销售是创造需求

销售是创造需求（精选10篇）

销售是创造需求 篇1

[销售最高境界是创造需求]

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖。”“一单”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300,000美元”年轻人回答道。你怎么卖到那么多钱的？目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他„你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；

追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

第一招 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招 调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况！在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我！人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌！作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是

一天良好情绪的开始。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招 找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招 做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你

站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢？比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有

一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：作好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招 要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。

向外负责即是创造需求 篇2

因此看来，在所谓“权责对等”原则之外，还有着一大片的权责并不清晰的灰色地带。

事实上，我们永远无法像切西瓜一样，将全部责任清晰地划分并落实到每一个人身上。即便我们按照“自扫门前雪”的责任清晰原则，在责任与责任之间的衔接处，依旧存在着一大片的三不管的灰色地带。就如同一个企业的各部门之间——譬如销售部和质量部之间——相互推诿扯皮一样：向左一点责任落在了销售部，向右一点，销售部可以以质量瑕疵的名义，将销售不力责任推给质量部。因此，在并不清晰的权责灰色地带，究竟推卸责任，还是主动承担责任，就成为了企业是否具有并承担责任的关键。

责任在规章制度之外

我们去一家餐馆吃饭，常态化的消费其实是与服务员打交道。即使是因菜肴质量引起的消费投诉，消费者面对的依旧是服务员而不是后台厨师。因此，像老福特一样只管内部开足马力生产，不管外部消费者需求的时代，已经一去不复返了。

事实上，广义的产品是无形服务而非有形工业品。所谓产品时代走向服务时代，并非仅仅是从有形产品走向无形产品这么简单，它的本质其实是从组织内部走向外部的一个过程。

因此，真正意义上的责任，并非组织内部上级布置的任务，而是来自组织外部消费者的不满！我们不妨这样来理解：有两种责任，一种是完成内部上级任务的被动责任，另外一种是解决外部消费者不满或问题的主动责任。

从这个角度来说，强行划分员工职责的内部规章并非越细越好，相反，宽松的制度或规章，才会给员工（尤其是一线员工）留下自主决策的空间！

我个人曾经见过最夸张的内部规章，就是厚如一本书的员工服务手册。表面上看似乎面面俱到，但能够牢记其中条款的员工其实寥寥无几。我们几乎无法想象这样一种情景：一个员工面对消费者的不满或责难时，他需要翻一翻那本厚厚规章是如何规定的？！尤其是它近乎苛刻的规定：遇到规章之外的意外必须请示上级，几乎连一点员工自主决策的空间都不留。因此，我们在重新定义责任的同时，还需要重新定义权力是什么：权力等同于命令，但命令并非来自上级，而是来自消费者的问题！通俗点说，问题本身就是命令！

因此，组织的新责任时代，决策权的下移是一种必须，而不是上级施舍！事实上，越是直接与消费者打交道的一线员工，越是需要这种当机立断的决策权。在这里，“决策权的下移”与传统意义上的授权，是两回事！一般来说，授权只是组织内部一种自上而下的行为，可“决策权的下移”却是组织内、外部之间的一种信息交换。通俗点说，外部消费者遇到了一个问题，内部员工需要给予一个解决方案。

在这方面走得最远的企业，当属当下被人津津乐道的“海底捞”：即便只是一个“海底捞”最底层的服务员，也具有经理一样的免单权力！这是令许多企业匪夷所思的事情。

有人曾经质疑“海底捞”的管理高层：给一个底层服务员免单权力，不怕她随意免单吗？这位高层的反问也很有意思：如果给你免单的权力，你会随意免单吗？事实上，由于传统工业组织基于统治下属的管理惯性，几乎天然地不信任下属（一个最明显的例证，就是工业组织总是假设劳动者天然的偷懒）。而真实情况恰好相反：与消费者直接打交道的一线员工，只要给他们一点点权力，就会释放出令人惊叹的智慧光芒。当然，本质上这并非信任与不信任的问题，而是追问真实的责任来源：解决外部消费者的问题，既是责任也是权力！我们再也找不出比这个最高原则更本质的东西了。

向外负责得靠一线员工

一些人也许没有意识到：

目标其实只是组织内部的一种假设，相反，外部消费者需求总是表现为问题而非目标。这也是我主张“问解”管理（问题的解决之道）取代目标管理的原因。当然，这并非否定德鲁克发明的目标管理，只不过指出了隐藏的事实真相：目标与问题，作为组织管理的一体两面，德鲁克只关注了管理的一面而忽视了管理的另一面。事实上，消费者遭遇的问题也遵循2/8原则：20%的问题在可预知的计划之内，80%的问题是不可预知的突发事件——由于大部分问题都在不可预料的计划之外，这时候，就是考验员工使用智慧解决问题的时刻。

在我个人看来，一个金融理财策划师，更懂得什么叫对外负责，而不是对内向上级负责，并且十分清楚执行能力与创造潜能（其实是智慧）之间的区别：他每天面对的顧客都是不一样的，不仅身份、背景不同，甚至连性格差异也很大，“需求”自然也是千差万别……他几乎没有可能使用同一理财产品，来应对需求千差万别的消费者。

这时候，一个金融理财策划师的任务，就不再是单纯推销一种理财产品，而是需要在各种理财产品中，甄别或挑选出最适合这个顧客的一款产品。而甄别或挑选的过程，本身就是一种生产智慧的过程。因此，对一个金融理财策划师而言，不仅仅是对于各种理财产品的熟稔于心，还需要一种思维层面上的理财智慧！当然，一个金融理财策划师仅仅是在各种理财产品中挑选出一款最适合顧客的产品，还算不上一个真正意义上的创新工作者。如果他能够综合并归纳出它们的共同需求，由此开发出一款适合这个特定消费群体的特定产品，才意味着他成为了一个地地道道的创新工作者。

因此，对外部消费者负责，大体上等同于我们常常说起的“创造需求”。

我们也可以这样来理解：创造需求也分两种，一种是通过研发新产品从而创造新需求；另外一种与研发无关，仅仅通过个人智慧就可以创造出需求——前者是工业社会惯用的创新方法，后者才是普通员工的创新法则——事实上，具有划时代意义的革命性的伟大产品，凤毛麟角；相反，常态化的创新，其实是普通员工的日常智慧一点一滴积累起来的形象或信誉（就如同餐饮企业“海底捞”一样）。那么，一个普通员工，尤其是直接与消费者打交道的一线员工，如何在几乎无需改变现有产品或服务的情况下，仅仅利用个体智慧创造出新需求？

如同一个小故事所讲，老太太只有在儿媳妇怀上孩子这个特定时间以及特定背景下，才会购买酸李子这种产品以及猕猴桃这个非主业产品。消费者每一个消费行为，其实都是特定需求的结果。许多人一直搞不明白：为什么组织管理必须由“正金字塔”转变为“倒金字塔”？原因就是：直接与消费者打交道的，并非高高在上的管理者，而是金字塔底层的一线员工。

作为结论，第一，责任本身也有新旧之分：对上负责只是工业社会过时的旧责任；相反，对外部消费者负责才是需求时代的新责任。第二，向上担责与向外担责，使用方法或工具恰好相反：向外担责既不靠态度也不靠执行能力，而是靠个人随机应变的智慧。第三，常态的创新其实是一线员工以个人智慧逐渐积累起来的形象或信誉，而并非凤毛麟角的伟大科技创新！

[编辑 代永华]

迎合消费者去创造需求 篇3

如今已经不能用买与卖简单的概括市场供求关系，市场格局早已发生了深远改变，现在的企业生存日益艰难，涌现的全民创业潮总被风吹雨打去，80%以上的创业者都不成功，如今随着最后“玩票”的创业者也逐渐上岸，因为不能掌握“有效的营销策略”，大部分的公司经营只赚个热闹。

那么，真正的营销策略是什么呢？营销人都知道，就是消费者的需求。能洞察这个看似清楚又难以搞懂其中三昧的“需求”，可并不是一件容易的事。在这方面与外企一比，我们国内公司的差距就出来了，例如目前，在市场上大多数的公司产品都只掌握了市场话语权，对产品并没有过高的议价权。

其实，需求是一直是存在的，它一直处于动态发展中，不断满足消费者日益增长的物质和文化的需要。对需求了解越深，就能越准确把握市场导向。每个国家，每个地区甚至每个城市的消费者心理都是不一样的，跨国公司之所以成功，不在于它的产品多么多么的好和精巧，是在于它的营销策略体系的成熟，深刻理解中国的消费文化，贴合中国的消费者心理，适者生存，而一些试图改变中国消费者自主消费意识的公司不可能在中国站稳脚跟，

例如兵败中国的意大利乳业巨头帕玛拉特是这方面最典型的例子。帕玛拉特在中国的前5年，平均每年换一个总经理，每个总经理带来一套打法，每个总经理带来一套人马，也必然带来一次地震。最终帕玛拉特黯然离开中国。全球著名的图书连锁巨头贝塔斯曼集团宣布停止中国范围内的36家贝塔斯曼书友会的连锁书店业务，二十一世纪图书连锁在全国18个城市中的36家书店将陆续关闭。据说，早在百思买进入中国前，正在美国参加家电展的黄光裕曾对百思买CEO说：你进入中国，要么跟国美合作，要么我们成为对手，但作为对手竞争，你一定会退出中国。当时黄的理由是，百思买的模式并不适合 “原始”的中国家电市场。当前，越来越多的跨国企业戴上‘中国脸谱’，从而塑造一个企业公民的良好形象。越来越多的跨国公司将研发总部移至中国，正说明越来越多的跨国公司意识到了这一点。为其更加深刻地把握中国市场，持续经营带来了可靠的保证。

从需求层面上说，主动迎合需求和引导需求（被需求）是两种营销策略，可以理解为顺势和造势两个市场切入点，尽管是闻道有先后，术业有专攻，其根本目的是一致的，都是以个性化的创新塑造特色消费需求。通过独特风格满足消费者真实需求对产品及品牌产生联想，只有品牌联想才能在消费者的意识中，为产品塑造品牌差异化，才能在市场上实现份额和品牌传播力的突破性发展。

销售培训需求调查问卷 篇4

亲爱的领导、同事，为了更好地匹配您的培训需求，使培训更具针对性和实用性，切实帮助到您的日常工作，特附上本调查问卷，敬请惠予宝贵意见。我们将在对您的反馈进行细致分析的基础上，结合公司战略目标、业务模式制定2018年培训计划。

第一部分

个人基本信息

填写人姓名：

填表日期：

部

门：

现任职务：

请您以2-3句话简单描述您的主要工作职责：

第二部分

培训的组织和安排

1、鉴于公司的业务特点，您认为最有效的培训方法是什么? 请选出您认为最有效的3种：

□ 邀请外部讲师到公司进行集中讲授 □ 安排受训人员到外部培训机构接受系统训练

□ 由公司内部有经验的人员进行讲授 □ 部门内部组织经验交流与分享讨论 □ 拓展训练 □ 光碟、视频等声像资料学习□ 建立网络学习的平台

□ 其他：

2、您认为，最有效的课堂教学方法是什么? 请选出您认为最有效的3种：

□ 课堂讲授 □ 案例分析 □ 模拟及角色扮演 □ 音像多媒体 □ 游戏竞赛 □ 研讨会 □其他：

3、您认为以下哪个因素对于公司培训工作的开展效果影响最大：

□ 领导的重视程度 □ 员工的培训参与意识 □ 培训方式与手段 □ 培训时间的安排和时长 □ 培训组织与服务 □ 培训内容的实用性 □ 培训讲师的授课水平□ 培训效果的跟进

4、公司在安排培训时，您倾向于选择哪种类型的讲师：

□ 实战派知名企业专家，有标杆企业经验 □ 学院派知名教授学者，理论功底深厚 □ 职业培训师，丰富的授课技巧和经验 □ 咨询公司高级顾问，丰富的项目经验 □ 本职位优秀员工，对公司业务很了解 □ 其他：

5、您认为，对于某一次课程来讲，多长的时间您比较能接受：

□ 2-3小时 □ 7小时（1天）□ 14小时（2天）□ 14小时以上 □ 无所谓，看课程需要来定 □其他：

6、您认为培训时间安排在什么时候比较合适：

□ 上班期间，如周五下午2-3小时 □ 工作日下班后2-3小时 □ 周末1天 □ 双休日2天

□ 无所谓，看课程需要来定 □ 其他： □ 其他：

7、您希望的或者所能接受的培训的频率是怎样的：

□ 每周一次 □ 半月一次 □ 每月一次 □ 两月一次 □ 每季度一次 □ 半年一次 □ 每年一次 □ 其他：

8、您希望的培训地点是：

□ 公司培训教室/会议室 □ 公司外专业培训教室 □ 酒店多功能厅/会议室 □无所谓 □其他：

第三部分

培训需求信息

1、您认为个人2018年培训需求重点在于哪个方面：

□ 岗位专业技能 □ 个人自我管理技能 □ 企业文化 □ 职业道德与素养

□ 行业、市场及产品信息 □ 人际关系及沟通技能 □ 通用基本技能 □ 其他：

2、考虑到各岗位、职能差异较大，以下问题请您针对个人的工作岗位和主要职责，以文字进行描述。

1）您认为个人在岗位专业技能上，需要进行哪些方面的培训（请列举三项最紧迫的培训需求）：

举例：人力资源岗位的同事填写主要为人力资源管理方面的岗位专业技能，如招聘面试技巧、如何制定招聘计划、如何制订企业培训计划、如何进行绩效管理等。

（1）（2）（3）

2）您在日常工作中经常会遇到哪些问题和困难？希望提升哪些方面的能力？

您在日常工作中经常遇到的问题或困难，请举例说明（列举三项）：

希望提升哪些方面的能力：

3、为了更好地帮助您完成今年的业绩目标，请您根据自身的实际情况，您最希望公司提供哪些方面的培训与支持：

销售是创造需求 篇5

记得在一次iPhone新产品发布会上，身着紧身牛仔裤的乔布斯指着自己的窄小裤兜说，“如果我们想在裤兜里塞进去一个产品，那它应该是什么？”紧接着，乔布斯拿出了iPhone：“没错，就是它！”这是典型的乔布斯式的提问方式，即：站在消费者的角度，提出一个耐人寻味的问题！虽然乔布斯只是漫不经心地自问自答，但一点都不妨碍他对于消费者的启发和诱导：第一，iPhone精致小巧，适合装进窄小的裤兜里；第二，时尚的外观加完美的体验，足以令我们一见倾心；第三，也是最重要的部分，iPhone其实是网络时代可以移动的个人掌上电脑，而不仅仅是传统意义上的通话手机。今天如果我们营销人能像乔布斯从消费者角度定义iPhone那样，将产品镶嵌在消费者生活方式中，这才是产品畅销的制胜法宝！更是品牌营销的目的。

品牌营销目前流行方式是体验营销。体验营销不同于传统营销。传统营销过分强调产品的功能利益，而忽视了顾客所需要的感受和体验。体验营销的核心观念是，不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造和提供有价值的体验。

品牌营销要从满足消费者需求向“无中生有”创造需求发展

市场营销中消费者需求分两种，一种来自消费者的不满或抱怨，我们解决的各种不满等同于满足需求；另外一种创造需求与满足需求无关，它来自消费者期望中的一种生活方式。

消费者常常这样表达他们期望中的一种生活方式：“假如产品……这样，而不是那样……就好了”，这才是真正意义上的创造需求！满足需求仅仅局限于原有产品的改善或持续改善，而创造需求则是“无中生有”，通过新产品创造出新需求；第二，满足需求通常发生在产品质量以及服务业的满意度上，创造需求则是来自消费者期望中的一种生活方式，

记住：当移动互联网时代来临的时候，消费者需要的并不是改良性的设计，而是革命性的创新。按照传统产品的设计方式，无法创造出令顾客“喜出望外”的产品。因此，真正意义上的创造需求，必定是“无中生有”。

“无中生有”需求分为两种：一种是系统尚不成熟时，像爱迪生一样发明这个系统；另外一种是系统已经成熟了，像乔布斯一样，将产品镶嵌在成熟的商业系统中。相对于缺乏技术（尤其缺乏核心技术）的中小企业而言，后一种才是为消费者创造需求的常态，在品牌营销具有重要的价值。

我们说品牌在表面上是产品或服务的标志，代表着一定的功能和质量，但在深层次上则是对人们心理和精神层面诉求的表达。在体验营销看来，品牌就是“顾客对一种产品或服务的总体体验”。如果能创造一种强调体验的品牌形象，消费者就会蜂拥而至，争相购买、使用、拥有这种商品。

京东商城:创造需求 篇6

个人简介：京东商城高级副总裁

于2011年7月正式加盟京东商城，负责管理京东商城市场营销部门，致力于带领整个市场营销部门开拓京东商城更远大的市场前景，树立和传播京东商城清晰的品牌理念。

京东秉承的营销观点是“从拦截需求到创造需求”，京东不仅使用网络营销，但不会长期依赖互联网，而是从营销的本质出发，使用整合营销来创造聚众式需求。《男人帮》的植入就是例证。

京东商城（以下简称京东）从2004年开始进入电商行业，连续7年保持200%以上年增幅。2010年，京东销售额做到102亿。据易观智库的报告指出，到2011年底，京东销售额达到309.6亿元，同比增长超200%。京东希望做到中国最大全球第五大电商公司。

有些观点认为京东一直在烧钱，其实不然。

京东的营销预算占整体的销售额比例非常小，几乎可以忽略。原因就是京东秉承的营销观点是“从拦截需求到创造需求”，京东不仅使用网络营销，但不会长期依赖互联网，而是从营销的本质出发，使用整合营销来创造聚众式需求。

举个例子，虽然搜索引擎营销对京东来讲是必须的，但是搜索引擎却不是京东长期依赖的。因为搜索引擎是帮助京东拦截用户，这种做法等于把命运交给了第三方。但是，如果京东的品牌有了足够的知名度，不需要搜索拦截，用户也会找到我们。要做到从拦截需求转入创造需求，需要京东打造品牌。如果我们把京东打造成消费者挚爱的品牌，我们就不需要采用各种方式去拦截消费者。

而打造品牌需要更多的营销创新。2011年底，京东和电视剧《男人帮》合作，就是一个创新的案例。京东在《男人帮》的植入并不是简单的品牌植入广告，而是把《男人帮》做成一部目录营销的目录，剧中出现的潮服、潮品都可以在京东商城买到。从植入到销售，形成了一个营销的闭环，这才是一个真正的整合营销。

进入2012年，京东会拓展更多全新的品类，并会进行更多创新的营销尝试，目的就是把京东打造成一个提供一站式解决方案的、消费者挚爱的零售商品牌。2月10号上线的“smart流光灰特别版”发售就是京东试水汽车销售领域的开始。这一合作的意义在于，这是第一次利用B2C网上销售平台发售一款新的限量版汽车，而且只在京东发售。我们希望通过这一合作，探索一种全新的合作模式，把拦截式的销售模式变成聚众式的销售模式，也希望未来会和smart有更多、更深层次的合作。

为了让消费者更多地体验全新的与众不同的生活方式，除了在京东商城网络购车外，smart与京东商城策划了更多丰富多彩的体验活动：微博线上活动寻找“灰”常smart男、线下院线活动将smart开进影院、黄金栏目“非诚勿扰”京东smart专场等等。

2012营销风向标

Q：去年在自身品牌的营销过程中，对哪些营销平台留下了深刻印象？

A：以微博为代表的社交媒体平台。微博作为一个网络社区，聚集的用户与京东的目标用户比较吻合。在2011年，京东也通过与微博平台的一系列互动营销，例如通过开启微购物模式，尝试社区营销等等，收到了不错的市场反馈。

Q：2011年营销感悟是？

A：2011年，是京东的品牌元年。

Q：2012年，希望尝试怎样的新营销模式？

汽车销售需求分析心得体会 篇7

最近，北京、上海、广州等多个城市皆出现一些4S店关闭的现象。全国工商联汽车经销商商会（下称“汽商会”）前不久公布的数据显示，今年上半年约有90%的经销商处于亏损中。资深汽车行业分析师、中国汽车流通协会常务理事贾新光近日接受记者采访时谈到，预计未来一段时间还将有4S店陆续倒闭。

“从20xx年、20xx年、20xx年再到今年，中国车市差不多每隔4年左右时间就会进行一次调整，这恰是技术等方面创新的周期。车市在放缓调整过程中，往往有一批4S店因无法适应环境变化而被淘汰出局。”贾新光表示，中国车市正处于调整期，一些新建或盲目扩张的4S店比较脆弱，而经营了多年的4S店抗风险能力相对强些。

汽商会秘书长朱孔源预计，未来有可能全国30%的经销商会倒闭。目前，全国汽车4S店约有20xx0家，假如按朱孔源的预判，未来全国倒闭的汽车4S店将达到6000家。

不过，在寒流袭击下，并非所有4S店的日子都过得很艰难。

互联网+的威力

作为广汽本田在湖北省内的第一家特约店，武汉龙阳店的销量正逆市强势增长。今年1~6月，广汽本田武汉龙阳店累计终端销售超过2300辆，同比增长97%。

这在很大程度上得益于销售服务的.数字化升级对终端销售的提升作用。该店通过全面开展iDCC（互联网电话营销）业务，增设网络推广专员深度挖掘平台客户资源，进一步优化客户服务体验，其中iDCC销量870辆，同比增长200%。

广汽本田网络运营部部长孙宇近日接受媒体采访时谈到：“武汉龙阳店的销量在我们广本的整个470多家店里面创了纪录。去年年初，龙阳店开始建立iDCC业务部，我们派出专业的培训师驻店辅导，这家店的配合度非常高，在此期间初见成效，到了今年一月份，该店的整体销量中，有40%的销量来自iDCC客户。现在，我们全国开展iDCC的店相当多，已经超过了300家。”

今年1~7月，广汽本田总销量达28.65万辆，较去年同期增长37.3%；终端零售量达33.01万辆，较去年同期增长45.6%。尽管未来市场存在诸多不确定性，广汽本田下半年依然面临很大的挑战，但凭着深度契合80后、90后价值的产品和数字营销等创新，广汽本田执行副总经理郁俊近日在全新锋范（CITY）的上市发布会上公开宣称有信心冲55万辆的年销量。

事实上，就在过去几年里，广汽本田遇到前所未有的考验，还曾发生过部分经销商退网**，直至去年的情况依然不大乐观。20xx年上半年，广汽本田国产车销量为18.16万辆，同比仅增长2.5%，几乎在合资车企中垫底，虽然在去年下半年奋力直追，但最终依然无法完成全年50万辆的销量目标。

峰回路转，广汽本田却在今年成功逆袭。个中原因，广汽本田内部相关负责人提到几点，一方面是广汽本田几年前已在产品上下功夫，不断完善产品布局，20xx年，四款新车密集上市，其中紧凑型SUV缤智、第三代飞度、新上市的全新奥德赛等车型在20xx年全面发力，表现抢眼；另一方面通过各式各样的创新营销模式促进终端成交，同时强化了对特约店的网络和电话营销辅导等。

20xx年，广汽本田与全国最大的汽车互联网企业易车集团签订了战略合作协议，共同探索、开创互联网时代汽车电商的新模式。同时，以第三代飞度上市为契机，广汽本田率先在天猫商城搭建了电商平台，并在今年7月以众筹形式在天猫官方旗舰店开展全新锋范预售。就在前不久的全新锋范云端预售发布会上，广汽本田贴合“互联网”时代用户媒介接触习惯，通过在线互动等向消费者立体传递全新锋范的价值。此外，广汽本田天猫旗舰店还与阿里巴巴“村淘”项目联合，将电商深入到特约店无法覆盖的区域。而在强化汽车电商整车销售的同时，广汽本田也以“夏季服务月”为契机，在广本天猫旗舰店上线售后服务专区，为客户提供原厂保养、原厂配件及延保服务。

“‘线上决策、线下体验’的消费模式很符合当今消费者的消费行为，在这种情况之下，我们在试水电商销售。最近我们专门针对90后消费者做了调查，发现他们的消费有80%以上都是在网上实现的。”孙宇说。按广汽本田规划，未来将持续发力网络营销，继续探索适合年轻消费者的电商及互联网营销模式。

越来越多车企都瞄上互联网+，广汽本田的中方股东方广汽集团也在加快互联网营销布局。前不久，广汽集团董事会审议并通过了《关于广汽集团汽车互联网生态圈项目的议案》，同意广汽集团汽车互联网生态圈项目的实施，建设包括整车电商平台、车生活平台、车联网平台和创业投融资平台等四个平台，此项目首期投资达14亿元。

线上线下相生

今年以来，车市持续低迷，中国汽车流通协会的数据显示，自今年2月份以来，经销商库存水平已经连续6个月处警戒线水平以上，库存压力依然较大。互联网+概念兴起，这成为车企和经销商奋起共同探索新一轮突围的路径，甚至连互联网企业都加入其中，汽车电商时代在加速来临。

作为乘用车经销商和综合性服务供应商，永达汽车今年上半年取得较为稳定的增长，该企业近日发布半年报显示，20xx年1~6月综合收入为168.07亿元，同比增长12.0%，净利润为3.56亿元，同比增长5.3%。永达汽车董事局主席张德安先生表示，20xx年上半年，该公司面对复杂的市场环境，积极进取，各项业务收入及利润均实现了良好增长。集团并正在积极推进独立售后、汽车金融等业务的深化改革与发展。在发展过程中，永达汽车亦高度重视“互联网+”的理念，并自20xx年初已开始着手布局电商领域。就在8月5日，永达汽车与互联网巨头阿里巴巴合作，计划两年内在100个地区合作开设超过200家“车码头”网点。

8月8日，国机汽车、广汇汽车、庞大汽车以及利星行等全国近40家汽车经销商签约共建电商平台“汽车街”，依托现有的经销线下渠道与线上相结合运营。

渠道在图变，不仅新车销售渠道日益多元化，汽车维修配件流通渠道也将逐渐开放。近日，有媒体报道，交通部、发改委等十部委牵头的《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》（下称《指导意见》）终稿已经顺利通过，正在走各部门的程序，预计明年1月1日起，《指导意见》正式开始实施。这意味着，在制度规范层面，我国汽车维修行业维修技术被整车厂授权4S店垄断的局面将有望被打破。

一边将是电商抢夺新车销售订单，另一边将是独立维修店在售后服务领域围猎4S店，4S店未来路在何方？贾新光谈到，汽车行业的特点之一是体验，消费者往往只是在网上预约下单，用户还需要到特约店看车以及试驾后才会决定是否购买，日后维修保养也还是通过特约店来完成，这意味着4S店至少在很长一段时间内不会被电商取代。“我个人认为中国车市在未来几年还将保持5%左右的增长，即使零增长，五年内中国车市也将新增超过1亿辆汽车，几乎是在现有的汽车汽车保有量上再翻一倍。中国车市未来几年的发展前景不会太悲观，但竞争肯定会加剧，随着未来分工越来越细，一些实体店的销售与维修或分离，渠道将更多元化。”

作为国内4S店开创者，广汽本田现有400多个一级特约店，还有200多个二级网点。孙宇强调，广汽本田现在的整体销售主要还是靠实体店的销售实现的，电商和特约店之间是一个优势互补的关系。“实体店还是有非常强的生命力，我们现在的做法是要不断地完善我们实体店的营销模式，不断地对我们的服务和网络能力进行提升。”孙宇谈到，广汽本田从展厅延伸到互联网的客户服务增加了与消费者的触点。

广汽本田依然在推进实体店的建设，一边导入全新的建店标准对现有的特约店进行硬件升级和改造，一边加快朝五、六线城市实施渠道下沉。此前，广汽本田特约店的规模有A、B、C、D四个等级，今年年初新增E级小型特约店，比原来的店投资规模要小。针对增长迅速的县级城市，广汽本田增设E级小型特约店，在售后服务方面增设“2S”的纯售后网点，将维修保养服务延伸到社区、商圈以及三四线城市等地。

汽车销售行业现状分析需重新调整业务结构

多款车型在天津港因爆炸受损，这个消息并没有让经销商着急。“我当时的第一反应是，库存车的数量会降低，9月份的销售利润终于可以提升一些。”8月25日，长久汽车投资有限公司副总裁岳鹏对记者说。

销售是创造需求 篇8

事实上，许多销售人员以及销售经理人都在感叹现在的顾客忠诚度相当的低，顾客们最后总是会去选择从那些能提供同等质量但是价格稍稍低廉的人手中进行购买产品或服务。

虽然我们已经谈论过很多关于如何与我们的客户进行互动的各种媒介方法互联网媒体或者传统媒体，以及我们如何衡量与我们客户之间的互动水平，但是我们很少会去讨论关于与我们客户互动时候的内容应该是什么。也就是说，如果我们想要提升与顾客之间互动的水平，我们应该传递给他们什么样的信息，以及我们应该从他们那里得到什么的反馈信息。

事实上，关于销售人员如何能够发挥一个低成本而积极的作用与客户进行互动，使得他们能够协助我们实现出色的销售业绩，该方面的讨论更加少。

以下是三个主要的对话交流话题，任何一个销售人员可以与他们的客户进行交流沟通并与客户取得积极的互动：

•针对你的产品以及服务进行对话

•针对作为一个销售人员你所能提供的附加价值进行对话

•针对未来的光明前景进行对话

Conversations Revolving Around Your Product and Service Offerings

针对你的产品以及服务进行对话

即使销售产品能够带来的好处而非销售产品本身的概念已经被推崇了10多年之久，但是还是会有许多销售人员与他们的客户进行交流时就关于产品或服务的特征而非产品所能对客户带来的利益进行沟通。 主要有以下几个方面：

•当销售酒店房间或者会议设施的时候，具体强调房间的大小；

•在销售IT产品的时候，强调硬件规格等；

•类似产品材料销售过程中，销售的是材料本身而不是产品材料能够带来的好处

许多销售人员会争论道：如今的买家确实有很深厚的关于技术方面的知识，所以他们会很看重每个产品性能方面所能提供的优势的说明，

然而，以下有一个事例来说明为什么在与客户的对话过程中，除了说明产品技术方面的特征，围绕你产品所能带来的好处进行说明对销售的成功起到必须的作用。

如果一个顾客正打算买一辆新车，很可能汽车销售人员会去打开汽车引擎盖给这个顾客看并展示汽车的“技术细节”。但是，即使这个顾客对汽车引擎一无所知，很可能他/她会假装他们知道，而且会做出一些正面的评价类似于说“不错”或者“看上去不错”等。顾客，总而言之，不喜欢承认他们不知道一些事情。 作为销售人员， 你需要用顾客能够明白的方法来展示你所要呈现的产品或者服务。

因此，为了能够进行一场围绕你所提供的产品或服务的对话，你需要：

•在会见顾客之前做一些研究，这样你就可以大概知道顾客的需求可能是什么；

•建立信任感以及信誉，通过关注于你顾客的需求，而不是关注你的销售指标；

•提出正确的问题，以了解你顾客的需求，而不是提出过多没有意义的问题；

•提供建议，当顾客表现出任何没有头绪的暗示时；

•主动积极，在展现你所提供的产品或服务对顾客能带来什么作用的时候；

•不要只是赚到了钱然后什么都不管了，要记住确保任何销售出去的东西能够及时并且保证高质量地送达客户！

关于作者：

c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。查看c.j.详细介绍 浏览c.j.所有文章 进入c.j.的博客

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创造需求，商业就是这样 篇9

然而，为什么面对同一个需求，有些失败了，有些却成功了？就像电子阅读器，2004年，索尼率先发力，推出了一款名叫Librie的设备。即便以现在的眼光看，它仍堪称设计精美、技术优良，但市场反应冷淡、出版商不配合、消费者不埋单，让它早早地遭遇败局。一直到了2007年11月，杰夫·贝佐斯领导的亚马逊推出Kindle。虽然它与索尼阅读器相比，并没有多少出彩之处，反而还有欠精致，但Kindle凭借无线下载、海量书库和强大的用户基数，广受读者的欢迎。它是革命性的、颠覆性的，是一种产业链再造。

同样的，假使洞察到一个需求，为什么有些人无动于衷，有些却诞生了一个创意、发展了一门生意，并实现持续创新和盈利增长？他们是如何做到的？例如，有一家叫Zipcar的公司，做的是租车业务，在所谓“车轮上的国家”美国，它竟然实现了快速成长。它在努力改变人与车的关系，说服人们放弃“拥有车”的想法，而转而尝试“使用车”的理念。Zipcar的创始人罗宾·切斯曾经的梦想是创造出一套能够服务于大众市场的汽车共享系统，如今，在后来CEO斯科特·格里夫斯的带领下，终于美梦成真。在留住时髦与环保情感诉求的同时，Zipcar为越来越多类型的客户减少甚至消除了买车养车带来的麻烦，而且用车极为方便，省时省力还省钱。

所以，有需求，未必真有商机，机会总是垂青那些有准备的人；另外，从一门生意到一家公司再到一个产业，前期靠敏锐洞察，后期靠完美执行，那么中间靠什么呢？

在亚德里安·斯莱沃斯基看来，这可是一门学问，为此，他还专门写了一本书《需求：顾客是如何被创造出来的》来讨论这个话题。通过对前面提到的Kindle、Netflix，还有包括苹果、彭博社、利乐包、皮克斯、丰田普锐斯、凯鹏华盈、魏格曼超市等在内的12个优秀公司的介绍，斯莱沃斯基指出那些“创造需求的奇才”往往会做到如下六点内容：第一，为产品赋予魔力；第二，化解生活中的麻烦；第三，构建完善的背景因素；第四，寻找激发力；第五，打造45度产品精进曲线；第六，去平均化。

销售是创造需求 篇10

《北京销售公司培训调研会》纪要

一、会议内容1.大学组织架构和工作简介

2.培训意见的反馈和讨论

二、参会人员： 李景霞、夏辉、张伟、刘悦、万欣荣、张娜、孙京、付芸、谢琴、鄂健、刘娇妹、田杰、高文超、孙颖琳、杨文亮、王振松、胡嘉萍、付芸、王新志、王心明、胡

俊梅、郑建军、李文英、万金萍、周春节、孙凤凰

三、会议时间：2006.6.1709：00-12：00 am

四、记录人：张娜

此次会议由李老师主持，在会议开始前，李老师和夏部长分别介绍了大学的组织架构和工作情况以及业务管理培训部的工作内容。

（一）大学组织架构（李老师讲话）

06年是大学铺垫的一年，今年的主要工作任务为培训体系的建立、工作机制的建立等。大学现有两个部门：教学综合管理部和业务管理培训部。其中教学综合管理部又分为教学管

理科和综合培训科两个科室，教学管理科主要为教学管理和教务管理两个方面。综合培训科主要负责员工和干部的培训。

大学现有培训分为两个方面：1.职业技能的培训：业务管理培训部部分培训项目和综合培训

部针对员工和干部的部分培训。例如：每年一期的员工职业

能力训练营、即将启动的干部管理素质培训等。

2.专业方面培训：专业方面的培训是一个长期的培训，其培训

结果是获得美邦大学的毕业证书，一方面是为了提升技能，另一方面证书是晋级的需要。现已设立了三种性质的课程和

六个专业。六个专业将逐步开设，现已启动1-2个专业。

本次研讨会主要是从以下三个方面听取大家的意见：1.对大学培训的设立是否有问题

2.北京销售公司培训需求

3.结合本岗位的体会，谈一下对培训的意见和建议

（二）业务管理培训部工作简介（夏辉部长讲话）

A．主要介绍了业务管理培训部组织架构和各项目组负责的工作。

地址:上海市南汇区康桥东路800号 电话:021-38119999 021-38119998 传真:021-3811 9997 021-3811 9996

业务管理培训部现有22人，其中在全国共有10名区域培训专员。

业务管理培训部主要培训对象为营运体系和供应体系。目前分为9个项目组，其中有四个项目组和营运有关的项目为：1.新店开业和店铺新人培训

2.店铺阶梯式培训

3.新品上市培训

4.销售管理培训

在专业方面的培训上设置了两个专业：1.服装营销管理专业

2.连锁经营专业

B．区域培训专员工作职责与范围介绍

1.负责区域整体培训需求的把握，形成调研报告。

2.在调研需求上形成培训规划：区域培训覆盖直营和加盟所有市场

3.部分培训项目的实施：店铺新人常规培训。根据当地情况，做一些临时、短期的培训。部分培训项目的实施需要集团的支援。在集团和分公司起到桥梁作用。

C．培训模式的开发和加盟市场培训

营运培训课程由部门内部开发，目前主要为项目建设和课程开发。新开发的MBTV是我们推出的一种培训模式，后续还会有新的模式推出。

加盟培训正在建设中。

（三）北京销售公司培训意见反馈

A．直营系统培训若干意见

张伟：希望大学建立一个知识体系结构。

1.销售方面：帮助销售主管建立知识结构体系，例如：销售概念、销售模型。

2.加盟培训：以往侧重制度、商品的培训，未来是否能加强其他方面的培训，店铺管

理和提升培训是现阶段迫切要求的。

3.培训级别与大众的问题。销售公司参训机会较少。大学可以制定出年度培训计划，分发到分公司来，以便于各部门统筹工作。

4.希望大学将培训资料（录相等）和分公司一起分享。

刘悦：1.迫切关注分公司人员如何参与到集团的培训中，希望培训可以以函授、电大等形式

进行。培训不是以点带面，而是覆盖到整个分公司。分公司的培训更注重实战以及一

些实际的工作技能。

2.店铺小老师培养加强。店铺新人零散进入，可通过店铺小老师来实施培训。

3.培训评估与考核问题。店铺更看重的是导购实际的工作能力，训后的理论考试是否

可以改换一个形式，放在店铺实际考核中进行。

4.老员工的心态问题需要解决，如何通过培训帮助他们渡过工作枯竭期。

5.培训需求的提出。建议在7-8月份，大学举办一次北京店铺员工团队精神和整体士

气提高的拓展培训，培训对象为店长、店助。

6.介绍了北京销售淡季和旺季的分布以及店铺防失货技巧

店长培训意见反馈

胡俊梅：1.个人参加集团的培训机会较少，店长是否有机会参加集团的培训。

2.阶梯培训对店长帮助很大

孙颖琳：导购随着级别的变化，也应加大相应的培训

王心明：店铺现已进入销售淡季，希望有更多的时间参与集团的培训。希望学到服装搭配

方面的知识，对附加推销工作有很大的帮助。

王新志：针对店长的培训内容应进一步加强。

田杰：1.自身对销售管理的知识了解较少，希望通过培训提高。

2.集团组织的培训可以不只是集中在集团，可以分区域进行。

鄂健：1.希望大学能出台一个大学标准化服务手册

高文超：1.店铺专业知识的培训很重要

2.目前很需要店铺阶梯式的培训

胡佳萍：1.导购服务技巧需要进一步的提升

2.希望通过培训了解到服饰文化知识

3.店铺零散新进人员的培训需进一步提升，是否可以改换其他形式，培养店铺小

老师。

B、加盟系统培训若干意见

周春节：1.加强店铺销售技巧、附加推销、顾客心理的培训

2.加盟商更加关注短期的培训效果、加盟店铺人员流动较大，培训形式应和直营

有所区别

3.加盟店长和加盟商的培训是迫切要求的。

孙凤凰：1.大学组织到集团参训，训前应提供培训大纲。集团参训后期大学无跟进，例如：

员工职业能力训练营。

2.加盟培训更加关注培训费用和实效性，加盟商应将培训和考核、薪酬挂钩，有

利于控制人员的流失率。

万金萍：希望能够得到控制店铺失货方面的培训

（四）培训费用问题

针对培训费用承担问题，北京销售公司的意见为：

1.培训材料可以收取成本费，可以把培训费明确到合同期中。考试不合格自己承担学费，补考费

2.学员培训自己所承担的费用应降到最低，考虑到店铺学员承担问题。

3.设立在职培训保障金。如不满服务期离职，可按比例扣除

4.培训学费按课程收费更加贴和实际

5.加盟商在常规培训外提出培训需求，培训学费加盟商可以平分。

业务管理培训部