销售瓶颈

销售瓶颈（精选4篇）

销售瓶颈 篇1

近年来建筑类专业是规模增长最快、最大的专业, 也是各专业招生全面增长的板块。化学工业出版社建筑类专业教材一直处于增长态势, 但与专业增长相比尚有很大差距。建筑类专业教材要发展壮大, 必须内外兼修;在新形势下, 不但要充分了解市场环境, 而且还要适应并合理利用好外部环境。本文将从化学工业出版社建筑类专业教材发展背景、面临的困境以及出版行业的市场环境等方面对教材市场进行分析研究, 为提升建筑教材销量提供一些切实可行的办法。

一、教材发展背景

化学工业出版社高职高专建筑类专业教材出版始于2005年, 目前已有200多个品种, 覆盖了建筑工程技术、建筑装饰工程技术、工程监理、工程造价与建筑工程管理、房地产与物业管理等多个专业的全部主干课程和特色课程, 且部分教材已有多个版本。有些教材形成了一定的市场影响力, 有一定的院校和行业认同度, 还有不少教材已多次重印甚至再版。2014年获得“十二五”职业教育国家规划教材就有20多个品种。

2007年集中推出了几个有特色的以建筑工程技术为主的建筑类系列教材。由于市场定位准确, 教材从策划到成型出版并推向市场周期短, 得到了很好的市场反响;并通过制作宣传材料、赠送样书以及会议推广等一系列营销推广活动, 进一步扩大了建筑教材市场占有率。目前, 化工版建筑类教材已成为高校教师优先选择的品种之一, 化学工业出版社出版的建筑类教材也是高校教师优先考虑的。

显然, 化学工业出版社建筑类教材已经走过了从无到有的阶段, 并逐步得到了市场的认可, 品种覆盖也越来越齐全。但随着教材市场环境的变化, 教材单品种销量出现了止步不前甚至下跌的现象。怎样走出教材销量瓶颈, 是摆在面前非常棘手的问题。

二、影响教材销量的因素分析

一直以来, 高等院校的师生使用的大部分都是优秀的教材;而现在却正好相反, 很多低水平的教材占领了高等院校的教材市场。同一门课程的教材好几十个版本已经是非常常见的现象了, 归根结底还是利益驱动所致。

(一) 教材面临的困境

随着近些年建筑类专业的大规模扩招, 建筑类教材市场在经历了一段繁荣后, 开始进入了一种恶性竞争的困局。有些院校是几乎每位授课老师人手一本自己主编的教材, 有些老师甚至是同一门课程主编好几个版本。教材低水平的重复现象非常严重, 极大地扰乱了市场的秩序;教材折扣越来越低, 非正常的开销越来越大, 致使利润越来越薄等。

为了保持建筑类教材的市场份额, 出版社不得不牺牲一部分利润。如通过不停地增加、重复品种来维持图书码洋的增长等;通过提高图书的付酬标准来争取优质书稿;为了提升图书的印刷质量, 除了对纸张质量要求外还得采用先进的印刷工艺等。

对于出版社而言, 建立起广泛的自主发行渠道并不是一件简单的事情, 而利用新华书店和二级批发商作为自己的销售渠道仍然占了大多数, 因此为了扩大市场份额在发行折扣上出版社就得做出让步。

(二) 同行教材的发展状况

社会科技的进步促使出版业的生产力得以提升, 这为出版业的发展提供了技术上的支持。图书的出版周期大大缩短了, 图书的印制质量也不断提高, 但同时也加剧了出版业的竞争。越来越多的出版社通过不遗余力地缩小成本来取得更大的竞争优势。

在建筑类教材市场中, 由于中国建筑工业出版社的行业背景, 它的品牌影响力是无法比拟的;机械工业出版社和武汉理工大学出版社等在建筑类教材上开拓时间比较早, 因此它们的品牌影响力优势也是明显的;一些大学出版社工作积极、活跃且运作方式灵活, 具有很大威胁力, 不可忽视。

因此, 如何保持目前的读者, 同时说服潜在的读者使用我们的教材, 是我们目前需要思考的问题。

(三) 出版行业的市场环境

这几年, 高等院校教材的用量在不断扩大, 它们在教材选择上的自主性也在增加。因此, 许多出版社无论是大学级、地方级还是国家级都把目标投向了高等院校教材的开发上, 高等院校教材成为大家争夺的“蛋糕”。为了能在激烈的市场竞争中分一杯羹, 各出版社施展浑身解数, 各种促销手段, 竞相压价, 把利润让给了高校教材科和代理发行商, 如搞销售返利、免费培训, 提供科研经费支持, 帮发表论文等。这些恶性竞争加大了出版社的非正常开销, 致使高校教材平均利润快速下滑, 高校教材市场陷于一种很被动的境地。

从行业自身利益来看, 过度竞争会使市场产生虚假的繁荣, 可能会导致教材出版业出现危机。在这样的价格大战中, 教材服务质量势必会大打折扣, 长此以往, 学校自身利益将会受到损害。因此, 对扰乱教材市场的价格大战必要时也应采用行政手段来整顿和治理。

三、提升教材销量的重要举措

(一) 抓住标志性读物, 打造品牌

随着出版市场的逐渐有序化、正规化, 未来出版行业的竞争焦点最终还是会落到图书质量和品牌上。因此, 出版社要致力于图书的质量、特色和品牌, 在市场上掌握主动权。“人无我有, 人有我新, 人新我好”始终是打造品牌要坚持的原则。

“品牌战略”绝不是只抓一两种获奖图书这么简单, 除了选题吸引眼球外, 还要深耕内容。只有这样, 才能逐步建立起一个成功的强势品牌, 在激烈的市场竞争中抢占先机、拔得头筹。

打造图书品牌需要经历三个阶段:首先是“多出好书”, 然后是“多出精品”, 最后是“多出标志性读物”。在出版业信息化时代, 最重要的是抓住标志性读物。标志性读物是指能得到出版界公认, 有着长期重大社会影响力的图书, 而且效益也是良好的。每当读者谈起某个领域, 就知道该领域标志性的出版物有哪些, 知名的出版社是哪个, 等等。

(二) 培养出版社的核心能力

出版社应该形成一种独有的、具有特色竞争优势的核心能力。核心能力是企业在发展过程中通过长期培育和积淀形成的、孕育于企业文化并深深融入企业内质。企业因为拥有核心能力而得以源源不断地向消费市场提供各种新产品, 可以充分利用其辐射性来延伸技术、延伸产品、延伸市场, 最终创造更多的价值和利润。

出版社一旦形成核心能力, 就能拥有一种无形的竞争优势, 如品牌、无形资产等, 它能持久地留在人们心目中。如商务印书馆百年来形成的品牌竞争力就已深深植根于读者心中。出版社核心能力形成后, 要懂得根据自身的优势、资源状况以及产业发展方向, 不断地对核心资源进行重新配置, 实现核心竞争力的适时跨越, 进一步扩大出版社的竞争优势。

(三) 为学生服务, 提供高质量、立体化的教材产品

1. 加强教材的精品化建设, 突出特色, 注重教材的启发性。首先, 加强教材的精品化建设, 多出精品教材。出版社要学会运用创新性思维开发教材, 根据不同学历层次、类型学校的特色教学要求, 开发出多版本且特色鲜明的教材。其次, 突出特色, 多出特色教材。我们应该从自身优势出发定位自己的教材, 形成教材特色, 避免与同行之间恶性竞争。再次, 注重教材的启发性。教材应紧跟时代发展的步伐, 及时更新, 将体现专业领域的新理论、新工艺、新技术等新知识反映到教材里;将应用实践的案例结合学科内容融入教材;要学会在教材中大胆引入具有启发性的问题, 并以探讨的方式向学生提出这些问题, 这样不仅可以开阔学生思路而且具有启发性。职业类教材更应该注重运用技能的培养。

2. 加强教材的立体化开发。目前, 多媒体和网络技术已经成为现代出版业的主要技术, 随之而来的, 教材也以多种形式呈现。教材已经不单是一本书, 它可能是一个软件甚至一个网址。它能以一种生动、直观的动画或视频形式呈现在师生面前。数字化教学资源可以把互动性、辅学性和拓展性的知识结合在一起, 丰富和发展了纸介质的功能, 将有限的信息扩展为内容丰富的资源库, 将单调枯燥的教材变为更加生动有趣的多媒体。这种全新形态的教材将对未来的教学效果和方式产生重大的影响和变革。

因此, 出版社应抓住机会开发立体化配套教材。以精品教材为主体, 加强立体化配套教材的建设, 建立数字化教学资源库, 形成系列化、多媒体和多功能的教学资源包, 全方位地为高校的教学服务。

四、结语

总之, 要深刻分析建筑类教材销量下跌的原因, 走出教材销售面临的困境, 积极应对出版市场环境。为提升教材销量, 我们必须另辟蹊径, 走教材精品路线, 打造品牌, 培养出版社的核心能力, 并为学生提供持续的高质量、立体化的教材产品。唯有如此, 才能在激烈的市场竞争中立稳脚跟, 扩大销量。

销售瓶颈 篇2

随着市场经济的不断推进，各个行业的竞争日趋激烈，各个企业大量的招聘销售人员，大打人员战，以期在21世纪的市场浪潮中站稳脚跟。这个时候做销售成了很多大学毕业生的无赖选择，走上这条不归路。

在一次销售人员培训课上，一位憨厚的销售经理问，大学毕业5年了，从业务员做到区域主管、区域经历、办事处经理，历经艰辛，头衔换了N个，眼看过了30了，最近忽然变得很茫然，究竟自己还要在这个年轻人的行业中走下去吗？走到什么时候呢？几句话说的大有沧海桑田难为水之感慨！确实在这个行业有个潜在的行话，做销售5年一个坎，很多人在销售一线工作五年以后都会出现发展的瓶颈。不知道如何提升自己，更有甚者整天无所适从，天天在市场上瞎混，上午睡觉，下午和客户吹牛，晚上KTV，夜总会，泡吧，整天似乎活的很精彩。

如何突破自身职业发展的瓶颈？对于一个职业化销售人员来说是一件关系自身成败的大事情。对于职业销售人员来说，突破自身职业发展瓶颈要通过以下四道关隘：

首先是“心态”随着销售经验的积累，对市场的了解程度的加深，客户以及网路的逐渐熟悉，似乎一切销售任务完成的都会越来越轻松，我们往往在不知不觉中对自己放松了神经，没有太多的压力，促使思维模式固化，行为也变的懒惰起来。固化了的思维模式往往会让自己先入为主用已有的经验来对新环境与新情况作出想当然的判断而最终导致错误的结论。在很多企业里经常有销售精英在某一阶段创造出了很多优异的成绩，但换了一个环境后却默默无闻，无法保持原有的优势，往往就是思维模式出现了问题，用老一套方法对付新市场，思维模式没有得到有效的优化提升。适应市场变化，结合实际情况而不断优化自我思维模式，不被固化、钝化是每一个职业化销售人员必须时刻注意的地方，正所谓思路决定出路，调整心态，优化思维模式是突破自我发展瓶颈的第一道重要的关隘。

其次是“学习”，学习是改变命运最重要的手段之一，是猎取各种观念优化自己思维模式，提升个人认识与分析能力的最有效的途径。俗语说“活到老，学道老”，现如今这句话应是“学到老，活到老”，字里行间，细细品味，只是顺序的转变，意义非凡。信息时代的瞬息万变，逼迫我们不得不不断的努力学习，对于千变万化的信息我们要学会辩证吸收与转化，学习取其精华滋补自身！培养自己养成一个良好的学习习惯对于一个职业化的销售人员来说比什么都重要，突破学习关是保持不被淘汰的唯一途径。正所谓“你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会”。

第三是“意识”，我们在工作中不要让自己变的十分狭窄，知识面的广窄决定了你发展的平台的大小，作为一个职业化销售人不能仅仅停留在某一个专业特长方面，有意识的塑造自己成为一个复合型人才方是突破发展瓶颈的好方法。建立自己更宽的知识平台和人脉平台，你将犹鱼得水，尽施才华！

解答农产品的销售瓶颈问题 篇3

《销售与市场》管理版编辑部

绿标苹果怎么卖？

我是辽宁省辽中县的一个苹果生产大户，多年种植寒富苹果，规模在1000亩以上，申请注册了苹果种植专业合作社。苹果的绿色食品标志大概是十年前就申请下来了，普通苹果和绿色标志认证的苹果成本不同，但近十年来绿色苹果一直以普通苹果的卖法在卖，没卖上高价格。近几年，我积极参加各种农产品展销会，宣传绿标苹果，但效果都不理想。2013年曾经在武汉展销会上签订一大客户订单，已经备货，但由于外部政策变化，市场需求萎缩，对方违约，造成苹果滞销。如今，我面临绿色高端苹果如何销售出去的难题，求助《销售与市场》给予指导。

——张萍

沈阳农业大学经济管理学院 杨肖丽

很多农户都曾向我反映过绿标苹果如同鸡肋，食之无味，弃之可惜。其根本原因在于供需无法对接。据此，讨论以下几种卖法：

1.走品牌化道路。绿标苹果要想长期以高价格获得稳定的销量，必须打广告做品牌知名度和美誉度，让消费者慕名购买。目前市场上的绿标苹果之所以不被消费者认同，主要是因为在外观上很难区分开，因此，还需要有一种真实可见的差别化。

2.走高端零售终端。我为此接触过高端超市，对方给出的收购价格仅仅是普通苹果的价格，但是这种渠道还是能够培养起真正的高端客户，虽然只是散客，但转化成忠诚顾客的可能性较大。

3.走一般大型超市零售终端。这类终端的客户群体以普通消费者为主，绿标苹果因为价格高，所以销量很小，每天补货成本很高，且超市在利润分成方面给供货商的比例很低，但是我认为可以在终端做点不为销售只为宣传的工作。

4.走组织顾客。比如企事业单位的福利发放等，这本来是一条稳定的渠道，但现在因为外部政策变化，需求量在日益减少，不可持续。将来该途径仍然需要维持并拓展，但不能以此为主。

5.走网络销售。比如京东团购或淘宝店等网站上有农产品的团购，前段时间某非绿标苹果做团购，一箱10斤的苹果卖价为59.5元，截团时的销量为19713箱。网络销售空间很大，但最大的难题是上首页或搞促销的费用。

6.走熟人社区+网络社交圈的方式。这种方式存在进入难的问题，不过一旦进入，只要产品质量有保证，价格不是问题，而且销量可以很快做上去。这种渠道进入门槛比较高，开拓一个个社区需要社会资源、人力投入、广泛信息等等。

7.走采摘+乡村旅游方式。绿标苹果采摘一般是每斤10元左右，我建议以采摘为主，填补其他乡村旅游元素，如农具体验、特色蔬菜果品展示（这个技术要求比较高）、垂钓、农家菜制作品尝、游戏项目等等。

8.走消费者合作社道路。这种渠道类型在中国仍然处于培育期。借鉴国外经验，首先主攻某些大型社区或企事业单位的先锋型消费者，带他们参观绿标苹果生产加工基地，展示各种检测证明，由他们先行购买，并由他们向周边熟人进行宣传，在购买方式和送货方式上灵活协商，真正实现产销对接。

9.开拓特殊市场群体需求。比如老年市场、儿童市场等，与某老年公寓合作，给老人配发几斤采摘券，在这样的情景下，一般老人都会去采摘些。

10.走展销会等大批量订购道路。此路只能是辅助性的，农产品展销会大家也参加过不少，一般都是前几天组织顾客订货采购，能够卖出一部分，后两天是散客，销量很小。展销会更像个广告发布平台，靠此作为销售渠道不够稳定。

结语：上述十种卖法都是单一的，真正的绿标苹果卖法需要对上述方式进行组合，要做加法。任何一种销售方式都不可能瞬间起效，越是高端的产品越需要一点点培养顾客消费习惯和品牌意识，越需要大量投入，风险也会相伴而来。

如何建立花菇经营一体化？

我是河南省泌阳县的花菇种植农户，常年种植花菇。大家都知道，“泌阳花菇甲天下”，泌阳县花菇也通过国家质检总局的考察验收，成为国家地理标志保护产品。但是我们花菇种植农户却没有从花菇种植中获得相应的收益，一直受制于花菇销售商，经常为了把花菇销售出去不得不压低价格，甚至在某些年份还会低于成本价出售。这极大打击了我们花菇种植户的积极性。为了解决花菇的销售问题，提高我们的收益，我们一些大的种植农户决定联合起来，出资建立泌阳县的花菇品牌，采取种植、加工和销售一体化的花菇经营模式。但是对于如何建立花菇经营一体化模式尚不明确，望指导。

——刘志涛

中国科学院科技政策与管理科学研究所 张松涛

中共中央党校政治经济学部 侯国帅

这位读者朋友提到的花菇，是香菇生产过程中，在特定的环境条件下形成的一种特殊的畸形菇，是香菇的极品，同时还是一种药用菌。花菇有很高的营养价值，附加值也较高。那么，如何解决这位读者朋友提出的问题，我给出以下建议：

1.创新经营模式。充分利用国家重视农业发展的政策，依靠政府推动花菇产业的整合，联合部分农民成立专业种植合作社，促进产业链的整合。在花菇专业种植合作社的基础上，实行种植、加工、销售综合经营，从而使参与一体化经营的小农户获得较高的利润，进而激发小农户的种植积极性，扩大生产批量，提高产品质量，从总体上提高花菇种植业的比较效益。

2.保证质量提升品牌。采用规模化企业种植方式来加大花菇种植规模，降低单位产量成本，建立规范的企业种植标准，解决花菇种植标准不统一，花菇质量参差不齐的问题。除此以外，花菇产品的配套服务也是增强企业信用、维护品牌形象的重要手段。

3.提高品牌知名度。广告宣传是树立品牌形象的主要工具之一，除广播、电视、报纸等媒介外，企业要重视利用互联网的宣传功能，可以建立官方的微博和微信平台，发布花菇的种植各个阶段以及质量情况。

4.创新产品品类。目前花菇多以鲜货和干货两种形式销售，产品品类不多，可以根据花菇特点，结合市场消费现状对其进行深加工，生产花菇酱、腌制花菇、菌汤火锅底料、花菇类保健品等时尚食品。建议成立花菇产品研发部门，专门研究花菇产品品类创新。

5.市场定位。不同需求层次的消费者对产品的需求类型不尽相同。大众消费需求，主要是日常的食用需求包括餐饮业的需求；高端消费需求，主要是对花菇的精选和深加工。

6.创新销售模式。花菇企业应该在天猫拓展销售渠道，电子商务平台的营销应该采取官方直营的模式。官方直营的模式可以在很大程度上杜绝假冒伪劣的发生，“好想你”枣的直营店销售模式已经表明了这种模式的生命力。

结语：花菇种植业的发展应该走出一条企业化经营的道路，采取种植销售一体化的经营策略，深化与超市和加工企业的合作，不断拓展泌阳花菇的市场，促进泌阳花菇产业的健康发展。

绿色蔬菜如何赢利？

我们是山东一家专注中国“三农”问题，力求为农业、农村和菜农提供务实的一条龙服务的蔬菜专业合作社组织。我们结合当地实际，大力发展特色蔬菜种植与蔬菜基地建设，我们采用“合作社+农资店+基地+农户”模式，为本社社员和菜农朋友提供力所能及的帮助，使农民的权益、利益和收益最大化。现在，绿色蔬菜销售面临两个难点：第一，绿色蔬菜价格比普通蔬菜高，如何取得消费者信任，相信我们的蔬菜是安全的？第二，在激烈的市场竞争中，如何赢利？

——王凯

北京泽元康健科技发展有限公司 孙文军

不管哪种形式生产的绿色蔬菜，商品的最终去向都与消费习惯和区域定位有关系，只有牢牢抓住这两个特点，销售的通路才能够打开，绿色蔬菜想要赢利要解决以下问题。

1.销售渠道问题。绿色蔬菜的赢利办法分为两个渠道：一个是直接给零售商，一个是给批发商。但所卖给两个渠道的蔬菜是统一的，怎么做到统一的蔬菜不同的渠道销售，价格差如何确定，怎么配送，损耗怎么来定，是否可以分担零售的损耗，是否采用蔬菜销售政策的灵活性做合理的处理。

2.销售卖点问题。纵观目前超市或者专卖店、农贸市场，销售有机蔬菜的大部分处于亏损状态，不完全是因为零售价格高，而是成本与需求不对应，消费者要的不是完全的有机与绿色概念，这些概念完全是农业专家炒作的结果，只有准确找到老百姓的需求，才能解决赢利问题。

3.消费需求问题。不管什么有机、绿色、无公害，只要你做到净菜的程度，老百姓的需求欲望就上来了。净菜其实就是把这些菜择干净，按照品质分类包扎，比如按照最小分量包扎的，按照一餐分量包扎的，按照一天分量包扎的，并无杂质及生鲜，包扎干净，分量充足，手提方便，自然价格就可以上升。

4.迎客观念问题。一般供应商不做净菜，大多带着泥土的芳香就直接上市了，这就失去了大部分消费者的需求欲望，其实这就是解决蔬菜上市“最后一公里”谁来做的问题，只要具有主动迎客的思想，就能解决蔬菜的总体赢利问题。

5.销售政策问题。可以按照蔬菜的品类，采用不同的销售批发政策。

（1）利用返利、奖励手段促销，让地头的蔬菜早早地享受政策红利而提前找到渠道商。

（2）根据生产品类的需要，因地制宜，按照摊位大小、经营区域来制定净菜的批发价格与服务政策。

（3）让利反馈，配送的价格等同于直销，按照品类的不同，将返利与激励部分让给摊主，让摊主有利来做店头的促销。

（4）实行服务实惠，赠送搭配政策与推荐让利，更有利于摊主动脑筋进行客户的培养与挖掘，促成零售向服务与质量、服务与价格齐头并进。

（5）要规避风险，合作分成的销售模式，就是要将摊主的风险一并考虑，同时，摊主能及时反馈销售情况，矫正价格的落差与品质的需求，规避销售风险。

6.促销政策问题。

（1）搭配销售：这对于蔬菜批发商来讲也是一笔不小的额外收入，蔬菜生产过程中要预留一些品种作为赠品，可以使新奇特的蔬菜或者产量不高的蔬菜，用来小规模促销给批发商。

（2）推荐介绍：让批发商介绍客户，直接给予推荐优惠条件，建设好推荐的等级与要求、推荐的优惠性好处，做好服务保障性措施。

（3）股份分配：做成蔬菜品类的独立股份模式，让蔬菜进入流通前做好风险分摊，加快赢利模式的接纳。

7.合作方式问题。蔬菜生产方要想赢利，必须考虑渠道与终端销售的合作方式，不能光想着自己生产就够了，现在的生产商都必须是销售商，是能下地、能跑路、能吆喝的“三能型”复合生产商，也不能想着喊口号，因为最终消费者吃到肚子里的不是口号。

结语：蔬菜生产企业或者个人，必须要想到蔬菜的最后一程怎么做，而不仅仅是完成蔬菜的整个生产过程，更不能纠结在什么有机蔬菜、绿色蔬菜等名号上，我们应该依靠消费需求什么，怎么方便，怎么提供最好的产品质量与服务。

周春燕管理版主编

新概念、新模式的策划者

深观察、深思维的倡导者

真方法、真工具的推广者

179724189@QQ.COM

在如今这个潮起潮落，风云变幻的市场中，企业为何经常面临着‘我本将心照明月，奈何明月映沟渠’的悲催？拥有卖点的好产品与畅销的好商品之间，其实横亘着三座大山：售点、焦点与买点。其中任何两点发生冲突，都会带来产品线路梗阻。那些笑傲江湖的超级品牌，都是成功解决了四点一线的高手。卖点是从销售角度看市场，售点、焦点和买点是从市场角度看销售——四点结合，才能从销售与市场的角度形成闭路，锁定胜局！

——Jenny

王玉管理版主编

以战略营销理论为指导思想

以营销趋势为洞察视角

以消费者行为为关注重点

289360562@QQ.COM

渠道为王？电商为王？哦不！这些概念已是明日黄花，O2O又开始火了。如今看来不只是线下蠢蠢欲动，线上也开始坐立不安。最近阿里包下了美的、九阳、苏泊尔等10个品牌的12条生产线，启动C2B为天猫特供小家电，能打通O2O吗？——《C2B定制：鸡肋还是香饽饽？》为我们分析了这一现象。不管怎么样，O2O虽然现在是个未知数，却谁都想要分杯羹。

——Sophie

寇尚伟管理版编辑

不迷信“思维”

只相信事实

358902172@QQ.COM

这半年来，陆陆续续走访了不少企业，发现他们居然在做同一件事：营销升级！从内部来讲，随着规模的扩大，原有的组织架构已经不合时宜，营销组织尤其面临职能的转型；从外部来看，一方面受电商冲击，渠道亟需变革，另一方面随着收入的提高，消费者也已经今非昔比，由功能型消费升级为价值型消费，因此，原先屡试不爽的“双低”（低价、低质）战略即将走到尽头，以“双高”（高品质、高附加值）为目标的营销升级就成为了这些后进品牌不得不抓住的战略机遇。

——Alex

赵佳楠管理版编辑

揭示营销真相

还原真实市场

zjnstc@126.COM

世界杯饕餮大餐，几乎积聚了所有的体育营销的高端资源和人气，因此它自然也成为品牌激烈竞争聚焦的热点，各个品牌运用独特的营销诀窍，展示自身的魅力。不过，成熟的体育营销更看重的还是对于自身品牌的塑造和宣传，重点在于找到与品牌形象吻合的契合点，并通过合适的媒介通道传递给合适的受众，而非仅仅追求“眼球效应”。

——Johnny

王文正企业营销研究员

认知大于事实

事实改变认知

124799875@QQ.COM

随着数字技术与设备的突飞猛进，视频购物提供给消费者的搜索、浏览、对比、下单、支付、分享等功能与流程，通过模拟实体购物环境实现最优体验。对此，卖场、电商、电视购物频道、视频网站、传统制造业等线上线下经营实体，正在不断探索跨界融合模式和视频购物的O2O最优方案，以实现线上、线下一体化。

——Focus

《读来读往》是管理版编辑部打造的全新栏目，用于读者、作者、编辑、记者、企业、专家之间的多方交流，如果您有观点想与读者分享，如果您有商业难题需要专家解决，如果您有事情想与编辑交流……

请关注我们的互动微信平台，这里是中国营销人的黄浦军校。

服务QQ：2115188287

销售瓶颈 篇4

http://news.dichan.sina.com.cn新浪地产2012/2/27 10:07:18

就拿科佳来说，我们是专注于无线智能家居产品设计与系统定制，而我们的优势在于安防与照明控制。这是智能家居产业千载难逢的契机，智能家居像家电家具一样普及和进入百姓生活，应该不远了。来源：慧聪智能家居网

智能家居行业经历了近十年的发展，终于在物联网的契机下迎来了第一个早春，相比最初期，产品与系统也趋于成熟，稳定性与实用性进一步增强；智能家居开始由一个商家炒作的概念向现实转变，虽然只是星星之火，但距燎原之势已不远了。与此同时，与智能家居相关联的产业链，地产、装饰、五金、运营商等等也一改之前冷漠观望的态度，也怀着强烈的兴趣来了解熟悉这个行业。看似形式一片大好，但智能家居市场却并没有出现初期预见的爆发性的增长，智能家居产业的发展仍然存在很多障碍，从销售层面来说，具体体现在以下几点。

一、产品适应性不强，无法完全满足客户需求

第一方面，智能家居在初期为了炒作概念，吸引眼球，盲目夸大功能，加上科幻片的误导，在大众心目中的理想智能家居就是无所不能的，就目前的技术水平来说，很多理想状态要实现起来还是很困难的，这就给客户的心理造成了很大的落差，满意度自然也就大大的降低了。第二，早期的智能家居产品是完全照搬国外的模式，我们都知道西方是单户型别墅为主，而国内是公寓式住宅为主，用别墅的方案来做住宅，肯定不合适的，仅安防这一模块，国内外的需求就行不通。欧美别墅的监控设备装在院子里，报警装在门窗，而国内监控和报警都装在室内，这里会牵涉到一个主人隐私的问题，所以很多客户对此很是纠结。这样也是智能家居在早期不能规模化地发展的原因之一。

解决措施：市场宣传脚踏实地，切忌浮夸功能。做适合中国市场的智能家居产品，组建能够灵活兼顾到别墅与住宅的智能家居需求的系统。这要求厂商根据市场需求灵活调整产品与方案，以适应市场环境的变化。比如最近非常流行iPAD、iPhone以及安卓智能手机，科佳（omelife）就据此状况开发出了iPAD、iPhone中控（用ipad和iphone来作为智能家居系统的控制终端）以及面向安卓平台的智能家居控制终端。借助客户熟悉的的第三方平台来融入自有系统，在无线智能家居应用方面，是一个较为显着的突破。其实在此前我们也有移动控制主机这样的产品，但考虑到客户操作的便利性和心理接受度，我们做了这样的调整，这也是针对市场来调整产品的适应性。

二、品牌知名度不足，难以刺激终端销售，渠道开拓压力巨大

智能家居市场宣传都局限在小范围内，没有深入到大众群体，无法通过品牌来刺激终端销售，造成渠道开拓压力巨大。观察一下国内的智能家居品牌的宣传情况，就不难发现，大多局限在业内。少数企业意识到问题所在的，开始设立智能家居体验中心，并与家居卖场合作开设演示平台，或者通过网络推广向大众进行宣传。但往往规划欠缺，执行力度又不足，收效并不是非常明显。

解决措施：加强市场宣传，细分目标受众，做针对性的推广方案。例如，将客户细分为渠道、合作伙伴，终端用户、产业链、业内同行。挖掘其媒体偏好，做针对性的推广方案，提高品牌知名度。提升品牌知名度是一个缓慢而艰难的过程；智能家居目前是处于春秋时期，百家争鸣；一个品牌要脱颖而出，就一定要有一个定位和发展规划。对于国内的大多数厂商而言，定位是谈不上的，发展规划更是比较盲目。大多数厂商是随大流的心态，别人做什么我就做什么，讲究的是共性而不是个性；共性必然造就平凡，试想如果人人都是大众脸，别人怎么记住你呢？所以我们在做市场宣传之前，首先要理清思路，发掘自己的长处和优势，再对客户做相应的细分，做针对性的推广。

就拿科佳来说，我们是专注于无线智能家居产品设计与系统定制，而我们的优势在于安防与照明控制。我们对外宣传就牢牢抓住这一点，目的就是让客户明确两个概念：

1、科佳是做无线智能家居的，2、科佳是安防出身，在安防与照明方面是比较专业的。这就是有的放矢，宣传自身优势与特色，更能让客户记住。

三、渠道技术力量薄弱

智能家居是一套综合控制系统，囊括了家居布线系统、家庭网络系统、智能家居（中央）控制管理系统、家居照明控制系统、家庭安防系统、背景音乐系统、家庭影院与多媒体系统、家庭环境控制系统等八大系统。整个系统需要整合很多产品才能组网，在运营操作智能家居项目的时候，对技术人员的要求很高，无论是产品选型还是安装调试，都需全面掌控才行，这和很多传统产品并不相同，不单单是销售完成上门安装就能了事。正因为这一点，地区代理往往无法独立处理安装与调试的问题。

解决措施：为经销代理培训技术人员，确保技术支持落实到当地，就地解决问题。渠道是公司的左膀右臂，公司总部就相当于大脑。膀臂软弱，即便大脑指挥的再好，也是无济于事的。渠道技术水准能力，是决定营销网络是否可持续发展的重要因素之一。厂商应把培训作为渠道开拓工作非常重要的一环。金沃智能在智能家居体验馆开业初就召开过几次培训会，对潜在客户进行一个简单的智能家居常识和操作培训，事后证明，取得了很好的效果，客户对智能家居的认知面有了很大的拓宽，同时也对金沃的产品也增强了不少认同感，这就为后来的合作打下了基础。

四、渠道市场开拓能力不足

智能家居和家具、卫浴等家居用品一样，潜在市场巨大。但相对应也存在较大的问题，客户群体较零散，就必然造成市场推广很难有针对性，难以有的放矢。同时，还需要培养直接客户对智能家居的兴趣以及对智能家居的生活方式的认可。这些，都是经销代理无法独立解决的问题，如果厂家不协助他们，他们的市场开拓那就是真的举步维艰了。所以，前些年很多公司在全国都把销售网络建立起来了，但没过两年整个网络全盘崩溃，其主要原因，就是厂家当了甩手掌柜，缺乏与渠道之间的沟通，和渠道之间的信息不对等，厂商未能用其所知协助渠道解决一系列的问题，没有把销售模式复制给渠道。

解决措施：为经销代理培训市场销售人员，提供一定的市场营销支持和销售工具（解决方案、演示PPT、品牌标示使用方法等）。前面说过智能家居是一套综合控制系统，是一个多样产品集成的系统，还会牵涉到工程安装调试以及用户使用等问题，当然这些问题都需要和客户有一个顺畅的沟通才能促成合作。这就要求我们的销售人员要熟悉很多方面的知识，譬如强弱电、监控、布线、报警、建筑、装饰等等。一般来说，对于大多数厂商本地的销售人员，经过耳濡目染，或多或少有一定的基础，碰到绝大多数客户是可以应付得来的。而经销代理联营等，大多接触这个行业不久，在短期内是很难打造一个专业的销售班底的，这也需要厂商协助，提供培训与支持才行。俗话说：“台下十年功，台上十分钟”，这也需要一个过程。

以上列举的几点造成瓶颈的原因，是汪某通过观察和总结业内的几个智能家居的企业的市场开拓经历得来的，以上四点是他们的共性，当然还存在一些其他影响销售拓展的原因,比如公司人员的稳定性，合作伙伴的利益分配等等，篇幅原因，就不一一列举了。