会员营销方式

会员营销方式（共11篇）

会员营销方式 篇1

会员营销常态化

会员必须常态化，现代人都喜欢简单，方便，看到实惠的东西。以下方案简单，适合所有群体。

1.发展会员：在餐厅一次消费100元以上的客户，持有效身份证可以免费开会员卡或者扫描二维码。

2.会员卡相当于储蓄卡，客户可以不带现金消费，直接刷会员卡。当卡里没钱时，在任何分店都可以充值（30元，50元，100元等）。

3.为保障客户的利益，会员卡与客户的身份证绑定一起，客户刷卡前，需在单上签会员卡的姓名。

4.持会员卡消费，可以打折（或者针对某些菜打折，设定会员优惠菜）

5.持会员卡消费，提前预定包厢，优先预定权（设定会员包厢,让会员感觉到和其他普通消费顾客有优越的待遇。）

6.持会员消费者，可以享受公司不定期推出的会员专享权（送果盘，抽奖，送酒等）。

7.会员卡积分活动，消费1元积1分，会员可以随时登陆公司官网，随时随地查询积分，积分按照比例可以在各个分店兑换现金或者在店里消费（100积分换10元，500积分起兑），积分有效期为一年，不可累计。

8.会员专享权1：记录每一个会员的生日，生日当天打电话送祝福，并告知餐厅送身日卡，当天消费一律5折，积分按全额算（为打折前）。

9.会员专享权2：在餐厅持会员卡消费的客户，酒后，餐厅免费代驾。

10.会员专享权3：在餐厅举行婚礼的会员，餐厅记录会员的结婚日期，周年时，打电话送祝福，并告知其当天到酒店消费消费一律5折，积分按全额算（为打折前）。

11.会员专享权4：持会员卡团购（3人以上），一律打八折，积分按全额算（为打折前）。

12.发展集体会员：跟单位，企业，工厂，学校，医院等机构合作，这些机构周年庆，年夜饭，单位聚餐等，持卡消费，公司派车接送，消费打八折，送礼品。

13.与酒店合作：在酒店住宿，餐厅消费者都可以帮其订机票，车票，免费叫的士。

14.到年底，提醒到本分店消费的会员，积分将过期，其现有积分可以兑换的奖品等。

15.开通会员时，记录会员的通讯方式，如电话，微信，邮件，餐厅不定期搞活动（如“礼品疯狂送”、“价值200万”）,通过这些方式，向会员介绍现有的优惠和专享权。

会员营销方式 篇2

第一, 应了解行业内实行会员制营销的企业的营销绩效, 还应结合企业自身的实际情况做可行性研究, 切不可鲁莽行事。会员制营销应该是一个系统性的、持续性的、周期性的营销过程, 因此整个营销计划应该经过前期周密地调研、宣传, 制订详细的会员制章程。应切实将会员制营销落实到零售企业的各个部门, 从一线员工到商品供应部门直到客服管理系统, 都应制订相应的服务计划。

第二, 给会员以实惠。零售企业进行会员制管理, 应制定相应的消费奖励机制, 增加会员的实际利益。对会员消费的奖励可采取多种途径。顾客持会员卡享受的优惠主要表现为购物折扣、礼品奖励和各种服务这三个方面。 (1) 购物折扣。这是多数会员卡基本的优惠形式。区别不同类别的商品按会员卡的级别定出不同的折扣率。广百股份有限公司规定A类商品优惠率为9.5折, B类商品优惠率为9.8折。王府井百货在8折至9.8折的幅度内分别设立三个卡种和15个不同商品类别的折扣率。 (2) 积分优惠。英国著名的连锁零售企业德士高通过顾客信息系统管理“俱乐部卡”的顾客积分, 实施现金返还。“俱乐部卡”的顾客可以从他们在德士高超市消费数额中得到1%的奖励, 每隔一段时间, 德士高超市就会将顾客累计到的奖金换成“消费代金券”, 邮寄到消费者家中。持卡会员可以收到季度结算通知单, 能自由进入德士高超市的顾客网络服务中心, 以获得更加专业的特别回报。广百股份有限公司、新大新公司累计积分满10000分分别获赠价值100元礼品或赠券。 (3) 会员价优惠。苏宁电器连锁和好又多量贩都定期提供专门供应会员价格更优惠的会员价商品。 (4) 会员日优惠。在会员日给予会员更大、更多的优惠。如王府井百货逢周四为商店会员日。 (5) 增值服务。如广州友谊商店钻石卡持卡人可获免费礼品包装、免费停车服务, 并可享受生日礼品、新年贺卡问候以及在花园酒店、白云宾馆、新荔枝湾酒楼消费的折扣优惠。新大新公司荣誉购物卡持卡人可在广州大厦、华泰宾馆享受住房7折, 华泰宾馆餐饮消费8.8折优惠。天河城百货对每年积分排名前列一定数量的会员赠送报纸一份 (年度) 或参加旅游活动。 (6) 信息服务。广州友谊商店和天河城百货对持卡贵宾及时传递新商品和时尚生活信息;好又多量贩不定期地向会员寄送商品信息刊物;苏宁电器连锁通过网络、Email、专函、会刊等形式向会员发布最新促销信息。

第三, 用情感维系客户。零售企业在设计顾客忠诚计划内容时, 除了考虑程序和经济转换成本外, 重点应关注如何提高顾客情感转换成本。因为, 情感转换成本比起程序和货币转换成本来说, 更加难以被竞争对手模仿。如果企业能满足消费者的情感诉求, 消费者的购物忠诚会转变为情感忠诚, 成为忠诚客户。因此, 为了建立和消费者的长远战略伙伴关系, 实施会员制营销的企业不能只是简单地大量发行会员卡, 应合理高效地利用获得的客户资料, 面对不同的顾客开展有针对性的促销活动, 体现客户关怀。如建立会员专区、开展各种联谊活动、对会员购物特设时段等。德士高“俱乐部卡”提供的个性化奖励产品和服务, 增加了顾客对其的依赖性, 比如, 为单身男人的“足球俱乐部”、年轻母亲的“妈妈俱乐部”等不同的“利基俱乐部”制作了不同版本的“俱乐部杂志”, 刊登最吸引他们的促销信息和一些他们关注的话题;为不同俱乐部成员组织了各种联谊。现在, 顾客专题俱乐部已经成为一个个社区, 大大提高了顾客情感转换成本, 成为德士高有效的竞争壁垒。企业可以通过联谊活动和情感交流活动, 增加顾客的情感成本, 让顾客意识到它是不可替代的, 以留住顾客。为此, 零售企业顾客忠诚计划可以通过为顾客提供更加人性化、定制化的服务, 与顾客建立情感层面的一对一的关系, 提高顾客的个人情感和品牌情感转换成本。通过固定形式, 加强与会员的联系。可以成立一个专门组织和管理会员的机构, 在会员中定期或不定期地举行一系列有意义而且有吸引力的活动。此外还应定期征求会员建议和意见, 以改进商场的工作。通过这些活动, 加强了与会员联系, 从而达到让会员变成永久顾客的目的。这样的效果, 是只采用一种手段来吸引顾客的促销方式所不可及的。

第四, 利用客户数据库提升服务。数据库营销的核心与基础都是数据, 这些数据不仅包括客户与企业之间的交易数据, 还有更重要的一部分数据, 就是与企业发生互动的客户的个人信息。因此, 可以通过实施会员制营销获得客户的个人资料, 为数据库营销提供大量有价值的数据。在建立会员制零售企业的数据仓库时, 通常包括以下的数据库: (1) 会员信息数据库。包括会员的属性、公司与会员间的业务交易、会员需求及需求特点、会员的偏好及行为特点等数据。 (2) 交易数据库。包括每笔交易发生的时间、交易会员编号、交易额、交易商品的名称和种类、交易量、服务种类和费用等数据。 (3) 产品数据库。包括产品基本情况、供销情况、需求状况、产品服务情况、顾客对产品的意见等数据。

零售企业应通过数据挖掘提升经营业绩。主要有:会员分析、关联分析、分类与预测。会员分析主要分为三个步骤:重要会员发现、会员行为分析和效能评估。重点会员发现就是通过定义会员对企业的贡献度, 从众多会员中发现对企业的利润做出重要贡献的会员。会员行为分析是建立在重要会员发现的基础上, 通过行为分组、会员理解和会员组之间的交叉分析, 更好地理解会员, 发现会员群体的行为规律。效能评估是针对会员的反应与反馈信息, 评估营销策略的实施效果。

会员制营销：如何让会员更倾心 篇3

让顾客产生忠诚并为企业带来更多的价值，成为很多企业追求的终极目标。但是让顾客产生忠诚却并不容易，于是，建立顾客资料库，实施会员制营销就成为了新的营销方式。然而，会员制营销同样成为了一个看似简单，实质上实践起来并不容易的事情，只要看看被消费者束之高阁的会员卡就会发现，会员制营销要想留住忠诚顾客，要做的事情还很多。事实上，会员制营销也是一门新的营销科学，正在考验企业的创新能力和执行能力。洞察会员心理，让顾客流连忘返才是考验会员制营销真正有效的核心。

真正的会员制营销

航空公司、电信运营商、商场、超市、健身中心、美容、美发、服装店、化妆品专柜、书店、连锁家电卖场、网上购物、口腔诊所、餐厅……如今，只要有消费者的地方就有会员存在，消费者常常有很多张识别自己会员身份的卡。因此，商家也乐此不疲，让消费者成为会员，通过消费积分或者是折扣的方式让消费者重复消费，就成了非常普遍的会员制营销方式。然而，会员制营销不是简单地建立一个会员库，发一张会员卡消费积分或者享受会员折扣那么简单，很多企业并没有真正地把握会员制营销的精髓。

真正的会员制营销，不仅要通过吸引顾客成为会员，同时还要提供满足和超出会员需求和期望的高品质产品和服务，通过会员的维护和奖励政策促进其消费公司的产品和服务。但是，光有以上这些对于会员制营销还远远不够，公司还需要通过掌握会员的每一次与公司接触的信息，挖掘关联销售以及交叉销售的机会，让会员购买更多、消费更多，甚至要整合利用多方资源，满足会员的各种需求，让消费者一旦成为你的会员后就依赖你，并且欲罢不能，惟有这样，会员制营销才能够帮助公司创造并提升营业利润——因为大量的营销实践证明，开发一个新顾客的成本是维护一个老顾客的5倍。

会员制营销的价值挖掘

大多数企业只是把消费者的会员卡当做是一种促销工具，定期对会员进行一些商品打折活动，或者是让消费者积分消费，然后累计到一定的程度给予消费者回馈。这样的方式实际上并没有发挥会员卡真正的作用，传统的积分模式消费者满意度极低，因为消费者对积分回报的要求往往比较高，而企业在采取积分回报时往往要考虑成本，消费者也对仅仅具有“打折”功能的会员制变得麻木。这些企业没有看到会员深层次的需要和欲望，事实上，会员制营销的根本在于能够为会员提供其所需要的服务，通过服务来吸引会员，才能提升会员对企业的忠诚度。从消费动机来看，消费者之所以愿意加入会员，主要是为了寻求一种被重视和被服务的心理满足，如果企业能够营造这种环境与氛围，让会员感到被尊重、被关怀、被照顾，这对于消费者的激励要有力很多。

会员制营销的价值挖掘，一方面在于自身平台的顾客价值开发，通过关联营销的方式让消费者多购买企业的产品和服务。例如亚马逊创立的关联数据挖掘和推荐机制，就很好地实现了关联销售和交叉销售；苏宁电器推出的积分当现金的会员制，这种良性循环的消费为企业带来新的价值。另一方面，会员制营销要开发与消费者关联需求相关的增值服务。例如7－11便利店在国外可以邮寄信件、收发快递、购买午餐等，这些服务为企业带来顾客的忠诚度。企业可以针对顾客消费的不同情况，采取不同的营销策略，第一种思路是将顾客分成不同的等级，分别给予不同的待遇，实行点对点的定点营销，让客户感觉到企业的关心；第二种思路是整合型营销，结合相同的目标消费者群体，整合跨行业服务，建立会员共有平台，共同拟定回馈方案。

会员制营销的数据管理

会员制营销不能是两张皮，比如消费者手里都有会员卡，企业也掌握了大量的会员，但是这些会员是什么特征，有些什么样的消费偏好，企业却不知道。现在大量的会员都属于“休眠会员”，不同程度地存在会员信息资料不全，对于会员的数据挖掘不够，没有及时地掌握会员动态等问题，如果会员的数据收集较为充分和完善，企业可以通过会员制营销不断地提升顾客价值，同时可以改善企业的营销决策。现在企业的会员卡管理制度最大的失误，就是没有充分利用公司信息化资源收集会员的消费信息，信息资源未得到最有效的利用，无法开展较好的会员关系管理和维护。

也有很多企业开始尝试会员的数据挖掘，较为经典的例子就是沃尔玛的啤酒和纸尿裤的故事。沃尔玛分析发现，很多购买啤酒的消费者同时也会购买纸尿裤，于是沃尔玛通过啤酒和纸尿裤相邻货架的管理提升了两个产品的销量。北京金象大药房针对60岁以下中青年和60岁以上的老年人推出了不同的会员卡——“吉祥卡”和“长寿卡”，均采取实名制，除了收集顾客的基本资料外，还包括顾客的药物过敏史、既往病史等，并根据积分享受不同的增值服务。对于会员的管理，其实还有更多属性的分类，可根据这些分类提供个性化的服务，例如不同年龄和收入的顾客需求各不相同，提供积分礼品回馈也可以分类进行，让消费者感受到更多个性化的服务。

会员制营销的门槛设立

在会员资格确定上，也有一定的策略讲究。对于一些单次消费金额不会非常高的行业，企业要放宽会员资格，然后再通过提供新的服务来提升顾客的价值。但是在实际的操作中，有一些企業把会员制当做包袱，典型的如商场、手机卖场、服装零售等，这些企业故意抬高会员的门槛，比如单次消费成千上万才能成为会员，这样表面上企业看似省掉了不少会员管理的工作，但是却无形中损失了很大一部分可以成为忠诚消费者的群体，其实会员制营销最为基础和重要的工作就是要降低门槛、获得会员。例如ebay在早期吸引会员加入的时候，就采取现金奖励的方式，迅速地吸引了不少消费者，在获得会员之后，ebay随即跟进了一系列手段让会员带来了更多的消费价值。

对于一些价格高昂以及会员制象征身份资格的服务，会员制的门槛则需要坚持，宁可保证会员质量也不能降低要求，比如采取个性化订制服务的商场、奢侈品企业、高尔夫球会等。这些企业的产品和服务定价通常较高，并不面对大众化的消费群体。例如北京华彬高尔夫俱乐部的会籍价格为40万美金。深圳观澜湖高尔夫球会的特许钻石会籍为168万人民币，价格一直在涨仍然卖得很火，原因在于高尔夫会籍的价值主要体现在拥有这家球场的会籍，是身份、层次的象征。而好球场的会员基本都是各界名流，会员资格是一个特殊圈子的门票，对会员数量有严格限制。最佳的会员制模式需要一定的比例结构，会

员制不能滥用，也不能曲高和寡，企业要建立一个金字塔形状的会员分级管理体系，并对不同的会员资格的界定和服务上进行分类管理，这样可以吸引有潜力的会员客户向更高层次努力，同时也让会员可以遵循一定的生命周期。

会员制营销的创新策略

在很多企业，会员制是一个可要可不要的“鸡肋”，这样的营销意识也导致了认识上的许多误区。事实上，还有很多新的策略可以供企业的会员制营销借鉴。

第一，对消费者采取类似直销的会员制销售，即持有会员卡的消费者推荐他人前来消费，除了被推荐者可享受到会员待遇外，推荐者还将享受一定比例的提成。多层次直销属于国家审批特许的直销企业经营方式，其实，单层次直销的方法也适于非直销类企业。通过会员推荐会员，可以让消费者的口碑发挥价值，同时也能够形成一条新的“消费者链”，从而为公司带来更多的会员。例如招商银行在2007年实行的“贷贷相传”个人贷款客户推荐奖励计划活动，凡招行个人业务客户，推荐新客户成功办理该行个人贷款业务，即可获赠尊贵礼品，此举也引来了消费者的广泛参与。

第二，会员制俱乐部化。很多企业的会员制营销形式过于单一，更多停留在会员与企业之间的联系，忽略了会员之间的关系，将会员制俱乐部化，创造会员之间的交流平台，可以让企业的会员的黏性增加。例如万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”等都是定期通过一些活动让会员之间互相分享和交流，在维系客户的同时也让这些会员会主动去传播地产品牌。在汽车行业的车友会强调以车会友和用户参与，主要通过定期举办活动来加强与用户的沟通，如今又与互联网结合，通过互联网可以打破以往的限制，用户可以随时参与，发表感想，形成独特网络社区文化，也为汽车的品牌形成了新的圈子效应。

第三，对会员实施分段和实时的奖励，比累积奖励更能吸引消费者。很多企业的会员制都是累积奖励，比如达到多少分之后，才给消费者回馈，有一些消费者对于这样的累积并不在意，所以也就很少重视其价值，因此，实时的奖励以及分段的奖励对于消费者的激励价值会更大。例如在很多航空公司都在实行单一的积分到一定的规模换旅程的方式下，海南航空的“金鹏卡”俱乐部就按照里程积分的多少设定了不同的礼品兑换，而且还可以使用金鹏卡入住一些特约酒店享受价格优惠；南方航空曾采取的策略则是会员乘客每次购买机票除享受正常折扣外，連续lO次乘坐南航的飞机，将享受一次由南航提供的相当于其前10次乘机机票面总价值10％的任意航线的免费乘机。

第四，建立会员互动积分共享联盟，让会员可以享受更多的会员附加价值和奖励计划。现在很多消费者手里的会员卡缺乏意义，主要原因在于很多企业的会员制都是独立的，不与其他行业的公司共享，实际上，消费者的需求是多元化的，相同客户群定位的各个企业可以联合起来，建立会员公共平台，把独立的积分数据统一起来，给会员以及时、可观的积分奖励或动态反馈，维护好各家的数据库，实现资源共享。在这方面，企业做得还比较少，一些行业已经开始率先创新也都停留在较少的合作领域，例如携程网与银行联名发布的信用卡，当消费者使用信用卡成功预定机票或者酒店并支付相关款项，既可以享受信用卡积分，同时享受携程旅行网会员积分，这就让消费者有更大的消费动力。

发展会员和联盟商家的方式 篇4

1、通过网络：（如：QQ群、MSN、微博、论坛等）发送信息注册会员

2、通过广告：

A报纸、杂志发布信息

B策划户外活动

3、找亲朋好友：让亲朋好友自己注册，并推荐他们的亲朋好友注册成会员

4、发传单：在人流密集区、小区、写字楼、学校、企业、事业单位等发放传单.5、从机关、事业单位、企业、学校、协会等利用一切可利用的关系，并利用这些组织的内

部沟通平台发布信息让他们注册成会员，或直接找到他们的负责人，用利益驱使让其下面的人注册成会员

6、在人流密集区送礼物：可以参照信用卡注册会员的方式在人流密集区或在企事业单位门

口设点，以赠送礼物的方式让他们注册成会员

如何拓展联盟商家

一、利用网络

1、收集信息：通过各团购等网站搜索与其合作的商家，找出各团购网站的劣势，分析我们的优势，然后电话预约。

2、对所搜集信息进行筛选、整理、并用表格形式记录.（确定谈判对象）

3、对所整理出的有用信息，整理成谈判前的计划准备.4、开始谈判.5、对谈判信息进行反馈、跟踪.6、再次谈判，已达成双方共识.7、谈判结束交由运营维护

二、以会员为导向开拓联盟商家；在一些大型企事业单位的附近找联盟商家，利用一切资源关系让这些企事业单位的人全部成为我们的会员，这样会员多了却找不到消费的地方，所以在其附近找联盟商家利用这些大型组织的内部沟通平台发布信息从而能快速增加商家的营业额，并以此为样板让更多的联盟商加盟。

三、锁定区域或街道，陌拜、扫街，以异业联盟的方式向商家介绍项目

四、利用人脉;

1、利用各种协会组织，如餐饮、美容、等协会

2、利用政府关系：如：消防、公安、税务等等

“美在心灵”简介及会员注册方式 篇5

海南省“美在心灵”大学生支教志愿者协会（简称美团，），主要是由大学生组成的义务爱心支教团队；2008年1月30日，“美团”成立于海南省琼海市嘉积中学，2010年3月29日正式接受共青团海南省委业务主管。美团以“团结友爱，奉献社会”为宗旨，其不以盈利为目的，旨在筹集社会善款资助大学生们以知识文化反哺家乡，辅助发展农村中小学基础教育事业。

“美团”有完整的组织机构、章程和管理流程。其总部设在海南省海口市，同时在海口、三亚、文昌、琼海等10个县市都设置分队；迄今“美团”大学生志愿者有1800多人，他们分别来自全国10多个省份和160多所大学，其中有30多人参与美团日常管理工作。

“美团”支教理念是素质教育，大学生们教育孩子舞蹈、书法、防灾、互助、演讲、卫生常识等知识，短短12天，大学生和孩子们结成师徒关系，返校之后继续以信件激励孩子们学习，对孩子们有一生的教育意义。

两年多以来,美团大生志愿者自发捐款和向社会各界爱心人士筹资63人次；所得善款25万多元，全部用于爱心支教、高中项目交流、捐书和资助贫困生等8个志愿项目；派出志愿者7720人次，总共开展了五期（2008年寒假、2008年暑假、2009年寒假、2009年暑假、2010年寒假）志愿活动；活动遍及8个县市，受益农村学生6000多人次。

“美团”大学生志愿者用爱心和汗水，换来了农村孩子们一次次快乐假期，赢得了家长和受教学校老师们的赞扬，获得了团省委的表彰和社会的关注与认可。2010年2月23日，在海南师范大学举办的“美在心灵”春节联欢晚会，大力宣扬美团爱心支教理念，得到社会各界广泛支持（本次晚会由香港知青联和美团主办，省政协、海南师范大学和省农垦总局协办）。

2008年12月5日，美团“大学生反哺家乡志愿活动”荣获团省委、文明办和省志协颁发的“2007-2008年度海南省优秀青年志愿服务项目奖”。2010年3月13日，省教育厅胡光辉厅长在鼓励美团大学生志愿者的短信里写着：“美在心灵”活动很有创意，社会反响良好。感谢您（们）的辛勤付出。”

长期以来，美团志愿活动得到社会各界爱心人士大力支持。海南省政协常委、香港知青联会长韩阳光先生，海南省宋耀如和宋庆龄研究会副理事长韩继光先生，出钱出力，亲自参与规划美团发展战略思路；吴淑兴先生、邓名奋先生、梁挺福先生、郭国坤先生、黄振福先生、吴国江先生等人出钱出力，亲自参与美团志愿活动；香港知青联、海南省政协、共青团海南省委、海南省教育厅、海南大学、海南师范大学、海南农垦总局等单位皆大力支持美团志愿活动。

注册会员方式：

在网页浏览器上打开 meizaixinling.com 就可以看到下面的网业（这只是部分）

然后点击注册后即可看到（部分图片）

认真阅读完后 在最下面有

然后点击同意 就可以看到注册的表格，按照上面的要求填写完后提交等待管理员同意就可以了。

这里需要注意一点，在回答验证码时

使用阿拉伯数字作答，用户名一定要用自己的真实姓名

看人家怎么玩转90万会员营销 篇6

我们现在会员大概90万,中间有一些故事跟大家分享一下,这个就是我们的会员卡。我们在2012年刚开始推广会员卡的时候,事实上刚开始并不是非常顺利。不顺利的原因是方法单一,就是让你在里面存钱,认为你卡里面有钱的时候才会忠诚。

其实真正的会员是一个媒介,让我们有机会通过这个会员卡表达我们的感谢之意。我们经过了一些改造,把我们的会员系统跟所有的交易环节连接。他喜欢吃什么、喝什么、花多少钱、点多少次,我们全部把数据收集起来,这样我们越来越了解会员。

我们所有的门店用平板电脑点单,平板上面很轻易就能知道这个人的情况,从而做到有针对性地推荐点菜。

会员加入之后有一个生命周期, 一茶一坐的会员生命周期大概半年, 之后这个会员会进入了所谓的沉睡期间,他可能不会回来了。所以我们每半年会做一次沉睡会员的唤醒。比如,今年我们做了一个特殊的测试,我们把会员分两组,尾号是单数的送餐品,双数的送折价券。结果发现收到折价券的比送餐品高了10%,看来消费者还是比较喜欢折价券。

我们还有一种叫做常态会员的营销。我们发现,会员来一次之后48天之内再度光临的可能性比较高,尤其是第一次加入的会员比例非常高。于是,我们抓到48天这个期限,数据系统每一天会往选出符合条件48天的会员,发一个短消息给他,并且在他卡里面注一个优惠券。这个优惠券跟消费行为有关系,每个人收到的优惠券不一样,这样就很好的提高了重复消费的量。这个常态营销每天都在进行。

为了更好地增强会员的忠诚度, 今年四五六三个月我们做了一个新尝试。我们做了三波活动,给几十万有效会员发短信,邀请他们回来。只要他参与了第一次之后,隔一天发第二次给他,只要参与第二次的之后发给他第三次,连续三波的打折,我们在五六月份两个月的时间里创造了将近一千多万回头率。其中连续第二次、第三次回来的会员非常有价值。 我们把这些会员掌握以后,将他们变成了很重要的参与人,作为今后营销活动的重点参与对象。

2013年的1月份32万会员到现在已经90万的会员,平均每个月3.5万成长数字。会员是一个值得我们重点经营的一个资产,以后该怎么继续扩大会员量呢?我们现在通过一些新的方法可以扩大我们会员的新增速度,就是所谓的微信的会员卡。我们微信上面的公共号,只要关注了公众号就可以变成店里面的会员。

会员营销方式 篇7

陈亮（对话主持人、年轻派营销集团总裁）：菲利普·科特勒提出营销是4C、4P的经典概念，但在移动互联网时代的营销可能有很多其他的说法，请在座几位嘉宾谈一谈对粉丝经济、会员经济、社群营销的基本看法。

刘洋（YOU+国际青年社区创始人、董事长）：5年前在广州开了第一家YOU+公寓，去年很多人逐渐知道了这个品牌。我们用了3年时间在广东埋头做产品，建成了被称为“乌托邦”的青年社区，现在围绕漂泊人的心理需求打造的产品，终于能做复制性。目前已经在北京、上海、深圳、杭州、天津、福州、成都、西安等地开了22家店。2015年我们的发展速度很快，但奔跑中要尽量找回自己，不要丢失自己的灵魂。

有一句话说“北上广不相信眼泪”，YOU+社区在最早做产品时，我的想法是围绕着漂泊的年轻人在都市里有个温暖的家，有人陪伴。慢慢变成了一种乌托邦式的生活，实际上相当于现在所说的粉丝，是粉丝的一种链接关系。

但我们不会像互联网社交产品发展那么快，我们的关系需要深度的交流，基本上彼此的沟通能保持每一天在15个小时以上。对于经营社群经济，或共享经济来讲，是个大好的机会。因为一个人跟你见面沟通的时间越久，你的价值就越高。尤其是对于这个人来讲，甚至于你可以改变他的思想，他将来的生活习惯。

我是学营销的，在营销岗位上做了十年，但回过头来真正做线下社交产品和居住产品时，真的是隔行。我现在特别坚信你能不能拿到消费者的心，能不能真正的感动他才是商业的本质。这个是YOU+目前在做的事情。

李超（东方船创意总监）：东方船20多年一直帮助企业在做影视品牌传播。既然提到虔诚，我跟大家讲一个段子。村里老李是做食品厂的，天天生产地沟油，本人却是非常虔诚的天主教教徒，他每天的生活模式几乎是白天生产地沟油，晚上祈祷到半夜，说“神啊，宽恕我吧，我干了一些不好的事”。但第二天照常在做他的企业。所以到底什么样的虔诚才算是真正的虔诚？比较有意思的是，他从不让太太和儿子出去吃饭，家中常备的是从国外直接购买的食用油。

通过这个例子我也提出自己的观点，我认为虔诚不如爱，爱是可以打败虔诚的，那么做品牌也是这样。做到对品牌的虔诚度，往往有几点。爱是最底层，其次是符号、人物、故事，最重要还要有自己的信念。

霍世杰（金立集团公关总监）：刚刚听到演讲嘉宾提到手机行业有些品牌陨落，其实品牌活着意味着一切，所以金立最近发布新产品M5 Plus，就是向大家宣布：金立还活着，而且马上进入到第14个年头，到了行青年礼的时候。

我自己也是个自媒体，叫万能的大叔，曾写过一篇“你有粉丝吗”的文章。现在无论企业、自媒体订阅号、微博都把关注者叫粉丝。我的订阅号也算是圈内稍有名气，有10万+的粉丝。不久前我在上海做了一场小型的演讲，好多粉丝都知道我提前到上海了，但没有举着LED接机的，也没有高喊“万能大叔我爱你”的。所以我比较认同自媒体、企业其实不存在所谓的粉丝。

明星吴亦凡是有粉丝的，那种粉丝的热爱几乎是狂热的。企业的粉丝其实是用户，怎么服务好自己的用户特别关键。比如即便我请吴亦凡来代言金立手机，用户可能因为喜欢吴亦凡买了产品，但产品到底好不好用直接影响未来的销售持续力，吴亦凡不代言后，用户会不会继续使用金立手机，所以品牌最终还是需要产品力、渠道服务能力，以及品牌给用户的印象。

陈亮：我们都知道中国化妆品利润率是非常高的，请问第四位嘉宾你们的品牌是这样的吗？

陈希（植物医生品牌总监）：植物医生已经有20年的品牌历史，是单一品牌，目前全国有2100家专卖店。我们一直采用的销售模式是内部营销，会员营销。现在有300万会员，大多数都是通过口碑传播带来的。我们会员的黏性、复购率、忠诚度在同行业中都是很高的。

植物医生可能跟其他化妆品品牌有一定的差异，我们老板经常讲的一句话是，植物医生是一个和消费者共同拥有的品牌。多年来我们没有打过任何广告，而是直接让利给消费者，但在会员营销上做了很多工作，增加品牌与消费者的黏性和互动。

我们对会员做基本的分级，去年做了个创新的活动，在专卖店开展了会员俱乐部项目，在二层、三层给会员提供休闲娱乐和服务，全部都是免费的。这个灵感来源于机场VIP贵宾厅的概念，我们希望会员走到全国重要的旅游景点城市，都可以有一个自己的家，可以落脚，可以去那里喝一杯茶，跟朋友聊天。

这样的活动能给品牌带来什么？零售行业会经常做一些活动，尤其化妆品品牌会给会员体验新产品、讲新的知识。我们把这些活动直接落到会员中心。让会员跟品牌之间的联动更紧密，加深对品牌的认识。

陈亮：社群是互联网背景下产生的，各位在社群营销、会员营销与互联网结合上有哪些好的经验和案例？

霍世杰：最近一直在思考2016年的营销会有哪些变化。第一点，传统的公关评价体系，可能会改变，或者正在坍塌。以前大家评判一个品牌，或者一个事件营销做的好不好，可能会去看百度指数，或者文章有没有上头条。现在社会化传播下，阅读碎片化，百度指数正在被微博、微信、陌陌等社交APP分流。以前百度被认为是一个收割的平台，比如发布一个事件后，到百度上搜，事件它就起来了。但现在社交媒体下的覆盖更加直接。所以我觉得，过去十多年百度体系建立的以百度指数为核心的公关评价体系，可能慢慢会被社交话题改变。社区营销在2016年会有新的翻转，过去一年大家可能对社群的价值，期望值在降低。

第二点，2015年IP论讲的特别多。据说好的IP在2020年前都已经被BAT承包了。但是最近有几个例子，比如《万万没想到》、《恶棍天使》，其实都是有好的团队和好的KOL或者明星，但是数据并不一定会比《屌丝男士》的电影强。所以我认为好的IP是需要的，但IP要跟整个公关传播，甚至是危机公关传播搭配，就是所谓的好IP配好公关。

陈亮：YOU+国际青年社区是怎么维护用户的？

刘洋：租房的人都有个痛点，到一个城市里发展不是为了租房子，而是要追求自己的梦想，在这个城市落脚和成长起来。大家在成长的过程中最需要的也不是房子，需要的是伙伴、是朋友、是赏识你的领导和伯乐，更是能帮助你成长的同伴，甚至是陪同的另一半。所以他们最需要的是一个像家一样的地方。

我们给家重新定义，就叫能挡风遮雨，有爱陪伴的地方。我发现凡是这样的漂泊者，如果在漂泊的汪洋中找到了一个诺亚方舟，他们就会特别的喜欢。我们把漂泊者连接起来以后，形成了乌托邦式的生活。而这种乌托邦式的生活用现在的词来讲应该是社群，是有共同痛点、有共同经历的一群人。而这个社群如何转换成经济，包括共享如何转换成经济？我相信只要这群人能在一起，能在我们的平台上，经济早晚会出来，至少他们现在是用真爱跟我们对话。

陈希：我还想补充一下。化妆品这个行业女性顾客比较多，但是大家为什么选择你？产品过硬是根本。所以我们更多研发和精力都在产品身上，然后是互动体验和口碑传播。

连锁店企业如何做好会员营销 篇8

会员制营销人人都可以做，但并不是人人都可以做好。在如今充分竞争的市场环境，商家再靠价格折扣、积分、这些传统简单的会员活动去实施会员经营并不能在市场上去得很好的业绩，那么一个好的会员营销方案到底是什么呢？

据了解纳客软件是目前第三方会员解决方案最大提供商，现如今已经为上千家大型会员连锁企业提供了会员营销服务解决方案。纳客主推个性化、创新性会员营销解决方案，帮助企业打造安全、稳定、可控、操作性性强的会员营销管理系统。

在会员制营销中，或许多数老板因为会员所享受到的产品折扣、礼品兑换这些实际物质的东西是最重要的。其实，这是错误的。这种会员营销思路，在纳客软件看来仅仅是停留在会员营销的门口。经可靠数据，90%以上会员会觉得，会员身份的尊贵感、精神的归属感远远比纯粹的物质优惠来得重要。

品牌客户、客户忠诚度是人人都懂的道理，但真正有人重视、付诸于行动的少之甚少。二八原则告诉我们，一个企业的客户群，基本是20%的人创造了80%的收入。那么这20%的客户就是品牌的忠诚客户。一个企业的品牌是通过不断的日积月累而形成的、属于企业软实力。一个企业有了品牌、有了一个好的口碑，在客户忠诚度方面的实施就要轻松的多。会员卡是维系企业与会员关系直接通道。企业可以通过会员卡向会员传递品牌价值、会员尊贵服务，折扣优惠活动等信息，增加企业与会员之间的互动，增加彼此间的亲昵感。从而让企业稳稳的抓住客源，帮助企业打造品牌价值，打造品牌会员。

会员营销方式 篇9

12月份时应邀为一家商场做赢利模式的构建，这家商场的投资方王董，是租了别人的一幢楼，做成了租赁式商场，与很多投资方一样，在招商完毕核算财务时，他发现当年一点盈利也不会产生，而且还保证不了收支平衡，急需为商场建一套赢利模式增加现金收入，至少将年度的管理支出达到平衡。

在交流完毕后，我们开始对商场的资金链进行评析，以便于从财务核算上来寻找最佳的切入点，做营销管理其实是一门非常综合的科目，需要深入企业内部，从企业的成本核算、流程控制、营销体系及产品线梳理层层诊断，才能找到最科学的策略选择。

单体店铺与商场的赢利分为营业内收入与营业外收入两个模式，营业内收入就是指的正常的营业情况下商场所赚取的利润额，而营业外收入指的是在自有媒体、供应链收费模式等经营外的收入，现在的商业运作中，营业内收入是与商场自身运作挂钩的环节，随商场整体运作情况浮动，而营业外收入则被很多人忽略，大型的商场会盯着进场费等现有条件，小型的单体店铺就基本没有什么营业外收入了。

通过诊断后，我们仔细推算了会员制模式的可行性，以其增加商场营业外收入来源，其实在很早以前，我就关注商业银行的赢利模式，我发现金融业的赢利模式操作水平要远远超过其它行业一个层次，因为他们每天的工作就是研究如何增大投资的有效回报率，拿分期付款业务来讲，这就是银行营业外收入的一个娴熟的赢利技巧，银行会自动的将优质客户进行筛选，并会千方百计的通过各种宣传渠道来诱惑信用卡使用者(会员)进行分期购物，我测算了一下，以某家银行有效发卡数800万张来计算，如果每月累计有10%的用户采用分期付款业务，按每期20元的手续费率来说，每个月手续费用就达到16000000万!一年的赢利甚至就会轻松达到数亿元!

我决定为商场导入会员制赢利模式，把会员制做为一个主要的赢利手段来运行，商场的主要消费群体定位是面向当地的学生群体，整个市区有18万的在校大学生，而这个庞大的群体就是我的模式所设定的主要群体，

我们特意在会员卡类里制定了校园时尚卡，每张定价为人民币30元，在会员卡增值上采取了多种政策，会员卡可在首月到指定的干洗店享受免费干洗一次，享受商场内会员折扣积分，并且与当地的时尚消费场所KTV、咖啡厅等达成了会员联盟，商场的会员卡享受同样的会员待遇，会员同时享受每两周一次的专业培训，由商场管理人员讲解商场各岗位从业的基本知识，会员可报名在商场内有偿实习。

在我的模式汇报会上，投资方王董事长非常感兴趣，立刻批示全力支持，于是方案顺利通过。

制定收费形式会员卡，一是可以回笼现金流，二是可以保证会员卡的价值性，办过卡的人不会轻易的将卡弄丢，当然了，我不担心卡片的售卖数量，因为我做了完善的推广计划，并且在招商时的宣传中，商场的定位已经被市场熟知，通过校园渠道的推广宣传，会员卡模式迅速被接受，前来听课的学生数量超出了我们的预计，办卡数量在两周内达到了10000多张，我测算了一下利润回报：

单卡的制作成本为0.5元，单次的干洗费用为10元，每张卡支出办卡提成3元，单卡净剩额度为30-13.5=16.5元，也就是说，会员制的纯利达到了16万!

其实办理会员卡只是会员制赢利模式的一个引子，我接下来操作的会员享受分期付款才是真正长期的赢利来源，针对会员数量的激增，我在跟商户交流后，出台了校园卡分期付款的制度，只要在商场购物满200元，即可享受最长三个月(每月还款一次)的付款周期，每期加收手续费5元，对学生来讲，200元以上的物品可以分期付款，大大减轻了他们的购物压力，在广告发出当月，就有5000多名学生来办理分期业务，不算期数，当期的手续费赢利就近万元，随着学生之间口碑传播越来越广，大批的学生顾客就会成为商场的固定购物群体，不仅增加了赢利收入，还保证了此类群体的长期忠诚度消费，我的预算是只要年度内每月保持在1万人的量，就可以使商场额外赢利80多万，随着多种会员模式的的同步执行，单凭会员制营销就足以完成150万元的利润收入。

店铺的利润来源其实有很多种赢利模式可以选择，经营者应该结合自身经营情况，筛选出最适合自身的模式来达到赢利拓展，一个稍微新颖的赢利模式，就足以带来超额回报。

会员组织：营销初衷下的品质期待 篇10

复旦大学市场营销系教授蒋青云认为，会员制必须有四个基本特征：首先也是最基本的，要有明确的主题，而很多商家为了维护自己利益在主题上故意说得不是很清楚；第二，有比较清晰的会员的门槛定义；第三，有相对完善的规则；第四，会员要有互动，不仅是商家和会员之间的，还是会员和会员之间的，更是会员和外在环境之间的。这对于会员制具有永久生命力是很重要的。当然，会员制要有个高尚的目标，不能纯以赚钱为主，只有这样才会有很好的发展。

会员制营销作为有目的的营销方式，开始于上个世纪80年代的美国航空公司，其特征是以会员社区为主要依托，以会员数据库为基础，以互动沟通为主要手段，以忠诚度管理为主要目的。

美国航空公司顾客优惠政策至今已有25个年头了。在1978年以前，因为是政府管制航空产业，他们决定公司开飞哪里，该收多少钱，所以，顾客忠诚计划显得没有必要。但随着二战之后，交通业的迅猛发展，不少航空公司开始注重自己的宣传，包括他们的服务，食物，飞机的新样式，以及空姐的外貌等等。但惟有一样东西，他们没有办法决定，那就是价格。

随着政府对于航空产业的开放，价格在一夜之间便五花八门起来。对于顾客来说，有了更大的选择的空间；所谓的顾客忠诚计划势在必行；而电脑在航空公司的使用，使得这项计划成为可能，因为其能够存储大量数据的优势，让公司更加明了哪些人是常常飞来飞去的。

1981年5月，也就是经过三年的时间后，第一个顾客忠诚计划开始实施。方法是：按照每一英里来算，只要你乘坐飞机，你就可以获得一个“频繁飞行”的信用计划，记录你所总共飞行的英里数，以便升级。而若能达到25000英里 ，你就能获得免费机票一张。美国人的精明之处在于，作为奖励的机票往往是还没有售出的。在这种吸引力下，很多人就开始热衷于累积“英里数”，用不了多长时间，大多数顾客便发现，自己已经不知不觉成为某家航空公司的忠实顾客了。

之后，很多航空公司都纷纷推出类似的计划，但是奖励的内容扩展到旅行的方方面面，譬如他们和汽车出租公司、旅馆联手，推出一系列的奖励措施。而旅馆方面也随即作出相应的措施，1983年11月，holiday inn推出它的“优先俱乐部”(类似于会员)，如果顾客买了两张去欧洲的机票，能够呆到75天左右 ，那位乘客将能获得在巴黎一个星期的免费住宿，以及一个星期免费租车。

美国航空公司的顾客忠诚度计划影响深远，不仅为航空公司获取了稳定的顾客和利益，也使得坐飞机出行成为人们普遍的生活方式。它的意义还远不止此，此后数年在各国各领域会员制营销的变形和扩展，更加深刻地改变了人们的消费习惯，逐渐使得会员本身由消费行为转变为一种社会身份。

复旦大学市场营销系教授蒋青云认为，会员是作为一个社区存在的，它由有着相似需求、爱好和生活方式的人组成的人群，因此是天然的细分市场。另外，社区还起到了互动的作用，与营销者之间构成了互动，特别是主流的，一些会员已经搬到网络上。

中国目前会员制泛滥的趋势，对商家来说是一种两难的问题，设置门槛过高，会使得会员成为多家俱乐部的猎物；设置门槛太低又会造成会员泛滥。目前会员制面临的主要问题是如何找到主题，可以切实地切入特定的人群。决定门槛的因素是个人在价值上的权衡，每个人不会那么理性的，不知道多大好处，首先要提高感知价值，其次要有好的联络方式，最后要令会员对内容及服务感兴趣。

信息化助力零售业完善会员制营销 篇11

一、会员制营销对零售业的意义

从理论上讲,会员制营销可以应用于各种行业,但对有些行业可能效果更明显,在一些购买频率高、需要稳定客户忠诚度的领域,如零售业;一些消费者购买产品后需要更多后续增值服务的行业,如汽车、电脑等行业,虽然这些商家销售产品得到的利润不多,但通过提供这些后续服务往往能够获得更大利益;对于一些使用时间长,又不需要太多服务支持的行业,采用会员制的意义就不大。

会员制营销作为一种高级营销模式,在百货商店、超级市场、仓储式商场、专业店等零售业得到广泛运用,那么它对零售业到底有什么意义呢?

1.稳定顾客,培养顾客忠诚度

会员制营销的根本目标在于建立稳定的消费者资源,与顾客建立稳定的长久关系。会员制营销如果运用得好,顾客会有一种被尊重的感觉,能产生很好的品牌效应,增强口碑传播。

2.掌握消费者信息,了解消费者需求

消费者在申请会员卡时需要填写个人资料,这对零售企业来说,可以收集到大量会员的基本情况和消费信息。企业可以明确自己的消费群体,掌握和了解企业顾客群的特点,这样有利于进行消费分析,便于企业及时了解消费者的需求,为改进企业的经营和服务提供客观依据。

同时,根据顾客的一些资料和消费记录,可以对顾客的消费喜好进行分析,更有效地做出相应的促销策略。这些新的优惠促销信息也可以更直接、更有效的传递到顾客手中,并进行双向沟通,既增加了销售机会,又提高了顾客购买新产品的频率。

会员消费是零售企业扩大市场份额的重要支柱,并成为零售企业收入和利润新的增长点。同时,对于一部分收费式会员制来说,在达到一定规模的情况下,能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金,并取得可观的会费收入。

二、会员制营销是国外零售连锁企业的重要经营手段

80年代,会员制营销成为风行欧美的一种商业促销形式,特别在中高档服饰专卖店中广泛应用。当时,一般顾客通过经常性光顾某商店、定期购物而与商店达成信任,商店自愿为老主顾实行价格折扣、紧缺商品优先提供以及其它特殊服务,这样顾客自动成为该商店的会员,或者拿到商店提供的贵宾卡。目前,会员制几乎渗透到商业的各个门类。

1.美国好事多(Costtoo)会员仓储店

作为全球会员制仓储零售业的老大,会员费只占好事多营业额的2%,但是会员利润却占其总利润的54%左右。因此好事多非常注重对忠诚会员的培养,其手段是提供服务,会员可享受诸如汽车、房屋保险、抵押服务、房地产服务、长途电话服务、账单和表格印制、信用处理、健康保险等多项服务。

2.美国沃尔玛山姆会员商店

山姆会员商店是沃尔玛经营的一大特色,它以“会员特惠价格”向公司和个人提供超值的名牌商品。山姆会员商店以大包装、低利润为主要经营方式,使顾客可享受低廉的仓储价格。除了物美价廉、品种齐全的名牌商品之外,山姆会员商店还提供各式各款的食品,包括海鲜、蔬果、包点等。此外,会员还可享受本地某些餐厅以及休闲娱乐场所的折扣。

3.麦德龙

德国麦德龙是世界最著名的现付自运制(C&C)商业集团之一,是专门为专业客户和商业客户服务的批发商。麦德龙经营的商品近5万种,其中食品1.7万种,主要面向餐饮业、酒店业、食品加工业、非食品贸易服务业和集体采购单位。麦德龙面向的消费人群全部采用仓储式会员制,只有注册会员的个人或单位才能进商场购物。其针对的顾客主要是一些专业客户和公共机构,例如中小型企业、餐厅、酒店、娱乐场所、学校、医院、中小零售商,而不是普通的个体消费者。

三、会员制营销在中国的现状

会员制营销是一种行之有效的营销手段。但是,自从这种营销方式进入国内后,发展状况并不理想,总体趋势在走下坡路。由于商场过度挖掘会员客户资源,不断降低门槛,导致有的顾客手中持有十几张不同商场的会员卡,却并没有成为某家商场的忠实顾客,会员制营销陷入了尴尬的境地。

众所周知,沃尔玛、普尔斯马特是全球范围内开展会员制营销最成功的商家,但他们在中国的经营情况也不是特别理想,沃尔玛山姆店不得不改为购物广场,普尔斯马特在中国首创了非会员制的购物中心。换言之,会员制营销并没有得到中国消费者的普遍认可。

近几年,零售业虽然得到快速发展,门店数量不断增加,但普遍存在经营同质化现象:商品雷同,缺乏特色。消费者虽然持有某家零售企业的会员卡,但在其它商场也可买到同样的商品。即使在商品的品种上存在差异,也只是小部分消费者不看重的商品。商品经营的同质化,无法吸引一部分消费者成为忠实会员。

1.会员卡泛滥,VIP不再“尊贵”

前些年,申请一张VIP卡可不是一件容易的事——商家不仅要求申请人有足够的经济实力,而且还要求申请人具备一定的职业背景。卡的等级也有所不同,级别越高,申请的底线也越高,年消费不满商家规定的金额,还要被强行退卡。VIP这个概念最初进入中国的时候,VIP卡的确能够让持有者感受到作为贵宾的尊荣,享受一般人无法获得的优待服务。

然而几年下来,各行各业的商家陆续推出花样繁多的服务来迎合庞大的消费需求。为了刺激消费、积累沉淀资金,各种各样的会员卡、储值卡、打折卡、积分卡也如雨后春笋般大量涌现,门槛的降低导致了VIP卡的泛滥。由于商家过度挖掘VIP用户群,使VIP用户能享受的特殊权利越来越少,象征身份地位的VIP会员卡早已丧失原有的尊贵。一些商场虽然仍然保留着金卡、白金卡会员的制度,但它们已和普通的积分卡没多大区别,基本上也只有积分打折的功能。

2.没有统计会员消费信息

商场VIP卡管理制度最大的失误之处就是没有充分利用公司信息化资源收集会员的消费信息。会员在进行登记时,企业会得到客户的基本信息如性别、年龄、职业、月平均收入、受教育程度、居住范围等,在消费结算时又可获得持卡人消费的动态信息,这些信息为企业实施客户关系管理提供了最有价值的初始资料,而且为客户进行个性化营销提供了可靠的依据。

在会员制发达国家的应用中,客户结算时,数据库会将会员消费商品的品牌、型号、价格、数量、时间等信息记录下来,为企业的增值服务提供信息;企业可针对客户消费的不同情况,将客户分成不同的等级,分别给予不同的待遇;企业在适当的时间给会员寄去符合其消费个性的商品目录,将某种商品送到合适的会员手中,实行单对单的定点营销,让客户感觉到企业时刻都在关心他们,从而真正建立起客户与企业间的感情。

但是,当前许多零售企业对顾客消费信息的数据分析很不充分,信息资源未得到最有效的利用,没能很好地开展会员关系管理和维护。

3.要实施真正意义上的会员制,为顾客提供个性化的产品及服务,前提条件是对会员的充分了解。

由于大多数实施会员制的企业在顾客入会时都会要求顾客填写比较详细的个人资料,同时顾客在消费时也会留下相关的消费记录,这些资料信息的收集和处理用传统手工方法是无法很好解决的,必须借助现代信息技术。因此,零售企业必须做好信息化的基础建设工作,建立基于现代信息技术的顾客信息资料库,及时收集顾客的消费数据,并根据所搜集的销售数据和会员资料作进一步的开发利用。

综上所述,零售企业应重视会员制的内涵建设,提升会员卡的价值,真正做到吸引消费者,提高顾客的购物忠诚度。值得一提的是,对会员提供价格优惠和增值服务、进行消费奖励、加强会员信息管理等,无疑会增加企业的运营成本,牺牲企业当前的部分利益。但事实上,推广会员制的背后潜藏着巨大的市场和利润空间,零售企业如能从会员利益出发,将会员制管理落实到实处,则可以不断吸引和扩充会员,取得会员的忠诚,最终实现销售收入和利润的增长,构建企业的竞争优势并取得长远发展。

四、会员制的信息化

会员制客户管理模式,是商家为了维系与客户的长期交易关系而采取的一种较为成功的关系营销模式,会员卡则是这种营销模式的载体。在具体实践中,会员卡根据客户管理模式和促销方式的不同,可分为折扣卡、记账卡、储值卡等类型。其中,以储值卡和折扣卡最为商家喜爱,因为它所代表的关系链最牢固,能为商家锁定大量的老顾客。

但在具体操作过程中,由于需要处理大量的客户信息、交易信息和资金流动,人工操作费时费力,差错频繁。为了加快信息处理速度,缩短交易的认证时间和避免差错,计算机信息处理技术的应用就显得势在必行。在这种情况下,会员管理系统孕育而生。

(一)会员管理系统市场发展现状

说到会员管理系统,绝大部分人会单纯地把它看作一种仅仅为处理数据而开发的应用软件。会员管理系统也是目前市场上比较通用的会员管理系统模式,主要分为两种类型:一种是购买或使用免费的单机版会员管理软件,配合手工记账和电话确认来管理跨门店的会员卡消费;另一种是装商务宽带或通过电话拨号来连接服务器和数据库,每个门店配上电脑、读卡器和打印机,由专门的收银员接受培训后操作会员卡刷卡服务。目前市场常见的会员管理系统通常都有以下弊病:

1. 运营成本昂贵

每年都要投入大量资金在购买网络版软件系统、相关的电脑设备、打印设备,会员卡读写设备、内部局域网设备、宽带互联网接入设备以及专业人员维护等方面。

2. 系统管理维护复杂

通常要对收银员进行电脑和系统的使用培训后,才可以开始使用系统。同时外设的设备较多,任何一个系统软件和设备出现故障,都将导致整个系统无法正常使用,从而使得管理和维护成本高昂,而且不能集中管理。随着门店的扩张,维护成本呈几何级增加。

3. 对于多门店的管理困难

如果要做到同一张储值积分会员卡在多个门店间通用、实时刷卡消费和对账,各个门店必须同时采用连接宽带连接网络方式,需要铺设宽带上网,同时安装电脑、打印机和读卡器,总部还需要架设昂贵的中央管理服务器和数据库服务器,并由专门技术人员进行每天24小时监控和管理。

如果采用离线式操作,虽然可以省去网络宽带接入费用,但是需要大量的人员到各个门店拷贝数据后回总部上传服务器,或是各个分店电脑装上调制解调器,通过电话线拨号上网,把数据上传到服务器,但这些都需要手工操作。一旦操作失误,都将导致财务数据对账不平,给财务统计工作造成很大困难,同时领导或财务也无法实时监控和管理财务流水。

(二)会员管理系统的移动化

为了让会员管理系统更好的发挥作用,可借助手机或其它移动终端来完善会员管理系统,这样可以及时跟踪会员的消费情况,开展消费积分累积奖励、兑换升级和优惠返利等营销活动,而从有效地维护企业品牌形象,有力推动了客户满意度、忠诚度的提升,大大降低因服务不到位而造成的客户流失

1. 使用二维码对会员资料进行管理

对消费者而言,消费者可以直接通过WAP网站注册个人资料,填写资料比较方便,也不需要长时间排队。注册资料后,消费者将会收到代表个人会员信息唯一的二维码,这将是会员唯一的认证。成功注册会员后,消费者只要将二维码储存到手机,就能进行刷卡消费,免除了消费者携带任何实物会员卡的麻烦。

对于企业来说,摆脱了以前系统管理员一直用手工管理会员的局限,使得信息更新不及时、文件存档困难、人员工作量大等问题得到有效解决。

2. 会员消费频率提醒

企业的会员管理人员,可以根据对会员的消费频率及习惯进行统计,做出个性化的服务。比如,近一个月没有消费的VIP会员,将收到企业发送的提醒短信、彩信,内容包括该会员感兴趣的信息,如店内新到产品信息及近期促销活动等。

3. 会员资料修改通知

当会员的资料被修改和删除时,会员本人和会员管理人员都将收到相关的短信通知和重要信息变动短信确认。这样可以避免相关信息的修改和删除,尤其是人为恶意修改和删除,可以保证会员信息的安全。

4. 会员消费提醒

会员在每次消费后,会收到结算通知短信,包括消费、积分、充值的时间、充值地点、充值项目和金额。这些数据的统计,也可为企业细分消费群体、细化服务市场提供参考信息。

5. 手机短信