突破会议营销的瓶颈

突破会议营销的瓶颈（共4篇）

突破会议营销的瓶颈 篇1

互联网技术的发展和旅游业的发展是促进酒店行业发展的重要因素, 网络经济时代, 互联网遍布全国各地, 人们的物质生活水平普遍提高, 物质文化的需要越来越高, 旅游业显然已经成为当前市场经济中的重要组成部分, 作为第三产业的支柱性行业, 旅游业在很大程度上依赖于酒店提供的强大后盾, 在酒店服务业的配合下, 旅游业的质量普遍提高。因此, 可以说, 酒店的营销与旅游业是密切相关的, 具有密切的裙带关系。当前, 旅游业的发展势不可挡, 网络技术又日新月异, 更加为酒店的营销提供了广大的市场空间。

艾瑞咨询在《2008~2009年中国网上旅行预订行业发展报告》中明确指出, 从2008年开始, 我国在网上预订的旅游市场规模达到了27.89亿元, 比2007年增长了近22.7%, 这充分显示了当前网络营销的普遍性和广泛性。在网络技术的支撑下, 旅游业得到了空间的发展, 而旅游业往往又伴随着酒店服务业的发展, 因此, 酒店的网络营销市场也得到了一定的拓展。网络是市场拓展的重要手段, 对酒店在新时期的发展具有很大的促进作用。当前酒店的网络营销模式多样, 随着网络技术的突飞猛进, 呈现多样化的特征。

酒店网络营销发展的必然性

酒店网络营销是时代发展的需要和酒店自身发展规律的结果, 根据当前酒店发展现状和发展前景分析, 网络化促进了酒店市场的拓展, 提高了酒店服务的质量, 通过跨时空的运作模式, 促进了酒店的效益提升, 同时也一定程度上提升了旅游业的发展。总的来说, 酒店的网络营销具有一定的必要性和必然性。

首先, 是由酒店的本质属性决定的。酒店作为第三产业的重要组成部分, 其商业本性决定追求效益最大化是其本质目的, 而在信息市场的发展趋势影响下, 网络技术成为第三产业获取信息的主要来源, 也是其获取竞争胜利的主要手段, 通过网络营销的方式, 可以有效地提高酒店的运营效益。同时, 通过网络开发的市场对酒店来说, 具有低成本、高效益的特征, 可以节省传统酒店在推销和宣传过程中的巨额投入, 提升了酒店的成本优势。

其次, 符合当前的消费需求。营销的最大特点就是以顾客想要的方式提供想要的产品, 具有竞争力的营销方式是在充分分析消费者的诉求心理的前提下建立的。当前的消费群体的消费诉求逐渐呈现网络化、虚拟化的趋势, 通过网络来实现消费过程逐渐占据当前消费方式的很大一部分, 消费者通过网络在酒店的引导下, 对其产品和服务进行择优选择;同时, 酒店也可以通过网络对消费者提供咨询服务。因此, 网络营销的酒店运作模式是符合消费者个性需求的, 消费者不需要出门便能对各酒店进行横向纵向比较。

最后, 有利于提升酒店总体效益。酒店的效益是排除其成本投入和过程消费中的开支而整合的剩余利润, 因此, 通过减低成本投入是酒店提升效益的有效方式。当前, 酒店的营销模式已经突破了传统意义上的广告媒介宣传和人力宣传相结合的模式, 通过网络提供及时的服务信息, 不仅方便了消费群体, 对酒店自身的宣传也具有很大的促进作用。

当前酒店网络营销的发展模式解析

网络营销模式是随着现代信息技术的发展和商务信息产业的不断发展而产生的, 是适应时代潮流、符合信息发展趋势的现代化营销方式。在结合信息技术和网络技术的过程中, 网络营销同时需要面临更大的市场竞争, 竞争环境的空前激烈, 加上竞争对象的多样化, 导致了营销模式的不断创新。当前, 酒店网络营销主要是酒店利用网络的便捷性和广泛性, 对自身的服务产品进行推广, 从而获取一定的市场份额, 获得经济效益。借助网络的支持, 酒店的营销突破了时间和空间的限制。另外, 酒店的网络营销, 不仅仅是时间和空间上得到整合, 而且大大减少了销售环节, 降低了酒店服务的运营成本, 工作效率普遍提高。

当前酒店的网络营销模式根据其管理软件和划分标准的不同, 经营模式也不相同, 主要有以下几种不同的网络营销模式:

(一) 电子商务模式

电子商务模式的酒店运作模式是在商务活动的发展影响下而产生的, 是一种不需要软件接口的网络营销方式。通过网络为酒店提供一个广阔的信息平台, 为其自主经营和运作提供技术和平台支持, 促进酒店的网络业务提升, 需要先进的票务系统和订房系统。同时这种网络营销模式还具有虚拟连锁性的特征, 通过连锁式的酒店商务模式, 可以进行免费的特许加盟, 使酒店的服务范围扩大, 销售网点增加, 同时也为更多的终端客户提供服务。通过这种营销模式, 可以促进众多酒店的客房资源及销售资源达到共享, 促进相互间的效益提升, 类似的酒店营销模式代表有北京万万家。

(二) 网络信息模式

网络信息模式是在联盟平台上建立起来的酒店网络营销模式, 通过网络短信以及相关的信息, 进行酒店业务的信息传输和确认, 通过与顾客的信息沟通来实现最终的酒店网络营销目的。具代表性的酒店是中国订房联盟。

(三) IPhotel营销模式和HIMS营销模式

这两种酒店的营销模式是需要提供一定的管理软件接口的营销方式, 对酒店服务的网络化发展具有很强的管理能力, 具有高技术、高效率的特征。IPhotel的营销模式促进了酒店信息与网络信息的完美对接, 对酒店的营销管理能力都具有较大的促进作用, 能够很好地降低酒店的投入成本, 实现短时间内的信息对接, 是一种具有全面性的营销管理模式。而HIMS营销模式则是一种具有国际化特征的酒店营销模式, 一般是具有自主知识产权的大型酒店的营销管理系统, 对于连锁性的酒店具有很好的管理作用, 有效地加强了B2C的商业模式变革, 使酒店的营销更加商业化和便捷化, 一定程度上促进了酒店消费的增长。

当前酒店网络营销的发展瓶颈

酒店的营销模式是根据市场经济特征和酒店自身发展特点来确定的, 在信息时代, 酒店的营销模式具有很强的网络化特征, 这是当前酒店营销的主要特征和促进作用;同时, 网络技术也是当前酒店竞争的主要瓶颈, 因为网络技术促进了信息竞争的加剧, 酒店的营销模式依赖于技术的突破。具体来说, 酒店的网络营销瓶颈体现在以下几个方面:

(一) 酒店管理者的网络营销意识不强

虽然在网络市场的广泛影响下, 酒店的整体发展具有网络化的营销倾向, 但还是存在部分的酒店营销体制跟不上时代的发展, 很多酒店管理者过于关注短期效益, 通过实体市场的竞争定位来制定营销计划, 在信息传输和酒店管理上采用传统的模式, 这对网络营销的发展具有极大的阻碍作用。

(二) 酒店网络营销的体系不够完善

酒店的网络营销模式依赖于完善的网络技术支撑, 而当前的网络技术发展虽然更新较快, 但是对于酒店营销来说, 还缺乏系统化的管理和技术支持。当前的酒店营销发展还没有完善的网络体系和网络规模, 在经济实力和技术支持上, 依然存在缺陷, 低水平的网络系统和高收费的网络运用对酒店的市场拓展具有消极作用, 酒店的网络营销优势不能很好地发挥。另外, 电子支付也是网络营销体系中的弱点之一, 在酒店的网络营销中, 必须通过电子支付来确保B2C的模式操作完成, 而当前的网络营销中, 电子支付虽然应用得较为广泛, 但是支付体系还不够完善,

企业天地Company

仍然存在很大的支付风险;加上顾客的网上支付手续比较繁杂, 在银行认证中的问题比较突出, 对其营销过程来说十分不利。最后, 网站的建设水平也有待提高。

(三) 安全保障瓶颈

当前酒店的网络营销发展模式的瓶颈在一定程度上体现为其安全保障措施的不完善。首先, 酒店营销的信息安全得不到保障, 在利用网络营销过程中, 客户识别的安全隐患是突出的问题, 因为酒店的预订往往需要通过实名认证和关键信息的提供, 通过基本信息和密码认证来实现酒店的预订, 这就对预订客户造成一定的安全风险, 如果客户的信息保密不善就很容易造成商业机密外漏, 影响酒店的形象, 损害顾客的利益。

酒店网络营销瓶颈的突破建议

(一) 树立全面的网络营销观念

树立全面的网络营销观念是酒店网络营销的基本前提, 首先必须促进酒店高层管理人员对其发展战略和酒店规划的高度重视, 在结合时代特征和信息技术发展特点的前提下, 制定有利于酒店发展的营销模式, 拓宽酒店的网络市场, 在长远的经营战略规划的指导下, 实现网络的高效运作, 在掌握网络的基本规律和作用的前提下, 结合酒店的自身规律, 促进酒店成员的网络化认识, 为酒店的网络营销营造一个较为灵活的营销环境。可以通过在线服务和客户评价进行必要的反馈, 提高酒店的自身服务质量。

(二) 建立完善的营销网络体系

酒店的网络营销需要建立在一个信息全面的网站界面中, 因此, 酒店需要结合自身的特点, 将酒店的特色文化艺术性地在网络上展现, 通过吸引消费者眼球的方式提高酒店的宣传效率, 树立较好的酒店品牌。同时, 通过完善的网络酒店预订体系, 保障酒店网络营销的顺利进行。一方面, 需要提高网络技术和无线通信技术等相关的技术支持, 同时需要提高网络环境质量, 通过电子邮件、搜索引擎和交换链接的方式, 较好地实现酒店的网络系统化, 提高各酒店之间的资源共享, 共同提高经济效益。同时, 密切与旅游行业之间的唇舌关系, 与旅游行业建立健康、长远的发展计划, 具体来说, 包括旅游公司、航空公司以及各服务行业之间的网络联系, 促进网络营销的一体化。

(三) 提高网络营销的安全保障

首先, 需要建立一定的法律保障体系, 促进网络交易环境的安全保障提升;其次, 加强与银行等第三方的联系, 建立和谐、便捷的营销模式, 促进消费的便捷化和服务的高质量化。最后, 加强网络的技术支持, 保障营销环境的安全。

突破会议营销的瓶颈 篇2

从上海回来得知，一个进入团队刚一个星期的同事离开了团队，原因似乎是“英雄无用无之地”，我认为，根本原因一般不会是表面现象，深层原因一定是无法融合进团队的文化和行为模式。不是说他没有能力，正是这样的离开，证明了其人是有能力的，但很多时候，这样的能力是无法发挥任何效果。

营销人进入到一定的职业发展阶段，往往会出现心态疲惫，方向模糊、目标缺失、甚至没有自信、怀疑自己的能力或者基本没有找到适合自己、自己擅长的工作等等的情况，也就是平常所说的职业倦怠期和“瓶颈”。这跟我们在企业做销售道理差不多：一个企业1000万是一个坎，3000万、5000万也是一个坎，1亿更是一个很难逾越的一道坎••••••这就是企业发展各阶段的“瓶颈”。

那么，营销人的瓶颈在哪?我们如何才能突破瓶颈，开创另外一片职业盛宴的新气象呢?

第一道坎：封闭、固步自封。做销售几年，自认为有几把刷子，听不进别人的建议，刚愎自用，不知天高地厚。以前，我也是这样的一个人，不与人交流，市场上的问题抓住一个表面的现象，不能深入本质，以及不能提出切实可行的解决办法，讲的很多，但总有很多似是而非的东西。开放的心态很重要，交流、碰撞会激发、启迪思维、会找到意想不到的创意和问题解决办法，

第二道坎：不懂得沟通，所谓专业第一。专业第一本身没错，但要做事，总要通过人来完成，很多时候，一个人再强，也做不好事情，甚至做不好任何事情。这方面，有很多教训，我通过10多年的经历，终于知道：这是一个“真理”。无论在销售中或者在生活中，沟通是第一位的，否则生活和工作会麻烦不断。比方说，工作和家庭的问题，很多管理者总是将两者割裂开来，认为要工作必然会影响家庭;要家庭必然就会影响工作，这是不对的，不符合规律，也不符合常理。因为我们的工作是为了家庭更加美好、生活更加幸福。当一位老师跟我说：家庭是第一位的，不要因为工作而损害了家庭的和睦的时候，我被深深的触动了。就像某天医生跟我说：把烟戒了吧。我说：不可能戒掉。医生说：没有什么不可能，不抽烟你会死?从那天起，我把抽了15的烟――戒掉了。

只要沟通到位，工作和家庭的关系也会处理得很好，关键是你愿不愿意做的问题。如：出差每天给老婆打个电话，说几句“甜言蜜语”，看似简单，实则非常有效。开始，很多人觉得多此一举，老夫老妻了••••••但实际上很有必要，一是老婆会觉得得到了尊重，二是让她“放心”。虽然不必做到“早请示，晚汇报”，但一定要主动“打电话”，不要被动“接电话”，知道了你每天的行踪，老婆自然会放心。这样的话，会比你买一大推礼物效果更好。这方面，以前我做得很差，老婆很有意见，现在改了许多，但还需要不断加强。

突破会议营销的瓶颈 篇3

关键词：应用型本科高校；市场营销专业；校企合作；友邦班；瓶颈

中图分类号：G717 文献标志码：A 文章编号：1673-9094-（2016）10C-0068-06

市场营销专业是实践性、应用性都很强的专业，需要与社会和企业紧密结合。但长期以来，由于种种原因，大学关起门来教学，教师从学校到学校，知识传授从理论到理论，教学与实践分离，学校与社会脱节，难以培养适应当地经济发展和社会真正需要的市场营销应用型人才。结果是一方面企业求贤若渴，急需市场营销人才；另一方面大量的市场营销专业毕业生眼高手低，找不到工作，无法融入社会。因此，培养实践能力强、能适应社会发展的综合素质高的市场营销应用型人才，已经成为新时期大学面临的任务和使命。而要完成这样的任务和使命，校企合作是必然选择。只有进行校企合作，才能适应社会和企业的需求、拓展学生的就业渠道、增强学生的竞争力。

一、三江学院市场营销专业友邦班探索、实践与成效

2014年1月三江学院与世界知名保险集团友邦保险江苏分公司（以下简称友邦保险）共同签署校企合作协议，并成立友邦班。友邦保险专门派业务经理和培训经理到学校开展系列宣讲，本着自愿报名、择优选取的原则，友邦班首届学生17人，15名学生来自2011级市场营销专业，1名学生来自2013级市场营销专业，1名学生来自2011级财务管理专业。首届友邦班于2014年2月开始正式上课。友邦班第二届学生10人，6人来自2012级市场营销专业，2名来自2013级市场营销专业，2名来自2012级财务管理专业。两届友邦班学生除2013级市场营销专业尚有两名学生在校就读，其他学生均已毕业。2015年三江学院商学院申报保险学新专业获批，并从2016年7月开始正式招生，友邦班终止。现将友邦班的校企合作探索、实践与成效总结如下：

（一）建立校企合作联动责任制

学校和商学院对友邦班高度重视，建立了“院分管领导——市场营销系系主任——友邦保险企业专家——友邦班班主任”四方联动责任机制，实施校企深度合作模式。具体为：商学院分管教学的领导统筹、协调学校、系和企业，市场营销系系主任负责在分管领导和企业之间进行沟通和任务的落实，友邦保险企业专家负责安排和讲授企业所需的课程、带领学生和老师到企业和社会进行实习、实训，友邦班班主任具体负责友邦班的学生上课管理及课后的实习实训管理。

（二）友邦保险全面参与市场营销专业人才培养方案的修订

本着“自愿报名、择优选取”的原则，友邦班从商学院现有的各专业行政班级里挑选学生组成，单独组班，设有独立的人才培养方案，该培养方案由商学院领导、市场营销专业老师与友邦保险领导、专业营销人员和培训师共同制定，经教务处审定通过。

友邦班人才培养方案培养目标和基本要求特别强调培养学生具有市场经济的观念和意识，核心是通过校企合作，培养学生将市场营销理论与实践相结合，成为具有一定创新意识和能力的复合型、应用型人才。

（三）增加校企合作特色课程，改革课程教学方式和考核方式

友邦班校企合作特色课程第一学期有三门：顾问式销售培训课程、企业雇员人身风险管理与控制、风险管理与控制规划实训，其中风险管理与控制规划实训是为期一周的实训课。第二学期有三门：销售进阶培训课程、家庭及个人风险管理与控制、保险营销实训，其中，保险营销实训是为期一周的实训课。

这些课程均由友邦保险派企业专家亲自授课。企业专家来自友邦保险管理、销售、培训一线，实战经验丰富，授课时将知识融入到他们所亲身经历的案例中，不照本宣科，不枯燥无趣，极大地调动了学生学习的积极性。所以，尽管除了实训课以外，其他的课程在晚间授课，友邦班几乎没有旷课的学生，课堂上也没有玩手机、睡觉的学生，课堂氛围活跃，案例分析、交流讨论是主要的教学方式，学生们从一个个真实发生的案例中，学习社会真正需要的知识和能力。在实训周，企业专家会带领学生，到企业、学校、社会进行问卷调查、电话访谈、约见客户，并针对真实的客户制定专业的保险规划，开展真正的业务训练。

这些课程的期末考核方式也与一般课程不同，不是传统的包括简答、名词解释、选择、判断等题型的闭卷或者开卷考试，而是要求学生针对本课程所学的知识和内容完成一份完整的规划方案。以顾问式销售课程为例，要求学生写出寻找客户——约谈客户——根据客户需求制定保险方案——与客户二次约谈——修改或者完成保险方案——回访客户这样一个流程。而在实训周，企业专家会给出不同的实训任务，比如通过电话、网络、陌生拜访等方式完成至少30个客户的沟通和交流，针对保险新政策对家庭和个人的影响，对三江老师进行调查并分析。这样的考试方式有效规避了传统考试死记硬背的弊端，学生沟通能力、谈判能力、思考能力、团队合作能力、实践能力都得到了锻炼和提升。

（四）带学生和老师去企业进行参观和实习

每学期结束，寒假和暑假，友邦保险都提供机会，给友邦班学生和市场营销专业的部分老师到企业参观和实习的机会。在友邦保险，这些学生和老师可以和企业的员工一样，有资格参加公司为管理、销售、培训一线的员工进行的培训。在销售人员约谈客户的时候，他们可以在旁边观察和学习。友邦保险带学生参加在苏州和无锡举办的2014年度、2015年度荣誉会，荣誉会是友邦保险每年一度的颁奖盛会，奖励一年来成绩突出的员工，总结过去，规划未来。在荣誉会上，学生会见识来自台湾、香港、大陆各个城市的知名保险营销员，聆听他们在各自职业道路上的成长故事。

通过在寒假和暑假集中到友邦保险实习的机会，学生和老师理论和实践相结合，零距离认识企业和社会，开阔视野，增长见识，结交人脉。学生对知识理解得更透彻，老师在双师型教师的道路上也迈开坚实的一步。

（五）给学生提供就业和创业的机会

在两届友邦班里，所有的学生均通过保险代理员资格考试，这也就意味着他们其实都已经就业，成为友邦保险的员工，可以独立开展业务，实现就业和创业，取得工资和报酬。在这两届友邦班里，江博帆、宋法翔、汪武举、张烨、李磊等十名学生真正签单成功，熟悉并掌握了部分保险业务的流程、技巧和方法。张烨在2015年6月毕业以后，正式进入友邦保险，工作至今。

友邦保险实行营销员——业务经理——业务处经理——资深业务经理——业务总监的晋升通道。营销员如果业务达到一定的要求，并且具有管理的能力和素质，会晋升为业务经理，管理团队，利用友邦保险的平台实现创业。友邦保险专门针对友邦班的优秀学生，推出“卓越年轻人培养计划”，为学生提供为期一年的创业经费，每月给予600—1500元的创业基金支持，鼓励他们尽快掌握知识和技能，积极到社会上锻炼，开展业务，做到与社会真正接轨。要成为卓越年轻人，需要每个月完成至少一单的业务，很可惜，两届友邦班尚没有人达到这个要求。

二、制约校企合作的瓶颈

与以往只是学校与企业签署校企合作协议或者签署校外实习、实训基地不同，此次学校和友邦保险的合作不只停留在表面上，而是进行了深层次的合作：组成了两届友邦班，学校和企业一起，修订人才培养方案、创新课程、改革教学方式和考核方式、企业专家亲自授课、带领学生课程实训，让学生和老师到企业实习，帮助学生就业和创业，这些举措对市场营销专业人才的培养起到了良好的推动作用，取得了不错的成效。

但是，在友邦班取得成效的背后，依然面临严峻的问题，校企合作遭遇瓶颈。

（一）观念上的瓶颈

1.学生、家长方面观念上的瓶颈

在我国，家长希望孩子选个好专业，未来工作时可以安稳和舒服，不要东奔西跑，不要风吹雨淋，但显然，市场营销专业不是一个好的选择。所以，很多高校里，市场营销专业招生人数明显比不上会计、财务管理和金融专业。而在市场营销专业里，报销营销更不被家长和学生所看好。由于种种原因，保险在我国不被重视，甚至遭到误解和歧视，保险销售自然也被误解和歧视。因此，尽管友邦保险是世界知名保险企业，位居世界500强，但是，报名友邦班的学生并不多，首届17人，第二届只有10人。此外，友邦班学生要比其他学生多上一些专业课程，并且要到社会上进行问卷调查、约见客户、到企业实习，有些学生不愿意为此吃苦，只想有一个在知名企业实习的经历，往往会半途而废。校企合作遇到来自学生和家长对于保险销售观念和学习态度上的瓶颈。

2.企业方面观念上的瓶颈

学校是教育的主体，理应肩负育人的责任，尽管校企合作，但是学校和企业毕竟属于不同的系统，肩负的责任不同。企业追求利润和价值最大化，对于参与学校教育，积极性和主动性并不高，更多关注人才培养的结果而不是人才培养的过程。出于利益的考虑，企业并不愿意付出精力和时间参与到学校的育人过程。由于学校的学生普遍缺乏经验，企业更愿意直接到人才市场上招聘有经验的人员。所以，有时迫于压力，或者为了宣传企业的知名度，愿意与企业进行校企合作，通常也只是签署一个合作协议、挂牌实习和实训基地，合作流于形式。

3.学校方面观念上的瓶颈

长久以来，高校被称之为象牙塔，独立于社会之外。我国高校毕业生还经历长时间的包分配过程，所以，高校的观念有些还停留在计划经济时代，对就业导向和市场导向缺乏清醒的认识，不愿意与企业合作办学。很多教师高校毕业后到大学任教，从大学到大学，自己都没有去企业锻炼过，对于到企业挂职锻炼和带学生到企业实习存在排斥和抵触。此外，校企合作涉及学生到企业实习和到社会上进行问卷调查、约见客户的安全问题，学校担心在这个过程里发生问题，也畏手畏脚。

（二）政策及法律法规的瓶颈

学生和家长、学校、企业观念上的滞后制约了校企合作友邦班的发展的软环境，政府未能落实责任推出相关的法律法规和政策以及体制的不完善是导致校企合作发展瓶颈的硬环境。

1.政策不完善

尽管宏观上，有《教育法》《高等教育法》《劳动法》《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010—2020）》等法律和政策，但是针对应用型本科高校，尤其是地方应用型本科高校，在校企合作、工学结合关键环节的具体实施上，政府并没有制定专门的政策，没有给出具体指引和约束机制。这导致很多高校的校企合作流于表面和形式。

2.法律法规缺失

校企合作必然涉及学校和企业双方的责任、权利和义务，并且涉及学生、老师的安全问题。寒暑假和平日，学生和老师去企业实习，需要不需要签订劳动合同？劳动报酬如何？劳动安全、劳动保障措施有没有？学校、企业、学生、教师各自的权利和义务到底如何界定？……诸如此类，虽然是细节问题，却每一样都不能马虎，不出事则好，一出事就会带来很多问题。而这方面却并没有相关的法律法规给出指引和约束，所以，校企合作的有效实施遭遇瓶颈，学校和企业束手束脚，无法大刀阔斧实施校企合作。

3.政府责任缺失

政府大力主张校企合作、呼吁部分高校转型，但是却对校企合作缺乏科学认识，权利不明、责任不清、缺乏监督。既不出台相关法律法规和政策，也不设置专门的机构管理校企合作，更没有对校企合作过程和主体行为进行监督和评价。可以说，政府责任缺失是导致校企合作遭遇瓶颈最关键的一个原因。

综上所述，学生和家长、企业和学校观念上有瓶颈，没有权威的校企合作部门进行管理，没有专门的校企合作法律法规和政策的指引，沒有评价和监督机制来对校企合作的效果进行监督和评价，这都导致校企合作只有开始和表面，无法深入、长期和优质地进行下去。因此，很多应用型本科高校和职业院校大力兴建校内实验室、实训室，美其名仿真实验室、影子工厂、模拟工厂，号称与企业零距离接触，以此应对校企合作的困境和瓶颈。但是，这不仅加大了学校和国家资金的投入，更会因为社会日新月异，大力气兴建的仿真实验室很快面临被社会淘汰的问题，资金浪费，学生依然无法接触真正的社会，依然与社会脱轨。以保险营销为例，友邦保险与苹果公司合作，委托苹果公司为其开发相关软件，保险营销人员随身携带IPAD，POS机和小型投影，软件装在IPAD上面，所有的工作均在IPAD上进行，仅软件系统开发就300万美金，并会不定期升级。此外，保险产品不断推陈出新，旧的险种会停掉，新的险种会出来，所有这些，任何学校的保险仿真实训室都无法模拟，更不用谈实时跟进。

因此，再仿真的实验室也无法与真正的社会相媲美，校企合作瓶颈必须要寻求突破，找出应对的措施。

三、国外校企合作成功经验借鉴

（一）国外校企合作的几种成功模式

1.德国双元制模式

双元制模式是全球范围内校企合作的经典范例。所谓“双元”，就是职业院校和企业。该模式应德国工业化发展需要而产生，工业化需要大量的高素质人才，传统学徒制无法满足市场需求，于是，企业和职业院校共同培养人才的方式逐步形成。1948年，双元制的概念首次被提出来，1969年被纳入德国《职业教育法》，从此这项政策以法律的形式得以确立和完善。按照德国相关法律和政策，学校负责教授与职业有关的专业知识，按照培养企业所需要的人才来取得企业的资金支持。企业为学校提供实习和实训的场所，给予学校一定的资金支持，按照给予学校资金支持的比例分享教育成果，并且企业接受学生实习可以免除部分税金。而政府设立专门的“产业合作委员会”监督校企合作。

2.日本产学合作模式

早在1956年，日本政府相关部门就提出建立“产学合作”教育制度，同年，“关于技术教育要适应新时代要求的意见”和“关于振兴科学技术教育的意见”等政策出台，强调要进一步加强大学与产业界的合作。随着时代的发展，2006年，日本政府又出台“实习并用职业训练制度”，即“实践型人才培养体系”，写进新修订的《职业能力开发促进法》，与此同时，修订《中小企业劳动力确保法》。从政府的角度对实施该制度的中小企业提供资金和政策上的支持。具体包括：实施该制度的企业可以获得“能力开发助成金”，金额为培训费用的二分之一，最高不超过500万日元。此外，实施该制度并招收年轻人予以适用，可以获得“试用雇员奖励金”，额度为每人每月四万日元，最多支付3个月。

3.美国合作教育模式

一般认为，美国校企合作始于1906年辛新提那大学，新生入学后，先在学校学习一个学期，然后到企业进行为期2个月左右的实习。企业与学校共同评定学生的成绩。美国校企大规模合作从20世纪70年代开始，在1983年到1988年5年时间，校企合作数量由4.2万所急剧上升到14.08万所。20世纪90年代，美国修订了《卡尔D波金斯职业教育法案》，定名为《职业和应用技术教育法案》，该法案最大的变化就是注重企业与学校的紧密合作。

除上述三种模式外，还有澳大利亚的TAFE模式和英国的工学交替模式。TAFE模式由政府主导，职业院校和企事业单位密切合作，统一教育、培训以及职业资格准入标准，重视职业能力，强调终身教育。英国的工学交替模式将整个教学计划期间分为学习学期和工作学期，学习期间在学校里学习相关理论知识，工作期间则到企业工作并获得报酬，英国很多大学与企事业单位有着非常紧密的合作，在最后一年为学生提供为期一年的带薪实习学期。

（二）国外校企合作成功模式的共性总结

纵观上述几种国外校企合作模式，有两点共性：

1.校企合作有法可依，有章可循

德国有《职业教育法》，美国有《职业和应用技术教育法案》，日本有《职业能力开发促进法》等相关法律法规，使得校企合作有法可依，有章可循。从而为校企合作中学校和企业的责、权、利提供可供操作的指引和约束。

2.政府高度重视并参与，积极出台鼓励政策

政府设立专门的校企合作管理机构，出台具体的政策，依法规范和监督校企合作实施情况。对企业实行包括税收减免、参与学校教育成果分成、财政支持等措施提高企业与学校合作育人的积极性和主动性。

四、突破我国应用型本科高校校企合作瓶颈的对策

发达国家校企合作经历了一个发展和完善的过程，我国应用型本科高校开展校企合作尚处于起步阶段，观念、法规和体制都存在制约因素，困难在所难免。突破校企合作瓶颈最重要的问题是以落实政府责任为基点，转变观念，尽快建立相关校企合作法律法规和有关政策，调动学校、企业和学生积极性，从而推进校企合作向深度和广度延伸和拓展，提升校企合作质量。

（一）落实政府责任，完善校企合作相关法律法规保障体系

当前校企合作最大的瓶颈是法律法规的缺失，因此，政府必须尽快出台与之相关的法律法规和政策。要设置专门的机构管理校企合作，加强制度建设，尽快出台类似美国《职业和应用技术教育法案》和日本《职业能力开发促进法》等相关的法律法规，使校企合作有法可依，有章可循。政府要出台校企合作的鼓励政策，采取税收减免、给予财政支持等相关政策引导企事业单位积极和深入参与校企合作。此外，政府要对校企合作进行监督和评价。

（二）学校、企业和学生要改变观念

1.企业要积极主动

如果政府对企业进行校企合作给予税收减免、资金支持和参与教育成果的分成，会极大促进企业的积极性和主动性，因为不管是税收减免、还是资金支持，都会提升企业的利润和价值，符合企业的利益。企业也就不会觉得培养学生是负担，会如同正常的业务开展一样对待校企合作，派专人负责、给予学生认真指导并给予学生实习报酬。

2.学校要适度改变观念，特事特办

对于学校来说，需要改变传统的观念，尽可能多从社会实际和企业的角度来考虑问题，尽可能倾听和接受企业的意见。比如，在校企合作中，会有课程专门针对企业的实际情况，必须由企业专家来授课，可是，有些学校以企业专家没有教师资格证为理由，拒绝让其上课。或者以企业专家没有教授职称为由，给予普通讲师的讲课待遇。要知道，企业专家做成一个业务就会取得不菲的报酬，不会在乎上一堂课区区几十元的待遇。此外，企业专家会出差或者参加会议，不会像正常老师一样每周准时上课，是否可以安排弹性上课时间？或者以讲座和专题的形式代替固定的上课？所有这样细节的问题，都需要学校改变观念，拿出诚意。此外，学生平时上课没有时间去企业锻炼，想在寒假和暑假期间留在学校去企业实习，可是，有些学校的宿舍在寒假和暑假不对学生保留，学生还要另外租房子，这显然不太可能。诸如此类问题，都需要在校企合作过程中特事特办，统筹安排，协调好各方的关系，校企合作才能顺利而深入地开展下去。

3.学生要认真对待

对于学生来说，要认真对待校企合作，从思想上进行转变，意识到在大学里不仅能学到知识，还能参与到企业锻炼，对于未来就业和竞争力的提升都大有裨益。为此，即使辛苦和劳累，也要坚持，不能浮躁和半途而废，不能急功近利。学校也要有相应的惩罚措施，比如报名校企合作班级的学生，原则上不允许中途退出。

4.老师要积极参与

社会的发展越来越需要理论和实践相结合的人才，不仅要求学生如此，老师也如此。老师要意识到在当下社会，不能再照本宣科，也不能闭门造车，必须要与社会相融合，即使在课堂上也要将社会最新的知识和案例融入进来，只有这样才能做一个称职的老师。因此，老师在校企合作过程中要积极参与，争取到企业挂职锻炼，争取与企业专家多沟通，采取随堂听课等方式提升自己的实践水平。

應用型大学的学校对老师职称的评定、年度评优等考核，也应该适度向双师型教师倾斜。如果一方面强调校企合作，一方面却唯学历唯论文和课题马首是瞻，那么，老师是不会愿意参与到校企合作里面的。

江苏地方应用型本科高校市场营销专业，要培养出适应当地经济和社会发展的高素质和应用型人才，必须坚持走校企合作的道路，这不仅是地方本科高校育人的需要，也是建设强、富、美、高新江苏战略目标、推动产业升级，促进区域协调发展的必由之路。只要国家和政府高度重视、明确权利、厘清责任、加强监督，统筹各方面的力量，学校、企业、教师和学生改变观念，积极配合，阻碍应用型本科高校校企合作的瓶颈必将被突破，地方应用型本科高校教育必将会发展得越来越好，越来越有特色。

（责任编辑：陈向阳）

本文系三江学院本科教学工程建设项目“市场营销专业四位一体应用型人才培养模式的创新与实践”（课题编号：J14007）阶段性研究成果。

会议营销十大困境与突破方向 篇4

默认分类 2009-06-04 10:42:00 阅读187 评论2 字号：大中小 订阅

会议营销这种保健品销售方法自1998年由天年开创以来，已经经历整整十年的历程。作为一个踏入保健品行业就进入天年的一位亲历者，期间的风风雨雨让人感慨万千。从十年前仅天年一家采用会议营销方式开始销售保健产品——天年健康睡眠系统，到今天数百乃至上千家保健品、药品、医疗器械、家用电子产品甚至普通食品企业采用会议营销方式，说明会议营销是一种非常有效的营销模式，并且这种模式还与广告操作一样成为医药保健品销售的两大模式之一。

这种新营销模式的诞生，对相关产品销售的推动作用是显而易见的。天年与之后的珍奥、中脉、夕阳美成为会议营销的“四大天王”，后起之秀的天曲等等，都创造了数亿甚至数十亿的销售额。但是，04、05年的辉煌后，06年开始，会议营销显现出来明显的下滑趋势。尤其是今年，每一家公司都感觉越来越难，06年前开始运作，有了老顾客积累的企业还能维持，06年后新成立的企业，顾客积累不多的企业就感觉很危险。最近和一些圈内的朋友交流，某大型会销企业南方省会城市的市场在奥运期间促销，月销量达到700多万，但之后的日子越来越难过，现在到了年底，都不知道年底的促销如何去搞了。某大型会销企业在山东的地级市场，去年下半年每月还能达到4、50万，现在每月勉强达到10来万。大家都在等年底的促销，期望这一年来的苦苦坚持能有所回报，但还未到年底，结果就开始令人失望，某大型会销企业在西南地区地级市场的经理提前启动年底促销，该投入的全力投入，结果销量勉强达到去年的一半，利润还没有去年的四分之一。

某业内资深人士预言，2009年的春节，将是会销企业的“生死关口”，春节后将有一半的会销企业死亡！

会议营销到了生死关头！

会议营销究竟问题何在？大家都在努力思考。会议营销究竟往何处去？大家也在积极探索。以本人在会议营销行业内近10年的实战，针对目前的状况，结合业内一些志同道合人士的积极研究探索，提出自己的一

些看法，供大家研究参考。

本文着重研究探讨会议营销的具体操作方法问题，不涉及其它方面。

一，会议营销的优势

为什么会议营销有如此的生命力和活力，是因为它符合了医药保健品营销的市场状况，能够很好的解决传统营销方式的难点，因此才迅速成为一种主流的医药保健品营销模式。相对而言，会议营销的优势在我看

来有以下几点：

1、目标明确：容易锁定目标人群，即离退休中老年人；

2、直接销售：面对面，能直接解决目标客户的问题；

3、容易复制：方法的创新与传播非常快，而且在各地基本都能适用；

4、营造氛围：很容易通过现场氛围的营造，促进销量的提升；

5、可持续性：同样的方式销售不同产品，同一批顾客销售不同产品，顾客的续购与顾客之间的转介都相对

容易操作，能够持续性的运作市场；

6、门槛较低：费用低，操作环节容易把握，总体可控性较强，这是会销之所以能迅速做大的根本原因。

可见，会议营销的成功是模式的成功，方法的成功，而不是团队、产品、概念等的成功。

但也是因为进入门槛低，方法容易复制，导致许多不负责任的企业和个人抱着“捞一把就跑”的心态肆意妄为，胡搞乱整，扰乱市场、欺骗顾客，败坏了会议营销的声誉，这也是目前会议营销发生危机的一个重要

因素。

二，会议营销目前面临的十大困境

1、方法单调模式趋同 看过许许多多企业的会销现场，能让人有“眼前一亮”感觉的越来越少了。在许多地方都听过这样的故事：某老顾客在会后对经理说，你们今天什么什么环节没有搞好，应该如何如何去做；或者主持人、专家在台上讲上句，顾客在底下接下句。这样的“笑话”听多了，就感觉不是笑话，而是会议营销的悲哀！当顾客都能给会议营销的经理做培训的时候，还能指望这种方式去打动我们的顾客吗？！

看看现在的会销：收单方式一样，会前上门一样，邀约方式一样，开会地点一样，旅游景点一样，吃的饭一样，讲课专家一样，讲座内容一样，测试仪器一样，现场咨询一样，员工促销一样，卖的产品一样，售后服务一样，顾客转介一样……。一样的启动仪式，一样的到场嘉宾，一样的嘉宾致辞，一样的挥舞旗帜，一样的人民大会堂，一样的员工齐宣誓，一样的横幅大合影，一样的顾客北京游……。恍惚之中，还以这么多企业都是拿一场活动的照片PS出来的。这么多一样的方式，造成一样的结果：活动过后大家都一样卖不了货！除非把活动搞到纽约联合国！顾客在一样的方式中接受一样的健康教育外，还总结了一样的经验：任凭风浪起，稳坐钓鱼台！曾经在两个地方听见同样的故事，产品专卖店开了以后，员工见一些顾客天天上门体验或理疗，关系不错了，就开始介绍产品，顾客却说：上当上怕了，等你们的店开到一年，我肯定买你们的产品！问题是面临越来越多这样的顾客，我们能撑到一年后吗？

2、产品同质化严重

你说中医传统，我说外国先进；你说基因纳米，我说太空科技；你说民族医药，我说宫廷秘方；你说高山采集，我说深海养殖；你说干细胞，我说诺贝尔；你说卫生部，我说FDA；你说大医院，我说老患者，等等等等，不一而足。看起来概念繁多，但要命的是，受制于目前的医药保健品管理现状和市场现状，大家的产品无非就是这么几类：提高免疫、心脑血管、风湿骨病、降低血糖。不但功能相似，包装雷同，名称也也几乎一样，价位、买赠通通差不多。大家都想去搞差异化竞争，但执行的结果往往是“拿来主义”比较容易。我的老家有句老话：吃别人嚼过的馍不香，但大家似乎都不在乎。产品同质化的结果就是把能做大的蛋糕摊薄了，看起来蛋糕很大，但一刀子切下去，谁也分不了多少了。

3、费用居高不下

由于产品同质化严重，为了争夺市场，大家在所谓的“服务”上大动脑筋。会场越来越豪华，布置越来越气派；过去一张白纸打印的邀请信不行了，要加厚铜版纸专门印刷的“邀请函”了；过去会场放点瓜子水果，顾客就高兴的不得了，现在是顾客拿着几家企业的桌餐菜单比较后才决定参加谁的会。而且一听说没有礼品，那就想也别想了。员工的工作是每天去拜访、拜访、拜访，对老顾客是不断的维护、维护、维护，这些财务费用和人工费用最后都要由会销企业来承担。结果是会议营销挽救了全国千千万万的宾馆会议室、千千万万个餐厅、印刷厂、礼品生产企业和批发商、偏僻景区、旅游包车，为国家的“鸡地屁（GDP）”增长做出了卓越的贡献，但唯独不能挽救会销企业自己！今年下半年，听说许多会销的经销商开始卖房子卖车，几年前的积累现在又要往出来吐！房子车子卖了，今年是撑下去了，明年又怎么办呢！？

4、服务走进误区

会议营销有个非常动人的马甲叫“服务营销”。但是，现在许多会销企业的“服务”还是真正意义上的服务吗？自从进入会议营销的创始企业天年，就非常认同天年的理念：“创造顾客、贴近顾客、服务顾客、感动顾客，与顾客心贴心的交流，手拉手的合作。”这个当年写在珠海港昌路边天年培训部墙上的几句话道出了会议营

销的核心和真谛。

服务顾客的目的在于感动顾客，达到“与顾客心贴心的交流，手拉手的合作”，但是现在会销企业的服务是在感动顾客吗？能感动顾客吗？在我看来，许多会议营销企业的服务已经由过去的“亲情服务”，“进步”到了“下跪式服务”，双方之间的关系变得不平等了。部分会销企业在放弃企业和员工自尊的同时去用所谓的“服务”恶心顾客，当服务做到给顾客去洗头洗脚，当服务“热情”到顾客无法接受而开始躲避又无处可逃的时候，这些员工还有尊严吗？！这种会销企业还有尊严吗？！这种销售方式还有尊严吗？！甚至有些会销企业的经理为达成销售，过分到带顾客去洗浴中心找小姐，这样的“服务”还是真正意义上的“服务”吗？ 其实，顾客与员工、与企业间的关系本身就是赤裸裸的利益关系，为了掩盖这种利益关系，达到卖货的目的，我们给这种利益关系套上了一件件“亲情、爱心、大爱、孝心、公益、救助、帮扶、慈善”等等马甲。我们之间的关系虽然亲，但毕竟没有血缘关系，顾客员工企业关系再好，是否我们就真的以为亲到了不分彼此了呢？既然亲如一家，为什么我们的服务还要做到几乎跪下来求着顾客购买产品的地步呢？

面对天年的理念，我们要反思，更要深思！

5、资源收集困难

以前摆张桌子，一上午收集百八十个资源，保证80%真实；发报纸，每场会到百八十顾客。顾客邀约参会率60%以上，百名参会顾客购买率能达到30%以上。现在，这样的好光景一去不复返了！摆张桌子，一上午的资源能有十个八个真实的就烧高香了，还要冒着城管人等干涉的风险；每场会吃饭的顾客有30%的新面孔就能松口气。本人亲历某企业连续三场会，每场会开会时40人，其中新顾客不到5人，吃饭时却要坐六桌。并且亲眼见到一些顾客骑自行车风尘仆仆十一点准时赶来“参会”。和员工聊天时经常听到某顾客家里同时坐着两家甚至三家企业的员工，等着给顾客“服务”。这种现象其实一点也不奇怪，一家企业的员工能收集到资源的地方，其它企业的员工自然也能收集到，员工收集不到资源的某些社区、单位、干休所之类的地方，大家谁也收集不到。除非有特殊的方法特殊的本事。大家都在一口锅里搅马勺，捞起来的肯定是同样的东西。资源问题不解决，销售如何开展？所以，现在的会销企业就像现在的年轻人一样，变成“啃老族”——专啃老顾客！当然喽，没有新顾客，自然只能啃老顾客。

6、达成销售率低，回款迟缓

好不容易请到会上了，能否开单心里却一点底也没有。本来会销是一种“精确营销”，因为顾客的情况在会前基本就能摸个八九不离十，加上员工的前期工作、现场的气氛烘托、专家讲座、顾客分享、仪器检测、专家咨询、员工老顾客一起促单，大部分顾客都能“拿下”，现在这些似乎都不太灵了。自从赵本山上了央视的春晚，“卖拐三部曲”给全国人民做了生动的营销基础知识培训后，地球人都知道了有一种销售方式叫做“忽悠”。本来许多秘密就是一层窗户纸，捅破以后这戏法就没法再变下去了，销售如何能这么容易达成呢？何况到家里还面临家庭的反对意见，即便是顾客善良朴实，把货藏着掖着，又面临回款的难题。回款时间由最初的当天回款，延续为2天、3天、5天、一周、半个月一个月，甚至还有分期付款，当许多老年人还不明白商场里买家用电器的分期付款是怎么回事的时候，我们已经逼着广大中老年顾客学会了应用这种国际先进的个人财务管理方式享受健康的晚年生活了。只是市场里的分期付款，买房子的按揭，货款的利息是由购买者承担，而会议营销，不但分期付款产生的利息由销售商承担，我们还要多送赠品、礼品，唯恐得

罪顾客产生退货。

7、队伍难组难带

广告操作是靠“钱”赚钱，而会议营销是靠“人”赚钱，是典型的应用“人海战术”的销售方式。会议营销最辉煌的时期，几家大的会销企业的员工总数每家都超过万人规模，全国30几个省级行政区每个省平均300人的队伍。但现在，会销企业员工总人数处于不断下滑状态，甚至有些大的会销企业整个省的队伍都撤销了。留下的员工都是手里掌握老顾客资源的老员工，新员工一是招聘难，二是留人难。其实从道理上来说这两点并不难，对于招聘，只要给高底薪，招聘就不难，但现在有些地方底薪给到1000元连饭店服务员都招不到，我们能给多高的底薪呢？对于留人，只要能让新员工产生销售，赚到钱，就能留住新员工。问题是老员工销售都这么难，何况新员工？所以现在有些会销企业的人事经理天天在招聘，天天在培训，天天都有新员工入职，也天天都有半新不老的员工离职。

前几年，某会销巨头推出“D爱文化”，全体员工为此身体力行。可两年后本人却在其网站的BBS上看到这家企业一位基层员工的牢骚：我们把D爱奉献给了顾客，可D爱的光辉何时才能照到我们这些员工身上？一个企业要生存一年，靠销售能力；要生存十年，靠队伍建设；要生存百年，只能靠企业文化。可是，企业文化写出来容易，要让它深入到自上而下每一个员工的骨子里，难！尤其一些省级、地级经理，素质还没有普通员工高，说“爱”跟说“屁”一样容易，说“爱”也跟说“屁”一样随便，把“爱”也跟“屁”一样不当回事。员工队伍是承接企业、产品和顾客之间的桥梁纽带，打造百年基业，不能靠嘴，要靠人。几天前，和几个多年不见的老朋友一起吃饭，一个跟另一个开了个玩笑说：明天你会在我这见到一个人……，另一位立即瞪大眼睛：敢打我员工的主意你当心点！“人心散了，队伍不好带了”，面临严峻的形势，每个老总都觉得自己那“十几个人，七八条枪”里面临着潜在的危机。

8、顾客维护困难 会销企业之所以能生存，老顾客的贡献功居至伟！可以说，老顾客就是会销企业的命根子。但是，现在的老顾客还是前几年的那些老顾客吗？人可能还是同一批人，但心态可能和以往大不一样了。过去，老顾客和企业、员工是“心贴心的交流，手拉手的合作”，现在呢，为了维护这些“命根子”，我们时时刻刻都要顺着顾客的心思，顾客也不断的和我们讨价还价，不停的在不同的企业之间讨便宜，企业间的“鹬蚌相争”让顾客“渔翁得利”，这样的戏码天天在上演，但每一家都不肯退出舞台。为了把这些老顾客掌握在自己手里，我们让出了绝大部分利润，并且拼命让顾客“压货”，少的一年两年，多则五年六年。我不知道如何去评价这样的做法，我也不知道这样做是否正确，但有一点我非常清楚，一旦顾客觉醒了，揭竿而起了，那一天必定是会销企业的末日！所以，在顾客还没有觉醒的时候，我们最好还是在晚上睡觉前虔诚的祈祷：万能的上帝耶稣南无阿弥陀佛观世音菩萨真主安拉玉皇大帝关公土地爷！保佑我们吧……

9、促销达不到效果

过去的会议营销，有淡旺季之分，淡季能保持平，靠旺季赚钱。这两年似乎不这么分了，就说平时和促销，平时能保持平，靠促销赚钱。但是，促销虽然能上量，可一来平时维护的费用高涨，二来促销的花费大增，加之促销效果远远不如以前，所以搞促销心里越来越没底。最早时的促销都在春节前一个月，后来渐渐提前到十二月，十一月，现在甚至十月、九月就开始促销，为的是能赶在其它企业之前。可这样做也面临很大的风险，因为顾客都明白是怎么回事了，所以总是“不见兔子不撒鹰”，即便买产品也要在几家企业的买赠政策上做比较，跟你讨价还价，搞早了不行，顾客要看其它企业的情况；晚了更不行，其它企业说不定抢

先了。头疼啊！

这几天全世界包括中国在内为抗击金融危机，提振消费，各大商场都提前组织促销活动，美国沃尔玛甚至闹出人命，可现在促销了，寅吃卯粮，年底怎么办？春节又怎么办？大家似乎都没有多想，只是争着先把钱从顾客口袋里掏出来再说。可是商场可以搞短期行为，我们能吗？

10、总体销量下滑严重

所有这些问题导致了一个结果：销量下滑！问问身边的朋友，目前的状况都是“王小二过年，一年不如一年”，除了个别绝顶高手外，鲜有业绩增长者。

前两年几大会销巨头的豪言壮语言犹在耳，什么打造百年企业，什么转型直销，什么产品多元化，这两年慢慢又悄没声息。06、07年大家都说会销面临危机，现在危机真的就在眼前！

会议营销，路在何方？

看看几家会销网站，07年后有分量的文章几乎没有，大家都看到了危机，但面临危机，大家却都还束手无策。无论是发表的文章还是论坛里的文字，都还在一些会销的鸡毛蒜皮上翻来覆去的自说自话，把几年前宝贝一样藏在硬盘里秘不示人的玩意翻出来天天炒冷饭，殊不知会议营销已经到了最危急的时候，哪里有这样的闲情逸致，现在需要我们更积极的去探索，去开辟全新的道路！

重温一下《国际歌》吧，其中振聋发聩的词句也许会让我们的头脑更清醒，行动更迅速，反应更敏捷：

从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝！要创造人类的幸福，全靠我们自己！我们要夺回劳动果实，让思想冲破牢笼！快把那炉火烧得通红，趁热打铁才会成功！

还是那句话：没有人能够救得了你，除非靠你自己救自己！

三，会议营销突破方向的分析

那么，今后的路究竟如何走下去，下面就让我们一起来分析分析，会议营销，究竟如何突破。首先，我们把涉及会议营销操作的各种因素都罗列出来，看看在哪些方面我们能够有所作为。

（一）产品方面的因素：

1、概念，决定了产品的宣传引导和能否吸引眼球，但在目前，产品概念已经延伸到太空、纳米、干细胞，各种少数民族医药，甚至国外一些闻所未闻的产品概念。在这种情况下，想要推出一个充分吸引人眼球尤其是能打动中老年人的概念已经非常困难了。即便是真正理论成立，有事实依据，有实际应用的非常超前的高科技概念，也会淹没在鱼龙混杂的医药保健品海洋里。除非你有史玉柱的本事，先推脑黄金，再推脑白金，还推黄金搭档，现在又推黄金酒，推一个成一个。

2、功能，目前大多数会销产品无论审批的功能是什么，产品形态是药品也好，保健品也好，器械也好，其宣传的功能大多集中于心脑血管疾病、风湿骨关节疾病、糖尿病等几大类发病率较高的疾病，此外还有胃肠道消化类疾病、抗衰老、肿瘤等等。其它一些功能类别操作会销大多不成功，或者无法复制其模式。

3、人群，会销产品由于营销模式的原因，目前集中在中老年群体，目前为止，我不认为会议营销的目标群

体会在中老年群体之外能有所突破。

4、价格，从目前情况看，会销产品价格过低不可能产生利润，除非不同价位产品组合，但给顾客多种产品的选择有一定的销售风险，对员工的销售技能要求非常高，否则会得不偿失。

5、效果，产品效果决定了能否持续性的产生重复购买。在目前的医药保健品当中，我们应该承认，绝大多数产品并不是单纯靠“忽悠”才生存下来的，而是产品确实是有一定作用或功能的，但是，现在的顾客，用一句某电视剧里的话来说，“仗是让你越打越精了”，都是不见兔子不撒鹰的主，你就是跪着磕头承诺他都未必肯信你。所以，有功效的好产品怎么让顾客认可、信任并使用，是一个大问题。

6、科技含量，现在的会销产品无论如何也要披上一个高科技的马甲才行，似乎还没有一个会销产品胆敢宣传自己是没有任何科技含量的“原生态”产品。道理很简单，如果此“原生态”产品真的那么管用，早就被大家

认可普遍使用了，还用得着你费事？

总结产品方面的突破口，似乎看不到有明显可以下手的地方。

（二）操作方面的因素：

1、会议规模，现在销售会议的规模小到十数人，大到上千人，甚至数千人的大会，但经常性操作的还是3、50人到2、300人左右规模的会议，操作相对容易，费用较容易控制。但依靠会议规模的调整作为会议营销的突破方向似乎可能性较小。少于十人不称其为“会议”，算是直销的家庭聚会了，数千人的大会耗费的人力、物力、财力又非普通小企业可为，即便有实力的企业也难得能组织一两次。

2、流程，目前的会销流程虽然千变万化，但万变不离其宗，总是离不开“收集资源、会前预热、邀约到会、会场活动、文艺演出或旅游、检测、讲座、老顾客发言、咨询、促销、抽奖、发礼品或吃饭、送货、回款、售后服务、培养老顾客、顾客复购、转介绍顾客”等等内容。涉及的环节多，就最有可能也最容易进行调整。比如在收集名单、邀约到会、会场流程等环节，各家企业都有各自的高招和独门绝技，因此，这是我认为是很有可能为会销的突破寻找到方向的一个方面。

3、专家，现在好的讲座专家的价码越来越高，但即便你请来洪某某、齐某某等大牌专家，可能对到会率的提高有作用，但对产品的促销作用可能有限。会销的讲座专家要有煽动性、教育性、直接性的特点，有煽动性才能在现场吸引人，有教育性才能让顾客接受产品的概念继而接受产品，有直接性才能卖货。但往往能同时具备这三方面优点的专家要么价码高，要么什么产品都讲，让大家很头疼。由于外来的和尚好念经，大家都希望能每场会有个本地不常见的生面孔讲座专家，但往往这样的专家少之又少，而且一般的会议由于费用的因素也不可能场场都请“外来的和尚”。这是一个难点，但似乎也存在解决的方法。

专家方面还有一个问题，由于联谊会现场安排的活动越来越多，专家讲座的时间普遍被要求在30-40分钟，时间有限，产品内容讲多了，老顾客不爱听，产品内容讲少了，新顾客不买货。难啊！

4、检测，目前检测的手段同类产品基本差不多。合肥那些卖会销检测仪器发财的厂家在新检测仪器的开发方面不遗余力，但总是“新瓶装旧酒”，对会销的根本性促进作用不大。现在很多会销企业的检测流于形式，或者组织者对检测不是非常重视。粗看起来检测只是一个简单的过程，实际上，有效的检测并不在于仪器本身，而在于检测人员、检测方法和检测过程中的沟通，好的检测过程对顾客的购买有决定性的作用。所以说，有效的利用好现有的检测手段可能是一个突破方向。

5、员工，对于大多数会销企业的员工来说，其实销售的技能和技巧的掌握和熟练程度是远远不足的。只要把会销企业和保险企业的员工做个比较就能看出来了。会销企业的员工大多30岁以下，社会经验普遍不足，对于他们要面对的对手——中老年顾客来说，还是小孩子，没有充分熟练的销售技能和技巧是无法应付见多识广、“吃的盐比你吃的饭还多”的那些老人们的。而看看保险企业的员工，大多数年龄都在35岁以上，不要说销售技能技巧，单说人情世故就比会销企业的员工要纯熟的多。所以，如果某家会议营销企业能打造一支保险企业那样的员工队伍，这家企业肯定能鹤立鸡群，把其它企业远远抛在后面。但限于会议营销的企业和产品的成熟度和周期性远不如保险企业那样稳定，所以，目前似乎还没有哪家会销企业有这样的规划。但这个方面应该是会销企业突破的一个可能方向。

6、附加活动，最普遍的如旅游、餐饮等。不过，现在的顾客胃口越来越大，普通的一日游、两日游，百八十块钱的桌餐什么的已经不能满足顾客的胃口了，我就亲耳在路上听到几个老太太交流参会心得：明天某某公司搞旅游，咱们都去，玩也玩，吃也吃，买货的时候可都别买……。我想，有这种想法的顾客不在少数。当然，更多的顾客是你的便宜我也不想占，所以你的活动我也不参加，自然你的产品我也躲着点。所以说，喜欢占小便宜的顾客还是我们的好顾客，最起码他们给了我们机会。但是，这些附加活动总是水涨船高，老地方去的多了不愿意去了，同样的菜吃的多了也没胃口了，下一步的活动怎么组织又成了问题。出于费用的考虑，这个方面作为突破口的可能性不大。

总结操作方面的突破口，会议流程的重新设计，包括专家的讲座、检测，还有员工销售技能技巧的进一步

提高应该都可以成为会销可能的突破口。

（三）延伸服务方面的因素

这里所指的延伸服务，是诸如体验、试服、试用、参观企业等建立顾客信任度和增强产品效果的一些方法。

1、体验、试服、试用，这是目前比较流行的一种方法。但其一，体验仅适用于器械类产品，并且体验的效果很难量化，大多依靠体验者的个人感受，这样一来，顾客说好还行，顾客说没效果，你就比较难以用量化或者比较明确的指标说服他。其二，如果是多种类产品经营，体验的产品比较难以和其它类别的产品嫁接，顾客体验了你的器械产品，你怎么用体验出来的效果说明你的其它产品也有效呢？我既然用了体验的产品，为什么还要用其它产品呢？是不是体验的产品效果并不是你们宣传或者我体验出来的那么有效呢？其三，体验还存在显效时间的问题。如果显效时间过长，就失去了经营的意义，我们就变成积德行善的慈善机构了。试用试服的产品也存在这样的问题。所以，这些方法并不能普遍适用，存在不可复制性。

2、参观，会议营销的产品，其实包括大多数医药保健品，其生产加工企业是绝不敢让顾客去参观的，不参观还存在神秘性，有充分的发挥和想象空间，参观后反而会坏事。

因此，在延伸服务方面，目前还看不出有突破的方向。

（四）其它方面

1、保健品超市，存在投资费用的问题，在目前的经济形势下，并不是大多数会销企业或者经销商敢于尝试的。况且，由会议营销转型为坐地开店，也并不是会销经销商所擅长的。

2、会员数据库营销，如益生康健等，这不是普通会销企业可以考虑的方式，因为宣传费用巨大，一旦销售

量上不去就会出现很大的问题，如PPG一样。

这些方式都存在投入比较大、运行费用比较高的问题，即便大投入能取得高收益，但会销是以操作费用低和人海战术取胜，所以转为这两种方式等于放弃了自己的优势。再一个方面，这两种方式和会销比较毕竟是完全不同的操作模式，隔行如隔山，贸然行事，可能带来巨大的操作风险。

经过以上几个方面的分析，我认为会议营销的突破口应着重选择“操作流程、讲座内容、检测、员工工作”

几个方面。

四，对会销突破方向的创新与尝试

销售的过程，是让产品变为商品继而变为消费品的过程，又是一个以适合的商品满足顾客需求的过程；营销的过程，是一个解决顾客对产品疑问的过程。正因为会议营销能很好的满足这几个方面的条件，才在保

健品的销售模式中由偏门成为主流。

简而言之，就是以有效的手段让顾客接受产品，并从产品中获得益处，进而重复消费并形成口碑传播。那为什么会销会走入危机呢？会销市场鱼龙混杂良莠不齐是一个方面，另一方面就是目前所有过去有效的方法已经不能适应新的市场环境，过去的方法不能有效的达到营销过程各个环节的效果而导致销售的成功

率大大降低。当然，会议营销的危机，并不是会议营销这种营销模式本身的问题，也不是顾客、产品、队伍的问题，甚

至也不是市场的问题，而是方法的问题。

就像打仗，所有的战争都是战争双方你死我活的攻击对方，以消灭敌方为手段、获取利益为目的的行为。“冷兵器”时代，在没有城墙时，你用骑兵、步兵、弓箭手大队人马杀过去可能就拿下了，但是现在敌方修建城池，你的老办法就不灵了。这时候，发明并应用了火炮的军队就能继续攻城略地，无往而不胜。同样是战争，但是这时候的战争就进入了“热兵器”的新时代了。

那么，这个让会议营销这场“战争”由“冷兵器”时代进入“热兵器”时代的新方法究竟有没有呢？如果有的话，轰开城池大门的“火炮”是什么样的呢？

经过几位致力于创新会议营销方法的志同道合者长达将近一年的研究与实践，初步探索出一套全新的会议营销操作方法，充分发挥了会议营销的优势，克服和解决了目前会议营销面临的问题，达到了低费用、高效益。经过全国不同地区市场的试点操作，取得了良好的效果。

本人征得几位发明人的同意，对这种新方法的主要特点做一简述，与大家共同研究探讨。

1、比较好的解决了目标顾客资源的来源问题。主要是有效的利用并整合了社会资源来解决目标顾客资源的问题。从试点情况看，达到了持续性的资源供给。

2、大大提高了顾客的邀约到会率。以往邀约顾客参会，除电话沟通外，还需要员工会前上门预热，一访、二访、三访，甚至更多，即使这样，仍然无法提高日常活动的到会率。员工由于家访困难和邀约到会率低，很容易产生挫折感，非常不利于新员工的稳定。为提高到会率，必须通过赠送礼品、安排午餐、旅游等等附加活动，增加了会议费用和工作量。而新方法由于设计了特殊的邀约流程，员工邀约工作量减少，但到会率反而提高。员工更多的工作时间都投入到了资源和提高工作技能技巧上。

3、费用降低，利润率提高。传统会议营销，虽然销量大，但由于要满足顾客越来越大的胃口，只能不断做“加法”，致使整体费用增加，所以利润率逐年下降。新方法对会议营销做了许多“减法”，达到同样的效果，但费用大大降低，利润率甚至超过会议营销最辉煌的时期。

4、回款速度加快。现在让会议营销企业头疼的一大问题是销售回款。许多会议营销经销商为顾客的回款问题整天寝食难安。无法及时回款一是占压资金，二是只要顾客不回款，就无法避免退货。所以“卖货也难，不卖也难”。而新方法严格遵守当天回款，不能当天回款的宁可不销售。虽然也有因为当天无法回款而无法达成销售的情况，但总体看，当天回款的效果还是很令人满意的，大大加快了资金流动的速度。而资金流

动速度越快就意味着利润率越高。

5、员工队伍管理简单。实际上，你只要能让员工开单赚钱，员工肯定听你的话。新方法提高了销售成功率，员工赚到钱了，管理自然就容易了。而且新员工甚至比老员工还容易掌握新方法，因为新员工没有固定概

念，你怎么说他就怎么做。

6、市场操作进入良性循环。有了顾客资源，有了高效率、高效益的销售方法，能有效培养员工队伍，顾客能产生续购和转介绍，市场操作自然就进入良性循环的轨道。

对于会议营销，我一支都认为是一种非常好非常有效的营销模式，我也对这种营销模式的将来抱有十足的信心。而这种会议营销的创新方法诞生后，更加坚定了我的这种信心！