淡市营销

淡市营销（共4篇）

淡市营销 篇1

【转一位业内同行对淡市营销的感悟】最近客户少了，成交难了，我整日思索解决途径，回忆08年、11年我们都干了些什么有效措施。总结有几点：

1、价格合理，不冒险定价。

2、工作做踏实，踏踏实实的盘点每一位到访客户，出来看房的都是有需求的，踏踏实实的梳理客户需求，认认真真解决客户心中疑虑，同时懂点宏观，对客户解释透中国的市场长期不会降价，刚需没必要等市场。

3、做勤快的销售，轮流走出去拓展客户，此时外面比售楼处客户多。不要觉得拓客如大海捞针不重视，到客户集中的居住地和活动地拓客成功率会很高。

4、善于利用活动，客户不会为今天的优惠买单，但客户会为明天没有今天就能抓住的优惠买单，每一次的活动一定做好最诱惑的邀约口径再邀客户。

5、call客工作要更加用功，应付的call客不会感动自己更不会感动客户。

6、销讲务必重视，这个时候最容易觉得这个市场客户只是看看就不好好讲解，这个时候才是考验销售功底的时候，我们的肉眼无法看透哪位是真正的客户，所以最好的选择就是每位客户都认真对待。你的热情会感染客户也会感染你的伙伴。08、11年活下来的人就是这样干的，与君共享，让我们一起创造业绩！

淡市营销 篇2

房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下, 按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动, 直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。房地产市场营销与一般市场营销相比, 房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性, 即房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托物质实体上的权益等。

房地产市场营销必须以企业经营方针﹑目标为指导, 通过对企业内﹑外部经营环境﹑资源的分析, 找出机会点, 选择营销渠道和促销手段, 经过创意将物业与服务推向目标市场, 以达到占有市场﹑促进和引导房地产开发企业不断发展目的。从某种意义上讲, 房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程, 由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

2 我国房地产当下市场形势分析

我国房地产业已经历了2011年国家对货币从紧政策、限价政策、限购政策。2012年房地产界仍艰难的发展, 从政府高层释放的信号来看, 中央继续加强房地产调控力度和决心不减, 地方政府态度暧昧, 限购等抑制性政策仍将继续, 扩大保障房供给不放松。购房者仍处于观望状态, 市场成交也仍陷于低迷。而随着开发商资金压力的加大, 决策团队的思想统一, 其做出降价决策的可能性将加大。这样, 在让利的刺激下, 消费者尤其是首次购房者将入市, 市场成交将出现一定程度的攀升。故此, 2012年的市场成交量将呈现先抑后扬、稳中有升的态势。而房价将稳中有降。

3 我国房地产营销目前存在的问题

目前的房地产营销方式千篇一律, 缺乏创新意识, 普遍存在以下几个问题:

3.1 依赖传统的广告宣传

依靠开盘促销, 现场宣传、发放户型单张等千篇一律的宣传模式, 不能体现楼盘特色, 不容易打动潜在客户群。

3.2 企业诚信度差

广告过分夸张不实, 如夸大绿地面积等;期房交易中出现不按时交房的现象;物业管理亦不如商家所承诺的高品质和全面性。

3.3 营销人员素质良莠不齐

房地产营销过程, 营销人员与顾客沟通是最重要的环节之一。然而, 不少房地产企业营销人员缺乏专业素质, 并且房地产营销人员的流动性较大, 导致房地产商付出大量的时间和人力成本, 也未必能收到好的效果。

3.4 市场调研不足

房地产商对消费者需求调查缺乏实地调研, 或调查咨询不够全面;在市场环境调查方面, 对竞争对手的分析不透彻, 未能充分借鉴优势或不能归避其缺点。

4 新形势下房地产营销策略

在经过2011年国家国八条、限购等宏观调控政策后, 房地产经历萧条期, 进入了“冬天”。在特殊的条件下, 房产公司的较量, 不是人数较量, 是资金较量, 更是智慧较量。房地产企业应积极创新营销方式, 减少呆滞资产, 提高投资效益。本人研究了许多房产营销策略, 探求了他们的成功与失败, 特提出几种有效的创新性房地产营销策略, 以求在当前房产淡市中立于不败之地。

4.1 绿色营销

绿色营销是指以促进可持续发展为目标, 为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一, 即企业以环境保护观念作为其经营哲学思想, 以绿色文化为其价值观念, 以消费者的绿色消费为中心和出发点, 力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。房地产绿色营销基于绿色技术、绿色市场和绿色经济, 将健康、节能、环保、可持续发展等理念贯穿于房地产产品开发过程中的选址、规划设计、建设安装、销售乃至开发完成后小区物业管理等诸多环节, 并体现在整个营销过程当中, 通过一系列的绿色营销组合手段来满足绿色消费者对绿色住宅的绿色需求。

随着环境污染的日益严重和环保意识的逐渐增强, 购房者除了考虑房屋销售价格、地理位置等因素外, 更加注重居住环境质量。满足人们身心健康的景观环境, 自然景色, 绿地率等就成了楼盘的卖点。企业需要提出以环境保护为营销理念, 以绿色文化为价值观, 以绿色营销为核心的营销策略。同时, 在当今节能减排的大环境下, 开发绿色节能住宅, 使用低碳建材、低碳设施等也是营销策略重要发展趋势之一。

4.2 网络营销

网络营销是指房地产企业通过互联网与消费者进行交流, 将房地产有吸引力的话题和内容聚合到平台上, 激起网民的热情参与, 从而深入了解和挖掘客户的需求, 最终实现营销目标和宣传企业品牌的目的的营销策略。

在飞速发展的国际互联网时代, 房地产网络营销也成为必然, 尤其是当下正掀起一股微博热潮。网络营销与传统营销相比较, 具有成本低、传播速度快等特点, 同时网络营销能够采用高科技手段, 制作出漂亮直观的效果, 用图片和视频等全方位向消费者展示房地产产品的情况, 对外地客户了解楼盘具有绝对的优势。

4.3 体验营销

体验营销是满足消费者体验需求为中心所开展的一种营销活动。房地产是大宗性和永久性商品, 消费者在选购时, 显得理性, 必定要货比三家, 而品质的高低, 是否适合居住, 单靠比较是不能全面了解, 需要通过体验才能真正感受。如果房地产商能够给消费者提供一些试住服务, 让购房者提前体验楼盘的质量, 从而通过试住来刺激消费者的购买欲望, 并口口相传, 达到良好的广告效果。

4.4 关系营销

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程, 其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销就是发现市场需求、满足需求并保证顾客满意进而营造顾家忠诚的营销策略。成功的营销应当是向客户提供优质房地产商品、优秀的物业服务设施、健康舒适的服务。在当今房地产淡市状态下, 开发商更应以诚相待, 与购买者建立朋友般的友谊。

4.5 品牌营销

随着房地产市场的发展和完善, 新一轮的竞争是品牌竞争, 开发商应以实实在在的物业在楼市中构筑其品牌基础, 成其为无形资产。当下, 消费者选购房源的范围已大为拓宽, 而房产消费又具有大宗性和永久性, 市民自然会选择信誉好、品牌好的企业。房地产商必需认识到品牌的形成需要可靠的质量做保证, 它的形成不是靠宣传楼盘得来的, 而是需要企业和楼盘一同宣传, 并且以企业为主, 要形成品牌, 系列化、高质量、大规模缺一不可, 但更重要的是发展商要有品牌意识, 要主动地、自觉地、精心地把品牌当作一个目标去追求。

5 结语

在淡市环境下, 房地产企业必须转换已过时的营销观念, 以人为本, 深入而及时的掌握消费者的需求, 设计开发符合消费者需求的高附加值产品, 实现快速、有效营销, 以平稳过渡这个“寒冬”, 使企业在行业竞争中立于不败之地。

摘要：随着国家的宏观调控政策的推进, 房地产作为国家支柱产业, 其发展正在接受严峻挑战:成交量下滑, 降价现象频发。面对房产淡市, 如何实施有效的营销策略, 迅速回收资金, 成为各房地产企业亟需解决的问题。本文分析了当下房地产市场形势及现有营销策略存在的问题, 创新以满足消费者需求为目标的营销策略。

关键词：房地产,淡市,营销策略

参考文献

[1]郭国庆, 市场营销学通论[M], 北京:中国人民大学出版社, 2011, 3.

[2]蔡小峰, 经济危机下的房地产营销策略研究[J].产业经济, 2009, 5.

论淡市环境下房地产营销策略 篇3

关键词：房地产 淡市 营销策略

1 房地产市场营销的概念

房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，

按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，

直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经

营过程。房地产市场营销与一般市场营销相比，房地产市场

营销的主要特点是其交换对象的特殊性，即房地产市场营

销的客体是房地产物质实体和依托物质实体上的权益等。

房地产市场营销必须以企业经营方针﹑目标为指导，通过对企业内﹑外部经营环境﹑资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场﹑促进和引导房地产开发企业不断发展目的。从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

2 我国房地产当下市场形势分析

我国房地产业已经历了2011年国家对货币从紧政策、限价政策、限购政策。2012年房地产界仍艰难的发展，从政府高层释放的信号来看，中央继续加强房地产调控力度和决心不减，地方政府态度暧昧，限购等抑制性政策仍将继续，扩大保障房供给不放松。购房者仍处于观望状态，市场成交也仍陷于低迷。而随着开发商资金压力的加大，决策团队的思想统一，其做出降价决策的可能性将加大。这样，在让利的刺激下，消费者尤其是首次购房者将入市，市场成交将出现一定程度的攀升。故此，2012年的市场成交量将呈现先抑后扬、稳中有升的态势。而房价将稳中有降。

3 我国房地产营销目前存在的问题

目前的房地产营销方式千篇一律，缺乏创新意识，普遍存在以下几个问题：

3.1 依赖传统的广告宣传 依靠开盘促销，现场宣传、发放户型单张等千篇一律的宣传模式，不能体现楼盘特色，不容易打动潜在客户群。

3.2 企业诚信度差 广告过分夸张不实,如夸大绿地面积等；期房交易中出现不按时交房的现象；物业管理亦不如商家所承诺的高品质和全面性。

3.3 营销人员素质良莠不齐 房地产营销过程，营销人员与顾客沟通是最重要的环节之一。然而，不少房地产企业营销人员缺乏专业素质，并且房地产营销人员的流动性较大，导致房地产商付出大量的时间和人力成本，也未必能收到好的效果。

3.4 市场调研不足 房地产商对消费者需求调查缺乏实地调研，或调查咨询不够全面；在市场环境调查方面，对竞争对手的分析不透彻，未能充分借鉴优势或不能归避其缺点。

4 新形势下房地产营销策略

在经过2011年国家国八条、限购等宏观调控政策后，房地产经历萧条期，进入了“冬天”。在特殊的条件下，房产公司的较量，不是人数较量，是资金较量，更是智慧较量。房地产企业应积极创新营销方式，减少呆滞资产，提高投资效益。本人研究了许多房产营销策略，探求了他们的成功与失败，特提出几种有效的创新性房地产营销策略，以求在当前房产淡市中立于不败之地。

4.1 绿色营销 绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，即企业以环境保护观念作为其经营哲学思想,以绿色文化为其价值观念,以消费者的绿色消费为中心和出发点,力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。房地产绿色营销基于绿色技术、绿色市场和绿色经济，将健康、节能、环保、可持续发展等理念贯穿于房地产产品开发过程中的选址、规划设计、建设安装、销售乃至开发完成后小区物业管理等诸多环节，并体现在整个营销过程当中，通过一系列的绿色营销组合手段来满足绿色消费者对绿色住宅的绿色需求。

随着环境污染的日益严重和环保意识的逐渐增强，购房者除了考虑房屋销售价格、地理位置等因素外，更加注重居住环境质量。满足人们身心健康的景观环境，自然景色，绿地率等就成了楼盘的卖点。企业需要提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销策略。同时，在当今节能减排的大环境下，开发绿色节能住宅，使用低碳建材、低碳设施等也是营销策略重要发展趋势之一。

4.2 网络营销 网络营销是指房地产企业通过互联网与消费者进行交流，将房地产有吸引力的话题和内容聚合到平台上，激起网民的热情参与，从而深入了解和挖掘客户的需求，最终实现营销目标和宣传企业品牌的目的的营销策略。

在飞速发展的国际互联网时代，房地产网络营销也成为必然，尤其是当下正掀起一股微博热潮。网络营销与传统营销相比较，具有成本低、传播速度快等特点，同时网络营销能够采用高科技手段，制作出漂亮直观的效果，用图片和视频等全方位向消费者展示房地产产品的情况，对外地客户了解楼盘具有绝对的优势。

4.3 体验营销 体验营销是满足消费者体验需求为中心所开展的一种营销活动。房地产是大宗性和永久性商品，消费者在选购时，显得理性，必定要货比三家，而品质的高低，是否适合居住，单靠比较是不能全面了解，需要通过体验才能真正感受。如果房地产商能够给消费者提供一些试住服务，让购房者提前体验楼盘的质量，从而通过试住来刺激消费者的购买欲望，并口口相传，达到良好的广告效果。

4.4 关系营销 关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销就是发现市场需求、满足需求并保证顾客满意进而营造顾家忠诚的营销策略。成功的营销应当是向客户提供优质房地产商品、优秀的物业服务设施、健康舒适的服务。在当今房地产淡市状态下，开发商更应以诚相待，与购买者建立朋友般的友谊。

4.5 品牌营销 随着房地产市场的发展和完善，新一轮的竞争是品牌竞争，开发商应以实实在在的物业在楼市中构筑其品牌基础，成其为无形资产。当下，消费者选购房源的范围已大为拓宽，而房产消费又具有大宗性和永久性，市民自然会选择信誉好、品牌好的企业。房地产商必需认识到品牌的形成需要可靠的质量做保证，它的形成不是靠宣传楼盘得来的，而是需要企业和楼盘一同宣传，并且以企业为主，要形成品牌，系列化、高质量、大规模缺一不可，但更重要的是发展商要有品牌意识，要主动地、自觉地、精心地把品牌当作一个目标去追求。

5 结语

在淡市环境下，房地产企业必须转换已过时的营销观念，以人为本，深入而及时的掌握消费者的需求，设计开发符合消费者需求的高附加值产品，实现快速、有效营销，以平稳过渡这个“寒冬”，使企业在行业竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]郭国庆，市场营销学通论[M]，北京：中国人民大学出版社，2011，3.

[2]蔡小峰，经济危机下的房地产营销策略研究[J].产业经济，2009，5.

[3]陈嘉颖，市场规范下的房地产营销策划[J].时代金融，2011，3.

基金项目：

湖南省哲学社会科学成果评审委员会2010—2011年度立项课题《湖南省房地产营销策略的发展趋势研究》（项目编号：1011078B）阶段性成果。

淡市营销 篇4

近期以来，尽管房地产走势持续低迷，但仍不乏品质优良的地产项目受到购房人的青睐，实现逆市飘红的销售佳绩。以银谷·美泉为例，在其6月开盘的两周时间内，首期200余套房源几乎被抢购一空。目前，尽管银谷·美泉二期尚未开盘，但登记预约的买家已是趋之若鹜。银谷·美泉的逆市热销，再次证明：对于广大买房人和投资者来说，无论在什么样的市场状况下，购买具有绝佳地理位置、便利交通条件、优越产品品质的“抗跌楼盘”，无疑是最佳的选择。

绝版地段催生置业信心

地产业有句话，“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”，并被很多开发商奉为至理名言。从北京市场来看，位于城市核心地段的楼盘具有很好的抗跌性，此类项目由于周边相关配套设施比较完善，交通出行便利，加上周围已经形成成熟的生活圈，地段所具有的价值使房产具备天生的保值性。

随CBD中心区国际商务形态逐渐定型、中心区居住用地供应的减少，东四环内外逐渐崛起为当之无愧的CBD中央居住带。而银谷·美泉恰好幸运地赢得了这一板块生态价值最佳的珍贵地块，南与星河湾仅一条城市森林之隔、北与姚家园路主路保持一座汽车城的合理距离、东邻茂盛城市林带、西守规划中城市绿化公园，实现享受城市之便利却有效隔离城市噪音污染之害。

据记者了解，银谷·美泉的业主，几乎全部都有二次以上的置业经历，对地段的评估水平早已具备了专业水准。这样的地段，在他们看来已经足够冠以“绝版”二字，因此引发了对银谷·美泉的置业信心。

优越环境，成熟配套保障宜居氛围

《北京城市空间发展战略研究》规划显示，到2020年北京将建成为一座空气清新、环境优美、生态良好的宜居城市。在政府总体规划的影响下，不少高端购房人将所买物业附近的绿化配套，以及社区本身园林景观的品质，作为选择楼盘的首要因素。

在银谷·美泉方圆十公里距离之内，不仅拥有总面积近1600亩的城市森林，还拥有诸如朝青大悦城、奥特莱斯等重量级商业机构，加之周边原有的朝阳体育公园、众多大规模社区会所等公共设施配套，全面覆盖甚至超越了银谷·美泉的日常生活所需。同时，丰富完善的公共配套又使得银谷·美泉保证了社区的纯粹居住机能，免除了内部会所等冗余设置，确保社区内生活氛围的单纯清静。

低密度住宅成就人居典范

低密度建筑在如今的北京市区，已经成为凤毛麟角的稀缺品，而容积率较低的产品，要么往往远离城市，要么价格奇贵。依据权威机构分析，未来北京住宅的刚性需求只会持续增长，因此对于低密度的住宅产品而言，成為奇货可居的抢手货，就毫不奇怪了。相对于同质化加剧的高层建筑，低密度楼盘显现出技高一筹的抗跌能力。在此背景下，银谷·美泉低至约2的容积率，全区7～9层电梯洋房的规划理念，创造了CBD中央生活区内难得一见的宜居氛围。

对此，不少业内专家表示，面对北京近2000万人口规模、城市土地急剧紧缺的现状，未来北京城市居住环境主流必然倾向高密度的高层建筑，那么无论现在还是将来，银谷·美泉全区7～9层的低密度建筑形态，已经毫无悬念地成为北京人居环境的绝对增值典藏品。

据记者了解，银谷·美泉的诸多买家，也恰是透彻地意识到这一巨大价值，才果断出手。甚至不少买家不惜将原计划在别处置业的预算挪用过来，一次购买2套以上，用于财产保值。

经典洋房营造百年建筑

在银谷·美泉的建筑构想过程中，最初的设计倾向于用纯粹现代的建筑语言表达住区的价值，而最终所用古典主义建筑风格还是得到了所有参与者的一致赞同。其灵感，来自奥地利著名的“申布伦宫”——茜茜公主的居住地美泉宫。

因为在开发商银谷地产看来，被历史无数次验证过的价值，必有其恒久的生命力，而精心提炼其核心灵魂所在，为今天的生活机能创造价值才是我们应做的事。因此在银谷·美泉的建筑群中，人们可以在窗、柱、顶、基等诸多细节品味经典建筑形态带给现代生活的审美享受，银谷·美泉也由此成为可以流传后世的经典建筑。

集景院落展现惬意人生

随着顶尖精英族群对居住环境的要求日益提高，园林景观成为吸引客户的核心价值所在。“绿色”已经成为生活观念裂变的原动力，使高端置业者重新定义何为舒适而有品质的生活。对此，有业内专家指出，人们永远会把钱花在最值得的地方，所以谁能以园林景观来满足高端置业者的消费需求，谁就可以在这个没有硝烟的战场上获得令人艳羡的战绩。

正因如此，银谷·美泉在景观设计上，首先确立的原则就是“私园化”，毕竟在如今的时代，享受真正的私家庭院只能在别墅、四合院中实现，但像银谷·美泉这样的低密度住区，摒弃“公园化”显示出开发商巨大的决心和理想主义色彩。

此外，银谷·美泉特意聘请了学院派景观名家，对尺度适宜的公共庭院空间进行精心的构思与设计，于是今天的银谷·美泉呈现出私家庭院般的“六庭一轴”的七大主题院落系统，全面关照到人们身处其间时的触觉享受、听觉享受、视觉享受和嗅觉享受。让人们重回曾经的温暖岁月，在院落友居的生活氛围中，营造和谐宁静的社区人际魅力。

天然温泉独享至高品质

银谷·美泉不仅拥有北京东区第二片“绿肺”的城市绿洲，同时更幸运地拥有采自地下2489米的天然地热温泉。依据北京温泉开采相关规定，若开采一口温泉地热井，则其周边方圆l平方公里内，不得批准第二口地热井的开采。这就意味着，在银谷·美泉所处的地域内，即便是顶级豪宅，也难以获准开发天然温泉。由此，这里的深层地热温泉资源弥足珍贵。

据悉，银谷·美泉独有的天然地热温泉，将全面引入每套居室的主卫生间，使每户人家均能享受私家温泉带来的健康养生之趣。当然在如今的北京，温泉会馆、温泉度假村不计其数，但在银谷·美泉的业主心目中，私家温泉的最大价值在于生活价值多了一重不可替代的全新可能性，其价值如同众多名车的功能设置，并不在于每天都在重复使用，而是在需要的时候，它可以从容随意而淡定地实现生活的所需。