信托产品案例分析

2024-09-16

信托产品案例分析（通用8篇）

信托产品案例分析篇1

产品质量法中的产品责任案例分析

论文摘要:产品责任又称产品侵权损害赔偿责任，是指因产品有缺陷造成他人财产、人身损害，产品制造者、销售者所应承担的民事责任。产品责任问题是产品质量法的核心问题之一，本文通过对一则案例的分析，对产品责任问题加以分析，以期对此有更为深入的认识。

论文关键词:产品责任,侵权,缺陷产品,归责

案情简介：

2010年5月，某物流公司从上海某公司购买了一套升降机，并在该公司办公楼内进行了安装使用。2011年12月，张某作为某劳务派遣公司的派遣工到该物流公司工作。2012年3月7日9时许，当张某在该物流公司办公楼三楼刚进入升降机，尚未触动升降机内的任何按键，升降机却突然发生故障，猛烈坠落到一楼地面。张某当即被送往医院住院治疗，被诊断为：左腿踝关节粉碎性骨折，右脚足弓断裂。共计住院35天，花去了医疗费72694.70元。出院后，张某又在门诊治疗中花去医疗费18674.20元。同年7月13日，张某被鉴定为七级伤残。后张某要求上海某公司赔偿，被该公司拒绝，理由是升降机出现事故是质量问题还是操作不当造成已无法认定，无证据证明系升降机质量问题；且该公司仅仅是升降机的销售者，张某应当追究的是升降机生产厂家的责任。张某索赔无果后，遂起诉至法院。

一、产品责任中的“产品缺陷”

所谓“产品缺陷”，《中华人民共和国产品质量法》第46条规定：“本法所称缺陷是指产品存在危及人身、他人财产安全的不合理的危险；产品有保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准的，是指不符合该标准。”由此可见，在两种情形下可以认为产品存在缺陷：

第一种情形是指产品存在“不合理的危险”。一般而言，造成“不合理的危险”的原因主要有以下几种：（1）产品本身存在设计缺陷，即由于产品在设计上就存在问题，导致产品即使是在正常使用中也存在危及人身、其它财产安全的不合理的危险。例如，家庭中日常使用的液化气灶，因其储存钢罐的结构或安全系数在设计上存在不合理的问题，有可能导致在正常使用中爆炸的，则该产品即存在设计缺陷。（2）产品制造缺陷，是指产品虽然在设计上并不存在问题，但是在加工、制作、装配等制造过程中未按照相关要求进行，从而导致产品存在危及人身、财产安全的不合理危险。例如，玩具厂家生产的儿童玩具，应当避免使用能够伤害到儿童的原材料，而应当采用安全的软性材料，但是在制造过程中未按照设计要求使用了金属材料并带有锐角，使得儿童在使用此玩具的过程中存在身体受到伤害的危险，则该产品即存在制造上的缺陷。（3）产品告知缺陷，也称指示缺陷、说明缺陷，即由于产品本身不可避免的特性而使其自身存在一定的合理危险性。对这类产品，生产者应当在产品或包装上、说明书中加注必要的警示标志或警示说明，告知使用注意事项。如果生产者未能尽到告知义务，导致产品在使用过程中造成人身、其它财产损害的，则该产品即属于存在告知缺陷的产品。例如，煤气热水器在一定条件下会对使用者产生一定的危险性，生产者应当采用适当的方式告知安全使用注意事项，如必须将热水器安装在空气流通的地方等。如果生产者没有明确告知，就可以认为该产品存在产品告知缺陷，从而存在不合理的危险。

第二种情形是指产品不符合“保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准。”有关保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准是产品的强制性标准，是必须执行的。不符合强制性标准的产品一旦进入市场，就有可能给消费者或他人造成人身、财产上的损害，因此我国产品质量法将不符合保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准的产品认定为缺陷产品。

在本案中，张某因升降机突然发生故障而严重受伤，这不能被看作乘坐升降机所应面临的合理危险，因此可以认为该升降机是缺陷产品。尽管上海某公司否认机器故障是质量问题所致，但并未提供证据加以证实，因此该公司的主张不能成立。

二、产品责任中受害者的诉权

在此，首先需要说明的是产品责任的性质。产品责任又称产品侵权损害赔偿责任，是指因产品有缺陷造成他人财产、人身损害，产品制造者、销售者所应承担的民事责任。产品责任是一种特殊的侵权责任，其具有两层含义：第一，它是一种侵权责任而不是一种违约责任，它不以加害人与受害人之间存在合同关系为前提，而是基于产品缺陷造成他人损害这一事实而产生的。无论是与缺陷产品的生产者或销售者有直接合同关系的消费者、用户，还是其他第三人，因使用缺陷产品造成人身伤害或财产损失，受害人均可要求赔偿。第二，它是一种特殊的侵权责任，不同于其它一般侵权责任。其特殊性主要表现在归责原则的适用上，普通侵权责任适用过错责任原则，而作为特殊侵权责任的产品责任，则大多适用无过错责任或者说严格责任的归责原则，受害人无须证明加害人有过错，而只需证明产品存在缺陷、受害人存在损害的事实、缺陷产品的使用与损害之间存在因果关系。

由以上分析可知，只要是缺陷产品的受害人，就具备在产品责任诉讼中充当原告的资格，不受与生产者或销售者有无合同关系的限制。在本案中，张某因升降机突然故障而受伤，作为受害人，他有权起诉上海某公司，追究该公司的产品责任。

三、产品责任的归责原则

所谓产品责任的归责原则，是指以何种依据确认和追究缺陷产品的生产者或销售者就缺陷产品所致损害所应承担的责任。产品责任的归责原则在产品责任法律制度中具有十分重要的意义，是处理产品责任纠纷所应遵循的基本准则。《中华人民共和国产品质量法》对缺陷产品的生产者和销售者规定的归责原则有所不同。

1.对生产者适用严格责任原则的归责原则。《中华人民共和国产品质量法》第41条规定：因产品存在缺陷造成人身、缺陷产品以外的其他财产损害的，生产者应当承担赔偿责任。由此可见，生产者承担产品责任不以主观过错为要件，不论生产者有无过错，都应对缺陷产品所致损害承担责任。

2.对销售者适用过错责任原则为主、严格责任原则为辅的归责原则。《中华人民共和国产品质量法》第42条规定：由于销售者的过错使产品存在缺陷，造成人身、他人财产损害的，销售者应当承担赔偿责任。销售者不能指明缺陷产品的生产者也不能指明供货者的，销售者应当承担赔偿责任。

3.生产者和销售者之间的责任关系。《中华人民共和国产品质量法》第43条规定：因产品存在缺陷造成人身、他人财产损害的，受害人可以向产品的生产者要求赔偿，也可以向产品的销售者要求赔偿。属于产品的生产者的责任，产品的销售者赔偿的，产品的销售者有权向产品的生产者追偿。属于产品的销售者的责任，由产品的生产者赔偿的，产品的生产者有权向产品的销售者追偿。由此可见，缺陷产品生产者与销售者之间虽有明确的责任界限，但当面对缺陷产品受害人时，缺陷产品的生产者和销售者之间就存在连带责任关系。生产者、销售者内部如何承担责任、如何追偿是他们的内部关系问题，但不得因此影响对受害人的责任承担，而受害人可以选择其中之一承担侵权责任。

4.生产者可以免责的情形。《中华人民共和国产品质量法》第41条第2款规定：“生产者能够证明有下列情形之一的，不承担赔偿责任：

（一）未将产品投入流通的；

（二）产品投入流通时，引起损害的缺陷尚不存在的；

（三）将产品投入流通时的科学技术水平尚不能发现缺陷的存在的。”

由上述可见，法律赋予了受害人在行使诉权上的选择权，被诉者不得以无责而进行抗辩。在本案中，受害人张某有权选择向升降机的销售者上海某公司请求赔偿而不去追究生产厂家的责任。上海某公司赔偿受害人后，如果认为属于生产厂家的责任，可以向生产厂家追偿，但不能以此为理由拒绝对受害人的赔偿。因此，受害人张某并不一定要直接追究升降机生产厂家的责任。

四、产品责任中对受害人的赔偿范围和赔偿数额

当以上几个问题得到相应回答之后，接下来要解决的就是对受害人张某的赔偿问题。在本案中，由于升降机的产品缺陷，使张某遭受人身损害，《中华人民共和国产品质量法》第44条第1款对人身损害赔偿作了具体的规定：“因产品存在缺陷造成受害人人身伤害的，侵害人应当赔偿医疗费、治疗期间的护理费、因误工减少的收入费用，造成残疾的，还应当支付给残疾者生活自助具费、生活补助费、残疾赔偿金以及由其抚养的人所必需的生活费等费用；造成受害人死亡的，并应当支付丧葬费、死亡赔偿金以及由死者生前扶养的人所必需的生活费等费用。”

另外，对于人身损害赔偿中是否应当包括精神损害赔偿，《中华人民共和国产品质量法》没有明确规定。所谓精神损害一般是指由缺陷产品造成的人身伤害所引起的受害人精神上的痛苦和感情上的创伤。我国《产品质量法》、《民法通则》、《消费者权益保护法》都没有明确规定精神损害赔偿。但最高人民法院于2001年3月出台的《关于确定民事侵权精神损害赔偿责任若干问题的解释》，以司法解释的形式对精神损害赔偿作出了认定。根据该司法解释第1条的规定，自然人因生命权、健康权、身体权等人格权利遭受非法侵害，向人民法院起诉请求赔偿精神损害的，人民法院应当依法予以受理；第8条规定，因侵权致人精神损害，造成严重后果的，人民法院除判令侵权人承担停止侵害、恢复名誉、消除影响、赔礼道歉等民事责任外，可以根据受害人一方的请求判令其赔偿相应的精神损害抚慰金；第9条规定精神损害抚慰金包括以下方式：致人残疾的，为残疾赔偿金；致人死亡的，为死亡赔偿金；其他损害情形的精神抚慰金。此外，最高人民法院在《关于确定民事侵权精神损害赔偿责任若干问题的解释》的起草说明中明确了《产品质量法》第44条规定的“残疾赔偿金”、“死亡赔偿金”，其性质均属于该司法解释规定的精神损害抚慰金。由此可见，我国产品责任损害赔偿的范围中实际上包含了精神损害赔偿。

在本案中，受害人张某可以依据以上分析，向法院起诉要求被告进行相应的赔偿，其赔偿的范围包括：医疗费、治疗期间的护理费、因误工减少的收入费用，残疾生活自助具费、生活补助费、残疾赔偿金以及由张某抚养的人所必需的生活费等费用。其中的残疾赔偿金具有精神损害赔偿的性质。法院应当按照相关的法律规定确定具体的赔偿数额。

信托产品案例分析篇2

关键词：固体介质,产品,绝缘设计

1 气体中沿固体介质表面的放电

(1)固体介质处于均匀电场中,固、气体介质分界面平行于电力线。工程上很少遇到这种情况,但常会遇到介质处于稍不均匀电场中的情况,两者有很多相似处。(2)固体介质处于极不均匀电场中,且电场强度垂直于介质表面的分量要比平行于表面的分量大很多。套管就属于这种情况。(3)固体介质处于极不均匀电场中,但在介质表面大部分地方,电场强度平行于介质表面的分量要比垂直分量大。支柱绝缘子就属于这种情况。

2产品绝缘设计

2.1 污秽等级的确定

2.2 海拔高度对外绝缘的影响

随着海拔高度增加,大气压力下降。从而其相对密度也下降,因此外绝缘的放电电压也将随之下降。

海拔高度对外绝缘放电电压的影响可根据一些经验公式估计。我国国家标准GB311.1-1997《高压输电设备的绝缘配合》规定:对于拟用于海拔高于1000m,但不超过4000m处的设备的外绝缘及干式变压器的绝缘,海拔每升高100m,绝缘强度约降低1%;在海拔不高于1000m的地点试验时,其试验电压应按本标准规定的额定耐受电压乘以海拔校正系数Ka。

Ka=em(H-1000)/8150

式中H-设备安装地点的海拔高度,m-对于工频、雷电冲击和相间操作冲击取1。

2.3 绝缘爬距计算

根据JB/T5895-1991《污秽地区绝缘子使用规则》,计算爬距公式:

爬距=电压等级*污秽等级*直径系数*高度系数

例如252k V电压等级的灭弧室瓷套,运行海拔1500m,防污等级Ⅲ级:爬距=252*25*1.1*1.05=7277mm,考虑到高度比实际爬距大3%,折合后为7500mm。

2.4 湿闪络电压

湿闪络电压是户外绝缘子最重要的性能指标,绝缘子在雨天应仍能承受住操作过电压的作用。湿闪络电压是决定户外绝缘子外形结构的最主要因素。

垂直安装有伞的棒形绝缘子在标准雨下的工频湿闪络电压(有效值)可用如下经验公式计算

Uf=E1L1+E2L2k V

式中:E1——淋雨表面的闪络场强(有效值),k V/cm;

E2——空气间隙的闪络场强(有效值),k V/cm;

L1——湿闪路径中的淋雨表面长度,cm;

L2——湿闪路径中的空气间隙部分长度,cm;

上式适用的L1、L2范围为7~125cm。L2是指湿闪路径中各空气间隙最短距离之和。例如图中,L2=AD+A'D'+A''F,而L2=EA+DA'+D'A''+FG。E1可由图3-24查的,E2(有效值)可取为3k V/cm。

3 影响表面放电的因素

脏污表面沿面放电过程中,表面泄漏电流是起主导作用的因素。泄漏电流与污秽层的电导、大气湿度、电源和加电压的方式以及介质表面形状和极间距离有关。以下简单讨论影响污闪电压的主要因素。

3.1 污秽物质性与污染程度

绝缘子表面的污秽沉积物多种多样,使闪络电压降低最显著的是含有可容性盐类或酸、碱的积尘。一般来说,绝缘子的污闪电压随污染程度的增加而降低,污染严重时这种下降已很缓慢,但此时其污闪电压常常已经低于工作电压力。

3.2 大气湿度

干燥污秽的电阻很大,通常它不降低绝缘子的闪络电压,但当它空气相对湿度超过50%~70%时,随湿度增加,闪络电压迅速下降。实际运行表明,绝缘子污闪事故都发生在雾、露、融雪和毛毛雨等高湿度天气。

3.3 绝缘子伞裙形状、直径对耐污性能的影响

对绝缘子耐污性能有影响的几个有关伞裙形状、直径等参数简述如下,在选用绝缘子时推荐考虑这些参数,绝缘子耐污性能的优劣要经过污秽试验及实际运行的检验才能确定。(1)表示伞裙形状的参数。伞间最小距离(c)。具有相同伞径的相邻伞之间最小距离,由上一个伞滴水缘的最低点到下一个伞表面垂线的长度,该值反映了淋雨情况下相邻两伞放电桥接情况,一般c应大于30mm。伞间距和伞伸出之比(s/p)。s——伞间距,指相邻两伞间同位点间距离;p——伞伸出;s/p——反映了自洁性能,该值一般不小于0.8,对于无棱光伞一般不小于0.65。

大小伞。两伞伸出之差(P1-P2)应不小于15mm,以免淋雨条件下两相邻伞间桥络。同样的污染和受潮条件下,介质表面形状、两极间的沿面最短距离即爬电距离是影响污层电阻,因而也是影响污闪电压的重要影响。爬电距离增加时污闪电压也增加,两者近似成正比关系。(2)直径的影响。支柱绝缘子或绝缘套随平均直径(Dm)增加,耐污秽性能要下降,推荐直径系数(Kn)如下:平均直径Dm<300mm,Kd=1;300mm≤Dm≤500mm;Kd=1.1;Dm>500mm,Kd=1.2。平均直径可简单计算如下:Dm=0.5*(D1+De);Dm=0.25*(De1+De2+2D1);按污区级别选定的爬电比距值与相应直径系数(Kd)的乘积,作为考虑直径影响应选用的爬电比距值。

3.4 灭弧室两端电极结构对外绝缘影响

静、动端电极处场强一般不大于3k V/mm,可保证产品在运行时,有一定的裕度,满足使用要求,根据计算结果,有时需优化电极结构。

参考文献

[1]JB/T5895-1991污秽地区绝缘子使用导则[S].

信托产品案例分析篇3

课题组组长：宋钰勤

课题组副组长：郑敏，徐小迅，孙久朋

课题组成员：曾祥龙，刘响东，顾安，刘克逸(执笔)，张爱农，罗江，谢善鸿，宋耀(执笔)。

摘要：目前，我国黄金市场投资品种比较单一，投资渠道也极为有限。与此同时，国内流动性过剩和股票市场系统性风险不断积累，加剧了投资者对理财产品多样化的需求。在上述宏观背景下，本文就如何发挥信托优势开发黄金信托产品以拓展投资渠道进行了探索，着重提出了三类具有可操作性的黄金信托产品的具体设计方案及其实证分析，并提出相应政策建议。

关键词：黄金投资;信托;黄金挂钩结构性信托产品;黄金投资信托产品

中图分类号：F832．5文献标识码：B文章编号：1006-1428(2007)12-0084-04

一､信托公司开发黄金信托产品的意义与优势

1．信托公司开发黄金信托产品的意义。

首先，国内投资热点目前仅局限于房地产､股票以及基金。上述领域在大量资金持续涌入后，已经蕴藏了较大的系统性风险，而黄金作为新兴的金融理财品种还不为大多投资者熟知。开拓黄金信托产品作为新的投资领域，能够在一定程度上分流房市和股市资金，缓解我国资本市场流动性过剩的压力。

其次，我国黄金市场还是一个初级市场，交易品种不够丰富，无法满足多样化的投资需求。信托公司可以通过创新型的信托产品设计，拓展黄金市场投资产品，更好地满足市场需求，完善多层次资本市场体系的建设。

再次，由于金交所实行会员制，根据规定会员以外的其他投资者必须委托交易所金融类或综合类会员进行代理交易。作为金交所金融类会员的信托公司，依托黄金信托为载体向非会员客户提供专业性的黄金投资中间服务，是非会员机构或个人进入黄金投资市场的一条重要渠道。

最后，国际黄金市场的发展经验表明，在黄金市场开放初期，引入信托公司等金融机构参与黄金市场的发展，一方面可以借助金融中介机构的资产管理经验与营销渠道迅速扩大黄金市场的影响力;另一方面也有利于信托公司延伸自身的业务范围，提高其资产管理能力，成为具有市场竞争力的机构投资者。

2．信托公司开发黄金理财产品的优势。

2007年我国监管部门实施了信托行业“新两规”，为信托公司的业务领域和目标客户进行了重新定位，机构和高端客户成为信托公司资产和财富管理的主要客户群，从而使信托公司开办黄金信托投资业务具有一定的特殊优势。

第一，信托在委托理财和投资交易活动中具有制度优势，主要包括合格投资者､破产隔离､账户独立､风险揭示等，上述制度保证了信托财产在存续期内不受创始机构(委托人)､投资管理人､受托人的信用或破产风险影响，增强了黄金投资活动的安全性､连贯性和稳定性，继而形成了独特的保护受益人利益､强化风险内控机制的制度优势。

第二，通过诸如“优先/一般”的结构化设计等各种特有的信托制度安排，信托公司可以向不同偏好的投资者提供差异化的风险组合或迥异的理财服务，从而满足投资者多样化的资产管理需求。

第三，信托公司是我国唯一可以跨越货币､资本和产业投资三大市场的金融服务机构。目前，国内发展领先的信托公司已经具备了较强的设计开发能力，并推出了一系列横跨三大市场的专业化､结构化的信托组合产品。信托公司通过贯穿三大市场开发创新型的黄金信托产品，可以通过信托产品在收益性､风险性和流动性的匹配，满足不同层次投资者的需求。

第四，信托公司的客户群以具有较强的专业判断和风险承担能力的合格投资者为主。这些机构客户或高端客户能够在一定程度上推动我国黄金投资市场平稳､有序地发展。

第五，信托系列产品经过几年的发展已经比较成熟，黄金信托产品介入黄金市场具备充分的现实性和可操作性。2004年以来，国内信托公司已陆续开展黄金信托产品的前期开发和设计工作，比较可行的有黄金自营及代理业务､黄金投资业务和黄金租赁融资业务等三类方式。

二､黄金信托产品的基本方案设计

本文认为目前信托公司可实施开发的黄金信托产品为：黄金挂钩结构性信托产品､主动型开放式黄金投资信托产品以及被动型开放式黄金投资信托产品等三类。

需要特别指出的是，后两类产品中的主动和被动之分主要基于受托人在黄金投资管理中的角色定位——信托公司如果在黄金投资管理中既是受托人又是投资管理人，称之为信托公司的主动型投资管理;反之，信托公司如果仅以受托人身份接受投资人指令，不实际参与黄金投资，则称为被动型投资管理。

黄金信托产品的设计，有两个假设前提：一是信托公司已经获得金交所金融类会员资格，并可依法从事黄金交易经纪业务;二是把黄金信托产品的“潜在投资者”默认为合格投资者，其以长期持有信托产品为目的，故设计封闭式(或者半封闭式)黄金信托产品不考虑单一投资者对黄金信托产品可能的临时性退出､转让等特殊需求。

1．黄金挂钩结构性信托产品。

(1)基本框架。

图1 黄金挂钩结构性信托产品基本结构

(2)产品增值分析。

设计思路：信托公司将信托资金投资于固定收益类金融产品和黄金(T+D)交易品，并留有一部分现金或具有很强流动性的替代产品作为黄金(T+D)的备跌准备金。受托人将一部分信托资金投资于固定收益类金融产品，用以实现信托产品到期部分或全部保本收益;同时按照“看多/看空”黄金价格走势投资于交易所黄金(T+D)并长期持有，按照一定倍数放大投资规模(目前金交所黄金(T+D)交易保证金比例为10%，因此理论上依照杠杆效应可将交易规模放大10倍)，以获取金价“上涨/下跌”的超额收益。在操作过程中，留有部分现金作为保证金储备，一旦备跌准备金完全损失，则立即终止黄金(T+D)投资，并持有固定收益的投资品直到信托计划结束。

信托公司在配置上述三部分资金比例时，可根据利率､黄金价格和已实现收益或损失的具体情况进行动态调整。

(3)投资策略分析。

当信托公司预计黄金价格未来呈上升走势时，受托人可买入黄金(T+D)并长期持有，信托存续结束后卖出黄金(T+D)实现金价上涨带来的投资收益。反之，当信托公司预计黄金价格未来具有下跌趋势时，受托人可首先卖空黄金(T+D)，信托存续结束后申购黄金(T+D)进行清算，以实现金价下跌带来的投资收益。

(4)产品风险及对策分析。

由于黄金(T+D)投资是一种保证金交易，具有放大效应，因此是一项风险较大的杠杆投资，在交易过程中存在一些不确定性因素。

① 由于错误判断金价走势，而出现黄金(T+D)现值PV和与预期价格FV走势完全背离，由此引致的操作风险。

② 尽管正确判断了金价走势，但由于计算失真而导致预期利润与实际利润存在明显偏差。

③ 基差风险。

针对上述三点不确定因素，信托公司可对应采取以下策略控制投资风险：

① 建立仿真模型，研判金价走势。不断对仿真模型中运用的公式和算法进行定期检验､合理优化，以提高金价仿真走势的准确度;及时对仿真模型中涉及的交易数据和金交所相关规定进行更新或补充，以保持仿真模型的时效性。

② 事先制定缜密的投资计划并严格执行。由于黄金(T+D)是一项保证金交易，它的价格浮动将带来投入资金更大幅度的波动。为此需要在投资计划中明确交易的止损和止赢点，并在交易过程中严格执行。

③ 每日动态跟踪基差，并深入研究其影响因素。事先设定基差出现不利于黄金(T+D)交易的各种应对措施，当基差波动超过预先设定范围时，严格采取止损策略结束交易。

(5)产品流动性安排。

“黄金挂钩结构性信托产品”的资产配置主要集中在现金(或具有很强流动性的替代产品)､固定收益类金融产品和黄金(T+D)三者之间进行分配。上述三个投资品种具有不同的风险收益特征：现金及其替代品的流动性较高但收益率极低，平均收益率大约等于活期存款利率;固定收益类金融产品的收益基本趋于稳定;黄金(T+D)的收益率则是按照现货黄金价格波动按杠杆倍数放大。在投资过程中，受托人不仅要严格限制信托财产的投资标的，而且还须全面控制各投资标的的投资比例。

通常情况下，黄金投资中以保证金方式进行放大操作的投资品种，其放大倍数应有一般性的上限。根据经验，全部合约值与本金之比不超过5：1(即，投资于黄金(T+D)的资金应大致与备跌准备金的金额相等)。在这一投资区间内，受托人可酌情调整投资比重。如果受托人对金价走势和波动区间有较为确定的把握，那么可以在黄金(T+D)的配置上较为积极一些。

2．主动型开放式黄金投资信托产品。

(1)基本框架。

图2 主动型开放式黄金投资信托产品基本结构

(2)产品增值分析。

设计思路：将相似风险收益偏好的投资者进行组合，以投资者认可的黄金投资品种为标的池，由受托人确定投资策略，并采用受托人投资管理与第三方机构托管相结合的投资管理模式。在该模式下，受托人和托管机构按信托计划规定共同执行严格的风险控制程序。信托产品募集的资金将通过信托公司投资于金交所已有的交易品种，通过金价波动对投资品种进行有效组合，为投资者获取投资收益。

(3)投资策略分析。

信托公司作为投资管理人可采用CPPI (constant proportion portfolio insurance) 动态保值技术(即“恒定比例投资组合保险”)与风险对冲保值技术相结合的投资策略：一方面在控制风险的基础上，通过积极混合配置黄金交易产品获取投资收益;另一方面对黄金(T+D)与黄金现货进行资产组合配置，通过套期保值等交易方式规避黄金市场中的价格波动风险。

(4)产品风险及对策分析。

主动型开放式黄金投资信托产品的投资者可能面临以下风险：

① 投资风险。由于黄金价格受到利率､汇率､国际经济政治形势､国际原油价格､国家产业政策､黄金供求关系及相关法律､法规调整与变化的影响，投资管理人对各种影响因素把握不当可能造成投资决策失误，从而降低投资收益或产生投资亏损，进而影响黄金信托产品的预期收益率。

② 流动性风险。由于信托资金所投资的黄金品种不可视为现金直接分配给受益人，因此可能出现投资管理人在金价低位变现黄金资产以获取现金向受益人返还信托利益的情况;或出现在信托期满时投资管理人无法按期望价格集中变现黄金资产的情况，从而在一定程度上对受益人预期收益产生负面影响。

③ 管理风险。在信托资金的管理运用过程中，可能发生受托人与托管机构信息沟通不畅或存在理解偏差，从而影响信托产品资金运作的收益水平。

为了把上述风险降低到最低点，在操作过程中，信托公司应首先在公司内部构建一支职业化的黄金投资研究团队，并要求黄金信托计划的执行经理对未来金价走势具备很强的预见性。其次，为保证交易能够在第一时间内完成，信托公司须在金交所开设机构交易专线，并同时采用客户编码技术保证单个黄金信托产品独立拥有交易专用账户。再次，信托公司内部除了必须具备详细的风险控制条例外，还应针对单个黄金信托产品制定明细的投资策略，并全程监控信托执行经理交易流程。

3．被动型开放式黄金投资信托产品。

(1)基本框架。

一类采用“同股同价､同股同权”的做法，即信托公司将黄金交易所已有的黄金投资产品按照既定比例组合打包构成指数化的黄金信托产品，投资者通过向信托公司发出指令自主投资于该指数化黄金信托产品以获取投资收益。投资者之间权责平等，投资收益亦无优先､劣后之分。

另一类则采用“优先/一般”的法律结构，将不同风险收益偏好的投资者进行组合，以受托人设计的备选黄金品种为标的池，由一般委托人确定管理方式，并采用一般委托人指令权和受托人指令权相结合的投资管理模式进行管理，到期依据信托计划的规定按照“优先/一般”的法律结构和权属关系分配信托利益。

在实际操作中，信托公司将根据投资者风险偏好程度，视情况决定采用何种投资结构。

(2)产品增值分析。

该黄金信托产品与银行目前推出的纸黄金业务较为相似，但与之不同之处在于，信托公司可根据需要将金交所推出的多种黄金产品按照某一特定比例打包构成指数化的黄金信托产品，该产品更能够客观追踪黄金价格波动。投资者的买卖交易记录只在预先开立的“个人黄金信托账户”上体现，而不涉及现货黄金的提取。

(3)投资策略。

信托公司在此类信托产品中仅扮演受托人角色，不参与黄金投资交易。委托人借助信托公司预先制定的交易规则，根据金价波动通过低买高卖，获取差价利润。相对现货黄金投资而言，这种方式比较方便快捷，而且交易成本也相对较低，适合专业投资者进行中短线操作。

(4)产品风险及对策分析。

被动型开放式黄金投资信托产品的投资风险主要由投资者自己承担。对信托公司而言，为控制投资者风险，可以考虑为其预先设定黄金指数化信托产品投资的价格波动区间，引导投资者在合理的价格区间内完成交易。

三､实施黄金信托产品的政策建议

1．政府应从宏观层面引导黄金市场合理有序地向纵深方向发展。

我国黄金投资市场正处于新兴发展期，其内在潜力和发展前景极为广阔，在这一阶段政府的支持和引导作用举足轻重。我国政府应广泛学习和借鉴国际成熟黄金市场成长运行的经验与管理模式，加快推进黄金市场法律法规建设､丰富黄金市场投资门类，积极倡导黄金衍生品及黄金交易方式的创新以及重视投资者队伍的培养，逐步实现黄金市场投资主体多元化。

2．监管部门应积极支持黄金市场引入信托交易方式。

黄金信托尽管在国际上已经成为一种非常普遍的投资方式，且投资运作模式业已成熟，但目前在我国仍是新生事物。作为信托公司监管机构的各地银监局应积极支持信托公司开展此类业务创新，提高监管效率，树立层次化的监管理念。对于符合新“两规”合理创新范围内的黄金信托产品采用事后监管，推行备案制度;而对于出现突破性创新的黄金信托产品(如拓宽合格投资者范围､取消信托产品发行对自然人的份额限制等)则严格要求事先报批，实行审批制度。

3．金交所作为交易平台要提供更优质的交易服务。

金交所作为国内黄金市场的交易和信息平台，对信托公司能否顺利开展黄金信托投资业务至关重要。建议金交所抓紧拓展黄金交易品种，为信托公司丰富黄金投资组合创造条件，同时为已经成为会员的信托公司打造及时有效的交易和信息平台，从而为后者进行黄金投资创造更好的交易环境。

信托产品案例分析篇4

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第三章产品分析、自我分析和目标客户分析

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黎宏谊

内容简介：三个分析是销售基本功，是销售训练规定动作。工欲善其事，必先利其器，要想销售成功，销售行动前，必须学会销售前三个分析；要成长为销售精英，要养成分析习惯和分析思维。

一、三个分析的含义

做销售，必然要回答客户的各种问题。很多销售在回答客户问题时，一问三不知，或答非所问，或结结巴巴，或犹犹豫豫，这种现象就是对产品不熟悉，对产品了解不深入不透彻产生的问题。所谓产品分析，就是要了解产品。要对销售的产品做全面深入的掌握，对产品要做通透的分析，对销售中需要掌握的方方面面的问题，做深度的把握，做到心中有数，应对自如。

自我分析是指销售员首先要了解自己。要对自己有清晰的认识，要弄清楚自己是个怎样的人，要分析自己的优势特长，明确在销售领域如何发挥自己的特长和优势，如何发挥自己独特的销售优势，确定自己的发展方向。

目标客户分析是指销售员需要对产品对应的目标客户的分布、客户特点做认

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 真分析，在寻找客户时做到有的放矢，在拜访客户时胸有成竹。

简而言之，三个分析就是要求销售员开始销售工作前，必须首先掌握产品、了解自己、找准客户。

在广大销售队伍中，对产品一知半解，自己不清楚方向，乱打乱撞寻找客户的销售大量存在。要成为销售精英，首先看清楚产品，看清楚自己，看清楚客户，三个分析练的就是销售员的脑子和眼光！

二、产品分析的重要性

销售的精髓在意给客户提供建议而非推销！

当你选购一件商品或某种服务的时候，你是喜欢自己挑选商品，还是希望销售员能够给你一些推荐建议？

去餐厅吃饭，点菜往往是谁都不愿意干的活。如果服务员主动告诉你说，您看这样，根据您几位的口味和我们餐厅的特色，我给您推荐搭配几道热门菜，保证你既吃好又不浪费，您看怎样？这时候，99%的顾客都会说，好啊好啊，你帮忙推荐一下。

除非行业专家，一般客户在购买产品或服务时都会存在三个问题：购买疑虑、选择困难和决策依赖。

购买疑虑表现在对产品不熟悉不放心和对商家不信任；选择困难是因为对产品质量好坏和是否适合自己不确定而犹豫不决甚至大伤脑筋；决策依赖是大多数人都怕麻烦，希望得到别人的建议或帮助。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 销售的核心任务就是消除客户疑虑，帮助客户选择，促进客户决策。如果一个销售对自己的产品不熟悉，不仅不能打消客户的疑虑，反而会加深客户的疑虑和不信任，销售流产是必然的。

餐厅服务员推荐成功的核心是他对餐厅菜品种类、食材、特色、工艺、口味的熟悉和掌握。对于其他产品尤其是智力因素的服务类如金融培训等无形产品而言，产品分析的内容和深度，对销售员提出了更高的要求。

精英销售必须达到的水准是：通过对产品全方位的深度分析与掌握，做到烂熟于心，对答如流，信心十足，精准推荐。如果能够做到见人下菜碟，你的销售就进入了炉火纯青的化境。

三、产品分析的层次和内容

下一个问题来了：销售员们，你们对本公司的产品了解熟悉吗？我想回答一定是：太熟悉了。你确定？50%人会回答确定。仔细想想，认真回答，你真的确定？10%左右的人回答真的确定。真的吗，你敢说你真的确定而不被我问倒吗？这下回答确定的人有多少，倒真的不确定。如果仍然有人有这个自信不被问倒，恭喜你，你一定会是一个优秀的销售，或者将成为一个销售界的精英。

向销售员提这个问题时，有很大一部分销售员会说，产品有什么好分析的，不就那么个东西吗，看看就知道了。不成功的销售往往会把自己的不用心归结为产品的不完美和客户的挑剔。通过下面的案例我们一起来了解一下产品分析的主要内容。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 案例：

一个中年人想买20万左右的汽车，大众、本田、丰田、别克等4S店逛了好几天，各说各的好，客户头都大了还是拿不定主意。来到一家东风日产4S店，销售员向他推荐日产天籁。介绍完该车的基本情况后，客户说，你说这车好，其他家也都是这么说的，我考虑考虑（客户疑虑，选择困难）。

销售员说，看来您看的车很多了解的不少了，那您现在最关注的是什么问题？客户说，买车嘛，安全是第一位的，我在网上看到说广本雅阁在安全性测试方面得分是最好的，我还是要考虑一下。（客户的核心关注点）

销售员：先生，您担心是有道理的，但是，我说三点你看我说的对不对（运用产品分析消除客户疑虑）。第一，车价总体都是20万左右，如果它的安全性方面高，必然成本也高，那其他方面的配置和性能就相应地会下来，您觉得呢？第二，您去广本4S店维修车间看看，场地里被撞烂的车和其他车有区别吗？第三，您买车主要是上班代步，基本不跑高速，城区最高80码车速，安全性绝不成问题。即便上高速，好几百万的车遇到大事故一样很难看。所谓安全性，关键在于我们驾车人自身的安全意识和行为，不能寄希望于车辆，您说对吗（产品参数数据里没有的相关知识点）？

客户：新款别克君威样子很酷，比天籁好看，我再考虑考虑（产品其他关注点）。

销售员：您说的不错，确实是这样，那款车年轻人买的多。但是，您买车最看重的是什么？车辆最大的花销是油费吧？您上汽车论坛上看看，别克是油耗子啊，城区百公里14个多，天籁12个左右，一年下来，您省多少油钱，样子重要还是省钱重要，再说了，天籁样子成稳大气，正符合您的年龄和身份啊（一般

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 关注点和另一个核心关注点）。

客户：大众迈腾听说是涡轮增压发动机，比你们的先进，我再看看（额外关注点）。

销售员：先生，迈腾全部下来30万出头了，天籁差不多25万，价格差好几万呢。涡轮增压发动机的优点是动力强，匀速和高速情况下省油，但是，您城区开，经常堵车，油耗反而更大，涡轮增压的优势体现不出来，保养贵，一般保养1000左右，大保养更贵，天籁一般保养500左右，发动机声音大，你综合比较一下，哪个更适合您？

客户：凯美瑞好像也不错，我再比较比较（客户的问题总是无穷的）。

销售员：您的想法我理解，我相信您自己心里也有一个大概的把握，总之，我给您个建议，您可以选择天籁，理由是：

一、中级车里雅阁、凯美瑞和天籁是销售前三甲，客观地说，它们的配置性能大同小异不相上下，主要看客户自身的偏好；

二、天籁车驾驶平顺，乘坐非常舒适，静音效果极好，省油；

三、天籁外观沉稳大气，非常符合您的个性和身份。你可以试驾一下，有了自己的感受，我相信您会认可我的建议的。

最后，客户经过试驾比较，选择了购买了天籁。

以上述案例为例，概括产品分析的主要内容有：

1、产品基本信息：产品参数、性能、配置、价格、材质、工艺、外观、品牌历史、行业地位等等。

2、产品卖点：产品的核心优点，一般优点的概括总结。——驾驶平顺、省油、空间大、安静、外观成稳大气等。

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3、同类产品（竞品）的优缺点分析比较。

——各款车型的油耗、外观、动力、安全性、舒适性比较。

4、产品适应人群的分析和掌握。

——年轻人重视外观，中年人更注重实用舒适。

5、历史销售数据及市场地位。

——销售前三甲，月销量多少多少台。

6、和产品相关的知识点。

——驾驶知识、道路常识、制造技术等。

7、客户问题回答要点（话术）分析。

——销售产品时，客户会询问到的所有问题的回答准备，详细分析，认真准备。销售话术是产品分析的核心重点。

8、购买价值，简单地说，就是客户购买产品能获得的好处。衣服好看，让客户穿着好看，“美丽”就是购买价值；理财产品能挣钱，获得财富收益，就是购买价值，等等。通过下一个案例，我们一起分析一下，日常销售行为中，如果把握一般产品的个体差异化价值。

案例：

2004年，我在IT数码公司从销售提到管理岗位，负责公司销售业务管理。公司库房积压一批已停产很久的老款数码相机，尼康4500。体积笨重、像素低、屏幕小、样式老、价格高。想尽分任务、奖励、惩罚等各种办法，收效甚微。召开销售会议讨论消化方案，店长、销售经理、产品经理一个个愁眉不展，说来说去还是那些困难：新款相机都800、1000万像素了，它400万像素；sony卡片

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 机都薄到1厘米了，它那么大块头，卖给谁呀；主流显示屏尺寸都3英寸了，它1.5英寸，那么小，真卖不动；卡片机都2000左右了，它还3200，要不亏血本1500左右甩吧，看有没人买。会议没有讨论出任何结果。为解决这一问题，我从库房拿一台机器，花一整天时间把说明书、尼康产品图册研究了一遍。第二天，拿着相机楼上楼下室内室外到处拍照片，强光、弱光、逆光、广角、长焦、人像、风景等各种场景进行比较，发现该相机在微距拍摄方面，比其他相机都有过人之处。一般便携式相机微距一般在5厘米，它的微距能力达到2厘米，拍摄花草、钱币、戒指、文字等表现卓越。晚上召集相关人员开会，向他们演示了相关微距拍摄对比效果，确定尼康4500促销思路：

一、价格不变、销售奖励不变；

二、向客户展示其优越的微距拍摄能力，是年轻人在网络尤其是qq上上传个性图片的最佳选择；

三、向客户传达如下产品卖点：尼康4500外观独特，沿袭了尼康相机的经典设计，蕴含古典与传统的风格，显示别具一格的审美品味；因其独特，产量不大，现已停产，数量不多，是一款极适合发烧友和收藏爱好者收藏的最佳产品。全公司按照统一思路进行促销，不到2周，100多台库存产品销售一空，以致尾货后期出现提价销售现象。

本案例中，促销概括了尼康4500三个方面的核心卖点：微距功能、经典款式、稀缺资源。销售向客户传达了其3个独特购买价值：优秀的微距功能价值、体现别具一格的独特审美品味的情感愉悦价值和收藏投资价值。

通过上述案例，我们可以概括一下产品分析要点：

1、产品核心卖点的分析对销售成功很重要；

2、产品分析不是简单归纳和陈述其卖点，更重要的是发掘产品卖点对应的产品核心价值，也就是它的购买价值。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 产品卖点是产品的优势特点，包括质量优势、性能优势、价格优势、外观优势、便利性优势等。

产品购买价值包括解决特定问题的功能性价值（使用价值）；体现尊贵、品味、美丽等的情感愉悦价值；实现财富增长、能力增长的利益价值（投资增值、培训晋升）等。

销售进阶：

产品卖点不重要，产品购买价值才重要。

卖点是产品有什么优点，价值是产品对客户有什么好处。

卖点展示产品优势，价值引导购买冲动！

实际销售工作中，每个公司都会对产品卖点、销售话术进行总结，要求销售员牢记背诵产品参数、卖点和应对话术。但是，大多数销售业绩一样不好。原因在于，不用心的销售只会机械地用推销的方式向客户喋喋不休地复述产品卖点，而精英销售往往会投入情感关怀，以销售建议的方式，向客户传达产品卖点所体现出来的价值。平庸销售只是以物示人，以言催人，精英销售以情感人，以利诱人。平庸销售只说产品的优点，精英销售说购买产品对客户的好处。

总结：产品分析核心内容包括，熟悉产品参数性能、概括产品卖点、分析竞品优劣势、总结应对话术、挖掘购买价值。一般内容包括，了解产品历史、知晓销售数据、掌握相关知识。

四、学会产品分析的好处

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 产品有产品的好处，客户购买产品对客户有好处，学会产品分析，对销售员的好处是什么？

1、做好产品分析，谈客户时你会信心满满，底气十足。你对产品有信心，客户对你才有信心。

2、对产品的深入分析和通透掌握，能让客户感觉到你很专业，会令客户对你产生信任和依赖。

3、平庸销售动嘴，精英销售动脑。养成分析产品的思维习惯，开阔思路，提高自身销售与经营管理能力。

五、自我分析

自我分析就是要认清自己。销售中的自我分析包括两方面内容：销售员自我特点与能力分析和本公司优劣势分析。

销售界常说一句话：销售卖的不是产品，卖的是销售自己。了解自己才能推销自己，了解本公司才能完美介绍本公司。

自我分析，分析什么？当然是分析自身好的一面，优势的一面。包括分析自身的优势和长处，分析本公司的核心竞争力，也就是公司区别于同行业其他公司的长处和优势。自我分析也包括对本公司劣势与不足的合理应变。

1、销售员自身特点与能力的自我分析

有人说，我自己没什么好分析的，就一普通人，分析不出什么特别优势，公司也不大，也没什么特别优势，产品一般，价格不好，分析啥啊。

我们可以从以下精英销售风格类型上，对自己做一下大体了解与定位，参照

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 学习提高，确定自己的风格与方向。精英销售风格类型大体如下：

A、激情四射型：性格极其开朗，激情似火，声音洪亮，快乐和活力能够感染每一个客户，工作不知疲倦，全身心投入。极个别人在产品知识和行业了解上用心不多，甚至价格都记不住，但是他的工作激情与热情往往能保证不俗的业绩。成功因素：感染客户。

B、热情周到型：性格阳光开朗，善解人意，周到体贴，人勤嘴甜，处事得体。让客户如沐春风，深得客户喜欢。成功因素：贴近客户。

C、温和亲和型：性格温和，为人谦和，语言委婉中肯，微笑谈吐自然亲切，处事不慢不急。与此类销售接触，让客户有邻家女孩的亲切，和随意闲谈的舒适。成功因素：吸引客户。

D、沉着持重型：一般为老销售，不争不抢，底气十足，有姜太公的冷静沉着与老江湖的深厚功底。个别思维与分析能力极其敏锐的新销售，以其沉稳自信的性格与态度，给客户以安全感。这类销售，深得中年以上极具消费理性的客户的信赖。成功因素：相信客户。

E、坚韧执着型：能力无明显优势与特长，为人极其普通，甚至略有缺陷。但肯吃苦，傻干，执着，不在乎他人看法，用辛劳换成果，坚韧有毅力。成功因素：打动客户。

F、老实可信型：不机敏，实在憨厚，热情嘴笨，但绝不傻。他们往往用勤快与耐心换取客户的信任。成功因素：感动客户。

G、专业专家型：丰富全面的专业知识，无所不通的行业专家，让客户言听计从的权威型销售。爱看书爱琢磨爱钻研的人，成为专家型销售的可能性大。成功因素：征服客户。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 H、综合兼备型：具备上述2个以上特点的顶级销售，大小通吃，无往不利的销售精英。

如果你的性格、能力特质符合其中某一类型，那么请你按照上述类型的从业特点，自始至终坚持把你的特点发挥出来。

如果你认为哪一类都不是，那么，请你选择其中一个你可以做到的类型，执着地学习它，坚持久了，一样可以很优秀。人的能力是可以通过训练提高的。

精英销售从本质来说，刚开始和大家一样，都是普通人。他也是从不会到会，一步一步走过来的。他之所以成为销售精英，无非是因为平凡的他在漫长的销售中，慢慢发现了他的方向，并努力发挥了他的长处。

精英销售善于发现并发挥自己的能力，精英销售都是在看似不可能中寻找可能。

精英销售从来不是生下来就是精英，也并不一定就是全能型选手，往往只是善于分析自己的优势，并将自己的优势发挥到了极致。销售人员，要对自己的性格特点进行十分必要的分析，找准定位，发挥长处，确立自己的优势风格和方向。

2、本公司核心优势分析

自我分析的另一个内容是本公司核心优势分析，公司优势是公司在同行业的领先地位和区别于其他公司的独特资源。

有人说，我也想分析公司优势，但我们公司规模小，技术力量一般，产品也大众化，毫无优势可言，从何分析？

无论是产品卖点，还是公司核心优势，都只是相对的，不是绝对的。永远不只有公司规模大，行业龙头型企业才是有优势。任何一个老板，敢于在一个行业

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 创立一个企业，必然有其独特的优势和长处，很多时候，老板的这一优势和长处，哪怕是他对这一行业多年的经验和通透的了解，也可以是公司的优势。很多销售员总在抱怨公司小，产品没有竞争力，不能打动客户说服客户，任何一个企业在发展壮大之初，都是一个名不见经传的小公司，那时候，它的优势在哪里？它是如何创立自己的优势地位的？

从某种程度上说，公司的优势不在于公司本身的规模大小和历史成绩，而在于我们的分析与表达。在精英销售眼里，我认为的优势就是公司优势，精英销售本身就是公司优势！

分析公司优势竞争力，大体可以从以下几个方面考察：

*公司产品和其他企业产品的核心差异与技术能力（苹果与三星）； *公司在用行业中某一领域的专业化水平（数学科目培训能力最强的培训学校）；

*公司的快速反应能力（24小时的配送与售后服务）；

*公司客户的独特性、专一性（只针对创业型企业的咨询顾问公司）； *公司服务的水准与增值服务特色（提供装修设计与建议的地产公司）； *公司业务流程的简便与快捷（简便快捷的小额贷款）； *公司产品的专一化特色（打印机销售与维修的专业化公司）； *公司的信誉与客户认可（政府指定采购企业，学校定点采购企业）。

3、无优势的参考应变

如果经过上述分析，你仍然不确定该如何进行自我分析，或者仍不确定公司具有何种可向客户表达的优势能力，那么，实际工作中，我们可以适度虚拟一个

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 或几个公司优势：销量领先？规模领先？专业团队？客户评价最好？等等。案例：

2005年，某企业客户要购买一批专业器材，总价值20多万。对于零售店面每单几千元的的销售来说，20多万的采购单是一单大生意，企业总经理亲自到市场采购，询价10多家公司，到我公司店面以后，产品性能、价格摸个底透。店员、店长、销售经理轮番上，客户依然留不住，其他公司一群销售守在公司店门口等着争抢这一客户。店长给我打电话，让我救急。我让店长把客户请到公司，简单礼节性问候以后，我开门见山一句话：您这单生意我做定了，哪怕赔钱我也要和你做成这笔业务。客户问：为什么这么肯定？我说，在同业市场上，您这样的客户无疑是人人争抢的大客户，如果让您从我这离开最终和其他小公司做了，对于我们这一IT数码领域最专业的公司来说，说出去，我丢不起这人。客户又问，为什么？我说，同业市场其他小公司的店长经理都是从我培养后跳槽出去的，而且，很多公司都是从我这提的货，如果这笔业务被他们做了，我这脸丢大了。客户又说，如果你不给我个最好的价格，我就让你丢这人。我笑着对客户说，不会的，因为您买的是专业设备，价格很重要，专业的购买建议和售后技术指导对您更重要，我自信在这一块，没有什么公司能够超过我们。客户说，既然这样，那我们好好谈谈吧。最后交易成功，利润5万多，全公司沸腾。

这一案例中，公司的核心优势有：同行业中公司规模最大；最专业的IT数码公司；强大的人才培训培养能力；供应链最全端的产品资源。这些“核心优势”，有些是客观存在的，有些的虚拟的，比如公司规模、产品总代、最专业的公司等。所谓核心优势，是相对的，相对于其他公司而言是优势，但并不一定要对所有同业公司都有绝对优势。自我分析，既要客观存在，又要合理区别看待。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 公司核心优势，既在于公司，更在于精英销售的嘴。

销售要将产品的购买价值告诉客户，还要将公司优势所能带给客户的利益传达给客户。很多优势企业的销售员，一样销售能力很弱，其中，也有一个原因在于，他只知道向客户简单诉说公司的优势，而没有将该优势所能带给客户的利益告诉客户。所以，分析优势是一回事，能否将公司优势所代表的客户利益表达给客户又是一种能力。“我们公司是最专业的”是公司的优势，但“专业的购买建议和售后技术指导”，才是公司优势给客户的利益。

六、劣势与不足的合理应变

任何公司都有不足，任何产品都不完美。面对产品不足和公司劣势，销售人员普遍存在两种心态：

一是很多销售总是觉得公司产品不好，公司也一般，销售很难做，对产品和公司都没有信心。对此销售员要保持平和心态，合理看待。劣势与不足是相对的，某些劣势与不足从另一个角度来说，却是优势。

拥挤的小区热闹。没有一无是处的产品，做好产品分析和自我分析，整理产品与公司的优势特长，销售的信心来自于自己的确信。

二是面对客户提出产品缺点或公司劣势，销售人员往往开始心慌，以至于无言以对。遇到这种情况，有如下思路供销售员参考：

*对客观存在且客户明知的不足，坦率承认诚实说明，某个不足并足以全盘否认产品的价值，销售员要有这样的自信。不易沉默不语，或一味遮掩、辩解。*如果产品存在关键性不足，这样的产品必然在价格上有极大优势，从性价

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 比角度分析，从超高收益率等利益角度予以说明引导。

*对产品一般性不足，与同类产品其他重大不足做对比，分析厉害，引导客户。

*对无足轻重的不足，做专业化讲解说明，必要时以赠品、折扣等辅助手段促进销售。

七、目标客户分析

目标客户分析是指做销售前，首先要了解哪些人才会购买你的产品。任何一个产品都对应相应的客户群体，他们分布在哪些区域，哪个行业，具有怎样的特征。

对于非店面零售型公司的销售员来说，首先就是要找客户。如何找客户，从哪找客户？这就要求销售员首先做好目标客户分析，找准客户方向。目标客户分析需要就具体产品特性做具体分析，这里不重点讲解。

这里需要特别强调的是，对于拥有多款产品的公司来说，目标客户分析的重点，在于对不同产品对应的不同客户的精准分析和准确定位。不同的汽车对应不同的消费群体；不同的办公软件对应不同的公司和单位；不同的广告载体对应不同的行业客户；不同的金融投资产品对应不同的收入水平和风险偏好群体，等等。八、三个分析的核心价值

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 销售成功凭的是嘴，销售成长靠的是脑！

三个分析练的是销售员的脑子，是头脑训练的过程，是经营性人才成长的基础。学会分析，养成用脑子指导销售的习惯，你会越来越优秀。

地理标志产品案例篇5

1、地理标志产品的概念及与普通证明商标的区别

地理标志产品是指产品产自特定地域，其质量、声誉取决于该产地的自然因素和人文因素，经审核批准以地理名称进行命名的产品，如茅台酒、龙井茶等，是用特定地域的原料，采取传统加工工艺，在特定的地域内生产，具有独特风味的产品。与普通证明商标相比，主要有以下四个方面的特点：

A、地理标志产品保护不具有个体专有的独占性。它不允许个人独自申报注册，是一个地域内所有相关生产经营者共有的一项无形资产，如别人盗用或假冒地理标志产品，任何权利人都可以提请保护。

B、地理标志产品保护不具有时间性。该权利没有保护期限的限制，是一项永久性的财产权利。如注册了“静宁”苹果地理标志产品只要“静宁”地名存在，该项权利就永久存在，静宁人就永久享有该权利。而普通证明商标只有10年保护期限，如果到期不申请续展，就会自动丧失。

C、地理标志产品保护不具有可转让性。它与一个地方的自然条件和社会条件紧密联系，别人抢注不去，个别人或组织也不可转让，因为转让后就失去了地理标记的本源性，会造成商品地域来源的混淆。

D、地理标志产品保护具有对世效力。普通证明商标如果要在国外得到保护，需要在国外另行申请商标注册或提请国际商标注册。而地理标志产品保护只要在我国注册，不管出口到任何一个国家或地区，都具有保护的效力，别人都不可侵权。

2、申请注册“静宁”苹果地理标志产品保护的重要意义

“静宁”苹果地理标志产品保护是对苹果栽植于静宁这一独特的地理环境（东经105°20′—106°05′、北纬35°01′—35°45′，果品成熟期昼夜温差大于16℃；以黄绵土为主要土壤，水质无污染），苹果品质充分由该地域、气温、土壤条件而决定，并且对其实施地理标志强制性保护的一种行为。

产品质量法案例篇6

案例1.[案情]李某在1995年2月份时从本市某商场购买了“南极”牌电冰箱一台,使用了3个月后,冰箱起火,李某损失7000多元。事发后,李某找到商场,商场同意赔偿了3000元,李某认为商场至少赔5000元。双方遂起纠纷,李某诉到法院。法院审理后认为:认定产品质量问题,应由技术监督部门出具鉴定书。但技术监督部门提出,该冰箱己烧毁,又无库存,无法鉴定。法院开庭,认为不能排除消费者使用不当造成冰箱起火的可能性,虽然冰箱没有合格证, 但产品质量问题证据不足,驳回起诉。

[问题]1.冰箱产品质量是否合格?为什么? 2.法院判案是否正确?为什么? 3.本案应如何处理?

[答案与分析]1.根据《产品质量法》第15条的规定,产品或者其包装上的标识应当符合下列要求:(1)必须有产品质量检验合格证明:(2)必须有中文标明的产品名称、生产厂名和厂址;(3)凡根据产品的特点和使用要求,需要标明产品规格、等级、所含主要成份的名称和含量的,应当相应予以标明;(4)限期使用的产品,应当标明生产日期和安全使用期或者失效日期;(5)对于由于使用不当,容易造成产品本身损坏或者可能危及人身、财产安全的产品,应当附有警示标志或者中文警示说明。在本案中冰箱没有检验合格证,当属不合格产品。

2.法院判案不正确。

因为冰箱既然属于不合格产品,并且消费者李某使用不当并无证据,所以法院没有理由驳回李某的起诉。

3.在本案中由于冰箱属于不合格产品,根据《产品质量法》的有关规定:销售者所售出的商品如果不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明;或者不符合在产品或者其包装上注明采用的产品标准;或者不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况,只要具备上述情形之一,销售者就应当负责修理、更换、退货;若给购买产品的用户、消费者造成了损失, 则销售者应赔偿其损失。对于本案中李某的损失应由销售者即销售冰箱的商场负责赔偿。

案例2.[案情]1990年某日的一天,段某点燃了刚从单位拿回的卡式炉,正打算给来宾露一手。谁知,“轰”的一声,卡式炉爆炸。段某的手被炸伤,事后,段某找到有关部门,有关部门对此进行调查。原来该型卡式炉是某市一家电器公司的新产品,出事前几天送到段某单位(电子产品检验所)请求测试,段某认为该电器公司产品质量一直不错,于是就顺手拿回了一台,准备来人用,谁想竟生故障。

[问题]若段某起诉卡式炉制造公司(即某市电器公司),能否胜诉?为什么? [答案与分析]段某不能胜诉。

根据《产品质量法》第29条规定,因产品存在缺陷造成人身、缺陷产品以外的其他财产(以下简称他人财产)损失、损害的,生产者应当承担赔偿责任。

生产者能够证明有下列情形之一的,不承担赔偿责任:(1)未将产品投入流通的;(2)产品投入流通时,引起损害的缺陷尚不存在的;(3)将产品投人流通时的科学技术水平尚不能发现缺陷存在的。

在本案中产品尚未投入流通,因此生产者不承担赔偿责任。段某自己存在过错,将未投入流通的产品拿回家用,责任应当自负。

案例3.[案情]某市稻米村食品厂与港商合资建厂,开办了一个港式面包生产厂。1995年5月, 第一批产品上市,港市面包很受欢迎,面包以其风味独特,质优价廉畅销市面。1995年下半年, 该厂由于疏于管理,生产工人有章不循,不遵守配料规定,偷工减料,致使该厂的面包质量下降,1996年1月份以来,不断有人向消费者协会反映,食用了稻米村的港式面包后,腹部不适, 恶心呕吐。还有人反映在这种港式面包中发现了苍蝇、线头等异物,还发现有的面包上无生产日期和失效期。鉴于投诉者的投诉越来越多,消费者协会向市工商管理局反映此事,工商管理局依法对稻米村的港式面包生产厂处以行政处罚,没收产品并处以罚款。

[问题]1.什么是产品生产者的产品质量的行政责任? 2.《产品质量法》规定了哪些产品质量的行政制裁? 3.该稻米衬食品厂的行为违反了什么规定?应承担什么责任?

[答案与分析]1.根据《产品质量法》,产品质量的行政责任是指生产者违反了行政法规所应承担的法律后果。生产者如果不履行法律规定的义务,侵犯了消费者及社会的公众利益, 扰乱了正常的产品质量管理秩序,触犯了受法律保护的行政关系,但还没有构成犯罪,生产者就要承担产品质量的行政责任,受到法律的制裁。行政制裁是由执行产品质量监督管理机关依法作出的行政处罚决定。

2.行政制裁分为行政处罚和行政处分两种形式。行政处罚的形式有:(1)停止生产。这种形式主要适用于生产者所生产的产品不符合质量标准,不能确保消费者的健康、人身及财产安全;生产者生产国家明令淘汰的产品;生产者以假充真、在产品中掺假;生产者伪造、冒用质量标识或产品标识;生产者所生产的产品具有没有按规定标明警示标志、使用期限等违法行为。本案中稻米村食品厂生产的港式面包不能确保其质量,并且损害了消费者的健康,所以,主管部门令其停产整顿。

(2)吊销营业执照.这种处罚方式主要适用于生产者的产品不符合质量标准,不能确保消费者健康、人身及财产安全;掺杂掺假,伪造冒用质量标识等且情节比较严重的情形,吊销营业执照、产品质量检验证及生产许可证,以打击违法者,剥夺其生产资格权利,使其不能继续损害消费者利益,以绝后患。

(3)没收违法所得、没收产品。这种方式主要用于生产者的产品不符合标识、标准等不符合规;伪造检验结论及检验数据等违法行为,对生产者的品收入全部没收,不使其继续坑害消费者,并促使产者加强产品质量意识,遵纪守法。

(4)罚款,国家产品质量行政管理机关强制违的生产者缴纳一定数额金钱的一种处罚,是一种经处罚,可适用于各种违反《产品质量法》的行为,经济上打击违法者,同时也是为了督促生产者通过高产品质量,争创名优产品来占领市场,获取利润以质量取胜。本案中稻米村的港式面包质量下降,害了消费者的利益,应予以惩罚,以督促其改进术,加强管理,提高质量。

(5)责令改正、更正、公开更正。国家产品质量行政管理机关以强有违法行为的生产者改正、更正未履行的义务的行为,对危害公众的违法行为,要在较大范围内更正错误,使消费者不再继续受损失。主要适用于危害社会及消费者的有限行为及能够改正的行为。

3.根据《产品质量法》第14、15条的规定,其产品质量卫生低劣;存在危及人身、财产安全的不合理危险;产品标签上未注明出厂日期及有效期,不利于消费者安全正确使用、食用的,依照《产品质量法》第37、43条规定,应承担主管部门对其停产、没收产品、罚款等处罚的行政责任。

普惠酒业产品策略分析篇7

一、产品策略概述

产品策略是市场营销4P组合的核心, 是价格策略、分销策略和促销策略的基础。产品策略是指企业在激烈的市场竞争中获得更大的优势, 在生产、销售产品时所采取的一系列措施手段。所以, 企业在制定营销战略时, 首先要明确企业能提供什么样的产品去满足消费者的需求, 也就是要解决产品策略问题。

企业在其产品营销战略确定后, 会在实施中采取一系列有关产品本身的具体营销策略, 主要包括产品定位、产品组合、产品差异化、新产品开发等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。

(一) 产品定位策略

产品定位是指企业对经营的产品赋予某些特色, 使产品在用户中树立某种特定的形象。因此企业在进入市场时必须对产品进行合理定位, 即确定哪些产品作为投放市场的对象。目的是为企业产品创立品牌特色, 树立特定的市场形象, 以满足消费者某种需求和偏爱。

(二) 产品组合策略

产品组合指企业生产经营的全部产品线、产品项目的组合方式, 即产品组合的宽度、深度、长度和关联度。评价和选择最佳产品组合是企业的产品组合达到最佳组合状态的前提。

(三) 产品差异化策略

产品差异化是企业提供别具一格的产品线或营销项目, 以争取在产品定位策略与产品组合策略上比竞争对手有独到之处, 从而取得差异优势。企业最好能将独具特色的产品申请专利, 以阻止竞争者介入。

(四) 新产品开发策略

新产品开发是企业对市场机遇与挑战、内部资源能力的优势和劣势所进行的全面的、前瞻性的思考和认识, 也是做出的深思熟虑的选择和决定。新产品开发策略三要素分别为:产品的竞争领域、新产品开发的目标和实现目标的措施。

二、普惠酒业产品策略分析

榆林市普惠酒业集团有限公司建于1992年, 位于榆阳区榆阳路桃花园73号, 是兼浓香、清香综合型白酒原产地, 也是西北地区首家生产芝麻香型白酒企业。公司现有员工100余人, 注册资金919.7万元, 是集生产供销于一体的实体白酒企业。

(一) 产品定位策略分析

1. 唱“信天游”, 喝“老榆林”酒

提起“老榆林”和“普惠春”, 都会想起奋抗高昂的陕北“信天游”。“老榆林”和“普惠春”区域白酒品牌与陕北文化底蕴深厚的传统民歌的结合达到了炉火纯青的程度。顾客在酒店就餐时, 只要消费一瓶“老榆林”或“普惠春”, 顾客就可以在品尝美酒的同时欣赏由普惠酒业促销歌手献唱的原汁原味的陕北名歌“信天游”。伴随着音乐, 顾客会得到敬酒的礼待, 于是载歌载舞之间, 群起激昂, 欢乐无穷, 把歌声带到饮酒娱乐中。

2. 中国黄土洞藏第一酒

“老榆林洞藏酒”作为陕北黄土文化的典范之一, 保护和传承黄土文化的责任首当其冲, 因此普惠酒业将其定位为“中国黄土洞藏第一酒”。国土洞藏充分利用了洞穴的优点, 加之酒对储藏环境的独特要求, 原生态的黄土洞藏酒独一无二的出现在了消费者面前。

(二) 产品组合策略分析

1. 广度

产品组合的广度是指该公司具有多少不同的产品线。普惠酒业有4个产品线, 即:“老榆林”系列、“普惠春”系列、“惊魂”系列和“黄帝陵”系列。

(1) “老榆林”系列:是普惠酒业公司最大的一个模块, 采用黄土高原无公害粮食酿造而成, 口味与其他白酒略有不同, 口感清冽、柔润芳香, 现已畅销至内蒙、宁夏、甘肃、陕西等省市。

(2) “普惠春”系列:是普惠酒业两大主导产品之一, 精选小麦、高粱等纯粮作原料, 普惠春其特点陈香飘逸、窖香浓郁、绵柔甜润、甘冽醇厚。

(3) “惊魂”系列:是普惠酒业独特的一个系列。惊魂酒, 中国精神之魂, 酒更是具有了“香气久远, 气醇厚, 入口甘美, 入喉劲爽”的独特风格。

(4) “黄帝陵”系列:是普惠酒业多年精心酝酿推出的杰作, 在挖掘“人文始祖”轩辕黄帝及黄帝陵深厚的文化内涵的基础上, 融合了黄土高原历史悠久的酿酒工艺, 号称华夏寻根第一酒。

2. 长度

产品组合的长度是指它的产品组合中的产品品目总数。普惠酒业产品品目总数是4个, 分别为“老榆林”系列, “普惠春”系列, “惊魂”系列和“黄帝陵”系列。

3. 深度

产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少的品种。“老榆林”系列的深度为37, “普惠春”系列的深度为4, 惊魂系列的深度为3, 黄帝陵系列的深度为6, 通过计算普惠酒业每一系列的产品品种数目, 就可以计算出普惠集团榆林白酒公司的产品组合的平均深度为 (37+4+3+6) /4=12.5。

4. 关联度

产品组合的关联度即产品组合中个产品线之间在最终用途、生产技术、销售渠道以及其他方面的相关程度。由于普惠酒业的产品都是各类香型白酒, 而且都是通过相同的渠道分销, 所以产品关联度很强。

(三) 产品差异化策略分析

随着居民消费水平的提高和思想意识的转变, 人们对白酒的需求档次也逐渐提高, 白酒消费趋势明显的由低档层次向中高档层次转变。同时, 受到国内限制“三公经费”问题的影响, 白酒行业进入了前所未有的困难时期。但未来白酒行业最大的机会来自于中端产品, 因为居民对白酒有固有的消费基础, 随着居民消费水平的提升, 居民对中端产品的需求将会比较旺盛, 尤其是那些具有地方特色的区域酒将全面复兴。

普惠酒业就属于区域地产酒, 产品技术研发中心以产品开发为主线, 将自主研究与联合科研单位合作研究相结合, 以“绿色白酒”为技术研究方向, 致力于研究提高白酒品质与降低白酒的酒精度, 减少对人体健康的危害, 并取得了”黄土洞藏”这一卓越成就, 这一差异竞争优势为普惠奠定了的发展壮大奠定了良好的技术基础。

(四) 新产品开发策略分析

普惠酒业在新产品开发方面主要表现如下:

1.以市场细分为基础, 视质量为生命, 与时俱进积极调整产品结构。为了更能满足消费者的多样需求, 普惠酒业已经开发出会议用酒、宴会用酒、婚宴酒、婚庆酒、团购酒、小孩满月酒、开张庆典等几大类酒。

2.制定了新产品的同步开发计划。普惠在新产品开发的同时, 也在不断加强营销团队建设, 使新产品上市就有较强的竞争优势。

三、普惠酒业产品策略问题分析

(一) 新产品开发力度相对较小, 老产品价格竞争较弱

普惠酒业虽然在新产品开发方面做出了一定的举措, 但由于由于技术含量和资金局限等方面的因素, 普惠开发力度和全国大牌白酒行业相比差距不小。普惠面对同行业类似产品跟进时束手无策, 也不能马上降低本款产品价格, 也没有新一款产品推出来缓冲。

当新一代产品推出时并不意味着老产品失去了它的市场价值。有丰富管理经验的企业, 它的老产品摇身一变转向价格竞争的队伍, 以走量来争夺市场份额, 将产品线推向更高层次。产品线的高端化必然维护着企业市场的健康稳定发展, 高端产品意味着更大的利润, 良好的形象, 高度的认可度。但是普惠由于新产品开发力度相对较小, 新产品推出比较缓慢, 同一款产品在市场上周期较长, 导致老产品在价格竞争方面处于弱势。

(二) 产品线相对低端, 产品种类单一

近几年, 我国各大白酒品牌单品数量迅速增长, 而区域品牌“普惠”却仅仅保持在五六十个, 产品线相对国内大牌白酒企业处于比较低端位置, 产品种类与全国大牌白酒企业几乎没有可比性。在产品陈列和消费者的选择等方面都远远劣于全国各大品牌。普惠的主打产品被全国各大品牌死死的包围, 靠自己的实力很难突破这一围攻之势。普惠销量靠前的几种产品均被类似产品以更低价格紧跟, 导致得不到更好的陈列。比如“老榆林小北京”这一单品被竞品迅速排挤, 其市场份额和盈利在短时间内被严重挤压抢占。

(三) 产品缺乏创新, 同质化严重

产品同质化就是产品在消费者选择购买过程中由于其功能性利益与竞争产品相同可以被竞争对手所替代, 竞争对手就成为替代性产品, 从而形成了产品同质化。国内白酒行业产品缺乏创新同质化严重, 普惠酒业作为其中的一员也不例外。

四、普惠酒业产品策略应对措施

(一) 扩大产品组合

产品组合状况直接关系到企业的销售额和利润水平, 榆林普惠酒业集团产品线相对低端, 产品种类单一, 对现有产品组合做出系统评价和分析, 加强某些产品线、项目, 以进行产品组合的优化是非常必要的。

榆林普惠酒业集团现今产品组合长度为4, 深度为12.5, 产品组合存在很大的缺陷, 同时面对限制“三公经费”的问题普惠集团应及时扩大产品组合的广度和深度, 增加中档产品系列, 扩大产品组合, 以满足竞争日益激烈的市场需要。这将有利于普惠迎合国家相关政策, 综合利用自身资源, 扩大经营规模, 降低经营成本, 提高竞争实力;有利于满足普通消费者的多样需求, 进入和占领多个细分市场。但扩大产品组合时, 普惠应具有多条分销渠道, 采用多种促销方式, 充分发挥自身的资源条件。

(二) 加强创新, 走时尚化路线

随着人们健康饮酒习惯发生着改变, 健康饮酒的理念也在逐渐形成。普惠应该研发低度、口味淡雅的白酒, 在口感上不单单要符合中老年的消费人群, 更要主动迎合年轻人的口感。年轻人崇尚时尚, 崇尚口感, 普惠应该从口感上进行改良, 推出适合年轻人口感的白酒产品。比如可以研发带有果香的酒, 其不但可以加水, 还可以加冰;研发低度“冻饮”白酒, 在饮用前先冰镇, 口感会受到年轻人欢迎。

五、结束语

在当前市场经济体制和国家政治形势下, 白酒行业在挑战面前同样有着前所未有的发展机会。目前普惠酒业掌握着相对成熟的营销渠道, 在这种情况下, 普惠酒业调整产品策略迫在眉睫, 切实从客户的需求出发, 最大限度地满足客户的需要, 从而 (下转第43页) (上接第33页) 创造更多的产品价值、提高企业的经济效益。

摘要：随着社会经济的高速发展, 备受关注的白酒产业在产量、产值、销售和税收等方面持续增长。然而由于受到国家政策和市场环境的影响, 整个行业正在接受着一场生死考验。基于产品策略的分析, 对榆林市普惠酒业集团有限公司的应用现状进行深入研究分析, 希望为同类型企业提供借鉴和理论指导。

关键词：普惠,白酒行业,产品策略

参考文献

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