工业企业管理营销（共8篇）
工业企业管理营销 篇1
工业品营销企业管理咨询的意义 ——法思营销
来源：法思营销
一、提高工业品营销企业管理水平和经济效益
管理咨询是落实我国经济建设方针“以提高经济效益为中心”的重要环节。根据统计资料分析，当前国有企业的亏损面近40%，其中有80%是由于管理不善造成的，所以提高企业管理水平是提高企业经济效益的很重要的措施；而管理咨询是针对不同企业的主要矛盾，提出不同的改善措施，来达到提高经济效益的目的。
二、落实盘活存量和生产要素的最佳组合管理咨询不仅针对一个企业、提高一个企业的经济效益，一个企业在社会经济活动中不是孤立的，因此为提高整个国民经济效益，还需要从企业彼此之间的关系来分析，可能要作结构性调整，包括对产业结构的调整、产品结构的调整，真正落实盘活存量，落实生产要素的重组，落实资源的优化配置，管理咨询就是一个很好的手段。
三、实现“两个根本转变”
党中央提出来的企业“两个根本转变”和“三改一加强”，是管理咨询工作的机遇。管理咨询工作是能发挥出应有作用的。通过我们多年管理咨询工作的实践，发现把“两个根本转变”和“三改一加强”真正落实到企业中去，不论企业的组织结构和企业的每项专业管理，如生产、营销、财务成本等等，还有很多细致的工作要做。而这些细致的工作是能够通过管理咨询来实现的。
四、要把咨询业作为一种产业来发展
管理咨询的诞生是随着经济的发展而产生，管理咨询的发展促进了经济的发展，经济的发展又促进了管理咨询的发展。所以一个国家的经济发展和管理咨询的发展是相辅相成的。正因为管理咨询的意义如此重大，所以李鹏总理在全国人大会议上提出的《目标纲要》中，要把咨询业作为一种产业来加以发展是具有非常重要的现实的意义。
工业企业管理营销 篇2
一、工业企业生态营销工程的积极作用
工业企业其实是社会生产的相关产物, 也是国民经济的有力支撑。工业企业生态营销工程实质上结合市场和生态两方面, 充分分析企业的自身特点、市场方针和发展计划的庞大工程, 研究核心是各个企业之间的生态关系和不同要素间的生态链, 以提高工业企业配合市场和生态环境的需求开展科学的生态规划, 研发生态产品, 让工业企业更好的去适应新时期的市场环境。
因此, 在工业企业中推广生态营销工程, 不但有利于企业走可持续发展道路, 还是企业走上现代化和国际化道路的有效途径。
二、发展工业企业生态营销工程需注意的事项
(一) 有机结合产品市场和环境要素
工业企业是构建社会生态系统的关键组成部分, 其发展过程涉及了社会、经济和环境等多个领域, 改革效果将职业U人类社会生态环境系统的稳定健康发展。伴随着可持续发展观的逐步深入, 生态观将成为企业生产经营的核心原则。只有充分挖掘企业产品的市场竞争力和生态环境上的竞争力, 并优化工业企业的生产要素, 才能真正使得工业企业走上可持续发展道路, 全面促进企业和区域、社会的共同发展。最近几年我国部分工业企业逐渐认识到可持续发展的重要性, 可是还没有有机结合产品的市场和生态环境要素, 市场和生态两者发展不均衡。长久下去就会导致工业企业的生态链断裂的危机, 极大制约工业企业的长足发展, 也会不利于工业企业面向市场。生存和发展是工业企业最为重要的问题, 而生态和市场又是两个关键的影响因素。从某种程度上来讲工业企业生态营销的本质是配合市场和生态规律而开展的商务活动。
(二) 工业企业生态营销工程规划
落实工业企业生态营销规划的根本前提是充分掌握工业企业的内外生态关系。企业的生态营销规划要结合生态系统的特点, 全面考量企业内外的生态关系, 并参照国家生态总体规划以及经济市场的发展规律来具体制定企业的生态目标、生态计划、生态措施和生态技术。工业企业开展生态规划是为了缓解企业内在的生态失衡问题, 达到企业和区域的持续协调发展的最终目标。
搞好企业生态营销工程规划要做到以下几个步骤:
1) 明确企业的生态营销总目标、范围和作用;
2) 通过市场调研分析制约企业生态营工程的主要因素, 例如人员素质、企业机制、产品质量、资源和技术条件等;
3) 设计企业生态营销的具体方案, 构建生态目标和综合评价机制;
4) 科学分析企业的生态营销方案, 找出不足并及时解决;
5) 全方位制定企业生态工程规划的细节。
(三) 企业生态产品的设计和研发
要切实推广我国工业企业开展生态营销工程, 最核心的一个组成部分就是企业产品的生态设计。生态设计又称为绿色设计, 是指企业在可持续发展和生态环境的观念指导下从事设计和研发产品, 最大程度的降低产品对环境的危害, 减少产品的处理成本。这也要求企业在研发产品的过程中, 不断平衡生态环境和经济利益的关系。产品生态设计对工业企业的发展是十分重要的, 不但会影响企业的销售情况和经济利益, 也将决定企业的整体形象和独特品牌。生态设计的主要宗旨是对环境资源的保护, 区别于以往工业企业的生产模式。
随着环保理念的全球化, 新时期的占据主导地位的产品将是生态产品, 生态产品设计也是推广生态营销的决定性因素。
所以, 工业企业在开展产品生态设计时要结合如下原则:
1) 环境原则, 即在产品设计过程时要将环境因素当成决定性的因素, 例如减少物质消耗、能源损耗、废弃物的产生和生态治理总成本;
2) 费用原则, 将产品的制造成本和生态本联系起来综合考量, 不断提高产品的质量;
3) 功能原则, 全方位分析大众的生态消费需求, 并发展生态消费所需要的新功能;
4) 美学原则, 产品还要结合消费者的美学艺术, 分析产品过度包装造成的浪费资源和对环境美学的消极作用。
(四) 强化对工业企业的宏观引导
1) 积极引导生态设计和营销的言论导向, 树立工业企业的可持续发展的思想, 注重企业产品的生态规划和设计;
2) 推动环保法制化工作的开展, 构建环保审核机制, 依法促进企业走生态环保路线;
3) 倡导生态文明的消费模式, 提高产品的“绿色”需求, 促使工业企业集开展生态营销;
4) 在企业内部建立健全产品生态设计、研发、宣传和销售的“一条龙”机制, 特别注重生态设计中的核心技术研发, 提高生态设计的实用效能;
5) 增强工业企业的环境控制, 把生态成本纳入企业核算系统;
6) 融合企业改革全面推行生态营销工程, 充分提升企业的生态设计水准。
综上所述, 提高工业企业产品的生态设计, 推行生态营销工程不但有利于提高企业在国内外市场的核心竞争力, 也有利于促进企业朝着国际化和生态化道路发展, 是维持企业稳定健康发展的有效途径。
参考文献
[1]陈丽清.工业品跨位营销的策略研究[J].商场现代化, 2009.
[2]李高科.煤炭企业与生态营销[J].商品与质量, 2010.
[3]何沐, 褚朝晖.生态营销将带来一场风暴[J].现代企业教育, 2010.
工业企业管理营销 篇3
工业是国民经济的主导，是国民经济各部门进行技术改造的物质基础。一个国家的工业发展水平，直接决定着这个国家的技术水平和经济发展水平。随着经济的发展，我国的工业也得到了长足发展，然而现阶段不少工业企业面临着成本上升、价格下降、竞争加剧、利润减少、内销挣扎、出口萎缩等问题。为了提升工业企业核心竞争力和整体营销实力，加强当地工业企业与政府机构的交流与合作，解析当今工业品营销面临的挑战和问题，把握工业品领域的主要发展规律和潮流走向，以“工业力·中国梦”为主题的工业品营销中原城市巡回论坛应运而生。论坛将在河南省18个省辖市巡回举办，是中原地区最专业、最权威的工业品营销饕餮盛宴。洛阳市重工业优势突出，工业门类齐全，是名副其实的现代工业城市，论坛组委会因此将首站选在洛阳举行。
11月12日下午，由洛阳市工商业联合会、工业品营销研究院、《销售与市场·商学院》杂志、新天地控股集团、洛阳文化产业集团联合主办的以“工业力·中国梦”为主题的工业品营销中原城市巡回论坛在洛阳钼都利豪国际饭店盛大开启。中共洛阳市委统战部副部长、洛阳市工商联党组书记马武立，洛阳市工商联主席安石柱、副主席苏银松，工业品营销研究院院长丁兴良，销售与市场杂志社副总编辑兼《销售与市场·商学院》执行总编辑朱可，新天地控股集团董事长皇甫宜安，洛阳文化产业集团董事长苗锦等出席论坛开幕式，并共同为“工业品营销中原城市巡回论坛”揭幕，省内近500家工业企业负责人参加了论坛。
洛阳市工商联主席安石柱对本次论坛的盛大举行表示热烈祝贺，并希望通过这次论坛帮助省内企业解决实际问题，提高经济效益，促进良性发展。
新天地控股集团董事长皇甫宜安代表主办单位致辞，表达了通过论坛为河南企业健康持续发展传经助力的美好愿望。
论坛主讲嘉宾丁兴良现任工业品营销研究院院长，是中国工业品实战营销创始人、国内大客户营销培训第一人、卡位战略营销理论的开创者，具有12年知名企业高管实战经验，15年研究工业品营销专业背景，13年营销专业培训与咨询经历，100多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本。
论坛上丁兴良做了《转型、突围》主题演讲，他以实战案例+问题分析+解决方案的讲解方式为大家剖析问题，传授解决方法。他的演讲分为三部分：中国制造业面临的危机、企业转型的两大课题、未来的竞争格局“二元论”。
“中国制造业面临产品同质化、产业整合、老板思维等多种挑战。”他说，中国制造业处于产业链中的低端，产品价格低，产品同质化现象非常明显，企业赚钱少，日子越来越难过。他说，一个产业链里可以分为以下六类企业：一流企业卖标准、二流企业卖品牌、三流的企业卖服务、四流的企业产品差异化、五流的企业产品同质化、不入流的企业靠关系。中国的大部分工业企业停留在产品同质化或者靠关系营销的阶段。
在谈到企业如何实现转型、突围时，他首先分析了产品全生命周期的价值分配曲线，他说，在产品全生命周期中的六个部分：研发设计、关键零部件、加工装配、系统集成、销售与服务中，研发设计和销售与服务的产值是最高的，考虑到现在研发成本高，他建议中小企业在营销上下功夫。他提出了营销转型的两大关键点：一是通过思维创新实现战略转型。企业家要思考新的商业模式、新的品牌构造，针对这点他给出了“卡位”的方法。所谓“卡位”就是企业在一个产业链中要找到自己能做的最核心的一块主业，并把这一块做强做精，做到同行中的前几名。二是通过人才复制实现营销突围。针对这点，他给出了人才压模训练的方法，即通过建立一套标准化的人才培养体系，通过这个体系来培养新人，实现人才复制。人才压模训练核心是让营销人员按照建立好的业务管控体系、使用操作手册先“僵化”接受，再“固化”运用，后“优化”改良，从而让公司在营销上面实现新的突围。
他通过分析英国、德国、美国、日本4个国家的企业发展转型，得出中国企业未来的竞争格局，将是一部分资金雄厚的企业不断通过兼并做大做强成为“巨无霸”，另外一部分规模较小的企业则通过产业升级变成“小而精”。他提示大家，与其将来被别的企业吞并，不如现在就重新思考自己的企业该如何转型，把营销做起来，把人才复制，迅速利用自己的产业优势做大做强，如果有能力就去收购国外的公司。只有这样，中国的工业才会越来越有前途。
演讲之后，丁兴良、安石柱与部分与会企业家围绕“如何突破人才瓶颈”等话题进行了现场互动。丁兴良在回答嘉宾提问时表示，人才压模体系是企业培养人才的一个很好的工具，要根据企业的规模、发展阶段灵活运用，才能发挥积极作用。
论坛现场气氛热烈，掌声不断，参会人员都感到受益匪浅。
工业品营销中的客户关系管理 篇4
工业品企业的营销重点应是致力于提高大客户的满意度和忠诚度,培育良好的大客户关系,通过大客户营销战略来提升企业的营销效率和效益。
关键词:大客户;营销战略;内部调整
大客户(Key Account,又被称为重点客户、主要客户、关键客户等),简单来说是指那些占其客户总体数量比例不高,但采购数额却占了企业整体销售额的大部分、具有较大盈利潜力、并有可能和企业建立长期合作关系的客户。
工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。
一、对工业品生产企业而言,大客户除对公司业务产生直接影响外,往往还具有以下影响
(一)成功的大客户合作关系能在行业客户中产生示范效应
大客户往往是各自行业中的领军企业或重要企业,其一举一动均能吸引行业企业的关注,其战略决策、产品开发及技术研发方向、营销动向等往往成为其它企业模仿的方向。
同样地,其它企业也会关心行业领导企业的采购动向,包括供应商、采购产品的规格等。
企业对这些大客户的成功的产品销售经验将在其它客户中起到很好的示范作用,大大降低了开发新客户的难度。
(二)与大客户的合作可推动公司的管理升级
大客户往往是一些在市场竞争中具有优势的企业,它们通常有先进的管理理念和管理思想、在产品质量上有严格的要求、在内部管理上也有相对成熟和规范的`体系,因此跟它们的合作,对公司的管理理念、产品质量、产品交付、信息沟通、管理规范性等都提出了较高的要求,有利于公司自身管理升级和能力升级。
(三)大客户的需求可能会成为公司创新的推动力
作为行业领导企业的大客户,往往具有行业中最强的研发能力、新产品推广能力,其新产品的开发和生产也需要供应商提供相应的设备、原材料或零配件,这使得企业不得不进行研发创新。
在企业的创新过程中,大客户甚至可以在技术及其它资源方面提供必要的支持,以帮助企业加快创新的步伐。
二、大客户流失给企业带来的危害及原因分析
由于20%的大客户往往给公司带来80%的销售额,如果大客户“跳槽”,对企业的销售业绩将造成巨大的影响。
“跳槽”的大客户往往转而向竞争对手采购,这还会大大改善竞争对手的销售状况,甚至会促使竞争对手能力的提升。
由于大客户在行业中的地位和影响力,大客户“跳槽”还可能产生更大的负面影响:其它中小客户可能跟随大客户而离去,使企业产生更大的业绩下滑,对企业形象和品牌形象将产生很大的伤害,甚至影响到其它大客户的信任度和忠诚度。
大客户“跳槽”可能产生很大的影响,企业当然应想方设法留住大客户,大客户的离去,常见的原因是竞争的结果。
在产品过剩的过度竞争时代,大客户往往成为各个企业资源争夺的重点。
竞争对手可能会利用政府或商会关系、通过利益交换等非常规方式,逼迫或诱惑大客户就范。
更强有力的竞争对手也有可能以更低廉的价格、更具有技术优势的产品、更加完善的服务、更优惠的销售政策等优势获得大客户的青睐。
如果企业在价格、产品质量、服务等方面表现不佳,尤其是对大客户的投诉不能及时有效地解决,由此造成大客户的满意度下降,可能会加快大客户扬长而去的速度。
当大客户处于规模快速扩张、产品升级或管理提升阶段,如果企业的生产能力、产品开发速度或管理水平赶不上大客户的步伐,也有可能遭到大客户的唾弃。
三、大客户营销战略的具体实施
在大客户营销战略的实施过程中,真正实现大客户的价值最大化是最终目的,但营销战略必须与企业的成长战略及长远利益等相匹配,如果是“透支”了企业的发展资源或患了“近视症”,结果将会适得其反,相对其它的营销战略,应该注意如下几点。
(一)让客户100%满意
大客户是企业重要的资产,因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留,企业拥有了许多忠诚的客户后,再不断的升级相关的服务,这样在客户得到了100%满意的同时企业也获得了很大的利润,真正实现了客户和企业的“双赢”。
(二)巩固大客户的忠诚度
客户满意度不等于客户的忠诚度,客户的忠诚是一种持续交易的行为。
衡量客户忠诚的主要指标是客户保持度(Customer Retention),即描述企业和客户关系维系时间长度的量;客户占有率(Customer Share),即客户将预算花费在该公司的比率。
在营销实践中,大客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。
巩固大客户的忠诚度应该被企业当作一项重要的营销管理策略。
(三)情感维系
企业与大客户之间建立一种牢固的联系,这种联系除了来自业务方面还有情感的因素,使大客户和企业密切相关。
定制化营销有利于建立企业和客户间的长期关系,因为产品或服务的提供是一对一的。
根据客户具体情况设计的产品和服务不仅更具针对性,还使客户感受到他是被高度重视的,他是你营销渠道的重要因素。
(四)提高大客户的转移成本
企业构建转移壁垒,使大客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高,原来所获得的利益会因为转换品牌或供应商而流失.提高大客户的转移成本可以通过建立企业与大客户之间的结构性纽带和建立企业和大客户之间的学习关系来完成。
通过企业与大客户的互动,增进彼此间的了解和联系。
一旦这种关系形成后,大客户就会发现他们从供应商或公司获得了更大的价值,维持原有的业务关系比和其他的供应商开始新的业务更容易成本更低,从而增强了大客户对该供应商的依赖。
(五)实施差异化营销
公司拥有详细的大客户资料,对客户的分布、消费量以及大客户的消费特点,并按一定标准进行进一步的细分,不同的细分市场有不同的服务和营销策略,提供大客户差异化服务,从而取得企业利益的最大化。
如以客户价值为基础的原则,差异化服务、专业化服务。
(六)动态管理
建立大客户档案,推行大客户营销责任制,实施大客户规范化服务,在巩固原有客户基础上开发新的大客户群体,使市场不断发展壮大,提高市场占有率。
制定信息反馈制度,实施动态管理。
大客户档案的内容主要包含:客户基本信息、扩展信息、相关重要人士个人信息和竞争者的基础信息四大类。
同时,对大客户档案逐月进行更新、定期分析,每月必须将大客户变更信息及分析情况及时、准确和完整地与营销结合起来,逐步建立起比较完整的大客户档案。
四、公司还对内在思想、组织和管理上进行相应调整:
(一)在思想上重视大客户
在思想上重视大客户,需要培育以大客户为中心的营销理念,想大客户所想,急大客户所急。
同时还要安排企业高层主管对大客户的拜访工作,及时、准确地了解大客户的相关信息,以便为更好地向大客户提供产品和服务。
高层主管的拜访,也让大客户有一种受重视的感觉。
(二)在组织上保障对大客户管理和服务
传统大客户管理(此处的大客户管理也包含大客户服务的意思,下同)过分依赖于营销人员单兵作战能力,这至少带来了三大弊端:一是因为单线联系导致客户资源成了营销人员个人的资产,一旦营销人员“移情别恋”,利用公司资源开发的客户资源就成了营销人员另谋高就或重新创业的本钱;二是营销人员文武全才的毕竟是极少数,大客户管理过程中顾此失彼的现象比较明显;三是大客户管理过程中涉及的产品质量、交期、服务等等,都需要其它部门的配合,仅凭营销人员一己之力难以完成。
因此,在思想上重视大客户的前提下,还需要组织上保障大客户管理的顺利实施。
对于上规模的企业,成立大客户部非常有必要。
以大客户部作为公司与大客户对接的主要窗口,由大客户部负责与大客户的信息沟通,了解大客户的各种需求,协调公司其它部门来满足大客户的需求,并对需求满足情况进行监督和评估,确立大客户部在公司中略高于其它部门的地位,让大客户部在涉及与大客户业务相关的工作组织中有更大的发言权。
公司在业务流程和组织结构上也需要做相应的改变,真正建立起以客户为中心的组织结构体系。
(三)在绩效考核上加入大客户的因素
企业也应在考核制度、薪酬制度,激励制度方面贯彻以大客户为中心的思想,在对生产、营销、研发、财务、物流等各个涉及大客户服务的职能部门的员工考核时,加入大客户对相应服务的满意度或对大客户管理的贡献等方面的内容,从而让每一个涉及大客户管理的人员的收益都与大客户管理的结果挂钩。
(四)根据大客户的采购和管理流程适当调整公司的供应链
企业还应在管理和流程上做相应调整,以与大客户的采购管理进行匹配。
如调整订单的版面设计、因大客户的关注重点不同而调整质检的程序和重点检测项目等等。
工业品营销 篇5
就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
营销信息
一般而言，工业品的营销信息主要包括以下几个方面的内容：
1、产品信息名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业
2、技术信息产品说明书、技术说明书、安装说明书、调试说明书、使用说明书、国家认证证书、企业认证证书
3、客户信息客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联系方式、客户行业采购负责部门、采购负责人、采购联系人、联系电话、传真、EMAIL、技术负责人客户级别（等级）（根据行业地位、年用量、财务信用以及对本公司产品认知度和评价度等指标进行综合评价）、财务负责人
4、财务信息开户行、帐号、客户信用等级、客户欠款信息、客户订购数量信息
5、定单信息订单ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款时间、订单结款额度。
营销步骤
1、根据工业品营销全过程不同阶段的工作重点和特点，将工业品营销的全过程分为四个步骤：客户甄选、客户沟通、订单生成、售后服务。
2、将工业品营销全过程各步骤所涉及的营销信息根据营销步骤进行划分，以利于对整体营销工作过程的理解。编辑本段营销策略
关系策略
工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。
客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。工业品的客户需求是明确而显形的。关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。比如：通过分析得出在某个区域或某个行业、某类客户、某个客户的既有关系最为强大，那就确定其为我们的目标客户。当然，有时客户是既定的，在这种情况下那就要以既定客户的关系圈来梳理公司以及员工的可能既有关系或可能搭桥的间接既有关系。
客户沟通，是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。首先针对目标客户的实际情况以及公司的客户开发策略，制定有效的客户沟通方案，旨在传递公司有针对性的信息以及客户的解决方案建议。然后通过人际技能以及专业技能与客户多层级的相关人员建立广泛的联系，赢得初步信任，获取客户真正的需求以及相关利益人的真正诉求、客户决策程序、关键决策因素等信息。随后依此设计产品介绍展示、工厂参观、公司介绍与高层互访、技术交流、客户解决方案、合作意向与细节交流等沟通组合，以及综合运用AT法则的原理设计各种沟通的话术、资质材料、接待程序与规格等等。通过客户沟通获得合作的机会与意向，有的直接可以形成合作合约，有的要通过招投标等程序才能获得定单。在需要招投标的情况下，要在客户的指引和推荐下与招标公司、设计院等影响力因素进行进一步沟通，获得定单并形成商务合约。
客户服务，是定单生成以后的履行过程中对客户的服务。有了客户沟通阶段建立的信任基础，在客户服务阶段就是用实际的产品或可见的服务来强化这种信任。主要是在客户沟通中的承诺必须不折不扣的兑现，如有条件的话能依据客户公司以及客户经办人员的个性化提供附加的服务，将会起到“四两拨千斤”的作用。在此阶段的关键指标为细致入微、感受惊喜、言行一致：涉及定单生产过程中的技术交流与确认、生产进程的通报、交货期的协商、货物运输配送的方式以及费用、货到后的验货、设备安装调试中的指导与培训、运行中的维护、相关专业知识的转移、售后回访与信息跟踪等。
客户提升，是最后一个阶段。把通过以上三个阶段所沉淀的客户满意度和信任度进一步总结提炼，在客户满意度和信任度最高的时机请客户将这些写成文字记录显形化，作为以后客户开发中的榜样客户或是样板业绩来宣传。通常的做法是由营销人员打印好文稿，请客户简单修改或是直接盖上公章。对于有价值的榜样客户，营销人员还要将客户合作前后的价值作一个对比分析，合作过程细节详细描述，最好加上每一个阶段的图片以及相关记录凭据等汇总成一个很有说服力的真实案例。如果前三个阶段的成果较好，请客户在其关系圈为我们做推荐；当我们前三个阶段的效果十分显著，客户会主动在其关系圈内进行推荐。如果客户的影响力很大，完全可以成为合作伙伴，在营销层面展开公司级或者个人级的深度合作。如此，又可以开始从客户甄别到客户沟通、客户服务、客户提升，形成一个新的更有效的循环。关系策略中有两个重要概念：一是用户；一是影响因素。在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠用户推荐。一般来说产业市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量体现得淋漓尽致，你的宣传只有与推荐渠道口风一致之后才会起作用。用户推荐不仅在于用户之间的相互推荐，也与影响因素的人相关。如现在企业与大学的联系日益密切，大学的学者往往是一个行业内的权威，有时他们淡淡的一句评论，对用户影响比你说上一千句还管用。开展关系第一步就是和关键的企业、关键的人建立关系。
价值策略
在工业品营销中，价格是与质量要求、技术要求、附加要求等综合相关经过谈判形成的。因此，撇开质量、技术、附加等要求而谈价格对于工业品营销来讲是没有意义的。应该将价格的制定转化为价值制定，形成价值策略。价值策略由价值构成、价值谈判、价值标准、价值回报四个阶段组成。价值构成，是价值策略的第一阶段。工业品营销由专家决策的理性购买特点，决定了必须对用户的价值构成进行分析，依次从企业的营销资源中寻找结合点。用户的价值构成实际运用中通常表现为让渡价值。用户价值大致由关系价值、产品价值、服务价值、榜样价值、技术价值、形象价值六大部分组成。与用户价值相对应的用户成本分别是：转移成本、货币成本、时间成本、选择成本、生产成本、增值成本。
关系价值，指用户在与工业品企业合作中在某些社会关系、重要人际关系、政治关系等方面的价值体现。在某种有影响力的关系影响下或是为了某种关系的缔结而与工业品企业合作，合作主要是为了关系价值的提升，比如：与政府要员的关系、重要客户的关系。关系价值对应的就是转移成本，在有些时候某些企业的产品质量、服务、性价比都优于对手，但用户还是不能选择与之合作，其根本原因是关系的转移成本以及产品配套附属等转移的成本较大。产品价值，是指使用工业品企业的产品后对用户的产品价值提升的作用。比如：选用进口或先进设备、著名品牌企业产品可以提升用户产品的价值。这是从用户的用户角度
来考虑的指标。
服务价值，从用户的使用运行中的效率方面来体现给用户带来的价值。工业品作为再生产资料或生产工具的属性决定用户对服务的要求高，对应的是用户的时间成本。
榜样价值，从用户的竞争对手或潜在对手等同行业标杆企业的角度来体现给用户带来的价值。行业内的榜样客户可以大大减少用户的选择成本。同样，技术上给用户带来的价值直接与生产成本相关；用户企业形象的价值与用户在增值上的成本相对应。
价值谈判，对各种价值构成按照权重的大小进行优先排序的谈判过程。用企业的资源站在对方的角度一起分析各种价值构成的对应值，再分别陈述各自的成本与价值，从让渡价值来进行比较分析协商谈判。价值谈判旨在从价值方面来突破产品价格竞争的误区。产品价格的竞争只是从工业品企业的价值方面考虑，而没有从给用户带来的价值来考虑。价值谈判是分别从用户和工业品企业两个方面综合考虑各自的价值，用整体服务或解决方案来替代纯产品的销售。价值标准，是价值谈判后双方达成的共识，并在此基础上形成的标准。也是以后合作合约的基本条款框架，更是和约履行中共同遵守的准则。
价值回报，是价值策略在实施中的最后一个环节，是价值谈判所形成的价值标准的落实与进一步细化。价值回报从用户公司层面的回报、用户经办人员及相关联人员的价值回报，以及工业品企业的价值回报等方面具体展开，制定履行的工作计划与时间进展等。
服务策略
工业品营销的专家理性购买、营销长链公关等显著特征充分表明服务的重要性，尤其在产品同质化、渠道同性化、价格透明化的环境下，服务策略显得尤为重要。然而，在中国的特殊国情下，服务的价值一直是被忽视的，或者说是很难被认可和评估价值的，一直被认为是应该的，不需要成本的。因此，服务只能是沉没成本。服务策略的制定可以从服务对象、服务标准、服务程度、服务成本四个方面着手。按照营销过程中的参与程度、决策影响程度，以及接触顺序等三个因素来罗列排序出要服务的对象，并分别赋予一定的权重（服务程度），再分别计算出相应的服务成本。如此，就可匡算出单个项目或是某个客户单位的服务预算与服务计划。在服务策略实施的过程中，做好及时记录与总结反馈，在项目结束的时候统计出服务总账与明细。一方面是为了服务过程中的成本控制与结算，更重要的是当项目结束时某一个服务对象出现不利于项目合作的事宜，可以用数据来证明我们曾付出的服务以及服务对应的成本。
风险策略
所谓风险策略，就是分别站在客户和自身两个角度从风险结构、风险计算以及风险防范三个方面进行设计，最后用榜样客户来予以例证，从而使得客户理性地得出同意合作的结论，赢得客户的信任以获得定单。最大的风险是不知道风险在哪里！工业品在生产使用过程中总会出现这样那样的问题。如果说产品不存在任何风险，本身就是最大的风险。我们与客户交流沟通中能够站在客户的角度分析指出使用我们的产品风险疑惑，并针对这些风险疑惑分别阐述防范措施，接着计算使用我们的产品给客户带来的综合让渡价值，最后用同类型榜样客户作为实证。专家最终会在我们设计的风险策略中逐步被说服，从而赢得信任，获得合作机会。同时我们更要站在自己的角度分析客户可能给我们带来的风险，比如：回款、滥用产品等。对于这些风险，我们也应该将防范措施进一步商讨明确，有些必须写进合约当中。风险策略是四轮驱动策略中的最后也是最重要的策略，在实践中最为有效。当然，在工业品营销的过程中，依据企业的实际情况和所处的营销阶段不同，四个策略也有所侧重，有所删减，也可以相互合并，灵活运用。
营销模式
根据工业品在市场中的销售方式和销售途径，总结了四种工业品的营销模式，分别为工业品直效营销模式、工业品代理及经销营销模式、工业品分公司营销模式、工业品关联营销
模式。
下面，对这四种基本的工业品营销模式在营销过程中的工作途径和风险进行分析评价。直效营销模式
1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；
3、单件产品营销成本高，营销成功率不易控制；
4、对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高；
5、营销风险完全由生产企业承担。
工业品代理及经销营销模式
1、生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向产品的最终用户销售产品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递；
3、单件产品营销成本降低，营销成功率相对容易控制；
4、对营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作；
5、营销风险由生产企业和分公司共同承担，对生产企业的管理水平要求高。工业品代理及经销营销模式的特点：
1、生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；
2、生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率；
3、单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣；
4、营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高；
5、由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。
中国工业品企业长期以来受到国内环境的影响，销售过程中一直运用传统的关系营销在运作，在我们的经历中，工业品营销
与工业品企业的销售人员进行沟通，发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“关系”营销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在工业品行业销售人员中依然盛行。这种关系营销曾在一段时间对于企业，甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果，但是随着竞争的加剧，商家观念的不断改变，关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用，但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好，对于企业会造成很大的伤害。因此，针对工业品市场，我们总结了一套工业品营销的体系，以帮助更多的工业品企业及从事工业品营销的人员走向成功，走向更
好的明天。它是营销革命的创新，是企业发展中具有实战意义的技能，是企业成长的新体系。
一、工业品营销概念
1、了解工业品行业；
2、透视工业品市场；
3、工业品营销体系；
二、工业品营销面临的七大困惑
1、第一困惑：关系营销是工业品行业的潜规则；
2、第二困惑：营销是没有章法的，靠一线营销人员的销售艺术；
3、第三困惑：产品同质化的今天，只有靠成本来打价格战；
4、第四困惑：工业品营销靠关系，是不需要品牌宣传；
5、第五困惑：销售人员主要靠关系营销，与技术配合关联不大；
6、第六困惑：工业品营销都是大客户，因为单子都比较大；
7、第七困惑：有许多的项目，是一次性，所以，服务可有可无；
三、工业品企业面临的六大挑战
1、第一大挑战：营销战略错位；
2、第二大挑战：组织发展模糊；
3、第三大挑战：营销管控缺失；
4、第四大挑战：人才复制失效；
5、第五大挑战：品牌建设落后；
6、第六大挑战：销售模式单一；
四、构建工业品营销的五大系统
1、工业品的战略营销：卡位战略；
2、工业品的营销管控：天龙八部；
3、工业品的组织发展：4E体系；
4、工业品的品牌推广：五力模型；
5、工业品的渠道模式：四类渠道；
五、工业品营销实战技巧
1、找对人；
2、说对话；
3、做对事；
4、用对心；
5、走对路；
六、工业品营销在“十二五规划”中的应对策略
1、工业品行业在国家的战略地位；
2、工业品企业与福布斯；
3、十二五规划中的七大新兴产业剖析；
七、工业品营销未来的发展格局
1、工业品营销的前景展望；
2、工业品营销的国际化发展；
工业品营销学习小结 篇6
前些日子，我参加了集团公司组织的“突破工业品营销瓶颈”的学习，两天的学习，虽然短暂，但收获良多。作为一名基层的销售人员，结合两天的课程学习和实际工作情况，对我产品的销售工作现有以下几点建议：
首先介绍下，我具体的工作和营销产品：
工作：***公司 销售
产品：电缆，新兴电缆产品，用于太阳能光伏系统电路连接。
客户群：一，太阳能系统集成商 二，太阳能光伏接线盒厂家。
市场分析：产品属于新产品，属于太阳能发电行业，发展前景较好，但竞争激烈，主要竞争对手有三家。
一，运用“卡位”战略，在细分市场中确立第一
光伏电缆是新兴产品，在电缆行业和太阳能行业中，都是一个新的分支。目前我们可能还没有能力做到电缆这个大行业中的第一，但我们可以在光伏电缆这个细分市场中做到第一。理由如下：
A, 目前，我们主要的一个竞争对手，虽然国内市场占有率比我们高，但是，我们的国外市场做得比他们好。而国内整个太阳能光伏产业80%的市场在国外，这样我们可以在国外市场做强做大，让国外客户认可我们的产品，进而影响到国内市场。
B，我们公司实力强大，管理规范，这样我们的产品性能稳定性得以保证，拥有的技术优势。二，“品牌”战略，扩大影响力
品牌的重要性对于一个企业来说是不言而喻的，我们光伏电缆也应建立起自己的品牌，扩大影响力。目前，我们已经注册了我们自已的品牌，设计出自己的LOGO，公司网站也重新设计，更加国际化。但以下几方面，我们还可以多重视：
A, 展会。参加展会，不仅仅是为了在展会上就能拿到多少订单。很重要的一点是，通过展会，来展示我们的企业形象，我们的品牌。
B, 专业行业杂志上的推广。目前，我们计划在国外太阳能光伏杂志上，做推广，必定能扩大我们的品牌影响力。
三，结网行动。
以前的理解，销售工作，就是销售人员与客户单位采购人员，点对点的行为。但实际上，最完善的销售工作是一个“结网运动”，销售方与客户方关系网的建立。一方面，作为销售人员，除了跟客户方采购建立良好的关系，还应与客户方的技术，生产等部门有联系。另一方面，在销售过程中还希望能得到技术部及领导的支持，促成销售方与采购方高层的交流，推动项目前进。
论工业品营销中的客户关系管理 篇7
关键词：工业品,客户关系管理,客户价值
当市场上出现供大于求的现象, 也就意味着生产产能出现了过剩。市场进入了买方时代, 购买者面临着多样的选择, 变得挑剔。与此同时, 市场的竞争格局也发生了变化, 异常激烈的竞争使得行业变成了红海。传统的以“产品为导向”的营销模式陷入了价格恶战之中, 企业的日子越来越难过。众多的企业纷纷在营销上寻找突破点。众所周知, 企业之间的竞争本质在于客户资源的争夺, 从而客户经济时代来临了, 营销的模式也转变为“以客户为导向”。客户关系管理在此背景下提出。
一、工业品营销的特征、现状及面临的问题
(一) 工业品营销的特征
工业品属于大宗贸易, 指的是由工商企业、政府或事业单位所购买的, 用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。根据产品不同的用途细分为6类, 分别为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务。从定义中可以看出, 工业品的购买对象为组织市场, 与消费者市场相比, 有着其鲜明的特点:1、工业品的购买者为理性专业采购专家, 对产品、技术指标、行业价格等信息充分掌握, 有着一套完善的供应商评价指标体系。2、工业品的客户为产业客户, 客户数量不多, 但是购买量大, 同时一般情况下, 连续重复购买。3、工业品的客户地理区域集中。在同一区域范围内, 往往因为区域产业集群, 客户出现扎堆现象。4、工业品客户购买过程中由一系列的利益相关者参与, 这个决策过程时间长, 而且充满变数。
(二) 工业品营销现状和面临的问题
因工业品市场的特点, 决定了目前工业品营销的现状:以人员推销为核心, 加强技术创新和服务增值;重视关系营销, 突出专家型、顾问式销售。但是随着企业所处的内外环境的变化, 工业品营销面临着诸多问题:1、行业竞争白热化, 产品的供应呈多样化, 从而客户的选择机会增加, 客户的忠诚度下降。2、技术的发展及客户的成熟, 使得购买标准从价格、性能升级为品牌、服务等方面。客户的需求呈现个性化。3、客户成为竞争力的资源。客户是企业利润的基本因素, 客户对产品和服务的认知能指导改进。
工业品营销中所面临的问题, 驱使着企业思考如何提高客户的满意度和客户的忠诚度, 如何去挖掘和培养最有价值的客户, 从而树立竞争优势。理论界的研究和成功企业的实践给我们提出了解决途径—实施客户关系管理。
二、客户关系管理 (CRM) 的内涵
客户关系管理的理论起源与上世纪八十年代的美国, 最早有Gartner Group提出。随着理论研究和信息技术的发展, 学者们从不同的角度给其赋予了独特的诠释。但其核心理想为满足客户需求, 创造客户价值, 提高客户满意度和忠诚度。
(一) 客户关系管理首先是一种管理理念
客户关系管理强调的是以客户为中心的战略, 立足于满足客户的需求, 创造和实现客户价值, 与客户建立和维持合作伙伴关系。
(二) 客户关系管理是一种管理机制
执行层面上为了贯彻以客户为中心的战略, 需要整合现有的业务流程, 建立起以客户为中心的业务流程和团队, 提高企业对市场的反应能力和满足客户个性的需求。
(三) 客户关系管理是一种先进的管理信息技术
客户关系管理是由数据库、电子商务及人工智能等技术高度集成的系统, 为企业的销售, 客户服务和决策等领域提供支持。
现实的应用案例告诉我们:好多企业认识CRM的实施就是上一套信息系统, 这样就能提高企业效益, 然而这些企业往往以失败告终。CRM并不等同于单纯的应用软件, 更为企业的战略和流程的优化。根据在现有的客户价值的分析基础下提供个性化的产品与服务, 从而提高客户满意度和忠诚度。
三、工业品营销中实施客户关系管理的策略
针对工业品营销中存在的问题, 结合工业品营销的特点, 在营销管理中实施CRM的具体策略如下:
(一) 客户识别
在实施CRM前, 第一个问题是要弄清楚客户是谁。工业品的购买者为产业客户, 纵观整个工业品价值链及企业内部价值链, 客户可以分为内部客户和外部客户。内部客户指的是企业的员工, 外部客户指的直接客户和间接客户, 间接客户可以理解为直接客户的客户。同时客户的理解含义上升到公司组织层面, 不是跟营销人员打交道的个体。所以营销工作的开展眼光要看的长远, 有时候要跳跃看待问题。在实际的营销工作中, 重点还是在于直接客户。
客户识别的第一步就是客户信息的收集。对于工业品而言, 客户的数量有限, 较为容易对客户的信息进行建档。客户信息的记录是客户细分的基础。客户信息档案可以分为三个部分: (1) 客户基本信息, 涉及到客户名称、地址、电话、传真、电子信箱、网址、客户公司的组织结构和决策结构、派系结构、决策流程、谁支持和谁反对我们、谁中立、谁是最终决策者、谁是影响者、谁是执行者、谁是谈判者以及最终决策者的年龄、健康、学历、背景、性格、能力、家庭情况、兴趣爱好等基本信息; (2) 客户经营动向, 包括产品结构、市场销售状况、财务状况、信用状况、竞争对手、经营战略规划等; (3) 客户历史交易状况, 涉及到交易数量、单价、营销成本、利润及客户投诉情况等。在对这些信息的归总统计分析后, 可以对客户进行细分, 从而制定不同的营销策略。
客户识别的第二步就是客户细分。客户细分的维度有多元标准, 不同的学者提出不同的模型, 但都基于客户价值。客户价值可分为当前价值和未来价值。当前的价值可以从历史交易中计算, 未来的价值则是客户在未来给企业带来的价值, 无法用明确的指标来衡量, 但是可以借鉴相关的指标, 如客户满意度、客户忠诚度等。本文对客户细分的指标是结合自己工作经验所提出的, 当前价值参考指标如下:毛利润、销售量、营销成本 (销售折扣+财务费用) ;未来价值参考指标如下:客户行业地位、合作期限、客户满意度。对于每个指标赋予权重及评分标准, 综合计算出每个客户的得分, 从而给客户分等级。
(二) 客户细分化管理
帕累托二八法则告诉我们, 企业80%的利润由20%的客户创造。不同的客户对企业的贡献价值是有差异的, 为了实现企业价值最大化, 所以对客户要细分管理, 采取不同的营销政策。从工业品客户本身的需求出发, 呈现出多样性, 个性化的特点, 这就决定了客户细分化管理的必要性。根据上述的客户细分标准, 本文将客户分为两种群体:一般客户和战略客户。一般客户创造了20%的利润, 对于这些客户, 保持现有的服务项目和营销政策, 严格控制销售拜访次数、服务成本。战略客户是企业利润的主要来源之处, 在现有的服务基础上, 增加个性化增值服务。客户经理要定期拜访, 定期组织企业高层间的交流。服务始于售前, 行于售中, 终于售后, 营销政策上有所优惠。
(三) 客户忠诚度的培育
开发新客户的成本是维护老客户的数倍, 工业品客户更多关注的是产品的质量和供应商的资质, 然而激烈的竞争使得客户对价格高度敏感, 在此前提下, 稳定的客户关系给同行树起了进入壁垒, 同时提高了转换成本。客户的忠诚显得尤其的重要, 是参与竞争取胜的保证。客户的忠诚是可以培育的, 本文指出几点途径: (1) 提高产品整体价值。产品价值层次理论告诉我们产品不单强调的是核心层次, 还有期望层次和潜在层次, 工业品在满足客户的基本属性的同时, 要强化外部层次的功能。通过产品创新不断动态把期望层次变为核心层次, 潜在层次变成期望层次, 这样产品成了客户的独选和首选。 (2) 从卖产品到卖服务, 为不同客户提供不同的解决方案。基于对客户的细分, 对于一般客户, 帮助其成长, 及时对其发展提供支持和建议, 帮助其改善经营状况。对于战略客户, 提供定制个性化模式, 跟客户建立伙伴关系, 共同开发新产品和新的应用市场, 对企业一些资源实施共享。 (3) 针对工业品客户出现产业集群现象, 产业集群地区设立办事处和仓库, 这样更好地服务于客户, 同时可以减少其库存成本费用。
四、实施CRM关键要素分析
(一) 制订客户为中心的战略
企业实施CRM的第一步是制定CRM战略, 即以客户为中心来制订企业经营战略, 企业一切活动围绕满足客户现有需求和清晰理解未来的需求, 提高客户的满意度, 建立客户忠诚度。在实施之前, 对企业的外部环境如销售环境、服务环境进行分析, 同时对企业的内部环境如核心竞争力、价值链和顾客关系的动态管理链, 内部资源整合能力进行分析, 从而确保CRM实施的成功率。
(二) 塑造以客户为中心的企业文化
塑造以客户为中心的企业文化有助于推广以客户为中心的价值观, 从而促使员工在为客户服务过程中处理问题从客户角度来思考, 避免扯皮短视行为。当然员工也是企业的客户, 只有满意的员工才能更好地服务客户, 这样也就促使人力资源在员工培养及绩效考核方面的改革。
(三) 以客户为中心的业务流程的重组
传统的营销业务流程以营销活动职能为导向, 市场、销售、服务之间的衔接是有缝隙的, 以客户为中心的业务流程的重组是原来分割的业务流程实现无缝隙对接, 资源实现共享。根据产品的品种, 组成产品矩阵团队。同时, 以“客户为导向”的客户关系管理理念渗透企业经营过程和每个部门, 需要企业各个部门协同运作。
五、结论
客户关系管理的应用在工业品企业中刚刚起步, 为了更好地服务客户, 提升客户价值, 重要的是以客户为中心的管理理念和管理机制的建立。CRM应用系统仅为一种工具, 在以客户为导向的理念和流程设计下, 能更好地服务于企业的营销工作。
参考文献
[1]王强.工业品企业客户关系管理研究[J].中国市场, 2010, (22) .[1]王强.工业品企业客户关系管理研究[J].中国市场, 2010, (22) .
[2]赵立全、韩耀、刘宁.CR M创造企业营销新理念[J].商业研究, 2005:329.[2]赵立全、韩耀、刘宁.CR M创造企业营销新理念[J].商业研究, 2005:329.
工业品的营销创新 篇8
工业品营销的行业特性与营销误区
工业品营销有其行业的特殊性：工业品的消费用户一般是组织或机构，其营销信息的需求内容、类型、信息负载量大，用户的信息加工处理过程更复杂；其购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些购买行为有影响的人的传递和作用；其产品标准和参数规范性较强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求也高；其行业专有属性很强，采购标的大，采购方一般都比较谨慎，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系，通常采用招投标的形式采购；其在多数情况下属于采购方的重要的生产经营用物资、设备、原料等，从控制成本和质量影响角度看，对供应商的价格和质量方面的要求更高；其销售给采购方后，在采购方运营和使用过程中才会影响到众多的人，也就是说采购方并非是工业产品的最终受益者。
由于行业的特性，很多工业品企业依然采用传统的销售模式，恰恰陷入了一些营销误区：认为工业品营销就是关系营销，在工业品营销中出现的灰色地带是决定性因素；忽略了采购方的真正需求点，同类产品竞争时有人会想到把价格降低以促成交易；把客户只当作买卖关系，而不是伙伴关系(不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产及销售上的难题，从而最大限度地满足终端消费品用户的需求，实现双赢)；不在乎品牌。
基于这样的认识，很多工业品企业采用的是简单的业务直销模式：往往只是业务员单兵作战，围绕着目标客户公关再公关，没有立体营销、不抓重点四处出击，同时也忽略了市场信息的分析、行业权威的作用、技术推广的销售促进、客户的增值服务及以后品牌影响带来的竞争力。从而导致市场份额增长慢甚至下滑，企业举步维艰。
创新营销理念和方法
我们要重新定义一下工业品的产品概念，工业品产品不仅是一个工业元器件、一个庞大的设备、一批建材等等……工业产品是个立体的产品，它是由核心技术(产品内核)、制造和组装的工业器件和设备(主体实质产品)、优秀的技术服务和独特的销售服务以及品牌感召度构成的。这样的产品定位就会导出全新的营销理念和模式。
英特尔就是一个成功的例子。当最终的电子消费者提到英特尔时，立刻就想起“奔3”“奔4”“迅弛”……不会联想到它是个电子元器件。英特尔也已经不是一家常规意义上的工业产品供应商，他通过英特尔技术支持中心将服务从PC厂商延伸PC机的用户，即使这些用户不是英特尔的直接用户。英特尔通过“Intelinside”品牌塑造计划：任何PC机生产商，只要在其广告上加入英特尔公司认可的“Intel inside”的图像或标识，那么英特尔就会为其支付部分广告费用，这样树立起了强大的品牌形象，成为用户公认的行业标准，使CPU成为消费者的关注对象，而不是计算机的品牌。
围绕着这样的产品定位，工业品企业主们不是一味地去降低成本，加大销售投入(如销售人员、公关力度)，而应在适应宏观背景分析行业环境(政府政策导向促进、产业竞争状况等)的前提下，前瞻性的研发核心技术，以具备核心技术的实质主体产品，通过增值的服务、品牌的渗透来与直接用户和最终用户(间接)进行沟通。
就如，三菱电梯会不断地在产品中运用新技术，并且不降低成本和价格，而在保证主体产品质量的同时，做了这样的事：不是将设备提供给买方后就只做些售后维护，而是用“上上下下的享受”来和最终用户即乘电梯的人们沟通。满足了这些实质的最终用户的需求才会带来更持续长久的发展。
工业品的销售已不是简单的以公关为主的直销模式了。有很多创新的模式可以运用在工业品销售。我们可以建立技术支持中心(像IT行业的一样)，可以建立全新的客户服务中心，建立有效的销售工程师队伍，可以借助权威专家的推广力量(进行技术和学术创新交流)，可以建立专业的培训学校、可以建立独特的分销渠道(如与设计院形成技术工艺上是战略合作商务上是分销商)。
作为全球最大的地球物理公司之一，法国地球物理公司(CGG)在中国的物理勘探设备业务拓展是由该公--司北京代表处
SERCEL公司(一家物理勘探软件研发技术公司)进行的，年销售达数十亿美元，但该机构只有十几人并以销售工程师为主。SERCEL在很多用户方(如中国各大油田的技术部门)建立技术支持中心，来完成售后服务、技术推广等。这样依托法国总部强大的技术平台，在中国该领域市场占据了领导地位。
工业品企业应当打造一个贴近人们的品牌，打通价值链上下游并借助他们的力量，发挥品牌的作用更大规模更长久的占领市场。杜邦着手在全球范围内大力推广他的“莱卡最佳伙伴计划”。它是以“莱卡”为中心，一个新颖的产业链管理计划，把使用“莱卡”弹性纤维的纺织企业联结在一起(包括纺织原料厂、包纱厂、织布厂、制衣厂等等)，进行深入合作，贯彻统一的产品管理和技术监督措施，确保在严格的标准下生产含有“莱卡”的纺织品，共享“莱卡”的全球资源和品牌优势，从而达到共同规范面料市场、确立合格纺织品的检验标准、缩短采购流程、增强市场反应速度、提升行业整体运作水平的目的。甚至要莱卡跨越下游成品厂，直面消费者做非常贴近的“感性推广”，如“我行我秀”这样的娱乐选秀活动。通过这样的品牌推广，传达出一个不是工业品本身的感召，将其他类似产品隔离在“莱卡”市场舞台之外。同时也突出其在供应链中的核心价值，加强自己供应商的地位。