论企业形象营销

论企业形象营销（精选10篇）

论企业形象营销 篇1

【摘要】： 在现代市场经济中,企业形象的重要性日益突出。随着科技的发展,企业之间的竞争在产品质量、性能、服务等方面已难分伯仲。消费者也很难从日趋同一的产品信息中感受到企业的独特魅力,而信息革命带来的“信息爆炸”往往导致公众的“信息焦虑”,即面对铺天盖地的信息无所适从。在如此繁杂的环境下,面对激烈的竞争,如何整合企业形象,塑造优良、鲜明的企业个性,并使之有效地展现在公众面前,从而扩大企业的知名度和影响力,便成为企业决胜于市场的关键。良好的企业形象日益成为企业重要的无形财富和发展条件,制定企业形象战略已成为企业经营管理的重要内容。本文首先从1994年上海“窗口形象”建设入手,1994年的“窗口”形象建设中开展的“九十年代上海企业形象”的讨论,是开始于1994年1月13日,美国卓越国际公司副总裁鲍强给上海市领导的一封信,这封信摘发在《解放日报》上后,引发了一场大的讨论。本文对这次活动进行分析研究,获得一定的启示。并从这次实践中总结宝贵的理论成果,从企业形象的含义、特质和功能开始,分析企业形象与企业生存状态的关系;从企业独特个性的角度去把握企业形象的意义,把企业形象理解为企业独特的创造价值方式的体现和表达。由于企业形象是企业独特生存本性的体现和表达,它一旦形成就具有一定的稳定性,企业形象就预示了企业的潜能和发展方向,符合企业形象的也就符合企业的生存目的。企业形象具有一定的功能,它向企业员工和社会公众解说企业是谁,企业是怎样的,它协调企业的整体活动,对符合企业形象的活动给予支持和强化,对不符合企业形象的活动给予抑制和警示。企业形象不是企业的一部分人和一部分活动刻意制造出来的,它是企业整体活动的结果和体现,技术水平、企业知识、产品质量、营销策略是企业形象的基础条件,探讨企业形象与企业技术、与企业能力的关系,是本论文研究问题的一个基础。企业形象并不是一成不变,它随着企业状况的变化而变化,更新企业形象的活动要与企业状况保持同步,建设企业形象不能脱离企业实际,进而提出企业形象建设的目的和原则。然后再从理论到实践,结合时代背景,对中国企业形象建设中的问题和原因进行深入地分析。认识到企业在商业信誉、品牌竞争、市场规则等方面存在的问题,并进行了深刻的剖析,对中国企业形象建设进行反思。最后将理论和实践相结合,使其充分地互动,从国家层面认识企业形象建设的意义所在。坚持科学发展观和社会主义核心价值观的指导,提出提升当代中国企业形象的具体对策,以改革创新的精神推进中国企业形象建设的研究。

论企业形象营销 篇2

一、实行企业营销组织创新

企业要借鉴国内外营销发展的经验, 结合企业自身发展的特点, 全面提升企业的营销能力, 从营销文化、营销组织团队、营销管理体系等方面着手, 打造一支本领过硬的营销队伍。

1. 培养创新的营销文化。

培养创新的营销文化, 其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。价值观是企业员工精神的动力源泉, 它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新营销文化, 培养与企业生存与发展相适应的价值观, 并使之得到全体员工的认同, 进而形成一种向心力与凝聚力。这样, 员工才能不断感受到自己工作的意义, 与企业同呼吸、共命运, 自觉遵守企业的各项规章制度, 开展创造性劳动。

2. 创建优秀的营销组织团队。

对于优秀的营销组织团队来说, 团队成员之间应相互信任, 共同分享市场利益和研究成果, 准确把握产品市场的变化和走向, 建立共同的品牌网络形象, 制定和实施企业的营销计划。要从相关的高等院校、培训机构、咨询公司和政府部门聘请高水平的营销专业讲师, 对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、渠道管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技术培训, 从而全面提高企业营销人员的素质和能力水平。

3. 建立科学的营销管理体系。

建立科学的营销管理体系, 其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前, 许多企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长, 尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此, 公司对企业营销人员的分配体制要进行改革:变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系, 将考核的指标由单一销售额变为销售量、回收率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。适当提高基本工资, 建立富有挑战性的激励制度, 并帮助营销人员做好职业生涯规划, 将营销人员的个人发展与企业的发展紧结合起来。对营销人员的日常管理要从以下几个方面着手:通过行政管理制度的建立, 规范营销人员的行为;通过业务管理制度的建立, 规范业务员现代经济信息流程和个人业务行为;通过行动管理制度建立, 规范个人的市场行动。

二、实行企业营销策略创新

在激烈的市场竞争中企业要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。

1. 运用正确的产品策略。

国际市场竞争激烈, 为了满足客户对新产品和改良产品的源源不断的需求, 企业要投入大量资金用于产品的设计研发, 充分把握市场潮流, 利用最新技术, 对产品进行功能品质和外观造型创新。新颖外观、独特的造型的产品一经投入市场, 就会得到广大客户的认可和喜欢, 产品销量也会不断攀升。

绿色产品由于具有较高技术含量和环保价值, 有利消费者身心健康, 因此能为企业带来良好的经济效益。企业开发和生产绿色产品可能加大企业的成本, 但由于其售价往往高出一般产品几倍甚至几十倍, 因此能获得的经济效益也是可观的。可以预测, 谁拥有先进的环保技术和环保产品, 谁就能在国际市场竞争中赢得胜利。

2. 选择正确的销售渠道。

在目前的经济环境与制度下, 绝大多数企业都未能将产品直接销售给销费者, 在他们与消费者之间存在着一些中间媒介, 如批发商、零售商、销售代理人, 过多的中间媒介, 降低了企业的利润。企业要立足于终端客户, 减少中间媒介, 减少流通环节, 从而有效地降低消费者的购买成本, 进而获得更高的利益。

3. 采取适当的价格定位。

企业常用的产品价格策略为产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。公司常采用相对低价策略, 满足顾客追求物美价廉的动机, 进而占领市场, 赢得市场优势。

4. 选择正确的促销手段。

产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品, 激发消费者的购买欲望, 达到销售的目的。企业应通过广告、广交会、电子商务、人员推销、公共关系、营销推广等一系列的宣传促销活动, 将企业的竞争优势准确地传播给顾客, 并得到目标客户的认可理解, 提高企业的知名度, 为产品销售打下良好的基础。

5. 树立企业良好形象。

绿色现象是企业整体现象的重要组成部分。随着公众环保意识的增强, 企业绿色形象的作用日益突出, 它不仅给企业带来可观的经济效益, 也使企业与社会公众保持良好的关系。实施绿色营销, 是企业塑造绿色形象的基础, 也是现代企业适应时代潮流的明智选择。在社会当中树立“绿色形象”, 企业在激烈的竞争面前就能赢得消费者的厚爱, 为企业创造良好的社会氛围和经营环境。

参考文献

[1].王昌龙.我国中小企业营销策略探讨.科技信息 (科学教研) , 2007 (1)

[2].王周火.网络环境下中小民营企业营销策略研究.江苏商论, 2007 (12)

论企业关系营销 篇3

关系营销是指通过履行承诺，建立、保持、加强客户关系并使其商品化的做法。20世纪80年代以来，关系营销在企业界得到了较为广泛的应用，并且已经完全突破简单的企业与消费者之间的关系，延伸到供应商、中间商及其他与企业直接、间接联系的社会团体、政府职能部门及个人等各方面。越来越多的企业通过建立、巩固和加强客户与企业之间的“关系”来赢得市场。

一、关系营销的特征及其实施条件

关系营销就是以系统论为基础，以管理企业的市场关系为基本出发点，强调企业与顾客及其他利益关系人或组织之间建立起合作、信任的关系，企业应以处理与顾客关系为中心，兼顾其它关系，实现各方的共赢。关系营销把一切内部和外部利益相关者纳入研究范围，用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系。

1.关系营销的特征。关系营销与传统营销比较主要表现出以下特征：（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得支持与合作。（2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地调整自己的行为，即按照对方要求的行为，也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。（3）营销活动的互利性。关系营销的基础在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的环节，信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。（5）利益的长期性。发展关系营销的目的是希望将买卖双方长期地联系在一起。所以企业在保证盈利的情况下，要兼顾顾客的利益，兼顾网络中其他成员的利益，而且必须去实现整个网络长期利益的最大化，不能只为了短期局部的利益损害长期的全局的利益。

2.实施关系营销的条件。企业实施关系营销一般应具备以下五个方面的条件：一是关系营销必须有相应的企业文化作为支持；二是良好的内部营销是关系营销的必要条件；三是企业必须理解顾客的期望；四是需要有一个完善的市场数据库信息系统；五是企业必须建立新型的组织机构和激励机制。

关系营销要求企业必须以顾客为中心。企业应通过顾客关系管理者建立与顾客的长期关系，

二、企业关系营销管理体系的构建

首先，要确定关系营销管理体系的目标。一是建立一套具有实际可操作意义的营销管理体系；二是识别、建立、维持和促进与客户的长期稳定关系，实现公司和客户的共同发展；三是提高企业经营管理效率，提升企业综合实力，增强企业抗风险能力，降低销售成本，增加企业的利润和市场占有率。

其次，建立客户信息数据库

企业只有有了大量可靠、全面、有效的客户数据，才能在此基础上识别客户，选择客户，才能有针对性的发展客户关系，才能切实的提高客户满意度，使客户忠诚于企业，因此，数据库技术对于企业了解每一个客户是十分重要的，关系管理者能够利用数据库来追踪客户保持率，开展客户流失根本原因的调查，进行市场细分和建立客户保持目标。

第三，收集客户信息

对客户的信息收集，是每个企业都在进行的工作，但这些客户信息一般被不同的部门所有，信息往往不是连续变化的，“以客户为中心”的一个关键步骤是收集足够的客户信息，然后由专门的组织进行整理、分析并可以在组织内部形成共享，从客户信息转化为客户知识，为企业各部门做出相应决策提供依据。

第四，评价客户价值和价值细分

企业有必要针对不同客户群对企业的不同价值进行评估，评估内容包括了解哪些客户能够为企业带来最大利润或是能够创造出最大的终身价值，然后再进行价值细分，有针对性地为他们提供不同的产品和服务，这不仅用在吸引新客户方面，还应该被用于保持和挽留现有客户。

三、发展客户关系的途径

1.重点发展与大客户的关系。首先在营销部门应建立一个全国性客户管理部，派专人负责处理与大客户之间的业务。其次，应通过一些有效途径进行大客户管理，使大客户忠诚于企业。具体包括：优先保证大客户的货源充足、培育差异化需求，实施差异化战略、不能因市场价格的波动而使客户的利益受损、对于稳定购买的客户，实行折扣优惠、信用销售等激励、与大客户组织全方位建立感情、企业高层主管定期拜访客户、征求大客户对营销人员的意见、保证与大客户之间信息传递的及时、准确等。

2.维持老客户。（1）从营销人员角度来讲，维系老客户至少要做到以下两点：一是重视老客户的作用，与客户经常沟通；二是关怀老客户，培养客户忠诚度。（2）从企业角度来说，维系老客户应从三方面努力。一是提供优质产品和优质服务；二是建立一种双赢关系；三是强化企业信用制度。

论电信企业市场营销策略 篇4

[摘要]电信全球化与国际竞争的新趋势,给我国电信业带来了前所未有的压力与挑战,根据我国电信企业行业特点与营销重点,提出全员营销、摒弃传统广告宣传方式、营建全新企业文化及拓宽范围,实行差别化经营等策略。

“所谓服务业这一行业根本不存在,只是各行业中服务成分所占的比重大小有所不同而已,每个人都在为他服务“。(TheoeloeLevitt语)显然,电信企业应属于服务成分较大的行业,笔者试从电信企业现状及服务业的特点入手,阐述电信企业的营销策略。

一、电信企业的正确定位

电信全球化与国际竞争的新趋势,给我们带来了前所未有的压力和挑战。一些新的经营理念,竞争观念、手段和策略正以惊人的速度向国人走来,并日益深刻地影响着国内通信市场。

资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离,邮政与电信的分营,移动公司的独立,实力受到了明显的削弱,经营范围与市场空间也随之相应变得狭窄。而在我们电信企业整体实力削弱的同时,我们的竞争对手无论从数量还是从实力,都不再是以前那样的弱小。我们对于通讯市场曾经有过的`垄断时代已成为“昨日黄花”,电信市场不再有“巨无霸“的存在,代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。同时经历了这几年电信市场的长足发展,邮电通信能力和技术水平飞速提高,邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。从总体上说,通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是,在国内需求普遍疲软的情况下,WTO正一步步向我们走来,我们未来的竞争对手将比现在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市场相对饱和的情况下,“加快发展,千方百计满足用户需要”,已经不应再成为我们电信企业的宣传口号和行动指南。面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,如果仅仅立足于用户需要的满足,我们将失去现有的市场。我们必须清醒地认识到:市场营销才是企业的首要任务。这既是企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品“之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。由此可见,市场营销是企业发展的必由之路,强化营销,发现需求,选择市场需求是企业的第一任务,是关系企业生存发展的大事。因而,我们当前的任务当是创造市场,制造需求,引导消费,唯如此,我们电信企业方会在市场竞争中立于不败之地。

二、电信企业行业特点与营销重点

电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点:

(一)不可触摸性

服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、品味不到,摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面,作出服务质量的判断。

因此,服务提供者的任务是“经营证据“、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。

如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效,就要中以试用以下几种工具使这种定位策略有形化。

1、场所电信的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快,对办公桌子的摆设和人行通道应进行认真设计规划,从外观上看,等持接持的顾客所排队伍不应过长,应有足够的坐位给正在办理业务的顾客。

2、人员全体工作人员应当是忙碌的。他们应当做到衣着得体统一,并佩戴统一标志如工牌,并在

论中小企业的市场营销战略 篇5

内容摘要:中小企业具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，但存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。根据自身的特点应扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略，第一，选择较分散的目标市场。对中小企业的生存发展至关重要；第二，选择产品生产周期相对较短、更新速度快、顾客需求地域性较强的目标市场。运用正确的产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略增强企业的竞争能力。

[关键词] 目标市场 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略

自机器大工业在世界上出现以来，每年有大量的中小企业诞生，又有很多中小企业破产。在历经各种挫折与困难之后仍能坚持下来，很多中小企业继续成长和走向成熟，不少企业已经发展成为大企业、大公司。据有关资料显示，从20世纪70年代至今，无论在发达国家还是在发展中国家，中小企业占现有企业总数的比例普遍都达到90%以上，甚至在“大企业王国”之称的美国已超过了95%以上。中小企业在中国的经济发展过程中也是功不可没的，中小企业比大企业单位资金安置劳动人数要高，有的要高出一倍，正因为如此，在前10年中国的工业化进程中没有出现严重的社会就业问题。中小企业之所以能在激烈竞争中获得生存和发展，究其原因，除了外部提供的有利条件之外，主要还有赖于自身的特殊性及其相应优势。

中小企业除具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，但还存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战，中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略，对中小企业的生存发展至关重要。

一、中小企业的目标市场选择战略

将组成市场的不同群体找出来，然后为市场的某一特定群体开发产品，这一特定群体就被称这为“目标市场”。要取得商业上的成功，企业就必须确定它们服务的目标市场。

1.中小企业目标市场选择的重要性三国时期，刘备初起之时力量薄弱，当时天下诸侯割据，群雄纷争，势力比较大的则北有曹操南有孙权，而刘备审时度势，选取蜀中为据点，终成三分天下之势。其中刘备旗下将相的鼎力相助功不可没，但刘备在最初以蜀中为根据地，同时大肆宣扬自己是皇室宗亲，标榜自己乃仁义之士的种种举措则为这个局面展开了很好的头。

用市场营销学的观点来看，这里就有个目标市场选择的问题。我们常说的目标市场一般包括三个要素：目标地域、目标人群、目标需求。而刘备则正是在正确分析竞争者和消费者的基础上，选定了正确的目标地域——被曹操与孙权忽略的蜀中，锁定了正确的目标人群，并迎合了他们的目标需求——蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君，从而为其日后市场地位的奠定打下了良好的基础。

2.中小企业的目标市场的选择根据中小企业的发展特点，其可以选择的目标市场应具有以下几个特点：第一，选择较分散的目标市场。分散的目标市场，顾客对商品的需求是小数量、多样化，而且

售后服务要求较高、交货速度要快。大企业生产时一般以产生规模经济的市场规模为主，它难以适应小数量、多样化的要求。小企业可发挥自己灵活性的优势，抓住这些发散的目标市场。第二，选择产品生产周期相对较短、更新速度快、顾客需求地域性较强的目标市场。同样，这些目标市场是大企业进行规模生产所无暇顾及的，同样大企业选择这部分目标市场时，付出的成本较高，远不及小企业有优势。

二、中小企业市场营销战略的选择

中小企业要在激烈的市场竞争征地一席之地，除了要有正确的目标市场选择，还要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。

1.运用正确的产品策略，增强企业的竞争能力当前竞争激烈的国际市场环境中，企业为了生存必须满足消费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持，中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面，中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业，一般规模都不大，以中小企业居多，缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流，充分利用国际上的最新技术，研制仿制产品。

2.选择正确的销售渠道，增强企业的竞争能力在目前的经济环境与制度下，绝大多数国际企业都未能将产品直接售于消费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商，在取得产品合法所有权之后，再转售出去；另外如经纪人，企业代表，销售代理人，负责寻找顾客，代表企业与人洽商，但他们并没有取得产品所有权。

3.采取适当的价格策略，增强企业的竞争能力国际企业常用的产品价格策略有：产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的的动机，赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上，这归功于香港的中小企业的价格策略，他们以微利低价全力推出新产品，争取以最快的速度进入市场，进而占领市场。由此可见，成功的价格策略，是中小企业营销成功的又一关键因素。

4.选择正确的促销策略，增强企业的竞争能力产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制，在促销方式的选择上，应注重区域广告和公共关系的方式，或直接让利，把促销交给有实力的经销商。

论知识经济时代的企业营销创新 篇6

众所周知，有消费就有市场，有需求就有供应，这对矛盾产生和解决的唯一途径就是市场。传统的市场营销认为，新产品的开发动力是市场需求，新兴技术只有迎合了消费者的需要，才可能变为产品，进入市场。而在知识经济时代中，知识成果的产业化发展，使得知识经济市场的发展带来了市场营销中新的创新朝气和活力，生产知识经济产品的企业在市场上的实践使传统的市场营销学在理论上的创新有了现实的基础，为企业营销提供了新的发展机遇。然而，在知识经济初见端倪的今天，企业的营销活动并没有因此而取得突破性的进展，传统的营销模式仍然根深蒂固地束缚着营销理论的嬗变和营销实践的创新，表现出严重的滞后性和不适应性，具体表现在以下几个方面：

（一） 企业营销服务质量不高

在“以产品促销”的经营理念思想指导下，不顾消费者消费和消费习惯的变化，盲目扩大生产，注重量的积累，产品积压，商品相对剩余的买方市场是这一时期商品生产的基本特征。然而，在这一严峻的事实面前，不少企业仍然固执地热衷于“价格大战”，“有奖销售”等高成本促售大战，忽视了现代企业之间竞争的另一个重要的制胜法宝——服务质量。事实上，在人类走向新世纪的知识经济时代的今天，随着消费水平的提高，消费者的消费日趋理性化，对精神和文化的需求已超过了单纯的物质需求。因此，依靠量的积累的营销手段将被淘汰，能给消费者带来舒适和享受的服务质量从而吸引消费者理智地购买将是企业发展的不尽源泉。但是，即使一些企业认识了消费者购买商品就是购买服务，却没有采取有力的措施提高质量，对消费者承诺的售前，售中，售后服务得不到应有实现，对消费者的投诉不能做出应有的处理，消费者的权益得不到应有的保障，使企业的营销活动处于无序竞争的状态之中。

（二）产品的创新力度不够

面对激烈的市场竞争，面对日新月异的技术进步，产品创新已成为企业能否在知识经济大潮中站稳脚根的基石。马强特有句名言：“生意成功的三要诀是：要有胆识，要有抱第一的思想，要创新”。然而，在现阶段，我国企业的管理能力较差，创新精神不足，新产品开发与应用能力较弱，科技成果转化率低，管理体制思想，管理手段仍限于传统的理论模式。生产出来的产品是劳动密集型和资本密集型的产品，不能从更深层次上对产品的质量，功能，外观，适用性等方面进行创新，研究开发出知识密集型的产品。即使有的企业从事产品开发与创新，也由于对开发中的困难估计不足，或由于本身技术力量薄弱，可行性分析不准等原因，结果导致研究与开发失败。

（三） 企业的知识产权保护不够

在市场经济体制下，知识产权作为无形资产，不仅具有可观的经济价值，而且作为一种法定的智力成果权，更是具有巨大的商业竞争价值，是一种重要的竞争资源。然而我国由于长期计划经济体制的影响和束缚，企业缺乏竞争的动力，许多企业不愿意进行知识产权的开发利用和保护，对保护知识产权的重要性缺乏足够的认识，没有必要的保护策略。不少企业权利意识薄弱，不尊重他人知识产权，轻视无形资产，知识产权管理无章可依。技术流失，商标被抢注现象严重，这些问题和矛盾已严重影响了企业正常的生产经营和研究开发工作，也在相当大程度占削弱了它们的竞争能力和发展后劲。

（四）没有建立高效的营销网络

在知识经济时代，随着信息高速公路的个人计算机系统的发展，企业营销将完全听命于消费者发出的指令进行生产和销售，企业为了增加销售机会，拓展产品销售的市场范围，必须建立高效，快速的营销网络。然而在目前我国企业的营销网络没有真正建立起来，企业的生产，加工，储存，销售，服务基本上都是独立地进行，在生产上不能适应日益变化的市场需求，在销售是一种粗放经营，采用“填鸭式”地促销手段，在服务上不能满足消费者的多元化需求，不能给消费者带来美的享受，在广告和渠道的选择上不注重消费者群的细化，不能针对不同消费者采用不同的诉求方式，使营销处于一种低效的状态之中，造成了各环节的脱节和时滞。不能及时反馈信息且容易造成信息失真，使企业营销落后于企业生产。

（五）许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与豪情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。

（六）企业的营销管理人才缺乏 ,素质不高。

企业缺乏现代的技术装备 ,市场营销人员缺乏现代的营销技能和手段 ,他们虽然具有吃苦精神和一定的推销经历 ,为企业发展立下过汗马功劳 ,但面对信息万变的市场就显得软弱无力了。因此 ,加强企业营销管理队伍的建设显得尤为重要。一方面应充实营销管理队伍中的技术力量 ,尤其是高级营销管理人员中的技术力量 ;另一方面应对现有营销管理人员加强技术培训 ,把“终身培训”列为企业发展的重要战略。

五、我国企业必须实现营销观念及方法的创新

市场营销观念曾经历了生产观念、推销观念以及需求观念。前两个阶段所处的经济时代的一个显著特征是：“供给”决定“需求”；后一阶段特征“需求”决定“供给”，即新产品开发动力源于需求，新兴技术只有迎合消费者需求，才能变为产品，进入市场。知识经济时代，高技术产品往往是市场上从来没有见过的新产品，特别是消费者领域新产品的市场需求极难预测和把握。因此往往是企业供给什么，消费者就购买什么。而在发展飞速的今天，事事超前，人们用自己的劳动的智慧造就更新着社会，文化。这就要求企业必须更新市场营销观念。

(一)营销观念的创新

观念创新是企业营销的先导。我们的企业，不能以树立市场营销观念为满足，而应追求与知识经济时代相适应的新营销观念。我认为以下新观念应特别强调：

一是亲情营销观念。市场营销观念强调的核心是顾客至高无上，把顾客当“上帝”。其实，世界上本没有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人无法适从。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系， 把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为企业的永远 “朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还不会向企业的产品“投资”吗?这就叫 以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

二是全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身 的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下，各国企业和产品纷纷走出 国门，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业也已成为国际支柱产业，而不是某一国的产品或产业。特别是实力雄厚的跨国公司，早已把全球市场置 于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。如可口可乐公司在世界几十个国家布有生产据点和100多个国家拥有市场，成为一个总部设在美国的全球公司；空中汽车公司早已不是法国公司而是欧洲公司，并把营销触角伸向各国市场。这些公司都是把 眼光放在世界地图上开展全球营销活动。海尔是我国企业界较早具有这一意识的公司，他们明确提出要实现“海尔的国际化和国际化的海尔”。所谓“海尔的国际化”就是通过大规模 出口和在境外设厂让海尔迅速走向世界各国；所谓“国际化的海尔”就是让海尔在世界各国本土化。海尔首先在知识经济最发达的美国迈出这一步，美国海尔是海尔按照三位一体(即设计中心、营销中心、生产中心都在美国)原则成立的本土化海尔，而不是单纯的中国海尔，其设计中心设在波士顿，营销中心设在纽约，生产制造中心设在南卡罗林那州，让美国人来经营美国海尔，让美国资源来“养育”美国海尔。

三是知识营销观念。知识经济不同于工业经济，智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势，比尔•盖茨的微软公司在资产负债表上的资产总额只有通用汽车公司资产总额的4%左右，而它的市场价值却相当于通用汽车市场价值的4倍。之所以如此，是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品——电脑软件，而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品——汽车。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，主要充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，选择和运用现代化营销手册。

四是绿色营销观念。自《人类环境宣言》拉开人类环境保护的序幕以后，绿色浪潮一浪高过一浪并席卷全球。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。据有关资料显示：，世界绿色市场规模达6000亿美元，到将增至1亿美元。绿色市场规模的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足各国消费者的绿色需求。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。

（二）营销方法的创新。

企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要 大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在：

一是柔性营销。即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采 用这一营销方法要求企业改变以往高度统一、程度标准化的集中管理，实行面向实际、灵活 性的分散管理；改变以往一条生产线只能生产一种标准化产品的生产方式，建立一种由计算 机设计、控制、管理诸子系统构成的，在一条生产线上可生产不同形状、规模、花色、款式 的各种产品；改变以往单纯依赖中间商中介的流通模式，建立以信息网络为中介的、生产者 与消费者密切联系的“外订内制”的产销模式。

二是网上营销。即在互联网络上开展营销活动的一种方法。企业可通过国际互联网建立 网站，传递商品信息，吸引网上消费者注意并在网上购买。有人预计，网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式。也在现如今飞速的增加。在我国，随着时间的推移，也会有越来越多的消费者的网上选购，

三是零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的 关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要。 网上营销将逐步发展成为一种重要的方法。

论企业营销的品牌意识 篇7

现代营销学之父科特勒在《市场营销学》中指出:“品牌是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。”在现代企业中, 品牌是具有经济价值的无形资产, 它承载着购买者对该产品和服务的认可, 因此, 它能够给拥有者带来一定的溢价增值。

品牌意识, 就是对本企业的品牌和品牌建设的基本理念。品牌经营管理者拥有什么样的品牌意识, 就会产生什么样的战略品牌。具体说来, 品牌意识主要包括以下三大方面的内容:一是品牌的使用意识, 毋庸置疑的是, 消费者对品牌的认可主要体现在对品牌使用的放心和认可上, 因此, 企业经营者经营品牌首先要确保的就是消费者的使用价值;二是品牌的保护意识, 这实际是品牌经营者对品牌重要性的认知和理解, 是防止品牌假冒、树立品牌良好的公众形象的一种有意识的保护;三是品牌的发展意识, 一个品牌创立了, 并不意味着就可以高枕无忧了, 品牌能否与时俱进、跟随时代步伐不断创新和发展, 是对品牌经营者的品牌意识的考验。

二、品牌意识在现代企业营销中的积极意义

俗话说:“愚笨的商人卖产品, 聪明的商人卖牌子。”这句话形象的说明了在现代企业营销管理中树立品牌意识、正确运用品牌营销的积极意义。品牌意识在现代企业营销中的积极意义主要表现在两大层面:

1. 品牌意识对现代企业营销发展的积极意义

在我国当前社会主义市场经济条件下, 市场竞争日益激烈, 市场上的各种产品也日益同质化, 这使得消费者对于同一产品的选择余地更大, 如何吸引消费者选择自己的产品, 是对企业营销策略提出的新挑战。在这一大背景之下, 品牌意识的崛起、独特品牌的建设, 都是经营者为了吸引消费者而作出的努力, 也是企业主动适应市场经济发展的迫切需求的必然。因此, 树立品牌意识, 追求产品的差异化、优质化和个性化, 吸引消费者进行消费, 是企业营销发展的重要策略。

从国际竞争层面来看, 树立品牌意识有利于规避国际贸易竞争。建立起具有本企业特色的自主品牌营销体系有利于避免企业陷入低层次价格竞争的模式, 有利于企业产品或服务走出国内市场, 利于在国际市场中的同质产品的竞争中占据一席之地, 进而争取国际市场份额。

2. 品牌意识对引导消费者理性消费的积极意义

品牌是企业的无形资产价值的具体表现, 良好的品牌意识对引导消费者进行理性消费也有着积极的意义。当前, 社会主义市场中各类同质商品较多, 如此, 消费者就拥有了更大的选择权, 这对于消费者而言无疑是好的, 但同时也容易给消费者的选择带来了难度, 当消费者在面对一系列外形上相似的产品时, 容易患上选择恐惧症, 乃至一些消费者不买对的只买贵的, 认为越贵的质量就越好, 其实不尽然。而品牌意识的树立对于消除消费者的这种选择恐惧, 引导消费者理性消费具有不可替代的积极作用。不同的品牌的侧重点也会有所不同, 消费者在选择时就会根据自己的实际需求选择适合自己的品牌产品, 从而避免盲目选择。

三、品牌意识在现代企业营销管理的现状及原因分析

1. 现代企业营销管理中普遍缺乏品牌意识

商务部副部长姜增伟曾指出:“中国品牌存在的主要问题就是, 品牌生命周期短, 附加值少, 对经济的贡献度低。”现代企业营销管理中, 很多企业经营管理者并没有深刻的认识到品牌营销的重要性, 一些营销者也将产品品牌仅仅当作一个推销名称, 而没有真正认识到良好的品牌形象给企业营销带来的巨大效益。可见, 品牌意识的缺乏和淡薄深刻地影响着现代企业营销管理的质量, 也不容易给消费者留下良好的品牌印象。

由于我国对于产品品牌的认识还处于初级阶段, 对于品牌的功能作用认识还基本停留在实用阶段, 对于品牌背后的文化以及附加值等还没有清晰的认识。当前, 我国很多企业尤其是一些中小企业由于自身实力的限制, 存在着比较严重的贴牌现象, 企业的生存和发展严重依赖于所贴品牌的发展和实力, 而对于自主品牌的研发、经营、规划以及发展都缺乏深入的研究, 这对于企业的长久发展是极为不利的。对我国企业而言, 从贴牌经营到自主品牌经营的发展还任重而道远。

2. 品牌意识在现代企业营销管理中缺失的原因分析

品牌意识在现代企业营销管理中缺失的原因有很多, 具体如下:

一是当前投机取巧的企业生存环境所致。随着我国社会主义市场经济的发展, 投机取巧的浮躁的市场大环境之下, 企业产品营销的目的主要就是为了实现利润最大化, 而企业在追求经济利益最大化的过程中就容易滋生经营投机行为。因此, 在实际的企业经营中, 很多企业为了在短时间内获取最大利益, 就会比较少的考虑品牌建设的问题。

二是企业经营者的短视行为所致。一些企业经营管理者错误的认为, 销售量就是品牌, 市场份额大了, 品牌名声也就大了, 于是采用广告轰炸品牌营销策略, 品牌在消费者心中认知度没有建立起来, 品牌意识的缺失造成了企业销售行为和营销策略与品牌建设的不协调。?此外, 很多企业经营者缺乏品牌营销的专业知识, 再加上对于市场需求变化的把握不准确, 设立的品牌经营战略就容易偏离实际情况, 实际品牌营销效果不佳。这些企业经营者的短视行为会直接或间接的影响到企业品牌经营管理。

四、树立品牌管理意识, 提高企业品牌营销水平

在现代企业经营管理中, 品牌就是生产力, 良好的品牌意识和品牌建设能力是企业在激烈的市场竞争环境下生存和发展的根基所在。因此, 要想做好企业营销管理, 就必须树立品牌管理意识, 提高企业品牌营销水平。下面主要从企业角度对如何树立品牌管理意识进行深入探析:

1. 加强品牌宣传力度, 增强企业管理者的品牌意识

企业经营管理者的品牌意识直接影响到该企业的品牌建设, 国内外很多企业发展成功的先例大都是从强化品牌意识、加强品牌宣传开始的。如, 我们今天熟知的海尔集团, 就是从总裁张瑞敏怒砸不合格冰箱、重视海尔品牌开始的。

因此, 在现代企业经营管理中, 我们要高度重视品牌宣传, 增强企业管理者的品牌意识。对外, 重点可通过一系列的广告宣传达到宣传效果, 让广大的消费者对本企业品牌的产品有一个明晰的认识与定位, 也可细分消费市场, 专门针对特定消费市场加大宣传力度, 也可通过促销活动吸引广大消费者消费;对内, 可在企业内部尤其是管理层内部组织品牌学习, 使管理人员认识到品牌建设的重要性, 增强企业管理人员乃至全体员工的品牌意识, 在企业内部形成重视品牌营销管理的好氛围。

2. 加大品牌资金投入, 全面提高企业品牌综合能力

在科学技术日新月异的今天, 品牌的科技含量至关重要。当前, 高科技含量和高附加值的产品才是品牌提升的重要因素, 为此, 我们应加大品牌资金投入, 全面提高企业品牌的综合能力。

加大品牌资金投入, 就是要加大品牌建设的资金投入。要想获得更大的利润, 就要舍得对品牌进行投资, 从品牌的研发, 到品牌的营销, 再到品牌的后期维护都应投入足够的资金, 全面提高企业品牌的综合实力。当然, 在此之前, 产品的质量还是应该放在首位的, 要将产品或服务的质量看作是第一生命要素, 如果产品质量不过关, 消费者便不会认可, 再好的品牌营销都只是昙花一现, 再大的品牌资金投入也无济于事。

3. 完善企业相关制度, 重视企业品牌知识产权的保护

做大做强一个品牌不容易, 我们要学会运用企业制度和法律规章保护知识产权, 切切实实随时维护好企业品牌利益。

具体说来, 我们要争取政府及职能部门的大力支持, 根据《知识产权保护法》的相关规定及时将自己的品牌注册成合法品牌, 并积极配合政府相关职能部门的监督检查工作。此外, 企业还应设立相关规章制度, 主动承担起保护品牌、保护知识产权的责任。企业内部可根据实际情况专门设立一个品牌建设与营销部门, 专门负责本企业品牌营销与建设的相关工作, 坚决避免被动应付知识侵权案件, 建立切实可行的各项管理制度和知识产权的保护措施, 维护品牌利益。

4. 关注消费市场变化, 适当转变品牌营销内容及方式

在企业品牌营销管理中, 我们应随时关注消费市场变化, 适当根据企业实际情况转变品牌营销的内容及方式, 不断与时俱进, 跟随社会和时代发展之潮流, 使品牌适应时代发展。比如, 海尔集团从开始生产冰箱、洗衣机, 到后来根据市场需求变化涉足到各种家电, 并根据企业发展实况不断改进海尔识别标志, 使海尔从一家资不抵债的小公司发展到今天的国家化大企业。海尔集团的成功与海尔企业重视品牌管理和建设以及高质量的产品服务是分不开的。因此, 企业品牌营销策略不是一成不变的, 应是不断跟随市场变化而变化的, 要根据市场需求变化不断调整自己的品牌营销战略, 才能让消费者看到一个不断成长和发展的企业品牌, 也更加愿意购买相关产品和服务。

五、结束语

综上所述, 品牌就是生产力。在当前社会主义市场经济条件下, 现代企业经营者应该树立起品牌意识, 不断学习国内外成熟品牌的成功经验, 积极创造和探索属于本企业的独具特色的品牌产品, 用优质的服务、过硬的质量、良好的信誉感动顾客, 提高消费者对本企业品牌的认可度和忠诚度!

参考文献

[1]刘祥凤.我国企业品牌营销存在的问题和改进策略[J].中国市场, 2015 (08) .

[2]金强.企业品牌管理中存在的现实问题与改进策略[J].经营管理者, 2013 (16) .

[3]张斌.我国家电企业国际营销的改进策略研究[J].经营管理者, 2014 (19) .

[4]郭忠.我国企业品牌营销中存在的问题与对策探析[J].江苏商论, 2013 (25) .

论商业企业营销道德的构建 篇8

市场经济对商业企业营销道德建设的要求。

市场经济是竞争经济,建立公平的竞争秩序必然经历从“紊乱”到有序的过程。在紊乱的市场经济竞争中,传统的伦理思想与文化受到挑战,而新的伦理与文化还未形成。商业企业的伦理道德混乱,甚至出现缺位,这是非常危险的。因此,在市场经济中,商业企业加强营销道德建设是竞争需要,也是竞争的结果。

市场经济是利益经济。追求利益并最大可能地获得利益是当今市场经济条件下经济主体的理性选择。但是,如果不能高瞻远瞩,宁肯牺牲暂时的利益就无法去换取健康的未来。在市场经济中企业一味的只知有利,不知有义;只求收获,不去播种,必然失去利益。任何一种经济行为都是以某种道德为依托的行为。看重经济利益,忽视道德力量是与人类社会发展背道而驰的。中国商业企业要在全球化中,立于不败之地,就必须加强道德与文化建设。

市场经济是开放经济。全球化推进经济发展与社会进步,全球化离不开我国,我国必须融入全球化。我国的商业道德与文化是我国发展市场经济的基础,也是全球化的支撑。随着市场的国际化、全球化、信息化,国际商业的分工与交换还必须遵守两个基本原则:一是等价交换的原则;二是自愿交换的原则。商业企业的价值观、道德观是以这两个基本原则为核心的。我国商业企业要在开放的市场经济中求生存促发展,必须以“自利与利他”的互利主义为道德基础,建立诚实守信、权利平等、自由竞争、公平交易、遵纪守法的道德体系。

市场经济是法制经济,也是道德经济。市场经济作为道德经济有其内在性,即市场经济的确立与运行,市场主体的价值观与行为是解决市场经济内在矛盾的客观要求。在市场经济中道德与法制是规范市场主体行为的两大准则。道德是更为根本的,它是商业企业参与市场竞争的内在的核心力量;法制也是不可缺少的,它从外部规范商业企业的行为。商业企业正确处理利益相关者的关系

利益相关者(stakeholder) 是指“能影响组织行为、决策、政策、活动或目标的人或团体,或是受组织行为、决策、活动或目标影响的人或团体”。商业企业利益相关者包括两个层次:第一层是与商业企业利益紧密相关者,主要包括商业企业的股东、员工、客户和供应商等。第二层是与商业企业有一定的利益或利害关系,如广大的消费者、媒体、竞争者、社会团体、社会公众和工商、税务、法院、消费者维权机构及政府其他有关部门等。利益相关者管理的伦理基础是,企業利润最大化目标受制于社会公正和社会责任。我国商业企业在营销活动中必须正确处理利益相关者之间的关系,具体地说,主要包括以下几个方面:

正确处理商业企业与消费者之间的关系。一方面消费者要树立维权意识,包括安全权、知情权、选择权、表达意见权和环境保护的要求等。另一方面商业企业树立以顾客满意为宗旨,维护消费者的长期利益,切实承担社会责任。商业企业的责任主要包括:经销到达安全标准的商品,拒绝经销假冒伪劣商品;不使用欺诈手段,要让消费者明明白白地购买和消费;坚持诚实守信的原则,在平等互利的基础上进行交易,维护消费者的长远利益;倾听消费者的抱怨和投诉,并积极做出改进;经销达到环保标准的商品,最大限度地减少污染等。

正确处理商业企业与供应商之间的关系。商业企业的供应商包括生产企业、生产企业的代理商、供货渠道中的上游企业和金融机构等。商业企业与供应商之间要坚持两个基本原则:一是合作与共赢的原则,包括:诚实守信、平等互利、相互尊重、长期合作和共存共荣;二是处理好企业间的相对独立与相互依赖的关系,保障供应渠道的畅通,防止供应链断裂。

正确处理商业企业与所有者、管理者、员工之间的关系。企业与所有者之间的关系因企业所有制形式管理方式的不同而有所差异。管理者是企业生存发展的重要力量,企业要实现科学管理,必须正确处理企业与管理者之间的关系,明确所有者和管理者的权利与责任,通过建立公平合理的伦理秩序和利益机制,调动管理者的积极性。员工是企业人力资源中最基本的因素,企业与员工的利益基本是一致的,企业兴衰直接影响员工的利益,员工也决定企业的兴衰。

正确处理商业企业与竞争者之间的关系。商业企业作为市场竞争主体,必须参与市场竞争。商业竞争规则以自律为基础,以道德和法律约束为基本手段。坚持平等原则,促进企业与竞争者之间从对立到合作,避免两败俱伤;三是坚持互利互惠,实现企业之间的双赢。

正确处理商业企业与社会公众、政府部门之间的关系。商业企业要处理好企业与社会公众、政府机构及社会进步的关系,必须积极地承担社会责任,维护社会的长远利益。

参考文献:

论现代复合肥企业营销战略的制定 篇9

论现代复合肥企业营销战略的制定

近几年来,我国高浓度复合肥工业迅速发展.在1995-的5年间,化学合成的三元复合肥的生产能力从1995年的161.3万吨上升到19的503万吨,以年均35.5%的速度增长.有8个NPK项目完工,生产能力约为180万吨.在建的NPK项目有6-7家陆续投产,NPK的`生产能力又增长200万吨实物量.由于市场供过于求,国产高浓度复合肥的生产能力只发挥了50%的作用.

作 者：张文峰 刘肇辉 张少波 王世江  作者单位：大化集团有限责任公司磷铵厂 刊 名：辽宁经济 英文刊名：LIAONING ECONOMY 年，卷(期)： “”(12) 分类号：F4 关键词： 

论企业形象营销 篇10

在谈论问题之前，虽然有点小人之心，但我还是想先说明一下，虽然我去过格兰仕的工厂，认识格兰仕的几位朋友，但我与格兰仕非亲非故，与格兰仕也没有任何业务利益关系，所有的讨论仅仅是就事论事的讨论。

首先我想再讨论下最基本的概念，营销是什么和营销为什么？关于营销是什么，美国营销协会的定义是“营销是规划和实施理念、商品和服务的设计、定价、促销和分销以实现满足个人和组织的交换的过程”，在这里有两个关键词是“满足”和“交换”，对企业来说营销的关键是为了实现“交换”，也就是实现购买行为，对消费者来说营销的关键是为了实现“满足”，用经济学的语言也就是实现“价值最大化”。

很显然，格兰仕的微波炉是“卖”的非常好的，我手头的数据是“1993年试产微波炉1万台；成为全球最大微波炉制造商；至，格兰仕连续7年蝉联了中国微波炉市场销量及占有率第一的双项桂冠，在行业中的绝对领先地位使其逐渐垄断了国内微波炉市场；，格兰仕再创新高，年产量达到1500万台。其微波炉销售全球200多个国家和地区，拥有欧洲市场的40%，南美市场的60%，非洲市场的70%，东南亚市场的60%，全球市场占有率已突破35%。”

营销是为了“交换”，而全球35％的微波炉是与格兰仕交换的，如果说格兰仕的营销是失败的，那真不知道中国还有哪家家电企业敢说自己是成功的了。抛开对营销的不同的理解，最少格兰仕的营销在眼前是成功的，在这个结论上，我与所有同行应该是没有分歧的。

可我这么说，有点“胜者王，败者寇”的味道了。因为在中国确实有不少昙花一现的营销明星案例，例如三株，例如秦池，例如爱多，还有很多例子。我理解罗先生所说的“不懂营销”是指格兰仕只会靠低价格来赢得消费者，而这种简单、原始、粗放的营销模式，是经不起时间考验的，其中隐藏着巨大的危机，更为我们营销人所“不齿”。

确实，中国家电业的价格战是让大部分家电老总“爱不的，恨不的”的事，其中给我们每一个营销人很多思考，甚至是很多教训，

为了把问题谈论的更清楚，我想把话题再展开一些来讨论。

疑问一：格兰仕品牌定位低端，放弃了品牌发展空间？

在《格兰仕是最不懂营销的家电企业》一文中，论述了格兰仕低价导致品牌低端化，等于放弃了格兰仕的品牌发展空间。

在这里，我想提一个问题，生产低价产品的企业就是没有前途的吗？所谓的“低端品牌”就是没有发展空间的吗？

事实显然不是这样。

劳斯莱斯是最贵的车，也是汽车中的皇家贵族品牌，站在绝对的最高端，同时也是大不列颠人的骄傲，人们在形容一个事物的尊贵地位时，会说“这是XX中的劳斯莱斯”。而大众汽车是德国最大的汽车的公司，从它的品牌名称就可以看出大众汽车绝对不是一个高端品牌，而是一个受普通消费者欢迎的“便宜货”。但是在19，发生了一件全球瞩目同时令大不列颠人伤感的收购案，劳斯莱斯汽车公司因经营不善而被德国大众汽车以4.3|英^收购。

最近中国乳制品行业传出的大新闻，经过“八年抗战”的液态奶生产企业意大利“帕玛拉特”集团宣布退出中国液态奶市场。帕玛拉特”作为全球第五 品企业，其产品配方、工艺确有国内厂商所不及的独到之处，和所有的跨国品牌一样，“帕玛拉特”采取了有意识地缩窄竞争景框以提升定位的策略，然而市场的发展，“帕玛拉特”的“高端策略”暴露出其脆弱的一面，产品的同质化使得高端定位越来越难以维持，液态奶领域不需要“劳斯莱斯”，而这正是“帕玛拉特”重大失误。

从这两个例子可以看到，“高端”未必就比“低端”好，“低端品牌”绝对不会丧失发展空间。企业的发展依靠的是核心竞争力，品牌是否“高端”需要审时度势，与时俱进。

而且是否高端总是相对的，在日化产品中，与SK－Ⅱ相比宝洁的系列品牌是低端，而与大宝一类的国内品牌比，宝洁的系列品牌又是高端了。因为日化产品的同质化程度并不高，而个性化需求又比较大，所以大家可以各自在自己的市场空间中寻求发展。

企业的发展不可能以求品牌“高端”为目的，企业是要盈利的，能盈利的企业才会有生命力，做大、做强才是硬道理，品牌定位只是策略，并不是企业好坏的标准。