如何提升店员导购能力

如何提升店员导购能力（共3篇）

如何提升店员导购能力 篇1

如何调动店员的积极性来提升门店业绩

第一，用共同目标构建凝聚力，凝聚力就是生产力

我们店员要时刻铭记自己应承担的职责。“工作内容”和“工作职责”是有区别的。大多数的管理者只喜欢向下属明确工作内容，而不明确工作职责。这就容易导致员工只会把自己当做一个执行者，完成手头工作时缺乏成就感。而良好的沟通能够促动员工为自己的工作职责努力，进而能从工作价值中获得激励。第二，用员工的主人翁意识形成“融合动力”

优秀的领导者能够让每位员工都有此感觉。当员工意识到自己是企业的主人时，会密切关注企业的发展，愿意保护它，甚至愿意为它付出一切！

1、让员工参与讨论

2、安排工作时让员工了解事情的背景和原因

3、熏陶员工形成“大局观”

第三，明确赏罚，让员工“心服口服”

1、布置任务时明确要求

2、肯定、赞扬你的员工

3、分析利害

4、雇用最适合的员工，留住优秀员工，并始终维护员工的尊严和自尊 第四，发掘员工潜质

通过培训和训练，让员工可以借鉴彼此的经验，互相鼓励和增进理解，使其潜质得到发掘。

第五，积极下放权力

一方面，要给员工自主权。当你赋予员工权力和责任时，员工有了工作的自主权，他们会自觉提高工作效率。

另一方面，要重新定义你经理人的角色。为此，你首先要扩大每位员工的影响力。然后尽可能地提高你签署文件的权威性。

不要让员工被头衔和职位限制住。每个人都是领导。把工作定义得更广泛些，为员工发挥创造性和自主性留下空间。大力支持员工做出的正确决断。

如何提升店员导购能力 篇2

初阶——从规范到响应

一个小小的着装错误

小王是某服装专卖店的店员，但是她的业绩一向是该服装品牌旗下营业员中倒数的几位之一。走近小王一看，原来她平时大大咧咧，着装很成问题，如喜欢卷起衣服袖口等。这个“粗鲁”的形象暗示，对销售业绩有巨大的负面影响。

着装只是服务形象的一部分，还有仪态和行为举止等，均能在不经意间影响服务的质量(见表1)。事情很简单，能坚持做好的门店却不多。

一个视而不见的服务响应

服务礼仪只是基本功，还需要进一步规范服务响应，才能最终成交。

某服装品牌专卖店的销量始终在倒数徘徊，总部派员考察后发现，最大问题是该店服务员对顾客的服务需求缺乏响应，放过了不少成交机会。成交量低，导致店员没斗志，陷入聊天状态，进而忽视更多介绍产品、促进成交的机会。

那么该如何响应顾客潜在或明确的服务要求呢(见表2)?

在为顾客提供试穿服务时，需要注意：

1．主动帮顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等；

2．引导顾客到试衣间外静候；

3．顾客走出试衣间时，为其整理；

4．评价试穿效果要诚恳，可略带夸张、赞美之辞

一句问候语的意义

语言是服务礼仪中最重要的沟通桥梁。

有些服装店生意不景气，其中服务人员的着装规范、产品品牌等方面，并无太大问题。但在顾客进去或离去时，却没有店员主动交流，甚至没有人说“谢谢光临”。这是很小的一个细节，反映的却是该店服务缺乏活力，顾客感受不到“热情”，心理上与该店产生距离。

服务用语主要分三大类：一是问候语，二是接近语，三是离别致意语，缺一不可。问候语或离别致语能让顾客感到服务舒适，有技巧的接近语能促进成交。

别看一句小小的问候语“欢迎光临”，如果你能训练店员大声、热情地说出它来，其他话语都可以顺口而出——普通店员的表达障碍往往就在这一小步，迈出去，她们将毫无畏惧。

高阶——奔向卓越

尽管上述礼仪都非常简单，但现实中却很难被遵守，或店员学起来特别困难。

店主或店长也觉得大部分员工培训起来特别麻烦。很简单的东西，教起来牦时耗力；即便当下学会了，回头一看，他们又犯同样的错误，仿佛铁了心不改，周周犯，月月犯。

其实，此时店主被框在一个自己设定的框子里，即：如何尽快把店员的礼仪塑造到规范的地步?

我们能理解这种急躁的想法，但要提醒大家的是：功夫在诗外——你真想学作诗，就应该把功夫花在作诗之外的地方。这不光是说老板你，而且也是说店员。

如果要教小学生(拿他比喻店员挺合适)写作文《春天》(题目好写但难写好)，一般的老师是让学生规规矩矩地坐在课堂上写，或威逼“回家赶紧给我写去!”而到位的老师会引导学生“回家到外面去看看什么是春天”，再专业一点的会把这个“外面”说得更详细(比如郊外、公园)，然后教学生怎么“看”。而卓越的老师呢，会自己带着学生去郊外或公园，然后一一施教，灵气的孩子指点他观察的方法就够了，迟钝点的得教他看什么、怎么看、先在小本上记下哪些文字。

也就是说，如果你希望店员做到位，希望他开口表达，就不能光教给他“如何到位”。你需要跳出来，拿些故事教他“什么是卓越”。

为什么要这样做?你想想，一般年轻人当店员，心理上往往看不起这个工作。他要么郁闷，要么自卑。这时你不让他感到：“噢，做销售也能到达一种境界”，不给他列出一个提升、升华的机会，培训就根本没用。

如果你按图1包含的理念去教员工，还是会遇到问题：店员的心胸好像根本打不开，你讲什么都对他没用。

怎样融化这种心灵的障碍，是很多管理者头疼的事。但卓越的小学老师却给我们提供了很多思路：

店主或店长自己必须行动。你必须不时地参与到员工的任务中去，这样才能贴身观察，并有感动店员的机会。而且你行动到位了，他们也学得踏实，因为光靠听是学不会的。

必须带动团队行动。很多时候，店员不听话是因为他看到消极的榜样，觉得大家的心不齐，那他也没必要参与。

必须给大家明确的目标。好店员你不用管，他自己能达到目标，但大部分店员都需要你明确地指出目标，不仅要指出“去公园”，还需要指出“为了《春天》这篇文章你可以到什么小河滨，收集哪些素材”。

必须给店员指出明确的改进方案。如果店员有了问题，必须要让他感觉到你的专业深度。有时店员听不听你的教导，就是服不服你的另一种表达。他觉得你凭本事做到现在这个地步，他才会有信心、有兴趣去提升自己。

必须因人施教。这点不用强调了，我们要提醒：每个店员抗拒业务升级的原因是不一样的。除了个人能力外，家家也都有本难念的经，你必须完全了解后再作处置。

导购员提升三准则 篇3

一、建立认同感

导购行业人员素质参差不齐，社会地位较低，很多人把它看作是一个吃青春饭的工作。现在导购的平均年龄较低，家电、服装、建材等行业导购人员的平均年龄在26岁以下。学历一般为中专、高中、技校居多，现在迫于就业压力以及一些公司出于提高导购人员素质的考率，导购行业也出现了学历层次提升的现象。但纵观不同导购人员的从业心态，出于生计、出于无奈选择这一行业的不在少数。所以现在很多导购员在工作基本保证的情况下，出于对前途的考虑，利用业余时间或是参加电脑培训，或是报考各 书，或是考公务员，或是琢么开店创业，寻找出路!所以很少有人主动研究导购工作更深入的东西。培训主管、专家们讲的那些理论性强、让人感觉高深莫测、看不到实用价值的服务心态，职责规范、消费者心理、企业文化、促销法则什么的，对导购员要求这个、要求那个，很少能站在导购的立场为导购员切身利益考虑，很多人一开始就有抵触情绪，不能把导购人员的自身上进的动力挖掘出来，让导购人员产生心理的共鸣，有时侯又缺乏实战性，这就是很多培训流于形式的原因。

所以从导购人员的心态上，首先应该让导购员建立认同感，包括对职业的认同、对企业的认同，对导购员管理者的认同等。从职业方面，要站在导购人员利益的基础上，分析岗位的从业收获、发展前景，为员工规划个人发展蓝图。导购这一职业随着市场经济的发展早以成为营销的前沿力量，但是很多导购对从事这一职业对前途的意义认识不够，就拿笔者本人来说，毕业后进入本地一家商场从事手机导购，工作了半年左右，由于始终感觉前途有限，所以后来离开了这个岗位，但是不管是后来所从事的广告设计、策划、到督导、业务经理到现在的营销策划都从以前的导购经历中受益匪浅!导购这个行业也培养了很多的营销精英、区域经理、策划专家、市场总监甚至公司老总，对个人以后创业也是意义重大，

导购人员成功的事例不胜枚举，这些导购人员成功的案例，我想很容易激起导购人员的战斗力。要比那些可以让人一时兴奋的寓言故事更能让人产生共鸣!

另外作为厂家在待遇、福利、保险、发展空间等方面提供实在的职业保障，比如某家电公司就是靠为优秀导购买保险而把很多同行优秀的导购收归旗下。另外导购主管与每位员工建立融洽、亲密的关系，与促销打成一片，营造家一般的工作氛围，提升工作满意度。另外组织一些郊游、到总部参观等团体活动都能很好的调动员工工作热情，提升对岗位、企业的认同感，忠诚度。

只要让导购人员内心有了动力，很多问题可以迎刃而解，工作态度、自信心等等问题不攻自破。导购人员会主动的去研究产品，研究对手，解决问题、总结促销技巧。自己主动去学习总结的东西比任何人灌输的都要有效的多。

二、做产品专家

精通产品是导够人员所必背的最基本起码条件，但是对于了解到什么程度，人们却各有看法，有人认为只要能达到为顾客讲解、回答顾客各种提问就够了，因为顾客对产品一般知之甚少，问不出什么专业问题，给顾客讲太专业的顾客也听不懂，没兴趣听。甚至很多专家们也不断的引导导购人员跳出卖产品的思维，比如“卖态度”“卖服务”“卖健康”等等。这些都没有错!但是产品永远是导购工作的基础，是顾客购买的对象，不管从什么角度都应该是要学习的重点。 1、导够人员要牵住顾客牛鼻子、引导客户思维，真正理解产品的卖点，达到卖标准的程度，都需要对产品知识有很深的掌握。2、对任何产品来说竞争都是在所难免，与对手对抗，不但要对自己的产品了如执掌，还要对竟品的产品，包括其优缺点了如执掌，比如说当你某个顾客在对手的展台了解了一款产品，当他走到自己的展台前时很可能已经受到对手左右，甚至对我产品进行了不利的引导，只有详细了解对方的讲解说辞及其产品的弱点，采取对抗性的讲解才有可能打动顾客。3、现在很多产品都处在同质化的时代，在顾客忧郁不决的情况下，一个细节的优势就很可能刺激顾客达成购买,所以要对每一个产品细节要完全掌握。