单品销售方案（共7篇）
单品销售方案 篇1
在一个国家消费升级过程中，分众趋势总是越来越明显，这其中有销售方式的创新与细分，也有产品的横向与纵向拓展。散装产品的销售模式，其实正好把这两个趋势融合在了一起。
散装销售：一颗糖果能卖出多大的市场？
2006年，中国糖果产业的销售额就已近140亿人民币，并继续保持着8％左右的年增长率，大大高于全球糖果市场年均2个点的增长率。
那么你能说出几个糖果品牌？
这个行业目前品牌已经相对集中了：第一集团，徐福记；第二集团，台尚、金丝猴；第三集团，大白兔(糖果)、马大姐、喜之郎、蜡笔小新。
或许你能说上几个，但很难说得这么系统。这不奇怪，在糖果这个市场上，年节是主要的消费时段，73%以上购买者为女性，属于关键日销售的产品。每年三节（春节/五一/国庆），销售额相当于全年的83%。
这时的顾客基本属于无意识消费，只知道买糖果，但不知道买什么牌子，看到什么就买什么。由于超市业态崛起，糖果的批发体系逐渐萎缩。对那些节日里涌入卖场的顾客来说，“容易看到并方便拿取”、“陈列方式非常特别”，就成为他们选择糖果的两大购买诱因。
第一品牌徐福记在这两点上就做得相当好。它进入内地6年，整体销售业绩已经超过20亿元人民币，目前拥有10大类散装产品，单品近千。商超散装陈列，是它最有特色的渠道形式，业绩占其整体销售的85%以上。
到2006年3月，徐福记在全国散装销售专柜超过1000个。2006年春节，徐福记仅在上海市场的散装糖果销售额就将近5个亿。
徐福记每个专架平均贡献的销售额将近40万，2006年春节，上海地区最高的销售记录达到每天3.67万元。.它是如何做到的呢？
散装专柜对抗国际品牌
卖场的小包装糖果主要分为两大阵营：喜庆用糖和平装小包装糖果。在平装小包装糖果中，巧克力和胶基糖（口香糖）增长最为快速，其销售额大多在收银台产生，而其他平装小包装糖果则陈列在货架上，处于费用高而购买少的尴尬境地。因此只有部分国际品牌肯在大型卖场中设臵小包装专柜，如雀巢、德芙等品牌。它们的产品类别不是特别多，主要走口味多样道路，依靠强大的品牌力拉动销售。其部分散装产品，主要占据收银台位臵，吸引非忠诚消费者。
徐福记认为：从品牌能力上来看，自己并不处于明显的强势地位。按照传统的套路，先打造品牌，再上货架，无疑是一场旷日持久之战，不知何时才能有所斩获。因此，最好的办法就是让产品在终端直接面对消费者，把有限的广告终端化，形成一个集现场销售、广告、促销、竞品拦截、终端管理等五大功能于一体的管理平台。
在这个平台上，要产生足够的销量，才能支付起高昂的场地和陈列费用。没有品牌支撑的中小企业，不能指望有限几个单品的奇迹，只能依靠庞大的产品结构，取得“面”上的胜利。这样，既避免了单品进场的庞大费用，又能把足够多的产品整合进场，实现统一结算，形成年度合同。这便是典型的依托产品对抗品牌的“佛山无影脚”。大品牌对区域性品牌或者新品牌的威胁主要是在消费者消费意识层面产生的，因此，散装产品的销售模式恰好形成了终端拦截的功能，将通路环节压缩在一个可以直接形成消费的点上，突破品牌传播的障碍。
一种特别的销售模式
但散装作为一种销售模式，是有相当难度的。很多企业都像徐福记一样，做散装或者小包装货区承包，但经营一段时间之后，都会遇到瓶颈。因为在这样一个小品类中出现如此多的细分产品，混乱是不可避免的：
1． 战略不明确。企业对这个模式的价值定位不清晰。散装产品的销售之所以是一种销售模式，是企业整个战略的方向决定的，即这个模式一定是企业的重要的盈利途径，而不是仅仅为了促销而签定临时合同。
2． 营销规划不清晰。入场进价不统一，不同渠道、不同业态之间价格不统一。一些专门做散装产品的企业，可能在商超投入专架的同时，还在批发通路特别是批发市场中进行销售，这样就面临通路的区隔的问题。在出货政策、促销支持等方面都面临通路冲突的危机。同时针对不同的通路怎么设计促销造势的物料，既体现通用精神又最大程度的体现不同通路的特点。
3． 初期没有经验，计划与过程不协同，整个作业指挥系统混乱。很多操作这种模式的企业往往把它作为一种临时促销的手段，在有限的门店实施，因此协调的面就很小。散装产品要盈利或者要实现一定的效果，没有一定的规模是不行的，但是要达到一定规模，就需要面对不同的终端类型或者门店，每个门店的进店方式和条件又有可能不一样，这样，协调的内容就很多，门店确定、谈判、进店、人员、物料准备等等工作，哪块出现纰漏，就会分散精力去弥补，因此，可能影响整体的工作进度，这样就会出现混乱，比如计划在国庆之前投入40家店，整个物料、组织、资源、货需目标都是按照40家店投入的，结果只达成20家，整个计划就面临相当的修正考验。
4． 产销协调不顺畅。很多厂家散装投入产出不成正比，多数是卖得越多，库存越大，损耗也越大，盈利微薄，有的则是越卖越亏。对具体的门店消费特点不研究，投入的产品不是门店畅销的品类，而真正畅销的产品又处于缺货状态。散装产品普遍有比较明显的销售淡旺季，而且旺季持续的时间又不会很长，带有一定的突发性质，这样就要求现在旺季之前有充分的消费研究，在销售过程中强化销售的日报制度，及时在不同门店之间调货或者更改生产计划，其中的包材、促销物料也要充分考虑到这一特征：及时反应、及时调整、及时修正。
5． 管理不规范。作业反应不及时，责任不明确，绩效失控，销售人员做事毫无头绪，常常被各环节束缚住。立志在散装产品上走出一条路的企业需要做的事情很多，如设计专门的培训计划和考核办法，并且有专门的执行队伍和相对独立的报表体系，这种销售的突发性质对很多准备不充分的企业形成相当大的考验。临时抱佛脚者将无法弥补出现的损失。事实上，散装不但是一个新的销售终端，更是一个管理平台，散装品销售是非常讲究规则的。
一、在市场规模和生产规模上，要有专门的战略决策：
A、规模取胜，设计区域策略。（销售规模策略）
散装陈列是可以采取加盟模式的。对于新区域，可通过与经销商的合作共同进店，先在经济发达的区域建立样板，然后靠外部的经销商经营，盟主只要负责进行联合采购、联合服务甚至跨区域的联合促销即可，前期是要设计好一个运作方案，主要是解决加盟者。做出规模，不但糖果，其他产品也可以通过联合的方式进入卖场，品类丰富起来，其实就是一个专卖渠道，独立起来可能形成庞大的零售网点。
B、OEM，避开规模效益难题（解决高生产成本问题）
散装糖果这种小品类、多品种的销售特点，常常使企业失去规模化生产的优势。由于没有清晰的战略规划，很多企业选择散装销售是为了消化产能空余，导致散装销售多败于“成本失控”。
在徐福记看来，为什么不能只做销售，把生产留给制造业呢？于是，他们从盈利模式原点出发，先设计市场，按照自己的销售需求，制定产品标准，再整合制造环节，找有能力的企业OEM代工。
二、在产品设计和产品陈列上，需要遵循如下三个原则：
开发专门品牌，巩固终端。（销售平台）
很多企业的散装产品没有统一的主题，特别是没有针对年节的销售特点进行品牌和卖点开发，也不会进行有针对性的促销，或者配臵促销品，甚至没有基本的终端活化。因为他们认为，散装销售是廉价处理即期品的形式，没有必要去专门开发与经营。
徐福记将自身的产品诉求与年节的销售时段结合起来，用“福”的概念统领所有产品，在年节期间重点推广“年节糖”的组合产品概念，并通过把包装的形象产品来提升散装产品的消费价值。这种依靠不同的产品进行产品品类宣传的形式，正是将产品本身作为广告宣传的媒介。
其实，把散装区打造得类似“店中店”，是很有可能的。发达国家的商场，甚至餐饮终端和药店，都有多媒体的终端销售平台。这种模式对食品有用，对诸如玩具、工具、非处方药乃至烟、酒、茶、小礼品等销售同样有效。
小量多样，价格策略独特。（价格策略）
散装产品不可能把每一种包装式样、成本结构的产品的价格逐一进行定价，这样，不但增加消费者的记忆难度，难以在价格上达到价廉物美的印象，更可能增加了进场和结算的困扰。
与规格产品甚至是单品类的经济包相比，散装产品的价格策略是综合的。徐福记的产品中，既有单价很低的，也有单价比较高的，最终形成一个综合价格，要注意与标准货架上的产品进行比较，价格差距适宜，才有吸引力。
比如，有15元/500G的，有12元/500G的，最终定价则应当在15-12元之间的某一个价格上，而不是两个都要，当然还要看竞争对手的价格情况，假如竞争对手的价格为13.5元/500G，那么就要考虑这种情况。
强化产品的视觉优势。（终端活化）
一些散装产品包装形式和风格五花八门，有些散装产品甚至会影响到其他规格产品的销售。散装产品没有销售力的一个原因是，在所有品类间不能体现散装产品的整体形象和实力。
徐福记认为：做散装产品，产品的外观特征一定要有足够的吸引力，除了要与年节喜庆消费特点相适应以外，还要具有亮化、新奇化的特点。因为即便品牌忠诚度很高的消费者，也可能因为某些产品的突出特征而改变购买决策，小品类应该注意影响消费购买的最后一刻。
三、营销策略要有针对性，做到合理有效：
“平时做展示，旺季出销量”。（广告资源配臵）
一些厂家做终端亏损的原因还在于对广告资源利用不当，没有根据消费特点
进行配臵。
既然整个作业都集中在终端，那么，广告和人员促销就要跟得上，终端的销售高峰都在节假日，广告和促销也按照这样的销售关键日进行配臵。年节，往往是徐福记广告最集中的时间。
四、除了以上的战略与规划内容以外，在执行过程中还要注意对以下几点进行优化和重点管理：
了解卖场散装品陈列谈判的规则。
散装销售进店谈判可统一可分散，统一就是要跟卖场总部谈判，分散则是厂家要与所有分店一一谈判。
同卖场谈判细节较多，但特别应该注意的是：价格高低与合同期长短、货架大小、竞争者强度、卖场结算形式等关系重大。比如，有的卖场喜欢从营业额中抽取点数作为费用，一般点数都很高，有的卖场则喜欢一刀切，该交的费用一次性或分阶段交齐，与销售状况无关，有的按照“单品进场+特殊陈列”形式进行，如已有样板，会以样板为参照。
散装产品涉及到专架投放问题，有卖场统一提供和厂家自己制作两种。另外，除了专架，一般终端会让企业提供导购和电子称。
要把握进店的时机和速度。
一般选择在旺季前一个月完成进场，整体工作按照这个进度前臵；因为散装产品投入相对较大，所以一定要对门店的生意情况有详细了解，绝对不能错过重点终端。
专架入场的时候，前期一定要设立标准化作业流程，统一布点，统一摆放标准，统一设计物料，全面突进，全面监控。特别在分散谈判的情况下，监控不到，整个进度就会失控（失控具体指什么？）。一次失控，次次失控，以后的整个作业都将会比较被动，更为重要的是，形不成规模优势和气势。
选择的终端，以样板门店和非样板门店进行划分，二者在专架制作、产品陈列及后期维护方面是不一样的。样板门店以“造势”为主，专架尺寸要相对大些，促销条件宽松，可能常年配臵导购人员。一般的货架陈列讲求“统一规范”，散装销售则讲究“突出重点”，因此，散装销售是鼓励制造热点的。
所以，我们看到，徐福记的专架并非统一尺寸，样板门店中的货架面积越大越好，也会更多地张贴宣传品。
要注意过程监控与及时调整。
专架安放好之后，要根据当地消费习惯及其他同类产品（包括竞品）的历史销售数据选择主推品项，确定货需数量。不同季节调换产品种类，确立不同的陈列面，突出主推方向。在这个过程中，逐渐总结出生动化陈列标准。
还有更重要的一点：有效的终端盘查。其目的是防止进场初期就出现即期和滞销品，要精确掌握即期品和应收账款；散装品的大部分损耗都是隐性的，一个品种半箱，上百个品种就几十箱，需要设臵专人检查这部分隐性损耗；要建立标杆门店，并对标杆门店的销售、库存、费用等各种数据进行追踪研究分析。标杆门店模型，可以快速在作业体系中推广，形成特色明显的培训案例。
在发达国家市场，这其中的很多工作属于经销商提供的增值服务，虽然我们的经销商未必能在短期内做得到，但可以将此作为经营方向来考量。
单品销售方案 篇2
湖北省某林业科技有限公司 (记为Z公司) 于2012年2月7日在宜昌市工商局登记注册, 产品涉及智慧果核桃露。成立至今, Z公司核桃露销量不断增长, 但由于2014年扩大生产, 部分2013年末的产品积压。Z公司决定拓展销售渠道, 更多地进入超市。北山超市在宜昌发展壮大, 拥有直营店及加盟店147家, 本土影响力强, 成为其渠道扩张的首选目标。故Z公司想预测核桃露单品进入北山超市的销售额。
二、问题分析及模型建立
1. 问题分析。
预测需考虑核桃露销售量的影响因素。影响因素主要为时间和空间因素。时间因素指从同一家北山超市自身销售的纵向历史来看, 不同时段的销售量不同且有规律可循, 受到核桃露销售淡旺季分布的影响, 具有产品的特殊性。空间因素指不同的北山超市间受到内部的和外部的空间因素的影响而影响销售额, 其中内部的空间因素指受到店面规模的影响, 不同大小店面的销售能力不同, 并不可避免地受如坐落地段及其经济发达程度等外部因素影响。一般来说面积大的店面, 因其土地付租能力强, 基本坐落在繁华地段, 区域购买力等区位条件也会相对好。空间因素中的外部的空间因素指坐落地段及其经济发达程度、辐射区域消费群体的购买力、物流交通便捷程度等因素。为简化模型, 假定其他因素不变, 仅考虑时间和店面规模的影响因素对销售能力的影响。
2. 基本预测模型的建立。
时间因素表现为核桃露产品销售淡旺季分布。冬季, 尤其是元旦、春节是核桃露销售的最旺季, 夏季相反是淡季, 春秋季会小幅回升, 加之受到各种节日“假日效应”影响, 可模型化地把核桃露销售的全年淡旺季描绘出来, 其中旺季为1月, 亚旺季为10月和12月, 亚淡季为2, 4, 5, 6, 9, 11月, 淡季为3, 7, 8月。不同销售量层次的销售额与销售量保持线性关系。
空间因素指不同面积的店面在北山超市系统内部所占的市场份额的影响力比重不同, 但也服从离散型随机变量的分布律, 笔者采用泊松分布来估测这种比重, 将总份额视为“1”, 计算相对百分比, 最后用相对百分比分配店面数量 (不是现实中的店面数量, 而是按照它们的营业能力进行的估测) 。
为方便统计, 笔者将北山超市的店面规模划分为微型 (≥20m2) 、小型 (≥50m2) 、中型 (≥100m2) 、大型 (≥200m2) 和超大型 (≥400m2) 五种层次。
泊松分布是概率论中常用的一种离散型概率分布。若随机变量X只取非负整数值0, 1, 2, ..., 则其概率分布服从
在测算中, 将五种层次简化为k=1, 2, 3, 4, 5的情形, 五种层次店面各自数量X服从参数为3的泊松分布, 经计算, 得五种层次北山超市的泊松分布概率分别为0.149, 0.224, 0.224, 0.168和0.1, 相对百分比分别为17%, 26%, 26%, 19%和12%, 再分配为店面数量为25, 38, 38, 28和18。
进一步确定每一层次的标准货物规模以及按照淡旺季分布后的模拟销售量, 四种淡旺季情况中的每种一次只在前一个层次上变动25%, 初始变动比照“标准值”, 五种层次的标准值分别为120, 300, 600, 1200, 2400元。表中数据采用智慧果核桃露调后价5元/罐。下表是精确估计的逐月销售额表。
综上所述, 运用数学模型估测后, 得到通过北山超市渠道的智慧果核桃露单品年销售额为1140000元, 理论可信。
3. 加入回归分析后的调整。
已知2007-2010年中国核桃露行业销售收入情况为2007年1682829.6千元, 2008年1901140.8千元, 2009年2201883.2千元, 2010年2596612千元。
散点拟合时, 为简化模型, 将时间轴简化, 把表中数据的起始年2007年记为“1”, 之后各年记为2, 3, 4, 5, …, 如时间轴的“4”表示2010年。这样, 以时间x为自变量, 年销售收入y为因变量, 就得到了y关于x的函数:
得R2=1, 指因变量y几乎100%可由模型确定。Z公司预计渠道扩张后核桃露实现年销售额400余万元, 是行业销售额的1/750, 考虑到公司与行业的相对滞后性, 将x=6代入回归方程 (1) , 可得y=3085622 (千元) , 对应公司销售额为千元, 即约411.4万元, 与公司核桃露销售目标吻合。这肯定了前面的预判, 且预测值应略大于前面的年销售额1140000元, 预计为1200000元。
4. 结果分析及预测的财务价值。
从机理上看, 使用基于传统的统计计量的预测, 加入回归分析调整后, 模型更为精准合理。本例中, 通过北山超市渠道, 核桃露产品的预计年销售额1200000元。由于销售预测是财务预测的基础和出发点, 所以在公司2014年及以后财务管理中, 可以以此模型进行财务规划, 明确财务目标, 协调各种投资融资计划之间的关系, 提出备选方案并分析其可行性, 避免意外变动, 保证财务目标实现。
参考文献
[1]曾宇平, 何伟军.微观经济学[M].武汉:武汉大学出版社, 2012.
单品销售方案 篇3
2006年，中国糖果产业的销售额就已近140亿人民币，并继续保持着8％左右的年增长率，大大高于全球糖果市场年均2个点的增长率。
那么你能说出几个糖果品牌?
这个行业目前品牌已经相对集中了：第一集团，徐福记，第二集团，台尚、金丝猴5第三集团，大白兔(糖果)、马大姐、喜之郎、蜡笔小新。 或许你能说上几个，但很难说得这么系统。这不奇怪，在糖果这个市场上，年节是主要的消费时段，73％以上购买者为女性，属于关键日销售的产品。每年三节(春节／五一／国庆)，销售额相当于全年的83％。
这时的顾客基本属于无意识消费，只知道买糖果，但不知道买什么牌子，看到什么就买什么。由于超市业态崛起，糖果的批发体系逐渐萎缩。对那些节日里涌入卖场的顾客来说，“容易看到并方便拿取”、“陈列方式非常特别”，就成为他们选择糖果的两大购买诱因。
第一品牌徐福记在这两点上就做得相当好。它进入内地6年，整体销售业绩已经超过20亿元人民币，目前拥有10大类散装产品，单品近千。商超散装陈列，是它最有特色的渠道形式，业绩占其整体销售的85％以上。
到2006年3月，徐福记在全国散装销售专柜超过5000个。2006年春节，徐福记仅在上海市场的散装糖果销售额就将近5个亿。
徐福记每个专架平均贡献的销售额将近40万，2006年春节，上海地区最高的销售记录达到每天3．67万元。
它是如何做到的呢?
以散装专柜抗衡广告拉动
卖场的小包装糖果主要分为两大阵营：喜庆用糖和平装小包装糖果。在平装小包装糖果中，巧克力和胶基糖(口香糖)增长最为快速，其销售额大多在收银台产生，而其他平装小包装糖果则陈列在货架上，处于费用高而购买少的尴尬境地。因此只有部分国际品牌肯在大型卖场中设置小包装专柜，如雀巢、德芙等品牌。它们的产品类别不是特别多，主要走口味多样道路，依靠强大的品牌力拉动销售。芦部分散装产品，主要占据收银台位置，吸引非忠诚消费者。
徐福记认为 从品牌能力上来看， 自己并不处于明显的强势地位。按照传统的套路，先打造品牌，再上货架，无疑是一场旷日持久之战，不知何时才能有所斩获。因此，最好的办法就是让产品在终端直接面对消费者，把有限的广告费用终端化，形成一个集现场销售、广告、促销、竞品拦截、终端管理等五大功能于一体的管理平台。
在这个平台上，要产生足够的销量，才能支付起高昂的场地和陈列费用。没有品牌支撑的中小企业，不能指望有限几个单品的奇迹，只能依靠庞大的产品群，取得“面”上的胜利。
散装销售，既避免了单品进场的庞大费用，又能把足够多的产品整合进场，实现统一结算，形成年度合同。这便是典型的依托产品对抗品牌的“佛山无影脚”。大品牌对区域性品牌或新品牌的威胁，主要是在消费者的消费意识层面，对此，散装销售模式恰好形成了终端拦截，将渠道环节压缩在一个可以直接形成消费的点上，突破品牌传播的障碍。
散装品的销售规则
散装销售不只是一种新终端模式，更是一个管理平台。在这个平台上销售一个小品类中如此之多的细分产品，难度是相当大的，混乱是不可避免的，需要从战略到战术进行系统解决。事实上，散装商品从前端开发到后端上架，都是非常讲究规则的。
OEM避开规模效益难题
散装作为一种销售模式，是企业一个重要的盈利途径，是由企业战略方向决定的，不能只是为了促销去签临时合同，否则会产生巨大的麻烦。但很多企业对此的战略方向不明确，对这个模式的价值定位不清晰。
散装糖果这种小品类、多品种的销售特点，正是规模化生产的克星。很多企业选择散装销售是为了消化剩余产能，根本没有清晰的战略规划，导致散装销售多败于“成本失控”。
为什么不能只做销售，把生产留给制造业呢?正是基于这样的考虑，徐福记从盈利模式原点出发，先设计市场，按照自己的销售需求，制定产品标准，再整合制造环节，找有能力的企业OEM代工。
设计区域策略迅速做大规模
散装陈列能不能采取加盟模式呢?让经销商加入销售联盟，盟主设计好运作方案，之后只要负责联合采购、联合服务甚至跨区域的联合促销即可，做出规模后，不只是糖果，其他产品也可以通过这个方式进入卖场，品类丰富起来，其实就是一个专卖渠道，独立起来可能形成庞大的零售网点。
营销规划避免渠道冲突
很多企业做散装产品销售时，在商超投入专架，又在批发市场摆摊，这样，在出货政策、促销支持等方面都面临渠道冲突。
比如，企业在设计促销物料时，就需要考虑这种物料最好既能体现通用精神，维护品牌统一、降低成本，又能体现渠道的差异化。
协调产销
很多厂家做散装，投入产出不成正比，卖得越多，库存越大，损耗也越大，盈利微薄，有的则越卖越亏。
厂家不研究各个门店的消费特点，于是投入的不是门店畅销品，真正畅销品又处于缺货状态。散装产品有明显的销售淡旺季，旺季持续时间又不长，有一定的突发性。这就要求企业先在旺季之前做好充分的消费研究，在销售过程中强化日报制度，及时反应、及时调整。
协同计划与过程，防止作业指挥系统混乱
一些企业把散装销售作为临时促销手段，在有限门店实施，协调面很小。其实，散装产品要盈利，大多要求一定的销售规模，因此商品必须进入不同类型的门店，协调的内容自然很多。门店确定、谈判、进店、人员、物料准备等等，哪块出现纰漏，都需要分散精力去“救火”，进而影响整体工作进度。
比如计划在国庆之前投入40家店，你的物料、组织、资源、货需目标都是按照40家准备的，结果只达成20家，整个计划就面临相当大的修正考验。
销售平台：开发专门品牌，巩固终端
很多企业的散装产品没有统一的主题，特别是没有针对年节的销售特点进行品牌和卖点开发，也没有针对性的促销，或配置促销品，甚至没有基本的终端活化。因为他们认为，散装销售是廉价处理即期品的形式，没有必要去专门开发与经营。
徐福记将自身的产品诉求与年节的销售时段结合起来，用“福”的概念统领所有产品，在年节期间重点推广“年节糖”的组合产品概念，并包装好形象产品，来提升散装产品的消费价值。这是依靠不同的产品宣传产品品类，是把产品本身作为广告宣传的媒介。
其实，把散装区打造得类似“店中店”，是很有可能的。发达国家的商场，甚至餐饮终端和药店，都有多媒体的终端销售平台。这种模式对食品有用，对诸如玩具、工具、非处方药乃至烟、酒、茶、小礼品等销售同样有效。
价格：小量多样，形成综合价格
散装产品不可能对每一种包装逐一定价，那样不但增加消费者的记忆难度，难以在价格上造成价廉物美的印象，更可能增加了进场和结算的困扰。
与规格产品甚至是单品类的经济包相比，散装产品的价格策略是综合的。徐福记的产品中，既有单价很低的，也有单价比较高的，最终形成一个综合价格。这个价格要与标准货架上的产品进行比较，价格差距适宜，才有吸引力。
终端展示：强化产品的视觉效果
一些散装产品的包装形式和风格五花八门，不能体现散装产品的整体形象和实力，甚至会影响其他规格产品的销售。
散装产品的外观一定要有足够的吸引力，除了适应年节喜庆消费特点外，还要有亮化、新奇化的特点。因为即便品牌忠诚度很高的顾客，也可能因为某些产品的突出特征而改变购买决策，小品类更应该盯紧顾客购买的最后一刻。
广告资源配置：平时做展示，旺季出销量
一些厂家做终端亏损的原因还在于对广告资源利用不当，没有根据消费特点进行配置。
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白酒经销商单品经营营销之路 篇5
各大酒企或经销商的主要做法体现在两个方面：
第一，以安徽种子酒及宣酒为代表的区域型强势酒企仍继续采用“聚焦战略单品，精耕区域市场”的打法，种子酒主要资源聚焦在“单品销量过亿瓶”的柔和、祥和系列种子酒单品，宣酒在安徽部分区域市场聚焦在宣酒五年这一单品，他们都取得了较大的成功，销量得到迅猛提升!
第二，以银基和华致酒行为代表的大商们，纷纷采取优化产品结构来抵御“寒冬”。原五粮液最大经销商银基集团推出贵州鸭溪窖系列酒，其目的就是补位终端中低价位酒，未来将现有渠道扁平化至三线、四线城市，以支持中低端产品的销售策略。此外，华致酒行也加快了转型步伐。其与美国最大的制造商星座集团签订30年的长期合作协议，共同发展世界葡萄酒销售额第一品牌“蒙大菲”在中国的业务。这是今年继携手世界葡萄酒大师在京东推“阿伦选•葡萄酒”品牌之后，华致酒行在进口葡萄酒领域的又一次出手。
我们可以看出，以上白酒企业和经销商的案例牵动、引发着业内外人士的的关注，特别是想要转型的经销商，大家纷纷在探讨，行业调整阶段，到底选择哪种模式才能取得成功?
在此背景下，许多单品经销商转型为多品经销商。这也是由单品经销商所遭遇的困境有关。一方面是源于激烈的市场竞争环境，经销商对来自上游企业的强势管控不满和对厂家的信心不足。另一方面部分单品经销商自身寻求发展，希望摆脱单品经营中上游厂家对自身企业限制，
但笔者却认为，在这样的行业环境下，单品经销商丰富产品线，由单品到多品，需要根据自身的情况来定论!
笔者认为，每个经销商都会去丰富产品结构，很多原先只做单品的经销商取得了很大的成功，但在行业不景气，市场难做、媒体宣传“多品拯救论”的情况下，经销商开始迷茫了，套路也乱了，纷纷丰富产品线。这是市场倒逼的结果，经销商完全没有考虑到自身的具体情况。
这种情况下，单品经销商需要审视以下几点：当前代理的产品或品牌是否已经积淀了成功的经验与成熟完整的运营管理体系?市场是否已经充分做透?厂家与自己的关系是否足够稳定?当前的渠道体系与人脉关系是否已经稳固到可以随时随地充分利用?
单品销售方案 篇6
第一章、促销员的涵义
促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：
一、形象代言人
促销员面对面地直接与顾客沟通，促销员的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着公司（品牌）的形象。
二、沟通的桥梁
促销员是公司（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给公司，以便公司更好的服务于消费者。
三、服务大使
促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功效、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
第二章、促销员的职责
一、宣传品牌
1、通过在药店与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和公司形象，提高品牌知名度。
2、在药店派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
二、产品销售
利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。
三、产品陈列
做好药店生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
四、收集信息
1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。
2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
3、收集药店对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与药店良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
4、了解药店的销售、库存情况及时要求药店进货，并及时向主管汇报药店进销存情况。
五、填写报表
完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。
六、其它
完成主管交办的各项其它临时任务及药店安排的其它有关工作，早晚上下班时要做好药店的卫生清洁，适时维护客情关系。
第三章、促销员的要求
一、促销员的基本素质要求
·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。
·信心 人之所以能，是因为相信自己能。
·恒心 忍耐、一贯、坚持。
·主动 只有积极主动，才能更好的完成上级给的各项任务。
·热心 热情是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。
二、促销员应掌握的基本知识
·了解公司
·了解行业及相关术语
·产品知识
·竞争品牌情况
·药品陈列与药店生动化常识
·顾客特性与其购买心理
·促销技巧
·工作职责与工作规范
三、优秀促销员的特点
1、从公司角度看：
积极主动的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；
2、从顾客的角度看：
外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问，专业；关心顾客的利益、意见和要求。
第四章、我们的顾客
一、顾客是什么
对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！
顾客是商业链中最重要的环节；
顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；
顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。
因此：
1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；
2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；
3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；
4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。
切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！
二、顾客的类型
1、走马观花型
这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的药品时，促销员应热情接待，尽量不使其空手而归。
2、一见钟情型（易诱导型）
这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种药品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。促销员要主动推荐。
3、胸有成竹型
这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。促销员应迅速接近，积极推荐，尽量不要让他购买其它品牌。
作为一名促销员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来创造顾客提高业绩。
第五章、促销技巧
一、推销法则
推销的内容包括推销自己、推销观念、推销产品。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。
二、5S原则
1、微笑（smile）
微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。
2、迅速（speed）
以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。
3、诚恳（sincerity）
以真诚的态度工作是促销员的重要基本心态和为人处事的基本原则。
4、灵巧（smart）
以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。
5、研究（study）
要时刻学习和熟练掌握药品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。
三、促销的步骤
（一）、顾客在购买过程中的心理变化
1、注视/留意
当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的药品，如果此时发现了感兴趣的某种药品时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、药品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。
从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。
如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的药品，而促销员又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。
因此，当有顾客伫立在我们的货架前看药品时，促销员应主动地向顾客打招呼，用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。
2、感到兴趣
当顾客驻足于我们的药品前或是观看POP上的信息时，可能会对药品的价格、使用方法、功效等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸、翻看或咨询。
顾客的兴趣来源于两方面：药品（品牌、广告、促销、POP等）；促销员（服务使顾客愉悦）
3、联想
顾客对我们的药品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此药品将会给自己带来哪些益处？”
顾客经常会把感兴趣的药品和自己的日常生活联系在一起。
“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对药品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又漂忽不定的。
因此，在顾客选购药品时，促销员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。
4、产生欲望
产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种对这种药品购买的欲望和冲动。
当顾客询问某种药品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。
因此，促销员要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。
5、比较权衡
上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去，过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此药品。
此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类药品，彼此间做个更详细、更综合的比较分析（比较的内容包括药品的品牌、功效、价格、质量等）
比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定购买与否的关键阶段。
也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种药品了，也许有些顾客会做出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，此时就是促销员表现的最佳时机——适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。
6、信任
在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）促销员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此药品产生信任感达成购买。
影响信任感的三个因素：
（1）相信促销员
·促销员的优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而对其产生好感；
·顾客对促销员的专业素质（药品专业知识）非常信任，尤其是对其提出的有价值的建设性意见表示认同，从而产生信赖感。
（2）相信药店（经营场所）
·大多数顾客（特别是老年顾客）较注重药店的信誉，对一些国有的大药店或老字号的药店比较信赖；
·65%的药品是在大型药店或老字号的药店购买.（3）相信药品（制造商）
·年轻顾客多认知名品牌药品；
·公司值得信赖。
在顾客即将产生信任的阶段，促销员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要，因为这些知识与销售服务技巧直接关系到能否当好顾客的参谋，使其产生信任感。
7、决定购买
即顾客决定购买药品并付诸行动，比如说：小姐，麻烦帮我拿一盒益肺止咳胶囊，这时要把握时机一推一个疗程四盒。
8、满足
顾客做出购买决定还不是购买过程的终点。
因为顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。如交款时、包装时、送客时促销员如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。因此，促销员要自始至终保持诚肯、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止。满足感，有两种：
（1）顾客买到了称心的药品后所产生的满足感；
（2）对促销员亲切服务的认可所产生的满足感；
另外，药品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买药品的看法来重新评价所做出的购买决定是否明智。它影响顾客的重复购买率。
（二）、促销员接待步骤
第一阶段：销售开启
1、待机（对应“注视”）
所谓待机就是药店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，促销员边做销售准备、边等待接触顾客的机会。
促销员在待机过程中，不仅要想法设法吸引顾客的视觉，用整理药品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时作好迎接顾客的准备。
但是，如果待机时间太长，容易造成促销人员扎堆聊天、吃东西、剪指甲、化妆、精力不集中等现象发生。
待机原则：
（1）正确的待机姿势
将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。
（2）正确的待机位置
站在能够照顾到自己负责的药品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。
（3）暂时没有顾客时
从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，促销员仍保持正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，有时也是徒劳。促销员应抓紧时间做其它工作：
·检查陈列区POP和药品。
随时清理自己负责的区域的环境卫生，认真检查药品包装质量，把有毛病或包装不合格的药品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响药店和本品牌的声誉。
·整理与补充药品。
把顾客挑选之后的药品重新摆放整齐；查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的药品；及时更换破损和不足的POP及宣传品；检查货架与药品的卫生。
·其它准备工作
学习充实有关药品和陈列技巧的知识；观察、学习别人的服务技巧，取长补短；注意竞品的销售状况和市场活动。
（4）时时以顾客为重
即有顾客来时，要立即停下手中的事，招呼顾客。
（5）不正确的待机行为
·躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等；
·几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；
·胳膊拄在药品、货架上，或手插在口袋里；
·背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；
·远离工作岗位到别处闲逛；
·目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌；
·专注于整理药品，无暇顾及顾客。
2、初步接触
从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适。
初步接触的时机：
·当顾客与促销员的眼神相碰撞时
·当顾客四处张望，像是在寻找什么时
·当顾客突然停下脚步时
·当顾客长时间凝视我们的产品时
·当顾客用手触摸我们产品时
·当顾客主动提问时
对于像我公司产品，顾客的购买心理过程是非常快的，从“注视”到“决定行动”中的一些心理阶段是很短暂的，这就需要促销员尽早与其接触。
接触的方法：
产品接近法——当顾客正在凝视产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍产品,可以把顾客的注意力和兴趣与产品联系起来。例如，促销员用手指向我们的产品和顾客搭话：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品，养阴润肺，止咳化痰（或治疗支气管炎咳嗽，咯血）。若您感兴趣的话，我可以详细地介绍以下。”
当我们的产品某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客十分有效。
服务接近法——当顾客没有在看我们的产品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，您想看看什么产品？”
有一种情况，就是顾客在浏览我们的产品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以慢慢看，有需要请随时叫我。”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。
如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。
3、产品的提示
在这一步骤中，我们的产品提示的目的不仅是促销员把我们的产品拿给顾客看看，还要求促销员将我们产品本身的情况（功效、价格、做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。
（1）、介绍我们产品本身的情况
·让顾客了解我们产品的使用状况。
顾客在购买我们的产品之前，非常想知道这个我们的产品在使用时的效果。因此，促销员一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况，其中包括产品的功效、价格、原料、工艺、服用方法、副作用等，这也是做产品展示的过程，展示的目的就是要使顾客看清产品的特点，减少挑选的时间，引起其购买的兴趣。
·尽可能鼓励顾客触摸、试用我们的产品。
促销员不仅要将我们产品的知识解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试用，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。
·要让顾客对同类产品作比较。
顾客在购买时都喜欢比较，同类产品中，我们的产品从内在质量到外包装都比较优秀。所以，促销员应将我们的产品和同类产品作可信比较，在功效、疗程、价格、服用方便等方面比出我们产品的优势来。一来满足顾客卖到的是最好的欲望，二来大多数顾客希望买到的我们的产品是由自己判断挑选的，而不是由促销人员推荐的。
（2）、介绍我们的产品行情
顾客多有从众心理。他们会选择我们的热销产品。
第二阶段：展示我们的产品
1、我们的产品说明
前面已经讲过，顾客在对我们的产品产生欲望后，并不会立即购买，而要在心里反复进行思想斗争，经过多方面“比较权衡”直到充分信赖之后，才会采取购买行动。
促销员要为顾客做我们产品的说明，首先必须精通我们的产品有哪些原药材制成及各种原药材的作用，原药材是千百年来公认了的有确切疗效，对顾客有很强的说服力。
（1）、要注意调动顾客的情绪
常常能见到一些促销人员只顾自己讲得口若悬河，滔滔不绝，实际上没人愿意来药店听你单口相声，也不愿被强迫推销。推销是互动的、双向的沟通和交流。它应该由问题和解释，特性、优点和利益的方案，以及一种简单、轻松的对话方式组合而成。如果促销员不顾及顾客的感受，顾客可能只记得你讲的一小部分，还因不感兴趣或反感而扭头就走。如果能与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，促销员在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高成交的机率。
（2）、语言要流利，避免口头禅
在舒筋健腰丸说明时，要避免“啊”、“`恩”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对我们的产品不熟悉，重则认为你不诚实。
2、顾问式积极推介
经过促销员的一番详细说明之后，顾客对我们产品的功效、使用方法、价格等已经有了全面的认识，甚至会产生强烈的购买欲望。但是，大多数的顾客在这个阶段是不会冲动地立即掏出钱包的，在他们的脑海中还会浮现出很多曾经看过或了解过的同类产品，彼此间做个更详细、综合的比较分析；有的顾客也可能只是有一些犹豫，不知道该不该买？买得值不值？
顾客的“比较权衡”是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，所以在此时，促销员要把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，供其参考，帮助顾客下定决心。
（1）、认识顾问式服务
所谓顾问式服务就是促销员要真诚地帮助顾客，不论顾客能否在舒筋健腰丸介绍和自身决策方面做某种程度的选择，促销员都要站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求给予他们最多的舒筋健腰丸咨询和建议，使他们能放心、愉快地购物。
（2）积极推介的四个原则
·帮助顾客比较我们的产品
促销员要帮助顾客做我们的产品比较，利用各种例证充分说明所推荐的我们的产品与其它止药的不同之处，并对顾客特别强调此产品的优点在哪里，原药材比较。
·要实事求是
千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，要本着诚实的原则。
·设身处地地为顾客着想
必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想，只有这样才能比较容易说服顾客购买。
·让我们的产品说话
把我们的产品自身的特点展示给顾客看，效果会更好。
为了赢得顾客的信赖，促销员不仅要熟悉自己的产品，还要对竞争产品加以研究，这样，推介才更有说服力。
（3）推介时要注意销售要点的运用
由于我们的产品有多种功效，这就需要促销员首先把产品功效中最能影响顾客购买决定的一点——舒筋健腰丸，腰突专用药，能治本。用最简单、最可信的语言表达出来。其次才是介绍其它特点。
（4）推介我们产品的最佳方法
针对不同顾客，把最符合顾客需求的产品利益向顾客推介。
3、处理反对意见
在推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔。我们把这种疑问和挑剔统称为反对意见。
顾客提出反对意见是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意图的征兆。如果顾客没有购买兴趣和动机，也就不必在我们的产品上多费唇舌了。
为把反对意见转化为有利于销售的行为，促销员要抓住机会，了解隐藏在反对意见背后的真实动机。
处理反对意见的注意事项：
·抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子；
·不要与顾客争辩；
·找出顾客误解和反对意见的真正原因；
·在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话；
·要不断观察顾客的反应；
·不懂或无法处理时应与药店或主管取得联系；
第三阶段：完成销售
1、掌握成交的时机
当顾客一旦出现购买的信号时，促销员就要自然停止我们产品的介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握，时刻记住，只有把球踢进才是最终目的。
（1）、语言上的购买信号
·反复关心某一优点或缺点时；
·询问有无赠品时；
·征询同伴的意见时；
·讨价还价，要求打折时；
·关心售后服务时；
（2）、行为上的购买信号
·面露兴奋神情时；
·不再发问，若有所思时；
·同时索取几个同类药品来比较、挑选时；
·关注促销员的动作与谈话时；
·不断点头时；
·翻阅产品说明和有关资料时；
·离开后又转回来时；
·查看我们的产品有无瑕疵时；
·不断地观察和盘算时。
2、建议购买
时机成熟时，就要大胆请求顾客购买，并一推一个疗程，不要想对方能否买得起。因为我们提供给顾客的是高科技、高品质的产品，所以促销员要非常自信、理直气壮地要求顾客下定决心购买！
3、成交
要尽快帮助顾客确定他要的数量，包装时要快捷，并检查益肺止咳胶囊有无污损。
4、顺便推荐公司其他产品：
5、建立相关资讯
尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回公司。
6、欢送顾客
无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。
要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西。
送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。
五、语言表达的技巧
·态度要好。点头示意，笑脸相迎。
·要突出重点和要点。推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。
·表达要恰当。说话准确、贴切。
·语气要委婉。把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听。
·语调要柔和。说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。
·要通俗易懂。使用普通话；避免专业术语。
·不要夸大其词。诚实、客观的推介我们的产品。
·要留有余地。不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。
·要有问必答。无论是有关我们产品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。
第六章、促销员行动规范
一、职业仪表要求
职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、给顾客带来良好的感觉为标准。
1、服饰美
和谐、大方，穿戴整洁。
2、修饰美
美观、淡雅，讲究个人卫生。
3、举止美
言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。
4、情绪美
热情洋溢，精力充沛。
二、规范用语
1、“您好”
2、“好的”
3、“请您稍等”
4、“让您久等了”
5、“对不起”
6、“谢谢您“
三、禁忌用语
1、你自己看吧
2、不可能出现这种问题
3、“这肯定不是我们的原因。”
4、“我不知道。”
5、“你要的这种没有。”
6、“这么简单的道理你也不明白。”
7、“我只负责卖东西，不负责其它的。”
8、“这些产品都一样，没什么可挑的。”
9、“想好没有，想好了就赶快交钱吧。”
10、“没看我正忙着吗？一个一个来！”
11、“别人用得挺好的呀！”
12、“我们没有发现这个毛病呀。”
13、“你先听我解释。”
14、“你怎么这样讲话的？”
15、“你相不相信我？”
四、药店纪律
1、不能珠光宝气，香气扑鼻。
2、不能衣观不整，掉扣脱线。
3、不能发型、化妆怪异。
4、不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。
5、不能与顾客、药店管理人员发生争执。
6、不能看报刊杂志、剪指甲、化妆。
7、不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。
8、不能靠在货架或墙上。
9、不能远离工作岗位，到别处闲逛。
10、不能出现违法乱纪、违反药店及公司其它规章制度的行为。
五、日常工作流程
1、上班
出门之前请检查是否遗忘所需物品（如钥匙、胸卡等）。
2、准备工作
（1）参加工作例会
·向主管汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈；
·听从主管分派当日工作计划和工作要点；
·清点、申领促销品。
（2）产品、促销品的清点、登记、检查、整理和准备，包括价签的检查。
（3）场地的清洁。
3、营业中的注意事项
·及时要货、补货；
·做好销售记录、促销品登记；
·随时保持好标准化陈列和整洁；
·搞好与药店店员的客情关系。
4、营业即将结束时的工作
（1）清点、整理我们的产品与促销品；
（2）报表、报告的完成与整理；
（3）药店场地的清洁和整理。
（4）参加工作例会。
·向公司主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；
·表现的自我评价与主管评价，接受批评和建议。
·工作表现的评估与分析；
·接受主管或公司组织的知识技能培训。
六、促销员考核制度
·促销员由业务主管进行考核。
·促销员每日考勤（考勤时间以规定作息时间为准）由所在药店该柜组长考勤（在考勤表上签名）；考勤表由本人保管，遗失或作弊者处以当日应得基本工资两倍的罚款；此考勤办法由公司业务主管向药店柜组长说明。
·由公司业务主管作抽查，凡迟到、早退30分钟者，罚款20元；超出30分钟者，处以当日应得基本工资2倍的罚款；迟到、早退60分钟以上以及脱岗者，视为旷工，扣除所有应得工资并辞退。
·病事假需提前通知公司业务主管，经同意后方可，并扣除当日应得工资；每月超过2次劝其离职。
家具销售活动方案 篇7
家具销售活动方案
1、先在商场内把家具摆放整齐，或者是比较有创意的摆放更能吸引消费者，价格标签放好，能够一目了然。
2、每款家具的材质和功能特点可以写成小的海报，放在家具旁边或价签旁边，可以让顾客在看家具的时候能看到这些家具的特点，俗话说眼见为实，比一直在旁边解说，更容易使顾客产生信任。
3、在商场的门口醒目位置贴上本品牌家具上货的大海报，进门的地面上可以贴上地标，指引顾客来到本家具专柜。
4、名片是少不了的，亲朋好友先发个遍，然后有人来看就发，不要怕
发名片，名片是一种潜在的宣传，顾客不一定当时马上就用，但是以后有需要会第一个想起你的。
5、如果想做低成本的宣传，可以印些宣传单页，打些特价家具，吸引潜在客户，发到每家每户，扩大宣传，让当地更多的人了解知道本品牌的家具进入这个市场了。也可以推出某些系列，比如新婚送祝福，价格更优惠，买得更实惠，找准定位，切入市场才容易些。
6、还有些成本也不太高的，可以做些宣传广告在当地电视台轮播，或者做字幕广告(不太醒目)，宣传到位，让当地以买本品牌家具为荣更好。
7、多主动联系业务，去某些单位看看领导们的子女是否有快结婚的，提前和领导们熟悉一下关系，可以推荐他们到这来买家具，提供最优惠的价格，有面子又方便。
一、方案目标分析
1目标人群
一般到商场购买家具的人，有几种
组合：夫妻、一家、单人、婆媳，其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场。所以本方案正是针对夫妻这种情况做出的策略，而且是以女方为导向。
因为购买家用产品，大多数的购买决策权是在妻子那里，丈夫只是参议和付款。而且女性比较感性，容易受环境所感染，加上国庆期间与平时不同，心态比较悠闲轻松，比较容易感受并融入到商家精心布置的氛围。
综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征：
a、年龄在25—40岁左右。
b、中产阶层(此基于产品和商场档次的定位，且中产阶层对文化氛围有特殊需求)。
c、夫妻(或即将成为夫妻)一同逛商场。
2、以“亲情和爱情”为主要促销点。“家具”和“家庭”本来就是天然性的关联，可以通过环境氛围和活动氛围激起消费者的情感因素。家具是物、关爱是情，把这两者关联起来，更是在卖家庭的温馨与爱情的幸福。
二、详细实施方案
1、价格尽量透明化，让消费者首先吃一颗定心丸。
无论什么样的促销的活动，如果不能给消费者带来实实在在的优惠，即使手段和活动形式再新颖、送再多礼物，消费者也只认为是花拳绣腿，实质不会动心。
家具属于价格较高的耐用消费品，顾客会仔细比较各品牌产品的性价比后再最终决策。因此，将价格透明化，是让消费者吃的第一颗定心丸。
对策：可将同一地区的同类家具不同商场的价格对比表进行公示(大的可张贴的宣传海报、大屏幕或促销单均可)，强化顾客能得到实惠的感受。如果在该地区品牌和产品唯一，则可与同类城市与国外同类品牌予以对比。或者，可打出“国庆后三个月或五个月本商品价格低于国庆价格，一百倍补偿差价的
承诺”、“发现同品牌同类商品低于本店商品的，一百倍补偿差价的承诺”，甚至给顾客一份盖有红章的承诺书。
总之，必须有一种形式可以让消费者真正放心，这里的家具才是最实惠的。
2、将亲情说出来、写出来、show出来，激发消费者的无限情感，按幸福指数给消费者优惠。
① 按幸福指数优惠。
◇ 儿童在一分钟内说出多少条“爸爸爱他”或“他爱爸爸”的理由，就可以按一条1%到5%的优惠打折。
(很多时候，是一家三口一起来选家具，可发动孩子和孩子的父母，孩子能说出若干他爱父母或父母爱他的理由，一定会让家长感动)
② 爱她(他)就给她(他)买**牌家具——或活动取名“执子之手，与子偕老”
◇ 情侣、夫妻在一分钟内能够说出多少个和对方在一起生活幸福的理由或互爱的理由，就按一条1%到5%的优
惠打折!
活动一、二需现场设置led电子显示频，最好是能滚动播放字幕的彩色大屏幕液晶显示频，l一是计算倒计时用，二是滚动播放促销信息，例如“顾客***66秒内回答了10条**爱**的理由，可在全城最低价的基础上再享受全场8折的优惠”。
(如果有些陈述，主办方不好判断是否合格，比如孩子说妈妈天天给我做饭，所以妈妈爱我。到底算不算合格呢?这时接待**就可以发动身边的群众，“大家说这算不算妈妈爱他的理由，群众说算就当然算了”)
③ 挑战“最甜蜜情侣奖”
家具购买的目标人群中有很多是即将结婚或刚刚结婚而来买家具的，加上现在有不少年轻夫妻心态开放、敢于真情表露，因此推出独具特色的“最甜蜜情侣奖”活动，积极调动即将进入婚礼殿堂的新娘新郎自我表白的参与热情，将自己的爱情誓言、爱情故事、爱情经历
写出来、说出来，上台参与评奖，以台下观众的响应程度和观众的掌声热烈程度，评选出“最甜蜜情侣” 一等奖、二等奖、三等奖，分别享受三折、五折、七折的优惠。
(注：以上所说的“一分钟”只是打个比方，具体操作可以100秒或66秒、99秒计算;按一条1%到5%的优惠打折也只是打个比方，具体要看主办方计算出来的最佳比例为准。这里的规定时间和优惠比例，在活动开始之前一定先充分最好各种预算好各种成本，最好内部员工先反复演练)
3、具体实施
① 宣传方式：
前期的宣传：该活动前期一定要做好充分的宣传，让潜在客户提前知晓。报纸、横幅、气球广告和传单是很好的选择。
短一信一群一发：
国庆佳节之期，历来是各商家的销售黄金段，各种促销，宣传方式层出不
穷，竞争程度真可谓是盛况空前啊，如何增进销售业绩，提高市场占有率，此时重要的不仅仅是产品质量、种类，服务，交通等日常问题，更重要的是宣传，快速、有效的宣传推广，君贤科技短一信一群一发，以其速度快、精确性、瞬时轰动效应强、低成本等功能特点，才能能牢牢的抓住市场主动权。
② 卖场布置
在家具店外面因地制宜地布置,采用展架、易拉宝、kt板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、心形气球悬挂标语以及安排派专人派单等，一定要有浓厚的氛围和气势。
③ 背景音乐
音乐是制造购物氛围的最好工具，在卖场内循环播放与“家庭”、“爱情”、“温馨”等主题相关、给人温暖的精选音乐。如《小小鸟》、《茉莉花》(萨克斯名曲)、《常回家看看》、《心会跟爱一起走》、等。
④ 购买流程
顾客看活动介绍;顾客到对应区域
参与亲情活爱情大比拼获得不同优惠额度的优惠券;主办方向顾客发放参与奖奖品;顾客进卖场挑选心仪的家具;顾客按优惠金额付账，顾客填写客户资料;主办方向顾客发放幸福纪念卡;主办方向顾客发放购物奖奖品;购物结束;主办方在客户的生日或结婚纪念日发送贺卡。。
3、其他促销的细节策略
以上列举的是活动的主方案，下面列入一些辅助方案，这些方案虽小，但运用得当，往往会有意想不到的效果。
① 参与有奖。
凡参与活动的家庭和情侣均有奖品，奖品根据对象不同而设置，例如儿童可送文具之类，夫妻可送梳子、枕头之类、相框、相册之类。
② 购物则重奖。
凡购买了家具的更有惊喜大礼送，在参与有奖的奖品上加重礼品分量。给顾客带来购买的喜悦。
③ 小小贺卡，情感天使。
凡购买本店家具的消费者，每年结
婚纪念日或儿童生日或情侣的生日，公司均会寄一张贺卡，儿童则是激励成才型饿贺卡;夫妻则是祝愿恩爱的贺卡;情侣则是祝福爱情甜蜜的贺卡。这样做的成本很低，但是会有意想不到的效果，因为聪明的消费者会知道，若干天后这样一份贺卡一定会是一份惊喜、一份爱的传达。这样既提高顾客的购买欲望，也对品牌进行了再次传播。
④ 惊喜传播。
凡购买本店家具的顾客可将相关资料记入客户档案库。如果顾客再介绍给亲朋好友，其亲友可持有其本人签名的“幸福纪念卡”(类似优惠券)来购买本店家具，经核实，可按前任客户的购买金额予以一定优惠。这样就拓宽了本促销活动的影响和范围。
⑤ 草船借箭。
可借本活动的与众不同打击对手。可将本活动的详细方案做成宣传单，在主要竞争对手的卖场前，派专门人员在对手地盘门口派送资料，拦截终端顾客，这样的消费者才是真正最有可能购买的消费者。
三、方案的创新性及可行性分析