经纪公司

经纪公司（共12篇）

经纪公司 篇1

前言

伴随我国金融体制改革的深入发展,随着20世纪90年代开启,上海证券交易所和深圳证券交易所依次开立,中国经济体系正式将证券市场加入进来。而在证券公司的总收入中,经纪业务收入一直是公司的主要盈利收入。一个证券公司的业绩好坏,也是由该公司的经纪业务业绩的好坏决定。近年来,我国证券公司的经纪业务的收入占总收入比重趋势呈现逐年的上升。据已公布的20家券商2014年年报显示,大部分证券公司的经纪业务收入占证券公司总业务收入超过59.9%。由高利益高收入的吸引与驱使 ,有些证券公司进行非法高风险融资活动,由于自由资金严重不足,生存与发展的压力等原因,某些证券公司从各种非法渠道吸纳资金,占用保证金,大量拆入资金,导致证券公司生存和运营存在高危风险和漏洞,也使注册会计师在对证券公司审计过程中产生审计风险更具隐蔽性和高危害性,对此,注册会计师在进行证券公司审计时,应予提高职业警惕性和洞察判断能力。

一、证券经纪业务简介

证券经纪业务,是指证券公司接受客户委托,以收取佣金作为报酬,促成买卖双方交易行为而进行的中介业务。我国的证券经纪业务大体分为三类:代理买卖证券业务、代理兑付证券业务以及代理保管证券业务。其中,代理买卖证券业务最常见,过程复杂。证券经纪业务是伴随着证券及证券交易市场的发展而随并发展起来的。我国证券公司从业务类 型上可分为两类:一类是仅仅具备证券经纪业务资格的纯经纪类券商,另一类是可进行证券发行与承销、资产管理业务、自营买卖证券业务等的综合类券商。目前,我国证券公司经纪业务的通行模式是证券公司设立证券营业部,接受客户委托,按照客户的要求,代理客户买卖证券。在证券公司的经纪业务中,主要业务收入是收取一定比例的佣金,不垫付资金、不赚买卖差价。证券经纪业务的主要业务流程如下:

1.审查客户开户身份及资料。证券公司需确认客户的真实身份,以及利益持有人和经授权可发出指令的代表,证券公司还需详细了解客户的财务状况,包括此次投资目的及相关投资经验。

2.受理客户开设资金账户并相关资金存取业务 。 同时还 应与客户签订委托证券买卖协议,并与客户建立委托代理关系。

3.在接受客户证券买卖委托之前 ,进行相关审验。审核并验证客户证券买卖委托中投资主体上是否合法,委托是否合法和委托单填写规范与否,委托单和所出示证件之间是否一致,程序是否合理,资金、证券的实有数是否足够支持证券的委托买卖等具体内容。

4.受理客户证券买卖委托。证券公司应按客户的委托向场内申报,使客户的委托能尽好尽快地得以执行。此时,证券公司与客户之间已建立起受法律约束并保护的经纪关系。

5.代理客户进行证券买卖的清算与交割。证券公司代理客户进行证券买卖成交后的清算与交割,实现资金、证券两清,顺利完成代理证券买卖相关工作。

二、经纪业务中审计风险的具体表现

( 一) 操作风险

证券公司员工因在经纪业务中工作失当,出现差错的可能性称为操作风险。证券公司员工在日常业务系统中的操作,风险出现的主要环节有:开户环节、委托代理资金存取、代理买卖证券环节和清算交割环节等。在具体操作过程中产生相关的审计风险,具体表现如下:( 1) 以客户名义开户,透支购买股票,占用股民保证金,实际未投入任何资金,客户在提取保证金时,并未发生无法支付情况,占用的金额不多未被发现,证券公司的财务账与保证金账户余额保持一致,这一现象则很难被发现。( 2) 有些证券公司非法自营,是将融资资金转移到往来账户( 应收或应付款项) 而进行自营 ,产生盈利时 ,资金将会进行账外循环 , 隐藏了资金的真实面目。 ( 3)挪用总体股民保证金,利用客户保证金账户虚假款项进行自营操作,擅自篡改电脑记录,导致财务账户的保证金余额小于电脑统计的保证金余额。恶意透支,为证券公司埋下风险隐患。( 4) 有些证券公司利用客户闲置保证金开立多个账户,申购新股以获取利益,占用资金时间短,利用这种手段稳赚不赔,吸引证券公司不顾风险而铤而走险。( 5) 其他企业将一定资金存入证券公司,证券公司与企业通过签订协议利用保证金为企业配资,并以协议方式规定分红获利,进行非法自营。

( 二) 法律风险

目前证券行业监管的现状是多管理现象十分严重。财政部、证监会等监管机构对于证券公司相关经纪机构违法违规行为的处罚力度是否恰当,将直接关系到证券公司的管理层有关违法违规成本的高低,从根本上决定着他们是否存在操作风险。在某些证券经纪业务中,存在挪用保证金, 全权接受 客户委托 ,非法融资 融券代客 理财 ,提供信用 交易,委托代理违背客户意愿的买卖或其他交易、编造并传播有关证券交易的虚假信息导致出现严重后果,以及法律法规所禁止的其他违规行为,违反了我国相关法律法规、其他监管部门相关规定,给公司造成损失的可能性,都可以归为法律风险。

( 三) 道德风险

证券公司员工因未遵守职业道德而违规的行为,证券公司员工工作责任心不强导致公司遭受的风险损失的可能性, 都可归为道德风险的范畴。操作风险、法律风险也都可能由于证券公司员工的主观故意的行为而引发风险损失的可能性都可成为道德风险。

三、经纪类证券公司审计风险防控主要策略

( 一) 注 册 会 计 师 应 着 重 了 解 证 券 公 司 以 下 方 面 的 内 控制度

1.检查证券公司是否编制年度资金计划 ;检查流动资金管理制度是否安全,高效,审核并监控公司、部门及其分支机构留存账户的最高限额,防止营业部挪用客户保证金。检查是否证券公司实行统一结算制度,证券公司是否实行清算资金集中管理和及时监控。

2.审查公司股东会 、公司董事会以及监事会等各项监管 制度是否健全,执行是否有效。

3.检查专职稽核情况 ,证券公司是否建立独立内审机构并配备专职内审人员,是否严格执行内控制度,检查证券公司是否授权后再进行经纪业务与证券交易,其他业务是否进行风险防范,财务会计管理制度是否符合规范,是否有严格的职责权限划分。

4.是否建立通过证监会审验的信息系统方面风险防控方案,并检查是否执行《证券经营机构营业部信息系统技术管理规范》而通过的风险防控方案。

( 二) 注册会计师应严格进行证券经纪业务审计程序

由于经纪业务在证券公司具有频繁性,注册会计师在对证券公司经纪业务审计中必须严格分别执行常规及特殊审计程序。

1.审计经纪业务中应执行的常规审计程序包括 :根据内部控制测试的结果确定审计重点,对审计重点进行抽查。核对电脑记录与账簿记录,审查保证金发生的情况,以及审查手续费收入是否及时入账。例如,( 1) 密切关注证券公司银行存款账户的动态,严格对比银行存款记录,公司通过银行结算挪用股民保证金,审阅各个月份银行日记账及银行对账单,向证券公司开户行发函询证银行存款余额。( 2) 核实是否账账相符,即使有时会有一些时间差,但代买卖证券款财务款余额与电脑账簿通过调节后金额应一致,如果出现差异过大,或挂账时间长达几天等情况,则其中必有特殊的原因,注册会计师应进一步查核。( 3) 由于证券经纪业务处理单一,大额往来款项很少发生。注册会计师在审查时应高度注意异常大 额往来项 目 ,对大额并 是整数的 应收、应付 款项需发 函证求认。

2.审计经纪业务中应执行的特殊审计程序 ,主要是对证券公司的备付金,代买卖证券款进行重点审计,例如,( 1) 检查代买卖证券款账户,反映证券公司接受客户委托后日常买卖证券或结算清算的账户,将“货币资金”、“银行存款”“清算 备付金”等日常流动账户余额与“代买卖证券款”账户余额进行相比较,余额应小于货币资金与清算备付金之和,相反则意味证券公司其日常经营活动所需资金完全依赖于股民保证金。( 2) 检查“代买卖证券款”余额表,应进一步查询是否存在红字账户,及其明细和原因;可随机抽取余额较大,或买卖证券频率大的客户,并对其全年交易记录进行审计,以延伸到客户存取款记录。( 3) 对电脑里开户资料严密审核,特别标记账户、或者姓名编号奇异的账户可能是证券公司的自营账户,发现这种情况,注册会计师应审计其资金来源,调阅保证金开户清单等,对这些账户要重点检查。

摘要：在高额利益驱使刺激下,证券公司违规操作现象屡见不鲜,证券交易丑闻如黎明股份、通海高科、麦科特、银广夏等,都与证券公司有着直接或间接的关系。证券公司已经成为了证券市场风险的聚焦点,使得证券公司审计风险防范与控制问题显得尤为突出。由于证券公司经纪业务投机性强、风险大,实际是在进行转嫁风险,对此,注册会计师在进行证券公司审计工作中应给予高度重视。

关键词：证券公司,经纪类业务,审计风险

经纪公司 篇2

甲方：

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乙方:

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身份证号码：

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甲乙双方经友好协商，以平等互利的原责，签订以下合约甲方是专业包装，推广演艺人员演艺事宜的演艺经纪公司，专门为乙方的演艺事业发展提供一切便利。

2乙方授权甲方其演艺工作提供，商业演出、T台模特、礼仪佳丽、演艺吧（歌手）等业务。

代理方式：甲方在合同有效期内为乙方演艺事业的独家唯一经纪人。

2乙方在本合同有效期内为甲方独家提供演艺服务

授权委托事项

1在合同有效期，甲方为乙方提供经纪人服务，甲方负责安排乙方演出及有关工作事宜，乙方向甲方提供演艺服务，乙方遵守甲方的工作安排和合理的工作要求。经乙方同意，甲方拥有安排、签署一切有关乙方演出工作事宜的权利，甲方签订的与乙方演艺工作有关的合约和细侧，在守法、合法并事先知会乙方的前提下，乙方应全心全意惯彻执行上诉委派的工作。

3乙方向甲方承诺，保证签订本合同之日起，无论是否收取报酬，不能参与其他公司或者签约其他第二者类公司合约，不能将公司内部秘密透露他人，如果发现，按合同执行或者处罚。

4无论有无报酬，在合约期内，未取得甲方书面同意，乙方不得与任何人及公司签订或口头同意参与、发展帮助其他公司演出活动。

5乙方有权拒绝违法和、色情、暴力、身体暴露及其他有损乙方人格的事项。甲方必须全力协助乙方在演艺事业上发展，辅助乙方在各媒体的宣传和推介。甲方负责乙方在演出及工作期间的人生安全。

8甲方负责乙方在演艺事业的各项保险，个人保险（钱）由乙方自己承担。遵守甲方给乙方提供的（工作单位）纪律，如有个人事项，给甲方说明，并由甲方与乙方工作单位诉说。接受甲方认为有利于乙方演艺事业如（唱歌、舞蹈、模特、总经理助理、接待、包房公子）等。乙方应每月10号按时向甲方交纳%2的管理费，费用用于公司内部的开销。

12本合同自双方签字起生效。合同法律有效期至合同期最后一天。如甲乙双方愿意继续合作，可延长合作期限。

注意：

本合同一式三份，由甲乙双方各一份，中国艺人资源库备留一份，自签订之日起即时生效。

公司＋农产品经纪＋农户 篇3

猪肉的价格倒是一直在涨，涨价的原因是，畜牧业生产成本不断提高导致供应紧张。而本轮涨价很可能刺激养殖户一哄而上，纷纷增加养殖规模，从而导致供大于求。歉产肯定歉收，丰产也不丰收，这是个宿命般的怪圈，如何破解?

解决千家万户小生产与千变万化大市场的矛盾，让农产品升值，让农民得到实惠，关键在于流通领域，在于市场需求的搜集和多层次检验标准体系的确立。

一位媒体记者大胆声称：农业生产应该形成规模经营，提高劳动生产率，因此需要更多更大胆的尝试。7月2日，重庆试验区工商局出台文件，支持探索农村土地流转新模式。“允许以农村土地承包经营权出资入股设立农民专业合作社；在条件成熟的地区开展农村土地承包经营权出资入股设立有限责任公司和独资、合伙等企业的试点工作。这是新中国成立以来的“第三次土地革命”。

一位农业专家大吃一惊：“第三次土地革命”应当缓行。虽然从法律上讲，该政策没有太大的障碍，但无法保证农民利益。前两次土地革命都涉及土地所有权的更迭，农民都成为土地的主人。现在如果农户以该土地承包经营权入股后，该经营权即成为企业的合法资产。如果入股成立后的公司破产，农户将失去承包经营的土地。由于我国尚未建立起完善的社会保障体系，后果会很严重。我们应该慎之又慎。

一位经济学者回归本原：农民增收的出路，还是要扎扎实实地做好农产品流通工作。这对于促进农业生产发展，满足人民需求和保持市场繁荣稳定，都有着十分重要意义。一方面，农民不知道应该种什么或养什么、种多少或养多少；另一方面，市场上一些注重食品质量的高端需求得不到有效满足。二者之间始终缺乏一个沟通的桥梁。

一位城乡流通专家称：这个桥梁，一定是规模需求理论中重点谈过的“消费经纪中介”。传统的农产品流通领域中存在的问题，严重地阻碍了我国农产品市场的发展。农产品的“卖难”症结，不是简单的产能相对不足或者过剩，而是因为中间环节多、信息不对称、交易成本高，所以才造成流通效率低的情况。如果大力发展农民专业合作经纪，让其搜集广大消费者的需求，再反向配置给农民，就可以促进农产品流通，联结起农业生产和农产品市场。理想的图景是，未来每一个家庭的菜篮子和米袋子，都和某个村子里某一块田紧密连锁在一起。

那位经济学者闻言一笑：如此理想的极端状况大可不必，那恐怕要回到完全计划经济时代才可能。譬如建国初期，因为商品短缺，每一头奶牛的奶都被确定的某一个消费者预定了。现在我们的农产品市场基本上是一个完全竞争的市场，只要农产品经纪活跃起来就足够了，消费者有必要保留有限的选择权，这才是消费储蓄的精髓和真谛。

农产品经纪最大的特点是，它所给出的用来指导农民生产的信息，不是预测的可能的市场需求，而是来自消费者群体的确定的需求。这个农产品经纪不一定是个人，最好公司化运营，有自己的品牌，同时对消费者和农户负责。

如此一来，就把原来的“公司+农户”模式，演变为“公司+农产品经纪组织+农户”模式。这里的公司可以是大型超市等零售商，也可以是牛奶生产商等食品企业，实际上是公司群。这样还能够减少双方的道德风险，企业承诺不能像对单个农户那样随意违背，而农户也需要保证自己的农产品质量。

那位农业专家有些担心：人们对农产品的需求呈现出大量化、多样化、优质化和动态化的趋势，而农产品生产规模小，有季节性、区域性、分散性等特点。因此，把分散的农户组织起来，合作进行农业生产并不难；但是把一家一户对农产品的日常搜集起来，进行汇聚、记录、梳理、分类，非常不容易。假如没有充分的信息，根本无法形成有效的、有价值的规模需求，来反向指导规模农业生产。

那位媒体记者话题一转：正是因为难能，所以才宝贵。信息技术和连锁商业的发展，已经使之成为可能，只是大家目前还没有主动搜集将要发生的确定的需求的意识罢了。相对来说，食品安全的问题更让人揪心。

那位经济学者胸有成竹；这是一个好问题。我们可以采用“引进标准、模拟出口”模式，在流通环节的最后一关，依据一个标准体系，进行严格检验，并且检验结果要快速、准确。这个标准体系要解决两件事。一是保证食品安全的基准底线，不达标拒绝进入市场。一个是与国际接轨，引进更高的国际标准作为商业标准或企业标准，使农产品区分为多个层次，国家标准应该是最低标准。

那位媒体记者追问：仅仅在流通的最后一环努力还不够，如果出现问题怎么追溯和解决?现在比较流行的是RFID技术。有报道，广州对上市猪肉，除了通常的打耳孔、盖章标识外，下一步还将在小猪身上植入一块芯片，全程记录小猪变成大猪过程中吃喝拉撒的情况。这无疑将需要很高的成本，能广泛应用吗?

那位农业专家表示不解：有这个必要吗?小猪变成大猪的过程都被记录下来了，但是大猪一进加工厂就被分解了，这块芯片上的记录就失去意义了，一出加工厂又得从零开始。难道还要再追加芯片?一只前腿一块芯片，一只后腿一块芯片，猪肝一块芯片，大肠一块芯片……简直不可能。

那位经济学者若有所思：不一定非得高科技。我们要实事求是，从国情出发，不能迷信技术。每块猪肉都上芯片，做不到，也没有必要，只要追到哪个农户或者哪个厂来的就行了。再说有能力上芯片的是极个别的科技型农民，不能推广。值得推广的，必然是因地制宜的马上就能够执行的办法，使用卡片就成。

农产品只要有交易，就有记录。买方记买方的，卖方记卖方的。一旦出现问题，你唯一要做的就是拿出卡片，交代出你的上家就可以抓到与问题有关联的一串人，可以罚责抵扣。

那位农业专家点头称是：对终端消费者来说，英雄不问来路，你保证质量就行了。吃午饭的时候，夹起块肉，清楚地能知道是哪个地方哪头猪上的哪个部分，经过多少个流转过程来到你的碗里，真的没有必要。

那位经济学者条分缕析：信用体系建设靠的不是技术，而是技术背后的信息和记录。在《规模需求拼图》(见本刊封三)上，商品实名、流转实名、消费实名都有了，生产记录、流转记录、消费记录也有了，就可以保证订单信用的有效性，跟消费者的消费储蓄进行充分对接，形成了一个完整的连续自给的流通闭环。

这里需要注意的是，因为确定的规模需求的存在，农产品流通链条并没有增加，反而缩短了，降低了交易成本。那些以前因为信息不确定而造成的低附加值的流通环节，例如各级中间商，已经没有存在的必要了。

那位农业专家强烈建议：现在的流通闭环有了物流和信息流，还需要金融支持，应该加大针对农民的小额贷款服务。而且农业生产容易受自然灾害的影响，市场波动大，探索农业保险新模式也应该提上工作日程。

有数据表明，农业保险的赔付率常常超过90％，加上20％到30％的管理成本，目前农业保险对保险公司而言，成了赔本买卖。如何把农业领域赚钱的保险和不赚钱的保险捆绑在一起，以险养险，把风险在农业系统内有效化解，是个难题。

那位媒体记者畅想未来：在德国，70％以上农业生产者加入了各类农业合作社，这些合作社遍布德国农村，为农民提供农产品生产、加工、销售以及信贷、农资供应、咨询等方面的服务，成为一个综合性的社会服务网。它结构完善，法律完备，服务周到，在农业中发挥着个体农民和国家都不能替代的作用。

我们的农产品经纪组织也应该具备这样的功能：搜集农产品的规模需求，建立多层次的检验标准和价格体系，执行严格的质量控制，提供周到的金融服务。农民最迫切需要的，正是这些。

证券公司经纪业务风险及对策浅析 篇4

伴随我国金融体制改革的深入发展, 从上世纪90年代开始, 新中国的证券市场开始起步。1990年底到1991年初, 上海证券交易所和深圳证券交易所先后开业, 证券市场正式进入到新中国的经济运行体系中来。与此同时, 全国各地的证券公司、证券投资咨询公司等证券金融机构如雨后春笋般蓬勃发展起来。证券市场作为目前我国社会主义市场经济的重要组成部分, 对我国各项金融体制改革以及经济运行方式的发展都发挥着极其重要的作用, 证券公司作为证券市场的主要成员, 对整个证券市场的发展始终发挥着举足轻重的作用。证券公司的规范运作、健康发展, 无疑是证券市场健康、稳定发展的基础。我国证券公司的主要业务及盈利来源一直是其证券经纪业务。近年来, 我国证券公司经纪业务收入在总收入中的占比呈现出逐年攀升的变化趋势。据已公布的22家券商2007年半年报显示, 大部分公司经纪业务收入占比超过60%。可以说, 证券经纪业务业绩的好坏, 直接影响着一个证券公司的成败。收益和风险从来就是一对“双生子”, 在经纪业务获取巨大收益的同时, 其中的风险也在孕育和积累。如果没有树立科学的风险管理理念, 忽视对证券经纪业务的风险管理, 那么, 必将品尝苦果, 甚至恶果。本文将首先介绍国内外证券经纪业务的发展历程及现状;其次, 对我国目前证券公司经纪业务的风险成因进行评析;最后, 结合实际情况、借鉴国内外先进的风险管理理念和方法, 提出我国证券公司处置相关经纪业务风险的对策。通过本文, 寄期为我国证券公司制定并完善其经纪业务的风险管理荐言献策, 为证券公司乃至我国证券市场健康、稳定、可持续的发展提供一点微薄的建议。

二、证券经纪业务简介

“经纪”一词, 或着“经纪人”一词, 是近代才开始出现的。但就其历史, 在中国可以追溯到2000年前的西汉时期, 那时候的经纪人叫做“驹侩”。到了明清时期, 还出现了叫做“牙行”的店铺, 专门于商户间撮合买卖。民国时期, 在中国历史上第一次出现了债券经纪人。在17世纪和18世纪的欧洲, 英国成为海上贸易大国, 1720年英国国王特许皇家交易所和伦敦保险公司专营海上保险, 在此前后, 作为保险人和被保险人媒介的保险经纪人便应运而生。随着全社会的科学进步和商品贸易的发展, 其后的期货经纪人, 债券、股票经纪人等等经纪人应运而生。在现代社会, 经纪人更是活跃在社会经济、文化等诸多领域。

经纪人, 按照“辞海”的说法, 就是为买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。证券经纪业务, 是指证券公司作为经纪人, 通过收取佣金作为中介服务的报酬, 促成买卖双方交易行为而进行的证券中介业务。一般的投资者因无权直接进入证券交易所进行交易, 只能通过特许的证券经纪商作为中介来进行文易。证券经纪业务正是因为证券交易的集中性、专业性、较强的法律规范约束等特点而产生和发展起来的。

证券经纪业务是伴随着证券及证券交易市场的发展而发展起来的。世界上最早买卖股票的市场出现在17世纪初的荷兰, 到17世纪后半叶, 英国逐渐成为欧洲经济中心, 随着股票交易日益活跃, 在伦敦皇家交易所进行股票交易的交易商逐渐从与商品交易一起交易的混合交易场所中独立出来。1773年, 在伦敦柴思胡同的乔纳森咖啡馆中, 股票经纪商正式组织了第一个证券交易所, 即现在伦敦交易所的前身。1802年伦敦交易所新址正式落成开业, 标志着现代证券市场的开始。在美国早期的证券交易中, 由于市场交易混乱与竞争无序, 1792年, 当时交易量最大的24位经纪商经过秘密协商, 制定出了著名的“梧桐树协议”, 以停止不当竞争, 规定了证券交易范围、手续费标准、每日在梧桐树下聚会交易等规则。这成为美国最早的股票市场, 也就是纽约证券交易所的前身。1817年, 这些经纪人通过一项正式章程, 并定名为“纽约证券交易会”, 1863年, “纽约证券交易会”更名为“纽约证券交易所”。

目前, 世界各国及其证券交易所所规定的证券经纪业务因各国相关法律法规而有所不同, 各有特点。例如纽约证券交易所将经纪业务分为五类, 分别由佣金经纪人、二无经纪人、专业经纪人、零股经纪人债券经纪人等经纪人专门进行办理;伦敦证券交易所将经纪业务分为两类, 由两种经纪人来完成:证券经纪商和证券买卖商, 前者只代理客户买卖证券, 收取佣金, 而自身不买卖证券, 后者既为自己买卖证券以获取利润, 有时也代理客户买卖证券收取佣金。我国的证券经纪业务在上世纪八十年代后期, 伴随股票及股票交易的产生以及上海、深圳交易所的成立而发展起来。我国的证券公司从业务类型上分为两类, 一类是只具备证券经纪业务资格的纯经纪类券商, 另外一类是可以进行证券发行承销、资产业务以及自营买卖等业务的综合类券商。根据我国原《证券法》第137条的规定:“在证券交易中代理客户买卖证券从事中介业务的证券公司为具有法人资格的证券经纪人。”, 而在新的《证券法》中, 还没有明确个人作为证券经纪人的法律地位, 因此, 跟国外有所不同, 目前在我国证券经纪人基本上是指具有经纪业务资格的证券公司, 经纪业务的基本方式就是提供交易通道或者交易平台及其他相关服务, 并收取一定比例的交易佣金作为经纪业务收入。虽然有的证券公司已经开始探索发展高端的投资咨询、理财服务等更深层次的经纪业务服务方式, 但其服务形式、范围和内容还有待进一步发展和提高。另外, 个人作为证券经纪人开展证券经纪业务的相关法规和制度, 在我国也已经开始研究和酝酿实施, 预计在不久的将来, 我国证券公司经纪业务会随着制度的变化而发生深刻变革。

三、证券经纪业务风险表现

目前, 我国证券公司经纪业务的通行模式是证券公司通过设立证券营业部, 接受客户委托, 按照客户的要求, 代理客户买卖证券。在证券经纪业务中, 证券公司不垫付资金、不赚差价, 只收取一定比例的佣金作为业务收入。证券经纪业务的风险, 就是证券公司在进行代理证券买卖业务 (经纪业务) 过程中, 由于各种各样的原因而引起的自身利益损失的可能性。根据证券公司经纪业务内容和业务流程, 其风险表现在以下几个方面:

1、法律风险

在进行证券经纪业务过程中, 因为违反国家法律法规、违反监管部门相关规定的行为, 给公司造成损失的风险都可以归结到法律风险的范畴。涉及的内容包括:挪用客户保证金, 接受客户全权委托, 提供信用交易 (T+0交易) , 非法融资融券、三方协议理财, 违规代客理财 (类似全权委托) , 目前个人性质的经纪人、居间人行为、违背客户意愿的代理委托买卖或其他交易事项、编造并传播影响证券交易的虚假信息以及其他法律法规所禁止的行为。

2、技术风险

由于证券行业对信息化的依赖程度较高, 随着信息技术在证券行业的普及应用, 而由此给证券公司带来的信息技术的风险, 涉及硬件和软件两个方面:硬件方面的风险是指由于硬件设备 (包括供电系统、通讯系统、中心服务器数据处理系统、桌面处理系统) 的故障而影响正常的证券交易, 由于不能及时应付突发事件而可能造成的风险损失。软件方面的风险是指软件系统 (包括网络操作系统、行情接收显示系统、委托报盘系统等) 在运行效率、处理精度和速度上不能满足业务需要, 严重时出现软件系统故障, 由此造成诸如行情中断、交易停滞等, 给证券公司带来的风险损失。在技术风险的范畴内, 还包括系统维护保养不当或其它人为原因所造成的风险。

3、操作风险

证券公司通过代理买卖证券业务而进行其经纪业务, 证券公司员工的日常操作行为失当而造成的风险叫做操作风险。证券公司员工通过交易系统进行日常业务操作, 其风险环节包括:开户, 资金存取, 代理买卖委托, 清算交割等。其中, 开户环节包括股东开户、资金开户, 其风险内容包括客户身份识别的风险、客户证件不完备的风险;资金存取风险包括客户身份识别的风险、个人与法人账户间非法转账的风险、在证券公司系统内部转账的风险;代理买卖委托的风险包括未能识别不合法委托人的风险、委托单内容审查不仔细及报盘差错的风险、转托管数据审查不严格引发的风险等;清算交割过程中, 由于清算文件不完备、审核清算数据不仔细、清算过程不规范、不及时从而造成客户资产清算错误的风险等等, 在所有的操作风险中还包括电脑录入操作失误的风险。

4、道德风险

由于个别员工的故意行为而导致公司遭受风险损失, 另外还包括由于员工责任心不强致使公司遭受的风险损失, 都可以归结为道德风险的范畴。上述法律风险、技术风险、操作风险都可能由于员工的主观故意行为而引发风险损失的情况。

四、证券经纪业务风险防范对策建议

证券经纪业务的风险是一种客观存在, 不会自动消失, 也不能被彻底消灭, 但是, 我们可以通过科学有效的风险管理, 对风险进行预测、识别、度量并采取措施进行防范, 在最大程度上减小风险发生的可能性, 减少风险带来的损失。在证券经纪业务过程中, 证券公司面对广泛客户的不同需求提供服务, 其风险具有特殊性, 同时, 面对操作环节繁多、对网络通讯设备高度依赖性、对人员素质较高的要求, 使其风险又具有多样性、易发性。因此, 为了防范经营风险, 要针对经纪业务各个环节, 建立全面、规范的管理体系, 才能有效地防范和避免风险, 使证券公司健康发展。通过建立并完善经纪业务的风险管理, 进行风险防范, 可以从以下几个方面着手:

1、创造有利于科学风险管理的内部控制环境

首先, 建立有效的公司治理结构, 完善法人治理机制, 完善公司董事会、监事会建设, 强化监管职能, 通过引入战略投资者, 优化公司股权结构, 大力推进独立董事制度, 引入外部独立董事, 对内部形成有效监督。同时, 发挥人力资源管理作用, 建立长期的激励机制。人才是公司制胜的根本, 因此, 科学地选拔人、培养人、激励人、留住人尤为重要, 要运用好的机制和政策, 更好地吸引、留住优秀人才, 才能确保公司的持续、健康、稳定发展。要以人为本, 要让风险意识深入人心, 将合规操作化为每位员工的自觉行动。同时培育诚信为本、内控优先的公司文化, 从企业管理的源头就开始实施科学的风险管理。

2、构建证券公司内部风险管理体系, 规范管理制度和操作流程

通过建立健全公司风险管理基本制度, 完善风险管理组织架构, 从管理制度上杜绝风险发生的可能。对各部门的风险管理工作充分授权, 规范风险管理信息传递流程, 通过评估公司所面临的不同风险, 建立风险监控指标, 制定风险管理奖惩措施, 建立重大风险事件应急处理机制。通过建立风险监测与评估系统, 实时监控评估公司经营过程中的潜在风险, 建立风险事件数据库, 加强对风险事件的分析;建立风险监管指标体系, 系统预测、评估风险。建立经纪业务实时监控系统, 围绕风险识别、评估、预警、报告等环节, 遵循业务开展与风险监控相互隔离的原则, 就经纪业务过程中的开销户、资金存取、委托交易、清算等各环节进行全程监控, 制定相应复核流程和制度, 制定相关风险处置预案, 以防范风险的发生。

3、确保信息沟通与反馈的通畅

证券行业信息化程度日益提高, 提高信息数据的准确性和时效性, 使证券公司在确认、评估和应对风险, 实现有效内部控制的过程中提高效率, 起到事半功倍的作用。在具体应用上, 证券公司应当建立一个高效的内部信息管理平台作为内部交流渠道, 对公司内的各种信息进行统一管理, 实现公司组织中横向与纵向信息交流的通畅, 保证公司能迅速准确地获得信息并进行决策, 切实防范和化解风险。同时, 还要加强与外部的沟通, 证券公司作为资本市场的重要主体, 应当及时了解市场变化及国家政策导向, 从而有助于化解风险, 更好地规范自身经营活动。

4、加强对内部控制机制、风险管理的有效性评价

目前证券公司内部基本设立了独立的监督、检查部门, 形成了一套较为完善、有效的监督检查制度和工作流程, 但普遍对内部控制和风险管理的评价重视不够。鉴于风险管理评价是风险管理的重要组成部分, 是风险控制体系中对其他各项控制的再控制, 因此证券公司风险管理评价工作应予以加强。首先, 应建立内部控制和风险管理评价标准, 从公司整体层面上判断证券公司内部控制及风险管理体系是否具备完整性、合理性及有效性。评价的内容应包括:环境控制评价、业务程序风险控制评价、信息质量控制评价。通过对证券公司内部组织控制系统进行评价, 来保证公司内部形成相互联系、相互制约的组织体系;对各项业务风险管理过程的评价, 必须具备环节、经历、顺序, 即对授权、主办、核准、记录和复核等环节的评价, 以保证公司各项业务活动按规定的秩序有效地运行;通过对证券公司信息系统健全性和科学性的评分, 达到确保信息的全面性、及时性、可靠性和准确性, 在确保风险管理全面系统的同时, 确保风险管理实施的有效性。

通过以上几个方面工作, 在做到防范和减少证券经纪业务中法律风险、技术风险、操作风险、道德风险的发生的同时, 我们还要着眼于未来, 比如对将来经纪人业务风险的预期防范措施等。

五、结束语

花旗银行前总裁沃尔特·韦斯顿说过:银行家从事的是管理风险的行业。证券行业作为当今金融市场的重要组成部分, 也是如此。新中国的证券业仅仅经历了十几年的发展, 就在这短短的十几年中, 已经有大批的证券公司被托管、清算关闭和破产。其中, 甚至还包括曾经辉煌一时的南方证券、华夏证券等原大型综合类证券公司。探究它们失败的原因, 忽视、甚至缺乏风险管理无疑是最主要的因素。可见, 完善和增强风险管理应成为证券企业最重要的、常态的工作。

值得注意的是, 世上并没有能治百病的神药。我们在建立和完善现有风险管理理念、管理框架和方法的同时, 不能自满和懈怠, 要树立科学的发展观, 以发展的眼光对待新的市场和新的变化。

中国已经加入WTO, 面对我国金融市场的全面对外开放, 以及我国证券业逐步迈进国际金融市场的新格局, 证券经纪业务在迎来更多新业务、新理念和新方法的同时, 必将迎来更多风险管理的课题。面对新的机遇和挑战, 我们要积极主动地探索和研究新形式下证券经纪业务的风险管理, 确保我国证券行业在今后的国际竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]桑百川.中国市场经济理论研究 (第二版) [M].北京:对外经济贸易大学出版社, 2005.

[2]卢文莹.金融风险管理[M].上海:复旦大学出版社, 2006, 6.

[3]李林振, 王延清.证券经纪业务风险表现及其风险管理指标[J].集团经济研究, 2007, (01) .

电影演员聘用合同(经纪公司) 篇5

演员（签字）：_________

_________年____月____日

附件

2合同编号：________________

甲方：____________________________法定住址：________________________法定代表人：______________________职务：____________________________委托代理人：______________________身份证号码：______________________通讯地址：________________________邮政编码：________________________联系人：__________________________电话：____________________________电挂：____________________________传真：____________________________帐号：____________________________电子信箱：________________________

乙方：____________________________法定住址：________________________法定代表人：______________________职务：____________________________委托代理人：______________________身份证号码：______________________通讯地址：________________________-入门吧-入门资料大全

邮政编码：________________________联系人：__________________________

电话：____________________________

电挂：____________________________

传真：____________________________

帐号：____________________________

电子信箱：________________________

鉴于：甲乙双方于_________年_________月_________日签署了《聘用电影演员合同》，甲方聘用乙方签约的演员在其计划摄制的电影《_________》（以下简称电影）中出演_________（角色），因电影剧情需要演员裸体或半裸体出演，甲乙双方经充分协商，达成如下条款，作为《聘用电影演员合同》之补充协议，以资共同遵守。

第一条 根据剧情需要，演员可能被要求在电影中以裸体或半裸体出演或其所表演的电影剧本中有相关性行为的情节描写。演员在电影中裸露的程度及性行为情节所要求的身体接触方式，由甲乙双方另行商定。

第二条 演员同意按照本协议第一条的要求出演相关角色。

第三条 甲方要求演员按照本补充协议第一条规定所出演的相关角色不得违反国家有关法律、法规、规章及其他规范性文件的规定，也不得违反社会的公序良俗，否则，演员有权拒绝出演，因此造成的损失由甲方自行承担。

第四条 甲方保证其所拍摄的电影中不会包含任何侵害乙方及演员合法权益的内容。

第五条 乙方保证其有权代表演员签订本协议，并保证演员有能力履行本协议下的各项义务，不存在任何法律上的障碍。

第六条 演员可以选择由替身代替其完成第一条描述的相关情节的拍摄，但必须经甲方同意，替身演员的酬金由_________（甲方／乙方）承担。

第七条 本协议未涉及的事项，以《聘用电影演员合同》的规定为准。

第八条 争议的处理

甲乙双方在履行本协议的过程中所发生的争议，按照《聘用电影演员合同》中所规定的争议条款的相关内容来解决。

第九条 本协议自双方或双方法定代表人或其授权代表人签字并加盖单位公章或合同专用章之日起生效。

有效期为_________年，自_________年_________月_________日至_________年_________月_________日。

本协议正本一式_________份，双方各执_________份，具有同等法律效力。

甲方（盖章）：_______________

法定代表人（签字）：_________

保险经纪公司不可小视大客户服务 篇6

一、大客户服务的战略性

1、保险经纪公司的行业特点决定了大客户服务的战略性。

保险经纪公司是依照《保险法》等有关法律，行政法规以及《保险经纪公司管理规定》，经中国保险监督管理委员会批准设立的经营保险经纪业务的单位，他们是保险市场的重要组成部分，为保险市场提供展业等专业性服务。在业务宣讲中保险经纪公司常说，我们是被保险人利益的忠实代表，是风险专家、采购行家、索赔助手和理财顾问；亦说我们是保险人的忠实伙伴，是业务宣传的招揽者，业务质量的把关者，保险需求的提供者和理赔服务的协助者。这种行业特点决定了保险经纪公司必须把大客户服务提升到战略高度。

2、保险经纪公司的业务结构决定了大客户服务的战略性。

根据《二○○八年保险中介市场发展报告》显示，保险经纪公司共实现营业收入26.50亿元，同比增长31.25％。其中，财产险佣金收入20.12亿元，同比增长30.99％，占全部经纪业务收八的75.92％；人身险佣金收入2.81亿元，同比增长48.68％，占经纪业务收入的10.61％；再保险和咨询类佣金收入3.57亿元，同比增长21.43％，占全部经纪业务收入的13.47％。占比最大的财产险业务多来源于大集团、大客户，因此大客户的忠诚度就成了保险经纪公司赖以生存的基础。

二、如何提高大客户服务水平

1、提高客户服务人员业务水平。

高质量的客户服务是公司独占鳌头的必备条件，目前保险市场的竞争实际上是争夺客户的竞争，谁能不断为客户提供满意的产品和服务，谁就能赢得客户，因为只有对公司的产品和服务感到满意的客户才会最终成为公司的忠诚客户。保险中介在中国的发展时间只有二十多年，人员素质参差不齐，要想保障客户得到一流的服务，首先要把自己的员工培养成综合。全面、高效，一流的人才，保险知识、风险知识、客服知识等等，一样都不能缺。

2、制度大客户服务标准。

经纪公司 篇7

传统中介公司从线下往线上发展和互联网平台公司从线上走到线下,这个问题从去年开始已经多次在本专栏讨论。因为形势一直在不断发展,所以也就可以不断地讨论新出现的各种现象。现在可以说两大“门派”的竞争结果已经初露端倪,从一些微细的现象,笔者认为前者胜算的可能性还是要大于后者,其原因就在于本文题目所说:专业精神和客户服务精神。

先说专业精神。作为后来者,互联网平台公司进入房地产经纪行业的杀手锏(同时也是所有互联网企业竞争的通用利器)是低价,但很多事实已经说明,在房地产经纪这个特定的服务领域,消费者并不惟低价是从,还是要看经纪公司能否提供专业的服务。笔者曾经一直寄希望新进入的公司能够在专业服务能力上给房地产经纪行业带来革命性的变化,实际上不但没有,反而由于这些新进入公司往往采用挖人、挖盘源的方式快速切入市场,导致专业精神更加缺失,不光是不能赢得消费者认可,即使在行业内部也被抵制和鄙夷。而反观一些发展势头良好的传统房地产经纪企业,却不断在提高专业服务能力上下工夫。而且,其选择的扩张方式通常是并购,而并购的对象都是优质并且有相当市场占有率的本地公司(市场占有率本身已经说明了公司的质量),所以在并购扩张以后其专业服务能力一般不会降低,在新公司统一推广本公司的专业服务标准也会很顺利。

经纪公司 篇8

一、核心竞争力的基本特征

核心竞争力的概念是C.K.Prahalad和Gary Hamel在《哈佛商业评论》发表的《公司核心竞争能力》一文中首次提出的。他们认为核心竞争力是指企业内部经过整合了的知识和技能, 尤其是协调各方面资源的知识和技能。即企业核心竞争力是指企业独具的、支撑企业可持续竞争优势的核心能力。它还可以更详细地表达为, 企业核心竞争力是企业长时期形成的, 蕴涵于企业内的, 企业独具的, 支撑企业过去、现在和未来竞争优势, 并使企业长时间内在竞争环境中能取得主动的核心能力。

C.K.Prahalad和Gary Hamel认为, 核

心竞争力具有以下基本特征:

第一, 价值性。它能够为用户带来长期的独特的价值或好处, 能够更好地、更全面地满足用户需要, 同时能使企业获得更高的劳动效率、更低的产品成本, 为企业创造长期的竞争优势, 为企业带来超过同行业平均利润水平的超额利润。

第二, 独特性。它是企业特有的, 在企业发展过程中经过长期培育和积淀形成的, 深深融于企业中, 为企业员工共同拥有, 它支撑着企业的竞争优势, 并且在较长时间内难以被竞争对手模仿和替代。

第三, 延展性。延展性是指企业能够从核心竞争力衍生出一系列的新产品和新服务以满足用户的需求。可使企业拥有进入多种市场的潜力, 延伸出多方面的市场需求, 广泛应用到不同的领域, 从而为企业开拓多种产品市场提供支持。

第四, 综合性。核心竞争力是知识和技能的整合, 而非单个分散的技能和技术。核心竞争力是由不同团队和个人、不同的资源要素通过相互作用和整合而产生的, 它的载体是整个企业, 企业核心竞争力的形成, 是企业整体优化的结果。

第五, 动态性。企业核心竞争力不是固定不变的, 是动态发展的, 随着市场竞争的加剧和科技的进步, 核心竞争力也会逐渐失去其竞争优势, 成为一般竞争力, 甚至完全丧失竞争优势。因此, 核心竞争力需要持续不断的培育和创新。

二、我国期货经纪公司的现状

自1992年我国出现首家期货经纪公司以来, 经过多年的发展, 我国期货经纪公司的数量不断增加, 规模日益扩大。据统计, 2006年全国期货经纪公司代理总额为20.80万亿元, 较2005年 (13.25万亿元) 增长56.98%。2006年出现20家代理额超过3000亿元的公司, 较2005年增加了14家。其中有8家公司代理额超过5000亿元, 1家公司代理额超过1万亿元。2006全年代理总量为4.46亿手, 年代理量超过1000万手的公司有5家。

我国期货经纪公司具有如下特点:

第一, 期货经纪公司的市场格局正发生着显著变化, 市场份额进一步集中到少数优质公司手中, 二八格局在期货经纪公司市场占有率和盈利水平方面得到了充分体现。

第二, 由于国家对期货经纪公司经营业务范围的严格限制, 期货经纪公司业务模式单一, 客户服务同质化严重, 不能提供有自身特色的差别化服务, 形成自身特有的核心竞争力。

第三, 期货经纪公司资本实力有限导致抗风险能力不足。期货行业是一个知识密集、资本密集型行业, 期货经纪公司资本实力有限, 限制了公司各种业务的拓展空间。

第四, 期货经纪公司业务模式的单一、数量的过多, 导致行业质量参差不齐, 恶性竞争现象比较突出。恶性竞争的同时也导致行业盈利能力弱, 增产不增收的现象普遍存在。

第五, 人才缺乏。国内期货经纪公司在硬件配置上差别不大, 最主要的差别在软件配置上, 尤其是人才, 这就要求期货经纪公司必须重视人才的培养与引进。

三、期货经纪公司核心竞争力的构建与培育

根据我国目前的环境, 结合期货经纪公司的实践经验以及国际期货公司的发展趋势, 要想全面提升我国期货经纪公司的核心竞争力, 可以通过以下途径来实现:

(一) 培育独特的企业文化, 树立品牌形象

先进的企业文化和良好的职业操守是期货经纪公司创造品牌、增强信用的关键所在, 它渗透和影响着一个期货经纪公司的管理理念、工作作风、敬业精神和员工对公司的忠诚度以及工作态度等方面, 有助于期货经纪公司形成正确的价值观, 最大限度地团结公司员工, 增强公司凝聚力;良好的企业文化能够有效调动员工的积极性, 发挥他们的创造性, 从而提高公司的生产经营水平;独具特色的企业文化有助于树立期货经纪公司良好的外部形象, 扩大公司的社会知名度。因此, 期货经纪公司应结合自身实际, 培育独具特色的企业文化。

(二) 根据自身状况, 明确定位, 进行差异化竞争

期货经纪公司要培育和建立自己的核心竞争力, 首先应该真正认识和了解自己, 应充分考虑公司员工的知识和技能水平、公司的管理和营销能力、技术开发和创新能力以及面临的市场环境特点等, 在此基础上确立其在行业中的定位。

在客户需求日益多样化的今天, 作为企业, 应该努力寻找自己的潜力, 分析这种能力与同行的差异性, 培育起企业自身的核心竞争力。因此, 期货经纪公司目前可以采取以下4种模式:期货+现货的标新立异模式、成本领先模式、金融控股模式以及金融超市模式。

(三) 优化资源配置, 强化价值链管理

1、强化期货经纪公司内部价值链管理。强化期货经纪公司内部价值链管理具体的方式是构建与战略目标相适应的扁平化网络型的销售团队。具体可以分为:第一步, 对期货经纪公司的基层组织结构进行重组。第二步, 根据期货经纪公司的发展战略, 自下而上对公司内部所有部门的组织结构实现职能的转变与组织机构和分配机制的转型, 以适应期货市场的变化。

2、拓宽期货经纪公司行业价值链。拓宽期货行业价值链是帮助期货经纪公司与其他企业建立业务合作关系的有效途径。目前期货经纪公司在其业务开展过程中经常接触到的行业包括证券、银行、保险、信托、基金等。期货经纪公司的行业价值链也正是和这些行业在合作的过程中共同建立起来的。期货经纪公司应该大力加强与证券、银行、保险、基金等行业的合作, 设计多种金融产品的组合投资, 提供竞争对手所没有的差别化服务, 更好地满足客户的需求, 增强客户的忠诚度, 从而增强公司自身的核心竞争力。

(四) 建立科学的法人治理结构和严密的内部控制体系

1、建立科学的法人治理结构。现代金融企业的一个基本特征, 就是建立完善的法人治理结构并有效地加以运转。它的建立并有效运转, 能够合理安排公司权力结构, 从而在股东、董事会、经理层之间形成有效的激励机制。经过多年的发展, 我国的期货经纪公司已普遍建立了法人治理结构, 但从实际情况来看, 股东会、董事会、监事会并没有真正发挥其应有的作用, 流于形式。与此同时, 其运行机制也未能完全按照法人治理结构的要求真正实行。因此很有必要建立起科学完善的法人治理结构, 只有这样, 才能充分调动各方的积极性。

2、建立科学严密的内控制度。期货经纪公司的内控制度是公司为防范金融风险, 保护资产的安全与完整, 促进各项经营活动的有效实施而制定的各种业务操作程序、管理与控制措施的总称。主要内容有稳健的经营方针和健全的组织结构, 明确的工作职责和工作权限, 严格的授权与审批制度, 独立的会计及核算体制, 科学高效的信息管理系统及有效的内部审计制度等。多年来, 期货经纪公司按照要求, 建立了内控制度, 公司防范风险的水平得到一定程度的提高, 但同成熟市场相比依然存在着较大差距, 因此, 期货经纪公司应该建立科学严密的内控制度, 真正发挥内控制度对公司各部门间的协调与制约作用, 真正起到防范和控制的作用, 保证公司健康稳定的发展。

(五) 不断提高服务水平

在目前竞争日益激烈的市场中, 期货经纪公司作为现代金融服务企业, 要想在激烈的市场竞争中胜出, 必须不断提高和改进服务水平, 这主要表现在提高服务效率和服务质量两方面。只有通过优质服务才能赢得市场, 赢得客户。

1、加强内部管理, 完善服务平台。随着市场竞争的加剧, 期货经纪公司无不走上加强内部管理的道路。加强内部管理可以完善公司管理体制, 明确公司员工的责、权、利, 为公司的长远发展打下坚实基础;而且加强内部管理可以降低公司运营成本, 提高公司运营效率。目前95%以上的客户通过网络完成期货交易, 因此, 网络的安全性成为客户关注的重点, 此外, 资金划转的便利性和资讯的及时性也成为客户考虑的重要方面。因此, 期货经纪公司应该在完善服务平台上多下些工夫, 努力提高网络平台的安全性, 以及其他客户比较重视的方面, 不断改进服务水平, 切实把客户的利益放在第一位。

2、细分市场, 提供专业化、个性化服务。由于收入水平、投资能力、文化程度、投资偏好等方面存在差异, 决定了期货经纪公司应该对客户进行细分, 以满足客户多样化的投资需求。期货经纪公司应在专业化运作的基础上, 努力拓展员工的专业水平, 提高研究和分析能力, 为客户提供咨询、交易、资产管理等专业化服务。同时, 期货经纪公司在细分市场的过程中, 应积极了解和把握市场发展的趋势和客户的需求变化, 紧跟客户需求的变化, 为客户提供更加个性化的服务。使得期货经纪公司的服务过程成为一个充满人性化的过程。以此来不断增强客户的归属感, 提高客户的忠诚度。

(六) 推进期货经纪公司金融创新

我国期货监管的重点是强调风险防范, 加之法律法规不完善, 对期货经纪公司管理较严, 业务创新方面的监管更加谨慎。在此环境下, 期货经纪公司的不少业务创新处于灰色地带, 主要是强迫型的创新, 缺乏诱导型的创新。因此, 应该相应加大约束诱导型的创新, 这样既可以减少期货市场的潜在风险, 同时也减少了期货经纪公司的创新成本。与此同时, 针对市场出现的一些新变化, 期货经纪公司应该加大改革的深度和力度, 增强创新意识, 建立创新机制, 积极主动地开展经营创新活动, 尽快改变落后的经营方式和组织结构, 不断提高经营管理水平, 增强核心竞争力, 在竞争中不断发展壮大。

参考文献

[1]、卢福财.核心竞争力与企业创新[M].经济管理出版社, 2002.

[2]、邹祖绪, 邓彦兵.大力加强企业核心竞争力的构建[J].集团经济研究, 2007 (1) .

[3]、李育英.浅析如何构建企业核心竞争力[J].商场现代化, 2006 (11) .

[4]、李颐和.浅谈提升期货经纪公司核心竞争力[J].天津经济, 2006 (4) .

经纪公司 篇9

一、链家地产开展策划代理业务的原因

(一) 外部原因

1.宏观调控下二手房市场需求不稳定。以二手房市场较为成熟的北京、上海、广州、深圳、天津、成都、杭州、武汉及南京9个主要城市为例, 2010年“国十条”出台后, 4月份9个城市二手房成交量由井喷转为骤降, 平均降幅为29%;2011年“国八条”出台后, 一季度9个城市成交量平均降幅为27%。由此看来, 二手房市场受政策的冲击较大, 需求不稳定, 开展房地产策划业务可以为业务单一的房地产经纪企业分散市场波动所带来的风险。

2.房地产经纪行业的市场集中度提高。随着房地产经纪行业市场规范化发展以及政策的调控, 大量中小企业难以满足市场的要求、抵御政策的风险, 纷纷退出了市场, 行业集中度得以提高。在二手房市场较为发达的北京、上海等城市, 房地产经纪行业的CR4已达50%~65%, 形成中集中寡占型市场结构, 企业若想追求较高的增长率和收益率, 需开展新业务、进入新市场。

(二) 内部原因

1.纠正企业目标差距。从二手房市场占有率来看, 链家地产在北京市二手房市场的占有率从2008年的25.2%已升至40.25%, 在目标市场所占的份额已达53%左右, 其品牌中心总监徐东华表示随着北京市中介门店的趋向饱和, 在链家地产以后的发展中, 目标市场占有率突破60%将会很困难。

从二手房买卖双方的行为来看, 挂牌房源逐渐增多, 价格也出现了连续下调, 买卖双方的博弈日益加深, 卖方对于房价的心理预期进一步松动, 买方普遍呈现观望状态, 二手房市场从量跌价稳走向量价齐跌。

2.合理配置资源。链家地产在前几年逆势扩张的策略下, 企业资源积累速度超过市场的增长速度, 加之政策调控下的二手房市场低迷、成交量下降, 使得企业内部资源没有充分利用。房地产策划业务的开展可以与二手房经纪业务共用客源、信息系统等资源, 提高了企业资源的利用效率, 减少了资源闲置所产生的机会成本。

通过以上分析, 发现我国现阶段二手房市场需求不稳定, 且二手房较为成熟区域的房地产经纪企业门店趋向饱和, 虽然是作为房地产经纪行业标杆企业的链家地产也难以完成销售目标、保持利润的持续增长, 再加之房地产市场的专业化发展、房地产策划业务的持续增长, 因此, 开展策划代理是链家地产保持不断发展的重要选择。但是, 如果没有在对企业自身实力客观认识的基础上盲目开展, 定会产生南辕北辙的效果。因此, 对链家地产开展策划代理业务的能力进行客观分析非常重要。

二、链家地产开展房地产策划业务的专业能力分析—基于与世联行对比

(一) 世联行的专业能力

1.专业化的运营系统。在专业服务方面, 世联行以房地产策划代理业务为主营业务, 在住宅楼盘、写字楼、商业地产等各类市场中专注于住宅楼盘的策划代理 (占据了公司80%的业务比重) , 20年的成长使得世联行的业务流程不断规范化、标准化, 能够为顾客提供专业化的服务。

在信息系统构建方面, 2013年, 世联行与IBM启动战略合作, 结合房地产商品的区域异化、弱标准化、强个性化的特质, 对企业的客户数据平台进行系统化再造, 助力公司增强主营业务优势、拓展新型服务。

在商业模式方面, 今年年初, 世联地产更名为“世联行”, 全面启动O2M商业模式, 集合线下专业销售团队, 依托移动互联技术, 通过数据分析、客户定制和产品设计的中台能力, 整合互相分割的业务线, 为顾客提供具有针对性的集成服务。

2.高素质的人力资源。世联行吸引了大批专业人才, 并开设世联大讲堂、世联夜校和网上E-learning系统让员工时时充电, 建立人力发展与培训中心以实现培训体系与个人经验体系的结合, 有效地提高员工整体的专业素质。与此同时, 公司还制定了完备的晋升与培养制度, 为员工提供广阔的发展空间。

3.庞大的知识管理系统。自身经营经验与积累性学识是世联行不可复制的竞争优势, 公司非常注重这些知识经验的沉淀与推广, 并依托知识管理系统将成功模式在各地复制。目前, 世联行已建立了知识管理系统、市场信息和客户资料数据库, 并实现了内部平台共享, 帮助公司有效地积累经验、跟踪管理、风险控制。其中策划与顾问平台系统包含了公司以往超过1000个策划与顾问项目的总结与经验, 并与清华大学等国内一流高校和研究机构建立了共享, 以实现知识积累的最大化。

(二) 链家地产的专业能力

1.业务运营系统。在房地产策划业务方面, 目前, 链家与京楚高科共同开发HDIS数据信息管理集成应用系统, 该系统包含房客源数据、楼盘字典数据、买卖交易数据、网签数据以及租赁备案数据, 系统对以上数据进行整合、匹配、查询的基础上进行分析处理, 有效地推动了链家地产估价业务的发展。2012年, 链家入股高策地产服务机构, 占有高策20%的股权, 而高策涉足的是增量住宅及其他增量物业的咨询策划、顾问服务和代理服务, 链家通过入股的方式培养自身策划能力, 以实现策划业务的拓展。

2.人力资源管理。链家地产拥有庞大的人力资源队伍, 截至2013年底, 链家地产员工已突破35 000人。公司制定了严格的招聘方案, 要求员工具有大专以上学历, 并对招聘员工进行专业培训, 考试合格者才可顺利入职。并于2011年与北京师范大学与北京外国语大学两所高校建立合作关系, 目前, 已投资400万实施该计划。但是, 目前链家地产在房地产策划方面人才欠缺, 这方面的人才培养还需要花费企业一定的时间和精力。

链家地产以房地产经纪业务为主, 随着房地产市场的专业化分工, 公司开始涉足房地产策划业务, 由于其起步较晚, 虽然入股高策地产服务机构的策略为其策划业务的开展积累了经验, 但与世联行的专业能力还具有较大差距。目前, 企业没有成熟的房地产策划运营系统, 人力资源方面非常欠缺房地产策划的专业人才, 向房地产策划业务方面只迈出了一小步。

三、链家地产开展房地产策划业务的建议

(一) 做好资源规划

房地产策划业务的开展一方面提高了链家地产内部资源的利用效率, 为企业带来了更多的利润, 另一方面也分散了企业资源, 为现有业务和新业务的发展带来了风险。因此, 在开展房地产策划业务之前链家地产首先应做好企业的资源规划, 平衡各业务的资源投入, 在不影响主营业务发展的基础上获取、分配新业务的所需资源。

(二) 提高自身专业能力

经纪公司 篇10

根据保险监督管理委员会下发的《保险兼业代理机构管理试点办法》及其发布的对《保险兼业代理机构管理规定 (征求意见稿) 》征求意见中的《保险兼业代理机构管理规定》内容, 房地产经纪公司如符合相应条件要求, 便可以申请A、B、C类保险兼业代理人资格。我国目前规模比较大的房地产经纪公司, 如我爱我家房地产经纪公司、北京中大恒基房地产经纪公司等比较大的房地产经纪公司, 是比较容易建立起保险销售的平台的。如果房地产经纪公司与保险公司合作, 势必会给保险分销带来新的业务增长渠道, 也会给房地产经纪公司带来新的利润增长点。

实际上北京保监局曾在2006年11月批准过北京风景丽家房地产经纪有限公司的保险兼业代理资格, 上海保监局也曾批准过上海勤奋房地产经纪有限公司的保险兼业代理资格。虽然, 房地产经纪公司保险兼业的尝试早已开始, 但是发展却非常缓慢, 仅有极少数房地产经纪公司成为保险兼业代理人, 且主要代理财产保险。

2 我国房地产经纪公司保险兼业代理业务发展的制约因素

(1) 房地产经纪公司与保险公司的合作尚处于初步尝试阶段。

截至2009年上半年, 全国共有保险兼业代理机构137067家, 但是只有为数不多的房地产经纪公司进行了保险代理业务的尝试, 而且这种尝试多为简单的代理某一财产保险公司某类险种的模式。

(2) 由于目前保险公司的保险分销渠道主要是:

个人营销渠道、以银行保险为主的兼业代理渠道、经代渠道、团体直销、电话行销渠道、电子商务渠道等, 保险公司将有限的资源集中投入到了这些主要的分销渠道, 对尚在起步阶段的与房地产经纪公司合作的渠道开拓, 并没有给与足够的重视。

(3) 国民保险意识淡薄, 投保积极性低, 侥幸心理强。

我国2007年保险深度2.85%, 保险密度533元, 比起欧美发达国家9%左右的保险深度以及3000多美元的保险密度, 仍有很大的差距, 国民的保险意识还有待加强。

(4) 房地产经纪公司代理的险种种类单一, 不足以满足客户多样化的需求。

目前, 房地产经纪公司代理的险种种类多为机动车辆保险、家财险。事实上, 房地产经纪公司客户的需求是多样化的, 例如, 房屋买卖的客户, 在办理贷款之后, 可能面临收入中断、无法偿还贷款的风险, 目前市场上的房贷险、意外险、定期寿等保险产品, 均能在一定程度上满足此类客户的需求。例如, 有的客户进行房屋买卖, 就是为了投资或者买房养老, 目前市场上的投连险、养老保险, 均是这类客户不错的选择。

3 我国房地产经纪公司保险代理业务发展的动因

3.1 保险公司方面

随着保险公司保险产品同质化的趋势越来越明显, 保险公司的竞争, 将逐步转化为分销渠道的竞争, 如何开拓新渠道将成为保险公司面临的严峻课题。房地产经纪公司在一些主要的大中型城市有丰富的门店网络资源, 以北京市为例, 工行银行在北京市的网点有1046个, 而我爱我家房地产经纪公司在北京市的门店有294家, 几乎能达到银行网点数的30%, 而且多在一些居民住宅区附近。保险公司利用房地产经纪公司的营业网络销售保险产品, 不仅可以降低保险公司的营销成本, 而且可以借助房地产经纪公司的客户资源拓展市场, 并为客户提供更为便捷的服务。这种房地产经纪公司与保险公司合作的模式可以通过营销网络资源共享提高经营效率, 实现“双赢”, 相信这个营销模式能够为保险业的迅速发展带来新的动力。

3.2 房地产经纪公司方面

房地产经纪公司作为以营利为目的的组织, 也必然追求利润的最大化, 而实现利润最大化的途径无非就是在不断降低成本的同时, 努力增加收入。对于房地产经纪公司来说, 积极发展保险代理业务不仅可以丰富房地产经纪公司的服务内容, 而且这种房地产经纪公司与保险公司合作的模式可以通过客户资源共享提高市场拓展效率, 实现“双赢”, 还可以拓宽业务收入来源, 降低其对居间业务收入的依赖性。

目前由于高房价以及我国政府对房地产市场的调控, 二手房的交易量明显下降, 房地产经纪公司业务收入降低了很多, 对于房地产经纪公司来说, 如何开源节流也是生存和发展必须考虑的问题。如果房地产经纪公司对居间业务收入依赖性过大的话, 一旦遇到房地产泡沫破裂的情况发生, 必然会对公司的生存造成致命打击。例如上世纪20年代, 美国佛罗里达州的房地产泡沫。据统计, 到1925年, 迈阿密市居然出现了2000多家地产公司, 当时该市仅有7.5万人口, 其中竟有2.5万名地产经纪人。然而, 到1926年, 佛罗里达房地产泡沫迅速破碎, 许多公司破产, 这2.5万名地产经纪人也不得不另谋生路。

3.3 社会、宏观经济方面

随着社会的发展, 近几年我国保险业, 保费收入都是百分之十几、二十几的增长率, 可以看出, 随着保险知识的普及, 国民对保险越来越认可, 国民的保险意识正在逐步提高。

从保险营销的角度看, 经济因素中最主要的影响力是社会购买力。我国国民在过去的几十年中, 人均收入有了很大的提高, 从而个人可支配收入也有了很大的提高。2002年, 我国城乡居民储蓄存款余额8.7万亿元, 储蓄率达39%, 而保险保障制度发达的国家储蓄率普遍低于10%, 据中国人民银行的调查, 其中为养老、教育、防病、失业等不确定性风险进行的储蓄占44.5%, 如果这些储蓄向保险市场转移, 国民对保险产品是有充足的购买能力的。随着人们购买能力和保险意识的逐步提高, 中国未来可能是世界上最具有发展潜力的保险市场。

4 房地产经纪公司保险业务发展的建议

(1) 简单的房地产经纪公司作为保险公司的兼业代理人实现保险分销的代理销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制, 难以建立稳固的合作关系。建议:房地产经纪公司与保险公司的合作模式朝着相互渗透和融合的战略方向发展, 将双方的多种服务联系在一起, 通过客户资源的整合与销售渠道的共享, 使保险产品与房地产经纪服务相融合, 开发全方位服务类的产品, 以一体化的经营形式来满足客户多元化的服务需求, 为客户提供更好的综合性服务。

(2) 建议监管机构严格对房地产经纪公司保险兼业代理资格的认定, 加强对房地产经纪公司保险市场准入的监管。严格房地产经纪公司的资格认定, 让具有发展好保险业务能力的房地产经纪公司进入到这个行业, 这对我们保险行业的健康发展有着积极的作用。让一些中小型房地产公司进入这个市场, 由于他们自身的经营管理能力有限, 且有的小公司经营状况也不稳定, 很难保证这些小公司在经营过程中的不受利益的驱使, 出现挪用、截留或侵占保险费的现象, 因此, 加强房地产经纪公司保险兼业的准入, 能有效控制出现小公司违法违规行为扰乱市场的风险。

(3) 房地产经纪公司保险兼业的健康发展, 离不开监管机构对其兼业代理行为的严格监管。我国的保险行业发展尚处于初级阶段, 对兼业代理机构的管理也处于探索阶段, 一些法律规章制度尚处于建立、健全的过程中。目前出现过一些兼业机构在保险代理业务中有销售误导的行为, 不就重要条款向客户充分解释和提示, 甚至销售假保单的行为, 严重侵害了消费者利益、保险公司利益。如果这些违法、违规行为经常得逞又得不到及时惩治, 社会对我们的兼业代理机构会产生不信任, 甚至持否定态度, 这往往会导致出现劣质保险兼业代理人充斥保险市场, 产生“劣币驱逐良币”的现象。

(4) 房地产经纪公司从业人员, 人员素质良莠不齐, 为了避免柠檬市场的出现, 一定要建立一个良好的“鉴定”体系, 建议:房地产经纪公司及保险公司对从业人员的保险代理资格严格管理, 加强对保险代理人员的业务培训, 提高代理销售人员的职业道德和业务素质, 对优秀的人员进行“认证”。

摘要：保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能, 是金融体系和社会保障体系的重要组成部分。目前的个人营销渠道、电话行销等渠道无法满足人们的保险保障需求。对房地产经纪公司作为保险兼业代理人的分销模式进行了研究, 总结了该模式的现状、制约因素及发展动因, 并提出了一些发展建议, 对我国保险分销创新研究进行了简单的尝试。

关键词：保险,保险营销,兼业代理,房地产经纪

参考文献

[1]邱文光.加强对保险的认识[J].经济导刊, 2009, (9) .

经纪公司 篇11

在宏观经济趋冷的大环境下，未来一段时间的房地产经纪行业很难再有过去那种粗放经营也能赚钱的好日子了。从行业发展的角度，这并非坏事。我们一直努力希望提高房地产经纪行业的专业能力和客户服务意识，在生意难做的时候，恰好能够倒逼行业质量提高。

这一轮中国房地产经纪行业的动荡和变革是从2014年上半年开始的。2015年初的时候，笔者曾经两次在本专栏撰文讨论行业发展方向的问题（2015年1月的《房地产经纪代理行业变革的方向》和2015年4月《房地产经纪行业的发展方向渐明》）。回头检视一年前这两篇专栏文章的预测，发现一个有趣的现象，那就是行业外资本的进入在形成房地产经纪行业寡头过程中并未起到很大的作用，行业内原来的大型公司扩张的速度相比而言反而更快一些，扩张的阻力似乎也相对更小一些。

正因为行业寡头的形成并不是十分顺利，所以小型房地产经纪公司仍然还是有足够的生存发展空间。而据笔者观察，很多小型房地产经纪公司也在积极思考和行动，寻找未来的发展方向。

大型公司最大的优势在其规模效应，缺少规模效应的小型公司的应对之策是采取抱团合作的方式。这两年笔者被拉进很多微信群，这些微信群的群友一般都是来自全国各地的小型公司的经纪人同行，他们在群里讨论最多的，一是联合筹建网络平台，二是组织专业培训。专业培训既包括基本技能的培训，更多的是客户挖掘和维护等方面的培训，也包括公司内部管理的经验交流。这说明小型经纪公司也非常明白正确的发展方向应该是苦练内功，从改善客户体验入手。

作为行业协会的从业者，笔者考虑更多的是行业协会如何顺应业内公司的发展需要，为会员公司提供更好的服务。

上述小型经纪公司抱团合作的主要形式往往是朝着成立公司性实体的方向，而笔者曾经撰文比较过行业协会和由若干企业联合发起的类商会性质的公司性实体的区别（见2015年2月本专栏文章《房地产经纪行业民间商会的发展路径》）。结论是：只要是公司性的实体，和协会就有本质区别，是无法替代行业协会发挥的功能的。

广州市房地产中介协会近年来努力吸引小型房地产经纪公司自愿入会，并顺应这些公司的需求，积极组织业内的交流学习和参观培训，也在切实探讨建立房源信息平台的可能性。在这个过程中，笔者感觉进一步努力的方向依然是提高房地产经纪行业对协会的认知度，因为长期以来协会给企业的印象还是“二政府”。相对于大公司而已，协会对小公司的作用其实更实际一些，因此协会的行动方向也应该更多地考虑小型房地产经纪公司的行动方向，并且让公司认识到协会的作用，进而利用好协会的行业服务和平台作用。

经纪公司 篇12

2015年初国家为了进一步刺激消费, 中国人民银行于2015年3月1日调低基准利率, 商业贷款的基准利率由原本的6.15%降低至5.9%, 公积金则降低为4.0%, 更于2015年3月31日再次进行政策调控, 营业税满两年开始免征营业税, 两年内开始征收差额营业税, 也就是营业税五年改为两年, 政策形势开始逐渐放宽松。据成都市房管局数据, 新政颁布后, 网签数据明显增加, 市场开始转暖。对于存量房市场而言既是机遇也是挑战, 作为房产中介公司的成都链家地产, 怎么才能在新政颁布之后, 适应市场规律, 本文将以成都链家地产经纪有限公司为例, 分析新政过后的存量房市场走向以及存量房市场如何制定合理有效的营销策略和营销手段才能使得利润最大化。

一、成都链家目前的营销状况

(一) 营销战略不科学

公司只针对大范围的商圈或者大区制定目标, 很大一部分一线员工完全不了解公司的整体营销策略, 从而在实际操作中降低了工作效率。很多时候一线运营部的经纪人完全不知道公司制定战略的目的, 往往员工会有跟不上公司步伐的感觉。

(二) 对网络营销整体水平不高

目前为止, 链家网络营销通过四种途径, 一是通过自己的链家网像购房者提供房产信息, 二是通过安居客、58二手房、新浪二手房等网络端口向客户提供房产信息, 然而在经纪人实际操作中, 所在网上呈现的房产信息更新不够及时, 在这就是经纪人专业水平不一致, 导致呈现在外网的房产信息存在大量纰漏信息, 从而影响公司的信誉。

(三) 品牌竞争力不强

虽然链家目前是成都存量房市场的领头羊, 但是并购伊城地产前, 链家的品牌竞争力完全不及伊城, 以至在全面并购伊城后, 链家在成都的品牌号召力也迟迟上不来。

二、链家地产公司STP分析

目前, STP理论是营销领域最重要、最有效、最常用的战略工具之一, 对于成都链家地产而言, STP理论显得尤其重要, 客户为什么要在你这买房, 你怎么挖掘客户的核心需求, 怎样帮助潜在客户做出购买决决策。

(一) 市场细分

市场细分的理论依据是消费者偏好和需求的差异性, 对于购房者而言, 买房的目的不近相同。对于消费者市场细分而言, 更多的是从消费者主观出发, 因而消费者决定了需求市场的方向, 对于存量房市场而言, 地理位置等特定属性既是优势也是劣势。

1、区域。

(1) 学区。在成都, 学区房的均价普遍高于非学区房, 每年学校采集学生数据前, 部分家长为了能使孩子享受较好的教育环境, 往往在省市重点中小学附近购房, 来获得入学名额。就成都而言, 比较有名的中小学校有位于临江路8号的成都龙江路小学、四川大学望江校区张澜路的四川大学附属小学等等。好学校对家长的吸引是显而易见的, 部分家长为了孩子甚至一掷千金!从而哄抬学区房价格, 增加购房成本。

(2) 交通。对于上班族而言, 所购住房的交通环境尤为重要, 很多上班族上班地点多集中于二环内, 而且部分上班族工作不稳定, 还有一部分上班族多居住在三环周边甚至郊区。每天上班的都要花费一个半小时左右的时间赶车, 长此以往, 承受不住赶车压力的人们往往考虑换距离上班场所较近的房屋。

此外, 大多数人都虽然都会考虑到选择购买交通相对便利的房屋, 但是交通便利的房屋如果临近交通主干道, 交通噪音会严重影响住户的日常生活和睡眠, 睡眠不好的人们避而远之。当然往往这些临街的房屋价格要实惠的多, 依然吸引部分人群前来购买。

(3) 商圈成熟度。周边配套是否成熟也会对业主的居住质量和生活状态产生重要的影响。目前的成都, 二环内商圈基本成熟, 周围配套设施基本齐全, 伊藤洋华堂、人人乐、家乐福等等各大商场覆盖这个内二环, 以武侯区内双楠为例, 临近成都最大的公园浣花溪公园, 到锦里和武侯祠的距离骑车10分钟就可到达, 周围商场、小吃街以及娱乐生活去遍布内双楠的大街小巷, 根本不需要出远门购物。

(4) 区位。对于追求高品质居住环境的购房者而言, 二环内拥挤的交通以及相对较老的楼盘远远不能满足他们的需求, 而三环周边, 环境相对较好, 小区绿化率高, 车辆出行非常方便的楼盘更得他们的亲睐, 对于追求方便的购房者而言, 距离上班地较近或者商圈成熟的楼盘更符合他们的需求。

(5) 房屋基本属性。对于一般的购房者而言, 房屋的户型、朝向、楼层、采光、隔音效果等等都会影响到消费者的决策。

(6) 物业管理。物业管理是指受物业所有人的委托, 依据物业管理委托合同, 对物业的房屋建筑及其设备, 市政公用设施、绿化、卫生、交通、治安和环境容貌等管理项目进行维护、修缮和整治, 并向物业所有人和使用人提供综合性的有偿服务。[]随着物业管理在购房市场上得普及。例如成都的置信物业, 以其专业严格的物业保证得到购房者的认可, 从而购房者的居住体验。

(7) 开发商品牌。一个拥有良好品牌形象的企业一定是成功的。良好的品牌形象不仅可以给消费者精神上得保障。还是一种消费的号召力, 具有导向性。例如保利地产, 绿地集团;大盘品质给购房者以安全的保障。

2、客户需求。

(1) 投资型。这一类投资消费者看中的是房屋的潜在值和投资回报率, 对地段和租金都有很高的要求, 地铁口、高架口以及上班族集中地附近的小户型最为投资客们所喜爱, 这样的房屋既可以保值又有可观的租金可收取。

(2) 过渡型。在购房群体中, 对于刚刚踏出校门进入社会或者步入社会不久, 工作时间短的急需房屋居住或者结婚使用的年轻人而言, 想拥有一套自己的房子是显而易见的, 而这个群体的购房者购买的房屋都为过渡期, 等日后工作生活区域稳定, 有了孩子肯定会换一套比较大的房屋来满足居住需求, 对于这一群体而言, 房屋总价和单价都是都是他们主要考虑的因素之一。因此小户型总价低的存量房更为这一群体所喜爱。

(3) 改善型。而对于工作相对比较稳定, 事业有成或者经济条件相对宽裕的购房者而言, 购房目的就是希望能够改善目前的居住条件, 选择大套型来解决拥挤问题;选择配套设施完善, 商圈成熟的小区来提高生活质量;选择环境优美, 交通便利的小区来改善居住体验。这一类购房群体有较高的经济实力, 他们更在意的则是房屋本身具有的物理属性所能给予他们的舒适度和便利度, 往往房屋的朝向、户型、采光等等细节问题都会讲究。

(4) 养老型。随着中国老年化进程逐渐加快, 很多老人忙忙碌碌辛苦一辈子, 退休后希望能够选择一块舒适的居住地来安详晚年, 这一类群体往往年龄较高, 喜欢商圈配套相对较为成熟, 楼层较低, 距离菜市场、公园以及老年活动中心等等较近的地方。对这类群体而言, 楼层是他们首要考虑的因素之一, 身体机能退化后, 较高的楼不便于他们出行, 会给他们的生活带来诸多不便。退休后的老人们平时没什么事, 对于喜欢出门散步消遣的老人们来说, 公园等休闲娱乐场所是最理想的去处。

(二) 目标市场选择

1、存量房市场的规模及潜力。

据统计, 2014年成都二手房成交25726套, 虽然同比去年有所下降, 但是成都的存量房市场还是块大蛋糕, 潜力巨大。

除去市占率较高达50%的城西大区, 城、东。南北三个大区应该是现阶段公司的主要目标市场, 市占率拥有20%的可提供空间, 拿下此部分市场, 成都存量房市场总份额的50%将为链家所掌控, 从而成为成都存量房蛋糕中最大的盈利者。

2、细分市场的优势。

(1) 私人小中介公司与大型中介公司的较量。如前文所言, 链家房地产经纪有限公司的市占率还有很大的提升空间, 私人经纪公司相对而言缺乏专业知识, 风险防范意识不强, 能力有限, 资源有限, 不能够股顾全市场大局, 只能从大中介手中捡漏, 分得一杯羹。竞争力明显不够。

(2) 客户讨价还价的能力。往往购房者对存量房市场的敏感性不强, 对房价把控不到位, 只有通过简单的网络途径来判定房屋价值, 专业知识匮乏, 因此具有较弱的讨价还价能力。

(3) 存量房房东的讨价还价能力。2014年成都二手房成交25726套, 同比去年下降35.68%。成都二手房市场成交表现平淡, 挂牌量以及成交量和成交均价都呈下滑走势[], 绝大部分房东了解市场行情, 往往都愿意降低部分房价来尽快出手房屋。房东的讨价还价能力也大不如前。

(4) 符合链家地产目前的目标和能力。成都链家房地产经纪有限公司, 目前的目标就是精耕社区, 重视服务, 提高市占率。在有强大的后背专业知识支撑下, 链家地产具备了在该细分市场上所需要的专业和资源, 符合企业的长远目标。

(三) 市场定位

1、企业定位。

成都链家地产是以存量房销售为主、新房代理为辅的提供房屋置换服务的服务型公司。作为成都存量房市场的龙头老大, 在为购房者提供满意的房屋的同时, 提供优质的服务也至关重要, 只有给客户提供满意的购房体验才够进一步稳固市场, 提高市占率。因此, 作为服务行业的公司本身应当注重购房客户的客户满意度, 在客户购房期间创造良好的购房环境, 不仅让客户感觉到企业良好的服务态度, 还能够为客户创造价值。

2、品牌定位。

作为北京链家的全资子公司, 成都链家的品牌定位传承于链家总部, 致力于成为国内存量房市场的领导者, 为人们能拥有更好的居住体验而不断努力进取。

3、竞争定位。

虽然目前为止, 成都链家地产在成都存量房市场中的市占率最高, 但是仍有小中介群体的虎视眈眈, 链家地产在保持自己的市占率稳定的情况下, 加快对成都房源和客源市场的整合, 以免给小中介以可乘之机, 加速小中介的瓦解从而提高市占率。

4、客户定位。

依据前文对客户需求的分析, 多方面了解客户信息, 挖掘客户核心需求, 针对不同需求的客户提出不同的方案, 根据客户需求匹配房源。

三、营销策略组合

在对链家地产的细分市场分析评估后, 针对各个细分市场的特点制定不同的市场营销方案, 来满足不同细分市场的需要。即采用差异化的营销策略组合来提高企业的整体竞争力。

(一) 产品策略

1、消费者需求。

针对投资型的客户而言, 我们应该缩小目标市场范围, 重点推荐地铁站, 高架附近的小户型, 此类小户型往往占据良好的地理位置, 由于位于交通要道, 单价较高, 租金收入相对比较可观, 是投资客们最喜欢的。

(1) 过渡型。针对过渡型的客户而言, 往往迫于压力不能够承受太大的压力, 往往喜欢一些靠近工作单位比较近, 性价比比较高的小区。往往这些小区相对较老, 单价相对便宜的过渡小户型。

(2) 改善型。改善型的购房者更在意的是居住体验, 配套设施齐全, 小区绿化高, 物管负责用心, 小区大环境比较好的小区更为改善型的客户所喜爱。

(3) 养老型。生活便利, 靠近菜市场, 社区活动中心的低层住宅则是老人们的居家首选, 身体机能的退化决定了老年人不能像年轻人一样爬较高的楼层, 一个是不安全, 另一个就是是因为老人自己本身承受不了爬高层的活动量。

2、产品开发策略。

目前的存量房市场逐渐趋于稳定, 以提供存量房买卖服务的地产公司遍布成都的大街小巷, 把控资源显得尤为重要, 资源有三个途径, 一是业主门店报盘或者网络发布, 这一类出售房屋往往各个地产公司都会有出售信息, 成交难度大。二是通过业主资料询问出业主是否卖方, 行业俗称“洗盘”和走进社区。这一类资源往往只有自己公司拥有, 好把控。因此, 链家地产可以加大洗盘量和社区力度, 控制住更多房源从而增加客户可选房源。

3、品牌化策略。

链家是全国地产中介的龙头老大, 品牌知名度高。可以通过各大网络、媒体、户外广告等进行撒网式宣传, 提高人们对链家品牌的认知度。

(二) 定价策略

1. 折扣定价。

众所周知, 消费者心里偏好打折类促销手段, 对于二手房中介公司而言, 中介费打折也是促销的一种手段, 通过中介费打折来吸引客户, 从而使客户成为“盘中客”, 挖掘潜在的需求客户。适当中介分打折, 吸引目标人群在本公司里成交, 也是促销手段的一种。然而若果打折没有一定的评判标准, 会导致市面上所有的购房者都会要求打折, 若照此状态发展下去, 会导致公司利润下降, 甚至所有客户都要求打折。因此, 链家地产可以针对不同客户需求, 不同定价;例如, 公司可以针对老客户中介费打折, 积累口碑, 累积潜在客源;又让新客户找不出打折理由, 从而增加利润。

2. 差别定价。

对于二手房交易而言, 中介费是中介公司主要的经济来源, 而中介费用由房东和购房者双方共同承担, 就成都存量房市场而言, 绝大多数房东都不愿意承担中介费, 而有时候购房者觉得中介费贵或者处于心理不平衡从而放弃买房。公司可根据双方的现实情况和交易心理来差别定价。

(1) 对于急于售房或者豪迈型房东, 可以让房东出部分中介费, 让利购房者, 从而减少购房者的成本预算, 达到既可以帮助房东更快速度的出售房屋, 又帮助购房者减轻压力的双重效果。

(2) 对于认死理的老成都人来说, 售房者是不承担中介费用的, 经纪人若果片面强调售房者也应当承担部分中介费必然会导致房东不满, 甚至不信任公司, 从而不愿意让你的公司帮他卖房。针对这种情况, 只有在带客户看房时需要给客户提前铺垫所有中介费用都得客户自己承担, 并说明成都市场的情况, 尽量缩小买卖双方的心理低价, 从而助于成交。

3. 心理定价。

在房东登记房屋出售信息后, 房东卖房的心理价格和客户买房的心理价格基本都是不同的, 卖者想高价出售, 买者想低价入手。买卖双方之间的价格差就需要中介公司处理。中介公司通过长时间的维护议价将出售房屋的价格议至市场价, 并以略高于市场价的价格报给客户, 因为所有客户都认为价格是还可以少, 如果将低价告诉客户, 客户肯定会认为低于这个价格可以买到此房, 从而增加经纪人的作业压力, 买卖双方谈判时各不让步, 从而导致谈判破裂。

对于这种情况, 在购房者还价低于或者接近业主低价时, 打击购房者, 告知购房者必须以高于业主低价才能买得此房, 提高买房的心理价位, 降低卖房者作为筹码抛向反水的一方, 从而保证买卖程序的正常进行。

(三) 促销策略

1. 人员。

销售公司最重要的就是销售人员, 房产经纪人是主要的客户开发者, 经纪人通过跟有购房需求的消费者洽谈、提供服务、了解客户需求从而匹配房源。经纪人还可以通过社区活动来开发有需求的购房客户。在维护客户关系方面, 经纪人所获得的客户的信任则是其他任何促销手段所代替不了的。

2. 门店。

在成都, 拥有链家地产标志的300多家门店就像铺在成都的旗帜, 随时为有需求的客户提供存量房买卖咨询服务。

链家网

链家旗下自己开房的网上存量房查询系统, 目前已经趋于完善。登陆链家网首页, 随时可见目前成都在售的套数和最近成交的套数以及成交均价。加大对链家网的开发力度以及广告投入, 可以吸引更多的购房需求者前来咨询选房。

3.传单

传单是最传统的促销模式, 通过撒网式的发传单, 吸引有需求的客户电话咨询或者上门看房。这一促销模式对于存量房销售而言效果不大。

(四) 渠道策略

1. 网络。

对于存量房市场而言, 网络渠道尤为重要, 很多成交客户来自网络。经纪人常用的房屋促销网络有安居客、链家网、58二手房、新浪二手房等等。经纪人通过在各大房产网上发布房源信息, 客户在看到房屋信息后联系经纪人看房, 最后确定意向, 成交。目前房屋信息较为全面的为链家网, 据说2015年下半年链家地产将投入大量资金推广链家网。

2. 老客户转介绍。

在房产中介这一行有句名言叫“剩者为王”, 能够“剩下”的经纪人通常资历比较老, 专业知识扎实, 手中拥有一定的客户资源, 对商圈也比较了解。很多投资客户套现, 过渡、改善、养老客户换房都离不开经纪人。而且根据六度分割理论推论, 买房者之间相互认识, 自己而然的就由潜在客户成为了准客户。

四、结论

存量房市场的发展具有重要的意义, 它不仅有利于住宅一级市场的繁荣、缩短新建商品住宅的销售周期, 而且可以满足居民置业升级和梯度消费的需求, 补充和保障中低收入户的住房需求。

在经济适用房、廉租房等住房保障措施很不完善的情况下, 存量房房市场的健康发展不仅直接推动了空置商品房的消化, 而且还将有助于新建商品房消费的增长, 形成房地产增量市场和存量市场的有效联动, 从而促进房地产市场的持续繁荣。

链家在这种大环境下, 应当结合自己的优势, 运用合理的营销手段, 发挥在成都存量房市场的领头作用, 为国家GDP的增长尽一份自己的力量。

摘要：存量房是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋, 相对于增量房而言。存量房一般是指未居住过的二手房, 即通常所讲的“库存待售”的房产。本文通过对存量房市场的分析和对国家政策的解读, 利用相关的营销策略和模型, 以成都链家房地产经纪有限公司为例, 分析和制定存量房营销策略。

关键词：策略,市场细分,存量房

参考文献

[1]http://shenzhen.zlhome.com/news/view/125304.2014《上半年深圳二手楼市成交量能排到第几名?》中联地产网。2014.7.15

[2]龙飞.《购置学区房资产巧打理》《大众理财顾问》2009年12期

[3]王静.《浅谈物业管理中的档案工作》《华章》2010年24期

[4]http://cd.qq.com/a/20140718/024776.htm.《成都二手房成交2.5万套挂牌量呈稳中有降走势》.四川在线-华西都市报2014-07-18