现代招商

现代招商（共9篇）

现代招商 篇1

0 引言

随着社会经济的发展, 传统的货运产业正向现代物流业转型。利用好区位优势推动现代物流产业的有序发展是提高货运市场运输效率的关键。当今, 在许多港口地区, 已将发展港口现代物流业纳入重要的议事日程。招商局漳州开发区位于厦门湾南岸, 有着优良深水港口等优越的区位优势。如何发挥港口资源, 利用好港口的带动作用, 发展现代物流业以推动相关产业的健康发展将成为开发区发展港口经济的一个有效切入点。为此, 本文主要探讨漳州开发区发展港口现代物流业中所拥有的优势、面临的突出问题及相关政策建议。

1 招商局漳州开发区发展港口现代物流业的优势所在

招商局漳州开发区自建区以来, 充分发挥港口的带动作用, 大力发展港口经济。经过十七年的发展, 已初具滨海工业城区的规模, 拥有了诸多发展港口现代物流业的优势。

1.1 港口条件比较优越

招商局漳州开发区拥有岸线28公里, 其中-8米以下深水岸线长达13公里, 可规划建设万吨级以上泊位33个, 有条件发展成为国际中转港。区内招银港区已建成并投入使用的万吨级以上泊位和多用途泊位13个, 年吞吐能力达到2000万吨以上。

招银港区是国家一类口岸和首批对台直航口岸之一, 已开通至美国、日本、韩国等外贸货运航线和香港、台湾、上海、大连、青岛、深圳等集装箱航线。此外, 货运已开通至香港、美国、日本、韩国等国家和地区的外贸航线和国内上海、大连、青岛等地的集装箱航线, 可直发世界各大港, 并已实现对金门港的货运直航。随着海峡两岸“大三通”的实现将为开发区扩大物流市场提供更加优越的条件。

1.2 立体交通网络形成

招商局漳州开发区疏港公路连接国道324、319线及漳福、漳诏、漳龙高速公路;每日有多班车客渡轮、客轮、快艇往返厦门, 最快只需7分钟;距鹰厦铁路漳州站47公里, 距厦门高崎国际机场约1小时的路程。

厦漳跨海大桥已于2008年动工兴建;招银疏港高速公路预计在2009年年底前开工建设;经招商局漳州开发区的港尾铁路支线已进入筹建阶段;连接沿海、大西南的厦昆铁路也已列入国家规划。随着国家投资的甬台温、温福、福厦、厦深、向莆铁路的陆续开通, 招商局漳州开发区将成为连接长三角与株三角地区的一个重要支点。

1.3 配套环境日趋改善

一是政策环境。招商局漳州开发区积极推进落实厦门湾北岸政策南移工作。目前, 口岸单位海关、国检的查验体系的一体化管理已经实现, 属厦门港口管理局职能管辖下的拖轮靠泊、引航、调度、安全以及航道建设的统一管理等也已经基本理顺。特别是2008年实现的海事同港收费和集装箱过驳业务, 为港区吸引货源创造了条件。

二是商务环境。目前, 与招商局漳州开发区发展港口现代物流业相配套的海关、出入境检验检疫、边检等口岸联检部门和报关行、外轮代理等管理、服务和中介机构齐全。

1.4 产业支撑明显增强

招商局漳州开发区经过多年的努力培育, 以诺尔港口起重设备、泰华半挂车、豪氏威马船上起重设备、中集集装箱、友联船厂等为集群的交通机械制造业, 已形成年产特种车架1600台, 龙门吊及配件100台, 钢结构2.2万吨, 集装箱12万标箱的能力;以凯西不锈钢、冷轧薄板、热镀铝锌合金钢板和嘉年无缝化石油管等为集群的特种钢生产加工业, 已形成年产不锈钢冷轧薄板200万吨, 螺旋焊管60万吨的能力;以中纺集团福建粮油、金钱饲料、中储粮等为代表的粮油食品加工业, 已形成年产各种饲料20万吨, 生产加工豆油、豆粕150万吨的能力。这三大产业集群已具备250亿元工业产值的产能, 为发展港口现代物流业提供了强有力的支撑。

2 招商局漳州开发区港口现代物流业发展面临的突出问题

截止目前, 招商局漳州开发区已有港航物流业企业41家, 总投资额5.98亿美元, 形成了相对完善的集运输、仓储、装卸搬运、代理、包装加工、配送、信息处理等为一体的一条龙物流服务, 具备年处理1, 500万吨散货、70万标箱的能力。可以说, 港航物流业已成了招商局漳州开发区一个重要的产业。但是, 如果要进一步发展港口现代物流业, 尚存在一些亟待解决的问题, 主要有:

2.1 市场准入机制不善, 企业定位不明, 经营效益较差

由于运输市场门槛低, 企业无序发展, 处于运力大于运量的买方市场状况。加之这些企业服务项目以运输为主, 单一且雷同, 深度和广度十分有限, 增值性不强。加剧杀价和超载的恶性竞争状况, 使得企业经营艰难, 效益普遍较差。

2.2 现代物流手段缺乏, 企业管理粗放, 服务质量较差

招商局漳州开发区道路货运企业的管理基本上是经验管理和粗放管理, 缺乏完善而有效的协调机制, 不能满足第三方物流对于物流企业需要具备较好的管理能力和协调能力的要求。

同时, 一些现代化的物流手段尚未被有效运用, 网络信息在物流管理上的普及较差, 大多数的物流企业信息系统都是孤立和静止的。缺乏高效、动态、互联的信息系统和全面的物流手段, 这直接影响了物流服务的质量。

2.3 现代物流设施配套不全, 企业设施落伍, 营运效率不高

物流中转缺乏与集装厢、站点、堆场、通讯和装卸设备相配套的基础设施。加之招商局漳州开发区内多数物流企业存在规模小, 设施简陋的状况, 货运信息系统的建设更是严重滞后, 无法适应物流作业的需求。使得招商局漳州开发区道路货运在物流需求上没有发挥应起的作用。

3 促进漳州开发区港口现代物流业发展的相关政策建议

3.1 改进物流管理、提升服务内涵

物流管理是远远超出运输范围的系统化管理。现代物流是以运输为主干, 集仓储、装卸搬运、包装、流通加工、配送和信息管理为一体的综合管理技术, 是向客户提供的一种综合服务。因此在拓展港口现代物流业务的过程中, 招商局漳州开发区要紧紧抓住市场的需求, 审时度势, 转变传统经营观念, 并引入先进物流管理理念提高竞争力和抗风险能力, 积极引进第三方物流概念, 提升客户服务内涵。除提供传统的运输业务外, 推进发展集装厢、快件等货运, 进一步延伸和拓展服务的领域, 向现代综合物流方向发展, 适应对台物流发展的新环境。

3.2 完善基础设施、提升物流配套

招商局漳州开发区要统一规划, 投入资金, 按照企业市场运作的原则, 完善运输工具、站场设施、仓库、装卸工具、通讯设施等支撑物流系统的基础设施, 不断提高装卸设备的技术水平。并积极改善区内物流企业规模小, 设施简陋的状况, 推进货运信息系统的建设以适应物流作业的需求。此外, 积极对物流基础设施进行整合, 实现资源共享, 提高物流基础设施的利用率。

3.3 整合物流产业、引导企业转型

招商局漳州开发区一方面应积极整合现有物流企业, 加大对现有货运物流企业重组力度, 引导其由传统运输企业向现代物流企业转型。另一方面, 完善物流链, 保证其畅通、高效的运行。为此, 积极加强与公路、铁路、航空等领域的横向合作, 以及与海关、商检、银行、保险等的纵向合作。

3.4 完善信息系统、提高运作效率

招商局漳州开发区要积极整合现有的物流信息系统, 进行信息化、网络化整改, 以期提升物流发展层次。建立面向货主、经贸、口岸、航运等物流主体的开放式物流信息系统。实现物流全过程的可视化、自动化、无纸化和智能化。将物流各环节有机结合起来, 作为一个系统来管理, 有效提高物流运作效率。

3.5 争取政府扶持、扩展发展空间

政府支持是招商局漳州开发区物流产业得以进一步提升与发展必不可少的条件。在当前经济危机的环境下, 要克服困难、危中寻机发展物流产业, 就要积极争取政府支持, 争取一个有利的发展空间。争取在土地、工商、城管、产业调控等方面的有利政策, 奖励适应现代物流理念、有利于带动行业发展的物流企业, 为招商局漳州开发区港口物流的发展提供宽松的成长环境。

3.6 注重物流人才、坚实物流队伍

物流专业技术人才的匮乏、物流意识的不足是制约招商局漳州开发区发展现代物流业的一大瓶颈。所以, 一方面建议加强与高校的联系与合作, 争取从源头上吸引优秀人才;并积极从行业中引进具有开拓精神的高级管理人才。另一方面, 要创造条件, 留住人才。

4 小结

招商局漳州开发区有着优越的区位优势, 但由于起步晚, 港口现代物流产业发展迟缓。为此需从多角度考量, 采取有利手段推进现代物流产业稳健发展, 以促进港口经济的提速发展。

现代招商 篇2

招商基金原副总经理杨奕涉嫌老鼠仓事件曝光后，招商基金在发给新闻媒体的通稿中如此表示。

然而，招商基金真的做到了么？

2012年4月杨奕被举报

杨奕，美国芝加哥大学商学院MBA毕业生，拥有特许金融分析师（CFA）和中国注册会计师（CPA）资格，美国投资研究管理协会及中国金融工程协会深圳分会会员。2003年加入招商基金，曾任基金管理部高级研究员，固定收益投资部副总监。在离职之前，杨奕任公司副总经理、专户资产投资部总监兼投资经理。

事实上，根据招商基金总经理许小松对媒体的介绍，早在2012年4月，公司高层及有关部门就接到了一封关于杨奕的匿名举报信。然而，招商基金的“采取及时措施”仅仅是“对他采取了限制权限和强制休假两项措施，并向监管部门做了汇报。”

2012年7月底，杨奕离任副总经理；当年8月初，杨奕完成离职手续，离开公司。

按照许小松的说法，招商基金是出于对投资者负责的态度处理了杨奕事件。不过，从另一个角度来看，在杨奕事件未有定论的背景下，招商基金就允许杨奕离职。对于其离职原因并没有做过多解释，当时的投资者也并不知情。

而据媒体报道，“杨奕离职后，微博和微信时常有更新。但是过段时间后，基本不再更新。”

可以看出，杨奕在离职之后，并没有马上被控制。而且，许小松在当时接受媒体采访时还表示，“杨奕个人压力较大，离职后应不会再回到公募基金行业。”

2012年9月，《理财周报》刊登《许小松重构招商基金 一年内15次变更基金经理》一文，里面是这样写的，“对于副总裁杨奕的离开，许小松表示，自己曾一再地挽留。事实上，早在成保良担任招商基金总经理时，杨奕就曾提出过辞职，但被劝回。成保良离开前曾向许小松提过，杨奕有离职想法，要留意稳定。”

如果《理财周报》的报道属实，那么许小松在当时对媒体有所隐瞒。

作为总经理的许小松，这样的表态和做法是否涉嫌包庇呢？

深圳一位不愿意透露姓名的律师认为，根据目前信息，尚不能下定论，但不排除招商基金的管理层出于公司利益的考虑做出某些决策。

招商基金风控或存在漏洞

杨奕涉嫌老鼠仓事件显示，招商基金的风控存在严重的漏洞。公司总经理许小松表示，“老鼠仓让我痛心疾首，我百思不得其解如何防患。我们在投研部门安装安检设备，这个可行吗？所有投研人员一律不准带电子产品入内，我现在是恨不得自己有一百双眼睛，盯着每个人。”

可以看出，招商基金对于基金从业者道德风险的防范并不具备有效的风控手段，基本停留在靠“眼睛盯着每个人”的水平。从这个角度来说，招商基金爆出老鼠仓事件并不是一个偶然。

甚至，在杨奕事件曝光后，作为总经理的许小松想到的却还是——“如果不是涉嫌老鼠仓事件，我的规模可能多增加200亿元。”

招商基金成招商系品牌拖累

事实上，招商基金作为招商系企业的组成部分，一直没有取得相匹配的行业地位。无论是在金融板块与招商银行、招商证券相比，还是与非金融业务的招商地产等相比，招商基金的行业地位都无法与之相比。在成保良担任总经理期间，招商基金一直位于行业中游的水平。许小松出任总经理后，招商基金开始出现起色，通过固定收益类产品的扩张，资产管理规模有效提升。然而，权益类产品一直是招商基金的软肋。而此次，杨奕涉嫌老鼠仓事件，更令招商基金品牌遭受重创，甚至成为招商系品牌的拖累。

而在杨奕老鼠仓曝光前，招商系旗下的另一家基金公司博时基金也爆出原基金经理马乐涉嫌老鼠仓的事件。9月6日，证监会通报了博时基金原基金经理马乐涉案的处罚结果，决定对博时基金采取责令整改6个月等监管措施，在整改期间暂停受理和审核该公司所有新产品和新业务申请。

老鼠仓事件会给招商基金带来怎样的后续影响，《股市动态分析》将保持进一步的追踪和调查。

现代招商 篇3

地处灾区的招商局物流集团成都公司的员工们同样深切感受到了这次8级地震的威力。地震发生时, 成都分发中心双流美孚仓库的仓管员还以为是仓库的物品被撞到, 但随后十二排的货架同时发出啪啪啪的凄惨响声, 整个库房都弥漫着快要崩塌的巨响, 地震发生了。

“5.12”汶川地震发生后, 招商局集团胡政副总裁和物流集团李雅生总经理立即联系成都公司负责人, 在了解了成都公司情况后做出指示:一方面积极部署落实有关抗震救灾工作, 强化安全防范措施, 生产自救;另一方面, 要求成都公司主动承担起一个企业应向社会应尽的义务, 积极发挥专业优势, 主动参与抗震救灾工作;并指示公司所有运作资源要服从当地政府赈灾主管部门的统一调配, 予以无偿支持。

●招商局物流, 震后的第一家救援中心

地震发生后, 招商局物流成都公司便有序地展开了自救, 并立即启动安全应急预案, 一方面迅速组织全体人员 (包括客户) 疏散到库区内的空旷地带, 确保无人员伤亡。另一方面组织落实抗震救灾的安全部署, 对仓库和货架等设备设施进行紧急查勘、加固, 防止次生灾害发生。此次地震, 成都公司所属分发中心建筑物虽然受到严重影响, 但所属员工没有伤亡, 在余震不断的情况下, 招商局成都分公司仓库操作几乎没有中断一天, 把装卸运输赈灾物资放在工作的第一位, 为卡夫 (中国) 食品有限公司、沃尔玛、旺旺集团等客户全力以赴装卸、运输近三十万件的赈灾物资。

政府持续不断的权威信息发布和媒体的及时报道, 让招商局物流成都公司的全体员工很快了解到这次大地震造成的严重破坏:震区屋倒墙塌, 众多生命瞬间逝去, 不屈的生命在废墟中抗争, 数以万计的幸存者露宿街头, 粮食、饮用水、衣物短缺, 救灾任重道远。

地震发生后, 随之是铺天盖地而来的赈灾物资运抵成都, 但仓储资源和专业救灾人员却极度缺乏, 为此招商局物流成都公司成立了抗震救灾工作小组, 致电成都市红十字会, 希望能够积极参与到救灾活动中, 提供力所能及的帮助, 并派车将红十字会人员接到成都分发中心实地考察。

很快, 成都分发中心以现代化的设施设备和成熟专业的运作队伍得到了成都市红十字会的肯定。成都公司无偿提供了近1万平方米仓库作为赈灾物资存放处, 并迅速组成一支抗震救灾青年突击队, 在最短的时间内启动各项准备工作和运作方案设计, 招商物流成都公司成为成都红十字会震后设立的第一家救援中心。

抗震救灾工作时间紧、任务重, 成都分发中心作为向社会公布的物资接收点, 除了聚集大量物资, 也涌来了大批的志愿者。为了保障抗震救灾工作的安全有序进行, 成都公司要求员工对前来支援工作的志愿者、送货的司机热情接待, 免费提供餐饮。对没有住宿地方的志愿者, 想尽办法安排休息室。面对繁重的工作量、艰苦的环境和短缺的物资, 招商局物流成都公司的员工和志愿者恪守职责, 做到了不挪用任何赈灾物资, 哪怕是一件衣服、一条毛巾甚至是一瓶矿泉水。

地震发生后, 招商局物流集团总部下达了配合运作深圳雅致等三家集成房屋公司援建什邡市重灾区的活动板房任务, 成都公司召开紧急会议, 迅速从各部门抽调人员组成“什邡支援小组”赶赴灾区。刚刚经历了大地震的什邡市, 生活条件极差, 大大小小的余震不断, 但由于活动板房建材运作量大, 时间要求紧急, 最多时一天到达车皮46个, 近1000套活动板房的板材。为了将板材尽快送达工地, 支援小组成员在露天37度的高温下奔波调集运输车辆, 指挥板材卸车装车, 脖子、手臂均被晒红、脱皮, 有的员工中暑数次都坚持各自的工作岗位。地震引起道路严重破损, 车辆通行缓慢, 为保证物资及时到达, 他们站在随时有塌方危险的路边指挥运输车辆通行。正是他们的付出, 保证了2万套40万平方米过渡安置房的板材迅速安全运送到12个建设工地。他们不仅用自己的努力和能力圆满地完成了任务, 更用自己无怨无悔的行动向人们诠释了招商物流的精神。

●招商局物流成都救援中心:彰显物流的力量

由于各地救援物资大量持续涌来, 成都的救援中心一度多达三十多个, 但大部分救援中心都缺乏专业的物流管理经验, 以至于对于这些救助物资的规格、数量、质量都很不清楚, 于是导致后方物资堆积如山, 前方想喝一瓶水都很困难的局面, 大量的医疗急救药品、帐篷等被滞留在救援中心。

为防止此种情况的发生, 招商局物流成都公司分发中心对进入的物资进行登记造册, 登记中写明货品名称、规格、数量、捐献者等一系列内容, 特殊货品还要注明有效期;货物在码放时详细分类、码放整齐, 做到既便于清点同时又便于搬运;并把物资的情况通过红十字会上报到抗震救灾指挥部, 以便于决策部门根据灾区需要进行指挥调度;在货品发放时坚持要有成都市红十字会的指令, 包括货名、规格、数量、运载车辆、通讯联系、送货地点、收货回执等必须清楚。

截止到2008年5月底, 招商局成都分发中心中转站完成了对救灾物资的清理整顿, 物资按照品种的划分存放专区, 并实施货卡管理制度, 统一计数单位, 以保证帐实相符。并协助成都市统计局建立了电子物资台帐, 实时在成都红十字会专用的赈灾物资信息平台上录入收发物资信息, 向社会公布, 保证了救援物资收发的透明。

从管理者到行政人员和基层员工, 在完成本职工作的同时还要加班加点, 投入到赈灾物资的装卸队伍中;为确保赈灾物资的库存管理安全、并及时地把来自全国各地的爱心物资送到灾区人民手中, 他们和来自全国各地的志愿者们一起通宵作业。截止到当年8月底, 成都公司累计投入人力达四千多人次, 收发赈灾物资五百余车, 共计三十六万多件, 约七千余吨, 运送六万二千余件赈灾物资至彭州、都江堰等八处受灾市县。

一面是堆积如山并在持续涌入的物资, 另一面是一线需求的不能及时满足。数目不清, 账目不明, 既不能满足灾区的需要, 又不能及时地对外发布具体信息。面对这种情况, 成都市政府及物流协会看到了招商局成都公司的管理成效, 紧急要求成都公司参与到各个救灾物资集中点的清理和整顿之中。招商局物流成都公司先后派遣8个物流专业小组, 分别前往成都市空港物流园区、新会展中心7号馆 (成都市赈灾药品及医疗器械统一存放地) 、市红十字会捐赠物资接收点——雅驰工业园区、龙泉驿区信息工程学院物资中转站、恆伟运业仓库、机头镇等地, 迅速建立专业物流管理平台, 清查整理收到的各类救灾物资, 建立清楚明晰的台账, 协助抗震救灾指挥中心调拨、转运物资, 以确保赈灾物资的快速周转, 同时向社会发布相关物资信息。

成都分公司派往新会展中心7号馆救援中心负责药品药械及消杀用品的支援小组, 将药品仔细清点到每一瓶, 输液管清点到每一根, 仅24小时内就对6000平米的管理区域动态盘点四次, 两天内不仅提交了22000件赈灾物资的准确库存数据, 建立了规范标准的货卡排位化的管理, 并有效实施按照品类规划的规范、高效的综合性仓储管理。6月1日, 新会展中心7号馆实现了药品的准确清晰的账目记录和有序的物资存放, 方便了药品专业人员的后续工作。成都市卫生局和市物流协会对招商局物流成都公司支援新会展中心7号馆药品药械的专业管理给予高度评价, 并为成都公司授予了“成都市抗震救灾先进集体”的荣誉称号。

派往龙泉驿的专业小组, 运用物流管理技能和专业管理办法, 将1200平方米码放混乱甚至连落脚之处都没有的赈灾物资清理成一排排整齐有序, 成都市政府抗震救灾指挥中心的领导同志交予的近十万件赈灾物资统计工作, 成都分公司只用了两天就交出了账物一致的盘点结果。

地震后, 招商局物流成都分公司一边要确保客户的需求, 一边要进行近百吨物资、上万件物品的接收、装卸、存放、统计、记录以及发放、跟踪、汇总和上报工作, 但招商成都物流中心专业的现代物流操作手段和管理方法为前线和后方架起了一条畅通的“物流渠道”, 四川省委常委、成都市市委书记李春城书记对成都公司应用现代物流理念, 使用现代化分发中心和管理流程进行赈灾物资科学管理给予很高评价, “招商局物流对救灾物资的管理做得很专业。”并当场指示说, 抗震救灾是一项长期的工作, 今后的物资管理都要由这样的专业物流队伍来进行管理, 希望招商局物流成都分公司做好准备。

●互相支援, 以成都为支点的网络运转

招商局物流公司的全国网络很快被成都这个节点带动了起来, 调整运转, 适应抗震救灾物流工作的需求。在成都公司人员高度紧张救灾的时期, 距离其最近的重庆公司很快派出精干人员前往成都公司支援;成都公司由于地震暂时无法正常运作, 重要客户宝洁公司的西南地区配送不能正常运转, 广州分公司主动协调, 第一时间组织运力, 从广州直接发送宝洁急需的货品直至1800公里外的昆明, 使成都公司昆明办事处得以进行二次配送;5月24日, 招商局物流集团总部迅速组织了6人支援小组, 赶赴成都直接支援成都分发中心一线运作;5月25日, 广州公司又派遣一名客服经理和一名仓库主管前往昆明支援;……

招商局物流网络中其他节点也纷纷以自己的方式和力量支援着灾区。

招商局物流重庆分公司主动联络重庆市抗震救灾指挥部要求承担任务, 5月16日即派出自有车辆将沃尔玛捐赠的300吨赈灾物资从重庆紧急运往成都灾区;5月18日, 武汉公司调动运输资源, 将百威啤酒捐赠的5000吨饮用水从武汉迅速运往都江堰、广元、彭州;5月18日晚, 货运公司派出车况最好的一辆拖头和三辆大货车, 配备最有经验的驾驶员, 组成小分队将深圳捐赠、灾区所急需的帐篷、药品、衣物、净化水设备、发电机等物品运往成都, 随后又在当地政府的调度下, 将捐赠物资转运至重灾区四川什邡市师古镇;5月20日, 青岛分公司组织了由三辆拖头和六名驾驶员组成的小分队, 将青岛市李沧区捐赠的100吨矿泉水从青岛运往四川绵阳市安县;广州公司成为广州市选定的第一批“汶川赈灾物流企业”;5月23日, 成都公司贵州办事处将贵州省慈善总会捐赠的帐篷和药品迅速送达机场, 通过空运直接送到灾区人民的手中;……

招商局物流各个网络节点团结一致经受住了这次严峻的考验。

6月, 成都公司以“零利润, 若有亏损成都公司全部自行承担”的基本原则, 与成都市红十字会签署了仓储、运输一条龙服务合同, 成为成都市红十字会全权委托的物流服务企业, 全面承担红十字会对外接收和调拨物资的任务。这意味着红十字会赈灾物资将作为成都公司一个长期性的项目正式运作。

救灾过程中, 公司领导的带头示范作用更加具有无形的指挥与调度作用。他们带头捐款、捐物, 亲自前往灾区看望公司受灾员工家庭, 积极安排和布置公司人员前往各抗震救灾物资中转站, 对救灾物资进行专业物流管理, 亲自在现场参加救灾物资收发的指挥工作, 从车上搬卸货物、分开堆码;每天连续工作十几个小时。在他们的带领下, 成都公司从高层领导到中层干部再到一线工作人员无不用专业和责任将爱与关怀化做了润滑剂, 加速了赈灾物资的运转, 将全国人民的爱与关怀全面、有序、及时地送达到了最需要的地方。

通过参与这次赈灾, 做为物流企业成都公司总结了一些经验, 提出了六点建议:

1、应建立统一、开放的信息平台, 使供给者和需求者的信息可以得到充分的沟通, 同时为各部门及社会公众提供了交流的平台。

2、应由权威机构统一发布相关信息和指令, 做到政令统一。

3、信息及指令的流转一定要高效快速。

4、建立应急资源、人员储备。

5、将应急物流纳入相关法律法规。

6、应急物流应该做到专业化、市场化、标准化。

现代招商 篇4

为贯彻落实把**打造成全省经济发展的核心增长极的指示精神，更好的整合资源、集聚人气，增强东湖区现代服务业的辐射力，彰显**区现代服务业基地的魅力，增强省会核心城区的影响力，促进我区的一批重点项目的顺利开展，进一步宣传推介我区现代服务业。根据区委、区政府安排，我区拟定于举办东湖区现代服务业推介会，为顺利完成推介会各项工作任务，大力宣传**区现代服务业，按照“时间安排到分、客商邀请到人、项目明确到位、会后回访到家、责任落实到岗”的工作要求，特制定现代服务业招商推介会详细方案，方案如下：

一、目标任务

通过交流活动的形式发布**现代服务业发展战略和整体规划，并对青山湖西岸、省政府搬迁地块、轨道交通商业地块、商业街改造建设、重点商务楼宇等东湖区现代服务业重要项目进行集中推介，通过新颖的推介手段激发投资热情，为发展我区现代服务业提供一个良好的沟通平台。

二、时间地点

时间：（暂定）

地点：

三、举办单位

主办单位：

承办单位：区委、区政府办公室

区商务局

四、参会人员

会场规模控制在160人左右，其中客商120名左右。

1、市、区领导及有关部门。

2、区四大家领导；

3、区委办、区委宣传部、区政府办负责同志；

4、区属各招商引资责任单位的主要领导、分管领导、经济办负责同志，招商引资专业部门全体人员；

5、市轨道交通、***、***等主要负责人。

2、客商代表。（邀客任务见附件1）。

3、媒体代表。媒体约5—6家

五、推介会内容

1、活动形式

活动现场以冷餐宴会的形式，现场搭建东湖区青山湖西岸、轨道交通商业地块、重点商务楼宇等我区现代服务业重点项目展板。冷餐宴会和推介活动同时进行，营造轻松、自由、高雅的商务洽谈交流氛围。

2、会议议程

议程：

1、嘉宾签到、展示区参观、入场

2、嘉宾及客商祝福视频

3、区主要领导致词；

4、省、市领导致词；

5、播放东湖区宣传片

6、区情、产业规划及重点项目推介；

7、客商代表发言；

8、现场提问（有请区相关人员对我区项目、政策等问题进行现场解答）；

9、项目咨询及现场交流活动；

六、组织机构及工作机构

成立**参加******现代服务业推介会领导小组，人员组成如下：

主任：***区委书记

***区委副书记、区政府区长

副主任：***区委常委、常务副区长

成员：各经济责任单位主要负责人

七、职能分工

领导小组下设4个工作组，分别是秘书组、会务组、项目组、宣传组，组成人员及责任如下：

1、秘书组

责任单位：区委办公室、区政府办公室、区商务局

组长：

副组长：

联络员：

（1）负责起草区领导讲话和会议有关文字材料；

（2）负责推介会实施方案的制定及会议议程安排；

（4）负责会议情况收集及会议总结的编写；

（6）负责市领导及专家的邀请。

2、会务组

责任单位：区机关事务管理局

组长：

副组长：

联络员：

工作职责：

（1）负责落实会议场所、会场及签约仪式现场布置，重点客商宾馆住宿、接送工作；

（2）负责参会人员所需材料的登记、收集、发放的工作；

（3）负责制作会议请柬、会议会标、席位卡等；

（4）负责会场布置经费预算；

（5）负责会议期间的后勤保障、安全保卫工作。

3、项目组

责任单位：商务局、重点项目办

组长：

副组长：

联络员：

（1）负责招商业务、客商联络、项目推介等工作；

(2)负责联络和邀请客商，汇总参会人员名单、客商名单；

（3）负责招商项目的征集、筛选、会审；

（4）介绍招商引资政策、项目咨询及其他相关服务工作、参会客商的回访。

4、宣传组

责任单位：区委宣传部、区商务局

组长：

副组长：

联络员：

工作职责：

（1）负责协调新闻媒体的记者对会议的采访工作；

（2）负责对推介会的宣传报道；

（3）负责区委、区政府有关宣传资料的准备工作。

七、具体要求

此次****现代服务业招商推介会是今年围绕**打造核心增长极的目标下的一次全区性招商推介活动，也是我区招商引资工作的重大活动之一，各参会单位要高度重视、加强领导、精心组织、周密部署，做到早策划、早运作、早落实。

1、人员落实：各参会单位要认真组织，主要领导要亲

自抓，将各项工作落到实处。各参会单位的领队、联络员的姓名、职务、联系电话（手机）及总人数须于月日前报区商务局，联系人：，电话：

2、项目准备：各单位要站在全区的高度对本单位的情况进行介绍，精心包装，推出一批针对性强、有吸引力的项目。各参会单位须按要求将拟签约的项目及合同文本（A4规格，一式三份），于月日之前报区商务局。联系人：，电话：

现代招商 篇5

招商就成了重中之重。招商会的成功举办, 不仅对企业的市场发展起到决定性作用, 更是成为未来的市场发展铺路的关键性要素之一, 而招商会的招商主要有两大目的, 一是迅速聚集企业市场发展的资金流, 二是建立产品流通渠道, 而这二大招商目的却又根据不同的区域市场选择不同的场合与招商目的的不同而相对改变。因此, 招商不仅是因为招商而招商, 更是因招商而打开市场的被动局面, 为接下来的市场有效的、顺利的拓展创造机会。下面, 笔者就和文具业界人士探讨下文具企业面临的招商困惑及如何成功有效的举办招商会。

一、文具企业招商现状:

1、招商对象邀约难

文具企业要想成功举办一场招商会, 最少不了的因素就是客户。客户就是企业的招商对象, 客户就是企业的商机。现在, 招商会开多了, 很多客户对此渐渐失去了兴趣。如何才能解决客户邀约难的现象呢?

要确保招商会成功, 客户数量一定要有保障, 否则客户的质量再高, 也是无济于事。倘若招商会现场出现冷场的话, 会议很可能就是一场独角戏, 甚至流产。招商会开多了, 很多代理商都知道大概玩得是什么把戏。如果企业组织的招商会没有什么亮点, 不能给他们带来什么好处、带来什么利益的话, 谁还会来参加?

如何解决客户难约的问题呢?

招商会刚开的时候, 代理商们十分有新鲜感。而招商会开久了, 新鲜感却慢慢淡去……代理商到最后自然没有兴趣。如何重拾代理商的新鲜感呢?最主要的就是要把招商会做得有创新、有特色、有吸引力。

招商会方案不要千篇一律, 不要再是除了买赠还是买赠……在力度大的政策刺激之下的确会产生一定的销售业绩, 但时间一长, 代理商迟早会对此感到麻木, 还有经过多年市场的锤炼, 他们都早已有了自己的小算盘, 如果吃进的货不能换回白花花的银子, 得到的奖品往往比自己买单还要贵。如此以来, 这类的销售政策很难起到提升销售的作用, 往往是货没订出多少, 反而把利润拉下来了。

文具企业应该提炼出有保障性的产品来吸引代理商, 只有实在的产品才让消费者为之消费, 才能让代理商对此有兴趣。

2、招商会上产生的定货量少

文具企业举办招商会最主要的目的就是实现定货, 如今, 代理商们已经摸熟了企业的套路, 不管你前面招待得有多好, 多么让人获利, 多么吸引人, 到最后很少代理商们会买你的单, 定货量少得可怜。针对这一现状, 该如何解决呢?

来参加招商会的代理商们每一位都是贵宾, 一到会场, 便享有尊贵的待遇。听完企业的政策, 欣赏完劲歌热舞, 吃完美味佳肴, 品完香淳美酒后, 到了最关键的定货时刻, 往往许多代理商却该出手时不出手, 急忙想着开溜。结果, 一场会议下来, 定货量却少得可怜, 甚至企业连基本费用都保不住。

如此一来, 招商会议结果往往达不到预想的效果, 热脸对上冷屁股, 不免令人好生的郁闷。

如何解决定货难的现象呢?

文具企业要想避免定货难的局面, 关键要做好一个销售方案, 针对不同的系列产品作相对应的方案, 一定要区别对待, 即对于新品上市还是老品牌提升销量, 制定的政策与方案是不一样的。

销售政策按照作用对象的不同, 可以分为两类:一类是作用于消费者, 如购买几个产品就可以得到赠品或小礼品等, 是为了促进消费者购买产品的。

另一类就是针对代理商的, 内容类似, 但奖励不同, 其目的呢, 就是促进代理商多压货, 增加企业品牌的销售。

对于代理商来说, 新品上市, 他们对产品也许并不十分的了解, 低折扣的产品也许在包装和产品质量上也不错, 也许会让某些贪利的代理商代理进货, 但随着竞争的加剧, 一昧的拼低折扣的做法也已经似乎看到了尽头, 因为毕竟有成本的底线。另外的不利之处在于, 折扣越低, 会让部分的代理商对产品越发没有信心, 便宜没好货嘛, 别为了利润把顾客给伤害了, 损失了自己的信誉。同时即便是代理商大量吃货, 如果没有销售出去, 或者说没有很好的销售方式, 造成销售不畅, 则营销政策就不是成功的, 只是转移了库存, 产品没有到达消费者的手里, 这对于市场来说无疑是一个隐患。新品的上市政策应该围绕产品如何在促进终端的销售, 以及终端的经营者带来的利润和收益来制定。

3、代理商对招商会的期望

文具企业要想在招商会上取得良好的成果, 就必须得到代理商的肯定。要先解决代理商最关心的问题。而代理商参加招商会最关心的问题是, 代理这个新品能不能带来良好的收益?对自己的事业有何发展?

一个好的销售政策, 不光有对于代理商方面体现出优惠, 还要解决代理商在终端如何销售的问题, 并最好能够带动代理商事业的提升。也就是说好的政策必须是双层的, 对代理商有吸引力, 附带的促销方案对消费者也有吸引力, 能把消费者带动过来消费产品。而把给代理商的那块奖励与面对消费者的促销联系起来, 能带动产品的销售和终端的人气, 无疑会使代理商能尽快的接受产品, 即使他们自身的利润在不是太高的情况之下也能快速的接受。

对于已经合作的代理商而提升产品的销量, 也是采用这样的双层促销政策, 目的有两个:向代理商压货, 协助代理商分销和消化库存。这种情况压货往往是会容易成功的, 因为代理商已经合作, 并对产品和生产企业有了一定的了解, 并能够对自己以后的销量有大致的判断, 这时候厂家对他们的促销力度足够大, 便能使他们大量的吃货, 并且在操作的过程之中投入最少, 难度最低, 见效最快。对于很多的中小型文具厂商由于没有太多的资金和精力去细做市场, 为了生存, 也只能采取放低折扣, 放宽政策, 放大进货支持等手段向下游的代理商压货, 拼命的压货, 只要压货成功, 销售的压力就转移到下游的代理商身上了, 压货成功才有了回款, 企业才能生存。

另外物极必反, 如果大大超出了代理商的消化能力, 而作为上游厂家又做了甩手掌柜, 不管不问的情况之下, 代理商便会进行窜货, 若不是知名品牌, 则连货也窜不成, 就只好低价倾销, 这时对厂家品牌的长远发展则是极为不利的, 所以压货要有限度, 并且要出相应的促销方案来协助代理商进行消化。这样一来似乎是难为了厂家, 为终端做销售没有很大的投入是不行的, 最好的办法是出方案, 指导代理商来做, 如果跑到终端的层面来替代理商做, 即使累死也做不过来, 也容易让代理商产生依赖性, 对市场的健康发展不利。

孙子云:“兵无常势, 水无常型”, 招商订货会的政策也是一样, 只有找准代理商所关心的点, 针对性的来做政策, 则不一定局限于某一种形式。

二、文具企业招商会策划:

成功的招商会议是企业打开区域市场或者全国市场中很关键的环节, 一方面企业可以通过招商会议, 向潜在或者意向客户传递产品、营销、代理优惠政策等信息, 以吸引客户代理, 使我们通过这样有效的渠道拓展市场。另外招商会也是树立企业品牌与宣传的很好方式。文具企业该如何策划一场成功的招商会呢?

众所周知, 招商会是文具企业寻找合作伙伴的好时机, 抓住这个商机的前提就是要策划一场完善的招商会。凡事预则立, 不预则费。没有策划的招商会注定是失败。文具企业该如何策划一场成功的招商会呢?这又是很多企业管理者需要思考的问题。

首先, 我们先来分析为什么很多企业招商会的效果都不如意呢?

(一) 招商会开多了, 企业长期局限于自身的特性和文化中, 就很有可能没办法跳出圈子, 做出更创新、更有创意的策划。而代理商们都看腻了, 没兴趣参与, 效果自然就不太好。

(二) 策划人员本身就不够专业。所以文具企业在选择策划人员时, 也应选择专业的策划人员来操作。

要想策划一个好的招商会方案, 大致要遵循以下几点:

1、战略高于一切

策划最讲究的是战略, 在战略方向没有确定之前, 任何战术都无所谓好坏。正如一句英格兰名言:“对于一艘盲目航行的船来说, 任何方向的风都是逆风。”这种战略, 是来自于对整个行业的认识与把握, 更来自于对文具企业本身的认识和把握。

首先开招商会与否要与企业全年的营销规划结合在一起, 是全年战略的重要部分。一个成功的招商会必定是一个系列性的市场策略, 是一个公司年度经营中达成市场业绩的重要一环, 与招商会前后的市场工作有着非常紧密的关系。市场基础不牢固、产品生命周期不适当等都会决定是否要开招商会以及何时开招商会。

其次文具行业做招商会有淡旺季之分, 同时招商会又有全国招商会、省级招商会, 同时还有终端促销会。不同类型、不同产品的会议要有不同的战略。比如:全国及省级招商会选择在每年的小学汛、大学汛前期召开的就多, 终端会就和“五一”劳动节、“六一”儿童节、国庆、新年举办的多。那么随之而确定的招商会就要有适当的市场铺垫和后续跟进, 没有一定的战略布置就想成功是不可能的事情。

第三, 围绕战略确定工作流程。招商会确定要当作一种战略来看待, 必须从长计宜, 必须不折不扣执行, 追求好结果, 就必须制定一个规范化的工作流程。

2、营销深处是文化

名牌的背后是文化, 品牌文化对消费者的价值取向、消费选择起着很重要的决定作用。策划也需要有文化来支撑, 成功的策划最有神韵之处, 往往体现在对每一个地方文化底蕴的把握、发挥、利用和体现上。目前一些文具企业的招商会商业气息太重, 不想甚至不屑于发掘本公司的文化底蕴, 招商会的策划往往缺乏文化底蕴, 为图方便就拉来所谓国外技术、背景, 进行炒作, 但那不是文化, 真正的文化在于产品的理念与社会消费文化相融合而出的独特的企业文化, 在于文具企业全体员工在思想和行动中所体现出来的企业精神。

在发掘企业的文化底蕴时, 要注意捕捉特定的历史文化进行下形成的区域文化个性与社会经济结构及消费心理偏好, 把握社会运行的脉搏, 脉象既明, 即可通过原创节目、特色文案等将区域文化底蕴、项目的理念 (概念) 开发及市场推广策略等生动展现, 常可获厚积薄发、石破天惊之效。

文化就是一种载体, 联系厂、商、消费者的纽带, 一个有意义的载体对实现招商会当中的认同感起着非常重要的作用。

3、做市场买账的精品

策划一场招商会, 首先必须要帮助客户制作出精品, 只要市场买精品的帐, 你就大功告成了。一盘散沙的概念堆砌是没用的, 面面俱到, 希望为100家客户找出100种代理的理由来是不现实的, 有效的策划是必须突出一个主题。

有些招商会整个活动平平淡淡老一套, 看了第一项就猜出来第二项会是什么了, 具体到会议流程没有吸引人的地方, 听课——吃饭——洽谈——休息, 和平常工作没什么两样, 如何能吸引代理商来参加招商会呢?又如招商会中招商政策的设置, 没有可以打动代理商的亮点, 代理级别和配赠只是简单的堆砌, 代理除了送产品外就是送家电, 结果是厂家“大出血”送出一大堆东西, 代理商却一点都不心动, 这不能怪代理商太理智, 实在是缺乏一个好的策划, 没有给代理商设计出利益点来。

4、差异化吸引

就文具企业而言, 有的短板也许是暂时无法弥补的, 但是要加长其长板却相对比较容易。比如以靠提高主推产品性能来吸引代理商代理, 在同质化的今天可能非常困难, 或者说对单个企业来说非常困难, 但如果企业产品成本有优势, 或者企业能提供一定的市场支持, 就可以拿来做为策划的关键点重点体现在意向代理者面前, 反复刺激他的需求。

5、全面的梳理分析

做策划首先要考虑三个问题:

第一, 老板判断。企业的掌门人怎样思考, 是决定策划成败的关键。任何一个好的思路、好的策划方案只有在老板领会、吃透、充分赞同和肯定并创造性实施和操作的基础上才能变为现实。在文具公司一把手个人魅力占相当大竞争比例的今天, 一把手说好, 而且领会好, 代理商认可的比例也就越高。

第二, 企业诊断。企业从哪里来, 今天处于什么状态, 明天向哪里去。存在决定意识, 出身决定风格, 对企业“来龙”的掌控, 是对“去脉”设计的前提。策划调研一般都在一周到半个月的时间。因此, 拍脑袋确定下周就要开招商会的做法是注定不会成功的。

第三, 资源盘存。企业有哪些资源, 除了有形资产, 更注意它有什么无形资产和隐形资源。比如公共关系、优惠政策、上级扶持等特殊优势。

6、成功源于创新

克隆的价值是有限的。文具行业传播迅速, 所以成功的策划贵在有创新的亮点。只有如此才能保持在招商会上的竞争优势。这是一个创新的时代, 永远不变的只有变化本身, 但创新不能凭空想象, 不能想当然地“创新”。太超前了可能会跳楼, 不超前则要被淘汰, 怎么适度超前?需要对企业特性、消费者消费心理, 以及对社会和行业趋势等有非常深刻的把握, 在掌握规律的基础上创新。其中理念创新是其它层面创新的灵魂和统帅。

文具行业招商会的理念, 不能是简单的卖产品, 搞配送, 要卖对方眼下急需的, 配送对方经营有用的。我们卖的不是产品和配送, 而是好处和结果。可惜的是有的企业知道对方需要什么, 但不能把自己的卖点创新、配送创新, 设计出一套有新意、能吸引人的方案出来, 再好的产品, 再多的配送也是白搭。

文具企业正是由于缺乏创新的东西, 才导致今天对招商会既爱又恨的尴尬。

7、策划人要参与执行

关于招商会的策划, 必须要像生产线的流水线一样列举时间、步骤、工作内容、相关责任人及督查人, 按时完工, 规定的时间启动规定的工作内容, 作为招商会项目的总策划人要亲自定时督查各分步执行人的工作进展, 有问题及时解决, 有错误马上纠正。没有一个明晰的工作流程, 就好比生产没有流水线, 容易失控, 各执行人都想当然做事, 再好的创意也只能是水中望月, 可望而不可及。

执行者执行的工作内容要像流水线上拧螺丝几圈一样有标准的执行步骤, 然后再督查——反馈——控制, 在文具行业, 一个优秀的招商策划, 不在于它有多么惊世骇俗的所谓创意, 重要在于:像流水线一样规定执行细节, 以确保执行人清清楚楚知道如何把事情做正确。

计划不如变化快, 对于每一场会议来说, 前期的合理统筹与安排只是整体会议的参考, 在会议的执行过程中, 往往会出现这样或那样的突发事件的发生, 甚至有可能完全打破原有的计划和前期的统筹与安排, 当类似事件发生的时候, 对于一个执行者来说是一次重大的考验, 也是考查执行者工作态度和决策能力的开始, 同时也是考验执行者在细节的观察能力和协调能力。会议的执行是一件繁重的工作, 也是一件繁锁的工作, 只有沉着、冷静、果断才能在执行的过程中贯彻整个会议的始终。

8、会议的后期跟进和评估

俗话说打江山容易守江山难, 在会议成功举办上也不例外, 整体会议的顺利结束只能证明成功了一半, 会议的后期市场跟进的好与坏才是整个会议的关键, 因为在上面有说到招商的目的之一就有一条是迅速聚集企业市场发展的资金流, 因此, 快速回笼市场业绩, 跟进市场的签约情况才是重中之重, 在客户的后期跟进上, 电话的再次沟通与跟进是快速回笼市场业绩的手段, 这是一个长时间的跟进过程, 同时也是企业与市场体现诚信合作与企业售后服务态度的基础。

而会议的评估则是总结此次会议利与弊, 为以后的会议总结经验与教训, 同时对此次会议的成果进行一次评估, 因此, 评估会议就像是对一次会议好与坏的总体宣判。它直接关系到企业的生存和以后会议开展的质量, 因此, 对会议的评估形象来说就是给自己在会议统筹和执行过程中的一次打分。

现代招商 篇6

自上世纪80年代胶州市对外开放以来, 始终把招商引资作为扩大开放的战略重点, 胶州市以“走出去”与“请进来”为主体的招商引资活动全面铺开, 从“剜到篮子里都是菜”到限制“两高一低”项目招商选资, 再到“精挑细选找好菜”招大引强, 招商范围地域越来越广, 项目带动作用越来越大, 构筑起宽领域、大跨度、多层次的对外开放格局, 为推进全市外向型经济发展发挥了重要作用。截至2013年底, 胶州市存量外资企业 (即2012年参加外商投资企业联合年检的企业) 713家, 注册资本25.6亿美元, 实收资本18.5亿美元, 实际利用内外资总量连续多年位列山东省前列。

二、当前招商引资有待提升的几个方面

虽然近年来胶州市招商引资活动成效明显, 但也存在表面上热火朝天、真正落地成长的大高新项目数量不多的现状, 大呼隆、大忽悠的假大空项目存在, 影响了胶州市招商引资工作成效。

一是招商方式有待优化创新。本次调研对12个招商部门 (含胶州经济技术开发区) 和12个镇办2011年以来引进的在建及投产项目 (投资标准为外资100万美元、内资1000万人民币以上) 进行了问卷调查, 共统计项目161个, 涉及8种招商方式。其中, 组合招商主要有载体招商+熟人招商、熟人招商+推介招商、载体招商+熟人招商、产业链招商+中介招商、熟人招商+以商招商等5种组合形式, 分别引进项目为12个、8个、3个、2个、1个。

虽然胶州市目前招商措施方法成熟灵活, 但招商方式仍然较为传统, 基本处于靠关系、靠熟人招商, 对于中介招商、网络招商、产业链招商等新型方式涉及较少, 效果也不明显。

二是招商力量有待加强。目前, 胶州市共有胶州经技术开发区、商务局、招商局等12个部门和12个镇办有招商队伍, 招商队伍较为庞大, 但各部门、各镇办之间缺乏招商信息顺畅交流的渠道, 部门、单位之间相互合作、相互搭台的途径不多, 基本上各自为战, 没有形成招商合力。从调查统计的108名招商人员情况来看, 绝大部门是跑手续、搞服务的人员, 真正懂招商、懂谈判的人才较少, 全面掌握金融、经济、法律、外语、产业等方面知识的复合型人才、专业型人才更为匮乏。从学历上看虽然大专以上人数较多, 但有相当一部分为后取学历, 专业知识积累和专业水平不高。目前, 具有硕士以上学位或副高以上职称的人才为3人, 仅占总数的2.8%。专业类人才匮乏, 除经济类13人, 占12%;法律类11人, 占10.2%;英语专业人才8人, 仅占7.4%;环境类5人, 仅占4.6%;小语种3人, 仅占2.8%。同时, 由于专业招商干部工作时间长, 流动不快, 一定程度上影响了干部的招商热情和干事激情。

三是招商政策有待完善提升。近三年来, 胶州市并未出台规范的鼓励外来投资的政策性文件, 一般都是一事一议谈判商定, 但这些政策缺乏稳定性, 比起其他地区, 并无明显优势。在实践中, 由于胶州市缺乏统一明确的优惠政策和投资环境宣传推介的同一平台, 没有一致对外发声, 导致客户对胶州市的整体情况特别是投资环境缺乏客观公正的认识。各个部门、单位对政策的把握和实施也各不相同, 经常出现“一个项目一套政策”的现象。同时, 各镇办在招商过程中对土地出让无统一标准, 招商奖励政策不一样, 争夺项目现象有时发生。项目签约后, 推进机制有待完善, 在统计的53个已投产项目中, 招引周期 (从接触谈判到投产) 为1年的项目仅5个, 1—2年的23个, 2年以上的25个 (如图1) 。从服务推进看, 项目审批周期 (从签约到开工) 为6个月的项目25个, 6—12个月的项目为18个, 12个月以上的项目10个 (如图2) 。审批周期半年以上的项目达到了28个, 占总数的52.8%。

三、针对以上情况, 提出几点建议

立足胶州市实际, 应充分发挥好企业主体、市场主导、团队主力、推介主动的作用, 切实优化招商方式, 提高招商成效。

一是发挥企业招商的主体作用。企业是市场主体, 对经济形势、产业动态的把握最敏感、最准确。以企业为主体进行的自发招商、自主决策、自愿合作, 相对于政府招商而言效率更快、成本更低。从胶州市实际看, 以商招商和熟人招商还是最有效的招商方式。因此, 应尽快释放市场的巨大潜能, 把广大企业业主推到招商引资第一线。建议由招商局牵头, 制定完善企业招商鼓励政策, 对引进项目的企业和企业家给予资金、荣誉奖励, 积极引导企业引入战略伙伴, 通过资本重组、产品嫁接、吸引风险投资等形式借力发展, 并鼓励企业家充分利用自身人脉优势和关系网络, 积极推介我市投资环境, 通过“牵龙引凤、靠大联强”, 吸引投资者来我市发展。

二是发挥市场配置的主导作用。市场的资源配置基础作用是强大的, 如何借助市场力量推动招商引资取得更大实效, 关键在于产业的自然聚集、自动扩张、自主提升。对此, 建议结合本市产业发展规划着力打造的装备制造、通用航空、现代物流、海洋生物、文化旅游、现代农业等六大产业板块, 大力推进产业链招商, 对照分析世界500强企业、国内500强企业的产业发展动态及投资意向, 找准其中与本市产业、企业发展的契合点, 由工业信息化局牵头, 制定完善定向招商战略规划, 编制重点项目主攻目录, 实行“盯项目、盯产业、盯区域”的定向招商, 逐步实现从“引客商、引企业”到“引配套、引链条”再到“引标准、引总部”的“三级跳”。

三是发挥专业团队的主力作用。招商引资必须发挥本市广大招商队伍的主力作用, 变“随机招商”为“理性招商”, 变“专人招商”为“专家招商”, 变“传统招商”为“专业招商”。对此, 建议以招商局为主体, 整合全市市直部门招商资源力量, 成立统一的专业招商机构, 统筹管理全市招商引资工作, 并针对不同地区、不同产业设立招商小组, 提高招商的目的性和成功率;建立招商专业人员学习培训成长的长效机制, 把招商人员培训纳入工作计划, 对优秀招商人员作为后备干部进行培养, 提高招商队伍的专业性和积极性。同时, 建立与专业招商中介机构的合作关系, 发挥中介招商的专业优势, 拓展招商渠道领域。

现代招商 篇7

Research and thoughts on the investment promotion through agentsin Dalian City.

中介招商工作是利用外资及招商引资工作的一个重要渠道和手段。所谓中介招商, 就是指政府或某一项目单位 (委托方) 通过投资中介机构或中介人 (受托方) , 将招商项目推向国内外相关投资市场, 受托方通过对项目进行包装, 按照公开、公正的程序, 开展一系列招商引资活动, 为委托方寻找和选择理想的合作伙伴。这种方式在法律上是一种委托合作关系, 受托方可与投资者签订招商引资协议, 委托方可根据实际情况按期支付给受托方一定活动费用, 当项目推介或转移成功后, 再依据协议书按照引资额的一定比例付给受托方佣金。其主要特征是受托方一定要独立对项目进行了营销, 项目引进成功后转让给委托人, 实际双方是合作及买卖关系。

这里说的中介机构主要指国内外各类与投资促进有关的国际组织及其派出机构。例如:金融、保险、证券、投资等机构;国外商会、行业协会、同业分会、专业投资顾问 (咨询服务公司) 、律师事务所、会计师事务所、跨国公司或国外综合性公司在华设立的办事机构及其他相关机构等。所谓个人是指具有独立承担民事法律责任能力的境内外法人和中国法律规定的具有完全民事行为能力的自然人。

1984年以来, 大连在利用外资领域中取得令人瞩目的成就。截至2007年6月, 全市累计兴办外商投资企业12301家, 实际使用外资237.84亿美元, 开业投产企业近5000余家。在多年招商实践中, 地方政府积累了丰富的招商经验。主要招商方式有政府组团招商、会议招商、活动招商、政策招商、网络招商、融资招商等, 其中中介招商中也发挥了重要作用。2007年8月中旬至9月中旬, 大连市中介招商调研组走访调研了近20余家政府行政管理部门及企业单位, 掌握了大量一手材料, 基层单位创造性地开展中介招商工作, 使中介招商工作取得一定进展。

一、各县市区大都制定了本地的中介招商奖励政策。2006年, 大连市政府办公厅发[6006]1号文, 推出大连市中介组织 (个人) 招商引资奖励指导意见, 规定对引资者 (中介组织及个人) 按实际到位外资额的3‰-5‰进行奖励, 是年10月12日, 大连市召开大连市全球招商代理大会, 进一步宣传和推动上述政策。在此基础上, 金州区、西岗区、普兰店市、庄河市、中山区、甘井子区、瓦房店市等均制定了相关的奖励政策, 有的县市区及开放先导区按照一事一议的方式对中介人实施奖励, 有的参照大连市中介招商奖励政策执行。

二、各县市区通过相关渠道积极聘请中介组织 (个人) 为本地招商代表。一是在国内外发展并具有一定经济实力及广泛人脉关系的老乡、同学、战友等;二是知名企业家及公关专家;三是正在本地进行投资的客商及企业家;三是各种行业协会;四是境外相关政府及行业协会组织;五是具有一定知名度的投资中介公司。各县市区采取主动出击的方式, 与相关中介组织及个人建立了合作关系。金州区高度重视中介组织及个人在招商引资中的重要地位和作用, 先后聘请了26名外籍人士作为招商代表, 并与新加坡、韩国等中介机构签订了相关招商协议。普兰店将中介招商作为利用外资工作的重要抓手, 共发展200多人从事中介招商工作, 并在韩国成立办事处, 聘请韩国人崔昌旭作为招商代理人, 还与大连大申投资有限公司签订了招商协议。庄河市、瓦房店市也积极探索中介招商新途径, 在寻找中介招商代表和签订招商协议方面做出了尝试。

三、中介招商奖励政策得到一定程度兑现。2006年, 中山区支付中介奖励资金30万元, 金州区支付中介奖励资金450万元, 有关县市区在中介招商奖金兑现方面也做出了一定实质性工作。

由于中介招商工作在大连市尚处于起步阶段, 因此, 中介招商工作在具体实施过程中还存在诸多问题。

一、思想不够解放, 观念有待更新。一些单位和部门习惯于依赖政府牵头组织各种招商活动, 对中介招商, 特别是中介人招商存有某些偏见, 认为一些中介组织及一些中介人员在变着法捞取政府及企业的好处, 看问题角度偏低。

二、在中介组织及个人选择上有一定局限。各县市区与中介组织及个人建立了一定联系, 但范围较窄, 用人不准, 所选择的中介组织规模小, 层次低, 运作不规范, 甚至有的中介组织拿了招商经费却没有引进一个项目。

三、双方信息不对称。招商单位对中介组织信息了解甚少, 因而不能选择到合适的中介招商代理机构, 而中介组织及个人由于不能及时了解招商单位的项目、政策及各种相关信息, 也不能有效地开展招商引资活动。信息的不对称, 最终导致双方合作流于形式。

四、中介招商运作不够规范。一是委托协议文本不够规范, 有的协议内容及形式过于简单, 权力、责任及义务不够明晰, 形式色彩较浓。二是缺乏管理, 缺乏中介招商促进工作。协议签订完后束之高阁, 无人对中介人及中介组织进行跟踪管理, 使双方合作关系形同虚设。三是奖励政策不够透明。有的单位没有明确奖励政策, 有的只是利用会议进行口头宣传, 有的即使制定了政策, 基于某些方面顾虑也不愿进行广泛宣传, 使奖励政策缺乏透明度。四是中介组织 (个人) 取费较难。北三市的一个投资上千万项目是由中介人所引进的, 由于引资人确认、资金支出渠道等问题, 至今中介人也没有见到一分奖励。

五、政府诚信至关重要。2006年10月, 大连市召开“中国大连全球招商代理大会”, 隆重推出《大连市中介组织 (个人) 招商引资奖励意见》, 引起极大反响, 各县市区等单位也结合自身实际制定了本地的相关政策, 但涉及到具体接待咨询者以及落实奖励政策等方面, 则态度较为暧昧, 最常用的一句话是, 要视“实际情况, 进行一事一议”, 无形中在政府诚信上打了折扣。在奖金兑现上除金州区、中山区、普兰店市等做得较好外, 有关单位在贯彻中介招商奖励政策上还流行于形式, 这里也不排除中介组织及个人方面所存在的问题。

通过中介招商是一国际惯例, 在世界发达国家以及跨国公司和中小企业都委托本国中介机构进行招商。甚至连联合国工业发展组织以及世界各国驻华代表处, 也都在利用自身的中介身份促进和推动中国企业与世界各国企业间的经济合作。上海、广州等城市早已推行中介招商方式, 沈阳市也提出转变招商方式, 扩大中介招商的路子, 并在市外经贸局内增加人员编制, 设立中介招商处, 积极委托中介组织开展中介招商活动。委托中介组织及个人为政府及企业开展招商活动, 政府回归裁判员角色, 以建立政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制是今后经济社会发展的必然趋势。结合大连市利用外资工作实际, 在推动中介招商工作中, 要进一步解放思想, 敢于出台政策, 科学运作规范, 进一步调动中介组织及个人的中介招商积极性, 使中介招商在全市对外开放及利用外资工作中发挥应有作用。

一、打造政策高地, 进一步制定和完善支持中介机构发展的政策、措施, 明晰中介机构的工作取向, 凸现政府的有效政策支持机制和奖励机制, 充分调动中介组织和个人的积极性, 以推动中介招商工作开展。

二、改善环境, 为中介组织发展创造良好工作条件。要学习广东顺德市的经验, 千方百计为中介组织及个人创造好的工作条件及环境, 为其健康发展提供相关保障。为扩大本地招商引资, 顺德市政府建立了一个“金字塔”型的招商代理构架。位于“塔底”约有5-6家招商代理公司, 代表顺德市政府进行招商活动, 成功引进项目后给予奖励。“塔中”的每个中介机构还可以得到政府部门10万元的经费支持。“塔尖”的中介机构是经过政府有关部门考核后选取的, 除了可以得到政府提供的10万元经费, 政府还为他们提供办公场所、配备交通工具。所有的中介招商机构在通过当年的考核后, 政府还给予一定的奖励。这就启发我们各级政府, 要在政策上、资金上、工作条件上加大对中介组织的扶持力度, 从基础上推动中介招商工作的开展。

三、根据实际需要, 着力培养和选择一批好的中介招商机构。政府要根据利用外资和招商引资的需要, 把相关招商内容委托给中介招商公司予以运作。要视其信息网络、客户资源、专业能力、诚信度、规范度、中介费用等标准来选择中介公司, 也就是要选择理想合适的中介公司。所谓理想合适就是要从实际出发, 重大的招商引资项目, 以选择国内外大型中介机构为宜;大型专业性比较强的项目, 以选择国内外大型具有专业招商能力、设计能力的中介机构为宜;中小型项目则可以选择具有一定实力的中小型中介机构及个人介入。中介组织及中介个人的选择对是否能够有效推动中介招商工作具有重要意义。

四、沟通信息, 要加强与中介机构之间联系。要掌握中介机构方面相关信息, 在与其合作时以便随时做出调整。各级政府及招商委托单位要和中介机构保持畅通的信息沟通渠道, 及时向中介组织 (个人) 推荐本地区的项目、优惠政策、投资环境等信息, 要向机构推荐好的招商项目 (市场前景好、具有比较优势、经济合理、技术可行、符合生态环境要求、社会效益好的项目) , 提供真实完整的项目信息, 使合作双方保持信息的对称性, 从而使中介招商工作有序开展。

五、建立诚信政府, 积极落实中介招商奖励政策。要讲求诚信, 由政府制定的相关中介招商奖励政策, 一经发布, 就要严格执行, 只有做到言而有信, 才能有效调动中介组织开展中介招商工作积极性。中介招商工作最终能否开展起来其实质是政府的诚信问题。

由于受我国历史上“君子不言利”传统观念影响, 中介招商工作还将面临各种困难及挑战, 但只要政府有决心, 政策对头, 有效运作, 中介招商工作就能取得积极成果。

现代招商 篇8

改革开放之初,宋金河勇当先锋。一个家具小厂,让他摆弄出了“花样”。

皮鞋厂,困境之中,宋金河受命救企。以超前思维,制造了经典回顾——上个世纪八十年代的佳木斯,走出中国第一支街头“鞋秀”模特队。落成鞋业批发市场,是“老宋”的一生杰作——“小企业,办大市场”,引来全国众多媒体蜂拥佳木斯。

治企优则仕。随后,宋金河在佳木斯市运输管理处处长、市公安局长、市政法委副书记、市委副秘书长的位置上挥写人生。

治企出身,治政而名。花甲之年,该是告别公仆生涯的时候了。这位老者,却没向“事业”挥手再见。

未及安享天伦之乐,倾慕老马识“途”,省内外登门求贤者,踏平老宋家门槛。

再出“江湖”,受聘担任佳木斯市北方佳宾酒业集团总经理,老宋开发高端新品、创新企业文化,把一个已经走下坡路的企业做得风生水起……

“再就业”出任酒企老总

2008年,62岁的宋金河从领导岗位退了下来。虽然告别了政坛,但这位老者,却没向“事业”挥手再见。

夕阳正红。“年轻”的宋金河,开始树立另一座人生坐标——受聘出任佳木斯市北方佳宾酒业集团总经理。

走上“再就业”工作岗位,宋金河把一身活力,带进百年老厂;把“余热”,释放在他挚爱的这片热土。

这是酒厂吗?但凡是第一次踏进佳木斯北方佳宾酒业集团的人都会发出这样的疑问。没错,这就是荣获黑龙江省绿色企业、佳木斯市食品安全五星级诚信企业等国内数十项殊荣的大酒厂。

在这个有着百年历史的老酒厂里,看不到烟囱冒烟,看不到大煤堆、大灰堆,7万多平方米的厂区内,看不到一个烟头、一根草棍和一粒石子,见到的是满目青绿,听到的是百鸟啼鸣,闻到的是酒香阵阵。

走进厂区,办公楼门前,倒立着的大酒葫芦喷出的水竟飘洒着迷人的酒香;厂区内主道两侧树墙映衬,2000余平方米的绿茸茸的草坪张开胸怀迎接着客人;厂区花园里,凉亭、假山在绿丛中时隐时现;葡萄架上悬挂着鸟笼,虎皮鹦鹉喳喳叫,百灵长啼鸣空中。若不是醒目的“以变求生存”、“以变求发展”、“品质就是人品”的宣传条幅,很难让人想象到是置身于制酒厂内。

酒厂造酒,但酒怎么造,又怎么卖呢?总经理宋金河不拘于传统造酒卖酒老套路,打出了打造花园式企业,打造文化企业两张办企品牌,沿着这条思路,老厂面貌焕然一新。

家乡人爱喝家乡酒。可有一阵子一些市民在议论:北方佳宾酒厂的大烟囱连烟都不冒,也看不到往外拉酒糟,那酒估计是酒精兑的水,不好喝了。其实他们哪里知道,酒厂注重环保工作,百米高的大烟囱早已安装上了旋风式除尘器,正常情况下人的肉眼根本看不到冒烟,厂区周边的居民再也不受烟尘污染了。生产用的废煤渣原来他们都花钱雇车往外拉走倒掉,而与制砖厂联系后,每年的三四百吨废煤渣都制成了空心砖。生产污水也实现了综合处理,每天可再利用35吨循环水。这个厂早已成为全市的环保标杆单位。

几年来,这个厂已投资数十万元用于环保和美化、绿化建设。杏树、梧桐树、丁香树等17种花草树木覆盖了50%以上的厂区。总经理宋金河诙谐地和职工们讲:“我们要招商引资,也要招商引鸟,要给鸟搭窝,要让它们在这结婚成家。”现在,这个厂的厂区内常年有猫头鹰等数十种各类野生鸟在这个自由的王国里生息。

不能关门过日子,这是宋金河常向职工们说的一句话。他们投资300多万元拆迁了厂门前的两栋民房,建起了一处休闲广场,弥补了周围地区居民没有娱乐场所的空白,并无偿为居民秧歌队提供灯光电源。每天夕阳西下,北礁化地区的居民就早早聚拢在这里,唢呐长鸣,歌声悠扬,好一派欢乐景象。

佳宾酒纯香,佳宾人纯厚。北方佳宾不仅以产品吸引了众多中外客商,还以花园式的厂容厂貌迎来了一批批观光游客。鸟鸣树林中,酒香飘院庭。一个以生产、旅游为一体的景点豁然出现。

底蕴深厚被聘客座教授

多年来,宋金河潜心研究日军侵华历史,并积多年心血,收集了大量鲜为人知的、珍贵的记录日军侵华罪行的实物、图片和历史资料。这些珍存,是那段创伤剧痛的历史痕迹,是中华受凌辱的历史铁证。宋金河也因在收集日军侵华罪证方面的杰出贡献,先后被佳木斯大学、哈尔滨师范大学等学府特聘为客座教授。

2007年5月一9月,为纪念抗日战争全面爆发70周年,还原历史,勿忘国耻,佳木斯《三江晚报》以宋金河收藏的众多历史资料为素材,策划推出了大型系列报道——“罪证”。

“罪证”开始于春,结束于秋,先后历时4个多月,以80个版面的鸿篇巨制,对宋金河先生多年潜心收集的历史资料和实物罪证、以及这些罪证背后鲜为人知的历史进行了翔实的报道。

2008年9月,为纪念“九一八”事变77周年,佳木斯大学社会与历史学院举办“勿忘国耻,强我中华”——日军侵华罪证学术报告会,邀请宋金河先生讲学。在长达3个多小时的学术报告中,宋金河以非凡的语言表达能力为同学们展示了那段国难痛史,向同学们展示了自己珍存的大量图片和实物,使师生们受到一次深刻的爱国主义教育。

从佳木斯日报社,到技师学院,再到哈尔滨师范大学的讲台……几年来,以民间日军侵华罪证收藏专家身份,宋金河的足迹遍布市直机关单位、大专院校。用自己几十年悉心收集和研究的日本侵华罪证,旁征博引、还原历史;用激情的讲述,为人们上了一堂堂生动的爱国主义教育课。

《松花江上》担当历史顾问

2009年2月,由家乡人、著名导演陈国军执导,以东北抗日战争历史题材为背景,剧中大部分场景在佳木斯市实地拍摄的长篇电视连续剧《松花江上》受到广大市民关注。

《松花江上》摄制组特聘请宋金河为该剧历史顾问,就是看好他多年研究佳木斯抗战历史深厚的底蕴。

电视剧《松花江上》主要通过三个家族悲欢离合的故事,讴歌了东北地区抗击日本侵略者的斗争史。

作为一名土生土长的家乡人,从少年时起,宋金河便对佳木斯的历史文化深感兴趣,并几十年倾心收藏着关于这方面的有关资料和实物。在《松花江上》拍摄过程中,从佳木斯走出去的知名编剧远方,就拍摄中一些事宜,曾多次与宋金河探讨。宋金河以潜心研究日军侵华历史,积多年心血收集的大量鲜为人知的、珍贵的日军侵华实物、图片和历史资料,为该剧的创作拍摄提供了很多史料和建议。

在《松花江上》剧组拍摄过程中,剧组两次在北方佳宾开机。厂里的一些工人还在剧中客串了群众演员角色。宋金河说:“《松花江上》剧组以北方佳宾作为林家酒厂来拍戏,是公司的光荣和骄傲;对佳木斯的红色历史和文化宣传,将起到推动作用。作为一名佳木斯人,我很高兴用我所熟知的、有关这座城市的历史文化知识,为该剧的成功拍摄作参考。”

办“日军侵华物证陈列室”警示后人

北方佳宾是佳木斯市著名的民营制酒企业,具有深厚的底蕴和良好的信誉。把爱国主义教育当做企业文化建设的重要组成部分,2009年8月,为纪念抗日战争胜利这个特殊的日子,宋金河萌发了将日军侵华史料展示给后人的想法。依托北方佳宾搭建的平台,佳木斯市首家“日军侵华物证陈列室”应运而生。

“日军侵华物证陈列室”面积400余平方米,共收集了包括照片、作战命令、地图仪、纪念章等200余类近两万件实物。一件件见证历史血雨腥风的无声物证,真实地还原了日军侵华战争的历史,为人们呈现了一部东北民众艰苦卓绝的抗日斗争史,时刻警示教育着后人。

“日军侵华物证陈列室”犹如一扇历史之窗,打开它,人们走近了历史。

随着北方佳宾“日军侵华物证陈列室”正式免费向社会开放,佳木斯市委、市政府授予陈列室为市级爱国主义教育基地。一时间,各企事业单位、机关团体参观者纷至沓来。

市委党校“中青班”学员在这里重温入党誓词;佳木斯中医药大学师生在这里举行“一二·九”纪念活动;市政协离退休老干部自发组织参观陈列室;市公关协会在这里举行年会抚今追昔……“陈列室”在社会上的知名度越来越高,时常要客串“接待员”和“讲解员”的宋金河也越来越忙。

“日军侵华物证陈列室”不仅吸引了各界机关团体纷至沓来,也吸引了省内外专家、学者慕名而至。

2009年夏季,在佳木斯市经济发展论坛召开期间,受邀出席论坛的北京大学经济学院教授章政博士专门参观了展室,对佳木斯能保存这样大量而珍贵的日军侵华物证给予高度评价。

2009年11月,省重大历史文化委托项目首席专家、《龙江讲坛》历史顾问魏国忠先生在参观了陈列室的收藏后,怀着一位老史学工作者发自内心的感动向宋金河深鞠三躬,并在留言册上留言:金河先生,豪气冲天,功德无量。

“日军侵华物证陈列室”以其深远的影响力,对佳木斯市的红色历史和文化宣传起到了传播和推动作用,也使得北方佳宾的企业文化和酒文化被社会所熟知。陈列室开展4个月以来,已先后接待数十个团体,1万余人次。

“历史罪证,无价之宝。”

“史料难得,珍藏奇迹。”

“保存历史之人,与历史一样宝贵。”……

招商运作八大秘笈 篇9

那么, 经历了风风雨雨、坎坎坷坷, 2009年医药招商的“集结号”能否吹响?如何有效地吹响招商运作的“集结号”呢?

根据笔者的实际运作经验总结, 要想吹响嘹亮的招商运作的“集结号”, 必须做好以下八大工作。

一、长线心态

——心有多大舞台有多大

中国目前的招商企业, 凡是急功近利的, 凡是没有一个长远运作心态做基础保证的, 必然没有一个好的结果。凡是通过招商运作取得成功的企业, 都有一个长期的坚持要做长线的心态基础, 在长线心态基础上, 这些企业的招商运作的思路和措施是稳扎稳打, 立足于现在着眼于未来的, 不是急功近利的。心态的不同决定了作业方式的不同, 不同的作业方式导致了迥然不同的招商结果, 虽然从表面上看都是招商运作, 但结果是截然不同的。

二、产品选项

——栽下梧桐树, 引来金凤凰

目前各个招商企业所选择运作的招商产品, 依笔者分析, 基本上可以分为以下几大类:一类是真正的新特药产品。这一类产品目前非常奇缺, 一般掌握在外资企业手中, 国内企业掌握的非常有限, 目前在实际的招商企业之中属于这一类的产品很少, 可以说几乎没有。二类是剂型改进的产品。如分散片、如传统的丸剂改为片剂或胶囊剂, 但也仅限于剂型的改变, 在本质上并不属于新特药。三类是简单的更换包装或转换规格的产品, 在包装上追求大气, 在包装上做文章的产品, 这一类产品目前为数不少。四类基本上就是普药产品, 没有工艺技术的改进, 没有包装的改进, 就是普药产品, 但以招商的方式运作。

以上四类基本上是目前招商企业所运作的主要产品, 根据笔者对于很多招商企业的跟踪研究, 很多企业招商产品的选择存在很大问题:最基本的但也是最重要的问题, 即对于自己手中所掌握的产品资源并没有清晰的认识, 对产品的定位分析仅仅浮于表面, 对产品本质的内涵并没有深刻认识, 在产品的选择上存在很多误区。

笔者认为, 产品的选项问题可以说基本决定了招商运作的成功与失败。所谓“巧妇难为无米之炊”, 招商不是从业务人员开展业务开始的, 招商是从产品选项开始的, 没有一个成功的产品选项, 后面的工作难度非常大, 或者说要想长期取得成功是不现实的。

三、基础服务

——你的马步扎好了吗?

武术的许多门派中, 常把马步桩作为最基本的桩功之一进行训练。它一直都被武林前人视为一种不可不练的、对内功的增长和提高搏击能力极为有效的训练方法, 也常以步法的形式出现在许多套路中。由此可见, 马步的练习是基础, 是根基, 是基本功, 没有扎实的马步练习, 练习武功就像海市蜃楼无从谈起, 更不要说登临武学顶峰。

对于招商运作而言, 同样需要“马步”。对于众多的招商企业首先要问一个基本的问题:招商运作, 你的马步扎好了吗?那么, 什么是招商企业运作的“马步”呢?

笔者认为就是基础性的服务, 包括快捷准确的发货, 完整高效的资料提供, 所需发票的相对低廉快速的提供, 简单地说就是发货、资料和发票。很简单, 但是又有多少企业能够真正做到呢?这就类似于武术中的马步, 从招式上讲很简单, 但要真正练好太难了。招商运作的马步基本功更是如此, 笔者跟踪调查过至少十家以上的招商企业, 对于招商经理而言, 客户经常抱怨的问题就是发货、资料和发票, 很多企业无法把这简单的基础服务做好, 或者不能持之以恒地做好。

四、开发细分

——到什么山就拜什么佛

“对牛弹琴”、“鸡同鸭讲”、“驴唇不对马嘴”, 讲的都是同一个意思, 如果目标客户的选择错误, 任你产品再好, 招商政策再好, 市场保护再好, 价格再优惠, 所有一切也都是白搭。根本的原因就在于目标客户的选择有问题。

对于招商运作来说, 所要面对的客户从大的方面讲都是做药品代理的生意人, 但同样是做药品代理的, 其中也有很大的差距。每一个目标客户均有相对不同的市场运作方法, 每一个目标客户均有千差万别的区域特点, 每一个目标客户他们所面对的下游终端的情况也是差异很大。

在这种情况下, 招商运作的市场开发对于目标客户必须进行有效的细分, 根据自身产品特性的不同, 自身产品所定位的主要销售渠道的不同, 对每一个不同销售渠道的特性进行准确的分析和把握, 根据这些特点制定不同的具有针对性的招商政策和运作方法, 在目标客户的定位上遵循选择适合的客户运作, 所谓招商代理就是利用代理商现有的网络资源运作, 如果你的运作方法和所要寻找的目标客户根本不具有你自身产品特点的网络, 这样的客户自然没有任何价值, 寻找有鱼的鱼塘钓鱼, 真正避免对牛弹琴、驴唇不对马嘴等情况的出现。

因此开发细分是招商运作所必须遵守的开发原则, 针对性、适宜性、目标性, 以细分的思想细分的策略开发运作。

五、市场保护

——不要让我再受伤

市场保护是一个老生常谈的问题, 市场保护几乎是所有招商企业所承诺的最为重要的招商政策, 但又有几个企业能够真正做到呢?其实这个问题对于招商运作成功所起到的作用根本不用再强调, 但急功近利的思想所决定的短线操作措施让市场保护成为可笑的谎言。尤其是一大批以招商圈钱希望在短期内赚到一笔钱就走的招商企业更是把市场保护蹂躏得一塌糊涂。

对于希望长久运作的招商企业而言, 要切切实实地从心态上、从实际措施上真正做到市场保护, 只有这样才能长远地健康地发展, 没有任何市场保护的招商企业, 从短期看是圈到了钱, 企业好像在发展, 但坑害了一个又一个代理商, 具有成熟网络的代理商毕竟是有限的, 有朝一日搬起石头砸的肯定是自己的脚, 这是铁的规律。

在具体的市场保护措施上, 从价格体系的设置上和促销政策的设计上, 杜绝渠道和区域价格差的存在, 只要价格体系存在价格差就必然存在保护不力的现象。在销售管理上, 对代理商和自身招商人员的政策设计要合理, 避免代理商和自身招商人员为了任务的完成恶意地进行串货。在产品的出厂源头上设置防串货措施, 采用模糊数码控制或者流水工号控制, 便于查出货物流向。技术上, 这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一, 发货时通过电脑记录, 举报后马上可以查出货物来源。采用特殊记号, 比如在包装盒上画线、做特殊记号等手段。在市场保护的惩罚和监管力度上, 坚决对于恶意串货行为进行惩罚, 加大监管力度。在代理商引导上加强教育力度等等。

只要是真正风物长宜放眼量的招商企业, 只要是真正意识到市场保护重要性的企业, 只要是把市场保护从口头承诺落实到具体行动的企业, 没有想不出来、没有做不到的市场保护措施, 只要去想去做, 措施不是问题。

六、捆绑紧密

——你我都是一家人

药贩子、做药人、个体代理人、医药经纪人、药虫是医药行业对于医药行业代理商的称呼, 他们没有身份, 游离于厂家和医药终端之间, 他们不属于任何一个企业, 在身份上是自由的。

但同时心理归属感缺失是目前个体代理商最为看重的方面, 在终端客户眼里, 他们是个人做代理的, 呼之即来, 挥之即去的, 在客户那里永远没有地位可言。在厂家眼里, 他们是药贩子, 是短期利益的合作者, 是厂家利用的对象, 甚至很多厂家会采取抄后路的办法挖个体代理人的客户, 种种行为更加加剧了个体代理人的心理归属感缺失。

通过有效的措施建立个体代理商心理归属感, 是保持和吸引个体代理人愿意长期合作的很关键的一个方面。如给予厂家区域经理的名分, 承认他们是厂家的业务人员, 允许其以厂家业务人员的名义开展工作 (当然要有防范性的风险措施, 其实这同自己人员的管理道理相同) , 如经常性的以公司总部或总部领导的名义给予亲切的关怀, 每年几次的定期培训、集中旅游、定期不定期的联谊会, 每年做得好的个体代理商的额外精神奖励和物质奖励, 总之要通过各种各样的措施充分地建立所合作的个体代理商的心理归属感。

在心理归属感建立的同时通过各种有效的措施进行全方位的捆绑, 使代理商无论在心理合作层面的价值认同上还是业务合作的价值层面上与企业都要进行紧密的捆绑, 更好地开展工作。捆绑的目标是使个体代理人成为企业忠实的合作伙伴, 成为我们的不是员工胜似员工的合作关系。

七、方法整合

——杂交的、优秀的

招商运作从产生以来, 具体的运作思路策略和方法可以说是多种多样的, 从大的方面讲, 有电话招商、网络招商、药交会招商、会议招商和驻地招商等等诸多形式, 每一种方法都有每一种方法的长处和优点, 每一种方法都有其成功的独特之处。

但市场发展到现在, 笔者认为单纯的以方法看方法, 以方法论市场是不合理的, 是不适合市场发展特点的。所有方法的核心都是以什么样的办法或者措施找到代理商, 以合适的政策和品种吸引代理商, 使代理商成为企业的合作伙伴。方法只是围绕着核心快速地达到目的, 方法是为目的服务的。

市场的发展, 竞争的加剧, 行业的规范, 信息渠道的多样化, 代理商群体的分化, 决定了一种方法、一种思路无法达到市场运作的根本目的。俗话说, “杂交的才是优秀的”, 根据企业自身资源的特点, 包括产品定位、渠道定位和目标客户的定位, 围绕企业自身的资源特点, 结合市场状况, 有效运用和整合多种方法和策略, 在方法和策略的运用上, 相信和执行“不管黑猫还是白猫, 逮住老鼠就是好猫”的原则, 以杂交的招商营销思维突破性地开展工作。

八、品牌建设

——亮出你的招牌来

品牌建设是一个永恒的话题, 对于品牌的价值任何一个企业都有清醒的认识, 目前中国医药行业对于大众品牌和渠道品牌的打造和建设非常关注, 但对于招商品牌却关注甚少。

招商品牌的建设应成为招商企业运作的永恒追求, 招商品牌的有效建立对于企业持续健康的发展, 对于企业新产品的不断导入, 对于企业市场网络的不断牢固, 对于企业销售额的不断提升具有不可替代的作用和效果。

对于招商企业招商品牌的建立应着眼于三个方面工作的开展:

一是着眼于长远的、务实的招商运作, 建立有效的代理商招商品牌口碑。口碑宣传从表面上看是无形的, 但实质上医药行业的圈子很小很小, 在整体市场运作不规范的前提下, 口碑宣传的力量是巨大的, 口碑宣传的效果是无法衡量的。

二是着眼于医药行业大型展会的宣传, 如每年的国药会, 作为全国药品企业同台竞技最大的场所和舞台, 是打造渠道品牌形象最为快捷有效的方式。国药会参加人员是生产企业、各地区的商业公司和大大小小的代理商, 是整体医药行业的高端盛会, 聚集了行业内的精英企业和精英人物。在参会的时候策划有效的活动吸引人气同时设计适合的招商代理政策有效签约客户, 能够起到一举两得的效果和作用。