产品分析

产品分析（共12篇）

产品分析 篇1

摘要：现场中运行产品,在雷雨天气瓷套出现外闪。由于现场运行条件复杂,不同产品结构其外部绝缘表现特性有一定的差异性,但可归为“气体中沿固体介质表面的放电”和“气体绝缘介质的击穿”理论来解释,现仅从绝缘设计方面做一些简要分析。

关键词：固体介质,产品,绝缘设计

1 气体中沿固体介质表面的放电

(1)固体介质处于均匀电场中,固、气体介质分界面平行于电力线。工程上很少遇到这种情况,但常会遇到介质处于稍不均匀电场中的情况,两者有很多相似处。(2)固体介质处于极不均匀电场中,且电场强度垂直于介质表面的分量要比平行于表面的分量大很多。套管就属于这种情况。(3)固体介质处于极不均匀电场中,但在介质表面大部分地方,电场强度平行于介质表面的分量要比垂直分量大。支柱绝缘子就属于这种情况。

2产品绝缘设计

2.1 污秽等级的确定

2.2 海拔高度对外绝缘的影响

随着海拔高度增加,大气压力下降。从而其相对密度也下降,因此外绝缘的放电电压也将随之下降。

海拔高度对外绝缘放电电压的影响可根据一些经验公式估计。我国国家标准GB311.1-1997《高压输电设备的绝缘配合》规定:对于拟用于海拔高于1000m,但不超过4000m处的设备的外绝缘及干式变压器的绝缘,海拔每升高100m,绝缘强度约降低1%;在海拔不高于1000m的地点试验时,其试验电压应按本标准规定的额定耐受电压乘以海拔校正系数Ka。

Ka=em(H-1000)/8150

式中H-设备安装地点的海拔高度,m-对于工频、雷电冲击和相间操作冲击取1。

2.3 绝缘爬距计算

根据JB/T5895-1991《污秽地区绝缘子使用规则》,计算爬距公式:

爬距=电压等级*污秽等级*直径系数*高度系数

例如252k V电压等级的灭弧室瓷套,运行海拔1500m,防污等级Ⅲ级:爬距=252*25*1.1*1.05=7277mm,考虑到高度比实际爬距大3%,折合后为7500mm。

2.4 湿闪络电压

湿闪络电压是户外绝缘子最重要的性能指标,绝缘子在雨天应仍能承受住操作过电压的作用。湿闪络电压是决定户外绝缘子外形结构的最主要因素。

垂直安装有伞的棒形绝缘子在标准雨下的工频湿闪络电压(有效值)可用如下经验公式计算

Uf=E1L1+E2L2k V

式中:E1——淋雨表面的闪络场强(有效值),k V/cm;

E2——空气间隙的闪络场强(有效值),k V/cm;

L1——湿闪路径中的淋雨表面长度,cm;

L2——湿闪路径中的空气间隙部分长度,cm;

上式适用的L1、L2范围为7~125cm。L2是指湿闪路径中各空气间隙最短距离之和。例如图中,L2=AD+A'D'+A''F,而L2=EA+DA'+D'A''+FG。E1可由图3-24查的,E2(有效值)可取为3k V/cm。

3 影响表面放电的因素

脏污表面沿面放电过程中,表面泄漏电流是起主导作用的因素。泄漏电流与污秽层的电导、大气湿度、电源和加电压的方式以及介质表面形状和极间距离有关。以下简单讨论影响污闪电压的主要因素。

3.1 污秽物质性与污染程度

绝缘子表面的污秽沉积物多种多样,使闪络电压降低最显著的是含有可容性盐类或酸、碱的积尘。一般来说,绝缘子的污闪电压随污染程度的增加而降低,污染严重时这种下降已很缓慢,但此时其污闪电压常常已经低于工作电压力。

3.2 大气湿度

干燥污秽的电阻很大,通常它不降低绝缘子的闪络电压,但当它空气相对湿度超过50%~70%时,随湿度增加,闪络电压迅速下降。实际运行表明,绝缘子污闪事故都发生在雾、露、融雪和毛毛雨等高湿度天气。

3.3 绝缘子伞裙形状、直径对耐污性能的影响

对绝缘子耐污性能有影响的几个有关伞裙形状、直径等参数简述如下,在选用绝缘子时推荐考虑这些参数,绝缘子耐污性能的优劣要经过污秽试验及实际运行的检验才能确定。(1)表示伞裙形状的参数。伞间最小距离(c)。具有相同伞径的相邻伞之间最小距离,由上一个伞滴水缘的最低点到下一个伞表面垂线的长度,该值反映了淋雨情况下相邻两伞放电桥接情况,一般c应大于30mm。伞间距和伞伸出之比(s/p)。s——伞间距,指相邻两伞间同位点间距离;p——伞伸出;s/p——反映了自洁性能,该值一般不小于0.8,对于无棱光伞一般不小于0.65。

大小伞。两伞伸出之差(P1-P2)应不小于15mm,以免淋雨条件下两相邻伞间桥络。同样的污染和受潮条件下,介质表面形状、两极间的沿面最短距离即爬电距离是影响污层电阻,因而也是影响污闪电压的重要影响。爬电距离增加时污闪电压也增加,两者近似成正比关系。(2)直径的影响。支柱绝缘子或绝缘套随平均直径(Dm)增加,耐污秽性能要下降,推荐直径系数(Kn)如下:平均直径Dm<300mm,Kd=1;300mm≤Dm≤500mm;Kd=1.1;Dm>500mm,Kd=1.2。平均直径可简单计算如下:Dm=0.5*(D1+De);Dm=0.25*(De1+De2+2D1);按污区级别选定的爬电比距值与相应直径系数(Kd)的乘积,作为考虑直径影响应选用的爬电比距值。

3.4 灭弧室两端电极结构对外绝缘影响

静、动端电极处场强一般不大于3k V/mm,可保证产品在运行时,有一定的裕度,满足使用要求,根据计算结果,有时需优化电极结构。

参考文献

[1]JB/T5895-1991污秽地区绝缘子使用导则[S].

[2]GB/T311.2-2002绝缘配合,高压输变电设备的绝缘配合使用导则[S].

产品分析 篇2

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第三章 产品分析、自我分析和目标客户分析

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黎宏谊

内容简介：三个分析是销售基本功，是销售训练规定动作。工欲善其事，必先利其器，要想销售成功，销售行动前，必须学会销售前三个分析；要成长为销售精英，要养成分析习惯和分析思维。

一、三个分析的含义

做销售，必然要回答客户的各种问题。很多销售在回答客户问题时，一问三不知，或答非所问，或结结巴巴，或犹犹豫豫，这种现象就是对产品不熟悉，对产品了解不深入不透彻产生的问题。所谓产品分析，就是要了解产品。要对销售的产品做全面深入的掌握，对产品要做通透的分析，对销售中需要掌握的方方面面的问题，做深度的把握，做到心中有数，应对自如。

自我分析是指销售员首先要了解自己。要对自己有清晰的认识，要弄清楚自己是个怎样的人，要分析自己的优势特长，明确在销售领域如何发挥自己的特长和优势，如何发挥自己独特的销售优势，确定自己的发展方向。

目标客户分析是指销售员需要对产品对应的目标客户的分布、客户特点做认

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 真分析，在寻找客户时做到有的放矢，在拜访客户时胸有成竹。

简而言之，三个分析就是要求销售员开始销售工作前，必须首先掌握产品、了解自己、找准客户。

在广大销售队伍中，对产品一知半解，自己不清楚方向，乱打乱撞寻找客户的销售大量存在。要成为销售精英，首先看清楚产品，看清楚自己，看清楚客户，三个分析练的就是销售员的脑子和眼光！

二、产品分析的重要性

销售的精髓在意给客户提供建议而非推销！

当你选购一件商品或某种服务的时候，你是喜欢自己挑选商品，还是希望销售员能够给你一些推荐建议？

去餐厅吃饭，点菜往往是谁都不愿意干的活。如果服务员主动告诉你说，您看这样，根据您几位的口味和我们餐厅的特色，我给您推荐搭配几道热门菜，保证你既吃好又不浪费，您看怎样？这时候，99%的顾客都会说，好啊好啊，你帮忙推荐一下。

除非行业专家，一般客户在购买产品或服务时都会存在三个问题：购买疑虑、选择困难和决策依赖。

购买疑虑表现在对产品不熟悉不放心和对商家不信任；选择困难是因为对产品质量好坏和是否适合自己不确定而犹豫不决甚至大伤脑筋；决策依赖是大多数人都怕麻烦，希望得到别人的建议或帮助。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 销售的核心任务就是消除客户疑虑，帮助客户选择，促进客户决策。如果一个销售对自己的产品不熟悉，不仅不能打消客户的疑虑，反而会加深客户的疑虑和不信任，销售流产是必然的。

餐厅服务员推荐成功的核心是他对餐厅菜品种类、食材、特色、工艺、口味的熟悉和掌握。对于其他产品尤其是智力因素的服务类如金融培训等无形产品而言，产品分析的内容和深度，对销售员提出了更高的要求。

精英销售必须达到的水准是：通过对产品全方位的深度分析与掌握，做到烂熟于心，对答如流，信心十足，精准推荐。如果能够做到见人下菜碟，你的销售就进入了炉火纯青的化境。

三、产品分析的层次和内容

下一个问题来了：销售员们，你们对本公司的产品了解熟悉吗？我想回答一定是：太熟悉了。你确定？50%人会回答确定。仔细想想，认真回答，你真的确定？10%左右的人回答真的确定。真的吗，你敢说你真的确定而不被我问倒吗？这下回答确定的人有多少，倒真的不确定。如果仍然有人有这个自信不被问倒，恭喜你，你一定会是一个优秀的销售，或者将成为一个销售界的精英。

向销售员提这个问题时，有很大一部分销售员会说，产品有什么好分析的，不就那么个东西吗，看看就知道了。不成功的销售往往会把自己的不用心归结为产品的不完美和客户的挑剔。通过下面的案例我们一起来了解一下产品分析的主要内容。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 案例：

一个中年人想买20万左右的汽车，大众、本田、丰田、别克等4S店逛了好几天，各说各的好，客户头都大了还是拿不定主意。来到一家东风日产4S店，销售员向他推荐日产天籁。介绍完该车的基本情况后，客户说，你说这车好，其他家也都是这么说的，我考虑考虑（客户疑虑，选择困难）。

销售员说，看来您看的车很多了解的不少了，那您现在最关注的是什么问题？客户说，买车嘛，安全是第一位的，我在网上看到说广本雅阁在安全性测试方面得分是最好的，我还是要考虑一下。（客户的核心关注点）

销售员：先生，您担心是有道理的，但是，我说三点你看我说的对不对（运用产品分析消除客户疑虑）。第一，车价总体都是20万左右，如果它的安全性方面高，必然成本也高，那其他方面的配置和性能就相应地会下来，您觉得呢？第二，您去广本4S店维修车间看看，场地里被撞烂的车和其他车有区别吗？第三，您买车主要是上班代步，基本不跑高速，城区最高80码车速，安全性绝不成问题。即便上高速，好几百万的车遇到大事故一样很难看。所谓安全性，关键在于我们驾车人自身的安全意识和行为，不能寄希望于车辆，您说对吗（产品参数数据里没有的相关知识点）？

客户：新款别克君威样子很酷，比天籁好看，我再考虑考虑（产品其他关注点）。

销售员：您说的不错，确实是这样，那款车年轻人买的多。但是，您买车最看重的是什么？车辆最大的花销是油费吧？您上汽车论坛上看看，别克是油耗子啊，城区百公里14个多，天籁12个左右，一年下来，您省多少油钱，样子重要还是省钱重要，再说了，天籁样子成稳大气，正符合您的年龄和身份啊（一般

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 关注点和另一个核心关注点）。

客户：大众迈腾听说是涡轮增压发动机，比你们的先进，我再看看（额外关注点）。

销售员：先生，迈腾全部下来30万出头了，天籁差不多25万，价格差好几万呢。涡轮增压发动机的优点是动力强，匀速和高速情况下省油，但是，您城区开，经常堵车，油耗反而更大，涡轮增压的优势体现不出来，保养贵，一般保养1000左右，大保养更贵，天籁一般保养500左右，发动机声音大，你综合比较一下，哪个更适合您？

客户：凯美瑞好像也不错，我再比较比较（客户的问题总是无穷的）。

销售员：您的想法我理解，我相信您自己心里也有一个大概的把握，总之，我给您个建议，您可以选择天籁，理由是：

一、中级车里雅阁、凯美瑞和天籁是销售前三甲，客观地说，它们的配置性能大同小异不相上下，主要看客户自身的偏好；

二、天籁车驾驶平顺，乘坐非常舒适，静音效果极好，省油；

三、天籁外观沉稳大气，非常符合您的个性和身份。你可以试驾一下，有了自己的感受，我相信您会认可我的建议的。

最后，客户经过试驾比较，选择了购买了天籁。

以上述案例为例，概括产品分析的主要内容有：

1、产品基本信息：产品参数、性能、配置、价格、材质、工艺、外观、品牌历史、行业地位等等。

2、产品卖点：产品的核心优点，一般优点的概括总结。——驾驶平顺、省油、空间大、安静、外观成稳大气等。

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3、同类产品（竞品）的优缺点分析比较。

——各款车型的油耗、外观、动力、安全性、舒适性比较。

4、产品适应人群的分析和掌握。

——年轻人重视外观，中年人更注重实用舒适。

5、历史销售数据及市场地位。

——销售前三甲，月销量多少多少台。

6、和产品相关的知识点。

——驾驶知识、道路常识、制造技术等。

7、客户问题回答要点（话术）分析。

——销售产品时，客户会询问到的所有问题的回答准备，详细分析，认真准备。销售话术是产品分析的核心重点。

8、购买价值，简单地说，就是客户购买产品能获得的好处。衣服好看，让客户穿着好看，“美丽”就是购买价值；理财产品能挣钱，获得财富收益，就是购买价值，等等。通过下一个案例，我们一起分析一下，日常销售行为中，如果把握一般产品的个体差异化价值。

案例：

2004年，我在IT数码公司从销售提到管理岗位，负责公司销售业务管理。公司库房积压一批已停产很久的老款数码相机，尼康4500。体积笨重、像素低、屏幕小、样式老、价格高。想尽分任务、奖励、惩罚等各种办法，收效甚微。召开销售会议讨论消化方案，店长、销售经理、产品经理一个个愁眉不展，说来说去还是那些困难：新款相机都800、1000万像素了，它400万像素；sony卡片

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 机都薄到1厘米了，它那么大块头，卖给谁呀；主流显示屏尺寸都3英寸了，它1.5英寸，那么小，真卖不动；卡片机都2000左右了，它还3200，要不亏血本1500左右甩吧，看有没人买。会议没有讨论出任何结果。为解决这一问题，我从库房拿一台机器，花一整天时间把说明书、尼康产品图册研究了一遍。第二天，拿着相机楼上楼下室内室外到处拍照片，强光、弱光、逆光、广角、长焦、人像、风景等各种场景进行比较，发现该相机在微距拍摄方面，比其他相机都有过人之处。一般便携式相机微距一般在5厘米，它的微距能力达到2厘米，拍摄花草、钱币、戒指、文字等表现卓越。晚上召集相关人员开会，向他们演示了相关微距拍摄对比效果，确定尼康4500促销思路：

一、价格不变、销售奖励不变；

二、向客户展示其优越的微距拍摄能力，是年轻人在网络尤其是qq上上传个性图片的最佳选择；

三、向客户传达如下产品卖点：尼康4500外观独特，沿袭了尼康相机的经典设计，蕴含古典与传统的风格，显示别具一格的审美品味；因其独特，产量不大，现已停产，数量不多，是一款极适合发烧友和收藏爱好者收藏的最佳产品。全公司按照统一思路进行促销，不到2周，100多台库存产品销售一空，以致尾货后期出现提价销售现象。

本案例中，促销概括了尼康4500三个方面的核心卖点：微距功能、经典款式、稀缺资源。销售向客户传达了其3个独特购买价值：优秀的微距功能价值、体现别具一格的独特审美品味的情感愉悦价值和收藏投资价值。

通过上述案例，我们可以概括一下产品分析要点：

1、产品核心卖点的分析对销售成功很重要；

2、产品分析不是简单归纳和陈述其卖点，更重要的是发掘产品卖点对应的产品核心价值，也就是它的购买价值。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 产品卖点是产品的优势特点，包括质量优势、性能优势、价格优势、外观优势、便利性优势等。

产品购买价值包括解决特定问题的功能性价值（使用价值）；体现尊贵、品味、美丽等的情感愉悦价值；实现财富增长、能力增长的利益价值（投资增值、培训晋升）等。

销售进阶：

产品卖点不重要，产品购买价值才重要。

卖点是产品有什么优点，价值是产品对客户有什么好处。

卖点展示产品优势，价值引导购买冲动！

实际销售工作中，每个公司都会对产品卖点、销售话术进行总结，要求销售员牢记背诵产品参数、卖点和应对话术。但是，大多数销售业绩一样不好。原因在于，不用心的销售只会机械地用推销的方式向客户喋喋不休地复述产品卖点，而精英销售往往会投入情感关怀，以销售建议的方式，向客户传达产品卖点所体现出来的价值。平庸销售只是以物示人，以言催人，精英销售以情感人，以利诱人。平庸销售只说产品的优点，精英销售说购买产品对客户的好处。

总结：产品分析核心内容包括，熟悉产品参数性能、概括产品卖点、分析竞品优劣势、总结应对话术、挖掘购买价值。一般内容包括，了解产品历史、知晓销售数据、掌握相关知识。

四、学会产品分析的好处

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 产品有产品的好处，客户购买产品对客户有好处，学会产品分析，对销售员的好处是什么？

1、做好产品分析，谈客户时你会信心满满，底气十足。你对产品有信心，客户对你才有信心。

2、对产品的深入分析和通透掌握，能让客户感觉到你很专业，会令客户对你产生信任和依赖。

3、平庸销售动嘴，精英销售动脑。养成分析产品的思维习惯，开阔思路，提高自身销售与经营管理能力。

五、自我分析

自我分析就是要认清自己。销售中的自我分析包括两方面内容：销售员自我特点与能力分析和本公司优劣势分析。

销售界常说一句话：销售卖的不是产品，卖的是销售自己。了解自己才能推销自己，了解本公司才能完美介绍本公司。

自我分析，分析什么？当然是分析自身好的一面，优势的一面。包括分析自身的优势和长处，分析本公司的核心竞争力，也就是公司区别于同行业其他公司的长处和优势。自我分析也包括对本公司劣势与不足的合理应变。

1、销售员自身特点与能力的自我分析

有人说，我自己没什么好分析的，就一普通人，分析不出什么特别优势，公司也不大，也没什么特别优势，产品一般，价格不好，分析啥啊。

我们可以从以下精英销售风格类型上，对自己做一下大体了解与定位，参照

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 学习提高，确定自己的风格与方向。精英销售风格类型大体如下：

A、激情四射型：性格极其开朗，激情似火，声音洪亮，快乐和活力能够感染每一个客户，工作不知疲倦，全身心投入。极个别人在产品知识和行业了解上用心不多，甚至价格都记不住，但是他的工作激情与热情往往能保证不俗的业绩。成功因素：感染客户。

B、热情周到型：性格阳光开朗，善解人意，周到体贴，人勤嘴甜，处事得体。让客户如沐春风，深得客户喜欢。成功因素：贴近客户。

C、温和亲和型：性格温和，为人谦和，语言委婉中肯，微笑谈吐自然亲切，处事不慢不急。与此类销售接触，让客户有邻家女孩的亲切，和随意闲谈的舒适。成功因素：吸引客户。

D、沉着持重型：一般为老销售，不争不抢，底气十足，有姜太公的冷静沉着与老江湖的深厚功底。个别思维与分析能力极其敏锐的新销售，以其沉稳自信的性格与态度，给客户以安全感。这类销售，深得中年以上极具消费理性的客户的信赖。成功因素：相信客户。

E、坚韧执着型：能力无明显优势与特长，为人极其普通，甚至略有缺陷。但肯吃苦，傻干，执着，不在乎他人看法，用辛劳换成果，坚韧有毅力。成功因素：打动客户。

F、老实可信型：不机敏，实在憨厚，热情嘴笨，但绝不傻。他们往往用勤快与耐心换取客户的信任。成功因素：感动客户。

G、专业专家型：丰富全面的专业知识，无所不通的行业专家，让客户言听计从的权威型销售。爱看书爱琢磨爱钻研的人，成为专家型销售的可能性大。成功因素：征服客户。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 H、综合兼备型：具备上述2个以上特点的顶级销售，大小通吃，无往不利的销售精英。

如果你的性格、能力特质符合其中某一类型，那么请你按照上述类型的从业特点，自始至终坚持把你的特点发挥出来。

如果你认为哪一类都不是，那么，请你选择其中一个你可以做到的类型，执着地学习它，坚持久了，一样可以很优秀。人的能力是可以通过训练提高的。

精英销售从本质来说，刚开始和大家一样，都是普通人。他也是从不会到会，一步一步走过来的。他之所以成为销售精英，无非是因为平凡的他在漫长的销售中，慢慢发现了他的方向，并努力发挥了他的长处。

精英销售善于发现并发挥自己的能力，精英销售都是在看似不可能中寻找可能。

精英销售从来不是生下来就是精英，也并不一定就是全能型选手，往往只是善于分析自己的优势，并将自己的优势发挥到了极致。销售人员，要对自己的性格特点进行十分必要的分析，找准定位，发挥长处，确立自己的优势风格和方向。

2、本公司核心优势分析

自我分析的另一个内容是本公司核心优势分析，公司优势是公司在同行业的领先地位和区别于其他公司的独特资源。

有人说，我也想分析公司优势，但我们公司规模小，技术力量一般，产品也大众化，毫无优势可言，从何分析？

无论是产品卖点，还是公司核心优势，都只是相对的，不是绝对的。永远不只有公司规模大，行业龙头型企业才是有优势。任何一个老板，敢于在一个行业

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 创立一个企业，必然有其独特的优势和长处，很多时候，老板的这一优势和长处，哪怕是他对这一行业多年的经验和通透的了解，也可以是公司的优势。很多销售员总在抱怨公司小，产品没有竞争力，不能打动客户说服客户，任何一个企业在发展壮大之初，都是一个名不见经传的小公司，那时候，它的优势在哪里？它是如何创立自己的优势地位的？

从某种程度上说，公司的优势不在于公司本身的规模大小和历史成绩，而在于我们的分析与表达。在精英销售眼里，我认为的优势就是公司优势，精英销售本身就是公司优势！

分析公司优势竞争力，大体可以从以下几个方面考察：

*公司产品和其他企业产品的核心差异与技术能力（苹果与三星）； *公司在用行业中某一领域的专业化水平（数学科目培训能力最强的培训学校）；

*公司的快速反应能力（24小时的配送与售后服务）；

*公司客户的独特性、专一性（只针对创业型企业的咨询顾问公司）； *公司服务的水准与增值服务特色（提供装修设计与建议的地产公司）； *公司业务流程的简便与快捷（简便快捷的小额贷款）； *公司产品的专一化特色（打印机销售与维修的专业化公司）； *公司的信誉与客户认可（政府指定采购企业，学校定点采购企业）。

3、无优势的参考应变

如果经过上述分析，你仍然不确定该如何进行自我分析，或者仍不确定公司具有何种可向客户表达的优势能力，那么，实际工作中，我们可以适度虚拟一个

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 或几个公司优势：销量领先？规模领先？专业团队？客户评价最好？等等。案例：

2005年，某企业客户要购买一批专业器材，总价值20多万。对于零售店面每单几千元的的销售来说，20多万的采购单是一单大生意，企业总经理亲自到市场采购，询价10多家公司，到我公司店面以后，产品性能、价格摸个底透。店员、店长、销售经理轮番上，客户依然留不住，其他公司一群销售守在公司店门口等着争抢这一客户。店长给我打电话，让我救急。我让店长把客户请到公司，简单礼节性问候以后，我开门见山一句话：您这单生意我做定了，哪怕赔钱我也要和你做成这笔业务。客户问：为什么这么肯定？我说，在同业市场上，您这样的客户无疑是人人争抢的大客户，如果让您从我这离开最终和其他小公司做了，对于我们这一IT数码领域最专业的公司来说，说出去，我丢不起这人。客户又问，为什么？我说，同业市场其他小公司的店长经理都是从我培养后跳槽出去的，而且，很多公司都是从我这提的货，如果这笔业务被他们做了，我这脸丢大了。客户又说，如果你不给我个最好的价格，我就让你丢这人。我笑着对客户说，不会的，因为您买的是专业设备，价格很重要，专业的购买建议和售后技术指导对您更重要，我自信在这一块，没有什么公司能够超过我们。客户说，既然这样，那我们好好谈谈吧。最后交易成功，利润5万多，全公司沸腾。

这一案例中，公司的核心优势有：同行业中公司规模最大；最专业的IT数码公司；强大的人才培训培养能力；供应链最全端的产品资源。这些“核心优势”，有些是客观存在的，有些的虚拟的，比如公司规模、产品总代、最专业的公司等。所谓核心优势，是相对的，相对于其他公司而言是优势，但并不一定要对所有同业公司都有绝对优势。自我分析，既要客观存在，又要合理区别看待。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 公司核心优势，既在于公司，更在于精英销售的嘴。

销售要将产品的购买价值告诉客户，还要将公司优势所能带给客户的利益传达给客户。很多优势企业的销售员，一样销售能力很弱，其中，也有一个原因在于，他只知道向客户简单诉说公司的优势，而没有将该优势所能带给客户的利益告诉客户。所以，分析优势是一回事，能否将公司优势所代表的客户利益表达给客户又是一种能力。“我们公司是最专业的”是公司的优势，但“专业的购买建议和售后技术指导”，才是公司优势给客户的利益。

六、劣势与不足的合理应变

任何公司都有不足，任何产品都不完美。面对产品不足和公司劣势，销售人员普遍存在两种心态：

一是很多销售总是觉得公司产品不好，公司也一般，销售很难做，对产品和公司都没有信心。对此销售员要保持平和心态，合理看待。劣势与不足是相对的，某些劣势与不足从另一个角度来说，却是优势。

拥挤的小区热闹。没有一无是处的产品，做好产品分析和自我分析，整理产品与公司的优势特长，销售的信心来自于自己的确信。

二是面对客户提出产品缺点或公司劣势，销售人员往往开始心慌，以至于无言以对。遇到这种情况，有如下思路供销售员参考：

*对客观存在且客户明知的不足，坦率承认诚实说明，某个不足并足以全盘否认产品的价值，销售员要有这样的自信。不易沉默不语，或一味遮掩、辩解。*如果产品存在关键性不足，这样的产品必然在价格上有极大优势，从性价

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 比角度分析，从超高收益率等利益角度予以说明引导。

*对产品一般性不足，与同类产品其他重大不足做对比，分析厉害，引导客户。

*对无足轻重的不足，做专业化讲解说明，必要时以赠品、折扣等辅助手段促进销售。

七、目标客户分析

目标客户分析是指做销售前，首先要了解哪些人才会购买你的产品。任何一个产品都对应相应的客户群体，他们分布在哪些区域，哪个行业，具有怎样的特征。

对于非店面零售型公司的销售员来说，首先就是要找客户。如何找客户，从哪找客户？这就要求销售员首先做好目标客户分析，找准客户方向。目标客户分析需要就具体产品特性做具体分析，这里不重点讲解。

这里需要特别强调的是，对于拥有多款产品的公司来说，目标客户分析的重点，在于对不同产品对应的不同客户的精准分析和准确定位。不同的汽车对应不同的消费群体；不同的办公软件对应不同的公司和单位；不同的广告载体对应不同的行业客户；不同的金融投资产品对应不同的收入水平和风险偏好群体，等等。八、三个分析的核心价值

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 销售成功凭的是嘴，销售成长靠的是脑！

三个分析练的是销售员的脑子，是头脑训练的过程，是经营性人才成长的基础。学会分析，养成用脑子指导销售的习惯，你会越来越优秀。

同类产品对比分析 篇3

智能化的操作设计，一改传统的按钮和旋钮操作。更加人性化，更富科技感；集多种功能于一体，代表着洗衣机行业的发展潮流和趋势。

代表产品：卡萨帝复式滚筒全自动洗衣机XQGH80-HBF1427RH；

好评率：97%（29好评/30总评）

用户关注点：产品大小、操作界面、功能及操作创新

用户反馈：用户认为这款洗衣机从外观上来看，体积略大，看着就像是针对高端用户设计的产品：产品功能配置上的创新让他们倍感新奇，尤其是下层的杀菌除味装置，另外一些新鲜功能比如触控屏更是增加了产品的科技时尚感；但是，也有一些年龄较大的用户表示不太容易上手，需要一段时间的熟悉才能很好的操作驾驭这款产品。

好设计点评：“注重科学与健康”、“追求时尚和新颖”正成为越来越多消费者的消费观念，心理性购买动机已经越来越占有重要地位，并逐渐起到主导作用。面对质量、效能、外观等方面相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。很显然，一款兼具洗衣干衣以及除菌杀菌等多种功能的洗衣机，正是在尝试找到消费者心理性购买动机的“突破口”。这一尝试需要融合更多的前端技术和设计，代表着时代潮流，很多的用户也愿意给与这种尝试以认可和鼓励。

滚筒洗衣机

损衣率低。滚筒洗衣机是由滚筒做正反向转动，衣物利用凸筋举起。依靠引力自由落下，模拟手搓。洗净度均匀，对衣服的磨损率低。衣服也不易缠绕。

用水量小。滚筒洗衣机耗水量最小。约为70升左右。

代表产品：海尔水晶滚筒全自动洗衣机XQG80-HBD1626

好评率：90%（27好评/30总评）

用户关注点：科技感、功能标识、外观

用户反馈：用户认为本款洗衣机的材质看起来比较高档，外观设计也比较大气；产品功能分类比较细致，但是操作界面各功能按键的排列等使得操作看起来很复杂i产品按键和旋钮等操作起来反映很灵敏，手感不错。

好设计点评：品质生活也体现在洗涤衣物的小事情上，滚筒洗衣机提供更为柔和的洗涤方式，使衣物无损伤。好设计提醒，人性化设计搭配多种实用技术，让做家务成为一种科技享受。本着这样的设计理念设计出的产品定会是受消费者欢迎的。

波轮洗衣机

洗净度高。波轮洗衣机是依靠波轮的高速运转所产生的涡流冲击衣物。借助洗涤剂的作用洗涤衣物，其洗净度较高。

耗电量小。波轮洗衣机的功率一般在400瓦左右，洗一次衣服最多只要40分钟。因此耗电量小。

代表产品：统帅波轮全自动洗衣机TQBH75-S1278

好评率：87%（26好评/30总评）

用户关注点：操作难易度、颜色搭配、图案、材质

用户反馈：用户认为，总的来说该洗衣机整体设计较好，体积大小合适，操作简便，容易理解；对于操作面板在顶盖的上端这一设计，一部分用户表示很好，也有个别用户觉得还未使用习惯。作为中端产品，用户认为本款洗衣机的材质和做工精细度有待提升；另外，产品上盖采用非折叠形式，不同于普遍的折叠上盖，富有个性。

好设计点评：快节奏的现代生活中，科技解放了人们的双手，人们希望繁杂的家务劳动解决得越快越好。在洗衣机选购方面，波轮洗衣机因为其洗涤快速同时洗净度高无疑是一个很不错的选择。同时，不可否认，波轮类洗衣机还有一定的提升空间。好设计提示，深入了解用户需求，更准确地把握消费者心理是产品设计的重中之重。

迷你洗衣机

避免了大容量洗衣机洗少量洗衣服的烦恼，省水省电，快捷方便；专门针对婴幼儿衣服的洗涤，更安全更健康。

代表产品：海尔MINI全自动洗衣机MW-PQ28S

好评率：93%（28好评/30总评）

用户关注点：容量、操作面板、安全性、实用性

用户反馈：用户认为本款产品小巧轻便，外观简洁，给人很舒服的感觉。同时，本款产品材质富有质感，做工精细高档。作为mini类型的洗衣机，该款产品具备了最基本的功能，非常方便实用。

信贷类理财产品分析 篇4

信贷资产类产品近年来火爆发售的主要因为以下几方面, 对于银行而言, 一方面, 商业银行有提高资本充足率的要求, 信贷类产品可有效的使存量信贷资产出表, 这给商业银行发行信贷类产品提供了市场空间;另一方面, 商业银行也有意发行这类高收益的产品维护中高端客户;此外, 也正因为国内资本市场的风险继续, 银行理财在2008年累积了较高的市场人气后, 继续主打“稳健”牌, 信贷资产类产品的风格是最为符合的。

对于信托公司而言, 因其不能设分支机构, 通过与银行合作发行信托理财产品, 既拓宽了其销售渠道, 同时也提高了资产规模。由于客户、资金都是来源于银行, 因此在利益分配中处于弱势, 获益比例大约为0.2%-0.3%。

最后, 从企业的角度来说, 通过信托理财, 企业不仅在传统银行信贷融资渠道之外多了一种选择, 而且有可能获得比银行更低的利率, 降低融资成本。通常企业通过信托理财产品获得的融资, 需支付的年利率为6%-7%, 略低于目前一年期贷款基准利率7.47%。

正是由于银行、信托以及企业各方都通过银信合作的信托类理财产品获益, 所以, 信贷类产品热热闹闹、大受追捧。

二、商业银行信贷资产类理财产品的政策监管

信贷类产品在2009年年初的发行量较少, 这主要是受08年年底银监会发布的《银行与信托公司业务合作指引》 (以下简称《指引》) 的影响, 《指引》中明确规定:银行不得为银信理财合作涉及的信托产品及该信托产品项下财产运用对象等提供任何形式担保。在此之前, 银行发行的信贷类理财产品中, 部分理财产品有国家开发银行或者其它商业银行的担保或者后续贷款承诺等, 在国开行改制为商业银行以及《指引》推出后, 这类担保条款将消失。

同2008年相同, 监管层也于2009年年末对信贷资产类产品

实施严厉的监管。年底, 银监会连发“三文”遏制银信合作的井喷。2009年12月14日, 《关于进一步规范银信合作有关事项的通知》, 强调信托公司在银信合作中的主导地位, 并对银信合作受让信贷资产、权益类投资和政府平台公司投资提出了规范要求。2009年12月23日, 银监会下发《关于规范信贷资产转让及信贷资产类理财业务有关事项的通知》, 要求银行在开展信贷资产转让及信贷资产类理财业务时, 应保证信贷资产是确定的、可转让的, 以合法有效地进行转让或投资。此外, 一份名为《关于加强信托公司主动管理能力有关事项的通知》也以征求意见稿的形式于近期下发。上述政策“组合拳”表明, 监管层对银行之间、银行与信托之间的信贷资产转让模式已经做出了明确的表态。

三、商业银行信贷资产类理财产品的发展建议

1. 发行数量应有所减少

市场传言, 监管部门将把信贷资产类理财产品纳入“表内监管”。那么, 接下来信贷资产类理财产品的发行会继续升温, 还是纳入“表内监管”之前的最后疯狂?我个人认为短期内发行数量可能稍长, 但长期来说必然会减少。

2. 银信合作模式或走高端路线

信贷类理财产品是银信合作的一种创新模式, 虽然由于政策法规的限制, 目前发行量受到一定影响, 但我认为, 该类产品并不会从此沉寂, 而是将变换一种操作模式, 继续“创新”的脚步。原先的模式是银行发行理财产品的资金购买信托公司的产品, 信托公司通过转向购买这家银行的信贷资产。银监会新规规定, 信托公司不能再购买同一家银行的产品, 因此现在的模式转向了购买其他银行的产品。也就是说, 相对于原来的参与方, 又多了一家或几家别的银行。但值得注意的是, 这种模式需要找另外一家银行来参与和对接, 因此交易成本相对来说比较大, 其中最大的难题是, 由于每家银行的风险偏好不一样, 互换存量信贷涉及到对贷款项目风险的审核和信贷资质准入问题。这造成互换存量信贷在理论上行得通, 但实际操作上难度大。

今年2月份发行的80多款信贷资产类产品中, 20多款属存量贷款, 以A银行购买B银行存量贷款后包装成理财产品的形式发行。这似乎表明, 经过一段时间的政策消化后, 银行形成了行动上的默契。而用这种方式发售产品的, 主要涉及的是大银行。国有银行和国有股份制银行, 他们对对方的信贷标准都比较认可。现在主要是对小的城市商业银行, 大行的要求比较严格, 与小银行互换信贷采取不做的措施。

3. 预期收益率有望提高

为了吸引投资者, 银行应该适当提高预期收益率。

4. 期限更趋于短期化

因为新增信贷仍能包装成理财产品, 存量信贷也逐渐找发行的变通之术, 因此虽然目前信贷产品的发行量远不及去年水平, 但仍占据每月银行理财产品发行量的半壁江山。由于今年国内资本市场动荡愈加剧烈和频繁, 对于稳健型的投资者来说, 信贷类理财产品的市场需求仍然很大。由于仍处于低利率状态, 当前发行的信贷产品, 投资期3个月的, 平均预期年收益率约为2.5%, 3个月至6个月的, 平均预期年收益率为3.1%;6个月至1年的为3.98%;1年期的可达4%~5%, 2年期的5%多, 3年期的在6%左右。由于很多投资者存有较强的加息预期, 因此现在多青睐短期的信贷类产品。现在多做1~3个月的信贷产品。

摘要：2009年7月以来, 商业银行信贷资产类理财产品出现放量式增长, 针对信贷资产类理财产品爆发式增长现象, 银监会对信贷资产类产品可能蕴含风险进行规范, 未来信贷资产类理财产品将何去何从?

关键词：信贷类资产,商业银行,银监会

参考文献

[1]张兴胜钱金叶:《人民币理财产品“热销”的冷思考》[J], 中国城市金融, 2005年03期

[2]骆雨:《人民币理财产品并非投资良机》[J], 金融经济, 2005年03期

产品差别分析论文 篇5

1.降低顾客的价格敏感程度。差异化战略利用客户对品牌的忠诚以及由此产生对价格的敏感性下降使公司得以避开竞争。客户的忠诚以及某一竞争对手要战胜这种“独特性”需付出的努力就构成了进入壁垒。产品差异化带来较高的收益，可以用来对付供方压力，同时可以缓解买方压力，当客户缺乏选择余地时其价格敏感性也就不高。最终，采取差异化战略而赢得顾客忠诚的企业，在面对替代品威胁时，其所处地位比其他竞争对手也更为有利。

2.产品差别为企业形成垄断创造了条件。当企业的产品在消费者看来具有明显的高效用时，厂商面对的市场需求曲线将向右下方移动，假设此时厂商供给曲线不发生变化，厂商将扩大市场占有率。与此同时由于产品的差异在消费者心目中产生了较大的差别，产品替代性变小，需求曲线在向右移的同时将会变得更加陡峭。这将明显降低产品价格需求弹性，这时厂商提高价格反而可以增加收益。

3.增强讨价还价的能力。讨价还价是市场经济的特征，在讨价还价中买卖双方谁能获得更多的交换利益，主要取决产品间的替代性大小以及可获得的难易程度。差异化可以减弱同类产品之间的替代性，同时降低产品的价格弹性，增强企业的市场权利。

4.防止替代品的威胁。企业差别战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。经济学家潘罗斯在1959年出版的《企业成长理论》一书中指出，管理资源是制约企业成长的瓶颈性因素，因此，企业间的差别是一直存在的。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。

潘罗斯的观点被后来“基于资源”的能力观吸收。“基于资源”的能力观认为企业竞争优势(以在产品市场上获得超出正常平均的收益来衡量)的源泉来自于企业所控制的战略性资源。这种资源可能是经验基础上的企业家资源、产品声誉类难以模仿的无形资产或隐默知识等，带来持续竞争优势的生产要素是通过在一段时期里所选定时间路径的资产流量所积累起来的战略资产存量。资源具有内生性，有效竞争所必需的资产存量只能通过具有连贯性的投资才能积累出来。

核心能力理论对企业的启示是企业在实施差别战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的产品差别不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差别”。

(二)劣势分析

1.不合适的差别。在很多产品领域，顾客出于消费习惯或传统认知，对差别化的产品非常小心，如食品和其他基础性产品。当然，这些产品的营销或服务模式可以是差异的，但是核心价值远远大于其他附加价值的基础性产品，顾客对差别化的要求就不是那么明显，即使具有差别化的欲望，对企业来说可能得不偿失。因此，不分析自身产品和顾客需求的特点就贸然融入差异化战略，即使可能使顾客数据库中的顾客数量增加不少，但利润却没有同步增长。生产基础性产品的企业使产品具有不同款式和功效往往是错误的做法。

2.高代价的差别。实现产品差别化有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾。它往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备，即这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。较为普遍的情况是，如果建立差异化的活动总是成本高昂，那么实现产品差异化将意味着以成本增加为代价。然而，即便全产业范围内的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都愿意或有能力支付公司所要求的较高价格。

3.差别的.模仿。目前市场上产品的同质化越来越严重，不但是产品性能，就连企业的经营方式都越来越难分彼此，归根结底，这些东西很容易模仿。在这样一个市场上，企业通过内控成本、降低价格、提高产品质量创造的产品差别，容易在短期内被对手模仿，从而陷入同质化困境，最终只能获取微薄利润，甚至毫无利润可言。因此，在企业学习模仿能力极强的今天，内控成本、降低价格、提高产品质量等这些产品差别的竞争力的效果越来越差。因而，在竞争市场上的企业打造产品核心竞争力从而创造产品的差别，必须具有如下特征：一是在顾客价值方面，对顾客所看重的价值—顾客的核心利益能做出关键性的贡献;二是在差异化优势方面，能在竞争中表现出自己的独特之处，而这种独特性竞争对手难以模仿或要付出巨大成本(包括时间成本);第三是在延展性方面，能够不断地开发出新产品和新服务以满足顾客不断变化和新需求，具有旺盛、持久发展的生命力。

具体来说，笔者认为通过品牌来制造差别无疑是上佳的选择。在市场显得日益动荡多变的条件下，通过建立品牌去拉大产品之间的差别，已成为赢得消费者和企业求得长远生存与发展的关键。在产品同质化严重的今天，每一个竞争者都具备了模仿其竞争对手产品、服务、广告、营销手段甚至整个品牌创造过程的能力，所以以消费者为中心，不断满足消费者的需要，不仅仅是产品的需要，还有企业情感、服务、文化、价值体现等方面的需要，这些构成了品牌竞争力的核心。同时也要看到如果仅仅把产品差别停留在质量、服务、渠道或者满足消费者需求的速度等方面，是远远不够的，这些都是可以被模仿的，追本溯源，差别最终应该来源于技术实力的高低。

结论

不能给消费者提供利益的产品差别、是缺乏市场吸引力的，如果一个产品差别不能够给消费者带来利益、好处、快乐，避免麻烦和痛苦，消费者的需求不能被满足，那么这个产品就没有竞争力，将会面临失败的困境。产品差别，就是独有与众不同。粗制滥造，原料堆积，无技术含量，无文化品位的产品差别不能给消费者和厂商带来好处。因此产品差别一定是要能够给消费者带来利益性。利益性有心理和生理之分，如果能够从心理这一人性角度去满足消费者的利益，那么产品就能做活，就会持续不断的发展，如果产品差别同时能够满足消费者心理和生理的需求，那么产品一定会成功。随着社会经济和科技的发展，顾客的需求也会随之发生变化。任何差别都不会永久保持，差别化战略成为制胜法宝的办法只有不断创新，必须要把在市场上发现产品缺陷和解决问题作为产品创新和技术攻关的出发点和动力，使产品自身不断的扬弃，通过技术的投入以及品牌创建来提升产品差别的整体水平，用创新去适应顾客需求的变化，战胜对手的“跟进”，实现企业的“差别制胜”。

参考文献：

1.陈东琪，李茂生.社会主义市场经济学(第2版)[M].湖南人民出版社，

产品捆绑增值策略分析 篇6

关键词：中国移动；产品捆绑；增值

一、中国移动经营危机分析

自2009年起，中国三大运营商开启了三种不同制式的3G网络服务，中国移动获得了TD-SCDMA网络牌照。随着3G用户数量逐渐增多，中国移动网络基础设备不堪重负，中国移动TD并没有得到发挥，很多地方是依着原有的2G网络。网络速度慢、T/G网不能自动切换、中国移动3G信号差、导致高额流量费等的投诉比比皆是。此外，TD网络为中国自主研制的网络系统，要求手机必须支持TD-SCDMA终端，但可以使用TD终端手机种类较少，许多移动的忠实消费者为了买的一款心仪的手机入网其他电商。在它2012年第三季度的财报中，出现公司上市16年以来的首次净利润下滑，同期中国电信和中国联通利润保持增长。

与此同时，中国联通3G终端手机运用世界最成熟的WCDMA网络，中国联通通过更多的明星机、快速的网络和更低价的套餐费用从中国移动手中抢走了大批优质客户。联通在3G领域技术领先，通过3G产品良好的质量和顾客口碑吸引大量消费者入网联通，在一定程度上分流了移动的顾客群。

总而言之，移动3G网络存在许多不足之处，对企业造成一定不良影响。时逢中国网络步入4G高速网络时代这一机遇，中国移动应采取相应经营策略对公司进行改善。其中，产品捆绑增值策略为改善中国移动现状提供了一种有效的经营方式。

二、中国移动与苹果公司产品捆绑增值策略介绍

2013年12月23日，苹果与中国移动正式对外宣布，双方达成长期协议，正式引入支持中国移动的4G（TD-LTE）网络和3G（TD-SCDMA）网络的iPhone，二者捆绑销售。作为协议的一部分，中国移动和苹果将于2014年1月17日分别在中国内地的移动营业厅和苹果零售店正式发售iPhone 5s和iPhone 5c。

这两款手机支持中国移动2G（GSM）、3G（TD-SCDMA）、4G（TD-LTE）网络，在境外漫游状态下支持LTE FDD和WCDMA网络。在语音接通率、时延等方面可以达到与2G/3G终端同样的体验。在高速数据业务方面，峰值速率达到70Mbps以上，其他如待机功耗、稳定性、网络间切换成功率等方面也满足相关要求。

在此，中国移动采用产品捆绑增值策略，将公司产品同苹果手机产品进行捆绑，开始公司在4G时代的发展。

三、中国移动与苹果公司产品捆绑原因及作用分析

（一）降低销售成本

中国移动采取一系列的宣传措施，在北京、广州或者杭州等一二线城市的地铁、公交、机场、楼宇乃至广播中均投入广告。从而达到提高企业4G网络的知名度，吸引更多的客户入网的目的。并且率先建立4G基台，支持4G网络。

中国移动采用产品捆绑增值策略，将产品同苹果手机进行捆绑销售。首先，中国移动可以与苹果公司共同承担巨大的营销费用，从而降低营销成本；其次，中国移动产品同苹果手机为互补产品，可以节省一定的广告费用和促销费用；并且，在与苹果公司在合作的过程中，可以进行企业之间的交流与学习，从而以取长补短，提高移动的工作效率，减少失误达到降低销售成本。

（二）提高服务层次

中国移动致力于打造服务型企业，拥有一套一流的移动通信网络和服务体系，不断完善和提升渠道服务能力，力求为客户提供个性化服务和创造价值。但在3G网络业务方面，中国移动还有许多不足之处。不能够为客户提供优质的3G网络体验，使得整体服务层次有所降低。而苹果公司拥有应用商店在内的一整套移动互联网运营体系，可以给用户带来良好的产品体验，提供高层次的服务。

中国移动采用产品捆绑增值策略，将产品同苹果手机进行捆绑销售，一方面中国移动可以通过向苹果公司学习，迅速提升移动互联网的运营能力，并改善3G业务，提高企业的服务层次。另一方能够通过与苹果公司共享销售队伍、分销渠道，使顾客能够更方便购买自己所需的产品，获得价格上的实惠，可以减轻消费者选购的时间和精力成本。从而提高产品的差异性，优化服务，增强顾客对企业的忠诚度。

（三）提升企业品牌形象，

中国移动与苹果公司同为世界500强企业，公司实力雄厚，拥有良好的企业形象。但中国移动由于3G业务存在诸多的问题，使得顾客投诉量不断上升，“伪3G网络”等负面新闻的爆出，给中国移动的企业形象造成不利的影响，客户满意度与忠诚度不断降低。重新树立良好的品牌形象迫在眉睫。苹果公司因其高品质的产品和优质的的产品体验，在广大消费者中拥有良好的企业形象。

中国移动运用产品捆绑增值策略，将产品同苹果手机进行捆绑销售，既可以借助苹果公司良好的企业的形象改善中国移动的品牌形象，也可以使自己的产品和服务更加完善，进一步提高顾客满意度提高企业产品和品牌在消费者心中的知名度和美誉度，提升企业形象和品牌形象。

（四）优先抢占市场

12月4日，工业和信息化部发放了4G牌照，移动、联通、电信三家运营商都获得了TD-LTE牌照，标志我国正式开启了4G时代。因此优先抢占4G市场，扩大企业的影响力变得尤为关键。

中国移动采用用产品捆绑增值策略，将产品同苹果手机进行捆绑销售，可以利用中国移动和苹果手机优质的产品和良好的口碑，迅速扩大品牌在目标客户中的知名度和影响力，进入新的目标市场。有效降低中国移动营销费用和推出新产品或新服务的风险。通过企业之间分工协作，优势互补，形成大的虚拟组织，从而提高企业抗击市场风险的能力。

（五）加强企业的竞争力

中国移动拥有全球第一的网络和客户规模，在中国通讯行业首屈一指。但随着3G业务的发展，中国移动面临着前所未有的危机：中国联通3G终端手机运用世界最成熟的WCDMA网络并同苹果公司签订合作意向书，将iPhone作为捆绑和维系中高端客户尤其是集团客户的重要方式。使许多移动的大客户入网中国联通，造成中国移动客户的流失。

中国移动运用产品捆绑增值策略，将产品同苹果手机进行捆绑销售，可以有效的增强企业竞争力，从而削弱竞争对手的实力。中国移动同苹果公司合作，将打破中国联通这一独特优势，带动部分客户回流，提升中国移动高端用户数量。对中国联通的高端客户市场产生巨大打击。

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产品分析 篇7

在传统的经济学“理性人”的假定条件下, 生产者能实现最大限度的利润, 消费者能满足自己物质或精神上的需要。然而, 实际经济生活中, 却复杂多了。市场会有失灵的时候, 同时法律政治制度、文化道德约束及国家经济发展时期等都会影响经济行为。如何对产品的质量进行有效地规制, 使产品生产商在市场经济条件下得到利益而又不损害消费者利益, 是经济发展过程中必须重视的问题。在中国2004年首次发现的“阜阳毒奶粉事件”, 2008年的“三鹿毒奶粉事件”, 及之后又陆续出现的乳制品问题发人深思。为什么在我国, 这类事件会屡见不鲜呢?这是一个值得人深思的话题。

二、乳制品企业追求利润最大化

由于在既定的价格条件下, 在国家经济逐步繁荣的时代背景下, 乳制品的总需求曲线是像右移动的。存在巨大的潜在需求, 在利润最大化的驱动下, 扩大生产量是每个企业的愿望。而在短期内奶牛的数量是不会有多大的变化, 奶源的总量不会有多大的增加。在中国现阶段, 人们生活水平呈逐步的上升趋势。虽然, 奶粉市场的总需求是较缺乏弹性的, 各企业想尽办法增加生产量, 提高自己企业在市场上的占有率。在生产技术都差不多的条件下, 以及奶产品差异不大的情况下, 各奶粉生产企业都不敢轻易提高价格。提高价格将意味着损失一部分现有或潜在的需求量。于是为了追求利润最大化, 企业钻监察部门和规制法律的漏洞的情况难免就会出现。我国处于经济还不够发达的时期, 制度欠完善及法制的执行也欠完善, 因此乳产品质量问题屡见不鲜。

三、有效的规制措施

食品安全问题是一个严肃的问题。我国经济还不够发达, 大多数人的生活水平都偏低。在产品质量规制不当的情况下, 极有可能出现由产品质量引起的健康损害与人均GDP之间呈现倒U型“库兹涅茨”曲线关系。如图1所示,

以人均GDP为横轴, 健康损害为纵轴。假设有三条倒U形曲线, 分别表示在不同程度乳制品产品质量规制的条件下, 由乳制品产品质量引起的健康损害程度与人均GDP之间的关系。从健康角度来看, 如果乳制品产品质量规制不当, 在经济发展初期, 健康先是不可避免地随经济发展而恶化, 比如诸上所说的毒奶粉事件。从曲线的左边部分可以看出, 健康损害与经济发展呈“双亏”局面。随后, 从曲线的右边部分可以看出, 随着经济的进一步发展, 由产品质量引起的健康损害程度将随着经济的发展逐步改善, 呈现“双赢”局面。而最低的倒U形曲线则是政府乳制品产品质量规制最应寻求的。如何在现有的市场经济体制下达到这一最优规制曲线很关键。

首先, 规制者可以通过给企业提供适当的净转移支付以使企业真实地确保乳制品产品质的量。由汉密尔顿函数的方法, 可以知道这种转移支付为绩效指数的函数, 该绩效指数是从实际发生的平均成本中减去了从市场数据中推算出来的服务质量的近似, 通过分析求得规制者的最优规制解为分担绩效指数超出部分的系数[1]。其次, 加强乳制品产品质量法制建设。主要包括立法和执法两个方面。立法方面, 我国对乳制品产品生产的法律责任不够明确, 处罚力度小。在执法方面, 要加强职责明确、人尽其责、严格控制、有案可查及奖惩分明。其三, 加大科技投入和推广力度。由于信息的不完备导致了市场失灵, 加强技术法规很有必要。同时政府还要对乳制品产品质量的信息实行强制性披露制度。其四, 市场准入管制。市场准入管制通常以政府特许经营的方式而存在, 即政府授予某些厂商进入某个行业的权力, 并对其他未被授权的厂商的进入行为进行惩罚, 惩罚的形式可多视为收取罚金[2]。Ronnen (1991) 和Boom (1995) 认为, 最低质量标准限制了在位厂商的质量选择空间, 降低了厂商实行产品纵向差异市场化的可能性并使价格竞争更加激化[1]。最后, 重视企业的社会的责任。企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时, 还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念, 强调要在生产过程中对人的价值的关注, 强调对消费者、对环境、对社会的贡献[3]。总之, 对乳制品产品市场进行规制迫在眉睫。

四、结论

由于造成市场失灵的主要原因即市场信息的不对称、不完全性。现实生活中消费者在知情权和选择权等信息占有上处于劣势, 对自己所选的产品在质量上很难做出正确的判断, 从而导致了市场“优胜劣汰”机制的失灵, 产生“柠檬市场”, 产品市场秩序的混乱也在所难免。另一深层原因就是政府在市场经济中的规制职能出现空缺。由于政府功能定位不当, 对于市场不能有效调节的领域, 如乳制品产品安全信用体系没有建立、监管机制漏洞百出, 乳制品产品安全质量普遍偏低。本文针对乳制品产品市场出现的问题给出了一些建议。

摘要：产品的质量是关系到一个国家发展国民经济的生命攸关的问题。本文从乳制品的视角分析当前产品质量的规制问题。以特定时代背景前提分析乳制品企业追求利润最大化所带来的后果, 及不合格乳制品对健康的损害, 可以看出加强对产品质量的规制的重要性, 关系到一国经济的健康发展和社会福利。在一国经济的发展过程, 如果规制不当, 将造成健康损害与经济成“双亏”的尴尬局面。同时, 本文对如何实施的有效规制进行了分析, 提出了规制措施。

关键词：质量规制,企业,乳制品,社会福利

参考文献

[1]曲振涛、杨恺钧等著:《规制经济学》, 复旦大学出版社, 2006年。

[2]赵农、刘小鲁:《进入管制与产品质量》, 《经济研究》, 2005年第一期, 67-68。

产品分析 篇8

农产品物流发展是一个受多方面影响因素作用的复杂问题,其中大量的影响因素都难以量化。本文试采用德尔菲法与层次分析法(AHP)确定农产品物流发展影响因素之间的相对重要性程度。层次分析法(AHP)是一种定性和定量相结合的、系统化、层次化的分析方法,具有所需数据量小、信息包容量大、适于处理难以量化问题、易于综合多方面意见等特点,具有较强的实用性和有效性。具体步骤如下:

1. 建立制约因素层次结构模型,绘制层级结构表

拟定意见征询表、确定征询对象,采用德尔菲法分别邀请长期从事物流学、农业经济学、农产品流通、农产品贸易、经济学等11位资深专家为其发放意见征询表,对中国农产品物流发展的影响因素进行诊断,并对回馈意见进行反复征询,最后找出影响其发展的重要因素共有10个。按照指标体系的构建原则,结合专家建议,可以把制约因素分为三个层次:最高层即目标层(A),影响因素;中间层即准则层(B);方案层(C),将其绘制成结构层次表,如上表:

2. 构造农产品物流发展影响因素的各层判断矩阵

我国农产品物流发展影响因素模型的二级评价指标两两判断矩阵如下(B层-C层):

一级评价指标两两判断矩阵如下(A层-B层):

3. 求矩阵的特征值和特征向量,进行一致性检验,进行方案的单排序和总排序

对每位专家的评分结果分别进行矩阵的一致性检验,经检验得知,均满足CR<0.1,符合一致性检验要求(计算过程略)。对计算结果进行单排序机总排序,得出权重结果如下表所示:

二、结果分析

从单排序计算结果可以看出,三大类因素对中国农产品物流发展的的影响程度排序依次为:管理及体制因素、经济及科技因素、地理因素,管理及体制因素是影响农产品现代物流发展的首要因素。由总排序计算结果可知,农产品物流发展的影响因素按重要程度排列的顺序应是:农产品物流组织状况、物流专业设备与技术应用、农产品物流管理体制、农产品物流渠道、信息系统建设、基础设施建设、农业产业支撑、自然地理区位,农产品物流组织状况、物流专业设施与技术应用、农产品物流管理体制是制约农产品物流发展的关键因素,建议要积极加快农产品物流组织创新、物流先进技术的拓展,以及充分发挥政府的宏观指导及调控作用。

上述排序表明:管理及体制因素是当前造成我国农产品物流发展滞后、效率低下的首要因素,其中,农产品物流组织状况排在第一位,表明在市场经济条件下,适应市场快速变化要求的现代农产品物流组织发育滞后,目前,农产品物流运作主体数量多、结构复杂;自身素质差、运销能力低,组织化程度非常低,加快农产品物流组织创新已成为农产品现代物流发展的当务之急,要通过体制创新、改造、培育与壮大从事农产品物流的运作主体,使其在农产品物流发展中发挥重要作用。

农产品物流管理体制排在了第三位,表明没有完善的农产品物流管理体制,我国农产品现代物流难以快速协调发展。政府应采取政策性措施来引导和促进我国农产品物流发展,加强对物流发展的宏观指导和调控,做好农产品流通设施的统一规划工作,打破条块分割、地方保护主义限制,为各类农产品市场主体创造良好的竞争环境。

农产品物流渠道排在了第四位,表明农产品物流是否畅通直接影响农产品物流的效率和效果,要积极缩短农产品物流渠道。经济及科技因素仅次于管理及体制因素,也是影响我国农产品物流的重要因素。其中,物流专业设施与技术应用排在了第二位,可见其重要性。

先进的物流专业设施与技术的应用程度在一定程度上反映了我国农产品物流发展的现代化程度,加快现代物流技术的引进与拓展是保障现代农产品物流高效率、高效益运作的重要途径。信息系统建设与基础设施建设分别排在了第五、六位,政府应加大投资力度,支持和加强交通运输条件等基础设施建设,把农产品信息网络建设作为公共物品建设,完善市场信息的收集、发布制度。

摘要：农产品物流发展问题是一个受多方面影响因素作用的复杂问题,其中大量的影响因素都难以量化。本文选取层次分析法(AHP)作为分析工具,对我国农产品物流发展的影响因素进行了重要性排序,得出管理及体制因素是影响农产品现代物流发展的首要因素,农产品物流组织状况、物流专业设施与技术应用、农产品物流管理体制是制约农产品物流发展的关键因素的结论,建议要加快农产品物流组织创新、物流先进技术的拓展以及充分发挥政府的宏观指导及调控作用。

关键词：层次分析法,农产品物流,影响因素,管理及体制因素

参考文献

[1]杨东龙:500种对有效的管理工具[M].北京:中国经济出版社,2001

[2]王之泰:新编现代物流学[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2005

企业的产品销售分析 篇9

通过销售预测分析, 为了保证销售计划和经营目标的实现, 在计划执行过程中, 要对销售计划进度完成情况进行分析, 发现问题, 及时制订改进措施, 并付诸实施, 从而使销售计划有条不紊的进行, 最终实现预定销售目标。

为了准确评价企业的销售计划完成情况, 在计划期终了, 要对销售成果进行全面的分析。通过分析, 明确计划期销售工作的成绩、存在的问题, 以便为企业改进销售工作, 科学合理地制订下期销售计划提供参与依据。所以销售成果分析是正确处理各方面关系, 提高企业销售管理水平的重要工具。

分析企业产品市场需求及其发展变化趋势, 为企业选择最佳销售方案和制订科学销售计划提供依据, 分析销售计划进度完成情况, 保证销售计划和目标的圆满实现, 分析计划完成情况, 正确评价企业销售, 为改进企业销售管理指明方向等是销售分析的主要任务。为了完成上述任务, 企业销售分析的内容从以下几个方面进行:

一、销售预测分析

1. 产品销售变动趋势预测分析:包括产品销售变动趋势分析和市场产品销售变动趋势预测分析。

产品销售变动趋势预测分析的方法主要包括定性预测分析法和定量预测分析法两大类。定性预测分析法又称经验判断预测分析法, 常用的有经理 (领导) 人员判断法、专业人员分析法、专家意见法、顾客调查法等。主要是凭借预测者的知识、经验和分析判断能力, 这种方法简便易行, 但有一定的片面性;定量分析法又称分析计算预测法, 是根据比较完善的资料, 运用数学模型和统计方法进行预测, 常用的有简单移动平均法、简单算术平均法、指数平滑法、季节指数法、直线趋势法、加权移动平均法等时间序列分析法和领先指标法、回归分析法等因果关系分析法。

2. 销售因素的预测分析

目的在于分析影响产品销售实现都有哪些因素, 针对这些因素如何采取相应策略, 制定和选择满意销售方案, 促进企业产品生产和销售, 提高市场占有率和企业效益。主要有几下几个方面:

(1) 市场需求和生产因素:市场经济下, 市场需求是企业组织生产的依据, 所以企业要生产适销对路产品, 就要对市场需求及其发展变化趋势进行预测性分析。

(2) 产品包装和商标因素:产品包装和商标是完整产品的重要组成部分, 策略选择的正确与否, 对产品的销售有一定的影响。

(3) 产品定价因素:产品价格对产品销售的影响是显而易见的。定价时除考虑产品的价值因素外, 还要考虑市场竞争、市场需求和产品所处寿命周期阶段、消费者心理及企业距离市场的远近等。

(4) 销售渠道因素:销售渠道的选择正确与否, 对产品价格的高低、促销方式的实施和市场占有率的提高都具有重要作用。销售时要结合企业特点, 是选择直接或间接、长或短、宽或窄等不同的销售渠道。

(5) 销售促进因素:促销手段很多, 如广告宣传、商标、包装、推销、陈列、试用、展销、服务等。使用时要结合本企业的特点分析各种方式的利弊和对本企业的适用程度。

二、销售进度控制分析

为保证全面完成销售计划, 在执行计划过程中, 随时掌握销售进度, 并推测按期或提前完成销售计划的可能性, 以及全面完成销售计划在计划年度的后期就完成的销售任务就采取的措施。

1. 确定分析期止产品销售计划实际完成的程度

确定分析期止销售计划完成率=分析期止实际产品销售量 (额) 累计数/计划期产品销售量 (额) 的百分率

2. 计算分析期止实际平均销售水平和计划完成程度

分析期止产品实际 (或计划) 平均销售量 (额) =分析期止实际平均产品销售量 (额) /分析期止计划平均产品销售量 (额) 的百分率

3. 确定计划期底以前应完成的平均产品销售量 (额)

计划期底以前应完成的平均产品销售量 (额) =计划产品销售量 (额) -分析期止累计完成产品销售量 (额) /计划期日数或月数或季度数-分析期止的日数或月数或季度数的百分率

4. 分析计划期底以前平均产品销售量 (额) 完成的可能性, 制订全面完成产品销售计划的有效保证措施

分析期到计划期底平均产品销售量 (额) 与计划平均产品销售量 (额) 的比率=计划期底以前应完成的平均产品销售量 (额) /计划平均产品销售量 (额) 的百分率

分析期到计划期底平均产品销售与已完成实际平均产品销售的比率=计划期底以前应完成的平均产品销售量 (额) /分析期止已完成的实际平均产品销售量 (额) 的百分率

三、销售成果分析

作为企业, 不仅要向社会提供物美价廉的产品, 满足人们日益增长的物质需要, 而且还要不断扩大产品销售, 增加收入, 以实现企业扩大再生产。因此销售成果的分析, 除分析适销的程度外, 还要检查企业产品销售计划完成程度和销售合同执行情况, 研究产品销售增长趋势和市场占有情况, 分析影响产品销售的因素, 这样才能对企业销售工作做出全面的切合实际的评价。

1. 销售成果完成情况分析

(1) 产品销售趋势变动情况分析:

·产品销售收入趋势比率= (Σ本年产品销售数量×本年产品销售单价) / (Σ上年产品销售数量×上年产品销售单价) 的百分率

·产品销售量趋势比率的分析

某种产品销售量趋势比率=某种产品本年销售量/某种产品上年销售量的百分率

企业产品销售量趋势比率= (Σ本年产品销售数量×上年产品销售单价) / (Σ上年产品销售数量×上年产品销售单价) 的百分率

(2) 销售合同执行情况分析

·销售合同数量完成率=实际完成销售合同份数/签订销售合同份数的百分率

·按完成销售合同的品种数分析销售合同完成率

销售合同品种完成率=各种产品销售合同完成百分比之和 (每份合同超额供货部分都不计入) /合同供货产品品种数的百分率

·按完成销售合同的价值量分析销售合同完成率

销售合同价值量完成率=销售合同实际交货额 (超合同供货部分不计入) /销售合同订货数的百分率

(3) 产品销售增长情况分析

·产品销售定基增长率=比较期产品销售量 (额) -基期产品销售量 (额) /固定基期产品销售量 (额) 的百分率

·产品销售环比增长率=销售量 (额) -上期产品销售量 (额) /上期产品销售量 (额) 的百分率

·产品销售定基发展速度=比较期产品销售量 (额) /固定基期产品销售量 (额) 的百分率

·产品销售环比发展速度=比较期产品销售量 (额) /上期产品销售量 (额) 的百分率

(4) 市场占有情况分析

某种 (类) 产品市场占有率=企业某种 (类) 产品销售量 (额) /市场上同种 (类) 产品销售量 (额) 的百分率

2. 销售成果影响因素分析

·外部因素主要有社会经济形势的变化、国民经济发展的速度、国家制定的经济政策和宏观经济调控措施和消费者与用户的购买力等。

·内部因素主要是企业生产经营状况和销售工作的质量。

为挖掘潜力, 扩大销售, 满足市场, 提高产品市场占有率, 产品销售影响因素分析的重点应放大企业内部因素上。

(1) 生产经营状况变动对产品销售影响的分析

基本产品销售量 (额) =期初未售产品量 (余额) +本期产品产量 (值) =期末未售产品量 (余额)

产销比率=产品销售数量或销售额/产品生产数量或生产产值的百分率

(2) 销售工作质量对产品销售影响的分析

只有通过分析, 不断提高销售管理水平, 才能最终在生产发展的基础上, 不断提高企业产品销售增长率和市场占有率, 增加销售收入, 提高经济效益。

总之, 销售分析对准确预测企业产品市场需求变化趋势, 科学制订销售计划, 有效控制销售过程, 不断增加销售收入, 逐步提高企业信誉和经济效益, 正确处理国家、企业、职工和投资者之间的关系, 促进企业持续高速发展具有重要意义。

参考文献

[1]沈玉良凌学岭:《企业营销》, 复旦大学出版社, 2004

[2]易溪亭:《企业经营分析》, 中国金融出版社会, 2004

[3]《科特勒看中国与亚洲》, (美) 科特勒等著罗汉等译, 2002

[4]罗文坤:《行销传播学》, 三民书局, 1982

[5]《掌权者》, [美]哈伯斯塔姆著, 尹向泽译, 四川文艺出版社, 1988

[6]邵培仁:《经济传播学》, 江苏人民出版社, 1990

[7]张卫东:《微观经济学》, 首都经济贸易大学出版社, 2003

[8]陈友龙缪代文:《现代西方经济学》, 中国人民大学出版社, 2005

银信合作理财产品风险分析 篇10

银信合作是指央行为了防止经济过热而出台政策, 以限制商业银行放贷, 迫使商业银行的贷款额度不超过上一年的一定数额, 然而现在经济本身对贷款的需求增量很大, 这时候商业银行为了绕过政策限制而采用了银信合作的方式, 通过信托公司来发放贷款。

银信合作表面上的模式是, 银行理财产品募集的资金投资于信托公司设立的单一信托计划, 单一信托计划投资于某领域或标的物。

我国银信合作业务的开展和快速发展有着许许多多的原因。首先, 银行业和信托业本身就具有相互合作的优势。从银行方面开看, 商业银行的主要收入来源于传统的经营管理方式, 依靠贷款与储蓄之间的利差, 这种经营管理方式效率低, 银行变革势在必行, 有必要开展银行业务多元化, 调整资产负债结构管理和开展理财业务等中间业务。通过与信托业合作, 银行可以发挥其所处地位环境等优势, 银行业具有极大的资金量和丰富的客户资源, 但资金运用受到限制, 运用渠道较窄。就信托公司而言, 由于其营销能力差, 理财业务缺乏竞争优势, 主营业务开展困难, 筹资渠道有限, 通过利用银信合作这一制度创新, 与银行互相合作, 是在当前金融环境下求生存的现实选择。其次, 高收益的驱使, 银信合作可以使双方达到互利共赢的局面。2006年下半年开始, 由于紧缩的货币政策出台使商业银行流动性降低, 可贷资金的减少, 商业银行盈利低, 因此不得不发展一些中间业务以获得高收益, 而与信托公司的合作恰好能够满足银行的这种需求, 这促成了银信合作业务的高速发展。

2 现有的银信合作业务模式

2.1 信贷资产证券化类业务

商业银行开展此类业务的目的是为了改善信贷资源的配置效率, 借助信托机构将非流动性资产转变为可流通性证券的一种融资方式。

信贷资产证券化类业务主要是指“银行业金融机构作为发起机构, 银行将满足一定条件的信贷资产组成为资产包, 以特殊目的信托形式, 信托给受托机构, 然后由受托机构在银行间债券市场, 向机构投资者公开发行资产支持证券以获取现金, 并以该资产包所产生的现金流收入偿还给投资者的活动”。在这项合作中, 信托公司担任特定目的的信托受托机构, 银行担任信贷资产证券化发起机构和贷款服务机构, 对于募集的资金由另外一家银行机构保管。

信贷资产证券化类业务是一把双刃剑, 既给信托机构和银行带来了益处, 同时也也给双方带来相关的问题。信托标的资产组合是其主要风险来源。众所周知, 我国商业银行不良贷款率高, 标的资产风险组合很难预测。因此在信贷资产证券化过程中, 对于进入组合的资产需要设立条件, 对资产组合进行各种考核。帮助投资者了解其投资价值和潜在风险。在现实操作中, 此类业务的开展却较为保守, 并没有发挥出更大的作用。

2.2 资产转让类合作

银行和信托机构之间普遍开展此类业务的目的在于改善银行资产结构, 提高整体资产产出能力, 是商业银行进行中短期融资的一种方式, 包括以下两种类型:

(1) 信贷资产转让类合作。这类合作是指:信托公司发行单一的或集合资金信托计划, 用筹来的资金去购买商业银行的信贷资产;一段时间后, 商业银行以溢价买回, 或者由第三方 (通常是另一家银行) 以高价买回;在这期间, 信托公司所取得的收益向投资者分配。这类信托产品到期的期限都较短, 一般是1年期, 甚至几个月。

(2) 商业票据转让类合作。这类合作是指银行与信托公司之间开展的银行承兑汇票的交易。此项业务的开展模式与信贷资产转让类合作大同小异, 不同的是募集的信托计划资金购买的资产是商业票据, 而不是银行信贷资产。

2.3 人民币理财“挂钩”信托产品

人民币理财“挂钩”信托是指商业银行发行人民币理财计划, 筹集资金, 再由银行以委托人身份, 与信托公司签订信托合同, 将筹集的资金委托给信托公司运用, 期望获取增值。这几年来, 大部分储蓄资金流向了股市, 居民个人理财多元化, 已不再满足于把钱存入银行获得的低利润, 而需要收益率更高的理财服务。此类业务优势在于有较高的收益, 并且风险也较低。

3 当前银信合作业务中存在的一些风险

2007年以来, 银信合作业务的快速发展, 活跃了金融市场, 提高了金融机构的运行效率;与此同时, 由于当前法律、制度的不完善, 以及金融机构本身在风险控制方面存在问题, 银行业借助信贷类理财产品规避信贷规模监管, 这些使得银信合作业务在发展中存在一些潜在风险。

3.1 银信合作缺乏完善的法律法规而引发的法律风险

银信合作作为一项金融创新, 处于初步发展阶段, 在实际的操作过程中缺乏一套标准的法律法规。我国的金融业采取的是分业经营, 金融监管权力分散于不同的各个部门, 各部门监管的标准也是不同, 银行业利用信贷产品规避信贷规模监管, 银信合作在实施过程中按照相关的文件指引, 各项法规的不统一, 有可能会引起相关的法律风险。

3.2 国家宏观调控政策效力下降的风险

从宏观调控政策的角度看, 银行利用银信合作避开信贷监管限制, 流动性泛滥, 这势必会影响到当前的经济发展。国家通过限定信贷规模、融资要求等, 对银行业给一些企业以及部分行业提供贷款的数量进行了一定政策限制, 来保证经济平稳发展。然而信托机构可以通过直接投资、信托贷款等灵活的方式规避政策限制。在国家收紧银行信贷资金投放后, 那些贷款受到国家限制的行业可以“借道”信托, 绕开信贷规模限制, 通过银信合作来获取资金, 这样不利于国家宏观调控政策的实施。

3.3 银行业资本充足率有效性低的风险

从商业银行的角度分析, 银行利用其在银信合作中的主导地位, 通过管理信贷资产的方式避开信贷规模限制, 在规避资本监管的同时隐藏了风险。国家规定对于银行业的资本充足率规定至少不低于8%, 通过银信合作业务的方式, 银行将信贷产品以中间业务形式计入表外科目, 将表内信贷资产转移到表外, 信贷规模统计不正确, 银行资本充足率被高估, 很有可能会引发经济危机。这样是不利于有关监管部门对银行业的资本监管有效性。

3.4 信心不透明导致的银行声誉风险

从以下二个方面来看信贷类理财产品信息不透明:一是在理财产品的的销售阶段, 销售人员为了销售业绩, 有可能对投资者隐瞒产品内在风险或承诺盈利等不当行为。二是在理财产品项目运作的阶段中, 没有向投资者揭露产品的具体实施情况, 等到产品到期时仅仅向投资者公布收益数据。一旦产品到期无法达到预期收益, 甚至损失本金, 投资者会追求银行的管理责任, 影响银行的声誉, 也不利于金融市场的稳定发展。

4 银信合作理财产品风险防范对策

4.1 健全相关法律体系, 夯实银信合作基础

由于银行理财产品市场的发展与品种形式的不断创新, 监管部门不断地推出相关的法律法规补充条例。但是那些法律法规补充条例都是在银信产品风险暴露以后才推出的, “滞后”与银信产品, 治标不治本, 一般只能发挥“补漏”的作用。因此需要进一步完善《商业银行法》、《信托法》等法律法规, 在推出新条例的同时不仅仅要对新问题新风险进行防范, 同时还要规避未来可能出现的风险。

4.2 建立完善的风险管理体系

商业银行可以从以下三点来构建风险管理体系:第一, 调整银行内部的机构设置, 设立专属的风险管理机构, 有必要对理财资金、营销等相关业务部门进行分离, 各部门的风险管理职责必须明确划分, 以此降低银信合作业务的风险。第二, 需要根据相关业务流程特点, 逐步实现风险的纵向管理。在业务开展过程中, 重点把握开发设计、投资顾问、营销、投资操作、后续服务五个环节的管理与风险控制。第三, 根据理财产品的特点, 配合采用合适的风险计量、检测和控制方法, 建立专门的理财业务风险管理体系, 并将其纳入银行的整体风险管理体系, 系统有效地防范理财业务涉及的各类风险。

4.3 加强相关信息披露制度, 充分向投资者揭示银信产品风险

在发售信贷类理财产品时, 应向投资者充分揭露产品中存在的风险, 及时提供产品运作过程中的相关信息。规范银行业信息披露行为, 提高其披露内容的广度、深度及频率规范, 提高产品信息透明度。同时, 加强市场的监管, 使银行将资金投放到那些符合国家产业政策的实体经济领域, 在信贷规模的前提下, 保证资金投向的安全性与合理性。

参考文献

[1]罗志华, 李要深, 胡蓉.银信合作:制度约束下的金融创新[J].西南金融, 2007, (04) .

[2]吴慕枫.我国银信合作业务模式探析.[J]商业现代化, 2009, (08) .

[3]刑成.规范化与制度化:2009年银信合作新特征[J].中国金融, 2009, (04) .

中国汽车产品出口问题分析 篇11

2011年，中国汽车产品进出口总额再创历史新高，达到1430.75亿美元，同比增长31.83%。中国汽车产品出口已成为中国汽车产业中的重要组成部分。同时，中国汽车产品也面临着很多问题和挑战，能否及时发现并解决这些问题直接关系到中国汽车产业发展的未来。汽车产业由于其产业关联度强，可以带动上、下游150多个产业部门的发展，并从整体上展示一个国家和民族在科学技术方面的综合实力。因此，大力发展汽车产业，提升汽车产品出口能力对我国国民经济的发展尤为重要。

一、中国汽车产品出口现状

（一）出口规模持续增长

随着国际市场需求逐步恢复，中国汽车产品出口呈快速回升趋势。据中国汽车工业协会统计整理的由海关总署提供的汽车商品进出口数据显示，2010年中国汽车产品出口金额首次超过500亿美元，达到518.37亿美元，同比增长40.82%。2011年中国汽车产品出口金额持续增长，达到689.37亿美元，同比增长32.99%，相当于2001年27.12亿美元的25.47倍。中国汽车产品出口规模，自2001年中国加入世界贸易组织以来，除2009年因金融危机影响出口有所下滑外，一直处于增长状态，平均每年环比增长38.23%。

（二）出口结构以零部件为主，乘用车超过商用车成整车出口主体

2011年中国汽车零部件出口首次超过500亿美元，达到521.93亿美元，占汽车产品出口总额的75.71%，同比增长28.60%，顺差211.70亿美元，出口贡献度保持第一。整车出口84.95万辆，同比增长50.03%，出口金额109.51亿美元，同比增长56.74%。出口数量和金额均超过2008年，创历史新高。长期以来，中国汽车整车出口一直以商用车为主，2011年乘用车出口数量一举超越商用车，占到整车总出口的53.76%，连续两年增速超过80%。

（三）出口市场集中在亚洲、非洲、俄罗斯、中东和南美一些发展中国家和地区

2011年中国汽车出口的主要国家是巴西、阿尔及利亚、俄罗斯、智利、伊朗、伊拉克、秘鲁等。2011年中国汽车出口市场发生较大变化，叙利亚市场和越南市场的出口量分别从2010年的第二位和第三位下降到第九位和第十三位。巴西市场异军突起，出口数量从2010年的2万多台增长到10万多台，成为领军市场。同时俄罗斯市场也逐渐从金融危机中恢复过来，成为第三大出口国。金砖国家已成为中国汽车出口的新型潜力市场。

二、中国汽车产品出口中的问题

（一）出口结构不合理，损害汽车产品整体出口创汇能力

中国汽车产品出口一直以汽车零部件出口为主，整车出口竞争力不强。虽然中国汽车产品出口规模持续增长，但因为出口结构不合理，出口创汇主要依靠零部件出口，随着汽车整车进口金额的不断增长，中国汽车产品已连续两年处于逆差状态且有扩大趋势。尽管2011年汽车零部件顺差211.70亿美元，但因为整车逆差达322.49亿美元，导致汽车产品整体贸易逆差52.01亿美元，比2010年逆差多3.44亿美元。出口结构的不合理，已明显损害了中国汽车产品整体的出口创汇能力。

（二）技术创新能力不强，核心技术缺乏，质量竞争力弱，出口价格低

中国汽车技术跟世界一流水平相差很远，再加上自我创新能力不强，核心技术缺乏，自然导致质量竞争力弱，出口价格低。近11年中国汽车的出口平均价格虽然有所上升，但与进口平均价格相比仍然偏低，且近两年的出口平均价格还有所下降，如下表1所示。质量竞争力指数（QCI）是产品的出口平均价格与进口平均价格的比值。QCI指数越高反映出口产品的内在质量水平也相对较高。而近11年来，中国汽车的质量竞争力指数却没多大变化，大都在0.3左右，质量竞争力依然较弱，中国出口汽车的整体质量跟进口汽车相比依然存在较大差距。

（三）出口市场大多是发展中国家的低端市场，政治风险大

目前中国汽车出口市场集中在亚洲、非洲、俄罗斯、中东和南美一些发展中国家和地区。中国汽车出口也主要依靠低廉的价格参与国际竞争，占领的大都是低端市场，中高端市场很少。此外，中国汽车出口市场很多处于非洲和中东地区，这些国家政局波动大，政治风险也比较高，势必影响中国汽车对这些国家和地区的出口。例如：2011年利比亚发生骚乱事件，中国汽车在利比亚市场的出口从2010年4季度的1299辆跌到2011年全年的121辆。2011年埃及发生民众抗议活动，中国汽车在埃及市场的出口也从2010年的2.8万多台减少到2011年的2.6万多台。这些都反映出了中国汽车出口市场的潜在政治风险。

（四）出口渠道受制于人，自我销售和服务网络缺失

目前中国汽车出口渠道主要依靠国外经销商，不论是网络管理、品牌管理、销售管理和售后服务管理都很少涉及，自我销售和服务网络缺失。2008年10月，俄罗斯最大汽车经销商之一Atlant-M控股公司表示，将拒绝销售中国华晨汽车、长丰汽车、江铃汽车和双环汽车。因为中国汽车挺进俄罗斯市场不仅需要时间，而且还需大笔资金投入，这与公司发展战略计划背道而驰，它的计划是与欧洲、日本和韩国汽车公司扩大合作。据俄罗斯媒体报道，2008年金融危机，俄罗斯中国汽车主要经销商之一英科姆（Incom-auto）控股公司由于无力偿还拖欠银行的5.8亿美元债务濒临破产。另一家经销商，伊利托集团（Irito）也欠下了银行大量债务不能归还，日常经营难以为继。销售渠道受制于人严重影响了中国汽车的海外出口。

表1 2001年-2011年汽车进出口平均价格

（五）各自主品牌汽车出口相差悬殊，且出口市场集中，加剧自身价格竞争

我国出口产品以自主品牌为主，其中出口量最大的是奇瑞汽车。除了奇瑞汽车、安徽江淮汽车、上海汽车等自主品牌汽车出口大幅增加的同时，还有很多自主品牌汽车出口仍然很少，有的出口出现大幅下滑，有的出口数量甚至在个位数。这些出口数量少的企业不能形成出口规模效应，出口成本比较高，同时售后服务跟不上，消费者汽车维修没保障，也损害了中国汽车的国际形象。

此外，价格是中国自主品牌汽车出口的最大优势，而各自主品牌的出口市场又相对集中在亚洲、非洲、俄罗斯、中东和南美一些发展中国家和地区，这不可避免的会加剧自身的价格竞争。这种靠打价格战扩大出口的局面如果继续下去必将严重地挫伤我国汽车出口的国际竞争力。

（六）人民币升值、生产资料、劳动力价格上涨，出口企业外汇风险增加，利润率下降

自2001年以来，人民币一直处于升值状态。100美元兑人民币从2001年的827.7到2011的645.88，人民币已升值28.15个百分点。随着人民币的升值，汽车出口企业面临的外汇风险在增大，外汇收入损失也在增加。此外，国内通货膨胀，生产资料和劳动力价格的上涨，导致汽车企业生产成本不断增加，加上走低的汽车出口价格，更进一步降低了汽车出口企业的利润率。

三、对策建议

（一）提高产品质量，加强品牌管理，扩大整车出口

质量和品牌直接决定了产品的价值和竞争力，而决定质量好坏和品牌价值高低的永远是企业的科技实力和管理水平。中国汽车产品价格偏低的根本原因就是核心技术缺失和产品质量低。因此，中国汽车企业必须加大研发投入，掌握核心技术，并通过持续不断的技术创新来提高产品质量。此外，中国汽车企业除了可以利用现有自主品牌的优势，积极参与中低端市场竞争，还可以通过收购或兼并国外知名品牌来提高产品竞争力，逐渐向国际中高端汽车市场渗透。

（二）促进汽车企业合并和联合，提高产业集中度，实现规模经济

目前我国汽车产业集中度较低，汽车生产企业数量众多，但竞争实力强的却很少；出口企业很多，但出口上规模的不多。资源配置效率较低，成本较高，管理水平参差不齐，导致国产汽车整体上很难在国际上做大做强。通过企业间的合并和联合，提高产业集中度，可以整合优势资源，共同应对国际市场的机遇和挑战，不但可以提高资源利用率，实现规模经济，还可以增强我国汽车企业整体竞争力。

（三）建立汽车出口企业联盟，共同开拓和维护国际市场，资源互补，风险分摊

单个企业去开拓国际市场，成本和风险都是非常巨大的，如果几个竞争力比较强的汽车出口企业，如奇瑞、江淮、长安、东风等，通过建立汽车出口企业联盟，联合起来共同开拓和维护国际市场，将极大的实现资源互补，信息共享和风险分摊，还可以规范出口秩序，避免资源浪费和恶性竞争。

（四）加强国际经营人才培养

在国际市场上开展业务需要各种各样的高素质人才，而目前国内汽车出口企业普遍缺乏精通商务、通晓海外风情、熟悉和了解国内外汽车市场，能在海外独挡一面开展公关、认证、销售、服务乃至生产、开发的各类人才。因此，加强国际经营人才的培养就显得尤为重要。汽车出口企业可以采用与高校联合培养和当地人才吸收的方式来加强国际经营人才的培养。

（五）加强自我销售网络建设，完善售后服务体系

加强自我销售网络建设不仅有利于扩大销售，减少对国外经销商的依赖，还能及时得到当地市场的一手信息，了解消费者的消费偏好和消费动态，为更好地设计、开发适合当地市场的新产品提供宝贵的数据资料。同时汽车具有技术性强、流动性强、展示性强、使用广泛的特点，需要提供长期的零配件供应，维修保养，客户跟踪服务和其他延伸性服务。我国不少自主品牌汽车出口企业重销售而轻服务，汽车产品出口到海外，售后服务跟不上。一旦产品出现了质量问题,消费者不能及时找到合适的备件和维修工程师,从而失去对产品的信心，严重损害国产汽车的声誉。因此，完善的售后服务体系才是中国汽车持续出口的保障。

（六）增强风险防范意识

中国汽车产品的出口市场集中在亚洲、非洲、中东等发展中国家，这些国家时常会发生政治波动，从而增加汽车出口的政治风险。因此，随时关注各大出口市场的政治形势，增强政治风险防范意识，及时调整出口市场策略，对汽车企业出口尤为重要。此外，随着人民币的持续升值，外汇风险也冲击着汽车出口企业。增强外汇风险防范意识，正确选择出口结算货币，付款条件和利用各种金融工具套期保值也应该受到汽车出口企业的重视。

[1]沈庆.关于我国汽车出口问题的若干思考 [J].汽车工业研究.2010，(8)：12-16

[2]周丽.我国汽车出口市场发展分析及对策 [J].上海汽车.2010，(4)：49-53

[3]王保林.中国汽车产业的竞争力分析 [J]. 管 理 世 界 .2009，（5）：174-175

农村公共产品绩效评价分析 篇12

关键词：公共产品,农村公共产品,绩效评价

2012年, 中央政府持续加大财政用于“三农”的支出, 随着我国财政支出力度不断加大, 我国居民生活水平得到显著改善;然而随着新农村建设的不断深入, 人民群众对公共产品的需求与日俱增, 迫切要求政府部门用有限的财政资金提供较多的公共服务和公共产品。在农村发展问题上, 通过对外国发展经验的借鉴, 单纯的依靠增加政府财政支持远远不能达到预期的效果。在增加财政支出的基础上, 我们应当构建科学合理的绩效评价体系, 以补充现有的对农村公共产品供给问题的研究, 使之更加完善, 更有利于提高农村公共产品供给的供给。

一、我国农村公共产品供给绩效评价的问题

相关部门统计数据显示, 绩效评价制度已经被我国的很多政府部门采用, 尽管这样, 由于我国引进绩效评价这一方法比较晚, 特别是对农村公共产品供给方面的绩效评价更是处在初始阶段, 广大农村地区缺少对农村公共产品供给的绩效评价机制, 这种现状不利于我国新农村建设和缩小城乡收入差距, 更不利于农村对公共产品的需求。总结国内外的经验及综合我国农村的现状, 农村公共产品绩效评价主要有以下几个问题。

(一) 绩效评价的主体选择模糊

农村公共产品绩效评价面临的首要问题是谁是绩效评价工作的主体。根据绩效评价理论, 绩效评价主体指的是直接或者间接参与绩效评价过程的组织或个人。绩效评价的主体一般分为内部主体与外部主体。内部主体即绩效评价工作中的行政机关和体系组成人员。农村公共产品, 和其他社会公共产品一样, 主要由政府提供, 这样出现的一种现象就是政府提供公共产品, 然后自己对提供公共产品的效果和质量进行评, 无疑与一个人既当运动员又当裁判员, 自己给及打分无恙, 这种评价主体不利于通过农村公共产品供给的数量和质量。

外部主体包括立法机关、第三方评价机构以及广大的人民群众。然而现实生活中立法机关对农村公共产品绩效评价的作用几乎为零, 很少有人民群众因公共产品供给不足采用法律武器解决;第三方评价机构作为独立与政府和农村即供给方和需求方的独立机构, 其作用还不明显, 特别是没有太多的针对农村公共产品供给方面的评价机构, 这种机构的缺失与不足同样不利于农村公共产品绩效评价供给的不断完善;而作为农村公共产品供给的直接受益者的广大人民群众, 由于知识和能力所限, 以及缺少绩效评价方面的专业知识, 在生活中容易跟风, 受到误导, 同时他们对绩效评价的客观条件不成熟, 常常会出现拒绝或者不敢对公共产品供给进行有效的评价和信息反馈。

(二) 绩效目标不合理

进行绩效评价是政府部门进行日常管理的一重要的政府管理工具, 合理的绩效评价体系与制度, 应当把“经济繁荣”“社会和谐”“保障民生”“机关内部管理”“鼓励和奖励创新”“科学发展”这些指标融入到绩效评价体系中去。然而在现实的经济社会中, 在经济建设的绩效目标下, 各级政府不同程度的出现了政绩和形象工程, 这扭曲了进行绩效评价的目的和目标不利于社会资源的再分配, 削弱了政府作为农村公共产品主要供给者的能力, 拉大了农村对公共产品需求与政府现实供给的距离, 是的农村公共产品供给不能满足农村生活的现实需要, 更是不利于广大农村地区经济的发展及城乡二元结构的的根本改变。

(三) 绩效评价指标不健全

指标指的是衡量目标的单位或方法。顾名思义, 绩效评价指标也是用来衡量一项措施或者政策的单位或者方法。农村公共产品供给绩效评价指标用来衡量公共产品供给的水平和效率, 因此好的恰当的指标能够合理的衡量出公共产品供给的绩效, 同时显示措施的不足, 以便后期改进。现实的绩效评价工作中, 存在着关键指标缺失以及指标体系不健全等问题。关键指标的缺失可能导致整个绩效评价过程的徒劳以及结果的偏离实际, 不能得出准确的评价结果, 更不能指导实践, 完善评价体系和评价理论。绩效评价体系不健全会使得整个评价结果失去整体性和全面性, 容易出现以偏概全, 不能反映实际问题和情况, 甚至给后来的公共产品供给产生不利影响, 这显然不是我们想看到的结果。

(四) 提供信息反馈不及时

我国的公共产品供给一般遵从自上而下的制度。这种情况下绩效评价信息会出现时滞甚至失实现象。自上而下的程序中, 绩效评价主体多是领导或者机关内部人士, 这样会出现下级对上级信息的反馈出现夸大现象, 造成面子评价。上级对下级的工作绩效进行评价会依照自己的心情给予评价, 受个体因素影响比较大, 不利于公平客观合理的绩效评价结论的达成以及对绩效评价理论的不断完善和发展, 会伤了人民的心, 不以利社会稳定和和谐社会建设。

二、改善农村公共产品绩效评价的对策建议

科学的特别是针对农村公共产品供给的绩效评价体系, 能够解决在农村公共产品供给中存在的问题, 进一步促进社会和谐, 加快小康社会建设的步伐。针对目前我国农村公共产品绩效评价存在的问题, 我们应当给与相应的解决措施, 来完善绩效评价体系。

(一) 建立有效的需求表达机制

长期以来, 由于我国农村在我国的特殊地位和农村公共产品供给的特殊性, 政府成为农村公共产品供给的主要承担者, 然而由于我国地域辽阔, 各地区的农村广告产品需求的差异化, 导致原有的自上而下的供给机制不适合现实中的需求结构。建立有效的农村公共产品的需求表达机制, 实现需求与供给的信息对称性, 确定政府供给责任的同时确定广大农村地区的实际需求情况, 做到供之所需, 提高政府工作效率和水平, 满足广大农村对公共产品的需求;这样的需求表达机制, 节省资源, 按需补充, 带动农民表达其需求, 积极参与到绩效评价的过程中来。

(二) 建立健全绩效评价指标

建立健全绩效评价指标, 我们可以借鉴中央提出的“五位一体”的社会发展模式, 即从政治、经济、文化、社会和生态五个方面建立相应的指标, 并对各项指标进行细化, 配以相应的权重。这样农村社会发展的各个方面都能兼顾到, 就不会出现指标缺失, 评价不全的问题。具体的可以把经济指标分成经济发展满意度, 下设三个二级指标, 农村基础设施、农业科技以及农村农产品市场发展状况, 分别在三个二级指标下面设立相应的三级指标, 比如在农村基础设施建设下面, 可以设置农田水利, 农业电力, 农村道路状况, 农村现代化通讯工具等指标, 根据农村公共产品的重要程度给以一定的赋值。这样体现一定的绩效评价的实用性和亲民性。

(三) 明确绩效评价主体的责任

绩效评价主体, 分为内部与外部主体。内部主体是绩效评价工作的主要参与者和公共产品供给的主要指导者。明确行政机关各部门在绩效评价中的职责和地位, 不缺位, 不越位, 不错位, 分清中央、省、市、县和乡镇各级政府在农村公共产品绩效评价及农村公共产品供给中的不同作用, 和分配各自权重。外部主体作为绩效工作的另一参与主体, 其参与积极向直接影响着绩效评价工作的有效性和准确性。在以立法机关、第三方评测机构、社会公众为主体的外部评价主体中, 发挥各自的积极性, 立法机关制定相应的绩效评价法律法规, 使得农村公共产品绩效评价有法可依, 有法律保障;第三方评测机构, 作为独立与整个供需关系的第三方机构, 其工作的负责性与公正性直接影响着绩效评价的客观性与公信力, 所以客观合理的第三方评测机构, 扮演着整个过程的“旁观者”的角色, 能够在体制意外给与绩效评价更加客观的有效的对策建议。

综上所述, 提升我国农村公共产品供给水平, 一个非常重要的并且是很关键的方式就是提高农村公共产品绩效评价的水平, 合理的绩效评价措施与方式方法, 才能够上传民意, 下传公共政策, 实现上下的信息畅通, 农村经济才会不断发展, 社会主义农村建设才能不断跨越进步。

参考文献

[1]王俊霞, 王静.农村公共产品供给绩效评价指标体系的构建与实证性检验[J].当代经济科学, 2008 (3) :18-24.

[2]李文彬, 郑方辉.公共部门绩效评价[M].武昌:武汉大学出版社, 2010.