美团外卖目标市场分析

美团外卖目标市场分析（精选5篇）

美团外卖目标市场分析 篇1

美团外卖的市场营销分析

一、公司简介

创始人：王兴，校内网（已经更名为人人网）、海内网、饭否网创始人。1997年被保送到清华大学电子工程系无线电专业，毕业后拿到全额奖学金赴美求学，就读于美国特拉华大学，师从第一位获得MIT计算机学博士学位的大陆学者高光荣。

美团网成立于2010年，其经营范围是网络购物，其宗旨是为消费者发现最值得信赖的商家，同时让消费者享受超低折扣的优质服务。上线以来，发展迅速，和拉手网等团购网站竞争激励，成为国内主要的团购网址的代表。

美团外卖是美团网旗下的网上订餐平台，于2013年11月正式上线，已覆盖北京、上海、广州、天津、西安、沈阳、厦门、宁波、武汉、昆明等城市。

二、外卖盛行原因

为什么现在外卖这么火，原因有三点：团购兴起对广大用户的教育；O2O的兴起；用户本身对“吃”的刚需。

团购市场从最初的百团大战，发展到现在，团购划算的观念已经深入人心，用户已经养成了团购的消费习惯，特别是在饮食方面尤为其甚。纵然几年前就有做互联网外卖平台的尝试，但却并未兴起，就是因为当时用户并未受到团购兴起的教育，对互联网饮食消费一来陌生，而来抵触，所以虽然“饿了么”已经辛勤耕耘了5，6年，但因未踩到互联网的大步点上，故而也只是默默耕耘，并未像当下这样在各大媒体曝光率这么高。O2O的兴起对其也有推波助澜的作用，滴滴和快的的深入人心，让大家充分认识到了O2O带来的便利和快捷，并使用户也接受了这种电商模式。

还有一点必须要提及的就是“吃”的需求是刚性需求，且不说“”民以食为天“，就是让你一顿不吃，你也会浑身不自在。美团外卖就是在这大背景下应运而生的产物。美团外卖是什么？美团外卖是基于LBS的互联网订餐平台，是O2O和外卖行业结合的产物。说白了，就是通过互联网来叫外卖的服务工具，他联系消费者和商家，让叫外卖更方便快捷，使饿的人更快更好吃上饭。

三、营销环境分析

（一）宏观环境分析（PEST模型）

1、P政治环境 电商发展越来越迅速，国家对于电商的管理也趋于规范化和法律化，同时国家也正在积极制定相关法律法规来规定和约束电商。美团网作为生活服务类电子商务市场份额第一的公司，不仅拥有完整、规范的公司制度，还拥有良好的消费口碑，美团外卖作为旗下的子公司，也享有美团的超高荣誉，因此，国家法律法规的制定，更能保护美团的利益。

2、E经济人口环境

根据社科院预计，2014年全国人均GDP将达7000美元，已经接近中高收入需求转变的状态。据国家教育部公布的最新数据，2014年全国大学生在校人数为2468.1万人，人数呈逐年增长趋势。2013年，中国电子商务交易额突破10万亿元，同比增长26.8%。从以上硬数据我们可以很容易看出，随着人们的生活水平的提高和生活习惯的改变，电子商务拥有巨大的市场。S社会文化环境

随着互联网的飞速发展和人民生活水平的日益提高，中国电子商务领域也由十年前的稚嫩渐渐走向成熟，并在近几年的时间里迎来发展的黄金阶段。网络文化盛行，消费观念转变，上网购物对大学生来讲已经不是一件稀奇事，并且对于网上订餐大学生也是较为积极的一份子，基于这种消费习惯，美团外卖能够很好地符合大学生网上订餐消费需求。

4、T技术自然环境

互联网及智能技术的高速发展在满人们需要的同时也增加了人们对于互联网和智能技术的依赖，互联网和智能技术成为人么生活不可或缺的部分。

（二）微观环境分析（五力模型）

1、行业内竞争者

目前市场上存在的正规的外卖APP有“美团外卖”“饿了吗”“百度外卖”“淘点点”“外卖库”“外卖超人”“外卖小子”“8684外卖”“外卖帮手”等等一系列的外卖APP。除了这些正规的全国性外卖平台，还有众多的地方性外卖平台，所以行业内部竞争非常激烈，但同时也表明着外卖市场潜力巨大。美团外卖必须发挥自身独有的优势才能在行业竞争内立足。

2、潜在进入者

目前互联网的传统大佬百度、淘宝都已进入外卖市场，其余电商除去专门类电商 如：京东、当当 等无意进入，都在等待恰当的时机。高校内部也存在着正在发展但未成型的小型点餐团体。高校外卖市场巨大，美团外卖必须在其他潜在进入者还未进入市场的前提下确立起自身的优势，稳定自身的顾客量。

3、顾客

高校内主要顾客是在校大学生，外卖APP迎合了高校学生的需求，发展前景较好。美团外卖必须符合在校大学生的消费习惯以及消费心理才能增加和稳定顾客量。做好顾客的信息反馈也是美团外卖发展中的重中之重。

4、供货商

美团外卖只是一家连接了商户和顾客的一个交易平台，并不直接参与到外卖食品的制作中去，它的供货商主要就是高校食堂内的各个特色餐饮的窗口以及高校周边从事餐饮的各个商户。以学校为中心的外卖商户一般都具有物美价廉的特点，符合高校学生消费需求。但是，也不免存在食品安全问题，所以美团外卖在选择供货商时，要严加筛选，严禁不符合食品安全的餐饮从业者进入美团外卖的平台。

5、替代产品

美团外卖作为一家外卖网站，它的替代产品就是其主要竞争对手。大学生使用外卖软件非常频繁，他们不用美团外卖就会使用其他的外卖网站或者客户端。

四、市场定位

美团外卖的主要用户应该是这几类：上班族；上课族；宅男宅女。上班族午餐，甚至晚餐和宵夜都需要在单位吃饭，他们对外卖的需求很强烈。快速的工作节奏要求上班族压缩吃饭时间，叫外卖可以很好的省去等饭时间，所以为了省时间，叫外卖是最好的解决方式。同样，对于上课族来说也需要尽可能的压缩等饭时间。这里的上课族不仅指中学，大学的学生，也包括各种培训班的学员。对于上班族，上课族来说，时间是最重要的，所以送餐的准时性，快速性是他们的核心需求。而对于宅男宅女而言，准时醒，快速性的需求会相对弱一些。他们更多的会关注外卖的质量。

五、营销组合策略（4P）

（一）产品/服务

美团外卖作为美团公司新推出的外卖应用，受到美团公司的极大重视，给予了大量资源的支持，拥有强大的市场竞争力。

此外，美团外卖界面设计大方、简单、易于操作，容易被广大客户接受。美团公司稳居生活服务类电子商务市场份额第一，拥有强大的商家客户资源，能够为美团外卖业务的推广起着巨大的推进作用。

美团外卖自身的管理和运营人员除了敢于创新，更加注重与客户和商家之间的沟通，在选择合作商家上更是拥有自己一系列规则，保证为客户提供可靠地商家与服务。美团外卖十分重视客户的反馈信息，不断地改善自身服务。

（二）渠道 作为新兴外卖平台，美团外卖主要通过以下两个渠道开展业务：

1、PC终端

作为传统的方式，PC终端拥有广大的用户基数和用户在线时间，依旧是不可忽视的分销渠道，需要重视。

2、移动终端

相对于PC端，移动端方便快捷的优势尤其明显，特别是智能手机和在线支付的不断发展，移动端越来越受到了青睐。美团外卖在移动终端更是拥有超高知名，据统计，美团外卖有超过70%的订单都来自于移动端。

（三）定价

由于学生的生活费有限，针对大学生群体，美团外卖特提出低价策略。美团外卖在与学校周边商家联合时，尤其注重价格方面，希望给学生提供既优惠又值得信赖的食物。此外，美团外卖还联合饮料厂商，在提供外卖的同时赠送或提供优惠饮料，达到强强联合的作用。

（四）促销

为达到推广作用，美团外卖特开展“乐享外卖 我有美团”线上+线下系列促销活动。“满10减3”、“满20减5”“首单立减”、“满赠饮料”等长期活动。

六、美团VS饿了吗

美团：T型战略

如果把美团的团购看作一个平台的横线，那么猫眼电影、酒店、外卖等则是一条条深入垂直领域的竖线。在美团内部，这些不断拓展细分领域的行动被称为“T型战略”。T 型战略给美团带来了两个变化，其一就是让美团面临着比以往范围更大、烈度更高的竞争，对手不仅包括垂直细分领域的新兴企业，甚至是 BAT 等互联网巨头，以及传统行业的把持者们。另外一个变化，就是发展速度进一步加快，人员迅速膨胀。饿了么：C2C网上订餐概念

所谓C2C（costumer to costumer），即在重视订餐用户的同时，也重视服务的餐厅，搭建用户与餐厅沟通的平台，线上线下同时解决餐厅的运营问题，在很大程度上推动了餐饮行业数字化的发展。C2C理念的推出，吸引了众多加盟商，使顾客的选择更加多样化，也更能保证用餐质量。饿了么还与大众点评网合作。

在百度手机助手中，美团外卖APP的下载量是156万，而饿了么的下载量是206万。截至2014年5月底，外卖类APP下载量及环比增长情况如下图（数据来自网络）

目前美团外卖在全国超过240个城市开展业务，全面覆盖年北京、天津、沈阳、厦门、宁波、武汉、昆明等重点城市。

饿了么主要覆盖北京、上海、广州、杭州、成都、武汉、哈尔滨等全国超过200个城市。优势： 美团外卖：

1、美团为生活服务类的占市场份额最大的电子商务公司，可以为美团外卖提供强大的技术和资金支持。

2、享有美团母公司的超强口碑和知名度。

3、拥有强大的原有客户群体。

4、享有美团公司密布的商户网。饿了么：

1、成立时间早，是中国最大的餐饮OTO平台。

2、使用用户量大，整体市场占有率。劣势： 美团外卖：

其他应用软件更加早时间的进入外卖应用行业，抢占了市场先机。饿了么：

1、资金链相对较弱。

2、没有原有的用户群体支持，需要重新发掘新用户。

据经济之声报道，最近，一篇有关《搞外卖还是黑社会，饿了么全国多地暴力扫街形同黑社会》的文章在网络上传播开来，其中提到，9月25号，美团外卖员工董小平在发传单的时候，被饿了么员工夏宽等两人无故殴打受伤。两家团购网站的员工为何如此敌对以至于大打出手呢?这或许可以从两家所开展的业务中找到答案。数据显示，预计到2015年，中国餐饮O2O市场规模将达到1200亿元左右，如此巨大的市场，自然引得各家订餐网站疯狂抢夺。饿了么和美团网都在加速抢夺大学校园外卖市场，而且都通过基层员工发传单来拉客户，双方发生正面冲突在所难免。究竟为何拼血？

1，产生短期销售刺激，刺激现有消费者及新的试用者

2，产生长期性的销量增长，消费者和销售商改变态度购买行为 3，领先市场，或追随竞争者，占领市场

4，让消费者和市场知道公司的规模和重要性和。

七、启示：

通过分析美团竞争的优劣势，我们可以得出以下几点启示——痛点需求：

1、经济痛点。消费者看中的是最终价格，而不是差价，所以如何有效戳中顾客经济痛点是获得客户的一大关键，毕竟对于中低端消费者对于价格还是比较看重的。

2、时间痛点。

简单来说就是从下单到送餐到达的时间。有数据显示，一般来说，无论是美团还是饿了么，平均时间为40—45分钟。有网友实验，在美餐下单从创建订单到等待结果的时间一般是8分钟，而在大众点评或淘点点下单，1分钟内就会收到商家的反馈（电话确认）抓住顾客的时间痛点，在某种程度上就抓住了一部分顾客。而这又偏偏是团购网站需要改进的地方。

3、便利痛点与菜品质量。便利痛点重点还是时间控制。菜品质量，顾名思义就是饭菜的质量。

点外卖就是为了吃，把握不住真正的用户痛点，烧多少钱也是白搭。与其花钱搞什么价格战，不如把心思放在用户身上来，而不只是单纯是那些注册数据。真正想要做到这些其实也不难，找到用户痛点一个一个去解决，踏踏实实地为用户服务，筛选出对用户有用的东西，这才是商家现在真正应该认真去思考的。

八、对校园营销的设想方案

（一）不再仅仅局限于在校园内发放传单的校园营销模式，开展美团外卖校园美食节活动（美食节和大胃王比赛）。开展大胃王比赛，通过传单派发和LED屏广告进行活动宣传，邀请师生、商家代表作为评委。

将线上搬到实际生活中，让大家更加了解商家，建立与商家之间的信任；吸引更广泛的学生参加，挖掘潜在客户。

（二）线上公共参与平台：

1、学校论坛、贴吧及微信公共号发布相关的美团外卖的信息及广告

2、晒美团外卖送免餐券活动。

3、满10减3

4、首单立减

5、点餐送饮品

靠这些活动的长期坚持稳定现有客户以及吸引潜在客户。

美团外卖目标市场分析 篇2

美团外卖是美团网旗下的网上订餐平台, 2013 年11月正式上线, 现已覆盖北京、上海、广州、天津、西安、沈阳、厦门、宁波、武汉、昆明、长沙等二百多个城市。高校市场是美团外卖非常关注的目标市场之一。平台上线以来对全国高校市场的业务拓展取得了较好进展, 市场份额迅速提升, 成功超越先行入市的“饿了么”外卖平台, 已成为行业内领先的外卖O2O平台。

美团外卖这几年的业务拓展, 体现了以下特点。

一是采用轻模式发展路线, 只做平台, 不做配送。轻装快捷的模式, 使美团外卖常常能于一个星期的时间内, 把一个高校市场初步打开。

二是通过补贴商家, 降低外卖售价, 吸引大学生使用美团外卖。美团外卖2014 年在高校市场的平均优惠力度达40%。

三是美团外卖重视地面推广。通过高频次强有力的地面推广, 美团外卖在大学生群体的知晓度迅速提高。其对成熟市场的地面推广频次保持在一周三次到四次之间, 对新市场的推广频次更高, 甚至达到每天一次。以湖南农业大学蜂窝为例, 一周的地面推广费用 (含兼职费、传单费等) 之和在二千元人民币左右。

然而, 由于美团外卖自身的营销问题, 2015 年以来, 其市场份额的增长开始明显减缓或者停滞不前。在某些竞争对手大力进攻的市场, 美团外卖的市场份额甚至出现大幅下降。美团外卖若要持续保持优势地位, 必须进一步调整优化营销策略, 增强市场竞争力。

二、美团外卖在高校市场的营销问题分析

(一) 过于依赖低价促销

低价是近年美团外卖业务拓展的基本做法。2014 年度的一段时间里, 美团外卖的补贴率竟能达45%以上, 加上商家补贴率, 一份原价10 元的外卖, 学生可能只需花费4元就可收到。美团外卖的传单经常印有“4 元管饱”甚至“3元管饱”的字样。通过低价促销, 虽然带来了销量提升, 但也产生了一系列问题。一是由于补贴是美团外卖与商家按比例分担, 所以将导致商家的利润空间压缩, 致使商家不愿与美团外卖合作。二是低价促销也会导致客户利益受损。由于商家的利润空间被压缩, 商家会减少外卖的成本, 导致可能出现短斤少两的情况。三是对于美团外卖后期的盈利将产生负面影响。美团外卖最后的盈利模式最大可能将是培养大批忠诚客户, 从商家收取服务费。用低价促销拉来的用户并非都是美团外卖想要的忠诚客户, 这批非目标客户对于美团外卖的盈利不能带来贡献。美团外卖必须考虑, 在完全撤销补贴之后, 还有哪些理由能够吸引客户继续使用美团外卖。

(二) 客户体验难以保证

在互联网行业, 没有好的客户体验, 就难以拥有更多客户。在线外卖O2O平台的客户体验最主要集中于接单时间、送达时间、餐品质量等。在线外卖行业用来衡量外卖平台客户体验的一个指标称为非顾客异常订单率, 简称非异率, 由商家接单的订单数, 商家取消的订单数以及商家超过5 分钟没有及时处理的订单数之和与系统推送给商家的推单数的比值得出。通常, 非顾客异常订单率越低, 即表示客户体验越好, 当非异率为零时, 客户体验为最佳。部分高校学生顾客对美团外卖的送达时间、送达地点、餐品质量、平台服务等方面仍存一些意见和抱怨, 这些负面体验如不能扭转遏制, 积少成多, 口碑相传, 将成为美团外卖的营销隐患。

(三) 合作餐厅质量参差不齐

美团外卖在项目发展初期, 由于急需商家加入, 导致进入平台的合作餐厅质量参差不齐, 甚至出现没有门店或证照不全的问题商家。如果进入平台的商家产生不良经营行为, 甚至餐品卫生质量不能确保, 必将有损顾客健康, 对作为平台的美团外卖会造成重大负面影响。曾经有高校后勤管理部门以外卖无法保证学生的健康为由, 阻止外卖进入学校的各个宿舍园区, 对外卖行业无疑是重要警示。确保合作餐厅质量成为外卖平台发展的重要基础。

(四) 后期地面推广工作效果不佳

美团外卖在全国高校市场的推广方式基本相同, 均以路口派单+ 寝室传单扫楼 (即下寝室做面对面销售) + 海报+ 软广告 (带美团商标的公益广告, 如“小心地滑”) 为主。在进入空白校区或竞争对手为主的校区的早中期, 该套推广方式很有效。以在湖南交通职业技术学院的地面推广为例, 通过这套系列推广方式, 可于一周时间内, 快速渗透至少40%的份额。但是一旦达到该渗透率之上, 若仍旧依靠这套漫灌式地面推广方式做后期营销推广, 要使渗透率再上台阶, 实践证明似乎难有明显效果。

(五) 用户忠诚度有待提高

在同一高校市场, 通常不只有一个外卖平台。在全国范围内, 与美团外卖性质相同的企业有外卖超人、饿了么、百度外卖等。在长沙各大高校市场范围内, 美团外卖的主要竞争对手有饿了么、101 外卖网等。与这些外卖平台相比, 美团并没能持有核心竞争优势, 一些做法易被模仿, 一旦竞争对手的优惠力度比美团外卖的优惠力度大一些, 不少用户将流失到竞争对手平台上点餐, 用户忠诚度有待提高。

三、美团外卖在高校市场的营销策略改进建议

(一) 改单一做法为多种策略组合

美团外卖可以从提高平台产品可靠性、开展多元化营销活动、投放线上广告等方面谋求改变。

由于订餐网站的特殊性, 饭点时段大量流量集中涌入, 容易导致服务器崩溃。美团外卖必须优化网站技术性能, 防止服务器网络拥堵, 便于订餐交流和下单。保持平台的可靠性, 也是确保其他推广措施发挥作用的技术基础。同时, 利用美团团购在O2O领域的优势, 创造性开展多元化营销活动。如在进行活动补贴之时, 再提供诸如电影观影券等特色活动方式, 定餐额超过100 元, 可免费观影一次。这不仅有利于增强美团外卖对大学生的吸引力, 而且有利于培养美团的客户黏性, 提升美团盈利能力。地面推广在外卖平台进入高校市场的起始阶段有重要作用, 但不能仅依赖这种方式做宣传。可考虑配合在优酷、土豆等互联网视频网站投放线上广告。精美的线上广告能提升美团外卖的品牌形象, 提高客户归属感。

(二) 实行商家评分排名制提高客户体验

美团外卖为提高客户体验, 曾采取客服催单、业务员催单等措施, 但成效仍然有限。建议充分利用美团外卖平台对商家展位排序以及活动设置的权力, 来促使商家做好客户体验。可针对影响客户体验水平的因素研究制定明细评分标准, 比如一天内超时接单率超过1%扣一分, 及时送达率低于98%, 扣一分, 诸如此类。每天系统自动统计, 折合成分数, 作为商家排序的基本依据, 且排序结果在外卖平台予以及时滚动展示。这样, 商家的客户量、订单量直接与其展位排名挂钩, 与其客户体验水平密切相关。基于顾客体验水平的商家评分排序机制直接影响商家在外卖平台的经营利益, 会促进商家注重做好客户体验工作, 美团外卖的客户体验就能更好。

(三) 严控商家资质并合理控制补贴率

为确保外卖平台的正常运营和业务发展, 避免高校学生膳食管理部门的可能干预, 必须严控进入外卖平台的商家资质, 经营证照不全的商家杜绝进入, 严防外卖产品对学生餐饮卫生的可能风险。同时, 为构建良性竞争关系, 美团外卖平台的优惠活动要适度, 方式要恰当, 并适当降低补贴力度, 不能以低价过于冲击学校食堂的正常运营和利益。其实低价并不能完全锁定高校学生顾客, 不少学生可能因眼前的低价而成为美团外卖用户, 而一旦优惠力度减小或优惠活动结束, 他们也很容易转化为非用户, 这对平台的盈利和长远经营发展没有意义。

(四) 建立精细化的楼宇推广管理系统

美团外卖可以建立楼宇推广管理系统, 使地面推广人员能够了解自己所负责区域内的楼宇推广渗透的基本情况。对渗透率高的楼宇, 只需要简单推广, 注重效率。对渗透率低的楼宇, 则实施精准营销、重点推广, 倾注更多时间与精力, 深入挖掘潜在学生顾客。为构建此系统, 可以从订餐用户的配送地址来抓取关键字。如针对湖南农业大学, 可先区分若干楼宇, 命名为金岸二栋、金岸三栋等, 然后设计系统, 只要订餐配送地址中出现“金岸三栋”字样的, 即可划归到金岸三栋这一楼宇中。这样, 地面推广可以更加精准地确定目标客户, 推广针对性更高, 不至于浪费资金又达不到推广效果。

(五) 利用独家优质商户提升用户忠诚度

由于口味、产品特色、服务质量等的不同, 每一优质商家都会有一批忠诚度较高的用户。美团外卖宜通过遴选一批优质商家并争取将其签约为美团外卖的独家合作商户。美团可以利用平台资源, 如推广宣传、展位排序、预留商家宣传版面等, 吸引优质商家与美团签订独家平台外卖经营协议。这样, 这些优质商家的既有忠诚客户就能转化为美团外卖的忠实用户, 进而确保和提高美团外卖的用户忠诚度。

(六) 由轻模式向重模式转型

模式转型对美团外卖非常重要。外卖O2O平台的发展模式主要有轻模式、重模式两种。轻模式即只做平台, 不管外卖的生产与派送环节。轻模式能够轻装上阵, 有利于短时间快速抢占、扩张市场, 适合平台推广初期运用。美团外卖在业务扩张最快时期, 一直采用轻模式发展。重模式即兼顾外卖整条产业链的多个环节, 在做好平台推广的同时兼顾外卖生产配送等环节。美团外卖在高校市场的业务拓展现在进入新的阶段, 需要向重模式方向转型升级。这一模式有利于控制生产配送过程, 提高市场进入壁垒, 增强市场竞争优势。美团外卖宜着手构建自己的配送体系并使之不断完善。建议每个蜂窝配备一个美团自营配送队伍, 专职配送美团外卖。通过协调商家收取一定的配送费来维持配送团队的基本运营。转型后, 客户体验水平的保持和提升能更大程度由美团外卖自己掌控, 同时市场进入壁垒的提高能更好抵御其他外卖平台的攻击, 将进一步促进美团外卖在高校市场的持续发展。

参考文献

[1]卢益清, 李忱.O2O商业模式及发展前景研究[J].企业经济, 2013 (11) .

[2]马浩航.刍议某高校餐饮外卖O2O模式[J].现代教育, 2014 (12) .

[3]林强.移动商务O2O模式的发展状况和运用探析[J].经营者, 2014 (19) .

[4]王全玲.高等学校校园市场营销策略浅析[J].商业文化, 2011 (8) .

美团外卖市场营销策略 篇3

一、心理需求和品牌效应

在以往的B2B、B2C、C2C的商业模式之外，020的离线商务模式已经逐渐赢得市场，线上交易、线下消费业务和互联网的结合形成了一种新时代的电子商务模式。

团购就是020的典型代表。在这种模式的热潮下，美团没有忽视品牌忠诚的重要性，在美团网团购取得成功的前提之下，美团赢得了大批消费者和市场前景。通过coupon模式，美团达到了自己的盈利目的，同时让更多的消费者知道和了解这个能为自己“省钱”的方式，美团一方面洞察了消费者渴望便宜消费的心理，另一方面能收集各种满足消费者日常需求的商家信息，长期的服务保证和满意的服务质量为美团塑造了良好的企业形象。

曾经丰田公司为了考虑到中国人民的“抗日情绪”策划出仿唐诗的“车道山前必有路，有路必有丰田车”广告词，让其形象在人们心中留下深刻印象。而美团也同样抓住了消费者的心理需求，人们团购的目的是为了省钱，而“懒”也是当代更多人的共性。让人们坐在家中的电脑前，外卖能够送到面前，是更多人的需求，特别是大学生和白领，因此才有了淘宝点点、美团外卖、饿了么等本地生活服务——外卖。

美团外卖注重校园和商厦的推广，因为这类地方的人群大都没有时间离开自己的位置。更多的人要坐在电脑前工作学习或者并没有太多用餐的时间，如何买饭便成了问题。与此同时，美团外卖借由移动终端已经取得的成功来二次推广，利用已经形成的品牌效应进行线下宣传，在原有的口碑上提供新的服务，自然是水到渠成。

二、把握时机和适度削价

“你不能等到已经能赚钱了再进场，那可能就来不及了。”

正如王慧文讲出的这句话一样，美团外卖的市场营销策划做到了“适时”和“重机”。在团购方面取得成功后，进而实施水平多角化的发展战略，充分利用了现有的营销能力和渠道，在已经获得的顾客基础和品牌效应下，形成了以团购的短期营销需求和外卖的长期营销需求的互补，形成了团购+外卖的完整产业链。在这中战略下，美团外卖必然会成为新的明星类业务。

价格机制是市场机制的核心，美团在团购方面用价格获取了消费者的倾心，自然没有忘记在美团外卖上再出此牌。消费者首要关心的永远是价格，美团外卖在削价促销方面同样有过人之处，通过对每份外卖减免2元，让消费者自然对比普通外卖方式，并接受和愿意尝试使用美团外卖。在消费者在线下单订购外卖的同时，美团外卖的赠送饮料也让消费者省去二次购买的麻烦，感觉到美团外卖的“贴心”。为了吸引更多新用户的加入和使用，更是有着新用户首次下单免5元或者是赠饮等优惠。

而这种削价只是相对的，更多的商家会选择适当提高起送价格，例如10元起送，而这家店内更多的外賣是6元和7元，这种情况下消费者自然会选择和其他人一起合买两份以免去送餐费。这无形中已经为商家或者美团外卖赚回了减免的2元钱，因为无论一次买多少外卖，减免的金额是按次计算，不会因购买数量而累加。也有部分商家会在平台上给自己的外卖产品提高1元钱，即便是减免后，依旧达到预期盈利。当过了一段时间，他们吸引消费者的预期目标达到之后，这种削价策略便可以逐步减弱，从每人每天只限两单，再到最终不再减免，人们已经习惯并认可这种外卖模式，美团外卖也同时赢得了市场。

三、策划成功和广告双赢

市场营销要立足与企业现状和销售目标，美团外卖为了提高服务质量，引导用户UGC积累点评，在“送餐时间”、“服务态度”、“外卖满意度”几个方面进行消费者反馈。在search模式下，消费者在选择商家的时候也可以针对需求进行分类，必须按送餐速度排序，那么送餐时间较短的商家便会出现在最前边，这满足了顾客满意和企业利润最大化的市场营销管理的目标，便捷了用户的使用，也激励了商家提高服务质量，一举两得。

市场营销的核心功能是交换。在美团外卖的合作协议中我们可以得到如下信息“商家为美团外卖提供网络宣传”、“商家在消费群体中做相关推荐提升美团外卖知名度”、“每月成交订单30笔以上”、“美团外卖提供外卖物料包”、“美团外卖为商家提供平台和技术支持”等等。

可见无论是商家还是美团外卖都在合作中达到了双赢，以合同为基础建立了分销渠道纵向联合的联营形式，且双方都在宣传中得到了好处。商家通过在平台上展示和宣传自己的店铺，提高服务质量来吸引了更多的消费者，带来了客流，提升了交易量和知名度，甚至不用为了租用黄金地段的店铺支付大量租金而烦恼。而美团外卖通过美团移动端直接性宣传和商家店铺内张贴的海报、桌角的二维码贴纸和外卖袋子上的信息进行间接性宣传，同样达到了推广效果，拥有了多余C2C、B2C数倍的现金流，吸引更多消费者和线下生活服务商家，同时平台上巨大的广告收入空间更是其日后盈利的重要依靠。

另外美团外卖采取的拉式促销策划，通过创意新、高投入、大规模的广告轰炸来达到由下至上，层层拉动以实现产品推广的目标，也是其成功的一个因素。在美团外卖刚推出的投入期内，借此达到先声夺人，快速占领市场的初期目的，进而扩大市场影响力，吸引更多人来尝试并成为其忠实客户。这种拉式促销和形成商家与平台双赢的广告效益的策划，是美团外卖迅速占领市场的成功之处。

综上可见，美团外卖在市场营销策略中从洞察消费者心理需求、利用自己的品牌效应和消费者的品牌忠诚度、把握出场的时机、采用适度地削价促销、互利共赢地广告模式、良好的策划方案等多个方面紧紧把握住，整体规划，在美团团购的成功之后，迎来了美团外卖线下交易的新的春天。

美团外卖规章制度 篇4

1、员工必须遵守上下班时间，到指定办公地点签到，不得无故迟到、早退或者旷工。遵守考勤制度，上岗前检查个人仪容仪表，以饱满的精神状态投入工作。

2、了解晨会内容，以及当天的工作安排，注意事项。 3、检查各自的车辆设施，发动机是否正常运转，是否干净整洁，并清理污垢擦拭。

4、公司允许员工按实际需要申请病假、事假、婚假、丧假，每个月请假2天以内的基本工资整月发放，请假2天以外，一天扣除50元一天，请假休假必须提前1-2天向站长、经理汇报备注，经同意后批准。

5、骑手上班每个月不迟到不早退奖励满勤奖金50元，未请假或者无故离岗者按旷工处理，旷工50元一天，月内旷工累计三天(含)以上扣除基本底薪工资(800元)。 6、按照所定工作岗位、区域、面带微笑，无论何时何地见到客人必须礼貌点头微笑并亲切致意。

7、给顾客送餐上门时，要严格使用礼貌用语，如:您好我是美团外卖__号骑手，您的外卖到了请查收，祝您用餐愉快。

8、为用户送餐时，观察用户的用餐备注，对客人的要求、带东西尽量满足用户的要求，送上楼的时并带垃圾下楼。 9、对突发事件和顾客投诉能灵活应变，巧妙使用语言与沟通技巧，先安抚用户情绪，处理不了时，及时汇报上级。(应将投诉控制在最小范围，圧至最低程度，尽量于第一时间、地点、接手人来处理解决，避免人员的转换，时间拖延，而使投诉的性质和发展恶劣化)

10、对于用户要求带其他单，送餐人员不可忽视怠慢，必须善始善终的保持优质的服务。

11、骑手在取餐时要核对单号物品数量种类，留意餐品有无异物，颜色气味有无异常等情况，筷子有没有，打包是否打好，如有疑问要及时与商家沟通并处理，否则接手一旦出现任何情况由骑手本人承担。

12、取餐时注意言谈举止，仪容仪表，禁止大声喧哗，嬉笑等有损美团形象的行为。

13、骑手的仪容仪表应做到:发前不过眉、侧不过耳、后不过领，发型发式大方，不留须。应保持口腔清洁无异味。

14、工作时间穿工作服饰，常洗常换保持清洁，禁止穿拖鞋、背心、染发等

15、骑手应坚持:勤洗手、剪指甲、勤洗澡、理发、勤换衣服、勤洗工服、帽子、不留长指甲。

16、骑手上班期间严禁酗酒、赌博、闹事等。一经发现第一次罚款50元、警告、扣50绩效分，第二次罚款200元并开除(保险自理)

17、骑手不得面对食品打喷嚏、咳嗽、及其他有碍食品卫生的行为等不雅举动。

18、骑手在工作期间严禁向顾客索要收取小费，一经发现罚款50元、并扣绩效分

19、送餐人员严禁在送餐时对顾客说脏话以及三字经，一经客户投诉第一次罚款200元、警告、扣50绩效分，第二次当月工资为零并开除。

20、任何人不得以任何理由与顾客发生争吵，并严禁评论和辱骂顾客，一经发现第一次罚款200元、警告、扣50绩效分，第二次当月工资为零并开除。

21、从顾客下单开始到送至顾客手中不得超时，恶劣天气注意人身安全及配送物品安全。

22、送餐结束后要及时清理卫生。

23、工资制度:骑手因被公司辞退的，工资截止到辞退当日。 24、骑手主动辞职的，未在提交申请报告的期限内办理交接手续的，工资发放60%

25、工装、保险:试用期为3天(七天之内离职工资为零)试用期过后员工上班必须着装统一工服，员工工服无偿使用，给予员工购买保险，做满一年公司承担保险费用，未满一年由员工本人承担保险费用。

26、员工工作满一年，每月基本工资增加工龄奖100元，以此类推。

27、每月10日之前发放上月工资，形式以工资打卡为准，对自己的工资数目存有疑问可与站长或者经理沟通申诉。

28、离职须提前15日向公司提交书面申请报告，需待公司安排人员相关工作后方可办理离职，未与公司做好相关交接手续强行离职的员工，工资发放60%结算。

29、公司设立奖励制度，设置3等奖励，一等奖金牌骑手200元，二等奖银牌骑手100元，三等奖铜牌骑手50元，考核方式为综合考评得分最高者为一等，以此类推。

30、设立监管机制，不定期抽查员工日常行为规范，对违反规范的员工给予罚款处理，严重者直接开除。

31、骑手去商家取餐要严格使用专业术语，你好我是美团外卖X号骑手，我来取X号餐，核对餐品无异议然后才可离开。

32、对取错的餐品及时归还，如遇顾客申请退餐应自行承担。

33、车辆的使用停放:工作结束后回站点要求车辆统一停放指定地点，按顺序停放，不得乱放.

34、规划自己取送餐路线以及时间把控，根据个人能力抢单，做到及时准时的送达，如故意压单抢单造成的超时单、非异单由自己承担后果，公司将会对所产生的损失给予处罚。

35、上班期间手机必须保证时常有电，必须配充电宝，高峰期手机不能关机，发生一次每次罚款10元，手机停机了必须尽快的充值话费，避免耽误送餐工作。

36、每一个每人绩效分为100分，两个月绩效分低于60分，清退处理。

37、绩效分可以通过平时的良好表现加分，比如:好的建议，帮助别人，

美团常用配送公式

接单率 = 接单量 / 推单量

完成率 = 完成单量 / 推单量

普通单准时率 = 普通单准时单量 / 普通单完成单量

预订单准时率 = 预订单准时单量 / 预订单完成单量

配送单瑕疵率 = (普通单瑕疵单量 + 预订单瑕疵单量 ) / 完成单量

配送单超时单率 = (普通单超时单量 + 预订单超时单量) / 完成单量

配送单严重超时单率 = (普通单严重超时单量 + 预订单严重超时单量) / 完成单量

配送订单完成率=当月完成订单数量/加盟站应完成单数量;

加盟站应完成单数量=加盟站抢单数量+系统推给加盟站订单数量;

超时单率=当月超出系统规定时间完成单量/当月完成单量;

美团骑手奖罚制度

一、仪容、卫生

1、按照公司要求统一穿着公司提供服装、腰包、帽子;违者首次罚10元，每多违反一次以乘2制处罚;

2、个人卫生：不得以任何借口、理由在公司、商户门店、消费者面前吐痰、随地丢弃垃圾等，消费者面前严禁吸烟;违者首次罚10元，每多违反一次以乘2制处罚;

3、礼仪：文明、礼貌对待同事、商户工作人员、消费者，不得诋毁、侮辱、谩骂等以各种形式侵害他人身心健康，不得以任何形式影响公司良好形象，违者视情节严重给予处理和罚款100-500元;造成刑事、民事责任的追究其相关责任;

二、赔偿

1、固定装备：除自然损耗以外，因个人原因导致工服、帽子、腰包、安全帽、雨衣、保温箱、充电器、车辆等损坏、丢失的需照价赔偿;(夏天衣服50元、冬天衣服100元、腰包10元、安全帽50元、帽子20元、车载保温箱200元、手提保温箱30元、充电器50元、电动车3000元、雨衣50元);

2、因个人原因被消费者投诉、退单导致商户产品浪费的，经公司与商户确认责任后有当事配送员照价赔偿;

3、因配送员操作失误导致产品破损导致无法顺畅配送造成商家经济损失的由当事配送员照价赔偿;

三、投诉、退单处理

1、配送员因个人情绪或其它原因导致被商户或消费者投诉者，首次罚50元，每多违反一次以乘2制处罚;

2、我们所属服务行业，公司追求服务至上，公司全体员工应自觉遵守公司制度、理念，礼貌用语，有好待人，不得因对投诉处理不满而夹带情绪工作，一经发现从严处罚(处罚金额300-500元);

3、配送过程中发现消费者情绪波动较大，不管是投诉商户还是自己，不得与其发生口角，及时道歉，维护公司良好形象;

四、严禁事项

1、工作时间内，以任何免费、优惠的形式在商户店内消费、或接受商户食物，一经发现罚款100并照价补差价;

2、身着公司工服或工作时间内严禁与同事、商户从业人员、消费者发生争吵、严禁大声呵斥、殴打、侮辱、谩骂他人，一经发现从严处罚，罚款金额上不封顶(500元起)，造成人身伤害的追究其相关法律责任;

3、工作时间内手机关机、停机、不带手机、3次不接电话等视为旷工，以三天工资计;工作时间内不服从调度、故意拖延、懒散、工作态度不端正者每次罚100元，造成退单等损失的2倍赔偿;

4、工作时间内未经允许严禁外出办理私事、游玩，违者按旷工处理;

5、严禁恶意破坏公司或他人财物，造成损失的照价3倍赔偿;

6、严禁将公司或他人财物据为己有，一经发现从重处罚;

7、工作时间内严禁以任何形式在公司、商户门店与任何人打牌、赌博，一经发现给予500元罚款，构成犯罪将报警处理;

五、休假与法定节假日

1、公司所有女性员工享受带薪预产假期、哺乳假期;需提前10天申请审批;

2、病假：突发疾病当日请假需在上班时间30分钟前请假，事后3天内补齐3甲医院开具病假证明，无证明者视为恶意旷工，处罚3天工资;

3、每个员工享受3天月休假期，需提前1天请假，连休需提前3天请假，给予批准后才能休假;违者按旷工计;

4、本公司所有员工享受春节期间共10天带薪长假，其中7天春节长假，公司休业，3天当月所有员工经安排后轮休;

5、本公司管理职位人员可享受法定节假日待遇;

6、迟到：经查明有特殊情况迟到30分钟内的，第一次可以不予处理，第2次起以迟到处罚;

六、奖励

1、因特殊情况服从公司人事调整、义务加班的视情况给与加班补助或奖金;

2、每月0投诉，0罚款者视情况奖励100-300元;

3、每月车辆保养最好，保养0支出、0维修的奖励50-200元;

4、积极配合公司工作安排,不拒单、不挑单,积极协助其他同事完成订单者奖励50-300元;

5、破记录奖励

月送餐量第一名奖金500元;

月送餐量第二名奖金300元;

月送餐量第三名奖金200元;

连续3个月单量蝉联第一奖金1000元;

月订单超过1000单另奖50元

月订单超过1100单另奖100元

月订单超过1200单另奖200元;

惩罚制度：

第一种罚款：订单超时罚款。

解决对策是，尽量在一个区域内接顺路单，订单不应超过4公里，手中不同地址的订单不要超过6个，取餐要快速以节省时间来送餐。骑手专送和众包准时率都高于98%，准时率高了罚款自然少。商家出餐慢的一定要上报，超过15分钟出餐的一般不罚款。

第二种罚款：有了餐损要罚款。

解决对策是，拿餐一定要对外卖平台，商家名称，订单单号和餐品名称，汤类最好挂车头，这些东西放在车后面都很容易晒出来，奶茶没有封口的最好是挂在车头固定架上，放在后面要有杯托，固定挡板和吊钩，以免倾斜侧漏。如果美团外卖莫名其妙有了餐损被罚款可以打美团外卖客服电话，提供外卖订单号让人工申诉。不是你的原因导致申诉通过一般三天就会把钱要回来了。

第三种罚款：取消订单要罚款。

解决对策是，骑手尽量别取消订单，随便取消订单多了会被封号。如果实在送不了可以跟客户沟通在哪里取餐，或者找别人帮你送过去，众包如果是商家出餐慢，一定要到店超过15分钟后才可以取消订单不然要扣10元。

第四种罚款：违规操作，提前送达要罚款。

解决对策是，尽量在定位的地方点取餐和送达，到了定位地方如果时间不够要提前点送达，一定要跟客户沟通好再点，被扣钱要查明原因，可以打美团外卖客服电话进行申诉。

第五种罚款：差评和投诉要罚款。

送外卖和难避免差评和投诉，当然有些服务态度好的骑手差评很少，一般他们都是编辑短信跟客户说好话，比如：我是美团外卖骑手小张，工号007，很乐意为你服务，我将以最快的速度帮你送达，请在10分钟左右拿餐，如果服务好，请给个5星好评，谢谢!祝您用餐愉快!

送达也会很礼貌的要好评，超时了就跟客户解释一下路况不好，或者送客户一些小礼物或是一瓶水作为补偿。服务好差评投诉自然少。

第六种罚款：外卖小哥被系统判定刷单，要罚款。

美团外卖目标市场分析 篇5

滴滴美团饿了么无锡打起“外卖战”

4月9日，经过8天的试运行后，滴滴外卖宣布在无锡正式上线，记者从滴滴外卖官方获取信息，仅9日当日订单达33.4万单。据悉，无锡是滴滴外卖目前在全国仅有的一个上线城市，至此，无锡外卖市场形成滴滴和美团、饿了么三足鼎立之势，各家为争取更多消费者，赠送各种现金补贴。扬子晚报全媒体记者 季娜娜 徐媛园对战火爆滴滴美团都称“我才是老大”4月1日，滴滴外卖在无锡小范围测试，4月9日正式上线。上线一日后，滴滴外卖发布了首份“成绩单”，称市场份额第一。滴滴出行创始人兼CEO程维率先转发，引发记者昨日朋友圈一轮“疯狂刷屏”。美团外卖不甘示弱，立即发布一张海报，上面写着“你又不是个演员，别设计第一的情节，没意见，我只想看看你怎么圆。”也称自己在无锡市场稳居第一。两家团队针尖对麦芒，火药味十足。有商家投诉：平台强制“二选一”从4月1日开始，就有不少无锡商家通过扬子晚报微信“top评测”公众号或微博等渠道，向记者投诉两家平台在无锡强迫商家“二选一”。有一户做麻辣的商家因为加入滴滴外卖，被饿了么强行关停，不得不挨个给老客户发微信，建议老客从滴滴外卖下单。不少商家通过微信等渠道发布关停信息，记者就看到一家店家发布：“小店因最近上线了滴滴外卖，被其他平台把店铺下架了……”不过记者了解到，也有不少知名的、接单量多的商家，即便在多个平台营业，也没有被下架。南京的外卖大战可能也不远了“点外卖像不要钱一样!什么时候来南京干一架啊!”“这得多幸运才能经历这场外卖大战?希望折扣来得更猛烈一些”、“隔壁苏州表示最近点餐都有点慢了，今天一问外卖小哥，说好多同事都去无锡送外卖了!”“知道为什么在无锡测试吗?因为无锡人点外卖最多!好了，现在全国都知道无锡人是吃货聚集地”……外卖大战引来网友热议，记者了解到，滴滴外卖宣布将进入全国9大城市，包括无锡、南京、长沙、福州、济南、宁波、温州、成都和厦门。首选无锡，更多是数据上的选择，而何时进入南京并没有确切时间表。但业内人士表示，南京市民吃到“免费午餐”的时间也不远。不过业内人士预计，二线城市承压较小，如果滴滴外卖拓展到一线城市，那么难度将变大，所以短期内滴滴上线一线城市的时间会相对较长。本报无锡探访市民：如今不点外卖就落伍了9日中午，在荣巷附近工作的向小姐正准备去食堂吃饭，被同事提醒今天吃饭几乎不要钱，赶紧点外卖。起初疑惑的向小姐听了同事的解释后立即用手机定了餐。她说，看了几家外卖平台后发现，优惠幅度不是一般的大，诸如首单立减20、20元减15元、免配送费……看到如此多的优惠，她怦然心动，迅速和同事在一家沙拉店点了外卖。她说，平时都舍不得吃，感觉一份蔬菜沙拉都要三四十元，但是今天占了好大的便宜。今天这一单按照平时的费用需要73.4元，但是通过在线支付优惠、惊喜大礼包等，自己只支付了29.4元。她和同事们开玩笑，这两天谁不点外卖，谁都跟不上社会潮流了。商家：订单爆仓不能再接了早上6时，河埒口一家饭团店开门营业，近9时，已经接了130多个滴滴订单。“是平时的好几倍，爆单了。”店老板告诉记者，五六个滴滴骑手同时来等单，因为来不及做，还有30多个订单只能取消了。老板的心情有喜有忧：“一方面平台做优惠给我们带来不少生意，但也怕爆单后服务上难免有疏漏，担心会有客户流失。”问题：平台“爆单”导致送餐“超级慢”“一早下单的早餐延迟了半个多小时，我人都已经去上班了，骑手才送到家门口。”市民小刘称，他是7时06分通过滴滴外卖在一家粥店下单，下单前看到商户的配送时间是43分钟，结果下单后订单显示的到达时间直接推迟到了8时15分。“等到快8时的时候，看到订单上的`到达时间又往后延了。”由于订单上无法直接取消，小刘只能拨打客服电话咨询。“优惠力度是很大，但送货的速度比较慢。”不过这种“意外”多家平台都有出现。有网友在微博爆料，饿了么也有“没有骑手接单，害我和同事等了两个多小时”等状况出现。外卖小哥：全职送外卖可以月入过万在这场外卖大战中，除了各家平台给予消费者实实在在的现金补贴外，滴滴更是给出了忠诚骑手月保底一万元的高薪，导致不少骑手都从其他平台转投滴滴，这无疑是这场大战中滴滴的一个狠招。滴滴外卖骑手杨松柏告诉记者，他以前也是在其他外卖平台做骑手的，后来转投滴滴平台主要两方面原因，第一就是工资高，第二就是有休息时间。当记者提出是否对滴滴承诺的月入万元有质疑时，他肯定地回答，外卖是做一单赚一单，在滴滴外卖之前试运行的一个星期时间，他已经收入2400多元，按照一个月核算，月入过万差不了多少。滴滴：首站选无锡因这是个“包容的城市”高薪的诱惑，无疑会让其他外卖平台为自己骑手团队的稳定性担忧，也会对外卖市场价格产生影响。不过，滴滴表示，他们近期还将持续这一策略。当记者追问，为何选择无锡成为全国第一个上线城市时，滴滴官方并没有给予详细的回答，只是用“无锡是一座包容的城市”来回答。最新消息限制第三方平台合作?无锡工商局 约谈三方平台记者在走访中发现，由于滴滴外卖的进入，一些餐饮店的其它外卖平台端口被关闭。对此，无锡市梁溪区市场监督管理局在4月10日发布消息，称“近日，梁溪区市场监管局南禅寺分局执法人员在检查中发现，辖区内经营户反映有外卖送餐平台限制该平台上线用户与其他外卖送餐平台合作，涉嫌存在排他控制!执法人员迅速收集材料，固定证据，会同执法大队开展执法调查。目前案件正在进一步调查中。”针对这一现象，记者得到最新的消息是11日上午10点无锡市工商局将召开紧急行政约谈会，约谈滴滴、美团和饿了么三家外卖运营商。相关负责人将代表市工商局对近一阶段外卖大战表态。业内人士策略就是在对手 主要战场做文章南京大学长江产经研究院研究员陈柳昨天在接受扬子晚报记者采访时说，无论是美团进军打车界，还是滴滴进军外卖界，都说明高频使用的生活类app，在资本的支持下是很容易跨界的。那么最终会鹿死谁手呢?陈柳认为，两家本身还是以自己的主业为主，但是跨界转换的成本并不高，所以想深入对方分一杯羹。但是，滴滴肯定还是以打车为主，美团主要还是以吃饭为主。也有业内人士认为，滴滴做外卖并不是多数人认为的“围魏救赵”的策略，滴滴早期投资人王刚就曾建议过程维做外卖，他认为美团是继Uber之后，在本土对滴滴有潜在威胁的对手。应该“在你未来的最大潜在对手的主业上或者主要战场上做文章。”所以滴滴外卖，最大的可能性是“暗度陈仓”而非“围魏救赵”。编辑：小佳