营销效率（通用12篇）
营销效率 篇1
电力营销稽查工作就是针对电力营销中出现的差错、违章现象和责任事故等行为进行查处。还要监督国家电力政策的执行情况, 是电力营销进行内部控制的重要部分。通过稽查工作可以有效的监督、检查和控制营销工作的进行, 对提高营销工作的效率和质量起着十分重要的作用。
1 电力营销稽查工作的内容
造成目前电力营销稽查工作混乱的主要原因就是不明确稽查工作的内容。这样在工作时工作人员就不了解自己的责任范围, 不能进行有针对性的管理, 从而大大降低稽查工作的效率, 增加企业经营成本。所以, 我们必须要明确电力稽查工作的具体内容和范围。这样才能更好的进行电力营销稽查。我认为, 电力营销稽查的内容主要有两个部分:
1.1 内部的监察行为
在实际工作中电力工作人员经常出现的违规行为主要有漏抄、错钞、代抄用电额、截留电费、虚拟电量等。对于这些违规行为所采取的措施就是内部监察。一般内部监察主要针对以下几个内容:流程时限、营销业务、电价电费、用电检查、电能计量、装表接电、抄核收等。电力稽查部门主要负责监察在这几项业务中是否存在电力工作人员违规操作的现象, 并且要对这些违规现象进行一定的惩处。从而保证电力营销工作的质量。在稽查过程中一定要重点对待那些在用电检查过程中、电价电费收取过程中、电能计算过程中存在的以权谋私行为, 必须要对其进行严厉的处罚。
1.2 外部的检查行为
电力营销的稽查工作还包括对外部的检查行为。主要就是检查用电用户是否存在违规操作的现象。近几年, 随着市场经济的快速发展, 社会治安问题也越来越严重, 有些用户为了自己的利益违章用电, 经常发生偷电窃电行为。另外, 有一些电力设备被人为的破坏, 经常出现电缆电线被盗割的现象。这些对电力供应和电力销售会产生很大影响, 所以必须加强对外部的检查力度。外部检查主要针对的是企业和居民在用电过程中是否存在违章、违法用电的现象, 并且要对企业用电进行核算核实。加强对输电线路的管理, 对破坏电力销售的各种行为进行严厉的打击, 从而确保电力销售的有序进行。
1.3 建立完善的营销稽查体系
要想顺利的开展电力营销稽查工作必须要建立营销稽查体系。供电系统应该成立由分管副局长 (经理) 直管的用电稽查中心, 小组成员应为专职人员, 以便切实有效地开展营销稽查工作。应按专业对营销业务、流程时限、用电检查、装表接电、电能计量、电价电费、抄核收等各项工作质量有始有终、循序渐进地逐项进行检查、督办, 随时发现营销工作各环节与工作要求、规范相偏差、背离的行为、工作差错及超期现象, 适时的纠正偏差。
1.4 按月制订稽查计划
营销稽查工作是一项动态的、长期的、系统性的工作, 按月制订稽查计划是使这项工作长效、有序进行的保证。每月稽查计划应该根据上一月的工作开展实情, 以及当前工作重点定性、定量地制订, 以便给稽查人员指明工作重点和方向, 使稽查小组成员有计划地安排当月工作。
1.5 建立快速的信息反馈制度
营销管理人员只有及时掌握了反映实际工作与预期工作绩效之间偏差的信息, 才能正确地、迅速地采取有效的纠正措施。因此, 应该建立有效的信息反馈网络和制度, 使反映实际工作情况的信息适时地传递给相关的管理人员, 使其及时发现问题。这个网络还应能及时将偏差信息传递给被稽查的班组或个人, 以使他们及时知道自己的工作状况, 为什么错了, 错在何处, 以及需要如何改进才能有效地完成工作等等。只有建立这样的信息反馈制度, 才能更有利地保证预定计划的实施, 而且能防止基层工作人员把稽查、衡量和控制视作上级检查工作、进行惩罚的手段, 也避免产生抵触情绪。
2 制定稽查管理制度、严格稽查责任流程
目前, 电力销售稽查过程中存在诸多问题的原因之一, 就是电力企业没有指定科学规范的电力销售稽查管理规定, 导致对电力销售稽查缺乏有效的监督。
2.1 严格稽查人员的选拔、调整稽查人员结构
作为电力执法机构, 电力营销稽查人员的素质要比其他电力工作人员要高, 因此在人员的选拔过程中要制定详细的选拔标准、制定具体选拔步骤, 保证选拔过程的公开性、公正性。选拔的内容要以学历要求为主, 对在日常工作中表现突出、成绩优异、责任心强的要优先录用, 像工商、税务、交通、铁路等行业一样, 建立健全适合电力营销需要的营销稽查体系, 不断调整、充实电力营销稽查队伍。实现稽查精细化管理的途径是开发专用的营销稽查系统对营销稽查工作进行闭环管理确保稽查工作落到实处。
2.2 制定电力营销稽查行为规范
在实际工作中, 电力营销稽查人员往往没有明显的标志, 着装混乱、手段单一、态度粗暴等适宜工作需要的形象问题时有发生, 因此要对电力营销稽查人员的工作行为进行系统的规范。具体来说有;配备统一的电力营销稽查服装, 实现着装形象的转变;对稽查人员的日常行为进行礼仪培训, 对稽查人员的讲话、仪态的部分内容进行详细的培训与纠正, 使之掌握基本的服务规范, 转变他们在人民群众中的不良形象。对电力营销稽查中发现并处理的当事人进行不定期、不定时的电话回访, 对稽查人员的行为、态度具体了解, 增强当事人对稽查人员的监督, 发现有违规违纪的行为及时进行处理。对稽查行为过程要进行系统规范, 要实现单据化、规范化。
2.3 建立健全电力营销稽查异议制度
当前, 电力营销稽查要重视工作的复杂性, 面对当前电力违规事件的隐藏性、复杂性的特点, 电力稽查人员思想上重视不足, 在工作采取简单粗暴的做法, 对个别存在疑点的偷电行为采取的一刀切的工作态度, 不允许当事人提出异议, 不仅当事人对处罚不满, 更容易引起周围群众对执法的怀疑。所以, 电力营销稽查要从自身的工作程序抓起, 尤其是应该用于建立起稽查异议制度, 允许当事人对电力稽查的结果提出反对意见及其理由, 并向当事人出示稽查所依据的证据, 在处罚过程中要告知当事人所享有的权利。这样不仅有利于工作的开展, 也增加了工作的公正性、公开性和说服力。
结束语
在当前形势下, 要以电力营销稽查提升营销管理效益, 以营销现代化技术为支撑, 强化电力营销稽查的管理和控制功能, 夯实基础管理工作, 杜绝重大事件, 预防一般事件, 降低营业差错, 不断提高营销管理水平, 建立良好的供用电秩序, 提升企业形象, 树立“国家电网公司”品牌, 满足客户需求
参考文献
[1]李刚.浅议电力营销稽查[J].世纪桥, 2006 (5) .
[2]涂娟.利用电力营销稽查促进营销管理工作[J].中国能源, 2007, 11.
营销效率 篇2
各种规格的按钮广告、异型广告、插播式广告、文字链接广告已经获得普遍的应用，其效果也获得了广告主广泛的认可，但是再调查中出现的效果比并不明显，网络广告的点击率并不是很高，所以我们针对更有多样化的广告性质具备一定的优势，在多方面的获取除了点击还有其他的80%的一用户产生影响。然理论体系还不完善，理论和方法又有很大的发展的，离不开网络营销手段，备受关注。
Email营销受重视
再诸多的营销中凸显出了一个重要的位置，独显高效的服务工具，网络广告的点击率也大大的提升，Email营销虽然受到高度重视，电子邮件营销的好处仍然是最有前途的网络营销方式，而且也高于传统直邮广告的回应率。
引擎的变革
搜索引擎中的营销中基本的工作之一，重要的手段之一，在网站管理员指定的网站描述，网站信息中突出了排名的主要依据，作为一项重要的排名指标，网站的搜索引擎推广提出了更高的要求。新一代搜索引擎改变了传统搜索引擎，它仅仅依靠META标签的内容和网页内容的相关度来决定搜索结果排名的规则，而现在是一种基本的信息推广的大平台，不断的发展不断的完善，不断的受诸多企业的关注。
赢利性和忠实度
许多人认为网络营销就是在网上销售产品，另一方面，一些企业建一个网站就给自己插上电子商务这一时髦的标签，
理论上说，网络企业最具备开展网络营销模式细节的基础条件，但实际上，网络公司也曾经和传统企业的网站一样不重视网络营销，不仅不能充分且合理地利用网站注册用户的资料，从网络营销的角度考虑，大多数网站设计甚至不合理。也可以说，网络公司的网络营销水平也处于初级阶段。但是服务终归是服务好处当然会有，通过先进的软件技术和优化的管理方法对客户进行系统化的研究，通过识别有价值的客户、客户挖掘、研究和培育等，以便改进对客户的服务水平，提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度，并缩减销售周期和销售成本，寻找扩展业务所需的新的市场和渠道，为企业带来更多的利润。
总结：在网络营销中具备开展电子商务条件的企业也可以先从网络营销做起。对此认识的误区表现在两个极端：网上销售产品，建一个网站，这样看来对许多的企业做法大多是一样的，很多形式中并没有做好很完善的效果。其中互联网是一个大的群体，需要企业更具备的是需要创造一个品牌销售，网络的公开，展示的形式大大的提升了一个企业的发展，更多的组合一些网络营销完善战略情况，能够更好的促进交易活动的开始。关于一些会员制的营销服务，关于一些游客，更多是潜在客户，以及更多的全方位的服务，做到的是先付出后回报，它将对新世纪的网络营销产生重要影响。数量上的对比，数据上的分析，是掌握客户的需求量到底是多大，市场的范围有多广，要不断的扩大。实现完美的布局。
营销效率最大化 篇3
企业营销运营成本可以分为两大部分：刚性运营成本和柔性运营成本。刚性运营成本即营销系统运营务必保证的成本，如：渠道正常费用、渠道成员政策、渠道人员成本等；柔性运营成本，即营销系统运营可变的成本，如：渠道及消费者促销成本等。
企业要避免利润被原材料涨价吞噬，在刚性成本不能降低，柔性成本降低空间有限的情况之下，如何让刚性成本效率最大化成为解决问题的关键出路。娃哈哈的营销效率最大化值得很多企业学习，而娃哈哈营销效率最大化的基础和根源来自于娃哈哈的产品组合。如：娃哈哈每年仅有的几个产品广告，拉动了一系列产品的销售，并且，在同一渠道系统中，娃哈哈会有多个关联产品同时销售。
所以，在面对原材料涨价风险时，单一品类的企业的抗击能力是较弱的。其瓶颈和根源就是其产品品类过于单一，缺乏有效的产品组合。我们以两家生产婴幼儿补钙产品的企业为例。
A企业是婴幼儿补钙产品行业的第一品牌,市场占有率遥遥领先于其他品牌。面对原材料上涨的压力，企业必须提价才能保证利润。然而作为一直靠单一品类打天下的A企业，却面临困境：为保证渠道的利润，刚性成本很难降低；为降低价格上涨带来的风险，对渠道和消费者进行跟进促销，又会加大柔性成本的投入，吞噬企业利润。而竞品也会趁机进行阶段性侵扰，蚕食企业部分薄弱终端，这将导致终端覆盖率降低，销量下滑。
而同属婴幼儿功能食品行业的B企业，面对压力，却比A企业拥有更大的运营空间。因为B企业除了婴幼儿补钙产品以外，还拥有婴幼儿清火产品、婴幼儿功能性米粉等品类。B企业的三大品类产品之间具有高度的关联性。表现为：三大品类产品在同一渠道运作，并且由同一个销售团队实施市场运营。针对提价，B企业采取了以下策略：1.分阶段对三大品类实施价格调整，以降低渠道对涨价的反弹；2.对涨价品类产品实施放大促销政策，以一个品类带动三个品类的销售，保证促销效率更大化；3.同时，适当收回下阶段涨价产品的推广政策，以降低部分推广成本；4.在涨价期间对同一销售团队实施临时性激励措施，以提高人员的工作效率。
可以看出，B企业相比A企业更具资源整合利用优势。其优势确立的根源还是源自于高关联性的产品组合，让资源整合利用成为现实，最终摊薄了刚性营销运营成本，并有效降低了柔性成本。同时，企业要想通过有效产品组合来提高渠道运营效率，根本上是要学会充分利用现有渠道资源进行产品组合。
因此，我们可以总结出单一品类企业提高产品延伸的关联性应遵循的原则。
原则一：产品品类同属一个细分行业。一个婴幼儿功能食品的品牌如果推出婴幼儿奶粉品类，消费者或许很难接受，因为，婴幼儿功能食品与婴幼儿奶粉对于消费者而言，不属于同一细分领域，消费者对新延伸的产品难以认可，要达成认可的教育成本将非常之大。
原则二：产品品类能在同一渠道流通。这是渠道资源最大化利用首要遵循的原则，值得注意的是，很多企业对此认知却不深。例如，乳品和饮料同属于快速消费品，核心终端基本都为商超和士多店，但是这两个品类产品的经销商却有很大差异。所以，新延伸的产品品类能在同一渠道流通，我们应保证的是渠道的每个环节都是能够共用的。如果是同一经销商类型，但终端类型存在差异，最终不是摊薄刚性成本而是扩大刚性成本。
原则三：产品品类能由同一团队运营。不同产品品类的市场运作方式存在的差异，要求团队具备的能力也存在差异，即使是看似相近的产品品类。为推广新品类，团队打造应投入的成本是不可估量的。如：婴幼儿营养米粉的运作方式与婴幼儿奶粉看似非常相近的领域，而且渠道类型也相似，但是运作方法就不一样。婴幼儿奶粉的医务推广是重要推广手段，而婴幼儿营养米粉的利润空间却难以支撑医务推广费用。因此，婴幼儿营养米粉的团队往往不善于做医务推广。团队对产品品类适应性往往被我们忽略。
总而言之，单一品类企业要降低原材料涨价带来的压力，规避由此导致的利润吞噬，产品组合是基础，高关联多元是原则，原有营销资源整合利用是目标。
营销效率 篇4
1电力企业生产经营中的电力营销稽查内容分析
1.1明确电力营销稽查工作内容的重要性
通常情况下,在电力企业的生产经营与发展中,电力营销稽查主要是针对电力营销工作行为进行开展的一项规范化监督与事故问题检查的工作行为,结合目前我国电力企业生产经营与发展中,针对电力营销开展的电力营销稽查情况,容易出现较为混乱的情境或者是状况,这多是由于电力营销稽查的工作范围不明确,或者是电力营销稽查过程中对于电力营销中的不良现象,稽查针对性不够明显,从而导致在电力营销稽查应用情况下电力营销的效率仍然不高,因此要明确电力营销稽查工作内容。在进行电力营销稽查工作开展过程中,首先要求电力营销稽查人员要对于电力营销稽查的内容进行熟悉和把握,才能够保障按照电力营销稽查的内容要求进行工作开展。
1.2电力营销稽查工作的主要内容
根据电力营销稽查的性质与目的,电力营销稽查工作的内容主要分为对于电力企业的内部监察管理以及进行外部检查实施、建立电力营销稽查制度、制定电力营销稽查计划、进行电力营销稽查信息的反馈等。
首先,在电力营销稽查工作开展中, 对于电力企业进行内部的监察与管理实施,主要是针对电力企业中的电力工作人员在日常工作中存在违规行为进行纠正或者是督查,以对于电力工作人员的工作行为进行规范。比如,针对电力企业的生产经营与发展中,电力工作人员的电力用户用电数据记录不正确或者是出现数据记录错误、缺失等,甚至一些电力工作人员进行电费的私自截留等,都需要借助电力营销稽查的内部监察管理,进行杜绝和规范,通过进行电力用户用电数据核实与用户用电费用收取对比等方式,对于电力工作人员的工作进行监察与督促,保证电力工作人员规范开展工作。
其次,在进行电力营销稽查的外部检查实施中,主要针对电力营销中的电力用户,进行非法用电行为以及用电市场的规范与检查,以保证电力企业的生产经营利益,保证电力用户的用电可靠性。结合当前我国电力市场的经营与发展状况,由于电力用户的规范用电意识比较薄弱,或者是用户用电过程中的安全意识不高等,导致电力营销发展中,存在着一定的偷电、 窃电等不规范用电行为,对于电力市场的规范发展以及电力用户用电利益保障等, 都存在着极大的不利影响和作用,需要通过电力营销稽查中的外部检查实施,来进行用电市场的督查与规范。
再次,建立电力营销稽查制度,对于电力市场的经营发展具有较为突出的指导与规范作用,因此,电力营销稽查制度建立也是电力营销稽查的一项重要工作内容。需要注意的是,在进行电力营销稽查制度的建立中,需要结合电力营销稽查的设计情况,以规范和有秩序的开展电力营销稽查为目的,通过设立电力稽查工作小组,建立电力营销稽查的相关部门和机构,在规定时间进行电力用户用电情况以及电力企业的电能计量、电表安装等工作的监督检查,以保证电力营销相关行为的规范化。
最后,电力营销稽查中电力营销稽查计划的制订,主要是针对电力营销稽查本身的长期性、系统化、动态性的性质特征, 通过电力营销稽查计划的制订,逐步实现电力营销稽查工作的目标,提升与规范电力企业的电力营销行为。而电力营销稽查中的信息反馈内容,主要是根据所反馈信息对于电力营销稽查人员的行为进行评价,以从真正意义上对于电力营销行为进行规范,及时对于电力营销稽查中的问题进行解决处理。
2通过电力营销稽查提高电力营销效率的方法措施
结合上述电力营销稽查工作的基本内容,在应用电力营销稽查,进行电力营销效率提升过程中,应注意从电力营销稽查人员素质提升与控制管理、电力营销稽查异议制度健全以及电力营销稽查行为要求与规范的制定上,对于电力营销稽查工作实现科学与规范化的管理,从而实现对于电力企业的电力营销效率进行提升, 促进电力事业的发展与进步。
首先,应注意对于电力营销稽查人员进行严格控制与管理,通过对于电力营销稽查人员的合理选择,在满足电力营销稽查工作需求上,保证电力营销稽查的质量与效率,从而进行电力营销效率的提升。 通常情况下,在电力企业生产运营以及管理工作开展中,电力营销稽查作为一项针对电力营销业务的工作行为,要求进行电力营销稽查的工作人员必须具备相当高的电力营销稽查预案综合素质,在能够在电力营销稽查中进行各种事项以及情况的处理和应对,从而实现电力企业营销效率的提升。因此,电力企业在进行电力营销稽查人员的选取与任用过程中,应注意通过合理的人才选拨与任用要求和制度, 尽可能的进行成绩优异以及综合素质比较高、并且责任心强的工作人员,同时通过完善的电力营销稽查工作体系的构建, 并进行实际稽查指导,以提高和保证电力营销稽查的工作质量,实现电力营销效率的提升。此外,在进行电力营销稽查人员的选拔与管理中,还应注意加强对于电力营销稽查人员的业务培训,以多种形式实现电力营销稽查人员工作能力的锻炼提升,促进电力营销稽查以及电力营销的发展提升。
其次,应注意结合电力营销稽查工作内容,对于电力营销稽查工作开展中,存在问题和异议的工作项目进行完善和改进,以保证电力营销稽查的公平性和合理性,实现人本工作实质,提升电力营销效率。在电力营销稽查工作开展过程中,由于电力营销稽查工作本身的复杂性,再加上电力违规事件的复杂性与隐藏性特征, 电力营销稽查人员在工作开展过程中,由于对于稽查工作的态度不认真或者是思想上的不重视,导致工作过程中以简单粗暴的工作方式对于电力稽查采取一刀切, 对于电力当事人的意见或者是异议等,不进行考虑,造成电力营销稽查本身的科学与公正、合理性受到怀疑,严重影响电力营销稽查的质量效率,因此需要在电力营销稽查中进行相关异议制度的建立和健全,以充分对于电力稽查工作中的意见以及异议进行处理,保证电力营销稽查的质量,提升电力营销效率。
最后,在电力营销稽查工作开展中, 还应注意对于电力营销稽查的工作行为进行规范,通过建立电力营销稽查规范与制度,并严格按照制度和规范内容进行工作开展,以在规范化工作开展基础上,完成和实现电力营销稽查的目的,提升电力营销效率。电力营销稽查行为规范是进行电力营销稽查工作规范化的重要制度,在电力营销效率提升以及电力营销稽查质量保证上有着积极作用和意义。在电力企业经营与管理中,结合当前电力营销稽查的实际情况,电力营销稽查人员在工作开展过程中,由于没有明显的工作标志并且稽查手段单一、行为粗暴,导致电力营销稽查形象与质量受到严重影响。因此,为了保证电力营销稽查的质量效果,需要对于电力营销稽查的工作行为进行规范,而建立并健全电力营销稽查行为规范,是实现电力营销稽查工作规范化有效方法。结合实际,电力营销稽查行为规范包括对于稽查人员着装以及日常行为、工作态度等的规范。
3结束语
到底哪些营销渠道的效率最高 篇5
作者 陈永东来源: 199IT 时间 : 2014-05-26 14:09 字号 :大 中 小
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在一份商机变成销售的转化率排名中，排在最先的是“面对面拜访”。虽然其今年被调查者认为其转化率高的比例从去年的41%降到了35%，但是仍然排名很高。因此，有人会以为“面对面拜访”或“电话拜访”是最好的营销渠道。然而，这可能是个巨大的误解。也
许面对面拜访带来的商机的销售转化率很高，但是营销人有多少时间进行面对面拜访呢？有时，一些渠道转化率低些，但商机数量却很大，最后产生的销售绝对量却很大。
一、转化率很高的渠道效果一定好？
最近，看到Ifbyphone的一份报告 “2014 Marketing Measurement Survey Report”。该报告中提到，传统渠道的商机变成销售的转化率仍然很高。
在该报告的商机变成销售的转化率排名中，排在最先的是“面对面拜访”。虽然其今年被调查者认为其转化率高的比例从去年的41%降到了35%，但是仍然排名很高。
今年其余渠道中，被调查者认为其转化率高的比例第二到九名依次为：电话拜访（20%），PPC点击/网站访问（11%），电子邮件询问（11%），社会化媒体融入（6%），移动站点访问（6%），网上表格/报告下载（5%），网上研计会出席（4%），即时通信询问（3%）。
这很可能有个假象，有人会以为“面对面拜访”或“电话拜访”是最好的营销渠道。然而，这可能是个巨大的误解，即你未必有那么多的精力去做面对面拜访与电话拜访，那么你的商机总量则较少，未必最后得到的销售数量会很多。
例如，你用面对面拜访一个月只能拜访1000个潜在客户（或商机），其转化率即使是5%，最后的销售数量只有50个。假如，你用另一个渠道（如社化媒体融入）产生数十甚至数百倍以上的商机（如每月20000个），即使其转化率小一些（如0.5%），则最后仍然可以产生100个销售数量。
所以，下一个问题就很重要！
二、转化率较低的渠道效果或明显
同样是上述这个报告，我们看到了另一个角度的统计数据——营销人更愿意用于产生商机的渠道（见前面的图）。
第一名：电子邮件，57%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。
第二名：SEO／PPC，55%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。
第三名：社会化媒体，44%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。
第四名：会议/商演/事件，39%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。第五名：直邮，26%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。
第六名：在线显示广告/横幅广告，25%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。第七名：公共关系，23%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。
第八名：网上研讨会，22%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。
第九名：线下媒体/打印广告，16%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。第十名：移动广告，11%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。
第十一名：线下媒体之电视，9%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。第十二名：内容聚合，8%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。
第十三名：线下媒体之广播电台，6%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。第十四名：APP商店，3%的人被调查者认为是好的产生商机的渠道。
这些渠道排名靠前都不是线下渠道，因为它们产生商机的数量可能会比线下渠道大得多。这样，与相应的转化率相乘，或许最终获得的销售数量则同样大得多。
三、一些快速增长的渠道值得重视
如果仔细看上图，则还要比较一下2013（浅蓝色）与2014（深蓝色）的数据变化。
增长比例最大的四种渠道是：移动广告，SEO／PPC，社会化媒体，在线显示广告/横幅广告。移动广告很值得重视。虽然其体量还不算大，但随着移动互联网的不断普及，移动终端的数量不断增加，移动广告的比例快速增加是必然的趋势。
同样值得重视的是社会化媒体。不论是互联网还是移动互联网，用的最多的应用当属社会化媒体。而且，许多原来的应用也在向类社会化媒体演化。因此，社会化媒体对营销的作用毋庸置疑。只是，如何做到更好的“融入”，则是考验营销人的重要方面。
虽然没发现报告中对SEO／PPC及在线显示广告/横幅广告渠道选择的增加出于什么原因，但估计，一方面它们仍然发挥着基本作用，另一方面，很可能是由于其于RTB广告的结合，让广告在精准性上有了很大的提高。
另一份数据几乎验证了以上观点。据eMarketer最新研究，三大块正成为营销费用迁移地：
1、移动：多平台情形的中心（2014美国移动广告花费将达177.3亿美元，同比增83%）；
2、RTB广告（在美国显示广告中，2014年RTB广告将在显示广告排第二，2015年将排第一）；
3、不间断的消费领域（相应的消费者经常购物，社会化媒体成了粘合剂）。
总之，营销渠道的选择，即要学会算账（商机数量×商机转化为销售的转化率），还要重视新的三大渠道：移动，社会化媒体，RTB广告。
创维：系统营销打造效率化规模 篇6
千万不要浪费了这次危机！对于占尽天时、地利、“市场和”的中国企业来说，“借危生机”才是当务之急。
早在年初，创维集团副总裁、彩电事业本部总裁杨东文就判断：“金融危机，是大品牌企业扩大市场份额的一次良好机遇。 ”杨东文说，创维有信心在产业和品牌重组的过程中，通过产品创新和扩大产能等措施占据更好位置，提高市场占有率。
杨东文的信心何来？除了来源于对外部市场的判断和解读，还有其源于内部助其运筹帷幄的管理工具— —“系统营销”新思维。
一封消费者来信引发的营销思考
从当年带领创维从内乱中恢复生机、绝地反击的“第三营销”理论开始，再到解决库存效率的“加速度营销”、为客户提供产品增值服务的“增值营销”，杨东文的实战派营销理论在近十年间，带领创维跨过了一道道市场难关，使创维成为国内彩电企业响当当的一线品牌。
进入2009年，外围内困的市场环境，对企业经营的领军人提出了更大的挑战。就彩电行业来说，受全球金融海啸影响，外资品牌在欧美的市场大幅下滑，国产品牌出口大幅萎缩，可以说，2009年全球彩电的市场竞争集中在中国，竞争到了你死我活的程度；客户渠道成本进一步提高，客户忠诚度下降，控制客户的难度进一步加大； 2009年没有新的彩电应用技术、竞争对手跟进并推出类似创维酷开 TV的产品，差异化产品创新压力巨大；同时，液晶屏上游资源供应的不稳定和价格存在大幅波动可能给企业造成巨大经营风险；对内看，平板产品在企业中占用资源进一步加大，事业本部季节性现金短缺矛盾突出；内部系统利益博弈严重，局部利益与全局利益平衡发展异常困难……
面对如此复杂的内外环境，杨东文一直在思考创维集团彩电事业本部的变革，然而真正触动并促其形成“系统营销”思维的，竟是一封消费者来信。
2009年1月1日，一位家住浙江桐庐县的消费者宋冬发购买了一台创维平板电视。他将自己在购买电视机后从送货、安装到产品投诉过程中遇到的一系列问题写了一封 5000字的长信，详尽描述了自己的遭遇和创维的问题，并提出了自己的建议和希望。这位宋先生在信的最后写到：“真诚希望创维、长虹、康佳、TCL等国产电视能够借助金融危机外资公司忙乱的时候，强大、壮大！”
杨东文在1月的分公司总经理会议上读了这封信，震憾了所有在场的主管并由此引发了一场创维内部的专题讨论。杨东文还特别撰写了一篇《营销，一切回到原点：以消费者为中心》的文章，并指出：“2009年是彩电行业的拐点之年，事业本部的基本指导思想为：一切以消费者为导向，全面转型，系统制胜，向内部要利润。”
从“营”到“销”的系统再造
“2009 年是创维的营销革命年。”杨东文总裁在接受《成功营销》专访时说。“如何让消费者的购买行为变成一种愉悦的、快乐的消费过程，这才是一切营销的根本。”而杨东文此次提出的“系统营销”，正是追求以消费者为导向，在产品规划、物流、渠道合作、终端分销、推广促销、品牌宣传、客户、消费者服务等营销闭环的各环节无缝链接，发挥全系统最大效率。
“最大的变化来自于营销理念的变化。”杨东文说，“从过去以‘我’为主、希望消费者接受的观念，转变成以消费者需求为导向重新设计和管理我们的营销机制。”杨东文举了一个简单的例子，“比如我们的新品网络酷开电视，在推出前的质量评测环节就建立了消费者体验体系。并根据消费者的意见，把消费者下达指令到播放电影的时间定位于消费者可接受的15 秒之内，而不是此前设计的20 秒。”
作为一款提供客厅娱乐的家电产品，酷开年轻化、时尚化、娱乐化的产品特点，甚至全程冠名湖南卫视“挑战麦克风”节目的营销举措，都让人联想到了一线快消品牌的风格。“向P&G这样的快速消费品公司学习，对我们的彩电产品重新定位、分类，并采用更创新的营销策略，是我们努力的方向。” 杨东文说。
在渠道管理和网络建设的设计规划，也被列入创维的新“系统论”中。“从家电销售的发展态势中，我们已经感到，那些以家电大连锁为代表的主流销售渠道，其实销售效率正在下降。所以，强化农村渠道管理、建立农村渠道根据地、规范家电连锁渠道管理、寻求新渠道模式的效益（直销、商务等），是我们今年的策略。”杨东文说，“比如超市家电销售、网络直销等的快速增量，都是我们正在积极摸索实践的。”
此外，内部资源的市场化、各营销闭环的无缝链接，都已经呈现出系统再造的雏形。“比如我们的股份制分公司制度，让各分公司、办事处都成为独立核算、自负盈亏的经营体，同时员工持股方案等的整体方案，都体现了我们对目前组织建制和流程体系的思考和改造。”杨东文介绍说，“从业务管理的角度，进行精兵简政，提高人均效益、优化各系统业务操作、简化业务流程与流程再造、强化绩效考核，也是我们从内部要效益的实际举措。”
赢得“发展之战”
系统一词，在中国古代是指联属。《辞源》上讲：“自上连属于下谓为系。”汉代班固的《东都赋》中，有与系统相接近的词句：“系唐(尧)统，接汉绪。”清乾隆年间的段玉裁也曾指出：“系者，垂统于上而承于下也。”
而系统论创始人贝塔朗菲的定义是：所谓系统，就是指一组相互联系、相互影响的元素所构成的一个有机整体。
从整合上游面板供应商，到服务终端消费者；从分公司股份制、员工持股，到探索创新渠道的销售潜力；从设计价格体系与产品梯度，到实施更具销售力的市场推广策略……创维的新“系统”正在发挥着营销效力。
回想2000年底，临危受命的杨东文经过深入的市场调研和对行业经营现状的准确把脉，适时提出了“第三营销”的理念，并让创维在2001年度就恢复了生机，不但弥补了前期将近两个亿的亏损，还产生将近7000万元的赢利。这在当时竞争激烈的彩电市场一片亏损的行业背景下，是一个奇迹。而此番推行“系统营销”不久，一个个喜人的数字也扑面而来。据权威数据公司奥维营销咨询(AVC)最新统计数据显示，在今年3月份家电下乡中标彩电产品销售中，创维液晶电视销售以36.5%的市场份额高居全国第一。另据香港上市公司“创维数码”今年5月在香港联交所公布的信息披露，“相比2008年3月，本集团中国彩电事业部于2009年3月的平板电视机(大部分为液晶电视机)销售量激增203%。本集团在08/09财年于中国大陆的液晶电视机销售量及销售额的市场占有率分别为14.3%和12.0%，两者在国外、国内电视品牌中都位居榜首。”
销售业绩固然重要，但是在杨东文心里，还有一个更高层次衡量“系统营销”效果的指标，那就是“多次购买力”。“一个品牌与消费者的生意能否从一次上升到多次，这是衡量一个品牌是否在系统化、科学化成长的重要指标。”
营销效率 篇7
1 电力营销稽查的基本内容
1.1 针对电力企业内部工作的监督和管理
在电力企业内部营销工作中, 利用有效的监督管理能够提高电力营销工作的合理性, 同时对于电力工作人员积极性的提高也有着重要的作用, 通过电力营销的监督和管理能够实现资源配置的优化分配, 这样电力营销工作的每个环节也都能够具有更高的工作效率, 同时, 电力企业也会获得更多的经济效益。而电力管理者作为企业的领导也必须要充分的认识到电力营销稽查的重要性, 并且不断的培养员工们的整体素质和专业技能, 这样员工在进行电力营销工作中也能够有效的提高工作的质量, 这对于电力的稳定供应和促进我国电力事业的发展也都有着重要的影响。
1.2 外部检查行为
相比内部监督和管理, 外部的检查行为能够更好的反映出用户用电的详细信息, 特别是在城市用电需求不断增加的过程中, 电力的外部检查行为也具有了更多的意义。我国在近年来经济水平和科技水平都在不断的发展进步, 但是用户用电也存在着严重的违规现象, 这种现象的存在也直接影响着电力的正常供应, 对于电力设施的使用安全也有着直接的影响。因此, 还需要通过合理有效的手段来对公共设施进行保护, 我国的电力工作人员更应该注重对用户用电的检查和保护。而内部的用电行为可以利用检查管理来进行保障, 因此外部的检查行为也有了更重要的作用。在进行外部稽查工作中, 电力工作人员需要对用户电表的安全管理、输电线路进行检查和监督, 同时, 要经常对日常生活中存在违规用电的情况进行防范, 这样也可以避免违法行为的出现, 这对于保障我国电力营销系统的稳定性也有着重要的意义。
2 我国电力营销稽查中存在的问题和不足
2.1 管理制度不完善
虽然我国的电力营销市场已经相对成熟, 但是在管理制度上还存在着一定的问题。电力营销稽查工作并没有与目前的营销规模形成良好的匹配, 这样市场的监管力度就会相应有所降低, 而在电力企业内部也并没有有效的监管机制, 这样就影响了电力营销稽查的有效性。
2.2 稽查工作人员综合素质较低
我国的电力营销稽查工作人员都是从电力企业内部分配出来的, 很多工作人员都是身兼数职, 整体素质也相对较低, 并不具备专业的技能知识。而稽查人员是电力稽查工作的主体, 需要对用电、电费计价以及电力检查等知识有熟练的掌握, 这样才能够更好的做好电力稽查工作。但就目前我国电力营销稽查人员的整体素质来看, 依然还需要进一步的加以提高。
2.3 电力营销稽查定位存在偏差
我国的电力营销稽查定位依然存在着很大的偏差, 虽然我国的电力营销稽查工作开展也有了一段时间的历史, 但是对于工作内容的定位还不够准确, 其中体现在对智能的认识、以及工作对象的表现等方面。随着电力事业的发展, 电力营销稽查工作的重要性也越来越大, 但电力稽查人员的工作大多都放在如何防漏、反窃等工作中, 对电力营销市场的规范和电力企业的发展并没有足够的重视, 因此, 这样的情况也直接影响了我国电力营销市场的发展。
3 通过电力营销稽查提升企业电力营销效率的方式
3.1 提升营销稽查人员素质
在我国的电力行业中, 电力营销稽查可以说是一种具有执法性质的部门, 其同其它部门的电力工作人员相比需要具有更高的技术水平以及综合素质。对此, 在企业对电力营销稽查人员选拔的时候, 就需要能够以严格的标准对人员进行优化, 并保障稽查人员整个选拔过程能够具有良好的公平性以及透明度。而在人员选拔标准方面, 不仅需要稽查人员能够具有较高的学历资格, 同时也应当具有一定时间的电力一线工作经验, 并以这种更高素质的人员选拔帮助我们的稽查工作能够以更为顺利的方式开展。
3.2 制定营销稽查工作规范
没有规矩, 不成方圆。在目前所开展的稽查工作中, 我们很难看到谁才是电力营销的稽查工作人员, 之所以出现这种情况, 就是因为这部分人员往往缺少非常明显的标志, 经常以便装的方式出现在公众场合之中, 且自身的工作态度也难以让人接受, 进而大大的影响了企业营销稽查工作人员整体的工作形象。对此, 就需要我们能够通过严格规范的制度对相关工作人员的工作行为进行规范, 具体表现为:服装应当穿戴整齐、仪态需要保持统一、工作过程中需要注意自身的态度、语气以及动作等等。而为了能够进一步的提升稽查工作人员所具有的正规、规范性, 就需要企业在挑选高素质人才的基础上也能够以定期培训的方式对其上述因素所存在不合格的问题进行及时的纠正, 从而更好的在社会中转变企业稽查人员在群众中的不良印象。
3.3 加强信息反馈
在我们实际电力营销稽查工作开展的过程中, 营销稽查人员只有在获得反馈信息之后才能够根据这部分信息以正确的方式判断其效果, 并以此将工作计划同所获得的实际效果进行良好的比较, 在此基础上帮助其能够更好的寻找其在稽查过程中所出现的问题, 并以更为针对性的方式对问题进行解决。根据此点, 就可以使我们认识到电力营销稽查工作中信息反馈的重要性。对此, 就需要电力企业能够建立起一套科学、完整的信息反馈制度, 并将网络中的信息也能够良好的录入到该系统之中, 从而使工作人员在需要的时候能够从系统中更为及时、准确的获得相关工作的反馈信息, 并在对其深入研究之后以更为高效的方式对其进行解决。
结束语
总的来说, 在现今社会电力需求日趋增大的情况下, 电力企业要想获得更好、更为稳定的发展, 就需要能够以良好电力营销稽查工作的开展保障电力营销工作的效果。在上文中, 我们对于电力营销稽查提高电力营销效率的方式进行了一定研究与分析, 而在实际工作开展的过程中, 也需要我们能够充分的联系企业实际, 并以更具针对性的方式保障电力营销工作效果。
摘要：随着我国电力事业的快速发展, 电力营销稽查也成了电力企业工作中不可缺少的重要部分, 对于提高电力企业的经济效益也有着重要的作用。主要通过对电力营销稽查的论述分析来详细说明电力营销稽查对于提高电力营销效率的重要作用, 以供参考。
关键词：电力营销稽查,电力营销效率,探讨
参考文献
[1]覃剑永.新形势下地市供电局电力营销稽查管理的一些探讨[J].低碳世界, 2014 (07) :33-34.
刍议电力稽查推动营销效率 篇8
一、确定电力稽查营销的工作内容
(一) 内部监察工作
电力工作人员主要的违纪违规行为有:虚拟电量、错抄、漏抄以及代抄等, 因此内部监察工作主要是针对内部人员进行的监察过程。其主要针对的行为是:营销业务、用电检查、电能计量、流程时限、电价电费以及装表接电等涉及到工作人员的具体工作内容以及流程, 对这些行为开展逐项的监察工作, 对于发现的一些不良行为及时向上汇报, 并且采取相应的措施进行制止。除此之外, 要将营销业务、用电检查、电能计量、流程时限、电价电费以及装表接电等行为中可能会出现的违法乱纪的行为, 当成电力稽查营销工作中的关键环节, 通过一同抄核、实地复查等方式, 改进工作的监督过程。
(二) 外部检查工作
外部检查工作的目标主要是用电用户的行为, 随着市场经济的不断发展, 社会的治安不断恶化, 偷电窃电、违章用电等违法乱纪的行为时常发生, 破坏甚至偷盗电线电缆与电力设备的行为也是屡禁不止, 为目前的电力营销工作带来了非常严重的影响。因此, 外部检查工作主要就是针对居民以及企业用电中发生的违规行为, 通过对电表的强化管理、输电线路的严格监督、企业用电的反复核查以及输电线路的安全监督等方法, 打击各种电力销售中的违规行为, 确保电力销售市场的稳定性。
(三) 建立稽查营销的机制
建立稽查营销的机制是进行稽查工作的基础。在供电系统中一定要建立用电稽查中心, 并且由分管副局长直接管理, 小组的成员均为专职人员, 以此来进行有效的稽查营销工作。对于营销业务、用电检查、电能计量、流程时限、电价电费以及装表接电等各项工作进行专业的监督, 对于发现的不良行为进行及时的纠正。
(四) 定期规划稽查计划
稽查营销是一项系统的、长期的以及动态的工作, 实施定期的制定稽查计划有利于确保稽查工作的有序性以及有效性。实施定期的计划可以根据实际情况进行相应的调整以及工作重心的确定, 方便稽查人员的工作安排。
(五) 建立信息反馈体系
营销管理的工作人员只有及时了解实际的工作状况, 才可以准确、有效的进行措施纠正。所以, 一定要建立信息反馈体系, 使实际工作中存在的不足以及其它情况及时的传递给有关的管理人员, 进而及时发现问题, 及时解决问题。除此之外, 通过建立信息反馈体系, 确保预定计划的有效进行, 防止发生工作人员操作不当以及相应的管理失误等问题, 避免出现抵触情绪。
二、建立稽查管理的体系, 制定稽查责任流程
(一) 严格要求稽查人员的选聘, 改进稽查人员的结构
作为电力的执法机构, 相关稽查人员的素质一定要比其他的电力人员的高, 所以, 在选聘的过程中, 一定要严格按照有关的规章制度进行, 并且确保选聘过程的透明性以及公正性。选聘的条件以学历为主, 对于一些表现突出、责任心强以及成绩优异的人员优先录用, 建立健全电力稽查营销体系, 不断充实以及调整电力稽查营销的队伍。
(二) 制定电力稽查营销的行为规范
在实际工作中, 对于电力稽查营销工作人员的识别并没有明确的标志, 并且还存在着着装不统一, 手段单一以及态度非常差等形象问题, 所以一定要加强对电力稽查营销工作人员的规范管理。实施方式:配置统一的稽查营销服装, 完善个人形象;加强稽查人员的礼仪培训, 使其具有良好的工作态度, 改变其在群众心目中的不良形象。除此之外, 还要加强对稽查人员进行不定期的监察, 对处理当事人进行不定期的回访, 及时发现工作中存在的不足, 进而加以强化、规范, 实现稽查营销工作的规范化。
(三) 建立并完善电力稽查营销的异议体系
目前, 面对电力稽查营销工作的复杂性以及违规事件的隐密性, 应当加强电力稽查人员的思想, 激发稽查人员的积极性, 大胆提出自己的不同见解, 进而完善工作状况。所以, 根据电力稽查营销工作的实际情况, 建立相应的异议体系, 允许当事人提出自己的建议以及相应的理由, 根据具体的情况予以相应的采纳, 这样不仅有利于开展工作, 也可以使工作过程更加透明以及公正。
三、结束语
综上所述, 要以电力稽查推动营销效率, 就要坚持实施现代化的营销技术, 加强电力稽查营销的管理与控制, 切实落实基层工作的管理制度, 避免发生重大事故, 降低营业差, 提高管理水平, 尽可能满足客户需求。
参考文献
[1]李刚.浅议电力营销稽查[J].世纪桥, 2006 (05)
[2]涂娟.利用电力营销稽查促进营销管理工作[J].中国能源.2007 (11)
营销效率 篇9
1.1 营销效率与营销渠道的概念
“效率”是学概念, 是指投入与产出之比。所谓“高效率”是指以一定量的输入求得最大的输出, 或是以较小的输入求得一定量的输出。
营销中也存在效率, 许多企业的营销实践表明:一项营销支出或者一项营销活动, 有时并不能带来预期的利润, 即并没有取得较高的效率。这就要求企业必须衡量每项市场营销活动的必要性, 精心设计和市场开支的流向和效果, 即衡量营销效率。营销渠道是由一系列相互依赖的独立组织组成的, 这些独立组织包括顾客、制造商、批发商与零售商, 以及营销企业、仓储公司、运输公司、保险公司、银行、广告公司和咨询公司。可以说, 企业的竞争优势不仅依赖于一流的产品和服务, 而且依赖于高效率的营销渠道。
1.2 传统交易型营销渠道阻碍营销效率提高
传统交易型营销渠道是一种松散、单向、间接、推动型的渠道模式, 由于渠道成员一般不是一对一的关系, 且利益相对独立、追求的经济目标相对较大 (甚至可能是完全对立或竞争的) 。渠道的各个环节上就会产生矛盾, 从而造成渠道费用高居不下, 反应迟钝, 冲突不断, 缺乏互动等问题。这些问题的直接结果, 便是企业有限资源浪费, 渠道效率的低下, 市场竞争优势削弱。
1.3 传统交易型营销渠道中成员之间的关系不协调
当前市场环境下, 绝大多数市场已发展成为有效供给大于有效需求的买方市场, 消费者成为稀缺资源。传统交易型营销渠道中存在着的矛盾更加突出:一方面是生产商对渠道网络的依赖进一步加强, 另一方面是渠道成员的不合作。这个矛盾的存在必然影响营销效率的提高。如何适应营销环境的变化, 突破传统交易型营销渠道导致的营销效率低下的坚冰, 成为摆在营销者面前的重要课题。
2. 关系型营销渠道模式
首先, 渠道中多个主体的并存, 决定了营销渠道的效率并不单纯取决于渠道中某一个组织或机构, 而是依赖于所有成员的相互配合;其次, 营销渠道的运作是一个过程而不是一个事件。而传统交易型营销渠道模式正是在这点上存在致命的弱点, 阻碍了营销效率的提高。这种情况下, 关系型营销渠道模式应运而生。
关系型营销渠道是为了提高整条营销渠道的营销效率, 在保证渠道成员均有利可图的情况下, 制造商从团队的角度来理解和运作厂家与其他渠道成员的关系, 以协作、共赢、沟通为基点, 加强对渠道的控制力, 为消费者或组织客户创造更具价值的产品和服务, 并最终达到本公司的战略意图。
3. 关系型营销渠道模式对提高营销效率的贡献
关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献体现在以下三个方面:
3.1 协同效应
关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献, 首先是协同效应。关系型营销渠道模式的渠道成员, 能从彼此信任的关系中各自获取更高的利益而无损于各方的利益, 从而提高了各自的营销效率和整个营销渠道的效率。结果发现, 销售商寻找新的供应货源, 销售商对制造商的信用兑现, 销售商销售制造商的产品线宽度以及由制造商评估的销售商业绩方面, 不同的信任关系有较大的差异, 对制造商信用度高的销售商明显优于对制造商信任度低的销售商。
3.2 共享信息
在关系型营销渠道模式中, 制造商和中间商有共享的、完整的客户信息库、意见反馈体系。由于条形码、POS、EOS、VAW等系统的广泛使用, 零售商能以非常低的成本获取全面的顾客信息, 零售商拥有了自己的高质量的数据库, 使市场信息中心由制造商转移到了零售商。在关系型营销渠道模式中, 渠道成员是一个利益整体, 通过零售商的数据库可以实现渠道成员共享顾客信息, 提高了营销效率。通过零售商的数据库, 制造商能够以非常低廉的成本建立起相当完备的客户资料库, 对每一个消费者的消费行为进行量化, 更接近和了解消费者, 从而降低了经营决策的非理性程度。这与通过样本调查进行消费行为研究相比, 具有更加准确、客观的优势。
3.3 分享能力
由于关系型营销渠道模式提供了成员之间可以互相分享对方企业能力的可能性, 而企业能力遵循知识产品的收益递增而非收益递减规律。因此, 分享能力使关系型营销渠道在一定程度上实现了企业的递增收益, 提高了营销效率。
总之, 按照营销, 顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之差。在日益激烈的市场竞争中, 企业要实现顾客让渡价值最大化, 必须认识到高效率的营销渠道是降低顾客总成本的重要手段。建立高效率的营销渠道, 已经成为一个企业提高营销效率, 为顾客提供超额让渡价值并获得竞争优势的基本策略, 关系型营销渠道模式的建立为这一策略的贯彻实施提供了保证。
参考文献
[1]徐章一.顾客服务:供应链一体化的营销管理.北京:中国物资出版社, 2002
[2][美]约翰·A·昆奇著.吕一林译.市场营销管理——教程与案例.北京大学出版社, 2000
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[5]RaymondP.Fisk等著.张金成等译.互动服务营销.北京:机械工业出版社, 2000
营销效率 篇10
市场营销在现代企业经营管理中运用十分广泛, 企业的营销活动是在满足市场及客户的需求和欲望的同时, 提高了客户的满意度、忠诚度, 提升了企业的知名度、美誉度, 促进企业实现更好的市场效益。物流企业本质是为客户提供物流服务, 在满足客户物流需求过程中, 对相关物资及资源所提供的从事运输、配送、仓储、流通加工等的物流服务 (Berglund, 1998) [2]。物流企业与一般企业经营管理一样, 提供物流服务, 需要吸引更多的客户, 才能获得更好的经营效益, 因而营销活动必不可少。一、物流企业经营中的营销管理
作为服务型企业, 物流企业的生存和发展必须坚持以市场为导向, 通过满足市场及客户的物流需求获得其经营效益的增长。因而, 物流企业经营中的营销管理需要注重其物流服务产品的质量, 优化物流服务价格, 合理规划物流服务渠道, 开展物流服务促销等等营销战略活动, 以促进其经营效率的改进。
物流企业经营中的营销管理即是物流企业的经营要以客户为中心, 在物流服务过程中所涉及的运输、配送、仓储、装卸搬运、包装、流通加工、信息处理等物流服务功能要素, 根据市场需求, 强化物流功能要素的水平, 加大宣传推广, 从而获得更多的客户订单 (宗刚, 2006) [3], 实现经济效益的增长。物流企业的营销管理包括物流营销理念、物流营销模式、物流营销手段等方面。
物流企业与营销活动密不可分, 从一定程度上分析, 没有营销就没有物流, 以满足客户物流需求的营销活动为目标的物流服务基本功能要素, 都与相应的营销策略有较大程度的关联。物流企业经营管理必须要了解客户, 针对客户物流需求开展行之有效的物流服务, 才能更好地承接客户的物流外包服务 (凯捷, 2009) [4]。这就要求物流企业具备较高的市场分析能力, 切合市场发展制定相应的营销战略。
二、物流企业营销管理存在的问题
我国物流企业众多, 发展迅速, 物流服务质量和水平不断提高。但就整体而言, 物流企业的规模不大, 主要以中小型物流企业为主, 营销战略在物流企业中运用水平不高, 制约了物流企业经营效率, 影响经营效益的提升。物流企业营销管理存在的问题分析如下:
1、物流营销观念淡薄。
物流企业作为服务型企业提供的是无形的物流服务, 与制造企业的产品相比存在较大的差异。许多物流企业尚未很好地树立起物流营销观念, 营销观念较为淡薄, 物流企业的经营管理者营销意识不强, 物流服务的宣传促销意识较为薄弱, 物流市场的竞争观念、服务观念不够明确。物流企业市场营销意识不高, 营销观念淡薄, 营销知识缺乏, 造成物流企业的市场观念较为落后, 对物流市场及客户的需求研究分析不足, 市场开拓力度不够。物流企业对客户的物流消费要求和消费心理缺乏相应的研究。物流营销观念淡薄导致物流企业的物流服务不能很好契合客户的需求, 物流服务的供给与客户的物流需求之间存在差异或难以较好对接, 从而影响物流企业的客户需求, 制约其业务量的增长。
2、营销资源条件不足。
物流企业的各种硬件、软件资源条件是其开展营销活动和制定营销战略的根本保证。目前, 许多物流企业对于物流设施设备等硬件资源的投入较少、物流技术水平不高, 营销团队建设投入及力度明显不够, 资源条件的不足最终影响到物流企业的营销能力。只有良好的物流设施、设备、资源及物流技术, 才能为物流企业高质量物流服务提供重要保证。同时, 部分物流企业在注重硬件资源投入和建设的同时, 忽视了软件资源的开发和建设, 尤其是人力资源队伍的建设力度不足。物流企业的营销队伍力量薄弱, 营销人员流动性较大, 造成物流企业营销队伍不稳定, 难以形成较强的市场营销力。因此, 物流企业硬件、软件资源条件的不足, 影响到营销管理水平, 束缚了物流企业经营效率的改进, 难以获得较好的经营效益。
3、市场定位不明确。
物流企业经营规模普遍偏小, 市场定位不明确, 许多物流企业盲目追求小而全的物流服务, 力求在物流服务提供上面面俱到, 物流服务的专业化经营少。许多物流企业只求短期业务量增长, 对物流运输、配送、仓储等业务大包大揽, 却又不能提供高质量的物流服务。从物流企业实际状况而言, 单靠个体力量很难提供优质的物流服务。原因在于物流企业缺乏明确的市场定位, 对物流市场的细分不够, 缺少物流服务功能的战略定位, 难以形成物流服务特色, 造成物流企业之间差异性小, 低水平竞争的局面。因为以以价格作为竞争点, 导致恶性竞争, 严重影响到物流企业的经营效益。
4、营销管理水平不高。
许多物流企业主要注重短期利益, 不能从企业的长远发展谋划经营管理, 整体经营管理水平较低, 营销管理水平不高。由于经营管理水平的制约, 众多物流企业尤其是中小物流企业缺乏必要的物流服务规范和管理流程, 难以为客户提供规范化的物流服务。物流企业的营销水平不高, 缺乏清晰明确的营销战略指导, 品牌知名度低, 营销活动的执行力差、效果低等问题层出不穷。营销管理水平在一定程度上决定着物流企业的经营效率, 影响其市场竞争力。
三、营销战略运用于物流企业经营的意义
营销战略普遍运用于现代企业经营管理中, 物流企业合理运用营销战略能够为客户提供更好的物流服务, 进而提高其经营效益, 改进其经营效率。从物流与市场营销的关系而言, 物流自身也是现代营销管理的重要组成部分, 与市场营销战略具有密不可分的关系。
物流企业通过营销战略的运用, 不断创新物流营销理念和物流营销活动, 突出强调以市场及客户的物流需求为核心, 凸显市场及客户导向, 不断提高物流企业在市场中的占有率, 实现其经营效率不断改进。
物流企业针对市场及客户的物流需求, 开展具有较强针对性的营销活动及营销措施, 注重满足客户需求的物流服务产品的开发及提供, 优化物流流程, 降低物流运营成本, 为市场及客户提供个性化、高质量的物流服务, 且能与之建立良好、长期、互利互惠的合作关系 (Murphy, 2000) [5]。因此, 营销战略的运用可使物流企业提高服务品牌的知名度、美誉度, 获得稳定的客户源, 提高经营效率, 增加经营收益, 提升物流企业的市场核心竞争力。四、物流企业营销战略措施及其经营效率改进
物流企业营销战略的运用离不开产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 和促销 (Promotion) 组成的市场营销核心内容。作为服务型企业的物流企业, 向市场及客户提供的主要产品是物流服务, 因而, 物流企业在制定和运用营销战略时, 应当强化服务型企业的特征, 遵循市场营销规律, 开展富有成效的营销活动及方案, 以促进经营效率的改进, 实现物流企业的经营目标。
1、分析及发掘物流企业的市场机会。
物流企业经营效率的改进及经营的成功在于能否有效地分析物流市场, 发掘其中的市场机会 (Shane, 2000) [6]。现代物流市场竞争十分激烈, 尤其在国际大型物流企业如Fedex、DHL、UPS等进入中国市场的情况下, 物流企业必须审慎分析物流市场。在不断高涨的物流需求的良好环境中寻找物流企业个体特征的市场机会, 并且要根据市场及客户的需求变化, 不断发掘市场机会。
2、选择目标物流市场。
物流企业在分析和发掘市场机会的基础上, 要根据其自身情况, 选择目标物流市场。物流功能要素多, 物流企业必须紧密契合其自身硬件、软件等资源条件, 选择运输配送、仓储、流通加工等要素中的某一方面, 重点强化, 提高其专业化水平, 进而更好地对接目标市场的需要。
3、优化物流服务产品及服务价格。
营销组合是营销战略制定的重点, 也是物流企业营销战略运用的核心。物流企业营销组合的主要从物流服务产品、物流价格上进行优化。物流企业提供的是无形的物流服务产品, 服务能力和服务质量的高低决定物流服务产品的品质, 也是市场及客户选择物流服务提供商的重要依据。因此, 物流企业在经营过程中, 要树立现代营销理念, 从市场及客户需求角度出发, 为市场及客户提供高质量的物流服务。物流企业要根据自身的规模大小、硬件及软件资源状况选择合适的功能要素, 力求提供高效率物流服务。物流企业要专业于其核心功能领域, 避免小而全, 着力于提供专业性强、优势明显的物流服务, 以此获得竞争优势, 满足市场及客户的物流需求, 进而促进其经营效率的改进。
物流价格取决于运营成本。营销战略的制定和实施在于更加注重物流企业在经营活动中的收益, 衡量其投入和产出。物流企业获得市场及客户认可的一个关键因素就是价格。在保证物流服务质量的前提下, 物流企业运营成本的高低成为市场及客户选择的重要因素。因此, 物流企业要在不降低服务水准的情况下不断降低经营成本, 要在维持乃至提高物流服务质量的前提下, 把降低成本转为优化物流成本, 从而实现物流服务“价格”的竞争力。借助于营销战略的制定和实施, 物流企业需要进行充分的信息、资源共享, 突破个体资源力量不足的限制, 从而更好地实现成本控制, 创造出更多的经济效益, 达到改进经营效率的目标。
4、强化物流渠道及物流促销。
物流企业营销组合的另一方面是要强化物流运营渠道及物流促销。现代物流市场竞争激烈, 要求物流企业具有快速的市场反应能力, 能够提供快捷的服务。在物流需求实际中, 多品种、小批量的物流需求普遍存在, 这就要求物流企业合理设计物流运营途径, 预先制定运营方案, 以便快速、迅捷地应对物流市场及散、小客户的物流需求。营销战略的运用需要物流企业具备较强的信息处理能力, 建立高效的信息管理系统。物流企业要通过现代网络信息平台的操作, 更清晰地掌控货物的库存情况、在途情况、接收情况等信息, 从而保证物流渠道的畅通。物流渠道优化是物流企业营销战略运用的重要内容, 也是其经营效率改进的基础。
物流企业要加强促销, 不断宣传推广物流服务, 建立良好的物流企业形象, 提高物流服务的知名度、美誉度。为此, 物流企业要在现代营销理念的指导下, 借助各种宣传媒体进行促销活动, 突出宣传物流企业的专业化优势, 强化服务质量和水平。同时, 在维持原有客户资源的基础上, 通过老客户的资源优势开展口碑营销, 从而实现进一步开拓市场的目标。
参考文献
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网络，最有效率的营销媒体 篇11
索尼爱立信手机品牌历史较短，但却在很大程度上引导着个人通讯工具的时尚潮流。自品牌诞生伊始，索尼爱立信就非常重视利用互联网进行品牌形象和新产品的推广，并积累了丰富的网络营销经验。
网络是高价值复合媒体
索尼爱立信除了利用网络广告进行产品推广外，还在许多方面与互联网进行产品功能联结，比如通过网络，索尼爱立信的用户可以下载一些游戏、铃声，发短信到手机上。
正因如此，索尼爱立信很多时候在网上做广告，除了希望用户知道产品外，还希望用户能够通过广告后台去下载这些东西，去享受更多的增值服务，体验索尼爱立信手机的好处。无论对于索尼爱立信的产品推广，还是消费者的使用体验来说，互联网都是一个非常重要的载体。
网络媒体的复合程度远高于电视媒体，大的门户网站，比如网易有着强大的新闻、资讯功能，可以将企业的产品信息、相关新闻、调查、广告作品欣赏等都整合在一起，让消费者在了解索尼爱立信产品的同时，还能看到企业的很多新闻和相关资讯。
虽然网络媒体有着一些传统媒体无法比拟的营销优势，但还不能替代传统媒体，因此索尼爱立信做营销计划会从两个方面考虑：首先会考虑产品的用户，到底是卖给年轻人还是中高端用户，由此考虑使用哪个媒体最有效率；其次就要考虑千人成本，哪个媒体成本最低而回报更高。一般来说，电视覆盖人群最广，但同时浪费也最大。
根据消费群的实际分布情况，索尼爱立信会选择不同的媒体，毫无疑问，互联网就是其中重要的一个媒体。
互联网作为一个复合媒体，为索尼爱立信的品牌推广和产品促销注入了很多新的元素。比如索尼爱立信W800c在网易投放的疯狂广告，所创造的点击记录至今都很难有人打破。
还有，互联网的互动性(interaction)非常好，能够为企业整合更多的营销资源，可以在网络、产品和终端零售之间形成有效的联动。以索尼爱立信与网易的《星战前传Ⅲ》推广合作为例，通过网易“星战中国官方网站”这个平台，索尼爱立信和班尼路、康师傅结合在一起进行了品牌跨界营销合作。在班尼路、康师傅的推广中能够看到索尼爱立信的品牌，索尼爱立信的很多网络广告也是直接指向班尼路、康师傅的网站，索尼爱立信在零售店里也为班尼路、康师傅做了相关推广。通过这样的跨界合作平台，为索尼爱立信的产品带来了更多消费者。
用户群特征决定营销策略与创意导向
有调查数据表明，40％左右的消费者买手机之前会上网了解信息。
索尼爱立信的目标用户是年轻人、白领阶层、收入比较高的人群，他们使用、接触网络的比例非常高，因此网络是一个有针对性的、能够有效接触到索尼爱立信目标消费群体的媒体。索尼爱立信选择与网易合作，也就是看中了网易在这些用户中的优势。
品牌客户与网络的合作日趋多元化，只要有一个对品牌有推动作用、对产品销售有帮助的新想法，都可以形成合作。而且与网络的合作更加灵活，不象做电视广告，从创意概念到拍摄再到投放，两三个月就过去了。而通过网络，品牌客户完全可以在几天内就能做出一些很有效果的活动。
互联网有个最好的地方，就是能够看到很多数字，每个频道的访问量为品牌客户制定网络营销策略提供了很好的依据。
根据索尼爱立信最近两年的监控数据，已经逐渐形成了一个比较好的网络媒体选择标准。比如，新产品上市时，为了造势的需要，索尼爱立信一般会先做一两天的网易首页广告，因为首页广告的优势是能够在最短的时间让最多的人看见在形成第一轮广告冲击波之后，再通过音乐、体育等内容频道和邮箱，进行针对性的品牌渗透。
网络还能提供一些电视或平面媒体无法实现的创意，这是索尼爱立信的消费者对网络感兴趣的地方。因为如果广告没有特别的创意，可能花钱差不多，但效果相差很远。通讯类产品本身无论从造型到功能都是非常有创意的一类产品，它的推广也需要一种非常有创意的方式。因此，索尼爱立信多款产品的上市推广都使用了富媒体广告形式，因为它比传统广告更加生动、有趣，能够吸引年轻人去反复观看、点击，而不会使消费者产生乏味、反感心理。
网络可为传统渠道产品提供全方位的解决方案
营销效率 篇12
归结到一点, 运营企业最经济的方式就是为客户提供最好的服务。一个企业的管理者首先要具备这样的意识:客户服务对一个企业来讲至关重要。认识到这一点, 他就会将客户服务列为重中之重, 甚至比营销工作还要重要。当他将大量的人力物力运用在持续改进客户服务工作中的时候, 也许不能做到立竿见影, 因为良好口碑的传递是需要一定的积累的, 但只要你持之以恒地去做, 终能有收获。因此, 提高客户的服务能力和质量, 能隐形地带动销售。这是一项重大而长期工作, 不能一蹴而就, 它需要我们持之以恒, 不仅要求我们通过有效的营销技能帮助客户指导提升, 同时, 也在指导工作后要有计划的进行跟踪引导。
在烟草商业企业改革风起云涌的今天, 烟草商业企业对零售户的关注程度越来越强烈, 每个企业都意识到, 谁掌握了零售户资源, 谁就能把握市场的脉搏。因此, 各级烟草商业企业都在把为零售户提供更多、更完善的服务作为首要任务来抓。我们普陀烟草每年除了第三方测评以外, 自己内部每半年开展一次零售客户服务满意度调查, 从而为不断提高客户服务能力提供依据。
根据调查结果, 结合当前形势, 笔者认为在提高客户服务能力方面, 我们应该着重从以下几个方面开展:
营造树立良好信誉, 保留开发双管齐下
良好的信誉是联系客户及潜在客户的纽带。有一个广告的广告词是这样描述的:“新客天天有, 老客天天来”, 实际上指的就是潜在客户与老客户。服务品牌树立一种良好的口碑能够带来滚滚财源。
优质的服务是防止客户流失的最佳屏障。现在竞争很激烈, 客户的忠诚度越来越低, 一会儿跑到这边, 一会儿跑到那边, 形成了“客户叛离”。什么叫客户叛离?客户叛离是对客户流失的一种称谓, 就是以前客户在这儿消费, 突然有一天走了, 改成别人的客户了, 叫客户叛离。客户叛离是一种严重的“传染病”, 如果企业出现客户叛离, 肯定是大批大批地流失客户。现在有一个观念, 叫客户有权“患病”。我们没有理由不让客户到其他店里面去看一看, 那也许会使他们节省几分钱, 几元钱, 或者享受到更好的服务。很多企业特别痛恨客户没有忠诚度, 觉得别处稍微便宜一点就跑去了, 不在我这边了。其实客户有权选择最适合的企业为其服务。因此, 你只有提供良好的服务才有可能防止客户的流失, 要让客户感觉到离不开你, 因为你的服务太完美了, 提供的服务太好了, 他就不愿意放弃你去冒险尝试其他的企业。即使多跑几步路, 但他还是愿意买个放心, 买个好心情。这就是说要有良好的口碑, 用最好的客户服务挽回叛离的客户, 取得他们的信任。
以良好的产品质量为基础, 以优质的客户服务为保障, 改变客户服务的方式方法, 这样就有可能挽回潜在动摇的客户, 而一些已经叛离客户也将重新回归。
重视老客户——企业发展壮大的基石。从价值角度上看, 老客户会减少企业的宣传成本。我们在全力争取新客户的同时, 更应该防止老客户的流失, 就是把更多的工夫下在服务方面, 让自己的客户群变得更加稳固。实际上就是不要总是亡羊补牢, 而应该把你的篱笆事先扎紧一点。这样的话, 客户就不会跑到其他竞争对手那边去。同样从价值的另一个角度来看, 老客户相当于丰厚的利润。这里又有一个“一元钱客户”的概念。什么叫“一元钱客户”概念?就是说这个人一个星期来4次, 每天来两三次, 每次消费3元钱, 一年这个人就消费1500元, 如果这个客户能与商店保持10到15年的营销关系的话, 这个客户对于企业就意味着两万元钱收入, 这就是国际上很流行的说法, 叫“一元钱客户”。这个概念告诉我们客户带来的利润并非只和他单次消费的金额有关, 更重要的是和消费的时间有很大的关系。哪怕他一次花钱是别人的十分之一, 这样的客户的价值也远远高过一次花钱是他十倍的那种人。为什么?因为他会跟许多人说:这儿特别好, 在这里消费特别放心, 而且令人愉快。他能拉许多人过来, 无疑就成为你无形的广告。
对新入网客户, 充分利用面对面、零距离的服务契机, 加大宣传力度, 认真开展行之有效的宣传活动, 大到烟草专卖的法律法规知识、卷烟供货等级标准, 小到卷烟防霉、防潮、防盗小常识, 使客户尽早了解烟草信息。针对新入网零售户对卷烟经营的业务流程不是很熟悉这一实际情况, 我们要求我们的客户经理应当加强对新入网客户加强卷烟入网销售、客户订单自主提报、卷烟样品展示和新品促销等方面的营销策略和销售技巧的经营指导, 帮助客户尽快进入角色, 提高卷烟经营能力。良好的沟通是融洽客我关系的黏合剂。从沟通入手, 强化客户经理的服务意识, 对新入网的客户服务要求做到沟通时间长一点、沟通内容多一点、沟通效果实一点, 在第一时间内按照法定程序和规定要求进行办理, 确保客户在最短的时间内入网销售, 同样会起到良好的广告效应。
充分了解客户资料, 应变提升客我关系
我们客户经理在服务客户时, 要对客户的基本情况熟练掌握, 保证客户随时咨询时都可以对答如流。当然, 我们也应该主动出击, 第一时间掌握客户第一手状况, 做客户的贴心人。遇客户有疑难情况, 我们要保持一个稳定的心态和清晰的头脑, 表现出镇定应对及时帮助施以援手, 令客户对我们产生信任。改变回避现有困难, 勇于将自己陷在危机中锻炼自己处世不惊的随机应变能力。在实践中, 率先弥补知识面存在的极限, 运用创造性的想法来满足客户的需求, 提升客户对我们的服务满意度。
客户经理应该加强客户之间的情感培养, 让市场秩序正常进行, 这样做最直接的效果就是减少了我们客户经理沟通工作的难点。那么, 我们应该如何促进客户之间的情感呢?这是我们客户经理一直以来都在思考的问题。作为一名客户经理我认为应该从以下几方面进行:
1、有效化解矛盾, 消除减少芥蒂
在平时的拜访过程中了解到, 由于供需一直得不到满足, 客户之间多少存在着一定的芥蒂, 因而引发相互猜忌。久而久之, 客户之间的矛盾不断加深, 就引发了一连串的恶性竞争, 从而影响了客户正常的销售, 市场环境遭到一定的破坏。对此我们客户经理就要有效地化解客户之间的矛盾, 来消除客户之间的芥蒂, 还市场一个稳定, 也为客户提供一个良好的经营环境和沟通环境。所以, 我们客户经理必须要抓住客户之间的矛盾点, 及时消除相互之间的芥蒂。
2、增加交流机会, 增进彼此情感
很多时候, 由于客户之间缺乏一定的交流产生误解而引发恶性的竞争, 最终导致客户之间的利益受到了严重损失, 也捣乱了卷烟市场秩序。其实客户经理在这方面应该起到调和的责任。假如我们能为他们之间的沟通搭建有机的平台, 或许就会将这种情况降至最低限度。对此, 我们客户经理应充分检查和弥补工作中的不足, 从而为客户之间增加交流平台, 让客户有充分的时间进行交流。例如:我们客户经理可以时常组织召开客户交流会, 来提高客户之间的认识, 也让客户之间得到经营经验, 使客户的经营环境不断改善。所以, 我们客户经理一定要为客户增加交流平台, 从而增进客户之间的情感。
3、指导友善协作, 提高合作意识
孤军奋战, 不讲协作, 从而导致客户的利益流失或者使得客户的利益受到损失。例如:今年年初, 在我们普陀境内, 经常会有一个冒充市烟草的人拿着香烟到处行骗、调包。从这件事反映出由于客户之间没有相互协作而导致客户一而再、再而三的被调包。如果我们客户之间经常沟通、协作, 在发现此类事件时相互知会一声就可以避免类似的事情发生, 也让客户之间的利益不再遭受损失。所以客户之间的沟通协作是非常重要的, 也是我们客户经理服务客户的目标之一, 可以营造一个良好的卷烟经营市场, 让那些违法分子无法行骗, 从而提高客户之间的默契配合。
总之, 促进客户之间的情感就是我们客户经理服务客户的一个重要目标;是维护市场稳定的一个重要因素;是需要我们客户经理为客户提供足够的交流平台。使得客户之间的利益不受到侵害, 为客户提供良好的竞争环境。
揣摩掌握客户心理, 走进温暖客户心灵
人们说:人心如海底针, 难以琢磨。人心虽难测, 但却有它一定的规律。作为客户经理时刻在与客户沟通, 实际就是心灵的沟通, 彼此之间发生着心理感应。那么作为客户经理我们又如何运用心理学的知识, 来更好地掌握客户的心理, 运用不同的心理效应来提高我们的服务质量呢?
1、突破从众心理
号召者的威慑力, 对周边的人是能够起带动作用的。由此产生了从众心理:它是指消费者在消费的过程中受到外界环境的影响, 而逐渐形成随波逐流的行为。比如, 我们实行了网上订货, 初期不能被客户接受, 究其原因不外乎从众心理在作怪。因为大部分人不熟悉电脑的操作, 生怕操作失误引起麻烦, 还是惯于用电话的方式运作。针对此情况, 客户经理就有责任先树立宣传窗口, 将目标锁定某一客户, 被选者必须是在片区人缘好, 口碑佳, 且容易接受新事物。在宣传过程中, 主要将网上订货简单快捷的操作方式与电话拔通难的问题相比较, 突出网上订货的优点, 如预订单及对以往历史数据的查询、可自主修改订单等功能均是电话订单模式所不具备。经过该客户一段时间的试运行, 亲身体验到省时、省力又省心的网上订货优点, 于是她就成了网上订货的主要支持与传播者。在其宣传下, 周边不少有条件办理网上订货的零售户也纷纷主动要求办理网上订货。
身边零售客户的言语比我们客户经理更有说服力, 主要是由于零售户与我们的立场不同, 在客户的潜意识当中, 销售人员的推介是为了销售其产品, 而亲朋好友的推介则是一种经验的分享。同理, 零售户自身的宣传颇具有说服力, 在零售户传播者的说服下, 大部分零售户在从众心理的影响下就会欣然接受, 从而起到了以点带面、事半功倍的作用。
2、利用攀比心理
人都是有好胜心的, 在这种心理的驱使下, 不甘落后于他人, 这种心理在我们与客户接触中经常会碰到。在工作中难免会根据形势和销售的需要, 将客户分成各种销售模式, 可是这样一来, 在不经意间, 客户彼此之间就会有暗自的攀比心理出现。于是, 销售经理的任务就是做好解释工作, 并及时指导帮助各零售客户改善其在工作中的弱势, 将自己的问题从根源上得以改进。这就要求销售经理能利用好客户攀比心理服务与销售工作。当客户发现你言语中透露出的真诚, 客户会看到希望。当然, 客户也会按照既定规划进行, 注重自我服务的形象的提升。
设身处地地想一下, 卷烟零售客户也是希望在各方面能够与别人齐头并进, 不甘落伍于他人的。如果我们能将客户的心理加以正确的引导, 便可以将阻力变为动力。如同上述例子, 我们充分利用零售户的攀比心理, 引起零售户对于卷烟销售、卷烟终端形象的重视, 培养零售户维护卷烟终端形象的主动性, 从而进一步提升我们的工作效率。
客户的心理需求多种多样, 它需要我们通过不断沟通, 不断发现掌握客户的心理, 并采取有效的手段来达到客户满意的目的。只要我们时刻抱着以客户为中心的理念, 就一定会将服务工作开展得更好。
帮助改善终端环境, 增多陈列方式多元化
在确保保持环境整齐性的前提下, 终端环境的吸引力至关重要。聆听客户对我们终端环境感想和看法, 我们会根据店面客观的环境条件, 加之自身的想法来提高终端环境呈现的效果, 这个就是强调我们客户经理要有前卫的创新思维。因为随着区域经济的不断飞升, 客户素质越来越高, 对产品的经营环境的要求越来越时尚。所以, 我们客户经理要随着客户的要求开展服务, 不然就会导致客户经营方式逐渐无法适应消费者日益增长的需求。对此, 我们要不断加强自身的创新思维, 然后运用到终端环境的改善中。这样我们才能保持客户经营环境不被消费者的需求所淘汰。
1、改变原来陈列结构
部分客户店面面积较小, 卷烟陈列专柜摆放不明显, 食品摆放凌乱, 整体形象给人种“脏、乱、差”的视觉效果。对此, 客户经理需要做的是:帮助客户整理店面, 将原先的陈列专柜摆放到显眼的地方, 并根据客户的实际, 帮助客户醒目陈列条装卷烟, 从而达到以点带面、整体烘托的效果。
2、言传身教文明用语
生意好坏, 还取决于零售终端的待客之道。为了弥补销售人员对语言、热情服务方面的不足, 在走访沟通中, 我们经常将他人对顾客的热情服务案例加以传授, 并在书上摘抄一些趣味用语、礼貌用语、文明用语传经送宝, 指导客户, 用以调解消费者的心理感受, 增加该客户店的回头客。
3、美化形象优化终端
良好的店容、店貌能增强消费者的购买欲, 促进卷烟销售。目前卷烟销售受总量控制的影响较大, 品牌出现断档现象的情况也十分突出, 零售客户展示柜里的卷烟品牌也是参差不齐, 加上诸如节庆期间销售业务的繁忙, 大部分客户店中卷烟摆放和明码标价已乱成一团。此时, 客户经理节后应及时帮零售客户做好理柜工作, 为客户敞亮店堂, 为客户更换价格标签, 做好卷烟的生动陈列等一系列服务活动。忙而不乱, 始终不忘对新产品的宣传, 对部分卷烟的品牌培养, 在空闲的时候对消费者进行宣传, 提高新品的市场占有, 既给客户多个选择, 也给自己有更好的利润空间。懂得利用淡季, 使淡季不淡, 旺季更旺。
帮助客户分析市场, 掌握市场潜力
帮助客户划分并分析周围消费群体, 根据介入度 (高、低) 和思考 (认知) 、感觉 (情感) 两个维度, 我们将根据消费者不同的购买行为和特征进行划分。针对不同消费者的心理, 在卷烟销售过程中, 大胆向顾客宣传推介重点品牌。
1、合理订货, 促进销售
运用合理定量公式测算库存, 提高资金利用率。为了避免客户对卷烟大量积压, 占用周转资金, 客户经理需要帮助客户进行理财, 规划合理的品牌结构;整理库存, 教授客户计算单品牌合理定量, 建议合理的订货数量。同时, 结合公司给客户制订的月购进计划书, 测算月计划购进量, 从过去盲目大量进货转变为目标性进货, 更了解客户需求导向。
帮助测算月获利水平, 提高客户积极性。客户如对自己的卷烟不知一个月销量和利润, 为此, 帮助客户制作每月购销统计表, 结合卷烟批零差价表, 建议每天盘点库存量, 列入管理账本中, 定期进行经济分析, 包括销量、销售额、毛利、品牌结构的分析, 有利于客户了解卷烟利润, 产生对卷烟经营更浓的兴趣。
2、寻找增点, 培育品牌
通过系统查询客户前季度销售前五名卷烟品牌, 分析客户销售的品牌特点, 其销售的利弊, 提高获利水平主要途径。对此, 结合客户的实际, 向客户推介其他适合其销售的名优品牌, 为了让每天进出买烟或者买其他商品的顾客都能看到, 容易记住这些卷烟品牌, 帮助客户醒目陈列, 制作“推荐品牌”的招牌, 在柜台陈列中重点突出这些名优品牌, 以此吸引消费者的眼球, 达到宣传推介的效果。
3、创新方式, 提升服务
在当前市场经济的环境下, 所有靠盲目压低商品价格来维护经营的手段已经行不通了, 必须靠可行的服务、创新意识来增加客源量。因此, 在宣传服务功能的同时, 向客户介绍一些服务手段, 如微笑服务法、上门送货法、赊欠记账法、赠送小礼品法等等, 以此来帮助客户赢得更多消费者, 获得更多的卷烟利润。
4、关注订单, 强化管理
进入卷烟销售淡季后, 由于市场对卷烟需求的减少, 导致一些客户经营的松懈, 电话订单率也随之下降。为此, 走访中应密切关注这些客户的订单情况, 随时与电访员取得联系, 及时做好电访员与卷烟零售客户之间的桥梁作用, 以此来强化卷烟零售客户的订单管理工作。
向客户宣传公司的营销策略和相关政策。淡季客户有较多的时间与客户经理进行交流, 我们应该抓住这一有利时机, 向客户详细介绍公司的营销策略和相关政策, 如客户分类标准、不同类别客户货源供应标准、公司对紧俏卷烟货源的分配办法等。同时在日常拜访过程中应切实把握市场销售的实际情况, 如周边市场动态、销售价格、整体消费结构变化等。对所了解到的有效信息进行深度分析, 使零售户获得正确的卷烟经营指导, 为真正实现卷烟零售客户与公司双赢奠定良好的基础。
5、加强检查, 预防回收
客户经理要针对不同客户实际库存情况, 有针对性的对客户进行指导相关的货源补充, 避免因货源计划等因素导致赢利水平下降, 同时做好客户的参谋工作, 协助客户消化滞销卷烟, 避免卷烟滞销积压引起的损失。
卷烟回收过程中往往会出现假烟、变质烟的流入, 许多客户把非法回收烟继续陈列出来销售, 既损害了消费者的利益, 也损害了自己良好的经营信誉。为此, 在走访时提醒客户, 做到卷烟出柜不回收, 也不回收其它渠道的卷烟, 以避免以后发生纠葛。