营销诊断（精选7篇）
营销诊断 篇1
针对城乡一体化整体运作时间不长, 供电所营销管理相对粗放, 对公司城乡同质化和营销精益化管理影响较大这一实际情况, 2015 年国网湖南省电力公司创新提出了以省客户服务中心 (以下简称省客服中心) 为实施主体的, 针对各市州公司的“营销服务全面诊断”。 通过选取典型县公司、供电所和重点班组, 启动全业务、全方位、全环节的诊断分析, 切实解决营销服务普遍性、全局性、根本性的问题, 有力促进经营指标进一步精益, 用电秩序进一步规范, 基础管理进一步夯实, 营销队伍执行力持续增强, 营销精益管理和优质服务水平不断提升。
1 “五精管理”促工作落地
(1) 精准定位工作目标。 营销服务全面诊断主要通过完成 “一轮诊断” (完成对全省各市公司一轮次全面诊断) , 巩固“两类成效” (营销服务反违章工作成效、巩固供电所营销业务整治成效) , 实施“三级穿透” (现场诊断贯穿市、县、供电所三级) , 实现“四个提升” (营销管理基础提升、经营服务指标及工作质量提升、营销服务反违章工作水平提升、员工思想观念和业务技能提升) 。
(2) 精心组织诊断队伍。 省客服中心每月负责抽调市州公司业务专家, 组成2 个工作小组 (每组省客服中心3人带队, 市州公司专家10 人) , 同步对2 个市州公司实施诊断稽核 (各选取1 个问题较多的县公司及供电所) , 7 个月内完成全省一轮次检查。
(3) 精细实施过程管控。 ①信息化手段筛选诊断单位。 月初对选定市州公司下属县公司、 供电所的经营指标、系统异常数据全面甄别、排查, 筛选指标完成较差、业务问题较多的供电所作为诊断对象。 ②全方位检查保障诊断效果。 业务诊断重点从线损、电费等6 个方面对营销服务全业务系统流程流转情况、 基础档案资料完善情况开展检查;现场诊断主要通过数据分析, 在每个单位各选取1~2 条高损线路、4 个高损台区开展关口、 客户计量装置逐一核查, 对发现的问题及时汇总, 剖析高损线路 (台区) 形成原因。③科学规划提升诊断效率。通过“3+3+3”时间管控 (诊断时间安排为供电所3 天, 县公司3 天, 汇总、编制修订报告3 天) , 保证工作进度与质量。
(4) 精致规划诊断内容。 ①诊断体制机制问题。 重点诊断市、 县公司及供电所业务管理模式是否满足公司同质化管理要求, 解决管理机构设置不合理、 职责划分不清、业务集约化程度不够、过程管理粗放、指标弄虚作假等问题。②诊断营销队伍问题。 重点剖析主业、农电、外聘员工队伍是否勇于负责、敢于担当, 从年龄结构、岗位设置、思想认知、业务技能、绩效考核等多个方面查找问题。③诊断业务管控问题。 重点检查供电所营销业务管控是否覆盖全面、监督到位, 剖析估抄漏抄、电价执行不到位、业务流程流转不及时、电量电费退补不规范、计量故障处理不及时等问题形成的原因, 坚决打击“只查不改”行为。④诊断客户投诉成因。 对客户诉求开展问题溯源, 重点打击故意损害企业、客户利益行为, 强化管理人员及业务人员的责任意识。
(5) 精诚开展技术服务。 ①对基层单位营销业务薄弱环节“精准帮扶”。 采取“迎进来” (将基层营销管理人员至中心机构跟班学习) , 技术、业务培训“送出去” (由省客服中心至基层单位开展业务培训) 两种培训方式, 提升基层管理人员的风险预控意识, 增强班组人员的业务基本功。②促基层管理人员综合分析能力、系统应用水平“有效提升”。 通过业务培训向基层人员灌输“精益、规范”理念, 增强现代化管理意识, 主动应用业务系统开展数据综合分析, 并以此指导高损线路 (台区) 综合治理、反窃查违工作, 夯实业务管理基础。
2 诊断成效突出助公司发展
2.1 经营成效
全面诊断期间全省共下发问题整改单363 份, 挽回电量损失369 万千瓦时, 挽回直接经济损失1137 万元, 问题全部整改到位后, 预计每年可增效4200 万元;各市州公司通过借鉴公司工作方式, 举一反三开展自查自纠, 挽回经济损失6643 万元。
2.2 管理成效
(1) 有效夯实营销管理基础。 通过营销诊断进一步梳理了农电营销管理的职责界面, 促进全省农电营销管理机构设置和职能划分趋于统一, 明确了市、县客服中心对于供电所营销业务的监督、管理职责, 为城乡业务同质化管理在供电所有序推进提供了体制保障; 通过在各市州公司积极宣贯公司营销精益化管理理念, 建立了分工更明确、职责更清晰、更注重绩效的供电所业务管理模式, 为城乡业务同质化管理在供电所层面的推进落实提供了机制保障;通过督促、指导各市、县公司主动应用营销业务系统, 对供电所营销业务开展实施过程管控, 通过进一步优化人员配置来缓解供电所结构性缺员问题; 通过全面推广科学的绩效管理模式, 有效解决了部分单位绩效管理办法针对性不强、操作性不高、分配不合理等问题, 确保供电所绩效评价考核与其经营指标完成情况、 日常工作质量全面挂钩。
(2) 稳步提升了经营服务指标与业务管控质量。 ①深入稽核线损弄虚作假行为, 促使供电所对线损管理的重视程度进一步加强, 线损分析与管理更为规范和专业, 降损效果更为明显, 较年初相比, 全省台区线损下降1.04 个百分点。 ②针对供电所抄表催费类投诉居高不下问题, 充分应用停复电管控、抄表管控等技术手段, 开展服务问题溯源、投诉穿透分析, 持续规范抄表催费管理, 全省抄表催费类投诉较年初呈下降趋势。 ③通过加强对于“人情电、关系电、权力电”的稽查与督促整改力度, 使一批因历史原因造成的“硬骨头”电价问题得到了有效整治, 全省均价指标较年初提高了4.15 元/千千瓦时。 ④通过重点诊断供电所业扩收费、报装时限管理、临时用电管理中存在的问题, 促进供电所业扩服务进一步规范。 ⑤通过深入稽查违反红线行为, 台区员私自装表收费等损害企业利益行为得到了有效抑止。 ⑥通过深入指导县公司、供电所计量人员开展计量资产“四化”管理、采集系统基础档案清理、 采集异常监控等基础工作, 有效夯实了计量基础。 ⑦通过深入稽查后台修改计量计费参数违章行为, 有效规范了公司系统内营销系统的权限管理, 进一步增强了供电所规范应用信息化系统的意识和能力。
(3) 全面加强了营销服务反违章工作水平。 营销服务诊断工作具有参加人员多、检查时间长、工作细致认真、针对性强等特点, 对市县公司具有很强的督导作用和示范效应, 随着工作不断深入, 有效推动了市县公司和供电所认真开展营销服务自查自纠工作。 抽检的县公司、供电所, 在公司诊断组进驻现场之前, 市县公司至少组织了一次自查, 有的自查次数多达3 次。 公司在确定抽检单位时具有不确定性, 促使市县公司对辖区内管理较差的供电所、营销服务的薄弱环节进行了不同程度的普查。 在公司交办诊断发现的问题之后, 市州公司举一反三, 营销服务全面诊断的影响力进一步扩大, 效果持续增强。
(4) 全面提升了员工思想观念和业务技能。 ①有效转变了营销服务管理人员的思想观念。 市公司专责的履职意识, 县公司人员的管理意识、培训意识, 供电所人员的规范意识、服务意识均有所增强。 ②推进了公司“依法从严治企”理念在基层落实, 管理人员依法依规意识明显增强。 通过深入查处违章违规行为, 一批管理思路不清晰、无作为的供电所所长被撤换, 一批行为散漫、违章违纪的员工被严肃追责, 一批私自收费、损害企业利益的员工被开除处理。 ③提升了基层单位对于外聘队伍职业违章违规风险的防控能力。 通过深入剖析外聘队伍存在的管理问题, 督促市州公司加强外聘员工入职把关, 提高外聘员工的绩效奖惩力度和培训频度, 进一步规范外聘员工的服务意识和作业行为。 ④通过“以查促培”, 组织基层人员开展针对性培训, 增强其业务风险防控意识, 前移管控关口, 提高业务问题发现效率和及时性, 有效堵塞效益漏洞。
3 持续完善提升建长效机制
(1) 建立营销服务全面诊断常态机制。 2016 年, 省客服中心将在全面总结和巩固2015 年全面诊断成果的基础上, 建立营销服务全面诊断常态机制, 进一步排查公司营销服务薄弱环节及管理隐患, 限期整改, 严格闭环。 组织开展“回头看”复查, 重点核查上年度诊断问题整改落实情况, 对整改不到位单位严格按照公司规定追责、问责。
(2) 进一步改进全面诊断方式方法。 完善诊断专家库, 加强对诊断专家业务能力和分析能力培训, 强化诊断过程管控, 确保现场诊断效果。 进一步拓展诊断的深度和广度, 强化信息化系统的数据多维应用比对, 针对当前公司及社会舆论关注的焦点和热点问题以及基层单位管理突出问题、长期整改不力问题实施专项诊断, 提出整改要求和提升建议。 继续深化“迎进来、送出去”工作模式, 坚持 “诊培结合”, 建立省-市-县-供电所四级人员委培机制, 加强对基层班组人员业务培训, 不断提高一线人员业务能力和规范意识。
(3) 不断加强营销基础管理。 以营销服务全面诊断为契机, 严格落实国网公司“大营销体系”城乡一体化运作要求, 不断深化营销专业管理向供电所延伸, 实现专业管控全覆盖。 不断强化营销“三基”管理, 切实增强营销“六大观念” (严抓严管、效益、优质服务、现代化管理、规范管理、设备管理) , 持续提升供电所营销服务管理水平。
营销诊断 篇2
学生姓名：米来马唯淇 学院：信息学院
专业：信息管理与信息系统 班级：B1107
学号：06
完成日期：
辽东学院
Eastern Liaoning University
一、概述
（一）北绿集团简介
北方绿色食品股份有限公司位于辽宁省铁岭市清河经济技术开发区，公司占地面积16.8万平方米，企业总资产3.5亿元，是中国绿色食品协会副会长单位。拥有员工1200余人。董事长金连武先生是第八、九、十届全国人大代表，全国劳动模范，全国“五一”劳动奖章获得者，中国绿色食品协会副会长。
（二）企业网站概况
企业网站网址是。网站审核时间2010年11月30号。主页颜色以白色和绿色为主，页面是T字型布局，最上是导航栏，中间是公司简介，下边是产品展示，最下方是联系方式。
二、网站问题的诊断与分析
（一）网站规划与网站栏目结构及易用性方面的诊断
1.网站的目标
网站属于信息发布型，主要为用户提供企业信息、产品信息、客户服务等内容，是典型的以网络营销为导向的企业网站，该网站的目标较为明确。
2.网站URL结构
网站的URL结构层次设置比较合理，符合一个企业网站 URL结构设置不超过4层的要求。各个栏目之间链接基本正确，用户可以通过任意的网页进入首页或其他一级栏目，基本可以达到3次点击内进入任何一个内容页面。
3．网站的栏目设置
网站的栏目为7个，栏目的层次深度不合理，连二级子栏目都没有；各个一级栏目及内容页面之间链接基本正确。但是存在的一个非常严重的问题是LOGO竟然没有首页链接。4．网站地图与导航
在北绿集团的网站中没有发现网站地图，在页面的上部始终有导航菜单，可以随时从某一页面进入首页或其它一级栏目。但是缺少必要的网站面包屑导航，使浏览者不能了解到当前自己在网站中所处的位置，其实他也没有二级子栏目，网站层次太浅，根本不需要面包屑。
5.在浏览器的兼容性、多语言版本方面
浏览器兼容性不佳，几乎每换一台PC或者换一个浏览器都会出现各种各样的问题。；网站没有其它语言版本，当然作为一个地方企业，产品出口的可能微乎其微，设置多语言版本意义也不大
（二）网站的内容及可信度诊断
1.网站基本信息
网站的基本信息较为全面，产品信息、企业信息、销售信息、企业业绩、公司证明文件、获得荣誉等在网站中都有体现。但是信息仅仅是全面，绝大多数的信息都是废话，百度都能百到的信息，没有太大价值价值。
2.网站内容更新
网站的基本信息不需要经常更新，但是具有时效性的内容要经常更新，在北绿集团的网站上内容更新较慢，信息基本没有更新，最近的新闻发布日期竟然是 2009年的。
3.网站的服务信息
产品销售网络较为详细，各地区的经理或负责人的姓名、电话都十分明确；也包括了各地产品专营店的相关信息；但是对于产品和销售本身缺乏足够的服务承诺。
4.网站的可信度
在网站中可以找到详细的公司介绍，公司荣誉等内容。但缺乏合法的公司资质、产品ISO认证等文字及图片等信息，这样使用户对北绿集团的可信度有所下降。
（三）网站的功能和服务诊断
北绿网站最大的败笔有两个，一个是功能上只有信息发布，而提供的信息无价值，一个是服务上基本不提供给客户任何互动的服务，只有一个客户留言，客户留言后竟然看不见自己提的意见。
（四）网站的优化及运营诊断
不列具体的条例，只列重要的几条结果
没有历史更新数据
ALEXA查询没有效果
死链接检测无效
Google pr值4 搜狗 1
百度关键字“北绿”自然排名第一，百度关键字“北绿集团”自然排名第一
五、总结
营销诊断与咨询 篇3
我们说的市场，是整个市场营销的研究，这里包括现实竞争对手及未来可能的竞争对手，经营水平，服务质量、层次；合作供应商及渠道、终端合作深度联动效应；还包括消费者的挑剔和对服务、附加价值要求（可以根据自身品牌基因、企业原始市场积累选择目标群）研究空白市场，研究现实和未来一定时间的消费趋势及外部宏观环境对目标区域市场营销影响等等。
上面概括市场经营的硬件环境，另一个方面是市场营销经营的软环境。包括、营销人技能技巧执行力度，个人与团队作战能力，团队合作氛围，团队精神，组织信念，责任感、使命、后勤补给、维护协作和促进的能力等。
企业是以营销为开导之下、形成规模、形成高绩效和影响力的。我们从营销的角度研究品牌发现，品牌的核心价值一定是超脱维利、为自我元素发展的观念，一定是具有某种信仰基因在企业落地生根才可达成，并形成聚合效应的，形成凝聚力，也是办企业、经营组织的灵魂元素所在。
我们知道应从营销技术上、和营销人两个方面精耕细作，诊断需要引入工具，需要从显性和隐性两个方面介入。
技术性问题相对容易解决，工具导入，量化，找到问题，折成修改方案，这个容易，集思广益，找到最佳、最具智慧组合及在组合模式进行市场推广，这个也相对容易；不太容易，也老出现问题的就是人了，如何满足和平衡不同人的需求，这个是问题的焦点。
诊断的工具之一是对团队、相关骨干进行访谈，了解其对组织及团队过去、现在和将来的看法，了解其内在需求，了解组织经营现状中，制度、体系和流程需要改进的地方；通过一个轮回，统筹了大家的意见，企业高、中、基层多方面汇总，通过分析，形成文案，最后我们将提出意见与建议，从第三方角色提出折中方案及整改意见，一定是在原方案基础上平衡和再平衡的。
营销咨询的另一个重点，需要解决营销环境问题，企业缺乏战斗力，在很大程度上是没有经营起营销的环境氛围，氛围是由几个部分组成的，一是员工士气，二是拼搏氛围，三是业绩至上、你争我夺的营销情境。
在教育培训行业营销团队经验是值得借鉴的，培训是无形产品，无论是电销还是别的方式访谈客户，在同业竞争十分残酷条件下，客户选择空间大，产品的同质化很严重，营销人员每天承受太多的拒绝，通过早、中、晚各种活动激励士气，是非常有效的方式，通过设立英雄榜，黑板报表彰这些形式都很好！
我们总结营销后，发现营销积淀是由三个部分组成的，一是营销智能部分，这是营销集思广益部分，指创意形成的自我诉求，也叫定位，就是找到具有自身优势特点的差异化，围绕差异化诉求所形成的市场传播策略制定，供应商策略、渠道策略、终端策略，这些联动效应都是与营销策划类产物。
第二是营销技能部分，技能多指人的能力，这一方面指运用现代工具的能力，另一方面指营销人营销能力，市场需要工具分析的，无论是引用来自外部的“平衡计分卡、还是波士顿矩阵、还是7S定律”等，本土化咨询师已经针对本土需求，开发出具有本土化特点的针对某些行业、企业特点的量化和分析工具来。
三是营销精神品质的打造，这些年我们给许多企业咨询，发现绝大多数在这一点上都做得不太好，在营销体制和激励上面，多物质奖励、轻精神或者根本没有精神激励，这跟我们时下所讲的浮躁不无关系，也是一个企业营销水平最重要的部分，这需要结合企业经营价值观疏导，也是咨询中重要的部分。
营销诊断 篇4
一、国产护肤品营销现状与一般模式
从相关统计数据来看, 截止2006年, 我国化妆品生产企业已达5000余家, 其中年销售额在5000万元以下的中小化妆品企业, 占了化妆品企业总数的90%左右, 市场份额却不到20%。年销售额超过5亿元规模的民族品牌仅北京大宝、上海家化、江苏隆力奇、广州雅倩等少数几家。
从护肤品市场来看, 通常按照收入状况细分为高端、中端与低端三大子市场, 目前, 国产护肤品企业主要强调薄利多销, 更多地将力量集中在中低端市场的控制方面, 在相对有限的利润和发展空间范围展开激烈的竞争。中高端市场则几乎完全被国外及合资品牌占领, 市场上人们熟悉的高端品牌多是国际知名品牌, 如欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂等等。
从国产护肤品营销的一般模式来看, 市场定位侧重于功能定位, 以通俗易懂、易记忆、强调功能和成分、独特销售主张为特点。产品策略上注重低成本优势, 简易包装, 特色往往不鲜明, 科技含量有限;价格策略上, 由于选择中低端市场为主, 所以主要选择渗透定价上市, 价格集中在8-50元之间不等, 以满足大众消费为主, 而国外品牌新产品往往选择撇脂定价模式, 价格往往是国产品牌的8-10倍左右;渠道策略上, 比较依赖传统的通路模式, 销量主要集中在商场专柜、大卖场、超市、专卖店, 渠道竞争非常激烈;促销策略上, 强调低价位迎合大众消费, 广告宣传大都以大众化的平民风格为主, 注重通俗和易记忆, 常有降价促销行为, “价格战”现象普遍。
二、国产护肤品营销中存在的主要问题
1、竞争战略取向不符合市场发展趋势以及定位缺乏市场吸引力。
市场竞争战略通常有三种不同的取向 (如图) , 我国护肤品生产企业以中小企业为主, 科研水平低, 自主研发能力有限, 产品科技含量不高, 比较“重市场、轻研发”, 产品特色在市场上并不鲜明, 除少数几个高端品牌外, 大都定位于中低端市场, 强调低价渗透策略, 价格多集中在8-50元之间, 产品同质化现象严重。也就是说, 国内的大部分护肤品企业选择了低成本的战略取向。自2003年年底以来, 外资品牌也纷纷降价进入我国中低端市场, 中低端市场竞争趋于白日化。比如欧莱雅在2004年春节前后收购“小护士”、“羽西”两大国有知名护肤品品牌, 对我国中低端市场发起猛烈冲击。国产品牌赖以生存的价格优势也在逐步的消失。
2、渠道设计的经济性标准不理想。
渠道的基本功能是把产品从制造者那里有效的转移到消费者手中, 它弥合了产品、服务和使用者之间的缺口。渠道对企业发展十分重要, 但由于它往往具有非常强大的惯性, 不能轻易的被改变, 所以渠道设计时往往难以尽善尽美。企业的最终目的在于获取较佳的经济效益, 所以经济性指标应当是渠道设计时考虑的重要标准, 企业不得不考虑每一条渠道销售额与成本的关系。在国内护肤品的销售中, 商场专柜、大卖场、超市、专卖店四分天下。中小护肤品企业大都不着眼于长远, 把自己的眼光局限某一个领域和空间, 众多的商家去争过独木桥, 不去进行渠道变革与创新。众多的同类型产品拥挤在同一条销售通路上, 使竞争日趋激烈, 各种打折、买赠、奖售活动层出不穷、泛滥成灾致使进场费、促销费、返利等终端费用水涨船高, 厂家和经销商不堪重负。商场、大卖场、超市、专卖店更是借助渠道优势, 千方百计打压生产商和供应商的利润空间。
3、交易营销动机普遍以及终端服务缺失不利于品牌的长远发展。
从护肤品商品特点而言, 护肤品是美化人的肌肤类产品, 而肌肤是人生理结构的一部分, 它由各层皮肤组织构成。因此为人之肌肤推荐化妆品就变成含有技术专业类成份的工作。这样, 就需要提供专业类服务。而国产护肤品很少做到服务营销的, 在消费者选购商品时甚少提供服务, 在消费者购买产品后更是不闻不问, 产品是否有效, 消费者是否满意是很少关心的。企业缺乏服务营销意识, 大都只为了完成销售任务, 获取短期利润销售产品, 几乎没有几家企业为了企业的长远发展为消费者提供更好服务、增加产品附加值而努力的。“营销近视”现象在我国国产护肤品生产企业中可谓一种通病。这种短视使得国内护肤品企业大都忽视品牌塑造, 在13亿人的中国化妆品/护肤品市场竟然找不到几个能与洋品牌抗衡的民族品牌。这无疑是整个护肤品行业的切肤之痛。据2007年统计数据, 化妆品销售排名前五位仍是欧莱雅、玉兰油、欧泊莱、资生堂和兰蔻。中、高端化妆品是整个市场中销售额最大、利润最大两部分, 已经基本被国际品牌把持。加强品牌塑造, 培育高端品牌仍是我国护肤品生产企业在今后相当长时间内的努力方向。
三、国产护肤品营销发展对策思考
1、调整战略取向和塑造品牌特色从而有效实现品牌向上延伸。
企业采取的竞争策略越是相类似, 行业之间的竞争也就越激烈。低成本战略发展低端市场的取向已经显然不符合美容产品市场的发展趋势, 为了避免恶性价格竞争所带来的副作用, 及时调整竞争的战略取向, 寻求非价格竞争的途径参与到市场竞争中来。而实现他的一般途径主要是要培育民族品牌产品的差异化, 或者叫产品的特色, 也就是通过改变产品的某些属性, 形成本企业产品与竞争对手产品之间的差异, 而这种特色能吸引更多的消费者购买。
能实现这种品牌特色的具体形式很多, 比如产品质量的提升、产品特性的改变、商标的变化、包装的更新、产品或者企业宣传的强化、工作人员能力的优化、服务质量的改进等等。美容市场长期发展的视角来看, 只有依靠专业的品质和高技术含量的产品, 才能塑造良好的品牌形象。“品牌”二字代表的应该是“高品质、精技术、新理念”, 品牌形象的认可关键还是在于消费者。事实证明只有高技术含量、无毒害、无副作用的美容产品才能得到消费者青睐, 才能得到市场的认可。21世纪美容化妆品的新科学技术有四个方面:生物工程技术、纳米技术、太空工程技术和天然植物萃取技术。民族企业可以考虑从这些视角来加大研发, 提高产品的质量和科技含量。另外, 随着人们生活水平提高, 消费观念发生了变化, 价格已不是购买决策的主要依据, 企业应改变盲目的低价渗透思想, 根据产品特点及市场定位对其理性定价, 也有助于树立品牌良好形象, 提升品牌价值。
当然, 市场推进必须是渐进的, 企业应当结合自身的能力逐步推进品牌的特色建设, 以民族护肤品牌而言, 可以考虑以下模式培育或巩固发展品牌的特色:其一, 加大研发, 改良产品, 提升品牌质量;其二, 同时结合合理的产品定价, 塑造优质的性价比定位;其三, 在前面措施取得较好效果的基础上, 逐步实现产品功能的系列化, 在原来相对低端的产品基础上, 不断发展适应中端和高端消费人群的全新产品系列, 摆脱品牌原有的较为单调的定位布局, 有效实现品牌的向上延伸。
2、逐步尝试发展创新渠道模式以加强产品分销的主动性。
化妆品的传统销售渠道多以商场、专卖店、美容中心为主, 同类型产品往往拥挤在同一条销售通路上, 使得竞争过于激烈, 厂家和经销商成本压力过大。而且过于集中的渠道模式也使厂商的特色难以体现, 销售上显得比较被动。所以, 企业可以考虑在优化原来的主导渠道的基础上, 创新发展新的分销模式, 积极实现渠道的变革, 以增强厂商对于市场的控制力, 加强产品分销上的主动性。
一方面, 企业需要优化传统渠道的分销管理:其一, 可以通过加强与卖场的合作, 构筑垂直渠道体系;其二, 通过品牌特色的宣传, 避免与同行品牌的恶性竞争;其三, 增强企业在销售终端的沟通和服务力量, 在销售终端强化与顾客的双向交流, 提升服务水平。
另一方面, 在保持传统渠道发展的基础上, 应该尝试去探索和发展新的分销模式, 实现多元化的渠道体系。比如, “前店后院”这种全新的销售模式, 消费者在购买化妆品后可以在商家提供的某一场所免费享受美容师的护理服务, 通过美容师协助, 较好地实现“基础皮肤护理”, 也人为地增强了消费者的“品牌忠诚度”, 使销售量不断地累增, 售卖终端也可从商场柜台, 转向售后服务的地方, 有效回避了百货终端的残酷竞争。另外, 近年来, 也屡屡被其他行业借鉴发展的诸如电视直销、邮购、互联网直销等直复营销模式也值得我们企业去参考和思索。也可以考虑尝试发展一些较新的模式, 比如俱乐部营销, 会员制营销, 定制营销等等。他们都在一定程度上优化了和目标顾客的沟通与双向互动, 也通过提供专业的美容指导和温馨的服务环节, 感动消费者, 提高品牌的竞争力。
3、完善服务体系以及注重关系营销提升目标顾客品牌忠诚度。
随着新产品出现速度的加快和市场竞争的加剧, 消费者的消费习惯比较容易发生变化, 品牌忠诚度也容易降低, 所以加强服务, 培育良好关系, 是保持顾客忠诚度的有效方法。在销售的全过程中, 企业可以通过提供专业的服务, 保持与顾客的互联互动过程, 创建与发展与客户的良好关系, 从而提升品牌的形象, 为营销业绩打下坚实的基础。护肤产品的服务主要包括能站在消费者的角度提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等等, 目的主要是增加商品的使用价值。企业可以考虑从销售的全过程着眼, 建立一个相对完善的服务体系:
首先, 售前环节上, 立足于“行业教育”服务, 由于受到传统观念的影响, 中国化妆品护肤理念还没有真正到成熟的年代。因此化妆品企业主、营销经理, 美容顾问、促销小姐都应首先从美化肌肤的角度传播正确护肤理念, 让更多的人理解支持甚至消费化妆品。所有化妆品从业人员应该在日常生活中形成传播正确护肤理念的习惯。
其次, 售中环节上, 注重能为顾客带来“专业的服务”。皮肤结构、生理构造、皮肤类型是护肤的基础知识, 要根据消费者的需求作以上专业的沟通, 让之明白应该怎样重视护肤, 又该如何护肤, 以及顾客适合如何护肤。然后能根据每位消费者的个体特点, 为他选择一套“度身定做”的化妆品, 在购买时应告诉客户详细的使用方法。
再次, 良好的售后服务是完善体系的重要环节。比如, 为购买产品的客户建立客户档案, 实施客户电话回访和使用情况的跟踪服务, 在客户购买产品一周之后, 与客户电话联系, 表示对他的关注, 也为下次沟通作好基础。可询问其使用的基本情况。在客户购买产品一月之后, 与客户电话联系, 关注产品的使用效果, 了解需不需要指导及美容服务。另外还可以建立并提供相关的配套服务, 比如为消费者提供专业美容咨询、新化妆时尚信息、专业护肤服务等。
摘要：国内护肤品市场发展迅速, 巨大的行业市场空间和利润前景吸引了众多品牌的介入, 竞争异常激烈, 外资品牌凭借强大优势占据着中高端市场, 众多国产品牌主要依靠薄利多销在中低端市场分一小杯羹。针对国产品牌营销中普遍存在的竞争战略取向不符合市场发展趋势以及定位缺乏市场吸引力;渠道设计的经济性标准不理想;交易营销动机普遍以及终端服务缺失不利于品牌的长远发展等诸多问题, 笔者认为可以从调整战略取向和塑造品牌特色从而有效实现品牌向上延伸;逐步尝试发展创新渠道模式以加强产品分销的主动性;完善服务体系以及注重关系营销提升目标顾客品牌忠诚度等方面完善企业对策, 从而帮助国内品牌突破压力, 寻求发展。
关键词：国产护肤品,营销,主要问题,对策
参考文献
[1]菲利普.科特勒著, 梅汝和、梅清豪、周安柱译.营销管理 (新千年版.第十版) [M].北京:中国人民大学出版社, 2001.
[2]科特勒, 阿姆斯特朗.市场营销原理 (第10版) [M].清华大学出版社, 2005.
[3]方青云, 袁蔚, 孙慧.现代市场营销[M].上海:复旦大学出版社, 2005.
营销诊断 篇5
加深对网络营销导向的企业网站的认识，从网络营销的角度分析选定企业网站建设中的常见问题，并提出相应的改进建议。实验内容和步骤
1.选定一个企业网站，或选择一类你关心的行业或产品； 2.针对一个业内知名企业，浏览该网站并确认该网站最相关的2－3个核心关键词（比如主要产品名称、所在行业等）；
3.用每个关键词分别在搜索引擎google和百度进行检索，了解该网站在搜索结果中的表现，如排名、网页标题和摘要信息内容等，同时记录同一关键词检索结果中与被选企业同行的其他竞争者的排名和摘要信息情况； 4.根据有关信息分析被调查网站的搜索引擎友好性。
5.利用网站专业性免费评价工具进行在线评价，记录每类指标评价得分 6.根据预定的评价范围，对网站专业性进行分析评价，记录评价过程中发现的主要问题。
附 网站专业性评价指标：
1.网站内容指标--信息总量,信息更新率,信息增长率,信息原创量,信息真实性,信息规范程度,信息覆盖范围,信息展示展示方式,信息检索功能，内容链接的有效性.2.网站用户指标:注册用户数,用户对网站的参与程度,用户访问来源.3.网站技术指标:信息安全性,浏览器兼容性,速度及稳定性,易用性,扩展性,功能完善且清晰
4.电子商务功能:支付功能,在线定购，5.客户服务指标:个性化定制能力,网站与用户的交互性, 在线表单的回收率, 客户咨询的数量, BBS参与状况,有效性
6.网站界面指标: 视觉效果,美工设计,页面布局,网站结构,导航易用.文本是否容易阅读；图片是否使用适当；是否创造性地采用了声频与视频手段增强宣传效果
7.经营业绩指标:网站流量(点击率),交易额,成本利润率,股票价格.8.网站流量指标: 用户访问量(独立IP), 用户在网站的停留时间,用户浏览页面数, 客户来自的地理区域, 访问您站点的搜索引擎，9.推广力度指标:引擎收录页面数量,引擎排名位置,登陆引擎数,外部链接量,广告覆盖率，10.基本属性指标:域名简介易记,服务器安全,稳定,带宽,扩展性，11.外部影响力指标: 网站知名度,美誉度,行业影响度，12.特色应用指标: 社区或论坛, 其它可以增强用户体验的工具, 电子邮件通讯, 相关信息的互补性资源的链接,及时通讯
13.网站可信性指标:简介,地址,电话,相关证明.实验报告要求：
诊断武汉市中小旅行社的营销策略 篇6
然而进入2010年, 世界瞩目的世界博览会在上海举行, 武汉的旅行社一个个赚得盆满钵满。在这一片繁荣的景象下, 武汉市的中小型旅行社们, 似乎忘却了金融危机的伤痛, 忽视了来自国字号旅行社、康辉国旅、上海春秋国旅等传统旅游大鳄和携程旅行网、芒果网等新兴网络旅游势力的双重夹击, 无视自身的营销短板。
一、武汉市中小旅行社营销短板剖析
1. 中小旅行社市场定位缺失
多数中小旅行社由于没有专业的营销队伍, 从事市场的人员素质偏低。以我挂职的旅行社为例, 其负责市场的副总和市场部经理都是中等职业学校毕业。所以, 武汉市多数中小旅行社的市场部的岗位职责不明, 从老总到市场部负责人很少静下心来思考企业长远的市场定位问题。有的旅行社成立十几年了, 但对于要在目标客户心中和目标市场区域树立怎样的旅行社形象, 没有十分明确的规划。十多年来企业的规模一直徘徊不前, 老总是最大最主要的业务员, 老总一天不出去跑关系, 企业的生存就有问题。也就是说, 旅行社成立十多年了, 还没有走上一个良性的发展轨道, 缺乏自我运转的企业机制。我在分析了其经营环境之后, 从市场营销方面得出的结论是:该旅行社没有一个明确的市场定位, 导致企业的业务开展起来很困难, 做了十几年的企业面临如同刚成立的企业市场环境。
2. 中小旅行社员工缺乏全员营销的理念
中小旅行社对客服务的一线员工在服务过程中顾客意识和企业意识不够, 从而造成较低的顾客满意度。中小旅行社员工往往营销的积极性较差, 上面的分析也提到了武汉市中小型旅行社的老总们往往是企业最大最辛苦的业务员, 企业的销售全靠老总支撑。并且, 其老总也是最累的。因为其需要经常去安抚那些投诉的客户。归根结底, 武汉市的中小旅行社员工全员营销的意识缺乏, 或是没有统一企业得的高度。从而造成了企业销售业绩徘徊不前、企业利润下降、顾客流失率较高等的现象。
3. 中小旅行社营销手段简单单一且缺乏科学性、系统性
大部分的中小旅行社市场营销就是上门推销、低价抢单等。其没有正确应用营销组合策略, 或是将6Ps策略分割运作;不少企业新产品开发和产品组合决策能力低, 单纯注重目前产品的功能和质量, 对产品的生命周期缺乏认识, 产品定位模糊;风险意识弱, 经常推出市场无需求的新产品, 或选择目标市场时不考虑企业自身现状, 盲目行动;品牌意识薄弱, 缺乏产品整体价值策划, 有些实力不错的企业心安理得地长期模仿别人做旅游产品;对目标顾客和竞争对手分析不够, 分销渠道管理方法落后, 控制和扩展能力不强;营销技术薄弱, 对整合传播认识肤浅;企业促销手段单调落后, 最常用的就是“广告”、“人员推销”、“回扣”和“价格战”;广告成了营销的代名词, 着眼于一时的轰动效应和短期效益, 资金浪费严重, 而对产品质量、服务体系、企业形象、公关建设却很少花力气改进。
4. 中小旅行社营销投入较少
市场的巩固和市场的开拓, 持续的综合营销投入必不可少。许多中小旅行社由于效益差, 加之目光短浅, 对营销投入缺乏正确认识, 陷入营销投入是增加企业成本、减少企业利润的误区。企业用于企业形象、公关活动、产品宣传促销的投入不足, 有的甚至没有营销的投入。就以我挂职的旅行社而言, 还是几年前在开发区报上登过几期广告。于是, 出现了新产品研发少、企业形象宣传少、公关建设活动少、营销人员培训少、销售激励不够等的现象。在当前竞争空前激烈、产品高度同质化的时代, 没有足够的营销投入, 再好的产品也会被“上帝”遗忘得一干二净。
二、武汉市中小旅行社营销补短分析
1. 树立现代人力资源观念, 加强营销队伍建设
中小旅行社营销力的强弱, 从根本上看, 取决于营销队伍素质。企业只有拥有高素质的营销队伍, 才能制定与实施高水平的营销策略, 企业才能有科学市场定位。中小企业必须高度重视营销队伍建设, 把人才引进、培养、发展、激励有机地结合起来, 建立营销人才开发与管理的新机制, 按现代人力资源管理模式培训现有营销人员, 定期学习市场营销理论, 把握现代市场营销特点和发展趋势, 严格内部考核制度, 组织营销人员参加全国营销员资格统一考试, 逐步实施持证上岗。
2. 科学地市场定位, 树立鲜明的企业形象
与大的旅行社相比, 我国中小旅行社面临着人才薄弱, 管理能力差, 经济效益低下, 资金短缺等严重问题。不仅如此, 随着国民经济的快速发展, 我国已告别短缺经济, 人民的需求档次逐步提升, 价格影响减弱, 开始追求品牌和高质量、多功能的消费品, 没有特色的中小旅行社在低层次的竞争中很难生存。中小旅行社应进行科学的市场定位, 树立鲜明的企业形象。
3. 实施内部营销, 打造全员营销的氛围
营销工作并不仅仅是营销部门的事, 企业所有部门都应以“满足客户”这一原则为中心, 致力于满足客户需要, 而要在企业创造上述全员营销的氛围, 在旅行社实施内部营销必不可少。
员工不是会自动热爱自己的公司和它的品牌吗?坦率地说, 不会。现实地讲, 有些人工作的目的就是养家糊口。企业可以接受这样平庸的绩效, 但肯定是不提倡的。内部营销被描述为, “将雇员当作顾客, 将工作当作产品, 在满足内部顾客需要的同时实现组织目标”, “通过创造满足雇员需要的工作来吸引、发展、激励和保持高质量的雇员, 是将雇员当作顾客的哲学, 是一种使工作符合雇员需要的战略”。
中小旅行社应抛弃视人力成本为负担的错误理念, 主动地实施和贯彻上述内部营销的理念和方法, 从而降低中小旅行社的人才流失率, 保证员工队伍的稳定。使员工产生“企业为我、我为企业”的意识, 推进旅行社的服务质量在稳定的基础上不断提高。
4. 科学系统地运用营销组合
首先, 在产品方面, 旅行社应有整体产品的概念。具体表现在, 积极创新产品, 给客户不一样的体验, 在产品的核心功能上与竞争对手形成区分;在产品同质化的背景下, 打造属于自己旅行社的特色卖点;并且注重顾客的满意度和口碑, 塑造良好的企业形象;还有注重售后服务, 将客户关系管理提高到企业的高度, 从而极力开发企业老客户的购买潜力。
然后, 在销售渠道方面, 中小旅行社也要注重互联网这个销售渠道。
最后, 在促销方面, 除了应加大广告投放力度和加强销售队伍建设之外, 应注重丰富营业推广的方式, 给顾客创造切切实实的财务利益。
5. 树立长远市场眼光, 加大营销力度
中小旅游企业没有大企业的规模优势, 平均成本 (服务成本、营销成本、管理成本) 过高, 然而要想获得市场必定要以不高于其他品牌的价格进行销售。这样, 利润空间被压缩, 进而没有足够的资源投入市场, 结果是进入没有资源投入销售就无法提升, 销售无法提升就没有资源投入的怪圈。所以, 中小旅行社要想获得较大的发展, 必须在营销方面舍得花银子, 世界上没有白吃的蛋糕。因此, 中小企业应多方筹措资金, 并加强对应收应付款项的管理, 灵活地运用商业信用, 使企业有充足的资金投放到市场营销当中。
参考文献
[1]童举希:中小企业营销力提升对策[J].投资与营销, 2005 (10)
[2]熊吉陵郭朝晖:关于中小企业营销发展的思考[J].理论前沿, 2006 (12)
[3]夏达福:中小企业的两种营销战略[J].中外企业家, 2004 (10)
营销诊断 篇7
关键词：营销系统,数据诊断
1 背景
按照省公司信息化建设的统一部署, 我局各个业务系统已经建立, 功能也日趋完善。特别是营销管理、配网生产、配网工程、计量自动化等核心业务系统已经通过营配一体化信息平台, 实现了数据共享、业务互通。但随着营销业务系统实用化的不断深入, 暴露出营销业务系统在数据质量上存在较大问题, 有些已经影响到电费计算、正常的业务开展和系统功能应用。局市场部前期组织各业务系统厂家, 特别是营销、营配和计量厂家, 对相关业务系统的运行数据进行了筛选, 找出了一些问题数据, 并下发到各基层单位限期整改。但通过一段时间的整改, 发现效果不理想, 云浮局营销系统在省公司的每月数据质量的排名依然靠后。
所以, 如何规范基层单位的业务, 建立规范化的数据录入监控制度, 培养基层人员规范化作业, 如何进一步提高数据质量, 在省公司的考核中达到领先的水平, 成为当务之急。
2 项目整体情况
为确保营销系统数据质量诊断有序、有效推进, 项目建设阶段总体上按实施计划制定、试点实施、实施效果评估、全面推广实施、实施成果评审认定五个阶段分步实施、稳步推进。
试点实施阶段选取了云浮局下辖的思劳、白石2个供电所作为试点, 开展数据质量梳理, 挖掘2个试点供电所问题数据产生的根源, 确认数据诊断的内容及数据质量问题清单。并针对数据质量问题清单提出整改意见及方法, 在试点所进行实施。
在实施效果评估过程中, 通过对前期2个试点供电所的现场实施效果进行评估, 总结出营销数据整改的方法及经验, 形成了一套完善、高效的数据整改方案。具体的方案包括有《云浮供电局营销数据质量提升方案》、《云浮供电局试点所营销数据整改报告》等, 作为下一阶段全面推广实施的指导依据。
全面推广阶段, 通过前期试点所的实践, 将总结的数据整改方法及经验, 推广实施到全局所有供电所, 指导各供电所进行数据整改及补录活动。市场部按照制订的实施计划, 在区县局全面推广实施并进行整体评估, 有序推进各项工作。并适时监督数据整改情况, 按照相关评价标准进行考核。
3 数据诊断方法
营销系统客户档案数据诊断, 参照《广东电网公司营销系统数据质量及实用化月度评价细则》, 对营销系统主要电力对象 (厂站、线路、变压器、台区、用户、表计、终端) 的核心数据项从完整性、合规性两大方面进行梳理。
本项目依据《广东电网公司营销系统数据质量及实用化月度评价细则》的检查项, 检查了营销系统客户基本信息、计量点信息、业扩报装客户档案、运行电能表、线路等共24个检查大项, 合计249个字段小项。通过对我局营销系统问题数据进行统计分析, 总结出我局营销系统存在的主要数据质量问题及整改方法如下。
3.1 补录客户证件号码、客户联系人电话或手机
营销系统客户基本信息档案存在客户证件号码为空, 客户联系人电话或手机为空的情况。各供电所根据《无联系电话或手机号码的问题用户清单》及《无身份证件号问题用户清单》文档进行补录工作。这两项工作的工作量较大且获取难度高, 信息获取采取如下方式:
3.1.1采取与小区物管、居委或村委合作的形式, 在小区或村口张贴海报进行宣传, 并充分利用居委或村委的社会关系及社会影响力, 委托其在现场帮助收集客户的重要信息。
3.1.2与电信、移动、联通等通信运营商进行合作, 共享联系电话信息。另外, 通过电台、电视台、报社广泛宣传客户信息的重要性, 制作一些动画模拟电费信息获知方式的宣传短片。
3.1.3通过银行代扣账户获取客户的联系电话或手机、身份证件号等。
3.1.4各窗口营业员充分利用客户上门办理用电业务的机会, 主动向客户宣传本次客户信息收集的重要性, 做到“多一份询问, 多一份关怀”, 动员客户及时更新档案信息。
3.1.5发动广大员工积极参与, 采用“1+N”方式, 通过员工的亲朋好友向客户收集重要信息。
3.1.6抄表人员在抄表或催费过程中, 主动向客户收集相关信息;装表人员在换表时主动向客户收集相关信息;用电检查人员在日常用电检查时主动向客户收集相关信息。
3.2 补录用户行业用电分类
营销系统用户行业用电分类存在行业用电分类为空或错选的情况。要求各供电所对用户的行业用电分类进行核查, 并补录到营销系统。并加强对各供电所业扩人员的行业用电分类培训, 提高业务人员的业务水平, 尽量避免出现行业用电分类错选、漏选的情况。
3.3 及时划分客户抄表区段及抄表周期
客户抄表区段及抄表周期为空的用户, 分为两大类:一是已正常用电的用电客户;二是每月通过业扩流程报装的新增用户。针对此两类用户, 要求各供电所在每月的20号之前, 完成对所有客户抄表区段及抄表周期的划分。
3.4 修正银行代扣或托收用户的联网银行、账户名称、银行账号等信息
营销系统在收费方式为银行代扣或托收的用户, 其银行代码、账户名称及银行账号为空的情况。要求各供电所根据《银行代扣或托收用户问题清单》, 在系统中补录银行代扣或托收用户的联网银行、银行代码、账户名称及银行账号。或者根据用户的实际收费方式, 将不是银行代扣或托收用户的收费方式更改为坐收。
3.5 完善在无线路或无台区用户资料
客户供电电源存在无线路或无台区用户, 由各区县局营销系统管理员登陆营销系统后, 根据以下方法进行整改:
3.5.1点击系统维护->基本档案维护->客户线路公变调整按钮;
3.5.2点击左边菜单栏里的异常用户->无线路客户或无台区客户, 在界面右边会列出有问题的用户清单;
3.5.3选中要整改的客户编号, 点击调整到供电线路, 在下拉菜单中选择用户对应的线路, 然后再按确定按钮, 完成用户线路编号的调整。无台区客户的调整同以上操作。
3.6 同步更新运行变压器缺失信息
公变变压器的型号、类型、相数、标准时间、额定电流、额定电压等信息缺失, 由各供电所相关人员, 将GIS系统里的公变变压器信息同步到营销系统, 完成修正及补录工作。
3.7 运行电能表信息与现场实际情况不符
营销系统存在部分客户运行电能表的资产编号、相位等信息与现场实际情况不符、缺失的情况, 问题基本都是由以前的旧电能表引起的。因此, 为了达到对电能表等计量装置的规范化管理要求, 要求各区县局针对本局的老旧电能计量装置, 制定出下一个月的批量轮换计划并报市局计量中心, 尽快将本局所属的老旧电能计量装置批量轮换。
4 项目建设成果
4.1 营销数据质量实用化月度评价考核排全省中上水平
省公司每月根据《广东电网公司营销系统数据质量及实用化月度评价细则》, 对全省各地市供电局的营销系统数据质量进行排名。自7月份以后, 通过对营销系统客户档案数据的反复梳理及整改, 云浮局营销系统数据质量得分从原来的95.38分上升到目前的99.66分, 9月份排名从7月份的全省垫底位置上升到全省第8名;10月份排名更是上升到全省第4名, 整个数据整改工作效果显著, 营销数据质量水平得到全面提升。
图表1云浮局营销系统数据质量排名比较
4.2 确定问题根源, 杜绝问题的重复出现
通过对营销系统问题数据产生的原因进行深入分析, 找出问题的根源, 进行业务梳理, 杜绝问题的重复出现, 确保省公司的完整率、合规率指标达到100%。另外注重了省公司下一阶段可能会考核的数据质量以及扩大到除核心档案及账务外的其他营销系统的数据, 并力求营销的其他数据的完整率、合规率指标达到100%。
4.3 提高营销数据质量的完整率及合规率
本项目从数据的完整性和合规性两大方面对各供电所进行了全面的数据梳理。数据完整性方面, 共计补录511万多条记录, 数据完整性由梳理前的85.57%上升到99.66%;数据合规性方面, 合计整改了2万多条记录, 数据合规性由梳理前的98.13%上升到100%。
5 结语