交叉销售总结（精选8篇）
交叉销售总结 篇1
交叉销售总结
交叉销售总结该怎么写呢？下面小编整理了交叉销售总结，欢迎大家阅读借鉴！
交叉销售总结1 上半年，华晋销售分公司认真贯彻落实集团公司XX年工作会议安排部署，紧紧围绕“33599”工作目标和经营计划，科学组织营销活动，克服销售环节中的各种困难，加强产运销衔接，主要产品销量、营业收入超额完成进度计划，同比有较大幅度增长。
一、上半年主要经营指标完成情况及分析：
主要产品销量超计划，同比增长较快
上半年，销售分公司累计销售自产煤万吨，其中：沙曲矿万吨，吉宁矿万吨，完成均衡计划的%，比上年同期增长万吨，增长%，由于销量增长影响销售收入增长亿元。其中：沙曲矿同比增长万吨，增长%，吉宁矿同比增长万吨，增长100%。
营业收入完成进度计划，同比增幅较大
上半年，销售分公司累计自产煤销售收入亿元，其中：沙曲矿亿元，吉宁矿亿元，完成均衡计划的%，同比亿元，增长%，其中：沙曲矿同比增长亿元，增长%，吉宁矿同比增长亿元，增长100%。
各类产品销售价格均比上年同期有所增长，商品煤综合售价虽未达到计划标准，但比上年同期增幅较大。
上半年，销售公司销售的各类煤炭产品销售平均价格均比上
年同期有所增长，由于价格增长影响销售收入增长亿元。其中：精煤平均售价元，比上年同期增长元，增长%，中煤平均售价元，比上年同期增长元，增长%，煤泥平均售价元，比上年同期增长元，增长%。原煤的销售价格不具可比性，但收入因此增长亿元。
销售费用使用情况
上半年销售费用万元，比上年同期增长万元，增长原因为预提的办公楼修理费用。可控经费万元。
二、采取的主要措施
主要工作思路：贯彻落实山西焦煤集团和中煤能源集团工作会议精神，围绕华晋公司“33599”工作目标和“十二五”发展战略，抓好主体矿、整合矿、贸易煤三大板块的煤炭销售，理顺销售关系、完善销售票据手续；不断加强销售管控力度，认真分析研究市场，根据商品煤品种的增加和差异化的用户需求，合理调整优化市场结构；严密关注商品煤质量变化，继续做好“平质保牌”工作，及时处理商务纠纷；发挥好铁路运输计划和专用线的优势，利用现有的销售网络平台，做好多品种、跨区域的交叉销售模式，全力支持销贸一体化运行，实现华晋销量的稳步增长；多种方式与用户或洗选加工企业合作，最大限度地把原煤转化成精煤，走精煤战略，提高产品附加值；继续加强员工的全方面培训，提高业务素质，发挥个体专长，打造一支煤炭营销行业精英团队。
充分认识加强销售工作的紧迫性，围绕安全销售中心工作苦干实干，形成和谐高效的运行机制。
面对当前产品销售的紧迫形势，要努力提高工作的主动性和持续性，要走出去、走下去和走过去。“走出去”就是积极走访新老用户，稳定市场客户；“走下去”就是公司领导尤其是分管地销的经理要深入到一线组织地销工作；“走过去”就是加强与山西焦煤销售公司的沟通，掌握煤炭市场信息、焦煤各子分公司每日铁运计划、发运情况和煤炭产品的价格变化特别是地销精煤的价格变化。对产得出、运得走、销路畅的矿,要加大生产力度,增产增销,并要做好优化劳动组合、安全生产、加强质量标准化管理。要根据市场需求变化,科学协调煤炭生产,加强组织产销协调和运输衔接。根据市场需求,控制总量,在稳定煤炭市场供应的同时,合理控制煤炭企业库存,处理好安全与生产、安全与效益、眼前利益与长远利益的关系,坚持科学发展。在强化煤炭生产的组织管理的基础上,努力提高矿井持续发展能力,利用当前煤炭市场调整时机,积极调整销售组织。
作为销售公司，我们的中心任务就是搞好销售，我们的各项工作都应该紧紧围绕这个中心，服从和服务于这个中心工作。做好服务工作，首先要大力弘扬“三不”精神，推广“一线工作法”，跑现场，抓质量，肯于吃苦，乐于奉献，靠前指挥，工作到位，及时研究解决生产销售过程中出现的各种困难和问题。必须杜绝技术服务不到位、工作质量不高、信息反馈不及时、业务衔接不
顺畅等突出问题，努力实现正规循环、稳产高效。其次，要牢固树立“安全责任重于泰山，职工生命高于一切”的安全理念，坚决贯彻落实国家安全生产方针，正确处理安全与生产、安全与质量、安全与效益的关系，当生产与安全发生冲突时，生产必须给安全让路，坚决做到不安全不生产。再次，要努力做好宣传动员和职工思想政治工作，把集团党政的工作部署转化为职工的自觉行动，保持职工队伍高昂的工作热情，形成和谐高效的运行机制。
积极主动出击，加强市场调研,不断开拓市场，及时、真实、准确地了解和掌握宏观、微观经济信息，达到合理配臵资源。
要积极关注市场变化,及时掌握了解煤炭市场行情,尤其把握不同季节煤炭需求增加的有利时机,加强产运销调解,不断开拓市场,巩固老用户,开拓新用户,组织开展形式多样的促销活动,加大省内外、国内外市场的开拓力度,坚持让利不让市,要有长远意识,宁可暂时牺牲点眼前利益,也要保住长期的战略合作伙伴关系和市场已有的份额。要大力发扬老煤炭运销人员的“走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、历经千难万险”的精神, 主动出击,巩固老用户,开辟新市场。尤其是与电力与用煤大户签订中长期的供需协议,确保煤炭市场稳定。要把企业的生产经营和销售工作纳入市场经济的大循环圈,以开展“敬业、严管、降成本、增效益”活动为契机,在煤炭质量、销售环节、售后服务等方面进行严格管理。要把质量视为企业的生命,不允许发出的 煤炭有质级不符或亏吨现象存在。要进一步端正经营思想,严格执行煤质运销管理办法,加强煤质监控,确保华晋焦煤的优质品牌,进一步落实“三不”政策,加强货款回收。
树立市场意识，改进营销策略，提高服务质量,保持加快发展的危机感，为公司谋求长远利益。
首先要改变过去的官商作风,树立用户就是上帝的观念,从方便用户、促进销售出发,扩大服务事项、延伸服务内容,实行销售、财务结算、发运“一条龙”服务,简化客户购煤手续,满足用户定矿、定点发售要求,保证外运煤的数量、质量经得住用户的认可和检验。其次在运用灵活的营销策略方面,要遵循市场经济的规律,超前思考,因势利导,适时应变,突出焦煤重点,抓住用煤大户,兼顾一般用户;价格上,实行优惠政策,让利不让市,暗降明不降；营销方式上,多管齐下,采取联营、代理、仓储、赊销、易货贸易等,开辟新途径,加大销售量,尽最大可能降低库存量。在实施营销策略中,本着互惠互利、利益均沾的原则,建立供需双方利益共同体;促销要更新观念,设立必要的中介费制度,搞活流通渠道,调动销售人员的积极性。
当前，国内煤炭市场供求关系紧张的局面开始出现缓和，煤炭销售的增量提价空间越来越小。形势逼人，不进则退，在未来的竞争当中，我们靠什么去赢得市场，保持优势？就是要靠持续不断的科技创新和强化管理这两个手段。依靠科技创新，我们可以进一步提高生产和资源利用效率，提高煤炭产品的质量、品种。
交叉销售总结2 xx年上半年，销售管理部按照年初的工作计划，围绕全市系统的工作目标，结合销售管理部的工作职责，在市分公司总经理室的直接领导下，在省公司销售管理部的指导下，扎实做好以下各方面的工作，具体汇报如下：
一、严格落实保监会相关文件要求，切实加强中介业务合规管理。
我部门以贯彻保监会《关于加强保险公司中介业务管理的通知》，《进一步加大保险公司中介业务违法行为查处力度清理整顿保险代理市场的通知》等相关文件为契机，深入落实总公司《关于进一步推进依法合规经营加强中介业务管理工作的意见》，有效解决“合作中介无资质合同、直销业务挂中介渠道、佣金计提不跟单、佣金支付不合规”等违法违规问题，规范操作流程，强化系统管控，全面提升中介业务合规管控水平。一是规范合同管理。严格执行总公司下发的代理合同管理流程和标准合同文本，规范与专、兼业代理机构及营销员委托代理合同的签订工作，4月底完成所有中介机构委托代理合同换签工作，6月底完成全市营销员新版代理合同的换签。二是做到严格渠道清分和佣金管理。要根据实际业务来源如实录入渠道码和人员代码，佣金核算做到“跟渠道、跟人”。同时也将全市系统所有的合作中介机构和个
人营销员的账号全部录入销售管理系统，确保按照保费实收金额以及跟单佣金标准，由省级分公司从佣金专户中集中转账支付。三是根据总、省公司要求结合本公司实际情况制定了《人保财险咸宁分公司中介业务管理办法》，明确中介业务的合同、代码、操作以及手续费支付管理，同时也对与银行机构业务合作方面做了具体的要求和部署。四是认真开展自查自纠。3月份省公司中介业务检查组莅临我公司检查指导工作，此次检查是在去年中介业务合规检查基础上又一次全面检查，通过这次检查发现目前还存在的问题并及时进行整改。
二、深化晨夕会管理，提高综合团队产能
为稳定营销员队伍，落实组训管理办法，充分发挥组训在团队管理中的作用，上半年我部门分两批将支公司表现比较突出的组训送到总公司举办的晨会管理提升培训示范班中学习，为提高晨会会议经营水平和经营效果打下良好基础。
三、进一步加强产寿险互动，推动交叉销售工作
上半年我部门加强与人保寿险公司的紧密联系与沟通，截止6月底寿代产完成保费302万元，5月底制定了《咸宁分公司XX产代寿业务推动实施方案》，同时将任务分解到全市各经营单位，计划在第三季度完成省公司下达的“产代寿”交叉销售任务。
四、做好个代管理基础工作
一是3月份我部门对销售管理系统中的个人代理人进行了清理规范，全市清理出虚增个人代理人12人，6月份对原个代
合同转劳务派遣合同人员进行清理上报并将原个代合同与营销工号注销，确保合同签订类型的唯一性。二是做好全市系统个人代理人的资格证年审换证工作，上半年对已到期的30人资格证进行了换证，确保个人代理人资质有效。截止目前为止销售管理系统有效个人代理人人数451人，分公司销售管理部都为其建立了完善的档案管理。
五、完成了日报和市场地图数据的采集工作
按照分公司总经理室的安排，我部门对公司的业务进展赔付状况制定了日报制度，每天发布，督导各经营单位和相关部门关注业务进展和利润完成情况。
市场地图是总公司为了全面掌握市场保源情况而要求推广的，为了及时准确收集相关数据，我部门转发和下发文件，在规定的时间内，圆满完成相关的数据采集。
六、召开精英俱乐部会议
上半年，我部门为了增强公司凝聚力，提高营销员们得工作积极性，在上半年，召开了精英俱乐部主席会议，商讨XX年精英俱乐部工作安排。
七、完成分公司交办的其他事宜
上半年中，除了做好本部门的本职工作，还较好地完成了分公司总经理室交办的其他工作，特别是在通城发生特大水灾时，按照分公司总经理室的安排，抽调我部门人员驻点通城公司，指导水灾的核损工作。
下半年工作计划
一、继续加强中介业务合规管理，坚决杜绝违规行为的发生。严格按照《人保财险咸宁分公司中介业务管理办法》的相关内容执行。
二、继续深入推进晨会标准化建设，制作晨会提高板标准课件，做好转培训工作，组织经验交流，持续开展检查督导，确保实现各经营单位每周定期召开晨夕会的目标。
三、落实《XX年交叉销售业务专员队伍建设工作意见》的要求，推进专员队伍建设，7月底完成交叉销售团队组建工作，制定专员考核办法，调动专员的积极性，并通过派驻专员调动人保寿险销售队伍交叉销售积极性，推动交叉销售均衡发展，确保9月底完成交叉销售任务。
四、全面应用销售管理系统，继续强化销售管理系统的应用和维护，整合销售资源，清分销售渠道，匹配销售人员，组建销售团队，强化网点建设，加强对人员、团队、渠道、网点的有效管理。
五、抓好精英俱乐部，提高营销员的工作积极性，最大限度地发挥营销员的作用。
交叉销售总结 篇2
一、交叉营销
(1) 交叉销售的含义
在营销领域, 曾经有一个故事广为流传:美国的一家超市发现, 每当周末的时候, 尿布卖的特别快。公司的经营人员经过分析, 发现周末买尿布的大部分是男士, 他们在周末下班回家的同时将尿布买回家。于是公司就将啤酒同尿布放在一起销售, 从而两者的销售额大增, 提高了企业的利润。由于超市的这种做法大大方便了这些男士的购物, 他们就经常到超市来买东西, 成为了该超市的忠诚客户。这就是交叉销售的一个经典案例。
一般来讲, 交叉销售是指借助客户关系管理的技术和经验, 发现现有顾客的多种需求, 并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。交叉销售是以客户需求为导向, 在深入地分析目标客户的各种个性化的基础上, 充分利用一切可能的资源进行营销活动, 这些资源既可以包括自己现有的或正在开发的, 也可能包括合作伙伴的。事实上, 交叉销售不仅是一种营销方式, 更是一种营销哲学, 最大特色就是充分利用现有资源来开展营销, 服务市场, 赢得顾客。
(2) 交叉销售的应用
交叉销售可以应用于多种不同的行业, 如银行业、保险业、证券业、通信业等。其前提是企业准确把握客户的需求, 核心是数据库的应用, 关键是与特定顾客高效率的沟通。所以, 这种营销方式很大程度上是对于客户关系管理的深度挖掘的应用。随着经济的全球化, 交叉销售越来越多的用于两个具有相关用户需求特点的企业之间开展, 这样能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用, 同时, 以交叉销售为基础建立起来的良好的合作关系, 对于两个或多个企业间的发展具有更多的战略意义。
可口可乐公司是交叉销售开展的十分成功的公司。早在20世纪30年代, 可口可乐就利用电影开展交叉销售;可口可乐甚至还和金融企业开展交叉销售。2002年, 可口可乐和汇丰银行联手, 选择可口可乐的消费者有机会获得价值10万美元的汇丰银行存款账户, 可口可乐认为, 几乎所有消费者都有对存款账户的需求, 这对饮料销售是个强有力的刺激。而汇丰银行认为, 与可口可乐的合作, 对汇丰的在线储蓄账户是个物美价廉的广告。可口可乐还与美国迪士尼等主题公园成功开展过交叉销售。在一些主题公园, 可口可乐是唯一的软饮料供应商。
二、实施交叉销售
1. 企业内部条件
(1) 企业拥有一定的客户以及能够满足客户多样化需求的服务或产品。
由于交叉销售是建立在原有客户的基础上, 挖掘和满足客户多样化的需求, 所以这一点是企业进行交叉销售的前提之一。
(2) 企业拥有相应的组织结构的支持。
企业进行交叉销售时, 需要企业各部门硬件和软件的配合, 内部的配合对交叉销售起着决定性的作用, 如果企业内部组织结构不能适应交叉销售的要求, 会有适得其反的影响。例如, 针对交叉销售的效绩考核机制和激励机制不能适应交叉销售的要求, 会影响销售人员的积极性, 从而影响交叉销售的实施。
(3) 企业进行交叉销售所需的成本要比其他营销手段少。
企业进行交叉销售需要一定的成本, 不同行业的成本也不尽相同。建立在客户关系管理数据库基础上的交叉营销, 对客户数据的保存和分析需要硬件方面的支持, 企业要衡量交叉销售和其他营销手段的成本进行选择。
2. 交叉销售成功的要素
(1) 观念。
实施交叉销售首先要求组织中各部门成员准确认识交叉销售, 不能仅仅把它当作一种销售手段, 追求短期利润, 而要意识到与客户建立亲密关系, 提升客户价值, 增加企业长期利润的重要性。
(2) 组织结构。
交叉销售是尽量满足顾客需求的一种手段, 企业的组织结构必须是以客户导向型的。若是企业组织结构以产品为导向, 势必导致在实施过程中出现职责不清、角色定位不明确等问题。同时, 交叉销售意味着团队销售, 需要与公司内部的专业人士合作, 致力着眼于客户最佳利益的服务, 组织结构的设计一定要能解决各部门利益分割和协调问题。
(3) 沟通。
沟通是交叉销售成功的一个重要要素。由于交叉销售提供给顾客的是基于其个人需求的定制化产品或服务, 因此企业的各部门和各层级的员工应当能够充分理解每个人在交叉销售中角色并紧密合作。客户经理需要理解顾客并实施销售, 这就要求把握同顾客沟通的准确性。IT专家需要给销售人员和管理人员提供数据支持, 力图让有关顾客的完整的信息能够传递到销售人员并使得销售人员容易理解。
(4) 有效的激励。
即便企业有完善先进的客户关系管理系统, 但毕竟是人在使用这套系统来实施计划和沟通, 因而有效的激励机制才能获得员工积极的努力。
参考文献
[1]、郭国庆.CRM与交叉销售在美国金融业的应用及其启示, 山东大学学报 (哲学社会科学版) , 2003, 第5期, 79-84
[2]、高玉荣, 李业, 交叉销售, 企业管理, 2002年第9期, 56-57
[3]、郭国庆.营销方式新进展:从CRM到交叉销售.管理评论, 2003第2期, 40-44
[4]、刘世平, 姚玉辉, 金融交叉销售, 数字财富, 2003年5月, 58-59
交叉销售黄金法则 篇3
在一些国家，一种新型的营销方式——交叉销售，越来越受到银行业、保险业等金融行业的重视。因为在这两个行业中，消费者在购买产品或服务时，必须提交十分详尽的真实的个人数据资料，而且这类机构还会对顾客的交易行为进行完整的记录，从而获得珍贵的顾客购买记录数据。这些资料，一方面可以用来进一步分析顾客的需求，作为市场调研的基础，从而有针对性地为顾客提供更多更好的服务；另一方面，也可以在保护用户个人隐私的前提下，利用这些资料与其他具有互补性的企业一起共享客户资源，开展交叉销售。
但是，仍然有不少企业因为无法得到交叉销售所带来的成本下降、顾客忠诚提高等种种好处而烦恼不已。其中一个根本的原因，是许多公司用于改进交叉销售的大量投资往往都被投向基于技术的解决方案上，如CRM系统、客户数据库等。事实上，它们的这种努力并没有收到显著效果。
波士顿咨询公司(BCG)的观点是，能否获得交叉销售的驱动力，关键在于企业的组织结构是否得当，以及战略是否有效。BCG总结了企业实施交叉销售的三条黄金法则。
交叉推荐与交叉销售
所谓推荐，就是指公司的不同部门需要识别各自的优质客户，并系统地将他们转移到其他部门。当需要把公司的不同产品销售给同一个客户时，主动、及时的推荐是关键的一步。
为了能够使不同的部门互相推荐各自的优质客户，就必须改变员工的行为模式，使他们愿意并且习惯于彼此分享各自的优质客户。这听起来似乎很容易，但具体实践中，这一改变并不那么容易实现。销售人员会想：“为什么要那么费事呢?那是我的客户。”一些银行和保险公司试图采用财务激励手段宋改变员工的这种意识，但是效果往往并不令人满意。于是，一些机构开始尝试不同的办法。
变革现行的组织结构。有这样一个案例，一家在业内比较著名的全球性金融机构，试图在它的投资银行事业部和财产保管事业部之间实现尽可能多的交叉销售。对于这家金融机构来说，财务激励手段是很难奏效的，那些拿着高薪的投资银行客户代表，很难为了一点儿物质激励就拱手让出自己的优质客户。所以，这家金融机构决定对现行的组织结构进行变革：成立了一个优质客户管理小组，确保投资银行事业部向财产保管事业部推荐客户。
当然，仅仅进行组织结构的变革还是不够的，还必须注重“强协作文化”的培养。这种“强协作文化”会向员工灌输这样一种观点：坚持不懈地分享优质客户将有利于整个公司的发展，因此也有利于每一个员工。这家金融机构通过推动“强协作文化”，员工的行为模式已经发生了很大改变。目前，在个人客户业务方面，这家金融机构的工作效率得到了业界的认可，被认为是效率最高的金融机构。
实现多种交易渠道之间的相互推荐。这样做的出发点，足要让客户获得一种完整、连续的体验：客户可以在一个交易渠道中开始某个交易，而在另一个交易渠道中完成这个交易。只要这些渠道可以共享客户信息并且完全清楚客户所采取的交易路径。
举例来说，比如一个在线申请抵押业务的顾客突然中断了申请，尽管他要填的表单还没有填完。那么下次当他打电话给银行时，客户服务代表就需要看着电脑屏幕所显示的那位顾客在线申请的信息，并及时传递给关系经理，由关系经理通过电话追踪那位顾客。通过这样一种跨交易渠道的协作，一家商业银行使得大约10％的在线抵押服务浏览者成为了线下抵押服务购买者。
开展团体零售。针对于组织机构的交叉销售在许多市场上仍处于起步阶段。不过一些富有开拓精神的银行和保险公司正在以一种所谓的“团体零售”方式开展这类交叉销售。它们与其他一些金融机构、零售机构或者教育团体签订排他性协议，要求这些机构的雇员、顾客或者学生的相关信息可以彼此共享，或者根据对方的要求，山银行和保险公司为这些机构及其所掌握的顾客提供服务，为其开发个性化的产品和服务。
“团体零售”在金融服务领域传播得非常迅速。比如在西班牙，互联银行(Bankiilter)已经在一些专业服务公司的办公场所开设了分支机构，为这些专业服务公司及其员工提供更加便捷的服务。这种主动出击的做法极大地提高了互联银行的交叉销售业绩，使单位顾客的产品购买种类数由不久前的2．5个迅速提高到目前的6个。
也可以通过订立合同达到类似的目的。荷兰银行(ABN AMRO)与瑞典LF保险集团签订的管理资产的合同中就包括这样的条款：瑞典LF保险集团要向荷兰银行推荐其优质客户，荷兰银行可以向这些客户销售其共同基金产品。
组建团队进行交叉销售
当针对顾客的交叉销售需要专业的产品与技术支持时，组建一个团队的办法将会对推动交叉销售的开展十分有效。
有这样一个案例。有一家开展多项保险业务的保险公司，最初，它把自己的寿险业务和非寿险业务组织成两个相互独立的业务单元，这两个业务单元分别有自己的销售队伍。后来，这家保险公司改变了业务模式，组成了互锁团队(interlock team)。在互锁团队中，寿险销售员与非寿险销售员在一起开展工作，每个顾客的文件被分配给一个单独的互锁团队。这家保险公司开始把顾客关系以及基于顾客关系所开展的交叉销售作为目标。而在过去，不管是寿险销售员还是非寿险销售员，在这—方面的努力都是十分有限的。不仅如此，这家保险公司还将它的这一目标与激励政策紧紧捆绑在‘起，销售人员只要完成年度目标75％的分项日标，就可以获得年终红利，最高为基本工资的20倍。事实上，这家保险公司的这些努力为其带来了前所未有的交叉销售业绩。
有这样一家在业内举足轻重的欧洲银行保险公司，它的普通销售团队(针对银行产品)与专门销售团队(针对保险产品)是分开的，而它的日标是要加强保险产品的销售。其中，普通销售团队只销售很少几个保险产品，而专门销售团队则把目光盯在了组织购买者这一细分市场，而不是公司所瞄准的大众细分市场。因此，普通销售团队没有动力把优质顾客与专门销售团队分享，最后的结果是公司所期望的保险销售目标没有能够完全实现。
为了解决这个问题，公司决定把普通销售团队与专门销售团队组合起来，共同把保险产品卖给大众细分市场。公司首先对这些销售员进行培训，还把保险产品简化，以方便销售人员理解和销售。除此之外，公司还采取了一些与保险销售相关的激励措施，为普通销售人员设计了每个礼拜销售两个寿险产品和一个非寿险产品的计划，而他们完成这些目标的业绩将成为他们获取职务晋升的重要因素之一。结果是，这家公司在大众细分市场上的保险销售业绩人人提高，银行和保险两类业务总体收益的增长连续两年超过50％。
无论足产品交叉销售，交易渠道交叉销售，还是细分市场交叉销售，公司单独使用，或者同时使用，都能有效增加公司的财务回报，提高顾客的保有率，削减营销成本。美国富国银行(WellsFargo)的调查结果表明，与获取新顾客相比，对老顾客交叉销售，支付的成本仅为十分之一。
“保险交叉销售”渠道的发展 篇4
整合资源 交叉销售
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式，是适应市场日趋理性化的必然产物。在初期，一些保险公司将这一模式仅局限于“团个险交叉”销售方面，充分运用公司内部资源，将团险的客户资源和个险营销员人力资源加以有机结合。
但随着时间的推移，各家保险公司已经或正在形成寿险公司、财产公司、健康险公司、养老金公司以及资产管理公司等多架马车并行的集团化运营格局，这就为以客户中心、资源共享的“寿销产”、“个销产”、“银销产”、“产销寿”、“产销团”、“产销银”等产寿险交叉销售、团个险交叉销售等多种销售模式提供了行之有效的发展空间，这些模式必须赋予其更深层次的营销内涵。如若运用不当，会对整个保险行业产生负面影响，甚至会让保险业的专业化经营产生历史性倒退。
以客户需求为核心
以客户需求为核心，整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互代理对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，又包括公司外部的营销渠道。建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题，各职能部门因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
重视差异化经营
“整合资源，交叉销售”保险营销模式要以客户为中心、市场为导向、公司资源共享，前提是需要“客户满意”，能满足全方位的客户需求，让客户便捷地得到所需要的保险商品和服务。这是一种 “差异化经营”，目的在于运用一体化交叉销售，提升企业市场竞争力。
不过，“保险交叉销售”作为衍生保险销售模式，本来是适合在发展相对成熟的保险集团化的大型保险公司中加以应用，然而，现在有很多新生保险公司，在专业化销售尚远未成熟之时，为了疾速提升其保费市场份额，也迫不急待的采用起这种销售模式，结果是保费收的愈多，对保险业的伤害愈大。
合适的阶段
启动合适的销售模式
不合适的阶段启动不合适的销售模式，必将使公司的销售和整体经营发生变形。一些新生保险公司对保费的短期追逐，借保险监管体系完善的渐进过程中鱼目混珠的走激进式发展之路，不仅会对公司的长远发展埋下祸根，放眼到整个保险行业，更为严重的是，这样的行为会影响急待提升的保险业声誉，丧失老百姓对保险业本就褒贬不一的行业信誉，产生行业倒退。
保险公司理应是百年老店，保险业本该是千秋事业，保险的专业化经营是保险企业的立身之本。然而，就是有连续破格集团化的新生保险企业以损害保户利益、牺牲行业声誉为代价，开展“保险交叉销售”、特别是“产寿险交叉销售”。保险行业的健康发展需要我们广大的保险工作者共同去维护，少数保险公司的这种激进式发展方式不可取，保险公司的所有者切不宜为了个人的瞬间名利而给保险业抹黑。
寿销产的必要性及其推动策略
我们知道，一个卓越的寿险销售人员，无疑拥有数量庞大的高端客户群，这些中高端客户，有购买人身保险的需求，也同样具有购买企业财产保险、家庭财产保险、车辆保险、货运险的潜在需求。寿险销售精英能够为中高端客户提供人身保险服务，一定首先是赢得到客户的高度认可和信赖，如果寿险销售人员拥有销售产险的销售资格中，向客户提出产险承保服务，那成交的可能较之其他产险销售员无疑会大得多，甚至能很轻松的为中高端客户提供一揽子的产寿险套餐保险服务计划。
以客户为中心的产寿险综合销售模式具有可以想见的事半功倍之优势。这一综合销售模式此前只能在保险代理公司和保险经纪公司普遍开展，专业寿险公司或者产险公司受限于相关的监管要求。而随着保险公司的集团化，对于同时拥有产寿险公司的保险集团，就不仅能成功打破个人保险代理人不能同时为两家保险公司提供保险服务的监管政策壁垒，也能作为直接保险人公司拥有比中介公司销售更为直接的产品和营销支持。
因此，保险集团充分调动其产寿险资源，通力合作，建立以客户为中心的综合保险服务模式，寿险营销员销售产险产品有其必要性和可行性，并具有强大的生命力。
有了明确的目标，有了坚定的决心，那么采用何种策略去推动执行，就显得尤为重要了。
推动寿险公司销售员积极、主动、高效的销售产险产品，首先必须清晰寿险公司的销售特点和保费来源的购成。寿险公司的保费来自三个方面：一是自然保费，二是激励保费，三是管理保费。
寿销产综合开拓，要循序渐进、开拓创新。在策略的制定上非常关键，要能做到成功的推动，只推不动，不叫推动。如果我们只是制定政策，同意寿险代理人销售产险产品，提取佣金，那么我们得到的将只能是自然保费，随着时间的推移，此渠道无疑将慢慢萎缩。不过，如果我们能在寿销产销售策略上深谙寿险队伍销售管理本质，目光长远、有的放矢，结果就会完全两样。因此，我们制定政策的同时，激励方案不能缺失，激励方案制定的同时，预警制度不能缺失。
我们不仅要调动保险代理人，也要调动保险代理人主管层面，更要获得寿险公司经营管理者的主动支持，政策、激励、预警，三箭齐发，方能得到来自寿险代理人队伍的自然保险、激励保费和管理保费。
交叉销售总结 篇5
一、健全制度、加强管理，积极营造研究氛围
为了确保课题研究工作的顺利进行，稳定研究队伍，学校先后制订出台的《衡阳市实验中学课题研究管理办法》、《衡阳市实验中学教育教学常规量化考核办法》、《集体备课制度》、《衡阳市实验中学教育教学奖励办法》、《衡阳市实验中学“十佳”优秀教师评选办法》、《衡阳市实验中学教学骨干和教坛新秀评选办法》、《衡阳市实验中学学科带头人评选办法》等规章制度都将课题研究工作作为一个重要指标纳入考核范围，并制定相应的奖励措施，重奖在省、市获奖的研究课题。从而调动教师参加课题研究工作和积极性。
为了确保课题研究工作的顺利进行，成立了研究的组织机构。本课题由校长龚彩福同志亲任组长，主管教学工作的副校长作任组长，教研室正副主任带头，全体高中的政中地老师参加。在教研室统一指导协调下，积极开展课题研究。
二、培训学习，转变观念，增强文科综合意识。
在本课题研究开始之前，学校的课题研究工作就有了一定的基础和经验。以往的经验告诉我们：在课题研究中，人是最关键的因素，如果人的素质没有相应的提高，那么再好的条件也不可能产生好的结果。所以加强对参与课题研究的教师的培训学习至关重要。对教师的培训学习要集中在教育思想、教育观念和综合教学的技能上。对参与课题研究的教师我们进行现代教育教学思想的培训，促使他们建立新型的学生观、学习观和知识观。帮助课题研究教师提高对文科综合课程的认识，通过培训学习研究教师深深体会到作为文科综合课程不是学科群体的统称，而是力求超越学科界限，统筹设计，整体规划，强调相关学科领域组织与技能、过程与方法、情感态度与价值观的相互渗透和联系整合。在研究过程中，大家也清楚地意识到文科综合课程有利于学生从整体上认识政、史、地学科，培养学生的人文素质、科学素养和社会责任感。现在，研究教师课程的综合意识增强了，也更加关注文科综合课程的建设。
三、协同合作，深入探索，努力开展研究工作。
文科综合课程，涵盖政史地三个学科，跨越高中三个年级。因此政史地三个学科的任课教师必须紧密团结起来，既要实现学科之间教师的协同，又必须确保三个年级之间教师的协同才能真正进行深入研究，为此我们分设学科小组长和年级联络员，他们分别负责召集本学科或本年级的几位成员开展探究活动。课题组每两周举行一次集体活动，或经验交流、或问题探讨、或集体备课形式多样，不拘一格。我们还经常开展教学观摩活动，要求每学期每位课题组成员都要上一节以上的观摩课，全体课题组成员集体参加研讨。除了校内观摩外，我们还采取“走出去，请进来”的方式，多渠道地开展观摩交流探讨活动。我们常常承担市教科所有关教研活动，请市教科所的专家来校督导，听课指导，同时也请与会的不同层面的老师来给我们“找毛病”“提问题”，还两次请来了湖南师大杨新教授作专门指导。我们还多次去兄弟地市的省重点名校去取经。
两年的课题研究，我们主要是围绕探寻学科“交叉点”，落实“交叉点”教学而展开工作。寻找学科交叉点，我们采取的是教师与教师之间互动（师师协同），教师与学生之间互动（师生）协同，学科与学科之间互动（学科协同），师生开放性互动（协同）的方式。通过协同合作，我们找出了三科的基本交叉点，了解了介入综合的政治和地理学科的知识多是概念、规律性的策略性知识，而历史学科多是具体的陈述性知识。同时，也认识到各科知识的综合是多向的，有两个学科之间的，也有三个学科之间的；有同一范畴知识综合的，也有各类知识之间综合的。其中，方法论意义上的`学科基本理论和观点应该是综合的方向和高考命题的出发点。落实交叉点教学，应注重学生学科间的横向知识体系的构建，平时教学过程中就应将“综合意识”的培养贯穿于各科教学活动中，依据教学内容科学有序的进行。落实“交叉点”教学，分两个阶段：年级教学文综能力的培养与训练和备考阶段的训练。年级教学文综能力的培养与训练应做到同步性、及时性和相关性，以“讲解－探讨－训练－巩固”的模式来对综合交叉点进行强化。当然这种年级训练其意义在于及时、轻负、有序、积累，更在于发挥知识的综合效应，提高学习品位，达到“举一反三”。而且进行相关学科的知识综合时，学生的视野得到开阔，思维得到发散，学到的知识更完整。总之，搞好年级教学的综合训练，就能够为复习迎接高考阶段的训练打下坚实的基础，又增强了学生的综合意识及文科综合的能力。
通过学习，我们明确了分科课程与综合课程是相互依赖、相互作用的，因此在教学实践中，既要突出以分科为基础，又将综合思维常规性地渗透于其中。于是我们树立了这样的理念：讲政治课时，养成联系历史知识概括政治理论的习惯；讲历史课时，不忘以政治理论为总结。而地理知识中的一些内容，跟政治课联系比较近的也可以政治原理来强化，但不能牵强附会。
四、认真总结，深入分析，课题研究初见成效。
1、师生综合意识增强，学生文综能力提高。
经过两年多的课题实践，课题组教师已善于抓热点、关键问题，充分应用日常生活中的现象和事实，创设情境，组织素材，注重学生综合运用知识能力和创新意识的培养。在科任教师的引导下，学生增强了文科综合课程的综合意识，能经常自觉联系相关学科知识交叉点，查找资料，合作探究，自学能力明显增强，他们联系相关学科提出的问题甚至有时让教师都感到棘手。
2、教师提高了教研能力，增强了教研教改意识。
两年多的课题实践，让老师们意识到教育科研并非教育专家的专利，实际教学过程中的很多问题都能成为我们教师们的研究对象。课题组成员在研究过程中不断总结经验教训，并撰写成文，刘成、欧阳静等老师多篇论文获省市各等级奖励，刘成老师执教的高三复习课，在衡阳市高三历史教研会上，荣获市一等奖，旷国标、李红俐老师在20衡阳市高三政治教研会上的现场课均获市一等奖，旷国标、刘成老师还先后多次在全市高三教研会上介绍我校文综复习的经验，取得了较大的反响。
3、学校教育教学质量稳步攀升。
交叉销售总结 篇6
一年是长长的，又是短暂的，“个人农药销售年终总结”销售个人工作总结。在我加入国光这长长短短的一年里，完成了一个历史性的转变;从一个很傻很单纯的学生，变成了一个有用的社会主义劳动者!不错，我干的是服务工作，服务于广大农民同志，服务于中国第一产业------农业!可以说我们是光荣的，因为我们尽自己绵薄之力为国家做出自己的一点点贡献。
成绩与经验篇
成绩：在公司大力支持下，在XX经理的英明领导下，在XX同志的精心指导下，在XX女士的认真配合下，在XX女士的严格监督下，本完成工作任务情况：2007年基础销量69.58万，截止xx-xx年9月9日本完成销量105万，增长率超过50%。尽管增量中大部分为大产品，但是基于客户实际情况，也是无奈之举!能多卖就多卖，挖到篮里就是菜。具体原因在后面差距与不足里面阐述。
经验：通过一年的市场打拼，切身体验得出了如下一些经验。
一：客情关系。客情关系的好坏直接关系到客户是否进货，及进货量的大校在产品严重同质化的今天，在价格差别不大的情况下，你与客户建立良好的客情关系，就是一种无形的服务!让客户感觉到你的热情，以及公司对他的重视。那么，在他销售你产品的同时感到心情舒畅，你的产品就会随之舒畅地流向市常
建立良好客情关系的办法：
(1)，把客户当朋友。你们既是合作伙伴，又是朋友。
(2)，让客户把你当朋友。你既为公司工作，同时又帮助他工作。
(3)，维护公司信誉!一个强大的公司是你的坚强后盾。
(4)，建立个人品牌。比如：诚实，守信，善良，认真等个人品牌。
(5)，学习上进。经常学习，不断增长知识，让客户看到你有前途。
(6)，作为服务者。做工作的同时，自己又作为服务者的身份，客户是上帝，无论客户的要求或者指责，不要顶撞!通过讲道理，和气解决争端;和气生财嘛!
(7)，你不仅仅是自己公司的员工。在客户门市上开拓本公司市场的同时，你不仅仅是自己公司的员工，你还是客户的伙伴，帮助他分析市场，也分析其他公司产品的市常
二：市场的开拓。要亲自下到基层去观察，去学习，去体会。和批发商了解整体行情，和零售商了解小区域需求，和农民了解具体需求。及时掌握农时情况：生长情况，病虫害情况，竞品情况，农产品价格。总结种植结构及生长情况，结合公司产品，策划上市。
三：产品宣传。产品宣传的方法也有很多，下面具体介绍一下我所体会到的一些方法。
(1)，随车下乡。这是最基本的，也是最传统的方法。其好处有：节约宣传成本，方便，快捷，有效。随车下乡要带上目标产品，做好目标产品的准备工作：熟悉产品的质量，有效成分，价格，卖点，亮点，宣传画张贴，传单发放等。随车下乡也有许多缺点：受到客户时间的限制;目标对象选择限制;避免不了当搬运工的命运。
(2)，单独下乡。单独下乡要受到很多制约：主要是交通限制。可以选择交通便利的基地中心作为单独下乡宣传的重点，运用王良经理提出的“中心造势”理论，带动周边上量。单独下乡所做的工作也有多种：门市讲解;门市建设，包括张贴宣传画，悬挂横幅，货架整理等;挨家挨户发传单;农村街口聚众讲解;深入大棚了解情况，随之宣传公司产品。
(3)，做实验，年终总结《“个人农药销售年终总结”销售个人工作总结》。做实验必须亲自动手，否则效果可能不理想。实验目标的选择必须是当地种植能手，管理经验好，名声好的人。实验效果出来，必须邀请零售商亲自观察效果，让他真正体会到你的产品质量，他在销售时才有底气。实验效果出来，必须召开现场会，以扩大宣传。
(4)，零售商会。优点：扩大公司知名度，提高零售商忠诚度，全面推出新产品。缺点：费用过高，纪念品风行增加了开会成本。零售商会要有针对性邀请有用的人来。
(5)，电视广告。其实，目前电视广告仍然是宣传面最广，最有效的宣传炒做方式!可惜费用过高。一般县级主要电视台，30秒广告在黄金时间播出要6000元/月。
差距与不足篇
我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验;由于从业年限短，市场实战经验不足，市场把握不够准确，植保知识有待提高。下面从一些方面具体论述一下我所负责的市场 情况。
(1)，客户。乐亭县客户孙树明，男，今年58岁，健康状况良好，存款丰厚，没有儿子，两个女儿已嫁人。基于孙树明情况，年龄大了，推广力度有限。后代无人，进去心磨灭，缺乏拼搏精神!年总销量400/500万左右，属于吃老本的客户。今年给国光销售55万以上，主要是大产品，因为他只喜欢销售大路货，大路货销售顺畅，无须费力推广，新产品推广困难，且新产品大都价格高。基于这种情况，一个老客户，大客户，推广不开小产品，实在头疼!只有，我们帮他宣传。他拿钱进货，我们帮助推广，这是唯一的出路！!
(2)，交通工具。其他厂家基本没有XX市场做的细致，他们基本都是业务员负责大区域，很少有时间和精力下乡，城市间的交通非常便利，可是乡下的交通不可同日而语!相对来说，我所负责唐山-乐亭县，秦皇岛-昌黎县两个县，需要下乡宣传，而且公司也要求我们下乡!交通就是一个头等大事!没有工具怎么下乡，凭借两条肉腿就可以下乡吗?只有坐客户的车下乡，这样受到很多限制!曾经写过申请让公司提供一辆电动车作为交通工具下乡，可是XXX总经理没有批准。希望公司能够解决交通工具，明年才能完成任务!
(3)，宣传工具。当时公司招聘会上承诺的是：工作满一年后，公司提供手提电脑，数码相机，投影仪。可是，现在似乎变化了!我是农村孩子，当初上大学带了款，现在必须先还国家贷款，没有经济能力自己买电脑，投影仪等!所以下乡放科技电影及宣传片就受到限制。希望公司能够提供宣传工具!我们是为公司工作，公司希望我们好好工作，那么就完善自己的条件吧!
办法和计划篇
如果公司政策支持的情况下，在今年的基础上，明年继续增长50%的销量并不是梦想，是可以实现的。
一：公司必须解决交通工具。
二：公司必须解决宣传工具。
三：制定一套详细可行的个人销售计划!
(1)，昌黎市常其实，昌黎不仅仅是昌黎，下面还辐射了卢龙，抚宁，山海关，北黛河。市场比较大，当然也存在一些问题。比如：客户精力有限;这就需要我们扩大宣传。下面是简单计划：
A，狠抓葡萄基地，冬季进行大量前期宣传工作。利用冬季闲暇时光，一个村庄一个村庄的放科技电影，讲课!科技下乡的形式，让国光在农民心中根深蒂固，深深的抓住农民的心!
B，春季在葡萄开花前，选定定点客户，大力支持!建立专卖点。
C，重点推广产品施行奖励制度，对武宝悦门市上业务员进行激励政策。可针对重点产品负责到人，销售一件给予RMBXXX奖励!来增加推广力度，提高销售激-情!他们收入都不高，如果能给他们带来额外收入，在同类产品中他们会很乐意地大力推广你的产品的。当然，费用从提价费用以及促销费用运做。必须事先与武宝悦沟通好。
D，2008年昌黎销量38万，2009年武宝悦处，目标销量50万，实现两年翻一翻。
(2)，乐亭市常乐亭市场可以简洁的这么概括：“大，杂，汇”!所谓大，就是市场空间大;一个乐亭县销售空间相当于同等规模的种植大田作物的三个县。所谓杂，就是种植结构杂;在乐亭县你能看到所有适合在河北省生长的植物：水稻，小麦，玉米，棉花，花生，红薯，豌豆，豆角，黄瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白菜，西葫芦，苹果，梨，葡萄，油桃，桃子等应有尽有，就没有你找不到的，只有你想象不到的!所谓汇，就是所有厂家的汇合，在这里厂家多如牛毛，所有厂家都抢滩乐亭市场，分一杯羹。竞争是异常激烈!2008年春季内蒙古一个公司，在这里推广一种叫做“生命素”的产品，投入力量之大，历史罕见!据说最多的时候，业务员加上其他工作人员达20--30人之众，免费为选定零售商做门牌，配三条横幅，宣传画，报纸N多。电视广告每天18遍之多!竞争激烈可见一斑。在乐亭能找到你所知道的任何一个厂家;一肥肉块，众多狼。
简要计划如下：
A，客户老化，僵化。必须我们多家宣传推广。计划主抓乐亭规模以上作物：大棚黄瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。
B，乐亭明年施行一个奖励政策。暨，客户完成目标任务报销运费，完不成目标按照实际比例报销。完成任务后给予一定奖励，现金或者实物。奖励费用从提价里运做出来!
C，孙树明2008年销量55万，2009年目标销量80万。
总结：
交叉销售总结 篇7
一、交叉销售概念模型的提出
研究者从各自不同的角度对交叉销售做了描述, 通常所见的有以下几种:
1. Kamakura等人认为:交叉销售是指努力增加顾客使用同一家公司的产品或服务[1]。
2. Nash和Deighton等人认为:交叉销售就是鼓励一个已经购买了某公司A产品的顾客购买其B产品[2]。
3. Yasar.F.Jarrar和Andy Needy认为:交叉销售是借助CRM来发现现有顾客的多种需求, 并为满足他们的需求而销售多种不同服务或产品的一种新兴营销方式[3]。
4. 交叉销售是一种以企业和客户现有关系为基础去销售另一个产品的营销战略[4]。
5. 服务人员在向顾客提供某种服务或产品的同时, 推销其他产品和服务, 就是交叉销售, 它是借助各种分析技术和经验判断, 发现现有客户的多种相关需求并通过满足其需求而销售多种相关产品和服务的一种营销理念[5]。
综合以上的观点, 交叉销售可以概括为以下几个特点:
1.交叉销售是在一家公司内部进行的。
2.交叉销售的对象是公司现有的顾客。
3.交叉销售是推荐顾客再购买其他产品。
4.交叉销售是一种新型的营销方式。
从上面的概括中不难看出, 理论界对于交叉销售的概括有失片面, 也极大的约束了交叉销售的内涵和外延。实际上交叉销售是一个非常综合的概念, 对于同一集团来说, 具有不同层次的交叉销售, 比如集团子公司之间的交叉销售、集团不同业务之间的交叉销售、集团不同产品或服务之间的交叉销售;对于不同集团来说, 只要是在业务上具有良好的互补性并且又具有战略伙伴关系的, 同样可以开展交叉销售。交叉销售的概念模型如图1-1所示:
本文认为交叉销售是指是向已经购买了公司产品的顾客再次销售本公司或战略伙伴的其他产品或服务, 通过满足客户多种相关需求, 增加销售机会, 提升销售额的新型营销方式。交叉销售的前提是企业知道顾客是谁, 他购买了什么产品或服务, 有哪些具体的消费属性。在现代营销意义上, 交叉销售不只是一种营销方式, 还是一种营销哲学, 即充分利用一切可以利用的资源展开营销, 服务市场, 赢得顾客, 与合作伙伴共享市场, 这些资源包括自己现有的, 可以开发的或正在开发的, 也包括合作伙伴的。
二、基于数据挖掘的交叉销售模型设计
数据挖掘是从海量的数据中提取有效的知识或信息。作为一种先进的数据分析技术, 目前已发展的相当成熟。基于数据挖掘的交叉销售模型建模思想是先从客户角度进行分析, 然后再从业务角度进行分析, 以得出更具有针对性的交叉销售预测模型, 如图1-2所示:
1. 数据处理
数据处理是数据挖掘之前最为重要的一步, 是数据挖掘样本数据规范化必不可少的环节, 数据准备的质量直接决定了挖掘结果的优劣。数据挖掘面对的是海量的数据, 这些海量数据是不能直接被用来做挖掘分析, 现实中的数据难免会有空缺、噪声、不完整等情况, 并且很多数据格式不被挖掘工具所支持, 这些都给数据挖掘的准确性带来了难度。从业务数据到建立数据仓库, 必须围绕确定的挖掘主题对数据进行ETL (抽取Extract、转换Transform、装载Loading) , 即对数据进行处理。
2. 数据挖掘
数据准备好之后, 关键的是要从这些纷杂的数据中挖掘深层次的知识。数据挖掘工具本身提供多种默认的挖掘算法, 用户可以根据业务主题选择适当的挖掘算法来对数据进行挖掘分析。
本文主要使用两种数据挖掘的算法, 聚类分析和关联规则。聚类可以发现数据的分布模式, 描述数据项之间的关系, 聚类是一个宏观的概念, 一般是作为其他算法的预先处理步骤, 原理类似"物以类聚"。
关联规则主要是挖掘数据之间存在的潜在联系, 并以此作为未来业务的预测和描述, 是指两个或多个变量之间存在一定的关系, 而这种关系是潜在的不易被发现的。关联的目的也正是为了发现隐含的规则, 以对现实业务决策作出支持。
3. 交叉销售
交叉销售涵盖的范围很广, 因此对于不同的业务主题可以建立不同的交叉销售挖掘模型, 模型最终会产生很多规则, 而这些规则要经过长期实践才能验证其对业务的有效性。本文建立的交叉销售模型是建立在客户细分的基础上, 然后找出产品之间的潜在关联, 从而指导下一步的交叉销售。
三、总结
本文提出了全新的交叉销售概念模型, 认为交叉销售不仅存在于集团内部, 还存在于具有业务互补的合 (下转第152页) 作伙伴之间。其次, 本文提出基于数据挖掘技术的交叉销售模型的建模方法, 利用先进的数据挖掘技术构建交叉销售模型, 在客户细分的基础上, 对业务数据进行关联分析, 以期对交叉销售提供针对性的决策支持。
摘要：本文首先扩展了交叉销售的内涵及外延, 给出交叉销售的概念模型;其次, 通过对国内外交叉销售模型的研究, 提出全新的基于数据挖掘技术的交叉销售模型建模方法。
关键词：数据挖掘,交叉销售,聚类,关联
参考文献
[1]Harrison, T, and Ansell, J.Customer retention in the insurance industry:using survival analysis to predict cross-selling opportunities[J].Journal ofFinancial Services Marketing, 2002 (3) :229-239.
[2]Wedel, M.and Kamakura WA.Market segmentation:conceptual andMethodologicalFoundations[J].Kulich Academic Publishers, Boston, MAR.1998.
[3]Pelrtier JW, Schibmwsky JA, Schuhz DE, Davis.Interactive psychograph-ics:cross-selling in the banking Industry[J].Journal of Advertising Research.2002, 42 (2) :7-22.
[4]羡晨静.电信领域交叉销售模型的构建与应用[D]硕士学位论文.2008, 2.
交叉销售B2B办公用品 篇8
中国电子商务如火如荼,呈稳健发展之态势。中小企业电子商务的占比虽然较低,但是其利用电子商务平台的意识正逐渐被开发,预计到2012年会达到近半数。国内电子商务经过近10年的发展,已经出现诸多细分市场,除综合的B2B模式外,还有近1/4市场被较有特色的地区细分电子商务网站所瓜分。因此,河南金穗现在进入电子商务尚有利可图,而且,比较现实的方向就是细分市场B2B发展模式。
接下来的问题是:卖什么?卖给谁?怎么卖?
表面上看,与河南金穗直接打交道的是企业财税人员,但背后还是他们所服务的中小企业。如若针对财税人员开展B2C电子商务,那么河南金穗将要遇到的心理挑战是,人们为什么要在处理工作的网站上购物,况且其他B2C网站已经深入人心。针对中小企业开展电子商务则可巧妙避开这一问题,因为它们才是最终服务的使用者。可以想象的是,由于政策上的垄断优势,使得河南境内需要开立增值税发票的企业必须与河南金穗发生至少一次交易。河南金穗已经建立起比较完善的河南省中小企业数据库。这些中小企业正是河南金穗从现有业务转向互联网行业可利用的资源与纽带。因此,河南金穗开拓电子商务,其客户对象不应是B2C的企业财税人员,而应是B2B的中小企业。
简单回顾一下客户需求。初创期的企业需购买税控系统,也需添置买办公设备及耗材,因此,河南金穗日后B2B电子商务策略就是在保证原有业务优势的基础上开展交叉销售,增加企业用品设备一站式销售与服务。
现在,让我们试着为河南金穗提供一套完备的电子商务执行计划。
首先,制定战略。我们的战略就是利用税控系统的客户资源提供办公用品交叉销售。
然后,从市场营销、产品和服务、客户关系维护、在线销售、物流以及IT管理六个方向,通过计划、控制和执行三个维度,对客户进行分类管理。
市场营销部分。首先要对消费者细分,一类是新成立的中小企业,一类是已购买税控机器的老客户,假设河南金穗已经将以前客户的信息资料完备地记录与保存,它就能方便地查到客户信息。企业在不同阶段对办公用品和耗材有不同需求,所以金穗通过分析数据找到企业的需求,有针对性的跟企业负责人和采购部门人员进行交涉。初期由于成本限制,可以通过电子邮件的方式,同时可考虑一些营销推广活动,比如购买税控机同时又购买办公用品的客户,可以抵扣部分运费。
为了维护客户关系,可以开辟二手办公用品信息论坛。当河南金穗电子商务市场逐渐发展起来了,客户越来越多,我们可以采取自建物流,在分销系统里利用三级服务体系,有层次、有步骤地选择仓储试点。当然,河南金穗在电子商务的初期可以采用外包物流的方式,因为这样成本更低。