公司营销（共8篇）
公司营销 篇1
广告公司营销方案
一、公司的宣传推广
作为新成立的广告公司，要善于宣传推广，塑造自己的品牌，扩大自己的影响。
1、根据公司的业务定位，配备一些行内有经验的业务员，他们会给公司带来一定的业务关系。
2、定位公司的主流客户。可以从当地的报纸媒体中了解到哪些公司投入广告量大，比如地产、学校、政企单位、装饰装修公司、医药等，把这些公司尽数掌握，根据他们的心理特点制作一份公司的业务宣传单或名片，形式可以适当创新。
优质大公司，业务经理要亲自拜访，找到他们广告的负责人，进行沟通，体现公司的专业性和价格竞争力。
3、建议在办公室里面做一个有特色的业务，要求价格很低，吸引人气，且可以让工作人员忙碌，这样就不会让大客户来到办公室时感觉生意清淡。比如彩印、复印等。
4、制造新闻亮点、话题。积极参与一些大型活动，如公益性活动或者技术支持、广告支持等冠名活动，提升公司的知名度。
5、制作电视宣传片。制作新颖的公司形象宣传片在公交车或电视媒体上播放。
6、关注报纸，了解市内的大型活动，及时找到相关主办单位进行拜访和宣传单的发放，比如房车节、集体装修展示、博览会等。
7、很多小业务可以去商业密集的市场和商场店铺散发一些名片，并
在那些市场醒目地方贴一些宣传单，象五金、机电、建材、家具、食品等市场里面有很多大品牌的，可以和他们代理商联系。
8、利用报纸做宣传。在公司现有的报纸资源中做广告，持续跟进公司的品牌建设。
9、网络推广。利用互联网进行宣传推广活动自主性、灵活性强，而且覆盖率大。网络推广的渠道和方法非常多，制订一套系统的，操作性强的网络推广方案很重要。
二、公司内部的运作流程
1、专业的广告公司给客户提供“广告”产品，它的服务一般包括以下五个部分：
（1）行销研究(主要是市场调研和营销分析)
（2）创意
（3）制作广告
（4）业务沟通(与客户、制作公司、调查公司等)
（5）媒体购买
2、广告作品的出笼要经过如下几个环节：
（1）广告主委托广告代理公司制订广告计划
（2）广告代理公司按其需求制作广告
（3）通过媒体传达给消费者
（4）使消费者购买或形成某种认知
3、广告公司的服务流程：
（1）AE（客户服务人员）通过对市场、广告主的了解，将广告主想
做广告的需要和欲望传达给本广告公司，把本公司的能力和想承担业务的讯息传达给广告主，广告公司经过广告策划会议、广告表现会议、制作会议形成营销、创意策略，与广告主沟通并获得认可，然后制作广告，购买媒体。
（2）客户说明会 客户说明会参与人员有：客户服务人员、市场调研人员、创意人员，总经理或业务副总经理应出席说明会。
（3）广告公司的第一次提案会议是广告公司内部人员的讨论。也是广告公司的计划会议。广告公司提供的行销策划、创意要有策略性。策略发展过程包括分析市场，对目标市场、竞争范围进行界定，过程中有客户服务人员、调研人员、创意人员参加。
（4）通过策略发展过程，公司逐渐形成对客户所委托产品或服务的广告策略。广告策略包括：目标对象、创意策略、媒体策略、执行计划、进度表和广告预算。
广告公司的策略委员会审核其策略。策略审核委员会由广告公司各部门主管和资深人员组成。
审核的目的是确保策略的精确性及可执行性，从而保证广告公司产品的质量。广告公司最重要的产品是创意。
（5）正式提案会上，广告公司就客户委托的广告业务提出相关计划，并征得广告客户的同意。提案可分为计划或单一活动计划。
广告公司的提案是提案会前一切活动的总结，以示对客户业务的重视。提案获得客户的认可，还要对其策略和创意进行沟通性调查，包括概念测试、脚本测试、效果测试。
广告公司的目的不是为了通过提案，而是保证服务的质量，赢得客户长期的信任。
（6）最后一个阶段是广告的执行阶段。
广告活动所要进行的还有：媒介的投放、广告效果监测、消费者的反馈等。
表：标准作业流程
公司营销 篇2
杨为民:今天这个机会特别好, 有来自数字营销端服务的各个端口, 希望通过这次沙龙, 大家一起探讨如何更好地对接并创造出新的模式来并探讨出一些方法供业界参考。同时, 在新媒体营销领域链条上, 出现了各种各样的公司, 公关行业、广告行业、营销传播行业都有涉及。那么公关公司如何在新媒体营销的市场中分得一杯羹?这是我们今天要探讨的话题。首先, 请大家简单的介绍一下自己所在的公司。
张莹:网娱智信主要是通过新技术手段, 实现新媒体环境中的传播。过去更多是零碎的从基本的数据监控类的简单分析, 包括传播及公众应用实现等。现在, 我们开发了一套新产品, 搭建出一套前端如何选媒体、中期如何做传播、后端如果做消费者评估的模型。
肖明超:我来自新时代市场监测机构。主要做市场研究和咨询, 我们的工作就是提供更多的洞察给企业、公关公司或广告公司。
孙雷:睿符虽然比较年轻, 但从事网络和数字营销的时间比较长, 从公司成立之初就在做数字营销。今天, 数字营销已经成为公关行业、广告行业、营销传播行业主要的趋势, 我们也开始推出自己的品牌, 叫宏微互动, 并且以微运营的概念试图打造我们自己的数字营销平台。
周儒军:时空视点一直把新媒体营销作为战略方向, 但新媒体营销给公关行业的是一种想象的空间, 问题总是比经验多。
王忠杰:灵思的云营销, 虽然概念比较花哨, 但代表一种趋势, 灵思云营销希望在新媒体营销方面有所建树。
杨为民:大家都知道, 海天网联最强的业务是活动策划和管理。近些年, 由于新媒体的发展, 海天发现参加活动的人同时也是传播者, 我们围绕客户需求, 搭建了新媒体传播平台, 在策划活动时就充分考虑到现场的传播, 同时, 还能通过数字营销平台为客户找到他们需要的客户。
公关公司的困惑来自于哪里?
杨为民:从大家的介绍中, 可以看出新媒体营销的范畴非常广泛。在这个服务链条上有公关公司、监测公司、平台公司等若干类型。在新媒体营销目前的环境下, 都有谁在这个平台上提供各种各样的服务?
张洪亮:哲基3年前开始围绕市场需求给客户服务, 因为很多客户都在做全新的尝试。我并没感觉这一领域给传统公关公司多大压力, 反而对哲基来说是个非常好的市场机遇。比如某奢侈品品牌以前不肯放下身段与消费者做互动, 后来逐渐感觉到数字营销可以带来很多互动, 这是传统公关做不到的。此外, 很多品牌个性化的需求与日俱增, 他们希望跟更多的消费者、媒体通过数字手段做沟通。
但从我服务客户过程中, 可以发现客户的困惑。比如原来的业务划分很细, 做广告招标会请广告公司, 做公关招标会请公关公司, 但做数字营销传播时, 会出现各种各样的公司。比如, 有类似大旗网的做口碑营销的, 有专门做数字营销的广告投放, 有传统的公关公司, 甚至还有广告公司数字部的。这一新兴领域行业里可谓鱼龙混杂。
周儒军:时空视点也是业界老牌的公关公司, 从2006年起, 我们真正开始做数字营销。我感觉现在大家的状态是萌动的, 这种萌动从哪里看出来?现在很多方法、体系还是沿袭着传统的东西, 比如一些发布会可能增加了互动性, 可能根据新工具的特点, 在传统公关的方法上增加了色彩。
但是, 无论是做平台的还是做传统公关的, 并没有哪家完全作出差异化的创新出来, 大家都觉得做的内容差不多。我们也经常参加竞标, 唯一不同的在哪儿?传统公司的竞标更规矩一些, 更有营销的根基在, 但新兴的公司更追求创意, 而且创意跟互联网本身的调性或者并存感更强一些。这里的同质化比传统的公关同质化还要严重, 大家似乎都是在现有的平台上做内容方面的策划。
我拿数字营销来说, 我以前是做C R M和E R P的, 那也算数字营销, 尤其C R M跟营销的关系是非常紧密的。为什么说新媒体的发展给数字营销提供了更广阔的空间和更多的想象空间?其实, C R M也罢E R P也罢, 互联网的触角触及到每个企业时, 传统数字营销跟现在的数字营销之间的平台也许能够打通。我们面对的竞争对手, 除了平台公司、广告公司、网络广告公司, 我们往深层次想, 其实我们跟平台也在竞争。比如, 我们跟现在的微博没有竞争关系吗?我们跟做平台的公司, 跟Q Q其实都有竞争关系。当一个互联网公司大了以后, 他的平台本身要完成营销, 这是很多互联网公司的盈利点, 也是我们竞争的一个对手。
孙雷:睿符在数字营销领域取得了一些成果, 我们也有自己的一些心得。在洞察到营销和传播的数字化趋势, 并且客户提出数字营销的需求后, 我们进行了一些积极的探索, 也得到了客户的认可。
比如我们的客户中国银联, 我们在负责中国银联旗下银联在线支付业务的微博传播。在中国多数企业还停留在将微博视为“副业”的层次, 对微博营销的价值还没有清醒认识的时候, 银联在线支付的微博就已经开始进行各式的传播和营销活动。我们将微博作为一个载体, 在运作过程中整合各种资源, 包括动漫、电商、言论领袖、媒体等资源, 全面传播了银联在线支付的品牌形象和业务特色。
对于公关公司来说, 我们需要保持对这种营销方式、载体不断变化趋势的敏感性。我们的客户会提出自己的需求, 而我们也必须紧紧跟随甚至引领这种趋势, 才能更好地为客户提供服务。
肖明超:现在对数字营销来讲, 广告跟公关已经没有边界, 广告和公关正在融合。以前传统的营销区分得很清楚, 什么样的事情找公关公司, 什么样的事情找公关公司, 现在一讲数字营销发现各种公司都来了, 有技术平台, 有广告公司, 有公关公司, 做口碑的等等。所以说, 这个边界已经打破了, 而且互联网本身因为有技术的元素, 所以它已经不能一个数字营销单纯是一场广告活动, 越来越多的品牌不仅要有曝光, 同时还希望跟消费者进行互动, 这是其一。第二, 创意跟媒介也在融合, 传统的传播很简单, 比如我们看广告公司的发展, 它的创意团队和媒介的团队永远是分开的, 但数字化的时候, 已经很难区分创意就是创意, 媒介就是媒介, 因为创意必须借助数字的平台展现。
我总结了一下传统的公关到数字化营销时代的变化是什么?第一, 在传统的背景下, 更多是在讲战术。但是到数字化的时候, 会更注重工具、方法、技术。通过什么样的工具、方法、技术平台进行整合, 这是一个变化。
第二, 过去传统的时代拼媒介资源和执行力, 比如要做一场活动, 能不能调动那么多的资源, 这是非常重要的。现在除了资源之外, 更考虑创意。创意和内容的输出很重要。
第三, 过去传统时代媒介的公关, 更多是缔造口碑。现在越来越多的品牌非常注重网络声音, 第一波客户找网络营销, 他们通常希望消除负面消息。在传统时代, 我们更多的关系是单向, 而数字营销时代, 更加注重双向。
专家“会诊”, 给问题把脉
杨为民:公关公司的挑战一方面来自于不断扩大的业务, 另一方面是, 当数字平台出现后, 一些客户可以越过传统公关公司, 直接通过网络广告、网络传播等网络交易, 一步到位地实现营销手段。
在传统公关中, 客户需求就两个, 品牌建设和营销。在传统公关中, 媒体对品牌建设是有重要作用的。但是现在, 无论企业抑或个人, 不一定通过传统传播的方式进行营销, 而是通过新媒体的手段将品牌、传播、营销整合, 一步到位。比如木子美在微博上卖书, 只要微博用户转发一下并@她就可以, 一下子卖了三万册。她没有花费一分钱的公关费, 只是靠着创意并借助了一个平台, 就把营销工作完成了。那么传统公关面临现在的挑战, 应该加强哪些工作?
张洪亮:这一领域里大家各自为战, 没有很好的整合资源为客户做更上台阶更系统的服务。其实很多手段可以整合在一起, 这没有多大挑战。就像公关行业细分越来越明显, 但没有一家公司可以包打天下。
周儒军:传统公关公司要增加自己在技术上的优势, 因为这毕竟是新技术的东西。我看到很多在技术上取得一点成功的公司, 在这方面做得还是不错的。比如网娱智信, 还有上海BUS2.0。他们有一些技术的东西, 他们在这方面至少是有差异化创新的, 但传统公关公司大多在拼内容拼创意, 在这方面还是一个挑战。
肖明超:在传统的传播领域, 更注重规划, 针对你有什么样的目标群体, 选择什么样的策划, 通过什么样的传播资源去覆盖, 但现在在数字营销时代, 更需要实时化, 注重实时化反映。现在的企业对数字营销的需求非常迫切。其中跨国公司好一点, 因为它们对数字营销、对新媒体的应用有全球性的经验。对很多中国本土的企业来讲, 还属于试水的阶段。如果一年花10%—15%的费用在数字营销上面, 对很多本土企业来讲已经非常多了。最近加多宝和王老吉战争, 大量的钱都是投在传统媒体上, 但他们很想做数字营销。
张莹:从2006年起, 我对数字的理解在不断改变。最初脑子里只是一根弦, 认为只要有好创意就行, 拼命给客户推荐各种当时的视频或事件炒作的方法。然而今天, 我们不再给客户提出这样的解决方案, 原因是什么?因为我发现, 我们经常被案例法所迷惑, 比如今天忽然看到一个成功的案例, 立刻觉得它是放之四海皆准的。
所谓创意营销模式是网络独有的吗?显然不是。没有网络的时候, 也有喝油漆、长虹红遍全球等策划事件。们习惯于在一个新的环境下把一个事情放大, 放大之后最可怕的实行是引导了一个行业的错误理解, 包括微博。对一个新媒体来看, 新浪为了说明新浪微博影响力的时候, 搞打拐行动之类的, 这些效果到底是什么?你放在其他的传统媒体上如果形成联动, 也能成为类似的效果。我们一开始的时候也会陷到这样的局里去, 认为他做成了一件很牛的事儿, 但这件事情是不是可以复制?
今天我会问自己两个问题, 这个事情是标准方法还是偶发事件, 能否两次成功?比如凡客曾经拼命想做出第二个凡客体, 但是做不出来。其实每天都会有新的营销方法的产生, 或者是突发性事件的产生, 如果把我们的营销体系, 或者是客户常规的传统手段放在偶发事件上, 就会变得越来越有问题。
那么如何回归?今天网络之所以能受到更多关注的基本动力, 原因就是人多了。人多的同时, 确实也产生一些变化, 这个变化才是一个产业需要研究的。比如媒体形态变了, 以前我们就习惯广告直接发布上去了, 找一个记者写上去了。现在从形态来看, 光靠这两招已经不解决问题了。比如搜索引擎怎么发, 他是不能靠发来解决问题的。问答怎么发?它也不是靠发解决问题的。现在人变到网络里之后, 我们把媒体迁移过来, 对行业里从业人员影响最大的是媒体类似变化之后作业体系的变化。更多的公司开始拼命推, 叫新媒体环境的新作业体系, 有人叫FAT的营销, 其实就是问答营销。还有人推搜索引擎优化, S E M体系等。客户觉得很好就尝试, 但发现还没有达到理想的效果, 原因是什么?
在这个过程中, 今天最大的影响来自于媒体大环境的变化。光看到了从平面转到电视, 从电视转向了微博, 这都不是最大的变化, 最大的变化是管理半径的变化。以前所有的卫视加在一起二十多家, 再加上地方电视台, 报纸加在一起就两三千家。今天把自媒体都加上去的话是海量。以前我们更多是在池塘里钓鱼, 现在变到海里了, 单纯改善渔线、渔网不解决问题, 应该从根上改。根是什么?整个的作业体系, 包括组织架构、业务模型以及工具适用, 等等都要配套了才能进到大的阵营里。
很多问题出在没有摸清客户的偏好, 或者摸了一把后它又发生变化导致我们追不上它了。比如这次媒体资源没用好, 下次换一个。事实上, 这个放在今天海量的媒体环境下, 已经不是最关键的问题了。在作业体系中, 怎样构建好自己的业务模式才是企业必须要想清楚的。我很少看到单兵作战能成功的, 以前更多是以单一的人为核心的服务型模式, 现在需要更强调团队。
刚才周总谈到了ER P是在解决协同的问题。协同越是在海量的问题和复杂的环境下, 产生的价值越比一个人工作产生的价值大。当这些问题都解决后, 我认为最后一步才是技术应用。这是我对这个市场的理解。
杨为民:确实如此。新媒体传播带来的机会或者说是信息不对称, 以及庞大的信息量。这些让公关公司越发忙碌, 管理半径也在不断扩大。这个时候, 公关公司需要寻求一些突破和变化。
王忠杰:数字营销是什么?当我们给客户提案时, 我们说我们做的是数字营销, 那么它跟网络营销、社会化媒体营销有什么区别?过多的词汇让客户产生眩晕和模糊感。我个人认为, 数字营销一定是有技术门槛的, 如果脱离了技术谈创意, 就像无源之水。很多时候创意是不安全的, 漂浮不定的。公关公司过多的依赖创意, 使得内容容易被复制。数字营销本身是一个技术的概念, 比如灵思在传统的E PR基础上融入一些新技术, 探寻在网络媒体上如何做。现在的数字营销, 不但要制作内容, 还要有一些技术平台比如A P P, 二维码等应用, 使得我们可以得到数据反馈。数字营销的未来一定要加强技术, 这是根本性的东西, 而创意等只起到锦上添花的作用。
孙雷:我们也看到, 数字营销的发展也是经历了一个过程, 有一个清晰的发展脉络在里面。而且这个脉络与互联网的发展是密不可分的。互联网经历了从网络新闻和单纯的信息传递为核心的1.0时代, 到以论坛、博客等互动形式为代表的2.0时代, 再到现在以微博为代表的社会化媒体和移动互联时代。而数字营销也从最开始的网络广告到体验式的数字营销。
我个人认为, 当前数字营销的根本趋势是社会化媒体和移动互联。如何有效利用这一趋势, 让它成为我们在营销中的有效手段, 是摆在我们面前的一大课题。
互联网的发展速度非常迅猛, 几年时间可能经历一个完全不同的时代, 这在以前是没有过的。所以这也要求我们必须深刻洞察这种趋势的变化, 并让这种变化为我所用。任何公司都需要理解、对接这种变化, 并做好相应的策略、技术以及人员的储备。
公关公司胜出的优势何在?
杨为民:刚才谈到了几个关键词:创意、技术、影响力。现在大家都在谈营销, 刚才孙总也提到微运营, 王总谈到云营销。那么公关公司是不是转向营销公司了?
周儒军:公关公司转变成营销商, 我觉得应该谨慎, 因为未来分工还是会存在的。即使做了营销商, 要可以发挥出一个类似互联网的渠道公司才可以, 现在公关公司还是应该坚守自己的优势领域。无论90年代还是新媒体发达的现在, 公关的看家本领还是基于对传播基本规律的把握。目前我们能把握的还在智力贡献、资源积累等方面。现在已经发育出来一些公司专门为客户打通互联网渠道的。公关公司要做彻底改变是不可能的, 而且在现有的架构、管理体系、优势资源等方面都不支持。
孙雷:目前消费者行为以及媒体环境的变化带来了客户变化, 这一系列变化传导到公关公司导致了相应的变化。公关公司从成立之初就拥抱了网络媒体, 他们对网络媒体的理解很深。我认为公关公司在这波浪潮中拥有最大的机会, 优势也是很明显的。第一, 公关公司有生产内容的能力;第二, 它有很强的传播能力;第三, 它能很好地整合媒体资源。在社会化媒体和移动互联时代, 如果公关公司能够把原来的能力, 借用新的载体形式得以发挥, 将在这场竞争中占据有利地位。技术并不是传播的决定性因素, 而如何用好技术并拥抱技术是需要我们学习的。
张洪亮:在混战的情况下, 会面临一个问题, 客户如何考量不同的公司做出的价值?有些客户喜欢签固定月费, 也有客户每两年找一个第三方权威机构做评估, 而大部分客户找不到一个有形的制度化的标准评估体系, 只想着跟企业的销售挂钩。这不是传统意义上的公关公司应该给出的承诺。
市场永远在不断变化, 就像之前大家喜欢听黑胶唱片、C D, 觉得这代表了高端的生活情趣。而现在的人喜欢从网络上下载歌曲, 拿着苹果耳机听着也感觉很舒服, 并没觉得音质有何不同。所以说, 生活方式会发生改变, 但本质的东西并没有变。未来如何衡量一个公关公司在数字平台上提供的服务, 是需要一个标准的。而服务链条上的各种各样的公司, 应该共同把这套体系做出来, 而不是互相竞争。
而只有在这种标准之上, 各个公司才能发挥各自优势或者整合。比如原来擅长做内容创意的, 可以在这方面发挥到极致。而公关公司也需要很多公司的帮助, 比如做调研的、做技术平台的、C S M等。现在越来越多的客户需要的是组合拳, 原来他只有广告和公关两个拳, 现在他们则想要在更大的范围内调动一切可能的手段。在客户需求的变化中, 公关公司能迅速找到自己的核心位置很关键。
尾声:从各位嘉宾讨论来看, 公关公司依然还有很大的生存空间。公关公司凭借自己的专业优势, 无论从内容创意方面、传播方面、品牌建设方面都有很大优势。其次, 公关公司要发展必须走数字化营销平台, 要通过技术手段来提升自己的竞争力。最后, 行业处在混战的阶段, 会出现很多不同标准, 比如报价标准不同等。希望市场越来越成熟, 能够尽早推出合适的标准。
公司营销 篇3
【关键词】供电公司；电力营销；大用户；营销策略
在当前我国电力企业发展的过程中，为了满足人们正常生活、工作的基本需求，适应当前社会经济发展的情况，我们就要根据当前电力企业发展所处的市场经济环境，来对电力企业经济发展的前景进行分析。目前我国通过对国外电力市场发展实际情况的相关分析，颁布并实施了《电力用户向发电企业直接够点试点暂行办法》，从而实现了大用户直购电力营销模式，使其大用户成为了当前我国电力市场经济发展的主体。而这一条例的提出，也意味我国大部分独立发电企业也逐渐的被人们认可，使得我国电网经营企业不再对电力资源进行垄断销售。这不仅促进了我国电力行业的发展，还有效的改善了人们的生活环境，提高了电力供电的质量。下面我们就对供电公司电力营销中大用户营销策略的相关内容进行简要的分析。
1.大用户满意营销策略
在我国现阶段供电公司发展的过程中，大用户直购电的营销模式已经成为当前电力市场经济发展过程中的主要内容，它主要是通过和供电企业签订平等自主的购电合同，并向供电公司支付一定的输电费用，从而为大用户输送电能的用电模式。也就是说供电企业和用电企业相关通过协商的办法，来对其输电电价以及相关的服务费用进行确定，从而保障用电企业电力资源的正常供应。
而所谓的电力用户满意也就是指供电企业和用电企业在签订购电合同以后，供电企业向用户提供满意的电力产品和服务，从而大幅度的提高大用户对供电企业的电力产品和服务的忠诚度，并且使其大用户的经济成本有着较大的提升空间，使其到达双赢的目的。而且在当前我国电力行业发展的过程中，采用大用户满意营销策略，也可以为用电企业创造出更多的发展前景，这社会经济的可持续发展提供了良好的前提条件。此外，我们在实施大用户营销策略的时候，也要注意大用户和供电公司自建的合作关系，必须建立在良好合作的前提之下，这不仅有效的促进了电气企业的经济发展，提高了用电企业的经济效益，还为供电企业各项电力产品的营销工作打下了基础，进而促进了我国国民经济的协调发展。
2.一对一营销策略
目前，我国供电企业在电力营销的过程中，所采用的营销策略有很多，这些不同的影响策略在不同的市场环境下，其应用效果也存在着一定的差异。而在大用户电力营销过程中，我们则是采用的一对一的营销策略，来对电力产品进行销售，从而使得电力企业和用电企业在当前社会经济发展的过程中，达到双赢的目的。其中一对一营销策略的相关内容，主要表现在以下几个方面：
首先，要分析大用户所在行业的用电特点和国家相关产业政策等信息，对大用户宣传用电政策、电价优惠政策，站在降低用电成本的角度，为大用户优化供电服务方案，同时根据大用户的行业特点、用电特性进行经济分析，为大用户节能降耗、安全用电、科学用电提供专业的技术咨询和服务工作。其次，与大用户及时沟通，实行“一站式”服务，在业务受理的各个环节上提供“便捷通道”，保证每个环节都要有专业技术人员监督、指导和服务，简化其用电服务流程手续。最后，制定一对一的个性化服务方案，然后由专设的大用户经理组织实施售前、售中和售后的全方位服务，及时全面的地掌握大用户的生产经营情况、用电特性、负荷变化、用电业务需求等。利用自身的技术优势，加大对大用户的技术服务力度，向大用户提供有偿的电气技术支持、人员培训等服务。要定期组织大用户供电线路和设备的检查、维修等工作，消除安全遗患。
3.大用户开发营销策略
大用户是相对中、小用户而言，而企业的发展是动态的，因而需求弹性很大，一部分中小用户因为其自身良性的发展可以转化成大用户，同时，对部分潜在的大用户需要特别关注，一旦呈现出大用户的特征，及时把这些用户列入大用户名单，采取相应的营销策略，实现企业效益的最大化。同时，要注重大用户信息的收集，积极和当地政府沟通，了解投资政策动向和投资项目规划，对新投资的项目和有用电需求的新建工厂企业进行重点关注和跟踪式服务，牢牢把握住这一部分新增大用户。下表是的电力大用户分类表，供电企业可以以此作为大用户分类和评级的参考标准。
4.大用户直购电营销策略
人用户直购电的开展对于电力体制改革是一个有益的公冬试，放开大用户和发电企业的选择权，打破了原来电网公司独家买电、独家卖电的垄断局面。但同时我们也应该看到，我国电力工业过去实行的一直是发输配电一体化垂直垄断经营，大用户直购电模式的实施环境并不成熟，并且在短时间内难以完善，因此通过试点积累经验，创造条件，积极稳妥地推进。而近年来，我国许多电力企业也开始尝试了大用户直接购电模式，并且设立了许多大用户直接交易试点，这些试点都是采用率先签约的原则，从而开启了用户与电厂直接见面交易的崭新交易模式。试点发电企业、用电企业和电网公司均能认真协商并履行合同，用电企业能按时足额缴纳电费，并积极参与错峰、避峰用电，保证了电网的安全运行。
随着大用户直购电试点的逐步推广，供电公司应充分把握住这一契机，加快开展所属供电区域内的大用户直购电工作，包括大用户直购电用户的资质审批、上报以及协调工作，同时要抓紧研究制定相关政策法规及配套服务收费标准，为顺利开展大用户直购电工作打好基础。尤其是本区域的钢铁等特大型用户，供电公司应该主动上报省电力公司，为其与发电企业之间搭建直购电平台，为直购电提供便捷服务和政策咨询。
通过开展大用户直购电，一方面可以降低企业的用电成本，同时也达到供电公司增供扩销的目的。大用户的直购电不仅降低了企业的用电成本和生产成本，提高了用电企业产品竞争力，也促使供电公司不断加强营销管理，提高效率，促进资源的优化配置。
5.结束语
总而言之，在我国当前电力行业发展的过程中，为了推动电力行业的发展，人们就开始通过对当前我国电力市场环境的相关内容进行分析，从而在电力公司电力产品营销过程中，找到合适的营销方法。而大用户营销策略的提出，主要是为了增强供电企业的电力营销管理能力，使其电力资源可以得到更加合理的利用，这不仅有效的降低了了用电企业的用电成本，促进了供电企业的经济发展，还使其市场竞争能力得到明显的提高，实现了供电企业和用电单位的“双赢”，从而进一步的推动了我国国民经济的发展。
【参考文献】
[1]李扬.大用户直购电需在试点中稳妥推进[J].高科技与产业化，2009（02）.
公司营销策划 篇4
一、计划概要
1、销售目标1000万元；
2、公司在包装产品市场有一定知名度；
二、营销状况
PET打包带需求总量还是比较可观。随着产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。山东市场很大，但是山东的市场价格也是参差不齐。
目前团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.我司产品应以长远发展为目的，力求扎根山东，开拓整个中国市场。生产线和胶粉设备毕竟是一个投资项目，没有固定客户群，好的销售渠道就是网络和展会。什么都不能抓住一棵救命稻草，要广撒网。带子和脱标机的销售要侧重面对面，当然也要进行一部分推广。我个人认为会更好一些。
2.公司领导层对公司产品在市场上要有明确的定位。可以写出突出公司产品的广告词，以后，围绕整个广告词，对于客户密集地（譬如长清、章丘、华山、龙口）不定时的开展各种主题活动，拓展销售。对于零散的客户，每年到了某个时候定时给客户寄上小礼物。让公司产品成为快速成长的成功品牌；
3.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，致力于发展分销市场可以在石材集中地、板材集中地等（较远的地方）设立经销商。
4.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益；
四、营销策略
如果公司产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着时代发展，公司产品市场的消费潜力很大，为此，我将山东市场划分为以下四种：
战略核心型市场---济南，特别是长清区、章丘区、华山区
重点发展型市场----淄博、德州，可采用派人驻此地的方式
培育型市场-----龙口和莱阳，济宁泗水县、汶上和嘉祥，设立经销商 ；聊城，等待开发型市场----济南济阳县、东营
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，大力发展重点区域和重点经销商或者派人常驻此地，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
为建立一个完善、规范的销售网络，特就直销和经销商管理制定如下制度：
公司产品在销售模式上主要划分为两种：一种是直销，一种是渠道销售。旨在建立一个全国经销商系统，并以维护和管理全国经销商体系为主要任务，保护好每一个经销商的利益体系。对签订独家经销商的区域公司不再开发任何经销商和发放任何货源，相应区域保护的同时做好区域限制规定，确保不通地区的经销商之间的利益。
1、直销
直销行为直接面对最终用户或用户团体。
公司主要开展直销业务的区域范围在没有设立经销商的区域，公司也可以开展直销业务；一旦某一区域设立了经销商，公司将不再在该区域开展直销。
2、渠道销售
a.一级经销商
一级经销商，代表公司品牌在当地进行销售，负责开拓管理当地市场。
申请成为本公司一级经销商必须具备以下条件：
1）具有独立法人资格，拥有对本公司代理产品的合法经营权（提供相应证明材料）。如
个人行为需提供个人合法有效证件。
2）良好的资信能力和商业信誉，能满足我公司对经销商的进货量要求。
3）具备一定的资金实力以满足产品的市场运作需要。
1）区域经销范围要求
我公司有严格的区域划分政策，所有经销商均只能在其取得经销资格的区域范围运作，不得跨区销售，否则我公司保留取消其经销权的权利。
2）销量要求
根据所经销区域级的不同，本公司对经销商的首次进货量和季度进货量特做如下规定： 第一次进货3吨；每月进货量须达到8吨；每次进货最少不低于3吨
价格要求
一级经销商的进货价格为元/吨。
3吨-5吨（不含5吨）元/吨
5吨-7吨（不含7吨）元/吨
7吨以上元/吨
b.二级经销商
如果该地区已设有一个一级经销商，则该地区的二级经销商需直接向一级经销商进货，公司不再为二级经销商发货。
申请成为二级代理商须具备以下条件：
1）拥有对本公司代理产品的合法经营权（提供相应证明材料）的公司和个人。
2）良好的资信能力和商业信誉，能满足我公司对代理商的进货量要求。
3）具备一定的资金实力以满足产品的市场运作需要。
对二级经销商的要求：
1）区域代理范围要求
我公司有严格的区域划分政策，所有经销商均只能在其取得经销资格的区域范围运作，不得跨区销售，否则我公司保留相关处理。
2）销量要求
本公司对二级经销商的首次进货量和季度进货量特做如下规定：
一级市：第一次进货2吨；每月进货量须达到4吨，每次进货不得少于2吨；
3）价格要求
二级经销商的进货价格分布如下：
2吨-4吨（不含100吨）元/吨
4吨-6吨（不含200吨）元/吨
6吨以上元/吨
补充说明:如上述有任何一方不遵守此条款，公司视其违约，有权终止合同。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以带子的销售带动生产线和脱标机的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
渠道的建立模式：A采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；B区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
市场上有推力量。要快速的增长，就要采用推动力量。负责大客户的人员,公司要给予一定的支持，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念： A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；其中包括经销商的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
技术支持：
五、营销方案
1、公司应好好利用品牌，走品牌发展战略；
2、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；建立完善的销售网络；
3、建设一支好的营销团队；
4、选择一套适合公司的市场运作模式；上述有所提及。
5、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
6、针对公司产品，直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场；
7、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
8、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
9、品牌及产品推广 ：并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提
升品牌形象。有可能的情况下与经销商进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
10.售后服务，极其重要。不定时的打打电话，问候问候，以及客户家里有什么重大活动，送上祝福和礼物，都会让客户感觉很温馨。
六、配备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
4、协调好经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
5、拓宽公司产品带，增加利润点。
营销管理公司 篇5
专业策划营销管理公司需要首先具备如下能力，营销战略规划能力，策略分解能力，计划督导能力，配合实施的能力。同时还应具有自身良好的品牌形象，丰富的品牌内涵，深厚的文化积淀和良好的品牌美誉度。
代理公司汇报其为项目设计的营销方案。实际指的是综合评价代理商营销方案（技术标）的优劣，评价的内容大致有：是否认真，是否全面，是否合理，是否鲜亮，是否针对，是否清晰等等。挑出那些“行货”的方案，异想天开的方案。品牌策划营销管理公司的服务团队既要有自己的理论体系，又必须要有自己的实战经验，还要有自己的成功案例。自身的营销策划还应是稳健而又具备提供可持续创新服务的能力。
还要重点考察代理公司所提出的合作建议（商务标），包括：服务内容是否对项目有效，收费是否经济，增值服务是否足够吸引。品牌策划营销管理公司是否在自身行业内有一定知名度，影响力，风格鲜明，服务品质稳定的机构。
公司营销方案 篇6
为推动技改后的各项工作，制定本方案。
一.公司定位和产品的定位
*****公司是一个生产和销售精洗煤的专业公司。*****公司已提供和将提供的产品为优质动力煤，将有助于钢铁、焦化、石化、民用业的发展。 产品定位
A.在优质精洗动力煤领域中成为国内有较大影响力公司的优秀供应商。
B.挤身有较高美誉度的产品生产商及供应商行列。
二.销售策略指导目标
1.采取紧盯国内有较大影响力公司的销售策略：国内著名钢铁、焦化、化肥等制造企业，是我们的重点发展目标。
2.强调两个重点;大力发展重点区域和重点分销商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3.重点发展以下企业：
(1) ******等公司钢铁企业。
(2)**********厂等
1.采取紧盯用户销售策略：具体为发展小型的经销商，用精悍的关系销售来完成。
2.发掘、利用社会销售资源，这些资源不求所有，但求所用，实行签约销售制。
3.建立电子商务销售平台，实行网上物流交易。。
三.市场行销近期目标
1.基本销售目标：在6-12月内实现精煤销售 万元，
2.快速成长目标：在底使本公司产品成为******毗邻地区知名品牌，并成为国内部分有影响力企业优质动力煤供应商;在年底与国内其他精洗煤产品形成竞争关系，成为快速成长的优质品牌。
3.致力于发展分销市场，到20底发展到20家分销业务合作伙伴，并取得一定业绩。
4、致力于利用社会资源进行销售，到年底发展20个签约销售员，并取得一定业绩。
四.营销基本理念和基本规则
1. 营销团队的基本理念;
A.开放心胸：
B.战胜自我：
C.专业精神;
2.营销基本规则：
A.直销客户：由公司直接掌握的、是我们的战略性客户。
B.分销客户：是我们的.重点合作伙伴。
C.签约销售员：是我们的销售轻骑兵，联系各类客户资源的尖刀利刃。
五.市场营销模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式：先草签协议，再做销售预测表，正式签定协议，销售第一批货。如不能成功销售，则不能正式签定分销协议。
B.采取通过分销商寻找重要客户资源的办法。
C.采取通过签约销售员寻找重要客户的办法。
D.采取通过电子商务平台寻找重要客户资源的办法。
2.给予分销商和签约销售员信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)
A.客户的分类：一级分销商和签约销售员(A)，二级分销商和签约销售员(AA)，三级分销商和签约销售员(AAA)
B.A级20个，AA级30个，AAA级40个。只有A级才能有信用支持。
C.A级的信用等级评定标准：
① 签定了正式的授权营销协议，并在懿鑫煤业公司进行了完整的备案。 ② 前三个月内每月的销货符合授权营销协议的规定销售额。
③ 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
④ 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。 ⑤ 没有违反授权行销协议中规定内容。
六.价格策略
见公司销售价格管理办法
七.渠道销售的策略
1.市场上有推、拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。推、拉需要长时间的培养。为此，我们将分三个方面展开：
①负责公司直管大客户的人员主攻行业市场，力争在三个月内完成3-5个样板合同，给内部人员树立信心，到年底为止，完成额营销定额。
②分销商主攻区域市场，力争在三个月内完成4-5个样板合同，给公司树立信心，到年底为止，完成额营销定额。
③签约销售员主攻关系市场，力争在三个月内完成1-3个样板合同，给公司树立信心，到年底为止，完成额营销定额。
2.短渠道策略：分二种客户：A，AA，他们能和我们建立直接的联系。
3.业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平、精悍。
4.创造条件，建立电子商务物流交易平台，有利于解决产品、市场等问题。
八.售后质量服务体系
售后技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司建立并开通专门的BBS。
1. 公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载，解答，新闻。
2. 电子化服务，如资料，图片。
3. 电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。
九.培训工作的开展
组织营销人员、分销人员、签约销售员开展应知应会内容的培训。
十.内部人员的报告制度和销售决策
1.每日参加产、供、销联席会，协调解决销售工作遇到的问题。
2.每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：
A.本周完成销售数
B.本周渠道开发的进展
C.下周工作计划和销售预测。
D.困难。
E.月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。
2.价格控制
A.统一的价格和折扣制度。
B.价格的审批制度
3.工作单制度
4.做好销售支持工作;一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商和签约销售员的业绩排名
5.编制销售手册;其中包括分销、签约销售的规则，技术支持，内部的工作范围和职能等说明。
十一、附属文件
1.授权营销的协议
2.价格管理办法
3.授权营销商注册登记表
4.产品定单和销售合同
5.信用等级评定办法
6.各种销售工具表
福州道路客票营销公司组建设想 篇7
目前, 福州市闽运公司及华威公司正式建立了以各自企业下属客运站客票销售工作为主要任务的票务公司, 并实行两公司间的互相代售客票业务。其他企业, 特别是中、小企业和八县 (市) 企业因条件所限还难以开展此项工作。目前全市有等级客运站55个, 每年站务客票营收达15亿元, 站务作业量6100万人。其中由票务公司代售的客票站务收入达8500万元, 售票107万人, 分别占全市总量的5.6%与0.02%。
必要性和可行性
目前, 闽运、华威两家票务公司是业务合作独立经营的, 没有建立面向全行业开放、独立、统一、规范的票务营销服务公司, 导致市场占有率、规模、影响先天不足。从公正公平的市场需要来看, 应当成立一家完全独立, 但又必须有相关企业积极参与、与各家利益紧密相关, 既服务市场又服务于各家企业的公司。应在自愿的基础上, 由福州市几家大企业组建票务营销公司。
这个公司可以是股份有限公司, 由几家大的拥有客运站的企业发起募股, 鼓励目前拥有客运站资源的客运企业出资参股。对不拥有客运站的福州市规模较大的客运企业, 应当允许他们参股。出资可以货币资本的形式, 这将使新公司在行业中拥有重大影响力和代表性。
公司运作仅仅限于票务营销环节, 所有参股公司的站外票务营销工作均应纳入该营销公司, 但各公司自营客运站内的售票系统仍归各自公司管理。各参股公司今后不再自建站外票务营销系统, 使各参股公司的车站售票服务工作与营销公司的业务系统既紧密统一, 又有清晰的分工。这样才能打造出一家以服务为手段、便捷为卖点、扩大市场份额为目标, 既服务于旅客又服务于车站及进站班车的专业票务公司。
组织功能与组织结构
营销公司的基本功能是统一从事各家参股公司车站的站外客票营销服务工作。为旅客提供票务咨询、订票、送票、上门接客、专车上门接客送站等延伸服务;与银行合作, 建立电子商务体系, 用户可使用手机或计算机实现网上订票或付款交割;接受预约包车服务或大型会议、活动的包车接送服务、企事业单位的通勤包车业务或旅游包车服务。票务公司除了保有少量必要的用于依约上门提供接旅客到站上车的市内通勤服务的小型客车外, 不得拥有大、中型客车, 以免与股东公司的利益产生矛盾和冲突。
营销公司要按股份有限公司的组织结构建立股东大会、董事会、监事会, 并由董事会聘任总经理, 由总经理聘任一位副总经理协助工作, 实现所有权与经营权的分离。营销公司应成立营销服务部、财务部、综合部。
销售公司的组织行为
营销公司发售的客票应当是各公司通用、规范、统一的计算机客票。各车站各班线的车型、级别及座位、票价等信息资料由各站自行输入到由营销公司集中统一控制的信息中心计算机上, 供所有参股企业所属车站售票系统及营销公司销售系统各自对外销售。
对各家车属企业提出的相关班线各类客票促销活动, 由车属公司在该班车始发站统一安排输入信息, 由联网车站与营销公司统一享用资源。所有参股公司不再设立站外售票点, 由营销公司统一设点, 并制订与各车站相关站务管理同一标准的管理规范。
票务公司可以在市内若干客源较多的地段选择若干售票点开展自助网上订票、售票业务。旅客还可选择使用非售票点计算机或手机实行网上订票、付款交割。营销公司要按照与各车站达成统一的营销合同规定, 管理自己的独立业务系统。
营销公司不得自行制订与其他站业务标准不一致的管理规范和作业标准。营销服务的劳务费分配应考虑到代售点劳务、车站为旅客提供的站务服务及营销公司自身的成本费用的各自特点, 公平合理地确定劳务费分配比例, 并以合同形式确认。笔者认为, 应以售票点、车站、营销公司的顺序递减劳务费分配比例, 以体现各自的作业难度和工作量。
营销公司根据供车单位的要求, 用专车上门接客送站服务的费用可由供车企业另行直接与营销公司以合同形式确定合作关系, 营销公司可合理收取费用。除提供专车送客到站上车服务以外, 营销公司不能与车站供车单位或者单车经营者订立客票营销合同。
营销公司与车站及供车单位签订的营销服务合同内容应向营销公司股东和车站公开。营销公司在节假日之前负责做好福州地区客运市场供求关系的调查, 并有重点地做好大中专院校、大型厂矿企业及外地员工较多的企事业单位的客票上门现场发售。还应根据需求, 在条件允许的情况下联系、协调安排好客车上门发车、组织运力及现场上客组织工作。营销公司在组织站外上门发车的客源时, 应先行使用合同车站的进站车辆。
运营注意点
1.营销公司与其有业务电子信息联系的车站实行统一的电子技术规范与标准, 为统一的业务运作提供安全可靠的技术平台。
2.营销公司的票务管理规范、业务程序与作业标准应与所有车站完全一致, 使票务系统的对外业务实现无缝衔接。
3.营销公司总经理要与联网车站的业务领导组成一个业务协调工作领导小组, 对营销公司在高峰期在站外组客发车使用的非合同车站的供车单位的运力提出统一的要求, 在符合行业管理的条件下, 应优先调剂使用合同车站中班线有剩余的运力。按市场需要定期或不定期召开业务联席会, 制订各方一致认可的相关联的票务业务工作程序、规范、标准。
4.票价问题历来是业务工作中极敏感的问题。营销公司只能按各站实际确定的票价开展营销, 除了营销公司与合同车站供车的供车单位订立的优惠规定与合同车站一致外, 不能私下与任何供车单位订立其他营销合同。
5.营销公司要以开放、合作、平等的观念欢迎非股东单位的下属车站在业务上加入营销公司的合作中, 以扩大营销网络和营销的市场占有率。
6.营销公司在与外地外省的车站实施业务合作, 应有利于合同车站的业务及市场扩展, 有利于维护合同车站的权益, 并预先征求合同车站的意见。争取得到合同车站的配合支持, 以利于外地合作协调进行。
7.营销公司是业务合作车站服务工作的延伸和扩大。营销公司的第一目标是扩大市场份额, 使市场占有率最大化, 而不是利润最大化。
加强行业监管
营销公司是信息社会中服务工作适应人性化、个性化服务需求而产生的新的服务组织形式。从道路运输经济学的角度看, 它应是运输生产过程中第一个环节即生产组织过程的一种方式, 是运输生产的基础工作。在当前客运市场高度开放, 充分竞争的条件下, 行业管理应从运输服务的第一个环节开始介入监管。
1.首先监管营销公司的营销行为是否规范, 所有在网上营销的班次是否是合同车站的规定车辆。
2.在高峰期为满足市场需要组织站外包车或安排站外上车的业务是否得到行管部门的事先评审、核准。
3.营销服务中的服务承诺是否全部兑现, 有无用户投诉及公司对投诉的处理。对营销公司的经营行为也应纳入行业经营质量考核评价体系中, 以体现监管的公平性。
凡客：一家营销公司的改变 篇8
2013年年末，凡客的员工数量开始锐减，从曾经最多时的1.3万人，最后减少到只有300人。凡客的商品种类最高峰时超过19万种，而在愚人节的这场发布会上，陈年其实只谈了两大类商品：素色T恤和印花T恤。
在中国互联网行业，回首往事总是有些奇妙。凡客曾经是中国电商行业发展最快的公司之一。在2011年的一次互联网行业会议上，陈年说，凡客以目前60多亿美元的估值去上市，是对投资人的不负责。他预估凡客的估值将达到150亿美元。一名电商行业人士曾对《第一财经周刊》评价，那几年的陈年，是“大佬做派”。
而从商业模式角度讲，在电商行业中，凡客作为品牌厂商，本来应该是一家有独特溢价和难以被替代、也很难消亡的公司—比那些仅仅作为销售渠道、很容易被京东和天猫挤出市场的电商网站要好得多。但现实世界中，凡客却飞速地坍塌了。
凡客的崛起最倚仗的应该是它制造话题的营销能力。“凡客体”“有春天 无所畏”这样的广告文案，以及伴随着微博这种社交网络流行所带来的广泛传播，使得凡客的名声和销量一时暴涨。曾经凡客羽绒服等产品的负责人陈炽对《第一财经周刊》说，2011年时，凡客人最大的感受是，“怎么货这么快就卖完了呢？”
陈年在这些营销方案中，扮演了重要角色。但相比他的营销能力，陈年却不是一个好的战略制定者；而在时装行业中，他也不是一个好的产品经理。
陈年是少有的愿意公开、频繁地进行反思的公司创始人。2011年冬天，传出凡客库存过多、资金链紧张的传言时，陈年就曾公开反思，说问题在于凡客“高层心浮气躁，基层骄横腐败”，导致了品类扩张太快、风险难以控制。2013年8月，凡客总部搬家到偏远的亦庄时，陈年又反思说，以前的做派“全是虚荣”。
伴随着陈年的反复多变的，是凡客的频繁变动。他曾一路把凡客2011年的销售额目标从40亿元上调到100亿元，凡客随之进行极速的品类扩张。凡客曾经宣称自己要成为优衣库，做平价高质量的基本款，之后又想成为ZARA，想靠时尚、款式多，获得高毛利。它也曾经在2013年大量引入第三方，想靠零库存、拿分成来快速获 利。
甚至从1.3万员工骤减到300人，也跟陈年本人紧密相关。陈年打算作转变、去各地拜访供应商时，供应商对他说，自己曾经去北京拜访过陈年，但陈年却忙着在办公室看PPT，不见他。供应商只能拜访下面的员工，还得请凡客员工洗澡唱歌。这让陈年感到痛心和气愤。陈年后来说，之所以把办公室搬到亦庄，就是觉得寄生在凡客的人太多，搬到偏远郊区有清理团队的作用。
但数名凡客前员工则对《第一财经周刊》表示，他们当时离开凡客是因为觉得这家公司的战略过于反复无常。
“当业绩膨胀速度太快时就想要得太多，内心太贪了，”在这次愚人节的发布会上，雷军半开玩笑地说，“我人生最倒霉的事情是投资了凡客，从此只能穿凡客的产品。”
如今，陈年说自己进行转变的关键事件之一，是跟雷军争论凡客的产品质量差不差并进行打赌时，他让下属清出一层楼挂满凡客的产品，走在这些产品里，他才发现它们的质量这么让人脸红，以及自己究竟有多久不接触具体的产品了。
陈年本人并不是服装的狂热爱好者，品位也没有那么出众。曾经，陈年跟凡客负责T恤产品的初娜争论，T恤的颜色应该是黑色还是白色为主，陈年说自己和雷军只穿黑T恤，初娜的反应是冷笑着说：“你和雷总……”正因为认为自己不懂，除了2007年创业时做衬衣产品，之后陈年几乎不参与任何具体产品的生产制 造。
但被雷军说服后，陈年开始关注产品并发现了问题。当他问凡客的员工T恤的版型怎么做时，一般的问答是：那就要看流行趋势了。他问流行趋势如何影响一件T恤的领子、袖长、下摆时，员工的回答常常是：等我有空了去Armani、Prada的店里去看看，要不老板你让我去趟东京或巴黎？一些天过去了，Armani、Prada的样衣都出现在了会议室，员工再问他：老板，你喜欢哪一 件？
简单来说，在产品制造上，陈年过去自己既不懂行，也并没有找到真正的专家。这正是在去年发布衬衣时，陈年为找到日本制衣者吉国武来为凡客设计衬衣大感兴奋的原因。
此外，陈年也发现，自己并不懂得供应商。在为T恤寻找供应商时，参观过一家日本合作者推荐的中国制衣厂后，陈年感到沮丧，他对缝边时使用“拉”的方式，而不是“推”的方式感到不满意。但如果用“推”的方式缝纫，那么这家厂的速度会降低至少2/3。问题在于，中国的服装工厂“99.9%的都不会按上述的要求做。不是凡客顾忌成本问题，而是工厂在努力发挥聪明才智，暗地里偷工减料。”
“凡客这一年产品团队的情绪，往往都是满怀希望而去，灰头土脸而归，”陈年说，“遇到突发事件，尤其是当我在场的时候，团队成员的反应通常先是辩解，然后痛哭，然后面如死灰。”陈年反思说，因为过去的一年里自己在沮丧时的谩骂，不少人因此辞职。也正因如此，在这次发布会上，陈年特别感谢了其T恤的供应 商。
凡客最近的这次转变，有人简单概括其为做单品爆款的“小米模式”。雷军对这场发布会的预期，也是一场T恤工艺的科普会。但在去年发布衬衣时，凡客已经做过了一次小米式的发布会，那场发布会后，陈年和凡客被批评为不懂时尚，是用“满足挤地铁刚需的白衬衫”来帮你“更专业地挤地铁”，偏离了时尚原本的含 义。
完全学小米在服装行业恐怕行不通。陈年在很长时间内都没打算在发布会上说印花T恤。他曾经跟他的朋友张亮讲了3个小时关于T恤Pima棉、版型、极致白极致黑，对方很生气，说，T恤不谈图案没意思。
这次T恤发布会上，陈年用了大约一半的时间，来介绍为其T恤图案的创作者，还播放了重点创作者的介绍视频。比如，陈年展示了为T恤绘制猫的图案的顾湘过着什么样的生活，回忆了去日本拜访因为像素画闻名的Tendoten时的经历，还发布了一张合作画家德田有希胳膊画肿了的照片……可以说这些发布会的手法和桥段一部分是陈年所擅长的，另外一部分也与小米发布会极其相似。
为了考虑怎么介绍这些创作者，陈年说自己辗转反侧了很久。他在跟顾湘的聊天中获得了灵感，最终打算像20年前当记者时那样，如实讲讲见这些人时的所见所闻。陈年最终去东京拜访了一圈创作者，他讲的关于这些人的故事也很有趣，使得相较此前凡客T恤29元的定价，显得这些售价59元的印花T恤，以及89元的素色T恤价格涨得不算夸张。虽然凡客最近一年没有做过线下广告，但营销依然是凡客擅长的事情。
可除了营销，凡客其他的核心竞争力在哪里？凡客曾经能够提供很好的售后和物流服务，但原本的物流公司如风达已经被出售了。陈年和凡客对多变的时尚并不在行。他们看起来更了解产品了，也寻找到了不错的供应商，但目前并没有成本上的，或者“人无我有”式的优势。
曾经的名气、带点文化气的品牌调性，以及一批依然忠实的老用户，还能让凡客获得再试一试的机会。虽然煽情，但陈年在发布会，放了一张写着“要有爱，爱那些住在远方爱凡客的人”的PPT，并不是没有它的道 理。
也可以预见，在短时间内，凡客并不会获得它曾经的规模和增长速度。跟凡客刚起步的那几年不同，电商行业获得新用户的成本如今已经变得很高了。而现在重新创造一个新的品牌也比当时困难了许多，即使凡客已经有了变化。