企业营销管理工作心得

企业营销管理工作心得（通用9篇）

企业营销管理工作心得 篇1

企业要发展，就要有创新。__公司在众位领导的带领下走到这一步已经很不容易，但创新是永无止境的，下面本人不才，为公司提几点意见、希望能对公司有点帮助。

1、出台一套系统的业务管理制度和办法

首先、出台“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对业务人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次、出台“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上进一步地对出差、开发客户、下单、优惠、市场规划业务开展的基本思路作出细化，做到“事事有要求，事事有标准”。

第三，形成“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中简单分布工作，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整销售策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大提高工作效率。

2、确保一系列品种在重点客户的区域的占有率

目前，销售部所畅销的市场有广西、江西、湖南、贵州等。我们因按照其客户带来的利润和对公司的忠诚度，制定相应的销售政策;如促销、返利等。而公司生产部也应做好大量库存，确保经销商能随时买到公司产品，而杜绝因时间拖延影响客户的交货期所造成的损失。

3、产品要有创新、思路跟着市场走。

现在的国内市场上、门业竞争激烈，新颖的款式、花样百出的花形，陆陆续续的出现在市场上。现我安全门公司共有19款款式，这19款款式虽然有些是新款，殊不知、有些款式在市场上早已淘汰，或过时。消费者更追求与压花面积大，跟别人不一样的另类的产品。乃至锁、公司目前L012大锁，在市场上这种古铜色大拉手和双环锁体已经很普通了，很多浙江的小厂家的门都配这种锁。而我们__门这么响的品牌、这么贵的门配上这种锁，就显不出贵的理由来了。所以这样一来我们的卖点哪里算卖点呢?

公司应根据市场的情况来规划产品，企业只有不断的创新、才有不断的销路，__钢木门做到了钢木门行业领先品牌，钢木门发展的时候、市场上门业少，而且在不断的创新下、走到今天这一步。我们安全门也应该大胆的去创新。不是我们跟着市场的步伐走，而是市场跟着我们的产品走。

企业营销管理工作心得 篇2

在我国经济高速发展的进程中, 企业起到了至关重要的作用, 无论是国有企业亦或民营企业, 大企业或者小企业, 都占据着一定的地位。而营销又是企业的发展之源、生存之本, 它决定着企业能否绿色健康持续发展。追溯到经济发展初期, 由于我国严重模仿西方先进国家的模式, 而未考虑我国经济体制的特点, 才会使经济落后, 发展缓慢。而自改革开放以来, 我国逐渐走出了西方模式的桎梏, 开拓创新了一条具有中国特色的社会主义道路。进入21世纪后, 企业的地位逐渐突显出来, 只有不断改革创新, 才能跟进世界经济发展的步伐。[1]

所谓企业的营销创新, 是从企业营销角度出发, 充分了解营销环境, 可以凭借自身实力来解决遇到的困境, 突破原来的营销模式迎接挑战。在经济高速发展的今天, 无论各行各业, 创新都是极为重要的因素, 而对于企业来讲, 只有不断地进行营销创新, 提高企业的竞争力, 才能使企业持续发展下去。

2 网络营销

电子商务已经主导经济发展的今天, 企业要进行营销创新, 就必须建立健全网络营销途径。网络营销, 是一个以互联网作为营销平台, 借助信息技术来提高网络知名度扩大营销, 占据市场的营销策略。其来源于传统营销, 但又有着极大的区别。它是一切网络日常活动和信息的归集, 是当前最适合企业进行的营销手段。可以进行市场开拓、定价促销、新产品推广、品牌宣传等活动。

3 网络营销的意义

对任何企业来讲, 在现今这个时代, 电子商务都是必不可少的发展产物。开展网络营销, 通过在网络平台上设置自己的网站, 或在第三方电子商务平台上占据一席之地, 来使自己的网站广为人知。网络营销之所以炙手可热, 有着其存在的优势和好处, 具体为以下几点:

1) 网络营销成本低。网路营销具有经济性。通过网络营销, 可以节省租用店面的成本和库存商品的成本, 并且营销方法多种多样, 可以选择性价比最高的推广方法降低营销费用, 从而使营销成本最低。2) 网络营销扩散速度快。网络营销具有交互性。电子商务所拥有的最独特的特点就是传播速度快, 不受时间地点的限制, 可以通过多媒体进行传送且反馈迅速。网络营销正是应用其特点, 将营销产品及时发布给消费者, 提高信息的传送效率和效果, 从而提高营销质量。3) 网络营销范围非常广。网络营销具有整合性。互联网所覆盖的全球市场, 所以企业在网络上发布营销信息, 其可以将信息传递给全国各地, 极快又全面。相较于其他营销途径, 具有范围广且费用低的特点。

4 如何进行网络营销

正因为进行网络营销的意义, 所以企业进行网络营销就十分必要。而现今网络营销手段十分广泛, 可以通过电子邮件、搜索引擎、网页广告等方式, 但要是网络营销能够充分发挥作用, 就必须择优选择, 使成本降到最低, 效果达到最佳。

4.1 利用自己的官方网站进行网络营销

企业可以在互联网上建立属于自己企业的官方网站, 通过在网页上添加公司简介、产品信息、营销模式等方式来吸引消费者。此种方式具有非常强的针对性和灵活性, 不受时间限制, 也不受版面的约束[2]。但相对而言, 其建立成本较高, 也需要专业技术人员的修护, 比较复杂。同时客户面也会相对狭隘, 营销的效果不是很明显。必须通过结合其他营销手段, 将其他潜在客户发掘出来, 来达到营销目的。

4.2 利用社会化网络开展网络营销

1) 利用微博社交平台。微博是当前比较流行的一种社交平台, 其具有社交面广、信息传播速度快等特点, 用户可以实时收到关注的人更新的内容。将企业的网络营销应用到微博平台上, 通过建立官方微博, 可以节省开通费用, 形式较为灵活, 广泛吸收粉丝, 进行产品推广和促销活动。2) 利用微信公众平台。鉴于现今微信的使用人群多样、众多的特点, 用户分布各行各业各年龄段。企业可以通过微信营销平台, 创立属于企业自身的订阅号和公众号, 有针对性的推送关于企业产品的信息。利用自身的名气和优势, 用于商业目的或者公益目的, 为关注的粉丝推送消息。3) 利用视频网站, 插播广告。网络视频作为人们休闲娱乐的重要途径, 具有病毒营销的特点。在炙手可热的视频中插播企业产品的广告, 也就成为了一种趋势。在潜移默化之下, 也就达到了企业进行营销的目的。

4.3 其他网络营销方法

1) 利用Email营销。现今Email已经代替了传统的信件交流方式, 可以通过在网络中书写信件直接发送用户邮箱, 直接又迅速, 十分便捷。在利用Email开展网络营销过程中, 将产品信息、促销活动等活动消息直接发送到用户或者潜在用户的邮箱之中。2) 利用搜索引擎推广。将企业网站和产品信息提交给搜索引擎, 通过进行网站内容、结构设计来制定合适的搜索引擎, 用户检索信息就可以轻易得到企业信息, 并广而告之, 从而达到增强企业知名度的目的。

5 结语

网络营销已经成为现今企业进行营销的重要渠道, 为了能够有效地进行营销, 企业必须选择适合企业自身特点的网络营销方法, 以最小的投入来获得最佳的营销效果, 但更重要的是必须保证企业的产品质量, 两者的和谐统一才是企业发展的重要手段。此外, 网络营销正因网络虚拟性问题也不可避免地存在一些弊端, 因此企业在进行网络营销时要充分认清网络信息, 建立诚信网络, 保护用户的隐私权和网上支付的安全性, 以形成一个健康绿色的网络环境[3]。

参考文献

[1]齐春潇.可持续发展背景下的企业营销管理创新[J].中国市场, 2014 (43) :41-42.

[2]张春明.企业如何利用最少的投入开展网络营销[J].软件工程师, 2014 (10) :9-10.

企业营销危机管理 篇3

关键词：营销危机；营销危机根源；管理策略

1、企业危机的根源

营销危机的发生根源可以从企业内部和外部两个方面来探讨。大多数情况下，营销危机的根源是源于企业内部的原因，外部原因一般起到的作用只是导火索性质的触发作用。某些情况下，由于突发事件或自然灾害（如美国的911 事件、我国2003 年的S A R S 疫情、2008年的经济危机等）引发某些相关企业的营销危机则是例外，外部原因似乎起到了更为直接、更为重要的作用。

1.1企业内部原因

1.1.1.营销观念陈旧落后，不合时宜

营销观念是不断发展变化的，从传统的产品观念、推销观念到后来的市场观念，乃至上世纪中后期出现的生态营销观念、社会营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、4 C 营销观念等，营销观念的发展从未停止过。企业如果不能与时俱进，及时更新营销观念，便会造成营销危机出现几率的增加，这是企业营销危机深层次的原因。具体地，企业在营销理念上常见的错误有营销近视症、营销远视症、营销浮躁症等。

1.1.2.营销战略、营销策略不恰当或出现失误

企业营销是社会大系统中一个有机组成部分，一个有机统一的子系统，它的营销战略、营销决策必须与社会大系统协调统一。企业如果在战略制定、市场调研、市场细分、产品研发、产品销售及服务等任何一个环节出现偏差或失误，都会导致企业陷入营销危机，例如产品滞销、质量问题、财务问题、成本危机、顾客投诉、渠道商倒戈等。

1.1.3.营销管理出现问题

企业营销管理是一个系统工程，涉及到企业营销的各个方面，既有科学管理的技术性问题，也包含了企业文化构建的文化性问题，管理者和员工的职业素养直接影响企业营销的效果。如果营销管理出现问题，可能会出现诸如企业员工不讲职业道德、缺乏职业素养、企业凝聚力减弱、员工忠诚度下降、频繁跳槽、绩效下降等，严重影响企业正常的营销活动，破坏企业的形象，导致企业陷入营销危机。

1.1.4.企业防范营销危机的意识淡薄

很多企业对于营销危机普遍缺乏足够的、必要的防范意识，特别是有些市场营销比较顺利的企业，陶醉于因种种原因暂时较好的营销业绩，未能够做到未雨绸缪，防患于未然，一旦外界环境有所变化，营销危机便随之来袭，使人猝不及防。

2、营销危机的管理对策（思路）

2.1全面树立营销危机意识

一个企业及其员工对营销危机的敏感程度, 对环境变化的应变能力以及抗击营销危机的凝聚力和团队合作精神决定了企业能否较早察觉到可能发生的营销危机和进行营销危机预控。而这又取决于企业员工是否具有较强的营销危机意识。

2.2营销危机的防范措施

一般而言，企业防范营销危机的成本远低于危机来临时的处置成本。所以做好营销危机风险预警，提高企业规避和承受风险的能力应该得到企业管理者的充分重视。具体地，企业应当从以下几个方面着手，提高防范营销危机的能力。

2.2.1 .企业要树立正确的营销观念，树立全心全意为消费者服务的营销理念，这是企业营销之根本要义。离开这一点，企业的营销战略、营销策略都将建立在错误的基础上，防范营销危机也就成了无本之木。

2.2.2 .正确制定营销战略和营销策略，树立并保持企业的核心竞争力，这是企业防范、抵御营销危机的有效手段。正确的营销战略与营销策略是建立在对市场需求、市场环境的准确判断的基础上的，这样就能够有效地规避市场判断错误造成的营销危机。

2.2.3 .构建先进的企业文化，加强与改善企业的营销管理，处理好各种关系，包括与内部员工、顾客对象、政府机关、社会公众、传播媒体等的关系。因为营销管理、公关管理不当，也是造成营销危机的重要根源之一。

2.2.4.配备专业人员和组织，加强对营销危机引发因素的评估与预测，建立有效的营销危机预警机制，并且要居安思危，制定营销危机处置的预案，提高应对营销危机的能力。任正非《华为的冬天》告诉我们，企业要在高速发展的“春天”对可能即将来临的“冬天”（营销危机）进行研究、预备。

3、营销危机的处置策略

3.1 .减轻化解：公关策略

公共关系的核心是沟通，通过有效的沟通，可以及时了解公众对营销危机及有关企业的认识，正确评估营销危机造成的影响。这为企业处置解决营销危机提供了基础和前提。在此基础上，企业应当以最快的速度，在第一时间向有关人群，如社会公众、危机有关人员、内部员工、渠道成员、新闻媒体等进行情况说明及提出处理意见，消除或减轻业已造成的不良影响，防止事态进一步扩大。

3.2 .主动出击：反抗策略

反抗策略指的是企业通过采取有效措施，限制危机因素对企业营销的不利影响。这是一种正面反攻的态势，需要企业正确判断营销危机的起因，并且条件是这种因素是企业可以控制的因素。比如企业出现的问题是由于管理不善造成的产品质量危机，那么企业可以迅速采取有效措施，加强管理，改善生产工艺，限期提升产品质量，处理善后事宜，恢复产品形象。如果危机起因系企业不可控因素，则不宜采取此种策略，以免犯方向性错误。

3.3 .修正转化：转移策略

如果企业在一定范围内遭遇营销危机，短期内又无有效措施改变，那么可以采取转移策略，包括产品用途转移、市场转移、资源转移等（王德胜，2008），以保存企业实力，集中企业优势资源，寻求新的更有竞争力的优势项目，从而化解特定范围内的营销危机。从这个意义上讲，营销危机实际上也是企业营销的一个“转机”，抓住这个转机，企业的营销危机可能会变成企业发展的一个新的契机，虽然这种情况看上去似乎是企业的“无奈之举”。

3.4 .终极解决：创新策略

创新是现代企业可持续发展的不二选择。企业要从根本上因应技术革新加快、市场竞争激烈、产品的市场生命周期缩短等造成的营销危机，不断创新——产品的品种品类、营销理念、营销管理、营销方式等的创新——才是根本的解决方法。如果说前述的营销危机处置策略都是企业被动的选择的话，那么创新策略则是企业利用营销危机所带来的契机，以积极主动的态度，以全新的理念和视角所采取的一种创造性的策略，显然是更高层次的处置策略。

银行工作营销心得 篇4

做为新一代网点转型期间的大堂经理，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！

心得一：对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，要营销客户时犹豫再三不敢开口，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己甚至是网点制定一个力所能及的目标！

心得三：要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

心得四：在营销失败中学到新知识 常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事大堂营销工作的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功！

人民路

个人营销工作心得收获 篇5

通过学习，我知道了市场营销学是市场经济高度发展的产物，是市场激烈竞争的产物。改革开放以前，在计划经济体制下，市场营销在国内的发展非常滞后。近年来，随着我国工业化、城镇化和现代化的推进，技术水平飞速发展，专业化程度日益提高，个人收入上升，日益扩大和完善的市场为市场营销理论和实践提供了良好的发展平台。

通过学习，我明白了市场营销是艺术和科学的共同体，是一门艺术性很强的应用学科，因时因地，因人而异，具有不可复制性功能。市场营销更不是促销、拉销、推销，市场营销是基于需求导向的竞争战略，是适销对路产品的开发、生产与销售。市场营销要立于谋，成于策，要以理论做为指导，按规则行动，有理论做为指导，做工作才能高瞻远瞩，胸有成竹，事半功倍。

通过学习，我明白了市场销营使企业产品使用价值和服务价值得以实现，是联结社会需要与企业的中间环节，是涉及全员、全过程。市场营销要有市场的意识和竞争观念，要树立“市场第一，顾客第一”的观念，顾客就是我们的上帝，顾客是我们的衣食父母，有这样的认识和定位,我们做起工作来更加得心应手，做人也就会更加彬彬有礼，做事会更加精于细节。另外，市场销营不只是销营部门的事，而是涉及企业技术、安全、质量、服务等各部门的事，只有各个环节齐头并进，“使推销成为多余的目的”才能实现。

通过学习，我明白了市场销营理论上讲的与实际做的有一定差距。在实践中，往往是“运用之妙，存乎一心”。比如，回扣、佣金等有一定的生存空间，是商业交往的润滑剂，屡禁不止，因而，反腐倡廉，依规办事任重道远。但从另一个角度思考，存在的便是合理的，这些问题的解决涉及社会制度、产权制度和法律法规等各个方面，非一人之力可为也。

营销团队管理心得体会 篇6

对于一个销售团队来讲，有太多的东西需要我们去挖掘和努力，一个团队的开始，首先必须注入一定灵魂性的东西，或者说是一个团队的性格，一个团队的性格决定性作用是来自己这个团队带头人的性格，无论是好的坏的都会被一定层次的传递。如何建立一个团队的灵魂呢?首先、必须有一个明确的目标，平时做销售我们经常会讲到目标、目标，今天讲的这个目标和你销售目标可能会有一定的差距，团队的目标是指一个年来或者一个季度来，我们的团队要达到什么样的水准，我们团队里面要产生多少个主管，诞生多少个精英，人数要增加几个人等大方向的目标，这个目标确定下来后，必须和组员进行沟通，就算你现在只有两个人，你也必须把你带团队的雄心壮志表现给他们，这样才能让大家觉得跟着你还有很长的路可以走。

对于选择人员的问题上，我感触特别深刻，一定要注重兄弟们的真是想法，要了解他们内心的真是世界，我曾经在某个晚上进行一个促销启动，也就意味着第二天要打节点了，大家都是气势高昂要好好打一张，可是第二天却发现有个主管和组员竟然一起没来，这样很相应士气的，所以在团队形成之初，一定要注重框架的选择，这个非常重要的，后面团队的框架出来，你自己就会轻松很多了，有些兄弟就会问，那选人是什么标准。我据觉得，首先你必须看的爽，无论是从外貌、内才等你都必须要看的舒服起来，其次、了解一下之前的离职是不是因为自己的一些主观原因，比如那个产品不好卖、那个老板不好等这种主观的原因，如果是，建议就好了，这种人很会找借口的。第三、大概了解一些应试人员的学习态度，有些人做了一点业务，觉得自己很牛了，想这种人也是很难融入团队的。所以要记得，凡事都有两面性，空降兵也许短时间能帮你撑起团队，不过长久来看没有融入的话，绝对不是一件好事。

第三就是自己的业务能力，曾经有某个机构做过调查，一个团队的人员能留下来，最直接的影响原因是这个团队主管的个人能力起着决定性的作用，之前经常有一些同行抱怨自己说做了这么久了，公司还是不给人，不让他晋升主管。这个要分两种情况，一种是公司确实觉得你不行，不给你人了，另外一个种是公司还在考验你或者你需要在纯业务的板块做的更加的稳健和扎实一些。从这一点看来，不要太着急的去晋升，而应该在业务的部分狠狠的下功夫的。记住、该来的一定会来的。同时、我觉得无论是作为一个普通的销售人员还是销售管理，都应该要深刻的记住“学习”两个字，而且要敏感的学习，也许你出去逛街看到别人在推销，我经常会凑过去，学习人家是怎么做的，有个大师说得好：人生就是一场大型的讲座，如果你不懂得学习和积累，你注定要被淘汰。还有一定就是要总结，有总结了，才能是属于自己的东西，把你所学的用自己的思维在理一遍和你仅仅做个笔记的效果是相差百倍的，有了总结，后期你才有谈资，你才有真正属于自己的东西。

第四、关于新人，马云说过：给你一群笨蛋不是你的错，但是如果三年后他们还是一群笨蛋，那就是你的问题了。这个时候和一些同行聊天，经常会提到人员留不住的问题，我觉得一个人新人给你，不但需要对业务技能的辅导，更需要你对他职业生涯进行一定的规划，特别是业务的开始，很难很苦，你要怎么去规划他的生涯，或者你所谈吐出来的东西能不能让他觉得你有水准，因为三年后也许他会成为你，他看到未来的自己如果是很没有水准的话，相信他是不会跟着你的。这个我建议可以适当的看一些视频，很多大师对业务人员未来的规划都说的很好，如果你觉得自己不行，就直接让他们看看那些视频，这个规划需要的是真诚以待，不是去忽悠他们，那是不长久的。

第五、关于威信的树立，这一点和你的业务能力是息息相关的，除了这一点我还说令我另外的东西就是信任感，团队之前的信任感是非常重要的，有了这种信任感会让团队进入一种“家人”的奋斗环境，各方面的潜能和要性都会被激发出来。那怎么建立信任感，有很多这种书籍和培训也许都会讲到这个，不过我有一种方法，其实就是那句古训：己所不欲勿施于人，要想别人信任你，你就必须先信任别人。一点一滴的积累开始。

企业营销管理工作心得 篇7

营销伦理 (Marketing Ethics) , 是商业伦理学的一个应用分支, 是指对营销策略、营销行为及组织 (机构) 道德的判断标准;是调整企业与所有利益相关者之间关系的行为规范的总和。营销伦理影响到企业各个方面的活动, 包括营销策略的制定, 目标市场的选择, 产品策略、价格策略、分销策略以及促销策略中的人员推销、广告、营业推广等策略的制定和运用。营销伦理具有外显性、广泛性、直接性、互动性、持久性等特点。

二、营销道德失衡的主要表现

笔者认为, 如今, 我国企业营销进入了一个恶性循环时代, 究其根本在于企业完全漠视营销伦理。据相关资料显示, 目前营销道德失衡主要有如下表现。

1. 不公平现象普遍存在。

一是企业不惜侵害消费者的健康与安全, 消费者本身对具有潜在危险的商品往往防不胜防。这种现象在食品、玩具、化妆品等领域很常见。二是企业为谋取高额利润, 使消费者购物所得利益远远低于所付出的代价, 假冒伪劣姑且不论, 甚至有些“合格”商品, “知名”企业也往往以次充好、缺斤少两。这种现象在保健品、滋补食品中最为明显。三是企业产品仅仅针对“高回报”人群, 忽视甚至歧视其他消费者, 如老年人、低收入人群的需求往往被忽视。

2. 虚假现象普遍存在。

一是假冒伪劣商品无处不在。二是欺诈式的推销。三是虚假的广告。四是滥用质量标志。五是过度包装。六是知识产权领域的盗版。

3. 浪费现象普遍存在。

夸大的、过度的商品促销方式, 过度的商品包装装潢, 不可避免地导致资源大量浪费, 并转嫁到消费者头上, 严重地损害了消费者的利益, 加重了消费者的负担。个别产品为了争夺“标王”, 不惜重金投入广告费用, 远远超出了自己的产能, 企业效益和社会效益都很差。此外, 个别广告的导向极不健康, 刺激消费者过度消费, 引发了许多社会问题。

4. 强制推销现象普遍存在。

普通消费者均属于“非专家购买”, 其购买决策和行为在很大程度上取决于企业的广告、产品说明、商品标签和推销员的推销技巧。最终, 不可避免地导致强制推销、强制消费。

5. 污染环境现象普遍存在。

绝大多数企业的绿色环保意识淡薄, 缺乏最基本的营销伦理准则。外部不经济现象严重, 环境污染日益增多。

6. 不正当竞争现象普遍存在。

企业缺乏营销伦理准则, 竞争手段大多采取请客送礼、回扣贿赂、捆绑销售等等;广告战、价格战甚至达到了“入不敷出”的地步也不罢手。权力寻租现象也十分严重。

营销伦理失衡现象普遍而且严重, 若要根除绝非易事。企业 (特别是领导者) 树立什么样的营销伦理、制定什么样的营销战略是根本所在。

三、消费者与营销者的关系

从商品交换的历史起点来考察, 人与人之间进行商品交换的物质起点在于剩余产品的出现, 而促成交换的动机——交换完成的根本原因在于互通有无;互通有无的起因在于欲望, 欲望的满足在于“意识”, 在于人的身心愉悦。对于现代人来说, 物质层面的满足已渐渐淡化, 而精神层面的追求却在日益增强。因此, 要求企业必须从消费者的实际需求出发, 从满足消费者的欲望出发来生产产品, 进而实现企业盈利。然而, 在很多企业出现本末倒置的现象, 往往将自身盈利作为企业营销的出发点, 把消费者的需求置之度外, 违背了营销伦理的基本原则, 不可避免地陷入了营销及营销管理的恶性循环。以下理论, 从另一个方面说明了这个问题。

交易, 即两个或两个以上组织或个人付出和取得某种有价值的东西的过程, 是营销中必不可少的部分。尽管交易仍是所有消费者行为中的重要部分, 但广义的观点强调消费的全过程, 包括购买前、购买中和购买后影响消费者的所有问题。下表说明了消费过程各个阶段的一些问题。

由上表可见, 消费者与营销者是相互影响的。在现代市场中, 究竟是“谁控制了市场——企业还是消费者?”这一问题的正确答案是双向的:消费者影响企业行为, 企业的营销策略又影响着消费者。现代市场已经由营销者空间发展为消费者空间。

营销的基本观念认为, 公司是为满足消费者需要而存在的, 只有当营销者比其竞争者更好地理解那些可能使用他们正在销售的产品和服务的个人或组织, 这些需要才能得到满足。因此, 要求企业必须以消费者的需要为出发点, 以消费者的利益为企业目标, 以消费者的伦理观念作为企业营销行为的规范。

消费者在市场上的反应, 是最终检验企业营销策略是否成功的唯一标准。因此, 对消费者的认识也就是企业制定、执行营销计划中不可或缺的一部分。所谓认识消费者, 从根本上说, 就是把消费者的利益放在首位, 将满足消费者的需要作为企业的出发点和归宿。这正是现代企业理应遵循的营销伦理。

可见, 营销伦理首先是企业确立营销哲学、制定企业营销战略、制定企业营销计划的第一要素。其现实意义不言而喻。

四、企业规范营销行为的对策

营销伦理应作为企业营销行为的核心理念。据此, 企业在产品设计、生产、销售、服务等各个环节都应当坚定不移地贯彻执行营销伦理。

1. 在产品设计环节。

从新产品构思到新产品的研制, 都应以满足消费者需求、解决消费者的问题为出发点, 真正使产品成为消费者的“心动”产品。日本索尼公司的一个做法是:聘请家庭主妇作为企业的兼职员工, 她们的工作职责就是“想一想在自己的生活中还缺少什么 (生活用品) ”。这一做法, 值得我们深思、借鉴。

2. 在产品生产环节。

生产环节的营销伦理主要涉及企业的“社会营销”理念, 即企业要以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利为根本目的与责任。从目前来看, 企业亟待解决的问题就在于减少直至根除对环境的污染, 长期的任务是在保证企业盈利的前提下增进社会福利, 造福于社会公众。

3. 在产品销售、服务环节。

这是贯彻执行营销伦理最主要的一个环节, 因为这是企业 (产品) 真正与消费者“见面”的过程。在这一环节中, 从消费者行为分析, 消费者市场细分, 产品的包装、运输、定价, 直至分销渠道的确定, 公关、促销的安排等等工作, 都必须以消费者的利益为出发点, 以满足消费者的需求为根本目的。尤其是在产品的售后服务 (包括服务行业) 方面, 我们还有很多很多的工作要做。如物业公司与业主之间的关系就亟待理顺。

此外, 结合“整合营销”理念, 我们强调要把营销伦理贯穿于企业的所有营销活动之中, 把企业的所有活动和环节都整合协调起来, 努力为消费者的利益服务, 努力去满足消费者的需求。企业还要与社会相关部门紧密合作, 共同致力于人民群众的幸福生活, 努力打造消费者满意、社会公众安乐的和谐社会。

摘要：营销伦理是对企业营销策略、营销行为及组织机构道德的判断标准;是调整企业与所有利益相关者之间关系的行为规范的总和。本文基于现阶段我国许多企业营销伦理失衡的表现得出, 营销伦理已经影响到企业各个方面的活动, 其对企业的整个营销活动具有极其重要的现实意义。

企业声誉战略与营销管理 篇8

进入21世纪，随着全球化和知识经济的来临，特别是互联网的快速发展，一方面，社会进入了信息爆炸的时代，知识更新更快，技术手段更新，劳动效率更高，产业裂变更多；另一方面，在社会需求日益多样化并不断刺激产业大发展的同时，产业的生命周期正在缩短，进而导致企业的生命周期、产品的生命周期都在缩短，市场的竞争更加激烈。伴随着全球化浪潮的风起云涌以及国际国内企业的同台竞技，特别是随着跨国企业对中国企业战略并购的加速，中国市场的国际化竞争更加激烈，企业的经营环境也变得更加复杂。

企业声誉与声誉战略

进入21世纪，企业声誉和声誉管理已经成为学界及企业界的热门话题。当企业之间的竞争由产品竞争、价格竞争、服务竞争、品牌文化竞争进一步演进为企业声誉的竞争，企业声誉(Corporate Reputation）和声誉管理已经成为西方学者的热门话题，对我国企业界来说这还是一个新课题。

近几年来，随着企业声誉事件的频繁出现，企业声誉管理开始引起了我国学界及企业界的重视。在普及声誉管理理论知识的基础上，我国学者对声誉管理理论的的研究也在不断深化，声誉管理的研究视角不断增多，研究领域也不断扩大，包括从经济学、管理学、市场营销学、公共关系学等单一视角发展到多学科的交叉综合研究。

声誉是什么？ 《辞海》中“声”字就有“名誉”之意，《现代汉语词典》则将“声誉”解释为“声望名誉”，那么，企业声誉就应该是企业的声望和名誉。事实上，学术界对企业声誉这一学术术语还尚未形成普遍公认的定义。对企业声誉内涵的理解，不同时期的专家往往是从自己所处的学科角度进行表述的。

声誉管理突破了传统管理理论的束缚，把企业与环境之间的关系协调演化为企业对利益相关者的管理。因此，一些研究者提出了企业声誉管理的利益相关者模型，即企业通过准确决策、声誉投资和信息交往等活动，将企业声誉通过知名度、美誉度与信任度这三个维度，分别、有效地传达给企业的确定型、预期型以及潜在型利益相关者，对不同类型的利益相关者，管理的力度和内容有所不同，这样就能使企业管理者集中精力处理有关主要利益相关者的重大事务。互联网的高速发展，也导致一个庞大的消费人群的快速崛起。在网络经济与全球化时代，我国企业越来越意识到，企业声誉管理、声誉预警成了企业战略的一个重大问题。

美国著名声誉管理学者戴维斯·扬指出：“任何一个团体组织要取得恒久的成功，良好声誉是至关重要的。特别是当你身处困境时，良好的声誉就是你最重要的财富。”纽约福德姆大学商学院教授凯文·杰克逊也说：商业的主题是诚信。有了这个主题后，人们依然要求公司必须创造良好业绩，但是，他们还要求公司拥有高度的社会责任感，通过公平交易来取得这些业绩。因此，杰克逊认为，声誉资本是一个具有战略意义的经济学新概念，其重要作用是帮助公司在商业环境中承担社会责任，带来竞争优势；同时帮助企业领导、管理部门在充满猜疑的商业环境中重获信任、树立权威。

因此，进入本世纪，声誉管理已被跨国公司普遍接受并纳入战略考虑。跨国公司在各自的经营实践中都发现，良好的声誉能够直接支持企业良好的财务表现，令人满意的股东收益及员工薪酬激励机制，良好的企业声誉还能使企业在面临危机时快速反应，增强企业抵御风险的能力。美国西南航空公司在日常经营管理中非常注重从细节方面满足客户需求，树立起的良好声誉甚至使其经受住了“9·11”事件对全美航空业的冲击，演绎了一个逆市赢利的神话。

在我国，网络科技的快速发展和网民人数的急剧增加不断改变着人们的生活方式、工作方式和固有观念，也大大改变了企业的生存环境、组织方式、管理模式和传统观念。对企业来说，网络经济时代的到来，特别是互联网的发达，既是一个让人欢喜的创举，又是一个令人忧心的发明。传统工业经济时代，企业管理是以产品为中心，以企业内部管理为重点，以外部环境适应为特征的资源要素的管理。而在网络经济时代, 由于各种知识与信息的更加碎片化，消费者遇到了更大的决策阻力，企业以自我为中心的传统观念同时受到严峻挑战。当消费者变得越来越强大，当网络民意甚至动辄可以将一个企业毁于一旦之时，企业已经不能再简单地重复建立在有形产品基础上的管理要素和方法,而必须面对新的竞争环境作出积极应对，必须及时进行战略创新和模式创新，努力使自己的经营活动“赤裸化”、“透明化”。尤其是要敢于直面来自网络的各种管理挑战，快速反应并加强与社会公众的沟通, 强化对企业的声誉预警与管理。

正如具有良好声誉的个人更容易获得事业上的成功一样，具有良好的企业声誉的企业比那些声誉较差的企业拥有更多的商业优势。一个有着良好声誉的企业，更容易吸引和培养人才，获得人才对企业的忠诚度，也更容易增加顾客对企业产品和服务的信心，建立更高的客户忠诚度。同时，良好的声誉能够长期保持企业的良性发展，并有利于企业构筑较高的市场竞争壁垒，从而有效地巩固企业的市场地位。企业声誉是一种可培育的、有价值的、可持续的，以及难以模仿的无形资产，是企业保持战略性竞争优势的重要工具。可以说，当前我们正生存在一种电子化生态环境之中。回顾近几年来国内市场发生的越来越多的声誉危机事件，我们更加充分地认识到，对于中国企业来说已经到了必须重视声誉管理的时候了。而且，随着经济全球化在中国市场的纵深推进，以及越来越多的中国企业走向国际市场，声誉管理的问题更加严峻地摆在企业的面前。

显然，对企业声誉的研究与管理已经成为企业的当务之急。在新的市场环境下，企业的声誉事件可以演化为一股巨大的力量，良好的企业声誉和形象可以帮助企业在危机时刻渡过难关，赢得社会公众的信任；声誉形象不好的企业，由于缺乏公众信任与忠诚度，一旦企业处于劣势市场地位，遭遇负面事件，企业的大厦就可能面临坍塌。因此，在信息经济迅猛发展、市场要素自由流动的今天，网络已经成为人们获取信息的第一渠道，乃至成为人们工作、生活、消费、娱乐的全新工具，企业不仅要重视建设自己的战略硬件，更要注重培育自己的战略软件。面对新的竞争环境，企业对自身的软性要素，诸如企业声誉的投资与管理，已经成为企业能否在网络经济时代立于不败之地的首要条件。因此，企业理应把声誉管理和声誉战略作为自己重要的战略问题来对待。

企业声誉管理与公共关系

当我们回顾近十年来的中国市场，企业的声誉危机事件是随着时间的推进不断增加的，而且企业声誉危机已经成为企业爆发更大的经营危机，以致生命危机的重要根源。总体来看，危机的爆发频率、影响范围、事件后果都与互联网的发展以及网民队伍的不断壮大成正相关。前些年，如2003年《北京晨报》率先报道的丰田“辱华广告”事件，其结果只是导致丰田公司被迫将“丰田霸道”更名为“普拉多”；2004年《河南商报》率先披露的巨能钙“含双氧水有毒”新闻，引发了全国各大媒体对这一事件铺天盖地的报道，而后巨能钙仍重新上架；2005年，河南电视台率先披露的光明“回炉奶”事件使光明乳业四处“起火”，致使集团董事长王佳芬向全国消费者道歉。然而，自2006年以来，网络民意对企业声誉事件的关注和参与更加强烈了，如2006年6月15日《第一财经日报》刊发的有关富士康员工的报道，致使富士康成为“血汗工厂”的代名词，在与媒体的较量中富士康已使自己成为众矢之的；2007年，摩托罗拉手机电池爆炸事件，由于摩托罗拉对事件处理不当，致使自己背上了推卸责任的恶名；2008年，引发乳业地震的三聚氰胺事件，则导致三鹿企业破产倒闭；2009年，央视3·15晚会曝光山东移动滥发垃圾短信并泄露用户个人信息的事件，披露了中国移动就是垃圾短信泛滥最大的助推者与纵容者，从而使中国移动公司为自己戴上了“贼喊捉贼”的帽子；2010年，企业声誉危机事件越加频发，丰田“召回门”，雪碧汞中毒门，肯德基秒杀门，美的紫砂煲质量门，蒙牛、伊利互掐爆出“恶性营销门”等均令消费者触目惊心。

据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的数据显示，截至2010年12月底，我国网民规模已达到4.57亿，占全球网民总数的23.2%，占亚洲网民总数的55.4%。互联网普及率攀升至34.3%，较2009年年底提高5.4个百分点，全年新增网民7330万，年增幅19.1%。同时，我国手机网民规模达3.03亿，最引人注目的是，网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用，预示着更多的经济活动步入互联网时代。目前，我国正在从传统媒体主导的大众传播向新媒体主导的传播转变，这必将带来公民传播权利的历史性突破，而新媒体正在以自己的独特方式影响着社会的每一个公民和组织。面对如此庞大的网民群体，如何有效地建立自己的良好声誉，是网络经济时代企业所面对的重要问题。

企业的声誉管理体系需要从市场观念、组织职能、制度保障等多方面入手，管理者及员工都必须认识到企业声誉与企业生存、发展的辩证关系，认识到企业声誉管理缺位随时可能带来的危害，以在日常经营活动中高度重视和营造企业的良好声誉与口碑效应，建立一套可以有效维护企业声誉的预警机制及快速应对策略，并将之作为企业的战略任务来对待。

但是，目前我国企业的声誉管理还停留在自发阶段。综观诸多声誉危机案例，一些企业之所以在遭遇声誉危机事件之后反应迟钝，缺乏快速应对之策，或者只知喊冤叫屈，方法失当而使企业陷于被动，甚至“赔了夫人又折兵”。这实际上就是企业缺乏声誉危机意识、缺乏声誉制度保障与声誉预警机制的表现。不少企业还停留在“声誉管理等于公共关系”的认识水平上，只是把声誉管理视为企业的一个部门职能而没有上升到公司战略来对待，因此往往缺乏在组织上、制度上的有效保障。

声誉管理和公共关系的职能都是在企业经营活动中能动地处理好组织与环境的关系，但公共关系的实质在于沟通，声誉管理的实质在于决策，尽管声誉管理需要通过有效的公共关系手段来实现。同时，企业的公共关系活动主要发生在企业与环境的交界面上，由于公关部的职能特性而常常被人们戏称为企业的“救火队”，有时企业公关还难脱耍弄手段之嫌。而声誉管理则贯穿于企业的所有经营活动之中，比起公共关系，声誉管理具有更丰富的管理内涵和更宽阔的表现空间，因而也理应在企业管理中具有更高的战略地位。在当今，随着市场的全球化，企业必将越来越多地走向国际舞台参与市场竞争，那种认为企业可以独居一隅自得其财的观点是十分狭隘的。因此，中国企业急需建设以声誉管理、声誉形象为导向的企业制度、文化，以及建立声誉危机预警机制，强化危机管理，更有效地维护企业的良好声誉。

进入本世纪以来，由于声誉而产生的企业危机事件越来越多，无论国内还是国外都有著名企业因声誉危机而倒下。古人云：“智者千虑，必有一失。”美国《危机管理》一书的作者菲克普曾经对《财富》杂志排名前500强的大企业董事长和总经理进行过一次专门调查，资料显示，80％的被调查者认为，现代企业面对危机就如同人们必然面对死亡一样，已成为不可避免的事情，其中有14％的人承认曾经受到过严重危机的挑战。

近年来，声誉危机事件频发，包括很多世界知名品牌也未能幸免。这些声誉事件说明跨国公司还缺乏对中国本土文化，特别是对中国消费者所独有的民族主义与经济爱国感情的了解，也反映出跨国公司针对中国市场的声誉危机预警机制的不完善。跨国公司尚且如此，中国本土企业所面临的声誉预警与声誉管理就更加缺位了。

2007年6月19日在甘肃金塔县发生了全国首例手机电池爆炸致死人事件，作为问题手机的制造商——摩托罗拉未能在第一时间内采取积极的应对措施，在事发大约10天之后，以推卸事件责任为出发点，将这起爆炸事件的责任归结到了手机电池身上，同时在没有权威证据的前提下，宣称爆炸元凶非摩托罗拉原装电池，使得主要原因在于用户在高温条件下错误用机导致的爆炸事故一波未平一波又起。摩托罗拉一时成为众矢之的，并给自己戴上了推卸事件责任的帽子。实际上，意外事件的发生并不可怕，可怕的是当事企业不能正视问题的存在，并迅速果断地作出声誉危机决策，对可能进一步危及企业品牌形象的负面事件进行化解。可见，即便是跨国公司，在声誉管理上也照样存在漏洞。特别是面临不同的文化背景，中国消费者尚缺乏足够理性，动辄以消费手段行经济爱国之举的今天，跨国公司应更加谨慎。在这方面，发生在2008年春天的抵制家乐福事件可谓典型案例。

2008年4月因北京奥运圣火在巴黎传递受挫，此后酿出了全国网民抵制家乐福事件。一些热血网民的倡议得到了广大网民的支持，网民的呼吁和抵制使家乐福经营受到了明显影响。一方面家乐福努力澄清资助“藏独”传言，另一方面即便家乐福认为是出于正常的“五一”促销活动的预先安排，但仍被网民指为家乐福是企图通过“五一”促销活动来瓦解网民的抵抗情绪。5月1日，在形势的逼迫下，家乐福被迫临时取消促销活动。可见，企业的危机处理，还必须以尊重民族情感为前提，否则再纯粹的商业举措都有可能成为民族主义和现实政治的牺牲品。

在当今，企业更应该懂得如何在日常经营活动中建立和积累自己的声誉资产，从名列“全美100名最佳企业公民”的惠普公司在声誉资产的投资可见一斑。惠普公司有非常系统的制度规定，把企业公民责任上升到惠普公司发展战略的高度，并把它作为企业竞争优势的一部分。为了兑现对社会的承诺，惠普公司鼓励员工为社区建设出钱出力。在美国，惠普的员工每个月要花4小时为社区学校或非营利组织工作，公司照常为员工发工资。为了节省能源，惠普公司甚至鼓励员工在家里工作。通讯的发展节约了能源和原料，给公司带来了可以衡量的财务收益，减少了驾驶对环境的影响，包括减少废气排放、缓解了交通拥堵等。

与企业声誉资产建设紧密相连的是，企业还必须注重对企业家声誉资产的积累。企业家声誉是社会对企业家能力、经营业绩、公众关系以及履行承诺契约水平和社会地位的评价。从理论上讲，法律和声誉是维持市场经济有序运行的两个基本机制。在任何一个社会，靠法律来解决问题总是有限的。与法律相比，声誉机制是一种成本更低的机制，市场经济需要良好的市场秩序，而这个秩序是建立在良好的声誉机制之上的，而声誉机制的建立既需要一定的法律环境和制度保障，也需要良好的社会行为规范及道德约束机制。

据世界经济论坛与福莱国际传播公司对132家世界领先的跨国公司的联合调查显示：企业声誉超过财务业绩成为衡量企业成功的重要指标。而另一项对欧洲、亚洲、北美洲首席执行官的调查显示：公司声誉是全球范围的首席执行官们越来越关心的一个重要问题，并且首席执行官们越来越倾向于从战略的角度来思考这个问题。学者们认为，企业之间的竞争经历了价格竞争、质量竞争、服务竞争和品牌竞争之后，当今已进入一个新的阶段——声誉竞争。

企业声誉竞争与市场营销

近年来，发生在中国的企业声誉事件可谓数不胜数。仅仅发生在乳制品行业的一系列声誉危机事件，就可谓接二连三。面对新的市场环境，企业如何建立有效的声誉预警机制，如何正确对待可能遭遇的声誉事件，及时修复和弥补企业的声誉损失，积极化解声誉危机，避免企业遭遇更大损失，这些问题已经现实地摆在企业的面前。

从国内企业的声誉危机事件来看，虽然问题主要出在产品质量等供应链环节，但客观来看，声誉危机的真正根源在于企业的营销观念。毫无疑义，营销是企业利润的核心来源，尤其是在中国市场，营销是企业最富于创造精神，也是最容易滥用手段的行业。中国庞大的市场需求，决定了企业通过营销所获取的市场空间及企业利润都是无比丰厚的。只有大市场才能造就大企业，一些在认识上超前的企业纷纷通过营销而迅速做大，这的确是中国市场少有的现象，海尔、美的、格兰仕、娃哈哈、伊利、蒙牛等均是例证。特别是乳制品、食品、保健品、化妆品等行业企业常常陷入声誉危机，一方面体现出企业在经营理念上急功近利、见利忘义，另一方面则体现在企业营销伦理的缺失，营销手段的滥用，包括对营销概念的炒作，往往使企业搬起石头砸了自己的脚。如近年来不断爆出的金龙鱼与鲁花之争，金龙鱼与福临门之争等，都使我们看到，即便是大企业，也常常陷入因概念炒作而引起的声誉危机。而化妆品行业的概念营销与市场炒作就更加离谱，早些时候如2005年SK-II风波就是典型案例，而如今琳琅满目的化妆品市场，诸如产品内含丰富的“天然润白精华”、“ 活性保湿因子”、“植物草本精华”等扑朔迷离的“专利元素”产品随处可见。

近几年来，企业越来越钟情于对产品的概念炒作，其概念大战、广告大战铺天盖地，很多低劣的营销手段无所不用其极，这既是对营销这门科学的亵渎，也是对销售这门艺术的糟蹋。营销界对概念的痴迷，反映了市场的需求。曾几何时，面对消费者心理的不成熟，惨烈的市场竞争导致大量同质化商品的滞销，从而也引发了企业对“点子大王”的追捧。知识经济的一大功劳在于，一方面它不断加速消费者的分化，另一方面又不断加快消费者的成熟。随着社会消费环境的变化，概念营销越来越遭到市场的诟病。概念营销源于市场差异化的需要，在新的市场条件下，顾客的差异化首先对产品的差异化提出了要求，而产品的差异化是由一系列要素串联的，包括价格定位、渠道终端、促销策略、沟通方式等，这是最基本的差异化诉求。随着消费者分层的加速，特别是生活方式的改变，顾客或者对让渡价值更加敏感，或者对产品的附加价值更加关注。于是，差异化竞争也随之不断升级，功能差异化、品味差异化、品牌差异化、企业形象差异化、文化背景差异化、产地国别差异化等，这一系列竞争要素构成了一条更粗、更长的差异化市场链条。然而，市场竞争的核心在于占有消费者心智，在激烈的竞争中，只有让消费者记住你，你才有价值。再好的产品，如果你沉沦在人云亦云中被五花八门的营销概念所淹没，你的产品也就被淹没在市场的汪洋大海中了。

对市场而言，无论是理性诉求，还是感性诉求，这些差异化的本质都需要用一个核心的概念来表达。这个概念既要准确生动，能夺市场之神韵，又要雅俗共赏，不失科技之圭臬。很多企业善于把营销概念当做炒作由头，似乎只要概念出新猎奇，能打动消费者的疲劳神经，就是营销的至高境界。因此，概念营销常常在利益的驱动下走火入魔，包括什么名字洋化就取什么名字，什么概念诱人就卖什么概念。在市场中，越是找不到差异化优势的产品，越是缺乏顾客信赖的产品，就越喜欢玩概念。低层次的做法往往是捏造几个英文单词来做所谓的“稀有成分”，杜撰几名“科学家”来“发明”产品。随着消费者的成熟及市场管理的规范，企业的概念营销正在由低层次的功能概念向高层次的科技概念升级，“基因技术”、“生物技术”大行其道，你越不明白的概念，说明它的科技含量越高，使用效果越好，营养价值越丰富……这些都是当前概念营销的歧路，也往往成为引发企业声誉危机的导火索。

当然，营造一个好的概念来加强与市场沟通，强化消费者的认知，这本身没有错。问题在于，概念营销的本身既要准确反映消费者的真实需求与欲望，又要如实传达产品的真实成分与内涵。试图引起消费者的注意，力求概念创新，与众不同，只是营销策略的第一步。接下来，对企业更大的考验是能否将概念价值转化为顾客价值，这将在根本上决定企业营销的成败。顾客价值是顾客满意的基础，是建立顾客忠诚度的保障。消费者在达成购买之后，对企业所提供的顾客价值会形成特定感知，只有当顾客的感知价值超过其预先的期望，顾客才会产生满意，顾客价值也才会被认同。否则，不管企业采用何种营销组合策略，只要不能起到增加顾客价值的作用，其营销都将以失败而告终。因此，企业的各项营销活动，包括最初的概念研发和市场创意，都必须切合消费者心理，只有从顾客的核心利益出发，从产品或服务的实际效用出发，最终才可能将概念价值转化为顾客价值。

但是，任何顾客价值的创造都不是企业想当然的主观臆断和孤立行为，它是企业与外部环境反复沟通和深入互动的结果。从更高层次来看，企业声誉战略的核心思想往往反映在企业的营销管理上，或者说，企业的营销战略如何有效地贯彻和体现企业的声誉战略，就成为新的市场环境下企业竞争制胜的重要条件。一家声誉良好的企业是与其优秀的营销文化紧密相连的，缺乏优秀的营销文化的企业绝不会有良好的声誉。说企业声誉与企业营销管理是紧密相连的，原因在于市场营销是企业与消费者及社会最重要的交界面，企业声誉、企业文化、企业核心价值等柔性竞争要素只有通过营销等重要的市场手段及实体要素来实施才更加有效。营销的本身，也无不体现着企业的战略目标、经营思想、社会责任等一系列市场观念与意识形态。如果企业没有正确的价值排序，没有科学的制度安排，没有优秀的营销文化，也就无法积累良好的声誉资本。所以，建设良好的企业声誉，实施企业的声誉战略，预防企业的声誉危机，必须从市场营销抓起。

当网络民意甚至动辄可以将一个企业毁于一旦之时，企业已经不能再简单地重复建立在有形产品基础上的管理要素和方法,必须及时进行战略创新和模式创新，努力使自己的经营活动“赤裸化”、“透明化”。

声誉管理和公共关系的职能都是在企业经营活动中能动地处理好组织与环境的关系，但公共关系的实质在于沟通，声誉管理的实质在于决策，尽管声誉管理需要通过有效的公共关系手段来实现。

银行信用卡营销工作的心得 篇9

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，不管做任何事情，都要对自己布满信心。

从事营销行业除对自己要有足够信心，有经验以外，更重要的是自已的一种心态。我是一位刚刚被提升为小分组长的营销职员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！

心得一：对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，要造访客户时犹豫再三不敢进门，好不轻易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说甚么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的造访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意想到给自已找借口的同时，我已变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了很多，他告知我：一位合格的营销员首先要具有充分的自信，只有对自己布满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清楚地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。这番话深深的刻进我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我深信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已成功了一半。

心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每一个人都要公道安排每天的工作，都要有计划性、目的性，为了不一种盲目性的积极，也能够说是一种没有方向性，这类情况常常是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、公道时间安排、充分调配职员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！

心得三：要瞬间取得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白常常是成功的一半。固然，瞬间取得客户好感、信赖不单单体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于中的，但在一些细节上的改变也许可以赢得客户的倾心。

心得四：在营销失败中学到新知识

常言道：失败乃是成功之母！在营销过程当中，很多时候我们都会碰到五花八门的客户，或许你荣幸，碰到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本往找缘由，为何失败，是专业知识不到位，还是营销技能不如人，希看下次不要常犯一样错误。