外贸客户信用风险管理

外贸客户信用风险管理（共10篇）

外贸客户信用风险管理 篇1

一、外贸企业客户信用风险现状

随着经济和社会发展,我国外贸企业发展尽管取得了一定成就,但存在着不少问题,比如帐款拖欠问题已成为制约外贸企业发展的瓶颈。具体来讲,主要有以下几方面:

1、对信用管理不重视

我国外贸企业传统经营发展中,没有将企业利润率等财务指标作为衡量企业发展的参考指标,而是一味的追求贸易量和创汇额。这就造成企业的出口额虽然上升了,但是国际贸易中相应的风险几率也增加了。另外,外贸企业对客户的支付方式任凭客户随意决定,没有将客户信用因素考虑进去,最终给信用管理的应收帐款管理带来隐患。

2、避险措施不到位

现阶段,外贸企业如果采取传统的“一手交钱一手交货”的结算方式,企业就容易丢掉订单。国外企业基于我国一些企业急于出口但经验不足的弱点,提出了苛刻的贸易条件,增加了国内企业的贸易风险。

3、忽视老客户的信用管理

国际贸易环境的复杂性决定了交易中存在着大量的不确定因素。如果仅凭以往贸易经验来判断确定以后的贸易的进行,无形中提升贸易的交易风险。殊不知,客户的资信是实时变更状态,仅凭以往经验却容易使外贸企业被动交易而吃亏。

4. 过度畏惧风险

有些外贸企业吃亏以后,害怕交易风险,退回到交易中只接受银行信用的信用证的状态,许多商机便白白错失了。因为当今绝大多数发达国家之间贸易是通过商业信用方式实现的,而我国外贸企业却选择了对方不愿意接受的交易方式,这必然影响贸易的开展。

二、外贸企业客户信用风险管理中存在的问题

外贸企业面临较大的行业风险,主要体现在责任和收益不对称。主要包括:

1、追求业绩增长忽视风险

在买方市场中赊销方式是普遍存在的,但许多外贸企业一味追求市场占有率,采取赊销方式来达到刺激销售量的迅速增长目的。这样直接导致销售费用和成本增加,企业坏帐率提高,引发企业财务状况进一步恶化直至陷入困境。企业信用风险管理,就是要在业绩增长和风险控制之间协调,确保企业获取高收益。

2、信用管理部门独立性不强

在现代企业管理制度中,应收帐款的管理职能基本上是由销售部和财务部单独或共同履行的。容易出现以下问题:(1)管理部门职责分工不清造成相互扯皮、效率低下;(2)信用管理人员未能树立风险意识,相应专业知识技能欠缺。

3、信用管理工作重点不突出

我国外贸企业信用管理的工作重点是对应收帐款管理,具体是表现在“追帐”上,而对交易前和交易过程中的客户信用过程管理控制采取放任自流态度。

4、信用管理方法和手段落后

目前,我国外贸企业精通信用管理和风险管理的专业技术人才相对匮乏。对客户的信用风险很少是建立在事实基础上的科学评估,仅凭主观判断作决策,缺乏科学决策依据。

三、防范和化解外贸企业客户信用风险管理的对策

加强外贸企业信用风险管理,对出口信用风险形成有效防范和化解,确保在扩大出口的同时降低信用风险,最终增强企业核心竞争力。

1、信贷风险的防范策略

(1)对信贷风险的识别预测。贷款风险的识别就是对风险进行扫描,也就是分析估计可能引起风险的各类因素,识别判断贷款风险是否存在。贷款风险的预测是在风险识别的基础上,预测风险发生的概率和损失幅度,实现风险量化;(2)对信贷风险实施财务预警。在信用质量逐渐恶化之前,往往会出现许多预警信号;(3)对信贷风险分级实时监控。以借款人的还款能力、还款意愿、财务状况、担保状况等非财务因素为界定,将风险程度从小到大,依次分为正常、关注、次级、可疑和损失五个级别,对不同级别信贷实施分级管理方式。

2、信贷风险的化解策略

(1)客户信用风险的预防策略。我国外贸企业在信贷管理中采取“贷前调查,贷时审查和贷后检查”措施,在授信风险源头防止信用风险产生;(2)客户信用风险规避策略。规避策略是外贸企业采取避开方法应对可能出现的风险,这也是外贸企业常用的一种策略;(3)客户信用风险的分散策略。风险分散策略是利用不同性质风险之间的相关程度不同,进行统筹管理配置成最佳的抗风险组合;(4)客户信用风险的抑制策略。主要措施包括尽早收回贷款、派驻信贷员或客户经理监督、追加担保人和担保金额等;(5)客户信用风险转嫁策略。主要方法包括向担保人或抵(质)押物转化、通过贷款证券化和贷款出售等创新方式转化、通过金融衍生工具向利率和汇率风险等市场风险转化;(6)风险补偿策略。信贷风险的客观存在的,既然信贷风险损失是不可避免的,那么对于出现的损失有必要采取一定补偿策略。

3、加强客户信用风险的重点措施

(1)加强客户资信等级管理。根据客户的付款状况,评定客户信用等级,不同级别客户信用额度也不同。根据上述,制定相应的信用对策。对资信高的客户可采用灵活多样的交易方式(如放帐0/A),而对资信低的客户采用谨慎、严格控制的交易方式(如即期L/C),或是拒绝与其交易;(2)规范企业信用风险管理制度。要掌握和评估客户资信状况,对每笔交易的价值和风险进行独立科学的审核,确保对各个环节进行实时监控;(3)提高信用分析能力。企业对客户的实施信用分析,使企业在与客户的交易追求利益的同时,又要保证将客户信用风险控制在最低范围内;(4)提高信用管理人员的素质。外贸企业需要发展,不仅需要大量的信用管理专业人才,也需要加强对信用管理人员的培训和再教育。

参考文献

[1]李明亮,穆慧芸,吕文元等.企业信用风险影响因素研究[J].经济师,2010,(9).

[2]陈柳丽.金融危机下中小外贸企业的出口信用风险防范[J].商场现代化,2010,(15).

外贸客户信用风险管理 篇2

第一章 总则

第一条 为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范公司（以下简称“公司”）客户信用管理工作，避免业务开发或操作过程中因客户信用问题给公司带来损失，特制定本制度。

第二条 本制度所称信用风险是指按照服务合同约定，客户逾期付款、到期不付款或者到期没有能力付款的风险。

第三条 本制度所称客户是指所有与公司及相关部门发生业务往来的业务单位或个人。

第四条 财务部与法务部负责拟定企业信用政策及信用等级标准，业务部需提供建议及企业客户的有关资料作为制度制定的参考。

第五条 客户信用政策及信用等级标准经分管副总、总经理审批通过后执行，财务部监督客户服务部信用政策的执行情况。

第二章 客户资信调查

第六条 客户资信调查要点主要包括：

1.客户基本信息，包括客户名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、开业时间;2.客户基本经营状况，包括企业人员规模、销售能力、发展潜力;3.交易现状，客户的企业形象、声誉、信用状况;4.公司与该客户的业务往来情况，包括合作时间、服务人数、服务种类;5.该客户的业务信用记录;6.其他需调查的事项。

第七条 客户资信资料可以从以下渠道取得： 1.向客户寻求配合，索取有关资料； 2.对客户的接触和观察；

3.向工商、税务、银行、中介机构等单位查询； 4.公司所存客户档案和与客户往来交易的资料； 5.委托中介机构调查； 6.其他。

第八条 客户信用调查完毕，业务开发人员或客服人员应编制《客户信用调查报告》，及时上报部门经理审核。并报公司财务部门备案，业务开发人员或客服人员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。填表人应对客户信用调查报告内容的真实性负全部责任。

第三章 客户信用等级评定

第九条 所有交易客户均需进行信用等级评定。

第十条 客户信用等级分A、B、C三级，相应代表客户信用程度的高、中、低三等。第十一条 客户具备以下条件之一的，应评为信用A级客户：

(1)委托服务的人数500人以上，信誉高、资金雄厚；

(2)过去2年内与公司合作没有发生欠款和其他违约行为；

(3)守法经营、严格履约、信守承诺；

(4)最近连续2年经营状况良好；

(5)资金实力雄厚、偿债能力强；

(6)能够按照合同约定及时付款；

第十二条 出现以下情况之一的客户，应评为信用B级客户：

(1)委托服务人数100-500人，信誉一般、资金实力一般；

(2)过去2年内与公司合作发生过欠款行为，但经催促能够及时付款；

(3)晚于合同约定付款的情况偶尔发生。

第十三条 出现以下情况之一的客户，应评为信用C级：

(1)新客户或委托服务人数100人以下，资金实力不足，偿债能力较差；

(2)过去2年内长期欠款，发生过其他严重违约行为；

(3)做出承诺经常不兑现；

(4)生产、经营状况不良，严重亏损，或营业额持续多月下滑。

第十四条 原则上新开发或关键资料不全的客户不应列入信用A级。第十五条 客户服务部以《客户信用调查评定表》等客户资信资料为基础，会同业务开发人员、财务部、法务部一起初步评定客户的信用等级，并填写《客户信用等级汇总表》，报公司主管副总、法务部经理、财务部经理审核、总经理审批。

第四章 客户垫资原则

第十六条 本制度所称垫资额度是指对客户进行垫资的最高额度； 第十七条 本制度所称垫资期限是指给予客户垫资的持续期间，即公司为客户垫付工资或社保直至客户付款的期间。

第十八条 垫资时应遵循以下原则：

1.业务部或客户服务部应坚持先付款后服务的要求，原则上不垫资。2.在确实需要垫资时,应实施以下控制措施：

① 实施垫资总额控制，原则上垫资总额不能超过一百万元 ② 应根据客户的信用等级实施区别垫资，确定不同的垫资额度。由客户出具书面垫付函，并加盖公章。

③ 新开发客户原则上不垫付资金，经审批的垫付等特殊情况需在合同中约定；已经合作的客户需要垫资的，应当签订补充协议，明确垫资额度和垫资期限。上述两类客户在服务过程中，应根据客户信用变化的情况，及时调整垫资额度和垫资期限。

第十九条 对于A级客户，可以给予一定垫资，但须遵循以下原则： 由客户服务部、法务部、财务部、分管副总逐级审核、再经总经理审批后，可以根据其企业规模和服务人数等情况，综合评定后给予垫资，原则上垫资额度不超过一百万元，垫资期限不超过六个月。

第二十条 对于B级客户，原则上不予垫资。确有必要，由客户服务 部或业务开发人员填写垫资情况说明，由客户服务部经理报法务部、财务部经理审核，再报分管副总、经总经理审批通过后方可垫资，原则上垫资额度不超过五十万元，垫资期限不超过三个月。

第二十一条 对于评为C级的客户，公司原则不予垫资。临时垫付需客户出具书面垫付函并加盖公章，经逐级审批方可垫付。

第五章 客户垫资执行与监督管理

第二十二条 客户服务部和业务发展部应严格执行客户信用管理制度，按照公司授权批准的垫资范围和额度区分ABC类客户进行垫资，加大原来已有的欠款催收力度，确保公司资金安全。

第二十三条 法务部经理和财务部经理具体承担业务发展部和客户服务部垫资执行情况的日常监督职责，应加强对垫资申请的审核，对于超出垫资额度和垫资期限的，必须在得到总经理审批之后，方可办理。发生超越授权和重大风险情况，应及时向分管副总和总经理上报。

第二十四条 对于原垫资额度、垫资期限大于所给予信用额度的客户，应采取一定的措施，在较短的期间内压缩至信用额度之内。第二十五条 对于原来已经垫资的不享有信用额度的客户，应加大欠款清收力度，确保欠款额只能减少不能增加。

第二十六条 对于垫资客户必须定期对帐、清帐，欠款未结清前，原则上不再进行新的垫资。

第二十七条 合同到期前一个月内，客户服务部应与客户确定下一个合同期的合作方式，并对客户欠款全部进行清收。

第二十八条 公司建立欠款回收责任制，将欠款回收情况与客户服务部年终考评和客服人员的年底奖金挂钩，加大欠款清收的力度。

第六章 客户垫资检查与调整

第二十九条 客户服务部必须建立垫资客户的季度检查审核制度，对客户垫资实施动态管理，根据客户信用情况的变化及时上报公司调整垫资额度，确保资金安全，发现问题立即采取适当的解决措施。

第三十条 客户资信资料和客户信用调查报告，每季度要全面更新一次，期间如果发生变化，应及时对相关资料进行补充修改。定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。

①A类客户每年一次即可。②B类客户每半年一次。③C类客户要求每三个月一次。

第三十一条 原则上调整后的信用额度应低于原信用额度。

外贸客户信用风险管理 篇3

关键词：出口信用保险 外贸企业 财务风险 策略 降低

一、出口信用保险对外贸企业的社会意义及其作用

1、社会意义

首先从出口信用保险的定义方面进行分析其对外贸企业的社会意义。根据相关的文献的解释，出口信用保险就是一种协议，签订协议的双方是：信用保险公司和被保险人出口商。这项协议的内在含义就是被保险人不在指定日期内偿还债务时，信用保险公司有责任替被保险人偿还债务。

其次从出口信用保险的性质方面，分析其对外贸企业的社会意义。出口信用保险是我国进行外贸出口的政策性的保障工具，是我国一项非盈利性的政策性保险业务，从开始的由信用保险公司承担起保险风险，到后来全球达成共识由本国政府承担相应的风险，可以看出外贸出口过程中存在着许多的不确定的风险，而出口信用保险制度的出台对外贸出口企业来说是个重要的经济保障。其由2001年中国出口信用保险公司成立，就可以看出我国的出口信用保险业进入了一个新的发展时期。

2、作用

保障外贸企业收汇安全；缓解信息不对称，降低出口风险；有利于外贸企业采取灵活的贸易方式，开拓多元化市场；便于外贸企业贸易融资和出口押汇；对出口方提供了信息咨询服务；这样可以大大降低企业的信息成本，提高风险管理水平。

二、利用出口信用保险降低财务风险的对策

1、利用信保公司信息资源，建立买家信用评价体系，将出口风险控制前移

外贸企业通过投保了出口信用保险之后，提交信用限额申请，其实也是对国外买家信用的一次再评估。中国信保通过自身的网络和渠道，对国外买家进行综合评估后的信用限额批复情况，是决定外贸企业与国外买家保持业务往来的依据。如果该信用限额不予批复，一般是由于国外买家信用记录不良，财务状况不佳，或者与国内其它外贸企业的业务已经有了拖欠。外贸企业可以通过出口信用保险，得到更多的买家信息，了解买方的经营情况及资信状况，主动、准确的判断风险，为外贸企业做好以后的出口提供决策依据，达到控制外贸风险的目的。

2、提高对出口信用保险的认识，合理购买产品，发挥其有效性

外贸企业应该根据自身经济状况合理的购买出口信用保险的产品，了解出口信用保险条款，避免因没有合理分清不同的出口信用保险的产品，并且没有按合同规定的方式进行出口，违背了合同的内容，导致了纠纷的发生。外贸企业和中国信保公司在签订合同时应严格审核合同的条款，对内容核实后才进行签约；同时，外贸企业应履行如实告知义务，积极配合保险公司。只有当合理的利用出口信用保险才能规避自身风险，才能使出口信用保险充分发挥其有效性，将出口风险降到最低。

3、拓宽融资渠道，缓解资金需求，规避汇率风险

出口信用保险不仅可以提供收汇风险保障，也可以提供融资支持。外贸企业存在资金紧张及汇率波动较大的压力，通过出口信用保险单融资，既可以化解收汇风险，提高资金使用率，同时又规避了汇率风险。出口信用保险项目下融资方式主要有两种：出口信保押汇和出口信保应收账款买断。

出口信保押汇方式，是外贸企业在出口货物或提供服务并办理了出口信用保险后，将保单项下外贸企业从中国信保公司获得赔款的权益转让给银行，银行按发票面值的一定比例向外贸企业提供的资金融通。例如，某个外贸企业在中国信保投保了短期出口信用保险，同时希望得到银行的融资，但由于该外贸企业在银行的授信额度已经用完。这样中国信保可以在外贸企业投保的基础上，与外贸企业、银行三方签定一个“赔款权益转让”协议，银行则在此转让协议的基础上，结合外贸企业自身情况，在中国信保批复的信用限额以内，考虑在具体的每一笔业务出运后给予出口押汇、出口贴现或者其他贸易融资支持，部分自身信用比较好的外贸企业，甚至可以在出口信用保险的支持下获得出运前的融资，或者银行放弃追索权的票据买断业务。如果到期国外买家未支付货款或者发生保单规定的其他收汇风险，中国信保将在外贸企业提出索赔后，根据保单规定将原赔付给外贸企业的赔款支付给银行，外贸企业实现了规避汇率风险和融资的目的。

出口信保应收账款买断方式是指外贸公司在出口货物或提供服务并办理了出口信用保险后，将出口合同项下应收账款债权和保险权益一并转让给银行，银行在保单承保范围内，按发票面值的一定比例买断出口商应收账款，并对保单承保范围以外的风险保留追索权。外贸企业通过应收账款买断的方式，将对外贸易中的商业风险、国家风险等全部转嫁给银行，消除了无法及时收回货款的后顾之忧，同时提前办理出口核销，获得出口退税。

参考文献：

[1]法国科法斯公司.科法斯世界贸易信用风险手册[M].北京：中国商务出版社，2006

[2]陈卫.完善我国的出口信用保险的对策思考[J].生产力研究，2009，（12）

外贸客户信用风险管理及防范措施 篇4

关键词：外贸企业,信用风险管理,防范措施

加入世贸组织和世界经济一体化, 给我国外经贸事业的发展带来了前所未有的机遇。与之相伴随的却是, 中国出口企业日益陷入海外应收账款“黑洞”。相关统计资料显示, 中国出口企业的海外应收账款累计至少超过1 000亿美元, 相当于中国2004年总出口额的1/5, 而且这种海外呆坏账正在以每年150亿美元的速度增加。外贸企业的很多利润被坏账所吞噬, 使得许多外贸企业不堪重负, 甚至破产倒闭;有的即使能够维持经营, 在经营中也常常进退维谷, 阻碍了企业的正常发展。另一种极端情况就是部分外贸企业由于惧怕坏账风险采取非常谨慎的信用政策, 甚至宣称对非信用证业务一律不做, 结果限制了业务的发展。

在与各国经贸往来中我国外贸企业并未充分重视客户信用风险的管理, 在对外贸易客户信用风险管理上的欠缺造成的债务拖欠和应收账款问题已成为外贸企业发展的瓶颈。

一、外贸企业客户信用风险特征

下面结合美国邓白氏公司中国代表对我国外贸企业大量逾期应收账款问题的调查报告数据, 对我国外贸企业客户信用风险的特征进行结构分析, 从更深层次上理解我国外贸企业客户信用风险的现状。

从来源结构看, 我国对外贸易客户信用风险的来源以海外华人公司为主。从我国国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司性质看, 我国的外贸信用风险主要是由海外华人客户带来的。笔者认为, 这些为数不多的海外华人, 包括港、澳、台地区的华人以及少数原籍中国大陆后来移居海外的华人具有与中国同族同种和语言相通的优势, 他们对中国的国内经济环境比较熟悉, 了解到我国处于由计划经济体制向市场经济体制转变过程中, 各方面的管理仍不完善, 存在着各种法律、管理漏洞, 外贸企业内部的信用风险防范意识和信用风险管理能力薄弱。同时, 他们又抓住我国部分外贸企业领导存在着的一定急功近利和或多或少的崇洋媚外的心态, 使得部分海外华人进口商可以肆意拖欠我国外贸企业货款, 或诈骗屡屡得手, 诈骗成功率要高于一般外国进口商。

从起因结构看, 我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占10%;交易人员私下默契、台底交易的占2.5%;其他性质的占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起, 而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。

从外贸企业性质结构看, 我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业, 其中的50%为国有外贸企业, 30%为私营外贸企业;另外的20%来自三资企业。从企业结构中, 我们可以明显了解到我国外资外贸企业的信用风险管理意识和水平相对要优于中资的外贸企业。

从客户新旧特征看, 过半数的国际货款拖欠由老客户造成。根据邓白氏国际 (上海) 信息咨询公司1997年度受理的我国398件国际应收账款追讨案件的统计显示, 其中的200个案件是由老客户产生的, 而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。

二、外贸企业客户信用风险的成因分析

透过以上表面数据, 我们可以看出, 造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外, 来自企业产权制度的影响也是至关重要的。具体来说, 我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面。

(一) 相关部门缺乏信用风险管理意识

由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠, 对信用管理工作重视不够, 导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要, 但苦于所知不多无从下手, 且成本较高, 在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用, 进而产生畏难情绪, 甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%, 而发达国家企业却只有0.25%—0.5%的水平, 国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难, 一开始并不是对方存心拖欠, 而是中国企业自己出现制度和管理失误。

(二) 外贸企业产权不明晰

产权不明晰使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核, 不顾企业长远利益, 盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力, 单纯追求销售额增长, 盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升, 销售费用上升、负债增加, 呆账坏账增加, 效益下降, 偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理, 就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致, 保证最终利润这一根本目标的实现。

(三) 企业内部职责不明确

在我国外贸企业现有的管理职能中, 应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清, 不能形成协调与制约机制, 容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。

(四) 信用管理方法落后

目前, 我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱, 信用风险防范手段单一, 没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测, 交易中往往是凭主观判断作决策, 缺少科学的决策依据。在销售业务管理上, 由于缺少信用额度控制, 在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作, 甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。

(五) 在全球金融危机的新形势下, 外贸企业面临的出口信用风险在加剧

1. 随着金融危机不断蔓延扩散, 海外买家信用风险加大。

国际市场大宗商品价格的暴跌, 导致国外买方收货付款意愿陡降、买方违约风险急剧升高。部分国家和地区的信贷紧缩也加大了这些企业拖欠货款甚至赖账的风险。同时, 大量企业还将直接面对海外买家的破产危机。

2. 在危机的冲击下, 海外主权违约风险加大。

一些国家的对外偿付能力、主权担保有效性、汇率政策的稳定性等都将受到较大影响。随着金融危机对实体经济伤害的不断加大, 主权违约风险的滞后作用将不断显现。

3. 危机爆发以来, 国外银行的信用风险加大。

曾经的国际一流银行频繁陷入困境, 以往对贸易中较为安全的信用证结算方式难以为继。随着众多大型商业银行信用等级的急剧降低, 信用证交易的收汇风险在不断加剧。

4. 出口企业之间的竞争将更激烈。

随着国际市场需求进一步萎缩, 一些企业为争夺市场可能置出口收汇风险于不顾冒险签约出口。

各种迹象都说明, 全球信用风险正在金融危机下升高。

三、加强外贸客户信用风险管理的对策建议

通过以上分析, 我们清晰地看出现今我国外贸企业已不是单纯的信用管理技术、手段的缺失, 还包括有企业组织结构不协调, 和相应企业文化落后等诸多因素制约外贸企业客户信用风险管理的建立和实施。

我国外贸企业可依据自身条件选择实施以下的对策: (1) 大型外贸企业可成立客户信用风险管理专职机构来建立健全并贯彻实施科学的客户信用风险管理制度; (2) 中小型外贸企业可考虑实施信用管理委托代理制。具体做法有以下几方面。

(一) 做好商业资信调查

预防商业欺诈, 还要充分利用现代信息技术, 减少商业欺诈的发生。这就要求外贸企业除了尽快提高自己的业务水平外, 还要认真考虑建立自己的一套有效的信息情报网络, 建立信息渠道。

在国际贸易中, 当事人在订立合同前, 未能充分利用可得的情报并进行详尽的调查, 被认为是导致商业欺诈发生的根本原因。从东方国际保理中心所办理的欺诈案件中可以看出, 在有些情况下, 只要了解一下未来的贸易伙伴的资信能力和履约信用、支付能力等, 就完全可以防止欺诈的发生。

(二) 强化合同的规范化管理

双方的责任一定要在合同中明确规定, 合同用语要严谨、准确、前后一致。要加强公章、合同的管理, 杜绝乱盖公章、空白合同书到处飞的现象。也要抵住“低价、特殊优惠、回扣”的诱惑, 切记天下没有免费的午餐。要做到这点, 企业应培养自己的高素质的谈判代表, 他们要廉洁奉公, 要懂法律、经济、航运等方面的知识, 有较长的工作经验。

(三) 严格履行合同, 尽量减少中间环节

合同一经签订, 要妥善保存合同原件, 保留与对方往来的信函、文件等, 以备后用。合同生效后, 我方就应根据合同条款履行约定的义务并保留履约的所有证据。因为, 只有自己严格履行了义务, 才能有力地向对方主张权利;有了先行履约的证据, 才有胜诉的可能。要保持合同顺畅履行, 警惕对方变更合同条款的请求, 更不能允许中间商的随便介入, 中间环节越多, 产生风险的机会也就越多。

(四) 加强账款拖欠的追收

一旦发生账款拖欠要积极想办法追收, 追收货款要根据具体情况, 来决定是自己追收, 还是委托第三方追收。如果公司较小, 在拖欠方的国家没有自己公司的办事机构, 最好的办法是委托专业的公司追收, 主要有三方面的好处:由于是专业公司, 效率高, 可以赢得宝贵的时间;采取国际合作的方式成功率较高;有利于集中主要精力开展业务。

(五) “外包”给信用管理咨询公司

中小型外贸企业, 尤其是我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业, 可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比, 实行信用管理委托代理制可以节省大量的人力、物力和财力, 降低企业的管理成本, 具有快速性、专门性和灵活性等优点。

(六) 借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险

我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上, 在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段, 诸如信用证、出口信用保险、福费廷和国际保理等。这些在西方国家中相当成熟并行之有效的信用风险管理做法虽然在我国正逐渐得到应用, 但有些还远远没有普及, 因此, 我国商务部应大力推广。

(七) 面对当前金融危机困境下的出口信用风险防范措施

1. 加强对有关国家进口规定的了解, 即企业要对出口国海关规定要做到心知肚明。根据各国海关法规定, 一般货物在目的港或海关仓库存放期限为3个月, 少数国家为30天或60天。印度、巴基斯坦等国规定, 退运或者转卖均需要买家出具《无异议证明》。土耳其海关规定货物滞港时间不得超过45天 (除进口商要求延期之外) , 否则将被没收拍卖, 且拍卖时该货物的进口商享有优先购买权。依据出口国海关规定进行出口操作便可有效控制收汇风险。

2. 同时, 还可以规避受危机影响较重的欧美市场, 大力开拓受危机影响较小的中东、非洲、澳洲等市场, 以保证出口的正常化。

3. 此外, 企业还可以充分利用中国信保提供的资信调查、咨询建议和风险保障等全程信用管理工具, 以及合理选择结算货币等手段规避市场风险, 减少自身的损失, 确保外贸业务稳定发展。

参考文献

[1]黎孝先.国际贸易实务[M].北京:对外经贸大学出版社, 1994.

[2]沈瑞年, 继红, 庞红.国际结算[M].北京:中国人民大学出版社, 1999.

[3]梁琦.国际结算与融资[M].南京:南京大学出版社, 2000.

[4]黄昕.银行信用证风险及防范措施[J].财政金融, 2001, (8) .

[5]邹根宝.外贸信用风险管理及案例分析[M].上海:上海人民出版社, 2002.

[6]姜国庆, 徐昱东.浅议国际保理对中小外贸企业的作用及影响[J].商业时代, 2005, (15) .

客户信用评价管理办法范文 篇5

1、目的

为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用评价管理工作，避免销售业务中因客户信用问题给企业带来损失，将货款回收风险防控在售前。特制定本办法。

2、适用范围

2.1.1 客户货款授信额度及结算账期的申请与调整。

2.1.2 本办法仅适用于营销系统中深圳分公司，其他各部门不在此适用范畴。2.1.3 新客户在正式与公司开展合作起，正常订单受理三单以上，且无不良记录。

2.1.4 信评小组会议决定的其他情况。

3、职责与权限 3.1 业务单元

3.1.1 业务人员负责按照制度要求收集客户信息，提交深圳分公司客户信用评价负责人用来建档备案。

3.1.2 凡有需要进行信用评价的客户，由业务人员提出书面申请（《客户信用评价申请表》）。

3.1.3 客户信息如有变动，业务人员须及时将其动态信息传递给深圳分公司客户信用负责人和市场部经理。3.1.4 严格执行信用评价结果。

3.2 深圳分公司客户信用评价负责人（深圳分公司经理）3.2.1 负责对客户建档备案并进行管理。

3.2.2 负责汇总资料，分析，为申请信用评价的客户进行初评。将货款授信额度及结算账期体现在订单评审初期。

3.2.3 按照标准对客户进行信用评价。对存在不良信用记录的客户，对业务人员申请此客户延长或增加“货款结算账期及授信额度”，有权予以驳回。3.2.4 监督业务单元信用政策的执行情况。在销售订单评审流程中客户的货款结算账期及信用额度未准确填写或填写错误的，有权对订单退回，不予评审。

3.2.5 根据客户动态变化情况备案并组织重新评价。对已参与信评的客户，其公司出现变故（如破产、转行、财产冻结等），在落实消息的准确性后，及时知会财务部。3.3 财务部

3.3.1 负责拟定客户信用政策及信用标准。

3.3.2 协助深圳分公司信评负责人进行企业经营能力评价。3.3.3 监督客户信用评价是否按制度执行。3.4 市场部

3.4.1 在深圳分公司销售订单评审流程中，审核业务人员填写的应收账款情况数据。

3.4.2 组织客户信用评价小组召开信评会，并根据会议结果出具会议纪要，经与会人员签字后存档。

3.4.3 在订单评审流程中，严格监管业务单元信用政策的执行情况。

3.4.4 根据《客户信用评价管理办法》对违规责任人进行考核，填写《奖惩表》报公司办。

3.4.5 对出现信用变故的客户采取进一步的有效措施，对因变故所产生的未执行完订单、未收回货款等问题协调处理。3.5 信评小组

3.5.1 负责评价信评资料的真实性、完整性、准确性，提出需要明确、关注、回复的事宜。

3.5.2 负责根据评价情况确定授信额度及相关要求事宜。

3.5.3参加评价的信评小组成员根据申请额度的不同，分为如下几种情况： 3.5.3.1 申请授信额度在150万元（含150万元）以下，由市场部牵头，财务部参加客户信用评审；

3.5.3.2 申请授信额度在150万元-600万元（含600万元），由市场部牵头，信评小组（主管营销）副组长、财务部参加客户信用评审；

3.5.3.3 申请授信额度在600万元-1000万元（含1000万元），由市场部牵头，信评小组（主管财务、营销）副组长、财务部参加客户信用评审；

3.5.3.4 申请授信额度在1000万元-1500万元（含1500万元），由市场部牵头，信评小组组长、信评小组（主管财务、营销）副组长、财务部参加信用评审； 3.5.3.5 申请授信额度在1500万元-2000万元（含2000万元），由市场部申请，信评小组（主管营销）副组长组织召开公司办公会讨论决定；

3.5.3.6 授信额度在2000万元以上的，公司办公会讨论决定以后，市场部将授信结果报送公司董事会。

4、业务程序

4.1 凡与深圳分公司发生销售业务的客户，业务人员要按照制度要求收集客户信息，向客户索要营业执照、税务登记证、组织机构代码证、开户行等资料。业务人员对资料的真实性负责。

4.2 凡申请信用评价且在信用评价范围内的业务，业务人员将收集的客户信息如实填写《客户基本信息表》、《客户信用评价申请表》，并附《客户开发方案报告》，通过信用评价流程向深圳分公司客户信用评价负责人提出“关于XX公司信用评价的申请”，发起审批。

4.3 深圳分公司客户信用评价负责人对需要进行信用评价的客户，进行全面了解，严格审核客户的信用评价资料，在《客户信用评价表》中根据信用评定指标及评定标准按照客户的企业情况、经营能力和其他情况三部分项目指标对应的分值进行评价。初评后知会财务部。

4.4 市场部在接到申请后，对深圳分公司填报的《客户信用评价表》进行审核并组织客户信用评价小组召开信评会，详细汇报初评情况及评估依据。信评小组成员共同商议客户的货款结算账期及授信额度，进行表决，确定客户的授信额度及结算账期。

4.5市场部将信用评价评议结果报信评小组组长、副组长审批。

4.6 业务人员根据公司审批后的信用评价结果进行商务谈判，严格按照授信额度和结算账期，根据不同的客户给予不同的销售政策，并在合同、对账单中体现。4.7 业务人员填写的订单说明表中必须准确填写客户的信用额度及账期，无授信的客户此处填写“0”或“无”。

4.8 深圳分公司客户信用评价负责人根据评价结果附相关信评资料（客户基本信息表、客户信用评价申请表、客户信用评价表等）建立客户信用档案，并体现在销售订单评审流程中审批与监管。

4.9 深圳分公司客户信用评价负责人于每季度根据前三个月客户的信用动态，对“原货款授信额度及结算账期” 定期作出调整，及时更新。填写《客户授信调整表》并知会市场部组织客户信用评价小组召开信评会。

4.10 财务部对客户信用评价过程进行监督。财务部有权对深圳分公司客户信用评价负责人信用额度调整以及销售订单评审流程中的审批进行监督。

4.10.1 到期与未到期应收以及未执行完毕订单的总金额不得超过该客户授信额度，对客户新下的订单额超出授信额度的，新订单原则上必须为现款结算才可予以评审。

4.10.2 对未按结算账期回款，有逾期款项的客户执行非正常发货申请的方式，无审批通过的申请，财务部原则上不予发货。

5、授信额度、账期的调整

5.1 凡有下列情形之一的，授信额度降低，结算账期下调： 5.1.1 货款逾期超过60天(含60天)；

5.1.2 不良付款（如：期票跳票、空头支票、不提供票据密码、期票到期不允许入账）三个月内超过2次；

5.1.3 连续3个月以上与我公司没有业务往来。

5.2 凡有下列情形之一的，授信额度及结算账期取消，暂时终止后续合作： 5.2.1 货款逾期超过90天(含90天)；

5.2.2 不良付款（如：期票跳票、空头支票、不提供票据密码、期票到期不允许入账）三个月内超过3次；

5.2.3 连续6个月以上与我公司没有业务往来；

6、客户信用评价 6.1 对客户的信用评价。

客户信用评价小组根据综合评价得分（满分100分）对客户信用进行评价，以客户前三个月订单额作为授信额度的计算基数；如客户为新合作客户，以定额30万元作为授信额度的计算基数。6.1.1 评分≥90分：

6.1.1.1 根据该客户前三个月订单额作为授信额度的计算基数，最高不超过300%，确定为该客户的授信额度；

6.1.1.2 在授信额度内货款结算方式可以选择：货到付款、票到付款或者可以有账期支持，结算账期最长不超过120天（以送货当月计算天数）； 6.1.2 评分≥80分：

6.1.2.1 根据该客户前三个月订单额作为授信额度的计算基数，最高不超过200%，确定为该客户的授信额度；

6.1.2.2 在授信额度内货款结算方式可以选择：货到付款、票到付款或者可以有账期支持，结算账期最长不超过90天（以送货当月计算天数）； 6.1.3 评分≥60分：

6.1.3.1 根据该客户前三个月订单额作为授信额度的计算基数，最高不超过150%，确定为该客户的授信额度；

6.1.3.1 在授信额度内货款结算方式可以选择：货到付款、票到付款或者可以有账期支持，结算账期最长不超过60天（以送货当月计算天数）；

6.1.4 评分＜60分：

6.1.4.1 没有账期支持，结算方式为货到付款或者票到付款；

7、考核

7.1 对提供虚假客户信息的业务单元责任人，由市场部考核500元/次；由于提供虚假信息给公司造成损失的，由业务人员和业务单元负责人承担全部责任，情节严重的承担相应法律责任。

7.2在销售订单评审流程中授信额度及结算账期未填写或者填写不准确，第一次违规通报批评，如再次或屡次违规，考核业务单元责任人50元/次。

7.3 深圳分公司客户信用评价负责人不能及时汇总客户信息，或者提供信息不准确、不全面，影响客户信用评价的，考核深圳分公司客户信用评价负责人100元/次。

7.4 若实际接单额度超出信用额度，业务部门在订单评审前进行授信额度的申请或调整，如超出信用额度评审订单，考核深圳分公司经理50-100元/次。7.5 各部门/分公司如未按客户信用评价结果执行的：深圳分公司如有违规接单情况出现，考核责任人100元/次。

7.6 有其他违反《客户信用评价管理办法》的行为，或未履行职责者，考核相关责任人100元/次。

8、本办法的最终解释权归财务部。

9、本制度自下发之日起执行，之前相关办法同时废止。

外贸订单信用风险的防范 篇6

我国制鞋企业是世界鞋产品的主要出口方, 许多企业靠外贸订单生存, 在当前人工成本提升、原材料价格大幅上涨、人民币不断升值、欧美债务危机等压力下, 外贸订单的利润本来已经很低, 如果再遭遇外贸风险将会对企业造成巨大损失。本文结合案例对制鞋企业外贸订单中的信用风险及防范措施进行分析。

一.外贸订单风险分析

(一) 客户风险

本案例的客户是新客户, 是南美客商主动上门签订单, 客户通过发函告知这批拖鞋质量不符合要求, 就消失得无影无踪。这说明企业对客户的详细情况及资信情况不了解。国际贸易中新客户的资信情况非常重要, 如若客户资信不好, 对出口商来说风险非常大, 或者遭遇诈骗, 或者发货后收不回货款。尤其是对于南美、非洲等地的客户资信普遍不高, 在出口商品到这些国家时, 需提高警惕, 加强风险的防范。

对于老客户来说, 已经建立了一定的信用, 但是还要根据进口国经济环境、外贸环境等定期审查客户的信用。例如美国近期的经济下滑以及欧洲的债务危机, 对当地进口商的经济情况有很大影响。有些进口商在进口商品以后破产, 导致出口商收不到款项。即使是信用证结算方式, 债务危机可能引起开证行破产, 导致企业收不到货款。

我国制鞋企业在扩大出口方面存在追求贸易量, 忽视信用管理, 忽视出口贸易信用风险。对客户企业资信调查不彻底, 很少对企业资信进行动态管理, 放松对老客户的信用管理, 去年和今年由于人民币升值、欧美债务危机等出现老客户信用下降, 造成客户逃单、延单、拖欠货款, 制鞋企业的损失和坏账大量增加。

(二) 软条款风险

本案例中客户通过发函告知这批拖鞋质量不符合要求, 就消失得无影无踪。说明货物质量检验的主动权在进口方, 出口方处于被动地位, 一旦对方以质量为由拒收货物, 出口商将蒙受巨大损失。这在贸易中称为软条款, 是指主动权掌握在开证申请人手中, 受益人无法控制的条款;或意思含糊不清、模棱两可的条款。因难以满足这种条款, 往往会给受益人安全收汇造成相当大的困难和风险。在贸易中常见的软条款有质量检验、贸易术语等。企业对于软条款能做到的尽快办理, 不能做到的应坚持修改, 否则不要急于出货。如若双方在合同中明确商品质量的检验及发生纠纷时的检验机构, 只要出口方按时、按质、按量生产和发货, 将能保障出口商的权益。

(三) 结算方式对己方不利

本案例中客户支付了100万定金, 后期的资金均是企业垫付的。不管是托收还是汇款结算方式, 均是商业信用, 如果客户不付款, 企业将遭受损失。信用证的结算方式对进出口双方风险均衡, 但是对出口商提供的单据要求很严, 很难做到完全没有漏洞。赊销对于出口企业的风险最大, 而当前制鞋企业的出口市场是欧美等国, 普遍延长账期为60至80天, 增加了外商逃单和企业收账的风险

当前我国制鞋企业外贸订单多采用出口信用保险来规避风险, 但是还有许多企业为节约费用而不愿利用出口信用保险、信用风险管理咨询和服务等先进的信用管理工具。一旦出现风险损失巨大。

(四) 缺乏贸易技巧和有经验的贸易人员

本案例中客户付了定金100万元, 而且货物上加贴了特殊标志, 推断客户应该是需要这批货物的, 企业在客户毁约后, 没有采取措施来对付客户的阴谋, 而是表现出急于出货, 从而让客户的阴谋得逞。这也说明企业缺少有经验的国际贸易人员。有经验的国际贸易人员可以通过适当的策略与客户斡旋, 对付客户的阴谋, 从而减少损失。

二.风险防范措施

(一) 调查客户的资信情况

在国际贸易中, 合同能否顺利圆满地得到履行, 在很大程度上取决于客户的信誉。对于新客户, 企业一定要在调查好客户资信情况后再签订单, 尤其是客户资信普遍不高的地区, 如南美、非洲等地区。如果只从一个渠道了解对手的资信状况, 往往很难保证信息的准确性, 尤其是通过对手故意透露给你的渠道。而通过正规的资信调查, 则可以通过多种渠道了解该公司的情况。一般的调查渠道有:公司注册部门、法院诉讼记录、银行间往来记录、房产管理部门、财务统计部门、其主要客户、当地律师、电话登记部门等。只有各方面均反映良好, 才能给予较高的授信额度。

企业在实践中, 一方面请客户自我介绍, 然后从侧面加以证实;另一方面, 可通过银行、保险部门和驻外机构进行调查, 也可委托中国银行对客户进行专门资信调查。对于老客户, 企业也不能放松警惕, 也要调查客户近期的资信和财务状况, 密切注意进口国政治经济形势的发展变化, 收集相关情报, 及时了解贸易伙伴国的贸易管制和外汇管制情况, 对其政治、经济变化实施跟踪测试和监控, 以尽早发现风险的前兆, 以便争取主动, 采取相应的措施, 最大限度避免不必要的损失。

外贸企业应加强对客户的管理方法, 对客户资源进行集中管理, 并对已有客户进行分类管理, 加强对不良客户的监控, 建立主要客户的数据库。

(二) 及时修改软条款

在签订外贸订单或者合同时, 企业一定要检查有没有软条款, 不要让企业在贸易中处于被动地位, 被对方牵着鼻子走。如果主动权在客户手里, 不管是由于客户资信不好, 还是由于进口国国内市场发生变化, 客户就会以质量不符合要求等软条款为借口毁约, 导致企业蒙受重大损失。因此, 对于合同或信用证中的软条款, 企业要提高分辨能力, 及时提出修改。

我国制鞋企业对外贸订单采取FOB术语的较多, 在客户验货环节经常受制于客户, 客户逃单、延单等现象频频发生。因此, 在合同中对于货物描述及规格要明确完整;规格、数量要写明, 以免发生争议;交易前寄小样的, 也尽量依规格成交, 避免依样品成交;若必须依样品成交的, 则应封样留存, 以备检验;检验机构应是中方认可的机构;应明确独立公允的在发生争议时的检验机构或仲裁机构。

(三) 积极采取贸易策略挫败对方阴谋

本案例中的诈骗风险应该是可以识别的。本案例中客户付了定金100万元, 而且货物上加贴了特殊标志, 从而推断客户是需要这批货物的。客户清楚企业在毁约后由于特殊标识货物难以出手, 因此故意以另一个公司的名义低价买入库存。这种诈骗手段在外贸订单中比较常见, 客户一般在下单后, 通过商品质量检验问题等方面压低货价。对于这种诈骗手段, 企业可以采取主动措施。在国际贸易中, 以D/P或后T/T结算的, 遇到客人不提货时, 应马上找当地的其它客人, 要多找几家。并故意让原来的买方知道此事, 逼其出手, 再见招拆招。特别是有一些非洲国家的客人经常等着货物滞留过期后海关拍卖, 再用很低的价格把货买出来。如果企业事先多通知几个当地客户的话, 对方的计划就可能落空。因为其它客人了解此货的详细资料后, 也会去竞拍。原客商可能既得不到货, 又损失了订金。所以这种方式可以逼着原客商买单提货。处理问题时应根据实际情况灵活变通。例如针对文中的案例企业可以积极联系其他客户装作要买进这批货, 真正的买主肯定会着急, 因为已经支付了定金, 会主动联系买走货物, 企业在谈判中能降低损失。

(四) 有特定标识的外贸订单需提高订金的比例

有特定标识的外贸订单如果客户不收货, 一般很难再找到买家, 只能低价处理。因此为了保证企业生产后客户履行合约, 需提高该类定单的定金, 增加客户违约的成本。尤其是对于资信情况不太了解或者资信不佳的客户。当前一般制鞋企业外贸订单定金的比例20%~30%, 对于风险较大的客户可以提高至40%~50%。

(五) 选择风险小的结算方式

国际结算方式主要有赊销、汇款、跟单托收、跟单信用证、银行保函、国际保理等, 汇款和跟单托收是商业信用, 对于出口商来说风险较大, 可以和银行保函或者国际保理结合起来使用降低风险。跟单信用证均衡了买卖双方的风险, 但是手续多, 收费高, 企业收款有保障。

制鞋企业外贸订单常用的结算方式是定金加托收、或者定金加信用证。前者托收属于商业信用, 企业风险较大, 收款需通过投保出口信用风险保障, 但是一旦客户以质量问题拒付, 企业就不能避免损失。因此, 外贸订单采用定金加信用证的方式风险小一些。企业也可以利用银行付款保函或者国际保理降低企业收款的风险。此外, 对不同地区的客户, 采用不同的做法。如欧、美、日、澳、新地区的客户, 一般而言, 资信比较好, 国家金融运作体系正常, 一般D/P远期风险不大。而南美、非洲、中东、原苏东地区, 都是高风险地区, 即便是D/P即期或远期付款, 也要求投保出口信用险。还需要考虑合同金额的大小以及新、老客户区别对待, 灵活采用结算方式。如果是老客户, 以前配合很好, 涉及合同金额比较小, 可以接受D/A远期或后T/T;如果是新客户, 或者合同金额较大, 对D/A托收和后T/T业务, 要求必须投保出口信用客户资信的调查可以通过专业的服务机构进行, 或者采用国际保理等结算方式。

(六) 提高外贸人员的业务水平

进出口业务员是进出口业务的直接参与者, 特别是在中小型出口企业里, 一笔贸易的成交和履行都是由业务员操作的, 出口信用风险的防范程度与业务员专业素质直接相关。因此, 需要行业主管部门要加强对从业人员的从业资格认证管理;企业方面需要加强外贸人员相关知识的学习, 并定期聘请有经验的外贸人员对企业的外贸人员进行业务培训, 提高外贸人员合同的谈判能力、结算方式选择、贸易谈判能力、贸易诈骗的防范与对付技巧, 及时发现和解决外贸订单签订和履行中的风险, 减少企业的损失。

参考文献

[1]周婷.由三大案例分析外贸风险防范之关键要素[J].对外经贸实务.2008 (8)

[2]国彦兵.温州民营企业外贸风险及其防范[J].商业时代.2005 (14)

[3]白云, 张苗.外贸企业出口风险分析与防范[J].中国商贸.2011 (27)

外贸客户信用风险管理 篇7

据相关资料显示, 我国外贸企业在信用风险管理方面存在较多问题, 如企业缺乏健全的信用风险管理制度, 盲目追求商品出口量;在进行业务操作时未考虑客户的实际情况, 过于迁就客户;选择不合理的支付方式, 不具备信用风险防范意识, 因此增加了企业信用风险;或过于警惕, 因害怕风险只接受单一的信用证交易模式, 贸易模式缺乏灵活性, 错过贸易机会。因此, 如何提高外贸企业的信用风险管理水平, 已成为贸易企业面临的重要课题。本文对贸易企业信用风险管理中存在的问题进行了分析, 探讨信用风险管理对应措施, 以此作为外贸企业管理参考。

一、导致外贸企业信用风险增加的原因

由于外贸企业在信用风险管理方面, 缺乏健全的管理制度及科学的管理方法, 导致企业信用风险增加, 逾期应收款项越来越多, 账款拖欠已成为严重影响企业发展的原因之一。账款未能及时回收会导致企业资金流动困难, 从而造成企业经济亏损。企业信用风险管理问题主要表现在以下方面。

1. 信用风险与规模扩展之间的矛盾

很多外贸企业忽视了经营过程中产生的信用风险, 不具备防范意识, 过分强调企业规模扩展, 忽略了对于信用风险的管理[1]。企业在经营中会不可避免地出现信用风险与规模扩展的矛盾, 企业往往会为了扩展规模, 忽略信用风险管理, 以此推动企业资金增长。由于信用风险管理缺陷, 导致大量的拖欠款项产生, 应收款项无法及时回收, 造成企业库存和坏账积压。

2. 缺乏信用风险防范意识

大部分的外贸企业对于信用风险没有防范意识, 未能充分考虑风险与收益之间的关系, 没有意识到外贸企业的行业风险。外贸企业之间的竞争十分激烈, 且资金密集、代理手续费用较低, 但却需要提供高达数十倍的信用担保。另外, 由于外贸企业面对的是国际市场, 诱惑大, 陷阱多, 贸易交易存在较大的潜在风险。或外贸企业在进行合同签订时, 并未建立完善的风险管理制度, 没有对客户的资信进行审查, 或没有对客户的信用限额进行设定, 采用具有较高风险的贸易结算形式, 这些都是导致企业信用风险增加的重要因素。

3. 信用风险控制力度较低

由于外贸企业管理水平的限制, 企业对于应收款项的控制力度较低, 除了分析账龄, 并未有任何实质性进展。没有根据法律规定, 建立一个由财务部和业务部组成的催账体系, 在应收款项追踪上, 控制力度薄弱。例如, 在售后没有对对方进行监控, 未能做到及时催收应收款;出现款项拖欠的情况后, 未采取保全债权的措施。部分外贸企业已经意识到对于信用风险控制问题, 提高了关于拖欠款项的控制力度, 但并未及时遏制应收款先潜亏的现象, 导致前清后欠、边清边欠的现象出现。

4. 未建立信用风险考核制度或制度不够完善

外贸企业没有将应收款项回收作为业务人员的考核指标。很多企业将没有回收的应收款项作为企业资产的一部分, 没有将款项回收与业务员业绩挂钩, 导致业务员责任意识薄弱, 款项催收难以落实, 业务员工作责任心不强。在贸易交易过程中, 从合同签订到货款回收交易过程存在很大风险, 但根据外贸企业应收款案例分析, 大部分的信用风险问题的根本原因, 无关客户欺诈、客户风险、市场竞争等因素, 纯粹是因为当事人缺乏责任心和职业道德所导致。

二、外贸企业信用风险管理措施

外贸企业应通过建立完善的信用政策, 组建信用风险管理队伍, 对机构的业务活动进行协调和指导, 充分掌握客户资信, 根据客户实际情况, 选择合理的付款形式, 并对款项回收、额度确认等进行有效的监控, 确保应收款项可以及时回收。

1. 对客户资信进行调查掌握

为避免出现商业欺诈行为, 应通过现代信息技术预防商业欺诈现象发生。外贸企业在提高业务能力的同时, 应注重信息网络体系的建立, 保障信息来源渠道的真实性。交易时, 在签订合同环节中, 应通过情报和调查, 预防商业欺诈行为出现。应充分掌握对方的资信能力、支付能力以及履约信用等, 做到防患于未然, 以免发生商业欺诈现象[2]。

2. 加强合同管理

在签订合同时, 双方责任应明确界定, 确保合同的一致性、准确性和严谨性。应加强合同和公章管理, 避免出现空白合同或公章滥用的现象。同时, 应抵制各种诱惑和陷阱, 培养具有较高职业素质的谈判代表, 并要求谈判代表要具备航运、经济、法律方面的知识, 做到廉洁奉公, 并具备良好的工作能力和丰富的工作经验。

3. 加强拖欠款项催款力度

对于企业的挂账、拖欠款项, 应采取积极措施进行追收, 并根据实际情况, 采用合理的追收方式。可以自己追收, 也可以通过第三方委托追收。对于规模较小的企业, 可委托专业的追款公司进行催款, 提高应收款项追款效率, 以免造成不必要的时间浪费, 分散扩展规模、开展业务的精力。

4. 通过信用咨询公司管理信用风险

对于一些中小型外贸企业, 尤其是外贸领域涉及数量较多的私营外贸企业, 可采用“外包”的方式, 通过信用咨询管理公司来管理信用风险[3]。专业的信用风险管理相对于企业自身的管理部门来说, 更具优势, 除了可以提高管理效率外, 还可以有效节约企业的财力、物力、人力等, 建设企业管理费用, 并且具有较高的灵活性, 专业性强, 快速有效。

5. 吸取国外信用风险管理方法

我国外贸企业应建立完善的信用风险管理体系, 对于国外一些先进的信用风险管理方法和手段, 如国际保理、福费廷、出口信用保险、信用证等。我国部分外贸企业已开始应用, 但并未普及, 应用范围仍有待扩大[4]。因此, 应吸取国外外贸企业信用风险管理有效方式, 提高我国外贸企业信用风险管理水平。

6. 选择合理的管理方式

在国际经济市场的竞争下, 应深入了解出口国的法律和规定, 对于海关规定应充分掌握。同时, 应对相关国家进口规定进行详细分析, 避开受到经济危机影响的领域, 如欧美某些领域市场。并对经济危机影响较小的领域进行开拓, 如欧洲市场、非洲市场、中东市场等, 确保企业出口的正常运转。另外, 外贸企业也可以通过我国信保信用管理工具, 如资信风险保障、咨询建议、资信调查等, 选择合理的货币结算方式, 有效避免市场风险, 避免企业信用风险, 以免出现经济亏损, 影响企业资金流动。应通过合理的企业信用风险管方式, 不断扩大企业经营规模, 促进企业又好又快发展。

三、总结

由于经济市场竞争力的影响, 外贸企业应提高信用风险管理水平, 不断提高业务水平, 扩大企业规模, 实现良好的经济收益。为了提高外贸企业国际市场竞争力, 应采取有效的管理措施, 降低信用风险, 将信用风险管理理念贯彻到企业经营中, 加强企业信用风险防范意识, 吸收国外同行的信用管理方法, 并根据企业的实际情况, 建立完善的管理制度。在进行外贸交易时, 应对对方的资信进行评估, 并设定合理的信用限额。交易完成后, 对应收款项进行追踪回收, 有效降低企业信用风险, 从而达到促进企业发展的目的。

参考文献

[1]杨美军.外贸企业客户信用风险及其管理研究[J].中国外资, 2011, (8) :124-125.

[2]苗映明.规避外贸信用风险的策略研究[J].武汉纺织大学学报, 2011, (2) :216-217.

[3]张京莉.浅析金融危机形势下我国外贸企业的信用风险管理[J].河北金融, 2010, (1) :162-163.

基于ABC分类法的外贸客户管理 篇8

一、ABC分类法概述

1. A B C分类法 (帕累托分析法)

A B C分类法又称帕累托分析法, 它是根据事物在技术或经济方面的主要特征, 进行分类排队, 分清重点和一般, 从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。A B C分析法是由意大利经济学家帕累托首创。该分析方法的核心思想是在决定一个事物的众多因素中分清主次, 识别出关键因素的少数因素和次要因素的多数因子。自其产生之后, 帕累托法被不断应用于管理的各个方面。19 6 3年, P F.D mc k e r将这一方法推广到全部社会现象, 使A B C法成为企业提高效益的普遍应用的管理方法。

A B C分类法的应用大致分为以下五个步骤: (1) 收集数据; (2) 统计汇总; (3) 编制A B C分析表; (4) A B C分析图; (5) 确定重点管理方式。

2. A B C客户分类管理法的理论基础

将ABC分类法引入客户关系管理, 即为AB C客户分类管理法。西方实证研究表明, 企业80%的利润是由20%的客户创造的, 这就是著名的8020法则。由于企业资源的有限性, 企业不可能为所有客户都提供令其满意的服务, 这就导致企业在不断努力开发新客户的同时, 也在不断地有老客户因为不满意其服务而离开, 而企业开发一个新客户的成本是维系一个老客户成本的4~5倍, 减少5%的客户流失率就可增加60%~80%的利润, 因此, 企业能否维系住老客户尤其是优质客户, 是决定企业赢利能力大小的关键, 也是企业核心竞争力的重要组成部分。对企业而言, 不同的客户具有不同的内在价值, 发现内在价值高的客户, 将企业有限的资源集中于这些客户, 更好地为他们提供服务, 培育客户忠诚度, 防止优质客户流失, 这是企业客户管理的首要问题。

ABC客户分类管理法就是根据客户的价值不同对不同的客户进行分类的一种方法, 其原理是根据企业利润额构成来区分客户。按照企业利润额来源大小对客户进行排序后, 我们就会发现, 企业80%以上的利润来源于20%的客户, 70%的客户只提供了不足20%的利润, 另有10%的客户不仅不会为企业带来任何利益, 甚至会削弱企业的赢利水平。由此, 可以将企业的客户分为A、B、C三类。一般来说, A类客户数占全部客户总数的5%~15%左右, 而其创造的企业利润却占企业全部利润的60%~80%左右, 对A类客户要进行重点管理, 可配备专门的业务员负责联系沟通, 实行一对一的服务, 提高其忠诚度;B类客户数占20%~30%左右, 其创造的利润大致为总利润的20%~30%左右, 对B类客户要进行次重点管理, 销售部门经理可经常进行走访沟通, 及时听取他们的意见, 帮助其解决困难;C类客户数占60%~80%左右, 而其创造的利润只占5%~15%左右, 因此对C类客户只需进行一般管理, 可安排企业一线的业务员熟悉和了解这些客户, 及时反映其意见和要求。

二、ABC分类法对外贸企业客户管理的适用性

在外贸行业中, 销售和服务大都通过电子邮件来完成与客户的沟通, 一个员工对应一个email地址, 因此, 外贸企业的客户管理更多的时候是通过对客户电子邮件的管理来实现的。电子邮件作为沟通的重要工具也就成了外贸公司的双刃剑。当员工离职时, 他与客户的沟通情况, 包括报价、订单和工作进展等情况都会随之变得不可控制, 甚至客户都会随着离职的员工一起走掉。于是, 一些外贸公司为了应对这种情况而被迫全公司统一使用一个email地址。但随之而来的是邮件管理上的混乱, 在此情况下, 如何针对不同客户的邮件, 有重点有针对性的管理就显得异常重要了, ABC客户分类法正好给我们提供了一个很好的选择。

利用ABC分类法, 可以把错综复杂的各种邮件进行分类, 从中找出关键的少数 (A类) 和次要的多数 (B、C类) , 处理好他们之间的相互关系, 集中主要精力于关键的少数, 从而收到事半功倍的效果。用此方法管理客户邮件, 可以很好地抓住重点, 兼顾一般, 有效地提高客户管理的效率, 更好地服务于国际市场的开拓。

三、基于ABC分类法的外贸企业客户管理实证分析

ABC分类法在外贸企业客户管理中的具体应用如下: (1) 收集数据。按分析对象和分析内容, 收集有关数据。例如, 需要分析客户的分类, 则应收集各类客户邮件的数量、客户邮件使用频率及其订单价值等方面的数据。 (2) 处理数据。对收集来的数据资料进行整理, 按要求进行汇总和计算。现以某外贸企业2009年客户邮件为例进行说明。某外贸企业是专业生产飞行员耳机的厂家, 产品除部分内销外, 主要面向西欧、美国及东欧等国家和地区, 客户主要来自于以下的领域:国内航空公司、西欧国家航空企业、美国航空公司、东欧国家航空公司、欧美私人飞机及其他类似领域, 如滑翔机、冲浪等运动项目。2009年该公司各类客户邮件总计4440余封, 其中国内航空公司的邮件2700多封, 占邮件总量的60.8%;美国和西欧航空公司的邮件都是540余封, 各占总量的12.2%;东欧国家航空公司的邮件450封, 占总量的10.1%;欧美私人飞机客户的邮件90多封, 占总量的2.0%;来自其他领域的客户邮件, 包括滑翔机、冲浪等运动项目的客户邮件共计120余封, 占总量的2.7%。邮件使用频率分析如下:美国航空公司40.6%, 西欧航空公司8.0%, 东欧航空公司29.5%, 国内航空公司6.3%, 欧美私人飞机3.1%, 其它领域12.5%。 (3) 制作ABC分析表。 (4) 根据ABC分析表确定分类。按ABC分析表, 以客户邮件数量所占比例、使用频率以及订单价值作为分类评价标准, 观察第四栏累计占总量百分数和第六栏使用频率累计百分数及第七栏的密级, 将累计占总量百分数为l5%左右而使用频率累计百分数为50%左右且订单价值较高的前两类客户, 确定为A类;将累计占总量百分数为2 0%左右, 而使用频率累计百分数为40%左右的客户, 确定为B类, 这里兼顾考虑到其他潜在订单价值等因素, 因此将其归入B类进行管理;其余累计占总量百分数为60%左右, 而使用频率累计百分数仅为5~15%的客户, 确定为C类。因此, 美国和西欧国家航空公司为A类客户, 东欧国家航空公司、欧美私人飞机和其他领域客户为B类客户, 国内航空公司为C类客户。 (5) 绘制ABC分析图。以客户邮件数量累计占总量百分数为横坐标, 以累计使用频率百分数为纵坐标, 按AB C分析表第四栏和第六栏所提供的数据, 在坐标图上取点, 并联结各点曲线, 则绘成AB C曲线。按AB C曲线上对应的数据及AB C分析表确定A、B、C三个类别, 在图上标明A、B、C三类, 从而制成AB C分析图。 (6) 各类客户的分类管理措施。在对上述客户进行ABC分类之后, 就应根据不同类别的客户进行不同的管理, 有选择地对客户邮件进行控制。

1. 对A类客户的管理方法。

由于A类客户邮件的使用频率和订单综合价值比率比较高, 因此必须予以重点管理。这类客户订单价值往往占较大的比重, 客户数量少, 同时与企业打交道的时间长、业务量稳定。对于这类客户, 企业高层领导应高度重视, 可定期拜访或通过展销会等形式至少每年会面一次, 与客户共同分析销售工作中取得的成绩和不足的原因, 以及对企业产品质量、售前售后服务等方面的意见和要求等, 稳定这类客户是企业必须做好的工作。

2. 对B类客户的管理方法。

B类客户的管理, 应该具体问题具体分析。对于客户邮件使用频率相对较高的或者数量较少但是比较重要的客户邮件, 可以参照对A类客户的管理策略认真对待;而对于使用较少或者数量较多却不重要的客户邮件可以一般性的对待。但由于其销售量占有一定的比重, 因此, 销售部门经理可以经常进行电话访问和沟通, 及时听取他们的意见, 帮助他们解决困难。

3. 对C类客户的管理方法。

外贸客户信用风险管理 篇9

一、我国中小型外贸企业遭遇出口信用风险现状

我国的外贸企业一直认为的“国外客户信用度高”的优点, 正在金融危机这一严峻考验面前褪下色彩。从2008年开始, 中国中小型外贸企业遭遇国际进口商“赖账”事件层出不穷, 境外客商拖欠货款、企业出口坏账增多, 出口报损案件频频发生, 并有扩大的趋势。

根据商务部研究院对500家外贸企业的抽样调查, 中国出口业务的合同坏账率高达5%, 而国际平均水平仅为0.25%, 中国是国际平均水平的20倍。与此相对照, 中国主要出口行业的平均利润率却低于5%。商务部下属另一家机构对国内1000家外贸企业的调查显示, 68%的企业有过因贸易对方信用缺失而利益受损的遭遇, 其中损害最严重的就是出口信用风险所造成的拖欠货款和合同违约。中国企业“应收账款延迟收付”的比例超过50%, 出口信用风险已成为束缚中国外贸企业进一步扩大出口的主要障碍之一。统计显示, 2008年我国外贸出口总额为14285.5亿美元, 按照5%出口坏账率计算, 2008年全国出口坏账近700亿美元。

目前, 中国外贸企业对外出口80%以上采用放账的形式, 欧美国家卖方付款期限一般在交货后90天, 有的长达120至150天, 目前暴露出来的坏账仅是冰山一角, 未来还将愈演愈烈, 坏账率将不断上升。对在宏观调控下资金链原本已紧张的中国外贸企业来说, 无法收回账款, 生存就更加艰难。外贸企业面临来自外部的信用风险不断提高, 会影响商业银行向其提供贸易融资服务的积极性, 将令资金链原本已紧张的中小型外贸企业面临的形势更加严峻。

据有关数据显示, 2008年上半年, 我国外贸企业信用保险索赔量激增。仅中国信用保险公司, 就在全国范围内共接到出口信用险索赔案件报案有936宗, 金额达2.34亿美元, 同比增加108%。其中, 美国市场报损案件202宗, 同比增长31.2%, 报损金额1.05亿美元, 同比增长235.6%, 占报损总金额的44.8%。众多中国外贸企业已日益感受到美国进口商潜在的付款危机, 收汇安全正受到前所未有的威胁。据发改委公布的数据, 2008年前10个月, 已有67000家中小企业倒闭, 其中大部分都属于出口部门, 这种严峻的形势严重影响我国中小出口企业发展和开拓国际市场的信心。

二、出口信用风险产生的原因

(1) 国外企业恶意拖欠货款。欧美银行业普遍在次贷危机中受到打击而收紧银根、严格控制信贷, 导致欧美等国的进口企业面临贷款规模和期限收紧、利率升高、条件从严的难题, 市场缺乏流动性, 从而严重地影响了进口企业的资金周转能力。因此, 一些国外企业要从供应商处寻求流动性解决方案, 试图将一些资金压力和风险转移给他人。我国中小型外贸企业为赢得国外客户, 常常接受进口商放宽付款期限的要求。实际上这是国外企业进一步延长占用中国企业信用的行为, 是一种危机转嫁的方法。这样, 不仅我国企业的应收账款大幅增加, 而且大量债权会随着美国企业破产而随时消失。曾在国际贸易中有不错口碑的部分国外企业的信用开始下滑, 中国外贸企业的收款等待时间比以前明显增加。

(2) 中小外贸企业规模小, 竞争激烈且抗风险能力较弱。我国的中小企业规模普遍偏小, 绝大多数在100人以内, 资产平均规模较小。据第三次工业普查显示, 我国中小企业的人均固定资产为5.11万元和2.48万元, 仅为大型企业的25%—50%。小规模降低了中小企业抗风险的能力, 国际市场一旦发生变化, 企业就面临巨大挑战。目前我国中小企业的出口产品结构单一, 主要是一些纺织品、中低档服装、五金、陶瓷制品等劳动密集型产品。这些产品多数是一般性制成品, 产品附加值较低, 缺乏自主品牌和独立渠道, 这些产品严重过剩, 市场竞争异常激烈。为争取定单, 一些企业常降低价格, 被迫选择比较宽松的商业信用结算方式。而且由于出口产品自身竞争力不强, 中小企业往往只能与小买家或代理商进行交易, 这样既降低了企业自身的抗风险能力, 又加大了海外买方的信用风险。

(3) 中小型出口企业信用管理制度不完善。我国中小企业多为民营企业、乡镇企业, 企业规模普遍偏小, 管理水平不高, 有的甚至停留在家族式管理的水平上, 缺乏采用现代化先进管理手段防范出口信用风险的能力。从我国对外贸易大量的案例中发现, 一些企业不能很好地实施出口信用风险管理措施, 是因为企业内部没有建立出口信用风险管理的专职机构, 缺少全面的信用管理体系。目前, 我国企业对商业信用风险的防范主要由财务部门负责, 然而财务部门缺乏信用评估及决策的独立性和权威性, 财务部门很难对企业各部门的活动进行全面监督。相当部分中小企业的出口业务处于起步阶段, 缺乏对国际市场风险的认识和必要的信用风险管理经验, 因而上当受骗、拒收、对方恶意拖欠货款、破产等而造成经济损失的情况时有发生。随着中小企业出口规模的扩大, 中小企业海外应收账款问题会更加突出。

(4) 从业人员业务知识匮乏, 风险意识较差。一些公司业务人员素质差是造成国际贸易拖欠的直接原因。由于国家政策放宽了国际贸易的准入门坎, 很多中小企业都是由国内贸易转做国际贸易, 非常缺乏人力资源等相关资源。有些从业人员信用风险防范意识薄弱、防范手段单一, 没能掌握或运用现代先进的信用风险管理技术和手段。有部分出口公司对外销业务员的考核单凭其销售额, 因此外销业务员过分强调开拓面和追求成交额, 在开展业务的过程中随意性较大。在调查的案件中, 我国外贸易公司以D/P或D/A成交的占50%, 以T/T、银行转账形式成交的占25%。从业人员对进口国家的政治、经济情况和外贸政策缺乏足够的了解, 没有调查客户的资信情况, 往往会给一些不良国外进口商提供可乘之机, 甚至个别业务员与客户勾结造成货款无法收回。

(5) 我国信用中介服务机构数量少、规模小、缺乏经验。目前, 我国规模较大的信用服务中介机构有二十几家, 其中有一定业务规模和影响的评级机构只有七八家。我国的资信评估机构缺乏权威性, 信用数据库容量过小, 难以满足行业发展的需要, 各机构之间的分歧大于合作, 各有自身的既得利益, 因此行业整体水平不高, 尚未起到防范、监督、控制信用风险的作用。信用中介服务机构业务水平的低下使出口企业无法获取真实、全面、准确的国外企业信息, 对国外企业的资信难以做出正确的判断。可见, 我国的信用中介服务机构数量少, 规模小, 业务水平低, 与国外的信用中介服务机构相比存在一定差距。

(6) 信用欺诈司法约束严重不足。尽管国际社会为促进出口贸易的公平、健康发展制定了一系列公约或规则, 但对如何惩治信用欺诈尚无完备和具有强制约束力的法律规定。国际贸易纠纷都会涉及国际诉讼, 这是一项既费时又费力的官司, 往往出现赢了官司所追回的欠款不够支付律师费用的情况, 甚至可能因为巨额的律师费用及诉讼费用而倒闭, 且行业内的其他企业因其诉讼成功而受益。因此, 很多中小出口企业放弃追索权, 这也在一定程度上助长了国际信用欺诈者欺诈的气焰。

三、中小外贸企业应对出口信用风险的防范措施

1、加强对客户的信用管理

中小企业的客户信用管理需符合其自身特点及现实情况。中小外贸企业要设置独立于销售岗位和财务岗位的信用监理, 建立自己的信用政策, 确定信用期间、信用标准和折扣政策等, 规范信用管理。

中小外贸企业的客户往往由业务员各自掌握, 既容易造成客户资源的流失, 也无法建立必要的客户管理信息。因此企业应由信用监理负责客户的档案管理, 对往来客户建立档案, 搜集储存客户信息。在交易前, 信用监理负责客户的资信调查, 可通过企业自身掌握和了解客户信息, 也可通过国内的公共贸易或商务机构、我国驻外使馆商务处、银行和保险机构、专业资信调查机构等多种渠道收集有关信息, 及时掌握和了解客户经营情况、资信偿付能力。信用监理根据客户的付款情况及相关信息, 通过客户信用分析进行信用评估, 确定客户信用等级。企业根据不同的信用等级授予不同的信用额度和信用期限, 从而最有效地扩大销售, 降低交易风险。

2、注重结汇方式的选择

在国际贸易中, 结算方式涉及到付款时间、成本费用和信用安全等方面。外贸企业应根据出口业务的具体情况, 针对不同的交易和交易条件, 综合考虑和评价客户的资信能力、合同金额的大小等因素, 选择适当的结算方式, 以保证安全结算。

信用证是以银行信用为基础, 收汇风险相对较小, 但这种结算方式手续繁杂, 银行收取的费用较高。使用信用证时要合理设置销售合同和与信用证有关的条款, 包括装运港、装运时间、价格条款等。但是在日常贸易活动当中, 进口企业通常比出口企业更有话语权。进口企业经常会制定一些条款来规避风险, 比如“软条款”, 这些软条款极大地增加了出口企业的风险, 因此及时识别进而有效防范信用证中“软条款”非常的重要。

托收对于出口企业来说, 风险是很大的。D/A是托收形式中卖方收款风险最大的, 所以应该慎重使用, 如采取托收, 应尽量采取风险相对较小的即期交单 (D/P Sight) 方式, 使对方尽早结汇付款。

汇付结算方式手续简单, 手续费用较低, 但风险较大。根据汇付的时间分为预付货款和货到付款两种。预付货款没有收汇风险, 但在目前的竞争环境下, 中小出口公司很难获得这种结算方式;而货到付款的收汇风险非常大。中小外贸企业要充分了解这些结算方式的利弊, 权衡收益与风险, 灵活运用。

3、加强出口合同及单据管理

要科学地拟定销售合同条款, 注意合同的合理性、准确性和完整性, 注意合同中出口货物的数量、质量、包装、运输、保险、商检、仲裁、不可抗力等条款的前后呼应, 防止进口商利用合同的漏洞、不完整性或“软条款”而故意不支付货款或少支付货款。

出口单证是履行合同的重要手段, 也是用于收汇的重要依据, 发生纠纷时常常是处理争议的依据, 因此中小出口企业必须加强出口单据管理。必须重视出口交单工作, 企业交单越及时, 货款的回收也越快, 风险就越小;出口单证必须正确、完整、整洁、及时, 否则会严重影响安全、及时地收汇。

4、加强应收账款的管理

中小外贸企业业务人员进行应收账款的跟踪管理, 按时与客户联系, 督促客户及时付款, 重视货款到期日之前的监控工作, 减少发生账款逾期的可能性, 防患于未然。企业的财务部门在建立规范科学的应收账款明细账的基础上, 还应加强应收账款管理, 定期对应收账款账户进行检查, 进行应收账款账龄分析, 并及时与业务部门沟通, 共同分析逾期账款的原因, 寻找最佳处理对策, 落实催收责任人, 督促和帮助有关人员积极催收, 发挥财务管理的监督功能, 同时应将应收账款回账率指标纳入到相关人员的业绩考核中。

一旦应收账款逾期, 必须按照企业的信用管理规定, 采取各种措施追收账款。在自行追讨账款无效的情况下, 及时寻求专业的账务管理公司的援助或运用法律手段维护企业的经济利益。进行海外账款的追讨, 切不可拖延有效的追讨时间, 造成坏账。逾期时间越长, 追讨成功率越低。当逾期时间为一个月时, 追账成功率为93.8%, 当逾期半年时成功率急降至57.8%, 当逾期两年左右时, 成功率只能达到13.5。

另外, 中小企业为加快应收账款周转, 应提高资金使用效益。财务人员要熟悉与外贸业务相关的一些融资方式, 充分利用融资工具加快资金周转, 如采用出口押汇、票据贴现等方式融通资金。

5、出口信用保险和国际保理的运用

出口信用保险是在政府支持下的非盈利性的政策性保险业务, 其目的是保障本国外贸企业安全收汇, 促进和鼓励企业扩大出口。我国的出口信用保险由中国出口信用保险公司经办, 出口企业可以与中国出口信用保险公司签订保险合同, 保险公司在对进口商的资信进行调查后, 审批一定的信用额度。若进口商财务、信用发生问题等导致货款无法收回的, 出口企业可向保险公司索赔, 从而保证出口商收汇的安全性。

国际保理业务是国际贸易中在承兑交单、赊销方式下, 由保理公司对出口商应收账款进行核准或购买, 从而使出口商收款得到保障的一种结算方式。出口商可获得进口商资信情况调查、保收服务、销售账务管理、风险担保和贸易融资等服务。可见, 合理运用出口信用保险和国际保理, 有助于增强我国外贸企业开拓国际市场的信心。

6、全面提高信用管理人员的素质

信用管理是一门实践性强于理论性的管理, 知识对信用管理人员, 尤其是信用管理经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识, 同时实践能力和工作经历也必须出色。因此, 企业必须培养自己的优秀信用管理人员, 通过各种培训方式提高信用管理人员的素质。使其熟练掌握包括客户信息管理技术、信用分析技术、应收账款管理技术在内的信用管理技术。同时, 出口业务人员也应具备信用风险管理的基本知识和技术。

企业的客户信用管理 篇10

随着市场竞争加剧, 客户信用风险问题已成为企业决策时必须考虑的因素。目前, 在发达国家中, 客户信用管理被认为是企业的生命, 而我国企业在客户信用管理上几乎还是空白。我国企业客户信用风险问题源于外部环境和内部管理两个方面, 其中内部管理起决定性作用。企业应收账款居高不下与其自身落后的管理和薄弱的客户信用风险防御能力有直接关系。有关调查机构通过对数千家企业的调查和分析发现, 由于体制性原因导致的企业之间拖欠款仅占不到16%, 而60%以上的拖欠款源于被拖欠企业自身的管理问题。我国企业在内部管理机制上普遍存在严重缺陷, 其中缺少科学规范的客户信用管理, 是导致企业之间信用问题不能从根本上解决的主要原因, 也是今后在新的市场环境下谋求发展的最大障碍之一。

客户信用管理的流程

信用管理是企业科学管理不可缺少的环节。信用管理是企业通过资信调查, 收集客户的各种信用信息和数据, 进行综合处理、判断, 对客户的信用质量作出评价, 权衡销售的风险和收益, 制定有效的客户信用策略, 并对产生的应收账款进行跟踪管理, 目的是在力求达到销售最大化的同时, 将客户信用风险降至最低。

客户信用管理流程包括三部分:

1. 客户的信用信息管理和信用评估

客户信息管理和信用评估, 是指及时收集、更新客户的信息, 建立评估客户信用等级的指标体系, 并根据所收集的信息评价其信用等级。

客户信用信息收集是个动态的过程, 因为客户的信用是不断变化的。要鼓励管理人员用更多的时间去接触客户, 更多地了解客户的情况。还要借助外部更为专业和广泛的机构来交叉验证客户的信用问题, 这样才能较全面地了解一个客户的信用情况。

收集到客户的信用信息后, 由客户信用管理部门进行综合分析和评估这些信息, 判断客户的信用等级。

2.客户信用策略的制定和执行

企业制定客户信用策略时应确定不同客户信用等级的信用额度、信用期限和支付方式, 建立客户信用审批制度和信用调整制度。

在执行客户信用政策过程中, 要考虑企业的销售策略、客户的实际情况。灵活有效是信用策略的灵魂。客户的信用额度不是固定不变的, 在一般情况下, 它们常规的信用额度通常保持3~6个月, 根据其表现进行调整。如果客户遇到一些特殊情况, 比如签了大单却发现信用额度用完, 这时会通过特单的申请流程, 经过核实, 客户可获得特批的信用额度。

3.应收账款管理和逾期账款追收

“前账不清、后账不立”是企业基本的应收账款管理原则。在客户未按期支付款项的情况下, 企业的客户信用管理部门不能处理下一个交易记录。

企业信用管理部门对于应收账款要通过系统工具进行流程监控, 对不同的产品, 比如账期短的产品, 提前1~2天催款;对账期长的产品, 提前1周或几周“报警”。

建立客户信用评估体系

客户的信用风险存在于交易过程的各个业务环节之中。按照业务环节的先后, 建立客户信用评价体系应包括三个主要方面:

1. 基本指标体系

基本指标体系包括客户的银行信用等级、偿债能力、营运能力、经营效益、发展前景等, 每个方面又分成若干具体评价指标, 通过观察指标之间的相关系数矩阵, 剔除重复性的指标, 可得到客户信用评估基本指标体系。

通过对客户上述几方面的评估, 可使企业对客户的信用有一个基本的了解, 这个指标体系对新客户尤为重要。由基本指标体系评估出来的客户信用等级一般较低, 这个信用等级会随着企业与客户交易次数的增加由修正指标体系进行动态调整, 可能上升也可能降低。

2. 修正指标体系

根据企业与客户的交易记录, 动态调整客户的基本信用等级。修正指标包括交易总次数、交易总额、交易期内的回款率 (应收款额) 和客户的平均履约时间等。由于修正指标的作用, 随着交易次数的增加, 客户的信用评估得分会有一定的变化。

3. 调整指标体系

调整指标体系是对客户的基本信用等级和修正后的基本信用等级的调整, 它的调整作用是不定期的、随时的, 可根据客户情况的变化随时调整。调整指标包括:

⑴客户对企业产品的重视程度。如果客户以企业的产品为主, 则信用等级较高;如果客户将企业的产品与其他企业的产品同等对待, 则信用等级降低;如果客户不以产品为主, 而将其仅仅作为辅助经营项目或配货, 则信用等级更低。

⑵客户的送货和服务功能。如果客户对其下级客户开展送货或服务, 其控制市场的能力大大增强, 信用等级也相应增强;如果是普通的“坐商”, 则信用等级降低。

⑶客户执行企业销售政策情况。如果客户未能很好地执行企业的销售政策, 如经常倒货、低价倾销, 则信用等级大大下降。

⑷客户的不良记录。如果客户曾经有过不良记录, 如欠款不还、付款态度不好等, 无论是针对本企业还是针对其他企业, 信用等级均应降低。

制定客户信用管理策略

客户信用管理策略包括信用标准、信用期限、现金折扣和收账等。一般来说, 当产品进入市场的初期, 需要推广并迅速占领市场, 应采取宽松的客户信用策略;当产品由成长期转入成熟期, 在市场上具有一定的竞争优势时, 可采用适当紧缩的客户信用政策, 以提高现金回收速度;当产品进入衰退期时, 为尽快将产品处理掉, 可采用宽松的客户信用策略。

1.确定客户的信用标准

信用标准是企业给予客户信用时, 对客户信用要求的最低标准。如果企业的信用管理部门执行较严格的信用标准作为客户资信的最低要求, 那么一些低于这个标准的客户便不能享受或只能享受较低的企业信用优惠, 企业必然会丢失一些有潜力的客户;反之, 如果执行一个较为宽松的信用标准作为客户资信的最低要求, 那么会使更多的客户享受信用额度, 从而实现较高的销售收入, 但企业应收账款的成本也会增加。因此, 企业在制定客户的信用标准时, 应该对客户的信用程度进行充分的调查研究, 并结合各种影响因素进行成本、收益、风险的权衡, 使客户的信用标准科学合理。

2.选择客户的信用条件

信用条件是企业在销售 (赊销) 产品时要求客户支付货款的条件, 主要包括:

(1) 信用期限。信用期限是企业为客户提供商业信用而提出的最长付款时间。信用期限过短, 不足以吸引客户, 在竞争中会使销售额下降;信用期限过长, 对销售额固然有利, 但如果盲目放宽信用期, 会影响资金周转, 增加相应的费用, 甚至减少利润。

(2) 现金折扣 (信用额度) 。现金折扣是企业对客户提前付款的一种优惠, 主要目的是为了吸引客户为享受优惠而提前付款, 缩短平均收现期。现金折扣同样会对企业的收益和费用产生影响, 如果制定方法不当, 也会使企业得不偿失。现金折扣应与信用期限相联系, 因为折扣期只能比信用期短, 即客户只能在既定的信用期内提前付款才能享受折扣, 否则企业为客户提供商业信用就会承担额外的风险, 信用期限也就失去了意义。实行现金折扣时, 要针对客户具体的提前付款时间, 明确告知最多能给予多少折扣优惠, 以便其定夺。

3. 制定收账措施