app的定价策略范文

app的定价策略范文（精选8篇）

app的定价策略范文 篇1

读了很多iOS和Mac开发者关于如何对App进行定价的意见后，我感到非常不蛋定，尤其是当Mac App Store上线后，很多开发者开始在如何定价中纠结，这其中不乏走错路的人。

一些开发者为了对付Apple从盈利额中抽取的30%提成，会将价格定在他们跟Apple分成后的140%;一些开发者会根据开发所花费的时间，App的复杂度来定价;还有的开发者的定价策略基于自己对自己所开发App的价值评估，因为他们认为消费者应该付这么多钱。

以上这些都是些错误的想法。

在任何指定的时间内，是有唯一一个定价点能让盈利最大化的;同时是有唯一一个定价点能让下载量最大化的。但是上述原因都没能和以上两者发生任何关系，或者说，他们都不能完全推导出这个定价点。这是个最佳的解决方案。但是对于那些提高40%定价以抵抗Apple提成的人来说，这无疑是个噩耗。

开发者定价的时候要做的第一件事应该是确定他们的目标。是赚最多的钱还是扩大消费者基数，或者大多数是处于这两者之间。

对于任何App来说理想的定价点是处于“自己赚最多的钱”和“消费者普遍所能接受的价格”之中的。这个定价点取决于消费者基数的重要程度。高于“赚最多的钱”的定价会让消费者去购买其他的产品。“消费者普遍所能接受的价格”则很容易，开发者不收钱，那么就是免费的。“赚最多的钱”会是一个棘手的问题。这个价格处于正态分布曲线之中，App唯一，变化连续。

为了搞明白什么是“最大盈利”定价概念，我们以99美分的App为例进行讲解。一个开发者以盈利为目的，以99美分--AppStore所能定的最低价销售他的App。当然这里为了简化问题，省略了免费的App。大多数时候，这些以99美分出售的App并没有那些比他们贵的App赚钱。你可能还不知道，99美分并不是“最大盈利”的定价点，

当你的App定价是99美分的时候，你的App如果有100个下载者，到1.99美元的时候，你的App可能只有75个下载者，当我们继续提高定价的时候，2.99美元时你的App可能只有40个下载者，4.99美元时可能只有10。这是一个经济学上的基础知识，在这个例子中，“最大盈利”的定价点是1.99美元。

我并不想对任何App的定价都进行详细分析。如果要进行，那么将会需要具体的实验以及对潜在消费者群体和对竞争对手的详细调研。同时App的类型，当前市场的驱动，以及其他一些外力也对其有强烈的影响。

当然，最重要的是这个难以捕捉的“最大盈利”定价点跟我所见到的任何定价策略毫无关系。同时这也是这篇文章的整体观点。开发周期，开发成本，Apple提成，情感投资或是单方面的想像跟这个“最大盈利”定价点毫无关系。

一些开发者可能会继续坚持高定价因为他们觉得AppStore的定价本来就应该很高;或者因为他们花了6个月的时间在令人 不已的事情上所以这个 App值20美元。但是这些人并不会算帐。他们这样做也许是为了偿还那些消逝在开发中的青春，不过他们确确实实并没有赚取他们应得的钱。

价格是消费者决定买或者不买的重大因素，也是开发者定位他们的App以及驱动销售的最给力的工具。如何正确的定价真的是太重要了。感性草率的定价是对这个工具巨大的浪费，同时也会影响这个App成功与否。

开发者同时必须决定自己“慷慨”与否。短期内恶魔式的高价确实可以得到大的产出，但是这也吞噬掉了未来的潜在市场。消费者会将他们所遇到的这些不快牢记。当Chopper2以2.99美元的售价进入Top10排行榜的时候，会有巨大的诱惑使他降价到99美分以取得更好的销售成绩并且在Top10上停留更久。但是我不会。因为这会触动那些一开始以2.99美元购买App的人的G点。这可能在短期内会消耗掉业绩增长，但是并不会摧毁我的消费者信誉。

英文地址：majicjungle.com/blog/461/

翻译地址：CocoaChina

app的定价策略范文 篇2

信息产品是指一切提供信息或以信息的编码、传输、解码等增值服务为核心的产品。信息产品是一种特殊的商品, 与一般的商品不同的是它在成本构成上具有高固定成本和低变动成本的显著特征。信息产品的这种特点使其定价遇到了困难。根据传统经济学理论, 竞争市场均衡时厂商定价的根据是MR=MC=P。但由于信息产品的边际成本通常都很低, 因此如果信息产品采用边际成本的定价方法, 那么生产信息产品所耗费的前期高额固定成本就难以得到补偿。因此, 信息产品的定价遇到了一个难题:如何确定一个合理的价格, 即能使消费者接受, 又能弥补前期高额的投入成本。

二、Bertrand模型分析

Bertrand模型假定:企业制定价格时, 其他企业的价格不因它的决策而改变。并且n个寡头企业的产品是完全替代产品。为了简便, 假设A和B两个企业生产的数字信息产品价格为P1和P2, 边际成本为MC1和MC2。设两个厂商面临共同的需求函数D (P) , 则A企业需求函数为:

当两企业竞相削价争顾客会产生两种情况: (1) 当MC1=MC2时, 价格降到P1=P2=MC2, 平分市场, 达到均衡。 (2) 当边际成本不同, 假设MC2>MC1, 又会产生两种情况:从短期看, 通过一次博弈产生纳什均衡。当A的价格降到P1=MC2时, 这时B生产零单位产品, A生产D (MC2) 单位产品, 即A供应整个市场需求。从长期看将产生多次博弈, B成功地降低了成本使M C 2

限制定价的做法, 仅让Bertrand寡头产生一次博弈, 虽然不会出现全体亏损, 也会使市场领导者和跟随者的利润都大为减少。于是许多潜在进入者对产品进行差异化, 从而使信息由同质产品转变成差异产品, 厂商对产品展开差别定价, 即歧视性定价。

三、基于歧视性定价策略的信息产品定价模型

根据上文的分析, 笔者基于歧视性定价策略提出以下假设: (1) 厂商具有市场势力 (即存在垄断竞争市场、寡头市场和垄断市场) ; (2) 产品具有差异性; (3) 该市场具有多条需求曲线。为方便期间, 假设只有两条需求曲线分别为D1、D2。D1对应的是高版本产品的需求曲线, D2对应的是低版本产品的需求曲线。如图所示:

根据垄断的勒纳指数 (在这里含义扩大为具有市场势力的勒纳指数) L= (P-MC) /P=-1/Ed;L∈[0, 1], 可知P=MC/ (1+1/Ed) 。

根据加成法和成本分摊:信息产品的价格P为:

P=[C1/ (N1Q) +C2/Q+C3/ (N2Q) +C4/Q]/ (1+1/Ed)

其中, Ed为需求弹性;C1为前期的研发成本;C2为人力成本;C3为市场推广成本;C4为其他成本;Q为一个财务年度内产品生产的数量;N1为投资计划确定的回收年限, N2为市场推广的回收年限。

高版本和低版本的信息产品可据此制定价格。通常信息产品先推出高版本的产品, 此时顾客对价格敏感度较低, Ed较大, 较高的价格可回收前期高额的研发成本和市场推广成本。随着产品的普及, 低版本的产品会出现, 此时Ed较小, 前期研发成本和市场推广成本大部分也已回收, 因此价格会降低。

四、模型的推广应用

Varian在研究信息产品定价时将价格歧视的3种类型分为个人化定价、版本划分和群体定价。根据Varian的这种划分, 笔者将上述模型进行了如下推广: (1) 根据群体划分, 将需求曲线D1和D2推广至群体A和群体B的需求曲线, 探讨不同群体在不同需求曲线下该如何定价。 (2) 根据个人化划分, 将需求曲线D1和D2推广至个体1和个体2的需求曲线, 探讨完全价格歧视下该如何针对个人定价。

参考文献

[1]、张宇、唐小我.在线信息产品定价策略综述[J].管理学报.2006.

[2]、黄璐、蒋瑛.息产品多重价格定价模型研究[J].企业经济.2002.

新品定价的策略 篇3

1.撇脂定价

新产品上市之初，将新产品价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。这一定价策略就像从牛奶中撇取其中所含的奶油一样，取其精华，所以称为“撇脂定价”策略。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。例如，圆珠笔在1945年发明时，属于全新产品，成本0.5美元一支，可是发明者却利用广告宣传和求新求异心理，以20美元销售，仍然引起了人的争相购买。

利用高价产生的厚利，使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险 ，这是使用撇脂策略的根本好处。此外，撇脂定价还有以下几个优点：

（1）在全新产品或换代新产品上市之初，顾客对其尚无理性的认识，此时的购买动机多属于 求新求奇。利用这一心理，企业通过制定较高的价格，以提高产品身份，创造高价、优质、 名牌的印象。

（2）先制定较高的价格，在其新产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过逐步降价保持企业的竞争力，而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者，甚至可以争取到低收入阶层和对价格比较敏感的顾客。

（3）在新产品开发之初，由于资金、技术、资源、人力等条件的限制，企业很难以现有的规模满足所有的需求，利用高价可以限制需求的过快增长，缓解产品供不应求状况，并且可以利用高价获取的高额利润进行投资，逐步扩大生产规模，使之与需求状况相适应。

当然，撇脂定价策略也存在着某些缺点：

（1）高价产品的需求规模毕竟有限，过高的价格不利于市场开拓、增加销量，也不利于占领和稳定市场，容易导致新产品开发失败。

（2）高价高利会导致竞争者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出现，从而迫使价格急剧下降 。此时若无其他有效策略相配合，则企业苦心营造的高价优质形象可能会受到损害，失去一部分消费者。

（3）价格远远高于价值，在某种程度上损害了消费者利益，容易招致公众的反对和消费者抵制，甚至会被当作暴利来加以取缔，诱发公共关系问题。

从根本上看，撇脂定价是一种追求短期利润最大化的定价策略，若处置不当，则会影响企业的长期发展。因此，在实践当中，特别是在消费者日益成熟、购买行为日趋理性的今天， 采用这一定价策略必须谨慎。

2.渗透定价

这是与撇脂定价相反的一种定价策略，即在新产品上市之初将价格定得较低，吸引大量的购买者，扩大市场占有率。利用渗透定价的前提条件有：（1）新产品的需求价格弹性较大；（2） 新产品存在着规模经济效益。日本精工手表即是在具备这样两个条件的基础上，采用渗透定价策略，以低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额。

采用渗透价格的企业无疑只能获取微利，这是渗透定价的薄弱处。但是，由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。

对于企业来说，撇脂策略和渗透策略何者为优，不能一概而论，需要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性、企业发展战略等因素才能确定。在定价实务中 ，往往要突破许多理论上的限制，通过对选定的目标市场进行大量调研和科学分析来制定价格。

3.适中定价

适中定价策略既不是利用价格来获取高额利润，也不是让价格制约占领市场。适中定价策略尽量降低价格在营销手段中的地位，重视其他在产品市场上更有力或有成本效率的手段。当不存在适合于撇脂定价或渗透定价的环境时，公司一般采取适中定价。例如，一个管理者可能无法采用撇脂定价法，因为产品被市场看作是极其普通的产品，没有那一个细分市场愿意为此支付高价，同样，它也无法采用渗透定价法，因为产品刚刚进入市场，顾客在购买之前无法确定产品的质量，会认为低价代表低质量（价格-质量效应）；或者是因为，如果破坏已有的价格结构，竞争者会做出强烈反应。当消费者对价值及其敏感，不能采取撇脂定价，同时竞争者对市场份额及其敏感，不能采用渗透定价的时候，一般采用适中定价策略。

采用适中定价策略还有另外一个原因，就是为了保持产品线定价策略的一致性。例如，通用汽车公司的雪佛莱汽车（Chevrolet Camaro）的定价水平是相当大一部分市场都承受得起的，市场规模远远大于愿意支付高价购买它的“运动型”（sporty）外形的细分市场。这种适中定价策略，甚至当这种汽车的样式十分流行，供不应求时仍数年不变。为什么呢？因为通用汽车跑车生产线上已经有一种采取撇脂定价的产品——Corvette，再增加一种产品是多余的，会影响原来高价产品的销售。将大量购买者吸引到展示室尝试驾驶Camaro的意义远比高价销售Camaro能获得的短期利益要大得多。

app的定价策略范文 篇4

发改价格规〔2016〕2142号

第一章 总 则

第一条 为加强天然气管道运输成本监管，规范定价成本监审行为，提高政府价格决策的科学性，根据《中华人民共和国价格法》、《政府制定价格成本监审办法》、《天然气管道运输价格管理办法(试行)》等有关规定，制定本办法。

第二条 本办法适用于中华人民共和国境内实施天然气管道运输定价成本监审的行为。

第三条 本办法所称天然气管道(以下简称管道)，是指跨省(自治区、直辖市)输气管道，不包括省(自治区、直辖市)内短途输气管道、油气田内部的矿场集输管道、海底管道和城镇燃气配气管网。

第四条 管道运输定价成本监审工作由国务院价格主管部门负责组织实施。

第五条 管道运输定价成本监审应当遵循合法性、相关性和合理性原则。

第六条 核定管道运输定价成本，应当以经会计师事务所或审计部门审计的财务会计报告、手续齐备的会计凭证、账簿，以及管道运输企业提供的真实、完整、有效的其他成本相关资料为基础。

第七条 管道运输企业应当建立健全独立的输气业务成本核算制度，完整准确记录输气业务的生产经营成本和收入。

第二章 定价成本构成与归集

第八条 管道运输定价成本由折旧及摊销费、运行维护费构成。

第九条 折旧及摊销费指与管道运输服务相关的固定资产原值、无形资产原值按照规定的折旧和摊销年限计提的费用，包括管理费用和销售费用中的折旧及摊销费。

第十条 运行维护费指维持管道正常运行所发生的费用，包括直接输气成本、管理费用、销售费用。

(一)直接输气成本，包括材料费、燃料动力费、修理费、职工薪酬、输气损耗，以及其他相关费用。

1.材料费，指维持管道正常运行所耗用的原材料、辅助材料、备品备件以及其他直接材料的费用。

2.燃料动力费，指维持管道正常运行所耗用的水、电、油、气、煤等费用。

3.修理费，指维持管道正常运行所进行的修理和维护活动发生的费用。

4.职工薪酬，指为获得生产人员提供的服务而给予各种形式的报酬以及其他相关费用。具体包括：职工工资(奖金、津贴和补贴);职工福利费;基本医疗保险费、基本养老保险费、失业保险费、工伤保险费和生育保险费等社会保险费，以及按照法律法规规定为职工缴纳的补充医疗保险费和补充养老保险费;住房公积金;工会经费和职工教育经费等。

5.输气损耗，指在管道运输过程中因天然气损耗折算的费用。

6.其他相关费用，指除以上成本因素外管道运输企业提供正常输气服务发生的其他有关费用，以及按照法律法规必须缴纳或提取的合理费用，包括安全生产费用、青苗补偿费、水土保持费等。

(二)管理费用，指管道运输企业管理部门为组织和管理输气服务所发生的各项费用。包括管理人员职工薪酬、差旅费、会议费、办公费、业务招待费、出国经费、物料消耗、低值易耗品摊销等，不含折旧及摊销费。

(三)销售费用，指管道运输企业在销售或提供服务过程中发生的各项费用。包括销售人员职工薪酬、资料费、包装费、保险费、广告费、租赁费、物料消耗、低值易耗品摊销等，不含折旧及摊销费。

第十一条 下列费用不得计入定价成本：

(一)不符合《中华人民共和国会计法》等有关法律、行政法规和国家财务会计制度规定的费用;

(二)与管道运输企业输气业务无关的费用或虽与输气业务有关但按照国家有关规定由政府补助、政策优惠、社会无偿捐赠等冲减的费用;

(三)滞纳金、违约金、罚款;

(四)捐赠、公益广告、公益宣传费用;

(五)除不可抗力外的固定资产盘亏、毁损、闲置和出售的净损失;

(六)特许经营权费用;

(七)向上级公司或管理部门上交的利润性质的管理费用、代上级公司或管理部门缴纳的各项费用、向出资人支付的利润分成以及对附属单位的补助支出等;

(八)其他不合理支出。

第十二条 管道与储气库、液化天然气接收站以及其他基础设施共用设备设施的，应根据气量、固定资产原值等合理分摊共用成本。

第三章 定价成本核定

第十三条 计入定价成本的折旧费按照国务院价格主管部门核定的上一固定资产原值、规定的折旧年限，采用年限平均法核定。

(一)固定资产根据经有权限的行业投资主管部门认定的符合规划的线路、输气设备以及其他与输气业务相关的资产核定。以下固定资产不纳入核定范围：未经有权限的行业投资主管部门审批建设的管道资产;政府无偿投入、政府补助和社会无偿投入形成的固定资产;储气库、液化天然气接收站资产;从管道运输企业分离出去的辅业、多种经营等资产。

(二)固定资产原值原则上按照历史成本核定，按规定进行过清产核资的，按财政或国有资产部门认定的各类固定资产价值确认。以下情况不计入固定资产原值：未投入实际使用的;不能提供固定资产价值有效证明的;无偿接收的;评估增值的部分。

(三)折旧年限根据固定资产的性质、实际使用情况等因素确定，各类固定资产折旧年限具体见附表。管道固定资产残值率按 0%核定，其他固定资产残值率一般按5%核定。已计提完折旧仍在使用的固定资产不再计提折旧费用。

第十四条 计入定价成本的摊销费按照国务院价格主管部门核定的上一无形资产原值、规定的摊销年限，采用直线摊销法核定。评估增值部分不计入无形资产原值。

无形资产的摊销年限，有法律法规规定或合同约定的，从其规定或约定;没有规定或约定的，计算机软件按5年摊销，其他按30年摊销。

第十五条 运行维护费各构成项目核定方法如下：

(一)材料费、燃料动力费按照管道运输企业上一实际水平，剔除不合理因素并适当参考近3年变化核定。

(二)修理费按照管道运输企业上一实际水平，剔除不合理因素并适当参考近3 年变化核定，最高不超过管道固定资产原值的2.5%。

(三)输气损耗按照管道运输企业上一实际损耗气量乘以购气价格核定。实际损耗气量最高不超过输气量的 0.2%。

(四)职工薪酬的核定。中央国有管道运输企业的工资总额参照上一国务院国有资产监督管理部门有关国有企业工资管理办法核定;地方国有管道运输企业的工资总额参照上一地方国有资产监督管理部门有关国有企业工资管理办法核定。未达到国有资产监督管理部门确定的工资总额的，据实核定。其他管道运输企业的工资水平参考国有管道运输企业水平合理核定。

职工基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险等分别按计入定价成本的工资总额和管道运输企业所在地省级人民政府规定的比例为依据核定。职工补充养老保险、补充医疗保险等按照规定的标准核定。

职工福利费、职工教育经费最高不得超过计入定价成本的工资总额的 14%、2.5%，住房公积金、工会经费按照规定的基数和计提比例确定。国家有新规定的，从其规定。

第十六条 管理费用和销售费用按照管道运输企业上一实际水平，剔除不合理因素并适当参考近3年变化核定。其中，核定的各差旅费、会议费、业务招待费、办公费、出国经费等非生产性支出原则上不超过前一。

第十七条 其他相关费用按照管道运输企业上一实际水平，剔除不合理因素并适当参考近3年变化核定，应符合行业公允水平。

第十八条 管道运输企业输气业务和其他业务的共用成本，应当按照固定资产原值、收入等进行合理分摊。

第十九条 管道运输企业的单位定价成本按核定的上一成本总额除以总周转量计算确定。其中总周转量为企业拥有的所有天然气管道周转量之和，单条管道周转量按该管道实际运输气量乘以平均运输距离计算确定。

第四章 附 则

第二十条 省级价格主管部门可以参照本办法开展省(自治区、直辖市)内短途管道运输定价成本监审工作，或参照本办法，结合本省(自治区、直辖市)实际情况，制定本省(自治区、直辖市)短途管道运输定价成本监审办法。

第二十一条 本办法由国家发展和改革委员会负责解释。

第二十二条 本办法自 2017年1月1日起施行，有效期5年。

国家发改委

2016年10月9日

国有股减持的定价策略探讨 篇5

[内容提要]在国有股减持势在必行的今天，减持定价方案也是各方关心的焦点，目前国有股存量直接转成A股高价发行上市不被市场接受，关键是定价不合理。本文评价了目前盛行的策略观点，并提出自己的定价方案设想。

[关键词]国有股减持市场定价净现值内在价值

国有股减持,已成为当前阶段中国股市最敏感的问题,不仅管理层为此颇费周章,更牵动着数千万股市投资者的心。其实，我国证券市场一直十分关心国有股的问题，最早的国有股减持案例可以追溯到94年珠海恒通收购棱光实业的“恒棱模式”，但是直至党的十五大和十五界四中全会有关国有减持的具体政策出台，提出“坚持有进有退，有所为有所不为”、“从战略上调整国有经济布局和改组国有企业”的总体原则，这才真正为减持国有股给予了方向上的指引和政策上的保证。经过多年对资本市场改革的探索和尝试，我们深刻认识到国有股减持是当务之急、是必由之路却也是任重道远。

国务院今年6月12日发布了《减持国有股筹集社会保障基金管理暂行办法》。但此执行办法出台数月，股市重挫数百点，业已形成利空影响。广大投资者对现行减持办法多抱反对态度，究其根源是定价策略的不妥。很显然，国有股减持定价是比国有股减持的方式更复杂、更敏感的问题。对减持定价策略的分析和探讨就是本文的重点。

现有减持方案定价策略评价

国有股减持的核心问题是价格问题。市场是由供需双方构成的，只要国有股减持的价格公允，市场是能接受的。而如果价格由单方面决定且不公平，投资者就还是只能选择“用脚投票”。在价格不确定的情况下，市场只会增加不确定因素，投资者无法判断能否获得稳定的预期，就会严重影响投资者的信心。

国务院6月12日发布的《减持国有股筹集社会保障基金管理暂行办法》，其中第六条规定“减持国有股原则上采取市场定价方式”。这种说法未免有些含糊，让市场来定价这个大原则是好的，但我们目前的具体操作方法却是把国有股减持与新股发行捆绑在一起，以市场定价方式存量发行。也就是说，现行的政策可以概括为将国有股存量直接转成A股高价发行上市。应该说，这一政策从国有股与社保基金的利益最大化出发，操作起来一步到位，简便易行，比较符合市场化的大方向。但是，这种定价方式可能存在以下几个问题：一是国有股当初以面值认购的股份现在直接以新股市价上市流通，这首先就是违背市场经济规律原则，强化了国有股的持有者、券商和行政主管机关行政权力干预市场的机制。国有股是经济体制转轨时期的产物，是我国股份经济内在机制扭曲的突出表现。在国有企业改制上市的过程中，国有资产经过评估，已经出现了较大幅度增值。即使按净资产减持，国有股的持有者也已经得到了比较多的溢价收入，但现在的减持方案却根本不考虑国有股形成时的定价过程，相反，却以几十倍的市盈率向社会出售，市场又怎能接受呢。二是现行定价政策对广大中小投资者来说有失公允，与投资者的心理预期价位存在较大偏颇，股民们可谓处于“骑股难下”的地步，最后只有买不起、躲得起。投资者的信心由此受到极大打击。这也是导致数月来股市成交量急剧萎缩，股指狂泻500点的主要原因之一。三是这种定价方式又引出了一个新问题：现在国有股可以高价直接上市变现，按照同股同权的原则，其他民间机构持有的为数不少的法人股是不是也可以引用这一定价权利?四是目前国内股市市盈率已经很高，泡沫较大，管理层一直强调要温和的挤掉泡沫，实现“软着陆”。但国有股直接以高价如此大规模的上市流通，对降低市盈率，减少股市泡沫是毫无益处的。

电子商务定价策略 篇6

一．SKU规划

1.假象敌策略

a.给自己的每个单品找一个竞争假想敌去对应操作；

b.每个单品的假想敌不是固定和唯一的，根据单品营销地位的变化而变化；

2.流量款

A． 淘宝类目款

B． 淘宝搜索流量款

C． 广告投放款

3.活动款

A． 促销活动款

B． 老顾客活动款

C． SNS活动款

4.利润款

A． 分销款

B． 渠道款

C． 直销款

二．影响定价的因素

1.定价目标：

A． 维持生存（低价）——活动款的成交价格

B． 当期利润最大化（高价）——利润款的应季销售价格

C． 市场占有率最大化（高性价比）——流量款的应季销售价格

D． 产品质量最优化（高质高价）——高端客户需求的销售价格

2.营销成本：

A． 固定成本

a.办公室及仓库租金

b.员工工资及年底奖金

c.产品拍摄费用

d.水电等费用

e.固定资产投入

f.退货物流成本、税金

B． 变动成本

a.员工绩效奖金

b.商品辅料及包装

c.营销推广费用

d.退货成本

e.交易费用

f.物流费用

g.不定期促销费用

C． 边际成本

——边际成本是指每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增量（追单成本）

D． 机会成本

——机会成本是指为了得到某种东西而所要放弃另一些东西的最大价值（活动成本）

E． 单位成本

——单位成本是指生产单位产品而平均耗费的成本

F． 总成本

——总成本，是指企业生产某种产品或提供某种劳务而发生的总耗费

3.市场需求：

——市场需求的价格弹性对定价的影响

（需求富有弹性适宜于适当降价，以扩大销售量；需求缺乏弹性适宜稳定价格或适当提价）

4.竞争状况：

——竞争者的产品和价格的分析

——市场上平均价格参考

5.产品价格与影响因素的变化：

a.最低价格（成本限制）

b.产品价格（市场竞争制约）

c.最高价格（需求限制、物价政策）

三．定价的程序和方法

1.定价的程序

a.选择定价目标

b.预测需求的价格弹性

c.估算成本

d.分析竞争对手

e.选择定价方法

f.确定最终的价格

2.定价的基本方法

1)成本导向定价法

a.成本加成定价法——产品价格=单位平均成本*（1+成本加成率）

b.目标定价法——根据估计的销售额和销售量来制定价格

c.边际成本定价法——价格战

2)需求导向定价法

a.认知价值定价法——市场定位去制定价格

b.反响定价法（渠道款）——1.顾客需求价格-2中间上价格-3企业定价 c.需求差异定价法——差异定价

3)竞争导向定价法

a.随行就市定价法

b.投标定价法

四．定价的基本策略

1.折扣定价策略

1)现金折扣

2)数量折扣

3)功能折扣

4)季节折扣

5)价格折让

2.地区定价策略

——指定区域营销折扣定价

3.心里定价策略

——声望定价

——尾数定价

4.差别定价策略

1)顾客差别定价

2)产品形式差别定价

3)产品部位差别定价

4)销售时间差别定价

5.新产品定价策略

6.产品组合定价策略

a.产品大类定价

b.选择品定价

c.补充平定价

d.产品系列定价

五．营销过程中的变价运用

1.企业降价与提价

1)市场竞争的两种基本形式

a.价格竞争

i.价格竞争，持续性强，杀伤力大；

ii.价格变动-降价-提价（绝大部分是降价竞争）

iii.降价原因：扩大销售量、市场占有率下降、形成低价壁垒（成本优势）iv.提价原因：成本上升（通胀）、供不应求，顾客认知价格提高

b.非价格竞争

2)降价与提价的主要手法

 主动调低价格：

a.价格不变，增加额外服务

b.价格不变，改进产品性能

c.增加折扣比例

d.价格不变，赠送礼品

e.直接降低价格

 主动提高价格：

a.通过公开真实成本提价

b.通过提高质量提价

c.通过增加分量提价

d.通过附赠品提价

e.直接提价

2.顾客对企业变价的反应

 顾客眼中的降价

a.企业促销或清仓

b.样式陈旧，有缺点

c.财务困难

 顾客眼中的提价

a.数量有限，需求紧张

b.企业赚取更高的利润

c.质量有所提升，价值增加

3.竞争者对企业变价的反应

 了解竞争者反应的主要途径

 预测竞争者反应的主要假设

4.企业对竞争者变价的反应

 不同市场环境下的企业反应

a.在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价

b.在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反应有更多的选择余地  市场主导者的反应

 企业应变需考虑的因素

a.产品生命周期所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要过程

b.竞争者的意图和资源

c.市场对价格和价值的敏感性

提高App下载量的营销策略 篇7

传统网站虽然也可以在移动互联网上通过浏览器搜索, 但是相对于App来说, 大多都存在着操作繁琐、用户体验差的缺点。App具有用户主动下载, 定位准确;直接登录, 操作简单;一次下载, 长期使用等优点, App更适合手机用户在碎片时间的使用, 移动互联网时代也是App的天下。

移动互联网蓬勃发展, App方兴未艾, 但据移动分析和广告公司Adeven的追踪数据显示, 苹果i OS应用商店中有三分之二的应用未被下载过而且在很大程度上难以被发现。Adeven将这些应用称为“僵尸应用”。[2]如何让App从海量的应用中脱颖而出, 避免成为“僵尸应用”呢?App已经到了去芜存菁, 彼此激烈争夺移动互联网用户的时候了。App营销显得尤其重要。这里我们搜集移动互联网上App应用的相关数据来探讨提高App的下载量的营销策略。

1 产品策略

在下载App之前, 用户首先会从App的名称、简介、评价等方面去了解。

1.1 产品定位

与PC设备相比, 手机便携性、移动性的特征更能满足用户随时随地上网的需求, 手机App要适应移动互联网用户时间碎片化的使用特点。最流行的手机游戏多是一系列的基地攻防战, 例如:愤怒的小鸟、植物大战僵尸等。其他最流行的App同样多是便捷地为用户解决问题的手机应用, 例如:媒体播放器、天气预报等。

1.2 产品名称

App的名称体现了App的功能和定位, 有个性的名称能有效吸引用户也易于传播。名称可以借助公司品牌, 如搜狐视频、qq音乐;可以借用俗语, 如华山论剑、打飞机、找你妹;也可以借用动植物名称, 如豌豆荚、猛犸浏览器。为了便于用户用搜索引擎检索, 有时需要加上关键词。

1.3 应用描述

由于市场竞争激烈, 同类应用的相关产品很多, 除了名称要特别外, 还要重视应用的描述, 要能凸现出产品特色。用户在下载前, 如果通过搜索, 就会面对一系列功能类似的App, 这时应用描述就起了关键性的作用。

1.4 logo设计

图像设计要醒目, 如果两款App没明显差别, 这时候logo也会因为用户的偏好而影响选择。

1.5 用户评价

浏览用户评价是用户下载App前的必做功课。一般地, 好评价优于无评价, 无评价优于差评价, 所以, 提醒和鼓励使用中的用户给予好评是值得努力的。跳窗提示、道具或功能奖励等方法多有采用。

1.6 其他

下载量多会引发从众心理, 形成良性循环。软件大小有时候也是用户选择的一个依据, 与App功能相比, 太小和太大都会被用户放弃。用户界面中把邀请联系人使用作为勾选项, 有助于传播。

2 价格策略

价格是增加下载量的有效工具。定价时首先要确定目标:为增加下载量必然不能同时追求利润最大化。如何定价影响到App成功与否。

App定价方式主要有收费、免费和应用内收费三种。根据笔者统计, 苹果App store排行榜综合排名前100名中收费的App不超过5%。免费的App用户下载时就少了一个障碍。App盗版猖獗, 如果App是免费的, 那么遭遇盗版的可能就小得多, 完全免费定价策略, 有利于抢占市场。

对于那些希望从App上直接赢利的商家, 更多地采用应用内收费, 好处是通过免费吸引用户下载, 再通过应用内收费获利。应用内收费一般包括以下三种情况:永久性强化, 如解锁游戏关卡, 移除广告或扩展App的功能套件。消耗品购买, 如游戏角色的额外生命值、额外经验点, 额外的金币。自动更新订阅, 如每30天付费的月刊杂志。应用内收费已经成为现在App支付方式的主流, 在移动平台上接近90%都是应用内的计费。用户下载前也偶尔会参考应用内收费的情况。应用内计费的价格根据数量多少或时间长短不同从6元到648元不等, 差别不大。

付费应用中也不乏下载量大的App。事实上, 苹果手机用户较Android用户更愿意付费, 这与手机价格的承受能力和苹果下载平台较少有关。从苹果应用商店的抽样 (2013年9月20日) 统计数据看, 前100个付费应用中游戏、教育、娱乐和效率类占前四位, 其中教育和效率类App比免费排行榜数量多, 游戏类中有些同时具有免费版本的App。价格上从6元到106元不等, 87款价格在30元以内, 只有13款App价格超过40元, 其中效率类、导航类定价超过68元。详见表1。

3 渠道策略

再好的产品如果接触不到用户也是徒劳, 渠道对于App的重要性不言而喻。开发者面临两个问题:发布到哪些平台?和在发布平台如何便于用户发现?

3.1 发布App

目前, 市场上的应用下载平台很多很杂, App的分发渠道可分为三类:一是专门的应用商城和传统的软件下载网站, 例如谷歌的google play、豌豆荚、91应用中心、华彩软件站、太平洋游戏网、白泡泡、网易应用中心等;二是终端厂商渠道, 例如苹果的App store、联想乐商店、华为智汇云应用市场、手机上预装App等;三是运营商渠道, 包括中国移动游戏大厅、联通沃商店、电信天翼空间等。[3]

其中, 让App成为手机的原始配套应用是最理想的, 通过战略合作、付费或与广告联盟合作等方式让手机厂商或运营商在手机上预装App直接实现了用户下载。预装费用的高低和启用应用的用户数量很大程度上取决于App的定位和质量。

技术上, App的应用平台主要分为两大体系:苹果的i OS与谷歌的Android。苹果i OS平台下载主要通过苹果App Store, 审核严格, 但一些越狱用户则可以通过不同的渠道安装App, 而Android应用商店数量过多, 审核标准不统一, 山寨App泛滥。无论App在哪个平台上线都会面对激烈的竞争和被山寨化的威胁, 所以上线时要快速铺开市场, 综合渠道资源能力越强, 就越能获得成功。

3.2 展示App

用户在发布平台主要通过排行榜、精选推荐和搜索发现App。

(1) 排行榜。

应用商店是展现App最重要的舞台。应用商店榜单式的呈现模式, 使得在排行榜上靠前的App获得大量下载, 而靠后的甚至无人问津。研究如何在热门应用排行榜或分类排行榜上获得很好的排名是App营销的重点。

苹果商店的排名算法主要基于应用的下载量和下载速度。为了提高应用排名, App需要获得大量下载, 为了维护好的排名, 需要继续获得新的下载量。曾经一度出现通过人工下载App刷排行榜的做法。为应对这些不诚信的做法, 苹果的排名还参考用户评价、用户参与度、在应用中花费的时间和应用打开次数等。[4]用户评价在4星以上的App排名靠前, 此外, 通过给App设定一个有一定相关度、比较冷门、应用较少的类别, 使App获得更多的曝光度和下载量, 也能显著提升App的排名。但在Google Play上是由搜索决定App的自然曝光率, 要通过搜索引擎优化提高下载量。

(2) 精选推荐。

成为精选能得到大量下载, 但与排行榜的异常激烈竞争不同, 精选推荐主要通过人工选择, 是避免“劣币驱逐良币”, 有助于优秀App脱颖而出的好方法。App具有普遍的受众, 而且定位够独特才有机会被应用商店编辑赏识。如果能把应用的进展情况跟编辑分享, 虚心接受他们的建议, 无疑能增加成为精选推荐的可能。

(3) 搜索

除了排行榜和精选外, 用户也通过搜索查找感兴趣的App。关键字在搜索中起着决定性的作用:在App命名中使用正确的关键字, 在App的描述中更多使用关键字, 在App描述的主体中使用关键字。

4 促销策略

App推广可以借助所有的媒体进行整合营销。除了应用商店外, 通过电视、车载电视、广播、报纸、杂志、户外广告等传统媒体宣传, 通过论坛、博客、微博、QQ等社交网络和移动广告联盟、App之间免费换量合作等推广。这里介绍几个行之有效的方法。

4.1 限免

限时提供免费下载是行之有效的App促销手段, 在某一特定时段向用户提供无广告、无注册要求或其他附加条件的高级应用会吸引潜在用户下载试用App。收费的应用发布的免费促销本身就是新闻, 有爱应用、每日应用等网站或博客会报道这些促销信息, 扩大App的曝光度。

4.2 参与综艺节目

2013年1月, 唱吧、墨迹天气等五款App因亮相湖南卫视的“天天向上”节目而用户激增。[5]借助“天天向上”的人气, 提高了知名度, 激发了电视机前和电脑前节目观众的下载。

4.3 回馈老客户

交通银行通过赠送10000积分的方式, 奖励老客户下载并登陆使用App。使手机银行短时间内就投入使用。

4.4 事件营销

易信上线就以大事件的形式昭告天下, 网易和电信的合作使这款App很快就登上了App排行榜的前几位。不久, 又以新闻的形式发布了国际电话免费打的新功能, 使用户保持着对易信的关注。

5 结语

在App被普遍使用的今天, App营销显得越是重要。提高A p p的下载量有很多方法, 但最根本的是要设计一款好的App, 只有用户体验好的App才能不被卸载或束之高阁, 也才有可能产生良好的口碑效益, 带来更多的下载量。

摘要：随着智能手机和ipad等移动终端设备的普及, 人们已逐渐习惯了使用App客户端上网的方式。如何让App从海量的应用中脱颖而出, 避免成为“僵尸应用”呢?本文从产品、价格、渠道和促销等几方面介绍了提高App下载量的营销策略。

关键词：手机应用,下载量,营销策略,移动互联网

参考文献

[1]苏扬.App Store诞生记:5周年85万应用和500亿次下载[EB/OL].腾讯数码, 2013-07-09.

[2]唐风.分析称苹果iOS应用商店三分之二为僵尸应用[EB/OL].新浪科技, 2012-08-01.

[3]徐银燕.手游闯关生存术, 城市之间, 2013, 6 (105) :36.

[4]位明旭.苹果应用商店新排名算法:可能引入用户评价.2013-08-25.

云服务的定价策略分析 篇8

本期以“面向图书馆应用的云服务”为主题发表的一组文章，是国家自然科学基金项目“云计算环境下图书馆的信息服务等级协议研究”（项目编号：71173163）的部分研究成果，主要研究了云服务的价格及其服务等级协议。包括对当前主要云服务提供商（包括Google、Amazon、Microsoft）的定价策略进行分析，并对同一种服务模型的价格和服务等级协议进行了比较，分析提供商对服务等级协议生命周期管理的策略，为图书馆根据自身的需求，了解和选择相应的云服务提供参考依据。

摘 要：云计算被认为是新型的IT资源交付商业模式。面对新型的商业模式，服务的价格很大程度上决定了该服务吸引客户的程度。文章采用有针对性的抽样策略来收集数据，选取Google、Amazon和Microsoft等3家典型的云服务提供商，采用定性描述和统计分析相结合的方法，发现云服务提供商在制定价格策略时，是将云服务的定价模型与服务内容结合起来联合定价的。也就是说，同样的服务内容，但如果采用的定价模型不同，其价格也会有所不同。根据即用即付费（pay-per-use）和预订（subscription）这两种定价模型及其四种形式：每单位定价、分级定价、预订定价和动态定价，以服务内容为依据，进一步分析IaaS、PaaS和SaaS三种基本的云服务模型的定价策略。

关键词：云服务 租用 模型 定价

中图分类号： G255.76 文献标识码： A 文章编号： 1003-6938（2013）01-0036-06

1 引言

云服务提供商开发并持续地提供可用的云服务，一方面是由于服务和构成服务的资源是需要成本支出的，另一方面是由于提供资源或服务是有目的的——盈利，因此提供商会向使用资源或服务的客户，收取一定的费用。这里，资源（Resource）是构成服务（Service）的基本模块[1]，由提供商控制和管理。提供商将不同的资源及资源量，以多种方式组合成不同性能层次的服务，提供给客户使用。对客户来说，客户使用的是服务，资源对客户是不可见的，但资源是计量服务性能及其所达到服务层次的关键要素。因此，客户有时必须支付一定的费用，才能继续租用并获得使用服务的资格。而且，所获得服务的级别和性能，是与其所支付费用的高低相关的。费用越高，意味着服务的性能和级别就越高。客户支付的费用，又是取决于提供商提供服务的价格。那么，提供商们是怎样制定云服务的价格的呢？这就是本文所讨论的主题。

本文研究云服务提供商制定服务的价格策略。文章将这一研究主题划分为2个小问题，即：云服务的定价策略有哪些？各种云服务模型都使用了哪些定价策略？

对以上研究问题，本文采用有针对性的抽样策略来收集数据，选择3个典型的云服务提供商Google、Amazon和Microsoft，用定性描述和统计分析相结合的方法，以总结归纳3个典型云服务提供商对IaaS、PaaS和SaaS等服务的定价策略。

2 云服务的定价模型及其形式

Christof Weinhardt等学者[6]提出了两种重要的定价模型：即用即付费定价模型（pay-per-use pricing model）和预订定价模型（subscription pricing model）。在此基础上，Lamia Youseff等学者[7] 进一步提出了定价模型的三种形式（forms），并指出，不管哪种定价模型，它必定采用了至少一种形式。这三种形式是：每单位定价（per-unit pricing）、分级定价（tiered-pricing）、预订定价（subscription-based pricing）。此外，Amazon还提出了对现场实例进行定价的动态定价（dynamic pricing）形式。Google、Amazon和Microsoft等提供商的典型云服务及其定价均采用了这四种形式。

2.1 即用即付费定价模型

即用即付费是客户以一个稳定的价格来支付他们所使用的每单位资源，有时又被称为按使用付费。换句话说，即用即付费是根据客户实际使用资源量（如实例数、数据量或使用时间等）来收费的。实际使用的资源量可以是累积一个时间段后（如一个月、一天、一小时）的使用总量，在这个时间段内，该资源的价格是稳定不变的。

2.2 预订定价模型

预订定价模型是客户通过签订合同的方式（缴纳预付金的形式），在较长的时间里以一个稳定的价格订购某一服务或服务的组合。通过缴纳预付金订购服务的形式，某些文献又将其称为按需预付费。

两个定价模型同时体现了云计算服务可按需扩展、灵活定制的特征，因此，云计算服务提供商对云服务的定价策略，就是建立在这两个定价模型的基础上的。

2.3 每单位定价形式

每单位定价是即用即付费定价模型的基本形式，通常适用于数据传输服务或使用内存的服务。提供商预先确定每单位资源或服务的固定价格，然后根据客户的使用总量，以每单位的价格乘以使用总量的计算方式，收取服务的总费用。如Google、Amazon、Microsoft等云服务提供商对PUT和POST请求每月每千次收取0.01美元，对GET和HEAD请求每月每万次收取0.01美元。这就是每单位定价，其单位分别是每月每千次和每月每百次。又如GAE（Google App Engine）对APIs提供了每天每应用（/app/day）免费的定额，对超出免费定额后的部分的定价如表1所示[3]。

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GAE APIs采取的是对每单位定价形式，免费定额的单位是每天每应用（/app/day）。也就是说，Datastore API每天读、写或小型操作的免费定额是50k； Blobstore API每天免费的定额是5G；Email API每天免费定额为100封收件。而超出免费定额后的单位就有所不同了，如Datastore API的每100k写操作收费0.1美元、每100k的读操作收费0.07美元、每100k的小型操作收费0.01美元，其单位变成了每100k X操作（X指代读、写、小型），不同于免费定额的单位（每天）。至于每“写”操作的收费要比每“读”的收费要高，这大体是由于“写”比“读”对存储设备的损耗大，且“写”比“读”比较难实现，耗时长，占用资源多，因而“写”操作的成本通常比“读”操作的成本要高。Blobstore API每天超出5G后，每月每G收费0.13美元，单位变成每月每G（/G/month），以自然月为单位，累计总量后计费。Email API每天超出100封收件后，每100封收件收取0.01美元，其单位变成每100封收件（/100 recipients）。同是对同一资源/服务的计量单位，但免费定额和超出免费定额后的计量单位有所不同，这说明了，每单位定价是相对灵活、简单的定价形式，它允许用户根据特定的应用程序需求来灵活定制资源的大小和资源的计价方式，适合需要频繁调整计算资源规模的客户。客户可以不必过多考地虑令人头疼的IT资源购置计划，可以将一次性购买资源的大块费用拆散成为多次购买的零散费用。

2.4 分级定价形式

分级定价是指将云资源以几个不同等级的形式提供给客户，对不同等级的资源制定不同的价格。资源分级映射到客户方面，就是服务等级。服务等级（Service Level）是一组预期的、隐含的服务质量。每一等级的资源向该服务等级内的客户提供相同的、固定的计算能力或存储能力。等级越高，资源的数量和性能等服务质量也随之提高，其价格也因此不同。提供商的分级定价是资源分级与每单位定价结合起来的定价形式。分级是对资源或服务的性能或总量划分等级，每单位定价是对每等级内的资源或服务的定价。即用即付费定价模型也常使用这种定价形式。Google、Amazon和Microsoft云服务中的存储服务、计算实例、数据传输等都采用了分级定价的方式，向客户提供不同等级的服务，并根据客户使用资源的总量收取不同的费用。如GCE（Google Compute Engine）提供的计算实例有小型、中型、大型和超大型等4种等级，每种等级所实现的服务质量逐渐提高，即所配置的虚拟内核、内存、硬盘逐渐扩大（见表2）[3]。

表中，GCE为小型实例等级配置的资源为1枚虚拟内核、3.75GB的内存和420GB的硬盘，此等级相当于2.75倍的GCEU，小型实例的价格为每小时0.145美元。如果按每GCEU每小时的单位计算，1个小型实例相当于2.75倍的GCEU，每小时每GCEU的价格为0.053美元，因此，每小时使用小型实例的费用为0.053*2.75=0.14575美元。一般来说，衡量实例计算能力的无非是内核数或CPU、内存和硬盘等行业的通用度量，但有时云服务提供商会专门制定自身衡量实例计算能力的度量单位，供企业内部使用，如Google的GCEU、Amazon的ECU（EC2 Compute Unit）。客户可以根据行业的通用度量来衡量实例的计算能力，也可以根据提供商自身的度量单位来衡量实例的计算能力。当提供商向客户提供自身的度量单位时，提供商也许对自身的度量单位进行每单位定价，如每小时每GCEU的价格为0.053美元。当然，两者定价单位可以相互转化，并且最终计算的费率必须是一致的（1个小型实例可以转化为2.75倍的GCEU；小型实例的费率为0.145每小时，GCEU转化后为小型实例后，费率为0.14575美元。两者误差为0.00075，费率基本一致。）因此，就分级来说，GCE划分了4个等级，分别是小型、中型、大型和超大型。就度量单位来说，GCE有两种度量单位，一种是行业通用的标准度量单位，即内核数、内存、硬盘等；另一种是自定的度量单位，即GCEU。就定价单位来说，GCE也划分了两种计量单位，一种是等级与使用时间相结合的计量单位（小型实例每小时0.145美元、中型实例每小时0.29美元、大型实例每小时0.58美元、超大型实例每小时1.16美元），这是典型资源分级与每单位定价相结合的分级定价方式；另一种是GCEU与使用时间相结合的计量单位（$/GCEU/小时），这是基本的每单位定价方式，与资源的分级无关。

2.5 预定定价形式

预订定价是提供商为客户预订某一消费水平的服务而制定的相对优惠的价格（相对优惠是指相对于每单位定价和分级定价的价格而言）。当然，相对优惠是有前提的，即客户需预先交纳一笔定金（或称预留金），提供商就可专门为客户预留资源的租用方式。由于预订定价没有对客户实际使用资源和服务的情况进行准确计量，一方面，提供商可能会由于低估了客户使用资源的实际使用量而导致损失。另一方面提供商可能高估资源的实际使用量，使资源未被充分利用从而造成资源的利用效率低。但由于提供商向客户展示了预定形式相对优惠的价格模型，使得它成为最吸引客户而使用得最广泛的预订定价模型。同时，预订定价结合了每单位定价和分级定价的策略，将资源和服务划分不同的等级，确定每一等级的预付费，并分级定价（Amazon EC2标准实例等级及其费率见表3）[8]。

Amazon EC2按性能总共划分了7种实例类型14个等级，标准实例只是7种类型中的一种。并且，Amazon EC2对每一等级的实例分别提供了三种租用方式：按需实例、预留实例和现场租用[9]。其中，按需实例对应于每单位定价，客户依据使用某服务等级的时间交纳费用，以每小时为一个计价单位，除此之外没有其他费用。预留实例对应于预订定价，是按需预付费的方式。客户需另付一笔预留金并承诺使用1年或者3年EC2服务，在承诺的服务期间，客户只需依据租用的时间交纳相对低廉的费用，也许只有按需实例的45%。现场实例是针对Amazon的闲置计算资源设计的，是EC2根据目前资源的充足情况以及客户需求的强烈程度设定一个“现场价格”，并随时调整，因此，现场实例的定价方式，又被称为“动态定价”方式。客户根据以往的价格以及自身的预算，对资源给出一个“心理价格”。如果客户的“心理价格”高于Amazon的“现场价格”，客户就可以以“现场价格”一直租用Amazon的计算资源，直到“现场价格”上涨超过当前租用价格，或者客户决定不再继续租用。它既不需预付费用，也非固定的租用价格，其价格由Amazon根据当前资源的充足情况以及客户需求的强烈程度设定，并随时调整。因此，相对按需实例价、预留实例价，每小时现场实例的费率是最低的。

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此外，Amazon EC2还按利用率将预留实例细分为轻量级、中等级和重量级3种类型，对所细分的每种类型分别设定预付费和每小时的使用费率。就预付费而言，轻量级的最低，中等级次之，重量级最高；就每小时的使用费率而言，轻量级的最高，中等级次之，重量级最低。尽管预留实例需预付一定的费用，再根据使用实例的小时数进行计费，但相对按需实例来说，预留实例还是非常低廉的。而且，在预留期内，实例的利用率越高，就越节省、划算。因此，对那些实例的使用率较低的实例来说，轻量级的预留实例无疑是一个最好的选择；对那些大多数时间都在执行、利用率较高的实例来说，可考虑选择中等级的预留实例；而对恒定不变、总是需要执行、利用率非常高的实例，使用重量级的预留实例是绝对节省的。

3 云服务模型的定价

资源或服务的价格，除了与其定价模型及定价形式有关外，还与资源自身的特征有关，如具备哪些性能，实现了哪些功能、包含了哪些内容。这就是不同云服务模型所涉及的具体内容。NIST（National Institute of Standards and Technology，美国国家标准技术研究所）定义了云计算的三种服务模型，即基础架构即服务（IaaS）、平台即服务（PaaS）和软件即服务（SaaS）[10]。每种服务模型所包含的内容、性能不同，其费率的设计也不同。

3.1 IaaS的定价

IaaS向客户提供基本的计算资源，如处理能力、存储器、网络部件或中间件。客户能控制操作系统、储存器及部署的应用程序，也有可能控制网络部件（如防火墙和负载均衡器），但不能管理或控制底层的云计算基础设施。IaaS的定价一般是与服务器有关的，如服务器每小时按需服务的费用、预留服务器所需的费用、根据应用程序性能增加或减少计算资源单元的费用、根据使用的实例数进行基于存储卷的费用、预付与预留的基础架构资源费用、集群服务器资源的费用等[2]，这些内容大部分都是按照每自然月计费的，有些内容的计算则是按照时钟小时数计算。

提供商对IaaS的定价主要采用了分级定价和预订定价两种形式，如表2和表3显示的是不同服务提供商的提供实例租用方式及其费率。相对来说，预订定价能降低客户使用服务的费率，并且使计算资源具有已知的使用模式，让用户根据需求建立底线。但这对用户也存在一定的风险。如由于提供商方面运行着大量的虚拟服务器，客户已启动的某些服务器不能完全实现其应有的性能。而对提供商来说，预定方式能使提供商在非高峰时间降低实例数、高峰时间增加实例数，有助于改善服务器的可用性及其响应时间，也有利于提供商规划服务器容量及性能，降低资源被耗尽或存在过多未被使用实例的风险。

3.2 PaaS的定价

PaaS为开发人员提供应用程序的托管服务。平台通常是一个应用程序框架，它让开发人员可以在驻留的基础设施上构建并部署 Web 应用程序。一般来说，开发人员能控制环境中运行的应用程序，但不能控制运行应用程序的操作系统、硬件或网络基础设施。如表4显示了GAE中不同服务等级的开发人员所能控制的应用程序的情况。其中，开发人员的服务等级取决于其所缴纳的服务费。

除了对应用程序的控制，PaaS的定价内容还包括传入和传出的网络带宽、每小时CPU的使用时间、存储数据的大小、每月服务的收费及高可用性的程度等方面。网络传入和传出的带宽决定了每个客户网络带宽的使用量。Web应用程序会根据传入和传出的内容进行扩展。对于返回简单的WSDL和RESTful负载的Web服务，其行数要比那些包含大量图片、视频和音频的事务少很多。因此，基于每小时、每分钟或每秒钟CPU时间进行的事务计费和HTTP请求的计费是最准确的，它可以计算出总成本中每个事务的成本。但是，要精确计算每个事务用户在每个请求中使用了多少CPU资源，这是非常困难的。在这种情况下，通常是通过确定用户使用的存储数据量来确定每月的服务成本。如表5所示为GAE的主机资源的定价。

提供商对PaaS的定价一般是采用即用即付费定价模型。这样，根据每个事务或每个应用程序的网络带宽、CPU的利用率和磁盘的利用率就可以确定PaaS的费用。

3.3 SaaS的定价

SaaS向客户提供某应用程序的使用，但客户不能控制运行该程序的操作系统、硬件或网络基础设施。对SaaS的定价通常是采用预订定价模型，通常是每月订购费用或每个用户每月费用的方式。每月订阅费用是固定的，一般以半年或一年作为最短协议期。这种按月计费的方式对中小型组织的吸引力最大，它将高昂的初期软件资本投资改变成为按月的运营费用，既可以帮助他们快速地启动开展业务所需的软件，又极大地节约了组织的初始投入。每月订阅或每个用户每月费用的方式，具有较强的可伸缩性，可以随着组织业务的增长、规模的扩大而变化。如表6所示为Google Apps的计费方式[11]。

此外，提供商会根据用户的数量或数据量，对计费进行优化或折扣。如用户的数量，取决于某组织允许访问SaaS应用程序的用户数，允许访问的用户数越多，每月的费用就会越高。而如果用户使用的数据量达到一定量的存储卷数，就会有相应的折扣。

4 结语

云计算被认为是新型IT资源交付的商业模式，正是由于是新的商业服务，其价格很大程度上决定了服务吸引客户的程度，从而决定提供商的竞争优势。为争夺云计算带来的巨大收益，各云计算提供商们纷纷开展了“价格战”。提供商们根据市场反映、竞争对手的行动、自身的期望等，不断调整服务的价格水平，不断推出新的服务模型，推出新的定价方式，以在更大的程度上满足客户的服务需求，保持现有客户，吸引新客户，以与竞争对手抗衡。本文仅从价格模型和服务内容本身讨论了云服务的定价策略，未对各云提供商们的价格策略进行比较研究。而且，要争取客户、保持市场份额，仅关注资源和服务是不够的，必须要关注服务的运营过程，并把服务的重点放在客户和保证服务质量上。因此，对云服务的运营过程的管理、保证客户的云服务质量，是云服务领域值得研究的主题之一。

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参考文献：

[1]TMF GB917. SLA Management Handbook， Concepts and Principles/Version 2.5[R].TeleManagement Forum， 2005.

[2]Jason Meiers.云计算资源的计费计量[EB/OL].[2012-09-10].http：//www.ibm.com/developerworks/cn/cloud/library/cl-cloudmetering/index.html.

[3]Google App Engine Pricing[EB/OL].[2012-08-25].http：//cloud.google.com/pricing/index.html.

[4]amazon web services.Amazon S3 Pricing[EB/OL]. [2012-08-25].http：//aws.amazon.com/s3/pricing/.

[5]Windows Azure.定价详细信息[Eb/OL].[2012-08-25].http：//www.windowsazure.com/zh-cn/pricing/details/.

[6]Christof Weinhardt， Arun Anandasivam， Benjamin Blau. Business Models in the Service World[J].IEEE Computer Society，2009：28-33.

[7]Lamia Youseff， Maria Butrico， Dilma Da Silva. Toward a Unified Ontology of Cloud Computing[J]. GCE， 2008：1-10.

[8]amazon web servies.Amazon ECZ Pricing[EB/OL].[2012

-08-25].http：//aws.amazon.com/ec2/pricing/.

[9]亚马逊云服务的价格策略[EB/OL].[2012-08-25].http：

//wenku.baidu.com/view/3ea9db0fba1aa8114431d985.html.

[10]Information Technology Laboratory.NIST cloud computing Program[EB/OL].[2012-08-25].http：//www.nist.go

v/itl/cloud/index.cfm.

[11]Google Apps for Business[EB.OL].[2012-08-25].http：//www.google.com/intl/en_sg/enterprise/apps/business/pricing.html.

作者简介：黎春兰（1980-），女，武汉大学信息管理学院博士研究生，广西师范大学计信学院讲师；邓仲华（1957-），男，武汉大学信息管理学院教授，博士生导师；张文萍（1976-），女，武汉大学信息管理学院博士研究生，武汉科技大学管理学院讲师。