购物中心“顾问式销售”速成材料（通用4篇）
购物中心“顾问式销售”速成材料 篇1
销售工具：
MALL/购物中心“顾问式销售”速成学习材料
1.综述
MALL全称ShoppingMall,音译“摩尔”或“销品茂”,意为大型购物中心,指在一个毗邻的建筑群中或一个大型建筑物中,由一个管理机构组织、协调和规划,把一系列的零售 商店、服务机构组织在一起,提供购物、休闲、旅游、娱乐、饮 食、康体、文化、艺术等各种服务的一站式消费中心。MALL不 仅规模巨大,集合了百货店、超市、大卖场、专卖店、大型专业 店等各种零售业态,而且有各式快餐店、小吃店和特色餐馆 ,电 影院、儿童乐园、健身中心等各种休闲娱乐设施,涵盖所有零售 业和服务业的内容。MALL已经不是一种商业业态,而是一种商 业的组织模式。另外,MALL还提供了百货店、大卖场无法提供 的如漫步在长廊、广场、庭院般悠闲的购物享受。mall业态目前状况
2.1mall业态和环境
据统计在每个省会城市，基本上伴随房地产商涌出的mall项目基本在10到15个左右，每个面积基本在10万-20万平米的商业体量，同时会带动高端pos、手持pos、流媒体设备的销量。其次：基本每个mall项目银行会主动愿意投资，地产商在银行的贷款会带动银行投入的热情；海信和各个银行会拉近距离。
2.2行业特殊性
1、需要与地产商结合，因为商业地产包含写字楼和公寓需要把他们的户型、面积、租约等管理起来。
2、双业主管理，把购买商铺的业主信息和返利管理起来；同时把商户的信息租金和整个生命周期的管理。
3、多接口现场开发，涉及到与停车场接口、餐饮商接口、各个主力店做接口、客流分析系统接口等。
统一服务监督：成立管理委员会，指导、协调、服务、监督承租方的经营活动，保证MALL的高效运转。
统一物业管理：有效地进行建筑空间的维护和保养
2、运营创新：
（1）.采用新型商业设施，提高商业运营效率，处处节约客户时间，从细节上体现对客户的人文关怀。例如在通道可以安排休闲座椅以方便顾客休息，同时可以放置饮料售卖机，同时在墙面上可以放置小孩画展。
（2）.充分发挥招商。因此通过定期租户大会凝聚人心，不断扩大会员规模，团结广大商户，共同打造MALL购物公园。
（3）.建立完整的运营培训体系，为商家代招聘服务员，同意培训服务员。
（4）.业态管理与招商管理
3.2.2、MALL商业管理的主要内容
由于MALL在我国是新生事物，由于MALL管理的复杂性，因此，成立MALL专业运营管理公司成为必然。如果选择专业管理公司与发展商招聘优秀专业人才相结合，优点是有利于过渡，有利于逐步本土化，培养训练本地人才。
经营期间的商业管理主要包括四个方面：承租商的优化管理、招商及业态管理、整体形象策划推广与促销推广活动、服务管理、日常的物业管理。
(1)租赁政策与承租服务 购物中心的目标市场定位为商圈内所有居民及部分旅游者。核心承租户一般占购物中心营业面积的40-50％。在租赁合约方面采用国际购物中心协会格式进行管理。购物中心制定相应的承租户政策，提高承租户质量，招商对象的最高目标都是各种类型的名牌商店、餐厅和服务机构，最低目标是部分名分名牌店铺和部分非名牌店铺。(2)业态管理的原则是根据不同区域业态的实际运营效果，让销售最好的商品业态得到MALL购物中心内最佳位置。根据业态调整要求，确定招商计划，不断让优秀的供应商进场，淘汰经营不善的供应商。招商工作遵循以下程序：调查—谈判—审核—准入—追踪，要求其提供营业执照、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托书（适用批发代理商）、税务登记证、法人授权委托书，以及其它特殊证明（如化妆品、食品的卫生许可）。注意引进国外品牌，对国外购物中心商品种类进行统计分析，根据购物中心经营主题与档次，组织核心商户统一引进，填补国内商品种类空白。
2.具备大型客户营销互动组织能力，要求具备强大的营销项目管理能力
营销部门的团队建设至关重要，营销人员写出策划方案只是第一步，大型营销活动的组织与实施关系到营销活动的成败。
3.文化营销为主线，深入文化营销，推拉营销模式结合
从传统的价格战到文化营销为主线，这是国内价格战以后人们得普遍共识，由于现代MALL购物中心的定位与传统超市和百货的单一业态相比，休闲娱乐、健康养生占有相当比例，因此也不适合单纯采用价格促销手段。
3.2.5、MALL商业服务体系
大客户占有50%以上的销售额，因此，大客户管理与服务应该成立专门的部门进行管理。大客户类型：大型企业单位，政府机构公务员群体，银行证券金融机构白领消费群体。将传统商场总服务台在MALL中定位为客户服务中心，下面设有大客户小组，重点跟踪服务大客户，同时与营销部配合，推出有针对性大客户促销活动。
大客户档案管理系统隶属公司CRM系统，单独建立科目，大客户档案重点管理，作为个性化文化促销服务的依据。公关经理负责与大客户工会部门及办公室，大客户负责企业文化的宣传部门保持密切联系，配合大客户公司开展企业文化活动，通过批量购买，为大客户员工降低购物成本，享受更多休闲娱乐。与传统百货不同，大型MALL,具有大型室内文化广场，也具有室外文化广场，方便大客户开展企业文化活动、集体购物，休闲娱乐。
3.2.5、MALL商业物业管理
商业物业管理
经营期间的物业管理工作，主要包括五个方面：承租商的优化管理、促销推广活动、服务管理。
日常物业管理：装修、清洁、消毒、保安、设备维护以及商业知识服务。现代购物中心对物业管理提出了特殊要求：
A.高标准卫生管理 对现代购物中心要进行高标准卫生管理，公共设施要进行严格的消毒处理，公共电话等一切人接触的地方要采取灭菌处理措施。
B.为客人提供一站式服务，一个服务台、一个电话统一对外，服务中心负责协调内部事务，避免浪费客户时间11、12、13、流媒体广告管理系统:广告备案和费用收取； 停车场系统接口管理：积分换停车销售等等； 远程决策管理
5．系统能够为地产商带来效益
以信息作业为基础，采用成熟、先进的计算机软硬件集成技术、融入科学的商业管理思想和模式，对mall广场所有信息进行采集、储存、加工、处理和分析，使其及时、准确地反映商业企业购物中心的经营状况，为mall广场的各层管理者提供快速、准确的经营分析与辅助经营决策数据。
会给地产商带来的建立融资平台、设备带来的广告收益、通过客流分析和租金分析带来的地产增值、商铺售卖、物业管理等等，所以建立信息平台能够为地产商带来更多的收益。
渠道需要顾问式销售 篇2
近年来，整个IT业都发生了巨大变化，渠道也是其中之一。传统的立体化渠道存在的严重弱点与弊端，已严重制约了IT业的发展，IT商家们也在积极探寻渠道的发展模式，力争建设一个健康、顺畅、快捷的渠道，达到IT产品与服务的有效销售。商家们的努力以及IT业的蓬勃发展推动着渠道发生一些令人惊奇的转变。概括起来，现在渠道发生的转变主要体现在三个方面：一是渠道价值观的转变，二是渠道发展方向的转变，三是客户满意度衡量标准的转变。
首先让我们看看渠道价值观的转变。我们说，IT公司可以分为不同的层次，每个层次的公司生存的手段及获取利润的方式是不一样的。而用户需求的转变及市场发展的趋势也正在决定着这些公司有着不同的命运。
一般说来，三流公司卖体力。这类公司也就是我们通常所说的靠“搬箱子”维持生存的公司。随着IT产品的利润越来越薄，以及渠道向着扁平化方向发展，IT厂商对这类公司也越来越不看好，并且都采取了一些相应措施，来帮助这些公司实现转变与提升，如果这些公司不能实现转变，就有可能遭到厂商的淘汰。因为用户需求决定着一切，用户也不希望给他们送去一些不必要的利润。从厂商、用户及市场各个角度看，这类公司的生存命运是岌岌可危的。
二流公司卖产品。这类公司从分销商或厂商那里获得产品，利用产品差价获得利润，维护自己的生存。他们只为卖产品而卖产品，不能为用户提供一定的增值服务。用户需要的服务他们全盘推给厂商来做。这类公司获取利润的手段只能靠产品差价，而随着产品利润的降低，这类公司的收入也会相应地下降。因此，寻求更多的增值途径，是这类公司要做的选择。一流公司卖方案。为客户提供全套解决方案是大势所趋，因为客户的需求是全面的，它不仅需要产品，而且还需要售前、售中、售后的一整套服务。所以，现在商家通过为客户订制整套解决方案，帮助客户解决所遇到的问题。通过为客户提供整套解决方案，商家也会获得丰厚的利润。
顶级公司卖咨询到发展中存在的问题，为他们提供相应的发展战略咨询，帮助他们找到更好的发展方向，为客户规划出更好的发展前途。这样的顶级公司获取的利润也是不可估量的。例如，全球领先的IT公司惠普就专门成立了专门的咨询部门，依靠速度、力量和激情为客户创造全新的商业价值。
以上是渠道价值观的转变。渠道价值观的转变，推动着渠道发展方向与趋势的转变。分销商也好、代理商也罢，都在促使自己发生变化。以前的渠道大都采用店面零售的办法来销售。这种销售方法的特点是低成本、低附加值、低利润。它主要只适用于低价值的产品，由于成本较低，所以它获取的利润也较少。而现在渠道正向顾问式销售方向发展，这种销售的方式的特点是高成本（主要是人的成本）、高附加价值以及高利润，主要适用于高价值产品。由于这种销售方式具有以上特点，因此，它也是渠道努力的方向。
同时，从客户的角度看，客户的满意度衡量标准也在发生转变。以前，商家在为客户服务时，认为客户的一切都是对的，只要满足了客户的所有要求，并且态度较好，就可以了。但现在却不一样了，虽然客户也是上帝，但上帝也有很多不懂的东西，有多于60%的用户不清楚自己想要什么,特别是专业产品。因此，用户需要的是顾问，代理高端产品的渠道通过顾问式销售，来为客户提供全面的咨询服务，帮助他们解决所遇到的问题。渠道必须转向顾问式销售。
由以上渠道转变可以看出，要做一个成功的渠道，必须顺应渠道的发展趋势，适时做出相应的调整与改变，做好充分的准备，来开展顾问式销售。
spin顾问式销售技巧 篇3
S：Situation Questions 即现状问题
P：Problem Questions 即困难问题
I：Implication Questions 即牵连问题
N：Need-Payoff Questions 即价值问题
SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：
传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做
SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题
一、目的：
与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项
找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题
一、目的
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。
二、注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上
只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;
而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题
SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：
让客户想象一下现有问题将带来的后果
引发客户思考更多的问题
I:引出牵连问题(续)
一、让客户想象一下现有问题将带来的后果
只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。
比方说互联网定费推广客满为患这个问题，在没有了解之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，就会觉得这个问题非常严重：众多的付费会员中买家如何找到自己呢，投入的费用等于白费
I:引出牵连问题(续)
二、引发客户思考更多的问题
比方说刚刚接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之对互联网失去信心，别人可能借这个机会超越你，你也就失去一个在行业内稳步领先的机会 ・・・・・・
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。
也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
I:引出牵连问题(续)
由于这个环节最难，拜访前请认真准备
还是互联网定费推广这个例子――就算你是久经沙场的销售，面对不同的客户人群，你不可能临时想出很多合适的问题
要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿
当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 (请明确客户的哪些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求)
N:明确价值问题
一、目的
它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。
比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的对比：说服与被说服
当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成
N:明确价值问题(续)
二、益处
1、帮助解决异议
明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。
价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。
2、促进转介绍的再销售
客户喜欢顾问、专家式的销售人员 篇4
你去医院看病的时候，希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生?废话，当然是有经验的医师更值得信赖啦，不是说大学生的水平差，而是说人的心理往往趋同于那些年长一些、经验较丰富的人。
现代营销观念里很重要的一条就是顾问、专家式的行销。客户往往强调的是自己的需求，包括产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西。顾问式行销的出发点也正是源于顾客的需求，最终的目的是对顾客信息做研究、反馈和处理。
在销售过程中，做一个顾问式的销售人员能更好地帮助顾客收集信息、评估选择，减少购买支出。同时，还能让顾客产生良好的购后反应。作为一个销售人员不能只着眼于一次购买行为，而是要通过自己专业的知识和积极的态度，同客户保持长期合作关系。以顾客的利益为中心，坚持感情投入，适当让利于顾客，实现双赢。
销售不仅仅是一种职业，更是对人生的一种挑战，一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力。所以销售人员必须专业，在力量、灵活性及耐力等方面一定要具有较高的素质。
如何才能做到专业呢?大体上有以下几点要求。
第一个要求：顾客不知道的，你耍知道;顾客知道的，你知道的要比顾客更详细。
比如，你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你：“这个刀子好在哪啊?”你说，很锋利，
顾客又问你，如何锋利?你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的?你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，顾客会怎么评价你。所以，一个称职的销售人员想让顾客购买你的产品，就应该把话讲清楚，尤其是产品的功能和制作原理。想卖给人家刀子，就要懂得合金钢的原理，对刀的合金成分的比例要清楚。顾客不知道的我们要知道，顾客知道的我们知道得比顾客更正确、更清楚。
第二个要求：除了知道自己的主业以外，还要知道其他很多周边的常识。
假如你第一次到北京来玩，坐上了一辆出租车。你在路上随便指着一个建筑，问问司机，司机却说自己不知道。司机只管开车，只知道路怎么走，对北京的文化、历史却不是很了解。你会怎么看这个司机，是不是觉得这个司机很不称职。所以，一个合格的销售人员不但要对自己本行业的专业知识有深刻了解，还要对产品周边的常识做一些常识性的了解，不但要专业，还要多元化。
第三个要求：你是帮客户“买”东西，不是 “卖”东西给客户。
余先生经常到国外旅游，他说过这样一件事，相信会对销售人员有所启发。在欧洲喝咖啡，咖啡厅的工作人员教会了他很多喝咖啡的学问，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口气喝光;喝咖啡不能吹，不管多烫都不能一面喝一面吹等。可是在国内的很多咖啡厅里，服务人员看到客人出洋相还在一边“幸灾乐祸”地嘀咕：“不会喝就不要喝啊，装什么蒜?”你说，这是一个营销人员该说的话吗?让客人听到了谁还会来啊?一个销售人员必须具备帮助顾客的心态，而不是说：“你会不会喝，这是你的事，我的目的就是把咖啡赶快卖给你。”
第四个要求：你的客户是永远的客户，而不是只来一次。