202309高级卷烟商品营销职业技能---答案

202309高级卷烟商品营销职业技能---答案（精选4篇）

202309高级卷烟商品营销职业技能---答案 篇1

烟草行业职业技能鉴定

营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案与评分标准

一.市场营销（共20分）

2011年10月

14300/35770×100%）=39.98% 评分标准：每个划线部分1分，共6分。

二.品牌营销(共30分)2011年10月

分）

参考答案：该品类角色可以确定为常规品类。（1分）

三.服务营销(共30分)2011年10月

参考答案：（1）已知该市总客户4050户，客户投诉率=5+8+10+15+18+25/4050×100%=2%

或=81/4050×100%=2%（2）重复投诉次数=4+4+1=9次

（3）已知投诉次数总和为90次，重复投诉率=9/90×100%=10%。

评分标准：每个划线部分1分，共5分。

四.营销管理(共20分)2011年10月

参考答案：市场经理的知识能力不足、营销经验欠缺则需要多安排培训辅导和给予锻炼机会。

部分客户经理自身态度存在问题则需要对其进行批评教育，必要时实行惩罚甚至辞退。评分标准：每个划线部分1.5分，共6分。

试卷编号： 2011TL72000000-02 2011年10月

202309高级卷烟商品营销职业技能---答案 篇2

营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案与评分标准

一.市场营销（共20分）

第一题：市场调研、分析与预测（12分）

答案：

1、产品维度：总量、类别、品牌、单品；

客户维度：区域、业态、销售规模。

2、绝对值判断、对比分析、定比分析、趋势分析。

3、区域、业态

第二题：货源组织与货源投放（8分）

答案：

1、第一象限B、C：常规品项第二象限E、F：杠杆品项

第三象限X、Y：关键品项第四象限K、H、P瓶颈品项

2、常规类品牌主要特点：

此品牌产品通常为低价值和低风险，采购数量大，替代品较多，市场化程度高，供应商数量多。相应予以低关注度。瓶颈类品牌主要特点：

从采购成本上看，瓶颈品牌与常规品牌相似，不同之处在于瓶颈品牌有更高的缺货和供应短缺方面的风险。由于供不应求，货源采购经常中断或停滞，这类品牌受供应源的限制，前置期长，采购的杠杆或谈判能力有限，因为他们极依靠供应商。

关键类品牌主要特点：

供应商的数量偏少，单位价值颇高，且这类品牌产品的采购支出占总支出的比重很大。此范畴品牌的产品对企业成功至关重要，其供应不足将对竞争优势、成本结构和盈利性造成重大影响。它们直接决定了企业存在的主要意义。品牌产品的可获得性受有限供应源、较长的前置期、技术复杂性等因素的制约。

杠杆产品主要特点：

在杠杆类品牌，采购者在供应商面前有更高的话语权。采购市场上存在很多供应商，此时价格是主要考虑因素。可选择的供应商偏多，即产品的可替代性较强，采购方有很强的主动性。

3、常规品项：将订货、采购过程标准化、电子化、流程化；尽量简化，以节省精力为主要原则。

杠杆品项：建立采购产品的成本模型（通过分析与控制来降低采购成本）；达尔文式的采购。

关键品项：关注采购的总成本而不是价格；密切供应商关系，合作推动成本降低和质量提高。

瓶颈品项：保证采购安全，即开发备用采购源；将特殊变为通用；持有安全库存或寄销存货；管理并维护与供应商的关系。

二.品牌营销(共30分)

第一题：品牌战略规划（15分）

答案：

1、运用较多的品牌定位分析工具主要有品牌定位知觉图、品牌定位排比图、品牌定位配比图。

小赵所绘制的图表为品牌定位排比图。

2、该品牌定位排比图全面地分析了四个卷烟品牌在口味、价格、品质等决策关键因子上的相对表现，清晰地展示了各品牌的优势和定位。从对比中可以看出，卷烟品牌B相对于其他三个品牌来说，在品质和新颖时尚、显档次的包装方面有突出表现。因此，品质和包装这两个方面着手，突出卷烟品牌B的独特风格。从中提炼品牌的核心价值，并实施有效地传播，就能获得相对竞争优势，实现差异化的品牌定位。

3、甲工业企业对A、B品牌使用的是多品牌构架策略。该策略的优势是：适合细分化市场的需要，有利于扩大市场占有率，有利于突出不同品牌的产品特性，也有利于提高

企业抗风险的能力。评分标准：每个划线部分1分，共4分

第二题：区域市场发展规划（15分）

答案：

1、X市的市场发展规划的总体思路如下：

首先要全面回顾过去几年区域市场的发展情况，总结经验，发展规律，明确当前所处的阶段；其次要深入研究卷烟市场的发展现状，通过不同角度的市场调查把握经济环境、社会环境、消费特点及变化趋势等影响卷烟消费的关键因素，为科学制定规划提供依据；再次要综合考虑区域市场的经济发展水平和消费者消费行为的变化因素，对区域市场今后几年的发展变化作一个科学的分析判断；最后要紧紧围绕培育“532”和“461”品牌制定细致周密的营销策略和扎实有效的工作措施。

2、X市的市场发展规划的步骤如下：

第一步，需求分析：细分市场，勾勒出本地市场需求现状及发展状况；

第二步，品类规划：明确品类角色、品类目标及品类宽度；

第三步，品牌规划：明确重点品牌及其角色定位和营销策略。

3、区域市场发展规划文件主要内容包括：

（1）前言：规划的背景；指导思想与基本原则。

（2）规划基础分析：区域市场影响因素分析；区域市场发展现状与特征分析；区域市场未来发展预测。

（3）区域市场品类规划：根据确定的划分标准，勾画总体的卷烟品类结构；根据品类市场容量及现状评估，界定各个品类的角色地位，明确各个品类的发展目标；综合考虑多种因素，设定合理的品类宽度，对每个品类中的商品组合结构进行角色界定，形成重点突出、优势互补的品类体系。

（4）区域市场品牌规划：区域市场未来若干年品牌发展目标；区域市场未来若干年品牌发展主要措施。

（5）工作要求与考核评价

（6）附表

三.服务营销(共30分)

第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）

答案：

1、董坚（47，22）：价值客户，白胡（36，25）：潜在价值客户，陈鑫（31，11）：次价值客户，陈军（25，9）：低价值客户

2、答：从图表来看，白胡客户盈利水平较好，但对于新品培育、促销宣传专卖经营等的支

持度还有很大的上升空间，而在明码标价，消费者满意度方面也需要专业的经营指导。

（6分）

【或者可采用如下答案：

1）加大专卖法律法规宣传

2）增加拜访频率与时间

3）针对明码标价与星级服务政策、库存管理等专业知识进行辅导

4）配合电子化服务平台在网络上定期进行卷烟营销相关知识的传递

5）充分进行个性化服务，建立客户信任度与依赖度。（每个2分，封顶6分）】

第二题：服务监测与评估（15分）

答案：

1、根据

(1分)

所以该市的重复投诉率=14/(15+18+4+39+2)x100%=17.94%(3分)

2、根据

(1分)

所以该市的投诉率=(15+18+4+39+2—14)/2586x100%=2.47５%(3分)

3、可以从三个角度来设计满意度测评的基本框架，一是从影响零售客户满意度的各项因素出发来设计服务项目；二是根据向零售客户提供的服务项目来划分测评框架；三是根据服务质量测评或满意度测评的模型来确定监测内容。

四.营销管理(共20分)

第一题：组织管理（8分）

答案：

1、业务流程；技术水平；客户需求；员工能力；成本压力；同行做法

2、岗位设置“八要素”:1.岗位标识信息;2.岗位工作概述;3.岗位工作职责与任务；4.岗位工作关系；5.任职资格；

6.岗位工作条件；7.岗位考核指标；8.岗位遵守细目。

3、企业应该：建立共同愿景；选择合适成员；制定基本规则；提升个体效能

第二题：绩效管理（12分）

答案：

1、该烟草公司在绩效准备环节，依据了企业战略目标及相应部门（单位）目标，与员工共同协商制定近期与的个人工作目标，体现了对企业信息、部门信息这两方面的准备工作。但如果要使得绩效准备更充分，还需要在员工个人信息方面进行相应的准备，包括员工上一个绩效期间的评估结果，以及员工工作的描述情况。

2、第一，关键绩效指标来自于对公司战略目标的分解。依据企业战略目标与相应部门（单位）目标制定。

第二，关键绩效指标是对绩效中可控部分的衡量。所有指标内容均体现了可控性原则，对工作内容有全面监测与反馈作用。

第三，关键绩效指标是对重点经营活动的衡量，而不是对所有操作过程的反映。根据自身的目标任务和工作要求对所属岗位设置符合本单位特点的绩效评价指标，适当增加有效部分，删减不可控部分。

第四、关键绩效指标是组织上下认同的。与员工共同协商制定近期与个人工作目标。

第五、关键绩效指标的设定动态调整的过程。按考评周期制定个人工作目标并在考评周期末就工作目标完成情况进行工作总结。

202309高级卷烟商品营销职业技能---答案 篇3

密封线

烟草行业职业技能鉴定

中级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷

1．考试时间：120分钟。

2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。

3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

一.市场调查与市场预测（满分30分）

第一题：市场调查（15分）

某市烟草公司为了向零售户提供更优质的服务，决定委托X调查公司对辖区内3000户卷烟零售户进行抽样调查。为了控制抽样误差，决定将样本总量按辖区卷烟零售户总数的10%抽取；采用随机抽样方法，城市零售户占样本量的60%，农村零售户占总样本量的40%。

烟草公司觉得X调查公司提交的调查报告中调查结果与实际误差偏大，通过查阅调查公司的原始调查记录，发现存在以下现象：

（1）回收调查问卷仅240份；

（2）出现笔迹和答案相同的问卷多份；

（3）其中位于城市的零售户调查问卷为200份，农村零售户为40份；

（4）出现选项全部为A的问卷多份。

根据上述案例回答以下问题：

1．在发现的现象中，哪些属于代表性误差？应该如何对出现的这些误差进行控制？

答案：属于代表性误差的有（1）、（3）。（2分）

在（1）中为了将抽样误差控制在一定水平内，根据样本总量按辖区卷烟零售户总数的10%要求，保证样本数量，回收的调查问卷应为300份；（3.5分）

在（3）中根据抽样方法，城市零售户占样本量的60%，农村零售户占总样本量的40%，城市的零售户调查问卷应为180份，农村零售户调查问卷应为120份。（3.5分）

试卷编号： 09TL72000000-40102010440001-1-2009年6月

2．哪些属于登记性误差？哪些可能属于调查者造成的，哪些可能属于被调查者造成的？ 答案：属于登记性误差的有（2）、（4）。（2分）（2）属于调查者造成的误差；（2分）（4）属于被调查者造成的误差。（2分）第二题：市场预测（15分）

某市烟草公司所辖地区共有A、B、C、D四个区，各区人口及去年卷烟销售量见下表（假设今年人口数保持不变，计算结果保留两位小数）：

1、根据抽样调查，预测今年A区的人均卷烟需求为7.80条/人，请用对比类推预测法，根据A区情况预测各区及该市今年卷烟销售量。（保留3位小数点）答案：A区人均卷烟需求＝90/12=7.500(条/人)，同理可得B区为7.931条/人，C区8.333条/人，D区8.667条/人，该市合计8.125条/人；根据对比类推法，今年其余各区和该市人均卷烟需求预测量为：B区人均卷烟需求预测量＝7.80×（7.931/7.500）=8.248条/人

同理，C区为8.666条/人，D区9.014条/人，该市合计8.450条/人； 预测今年各区销量及该市销量为： A：12×7.80＝93.600（万条）B：29×8.248＝239.192（万条）C：24×8.666＝207.984（万条）D：15×9.014＝135.21（万条）该市合计：80×8.450＝676.000（万条）

2、根据调查统计，B区综合消费、经济发展均处于全市中等水平，具有较高的代表性，预测B区今年人均消费卷烟量不变，请用局部总体类推法，根据B区情况预测该市今年的卷烟销售量。答案：今年B区人均卷烟消费量预测值＝销售量÷人口数＝230÷29＝7.931（条/人）

该市今年的卷烟销售量＝B区人均年卷烟销售量×该市人口数＝7.931×80＝634.480（万条）答：该市今年的卷烟销售预测量为634.480万条。评分标准：

第一小题：A、B、C、D各区预测量正确每个得2分，该市合计预测量正确的3分。共11分。第二小题：计算结果正确得4分。未按要求保留小数或者单位错误每个扣1分；

二.品牌培育(满分20分)第一题：建设品牌（5分）

收集信息是品牌成熟度评定工作的一个重要环节，在制定系统的测评方案后，要根据方案的具体要求收集测评所需的相关信息。以下是某烟草公司对B品牌进行卷烟品牌成熟度测评时需要收集的一些信息：

（1）国家烟草专卖局发布的卷烟产品目录及品牌发展战略；（2）卷烟工业企业的发展战略和对品牌的培育策略；

（3）B品牌在全国、全省所处的生命阶段、在其他区域市场的总体表现。

假如你是该烟草公司的品牌经理，请指出除了上述信息以外，还需要收集哪些方面的信息来评定该卷烟品牌的成熟度？

答案：B品牌卷烟的成熟度的信息还有： 1．生产规模、地位、质量等基本信息； 2．在辖区的市场反映及市场需求状况； 3．在辖区的销售情况、上柜率情况、销售趋势； 4．在企业同品类产品中所占的销售比重； 5．对辖区市场的重要性； 6．其他相关信息。

评分标准：每点1分，共5分。第二题：维护品牌（15分）

小张是某烟草公司的品牌经理，近期组织客户经理对以下五个卷烟品牌进行重点培育，效果如下：

请根据以上培育效果对五个品牌的市场发展前景进行分析，并提出下一步的工作建议。

答案：

1、A品牌十分适合本地市场的消费需求，发展前景良好，应将之作为重点品牌加以培育，努力将其培养成主销牌号。

2、B品牌并不适合本地市场的消费偏好，发展前景不乐观，主要原因在于大多数消费者对对其包装颜色不太满意，应及时向工业企业反映，帮助工业企业进行产品改良。

3、C品牌市场接受度好，具有较大的发展潜力，主要问题在于其是新引进品牌，知名度不够，下一步需大力加强宣传力度。

4、D品牌上柜工作比较到位，市场认可度也不错，但该品牌目前只是被消费者作为一种补充商品而非主要商品，下一步应采取有效的促销手段，加大消费引导力度，不断提高市场份额。

5、E品牌目前只在局部市场受欢迎，下一步要对其他市场的发展潜力进行分析：若确具局限性，应调整采购量，避免库存积压；若其他市场受冲击，应向专卖部门反馈，加强市场管理；若目标市场定位不准确，应重新分析市场，调整目标；若营销人员工作不到位，应加大考核力度，提高积极性。评分标准：前景分析各1分，工作建议各2分。合计15分。

三.服务营销(满分50分)第一题：沟通（15分）

王某是位于某市远郊的一个零售客户，地方口音比较重。在某天的订货过程中，电话订货员误听零售客户需求，将零售客户需求的10条“软前门”错订为10条“软阳光娇子”。由于这两个品牌价格差别较大，该零售客户没有在电子结算户头存入足够的货款，影响了正常进货。该零售客户虽然心怀不满，但他未向别人提起，仅仅向公司投诉中心反映了此事。公司核实投诉后，安排专人在3天内妥善解决了该起投诉。回访时，零售客户对投诉处理情况表示满意。

根据上述案例回答以下问题：

1．在本案例中，当出现服务失误后，零售客户的抱怨倾向于什么类型？通常这类型的零售客户更乐于向谁抱怨，是否会传播负面消息？

答案：在本案例中，当出现服务失误后，零售客户的抱怨倾向于主动发言者类型。（2分）通常这类型的零售客户更乐于向服务提供者抱怨（2分），并且不会传播负面消息。（1分）2．结合本案例，谈谈处理零售客户意见有什么要求？ 答案：

（1）及时处理。一般来说，零售客户的投诉意见应在3天内处理完毕。（2分）（2）明确责任。投诉受理部门应指定投诉责任人，负责处理零售客户投诉。（2分）（3）录入系统。将零售客户投诉信息和处理结果及时录入系统。（2分）

（4）跟踪回访。通过回访，了解零售客户对投诉处理结果的满意程度以及是否有新的要求。（2分）

（5）结果应用。定期对投诉处理情况进行分析、通报，就共性问题及时向相关部门提出改进意见，实施服务改进。（2分）

第二题：指导经营（20分）

某市公司2007年销售卷烟64000箱，2008年销售卷烟66500箱，通过宏观、微观市场环境分析，预测2009年销售增长率在2008年基础上增加1个百分点。

1．一般来说，确定销售目标的原则常用“SMART”原则，该原则具体有哪些内容？ 答案：具体的，可以衡量的，可以达到的，合理的，有时间性的。（每点1分，共5分）

2．请根据销售增长率确定2009年销售目标。（请写出计算步骤，计算结果保留到小数点后一位）答案：2009年销售目标的确定

首先计算2008销售增长率=（66500-64000）÷64000=3.9%（2分）2009年销售增长率=3.9%+1%=4.9%（1分）2009年销售目标=66500×（1+4.9%）=69758.5箱（2分）

3．如果2008年该市公司5元价位卷烟占总销量的20%，其中A品牌卷烟销量为5000箱。根据预测，2009年5元价位的总销量可在2008年基础上增加5个百分点，A品牌在该价位上市场占有率将比2008年增长4个百分点，请确定A品牌卷烟2009年的销售目标？（请写出计算步骤，计算结果保留到小数点后一位）

答案：A品牌2009年销售目标

2008年5元价位卷烟销售量=66500×20%=13300箱（2分）A品牌2008年市场占有率=5000÷13300×100%=37.6%（2分）预测2009年5元价位总销量=13300×（1+5%）=13965箱（2分）预测2009年A品牌市场占有率=37.6%+4%=41.6%（2分）A品牌卷烟2009年销售目标=13965×41.6%=5809.4箱（2分）第三题：客户维护（15分）

某零售客户张某的食杂店位于一高档小区大门入口处，小区入住的外地人较多，且消费结构较高。张某经营理念较为保守，经营卷烟品牌较少，且多为他所熟悉的当地品牌，较少销售省外品牌，同时主要销售10元以下的卷烟。

1、请通过商圈、消费群体、经营品种之间的关联分析，找出该零售客户在经营当中存在的薄弱环节，并提出改进建议。

1、商圈、消费群体、经营品种之间的关联分析：零售客户所在的商圈位于一高档小区大门入口处，小区入住的外地人较多，消费群体对当地和省外品牌都有一定需求，而该零售客户因经营理念将为保守，经营卷烟品种较少，且多为他所熟悉的当地品牌，较少销售省外品牌，不能有效满足各种消费需求。因此应建议该零售客户进一步拓展品牌组合宽度，尝试上柜一些省外品牌，增加经营品种。（8分）

2、请通过商圈、消费群体、经营结构之间的关联分析，找出该零售客户在经营当中存在的薄弱环节，并提

出改进建议。

202309高级卷烟商品营销职业技能---答案 篇4

1.客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及()。

A、按客户特征分类B、按客户忠诚度分类

C、按客户配合度分类D、按客户经营状态分类

2.针对商定总量工作，()尽可能向客户经理提供正确的进、销、存数据，需及时告知客户信息系统差错、不上传、数据丢失等情况。

A、销售部门B、培训部门C、品牌部门D、IT部门

3.卷烟需求预测是卷烟订单预测的()。

A、输入条件B、输出条件C、唯一条件D、充分条件

4.库存管理的本身是为了()。

A、将库存成本降到最低B、满足消费

C、将库存量降到最低D、需求的无限满足

5.不是以卷烟销售情况为依据来划分的是()。

A、无人问津类B、紧俏品类C、顺销品类D、滞销品类

6.对“诚实守信”不正确的说法是()。

A、诚实守信就是要重承诺，信守诺言，忠实地履行自己应该承担的义务

B、诚实守信是市场经济的内在法则

C、诚实守信要敢于讲真话，坚持真理

D、诚实守信与市场经济的根本目的相矛盾

7.卷烟品牌竞争前景可以通过卷烟品牌忠诚和()两大要素指标来度量。

A、卷烟品牌知名度B、卷烟品牌满意度

C、卷烟品牌关联性D、卷烟品牌美誉度

8.创名牌的过程必然是()不断提高和树立良好企业形象的过程。

A、企业资本B、产品成本C、产品价格D、产品质量

9.编码是指对一个问题的不同回答进行()和确定数字代码的过程。

A、判断B、分组C、分析D、审核

10.吸某款品牌的卷烟能体现吸烟者的独特品位、社会地位等，这属于()。

A、功能价值B、情感价值C、剩余价值D、感觉价值

11.()是指确认所获取的信息是否真实可信。

A、完整性复核B、及时性复核C、准确性复核D、全面性复核

12.卷烟需求预测直接对货源采购、货源投放和()产生影响。

A、服务品牌B、品牌策略C、企业绩效D、客户满意度

13.提炼和宣传新品卖点时，结合消费者需求的卖点才能成为()。

A、特点B、利益点C、优点D、需求点

14.服务具有五个特性，其中最为显著的一个特征是()。

A、差异性B、不可贮存性C、不可分离性D、不可感知性

15.由于综合呼叫中心所承载的功能的增加，电话订货员需要收集客户信息、传播企业信息等，因此需要具备()的综合能力。

A、客户指导能力B、综合信息处理能力

C、市场分析能力D、数据处理及分析能力

16.权变理论认为，在管理实践中要根据组织所处的()的发展变化随机应变，没有什么一成不变的、普适的管理方法。

A、环境和发展阶段B、对象和外界因素

C、时间和地点环境D、环境和内部条件

17.在体验吧购买卷烟的过程中，消费者不仅能通过有特点的商品陈列感知品牌，通过营业员的介绍认知

品牌，更为重要的是能在一个被特意布置过的商店内()品牌。

A、接触B、促销C、体验D、购买

18.卷烟工商企业协同实施()策略，是延长品牌成熟期的有效做法。

A、品牌替代B、品牌激活C、品牌保鲜D、品牌延伸

19.品牌生命周期的普及率判定法，衰退期的普及率一般是()。

A、小于5％B、5%-50％C、50%-90％D、90％以上

20.关于指数平滑法，以下()表述不正确。

A、a值越大，表示近期的需求的比重越大

B、a值越小，就越会受到随机因素的影响

C、a值介于0到1之间

D、通常，提高a值可以降低误差发生的程度

21.关于客户分类的说法错误的是()。

A、依据客户的属性，划分不同的客户类型

B、针对不同的类型客户设计相应的服务策略

C、通过客户分类可以最大限度地提高客户满意度

D、采取固定的模式选择客户分类的方法

22.客户需要了解按产地分类分类目录时可以使用网上订（配）货服务功能中的()模块。

A、网上交易B、信息平台C、互动反馈D、自助查询

23.在进行调研数据录入时，如果要进行更深入的数据统计分析，可以将EXCEL文件导入到()专业统计软件中。

A、SPSSB、SSPSC、PSPPD、PPSP

24.下列是按照功能用途进行品类划分的是()。

A、高档烟B、礼品烟C、清香型D、浓香型

25.零售客户小王希望自己订的货物能完好到达，无损坏、无丢失，这属于()。

A、理想的期望B、可接受的期望C、一般性期望D、普遍性期望

26.降低期望是一种有效的战略，就是()，高超越。

A、高承诺B、低承诺C、无承诺D、模糊承诺

27.烟叶种植计划是由()下达的。

A、国务院烟草行政主管部门B、省级烟草专卖行政主管部门

C、县级烟草专卖行政主管部门D、国家计划部门

28.烟草公司在节日时向零售客户小李发放礼物并问候，小李觉得烟草公司很重视自己,这体现了小李的()需求。

A、安全B、服务C、情感D、成长

29.在经营指导方面，对()，整体规划，重点引导提高卷烟商品的比重。

A、小型客户B、中小型客户C、大中型客户D、所有客户

30.德尔菲法的第三个步骤是()。

A、选择专家组成员

B、通过事先设计好的标准问卷进行调查，获得预测信息

C、再次汇总，提炼预测结果和条件，再次提出新的问题

D、汇总第一轮调查结果，添加适当的新问题后重新发给所有专家

31.品牌替代，就是在同一子品类现有品牌中选择具有发展潜力的品牌，按照品牌培育机制迅速提高其销量和市场份额，来填补退出品牌造成的()。

A、销量下滑B、市场空缺C、结构下降D、市场潜力

32.()是指企业以多个细分市场为目标市场，分别设计不同的产品，制定不同的营销组合，以满足各细分市场的需求。

A、专业化目标市场策略B、集中性目标市场策略

C、无差异性目标市场策略D、差异性目标市场策略

33.根据增长率判定法，卷烟产品在衰退期的判定方法是()。

A、入网销售时间≤6个月

B、月均销售增长率≥40％，入网销售时间>6个月

C、月均销售增长率-10％＜且< 40％，入网销售时间>6个月

D、月均销售增长率≤-10%，入网销售时间>6个月

34.将采购目标按时间关系分解，是为了通过对()的界定，确保采购计划能按时完成。

A、空间B、组织C、部门D、时间区间

35.客户经理选择重点指导对象比例的根据是()。

A、销售状况排名B、盈利状况排名

C、结合片区的实际状况D、客户满意度调查结果

36.作为一个重要的新概念出现，()标志着营销管理的一个新的努力方向，它强调营销与财务的更紧密结合，强调公司的长期增长。

A、整合营销B、全方位营销C、绩效营销D、网络营销

37.销量判定法即根据品牌规格在区域市场中占同品类卷烟销售总量比重和()等情况判定和调整品牌所处生命周期。

A、日均销量B、周均销量C、月均销量D、年销量

38.市场营销的过程就是创造()的过程。

A、需求B、客户价值C、需要D、产品

39.卷烟零售价格的管理，在总体供不应求的情况下，则更关注()。

A、市场上价格的稳定性和市场秩序B、企业利润水平

C、卷烟零售客户的满意度D、消费者的承受能力

40.()就是指零售客户通过点击烟草公司在互联网上建立的网站，自助查询信息、选择品牌、完成订购卷烟的过程。

A、网上订货B、网上配货C、自助订货D、自动配货

41.不属于从竞争者角度进行卷烟品牌定位策略的是()。

A、产品利益定位B、首席定位C、关联比附定位D、“俱乐部”定位

42.宝洁公司的三大洗发品牌海飞丝、飘柔、潘婷，分别应对去屑、柔顺、营养三大需求的细分消费市场，这体现了有效的()。

A、品类创新B、品牌组合管理C、品牌联盟D、品牌延伸

43.在品牌生命周期识别方法中，()也叫“比较类推法”，是指由一类事物所具有的某种属性，可以推测与其类似的事物也应具有这种属性的推理方法。

A、类比法B、比较法C、类似法D、相对法

44.我国现阶段环境标准体系是由()环境标准所构成的完整统一的体系。

A、三类、三级B、四类、三级C、两类、两级D、四类、两级

45.新品投放应是工商企业协同制定投放策略，以“精”的细分，实现()适销的卷烟和与品牌定位相吻合的“准”的投放。

A、核心客户B、目标客户C、部分客户D、所有客户

46.卷烟需求预测的预测更侧重()和品类结构的预测。

A、规格B、货源调拨C、总量D、货源投放

47.确定出新品类后，要重视品牌命名，实现品牌名对品类市场的()，保证先行优势成为领导优势。

A、领导占位B、第一名C、全面覆盖D、独一无二

48.以下()不是体现趋势的分析方法。

A、时间序列法B、季节指数法C、波动趋势D、小组会议法

49.不属于季节波动预测法步骤的是()。

A、计算趋势值B、季节均值调整

C、列表D、季节性波动预测

50.使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，品牌规格在衰退期的具体判定标准是()。

A、低现状表现、高发展趋势B、高现状表现、高发展趋势

C、高现状表现、低发展趋势D、低现状表现、低发展趋势

51.()不是影响卷烟需求季节性变化的因素。

A、天气情况B、经常性事件

C、财政的开始或结束D、政策变化

52.在分析客户需求的同时，也要明确需要零售客户做到的工作，需要通过()督促零售客户执行。

A、行政命令B、强制手段C、法律条文D、服务措施

53.反映引起消费者了解产品欲望的卷烟品牌市场表现研究指标是()。

A、知名度B、认知度C、偏好度D、美誉度

54.不属于品牌成长期可选择的传播工具是()。

A、印花促销B、赠品促销C、公关推广D、折扣促销

55.终端监测数据进行复核时，对于系统提供的异常信息报告，可以采取的措施是()。

A、及时发现和处理信息系统接口问题B、删除疑问数据

C、剔除空白数据D、检查逻辑错误

56.品牌成熟期的传播目标是在培育美誉度的情况下，提高消费者的忠诚度，维护已有的()。

A、销售量B、增长率

C、市场份额D、市场地位和市场份额

57.确定不同品牌间替代性程度可采用的调研数据表是()。

A、单一答案列表B、多种答案列表C、交叉分析表D、横列表

58.不属于常用的稳价措施是()。

A、控量投放B、价格监控C、明码标价D、下调价格

59.复核人可随机抽取一至两题询问，以确定受访人确实回答过该问题。这是调研信息审核的()。

A、确认此人是否接受了调查B、确认被调查者是否符合条件

C、确认调查是否按要求的方式进行D、确认调查是否完整

60.根据烟草行业实际，导入期一般为()个月时间。

A、3B、6C、9D、1

2二、判断题

61.()企业在开展生产经营活动中，由于受外部环境和内部条件变化的影响，实际执行结果与预期目标不完全一致的情况是时常发生的。

62.()整合营销传播理论认为，如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息，就能最大化公司的传播影响力。

63.()细分市场内部结构吸引力取决于该细分市场的竞争状况，竞争者越多，竞争越激烈，细分市场的吸引力就越大。

64.()客户经理有必要对客户的异议进行正确分析，否则很难做到有的放矢地处理异议。

65.()企业如果选择以自有销售队伍的形式进入每一个新市场，其管理成本低廉且便于控制。

66.()正确识别品牌规格处在生命周期哪个阶段，是正确制定品牌营销策略组合的基本前提。

67.()客户满意度最低的需求对客户整体满意度影响不大，无需专门进行研究以及寻求应对的措施。

68.()零售客户可以通过信息查询模块向烟草公司进行咨询、建议与投诉，烟草公司及时给予解释与答复，增强客我互动。

69.()网上订货平台可以采用在线交流形式在网上与客户进行沟通交流及时解决客户问题。

70.()品牌导入期的传播目标是引起消费者兴趣，并引导他们对品牌作初次尝试，建立品牌的认知度和知名度并迅速实现品牌的动销率。

71.()新品陈列关键在于陈列位置，陈列面和陈列量并不重要。

72.()网上配货仅是指商业企业对零售客户的配货。

73.()上级评估法指通过客户经理的直属上司对客户经理的指导工作按照公司章程进行评估的一种方法。

74.()实施品牌维护，商业企业应通过监控品牌市场表现，开展品牌诊断并持续调整品牌维护方案。

75.()新品上市的形象卡位即抢占最有利的形象传播途径。

76.()对感情不融洽的同事，在工作上可以不配合。

77.()品牌推广的重心应是营造基于消费者的品牌关系，主要是扩大品牌知名度。

78.()品牌进入成长期，实现迅速增量的渠道策略主要全面投放，迅速增量。

79.()随意调动价格会有损卷烟零售客户的自身信誉，尤其是卷烟产品。

80.()成长期是指卷烟产品经过一段时间的宣传和培育后，销量停止增长，品牌知名度和影响力逐渐减弱的时期。

81.()最低库存量其实是提示补货量，即库存量低于最低库存量时，应该立刻进行补货。

82.()横向分解是贯彻职能部门负责制，主要是将总体目标在部门之间分解的方式。

83.()“采购计划五张表”指的是要制定半年采购计划所需参考的五方面营销信息。

84.()让客户赚钱是烟草公司提供给零售客户的完整价值。

85.()形式产品需要通过核心产品体现出来。

86.()商定总量具体可分为每户的月定量、周定量（按照每周投放一次计算）、具体品种的最高上限量。

87.()如果客户抱怨是由于对产品的不了解引起的，不愿意尝试未知的品牌，则客户经理重在提高对客户的品牌推荐能力，传授相关的推介技巧和陈列方式。

88.()卷烟品牌要通过对生活方式的影响力，使其购买者、拥有者成为同种生活方式和价值观这个大集体的一员，而产生归属感。

89.()品牌研究部门通过对卷烟品牌记忆度和识别度的SWOT分析，可以建立卷烟品牌认知模型，了解卷烟产品或品牌的认知广度与深度。

90.()按客户价值分类就是以客户为企业带来的价值为依据，对客户分类，然后根据不同的价值功能把客户划分成不同的子群体，并制定不同的客户服务策略。

91.()建立在对企业的偏好、优先选择基础上的持续购买行为，才是企业需要的“客户忠诚”。

92.()经营指导书中的客户分析主要涉及客户经营场所地理环境、店铺的整洁程度、有无卷烟出样专柜、卷烟陈列是否整齐、是否明码标价、亮证经营等等。

93.()处理客户异议可以迅速提升营销人员的营销技能。

94.()对于新客户来说，卷烟经营与其它的商品经营没有什么区别，只要有顾客前来购买，怎么卖都行。

95.()农民过日子都是精打细算，买东西不习惯多买，怕买多糟蹋了。因此在农村是不存在“大商机”的。

96.()在“供应商管理库存”时，零售商从自身利益出发不会让供应商掌握其零售信息。

97.()植入式广告是随着电影、电视、游戏等的发展而兴起的一种广告形式，可以达到潜移默化的宣传效果。

98.()同一品类商品在不同零售店扮演的角色会有所不同。