营销措施论文

营销措施论文（共12篇）

营销措施论文 篇1

0 引言

电力营销稽查作为电力企业的重要监督手段,其主要作用是维护正常的用电秩序,保证电力企业和用电单位或个人的权益,它在电力企业的发展中起到了至关重要的作用。因此,作为联系电力企业和外部的通道,电力营销稽查部门工作质量的优质与否决定了电力企业的发展前景,故如何提高电力营销稽查工作的效率便成为电力企业发展的首要问题。

1 电力营销稽查概述

电力营销稽查即对电力营销过程中出现的责任事故或错误环节进行检查,对于不规范的用电行为或窃电行为加以预防监察,监督保障电力企业切实实行国家颁布的相关制度,从而对电力营销过程起到企业内部监控和制约的作用。电力营销稽查以提高电力企业服务水平为目的,在完善相关制度的同时,保证国内电力行业的顺利发展。但电力营销稽查内容相对广泛,这就导致稽查工作人员对于稽查工作认识不全面,不能全面落实工作,使得稽查工作进展困难。为明确稽查人员的职责,现对电力营销稽查工作内容总结如下:

1.1 电力企业内部的稽查管理

电力企业内部的稽查管理即监察管理,针对的主要是从事相关工作的人员,对于其在电力工作过程中出现的不合理行为进行监督,并且通过相应的制约措施对其行为进行改正。在电力企业内部,此类情况多数指电力工作人员对于自身工作的不细致,不能对每项工作做到尽职尽责,工作过程中出现各种漏洞,给电力企业造成损失。在内部的稽查管理中,稽查人员对于电力工作的执行和管理进行监督、规范。

1.2 电力企业外部的稽查管理

电力企业外部的稽查工作即对于用电单位或个人的用电行为的监督和管理。随着我国国民经济的飞速发展,国民用电量也不断上涨。由于利益的驱使,窃电、违章用电行为不断滋生,给电力企业甚至国家带来了巨大经济损失,违章用电行为屡禁不止更是造成了一定的社会治安问题。电力营销稽查工作的外部管理可以对违章用电和窃电行为起到较大的预防作用,根据国家相关电力制度对电力市场进行有效的规范,杜绝此类违法违规行为的发生。

1.3 电力企业内外结合,建立高效快速的信息反馈制度

在电力营销稽查工作中,稽查人员只有及时了解相关电力信息,才能有效分析判断出电力营销工作是否正常运作,只有加大电力信息的采集力度才能够对电力营销中出现的漏洞及时进行修补和预防。应在电力企业内部和外界的用电环境中建立全面的信息网络,对于内部和外部的情况及时进行收集整理,分析确定电力系统的运行状态,保障相关电力信息的及时传递,从而及时发现问题、解决问题。电力营销稽查工作中一定注意与企业内部员工的沟通,防止工作人员产生抵触情绪。

2 电力营销稽查工作现状

(1)电力市场发展虽然较快,但是电力营销稽查工作的管理体系却并不完善。部分电力企业虽然建立了相关的电力营销稽查部门,但是由于专业稽查人员的缺乏,导致稽查工作仍然难以有效进行。而在用电普查工作中虽然也能查处出较多的违章用电行为,但是却远远不能达到电力市场稽查工作的要求。因此,电力市场发展的首要任务即完善电力营销稽查体系,只有这样才能保证电力稽查工作的顺利进行,从而保证电力系统的正常运行。

(2)在电力市场中,电力稽查工作的相关管理制度和考核方式存在一定的漏洞,制度体系不健全,处理方式较为落后。电力营销稽查作为电力市场中对于用电行为的具体规范工作,对电力企业内外部的相关情况进行监督,不仅要求其自身具备相应的规范制度体系,更应全面为监督管理服务。但电力市场涵盖面较为广泛,这就导致营销稽查管理工作存在着较多的困难。

(3)对于电力营销稽查人员的基本要求是对稽查工作有全面深刻的了解,在具有相关专业知识并达到一定水平时,才能对违章用电行为起到及时发现和处理的作用,而违规用电行为的多样性及手段的隐蔽性也对稽查人员的工作水平提出了更高的要求。但是有些地区和部门,稽查人员对于电力稽查工作的重要性认识不够全面,稽查意识不够深刻,工作积极性不强,最终造成电力营销稽查工作不能有效进行,该部门形同虚设。

3 利用电力营销稽查提高营销效率的方法

在电力市场的发展中,电力营销稽查水平的高低制约着营销效率的高低,提高电力营销稽查效率即提高营销效率。而制约电力营销稽查工作发展的主要原因之一就是电力企业内部不能依照制定的规范对电力营销进行相应的管理,最终导致电力营销稽查工作的开展缺乏有效的监督。鉴于此,要提高电力营销效率就要在电力企业内部制定相关的稽查管理制度,并严格规范稽查责任流程,具体如下:

(1)对电力营销稽查人员的选拔进行考核,调整稽查工作人员结构。在电力企业中,电力营销稽查工作由于其本身具有特殊性,故对电力营销稽查人员素质的要求要高于其他电力工作人员。因此,在电力营销稽查人员的选拔工作中,针对选拔条件应制定详细的制度,在选拔过程中应保证公正性及公开性,选拔内容应针对参选人员的综合素质进行界定,选拔流程一定要经过严格的核查,以便建立起健全完善的电力营销稽查体系。对于已建成的工作体系,要对相关人员进行合理的结构调整,使每个人的才能都能得到最大化的发挥,同时不断调整、充实稽查队伍,保证稽查队伍时刻处于最佳工作状态,能将稽查工作落到实处。

(2)在电力营销稽查工作中建立稽查行为规范制度体系。经过选拔的技术人员在进入工作岗位后应进行相关的培训。在电力稽查工作中,稽查人员通常都没有统一的服饰,造成各工作人员着装不一;另外,现有的稽查方式较为单调,有时稽查人员甚至态度恶劣。因此,应对稽查人员制定相关的行为规范制度,要求稽查人员在工作过程中统一着装,配备统一的设备;要对稽查人员及其他电力工作人员进行交流方式方面的培训,使其具备基本的服务意识;电力企业要定期对稽查工作人员服务过的部门进行回访,以监督稽查人员的工作,在发现违纪现象时应进行警告处理,从而实现稽查工作的系统化、规范化。

(3)应用稽查监控系统,实现电力营销稽查管理系统的高速高效运转。根据电力营销稽查的具体工作进行实时分析评估,在用户电量出现异常时,稽查监控系统就会自动对用户的常规用电情况进行详细的技术分析,若发现异常数据,不仅可以及时采集,还可将信息及时反馈给系统操作员。监控技术人员根据稽查监控的提示对管理中的漏洞进行及时补救,实现对电力营运流程的监督和考核。利用稽查监控系统,还可以对日常的电力经营指标进行即时监控,从而实现电力营销的精细化管理。稽查监控系统在电力营销中的应用不仅可以大幅提高营销效率,更能够有效加强电力企业的管理执行力度和对客户服务的监督力度。

4 结语

综上所述,在当今电力行业迅速发展的情况下,利用电力营销稽查手段对电力企业的营销业务进行管理,不仅能够减少违规用电现象,还能建立起良好的供用电秩序,从而提升电力营销管理水平,改善营销效率,促进电力企业快速发展。

摘要：随着电力市场化程度的提高,电力营销稽查工作成为保障电力企业健康发展的关键措施之一,提高稽查工作效率不仅可以提升电力企业的整体服务水平,还可以及时解决电力用户在用电过程中出现的各种问题,促进电力企业取得最大化效益。现对电力营销稽查进行了概述,介绍了其工作现状,并提出了利用电力营销稽查提高营销效率的方法。

关键词：电力营销稽查,现状,效率,方法

参考文献

[1]李亚曦.浅析当前电力营销稽查工作中常见问题及措施的完善[J].城市建设理论研究:电子版,2012(30)

[2]谭勇.分析电力营销稽查管理中存在的问题[J].城市建设理论研究:电子版,2012(19)

[3]邱贤辉.关于当前电力营销管理的几点思考[J].广西电业,2007(4)

营销措施论文 篇2

一、思想重视，根据支行个人条线旺季营销活动方案和计划，将计划落实到每个人，通过一人一表记录每人营销业绩，每日晨会通报员工业绩。

二、采用走出去引进来的模式，吸引更多的客户群体到网点办理业务，制定网点外拓目标和外拓营销方案，保证两周一次的外拓活动，特别是网点周边客户群体的营销。

三、充分利用大数据平台分析总分行已为我们筛选出的各种模型的客户群体，对每个员工的营销情况进行监督和跟踪，要求每个员工每天电话联系客户5个以上，每周上报一次邀约成功名单。

四、做好存量客户AUM的提升工作，重视每一位来网点办理业务的客户，发掘潜在客户，让客户体验到建行优质服务的同时体验到建行优质的产品，逐步把AUM0-5万元的客户发展成为AUM5-20的有效客户

五、持续做好网点移动金融业务和STM提升工作，减少高柜，充实大堂人员，引导客户在非柜面渠道办理银行业务，做到人人开口营销手机银行，并通过手机银行办理1-2笔业务。

供电企业做好电力营销措施探究 篇3

[关键词]电力营销；完善；措施

[中图分类号]：C29

[文献标识码]A

[文章编号]1672-5158（2013）05-0088-01

一、电力营销的重要性

随着现代经济的不断发展，对电能的需求越来越大，电力营销在电力企业业务中占有十分重要的地位，直接关系到电力企业的生存和发展。电力营销的中心是实现电能的交换，最终完成电能使用价值，并获得利润。电力企业的经营目标及利润目标等能否实现，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。因此，电力营销要以扩大市场销售量和增加市场客户为中心展开，应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，对电力营销要进行法制化管理、商业化运营，采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。

二、如何做好电力营销

1 建立新型营销体制，完善技术支持系统

首先实施向市场营销体制的转变，按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。建立客户服务计算机管理系统和需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作，提高营销在线监控和营销信息自动采集水平。

2 树立电力营销策略新理念

在市场经济导向下，电力营销要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场『青况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。

（1）进行形象营销，广告策划

策划、赞助各类社会文化活动、公益活动、福利救济活动，环保公益广告，提高企业的知名度，建立良好的社会形象；策划软广告（媒体的新闻报道）。经常请新闻单位对供电企业自身、优质服务、企业英模、优质工程等进行宣传报道，不停顿地、有节奏地宣传把企业的宗旨、理念、性质、行为等传导出来，让民众对供电公司有一个整体的印象，对电的商品属性有一个基本的确立；策划硬广告。在机场、高速公路旁、火车站、繁华商业区、中央商务区等处设立大型的有关企业形象、销售产品和提供服务的广告牌子，另外在当地有影响力的报纸上刊登相关广告，隔一定的周期投放一次，使电力企业的形象随时都不会被人遗忘。

（2）引导需求，进行市场开拓

电力企业应根据有关政策，制订相应措施，引导消费者改善用能结构，增强电能在终端能源消费的比例，并引导消费者合理使用电能，扩大低谷和季节性用电市场，努力营造一种环境，不断创造新的电力需求，让不同电力消费者都自发地、主动地扩大用电需求。

（3）细分市场，重点突破

根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉，同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。

（4）降低电力企业成本、提高效率

通过制度创新和现代新技术的应用来实现降低电力企业成本、提高效率。电力企业要改革营销业务的服务方式，建立为市场营销服务的商务信息技术支持系统，实施对电力营销与服务全过程的计算机网络化控制与管理；应用电子商务技术，实现营销流程方便、快捷、优质、满意的服务目标，都将会增加电力客户对电力商品的信任度、依赖性，使电能成为能源消费者的首选。

（5）进行弹性灵活的价格策略

积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在--电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额，扩大电力销售量。

3 增强企业宣传力度

加强电力企业形象建设，宣传优质服务宗旨。一个良好的企业形象，主要体现在两个方面：一方面是建设，另一面是宣传。树立良好的企业形象是事关发展的大事。宣传企业的形象，树立企业形象，供电企业的营业窗口是宣传企业形象的前沿阵地，供电企业的每个员工的一言一行都与企业的形象树立和形象宣传密切相关，特别是营业窗口的员工，其工作质量、服务态度、服务水平、综合素质，是企业形象的直接展现者，与客户及公众接触最直接、最密切。除了通过舆论宣传以增强电力公司的可信度，广泛向社会宣传电是绿色能源，具有安全、无污染、高效、低价的属性，使电力作为绿色能源的观念深入人心，家喻户晓外，更要充分利用自身的营业窗口的客户集散功能、辐射功能，搞好企业形象的宣传工作。

4 提高服务质量

服务质量是供电企业的生命线，是它赖以生存的基石，服务质量的好坏直接影响企业的发展，它不仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，而应加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。电力企业要一切以用户为中心，以用户需求为目的，利用现代化手段健全电力营销的功能环节，使企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求，并尽可能借助社会化服务体系，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，以提供优质价廉的电力商品，减轻消费者负担，提高服务质量和效率。

5 尽量减少营销中间环节

电力销售尽量减少中间环节，主要体现在两个方面：一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。目前，电力销售体制是多种并存，有直管式，有趸售式和代管方式，供电企业管理用户变压器，以该处高压计量收费，致于每个用户拿多少，电力部门管理很少，为了避免资源的浪费，便于管理，降低电价，电力部门应进行合同制管理择优上岗，电力销售实现四到户；即电力销售到户、管理到户、收费到户、服务到户，这些措施的采取是对中间环节的取消，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。

6 以用户需求为导向

一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求。客户满意的阶段性和多样性特征，要求供电企业对所提供的优质服务进行及时跟踪，要始终重视客户的意见和建议，不断研究客户的满意程度。根据客户服务的情况，要及时设定改进目标，创新服务内容、服务方式和服务手段，使客户做大限度地感受到便利、经济、安全、舒心和满意。所有的创新和改进服务活动，都要着力解决客户反映的每一个热点和难点问题，使客户的需求真正得到满足。

三、结束语

电力市场营销是一种有意识的经营活动，也是一项任重而道远的工作。为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，深化基础设施改造，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略。以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。

参考文献

[1]王嫒.电力目标市场的选择及营销策略研究[D].华北电力大学，2007

改善营销措施促进业务发展 篇4

盈利是银行经营的重要目标, 一切业务的拓展都必须用“盈利”这杆秤来衡量。但是, 一些单位往往忽略对新业务价值的判断, 在业务拓展上饥不择食, 只求业务品种的增加、业务量的扩大, 一哄而上。对能否盈利, 盈利大小, 缺乏详细的测算, 结果, 业务项目盲目上马, 浪费大量人力、物力和财力, 业务更是办一笔赔一笔, 费尽心思拉来的业务, 带来的是亏损。因此, 在拓展业务上, 必须把好立项关, 解决饥不择食问题。各家银行应充分发挥新产品开发委员会的作用, 对业务的立项, 利润回报, 发展前景等方面进行科学的研究, 建立调查、审查、审批岗位责任制, 像“贷审会”那样管理新产品, 使业务拓展由“想当然、拍脑门”的简单粗放管理向“谨慎立项, 科学预测、严密实施”的集约化管理发展。

二、市场营销要讲求艺术, 不要利益外泄

业务营销活动要讲究方法和艺术, 要充分体现为客户服务的思想, 真正把客户当上帝、当朋友, 使客户得到人格上的尊重、心理上的平衡, 需求上的满足。但在实际工作中, 有的银行员工不讲究工作方法、语言艺术, 甚至直接向客户说明办理一笔业务银行能挣多少钱, 自己能拿到多少效益工资, 哀求客户办理业务。这种方法常常引起客户的逆反心理。实际上, 客户同银行业务往来合作, 关注的是金融产品和服务的使用价值, 能否满足自己需要, 并不考虑业务合作给银行带来什么, 银行员工拓展业务也没有必要说些不相干的事情。

三、市场营销要突出品牌, 不要贪大求全

从世界知名银行的发展史可以看出, 独到的业务品种和服务项目, 是吸引客户的关键。对于银行尤其是中小银行来讲, 所有的业务都想做, 一味追求大而全, 只能样样通、样样松, 是不会成功的。全国各地经济环境不相同, 经济特点和客户主体差异较大, 对金融服务的需求也不尽相同。在业务发展上, 银行应因地制宜, 重点发展符合当地客户需求的业务, 改变贪大求全的错误做法, 把一项或几项业务做精做大, 成为主打产品和品牌产业, 使各网点都独具特色, 品牌突出。

四、市场营销要瞻近顾远, 不要急功近利

银行对客户的业务营销, 应具有连续性和长期性, 一旦确定服务的客户, 就应该建立中长期合作关系。因此, 选择应力求准确。一是顾当前, 看合作者和业务品种在现时条件下能取得什么样的成果, 二是要瞻长远, 用发展的眼光审视合作业务的前景。对有培养价值的客户, 要做出长远发展规划, 做好综合业务营销服务。切忌只看眼前利益、不顾长远发展的短期行为。要珍惜市场资源, 合理开发、散开盘子把蛋糕做大。

五、市场营销要公私兼顾, 不要顾此失彼

有的银行片面抓大客户营销, 忽视个人客户的服务, 这是偏失的经营理念。我国的银行业务拓展还是应走“公私兼顾”之路, 即突出两手抓, 一手抓公司类客户, 一手抓服务社会百姓的个人金融业务。尤其是在经济欠发达地区, 个人金融业务市场潜力是巨大的, 应该把金融产品和服务送进街道社区, 被千家万户所接受。相对来讲, 发展个人金融业务无论是客户群体还是收益都是稳定的, 能避免大起大落的问题。所以, 银行在业务营销上要“公”“私”兼顾, 共同推进公司类业务和个人类业务。

六、市场营销要体现深度, 不要简单粗放

采用什么样的营销方法对成功拓展业务起着至关重要的作用。现代人随着生产生活方式的转变和提高, 对金融服务的要求也是很挑剔的, 银行应根据这种变化确定新的营销策略。从目前看, 许多银行的营销方法还是简单粗放, 主要依靠亲属朋友吃饭喝酒来开展营销活动。这种方法在短时间内会产生一些效果, 但毕竟是权宜之计, 不能保证和客户建立长期稳定的关系。正确的营销策略是研究市场、研究客户、研究产品, 让金融产品和服务最广泛被社会所接受, 融入人们生产生活中, 使社会各个层次离不开我们的金融产品和服务。

七、市场营销要以客为主, 不要本末倒置

“以市场为导向、以客户为中心”是银行反复强调的一项经营策略, 但在实际经营中, 一些银行落实的并不尽人意, 仍然习惯有什么业务品种就向社会营销什么。对市场需求, 客户需要研究的很少, 说到底, 还是以本行的金融产品和服务为中心, 这种做法显然本末倒置。我国某洗衣机生产集团研究市场时, 发现农村人喜欢用洗衣机洗马铃薯, 于是迎合这种需求, 研制出大马力洗衣机, 很快走俏市场, 获得丰利。银行应该学习这种因需而变的做法, 从上级行到基层营业单位, 从领导到员工, 都把客户需求放在第一位, 潜心研究市场, 依据客户需求, 开发新的金融产品和服务, 满足社会需要。

八、市场营销要真实宣传, 不要夸大其辞

宣传是营销的一种重要手段, 能够扩大金融产品和服务的社会认知度和影响力, 增强人们对银行业务的了解。但宣传必须实事求是, 恰当准确的把金融产品和服务向社会推进。一些行在业务宣传上, 隐瞒业务风险, 放大收益水平, 夸大其词进行宣传, 引来了顾客, 却不能满足顾客所需, 使客户大失所望, 也不再相信银行。超服务能力的宣传等于饮鸩止渴, 是经营的大忌, 必须坚决避免。

九、市场营销要强化保障, 不要外强中干

市场营销只是业务的初始发展, 营销成功后的服务是更为根本的问题, 服务保障上不去, 营销来的客户也会离去。如客户经理成功了营销客户, 银行就应在产品服务的科技需求上提供保障。柜台服务对稳定客户也起着至关重要的作用, 高质量的服务会使顾客产生依恋感。要树立“一线为客户服务、二线为一线服务”的观念, 强化前中后台团结协作, 市场营销攻到哪里, 保障工作就跟到哪里, 增强客户经理的市场营销战斗力。坚决消除“各自为战、互不配合、保障脱节、外强中干”的现象, 把“收拢五指、形成拳头、团结一心、共同服务”落到实处。只有这样, 市场营销才会蓬勃发展起来。

摘要：营销是银行开拓市场的重要手段, 恰当的营销方法, 会加快客户对产品和服务的了解, 扩大社会影响力和知名度, 有效地抢占市场, 发展壮大客户群体。但是, 从目前一些银行营销行为来看, 存在一些问题, 有的问题还造成了客户与银行的矛盾, 应加以解决和避免。

白酒旺季营销的六大战术措施 篇5

战术措施

白酒行业的六大战术

战略一：巧促销，抢占市场终端

高仿酒

首先，在产品促销对象的选择上，企业应在旺季出台更优惠、力度更大的销售政策，先对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度，迅速抢占市场终端，提升市场占有率，塑造影响力，从而逐步推进、拓展和延高仿酒

伸市场。其次，旺季要巧促销，如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，在旺季里就很难有吸引力和影响力，很难产生促销效果。要想提升促销效率和取得理想效果，必须在促销上细分，科学策划，巧造热点，如在高仿酒

促销方面可以适时转换促销受益对象。可采取与饮料相结合，并开展“送喜上门”的促销活动，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响;当然，还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销，分担促高仿酒

销费用等方式来扩大品牌的知名度和美誉度。

战略二：创新渠道，深度分销

由于渠道在白酒的营销过程中发高仿酒

挥了重要的作用，在旺季的营销活动开展过程中应对渠道进行创新，优化和拓展企业的营销渠道，同时精耕市场，深度分销，抓住宴请、节庆等主要活动。

在旺季，可将市场重点放在人口密高仿酒

集区、消费水平高的社区;繁华地带、娱乐场所附近地区;位置突出、形象好的社区店、酒店等;同时要培育和开发互补性的渠道，向其他区域和市场扩散，如进入终端不同类型的餐饮场所、开展“流动大蓬车”下乡集中促销活动、用作配套的礼品或高仿酒

赠品等。

其次，要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道，开发社区类市场。在社区开发的过程中，一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货;二是在广告形式上可以高仿酒

多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些。在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心。另外许多新开发高仿酒 的社区应当引起足够的重视，因为这类社区的商业网点还不是很健全，开发起来相对要容易些。白酒运作社区市场需要根据酒的品质定位、知名度、自身特点和各小区的实际情况而定。另外，进行社区市场推广也许暂时不会收到较好的效高仿酒

果，但很可能会产生良好的后期效应，所以要求商家还要具有一定的耐心。需要根据各个小区的不同特点，将本小区的内部及周边所有的便利店、小超市等铺上相应档次的品种。没有比较合适的便利店的小区，就在那里自己开设一个直营店。铺高仿酒

完货之后在各小区进行一系列的促销宣传活动，以提高品牌形象和知名度。

再次，要抓住宴请活动。在旺季主办较多的各种宴请活动有婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会等，在高仿酒

这些场合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的一大重要市场。同时，由于相关的宴请场合一般人流量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产高仿酒

品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下几个要点，如可以赠饮料、结婚用品、香烟等相应的活动必用品相结合;可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合高仿酒

促销;可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等;可以赞助企业年终庆典、年会等集体活动。

战略三：产品创新

高仿酒

在旺季，应通过产品创新来引导和吸引消费需求。产品创新指针对季节变化，根据新的需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品，从而塑造市场热点来吸引消费者的注意力。如开发一些具有保健、养生功能的白酒、开发一些低度高仿酒 的女性白酒、针对不同行业的人士开发白酒、为某些庆典活动开发纪念性产等。针对酒店消费群体而在店堂内的POP或液晶显示屏上的分众传播等，同时还应在不同的终端进行人员促销与推广，渗透终端，不仅使品牌赢得很高的品牌回想率高仿酒

(BrandRecall)和大脑占有率(Mindshare，或称注意力占有率)，而且提升了整体市场占有率和覆盖率，有效地占领了终端市场。

战略四：内部营销

高仿酒

在旺季，各白酒企业都将集中精力搞促销活动，但并非所有的活动都能真正产生营销效果和有效率，其关键原因在于员工，因此，为了赢销旺季，白酒企业应积极实施内部营销，为旺季营销活动的开展奠定基础。高仿酒

其内部营销主要体现在：

一是营销人员培训。根据旺季各区域、各阶段营销计划的需要调整营销人员队伍，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，培训应该分两个方高仿酒

面：一方面是针对员工的思想动态、提高战斗力和凝聚力;另一方面是针对员工的专业技能，提升营销水平，全面加强营销人员的工作能力。

二是对企业及其营销进行全方位高仿酒 的核检。看看产品的形象、品牌的定位与传播是否有偏差，现有的产品线是否符合市场的消费需求;不同渠道环节上经销成员的发展是否健康，确定渠道调整与细分的策略;终端的铺货和陈列情况如何;促销活动的计划是否符合企业整体的战高仿酒

略中心思想和消费者需要，营销资源是否合理配置;企业营销团队的战斗力如何等。

三是拓展和维系客户关系。要真正地做到以客户为导向，而不是单纯的以市场为导向;以客户关系管高仿酒

理为中心来构建客户关系的管理系统，对系统的客户资料进行动态分析，从基于客户资料的数据库中挖掘市场机会，精准运作，有针对性地展开营销活动。对于维持客户的关系，除了利益上的分配外，还要注重感情上的培养，如前期请经销商高仿酒

座谈、考察，邀请经销商开展工业旅游，增进厂商之间的相互了解，这样就稳固了厂商之间的伙伴关系，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结和探讨在旺季营销活动过程中应注意的问题，倾听他们对企业高仿酒

产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制订旺季营销政策和人员调整的依据。

做好战术动作制霸旺季

高仿酒

1.压库

到了旺季不做压库的厂家基本上没有，就是茅台、五粮液这样的大品牌，在借用淡季进行控货以拉升价格后，随着旺季的到来也逐步加大了货物投放速度，他们控货高仿酒 的目的最终也是为了多卖货、卖高价货而已。

压库是要压分销渠道和酒店终端、团购单位的货，不是把货压在总经销的仓库里。许多厂家把政策推出后就逼迫总经销打高仿酒

款，款一打、货一发就认为旺季销售已经做完，可以回家睡觉了。如果，这个总经销势力够强大，运做能力够强，可能也就罢了，但这样的经销商全国也没多少，绝大多数的经销商是要等着厂家的帮忙和支持完成市场推进的。

高仿酒

压库不但不能让总经销的仓库里有积压，还要控制其仓库库存，坚决杜绝经销商贪利主动多压库，因为这样的话就给倒货、砸价埋下了隐患，也给来年的销售制造了麻烦，影响了来年的真实高仿酒

损益。我们的一个红旗标杆市场就因为对总经销压货过猛导致市场蹦盘，到现在还在解决遗留问题，浪费了大量的市场支持费用，因为当初的压货就已经给出了很大的支持力度，现在要处理库存积压还要再花一笔钱，这就是浪费了。

高仿酒

借用旺季主动帮助总经销对货物进行分销，让我们的分销商、网点、酒店、团购单位尽可能多地压一些货，你的政策出台也要多往这上面倾斜，而且要勤加检查和拜访，不能形成虚假压高仿酒

货。

2.清库

与压库相对应的就是清库。每个企业和品牌因为总总原因都有一些积压的产品或滞销品，这些产品高仿酒

在平时很难销售或销售非常缓慢，随着旺季到来如果不加以处理，又将在仓库里继续沉睡，静待下一个旺季的到来。

清库时要对产品进行分类，哪些是可以有些赚头就可以高仿酒

销售、处理的?哪些是保本就可以处理的?哪些需要亏本销售或者一分钱不要也要送出去的?有些产品放在我们自己的仓库里不但不能体现利润，还要支付仓库租金及人员管理费，这个时候就是白送给经销商也是值得的，在节约仓库租金及高仿酒

管理费的同时，至少还有经销商的感激。

另外一个就是做足充分的市场调研，摸清哪些经销商适合销售积压产品，争取让积压产品分品类、甚至单品交给不同的经销商独家处理，这样即高仿酒

可维护价格体系的稳定，对市场不形成伤害，也保护了这个接货经销商的利益，不会因为是处理货盲目砸价影响各自的收益。

3.涨价

高仿酒

这是名酒茅台、五粮液以及名烟如芙蓉王等品牌的惯用手法。每年的旺季，尤其是春节前

一、两个月，这些品牌就会提价，通过涨价来拉升利润，刺激市场，鼓励渠道适当屯货。

高仿酒

地方产品因为在地方的强势完全可以借鉴这个做法，拿出自己的主销产品进行涨价促销，既节约了市场促销费用，提高了产品的利润率，还可以给到渠道更强大的信心，就是这款涨价产品将形成今年的旺季流行，制造市场热点。

高仿酒

涨价产品要注意涨价幅度，不能全线涨价，以几个畅销单品为主就可以了。涨价的地盘也要评估好，不适宜涨价的地方要有所控制，不能盲目涨价，或者就算为了统一政策，但在具体支持上高仿酒

也要加大力度，消化涨价带来的压力。

4.推广

对大多数的酒企而言，像那样对消费者强势是不现实的，随着商家对消费者越高仿酒

来越宠坏，没有推广和促销的产品很难让消费者产生购买欲望。行业里面不是有句俗语吗?“平时有饭吃，过年有肉吃。”说的就是平时给到消费者可以搞些小恩小惠，到了旺季就要适当加大力度，让消费者感觉到像过年吃肉那样舒服、满足。

高仿酒

大多数酒企的竞争焦点都集中在中、低档产品这块，满足的是大众消费群的需要，这就更加促使我们在旺季来临时倚重推广的力量。做活动推广时要注意几个关键节点：一是好的推广主高仿酒

题，要让消费者看到这个主题能够耳目一新，最好是过目不忘，同时，主题要与活动内容相契合，不能跑题;二是活动的重心要兼顾消费者和活动网点的双重利益，消费者的重心要适当大些，单个利益点的推广活动是没有吸引力和效果的;三是高仿酒

做足活动的宣传、造势工作，让消费者、渠道能够感觉到活动的影响力，这样才能提升他们的信心和积极性，活动的效果方可最大化。

5.招商群众基础很重要

高仿酒

白酒的淡季招商是强势企业、强势品牌的游戏，而旺季招商更多的是从纯销售的角度来进行的。白酒的需求是现实的，追求高利润的经销商无时无刻不存在，这就为招商的有效进行打下了“群众”基础。

高仿酒

旺季招商更讲究门当户对，这个时候再去谈什么招大商就有点自欺欺人了，因为等您与大经销商谈好条件，这个旺季恐怕就过完了，旺季的一杯羹都丢了，来年能否生存下去对很多企业都高仿酒

不明朗有什么意义?所以，旺季招商以快速招来适合自己品牌发展的经销商即可，不要盲目求大，更不要好高鹜远。出手要快，下手要狠，门槛要低，前提就是算好自己的帐，不要怕经销商多赚钱。旺季招商只所以让经销商短期内动心接你的产高仿酒

品没有高利润做支撑谁会上你的圈套呢?

当然，旺季招商不是让我们丧失原则去炕、蒙、拐、骗，缺德的事千万不要去干，合理的支持，不信口开河，按合同和约定办事，就算最后有那么高仿酒

一点不愉快，经销商也不会把怨气撒在我们身上。

6.激励提升员工斗气值

论电力营销稽查工作方式及措施 篇6

[关键词]电力营销；稽查；优质服务

稽查是电力营销管理工作中非常重要的管理手段。电力企业的营销管理部门依照相关法律法规和政策制度，结合营销的实际特性采取科学合理的稽查评价方式，对营销业务全过程中的工作流程、质量、绩效进行全面督查与评价。电力营销稽查主要围绕同“量、价、费”等有关的营销业务内容，重点针对各项营销政策的落实执行情况以及业扩报装、供用电合同、电能计量等核心业务的全过程监督管理。作为新市场环境下的电力企业，为了提高其在市场中的综合竞争实力，必须加强电力营销管理中营销稽查工作力度，以确保电力营销管理工作具有较高的质量水平，提高营销服务水平和营销管理效益。

一、电力营销稽查管理现状分析

由于受传统电力营销管理体制、理念、以及模式等诸多因素影响，导致电力营销管理在实时性、针对性、高效性等方面均很难满足电力营销多元化发展需求，即便结合计算机网络技术、统一编号技术等对电力营销业务应用系统进行集成整合，但稽查流程和模式的滞后导致稽查人员难以对营销部门的各类业务流程、服务质量等进行准确、仔细的了解，只是通过常规的文件资料、报告材料、业务员单据等进行定势判断，长处于被动局面，很难及时发现营销工作或营销管理工作中出现的不足或差错，造成客户业务办理过程中存在不满或客户投诉等情况发生，直接影响到供电企业业务服务水平，给企业形象、声誉等带来不良社会影响。

二、电力营销稽查工作方式及手段

1.常规性定期稽查：结合营销业务内容、流程等信息，采用全面稽查或抽查相结合的模式进行管理。在稽查工作开展结束后将稽查结果、整改意见、整改意见等及时进行汇总实时修正。结合电力企业现有的营销系统和营销监管系统等，对电能营销服务中的各项业务流程、工作时限、95598互动服务网站等反映存在质疑的工单或投诉信息进行实时监督、抽查和调查分析，甚至可以委托第三方对存在质疑的营运窗口、急修、业扩报装等工作效率、服务质量等进行不定期明察暗访，全面系统的寻找供电营销服务全过程中可能存在的薄弱环节和不足点，进一步采取有效的整改计划和措施制度，充分落实到相关责任部门和责任人，规范营销服务行为，深入推进星级服务升级工作。

2.专项稽查工作内容。主要根据营销工作中可能出现问题的“量、价、费”等环节，组成专门专项的稽查机构，针对某一考核期内从各层面反映的缺陷和投诉信息，有必要进行集中彻底分析处理。尤其应配合电力企业技术人员、管理人员等对变配电台区存在的高损线路、高损台区等进行综合分析，找出高损耗原因并采取有效的整改措施，为终端用户提供优质经济的电能资源；对违约用电、非法窃电、乱拉乱接等开展突击性稽查，有效提高用电安全和供电企业电能运营经济效益。

三、电力营销稽查管理重点分析

1.用电报装专项稽查重点。监督检查客户用电报装申请从受理之日起客户档案资料、工程资料录入的及时性、准确性，尤其应重点检查客户用电工程申请受理前相关项目批文、工程资料、设计图纸等资料信息是否齐全，是否满足国家相关政策法规和手续。检查用电报装管理职责权限，监督是否存在对于用户户供电方案、计量方案进行越权管理和多头答复等问题。审查对客户供电方案、计量方案答复的系统性、合理性、准确性。监督检查对用户用电工程中间验收工程的检查和管理执行情况。检查答复、送电等环节是否存在超时限问题，整体业务办理流程及工作流环节中是否存在超期等情况。

2.电费电价专项稽查重点。根据电网公司制定的电价政策，对电费电价执行情况、cosφ功率因数考核情况、抄表见面率及准确率、电费计价差错率等进行全面检查，提供相关清单（包括：电量与计算公式不匹配的用户清单、当月电量巨大波动的用户清单、有电量无电费的用户清等单）予以核查。对电量电费的退（补）管理进行全面审查，核查电能营运单位出现退（补）电量电费的原因、客户性质、以及电价类别等相关信息。监督电费账户的设置和管理情况，审查电费发票、凭证、以及账单等管理工作是否符合相关规范和制度要求。

3.电能计量专项稽查重点。对计量表计的资产管理、周期轮换等内容进行全面监督检查，重点检查相关档案信息内容与现场是否匹配，即：检查录入的铜、铁损代码信息与变配电台区变压器是否匹配；录入的互感器倍率与总计费倍率间是否一致；月度用表计划数是否存在明显波动（偏大或偏小）问题；计量表计、流变型号规格等与录入信息是否一致等。

4.用电检查专项稽查重点。监督检查供用电合同的签约、履行、修订、续签等情况。核查供电企业是否按照计划开展用电检查工作，核实用电检查工作是否按要求落实到位，工作完成后是否对存在的缺陷和问题开展及时的整改，是否对相关责任人进行追责。核查由电费结算中心提供核算中发现的大电量用户用电信息异常、实际用量与报批变压器容量不相符等用户名单。

5.客户服务专项稽查重点。监督检查用户业扩报装、装表接电、电能计量、电费结算、故障检修等供电服务工作是否按照“三个十条”要求进行，是否按照规定程序、流程、时限进行优质服务；检查服务人员是否存在对客户投诉、咨询推诿塞责等问题；监督、检查行风建设和优质服务工作的开展和落实情况，确保客户服务具有较高水平。

四、制定电力稽查营销的行为规范

在实际工作中，对于电力稽查营销工作人员的识别并没有明确的标志，并且还存在着着装不统一，手段单一以及态度非常差等形象问题，所以一定要加强对电力稽查营销工作人员的规范管理。实施方式：配置统一的稽查营销服装，完善个人形象；加强稽查人员的礼仪培训，使其具有良好的工作态度，改变其在群众心目中的不良形象。除此之外，还要加强对稽查人员进行不定期的监察，对处理当事人进行不定期的回访，及时发现工作中存在的不足，进而加以强化、规范，实现稽查营销工作的规范化。

五、结语

电力营销稽查是确保营销工作具有较高质量、服务水平和经济效益的重要手段。加强电力营销稽查工作可以及时发现营销工作中可能存在的缺陷或不足，便于采取有效的整改措施予以修正，降低业务方面的差错率，促进供电企业更好地为广大电力用户提供优质的服务，规范经营管理。

参考文献：

[1]李绍飞.电力营销稽查在管理中的问题及处理措施[J].现代营销（学苑版），2010，（12）：18-19.

[2]邢春森.浅谈供电企业电力营销稽查[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2009，（11）：5-6.

电力营销精细化管理措施 篇7

1 精细化管理具有的重要作用

(1) 稳固电力企业的市场地位。 精细化管理主要是对企业生产和经营的各个环节进行控制, 对企业发展的每个细节进行优化。 通过精细化管理, 企业管理体制得到进一步改善, 在面对激烈的市场竞争时, 电力企业能够稳固自身的市场地位。

(2) 提高企业的运行能力。 电力企业实施精细化管理, 尤其是在电力营销方面, 能够使企业的管理目标更加明确, 企业运作更加规范, 自然企业的运行能力会得到进一步提升[1]。

(3) 促进企业的可持续发展。 当前很多企业的电力营销工作面临较多问题, 而归根结底是缺乏人才队伍建设, 进行精细化管理后, 企业会加强人才培养, 不仅提高员工的安全生产意识, 并且使电力营销充分展现服务意识, 促进电力企业的可持续发展。

2 电力营销现状

(1) 电力营销缺少服务意识。 伴随经济和科技的快速发展, 电力企业的垄断地位已然消失, 新时期下, 电力企业的竞争压力日渐增大, 要求电力营销人员要有热情的服务态度。 然而, 受历史因素影响, 很多电力企业依然缺少服务意识, 对于客户反馈的用电问题不能及时解决, 在电力营销过程中缺乏热情。

(2) 电力营销中存在信息管理问题。 随着用户用电需求的日益增加, 电力营销策略和管理手段应进一步创新, 从而满足用户的实际需要。 但是, 仍有部分电力企业管理观念未能转变, 对于信息管理系统不及时进行更新, 从而导致较多问题发生, 如系统设置较为复杂、系统安全风险较多等。 若不能及时解决, 会因给用户带来不便而降低企业信誉。

(3) 电力营销人员综合素质有待提高。 电力营销属于服务业务, 营销服务人员应具有较高的综合素质, 既要具有积极主动的服务态度, 又应掌握一定的业务技能, 尤其是对先进技术和先进设备的使用。 但是, 部分电力企业其人员结构存在不合理现象, 主要体现在员工年龄较大, 不具有先进技术的学习能力, 而部分年轻电力营销人员, 虽然能够掌握一定的业务技能, 但是缺乏应有的工作热情[2]。

3 电力营销精细化管理原则

(1) 实事求是。 当前, 我国的电力企业数量较多, 在对电力营销进行精细化管理时不可一概而论, 应根据企业的实际情况, 实事求是地进行精心化管理。 一方面, 企业发展会受到市场环境的影响, 在进行精细化管理时应综合分析各项因素, 对可能面临的风险进行分析, 根据市场变动情况进行精细化管理;另一方面, 精细化管理的目标制定、方案选择、管理方式等, 都应根据企业的实际情况进行确定。

(2) 循序渐进。 对于电力营销而言, 精细化管理的相关理论尚未十分成熟, 若在进行精细化管理过程中急于求成, 反而会适得其反。 精细化管理应遵循循序渐进的原则, 首先根据企业和市场的实际变化情况, 制定合理的精细化管理目标和方法, 其次在管理过程中不断探索, 根据电力营销工作中出现的问题, 在对精细化管理进行修改和完善, 最终提高精细化管理的实效。

(3) 全力合作。 电力营销的精细化管理并非一人能够完成, 需要企业员工全力合作, 对精细化管理目标达成共识。 要想企业员工全力合作, 共同为精细化管理奉献力量, 一方面要加强对企业员工的管理培训, 主要是让员工对精细化管理充分认识, 使其积极主动地参与到精细化管理过程中;另一方面, 企业要营造一个良好的工作氛围, 调动企业员工的工作积极性, 从而实现员工的全力合作[3]。

4 电力营销精细化管理的有效措施

(1) 构建信息管理平台。 主要是借助计算机管理软件, 实现对电力营销数据的分析和处理, 实现对用户用电差异的分析, 从而根据用电差异结果制定相关营销策略。 当前, 信息技术不断的推陈出新, 越来越多的信息技术得到应用, 系统分析技术、智能分类技术等已经逐渐应用于电力营销精细化管理之中, 对精细化管理将起到极大的促进作用。

(2) 树立良好的企业形象。 企业形象是企业综合实力的体现, 树立良好的企业形象应从两方面入手:提供优质的服务, 企业应不断拓宽服务渠道, 对服务理念进行创新, 使用户享受更高的服务水平;提供较高质量水平的电能, 从而为企业树立良好的形象, 提高企业信誉。

(3) 拓宽用电市场。 企业可以指定相关的节能方案, 对比相同情况下电能与其他能源的消耗情况, 积极推广电能;加强与电器制造厂商的合作, 根据相关用电产品进行电能使用宣传, 鼓励市民在某些燃煤和燃气方面采用电能代替, 如对各类电炊具的使用;针对不同的用电市场, 制定不同的电力营销策略, 尽可能做到市场细分, 各个击破[4]。

(4) 实行以价促销。 以价促销是很好的电力营销手段, 价格的制定应根据不同情况加以细分:针对用电量巨大的大型企业, 电力企业应制定相关的价格优惠政策, 为大型企业提供更多的服务, 从而稳定企业的市场份额;对于农村, 应制定同网同价政策, 以开拓市场;针对不同用户、不同时段等因素, 制定不同的用电价格, 在缓解供电压力的同时, 引导用户科学用电。

5 结语

电力营销实施精细化管理意义重大, 不仅可以提高企业的运行能力、稳固市场地位, 而且进一步促进了企业的可持续发展。 电力企业在进行电力营销精细化管理时, 应遵循实事求是、循序渐进、全力合作等原则, 采取构建信息管理平台、树立企业形象、拓宽用电市场等措施。

参考文献

[1]国艳波.浅谈供电企业电力营销精细化管理策略研究[J].技术与市场, 2013, (12) :208-209

[2]南金勇.论电力营销精细化管理的几点建议[J].通讯世界, 2014, (22) :96-97

[3]蔡巧云.电力营销中的业扩精细化管理分析[J].时代金融, 2015, (21) :33-34

口碑营销的负面影响及其防范措施 篇8

一、负面口碑产生的动机

以往谈到口碑, 人们想到的大多是正面口碑, 但是俗话:“好事不出门, 坏事传千里”则是指所谓的负面口碑, 即消费者对产品、服务在使用过后产生的不满意的购买经验, 而把这些不满意的经验告知周围的亲朋好友, 并建议他人不要购买或使用此项产品或服务的过程。许多研究指出, 满意的消费者会将美好的经验分享给3个人, 而不满意的消费者会将其不满的经验告诉10个人以上, 尤其是在当今的网络传播时代, 负面口碑的传播速度和影响范围更是惊人。

国外学者Sundaram认为, 消费者发布负面口碑的动机主要有如下四类:1、利他主义:23%的负面口碑的产生动机是为了使别人避免错误的选择而不计回报的行为;2、缓解焦虑:25%的顾客通过在别人面前抱怨差劲的产品和不愉快的消费经历来释放他们的愤怒、焦虑和紧张;3、复仇心理:36.5%的顾客散布负面口碑是出于对那些使他们得到不满意消费体验的企业的报复;4、寻求建议:最后有7%的消费者在散布负面口碑时是为了能够获得别人的指点、忠告和建议。在这四大类动机中除了第一种是利他主义动机以外, 其余三种动机都显示了散布负面口碑者的一种强烈的心理需要。

二、负面口碑扩散的原因

1、商品对于消费者的重要性。

当消费者购买的商品非常便宜、无足轻重的时候, 即使出现了问题, 人们也常常会认为这只是一个不值得一提的小问题。但是如果商品价值非常高, 对消费者而言非常重要的时候, 一旦商品出现了问题, 消费者便会感到气愤和焦虑。在这种情况下, 消费者便常常会把所遇到的问题告诉周围其他人群。

2、商品出现问题的严重程度。

商品所出现问题的严重性是不同的, 有的是直接影响商品使用的功能性问题, 比如冰箱不能制冷、电视接收不到信号等;另一些问题可能是非功能性的, 比如洗衣机表面有划痕, 这样的问题可能会影响商品的外观, 但不影响商品的正常使用。当消费者遇到的问题不是很严重的时候, 消费者通常会自己想办法解决, 但如果商品出现的问题非常严重, 消费者就倾向于向外传播负面信息。

3、消费者的机会成本。

消费者在购买自己不熟悉的复杂商品或者价格不菲的贵重商品的时候, 往往会花费很多的时间收集相关的信息, 在购买的时候进行仔细的挑选。消费者在购买过程中花费的精力越多, 他对商品的期望就越高。在这种情况下, 一旦商品出现了令人不满意的问题, 消费者就更容易产生气愤和焦虑的情绪, 也就更倾向于将商品出现的问题告诉周围人群。

4、无投诉赔偿渠道的商品。

当消费者购买的商品出现问题的时候, 他有可能会通过投诉获得赔偿。如果消费者能够很轻松地从厂商那里得到赔偿, 通常不会向周围的人传播有关商品的负面信息, 而且如果厂商妥善的处理方式能够令消费者非常满意的话, 消费者还有可能向别人推荐这个商品, 海尔正是以一流的服务赢得了广大消费者的认同。但是如果消费者认为自己不可能通过投诉得到合理的赔偿, 便更倾向于通过负面口头传播来发泄心中的不满。

三、负面口碑的防范措施

负面口碑是无法杜绝的, 就如口碑无法人为控制一样。但是如果负面口碑处理得好, 则会产生更大的营销效果。Shapiro等研究发现, 有效的补救措施, 不仅能挽回客户, 而且能增加企业的竞争力和提升服务水平, 更能增加客户的忠诚度和保持客户, 从而产生正面积极的口碑。

1、提高消费者的满意度。

对购买的商品不满意是消费者传播负面信息的根源。因此, 企业要想消除负面信息的产生就必须从源头着手, 通过提高消费者满意度来消除消费者的不满意, 从而杜绝负面口碑的产生。为此, 企业可以从如下方面入手:首先, 需要强化从材料选择到生产制造整个过程的产品质量控制;其次, 从提高消费者的让渡价值着手, 满足消费者的个性化需求, 建立快捷的物流供应体系, 让消费者从一次购买中获得更多的价值体验;第三, 建立完善的顾客抱怨和投诉处理机制, 鼓励不满意的消费者将意见反馈给企业, 企业再通过一定的服务将这些意见处理完善, 从而使得那些不满意的消费者变得满意。

2、对重点客户开展关系营销。

由于社会化程度高、社会责任感强的消费者是重要的负面信息传播源, 所以他们是企业开展关系营销的重点对象。企业可以根据需要建立重点消费者信息库, 与那些容易传播负面信息的消费者保持一定的联系, 以便及时发现商品可能出现的问题, 并予以妥善处理, 以降低他们传播负面信息的倾向;此外, 在维护重点消费者关系的同时, 企业还应该采取措施培养这些重点消费者的忠诚度, 比如提供特殊关怀和积分激励等, 让重点消费者形成对企业的忠诚, 而重点消费者的忠诚会为企业带来正面口碑的传播。

3、明确有关商品问题赔偿的承诺。

当商品出现问题的时候, 通过向厂商投诉, 消费者有可能会获得赔偿, 但很多消费者并没有进行投诉或者索赔。这是因为消费者感觉进行投诉索赔需要花费很多时间和精力, 而最终也不一定能得到期望的结果。如果厂商能够做出明确的有关商品问题赔偿的承诺, 消费者在遇到商品问题的时候第一考虑就是向厂商索赔。当消费者对索赔的结果满意的时候, 就不再向别人传播负面信息, 甚至反而会向别人推荐该商品。所以, 厂商应该在商品包装的显著位置标明商品问题的赔偿条款以及联系方法, 为消费者投诉提供方便。

4、为贵重商品提供免费保险。

贵重商品是消费者传播负面信息的焦点, 因为这些商品单位价值高, 一旦出现问题给消费者带来的损失较大。厂商可以为此类商品提供免费保险, 这样即使商品出现问题, 消费者也可以不付任何代价地从保险公司得到赔偿。因此, 对贵重物品提供免费保险可以有效降低负面信息的传播。

5、加强企业的危机管理能力。

无论多么周密的防范都存在疏漏的可能, 因此, 企业需要建立危机管理机制来应付可能出现的问题。一旦商品出现了影响范围比较大的问题, 企业应该及时通过公开的信息渠道向公众解释问题出现的原因以及公司的解决方案, 避免负面信息以口头传播的形式蔓延, 以免由于信息失真给企业的经营带来无法挽回的损失。在进行危机公关的时候, 应该注意的是企业要通过统一的渠道以统一的口径向公众传递信息, 避免多渠道、多口径传递信息造成信息矛盾, 引发公众信任危机。

6、强化企业的品牌和形象建设。

Thomas等研究指出, 消费者已有的对企业品牌的认知可以弱化负面口碑的影响。因此, 要想让负面口碑不会对信息接受者产生影响, 企业就必须通过品牌和形象建设来提高消费者对企业品牌的形象认知和熟悉度。具体而言, 首先, 企业应该将品牌与各种社会公益性活动相结合, 在社会公众中树立起自己的良好形象;其次, 企业只有良好的形象还不行, 还要通过多种途径让更多的人知道品牌的存在, 让更多的人知道品牌的优势, 提高品牌在公众中的熟悉度。

摘要：口碑营销作为营销传播的一种有力方式已日渐受到企业界和学术界的重视, 而在口碑营销活动中, 负面口碑的防范和正面口碑的塑造同样重要。本文阐述了负面口碑产生的动机, 分析了负面口碑扩散的原因, 最后给出了负面口碑的防范措施。

关键词：口碑营销,口碑,负面影响,防范

参考文献

[1]黄英, 朱顺德.二十一世纪的口碑营销及其在中国的发展潜力[J].管理现代化, 2003 (6) :33-36.

[2]郭国庆, 杨学成.互联网时代的口碑营稍及应用策略[J].财贸经济, 2006 (9) :56-60.

[3]刘建新, 陈雪阳.口碑传播的形成机理与口碑营销[J].财经论丛, 2007, 132 (5) :96-102.

[4]曲乐章.口碑营销如何提升企业竞争力及案例研究[J].华东经济管理, 2008, 22 (10) :98-100.

[5]Sundaram DS, Mitra K, Webster C.Word-of-mouthcommunications:A motivational analysis[J].Advances in Consumer Research, 1998, 25 (1) , 527-534.

[6]Shapiro T, Nieman-Gonder J.Managing“Effect of communication mode in justice-based service recovery”[J].Service Quality, 2006, 16 (2) , 124-144.

中小企业移动营销的应用措施 篇9

一、建立中小企业自己的用户数据库, 开展精准营销

建立中小企业自己的用户数据库, 须获得手机号码资源。消费者手机号码资源的来源主要有两种方式, 一是源于商家和顾客交易时登记的顾客信息, 二是向移动运营商购买的客户信息。前者的实现如超市会员卡办理时登记的个人资料, 银行、证券、基金管理公司登记的个人身份信息, 商场搞抽奖活动时记录的手机号码。移动运营商掌握丰富的客户信息, 如客户的地址、教育程度、收人情况、消费偏好等, 客户的数据维度详细精准, 但需要向运营商支付一定的费用。

通过对数据库用户资料的参数如年龄、所用机型、消费偏好等分析, 挖掘消费者行为数据, 根据产品特质选择适当的目标受众, 确认信息发送的用户和区域, 并将内容发送到该机型的目标用户群手机上。在我国现阶段, 移动营销的主要目标群体是易接受新鲜事物且具有一定消费能力的时尚人群, 应把握这部分人群的特征和消费行为, 细分这部分消费者, 确定最具价值的、潜在的目标客户, 为制定营销推广方案提供精准的依据。

二、注册短信网址, 提供许可短信增值服务

目前国内有名的短信网址提供商有新网互联的50120、CNNIC的916076、新浪的98888114、中国国际电子商务中心的91600等, 中小企业可根据需要进行注册。

中小企业可充分利用短信网址, 为客户提供增值服务, 如通过应用短信客服软件建立一个客服平台, 短信营销就可以应用于产品宣传推广、业务跟踪、促销信息、会员管理、顾客询问、售后调查等领域。如在市场营销宣传上可以面向目标用户群大批量、大范围地发送产品宣传短信广告, 利用短信广告到达率/浏览率高、费用低廉等宣传特点传播广告信息;在销售业务跟踪方面利用短信平台与客户之间建立一个双向互动的短信息平台, 形成持续的业务跟进;利用短信进行企业客户管理, 通过短信平台向自己的会员或客户宣传自己或进行信息沟通。

三、条件成熟的中小企业可注册MOBI手机域名, 建立WAP站点

短信网址是通过发短信的方式来返回一段图文信息的说明。如手机用户发送“王府饭店”到98888114, 用户手机将得到的回复是“欢迎光临王府饭店, 直接回复以下编号进行查询:1饭店简介;2今日房价;3联系电话;4乘车路线”, 用户直接回复“2”, 用户又将免费接收到一条短信“豪华间2200元, 超豪华间2345元”等。而MOBI域名则是手机上的域名, 是移动互联网的网址, 就跟互联网上的.coln域名一样, 是国际移动互联网的标准域名, 通过手机上网的方式输入MOBI域名可以直接访问图文并茂的WAr'网站, 听音乐、玩游戏、看电影等等。

MOBI域名是全球惟一专为手机及移动终端设备打造的域名, 是为ICANN批准的全新国际顶级域名, 其致力于将互联网信息传送到手机等移动设备上。它是由爱立信、GSM协会、Coogle、微软、诺基亚、三星电子、Syniverse科技、T—obile等全球顶级知名手机厂商和相关行业协会共同投资设立的。国内有名的MOBI域名注册代理商为中国万网, 有条件的中小企业可注册MOBI域名, 建立WAP网站。

WAP (Wireless Ap#cation Protoc01) 是无线应用协议的缩写, 一种实现移动电话与互联网结合的应用协议标准。中小企业WAP建站目的可分为以下几类:企业宣传类、活动营销类 (手机促销、抽奖、投票等) 、在线业务类 (手机订购, 付费下载等) 、功能应用类 (售后服务、技术支持、产品查询等) 、互动运营项目类。

四、充分利用移动互联网络资源, 投放企业广告

1.移动搜索 (关键字搜索) 式广告移动搜索是基于移动网络的搜索技术总称, 用户可以以移动设备为终端, 通过SIMS、WAP、IVR等多种接入方式进行对互联网的普遍搜索, 从而实现高速、准确的信息资源获取。移动搜索类似于互联网搜索, 它是基于关键字的搜索。移动搜索广告商业模式与互联网搜索相似, 即对用户提供免费搜索服务, 对商家通过关键字竞价排名来收费。目前国内移动搜索服务提供商除百度外, 还有宜搜、Cgogo、易查、上海明复、悠悠村、K搜移动搜索等。目前移动搜索广告常见形式有以下两种, 中小企业可根据需要来投放。

2.置入式广告

置入式广告在传统广告中已有一定应用, 如信用卡账单背面的商品信息、软文广告、赞助性质的冠名等, 这一类型广告的优点在于可以形成长期、潜移默化的宣传效果, 且不会遭致用户潜意识上的抵制。这一特征可以帮助移动广告更好地突破用户因个人空间被侵入而产生的抵触情绪。进入3c时代, 置入式移动广告主要有两种表现形式:

(1) 终端置入式。即通过S珈卡、RFID芯片、手机硬件功能改造、客户端软件嵌入等方式实现。韩国s K电信成功推出的“Nate Ad Mo A”业务正是这一类型移动广告的代表, 广告可以通过手机待机画面、无线互联网联接画面、关机画面、电源开关画面等七个方式来呈现。另外, 广告内容还可以自动联网更新。

(2) 内容置入式。它可以看作是传统大众媒介与互联网的广告经营模式的延伸, 通过将广告信息植入到手机报、手机电视、WAP站点、手机游戏等增值业务中, 进行广告的在线宣传与深度链接。在3G时代, 其表现形式包括流媒体广告、手机电视广告、语音广告、游戏内置广告、移动互联网广告、彩信、手机报、短信等等。手机媒体的特殊性决定了这种广告绝不能盲目地把传统广告与互联网广告搬过来套用, 而应在尊重用户信息需求与使用习惯的基础上, 协调好内容和广告的空间比例和时间比例进行科学合理地广告嵌入, 从而建立使用户、商家、传统媒体、运营商总价值最大化的可持续发展模式。

五、根据客户兴趣或需要, 开展情景式营销

1. 结合重大事件或活动开展情景式营销

它是指企业在重大事件发生期间 (或重大活动开展期间) , 在WAP技术与移动用户数据库的支持下, 新建一WAP站点或在WAP f-I户站点开一互动专区, 对受众进行定向跟踪与互动沟通, 以了解用户消费行为、挖掘潜在需求、构建预购及在线购物的商业模式。例如, 丰田有一款紧凑型越野车FJ Cruiser, 为了瞄准其核心消费群体即越野爱好者进行推广, 丰田与在墨西哥Baja半岛举行的越野冒险比赛Baia1000进行搭售。在以FJ Cruiser冠名的手机网站上, 既有独家新闻、专为手机网站设计的内容, 也有直播、可供下载的视频和各种形式的博客。消费者因此可以跟进FJ Cruiser越野车在Baja 1000比赛中的表现, 分享它的成功与挑战 (其中最受欢迎的是赛车手的在线博客) , 此外, 还是壁纸、屏保与手机铃声的服务。在历时五个多星期的Baja 1000比赛里。FJ Cruiser网站获得了210多万次点击和超过15万的访问者。

2. 基于位置的情景式推送广告营销

它是指以移动通信小区广播技术与终端定位技术为基础, 通过对传播区域、传播时间、传播信息的设定, 按照时空坐标, 区隔用户类型, 进行特定地理区域的、直接的、个性化的实时广告定向发布。它可以在特定的区域空间内进行广告的精准投放与定向、实时的移动终端拦截, 从而增强用户消费行为的劝服转化效果。例如, 当一位潜在顾客走进一家大型购物商城时, 她的手机收到一条短信, 示意她在商城的某个卖场正在进行促销活动, 只要她参与, 就可以得到免费的精美礼品, 由于她刚好在现场, 这使得她参与终端活动的机会大大增加, 而企业也实施了有效的终端拦截。实际操作中, 广告主如何做到在正确的时间、正确的地点把广告推送给正确的人, 成为应用这种模式的关键。

摘要：随着中国联通WCDMA业务在国内逐步推广, 我国3G业务的市场应用蓄势待发。而目前白城绝大部分中小企业尚未开展移动营销或仅以低端强推式短信广告为主。本文探析中小企业移动营销的应用措施。

提高电力营销服务质量的措施分析 篇10

关键词：电力企业,营销,服务质量,措施

随着我国市场经济的高速发展, 城市化水平的不断提高, 也同样对能源需求量提出了更为严格的要求, 因此, 电力作为日常使用量最大的能源之一, 电力企业不仅要保证供电量, 更要保证供电质量。对于电力企业来说, 想要在当前激烈的市场竞争中占据有利地位就必须要提高营销服务质量, 对其中存在的诸多问题采取有效措施加以改善、解决, 促进电力企业的可持续发展。

一、电力营销中存在的问题分析

1. 缺乏创新的营销理念与方法

在长期的发展中, 电力企业一直作为卖方市场存在, 久而久之使电力企业在营销的理念与方法上都较为落后。在发展过程中电力企业并没有意识到营销对企业发展起到的重要作用, 缺乏对电力产品的服务意识, 导致在市场经济发展变化的过程中, 电力企业在管理上的问题愈加显现出来。就电力企业的管理制度来说, 由于缺乏创新, 无法适应市场经济的需求, 导致电力企业在发展的过程中严重阻碍到电力销售情况, 制约着电力企业的可持续发展。因此, 电力企业想要得到进一步的发展, 就必须摒弃传统的管理理念, 将企业的生产经营活动立足于电力营销管理之上, 促进企业的进一步发展。

2. 电力营销模式滞后

虽然说电力企业在长期的发展过程中建立了相应的营销模式, 但是, 随着我国信息技术的高速发展, 电力企业的营销模式却未能紧跟当前信息化建设的步伐。电力企业在进行信息化建设时, 为了能实现在管理工作中的便捷、高效性, 还是依然使用较为传统的用电营销机制, 而这种传统的电力营销机制往往在程序上相当复杂, 且与当前信息化建设格格不符, 由于电力企业发展的过程中在基础管理方面存在着一定缺陷, 因此导致在用户基础资料上出现了一些问题, 继而制约了电力企业在运营过程中对信息资源的利用, 无法有效实现信息的共享。

3. 营销管理系统存在漏洞

随着电力企业的不断发展, 应该同时进行对电力营销信息管理系统的更新与完善, 尽量规避其中存在的风险漏洞。电力营销信息管理系统在运行的过程中存在着诸多风险漏洞, 具体表现在以下几个方面:首先, 技术风险, 在进行对电力营销信息管理系统设计的时候, 必定其中会存在着一定缺陷, 这样就会直接导致整个系统在运行过程中表现出不稳定性, 比如说存在着的大量漏洞会使系统面临着黑客的侵入, 造成电力信息的毁坏或丢失, 阻碍电力企业的顺利运行;其次, 人为风险, 电力工作者在进行对管理系统的操作时, 也会容易导致误操作风险的发生, 主要是由于在工作过程中开小差, 造成系统出现一定问题。由于在电力企业运行的时候, 电价会随着市场的变化而发生变化, 因此在修改电价的时候如果出现了误操作就会造成电费计算错误的问题。

二、提高电力营销服务质量的措施

1. 促进电力营销的专业化管理

随着市场经济的发展, 电力企业也应该随之对营销组织架构与管理职责进行更新与完善, 在进行对营销组织架构的设计与建立时, 摒弃落后的营销理念, 对电力业务、营销与服务等相关活动予以优化组合, 对传统的配电、抄表、服务等活动予以专业性的划分;将传统的所属地抄表方法转变为综合性管理, 实现将抄表业务从供电所中分离出来, 并建立切实有效的抄表中心, 同时还要兼顾对电网实际运行的维护与营销管理。另外, 促进电力企业人力资源方面的专业化管理, 解决由于人力资源结构方面而导致发生的各种问题。在实现人力资源专业化管理的过程中, 应该对电力分布特点、设备条件以及供电规模等各项数据予以综合分析, 以期可以在投入最少成本的基础上提高电力营销服务质量。

2. 及时予以电网的完善与优化

就电力企业长期的发展来看, 电网不科学的建设或管理不仅会阻碍电力市场的进一步发展, 而且也会为电力营销服务质量带来诸多弊端。基于此, 各电力企业不仅需要依据当前极速发展的信息技术保证电力产品质量, 而且还要不断完善营销策略, 提高营销服务质量;通过对电力营销管理体系的不断更新与完善, 起到规范用电流程、简化工作程序的有效作用, 尤其是对于电力企业内部来说, 必须要构建一套科学、完善的业扩报装管理流程, 通过此项流程来实现送电与用电报装间隔时间的缩短, 为用户提供更快捷、方便的服务。另外, 就电力营销窗口的服务质量来说也要不断加强, 构建一套集营业、咨询、监督等内容为一体的服务体系, 以此来实现电力营销服务质量的提高。

3. 构建现代化的营销管理体系

在着力提高电力服务水平的同时, 还要求电力企业不断树立需求管理意识, 对电力市场进行深度的调查, 对各地区的经济发展情况、用电需求等相关内容予以分析、研究, 以此为基础做出适合当地的电力供应情况。在规范用电报装业务的基础上不断拓宽服务渠道, 比如说上门报装、电话报装等等, 逐渐实现电力企业的多元化、高品质服务。

三、结束语

总而言之, 随着我国市场经济的不断发展, 电力企业只有做出一系列的改革才能适应当前激烈的市场竞争, 只有在不断的发展过程中提高电力营销服务质量, 才能促进电力企业的可持续发展。因此, 电力企业在发展的过程中, 必须要摒弃传统的营销理念及方法, 不断完善、更新营销管理制度, 加强管理制度的规范化与科学化, 进行电网的优化, 提升电力企业自身实力。

参考文献

[1]刘炳华.关于电力营销竞争力及提升措施分析[J].华东科技:学术版, 2013, (11) :236.

[2]司徒春燕.关于电力营销竞争力及提升措施分析[J].黑龙江科技信息, 2013, (35) :84.

[3]吴士昌.创新服务举措提高供电所营销服务管理水平[J].中小企业管理与科技, 2013, (33) :76.

加强企业营销成本控制的具体措施 篇11

【关键词】　市场营销 营销成本控制 加强措施

营销在企业中的地位是不言而喻的，营销成本的管理能否走上科学的道路，对企业长久的发展至关重要！营销成本是指企业由产品最初所有者到最终所有者的营销过程中花费的代价，是企业获取利润的必要投入。因此，作为企业产品的最后环节，营销成本的大小与否，会直接对企业最终利润构成，及企业营销系统的健康运营带来极大影响。

1.对营销成本进行控制的必要性

随着市场竞争的加剧，大部分企业和行业已进入微利时代，在这样的环境中，在市场价格透明的条件下，企业不仅要扩大市场份额，提高产品的销售收入，更应该严格控制成本，不断拓展利润空间。但我们可以看到，一方面是经销商发展规模日趋扩大，并开始向上游制造商“争权夺利，逼迫制造商降低成本，让利于经销商；另一方面是企业经营费用大幅度上升，尤其是营销费用使制造业利润空间更小。因此，进行营销成本控制对许多企业来说就变得非常迫切和必要。

但是提到营销中的成本管理，人们往往想到价格竞争、降价和成本领先等词语，认为低成本价格策略是低级的，它带来的是恶性竞争，消耗企业的发展能力和发展后劲，往往带来全行业的利润下降。但成本优先和价格策略对中国的一些企业还是适合的，因为中国绝大部分产业都是一些在世界产业布局中较为成熟、标准化程度较高的产业。加上中国劳动力资源特别丰富这一独有的国家竞争优势，使众多中国企业只能走低成本、低价格的战略，这样有利于中国企业的发展。关键的问题是在营销过程中，我们怎样利用好财务成本管理，怎样充分利用财务成本管理的功能为营销服务，把成本管理作为一种营销战略应用，放在企业综合发展的布局中考虑。

2.当前我国企业营销成本控制的现状

在我国，将营销成本控制作为现代化管理手段和措施的公司寥寥无几，成功的范例更是少见。虽然大多数企业都意识到了营销成本管理控制的合理性，但企业的营销成本管理控制尚存在很多的盲区。

首先，对企业营销成本控制缺乏科学的认识。企业在营销成本控制上存在许多不足，控制体系较为落后，大部分企业并没有将营销部门进行独立核算，依然是根据会计核算方法，统一梳理，均摊入产品成本或直接在当期进入损益。无法为企业营销部门提供可供决策的有效信息。

其次，企业预算编制往往脱离实际。企业的预算往往由财务部门编制，营销人员并不参与其中，这就使得预算的编制缺乏科学性，往往脱离实际，或者不能得到一线人员的认可，被束置高阁。

再次，企业对于预算的执行缺乏有效控制。任何一项预算都不可能精准无比，都需要在执行过程中被合理监控，由此进行信息反馈。如果在执行过程中就缺乏有效控制，那么企业的经营就将迷失方向。

最后，企业对营销成本控制缺乏绩效考核，无法有效激励企业营销人员。任何的企业管理措施都需要进行绩效考核，以激励上进成员，惩罚怠工者，没有考核就无法提供企业员工积极性，没有活力的企业也终将被市场所淘汰。

3.加强企业营销成本控制的具体措施探讨

3.1加强企业营销成本控制，首先要明确营销成本控制的要点所在。

企业必须明确营销成本目标。根据市场调研及预期，制定企业营销成本总目标，再将营销成本总目标分解落实到各部门、具体的人员，或者分解为各项营销活动，使营销成本目标具体、明确，由落实部门、负责人和时间去执行。企业要完善规章制度，权责分明。制度应具体、可行，并依照企业自身情况制定，实行责任制，赏罚分明，责权对等。

控制营销成本要求企业树立正确的成本观念。既不能片面追求销售额而使成本失控，又不能为了节约开支而影响了销售额扩大。成本控制应灵活掌握，通过可行性分析，设置动态成本控制模式，完善企业营销成本控制。

3.2加强企业营销成本控制，应切实加强营销费用的预算管理工作。

建立合理科学资金审批制度和资金使用跟踪制度。营销费用预算必须以销售收入预算为基础，通过全面考虑企业自身生意发展的目标和策略、市场费用和渠道销售费用的比例关系、现代零售渠道和传统分销渠道的发展策略和平衡关系、全年主要的产品投放、市场宣传和促销活动、必要情况下打击竞争对手的投入、各部门固定和变动的运用成本以及对过去年度销售收入、销售利润和营业费用的分析，制定行之有效的财务控制制度。对较大的、一次性的营销费用的发生，应该集体分析决策。同时，为了控制风险，投入的资金必须建立跟踪机制。如果销售回款与投入的比例不协调，超过预警时间，应停止供货并降低销售员的提成比例，保证企业资金的安全性。

3.3加强企业营销成本控制，还应对市场营销规模进行有效掌控。

可以运用最佳期量控制理论，对产品生产物资存储的周期和數量进行合理控制，通过市场营销成本控制，降低相关费用，提高市场营销效益。随着企业市场营销活动及其竞争的扩展除进行一般性的市场营销期量研究外，还应进一步实施复杂条件下的最佳期量控制，诸如允许缺货损失情况下的最佳控制、享受折扣优惠情况下的最佳控制，以及概率及特殊情况下的最佳控制等。

对于一个商品物资的总体调运方案，根据它有没有对流和迂回现象，即可判定其是否最佳。最佳的商品物资调运方案构成了一种科学合理的物流系统，合理的物流系统可以使物流成本尽可能降低。

3.4加强企业营销成本控制，还需对广告方式进行合理的选择。

广告业务在企业竞争中具有特殊功能，控制广告方式是为了寻求更好的广告效应。为了使用尽可能少的广告费用获取尽可能大的广告效果，应当深入调查广告效果，合理选择广告形式。选择广告形式或工具时，要考虑到以下几个方面：一是产品的推销范围，对在大范围内推销产品可选择网络、电台、电视台、报刊等；对小范围内推销的产品．可选择区域性的传播媒体；二是产品的传播特点，对有些产品传播出去要求有音响效果，如乐器、有声玩具，可选择电台广播，要求用动态形象表达的产品，如服装、装饰品等，可选择网络及电视，宜于采用静态画面和文字说明的产品，则可选择报刊；三是产品的购买对象，要力求使广告工具尽可能多地接触到购买产品的主要对象，如体育用品，体育爱好者使用最多，可登在体育类报纸杂志上；四是最佳收效时间，即选择群众或观众人数最多的时间进行广告宣传；五是广告费用效益，不同广告形式的费用有很大的差别，因而需要分析广告覆盖面与广告费用之间的关系，并考察企业支付能力，据以确定相对效果好和相对费用低两者兼顾的广告形式，以寻求广告费用的最佳效益。

结语

随着我国经济的高速发展，营销成本管理已逐渐成为企业营销管理运作的核心环节。企业的所有开支中，营销费用是最难衡量和掌握的，因此，采取有效措施，不断改善和加强企业营销成本的优化管理具有十分重要的现实意义，值得深入探讨。

参考文献：

[1]高照兵《浅谈营销成本控制》[J]　经济论坛　2008（1）.

[2]周振《浅析企业市场营销成本控制策略》[J]　东方企业文化　2011（6）.

炼化公司营销策略实施的保障措施 篇12

一、树立以客户为中心的营销理念

在当今竞争激烈、变化迅速的市场环境中, 客户是最重要的稀缺资源。成功的企业往往是那些真正了解顾客需求、切实以服务顾客为出发点、真正树立顾客导向营销观念的企业。因此, 企业有必要改变自己落后的营销观念, 真正以顾客为导向, 把营销侧重点放在顾客身上, 满足顾客的要求, 培养忠诚的客户群体。

炼化公司采用的是传统的产品理念和推销理念, 以企业为出发点, 以产品为中心, 通过推销来销售产品, 通过扩大销售额达到获取利润的目的。随着竞争的日益激烈, 这种以产品为中心, 过分强调产品销售的重要性的营销观念已不适应市场的发展, 往往影响企业营销策略的科学化, 进而影响企业的经营业绩。目前, 炼化公司必须转变思想, 树立以顾客为中心的营销理念, 把满足客户需要放在第一位, 以目标客户的需要为出发点来开发、生产和销售LPG产品, 通过提供超出客户期望的优质服务来赢得客户满意, 来保留和培植企业的忠诚客户, 并使之成为企业的“客户资本”, 达到获得利润的目的。只有这样, 炼化公司才能够真正以顾客为中心, 贯彻执行好已制定的营销策略以满足目标市场的需要, 使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

二、构建优秀高效的营销团队

企业所有的营销活动, 营销策略的实施, 最终都要依靠营销人员去实现。营销人员是企业最宝贵的资源, 对实现企业目标起着十分重要的作用。然而, 炼化公司营销人才缺乏, 因此, 选择营销人员、培养营销人员、管理好营销人员, 从而打造一支优秀高效的营销团队是公司能否占领市场、能否不断拓展市场的关键所在。

1、招聘优秀的营销人员

营销团队建设工作要获得成功, 中心问题是选择高效率的营销人员。按照“专家型”销售队伍的标准, LPG销售人员需要有以下几种素质:首先要有一定的文化水平和工作经验;具有高超的推销艺术, 较强的交流能力、应变能力以及良好的心理素质;具备吃苦耐劳、热心为客户服务的素质。此外, 一个优秀的销售人员还要能承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的癖好以及较强的成就动机。随着人员的流动, 公司应该及时补充充满活力的新人, 以保持这支队伍的一贯形象。

2、系统培训营销队伍

目前, 炼化公司缺乏系统的营销培训体系, 高层领导不重视营销人员的培训, 认为培训所花费的成本较高。但要应对激烈的市场竞争, 建设一支优秀高效的营销队伍, 必须有针对性地对营销人员进行系统地培训。

⑴对营销管理者的培训。营销管理者的成长是企业营销团队建设的关键。炼化公司作为大型国有企业, 营销管理者大多经验比较丰富, 但观念落后, 综合素质不高。因此, 应对他们进行领导技能、管理知识、营销知识、沟通技巧等方面的培训, 提高他们的管理技巧和指导技巧。

⑵对营销人员的培训。优秀的营销人员是公司销售额的保障, 他们不仅仅是完成公司给其定的销售额, 还应该在销售活动中获取有效的商业信息, 为企业制定营销策略提供依据。从LPG营销实践来看, 有必要经常对营销人员从意识、技能、知识三方面进行系统地培训。在意识方面, 主要培养营销人员对企业的责任感, 竞争意识、团队精神和职业道德, 使他们廉洁从商, 在工作中任劳任怨, 团结协作, 能够为客户提供超出他们期望的优质服务;在技能方面, 主要通过对营销人员岗位技能、沟通技巧、业务流程、合同管理、销售策略、财务基础知识、法律知识等方面的培训, 帮助他们提高客户公关能力和业务技能, 从而提高交易成功率;在知识方面, 主要进行LPG产品知识 (企业本身和竞争对手) 和行业知识的相关培训, 包括产品性能、用途、运输、生产工艺, 产品质量管理体系的相关要求, 质量标准的确定, 产品的检验方法以及行业的发展状况、市场竞争特点等。

3、建立营销组织绩效考核体系

营销人员的绩效考核是企业对其工作业绩的考核与评估。炼化公司销售人员的收入分配采用的是岗位工资制, 报酬分配普遍差别不大, 致使营销人员积极性不高。因此, 公司应加快建立营销人员的绩效考核体系, 并实行内部竞争机制和末位淘汰制度。

首先, 销售中心要改变原来的岗位工资制, 这种制度对销售业绩的考核力度不强, 不利于激发销售人员的工作热情。要采取基本工资+绩效工资+奖金的方式, 基本工资按月发放, 绩效工资由销售中心根据每月工作情况进行绩效评分, 依据得分情况发放, 奖金在年终时根据全年绩效考核综合得分情况发放。

其次, 要进行绩效考核指标的调整, 由原来仅考核销售结果指标改为过程与结果指标、定量与定性指标相结合。其中对销售人员的定量考核除了结果指标, 如销售额、市场占有率、客户满意度等指标, 还包括过程指标, 如平均每月拜访次数、销售费用与费用率、市场信息反馈量、销售工作报告提交及时率等。定性指标包括团队协作、工作热情、学习能力等。通过对销售人员的考核, 一方面决定其报酬、奖惩, 从而调动其积极性, 另一方面对销售人员的业绩进行检查和分析, 使他们认识到工作中的不足, 帮助他们进步, 提高他们的销售能力。对营销管理者的定量考核指标包括销售额、销售费用执行差异率、新市场开拓、市场信息反馈量、销售报告提交及时率等。定性考核指标包括制定部门目标计划及时性、对下属员工的培养和支持、本部门绩效管理等。

最后, 要提高营销人员的报酬。与同行相比, 炼化公司营销人员的报酬缺乏竞争力, 同时由于缺乏有效的评价体系, 营销人员的报酬与业绩之间的关联性不能很好的体现出来, 从而造成人员的积极性不高。因此, 公司应树立人力资源市场观念, 向营销人员提供有吸引力的薪金, 与市场行情接轨。同时, 还要确定营销人员薪金中的底薪与浮动部分的合理比例, 让营销人员有安全感与归属感。

三、积极推进企业内部整合营销

多数炼化公司认为吸引顾客是营销部门的工作, 但事实上一系列营销活动的开展及营销策略的综合运用决不仅仅是企业营销部门的职责, 它必然涉及到生产、财务、研发和人事部门。只有所有的部门和职工相互合作、共同设计和执行一个有竞争力的顾客价值让渡系统, 营销部门才能有效地开展工作, 这就要求进行有效的内部整合营销。通过内部整合营销, 使企业文化、信念渗入企业每一部门、每一成员的思想中, 使企业的每个成员都充分了解到企业的经营目标;同时, 充分发掘每个员工的潜力, 使企业整体朝着一共同的营销方向努力。

为了协调整个企业的营销活动, 炼化公司要制定统一的营销目标, 并围绕这一目标做好各方面的工作, 提高营销的内部经济性。首先要通过召开各部门参加的联席会议, 建议营销部门与其他部门之间进行信息的横向沟通;其次, 要协调和处理好企业内

各部门、各要素、营销组合之间的各种矛盾和关系;另外, 要协调一致, 统一认识, 开展整体意义上的协作营销与全员营销, 让营销真正溶入到每一个业务部门的日常工作中, 使各部门都认识到自己在生产和营销过程中所扮演的重要角色, 使员工对企业使命、客户利益和价值观念更加认同, 促进各部门共同为满足客户的需要而工作, 从而提高客户的满意度。

四、结语