会员营销论文（精选11篇）
会员营销论文 篇1
面时日趋激烈的竞争, 越来越多的企业希望通过制造忠诚顾客来保持市场份额。在国内外零售业中通行的会员制, 就是开发与维持客户的一件利器。会员制对企业的积极作用表现在:一是可以建立长期稳定的客户群, 提升客户的忠诚度。会员制营销要求企业着眼于提升会员与企业的关系, 它与简单的打折促销的根本不同在于, 会员制虽然也在给予会员额外利益, 如折扣、礼品、活动等, 但更注意长期关系的保持。二是通过与客户的互动交流, 企业可以不断改进服务。在营销过程中, 会员数据库中存储了会员的相关数据资料, 企业通过与会员互动式的沟通和交流, 可以发掘出客户的意见和建议。根据客户的要求改进工作, 提供特定的产品和服务有很强的针对性和时效性, 可以极大地满足客户要求。会员是在使用产品和接受服务的过程中进行感受和体验的, 什么地方设计得不方便, 什么地方应该改进, 客户最有发言权。同时, 借助会员数据库可以对目前销售的产品满意度和购买情况进行分析, 及时发现问题、解决问题。三是增加企业的收入和利润。会员制以某项利益或服务为主题, 将人们组成一个团体, 以其互相之间持续性、周期性的沟通克服了买卖双方之间信息闭塞的弊端, 让企业锁定了相当数量的忠实顾客群, 成为商家拓展市场的基础, 并因此而增加了企业的收入和利润。然而, 通过实施会员制营销实现以上目标, 并不是简单地发展会员、打折优惠, 而是要进行系统策划, 全面运作。零售企业在实施会员制营销计划之前, 应做好充分的调查、研究。
第一, 应了解行业内实行会员制营销的企业的营销绩效, 还应结合企业自身的实际情况做可行性研究, 切不可鲁莽行事。会员制营销应该是一个系统性的、持续性的、周期性的营销过程, 因此整个营销计划应该经过前期周密地调研、宣传, 制订详细的会员制章程。应切实将会员制营销落实到零售企业的各个部门, 从一线员工到商品供应部门直到客服管理系统, 都应制订相应的服务计划。
第二, 给会员以实惠。零售企业进行会员制管理, 应制定相应的消费奖励机制, 增加会员的实际利益。对会员消费的奖励可采取多种途径。顾客持会员卡享受的优惠主要表现为购物折扣、礼品奖励和各种服务这三个方面。 (1) 购物折扣。这是多数会员卡基本的优惠形式。区别不同类别的商品按会员卡的级别定出不同的折扣率。广百股份有限公司规定A类商品优惠率为9.5折, B类商品优惠率为9.8折。王府井百货在8折至9.8折的幅度内分别设立三个卡种和15个不同商品类别的折扣率。 (2) 积分优惠。英国著名的连锁零售企业德士高通过顾客信息系统管理“俱乐部卡”的顾客积分, 实施现金返还。“俱乐部卡”的顾客可以从他们在德士高超市消费数额中得到1%的奖励, 每隔一段时间, 德士高超市就会将顾客累计到的奖金换成“消费代金券”, 邮寄到消费者家中。持卡会员可以收到季度结算通知单, 能自由进入德士高超市的顾客网络服务中心, 以获得更加专业的特别回报。广百股份有限公司、新大新公司累计积分满10000分分别获赠价值100元礼品或赠券。 (3) 会员价优惠。苏宁电器连锁和好又多量贩都定期提供专门供应会员价格更优惠的会员价商品。 (4) 会员日优惠。在会员日给予会员更大、更多的优惠。如王府井百货逢周四为商店会员日。 (5) 增值服务。如广州友谊商店钻石卡持卡人可获免费礼品包装、免费停车服务, 并可享受生日礼品、新年贺卡问候以及在花园酒店、白云宾馆、新荔枝湾酒楼消费的折扣优惠。新大新公司荣誉购物卡持卡人可在广州大厦、华泰宾馆享受住房7折, 华泰宾馆餐饮消费8.8折优惠。天河城百货对每年积分排名前列一定数量的会员赠送报纸一份 (年度) 或参加旅游活动。 (6) 信息服务。广州友谊商店和天河城百货对持卡贵宾及时传递新商品和时尚生活信息;好又多量贩不定期地向会员寄送商品信息刊物;苏宁电器连锁通过网络、Email、专函、会刊等形式向会员发布最新促销信息。
第三, 用情感维系客户。零售企业在设计顾客忠诚计划内容时, 除了考虑程序和经济转换成本外, 重点应关注如何提高顾客情感转换成本。因为, 情感转换成本比起程序和货币转换成本来说, 更加难以被竞争对手模仿。如果企业能满足消费者的情感诉求, 消费者的购物忠诚会转变为情感忠诚, 成为忠诚客户。因此, 为了建立和消费者的长远战略伙伴关系, 实施会员制营销的企业不能只是简单地大量发行会员卡, 应合理高效地利用获得的客户资料, 面对不同的顾客开展有针对性的促销活动, 体现客户关怀。如建立会员专区、开展各种联谊活动、对会员购物特设时段等。德士高“俱乐部卡”提供的个性化奖励产品和服务, 增加了顾客对其的依赖性, 比如, 为单身男人的“足球俱乐部”、年轻母亲的“妈妈俱乐部”等不同的“利基俱乐部”制作了不同版本的“俱乐部杂志”, 刊登最吸引他们的促销信息和一些他们关注的话题;为不同俱乐部成员组织了各种联谊。现在, 顾客专题俱乐部已经成为一个个社区, 大大提高了顾客情感转换成本, 成为德士高有效的竞争壁垒。企业可以通过联谊活动和情感交流活动, 增加顾客的情感成本, 让顾客意识到它是不可替代的, 以留住顾客。为此, 零售企业顾客忠诚计划可以通过为顾客提供更加人性化、定制化的服务, 与顾客建立情感层面的一对一的关系, 提高顾客的个人情感和品牌情感转换成本。通过固定形式, 加强与会员的联系。可以成立一个专门组织和管理会员的机构, 在会员中定期或不定期地举行一系列有意义而且有吸引力的活动。此外还应定期征求会员建议和意见, 以改进商场的工作。通过这些活动, 加强了与会员联系, 从而达到让会员变成永久顾客的目的。这样的效果, 是只采用一种手段来吸引顾客的促销方式所不可及的。
第四, 利用客户数据库提升服务。数据库营销的核心与基础都是数据, 这些数据不仅包括客户与企业之间的交易数据, 还有更重要的一部分数据, 就是与企业发生互动的客户的个人信息。因此, 可以通过实施会员制营销获得客户的个人资料, 为数据库营销提供大量有价值的数据。在建立会员制零售企业的数据仓库时, 通常包括以下的数据库: (1) 会员信息数据库。包括会员的属性、公司与会员间的业务交易、会员需求及需求特点、会员的偏好及行为特点等数据。 (2) 交易数据库。包括每笔交易发生的时间、交易会员编号、交易额、交易商品的名称和种类、交易量、服务种类和费用等数据。 (3) 产品数据库。包括产品基本情况、供销情况、需求状况、产品服务情况、顾客对产品的意见等数据。
零售企业应通过数据挖掘提升经营业绩。主要有:会员分析、关联分析、分类与预测。会员分析主要分为三个步骤:重要会员发现、会员行为分析和效能评估。重点会员发现就是通过定义会员对企业的贡献度, 从众多会员中发现对企业的利润做出重要贡献的会员。会员行为分析是建立在重要会员发现的基础上, 通过行为分组、会员理解和会员组之间的交叉分析, 更好地理解会员, 发现会员群体的行为规律。效能评估是针对会员的反应与反馈信息, 评估营销策略的实施效果。
通过数据挖掘所获得的信息, 为企业的营销决策提供了科学的依据。企业应根据这些分析结果, 调整现有的营销策略。主要分为以下几个方面: (1) 进行准确的市场定位。在会员分析的基础上, 准确地找到企业的目标顾客群, 并根据目标顾客的特征改进服务。 (2) 实行差别化策略。对于重要会员, 应该实行更有针对性的营销策略, 即所谓的“一对一营销”。对于有潜力成为重要会员的会员, 要经常与其保持沟通, 同时提供一定的有特色的优惠活动。对于一般会员, 继续执行原有的营销方案, 为其提供普通的优惠。 (3) 提高会员忠诚度。针对有价值的会员, 借助个性化的接触方式, 如邮寄信函、电话回访、上门拜访、节日问候等, 与会员建立长期的关系。
会员营销过时了吗 篇2
微博、微信等新媒体催生了各种热闹的“新营销”，似乎会员营销有些过时了。实际上，新媒体营销中那些功成名就的品牌或个人，无一例外都得益于最传统的营销方式，会员营销就是其中一种。坐拥300万微博粉丝的罗永浩，对锤子ROM进行引爆式推广，采取的就是一场聚集了大批媒体及其拥趸的大型发布会。罗永浩本人也是通过多场充满个人风格的高校演讲、怒砸西门子冰箱事件、围堵方舟子等线下活动，才完成了名声的原始积累。
今天，云计算、移动互联网、物联网的热炒，让“大数据”概念再次成为关键词，基于数据而进行的会员营销再次引发营销界关注。然而，社会化媒体的渗透、对消费者体验的重视、品牌附加值的赋予等诸多变化因素，使得会员营销比以往更为复杂。
挖掘会员的终身价值
唐·E·舒尔兹认为，零售商在未来的成功模式有两种：一种是沃尔玛模式，即加强对供应链的管理，使得供应链效率提升，从而压低上下游所产生的成本，形成价格优势；一种是Tesco模式，即持续投入对消费者的了解，通过维系与消费者的良好关系来培养消费者的忠诚度。相比之下，Tesco模式更易于操作和结合本地化，即使这种会员管理和沟通是一项庞大的系统工程。
会员营销的目的不是发出更多的会员卡，而是更好地关爱20%的消费群体，通过增值的关爱持续获取80%的收入。因此，挖掘会员的终身价值，意在增强消费者与企业的黏度，延长消费者与企业“在一起”的时间，培养与消费者长期的人际关系。
Tesco是全球三大零售企业之一，它不是第一家给消费者发放会员卡的公司，却是做得最实在、最用心的公司。在国外，Tesco的会员权益是最简明扼要的，因为复杂难懂的条文细则会使消费者更快忘记，简单的规则不仅能降低会员之间口碑传播的成本，也能长期建立起会员掌握和使用自身权益的习惯。当越来越多的商家都推出会员计划时，Tesco并未选择价格战、增强会员奖励方式等竞争策略，而是建立起了不同的利基俱乐部。
Tesco通过会员在结账时出示的会员卡，掌握了较为全面的消费习惯数据，包括购买偏好、购买频次、购买数量等，并经过分析和组合，把会员群体划分为若干个小市场，形成利基俱乐部。例如，由年轻母亲组成的妈妈俱乐部、由体育用品购买习惯明显的男性组成的运动俱乐部等。针对这些俱乐部，Tesco进行了特别清晰的营销活动，比如，制作不同版本的俱乐部杂志，刊登他们喜欢谈论的话题，精选最能吸引他们再次购买的促销信息。同时，Tesco依托当地的连锁店，为不同俱乐部的会员组织不同的活动，把利基俱乐部发展成一个个如同社区一般的组织。这种紧密的纽带关系不仅凝聚了Tesco和会员间的情感，也使这种人际情感转换成了对Tesco的品牌情感。
会员营销的大数据时代
也许还有人在怀疑大数据是否真的有效，但具有技术实力的公司早已利用大数据来挖掘第N桶金了。
在大多数人的认知里，亚马逊是一家提供在线零售业务的电商。其实不然，亚马逊在去年收购了一家主要生产机器人的科技厂商Kiva，Kiva生产的这种机器人可以帮助管理库存和按订单发货；亚马逊还宣布进军娱乐产业，利用自身拥有的追踪技术和数据处理技术，开始制作影视产品甚至是电视节目；亚马逊还面向大众推出了平板电脑，与此同时也面向商业用户提供云计算服务……贯穿所有这些的背后便是数据。
所以，与其说亚马逊是一家电商公司，不如说它是一家数据公司。会员在亚马逊购物时，所有的浏览行为都被跟踪记录，如在页面停留多久，是否加载页面查看详细信息，同类商品中浏览了哪几个商品等。亚马逊的厉害之处在于，不管会员在浏览什么商品，系统都能根据已有数据记录进行快速分析，在页面呈现出最有可能被会员购买的商品。
现在，越来越多的企业都意识到大数据的潮流势不可挡，数据越多、分析越全面，得到的结果就越接近现实。但大数据的价值提取面临着一道较高的技术门槛，高昂的技术成本使得一些企业对大数据只能远观。也有一些行业中的企业愿意投入高昂的成本，使会员营销迈入大数据时代，如电视购物行业内不少企业正在利用大数据来进行会员营销，使消费者从“Watch and Bye”向“Watch and Buy”转化。很难说大数据时代的到来能让会员营销产生革命性的影响，但对大数据的重视和应用，有可能让企业对自己的消费者有更深刻的认识。
对购买行为进行预期管理
各式各样的会员卡发放到消费者手中后，配套的策略不是狂轰滥炸的促销信息，就是数不尽的垃圾短信。至于商家的促销套路，会员们更是熟悉：三、四月的换季清仓，五一的节日优惠……他们不再担心“时不再来”，从未停歇过的各种活动让他们吃了定心丸。
会员营销的目的是促进长期重购进而提升销量，一方面要挖掘会员的终身价值，另一方面则要依靠对大数据的分析来为会员提供符合期待的体验。会员营销怎样才能对消费者购买行为起到预期管理的作用，培养出消费者忠诚？
第一，了解和掌握现有消费群体中的细分需求，制定个性化的策略。著名的“啤酒+尿布”故事就是最为典型的案例。毕竟，有需求才会有购买，找到需求后对即将发生的购买行为进行提前干预，让会员感受到管家式的、顾问式的专属服务，消费者自然会更倾向于替他着想的商家。
电话外呼是银行信用卡商城、金融产品、电视购物企业精准销售等会员业务开展的重要渠道。对于没有自主外呼营销作业系统的企业来说，仅依靠经验就想在茫茫的用户群体中找对人实现销售，简直如同大海捞针。来自美国的InsideSales.com是一家云端预测分析方案服务商，它可以把拨号系统嵌入企业的CRM系统中，通过对数据的分析，为电话外呼营销人员提供合理化的外呼建议，如哪位会员有潜在的购物需求，且具体的购买需求可能会涉及哪些商品，给他打电话也许更能销售成功。
第二，明确与会员接触的每一个节点，把消费者体验放在最重要的位置，试图在每一次互动中让会员拥有增值感受。碎片化是受众在当下媒介接触习惯、品牌接触习惯的一个特征，与会员接触的每一个节点都可以理解为一个媒介，这个媒介上所附加的信息是影响消费者体验的微妙因素。
在美国，沃尔玛、Kohl ’s这样的大型零售连锁企业，可以做到把节点扩展至宏观环境。例如，它们通过分析特定门店所在地的经济、消费人口、天气等方面的数据，最终确定适合当地消费人群的部分商品，甚至对商品降价的时间点进行规划。当温和的春季突然升温，而商家已准备好了冰爽的饮料供选择，这种增值的体验一定能让购物的会员会心一笑，在悄无声息中与会员建立起长期的人际关系。
第三，促进品牌内涵与企业文化实现融合共生，使企业的外在形象和内在表现达到统一。会员营销的终极状态，就是把会员变成企业内部文化建设和外部品牌传播的一分子。迈入大数据时代，在社会化媒体上，企业的自发言行和他人的旁观谈论构成了一个接近于透明的企业信息体，这就给会员营销带来前所未有的挑战——消费者究竟在和一个什么样的企业做朋友，要不要和这样的企业做朋友。
无论是为不同等级的会员设定不同的权益，还是隔三差五炮制一个又一个师出有名的会员活动，抑或是依靠对大数据的深挖而实现精准营销，会员营销的本质始终未变，依然是一种行之有效的营销方式。甚至那些未设会员管理制度的企业，在制订营销计划时也可以参考会员营销的一些思路。
（作者来自家有购物集团有限公司）
（编辑：王文正 wwz83@163.com）
屈臣氏会员制营销分析 篇3
2009年1月, 屈臣氏在全国大规模的推出会员卡, 屈臣氏会员卡全新登场, 一度出现顾客在屈臣氏店铺排队办理, 其网站页面因登陆人员太多而出现难以打开的情况, 一下子成为零售业的亮点。
最早的屈臣氏会员卡比较简单, 推广规模较小, 顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格, 再缴纳一元工本费, 就可立即办理屈臣氏贵宾卡。卡是没有有效期的, 屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品, 低至额外8折, 每次消费10元积1分, 买部分指定商品会有额外的积分。满200分以上可以兑换礼品或者抵用现金券。据屈臣氏中国区当时的战略部署是准备1000万元的投入成本, 首先在华南区推广会员卡, 随后进一步推行全国, 期待带动销售同比增长5%。
二、屈臣氏会员制营销不足
1. 把会员制营销的侧重点放在“促销”上
追求不同形式的促销手段, 容易陷入“营销即促销”的误区和“不促不销”的尴尬。以一系列眼花缭乱的促销为主导的会员制营销, 已成为会员制营销中最突出的问题。有的促销形式, 会给人一种夸大其词, 华而不实的感觉。
通常, 在屈臣氏可以经常看到围绕会员的打折和换购的促销活动。如此, 屈臣氏会员容易对促销产生依赖。
2. 会员活动形式单调, 缺乏新意
屈臣氏的会员活动基本是打折, 积分兑换礼品等千篇一律的形式。在屈臣氏产品相对于其他大型超市价格略高且不打折的情况下, 会员会因为价格驱动在大型超市购买。从长期来看, 如果竞争者出了更低的价格, 顾客就容易流失。如今, 除了屈臣氏, 涌现出了其他定位为个人护理店的竞争对手。面对如此激烈的竞争环境, 单一的打折营销方式已经不能满足可持续发展的要求。
3. 会员卡差异化程度不够
笔者发现, 在屈臣氏领取的会员卡, 只是一张有积分的卡, 没有根据积分进行会员等级分类;在购物时, 和非会员也没有价格差别。这样对于一些资深屈臣氏购物者来说, 与普通的会员没有区别。某种程度上来说, 没能最大程度刺激消费者需求。
4. 对会员信息的分析使用不够
对现有零售客户进行筛选以辨别出潜在会员是建立会员制营销模式的第一步。其次, 要防止会员俱乐部流于形式。而屈臣氏和大多数零售业连锁企业一样, 没能有效细分和分析会员信息。
5. 缺乏充分的信息沟通
在消费者和商家间, 还没建立良好的顾客反馈机制, 没达到有效互动和沟通。例如, 拨打屈臣氏会员服务热线, 会员需要自己支付通讯费, 这无形中给消费者和企业沟通之间建立了一道门槛。在网上有消费者反映, 屈臣氏售出会员卡后却未提供顺畅的激活途径, 甚至连客服电话都无人接听, 实属不该。
6. 会费以及退卡门槛高
对于某些理性消费者来说, 年消费1600才能回本, 如果不经常逛街消费的话, 是不划算的。同时, 如果会员要求注销已办理的会员卡, 则会员需要自行处理会员卡里的积分, 屈臣氏不对剩余积分返还现金, 也不予以退还办卡费用。注销的会员卡由屈臣氏收回。这让有些消费者抱怨其会员卡退卡门槛高。
7. 会员优惠活动, 不能达到区域统一
笔者发现, 屈臣氏在全国范围内的有些会员活动不统一, 这肯定会引起众多其他地区会员的不满。
三、屈臣氏会员营销的改进建议
1. 保护会员隐私, 对会员实行分类与分级的管理
严格保守会员信息, 同时对会员信息进行管理, 防止会员管理流于形式。针对屈臣氏没有区分会员级别的问题, 应当制定完善的会员等级制度。刚入会时即为初级会员, 随着参加店铺活动的增多和消费额的增加, 升为中级、高级、VIP相应等级的会员。不同级别的会员享受优惠活动的力度也不一样。
2. 建立良好的顾客交流和反馈机制
取消会员热线需要付费规定, 设定会员全国免费拨打热线。进一步加强对于会员专线接听员的管理和培训。同时, 在店铺定期发放会员反馈表, 给填写会员反馈表的会员一定积分奖励, 了解会员不断变化需求, 提炼改进建议。
3. 明晰和扩大会员群体
在拉大产品供应链的同时, 须要屈臣氏适当将目标消费者扩大定位到一些四五十多岁的中年妇女和一些男性。开发和引进该人群的自主产品, 从而达到增加销售额的效果。
4. 进一步提升会员卡的附加价值
针对跨行业合作的优惠力度与范围不足的问题, 屈臣氏可以凭借自己几千万会员的优势, 与大企业强强联合, 完善联合会员制。同时, 加强联合会员制的宣传, 畅通会员通知渠道, 鼓励会员真正享受不同领域的优惠。
5. 实现会员管理系统的移动化
屈臣氏可以使用二维码对会员资料进行管理。消费者在网站注册后, 将会收到代表个人会员信息唯一的二维码, 这便成为会员唯一的认证。注册成功后, 消费者只要将二维码储存到手机, 就能进行刷卡消费, 免除了消费者携带任何实物会员卡的麻烦。对于企业来说, 摆脱了以前系统管理员一直用手工管理会员的局限, 使得信息更新不及时、文件存档困难、人员工作量大等问题得到有效解决。
摘要：自从上世纪末以来, 会员制营销模式作为一种的“新型营销方式”开始蓬勃发展。屈臣氏作为零售连锁超市的典型代表, 在2009年推出了其会员卡。一时间在消费者中, 牵起了办理会员卡的风潮。其会员制营销的成功之处值得分析和借鉴。本文以屈臣氏的会员制营销作为案例分析对象, 在对以往研究文献进行分析总结的基础上, 深入探究屈臣氏会员制营销, 分析其会员制营销模式, 提炼屈臣氏的经验与不足。
关键词：会员制营销,屈臣氏,客户关系管理
参考文献
[1]阿德里安·佩恩等.关系营销—形成和保持竞争优势.2001, P32～38
[2]白嘉.烟草行业会员制营销模式研究.《未来与发展》第8期, 2010
[3]方光罗.《市场营销学》.东北财经大学出版社.2004, P43～48
会员营销活动方案 篇4
活动目的：新乡市场家电竞争激烈，实行会员卡制度培养现有消费者忠诚
度，吸引更多的潜在消费者来我店消费，细分市场，抢占市场份额。
活动时间：长期
第一部分：会员的招募
招募的条件： 1.在大商电器一次性购买商品的顾客满100元的顾客，可以凭购物发票和销售小票到服务台会员卡办理处办理会员卡，成为大商电器会员。2.在大商电器累计消费满300元的顾客，凭购物发票和销售小票到服务台会员卡办理处办理会员卡，成为大商电器会员； 3.可以联系机关团体或企业单位集体办理会员卡，由专人负责协调联系单位团体进行办理，成为大商电器会员； 4.持其他商场、会所、俱乐部等消费场所会员卡、vip贵宾卡的顾客，可以到大商电器服务台直接办理会员卡，成为大商电器会员； 5.会员办理者需年满18周岁；
会员卡办理流程：
1.满足招募条件的顾客，到服务台会员卡办理处领取会员卡申请表； 2.填写申请表；
3.会员卡办理处受理，办理相关手续； 4.会员卡办理成功； 5.得到会员卡，可以参加相应会员活动。
第二部分：会员的分类
大商电器会员卡分为普通卡、银卡和金卡三种，享受不同的增值服务。普通卡的办理及享受服务内容：
在大商电器一次性购买商品满100元的顾客或累计消费满300元的顾客，凭购物发票到会员卡办理处办理普通会员卡，成为大商电器普卡会员。普通卡会员享有兑换礼品、短信问候、电话回访、普通会员价和赠品、免费维修等增值服务。银卡的办理及享受服务内容：
在大商电器一次性购买商品满10000元的顾客或累计消费满20000元的顾客，凭购物发票到会员卡办理处办理银卡会员卡，成为大商电器银卡会员。银卡会员享有兑换礼品、短信问候、电话回访、银卡会员价和赠品、免费维修、生日问候等增值服务；
金卡的办理和享受服务内容：
在大商电器一次性购买商品满20000元的顾客或累计消费满50000元的顾客，凭购物发票到会员卡办理处办理金卡会员卡，成为大商电器金卡会员。金卡会员享有兑换礼品、短信问候、电话回访、银卡会员价和赠品、免费维修、生日问候、免费寄送贺卡礼品、vip贵宾服务绿色通道、开展会员联谊活动等增值服务；
第三部分：会员的福利
大商电器会员可以享受多重优惠和福利： 1.会员购物积分可兑换礼品；（兑换明细和礼品明细见会员活动
区公示）2.3.客服回访人员对会员每三个月进行电话拜访问候； 会员生日祝福。会员生日，大商电器为其送上贺卡或鲜花进
行生日祝福问候； 4.售后服务中心对会员半年或一年电话拜访一次，询问产品使 用情况； 5.6.7.春节、中秋等传统节日到来前，对会员进行短信问候； 会员可以享受促销活动时会员价商品和会员赠品； 会员积分可以冲抵电器维修费用或运费等额外费用，实行免
费维修； 8.9.开展会员联谊活动； 会员享受优先送货、优先维修等增值服务，为会员开辟家电 销售及售后绿色通道。
第四部分：会员活动宣传 1.会员活动专区布置：
在会员专区设置礼品柜，增加礼品的品类和档次；
定期对礼品进行更新；
在会员礼品柜附近设置礼品明细、兑换细则以及其他温馨提示。2.在电视广告、报纸、dm、户外广告、店内广播等媒体，对会员招募活动进行广泛宣传，持续宣传，并且针对会员活动，对所有商场人员进行认真培训，进行考核和竞赛，达到全员掌握，全员熟悉，全员参与。3.在店内布置宣传牌或广告位，对会员活动进行推广和宣传，营造会员活动热烈的良好氛围。篇二：会员周促销活动方案
“每天爱你多一点”会员周促销活动方案
一、目的对零售业而言，无论是高档的百货业态，还是满足消费者日常需求的超市业态，实行会员制是一条极为有效的营销策略。会员制的推行其实就是提高顾客忠诚度。通过会员方式，筛选一批有消费能力的固定顾客群体是稳定销售的重要基础。当然有效的会员制营销不仅仅是一个凭卡折扣的问题，还需要针对会员群体特点设计符合其需求的促销活动，一方面提升会员价值，另一方面通过活动吸引更多的顾客加入成为会员。从长远来讲，会员制也是进行数据库营销的基础。
每年的11月开始，就是一般实行年卡制百货店开始换卡的时间。因此，集中一定的力量，做好这一阶段的会员营销工作是极其重要的。
二、活动时间 12月15日——12月23日
三、活动主题
每天爱你多一点
副标题：**贵宾周（会员周）
四、活动内容
（一）会员礼遇
活动内容：在活动期间，凭2001年会员卡换2002年新卡者可以领取礼品一份，也可以是礼包一个。
礼品选择：一是高毛利商品，二是直接向厂商定制礼品（如化妆品、马克杯）
礼品价值：4元左右，实际按照会员数量和成本预算综合而定。
礼品内容：包括化妆品、工艺品等高毛利商品、厂商的试用品等。
（二）送你多一点
在促销活动设计时，对会员卡用户实行特别的优惠，包括以下情况： 对一般的顾客实行满300送80，对会员卡用户实行满300送100。
使用会员卡可以折上再折，如8折以上商品再进行95折，8折以下商品98折；
使用会员卡消费满**元，另外赠送礼品或礼券。
优惠幅度：控制在销售额度的2-3%左右。
（三）会员周抽奖
活动期间，凭会员卡消费每满200元就有可以领取抽奖券一张，单张小票限送5张。
抽奖时间：12月24日
一等奖：数码相机 1名
二等奖：dvd机 2名
三等奖：内衣一套 10名
参与奖：马克杯一个 50名
奖品还可以为kfc餐券、咖啡酒吧消费券、人像摄影券等，应该利用大众消费场所的优势，低成本获得奖品。
（四）会员特卖会
在商场醒目位置围出场地20平方米，举办会员特卖会。
特卖商品：选择特卖效果明显的商品，如服装、皮鞋等。
操作：只能凭会员卡进入特卖现场，现场设置收款台，付款必须出示会员卡。主要是特出会员卡的特别价值。
（五）倾听会员之声
活动期间推出“倾听会员之声”活动：主要是向会员征集对商店的意见和建议，以便提升服务质量。
操作：在入口处，设置大型看板，明示活动内容：
尊敬的会员：您好！我们的成长时刻都有您的支持和爱护，值此会员周之际，我们诚挚地向您征集宝贵的意见和建议。您的指点就是今后我们工作的中心和方向。您可以将您的想法投入箱内。我们将赠送礼品一份，还将从中评选出5位最佳咨询奖，赠送奖品一份。
奖品：礼品价值5元左右，5份奖品价值100元/份。
五、推广
1、现场pop海报，表明活动主题，烘托现场气氛。
2、入口处的大型看板：将主要活动陈列；
3、信函广告：根据申请会员时的地址，通过邮寄的方式将活动内容告诉会员，并通知及时换卡。
4、报纸广告：根据实际情况而定。
六、活动成本
1、会员礼遇：4元/位，控制在1万元，当然应该根据会员数量具体计算。
2、送你多一点：销售额的2-3%
3、会员周抽奖：5000元
4、会员特卖会：厂家承担
5、倾听会员之声：1000元
6、看板制作：500元
7、现场pop：1000元
8、信函广告：信封、内文、邮寄费用等2元/位 说明：活动成本可以根据实际进行的促销项目和实际使用的推广项目而定。篇三：某购物广场会员营销策划方案
某购物广场会员营销策划方案 前言
现代商业企业市场竞争日益激烈，商家已从原有的以“产品”为中心的销售模式转为以“服务”为中心的销售模式。会员制是高度商业竞争的产物，是现代商业文明的组成部分，是一种全新的定向营销模式。通过会员制的开展吸引顾客成为xx购物广场会员，可以提高顾客忠诚度，拉动广场顾客再消费；会员制同时也是一种全新的定向服务模式，通过对会员服务深度和广度的拓展延伸，提升整体服务水平，从而搭建信息平台，与会员形成真正的信息交流，使会员制项目成为市场营销必不可少的手段。第一.广场会员卡的种类及卡样
1、会员卡的定义：xx购物广场会员卡分为金卡和钻石卡，是会员在广场内享受权益以及在特约商户享受特惠的有效凭证。
2、积分卡：顾客首次在xx购物广场购物，不限金额，即可在收银款台免费获得积分卡一张。积分卡可保存非会员顾客在广场的全部持卡消费纪录。
3、卡样（略）
第二.js vip club简介
xx购物广场会员俱乐部（js vip club）设于xx城八层。旨在为广场会员营造一个温馨舒适的专业服务平台。
俱乐部是一个功能完善，设施齐全，服务贴心的vip服务中心，主要负责广场会籍管理，负责定期举办积分回馈等会员活动,发赠会员刊物，接待会员咨询，处理会员投诉等会员服务工作。
会员在这里能够享用尊贵舒适的休闲娱乐设施，能够获得潮流前沿的时尚讯息，能够与广场进行互动的信息交流。是会员来广场购物观光时的理想休憩场所。
尊荣vip服务项目:
1、持会员卡在广场消费，可享受特定的折扣优惠（详见《商铺优惠查询表》）。
2、持会员卡在广场消费，可享受购物积分及多种形式的积分回馈。
3、广场经常性举办积分返利、积分兑换特供赠礼等活动普惠会员。
4、广场不定期举行“会员答谢周”、“会员独享”品牌商品特卖会、精美礼品赠送等活动。
5、会员享有短信服务、免费获得会员刊物，独享时尚消费资讯。
6、会员享有限时免费停车的会员停车场服务。
7、会员享有在xx购物广场以外特惠商家的增值服务。
8、会员享有参加广场会员俱乐部（js vip club）举办的各类座谈、party等活动的权利。
9、会员享有紧急救援、生日祝福、定制真情购物服务以及专人服务等尊贵的个性化服务。
10、会员享有购买、租赁济芸实业集团所开发之商业、物业、住宅等优先预定的权利。
11、广场网站为会员开辟了vip专区，开通个人专区、会员资讯、在线咨询、会员论坛等服务。
12、享有便捷的积分查询服务。
第三．xx购物广场网站vip专区简介
在xx购物广场的网站上，为会员设立vip专区，开通个人专区、会员资讯、在线咨询、会员论坛等版块。通过主页频道的“vip专区”一项可进入，也可通过首页会员登陆模块直接进入专区。会员需要通过注册获取用户名（id）和密码，以后就可通过这个用户名（id）和密码进入vip专区。会员登陆后可查询在广场的消费、积分记录。
第四.广场会员卡管理细则 1.会员卡的申办
⑴、申办条件： 积分卡：首次购物金额不限，即可免费办理一张消费记录卡。
金卡：当日消费满3000元（rmb）或3个月内累计消费满10000元（rmb）。
钻石卡：当日消费满30000元（rmb）或3个月内累计消费满100000元（rmb）。⑵、申办者凭xx购物广场积分卡或有效购物凭证和个人有效身份证件（身份证、护照、军官证、警官证或驾照任选其一）到广场vip俱乐部免费办理，每人限办一张会员卡。已建卡或已积分的购物凭证不予办理会员卡。2.会员卡的保存、更换和补办 xx购物广场会员卡须妥善保存，远离磁场、静电，不得折叠和磨损，如由于会员个人原因造成会员卡不能使用，会员可申请换卡，并支付工本费10元。
会员卡不慎遗失，会员持本人身份证到vip 总服务台补办，并支付工本费10元。会员卡消磁时，请携带本人有效身份证件至vip总服务台免费补写磁条或换领新卡。3.会员卡有效期 a、金卡有效期：金卡在首次获卡的次年12月31日前有效，其后金卡有效期为一年。b、钻石卡有效期：钻石卡自获卡之日起终身有效。
４.会员卡积分有效期
金卡积分在首次获卡的次年的１２月３１日前有效，到期未用，积分清零。其后积分有效期以自然为单位，每12月31日积分有效，到期未用，积分清零。
钻石卡卡内积分终身有效。5.会员卡的换领、升级
a、金卡会员到期后，请持原卡及本人有效证件到广场vip总服务台换领。b、金卡会员在有效期内积分达1000分，请持原卡及本人有效证件到vip总服务台升级。c、金卡会员中的各界社会名人，请持原卡及本人有效证件到vip总服务台升级。6.会员卡的功能
金卡：
⑴、持vip金卡在广场内指定商铺消费，绝大部分正价商品享有九折优惠。
⑵、持vip金卡在广场消费，可享受购物积分及多种形式的积分回馈。
⑶、持xx购物广场vip金卡可在会员停车场享受免费泊车的优惠。⑷、持xx购物广场vip金卡享有短信服务、免费获得会员刊物，独享时尚消费资讯。⑸、持xx购物广场vip金卡在xx购物广场特惠商家消费享受特别优惠。
⑹、持xx购物广场vip金卡可参加j’s vip club不定期举办的会员活动。
⑺、持xx购物广场vip金卡在广场vip贵宾室vip共享空间享受相应的休闲服务。
⑻、金卡会员享有购买、租赁济芸实业集团所开发之商业、物业、住宅等优先预定的权利。⑼、定制真情购物服务。
⑽、每年两次盛大的“会员答谢周”活动。
⑾、不定期地举办“会员独享”品牌商品特卖会。⑿、不定期的精美礼品赠送。
⒀、享有便捷的积分查询服务。
⒁、生日祝福，赠送生日贺卡及精美生日礼品。
钻石卡：
⑴、持xx购物广场vip钻石卡在广场内指定商铺消费，绝大部分正价商品享有九折优惠，折扣商品可折上再享九五折优惠。
⑵、持xx购物广场vip钻石卡在广场消费，可享受购物积分及多种形式的积分回馈。⑶、持xx购物广场vip钻石卡可在会员停车场享受免费泊车的优惠。
⑷、持xx购物广场vip钻石卡享有短信服务、免费获得会员刊物，独享时尚资讯服务。⑸、持xx购物广场vip钻石卡在xx购物广场特惠商家消费享受特别优惠及礼遇。⑹、持xx购物广场vip钻石卡可参加广场vip club举办的酒会、party等活动。⑺、持xx购物广场vip钻石卡在广场vip贵宾室享受尊荣的贵宾服务。
⑻、持xx购物广场vip钻石卡在店庆期间消费达到指定金额，可获赠高级纪念品一份。⑼、钻石卡会员享有购买、租赁济芸实业集团所开发之商业、物业、住宅等优先预定的权利。
⑽、电话预约，温情导购全程陪同。
⑾、电话购物，送货上门。
⑿、新品、稀缺商品优先购买权。
⒀、紧急救援服务。
⒁、定制真情购物服务。
⒂、每年两次盛大的“会员答谢周”活动。
⒃、不定期地举办“会员独享”品牌商品特卖会。
⒄、不定期的精美礼品赠送。
⒅、免费手机充电服务，免费提供童车服务，免费提供爱心雨伞服务，免费礼品包装。⒆、享有便捷的积分查询服务和专属秘书服务。
⒇、生日祝福，赠送生日贺卡及精美礼品。7.会员卡的使用规则
⑴、持xx购物广场会员卡在广场指定商铺消费可积分。办理会员卡时的消费不积分。积分卡的积分仅用于计算消费纪录，换领金卡后积分清零，不享受任何积分回馈待遇。⑵、积分标准每季度修订一次，以最新修订版为准。
⑶、积分在有效期内累计积分达到一定金额，可按规定享受积分回馈，同时减去相应分值。⑷、积分标准：＊ 服饰、鞋类、体育用品等消费10元积1分
＊ 小百货、服务类消费20元积1分
＊ 珠宝、钟表、化妆品、、工艺品、家居、皮革类等消费50元积1分
⑸、积分规则：＊ 积分以实付金额计算
＊ 积分不可兑换现金
＊ 积分不保留小数点后两位
＊ 建卡消费、特殊推广及有明示的商品不积分
注：持xx购物广场会员卡在广场购物，付款时请您示会员卡；同时请保存收银凭证并查验上面记录的会员卡号正确与否。为了保证会员制度的严肃性和保护广大会员的利益，会员未带会员卡则视为普通顾客，不能享受任何会员优惠及待遇。8．会员卡的回馈形式
⑴、回馈方式： 积分返利、特供赠礼和电子货币（三者不可兼得，兑换所用积分将被自动扣除）
a、积分返利
① 返利时间：每年12月15日—12月31日
② 活动内容：广场vip会员均可参加积分返利活动，并将得到以下回馈：
消费累计积分 返利金额 5000分级 800元 8000分级 1500元
10000分级 2000元
相邻级别之间按以下方式返利
消费累计积分 返利金额
5000—8000分 5000分级返利+超出积分数乘1.6 8000-10000分 8000分级返利+超出积分数乘1.8 10000分以上 10000分级返利+超出积分数乘2 以积分6600分为例：5000分返款800元，超出积分（6600分-5000分）乘1.6返款256元，合计返款1056元。b、积分兑换特供赠礼
① 活动时间：每季度末
② 活动内容：广场vip会员均可参加积分兑换特供赠礼活动，并将得到以下回馈： 消费累计积分满500分可兑换价值50元的特供赠礼
消费累计积分满1000分可兑换价值120元的特供赠礼
消费累计积分满2000分可兑换价值280元的特供赠礼
消费累计积分满5000分可兑换价值800元的特供赠礼
消费累计积分满8000分可兑换价值1500元的特供赠礼
消费累计积分满10000分可兑换价值2000元的特供赠礼
积分有效期内，超出兑换分数的部分可以重新开始累计。
（兑换赠礼以当期展示的赠品实物为准）c、积分转化电子货币
① 活动时间：积分有效期内任何日期
② 活动内容：广场vip会员均可参加积分转化电子货币活动，并将得到按1：1比率（1分=1元）转化的电子货币。
③ 注意事项：电子货币仅限在xx购物广场指定店铺消费时使用。
会员卡内的电子货币在每年的6月30日和12月31日作废，到期未使用自动清零。9．积分查询
* 登陆xx购物广场网站会员专区查询。* 到一层广场总服务台或八层vip俱乐部现场查询。* 致电-xxx（待定）的方式查询积分。10．会员卡有关的投诉、咨询渠道 * 登陆会员专区进行设诉及咨询 * 在xx购物广场总服务台或vip贵宾室进行设诉及咨询 * 咨询及投诉热线：
11．会员卡有关的法律事宜
⑴、xx购物广场会员卡的发卡单位为xx购物广场。
⑵、xx购物广场会员卡仅限xx购物广场与特约优惠商户使用。
⑶、在法律允许的范围内，xx购物广场拥有对xx购物广场会员卡的解释权、积分规则调整权。
第五.相关注意事项
⑴、若持卡人有违规使用、滥用甚至恶意使用本会员卡或利用本会员卡以不正当途径获利的行为，xx购物广场有权取消其会籍。
⑵、本着为会员提供更优质服务的宗旨，xx购物广场会不断修改与完善会员规则。在规则修改前xx购物广场会以广告通知、店内告示或在xx购物广
场网站上做告示等形式做出通告。会员对于变更后的规则应接受并遵守。
⑶、vip卡在特别促销期间的使用方法如有变更，敬请参见现场明示。
⑷、使用vip卡购买的商品发生退货、换货时，注意事项： b、因退换货导致申办、更换或升级vip卡的条件不再成立时，所办的vip卡将被收回。c、使用vip卡购买的商品发生退货、换货时，除按照相关规定进行退换外，还将对vip卡内积分进行相应增减。卡内积分不足时，须以缴纳现金的方式相抵。d、使用电子返利券购买的商品因质量问题发生退货时，按照原付款方式退款。e、商品退换货办理
发生退换货业务时，如信誉卡上标注“已办卡”、“赠讫”等印章的，需至俱乐部办理退还赠品、赠券、vip卡等相关物品。办理退换货流程：柜台同意退换货→开据退货小票→商场主管级以上领导签字认可→持此票及信誉卡到vip俱乐部→退回相关物品→回柜台→收银台取款。
第六．会员相关贴心服务细化
1、温情陪购（钻石卡独享）
申请方式：vip钻石卡会员提前24小时电话预约。到vip 俱乐部核实预约，广场即会马上为钻卡vip会员安排热情、周到、耐心的陪购人员为您服务。陪购内容：
●店内方向导航 ●店内环境介绍 ●店内品牌推介
●提拿所购商品 ●代叫出租车 ●送货至停车场车位 ●省内主要旅游景点的简单介绍 ●代办停车登记、礼品包装等服务
2、生日祝福
会员农历生日当天，xx购物广场会发送温情生日短信兹以祝福。
会员农历生日当日持会员卡及身份证件来广场vip俱乐部可参加生日刮刮乐活动，获赠幸运刮刮卡，刮取生日好礼。
农历生日当日积分排名前5名的会员，就有机会得到xx购物广场为您准备的一份神秘礼物。
3、定制真情购物服务。
宗旨：亲情、爱情、友情?，xx购物广场助您享受完美人生。
服务内容：当您的家人、爱人或亲友的生日、重要纪念日以及重大节日即将来临时，您可以来xx购物广场预先购买给她或他的礼品，并由vip俱乐部指定专人协助您在现场做好精彩准备。给她或他一个难以忘怀的惊喜！本服务须持会员卡及身份证件提前24小时预约，并预付礼品货款及相关费用。
4、免费停车
宗旨：方便驾车会员来xx购物广场消费及享受服务。基本流程：会员驾车来停车场向停车场工作人员出示会员卡即可。
5、亲情援助服务（钻卡独享）
钻石卡会员在生活中遇到紧急情况需要人员帮助时，xx购物广场将派出专人协助您解决所遇到的问题。（服务过程中的全部费用须由会员承担）
6、专属秘书服务（钻卡独享）
钻卡卡友专属秘书密切关注您的生活需要，诸如，提供旅游信息、协助联系票务、选择酒店和餐饮、礼品代订查询等。您只需致电xx购物广场钻卡卡友专属秘书，我们将以热诚高效的服务，为您提供周到细致的协助。
7、会员特惠服务
每月18日为xx购物广场会员特惠日。举办会员专场，方便会员购物。
每年两次盛大的“会员答谢周”活动。篇四：会员日积分营销活动方案
感恩会员日积分抽奖活动方案
一、活动目的通过本活动完成会员积分消耗任务，提高贝贝熊官方app覆盖面，同时提升相关品类销售。
二、活动主题
感恩会员日 积分大抽奖
三、活动时间
2014年6月20日-22日
四、活动范围
贝贝熊全国门店
五、活动内容
奖项设置及费用预算：
目前绑定app的会员顾客中500积分以上有61899名，按照7%的参与率，则预计参与人数4332人，按照每人平均约4次的参与次数，预计总参与次数17000次。预计消耗积分850万，费用占比0.3%，即25500元。注：*内衣/童装/玩具品类券单件商品仅限使用一张；奶粉券1厅或三盒商品仅限使用一张；5元通用券单张小票仅限使用一张； *所有券（品类、通用、现金券）有效使用期截止至：2014年6月30日； *所有券不可同时使用。
七、活动推广：
2、短信推送：
① 市场部设计制作本活动专用写真裱kt板广告画，各门店于收银台后广告位上张贴，如无条件的门店则打印市场部设计的活动广告及参与细则张贴；
② 全店员工宣讲，熟悉活动细则，对活动期间进入门店的顾客进行告知，特别是收银员在结账时对满足500积分条件的会员顾客告知和宣传活动。
贝贝熊市场部 营销中心
2014年6月11日篇五：产品销售 会员营销 活动策划,你必须懂的赠品营销技巧
产品销售 会员营销 活动策划，你必须懂的赠品营销技巧
不管我们是做网站，还是做淘宝电商，涉及到 会员营销，和 活动策划 和 产品销售，为了加强用户的积极参与和热情分享，我们更多会涉及到一个有奖激励的措施，落实到实际，就是赠品营销了。
有人会说了，不就是赠品嘛，随便找点便宜的东西，或是找些便宜的库存尾货清掉，不就结了，但事实了？如果你也监控过效果，就会发现，效果微乎其微。
那我们应该怎么操作了？有什么规律和原则了？
核心原则： 1，软广告记忆
你也不希望你辛苦找的赠品，消费者经常使用，但却完全没印象，这件赠品是谁送的，赠品营销的意义也就大打了折扣。
我们应该在给消费者的赠品，让他们在使用的时候，能够联想到我们的店铺名，网站名，随着使用的次数，加深印象。
常规做法是印制上自己的logo，小舟觉的，加上店铺本身带的宣传语，或是广为人知的口号等。比如像御泥坊，就可以直接印上 宫廷御用 面膜传奇之类的。2，注意收藏，携带方便，和经常使用的属性功能
如标题上说的，让消费者可以收藏，使用和携带都方便，且经常需要使用到的赠品。其实道理很简单，如果这个赠品消费者不能经常使用到或看到，那么最多也只是刚刚收到赠品的时候有的那么一点点惊喜，对本身的活动策划，营销也没什么意义。
举例：卖牙膏的，可以赠送漱口杯；卖饰品的，可以赠送包装精美的礼品盒，考虑到感性和礼品性质，可以是代祝福的信纸，代刻字祝福的服务等等。3，赠品的价值
有两点需要特别注意： a,不要因为钓顾客胃口，激励顾客，而故意把赠品弄的神秘和诱惑，这样只会让顾客大失所望，从而把负面情绪宣泄到咱们的活动当中，怎么看，都是得不偿失的。b,赠品价钱不要太贵，不然成本太高，得不偿失。
经验之谈，如果是激励立刻参加分享或购买的赠品，价格最好是主要销售产品，或是主推产品本身价格的10%-15%左右；如果是会员营销等非激励的赠品，赠品价格最好占主要相关联产品本身价格的3%-5%.以上是赠品价格属性的3点核心原则，那么知道了这些，我们又该怎么去挑选赠品了？小舟觉的要根据我们的产品属性和类目来挑选，因为每个消费者群体的敏感点，和侧重点都不是一样的。
1，和产品相似的赠品
这类主要用于 日化产品，如美容美发，食品行业，如干果点心小吃之类，其核心就是让顾客一次试用的机会，有股对自身产品的信心和底蕴，往往可以带动消费者的信心，激励消费者购买常规款的产品。2，相关搭配的赠品
从主要消费者的实际需求考虑，比如，卖饰品的，女性消费者，不仅仅是为了便宜和可爱，最主要的还是如何搭配和更好的造型，那么我们是不是可以很实际的考虑下，赠送类似砭石梳子之类的赠品了？单纯的举例，实际是想说分析消费者的实际需求点，然后从实用角度来考虑搭配。
为了让大家更好的理解，小舟再举几个例子吧
比如：
功能性的，卖女性衣服，可以送抹胸；卖鞋子的送鞋垫，卖书籍的送书签等等
收藏性的，卖小孩零食的，送可爱小公仔，这个我们小时候看到的卡片方便面是一个道理，为了收集卡片，再次购买。
切记，切记，一定要分析清楚消费者的实际需求点，掌握好消费者的喜好，不要不对消费者的口味，那么你所送的赠品，只能是等这被清扫的垃圾。3，创意
如果你的主要消费群体都很年轻化，接受能力和创新能力都比较强，那么创意类的赠品，效果往往出乎你的想象，但需要注意的是咱们所送的赠品一定要和我们的品牌宣传的一致，比如卖弄产品的，品牌宣传的就是天然无污染，绿色安全，那么就送顾客的赠品就是种子和黑土，一来表明产品种子和产品生长环境黑土都是精心选择的，二来表明产品都是由这些成长起来的，完全无污染，纯绿色。
空口白话，总是空洞，还是举例吧
比如：御泥坊，他所赠送的赠品就是魔豆，种植出来的魔豆会有“御泥坊”的字样，这个创意，在你买到御泥坊家的面膜的时候，会不会心中很有感触了？会不会印象很深了？如果有，那么他的目的就达到了。4，生活用品
这个很实在，实际，最主要需要注意的就是实用性，通常的做法就是在赠品上印有店铺的logo之类标志，只要不好破坏美感即可。5，“产品推广”杂志
李春田：会员营销永远不会过时 篇5
从营销上看，一般分为客户营销和会员营销，两者区别在于前者只需要交易达成就够了，后者不仅需要知道客户是谁，还要知道其消费潜力、需求。会员营销是一张“通缉令”，把有购买意愿的人找到，直接命中、精准营销。
企业DNA驱动营销方式
会员营销仅是手段，自身没有灵魂，需要通过经营团队的价值观和思维方式驱动，才能开花结果。会员营销重点在于整体营销模式布局，一个企业是否要布这个局，跟企业主和管理团队的DNA有关。在我看来市场是颗粒状的，企业不要指望做全人类的生意，只要把属于自己的市场颗粒都拿回来就够了。这一点7天酒店做得非常成功，他们清楚地知道自己的目标客户是谁，然后做成“通缉令”，有的放矢，选而告知的对客户宣传。
契约性是会员营销的第二个关键。消费者想知道哪个产品是最好的，寻找值得自己信赖的品牌。会员营销的契约性能够帮助顾客和企业建立归属感，其潜在的约束力使得会员与产品之间融通，会员对商家的期望也是通过契约锁定的。
对走大众路线、希望较大覆盖目标市场为定位的企业来说，会员体系无疑是命脉。大众消费市场如今大致有两条会员营销的路径：一是找到有消费需求的人群后，直接将其发展成会员，企业同时分析并寻找刺激其消费的方法；第二种是企业在普通已消费的客户中，寻找愿意重复消费的人，告诉客户成为会员可以享受相关待遇。现在大部分企业开始倾向于走把普通客户直接发展成会员这条捷径。
行为体系锁定目标群
会员营销体系建设的预设条件分为两大体系：等级体系和行为体系，它们是驱动会员营销的两个轮子，构成会员营销的框架。等级体系按级别、客户的消费贡献、购买力等搭建，这种搭建方法适合于产品线较长、产品层级丰富的企业，酒店行业里就有许多成功案例。另外有些企业产品单一，则不需要分等级，可以借助数字时代人与人之间沟通的方便，以消费观念进行划分。目前的瑞卡租车就没做等级，而是做成群落体系，使每个促销方案对某群落里有共性的人产生更大吸引力。
除了等级体系，会员营销还需要进行会员行为体系的建设，分成四个子体系：属性体系、活跃度体系、购买行为体系、情绪体系。属性体系能够帮助企业快速锁定核心消费者。以瑞卡租车为例，根据市场颗粒度，我们的客户7成以上是80后，男性占大多数。那么就可以把80后、男性作为营销“通缉令”的核心，围绕这些特征的人群做一系列营销推广。
情绪体系是另一个值得关注的维度，是行为体系的点睛之作，包括对曾经产品退款、投诉等会员做标签。一个投诉的背后可能有99个人不满意，只是并非所有的消费者都会向企业反映。我们解决一个投诉客户，换来的可能是留住了其背后的99个客户。
RFM模型为体系把脉
两个体系搭建完，会员体系就盘活了。会员营销的宗旨是分析存量会员，发展增量会员。要形成会员营销闭环的一个局，还需要做四件事：第一，筛选出忠实客户；第二，描述这些客户的轮廓；第三，分析他们行为及情感上的共性；最后，寻找行为数据做出商业判断，并制定营销方案。
我曾跟别人聊天时说瑞卡租车的核心用户是屌丝，行业第三方数据显示短租自驾租车市场上，收入在1万元以内的年轻人最多，但是他们却是最具活力的人群。屌丝主导着中国市场和消费文化，在屌丝群体扩大的同时，他们中的一部分人将来成为土豪后，屌丝情怀是不变的，这种情怀影响着未来的土豪。
另外，分析会员体系数据的价值非常高，常用的评价指标有激活会员率、流失会员率、交易占有率、回头购买率。一个很通用的模型是精细化管理评价模型（RFM模型），在模型中要回答三个问题：最近一次购买迄今时间、购买次数、贡献总金额。针对数据进行一系列的多维度评估，可以考量会员体系状态、指导下一步会员营销管理。
我国会员制营销发展对策探讨 篇6
1.1 学术界应更多地关注会员制营销
会员制营销作为一种先进的西方营销理论被引进中国, 我国的学者在这方面应给予更多的关注, 探索并研究中国化的会员制营销的理想模式, 给中国的企业家、商人提供更多科学的、可行的理论指导, 这将在很大程度上改变中国企业在会员制营销方面的盲从状态, 为我国会员制营销的顺利开展奠定良好的理论基础。
1.2 积极推进会员制营销的本土化进程
会员制营销本身并无好坏之分。对于在国外流行的会员制营销在中国却遭遇了“尴尬”, 主要是因为中国的国情异于国外, 中国本土化的会员制营销需要有一个发展的过程。实施会员制营销的企业应结合我国的国情, 逐步开展适合我国的会员制计划, 找到这种营销模式与中国实际情况的最佳结合点, 真正实现本土化营销。
2 以新理念来开展会员制营销
2.1 打造专业的会员制营销形象
会员制营销应该是专业的、赋予差异化的, 拥有其明确的目标消费群体定位的一种营销模式。笔者浅意, 超市、大卖场等一系列零售业态是不太适合实施会员制营销的。零售业应该是提供大众化的产品与服务、面向所有的有购物需求的消费者, 这里提供的是一站式的自助消费模式, 在这里无所谓忠诚不忠诚。而专业的会员制营销不能仅仅停留在价格层面上, 价格优惠不应该成为衡量会员制营销的唯一标准, 除了价格优惠之外专业的会员制营销应该是能够提供专业的增值服务, 使顾客得到满意, 获得超值体验, 只有这样, 顾客对企业形成忠诚才能成为必然!
高尔夫俱乐部的会费贵得惊人, 但是专业的高尔夫球场、高档的休闲运动体验让有钱族“趋之若骛”;电子产品、信息技术领域的企业则是靠着为会员提供技术支持、维修服务等一些专业的增值服务来成功实施会员制营销的。
2.2 企业或商家应设有专业化的会员信息管理系统
随着日积月累, 会员的动态信息、互动信息会不断膨胀, 企业只有设有专门的管理信息化手段, 才能处理好这些大容量的会员信息, 使它们变成财富。
2.3 企业或商家应注重员工的选拔及培养
人是开展一切活动的核心因素。企业是否兴旺发达很大程度上取决于企业员工的优劣。对于实行会员制营销的企业来说, 招聘有经验的会员制营销从业人员和对员工进行会员制培训是十分必要的。企业人力资源部门在人员招聘时应侧重考虑招聘有会员制营销相关从业经验的人员。
2.4 规范会员增值服务, 加强互动沟通
明确会员将享受到的优惠及增值服务, 尤其是增值服务, 对会员承诺了就一定要做到。因为这些增值服务是增进感情、培养顾客忠诚的绝好“催化剂”。企业应及时向会员传递最新商品和促销信息, 介绍商品使用和生活常识;召开会员见面会、征求意见, 定期举办旅游、娱乐、联欢等活动;会员生日时, 企业及时送上的一份生日“惊喜”;会员遇到麻烦时, 企业的一通电话、一项免费的技术支持、维修服务都会令会员顾客感到欣慰。这些都将有助于加强企业与会员之间的互动沟通, 培养深厚的感情, 稳定长久联系。只有让会员充分体会到会员制营销的价值, 会员才会支持会员制营销, 企业只有不断地真诚付出才能得到应有的回报, 没有什么可以“一劳永逸”!
3 提高企业或商家的信誉
诚信是整个社会关注的焦点, 经营企业若没有诚信, 那么这个企业绝不会有立足之地的。其实消费者在购物时对价格的关注度是很高的, 消费者之所以愿意认识、接受会员制营销根本原因还是在于可以享受到价格折扣“图便宜”, 因此, 企业或商家在价格折扣这方面必须做到“以诚待客”、“以信为本”, 实实在在的低价、真真正正的高质量产品或服务, 只有这样才能建立起本企业的信誉, 让顾客相信企业、支持企业、忠诚于企业!我国开展会员制营销较成功的商家灿坤3C在企业信誉这方面给我们做出了榜样, 灿坤3C承诺“提供持续超低价, 买贵差价七日退款”, 灿坤3C做到了, 正是因为这种较高的信誉度使灿坤3C在大陆赢得了40万的会员顾客。
对于企业承诺过的所有优惠以及增值服务, 都应做到100%的履行, 应杜绝欺诈行为的出现, 不卖产品或服务不要紧, 把“牌子”砸了可就难以“翻身”了。对于企业的产品信息、销售动态要及时送达会员顾客手中, 真正做到方便顾客购物, 提供第一手资料的消费资讯。著名营销学家菲利普·科特勒先生曾在其专著中指出:“对未来的市场来说, 首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题、了解顾客的心理、降低管理费用并做好销售服务等措施赢得他们的信任, 建立起本店的信誉。”
企业或商家应主动与消费者订立有关会费的收取、会籍的转让、退会等有关方面的合同, 让消费者放心入会, 提高企业的信誉度。保持企业良好的声誉, 树立以信为本的企业形象, 良好的企业信誉是会员制营销取得成功的重要保障。
4建立规范完善的会员制营销制度
企业在实施会员制营销计划之前, 应做好充分的调查、研究。首先应了解行业内实行会员制营销的企业的营销绩效, 接着还应结合企业自身的实际情况做可行性研究, 切不可鲁莽行事。会员制营销应该是一个系统性的、持续性的、周期性的营销过程, 因此整个营销计划应该经过前期周密地计划、宣传, 制订详细的会员制章程;实施会员制营销的过程中应切实将会员制营销落实下去, 要实干并且要有实效, 不能“形同虚设”, “相互扯皮”;后续的增值服务工作是整个会员制营销计划的关键部分, 也是规范化的会员制营销的标志, 定期的产品或服务资讯、一系列免费服务、定期的会员活动等等, 必须付诸实施并且要做得“尽如人意”。
企业应建立、建全规范完善的会员制章程, 要保证企业与会员都明确自己的权利和义务, 会员能享受到的优惠会员服务应阐述清楚, 会员应尽的义务也要做明确交代。
会员制有关的法律、法规应尽早出台, 国家有关部门也应给予会员制营销相应的监督和管理, 确保会员制消费有法可依、规范经营, 使消费者的利益切实得到维护, 有利地推进我国会员制营销的发展。规范完善的会员制营销制度, 是我国会员制营销健康发展的前提。
摘要：近几年, 会员制营销在我国被越来越多的企业所采用, 我国的会员制营销需要有一个本土化的过程, 一方面, 有待于国民消费观念的转变;另一方面, 有待于会员制营销企业自身的不断完善与发展, 以及中国市场的最终验证。
关键词：我国,会员制营销,发展对策,探讨
参考文献
[1]郭国庆.市场营销学通论[M].中国人民大学出版社, 2001.
[2]张凤岐, 张戈.IT会员制营销“找北”[N].电脑商报, 2004.
看人家怎么玩转90万会员营销 篇7
我们现在会员大概90万,中间有一些故事跟大家分享一下,这个就是我们的会员卡。我们在2012年刚开始推广会员卡的时候,事实上刚开始并不是非常顺利。不顺利的原因是方法单一,就是让你在里面存钱,认为你卡里面有钱的时候才会忠诚。
其实真正的会员是一个媒介,让我们有机会通过这个会员卡表达我们的感谢之意。我们经过了一些改造,把我们的会员系统跟所有的交易环节连接。他喜欢吃什么、喝什么、花多少钱、点多少次,我们全部把数据收集起来,这样我们越来越了解会员。
我们所有的门店用平板电脑点单,平板上面很轻易就能知道这个人的情况,从而做到有针对性地推荐点菜。
会员加入之后有一个生命周期, 一茶一坐的会员生命周期大概半年, 之后这个会员会进入了所谓的沉睡期间,他可能不会回来了。所以我们每半年会做一次沉睡会员的唤醒。比如,今年我们做了一个特殊的测试,我们把会员分两组,尾号是单数的送餐品,双数的送折价券。结果发现收到折价券的比送餐品高了10%,看来消费者还是比较喜欢折价券。
我们还有一种叫做常态会员的营销。我们发现,会员来一次之后48天之内再度光临的可能性比较高,尤其是第一次加入的会员比例非常高。于是,我们抓到48天这个期限,数据系统每一天会往选出符合条件48天的会员,发一个短消息给他,并且在他卡里面注一个优惠券。这个优惠券跟消费行为有关系,每个人收到的优惠券不一样,这样就很好的提高了重复消费的量。这个常态营销每天都在进行。
为了更好地增强会员的忠诚度, 今年四五六三个月我们做了一个新尝试。我们做了三波活动,给几十万有效会员发短信,邀请他们回来。只要他参与了第一次之后,隔一天发第二次给他,只要参与第二次的之后发给他第三次,连续三波的打折,我们在五六月份两个月的时间里创造了将近一千多万回头率。其中连续第二次、第三次回来的会员非常有价值。 我们把这些会员掌握以后,将他们变成了很重要的参与人,作为今后营销活动的重点参与对象。
2013年的1月份32万会员到现在已经90万的会员,平均每个月3.5万成长数字。会员是一个值得我们重点经营的一个资产,以后该怎么继续扩大会员量呢?我们现在通过一些新的方法可以扩大我们会员的新增速度,就是所谓的微信的会员卡。我们微信上面的公共号,只要关注了公众号就可以变成店里面的会员。
试论百货商店会员制营销创新 篇8
随着百货商场的遍地开花以及线上线下竞争的加剧, 会员制营销一时化身为抢客源, 拼人气的“灵丹妙药”, 成为了提升销售的共同选择。但会员制的发展存在着诸多问题:一是会员卡没有明确的发放对象, 往往来者不拒, 发放过滥, 导致了持卡人对所谓的“会员身份”缺乏认同感, 僵尸卡、睡眠卡大量存在;二是会员制营销徒有其表, 忽视制度化运作。在事关诸如折扣、积分等涉及会员权益的问题上, 商家往往一遇重大促销就叫停, 选择性执行其会员政策, 有的会员卡只积分不打折等等;三是会员服务大同小异, 缺位严重。目前, 百货商场的会员服务大都停留在购物满一定金额即免费停车服务或者免费借用爱心伞、大宗商品免费送货、免费礼品包装等肤浅阶段, 缺乏个性化、带有人文关怀, 能满足顾客潜在需求的更深层次的会员服务;四是会员营销一窝蜂, 无新意。当下流行的南京百货商家中层出不穷的会员营销有:会员日、会员答谢会、VIP节等, 看似个性十足, 其实演化成了翻版的价格战, 成为了商家的又一个搏杀游戏, 久而久之魅力就会逐渐消散。以上系列问题阻碍了会员制营销的健康发展。
笔者认为, 零售业的大数据时代不期而至, 面对存在的各种问题, 百货商场的会员制营销也到了必须变革的关口, 唯有变革才能在千店一面的当下胜出。
一、会员制营销的前提是明晰自身定位, 找准目标客群
从百货商店的商品定位划分上讲, 有大众化百货、精品百货、流行百货之分;从市场定位上讲, 亦有区域性百货、连锁性百货之分。并且在购物中心、百货商店这两种业态之间出现了融合的趋势。因此, 作为百货商店内部来讲, 必须要明确自身的商品定位、市场定位, 把企业文化、服务理念打造成企业的核心能力, 通过软实力的展示, 增加目标顾客对企业的认同感、亲近感, 让成为商场的会员变成顾客的主动性自觉性的行为。同时, 在企业内部, 必须要精确客群定位, 通俗地讲就是到底谁是我的会员?他的特质是什么?如:特定的区域定位、特定的年龄定位、特定的消费习惯定位等等。只有找准了客群定位, 会员的发动工作才不会沦为盲人摸象。
二、会员制营销融入企业文化建设中, 成为全体员工的行为准则
首先, 会员制营销的理念在百货商店内部应从表义的营销手段上升到企业文化的范畴。可以利用专题培训、综合性学习的方式, 对企业的员工、特业商户等利益共同体进行企业文化传播、战略宣导, 让企业内部的每个人从工作规范到意识上得到全方位的渗透。企业每个岗位的员工, 从销售到物流, 从安保到设备运行, 企业运营的方方面面都应体现出服务于会员制营销的理念, 由单纯的营业人员的参与行为扩展到上至高管, 下至保洁员, 每个人都应恪守的信条。其次, 应注重会员制营销管理机制的创新。既要注重运用绩效考核加强内部管理, 又要注重复合型人才的培养, 鼓励创新, 不拘一格搞好会员制营销。
三、重视信息技术的应用, 提高会员制营销的精准性
百货商店要善于利用客户关系管理系统即CRM。对于一个中型百货商店而言, 通常拥有的会员人数在万人以上, 大型百货商店的会员人数则在10万人以上。如此庞大的会员资源, 必须借助于CRM来获取、分析会员的自然信息、喜好信息及相关需求信息、购物信息。考虑到存在着会员间相互借卡、会员原始信息错误、商品录入有误等人为误差的客观存在, 百货商店的企划人员必须具备较强的CRM系统的驾驭能力, 善于从海量数据中结合商业实践中的经验, 去伪存真, 找出关键数据, 并由此分析出具有不同消费行为特点的会员的到店、购物习惯, 从而量身定做设计出个性化的会员维护方案, 进而提升会员对本企业的认同感。
四、会员权益必须予以制度化保障, 持之以恒加以落实
百货商店在会员制营销的实践上, 必须克服功利化的思想, 把它简单化的理解为销售手段, 而忽视了会员制营销的相对方——会员的心理诉求。其实作为百货商店的会员, 他最为看重的是会员权益及其落实情况。因此, 百货商店除了把不同等级的会员所享受的级差权益予以明示外, 更要通过建章立制, 用内部的制度约束, 用严格的员工管理, 确保会员权益在理念上无偏差、在执行上不踏空、不走样。在商业实践中, 往往退换货问题是对会员承诺的绝佳试金石, 同时这也是电商的最大软肋。如果说在最涉及会员切身利益的退换货问题上, 百货商家缺乏诚信, 缺乏人性化的应对机制, 哪怕其他服务再好, 也会逐步丧失会员的信任, 最终在会员争夺战中败下阵来。基于上述原因, 由于新消法的无理由退换货制度正在各个百货商店中推行, 用适当的利益让渡最终锁定会员。
五、创新服务, 实现会员制营销在服务内容上的深度挖掘
会员服务不能止步于最低层面的售前、售中、售后三个层面, 而应向满足会员深层次的潜在需求, 提高便捷性上不断突破。一是满足会员对商品上的需求, 如订购、订制、寄存、快递、线上订阅、线上成交等。二是满足会员对功能性潜在需求。如名表珠宝的保养、高档服饰的代洗涤、代客到店泊车、车位预留。三是满足会员生活中的潜在需求。这一服务的提供和销售没有太大关联, 但能极大提高商家在会员中的口碑, 使其认同企业的努力并产生归属感。如为会员提供水电、家政类型的增值性服务。
六、不断赋予会员制营销新的元素, 做出有本企业特色的会员文化
除了直接与销售挂钩的会员活动外, 要善于结合企业特色, 在会员制营销的内涵上、形式上不断创新, 先知先觉, 满足不断提升的会员潜在需求。首先要实现的是思维的创新, 通过消费行为的观察、分析, 深度挖掘营销创新切入点, 并充分加以利用推广。一是要善于针对有不同购物习惯、不同消费心理的会员群体, 找准切入点, 制定、开展差别化的会员营销, 满足该部分人群共性心理。如, 学生群体、80后上班族、有车人群等;二是善于在会员制营销的活动形式上创新。在设计活动时, 借助第三方的资源, 通过多种形式面向不同群体举办各色会员活动。如, 文化沙龙、美妆专场、电影品鉴会、工业旅游、亲子自驾游等, 用轻松的互动活动和顾客形成直接接触, 并从中了解、发现顾客的消费需求, 并积极引导。
七、加强新媒体运用, 实现会员制营销在宣传上的创新
一是在宣传上要突出企业会员制营销的核心价值, 整合网媒、户外传媒、平媒、店堂导示、广播系统等形成宣传上的合力;二是发挥新媒体在会员制营销推广上的独特优势。新媒体往往能提供较为详尽的后台顾客访问数据, 这是传统媒体无法做到的。百货商店在大数据时代, 要主动适应线上线下大融合的趋势, 学会利用现场调研、POS系统、CRM系统、微博、微信、APP、官网等提供的有价值信息, 结合大的趋势变化, 为企业的智慧型精准营销把好脉;三是结合企业实际, 找准线上线下融合的“关键”, 双微并用是目前各大百货商家的共识。微博具有病毒性复制的特点, 能向不特定人群快速传递, 适于对外推广企业形象。微信具有人脉圈营销的特质, 往往百货商家会把它与传统会员卡嫁接, 整合为微生活卡或微信会员卡。时下被各个百货零售店推崇的OTO模式, 即是线上线下融合的全新方式, 它提出的线上交流选购, 线下成交的理念迎合了吸引到店的营销目标, 但具体实效还有待于时间的检验。
百货商店会员制营销的最大魅力在于:随着社会热点的转移和新媒体、信息技术的发展, 总会为它注入新的活动, 带来意想不到的改变。微博、微信时代已经到来, 下一站是什么?其实, 路在脚下。只要坚持寻求变革和营销创新, 百货零售业一定能在未来的竞争中拥有一席之地。
摘要：随着百货商场的遍地开花以及线上线下竞争的加剧, 会员制营销一时化身为抢客源、拼人气的“灵丹妙药”。但是会员制的发展存在着诸多问题。本文将集中讨论零售业中百货商店会员制营销的创新。笔者认为, 零售业的大数据时代不期而至, 面对存在的各种问题, 百货商场的会员制营销也到了必须变革的关口, 唯有变革才能在千店一面的当下胜出。
浅议药店会员制创新营销策略研究 篇9
药店会员制在中国是从1999年初见萌芽,至今已有13年的历程。药店会员制的发展一直好似一茬茬春天的嫩笋,年年发芽,却总不见绿荫竹林。原因何在?笔者认为主要存在以下问题:人们一直在强调会员制营销的优势,却疏忽了他劣势的存在;药店在实施会员制营销前没有深思熟虑其必要性和适合性;药店在确定实施会员制营销后缺乏整体规划和细节考究。
1 药店实施会员制营销的优劣势分析
1.1 优势
1.1.1 树立药店品牌,降低开发新顾客成本
药品是以健康为需求的特殊商品,销售对象比较稳定。药店实施会员制营销,与顾客之间建立良好的关系,可以提高药店美誉度,树立药店品牌,使顾客产生归属感,从而培养顾客忠诚度。顾客持有品牌药店的会员卡,不仅能使顾客拥有一种自豪感,进而成为药店宣传员,降低开发新顾客成本,还能享受药店的价格折扣和特殊服务,让顾客享受到切实的优惠。
1.1.2 增加与供应商的谈判能力,提升价格优势
药店实施会员制营销,拥有较大数量的会员,可作为与供应商谈判的筹码,降低药店进货成本。药店成交客越多,规模效应就越大,药店会员可以享受到更优惠的价格折扣,从而吸引更多的消费者。
1.1.3 提供药店与顾客的沟通渠道,改进药店的经营模式
顾客购药最为关注的就是用药安全,通过会员制可以强化顾客需求分析,会员制对药品售出后的不良反应等都有一个全面的记载,它能使顾客和药店之间有更深层次的沟通。实施会员制营销,便于药店及时了解到顾客的需求变化,促进顾客以会员的身份向药店提出要求,从而改进药店的经营模式。
1.2 劣势
1.2.1 准备工作多,成本费用高
药店实施会员制营销前必须做大量的准备工作,包括投入人力进行调研和论证、投人金钱购买数据系统和终端设备、投入相应的广告宣传费等。实施会员制期间,整理分析会员资料、研究判断消费趋势等工作同样需要大量的成本费用。
1.2.2 营销效果难以预计,风险大
药店实施会员制营销的效果需要运行一段时间后才能知道,事先预测有一定的困难,因此常常具有一定的风险。如果会员没有发展到足够数量,或者会员持卡消费的频率很低、数额有限,对药店来说很有可能得不偿失。
1.2.3 入会循序渐进,回报效果慢
说服顾客入会是一个循序渐进的过程,往往需要与顾客多次交流沟通,才能赢得顾客的认可与好感。国内会员制企业一般需要两年时间才能培育出稳定的会员顾客,靠这些会员顾客创造收益又需要更长的时间,可见其回报效果慢。
2 药店实施会员制营销前的思考
2.1 药店是否需要降低客户流失率
在竞争白热化的药店市场中,“客户流失率”已经成为各门店经营管理的重要话题。会员制可以为会员带来一个愿意归属的场所,即客户忠诚度。[2]客户忠诚于某个药店,在一定意义上是客户不愿意失去药店提供的各种利益或好处。一般情况下,只要不是客户难以容忍的错误,会员是不大愿意“移情别恋”,加入另一个会员制药店的。因此,假如企业的“客户流失率”超出一定比例,则可以考虑采取会员制营销来扭转局势,从而大幅度地改进客户忠诚度。
2.2 药店是否需要一个稳定的、可以预测的现金流
一般情况下,药店在没有会员制的情况下,很难预测药品销售情况,也很可能会出现畅销品缺货和滞销品积压等问题。药店实施会员制营销,可以对会员的消费情况、态势以及购买行为进行分析,从而较准确地预测药品销售,为药店有效使用现金、减少库存积压打下坚实的财务基础。
2.3 药店是否期望从现有客户中获得更多的销售收入
药店进驻商圈一段时间后,已经拥有了一定数量的固定客户,肩负达到盈亏平衡点和完成盈利两大任务。药店实施会员制营销,可以根据会员购买数量和金额的不同而设立不同水平的奖励计划,从而刺激现有客户更多的消费。
3 药店实施会员制营销的策略
3.1 药店力所能及提供会员服务
药店实施会员制营销,需要较多的资源投入。考虑到消费者对药店服务需求的无限性,药店有必要衡量自身的能力,提供力所能及的会员服务。例如,“免费健身”服务项目,药店不仅要考虑项目成本,而且要考虑会员数量对项目的影响。
3.2 量身定做会员制
3.2.1 事先制订计划,做到未雨绸缪
药店实施会员制营销,应事先经过充分的调研和分析,确定清晰的发展目标和所能提供的服务项目,制订出切实可行的计划。[3]药店应对会员交纳会费的金额、会员的发展数量以及会员持卡消费所得到的价格折扣和增值服务做出客观充分的估计,以防会员的数量过多或过少、会员持卡购物的频率过低、服务质量达不到预期标准等问题的出现。
3.2.2 设立适合的入会门槛,提升会员服务
药店应根据实际情况来设计目标客户和服务项目,从而确定适合的入会门槛。入会门槛确定很低,会员象征性地收费甚至不收费,非会员与会员享受的服务没有显著差异,会导致会员卡贬值,顾客漠视会员资格。北京西单普生药房的做法值得借鉴,该药店位于西西友谊商城六楼,会费每年100元,依然顾客盈门。药店成功之处在于平价的基础上推出超低的药品“会员价”,并别出心裁地在店堂内开辟了100多平米的健身房,供会员免费健身。
3.2.3 会员分级、分类管理,提供差异化服务
会员分级,是指会员可分为初级、中级、高级三等。药店在会员刚开始加入时,先让其成为初级会员,随着消费额度的增大、参加活动数量的增多,可逐步晋升为高一级会员,不同等级的会员可享受不同层次的价格折扣和增值服务。
会员分类,是指药店通过对会员需求的分析将顾客分成几个类别,以提供相应的有针对性的服务。分类的依据可以是顾客所患疾病的种类,也可以是顾客的喜好、消费水平、职业等。分类是为了使药店服务向纵深延伸,比如为教师会员举办专业讲座,指导其预防和治疗肩周炎等职业病。
3.3 规范化科学管理,确保会员隐私安全
药店会员制营销要规范化科学管理,制定药店会员手册或指南,详尽说明药店和会员双方的责、权、利,以防事后发生异议或纠纷。
药店应派专人对会员的信息进行收集和管理,不得泄露会员的通讯方式、病症等。同时加强相关工作人员的严格管理,确保会员隐私的安全。
3.4 提高药学服务水平,形成核心竞争力
对于越来越多的消费者,特别是中、高收入水平的消费者来说,选择药店购药的标准不只是药品价格,更看重药店的药学服务水平。药店的药学服务分为三个层次,包括核心服务层、感知服务层、扩展服务层。核心服务层的工作内容主要包括:了解用药的主体、推荐合适的药品、介绍科学的用药方法、解释不良反应、说明药品标签等。感知服务层要求营业员具备娴熟的销售技巧和方法,能及时感知消费者的心理特征,迎合消费者的喜好,提供温馨满意的服务。扩展服务层通过为会员建立药历,定期以电话、邮件、讲座或坐堂咨询的方式对会员进行科学、合理的用药咨询指导,了解消费者发生的用药问题,监测药品不良反应并及时将不良反应上报给有关部门。
3.5 开展联合会员制,实现会员信息共享
多家企业联合开展会员制营销,比单独一家企业开展会员制效果要好得多。药店可以和美容院、健身中心、超市、百货商店、银行、旅行社等联合实施会员制营销,实现会员信息共享,达到互惠互利互动的效果。联合伙伴的选择需要慎重,可从企业的知名度和信誉度两方面进行评价。
4 结论
会员制营销是一个体系和业态,虽然适合于所有行业,但是决不可当作“一招一式”来运用。药店会员制营销就像一把双刃剑,成也于此,败也于此!
摘要：目的:为我国药店实施会员制营销提供参考。方法:分析药店实施会员制营销的优劣势,提出实施前的三点思考以及确定实施后的五大策略。结果与结论:药店实施会员制营销切记三思而后行。
关键词：药店,会员制营销,优劣势,药学服务
参考文献
[1]刘皓,董丽,陈玉文.浅谈药店的会员制管理[J].中国药业,2006,15(5):29.
[2]张骏.把流动顾客转换成忠实顾客[J].中国药店,2004,(1):45.
会员制营销方案的六要点 篇10
会员制营销方案制定要从以下六方面着手：
第一点根据企业的品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系
市场日趋成熟，竞争日益激烈，企业的竞争策略应该由原来的价格战和广告战转换为服务战、增值战，会员制营销就是最好的体现；通过会员平台，创造跟顾客联系、沟通、参与、感动顾客、软性宣传等机会，让顾客养成品牌习惯和依赖，进而产生品牌归属感。会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。企业必须清楚地认识到，消费者因一时被打动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就了事绝对是会员卡销售的失败。
会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。这就要求我们具有全面科学、量体裁衣、独特新奇的会员体系和增值服务；我们将会员卡销售纳入企业整体营销战略之中，无论在会员招募、会员管理方面，还是在促销宣传、联谊活动等方面，每一项活动之初企业都应做充分的预算和规划，设计一套完整全面的营销方案，会员体系的设计一定注意跟企业、顾客结合，如设计和制定会员类型时，根据细分市场的顾客属性（年龄、消费级别、行业属性等），设计相应的会员类别，首先主要考虑的两个要素：心理认可度和有效阶梯型。一般会员制最后发展统计图应该是菱形，两头尖，中间大，因为中间的会员级别属于主要的会员类型，也就是你最想要发展成会员资格的人，下面的是门槛级，上面的品牌标示级，是为了衬托中间会员级别的品牌性和性价比。另外各级别之间的阶梯度关键，如果级别太密，服务、折扣、积分拉不开，体现不到优势，如果太大，会员升级难度太大，就会放弃消费升级。
按照心理学分析，一般高于基本心理承受线的20%时，属于消费者愿意尝试范围，所以心理认可度和有效阶梯型的2个要素在会员类型设计时就很关键。例如一个美容院消费金额最多的是4000左右，该美容院按照储值金额1000（9.5折）、2000（9折）、4000（8.5折）、8000（8折）、10000（7.5折）、12000（7折）设计了6个级别，企业发现会员体系总是发展缓慢，究其原因就是首先在会员设置上除了问题，没有考虑到上述2个关键点，在6个级别设计里，犯了上述2个错误，结果将会员级别调整成2000（9折）、5000（8折）、8000（7折），会员体系迅速扩大，效益大大提高。
第二点做好会员增值服务的连续性
有些品牌在增值服务中也想了很多新奇点子，如生辰俱乐部、血型座谈、亲子教育、家庭竞赛、妈妈秀等等，但是很多活动没有全盘计划，经常被临时通知，让我们会员感觉不到系统性，没有稳定感和自我把控感。所以参与性和关注点就会大打折扣。我们之所以进行会员制，就是用这个平台提供跟顾客重复见面和沟通的机会，让我们的品牌不断在他脑中加深记忆，让他们对我们的活动和品牌产生习惯和依赖。所以我们常规的活动模块和举办时间应该是固定的，会员中心也应该在前年度末就应该将下年度会员服务计划出来并告知给会员，让会员能感受到我们全年丰富的增值活动，提前感受收获感、增强期望值和忠诚度（当然偶尔可设计1-2次惊喜，让会员感觉意外）。主题活动在设计中应该并环环相扣的，不仅是能够围绕企业，更应该是上下活动之间有阶梯和扣点，让会员参加本次活动就应该对下次活动产生期望；我们虽然是增值服务，当然在部分活动中也会有润物细无声的销售，不过如果是纯答谢会，就不要太功利，否则事得其反。
第三点让会员活动参与性更强
会员活动不是表演秀，是一种情感体验和升华的营销，所以活动要注重参与性，有时候用大牌明星演出还不及一个会员拓展来的记忆犹新。很多会员更多的是需求是交友平台和商务平台，我们的责任就是搭建和维护这个平台，比如留住客户，我们可以建立一个完善的企业客户网对与企业开发老客户的新需求是非常可行的，也是非常必要的，这个企业客户网其实也是通过会员卡系统进行客户关系治理的衍生物。
第四点让会员的增值更量化
会员的增值活动不仅仅要做，更重要的要让增值量化，从而产生消费攀登，比如我们很多人在超市有会员卡，但是很少去刷，更别说积分多少，因为在会员心目中，这个积分返还太远，也太虚，不知道会是什么，心中没有概念，就如现金100的5%和现金5元，一定是后者更让顾客感觉直接。所以我们应该将我们的增值服务定期量化给会员，如CRM系统统计顾客平均每星期消费500元，我们会系统提醒会员：“尊敬的★★★会员，您好，感谢您对我们一直以来的★★的厚爱，温馨提示：您目前每个星期平均消费500元，现积分★★★，如继续常规消费，一年将获得积分★★★★★，年底直接换取价值200元物品一个（产品任意选择），如果每个星期消费800元，一年获得积分★★★★★，年底直接换取价值500元物品一个（产品任意选择），祝愿你购物愉快！”我们的会员收到短讯是不是会感觉消费目标更明确和心理更踏实呢？
第五点建立完善的客户关系管理体系
建立完善的客户关系管理系统是企业顾客管理、个性化服务、营销设计的关键。企业需要建立详细的会员信息库，包括消费者性别、年龄、职业、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范围等，还要包括的消费记录信息，并且将会员此次消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录下来，为企业以后的增值服务提供可靠的信息。企业也可以根据会员消费者的消费历史记录进行分析，得出每位消费者不同的消费偏好，以及根据消费者消费时间的记录，分析消费者消费某一商品的周期。
由此企业可以在合适的时间给会员消费者寄去符合其消费个性的商品目录进行非常有效的广告宣传，或者直接在合适的时间将某种商品送到合适的会员消费者手中。这样可以让消费者感觉到企业时时刻刻都在关心消费者，真正建立起消费者与企业之间的感情。同时这些数据库也是我们企业进行新品开发、广告策划、营销策划、客户分析的关键依据。
第六点战略联盟，升级会员体系
现在激烈竞争的市场不是你争我抢，已经进入了共享和合作时代。连锁不就是最好的例子吗？当初很多连锁店要求一个城市就一个，后来发现一个城市只要不超过商圈，不行成内部竞争，几个连锁店并存，生意不仅仅不受影响，反而都有提升，这就跟店多隆市、资源共享完全分不开。我们连锁企业具有品牌共享和网络共享的优势，连锁品牌全国会员可以享受总部服务+单店服务的结构模式，总部会员中心统一做大型活动，单店做常规辅助性增值服务；连锁品牌会员卡应该全国通用，全国联网的单店也可以实行会员储值卡消费共享，总部统一进行月结算即可。这种便利性的增值服务是非连锁企业不具有的，属于核心会员优势。
信息化助力零售业完善会员制营销 篇11
一、会员制营销对零售业的意义
从理论上讲,会员制营销可以应用于各种行业,但对有些行业可能效果更明显,在一些购买频率高、需要稳定客户忠诚度的领域,如零售业;一些消费者购买产品后需要更多后续增值服务的行业,如汽车、电脑等行业,虽然这些商家销售产品得到的利润不多,但通过提供这些后续服务往往能够获得更大利益;对于一些使用时间长,又不需要太多服务支持的行业,采用会员制的意义就不大。
会员制营销作为一种高级营销模式,在百货商店、超级市场、仓储式商场、专业店等零售业得到广泛运用,那么它对零售业到底有什么意义呢?
1.稳定顾客,培养顾客忠诚度
会员制营销的根本目标在于建立稳定的消费者资源,与顾客建立稳定的长久关系。会员制营销如果运用得好,顾客会有一种被尊重的感觉,能产生很好的品牌效应,增强口碑传播。
2.掌握消费者信息,了解消费者需求
消费者在申请会员卡时需要填写个人资料,这对零售企业来说,可以收集到大量会员的基本情况和消费信息。企业可以明确自己的消费群体,掌握和了解企业顾客群的特点,这样有利于进行消费分析,便于企业及时了解消费者的需求,为改进企业的经营和服务提供客观依据。
同时,根据顾客的一些资料和消费记录,可以对顾客的消费喜好进行分析,更有效地做出相应的促销策略。这些新的优惠促销信息也可以更直接、更有效的传递到顾客手中,并进行双向沟通,既增加了销售机会,又提高了顾客购买新产品的频率。
会员消费是零售企业扩大市场份额的重要支柱,并成为零售企业收入和利润新的增长点。同时,对于一部分收费式会员制来说,在达到一定规模的情况下,能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金,并取得可观的会费收入。
二、会员制营销是国外零售连锁企业的重要经营手段
80年代,会员制营销成为风行欧美的一种商业促销形式,特别在中高档服饰专卖店中广泛应用。当时,一般顾客通过经常性光顾某商店、定期购物而与商店达成信任,商店自愿为老主顾实行价格折扣、紧缺商品优先提供以及其它特殊服务,这样顾客自动成为该商店的会员,或者拿到商店提供的贵宾卡。目前,会员制几乎渗透到商业的各个门类。
1.美国好事多(Costtoo)会员仓储店
作为全球会员制仓储零售业的老大,会员费只占好事多营业额的2%,但是会员利润却占其总利润的54%左右。因此好事多非常注重对忠诚会员的培养,其手段是提供服务,会员可享受诸如汽车、房屋保险、抵押服务、房地产服务、长途电话服务、账单和表格印制、信用处理、健康保险等多项服务。
2.美国沃尔玛山姆会员商店
山姆会员商店是沃尔玛经营的一大特色,它以“会员特惠价格”向公司和个人提供超值的名牌商品。山姆会员商店以大包装、低利润为主要经营方式,使顾客可享受低廉的仓储价格。除了物美价廉、品种齐全的名牌商品之外,山姆会员商店还提供各式各款的食品,包括海鲜、蔬果、包点等。此外,会员还可享受本地某些餐厅以及休闲娱乐场所的折扣。
3.麦德龙
德国麦德龙是世界最著名的现付自运制(C&C)商业集团之一,是专门为专业客户和商业客户服务的批发商。麦德龙经营的商品近5万种,其中食品1.7万种,主要面向餐饮业、酒店业、食品加工业、非食品贸易服务业和集体采购单位。麦德龙面向的消费人群全部采用仓储式会员制,只有注册会员的个人或单位才能进商场购物。其针对的顾客主要是一些专业客户和公共机构,例如中小型企业、餐厅、酒店、娱乐场所、学校、医院、中小零售商,而不是普通的个体消费者。
三、会员制营销在中国的现状
会员制营销是一种行之有效的营销手段。但是,自从这种营销方式进入国内后,发展状况并不理想,总体趋势在走下坡路。由于商场过度挖掘会员客户资源,不断降低门槛,导致有的顾客手中持有十几张不同商场的会员卡,却并没有成为某家商场的忠实顾客,会员制营销陷入了尴尬的境地。
众所周知,沃尔玛、普尔斯马特是全球范围内开展会员制营销最成功的商家,但他们在中国的经营情况也不是特别理想,沃尔玛山姆店不得不改为购物广场,普尔斯马特在中国首创了非会员制的购物中心。换言之,会员制营销并没有得到中国消费者的普遍认可。
近几年,零售业虽然得到快速发展,门店数量不断增加,但普遍存在经营同质化现象:商品雷同,缺乏特色。消费者虽然持有某家零售企业的会员卡,但在其它商场也可买到同样的商品。即使在商品的品种上存在差异,也只是小部分消费者不看重的商品。商品经营的同质化,无法吸引一部分消费者成为忠实会员。
1.会员卡泛滥,VIP不再“尊贵”
前些年,申请一张VIP卡可不是一件容易的事——商家不仅要求申请人有足够的经济实力,而且还要求申请人具备一定的职业背景。卡的等级也有所不同,级别越高,申请的底线也越高,年消费不满商家规定的金额,还要被强行退卡。VIP这个概念最初进入中国的时候,VIP卡的确能够让持有者感受到作为贵宾的尊荣,享受一般人无法获得的优待服务。
然而几年下来,各行各业的商家陆续推出花样繁多的服务来迎合庞大的消费需求。为了刺激消费、积累沉淀资金,各种各样的会员卡、储值卡、打折卡、积分卡也如雨后春笋般大量涌现,门槛的降低导致了VIP卡的泛滥。由于商家过度挖掘VIP用户群,使VIP用户能享受的特殊权利越来越少,象征身份地位的VIP会员卡早已丧失原有的尊贵。一些商场虽然仍然保留着金卡、白金卡会员的制度,但它们已和普通的积分卡没多大区别,基本上也只有积分打折的功能。
2.没有统计会员消费信息
商场VIP卡管理制度最大的失误之处就是没有充分利用公司信息化资源收集会员的消费信息。会员在进行登记时,企业会得到客户的基本信息如性别、年龄、职业、月平均收入、受教育程度、居住范围等,在消费结算时又可获得持卡人消费的动态信息,这些信息为企业实施客户关系管理提供了最有价值的初始资料,而且为客户进行个性化营销提供了可靠的依据。
在会员制发达国家的应用中,客户结算时,数据库会将会员消费商品的品牌、型号、价格、数量、时间等信息记录下来,为企业的增值服务提供信息;企业可针对客户消费的不同情况,将客户分成不同的等级,分别给予不同的待遇;企业在适当的时间给会员寄去符合其消费个性的商品目录,将某种商品送到合适的会员手中,实行单对单的定点营销,让客户感觉到企业时刻都在关心他们,从而真正建立起客户与企业间的感情。
但是,当前许多零售企业对顾客消费信息的数据分析很不充分,信息资源未得到最有效的利用,没能很好地开展会员关系管理和维护。
3.要实施真正意义上的会员制,为顾客提供个性化的产品及服务,前提条件是对会员的充分了解。
由于大多数实施会员制的企业在顾客入会时都会要求顾客填写比较详细的个人资料,同时顾客在消费时也会留下相关的消费记录,这些资料信息的收集和处理用传统手工方法是无法很好解决的,必须借助现代信息技术。因此,零售企业必须做好信息化的基础建设工作,建立基于现代信息技术的顾客信息资料库,及时收集顾客的消费数据,并根据所搜集的销售数据和会员资料作进一步的开发利用。
综上所述,零售企业应重视会员制的内涵建设,提升会员卡的价值,真正做到吸引消费者,提高顾客的购物忠诚度。值得一提的是,对会员提供价格优惠和增值服务、进行消费奖励、加强会员信息管理等,无疑会增加企业的运营成本,牺牲企业当前的部分利益。但事实上,推广会员制的背后潜藏着巨大的市场和利润空间,零售企业如能从会员利益出发,将会员制管理落实到实处,则可以不断吸引和扩充会员,取得会员的忠诚,最终实现销售收入和利润的增长,构建企业的竞争优势并取得长远发展。
四、会员制的信息化
会员制客户管理模式,是商家为了维系与客户的长期交易关系而采取的一种较为成功的关系营销模式,会员卡则是这种营销模式的载体。在具体实践中,会员卡根据客户管理模式和促销方式的不同,可分为折扣卡、记账卡、储值卡等类型。其中,以储值卡和折扣卡最为商家喜爱,因为它所代表的关系链最牢固,能为商家锁定大量的老顾客。
但在具体操作过程中,由于需要处理大量的客户信息、交易信息和资金流动,人工操作费时费力,差错频繁。为了加快信息处理速度,缩短交易的认证时间和避免差错,计算机信息处理技术的应用就显得势在必行。在这种情况下,会员管理系统孕育而生。
(一)会员管理系统市场发展现状
说到会员管理系统,绝大部分人会单纯地把它看作一种仅仅为处理数据而开发的应用软件。会员管理系统也是目前市场上比较通用的会员管理系统模式,主要分为两种类型:一种是购买或使用免费的单机版会员管理软件,配合手工记账和电话确认来管理跨门店的会员卡消费;另一种是装商务宽带或通过电话拨号来连接服务器和数据库,每个门店配上电脑、读卡器和打印机,由专门的收银员接受培训后操作会员卡刷卡服务。目前市场常见的会员管理系统通常都有以下弊病:
1. 运营成本昂贵
每年都要投入大量资金在购买网络版软件系统、相关的电脑设备、打印设备,会员卡读写设备、内部局域网设备、宽带互联网接入设备以及专业人员维护等方面。
2. 系统管理维护复杂
通常要对收银员进行电脑和系统的使用培训后,才可以开始使用系统。同时外设的设备较多,任何一个系统软件和设备出现故障,都将导致整个系统无法正常使用,从而使得管理和维护成本高昂,而且不能集中管理。随着门店的扩张,维护成本呈几何级增加。
3. 对于多门店的管理困难
如果要做到同一张储值积分会员卡在多个门店间通用、实时刷卡消费和对账,各个门店必须同时采用连接宽带连接网络方式,需要铺设宽带上网,同时安装电脑、打印机和读卡器,总部还需要架设昂贵的中央管理服务器和数据库服务器,并由专门技术人员进行每天24小时监控和管理。
如果采用离线式操作,虽然可以省去网络宽带接入费用,但是需要大量的人员到各个门店拷贝数据后回总部上传服务器,或是各个分店电脑装上调制解调器,通过电话线拨号上网,把数据上传到服务器,但这些都需要手工操作。一旦操作失误,都将导致财务数据对账不平,给财务统计工作造成很大困难,同时领导或财务也无法实时监控和管理财务流水。
(二)会员管理系统的移动化
为了让会员管理系统更好的发挥作用,可借助手机或其它移动终端来完善会员管理系统,这样可以及时跟踪会员的消费情况,开展消费积分累积奖励、兑换升级和优惠返利等营销活动,而从有效地维护企业品牌形象,有力推动了客户满意度、忠诚度的提升,大大降低因服务不到位而造成的客户流失
1. 使用二维码对会员资料进行管理
对消费者而言,消费者可以直接通过WAP网站注册个人资料,填写资料比较方便,也不需要长时间排队。注册资料后,消费者将会收到代表个人会员信息唯一的二维码,这将是会员唯一的认证。成功注册会员后,消费者只要将二维码储存到手机,就能进行刷卡消费,免除了消费者携带任何实物会员卡的麻烦。
对于企业来说,摆脱了以前系统管理员一直用手工管理会员的局限,使得信息更新不及时、文件存档困难、人员工作量大等问题得到有效解决。
2. 会员消费频率提醒
企业的会员管理人员,可以根据对会员的消费频率及习惯进行统计,做出个性化的服务。比如,近一个月没有消费的VIP会员,将收到企业发送的提醒短信、彩信,内容包括该会员感兴趣的信息,如店内新到产品信息及近期促销活动等。
3. 会员资料修改通知
当会员的资料被修改和删除时,会员本人和会员管理人员都将收到相关的短信通知和重要信息变动短信确认。这样可以避免相关信息的修改和删除,尤其是人为恶意修改和删除,可以保证会员信息的安全。
4. 会员消费提醒
会员在每次消费后,会收到结算通知短信,包括消费、积分、充值的时间、充值地点、充值项目和金额。这些数据的统计,也可为企业细分消费群体、细化服务市场提供参考信息。
5. 手机短信
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