外包的风险分析与控制.统计与决策, 2007 (1) :151-153.
[2]、刘联辉.企业物流外包风险及其防范研究.中南大学, 2005:29-47.
化工销售 篇8
一、统计基础工作的主要内容
(一) 抓好统计基础工作建设、制度工作建设
统计基础工作建设融于统计设计、统计调查、统计整理之中。具体说:一是统计报表的制发、审批及管理。要求统计指标科学, 统计口径准确, 调查方法明了。二是统计标准的制定、规范及管理。要求制定的标准明确、规范、具体、易于操作。三是原始记录中统计台帐。要求统计调查对象对石化企业的生产经营活动进行记录和整理, 做到数出有据。要求组织实施统计调查的部门和单位, 对搜集的基层统计报表资料进行统一规范的记录和整理, 做到有据可查、有据可依。四是统计登记和单位名录库建设。要求登记全、资料准、更新快、维护正常及时, 为开展抽样调查奠定基础。五是信息自动化建设 (包括计算机软硬件建设) , 要做到数据处理现代化、数据传递网络化、数据存贮无纸化。六是统计资料整理归档。要求资料整理及时、分类科学、归档完整、安全保密、便于查阅。
统计制度建设包括业务制度建设和机关管理制度建设。统计部门应从制度建设入手, 切实把统计基础工作抓紧抓好。在机关管理制度建设中、修订完善机关各项管理规章制度, 努力实现对机关人、才、物、事管理的制度化、规范化。
(二) 抓好原始数据采集, 建立健全统计台帐
为了实现统计的真实性, 切实保证统计“源头”数字的准确性。原始记录是统计信息的“源头”和最初记录, 它是反映企业生产活动情况的第一手资料。因此化工销售企业应从最基础的生产统计数据入手, 扎扎实实做好每一个环节的工作。数据的采集要以规范的程序, 对数据定时定点进行有效的采集。将采集到的数据进行认真核对、仔细检查, 并定期对原始记录数据的及时性、真实性、规范性、准确性等进行针对性的检查, 并穿插不定期的检查, 从而保证所收集数据的质量。数字质量是统计工作的灵魂, 而真实、连续、可比性是统计工作的特点。在这种历史背景下完成的产量、销量数据不具有可比性, 更谈不上用来分析产品线在各个历史时期的销售规律、速度和用作制定未来规划的科学依据。因此, 整理历史资料、建立统计台帐是搞好统计工作的基础。
(三) 规范制作统计报表, 保持原始资料、台帐、统计报表相一致
采集到数据如装置产出量、产品入库量、成品未定级量、产品出库量、库存量等等, 须将收集到的有效数据进行完整的归纳, 准确的计算以统计报表形式汇总处理, 以规范的日报、月报、年报的形式呈现。及时将报表上报给相关职能部门, 全面地将企业的生产情况以数据化呈现。统计报表的书写都以规范的形式进行填写, 且一目了然, 通过准确的计算, 按照相应的统计指标按标准执行。另外做好报表的同时还需记录好统计台帐, 其中统计台帐登记需及时, 台帐的设置还要兼具安全。统计报表的处理形式则以制定的规格呈现, 及时准确的以规定的形式上报, 数据统计过程必须严格按照化工销售公司相关统计规章制度执行, 保证所出的数据的权威性。这样根据采集的原始资料加工整理, 编制报表逐上报使统计工作做到原始记录、台帐、统计报表相一致。
二、改进统计工作的建议及措施
(一) 强化统计基础工作, 严把统计质量关
1. 首先要确定统计指标解释含义、范围、口径, 统计表的设计、统计分类标准和各种编码应当统一, 以方便整理、汇总和分析。其次要实现原始记录、统计台帐的标准化。
2. 由于会计、统计、核算三者在核算范围、核算原则和核算方法上的不同, 致使三种核算之间缺乏内在的有机联系, 资料的互换性、共享性差。所以, 三者之间应统一核算时间、核算原则、核算方法, 相互联系, 才能做到数据一致, 真实反映企业经营状况。
(二) 建立完善的考核管理体系
企业要把统计工作纳入下一级的考评之中, 细化方案、科学考评、明确目标、强化责任, 统计主管部门应当抓好数据质量监督和管理工作, 建立专门的数据质量监控和评估机构, 建立健全统计质量管理体系, 对统计的全过程实行监控, 对统计做得好的单位要给予奖励, 对差的单位要处罚, 这样才能促进统计工作向前发展
(三) 加强依法管理, 强化统计人员道德素养
依照《统计法》和企业制定的统计管理办法, 对违反统计法律、法规的人和事, 坚决依法查处, 对不执行企业制定的统计管理办法的人和事, 进行通报批评, 督促改正。强化各级领导及统计人员的统计法制观念和执法、守法的自觉性, 通过学法、学制度提高统计人员的职业道德素养, 在企业统计工作中, 主观随意性是影响统计数据质量的重要因素, 发现虚报、瞒报、漏报, 任意篡改数据严肃查处。
(四) 提高统计人员的业务素质, 稳定统计队伍
多数企业的基层单位, 都不配置专门的统计人员, 大多数是兼职统计员, 且变动频繁, 具有一定专业技能的人所占比重很小, 要对统计数据进行精细化管理, 达到“快、精、准”的要求, 提高统计质量, 就必须加强对各类专业人才的引进和培训, 稳定统计队伍, 提高统计人员的业务素质。首先, 可以引进聘用统计、信息方面的人才, 任用具有较高文化素质、责任心强、热爱统计工作的人上岗, 其次, 对原有的企业统计人员定时定期组织统计专业知识的培训, 使统计人员及时掌握最新最先进的统计方法, 通过自我提升、自我完善, 在实践工作中进一步做到数字准确、资料丰富、信息灵通。
(五) 利用数据、合理分析, 发挥统计职能
开展统计分析, 充分发挥统计的信息、咨询、监督三大功能。统计工作者应改变“事后诸葛”的统计分析方法, 树立统计超前意识。在激烈的市场竞争中, 对市场形势的正确把握和对未来趋势的准确分析, 企业统计只描述过去, 不回答未来是远远不够的。所以企业统计部门应凭借先进的统计预测技术和科学的统计方法, 根据掌握的统计资料, 及时对企业的经营活动和市场行情作出科学的分析与预测。统计人员在完成统计报表任务的同时, 也必须对数据进行分析, 推断现行状况的合理性, 发现经营中的新情况、新问题, 对管理上存在的薄弱环节, 及时向领导和有关部门提出建议, 为领导决策提供数据支持。
(六) 加快信息化建设, 深化信息集成技术的应用
加快计算机技术、信息技术、网络技术的应用, 实现生产调度系统、计量设备系统、生产统计系统、企业资源管理系统一体化集成, 使大量的统计报表能在系统中自动生成, 实现数据处理高速化, 数据传输网络化, 数据贮存资源化, 从而降低统计数据在人工处理、传输、贮存等方面出现的误差, 把统计人员从繁重的数据收集、整理中解脱出来, 使他们更有时间和精力查找统计数据的差异原因, 不断提高统计数据的质量, 把统计工作的重点放在对数据的分析、反馈、检索上, 为经营决策层提供科学客观的统计信息。
摘要：近年来, 化工产品市场竞争加剧, 化工产品销售企业对统计信息的需求量越来越大, 对统计数据质量的要求也越来越高, 基层统计人员面临的任务日益艰巨, 本文阐述了基层统计工作的主要内容, 同时就如何改进基层统计工作提出自己的建议。
关键词：基层统计准确建议
参考文献
[1]胡春华.加强我国大型国有石油企业统计工作的思考[J].贵州商业高等专科学报, 2012 (1) .
[2]赖国蓉.浅谈如何搞好企业基层统计工作[J].云南冶金, 2003 (3) .
化工销售 篇9
1 我国石油化工销售企业物流业务的基本情况
随着2000年中石油、中石化重组上市, 我国石油石化企业的经营管理不断走向集约化, 企业都逐步建立了统一销售的管理体制, 统一制定营销战略、统一划分市场、统一资源配置、统一制定价格、统一组织运输, 改变了过去经营、销售、管理分散的局面, 形成了合力, 增强了市场竞争能力。
从企业化工产品物流运作情况看, 产品运输依赖铁路运输、陆海联运和汽运三种方式, 其中陆海联运和汽运均是委托第三方物流行;对储存和运输过程中出现产品丢失、损毁等, 主要按有三种方式进行商务处理, 一是企业投保货运和仓储保险;二是进行铁路运输的保价;三是要求铁路行包和汽运承运方进行据实赔偿。通过对化工产品实施资源分割、配送计划、产品运输、货物仓储、全程配送、物流信息的一体化物流管理, 细化专业分工, 集中调运职能, 统一调运组织, 优化运输方式和运输流向, 营运费用大幅降低, 运输效率明显提高, 促进了销售全过程物流成本与市场价值的优化。
但是在物流一体化优势和效益充分显现的同时, 集中统一物流后的商务量的规模效应也凸显出来, 物流风险和物流保险业务的优化问题逐步进入了企业的管理视野。据有关资料统计, 某石油化工企业仅2006年一个年度, 累计运输化工产品244万吨, 在没有发生任何沉船、火灾等大的运输事故的情况下, 累计发生了商务量3517吨, 损失金额达2592万元, 商务量发生率为1.44‰;按运输方式分析商务量发生比例, 铁路运输约占69%, 陆海联运约占31%;按投保及赔付方式分析铁路运输产品商务量发生比例, 保险占62%, 保价占24%, 行包和汽运占14%。
尽管企业发生的商务量, 都及时通过保险、保价和据实赔偿的方式挽回了损失, 但为此企业在仓储保险、海运保险、铁运保险、保价方面也付出了巨额的成本, 因此进一步优化物流保险业务, 降低产品物流风险, 对于石油化工企业规避经营风险、降低运营成本、实现持续发展具有十分重要的现实意义。
2 第三方物流的发展情况
第三方物流是指供方与需方以外的专业物流企业提供物流服务的业务模式, 在国外简称3PL (third party logistics) , 从目前我国第三方物流企业的情况看, 主要都是由传统储存和运输企业转型而来的。第三方物流企业不参与产品的买卖, 既不是生产方, 又不是销售方, 主要是代理客户从生产到销售的物流活动, 包括货物运输、保管, 物流系统设计、物流信息处理及其他一系列的物流增值活动。
目前, 我国的第三方物流市场规模发展十分迅速, 这种物流形态正在引起人们的重视, 可以预见未来的发展空间很大。从我国物流总费用占GDP的比例看, 2004-2006年大约22%左右 (发达国家约为10%左右) , 如果物流总费用降低一个百分点, 就能产生数百亿的财富, 这也说明物流业具备极大的发展潜力, 也蕴育着极大的优化空间。事实说明, 随着第三方物流近几年的快速发展, 它已经成为我国经济领域中十分活跃和热门的新兴行业。
与传统储运不同的是, 现代物流业是以信息技术的应用和第三方物流的出现为特征, 是将生产、运输、储存、销售环节进行统筹管理的物流过程, 实现了物流各项功能的集成与整合, 并形成了一个供应链, 目标就是追求物流成本最小化, 物流效益最佳化, 从而成为企业新的利润增长点。
3 石油化工销售企业的物流风险和传统物流保险的缺陷
对于石油化工销售企业来说, 由于经营的产品价值高, 而且企业一旦签订物流合同, 就不是过去一车两车、一船两船的运输协议, 而是长期的协议, 数量几百万吨, 成品油数量甚至上千万吨, 合同涉及金额几十亿以上, 物流长期运行过程中, 既有运输、装卸环节的污染、损毁、被盗丢失等小数量损失风险, 也有运输过程中的沉船、火灾灭失等大额度损失风险, 物流风险极大。
但是在传统的物流保险体系下, 物流的各个环节被分解, 造成托运方不得不按环节进行投保。例如, 托运人要完成一项物流活动, 就不得不在运输环节投保货物运输险、在仓储环节投保货物仓储险等, 与此同时承运方还要投保责任险, 仓储方也要投保仓储保险。传统物流保险既存在多次办理保险手续的问题, 也存着重复保险的问题, 不仅造成物流活动时间的延长, 也增加了保险的总费用支出, 给托运方、承运方的经营都带来很多不利的影响。按照综合性的一体化的物流服务理念, 分析传统的物流保险, 主要存在以下不足:
3.1 既存在一定的保险真空, 也存在一定的责任重复。
在传统的货物保险体系下, 保险公司并不提供包装、装卸搬运、二次配送等诸多物流环节的保险服务, 传统的货物保险体系不能够将物流活动的各个环节有效覆盖, 这就导致物流货物的保险出现了真空, 不能充分保障被保险人的利益。同时, 对第三方物流在许多环节中的责任风险也没有有效覆盖, 使大量的风险无法转移出去, 从而给物流活动留下了隐患。另一方面, 托运方与承运方、仓储方又存在同时对同一批货物在同一个环节的保险覆盖, 造成责任重复不清。
3.2 由于货权与保管权的不统一, 造成了多重保险责任, 使第三方物流企业面临的代位追偿问题无法解决。
传统物流与第三方物流的最大区别是:传统物流的投保人 (被保险人) 就是货物的拥有者, 一般要直接购买货物运输保险或仓储保险等;而第三方物流则完全不同, 从法律意义上看, 物流公司不是货权的拥有者, 而仅仅对货物具有特定时段的保管和运输责任, 不能直接购买保险。但在实际经营活动中, 物流公司对货物的安全和损失负有不可推卸的责任, 即使货主企业购买了相应保险, 也获得了保险公司的相应赔偿, 但物流公司仍然要面临保险公司代位追偿的风险。
3.3 多方、多环节进行保险, 不能适应物流业务一体化的需要。
传统的物流保险, 被分解为多个环节, 这与现代物流功能整合的理念十分不相符。随着现代物流的发展, 运输、仓储等单环节已经被整合为一个整体物流的概念, 而相应的各环节险种尚未被整合为统一的物流保险产品, 这就对保险公司加快险种设计与开发提出了迫切要求, 以尽快满足现代物流业务一体化的保险需求。
3.4 传统物流保险的险种类别、条款费率, 已经制约了现代物流的快速发展。
从传统保险的条款设计、费率制定、风险管理等情况看, 这些方面已经严重落后于现代物流的发展。从仓储保险看, 传统的仓储保险是被保险人对某一宗货物在较长时间段的仓储过程进行风险投保, 一般保险费率比较高。但是在现代物流的管理理念下, 企业要最大限度过地加快资金和货物的流动, 追求“零库存”目标, 仓储具有“短暂性”的特征, 对石油化工销售企业来说, 要求仓储在整个物流活动中要尽量实现“短平快”, 因此保险费率也要相应降低;同时, 实践中企业对同一宗货物虽然要投保货物运输险和仓储险, 但仍然没有涵盖物流活动的全部环节, 保险费用的支出占整个物流费用的比例居高不下却是被保险人所不能承受的。
摘要：随着现代石油化工企业经营管理的集约化, 产品销售过程中的物流业务主要依赖第三方物流, 第三方物流也逐渐成为社会经济领域中最活跃的新兴行业之一。但石油化工企业物流业务运行中传统物流保险成本过高、同时第三方物流公司代位追偿等问题也不能得到较好解决。因此, 认真研究和探讨建立科学合理的物流业务风险控制模式, 对于石油化工销售企业合理规避经营风险, 降低运营成本, 增强市场竞争能力, 具有十分重要的意义。