工业企业的网络营销

工业企业的网络营销（共8篇）

工业企业的网络营销 篇1

生态工程是伴随着全球性的资源、环境、经济和社会危机、为了提高资源和环境保护力度而产生的, 主要目的是构建科学稳定、和谐持续的复合生态系统, 维持经济、生态和社会效益的稳定发展。生态营销也叫做绿色营销, 是结合可持续发展的理念对对企业营销做出的要求, 是工业企业谋求生存和发展的必经之路。通常来讲, 生态营销是指企业在市场交换过程中配合公众的生态消费要求, 履行环保的责任和义务并发展经济效益的各种活动。

一、工业企业生态营销工程的积极作用

工业企业其实是社会生产的相关产物, 也是国民经济的有力支撑。工业企业生态营销工程实质上结合市场和生态两方面, 充分分析企业的自身特点、市场方针和发展计划的庞大工程, 研究核心是各个企业之间的生态关系和不同要素间的生态链, 以提高工业企业配合市场和生态环境的需求开展科学的生态规划, 研发生态产品, 让工业企业更好的去适应新时期的市场环境。

因此, 在工业企业中推广生态营销工程, 不但有利于企业走可持续发展道路, 还是企业走上现代化和国际化道路的有效途径。

二、发展工业企业生态营销工程需注意的事项

(一) 有机结合产品市场和环境要素

工业企业是构建社会生态系统的关键组成部分, 其发展过程涉及了社会、经济和环境等多个领域, 改革效果将职业U人类社会生态环境系统的稳定健康发展。伴随着可持续发展观的逐步深入, 生态观将成为企业生产经营的核心原则。只有充分挖掘企业产品的市场竞争力和生态环境上的竞争力, 并优化工业企业的生产要素, 才能真正使得工业企业走上可持续发展道路, 全面促进企业和区域、社会的共同发展。最近几年我国部分工业企业逐渐认识到可持续发展的重要性, 可是还没有有机结合产品的市场和生态环境要素, 市场和生态两者发展不均衡。长久下去就会导致工业企业的生态链断裂的危机, 极大制约工业企业的长足发展, 也会不利于工业企业面向市场。生存和发展是工业企业最为重要的问题, 而生态和市场又是两个关键的影响因素。从某种程度上来讲工业企业生态营销的本质是配合市场和生态规律而开展的商务活动。

(二) 工业企业生态营销工程规划

落实工业企业生态营销规划的根本前提是充分掌握工业企业的内外生态关系。企业的生态营销规划要结合生态系统的特点, 全面考量企业内外的生态关系, 并参照国家生态总体规划以及经济市场的发展规律来具体制定企业的生态目标、生态计划、生态措施和生态技术。工业企业开展生态规划是为了缓解企业内在的生态失衡问题, 达到企业和区域的持续协调发展的最终目标。

搞好企业生态营销工程规划要做到以下几个步骤:

1) 明确企业的生态营销总目标、范围和作用;

2) 通过市场调研分析制约企业生态营工程的主要因素, 例如人员素质、企业机制、产品质量、资源和技术条件等;

3) 设计企业生态营销的具体方案, 构建生态目标和综合评价机制;

4) 科学分析企业的生态营销方案, 找出不足并及时解决;

5) 全方位制定企业生态工程规划的细节。

(三) 企业生态产品的设计和研发

要切实推广我国工业企业开展生态营销工程, 最核心的一个组成部分就是企业产品的生态设计。生态设计又称为绿色设计, 是指企业在可持续发展和生态环境的观念指导下从事设计和研发产品, 最大程度的降低产品对环境的危害, 减少产品的处理成本。这也要求企业在研发产品的过程中, 不断平衡生态环境和经济利益的关系。产品生态设计对工业企业的发展是十分重要的, 不但会影响企业的销售情况和经济利益, 也将决定企业的整体形象和独特品牌。生态设计的主要宗旨是对环境资源的保护, 区别于以往工业企业的生产模式。

随着环保理念的全球化, 新时期的占据主导地位的产品将是生态产品, 生态产品设计也是推广生态营销的决定性因素。

所以, 工业企业在开展产品生态设计时要结合如下原则:

1) 环境原则, 即在产品设计过程时要将环境因素当成决定性的因素, 例如减少物质消耗、能源损耗、废弃物的产生和生态治理总成本;

2) 费用原则, 将产品的制造成本和生态本联系起来综合考量, 不断提高产品的质量;

3) 功能原则, 全方位分析大众的生态消费需求, 并发展生态消费所需要的新功能;

4) 美学原则, 产品还要结合消费者的美学艺术, 分析产品过度包装造成的浪费资源和对环境美学的消极作用。

(四) 强化对工业企业的宏观引导

1) 积极引导生态设计和营销的言论导向, 树立工业企业的可持续发展的思想, 注重企业产品的生态规划和设计;

2) 推动环保法制化工作的开展, 构建环保审核机制, 依法促进企业走生态环保路线;

3) 倡导生态文明的消费模式, 提高产品的“绿色”需求, 促使工业企业集开展生态营销;

4) 在企业内部建立健全产品生态设计、研发、宣传和销售的“一条龙”机制, 特别注重生态设计中的核心技术研发, 提高生态设计的实用效能;

5) 增强工业企业的环境控制, 把生态成本纳入企业核算系统;

6) 融合企业改革全面推行生态营销工程, 充分提升企业的生态设计水准。

综上所述, 提高工业企业产品的生态设计, 推行生态营销工程不但有利于提高企业在国内外市场的核心竞争力, 也有利于促进企业朝着国际化和生态化道路发展, 是维持企业稳定健康发展的有效途径。

参考文献

[1]陈丽清.工业品跨位营销的策略研究[J].商场现代化, 2009.

[2]李高科.煤炭企业与生态营销[J].商品与质量, 2010.

[3]何沐, 褚朝晖.生态营销将带来一场风暴[J].现代企业教育, 2010.

[4]林秀清.生态营销:一种市场营销新理念[J].中国城市金融, 2011.

工业企业的网络营销 篇2

项目背景

为了能够了解国内相关产品的分布、各品牌的市场占有率，以便后续调整产品线及市场策略。此次通过Togoal首先对于全国各类渠道进行产品、品牌、适用度等多方位的调研，并对结果提供系统的分析及后续建议；其次，对于全国范围的相关潜在客户进行活动的推广，以促进潜在需求的挖掘，并在推广的同时对于原有的用户进行维护，以此来提升品牌在中国市场的认知度。

营销目标及执行策略

一、针对被访者的特性，调研渠道主要为互联网收集、展会收集及电话访问收集，通过三个渠道的问卷进行分类筛选，从不同的受访面进行统计。最后进行汇总，拟定最终的调研结果。

二、通过之前调研的行业集中性进行挑选，对于潜在客户利用营销工具发布最新的促销活动信息

三、再次进行电话访问，挖掘潜在客户需求，并回访现有用户，提高品牌认知度

四、对于每一位潜在客户进行需求程度的分类，分批寄送相关礼品

五、对于回访中有试用需求的客户，提供试用产品

六、产品期刊的定期发送

业务难点

● 该品牌在中国市场的认知度较低，部分客户对于产品的了解较为片面

● 由于进入中国市场的时间不长，业务网点分布少，相比较国产产品的市场来看，占有率较低

● 如何通过各类访问调研提升客户关注度，并吸引客户进行试用

● 后续拓展工作应如何开展，以达到提升品牌认知度、促进产品销售的目的项目执行阶段（解决方案）

一、根据客户产品特性结合整体行业分布，分配全国各个地区的调研样本数量，同时根据该产品的使用密度选择行业。

二、根据产品的适用性挑选合适的被访者，避免出现不知情、无使用和敷衍的结果

三、在以上两点的分类后，再对于企业的技术能力进行分类，区分有自行设计能力和直接采购终端等类型的企业。

四、在调研过程中，弱化销售目的性，通过被访企业自身产品特性、施工环境、技术条件与操作方式、使用此类产品的重要程度、企业员工人数占比、常用设备品牌、采购因素、采购渠道、企业理想中的产品特性、企业支持、对产业的规划等方面进行深入访问，提升调研价值。

五、对于成功被访者寄送企业定制礼品，维持品牌形象

六、针对在调研过程中客户提出的试用需求，安排相关人员跟进并提供现场技术支持

七、制作企业期刊，定期向所有被访者进行发送

客户收益 调研阶段——

1、通过此次阶段性的调研拓展工作，三个渠道共收集样本问卷300余份，筛选具有参考价值的样本问卷近300份

2、在近300份问卷内，可持续跟进的潜在客户需求达到50%

3、明确今后产品线的方向及后续市场推广方式

4、在部分调研集中区域计划进行渠道拓展

5、根据被访者提供的建议完善服务内容和服务方式

市场拓展阶段——

1、在后续市场拓展后，挖掘出潜在客户1000余家

2、其中13%有采购需求，83%有试用需求

3、全部客户愿意接收产品期刊

4、客户搜索引擎流量和关键字点击率提升27%，从而大幅度提升电话咨询率

后续规划

根据此次项目执行结果，对后续项目的实施提供了参考依据，在接下来的执行方向上，主要做了以下规划——

线上：

● 由于提高了搜索引擎的搜索量，所以在之后的线上推广上会进行关键字的优化，以进一步提高流量、点击率和转换率

● 定期发送期刊，并做好信息反馈的收集工作

● 开通企业自媒体，并定期举办线上活动，提供客户部分产品的试用体验资格 ● 持续发布产品的体验报告及使用参数，提高产品认知度

线下：

● 提供客户产品试用，现场进行技术指导

● 展会上举办体验活动

● 拓展业务渠道，增加服务网点

工业企业的网络营销 篇3

工业是国民经济的主导，是国民经济各部门进行技术改造的物质基础。一个国家的工业发展水平，直接决定着这个国家的技术水平和经济发展水平。随着经济的发展，我国的工业也得到了长足发展，然而现阶段不少工业企业面临着成本上升、价格下降、竞争加剧、利润减少、内销挣扎、出口萎缩等问题。为了提升工业企业核心竞争力和整体营销实力，加强当地工业企业与政府机构的交流与合作，解析当今工业品营销面临的挑战和问题，把握工业品领域的主要发展规律和潮流走向，以“工业力·中国梦”为主题的工业品营销中原城市巡回论坛应运而生。论坛将在河南省18个省辖市巡回举办，是中原地区最专业、最权威的工业品营销饕餮盛宴。洛阳市重工业优势突出，工业门类齐全，是名副其实的现代工业城市，论坛组委会因此将首站选在洛阳举行。

11月12日下午，由洛阳市工商业联合会、工业品营销研究院、《销售与市场·商学院》杂志、新天地控股集团、洛阳文化产业集团联合主办的以“工业力·中国梦”为主题的工业品营销中原城市巡回论坛在洛阳钼都利豪国际饭店盛大开启。中共洛阳市委统战部副部长、洛阳市工商联党组书记马武立，洛阳市工商联主席安石柱、副主席苏银松，工业品营销研究院院长丁兴良，销售与市场杂志社副总编辑兼《销售与市场·商学院》执行总编辑朱可，新天地控股集团董事长皇甫宜安，洛阳文化产业集团董事长苗锦等出席论坛开幕式，并共同为“工业品营销中原城市巡回论坛”揭幕，省内近500家工业企业负责人参加了论坛。

洛阳市工商联主席安石柱对本次论坛的盛大举行表示热烈祝贺，并希望通过这次论坛帮助省内企业解决实际问题，提高经济效益，促进良性发展。

新天地控股集团董事长皇甫宜安代表主办单位致辞，表达了通过论坛为河南企业健康持续发展传经助力的美好愿望。

论坛主讲嘉宾丁兴良现任工业品营销研究院院长，是中国工业品实战营销创始人、国内大客户营销培训第一人、卡位战略营销理论的开创者，具有12年知名企业高管实战经验，15年研究工业品营销专业背景，13年营销专业培训与咨询经历，100多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本。

论坛上丁兴良做了《转型、突围》主题演讲，他以实战案例+问题分析+解决方案的讲解方式为大家剖析问题，传授解决方法。他的演讲分为三部分：中国制造业面临的危机、企业转型的两大课题、未来的竞争格局“二元论”。

“中国制造业面临产品同质化、产业整合、老板思维等多种挑战。”他说，中国制造业处于产业链中的低端，产品价格低，产品同质化现象非常明显，企业赚钱少，日子越来越难过。他说，一个产业链里可以分为以下六类企业：一流企业卖标准、二流企业卖品牌、三流的企业卖服务、四流的企业产品差异化、五流的企业产品同质化、不入流的企业靠关系。中国的大部分工业企业停留在产品同质化或者靠关系营销的阶段。

在谈到企业如何实现转型、突围时，他首先分析了产品全生命周期的价值分配曲线，他说，在产品全生命周期中的六个部分：研发设计、关键零部件、加工装配、系统集成、销售与服务中，研发设计和销售与服务的产值是最高的，考虑到现在研发成本高，他建议中小企业在营销上下功夫。他提出了营销转型的两大关键点：一是通过思维创新实现战略转型。企业家要思考新的商业模式、新的品牌构造，针对这点他给出了“卡位”的方法。所谓“卡位”就是企业在一个产业链中要找到自己能做的最核心的一块主业，并把这一块做强做精，做到同行中的前几名。二是通过人才复制实现营销突围。针对这点，他给出了人才压模训练的方法，即通过建立一套标准化的人才培养体系，通过这个体系来培养新人，实现人才复制。人才压模训练核心是让营销人员按照建立好的业务管控体系、使用操作手册先“僵化”接受，再“固化”运用，后“优化”改良，从而让公司在营销上面实现新的突围。

他通过分析英国、德国、美国、日本4个国家的企业发展转型，得出中国企业未来的竞争格局，将是一部分资金雄厚的企业不断通过兼并做大做强成为“巨无霸”，另外一部分规模较小的企业则通过产业升级变成“小而精”。他提示大家，与其将来被别的企业吞并，不如现在就重新思考自己的企业该如何转型，把营销做起来，把人才复制，迅速利用自己的产业优势做大做强，如果有能力就去收购国外的公司。只有这样，中国的工业才会越来越有前途。

演讲之后，丁兴良、安石柱与部分与会企业家围绕“如何突破人才瓶颈”等话题进行了现场互动。丁兴良在回答嘉宾提问时表示，人才压模体系是企业培养人才的一个很好的工具，要根据企业的规模、发展阶段灵活运用，才能发挥积极作用。

论坛现场气氛热烈，掌声不断，参会人员都感到受益匪浅。

浅析工业气体企业营销策略 篇4

工业气体是指氧气、氮气、氩气、氢气、氦气、乙炔、二氧化碳等, 这些气体性质有所不一样, 广泛应用于各行各业, 在经济发展中起着重要的作用。工业气体按照各种气体纯度的不一样, 也可以分为纯气、高纯气、超纯气等品种;工业气体按贮存形态的区别进行划分, 可以分为液态气体和钢瓶气, 液态气体以低温贮槽进行存放, 钢瓶气在钢瓶内以压缩气体的形式进行存放。

工业气体应用的行业有钢铁、化工、玻璃、电子、机械、汽车、石油、建筑等行业。氧气具有助燃的特点, 在钢铁冶炼、玻璃行业等行业应用较多;氮气可以做为保护气体, 在电子行业、石油行业应该广泛;氩气是一种稀有气体, 在切割、焊接保护等行业发挥作用;氢气是一种可燃气体, 在电子、玻璃制造行业得到应用;氦气在检漏、超导、焊接等领域有较多的应用。

2 工业气体企业面临的问题

2.1 工业气体供应充足, 产能过剩

工业气体应用于工业发展的各个方面, 工业气体企业与大型钢铁、化工等行业相伴存在, 工业气体行业是这些大型项目的配套的企业, 为这些大企业供应生产所需的工业气体, 由于专业化分工的发展, 原来一些大型企业通常有自身的气体车间或气体工厂, 但随着外资气体公司的不断涌入, 原有的气体车间的供气业务也逐步地剥离开来, 越来越多的钢铁企业、化工集团选择专业的气体公司进行供气业务。

在钢铁产能过剩的情形下, 气体公司投入的气体分离设备也面临开工不足的情况, 在钢铁产量高企的情况下, 各气体公司的气体设备可以得到充分的使用, 在钢铁企业调整生产, 减少生产的情形下, 气体公司如果还是开大量的设备生产气体, 气体产品将不能得到全部的使用, 气体产品将会进行放散, 这些气体是通过电力资源生产得到, 也是一种浪费。在主业开工不足情况下, 气体市场是供大于求的状况。

2.2 气体应用技术有待提高

气体产品的纯度越高, 对技术的要求也就越高。在传统的钢铁、玻璃等行业, 就是大宗的氧气可以满足相应的需求。随着科技的进步, 以电子行业为例, 这个行业对气体产品的品质要求是很高的, 气体中很细微的杂质就有可能能生产的设备、生产工艺、出产的产品造成影响, 气体公司在此也是非常小心, 争取做到更高纯度、更高品质的产品来满足生产的需要。还有一些用于标准校对的标准气体、特种气体, 在技术的研发方面还有一定的差距, 研发的过程比较漫长, 相应的气体生产需要资质, 资质的取得也有一定的难度。对于主业的发展要求, 气体公司需加大技术研发力度才能追赶。

2.3 同质化低价竞争形势严峻

这里所说的同质化是指大宗气体的同质化。空气中最多的是氮气, 其次是氧气和氩气, 对于气体企业的空气分离设备来说, 各个设备对大气进行分离, 生产出来的氧气、氮气、氩气的产品在质量上来说并没有太大的区别, 各家气体企业的产品也都能满足各个客户的用气需求。各气体公司生产的氧气、氮气、氩气产品通过低温贮存的形式存放在各自的贮槽当中, 而贮槽的容积是有限的, 不能无限的往里面存放液体资源。气体企业需要对其生产液体产品进行好的销售, 才能减轻库存的压力, 不会导致存放不了的局面。由于在质量上没有太大的差别, 价格成为比较有效的竞争手段, 气体产品的销售价格也是一路降低, 低价竞争的情况时有发生。

3 气体企业营销策略分析

3.1 加强市场信息收集和市场开发力度

工业气体的应用与各个行业的发展密切相关, 工业气体为各企业生产所需物料。工业气体的营销环节, 需对各行业发展市场信息进行关注, 把握行业发展的趋势, 特别是在大型项目刚刚启动的时候, 作为工业气体公司就可以先期介入洽谈, 争取到有利的时机, 及时了解大型项目的用气需求, 大型项目的用气需求也在前期的规划当中。

从工业气体用气需求的基本确定, 到供气项目的完成, 有一个比较长期的洽谈过程, 工业气体公司与用气单位的沟通过程当中, 会对用气的品种, 用气压力, 用气时间, 用气量等各个参数进行详细的论证, 找寻到与客户合适的供气水平, 充分发挥供气设备的效果, 都需要时间来沟通。通过市场信息的收集, 可以为后期的市场开发争取到宝贵的时间, 气体公司可以为客户提供详细的供气服务项目, 有助于项目的完成。

3.2 巩固气体企业现有客户网络

工业气体公司的客户网络相对比较固定, 客户与工业气体企业的合作也是一个长期的过程, 一般情况下, 客户不太容易更换已有的气体产品供应公司, 但在工业气体产能较多, 气体产品供应大于需求的情况下, 现有客户的流失也是会发生的。在气体市场上, 气体产品供大于求的情况下, 行业内气体企业之间的竞争也是非常激烈, 气体企业会运用包括价格在内的各种方法, 从同行业的气体企业的客户网络中争取客户资源, 这种情况下, 做好气体企业的现有客户网络, 维护住现有客户体系中客户的合作关系就显得非常重要, 一旦客户发行流失, 与其他气体公司建立合作, 再要重新与客户建立关系, 难度就显得比较大。

在与现在客户的产品销售, 物流配送, 技术支持等环节, 工业气体企业需要认真对待, 对每一个环节做到让客户满意, 才能总体让客户满意, 才能防止其它气体公司有机会进入到客户的采购体系中。在与客户的沟通和交往过程中, 气体企业需要对客户的销量情况, 销售额情况加以了解, 对于在工业企业客户网络中, 销量占比大, 销售金额大的客户也应当加大服务力度, 这种客户对于企业的总体销售目标的完成有较大影响, 发生流失的情况, 将会对企业造成较大的影响, 其销量是其它客户的多倍, 可以由业务能力强的销售人员专门负责, 巩固大客户关系。

3.3 加大气体产品及气体应技术的研发力度

氧气、氮气、氩气等传统的工业气体产品竞争激烈, 由于生产分离这些气体的电力能源成本比较固定, 在价格下调到一定程度的水平, 再也没有降价的空间, 企业以低于成本的价格出售分离的大宗气体商品, 将不会得到企业应有的回报, 也就是说企业的经营行为是没有利润的, 这种行为是不可长期持续存在的。在经济发展的新的形势下, 如电子等行业的发展也带动了新的大量的特殊气体的需求的发生, 工业气体需在此方面加大研发的力度, 研发生产新的气体产品满足顾客新的需求。

研发的过程需要投入大量的人力, 物力和财力, 工业气体企业可以与一些专门的研究机构、大学的试验室进行合作, 对于已有的技术成果, 可以进行转化, 达到服务经济的目的, 也可以减少工业气体企业的成本的投入, 节约更多的时间和精力, 也可以避免严酷的市场竞争, 找寻到新的市场蓝海。这些新的气体产品的市场竞争没有这么激烈, 价格水平也相对较高, 利润水平也相对较高, 对于工业气体企业的发展选择是一个较好的发展方向, 也是一个发展的趋势。

3.4 提高工业气体产品的售后服务质量

工业气体的产品通过物流配送的环节送达到客户的现场之后, 客户的使用时间有一个过程, 在这个过程当中, 顾客在使用工业气体常常会发生一些临时的突发情况:在液态的工业气体产品的例用过程中, 客户的贮存工业气体的贮槽有可能会发生压力下降的情况, 发生液位低造成的报警情况, 也有可能发生液体混配站混合气体的比例波动的情况, 这些情况都会对客户的生产环节造成影响, 造成客户停产或顾客生产的产品报废的情况发生, 这些都需要工业气体企业的服务有快速的响应, 工业气体企业需以最快的速度, 及时地排除客户在用气环节发生的各类问题, 恢复正常的供气。

如果停气的时间较长, 对顾客的生产影响长时间都没能得到合适的解决, 客户也有可能会对工业气体公司加以处罚, 会对工业气体公司的经营发生影响。所以说, 工业气体产品销售并不是说把气体产品配送到客户现场就可以了, 工业气体企业还需对售后的各个环节加以密节的关注, 提升服务质量, 做到好的售后服务让顾客更加满意。

参考文献

[1]胡小兰.基于SWOT的工业气体营销策略分析.财经界, 2014 (19) .

工业企业的网络营销 篇5

营销观念创新

观念创新是企业营销的先导。市场在哪里？在消费者的心中，在需求当中。谁能最大限度地引导消费，谁能最大限度地创造并满足需求，谁就拥有市场。这是一个市场营销观念转变的问题。

在我国计划经济时代，国有企业的一切生产经营活动按照计划进行，统购统销，没有实质上的营销活动，自然也谈不上营销观念问题。东方化学工业公司作为一家老字号的国有大中型化工企业，也是在长期的计划经济条件下发展起来的，习惯于卖方市场条件下的商业经营方式，往往用传统的观念看待变化的市场，凭传统的经营方式参与激烈的市场竞争。新领导班子上任后，已经意识到了企业的生存和发展离不开营销观念的解放和创新，企业的营销观念是否符合客观实际形势，是否正确合理，对于企业市场营销的改善以及企业的兴衰成败关系极大，因此提出了以观念创新为突破口、带动其它创新活动的营销创新口号，要求企业的一切活动均围绕着营销展开，产品设计服务于营销，生产制造服从于营销，及时调整生产经营计划，提高生产效率，缩短生产周期，以快节奏的生产经营方式适应市场要求。考虑到东方公司民品生产必须直面市场的特殊性，公司要求其在经营运作上必须以市场为导向，在组织结构与管理上采用与市场经济相一致的方式，力保其在竞争中胜出。为此，公司还特别提出了“始于客户需求，终于客户满意”和“绿色生产、绿色营销”的指导思想，指导公司上下全面转变营销观念，建立以现代营销理念为核心，适时吸取当代先进营销思想的权变型现代企业。

产品创新

熟悉产品生命周期理论的人都知道，任何产品都是有生命周期的，它们会随着产品在市场上的销售下降及获利能力的下降而逐渐终结生命。导致产品生命衰退主要有两个原因：市场饱和和替代品出现。这两种情况的出现几乎是不可避免的。但是很多国内企业似乎并没有认识到这一点，一旦看到企业销售疲软，首先想到的不是产品创新而是降价竞争，希望通过低价策略来吸引消费者并维持短期的销售量增加。这种做法可以理解，但是并不能避免产品最终走向终结；相反，过多的投入（包括时间和资金）往往会延误企业进行产品创新的最好时机。东方公司以前在这方面也有过教训，但是多次挫折之后终于使公司明白了“市场上唯一的不变就是永远在变”的道理。联系到产品上，就是要求公司不断进行产品创新，不断推陈出新。为此，东方公司提出了狠抓“产品研发、产品质量、产品品牌”的产品创新思路，认真做好产品研究开发、质量保证和品牌创新三个方面的工作：

首先，在产品开发创新方面，重点突出主力产品经营。２００１年公司新班子上任后，理顺发展思路，立足企业优势，把发展硝基甲苯衍生物的优势和特种钢冶炼的优势作为发展方向，进行资产重组、产品结构调整，做大、做强相关产业产品链。一是淘汰不相关项目１５个，将优势产品改组成７个子公司。二是做大优势项目，并开始积极寻求合作，做大机加工能力，以实现产品向行业外的扩展。其三，寻求合资合作，拓宽相关产业链。

其次，加强产品质量管理，向质量要效益。质量是产品的生命，更是企业的生命。公司在产品质量保证方面主要举措有二：一是技术设备更新改造，提高生产工艺技术水平，二是制定产品质量标准，强化质量责任和管理。

第三，加强品牌营销，造就名牌产品。东方公司在突出主力商品经营的同时，积极实施品牌创新战略，取得初步成效。目前，公司已形成了一硝基甲苯、特种钢冶炼、氧化铁红、汽车内饰件四大化工产品品牌系列，公司产品品种也由原来的５０多种增加到现在的２００多种。泵业公司每年以３２％的速度增长，三年翻一番，在磷复肥行业的工业泵市场占有率超过８０％，“五二五泵业”在全国耐酸泵市场已成为知名品牌。

市场创新

在市场经济条件下，市场创新要求企业敏锐洞悉市场变化，捕捉有利的市场时机，并因时利导地制定出有效的营销策略，扩大市场份额，取得市场主宰地位，或者通过有效的营销战略选择，打破市场僵局，奋力开辟新的市场，拓宽企业生存和发展的空间。工业品营销的对象是以某一类企业级用户为目标的营销活动，工业品通常是作为下游企业的生产资料而存在的。因此，工业品市场早先常被称为生产资料市场，以原材料、零部件、机器设备、供给品和企业服务作为产品，成为其它企业、机构和组织的供应商。由于工业品的市场需求、客户对象同消费品相比存在本质上的区别，决定了工业品市场同消费品市场具有较大差异。东方公司通过咨询营销管理公司、聘请营销专家讲课、开展营销工作研讨会、学会多种途径多种形式，认识工业品市场的不同特征，探讨开展工业品营销的新技能新方法，为公司开展工业品市场创新提供十分有益的指导。

１、市场开发。这是市场营销工作的第一步。所谓市场开发是指了解市场特征，发现潜在的用户需求、寻求满足方式和促使市场接受等方面工作的组合。市场开发的目的就是要向市场渗透，并产生有利可图的各种交易。工业品营销的市场开发是工业品生产企业营销活动最重要的环节，是实现工业品进入市场的“惊险的一跳”的关键。

２、寻找和研究客户。寻找和研究客户就是进行客户开发工作，其工作重点就是新客户类型的寻找、发现和开发；对客户的研究、过滤和锁定目标。寻找和研究客户，建立基础客户档案是一个基础工作量很大、对营销支持影响深远的工作。事实上，它是工业品营销问题的根本，后面所有的问题都只不过是它的衍生而已。

３、访问客户。推销拜访客户进入到营销工作的攻关平台或层面。准备和计划对一个客户的推销访问可分三个阶段：①拟订目标。就是要明确推销访问希望达成的什么目的。②计划行动。拟定目标后，应该制定一个具体的行动计划来达成目标，营销人员应该思考和明确以下问题：我需要从客户那里得到什么额外资料？如何使他感兴趣？客户的利益是什么，应如何向他证明？客户可能提出什么反对理由，该如何处理？我将运用什么结束技巧来达成交易？③最后准备。访问客户前，做好最后的准备工作。检查目标是否明确，行动计划是否完善，外表形象是否得体，辅助用品和展示工具是否齐备，以及态度是否积极投入等等。

４、客户分类管理。根据客户的重要性程度，对客户进行分类管理就是必要的。通常来说，将客户分为Ａ、Ｂ、Ｃ三类即可。三类客户的比例大致为１∶３∶９。其中，Ａ类客户称为大客户。大客户的管理要特别重视。

５、成交规划及促进。完成了对客户的开发、分类管理，接下来就是要努力达成交易。为此，要对怎样达成交易进行一个规划，选用一些合适的促进手段，制定具体的销售方案。并由此发起营销努力，直到生意做成。

６、辗转介绍。拜托客户公司主管向你介绍一些他在企业间的朋友，或者直接向某些厂商推荐你，是一举多得、不可替代的一种营销手法。以上这些步骤是一个业务人员或业务组织展开营销活动的必须遵循的一个过程。有些步骤可以并行进行，也可以在此基础上创新，但基本原理就是这些。

营销管理创新

目前东方公司在营销管理方面大胆创新，从由以物为中心的管理转向以人力资源管理为中心的现代营销管理，以营销人才创新为重点，带动营销体制、机制的管理创新。突出表现在以下几个方面：一是实行军民品分开、后勤分离，优化管理部门和管理层次，完善组织管理体系，建立具有自动化、网络化、信息化、效率化为基本特征的新型营销组织。总公司组成军品事业部，统一管理军品系统的产、供、销的活动，实行独立核算，自负盈亏；成立民品管理委员会，负责民品系统子公司的管理，使民品通过战略重组、投资主体走多元化，走集团化发展之路；成立后勤事业部，根据总部制定的发展规划，合理配置资源，开拓新业务，实行独立核算，总部每年给予一定的补贴，最终将实现后勤完全剥离。二是完善营销人员选拔、培训、激励机制，建设高素质的技术型营销队伍。在这个指导原则下，公司从生产、分厂、技术一线挑选懂技术、有专长的大中专生２０余人充实到营销队伍中去。同时将使用和培训相结合，注重营销人员素质及业务技能培训，树立长期的人才建设和发展战略思想。每年请营销专家、化工专家、高级工程师对其进行脱产培训，考核，实施新老业务员合理搭配，以老带新，对全年销售业绩前三名给予奖励，并授予状元、厂劳模称誉。对后三名实施末位淘汰，使营销人员真正成为了我厂的排头兵。按照营销公司的意见进行培训，反思过去营销工作的不足，制定营销工作计划，然后实施再总结改进，从而使营销人员营销技能和能力上到一个新的水平，这样培养出来的人才既是合格的销售员，又是合格的技术员。三是全面推行绩效考核，对员工实施绩效管理。在公司在岗职工中全面推行和实施绩效管理，层层建立周度、月度、季度报告制度，将公司目标纵向分解到季度、月度和周度，横向分解到部门、岗位和员工，使得员工收入与公司绩效、部门绩效、个人绩效三挂钩，从而把企业改革发展的压力传递到每一名员工身上，达到整体联动，企业发展、员工发展的目的。在实际操作中，公司结合实际，缩小了机关干部处室中层干部同年薪制单位薪酬的差距，简化绩效考核程序，加快绩效考核频次，对员工绩效每周一评价，每月一考核，每季一兑现，实行即时反馈和及时激励；对绩效考核结果实行强制分等，在季度和年度评选优秀、良好、一般三类员工，按５∶３∶１的系数发放季度和年度绩效工资，形成收入凭贡献，晋升靠业绩的用人与分配机制，确保了绩效考核与管理落到实处，最大限度地调动了员工的积极性。

工业企业的网络营销 篇6

一、互联网背景下创新营销方式存在的问题分析

随着互联网和计算机的发展, 以互联网为基础的社会化媒体浪潮让消费者的消费方式发生了极大的改变, 消费者多是利用电脑来进行消费, 重新创造自我, 有效形成了消费者在网络上的新关系与互动。但是在互联网背景下创新营销方式时, 还存在一些问题。一是转型的团队协作与组织管理问题。利用互联网创新营销方式时, 需要创新管理方式, 对创新营销方式后组织变革等进行综合考虑, 因此需要认真分析模式创新后转型的团队协作与组织管理问题[2]。二是市场能力与技术创新问题。对于互联网背景下的营销方式创新而言, 其需要以相关技术为依据, 使企业能够对客户的需求进行前瞻性判断, 以此满足客户的发展需求, 实现自身的可持续发展。但是目前企业在实际营销过程中, 缺乏关键性技术, 难以科学分析营销市场的情况以及合理运用大数据挖掘技术, 导致营销效果不佳, 因此需要从市场能力和技术创新等方面来进行营销方式的创新。三是观念落后问题。利用互联网创新营销模式时, 往往会涉及一部分人或企业的利益, 因此营销方式的创新会面临观念的阻碍, 不同的人想法不同, 部分人对利用互联网创新营销方式这一做法持保守态度;有些人则认为由于市场竞争的日趋激烈, 只有利用互联网创新营销模式, 才能实现企业的长远发展。

二、工业企业利用互联网创新营销方式的重要性

(一) 互联网经济是实体经济的重要内容。

工业企业要想在激烈的市场竞争中处于优势地位, 必须要积极转变对互联网经济的认知, 形成互联网思维, 利用其来对生产经营活动加以认真审视, 对互联网营销的投入加以重视[3]。如隆基集团在发展过程中, 对汽车服务市场的潜力加以分析, 并先后投入大量资金参股车易安网站, 以此来发展和壮大自身。同时工业企业应对互联网营销力度加以强化, 采用新型的营销方式, 如线下交易和线上撮合, 促进自身的发展。此外, 政府应为工业企业创造良好的融资环境, 使金融机构能够对企业进行担保和信贷支持, 从而解决企业融资难问题。

(二) 互联网营销是时代发展的必然趋势。

互联网营销作为社会发展的重要方向, 其在一定程度上冲击了传统的营销模式。企业可利用互联网来创新自身的营销渠道, 积极拓宽市场, 但是如果企业无法合理利用互联网来创新模式, 将会面临被市场淘汰的风险。目前部分工业企业多采用传统的销售模式, 无法有效利用互联网来创新营销方式, 错失发展的机遇, 如山东省企业进行电子商务活动的比例约为5%。因此工业企业在实际发展过程中, 应对互联网营销的重要性加以充分认识, 抓住发展机遇, 结合时代的发展需求, 不断创新营销方式[4]。此外, 政府相关部门应积极宣传和示范, 如聘请成功的企业人士进行讲座、组织企业家进行实地观摩等, 将自身的引导作用加以充分发挥。

(三) 创新是互联网经济的重要特点。

当前在互联网时代背景下, 大部分电子商务多被大型网站所垄断, 如京东、淘宝等网站, 因此工业企业在进行互联网营销的过程中, 需要积极创新商业模式, 从而实现自身的长远发展。如山东烟台的企业在进行互联网营销时, 利用现有的第三方平台, 重视开拓创新, 积极寻找多样化的网络营销渠道, 创新具有自身特色的电商平台, 促进自身的发展。

三、工业企业利用互联网创新营销方式的途径

(一) 积极转变观念。

随着互联网的深入发展, 用户都开始使用移动端, 因此企业应积极转变思想观念, 准确把握时机, 树立大数据时代的思维方式, 从怀疑思维、执行思维、跨界思维和定量思维等方面建立营销全链条, 优化整合营销资源, 利用互联网营销与传统营销的差异来进行营销管理。同时企业可充分利用现有的电商平台, 改变传统的营销方式, 进行网上营销, 以此推动自身的发展[5]。如山东省的朗源股份上市公司, 其主要是对蔬菜和水果的销售、加工、储存和种植等加以经营, 以往多是依赖于外销进行生产经营, 但是销售业绩低下, 经营管理存在较大的难度。随着互联网经济的发展, 其在2013年开始利用乐蜂网、京东和天猫等网络平台进行网络销售, 2014年销售额达3, 000万。该公司借助电商业务来实现“出口+内销”和“大宗+零售”的转变, 并且其开始进军大数据业务, 促进自身的长远发展。

(二) 加大互联网营销创新的力度。

互联网的发展在一定程度上推动了企业营销模式的创新, 企业要想在激烈的市场竞争中占据一席之地, 需要制定具有生命力和持久性的营销策略, 加强营销方式的创新, 从而满足互联网经济时代的发展需求。如隆基集团利用参股网络平台来创新营销方式, 该集团主要是以汽车零部件的开发与加工为主, 为了对汽车服务市场加以抢占, 其利用受让股权和增资等形式来获取其他公司的股权, 从而形成四三房电子商务平台。同时隆基集团借鉴美国汽配公司的经营模式, 计划利用股份的逐步增持来达到控股的目的, 利用互联网营销方式向汽配供应商、汽车服务商和终端用户提供软件系统, 对汽车维修保养和配件销售进行有机整合, 提供全方位、多层次的服务, 充分开发利用汽车服务市场。

(三) 加大人才培养力度。

互联网营销的关键就是人才, 因此工业企业在利用互联网创新营销方式时, 需要重视人才的培养与引进, 加大人才培养力度, 从而解决企业人才短缺问题, 增强企业的市场竞争实力, 推动企业的可持续发展。如朗源股份在上海成立朗源实业有限公司, 对本地人才进行充分吸纳, 并积极组建成熟的网络销售运营队伍, 以此解决本地留人难和引人难等问题。因此工业企业在经营管理的过程中, 可积极借鉴朗源股份的做法, 对人才进行吸纳与引进, 为员工提供良好的生活与工作条件, 将购买服务和互联网营销中心建立在中心城市, 采取柔性机制来吸引人才[6]。此外, 企业可通过电子商务实训基地与校企联合等形式来储备互联网营销人才, 强化人才的培养, 实现自身的长远发展。

四、结语

综上所述, 企业在互联网背景下创新营销方式时还存在一些问题, 如转型的团队协作与组织管理问题、市场能力与技术创新问题、观念落后问题等, 严重影响了企业的生存与发展, 不利于企业经济效益的提高。随着互联网经济的不断发展, 工业企业在利用互联网创新营销方式时, 需要结合自身的实际情况, 抓住发展机遇, 打破传统的营销模式, 积极转变营销观念, 加大互联网营销创新的力度, 强化人才的培养, 从而促进自身综合竞争实力的提高, 实现可持续发展。

摘要：随着互联网技术的发展以及工业化进程的加快, 互联网逐渐向工业领域渗透, 形成了全新的业态与模式, 进一步推动了工业与互联网的深度融合。目前在互联网时代背景下, 互联网营销模式已经成为社会发展的重要趋势, 大部分工业企业都开始利用互联网来改革与创新传统的营销方式, 实现自身的可持续发展。但是工业企业利用互联网创新营销方式的过程中, 还存在一些问题, 严重影响了工业企业的生存与发展, 因此利用互联网创新营销方式十分之必要。本文就对工业企业利用互联网创新营销方式途径进行深入分析和探讨。

关键词：工业企业,互联网,营销方式,创新途径

参考文献

[1]古宇.论市场营销方式创新发展的动因、趋势及其类型[J].对外经贸, 2012, 1:98~99

[2]李先江.服务业低碳营销创新方式与营销绩效关系研究[J].科研管理, 2012, 04:36~40

[3]颜青.略论企业市场营销创新[J].中国外资, 2011, 18:162~164

[4]李良楷.浅议市场营销方式的创新[J].经济师, 2014, 5:288~292

[5]杜娟, 王建伟, 王峰, 秦业.互联网与工业融合创新的主要路径及模式初探[J].产业经济评论, 2014, 5:20~26

工业企业的网络营销 篇7

目前, 我国中小企业大多做大企业、跨国公司的OEM, 缺乏自主品牌, 没有自己的市场营销网络, 在市场竞争中处于不利地位, 尤其, 缺乏议价能力, 主要靠低价, 低成本竞争, 因此企业发展空间受到极大的限制。企业议价能力既反映企业参与市场谈判交易的能力, 又反映企业获取利润的能力, 是企业决策和价格竞争能力的综合体现。它直接影响到企业对竞争对手和合作伙伴的控制能力、合作稳定性等, 进而影响企业的长期合作实施。然而, 企业议价能力受多种因素影响, 如企业规模、经营方式等。而这些因素集中反映了企业采购和销售产品的能力。由于中小企业在采购和销售过程中总是处于弱势地位, 所以, 企业的议价能力就体现在参与市场网络的水平和能力。为了剖析议价能力与网络化水平的关系, 测度网络化对议价能力影响的大小, 如何提高企业议价能力等问题, 本文基于浙江工业企业调查问卷, 运用层次分析法, 回归分析等方法建立模型, 开展议价能力及其影响因素分析, 从而剖析议价能力与影响因素的关系机理。

1 概念的界定

1.1 网络化的概念及影响因素

1.1.1 网络化的概念

企业网络化从内容上分可分为采购网络化和销售网络化。采购网络化是指企业在采集原材料、引进加工设备时, 建立一个多元的、多渠道的采购模式。一方面, 企业采购网络化通过对信息流、物流、资金流的控制, 从采购原料开始, 制成中间产品以及最终产品。由此我们可知采购网络是一个庞大的链条, 对于中小企业来说只是参与, 不可能控制整条链, 其参与程度也就决定了企业的网络化水平。另一方面, 由于当今的产品市场已逐渐由卖方市场转变为买方市场, 销售网络化的参与度决定了一个企业的发展, 因此企业越来越倾向于通过增加营销布点数量、提高互联网销售水平来获取共享资源, 创造竞争优势, 加快市场渗透速度, 提高对市场需求信息变化的及时性及有效性, 增强企业产品的议价能力。如中国服装制造商雅戈尔服饰公司在全国拥有100余家分公司, 400多家自营专卖店, 共有2000多个商业网点, 自从2004年以来, 雅戈尔集团进一步延伸至棉花种植, 纺织等上游产业, 以并购香港金马集团为手段, 雅戈尔又提升了设计开发能力, 国际管理经营能力, 使公司的网络化程度进一步加强。从此例看出, 网络化水平是影响企业发展与市场竞争及定位的重要因素。本文重点研究企业销售网络化水平, 如图1所示。

1.1.2 网络化水平影响因素

企业网络化一直是众多学者研究的焦点, 彭罗斯 (《企业成长理论》, 2007) , 普拉哈拉德 (《企业成功定律》, 2009) 等学者认为企业的成长主要取决于能否有效的利用现有资源, 包括物质资源和非物质资源;Davidson (entrepreneurship theory and practice, 2001) 认为企业的成长必须具备识别和利用环境变化带来的机会的能力, 并选择与环境相适应的战略。利用现有资源和适应环境能力都需要依靠网络治理能力。网络化水平是反映企业利用外部、适应环境变化的条件, 主要有三部分组成, 网点布局及密度, 营销网络类型, 互联网销售占比。

所谓网点布局形式及密度是指针对目标消费人群的地理位置, 以及建立的销售网点, 根据每个城市的人流, 消费水平等确定的销售网点的数量。营销网络类型根据销售渠道来区分, 可以分为专卖连锁、大型商场、委托代理、超市、直销、批发市场、网上销售等。丰富的企业营销网络类型是企业销售网络的重要组成部分, 由此拓宽企业产品的覆盖面, 提升消费者购买的便利性, 增强消费者对企业产品的印象营销, 影响消费者的购买选择, 从而达到排挤竞争对手的目的, 提升产品的议价能力。互联网销售占比是指通过互联网销售的销售额与企业销售额的比, 它反映企业利用互联网的程度。

1.2 议价能力的概念

所谓议价, 就是讨价还价, 是指“经济人”双方 (或多方) 通过谈判或协商就交易对象达成一致性条件。通俗地讲, 市场议价能力就是企业与市场中的其它人, 如供应商、顾客、竞争者之间讨价还价的能力 (唐建民, 2006) 。议价的范畴包含3个要素: (1) 议价主体, 即有可能在利益分配上达成一致的议价者; (2) 在达成一致的问题上存在着利益上的冲突; (3) 任何一方不赞成, 议价过程就无法完成。

Ji-Ren Lee (1998) 认为讨价还价能力对合资企业控制权的影响, 并且将企业投入的资源明确的分为了5类:土地、工厂、资本、机器设备和知识技能资源。由此可见, 技能的投入是影响企业讨价还价能力的重要因素 (转自刘贤凯, 2004) 。我国学者毕克新 (2010) 认为, 技术壁垒影响企业的创新, 进而影响企业的议价能力。而对于营销来说, Dowlatshahi (1999) 认为在供应链中买卖双方议价能力大小主要受到双方的贸易在各自业务中所占的比重的影响, 双方购买材料的类型, 在市场上的稀缺性, 买卖双方的信誉, 产业市场的大小等等也会影响到双方的议价能力。企业面临两个方面的议价问题, 供应商和客户或消费者, 前者取决于供应竞争性和企业自身经营稳定性, 后者取决于企业品牌对消费者的吸引力和创新能力等, 所以将影响企业议价能力的因素用图2表示。

由图2可知, 企业议价能力分为企业上游议价能力和企业下游议价能力, 影响上游议价能力的因素有供应数量、供应量、替代产品数量、替代品成本和市场信息程度等。影响下游议价能力的因素分为3个层面:企业规模、产品竞争力和产品销售。

企业规模进一步分为企业规模的大小, 企业团队水平的高低, 财务状况。一般来说, 企业规模大议价能力相对来说较高;企业团队水平决定了一个公司的运作能力, 是影响企业议价能力的重要指标;财务状况是企业在一定时期的资产和权益情况, 是资金运动相对静止时的表现, 能准确反映企业经营活动的状况。

产品竞争力进一步分为产品定位、自主定价能力和技术先进性。产品定位分为客户定位和价格定位, 找准产品定位有利于企业明确产品特征、包装、服务, 也可以更加明确企业的竞争对手。自主定价能力是指企业具有一定的独占性优势, 从而可以把价格定在市场平均价格以上的能力。技术先进性是企业核心竞争力的关键要素, 对形成产品差异化具有决定性的作用, 也是中小企业获得持续竞争优势的决定性因素。对于中小企业而言, 产品差异化能够使消费者在更大程度上减少对价格的敏感性。

产品销售层面进一步分为品牌影响力、主要竞争手段, 网络化水平等。品牌是企业规模、产品质量、技术含量和企业形象的一项无形资产, 具有独占性或排他性。因此, 拥有自有品牌的企业可以使企业的产品与同类产品进行区分, 具有一定的议价能力。主要竞争手段体现了企业在市场中的地位, 反映了议价能力。

2 实证分析

2.1 样本与调查方法

本文的数据来源于《浙江省产品市场势力问卷调研 (面向工业企业调查) 》调查问卷。通过浙江省商务厅向各地市县各行业工业企业共发放400多份, 收回有效问卷186份。其中服装、纺织品企业74家, 食品、轻工企业51家, 汽配等中间工业企业22家, 家电企业16家, 箱包企业12家, 饰品企业4家, 生产五金的3家, 生产文具的1家。

问卷由企业相应人员填写, 课题组成员对问卷数据进行逐个分析, 剔除不正常数据, 然后按照行业, 对企业规模、经营、产品定位、营销渠道等指数进行统计分析, 结合各行业专家打分, 最后得出浙江各行工业企业议价能力的影响因素总体排序情况。

2.2 议价能力评价

为了评价浙江产品的议价能力, 运用AHP层次分析法和问卷数据确定指标权重如表1。

从表1可知, 对于企业议价能力, 从准则层看, 其中企业营销对于企业的议价能力的影响最大, 其次是企业的产品, 最后才是企业规模, 而企业的营销中占最大因素的是品牌影响的大小, 其次是网络化程度。而产品指标中, 自主定价程度越高, 议价能力就越高, 技术先进性对议价能力的影响也是占一定比重的, 在企业规模指标中, 企业团队的水平占最大因素。

从表2可知, 在不同行业中, 各评价指标的权重也不相同, 其中服装纺织、食品、家电等行业, 品牌对议价能力的影响尤为显著, 而汽配行业中技术先进性是影响最大的指标, 箱包行业中产品定位高于品牌影响力。

2.3 网络化水平评价

根据186家企业数据调查问卷, 将企业打分值进行分类, 结果为见表3。

数据来源:《浙江省产品市场势力问卷调研 (面向工业企业调查) 》调查问卷。

由表3可知, 全国营销布点数量小于100个的企业占69.48%, 说明浙江省工业企业的布点数量还是处于比较低的层次, 而营销网络类型小于2种的企业占到52.5%, 说明营销网络类型的不够丰富, 互联网销售占比低于10%的企业占71.43%, 反映了浙江省工业企业互联网销售环节比较薄弱。

我们用全国营销布点数量、营销网络类型和互联网销售占比来测度网络化水平, 总体而言, 浙江省工业企业的网络化水平不高。

根据表3的结果, 再结合专家打分, 我们构建层次分析法的判断矩阵, 然后通过MCE软件计算所得:网络化水平W=0.268N1+0.614N2+0.118N3, 可见网络化水平与3个因素之间呈线性关系, 即N1每增加1单位, 网络化水平提高0.268单位, N2、N3以此类推。

2.4 网络化水平影响因素与议价能力之间的关系

我们将网络化水平影响因素与议价能力用SPSS软件做相关性分析与回归分析, 得出结论如下:

由相关性分析可知, 议价能力与网络化水平在1%水平上存在着显著的正相关性, 相关系数是0.262, 这说明网络化水平高则议价能力强, 反之议价能力则弱。其中全国营销布点数量、营销网络类型与议价能力在5%水平上存在着显著的正相关性, 相关系数分别为0.287、0.312, 说明这两个因素是提高议价能力的主要因素, 而互联网占比与议价能力不存在显著的相关性。

回归分析方程:B=1.827+0.216N1+0.152N2, 回归方程的F检验为4.875, R2为0.392, 在5%的显著性水平上通过检验, 而t统计检验为t=3.524**, t1=2.132*, t2=1.728*, 在5%的显著性水平上通过, 拟合效果比较好。

3 结论与建议

通过问卷调查与相关统计分析, 结果表明, 企业议价能力是受许多因素影响的, 其中企业的市场网络化水平, 也就是参与及构建采购和营销网络是影响企业议价能力的重要因素。正是如此, 很多大企业纷纷构建自己的营销网络, 如营销网点、加盟与连锁等, 以控制市场渠道。但是, 对于广大中小企业来说, 它们是参与企业联盟网络以共享市场资源, 因此, 企业要提高议价能力可以从如下几点考虑: (1) 建立企业内部的创新机制, 增加员工的培训, 提高企业团队的整体水平。其中人才的培养是关键, 高素质员工才能给企业的创新发展带来保证。 (2) 引进国外先进技术与加强研发投入相结合, 做好市场调查, 精准定位企业的产品市场, 提高自主定价能力。 (3) 建立丰富有效的营销体系, 建立并推广自主品牌, 丰富竞争手段, 提高网络化程度, 其中最重要的是丰富营销网络的类型。

传统工业品营销创新的突破口 篇8

一项机械设备行业的调查显示，有效利用网络营销，可以帮助中小企业的销售提高40％左右。网络营销能帮助企业提供比竞争者更有价值、更有效率的产品和服务，从而有效促进销售，扩大市场规模。但是，取得这种效果的前提是“有效利用”，这就涉及企业采用伺附力式开展网络营销。

以机械设备行业为例，目前企业采用最多的网络营销方式是利用行业性的B2B电子商务网站，另外也有部分企业利用搜索引擎推广，我们可以从三方面评倍两种方式的推广效率：

1效果性。主要取决于受众规模和受众质量。从受众规模看，搜索引擎是83.4％的互联网用户得知新网站的主要途径，近1500万商业人士会通过搜索引擎查找新网站，而行业性网站平均注册会员数一般不超过万家，大多只有几千家；从受众质量看，行业性网站的受众具有很强的目的性，受众质量较好，而搜索引擎由于具有很强的信息靶向性，在受众质量上同样能很好地满足企业的推广需要。

2 效益性。行业性网站依据影响力不同，收费标准也不同，由于对推广效果难以衡量，这种投入方式类似传统广告的网上移植；而搜索引擎推广由于是按点击付费，企业能掌握推广效果，最大程度节省投入、成本。

3 便利性。行业l生网站由于产品和企业信息是依照登录时间排序，需要企业派专人维护，一定程度上有违电子商务便利性的特点；而搜索引擎推广管理相对便捷，可以根据企业需求进行灵活的推广安排。

从上述评估可见，目前机械设备企业“重行业网站，轻搜索推广”的网络营销方式，更多体现了传统营销思维的简单复制，造成企业在行业网站“扎堆竞争”，面对潜在客户的需求只能被动等待，而不能针对需求进行主动的信息推送。这种“一条腿走路”的网络营销，显然难以抢占客户关注，赢得更多商机。

河南黎明重工的网络营销实践，可以给我们提供有益的借鉴。这家矿山机械设备企业经过4年的百度搜索推广，网络营销带来的业务已占公司总业务量的20％。

2004年，黎明重工决定把搜索引擎营销作为网络营销的突破口，开始尝试百度搜索推广。使用百度推广后，黎明重工体验到了“足不出户，客户主动找上门”的推广效果，企业网站访问量和电话咨询大幅增长。通过网站后台分析和对电话咨询、上门拜访的客户统计证实，其中绝大部分来自百度推广。眼见这样的效果，黎明重工专门成立了网络推广部门，网络营销团队逐步扩充到60多人，而百度搜索推广也已成为其网络营销的主要工具。

在往年，黎明重工的内销与出口比例基本各占一半，金融危机后面对国际市场需求疲软，他们针对性地调整了网络推广方式，降低针对国际客户的行业B2B网站推广力度，加强针对国内客户的百度搜索推广。而百度的专业服务也为他们提供了有力支持，帮助公司重新优化搜索推广方案，带来了更多的有效访问。在黎明重工的示范效应下，河南80％的矿山机械企业先后加入百度搜索推广，使这个传统意义上的“夕阳产业”呈现出勃勃生机。