突破销售瓶颈的关键

突破销售瓶颈的关键（通用8篇）

突破销售瓶颈的关键 篇1

营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键

在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时，发现一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。

我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。

一、 某企业背景简述1、 企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。

2、 主营业务：食品、饮料。

3、 年销售额：8000万元

二、 该企业营销管理的现状1、 营销组织架构

（1） 职位设置：销售部经理、区域销售主管

（2） 职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。

2、 营销人员数量：

（1） 市场人员：1人

（2） 销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。

3、 营销管理制度：

（1） 激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。

（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、 营销运营模式

（1） 以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。

（2） 依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。

（3） 销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。

（4） 以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。

5、 市场竞争地位：

（1） 在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。

（2） 在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础。

（3） 目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显。

6、 营销专业水平

（1） 营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高。

（2） 老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时也有一定的惰性。

三、 该企业营销管理的特点1、 营销组织架构简单

（1） 营销总部职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。

（2） 区域分支机构处于虚拟状态：该企业名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通。

2、 对营销费用控制很严

（1） 销售主管底薪很少，全靠销售提成。

（2） 发货全部利用返程车，整个物流配送的时间基本在7-10天（自货款到帐之日起），运输费用较低。

（3） 销售主管可以灵活运用的销售费用较低。

（4） 不设立区域分支机构，以节约人员费用。

3、 依靠经验进行推广

（1） 难以看到该企业对市场的系统分析，也难以看到整体的营销策略规划。

（2） 企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。

4、 以低价为主要营销推广手段

（1） 两年来该企业主流产品的价格累计已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面则是领导品牌的降价压力。

（2） 缺乏成熟的营销模式，一是没有系统推广，二是对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员营销素质的低下。

四、 该企业目前销售面临的问题1、 淡季销售处于两难境地

（1） 一难是领导品牌对该企业的打压。领导品牌在强大的品牌和网络基础上，向跟随品牌施加降价压力，一是清理市场中的杂牌产品，二是向低端农村市场渗透。

（2） 二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用成本低形成的价格优势，专注于当地农村市场的推广，在地域细分市场上具有较强的竞争力。

（3） 该企业处于以上两类品牌的双重夹击之下，在品牌、网络、价格等三方面都没有优势，处于吃老本的状态，靠以前曾有的影响力以及经销商的力量进行销售，整体局面比较被动。

2、 销售缺乏增长后劲

（1） 该企业的目标市场是农村，因此其80%以上的销售额是来自于批发市场，但是批发市场的淡旺季差异日益加剧，并由此受到竞争品牌的.双重夹击。

（2） 该企业销售的增长点主要在于对市场的深度开发，但是由于整体配套措施不足，使得企业的增长比较疲软。

3、 缺乏有效的销售模式

（1） 该企业的销售业绩好坏，基本上是取决于经销商能力的好坏，但企业在运用经销商的能力上又很缺乏，完全是由经销商自行发展，不是企业在引导经销商，而是经销商在拉动企业。

（2） 企业除了推出新产品、采取降价或返利政策以外，并没有其他的手段来推动市场的发展，没有建立起成熟的营销推广模式。

五、 造成销售问题的原因分析1、 营销组织不健全

（1） 首先是缺乏总部的营销职能部门，使得企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。

（2） 其次是缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌控能力很弱。

2、 没有明确的营销策略

（1） 不了解本产品的目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有清醒的认识，因此对产品的发展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌的脚步。

（2） 正因为策略定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有及时顺应市场的变化，在当时具有一定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络，以至于当前受到竞争品牌的夹击。

3、 缺乏系统的市场分析

（1） 对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整，对市场的推广缺乏主动性。

（2） 在开展市场推广工作时，战术的实施缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握不足，其实施的理由以及可能达到的效果往往不能准确地击中市场关键。

4、 分销结构比较单一

（1） 目前该企业的主要渠道是批发市场，而目前国内流通市场正面临转型，批发市场每年都在萎缩，而零售市场却在迅速增长，这些都反映在了该企业的销售业绩上，单一的批发市场分销体系成为该企业持续发展的障碍。

（2） 其目前要迅速调整这种分销体系结构，面临的困难也很大，涉及到多方面的调整，包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整，这些都将影响到企业的转型是否成功。

5、 区域管理不到位

（1） 缺乏重点市场管理，虽然在全国也有三个销售最好的区域市场，但这都是经销商自身发展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的经验没有总结，因此也就缺乏一种成功的销售模式。

（2） 销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往落到被动的局面。

6、 销售人员专业技能有限

（1） 该企业有不少销售主管不具有足够的营销知识，对很多市场上的问题不能做出合理的判断，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指导。

（2） 部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。

7、 销售后勤支持不足

（1） 没有完善的物流配送管理，也没有专门的人员来处理繁杂的储运事务，而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货”，这样就降低了其工作的效率。

（2） 促销物品很欠缺，没有制做宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣传，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。

8、 销售手段单调

（1） 该企业的销售手段基本停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量，等等，都没有明确的策略，仅仅是依靠“这些方式都是经常用的，应该会有效的”的经验想法。

（2） 除了自身没有采取丰富的销售手段外，对于如何引导经销商去开展促销也没有做足，主要体现在对返利的运用不规范，往往经销商为了拿到返利而降低批发价，从而破坏了正常的价格体系，当返利取消时又反过来向厂家施加降价压力。这些问题都说明该企业缺乏成熟的推广模式，无法对经销商的行为进行指导和监控。

六、 该企业营销管理的误区1、 没有解决好短期利益和长远发展的协调关系

（1） 整体的营销行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。

（2） 在销售形势好的时候顾不上进行系统地调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。

2、 对费用和投资没有正确的认知

（1） 过于考虑了费用因素，而忽视了市场竞争形势的变化。对于关系企业持续发展的项目如分销网络建设，应以投资的意识来衡量资金的支出，而不应一味考虑费用率的问题。

（2） 该企业对于资金支出的项目没有战略性的考虑，时时刻刻都在考虑不能超支，而竞争对手却集中资源于市场重点，对其造成了极大的压力。这样做的结果是一旦丧失了良好的市场机会，就不再是增加投资可以挽回的事情了。

3、 决策和管理过于依赖经验

（1） 没有建立科学的决策机制和管理机制，主要是凭经验行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范来运作，从而提高工作效率。

（2） 决策和管理上的经验性过强，一是不能保证策略的准确性，二是限制了员工积极性的发挥，影响了企业的活力。

七、 该企业营销管理问题的根源1、 营销管理体制存在缺陷

（1） 决策体制：过于依靠经验的体制使企业无法形成一套成熟的经营运作机制，加大了企业决策的成本，使某些成功的经验不能得到推广，从而降低了企业的经验曲线，增加了企业决策的风险。

（2） 沟通体制：顺畅的沟通管道没有建立起来，使策略的准确性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推广的有效性。

（3） 激励体制：没有从薪酬待遇和职业规划两方面为员工创造一个前景目标，从而隔裂了个人行为与公司行为，没有形成一种统一的行为规范和企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项工作的效率。

（4） 组织体制：整个组织职能的内容过于简单，使基本的工作流程无法建立，员工的工作效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反应速度较慢。

2、 营销专业化程度较低

（1） 部门专业化程度低：没有专业的营销职能部门对整体营销工作进行系统规划，使得营销行为随意性很强，降低了工作效率。

（2） 人员专业化程度低：营销人员普遍营销素质不高，因此对营销战术的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三的能力，大大削减了营销政策的效果。

（3） 推广专业化程度低：营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，降低了推广的效果。

八、 该企业营销管理的重点1、 营销管理体制的改革

（1） 销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。

（2） 营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。

2、 销售平台营销系统的导入：

（1） 销售平台系统是一套由至汇营销咨询有限公司开发出的实效的营销管理系统，其核心思想是通过系统的管理，使企业的销售工作能在一个良好的平台上运行，达到一种整合的效应。

（2） 销售平台系统涵盖了分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六个方面的内容，全面构建了企业规范化的销售管理体系。

（3） 销售平台系统的构建，将依据企业的营销策略规划，在企业现有资源条件下，设计出最恰当的营销管理体系，它不是以上六个方面的简单组合，而是在同一策略目标下对不同系统的有效整合；同时在六个方面之间存在着业务内容的流程，是通过流程来提升整个销售工作的专业化水准。

3、 销售人员的规范化管理

（1） 无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。

（2） 对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。

九、 该企业营销管理的重建策略1、 以分销网络平台建设为核心

（1） 对其目前单一的分销结构进行调整，打破单纯依靠批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控。

（2） 对其分散的分销体系进行整合，使经销商都能按照企业的要求进行策略调整，同时调整不符合要求的经销商，从而真正建立起牢固的分销网络。

2、 以深度分销管理系统为重点

（1） 对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。

（2） 通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力，从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的渗透能力。

3、 以互动销售推广为关键

（1） 改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络的积极性。

（2） 以推广作为手段，全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。

（3） 分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。

4、 以销售组织平台为根本

（1） 调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门以及各区域办事机构，一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。

（2） 以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。

5、 以销售人员管理为基础

（1） 制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。

（2） 建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。

6、 以销售后勤管理为后台支持

（1） 建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。

（2） 在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。

十、 该企业营销管理系统变革的实施及成效1、 通过对该企业的运作状况、存在问题、产生根源、解决思路和调整重点等要素进行了充分了解和系统分析，上海至汇营销咨询有限公司的顾问向该企业提交了5套营销管理变革的咨询报告，涵盖分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理、区域市场重建、营销策略规划等五大方面，从整体的角度来重新构建完善的营销管理体系；同时还指导该企业选择了两个试点市场，对全新的营销管理系统进行实践和样板塑造。

2、 管理变革的实施过程：

（1） 上海至汇营销咨询有限公司的顾问与该企业的营销总经理和销售经理共同组成了一个项目小组，对企业经营的内部运作和外部环境进行细致的了解，通过与大量经销商的访谈和对市场的深入考察，项目小组确立了将分销体系重整作为企业核心竞争力建设的突破口，并以此为中心对组织和人员进行优化和整合。

（2） 在营销策略方面重新确立了市场定位，将市场重点放在了二类地级城市，一方面要强化现有的批发市场体系，另一方面则要迅速开发零售市场体系，尤其是发展迅猛的超市；在这一级市场，既可以获得现有利益，同时又可以较少的费用进入超市零售网络，从而逐渐提高对市场的掌控，真正建立起分销体系的核心竞争力。

（3） 在营销组织体系上作了两个方面的调整：一是针对其市场运作的薄弱环节，在总部增加了1名市场推广人员和1名销售后勤事务人员，分别负责宣传、促销和计划、配送等职责，提高了营销总部对销售一线的支持能力；二是针对销售人员过少的情况，在三个重点区域的销售主管下面增设了3名常驻销售业务代表，同时细分了市场管理区域，强化对市场的精耕细作。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给该企业带来管理上的难度。

（4） 在分销管理方面，根据企业的实际情况，项目小组将重点放在了批发商的系统管理上，要求经销商必须掌握占自己业务量60%以上的重点批发商，建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况；同时，经销商还要向批发商提供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务，而销售人员也要系统地拜访批发商，从而与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。

（5） 在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行了集中培训，明确了目前营销体系调整的重点，同时指出了他们过去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：规范工作内容和流程。然后建立、整合了2套管理体系：目标体系和绩效体系，提炼、优化了3个销售业务流程：客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保证。

（6） 在销售推广方面，重点做了5点调整：一是规定了经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制了对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给了批发商；三是开展了灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动了经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做了疏通，避免货物的阻塞；五是规定了2个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾了网络长期建设和短期销售增长的要求。

3、 变革实施后的成效：

（2） 间接成效：经过3个月的工作，在3个重点区域建立起了750个重点批发商客户联盟，批发市场覆盖率从以前的不足20%提高到了60%，零售市场覆盖率从5%提高到了近20%，销售人员有效开发客户及维护客户的流程运作顺利，销售推广的模式也趋向成熟，企业营销总部的市场和销售事务人员有效地承担了大量的后勤工作，销售人员不再需要瞻前顾后的折腾，销售工作的专业程度日渐提高。而经过这些环节的强化和整合，该企业的整体营销体系已逐步顺畅，营销运作水平大幅度提高。

后序

该企业通过我们的咨询和协助执行，在短短3个月的时间里就获得了显著的改善，这说明企业通过营销管理来提升整体业绩的潜力非常巨大；但是，企业还有很多问题有待解决，我们只是通过对最急需解决问题的切入，以点带面地构建起营销管理体系的模型，使企业可以建立其自身改造的能力。

广大的中小企业要通过管理重组来赢得发展的道路还很漫长，最关键的就是要树立持续性盈利增长的观念，从整体营销管理的角度来看待企业发展过程中遭遇的瓶颈，要从根本上发现造成问题的根源，并以系统的管理进行重组，从而最终突破瓶颈，迈向更高的发展台阶。

突破销售瓶颈的关键 篇2

一、教材发展背景

化学工业出版社高职高专建筑类专业教材出版始于2005年, 目前已有200多个品种, 覆盖了建筑工程技术、建筑装饰工程技术、工程监理、工程造价与建筑工程管理、房地产与物业管理等多个专业的全部主干课程和特色课程, 且部分教材已有多个版本。有些教材形成了一定的市场影响力, 有一定的院校和行业认同度, 还有不少教材已多次重印甚至再版。2014年获得“十二五”职业教育国家规划教材就有20多个品种。

2007年集中推出了几个有特色的以建筑工程技术为主的建筑类系列教材。由于市场定位准确, 教材从策划到成型出版并推向市场周期短, 得到了很好的市场反响;并通过制作宣传材料、赠送样书以及会议推广等一系列营销推广活动, 进一步扩大了建筑教材市场占有率。目前, 化工版建筑类教材已成为高校教师优先选择的品种之一, 化学工业出版社出版的建筑类教材也是高校教师优先考虑的。

显然, 化学工业出版社建筑类教材已经走过了从无到有的阶段, 并逐步得到了市场的认可, 品种覆盖也越来越齐全。但随着教材市场环境的变化, 教材单品种销量出现了止步不前甚至下跌的现象。怎样走出教材销量瓶颈, 是摆在面前非常棘手的问题。

二、影响教材销量的因素分析

一直以来, 高等院校的师生使用的大部分都是优秀的教材;而现在却正好相反, 很多低水平的教材占领了高等院校的教材市场。同一门课程的教材好几十个版本已经是非常常见的现象了, 归根结底还是利益驱动所致。

(一) 教材面临的困境

随着近些年建筑类专业的大规模扩招, 建筑类教材市场在经历了一段繁荣后, 开始进入了一种恶性竞争的困局。有些院校是几乎每位授课老师人手一本自己主编的教材, 有些老师甚至是同一门课程主编好几个版本。教材低水平的重复现象非常严重, 极大地扰乱了市场的秩序;教材折扣越来越低, 非正常的开销越来越大, 致使利润越来越薄等。

为了保持建筑类教材的市场份额, 出版社不得不牺牲一部分利润。如通过不停地增加、重复品种来维持图书码洋的增长等;通过提高图书的付酬标准来争取优质书稿;为了提升图书的印刷质量, 除了对纸张质量要求外还得采用先进的印刷工艺等。

对于出版社而言, 建立起广泛的自主发行渠道并不是一件简单的事情, 而利用新华书店和二级批发商作为自己的销售渠道仍然占了大多数, 因此为了扩大市场份额在发行折扣上出版社就得做出让步。

(二) 同行教材的发展状况

社会科技的进步促使出版业的生产力得以提升, 这为出版业的发展提供了技术上的支持。图书的出版周期大大缩短了, 图书的印制质量也不断提高, 但同时也加剧了出版业的竞争。越来越多的出版社通过不遗余力地缩小成本来取得更大的竞争优势。

在建筑类教材市场中, 由于中国建筑工业出版社的行业背景, 它的品牌影响力是无法比拟的;机械工业出版社和武汉理工大学出版社等在建筑类教材上开拓时间比较早, 因此它们的品牌影响力优势也是明显的;一些大学出版社工作积极、活跃且运作方式灵活, 具有很大威胁力, 不可忽视。

因此, 如何保持目前的读者, 同时说服潜在的读者使用我们的教材, 是我们目前需要思考的问题。

(三) 出版行业的市场环境

这几年, 高等院校教材的用量在不断扩大, 它们在教材选择上的自主性也在增加。因此, 许多出版社无论是大学级、地方级还是国家级都把目标投向了高等院校教材的开发上, 高等院校教材成为大家争夺的“蛋糕”。为了能在激烈的市场竞争中分一杯羹, 各出版社施展浑身解数, 各种促销手段, 竞相压价, 把利润让给了高校教材科和代理发行商, 如搞销售返利、免费培训, 提供科研经费支持, 帮发表论文等。这些恶性竞争加大了出版社的非正常开销, 致使高校教材平均利润快速下滑, 高校教材市场陷于一种很被动的境地。

从行业自身利益来看, 过度竞争会使市场产生虚假的繁荣, 可能会导致教材出版业出现危机。在这样的价格大战中, 教材服务质量势必会大打折扣, 长此以往, 学校自身利益将会受到损害。因此, 对扰乱教材市场的价格大战必要时也应采用行政手段来整顿和治理。

三、提升教材销量的重要举措

(一) 抓住标志性读物, 打造品牌

随着出版市场的逐渐有序化、正规化, 未来出版行业的竞争焦点最终还是会落到图书质量和品牌上。因此, 出版社要致力于图书的质量、特色和品牌, 在市场上掌握主动权。“人无我有, 人有我新, 人新我好”始终是打造品牌要坚持的原则。

“品牌战略”绝不是只抓一两种获奖图书这么简单, 除了选题吸引眼球外, 还要深耕内容。只有这样, 才能逐步建立起一个成功的强势品牌, 在激烈的市场竞争中抢占先机、拔得头筹。

打造图书品牌需要经历三个阶段:首先是“多出好书”, 然后是“多出精品”, 最后是“多出标志性读物”。在出版业信息化时代, 最重要的是抓住标志性读物。标志性读物是指能得到出版界公认, 有着长期重大社会影响力的图书, 而且效益也是良好的。每当读者谈起某个领域, 就知道该领域标志性的出版物有哪些, 知名的出版社是哪个, 等等。

(二) 培养出版社的核心能力

出版社应该形成一种独有的、具有特色竞争优势的核心能力。核心能力是企业在发展过程中通过长期培育和积淀形成的、孕育于企业文化并深深融入企业内质。企业因为拥有核心能力而得以源源不断地向消费市场提供各种新产品, 可以充分利用其辐射性来延伸技术、延伸产品、延伸市场, 最终创造更多的价值和利润。

出版社一旦形成核心能力, 就能拥有一种无形的竞争优势, 如品牌、无形资产等, 它能持久地留在人们心目中。如商务印书馆百年来形成的品牌竞争力就已深深植根于读者心中。出版社核心能力形成后, 要懂得根据自身的优势、资源状况以及产业发展方向, 不断地对核心资源进行重新配置, 实现核心竞争力的适时跨越, 进一步扩大出版社的竞争优势。

(三) 为学生服务, 提供高质量、立体化的教材产品

1. 加强教材的精品化建设, 突出特色, 注重教材的启发性。首先, 加强教材的精品化建设, 多出精品教材。出版社要学会运用创新性思维开发教材, 根据不同学历层次、类型学校的特色教学要求, 开发出多版本且特色鲜明的教材。其次, 突出特色, 多出特色教材。我们应该从自身优势出发定位自己的教材, 形成教材特色, 避免与同行之间恶性竞争。再次, 注重教材的启发性。教材应紧跟时代发展的步伐, 及时更新, 将体现专业领域的新理论、新工艺、新技术等新知识反映到教材里;将应用实践的案例结合学科内容融入教材;要学会在教材中大胆引入具有启发性的问题, 并以探讨的方式向学生提出这些问题, 这样不仅可以开阔学生思路而且具有启发性。职业类教材更应该注重运用技能的培养。

2. 加强教材的立体化开发。目前, 多媒体和网络技术已经成为现代出版业的主要技术, 随之而来的, 教材也以多种形式呈现。教材已经不单是一本书, 它可能是一个软件甚至一个网址。它能以一种生动、直观的动画或视频形式呈现在师生面前。数字化教学资源可以把互动性、辅学性和拓展性的知识结合在一起, 丰富和发展了纸介质的功能, 将有限的信息扩展为内容丰富的资源库, 将单调枯燥的教材变为更加生动有趣的多媒体。这种全新形态的教材将对未来的教学效果和方式产生重大的影响和变革。

因此, 出版社应抓住机会开发立体化配套教材。以精品教材为主体, 加强立体化配套教材的建设, 建立数字化教学资源库, 形成系列化、多媒体和多功能的教学资源包, 全方位地为高校的教学服务。

四、结语

突破销售瓶颈的秘密武器 篇3

初步沟通后，我们立即对促进生长发育市场进行了两个礼拜的研究。我们发现：尽管无声无息，但是促进生长发育市场非常庞大，而且市场表现相对于很多保健品类要稳定得多；其次，尽管竟品多，但营销上却多是传统“广告轰炸+终端人员推广”的传统模式。康基的销量之所以遭遇瓶颈，询服务”。康基对健康咨询师不进行销量考核，她们主要的工作任务是：充当目标受众的“健康顾问”，对前来咨询的孩子们进行专业体检，分析其继续生长的潜力，了解他们的锻炼、饮食、睡眠等生活习惯，并加以指导；最后根据每个孩子的情况，为还具备潜力的孩子制订出专业、个性化的“健康成长方案”。

从传统的“广告轰炸模式”转变为“健康咨询”，必须把“产品”、“服务”、“广告”布机结合起来，必须以服务为核心、以提升消费者忠诚度为导向，只有这样才能全面提升营销绩效。具体来说，就是将传统营销模式的“广告轰炸说服”，转变为“广告吸引咨询”，通过售前服务，吸引咨询者到专业的“健康顾问中心”。

我们的提案很快获得了陈赢总经理的认同。说干就干，春节一过我们就开始在上毒开展试销。办公场所选择、场地装修、人员招聘培训、配备检测设备、广告文案创作，所有这些工作只用了半个月就完成了。全国销量首次突破1亿元。

新模式成功后，康基和铂策划立即着手后续产品的推进。康基的新产品“高之营养液”以其质量可靠、效果确切获得了国家体育总局体育科学研究所的推荐。根据产品的定位、特点，康基导入“体育营销”，赞助近两年业绩上佳的中国国家女子篮球队，“高之营养液”已成为中国国家女子篮球队唯一指定营养品。

根据目前康基已经具备较强实力的状况，对于品质好、档次高的“高之营养液”，铂策划为康基制订了不同于“健康顾问营销”的营销模式。新模式保留了“健康顾问营销”重视健康咨询，顾客满意度较高的仇点；同时导入央视强力产品广告拉动；在渠道上，也从直销为主的销售模式，转入多层次、多方位的渠道分销结合直销的模式。

高考英语作文“瓶颈”的突破 篇4

从历年高考英语质量分析的结果来看，书面表达是学生英语学习的“瓶颈”，平均得分值不高。书面表达考查三个层次的能力

对于英语书面表达，考生只要能按照题目的要求，组织好所提供的材料，用明白、通顺、恰当得体的英语表达出来，就算完成了任务，应该是比较简单的，但现实中，学生却难得高分。

高考书面表达试题不但考查了考生适应交际情景运用语言的能力，同时也考查了拼写造句和连句成篇的能力，这三个层次的能力是综合测试的。所以在评阅中，如果考生基础不扎实，无论在哪个层次上出现问题都会影响得分。从4个方面突破“瓶颈”

1.学生应当在实践中真正体会到学以致用的道理，从态度上重视书面表达。

2.掌握好各种各样的词汇和组合规则，训练时一定要将它们落实在语篇训练中，不可将词汇练习与成篇练习分离开来。

3.重视交流。一般而言学生学习语言有两种方式：一是先学习语言符号和有关的组合规则，然后再去进行交流；二是在交流中有目的地去应用语言，以达到学习的目的。大多数考生往往重视第一种学习策略，而相对轻视第二种学习策略。其实，语言能力在相当程度上是通过第二种学习策略获得的。

4.养成自主学习的习惯。课堂上的时间很紧，教师不可能把学生们书面表达的问题一一指出，所以提高语言表达能力，更多的还是要靠学生自主去练、去悟，注意回归教材，以记背提高语感都是有必要的，也只有这样，表达能力才能“死去活来”。

下面我给大家提供一套高考英语作文的经典模板：意义阐述段。【示例一】

①Judging from the pictures, we can clearly infer that the drawer’s intention is ________（主题句）.② ________（扩展句）.③For one thing/First of all/Firstly, ________（第一个层面）.④For another/Besides/Moreover/In addition/Secondly, ________（第二个层面）.⑤Thus/As a result/Therefore/Finally, ________（总结句）.【参考译文】

通过图片我们可以做出这样的判断，我们可以推断出作者的意图是__________（主题句）。___________（扩展句）。首先，___________（第一个层面）。其次，__________（第二个层面）。因此/最终，______________（总结句）。【示例二】

①To begin with, the purpose of the drawings is to show us that ________（主题句）,yet the symbolic meanings subtly conveyed should be taken more seriously.② ________（扩展句）is naturally associated with, to be specific ________（第一个层面）.③Besides/Moreover/In addition, ________（第二个层面）。④As a result/Therefore, ________（总结句）.【参考译文】

如何突破传统美术教学的瓶颈 篇5

中图分类号：G633.95 文献标识码：B 文章编号：1672-1578（2015）12-0418-02

一直以来，美术都被放在了副科的位置之上，教师和学生都没有给予美术教学充分的认识，在美术课堂上，教学散漫，甚至美术课被其它课程的教学占用，导致美术在学生发展中没有发挥出任何的作用。

在新课改下，作为一位美术教师，一定要对美术学科形成正确的认识，在课堂教学中突破传统美术教学的瓶颈，让学生能够参与到美术教学中，体会到美术学习的重要性。

1.注重各学科的渗透性

美术不是一门独立的艺术学科，它有特色，但不孤立，它与许多学科都有着密切的联系。比如说许多理念要运用图像来阐明科学的内容，了解事物的本质问题，只用语言文字符号是难以表达清楚的，如运用图像符号则一目了然，而且图像从视觉上、意识上使学生产生美感，渗透了美的教育。因此，在教育改革过程中，积极主动地配合各科教学，加强与各学科的联系，是拓宽审美教育的一条良好方法。由于多年来受应试教育的影响，许多美术教师也大多固守在自己的思维空间里，千篇一律的上课，这与教师的教法有关。对于新课程的改革，使教师随之走进不同以往的课堂氛围，美术教师将随着新课程教学的改变而重新寻找自己的教学方法。所以在上课过程中，我结合了许多其他课程，涉及到音乐，文学，地理，历史等方面的知识，让学生能在美术这一学科里学到除了画画以外的东西。

2.注重情感与审美能力的协调性

促进学生感知觉和形象思维能力的发展，促进学生创新精神和技术意识的形成，促进学生的个性形成与全面发展。课程标准能充分调动学生的学习积极性。积极性是人的一种心理能动状态，具有指向性、协调性和绩效性。它包括认识的活跃、情感的兴奋和意志的努力等多种心理成分。学生的积极性不是天生的，它是在需要――动机――目标的推动、引导下产生的。当人的需要具有确实的目标并呈现出实现目标的可能性――目标期望时，需要便转变成动机推动人积极行动。在这一过程中，人对客观事物的态度，起着不可忽视的控制和调节作用。所以，学生个体积极性结构的心理分析，包括需要、动机、目标、态度等方面。基于这几个方面，教师应采取相应的措施，使之对学生的积极性进行有力的调动。

3.注重主客体的交融性

学习的过程是主客体交融的过程，就是学习主体对知识客体融会整合的过程。学生作为学习的主体，具有自主性、能动性和创造性，而教材内容则是固定的、静止的，具有自闭性、被动性，甚至排他性；为学生主体增加了障碍和困难；学习主体与教材客体成了一对矛盾。开展体验性学习，教师的作用就是使固定的、自闭的、被动的教材内容活起来，就是根据学生的生理、心理特点与教材自身的功能和内涵，注入体验性学习的机制和方式方法，使教学内容成为开放的，具有趣味的，充满活力的各种学习活动。如在“谁画的鱼最大”教学中，创设学生捉鱼的机会，体验鱼的活力与手感；通过观看海洋热带鱼的视听体验，丰富了学生对各种美丽的热带鱼的认识；通过动手绘画漂亮的大鱼的体验，学生获得了成功的愉悦体验，口语交流的体验。有机地创设体验学习情景和体验学习气氛，体验学习的契机。使学生对认知活动产生兴趣，产生爱意，自主地参与到学习活动中去，去体验和感悟，能动地拥抱知识，认识知识，学习主体与知识学习活动融为一体，在主客体的交融体验学习中，知识融入了学生的生命之中，使学生尝试到每一次学习体验都是生命意义的升华和对生命价值的体验，而获得对学习美术的持久兴趣。

4.注重学习主体的实践性

实践是认知的基础，实践是体验性学习的基本方式，体验性学习就是通过丰富多彩的实践活动，充分刺激学生的视觉、触觉、听觉，从而获得感知认识，完成对客体的认知。如在“滚动乐园”教学中，学生在把玩、抚摸水果的过程中，通过手的触觉，体验到水果圆的实体，果皮的细嫩、光滑、舒服；通过鼻子对水果的嗅觉体验，闻到了水果的清秀与芬芳；通过滚动水果的观察、视觉体验，不但认识了圆，而且发现滚动的水果与静止的水果的区别；通过动手绘画体验，才发现平面上的圆与生活中的圆有很大的差别，但又互相联系。开展体验性学习活动，是在感知觉体验认识的基础上，进一步调动思维和情感的体验，逐步获得对知识的感悟和认知。再通过动手实践制作的体验，检验感知觉的认识，校正和提升认知思维，再进一步获得创造与成功愉悦的体验。

5.注重教材内容的灵活性

在美术教学中，开展体验性学习的方式多种多样。如果按人体的功能可分为感触觉体验，视觉学习体验，动手实践体验，思维想象体验，情感审美体验。按认知客体内容可分为，对物体媒材性能、特征的体验，对双基知识的认知过程体验，对作品塑造的体验。按体验性学习的类型可分为：触摸感觉体验，视听情景体验，活动参与体验，实践创造体验，情感体验，成功体验，挫折体验，评价交流体验，审美体验等等。学习的方式是多姿多彩的，只要把教材内容融入学生的年龄特点和需求，选择适当的方法和切入点，创设恰当的体验学习情景，让学生在和谐地学习活动中体验感悟和认知。

各种体验学习方法既是独立的，又互相联系，学习的主体本身就是一个利用视觉、听觉、手感触觉和大脑进行学习的复合体和共同体。各个器官的学习功能既不能互相替代，也无法割裂分离。我们在美术教学中，应从教材内容和学生需求出发，有所侧重，既保证体验学习的实效性又保持体验学习方式的多样性，使每一堂课都成为学生对客观世界意义的领悟，对生命意义的体验和对生命价值的体验。

突破渠道瓶颈 篇6

1、如何有效认别区域市场“渠道瓶颈”？

2、如何动态把握区域市场运作时机和渠道发育节奏？

3、如何在区域市场实现分销网络的展开？

要实现区域市场的产品销量的突破，对大多数快速消费品而言，首先是渠道的突破！当区域市场运作了一定时间，或新产品导入到了一定阶段，往往会进入销量滞涨的瓶颈期，在渠道上的表现为：终端销售不温不火，零售网点难以进一步展开，经销商积极性有所衰退，整个渠道活力不足，

许多企业也采取了一些相应的渠道策略：如采取促销推广与经销商终端网络渗透“压两头”的做法以期实现短期的见利见效，不仅没有能解决终端网络扩张与经销商跟进维护的矛盾，反而往往加剧了厂商之间的矛盾但具体实施的过程中却难以收到实效，往往陷入经销商与终端的互为因果的恶性循环关系中。

其实，造成上述区域市场渠道难题的根源，并不在于通过“抓两头”以实现“推拉互动”的策略和方向错误了，而是我们在实践中割裂了区域市场产品推广与终端拉动的互动关系、终端网点拓展与经销商建设的互动关系，导致本来是相互增益、相互促进的渠道运作变成了上述“推广－终端―经销商”的恶性循环。

因此，在高度对抗和同质化竞争的区域市场中，单纯从分销渠道的某个环节入手，或采用一招一式的单一渠道策略去突破区域市场“渠道瓶颈”都是难以奏效的，

即便能有一定的突破，其资源投入力度、开发成本和所需运作时间也是企业难以承受的。要在有限时间内有效突破“渠道瓶颈”，获得市场销量的快速持续增长，就必须动态把握区域市场运作时机和渠道发育节奏，围绕渠道建设来充分整合相关的营销策略和资源投入，实现市场推广活动与终端拉动相结合、消费者基础培育与终端布点相结合、终端拓展与经销商发育相结合。

课堂提问一：如何有效认别区域市场“渠道瓶颈”？

我们建议从问题的认识和分析入手。一般的“渠道瓶颈”表现为有以下问题：

1、终端动销率和覆盖率难以进一步提升。由于进入瓶颈期的市场销量相对稳定，一味加大终端布点密度，虽然可以加大终端的覆盖率，但终端的动销率会下降，久之必导致终端忠诚度下降，使得覆盖率下降。而通过进入新的区域来提高终端的数量，由于品牌和产品的认知基础差，开始销量有限，终端老板就会觉得无论差价多高，都难以在短期赚钱，因此，一见业务员来铺货，往往以“等做起来了，有人来买我就进货”等理由，推搪了之。即便企业付出进货铺底、进场费用和陈列包装费等昂贵的铺货成本，在短期内使终端覆盖率达到了一定的比率，但由于实际动销不足，也往往是没过一两个月，终端推广热情下降，或束之高阁，或干脆退货，于是有效网点数开始萎缩。

突破语言综合运用的瓶颈 篇7

但无庸讳言, 当下的语文课堂却存在着这样一种现象:老师极力精致地设计一些教学活动, 尽可能的让学生参与其中。活动结束, 对探究的问题, 走马观花式的总结, 问学生懂了没有, 学生答“懂了”。可事实上, 在作民意调查时, 大部分学生都是似懂非懂, 只是想表达的话语被“懂了”的声音淹没了。要其用概括的语言对某个问题、观点进行阐述时, 显得有些力不从心。究其原因, 学生有这样的认为:一是老师对学生提出问题后要马上进行交流, 对于交流的方向、预期的目的都还没有搞懂, 要想达到理想的效果, 有些奢谈。二是在提问之后, 教师会给学生翻来覆去的提示, 加速了学生对“提示”的反应速度。思维容易打岔, 这种“唠叨”式的提示, 反而干扰了学生自主思考的过程。

那么, 这样才能有效地利用参与式教学来提高学生的语言综合运用能力呢?

一.创设情境, 多给学生提供参与式教学的机会

教无定法, 课堂没有固定的模式。但在教学中有意识地给学生提供参与式教学的机会, 无疑是提高学生语言综合运用能力的有效途径。比如:初一语文的综合实践活动, 可以让学生逐个上台进行自我介绍, 学生对自己的兴趣爱好、个性特长当然乐于表达。这样, 既锻炼了学生的胆量, 同时, 在大家的认同中, 不光进行了沟通与了解, 更重要的是提高了学生自己对语言的整合及综合表达的能力。当然, 教师还可以就某个热点问题举行班级辩论会, 让他们的思想因交流而碰出火花, 因表达而使语言综合能力得到全面提升。当然, 教师还可以适时适度地针对某篇课文, 让学生在讲台上作“课前导入”或主持某个班级活动, 或进行学校活动节目间的串词训练, 让学生在情景中迅速整合自己的语言表达。

二.寓教于乐, 平等对话

在课堂教学中, 教师尽可能地将课堂教学活动化。没有学生参与的课堂, 其氛围必然是沉闷的。教学活动化, 有利于让学生在活动中找到学习的乐趣, 进而主动探究学习的喜悦与困惑。当然, 教师在课堂中当与学生以平等的身份进行对话, 让学生在动脑的同时, 学会动嘴, 学会表达自己的思想, 多阐述自己独到的思维与见解, 在此过程中, 锻炼自己语言综合能力的运用。比如:一位老师在教学中运用“析字法”让学生各抒己见。“和谐”:禾, 粮食;口, 嘴巴;言字旁, 说话;皆, 全部。意即:人人有饭吃, 人人有自由表达的权利, 这个社会就和谐了。“息”要自心开始, 真正的休息是心有所息……多么富有创意的表达!学生在此过程中, 既享受了成功的快乐, 又使自己的语言综合运用能力得到了提高。诚然, 在参与式教学中, 教师作为主导, 在引领学生参与的过程中当注意以下两点:

一、让时间慢些, 让语文安静

卢梭曾说过:“最重要的教育原则, 是不要爱惜时间, 是要浪费时间。”学生的思考需要一个过程。只有在有足够的时间思考后, 学生的表情达意才更臻于完善, 思想才更加严密与深刻。教师切不可面面俱到, 为了完成众多的目标而浅尝辄止。适当地停留时间, 会让教学更具语文味。另外, 教师在引导学生表达时, 应严格要求课堂保持绝对的安静, 井然有序。只有这样, 学生才能听明白老师的提示意象并听清楚同学准确的表达。

二、善于引导, 学会倾听

让学生能讲话是一门艺术, 让学生大胆而独立地回答问题更是一项技巧。“倾听受教育者的述说是老师的道德责任”。就是说, 老师在课堂上, 在学生表达自己的观点时, 应努力倾听, 让学生感受到这是一种尊重, 而主角在这时会充满激情。教师适时正确的引导, 则会让学生在属于自己的时间与空间里, 找到自我, 展开交流、碰撞, 进行真实的表达。

突破股权管理的瓶颈 篇8

从建立股权管理体系起步

长庆局股权管理工作起步于２００１年，经过不断实践和探索，从六个方面构建起了企业股权管理体系。

第一，加强组织建设，逐步形成了股权管理组织体系。建立股权管理组织机构是有效开展股权管理的基本保证。通过几年努力，初步建立了股权决策、决策支持、决策执行、日常管理与股权监管等多层次的组织体系。明确了局务会作为股权管理的最高决策机构。成立了股权管理委员会，作为股权决策的支持机构，为股权决策提供支持。股权管理委员会下设办公室作为股权日常管理部门，主要负责企业股权和股权代表（包括企业所委派的股东代表，推荐出任的董事、监事）的日常管理，对所投资公司议案提出初步审查意见，提交局务会或股权管理委员会研究；向所委派的股东代表书面转达股权决策意见，并对股东代表执行决策情况进行必要的监督，对其出任的董事、监事在决策方面提供必要的支持。股东代表具体执行企业股权决策，按企业决定在股东会发表意见并参与表决，向股权管理部门反馈股东会表决情况。

第二，加强政策研究和制度建设，规范股权管理程序。①为规范控参股公司股东会、董事会、监事会组建方式、决策程序和议事规则，指导“新三会”和经理班子依法依规行使职权，出台了《关于规范公司制企业法人治理结构的意见》。②制定了《股权管理暂行办法》，作为股权管理的基本规范，对股权管理的原则、范围、内容、行权方式、行权程序，以及股权代表的委派、管理等做了全面规定。③出台了《关于控股公司经营业绩考核办法的指导意见》，该办法以资本收益率为核心指标，设若干辅助（控制）指标（标准），对经理班子实施风险抵押考核方式，年度经营成果须经中介机构审计和内部审计核实，重在加强对控股公司的管理与控制。④为加强股东代表和所出任董事、监事的管理，研究出台了《股权代表管理暂行办法》，对股权代表管理的原则、范围，股权代表的任职条件、职责、管理方式、培训、考核、监督等一些重大问题做了明确。⑤建立了公司议案审查、决策、股权收益收缴、股权信息传递、处理等方面的工作程序和流程，力求通过逐步引导和规范，把股权管理的政策、规定、规则、程序和要求进一步落到实处。

第三，依法行使出资人权利，确保国有、集体资本权益。确保企业在所投资公司重大决策、管理者选择、资产收益等方面的参与权和表决权。主要抓好三个环节：一是根据出资比例和公司章程，及时向所投资公司委派股东代表，推选董事、监事。二是突出股权监管重点，确保对控股公司的“战略控制”。严格按出资比例向所投资公司委派“新三会”成员，主要经营者都由企业股权代表出任；控股公司年度预算、经营指标计划与经理班子业绩考核奖惩办法需体现股东的意志和利益；重大议案按程序审查研究、审议表决。三是坚持同股同权同利，确保权益平等，紧扣经济目标，及时全额收缴股权收益。

第四，做好股权管理基础工作。①对所投资公司，建立了股权管理档案和股东代表、董事、监事的个人档案，并积累完善相关资料，为股权动态监管、股权价值分析和股权决策提供基础依据。②通过对控、参股公司经常性的调查，及时、不断地掌握各公司的运作情况。③建立了董事会秘书、股权代表之间的联系沟通渠道。

第五，以提高股权代表素质和履职能力为重点，加强股权管理业务培训。出资人代表是企业股权决策和股权管理政策的具体执行者。长庆局把选好股权代表，加强对股权代表的业务培训作为股权管理工作中的一件大事来抓，通过送外培训、内部办班、相互交流、自学等方式，提高股权代表的综合素质，使股权代表“会行权、能行权、行好权”，以保证股权决策得到全面准确的贯彻落实。

遭遇股权管理“瓶颈”

长庆局在加强股权管理的过程中，所遭遇的股权管理“瓶颈”问题，主要反映在三个方面：一是作为股东、出资人，尽管出台了一系列股权管理方面的政策文件，初步建立了行权管理体系，但落实、执行难以到位，“肠梗阻”现象比较严重，公司内部治理机制不健全，“新三会”职能不到位，有关的行权制度（程序）、报告制度落实不够。二是部分公司经营者对来自于股东的产权约束及股东会、董事会、监事会的监管有抵触心理，公司治理难度比较大（违规、违程序、越权、信息滞后等）。加之大部分公司都由改制设立，惯性思维行事，短期内难以摆脱行政干预的影响，越权越轨的问题依然存在。三是对股权代表的管理是一大难题，涉及劳动关系、薪酬工资制度、业绩考核、激励及约束机制的建立等诸多方面。

突破股权管理“瓶颈”的对策

如何突破股权管理“瓶颈”，关键环节有三个：一是必须不断提高股权代表的素质，加强股权代表的管理与考核，“管好人，才能管好事”；二是必须依法加强对所投资公司的股权管理力度，通过多种途径加强监管；三是必须调整和改善所投资公司的治理结构，促进股东会、董事会、监事会行权到位。围绕关键环节，应重点采取如下对策：

第一，进一步建立和完善股权管理体系。结合近年来股权管理实践，制订出台企业股权代表委派、考核及奖惩的具体实施办法，控参股公司分类管理办法，对外股权投资管理办法，以及控参股公司董事会建立决策、控制、考核与评价体系的指导意见。进一步明确股权管理委员会职责，注意发挥好作用。对控股公司的重大人事任免、对外股权投资决策、控股公司年度经营指标及考核意见的制订等股权决策事项由股权管理委员会做出决策，提高决策效率，切实加强股权管理力度。

第二，进一步加强对股权代表的任用、考核、激励监督与日常管理工作。一是明确股东代表、董事、监事委派或推荐的原则及程序。二是与股权代表签订委托责任书，落实工作责任。三是制订股权代表考核及奖惩管理办法。

第三，进一步加强对控参股公司的股权监管力度。一是进一步明确实施股权管理的内容：对于国有、集体控股公司，通过股东会和董事会，主要采取“战略控制”管理模式，管理的重点在于经营绩效管理和经营协调，管理内容包括：公司战略规划，投融资及债务担保，财务预决算，利润分配，绩效评价，主要经营者考核，重大人事任免，重大诉讼或突发性其他重要问题等内容。对于相对控股公司采取“战略设计”管理模式，管理的重点在于经营绩效管理和参与重大决策。管理内容包括：战略规划、预算管理、绩效评价、主要经营者考核等。对于参股公司采取“财务收益”管理模式，管理的重点在于公司的经营绩效和股权收益。管理内容包括：投资回报、市场价值、风险评价等方面，通过对公司的运行情况进行跟踪分析，及时做出增持、减持或退出的决定。二是指导控参股公司完善《公司章程》、《议事规则》等基本治理制度，进一步明确股东会、董事会、监事会及经理班子的职责和权限，为“三会一层”规范运作奠定制度基础。三是指导控参股公司董事会建立和完善决策、控制、评价及考核体系，重点加强董事会贯彻落实经营决策和经营预算的工作力度；指导监事会细化工作程序和工作职责，有效发挥监事会决策监督和财务监督职能。

第四，进一步完善股权管理基础工作。一是不断加强股权管理日常工作。做好股权管理政策研究以及股权信息的收集、整理、分析、传送，控股公司经营业绩指标与考核意见的制订，股权决策前的支持与决策后的执行，所投资公司股权价值研究，股权代表日常管理与培训等工作。二是建立和完善股权管理信息系统。建立股权管理信息系统，利用信息平台，使股权管理信息在股权管理决策层、决策支持层、执行层有序传递，使公司需要向董事、监事、股东披露的经营动态及相关信息能及时传递给有关各方，有效解决信息不对称和信息屏蔽所带来的公司治理问题。三是建立所投资公司股权价值分析评价体系。研究分析所投资公司治理机制的建立和完善情况，发展战略的制订及执行情况，经营业绩指标的制订及完成情况，市场开拓情况，资产负债结构及现金流管理情况，人力资源状况等方面的信息，对所投资公司股权价值进行分析评价。

第五，进一步加强对股权代表的培训，提高行权履职能力。通过加强对股权代表的培训，使股权代表明确自身的角色和使命，做好“信息员”、“分析员”、“参谋”和“代表”，自觉履行职责。同时促进股权代表不断提高自身知识技能，对公司治理理论体系、理念、方法和手段等有更深入的理解，掌握履职程序，增强履职能力，承担起从事公司治理的责任。