经纪业务（精选12篇）
经纪业务 篇1
随着2012年证监会创新大会后一系列创新举措的陆续出台, 证券行业新一轮跨越式发展的大幕已经拉开。对于各家券商而言, 如果仍将创新仅仅停留在口头上, 其结果必将被这轮发展大潮所吞没。只有真正的埋下头来认认真真研究业务创新发展的方向和路径, 并踏踏实实地推动和落实, 才能与时俱进, 在创新中发展, 在竞争中取胜。
一、证券行业创新发展的背景
随着我国市场经济的发展, 特别是近十年, 我国资本市场已呈现了飞跃式的发展。但证券公司本身作为资本市场的核心主体之一, 其发展却相对缓慢。截止2011年底, 我国金融行业总资产100多万亿, 其中商业银行占约90%, 保险公司占约5%, 证券公司只占2%左右。与各行业上市公司数量和规模不断增加、行业发展不断迈上新台阶相比, 证券行业呈现了不断下滑的态势。证券行业的发展已呈现出与其在宏观经济中应有功能定位不匹配的状况。
在行业的内部, 由于业务高度同质化, 佣金快速下滑及行情的波动, 导致行业盈利能力快速下滑, 2012年中甚至出现了行业近三分之一公司亏损的状况, 更不用谈培养具备较强国际竞争力的证券旗舰企业了。
行业创新突破和发展已是迫在眉睫, 证券公司转型创新也已到了关系到行业地位的关键时刻。
二、证券经纪业务转型创新发展的方向
2012年中国证监会召开的创新大会, 统一了共识, 确定了行业转型发展的方向就是财富管理, 打造具有国际竞争力的投资银行。作为证券公司核心业务之一的证券经纪业务, 由于具有众多分布各地的经营网点、数量最大的员工及人才队伍、最庞大的客户群及关系网络, 它的创新对证券公司及整个行业转型的成功与否意义重大。在证券公司财富管理模式下, 证券经纪业务转型创新发展的方向就是将现有的通道业务转变为以“证券交易通道+客户财富管理”模式。即通过引进及整合业务系统内外部的产品和服务资源, 建立完善的产品库, 除一般的交易通道服务外, 还能为广大客户提供一揽子理财服务产品及财富管理解决方案, 促进客户财富的保值增值。这种模式一旦形成和实现, 不仅使传统的证券经纪业务收入来源更加多样化、大大提升系统的盈利能力、改善盈利结构, 也使行业的差异化竞争服务得到实现和提升, 同时也能极大的满足投资者的需求, 实现证券行业专业化服务的本质。
三、证券经纪业务转型创新发展的路径
证券经纪业务的转型, 是对证券经纪业务从业务内容到业务运作方式的一次全方位的改革和创新, 是一项复杂的系统工程。我们认为应从以下路径进行改造和创新, 即“以经纪业务系统现有经营网点为主要渠道平台、客户需求及适当性管理为中心、投资顾问为业务主体、投顾服务体系建设和产品库建设为切入点”的路径进行探索、整合和展开。
(一) 以经纪业务经营网点为主要渠道平台
券商经纪业务系统具有辐射全国的营业部网点、众多的一线员工、庞大的存量客户群及关系网络是向财富管理转型最好的平台基础。在过去的模式中, 这个渠道平台仅仅发挥了通道服务的销售渠道作用。而在财富管理模式下, 这个通道平台可以承载更丰富的产品和服务, 逐渐转变为产品和服务销售、客户管理和服务、业务办理的大平台。
(二) 以客户需求及适当性管理为中心
财富管理的核心内容之一就是“将合适的产品匹配给合适的客户”, 客户需求引领产品和服务的生产及匹配。这就需要券商对客户及其需求进行深入研究和细分, 建立基于风险、收益、投资偏好、客户生命周期、产品流动性等指标的多维度和多层次客户细分体系, 以方便更深入的进行客户需求研究和产品生产。
(三) 以投资顾问为业务主体
在财富管理业务模式中, 投资顾问是连接客户和公司产品的纽带, 担负着寻找客户、了解客户、了解公司产品和服务、匹配客户需求的核心作用。同时, 由于财富管理业务的高度个性化, 要求投顾人员在业务的办理和实现中发挥更大的能动性。投顾人员将成为业务实现的主体, 是财富管理体系的核心元素之一。必须高度重视投顾人员的招录、培养、激励、工作机制设计、风险控制等方面的工作, 这些工作的好坏将对财富管理业务的成败起到决定性作用。
(四) 以投顾服务体系建设和产品库建设为切入点
投顾服务体系就是财富管理业务实现的业务运作机制。它的建设主要包含业务办理流程、权责利分配机制和风险控制三大体系。这是财富管理业务实现的系统保障, 必须首先探索和逐步建立。同时, 产品库是财富管理业务的源头, 也必须逐步填充丰富起来, 不然财富管理业务就是无源之水。作为财富管理业务最基础的部分, 可以作为财富管理业务开展的切入点, 首先探索着做起来。
四、证券经纪业务财富管理体系建设的六大核心内容
目前券商经纪业务创新转型的探索才刚刚开始, 各方面工作仍处于起步阶段, 工作可谓千头万绪。通过分析财富管理体系整个业务链条, 我们可以将财富管理业务简化为如下模型 (图1) , 从中我们可以找到六大核心关键环节:产品、客户、渠道、人员、运营及风控体系、平台支持系统。可以通过先对这六个关键环节进行研究和建设, 以点带面推进财富管理业务体系的逐步建立和完善, 推动证券经纪业务的转型。
(一) 产品
产品库是财富管理业务核心竞争力源泉之一, 券商必须建立一个品类丰富而有竞争力的产品库, 以能满足客户各种各样的财富管理需求。在产品的种类上, 产品库即应包含集合资产管理产品、基金、保险、信托产品等有形化的理财产品, 也可以包含多种多样的如IPO、再融资、财务顾问等无形服务的有形化产品。在产品来源上, 产品既可以是证券公司自己设计和生产的产品和服务, 也可以是从内外部其他机构引进的理财产品和服务。同时, 为了确保产品的分类清晰、实时更新并保持产品的市场竞争力, 在产品库的建设中, 还应该建立产品的分类评价和动态淘汰机制。一方面让投资者能及时清晰了解产品特性和运作情况, 另一方面也能及时将市场竞争力不强的产品淘汰掉, 引进具备较强市场竞争力的产品。
(二) 客户
了解客户是客户服务和财富管理工作的第一步。对客户信息掌握的越多, 对客户了解的越深入, 服务才可能越有针对性和有效性。在财富管理的客户环节, 第一个工作就是全方位的搜集客户信息, 并对信息进行深度加工和分析。在信息搜集完毕后, 还要建立客户的细分模型, 从客户风险偏好、投资品种偏好、流动性要求、生命周期等各个方面将客户进行多维度多层次的细分, 这是产品设计和引进的基础, 也是针对性服务的基础。
(三) 渠道
一方面, 要转变传统网点渠道的功能定位。推动这些网点从过去的区域销售中心逐渐转变为集区域销售中心、客户服务中心及业务办理中心三功能合一的地区综合业务平台。第二方面, 要转变渠道的盈利模式。要从发展通道客户创造交易量为主的经营模式转型为通过为客户提供“交易通道+综合财富管理”获得多样化收入的经营模式。第三方面, 要推动营业网点分类管理和特色化经营。由于地区差异、市场竞争差异、客户需求差异及经营成本差异等多种原因, 不一定每个营业部都能成为全能型营业部, 因地制宜走特色化经营之路未必不是一条可行之道。证券公司也可统筹根据各地营业部实际情况, 推动营业部的分类管理和特色化经营, 并在考核激励等方面予以多方面支持。
在渠道营销方面, 非现场开户及多层次营业网点设立的监管放松, 为证券营销工作打开了创新的大门。证券公司应该抓住这样的机遇, 创新发展包括证券经纪人、营销序列员工、各种类型的轻型营业网点、网络营销、网络销售平台等多种渠道的营销网络, 将证券公司丰富的金融服务和产品推广给广大有理财需求的投资者, 真正建立起属于自己的服务销售网络。
(四) 人员
一方面, 必须建立员工的分类管理和评价机制。在横向维度, 可以根据业务分类, 设立不同的发展方向, 推动术业有专攻;在纵向维度, 建立级别晋升机制, 根据各专业领域人员能力增长和业务提升, 不断提高专业职级。第二方面, 必须转变员工工作定位和工作方式。在财富管理模式下, 投顾人员应重点做好开发客户资源、了解客户需求、了解公司产品和服务、为客户匹配产品和服务等工作。在工作方式方面, 需要更多使用专业系统平台和专业技术工具、数据分析、部门同事协作配合和交流等。第三方面, 建立多层次的长效培训体系。要针对不同类型、不同职级的员工设计专业的课程体系, 并引导员工根据自身的优势特长, 开发特色化服务模式。第四方面, 建立与财富管理模式相适应的员工考核激励机制。新业务模式下, 员工考核应更多指向客户服务能力提升、金融产品销售、收入及利润、客户服务质量等与客户财富管理满意度相关的工作, 引导员工以满足客户需求为中心开展工作, 推动其个人能力的不断提升和财富管理业务的发展。
(五) 运营及风控
财富管理业务模式下, 业务是投顾为客户服务展开。运营体系的建设应以“客户+投顾”为中心展开。确保简洁顺畅的业务办理和良好的客户体验。在风险控制环节, 除了以往的风险管理内容, 道德风险和产品风险将愈加突出。应建立能覆盖全业务过程和产品服务内容的全面风险管理体系。
(六) 平台支持系统
财富管理业务模式对软件系统平台的要求越来越高。其中客户细分及动态跟踪、产品库的建设及动态评估、投顾人员的业务操作和协同合作、投顾工作动态跟踪及考核、风险监控、网络业务办理等方面工作没有平台的支持几乎无法实现。平台支持已经成为证券公司业务发展核心竞争力的一个重要组成部分, 证券公司必须高度重视平台系统的开发和升级, 使得平台系统能及时跟上业务的发展, 推动证券公司核心竞争力的不断增强。
五、结语
证券公司转型创新和发展是资本市场和证券行业发展的必然要求, 对各家证券公司来说, 也是又一次实现跨越式发展的机遇。财富管理体系的建设正是抓住这一机遇实现跨越式发展的良好途径, 各家券商都应该深入研究, 及早行动, 抓住重点, 以点带面稳步推进财富管理体系的建设, 用较短的时间尽快形成新的核心竞争力, 只有这样, 才能在证券行业创新发展的大潮中取得先机和优势。
摘要：随着我国经济和资本市场的发展, 证券行业发展的滞后性逐渐体现, 券商经纪业务创新转型发展已迫在眉睫。全面发展财富管理业务已成为行业创新转型尤其是券商传统经纪业务创新转型的方向和重点。但同时, 如何构建财富管理业务体系也成为摆在各券商面前的一道难题。本文在分析了证券行业创新转型发展的背景、券商经纪业务创新转型的方向之后, 提出了券商经纪业务创新转型的实现路径, 以及证券经纪业务构建财富管理体系的六大核心内容 (产品、客户、渠道、人员、运营及风控体系、平台支持系统) , 并对每个环节的建设提出了自己的见解和解决方案。
关键词：证券经纪业务,创新,转型,研究
参考文献
[1]元恬伟, 陈忞, 刘洋.证券行业通道业务向财富管理业务转型探讨[J].中国证券, 2012, (04) , 59-63.[1]元恬伟, 陈忞, 刘洋.证券行业通道业务向财富管理业务转型探讨[J].中国证券, 2012, (04) , 59-63.
[2]陈耿.调整业务架构提升专业能力推动经纪业务由传统通道向财富管理转型[J].中国证券, 2012, (06) , 28-30.[2]陈耿.调整业务架构提升专业能力推动经纪业务由传统通道向财富管理转型[J].中国证券, 2012, (06) , 28-30.
[3]周小全, 邓淑斌.关于我国证券公司业务转型的思考[J].中国证券, 2012, (11) , 37-42.[3]周小全, 邓淑斌.关于我国证券公司业务转型的思考[J].中国证券, 2012, (11) , 37-42.
[4]邓小勇, 黄嘉欣, 钱翔.我国证券公司财富管理盈利模式的构建研究[J].中国证券, 2012, (11) , 48-54.[4]邓小勇, 黄嘉欣, 钱翔.我国证券公司财富管理盈利模式的构建研究[J].中国证券, 2012, (11) , 48-54.
经纪业务 篇2
合规稽核风控结算 为经纪业务发展保驾护航
合规稽核总部
作为公司营运和有效内控的主要管理部门，在公司业务日益发展的同时，也应随之有所完善和创新，在有效监管的同时，应增强服务意识，发挥好为业务部门和客户服务的基本职能。
一、守住合规底线，为业务发展出谋划策
加强合规管理、规范业务操作流程，不是仅仅生搬硬套法律法规、规章制度，要在坚守底线的前提下，为业务发展出谋划策，最大限度的保护业务创新能力，保护业务一线干部员工的积极性。
一方面，凭借对法律法规和监管规定熟悉和把握，合规部门可以通过对相关监管规定和监督政策趋势导向进行分析、评估、跟踪等，对经纪业务发展规划提供合规意见和建议。
另一方面在研判具体业务发展思路时，合规部门同样可以与销售交易事业部一同探讨业务发展的具体监管意图，掌握监管尺度，在符合监管规定和最佳发展路线中寻求最好平衡点，防止因对监管规定的不熟悉出现走弯路、走回头路现象，也避免无谓违规行为的发生。
二、提高自身合规管理的能力，进一步改进部门的工作效率和工作质量
提高对经纪业务发展过程中潜在风险的预判能力、解决化解各类
风险的应变能力，提前为经纪业务的发展和创新出谋划策，解决发展中的后顾之忧。
提高合规业务的处理能力，缩短合规业务审核周期，对特别事务采取特事特办、绿色通道的便利措施，全力为一线业务提供服务和支持。
对各部门业务开展中可能存在的潜在风险点进行梳理，汇总成册，为公司各项业务的合规有序开展提供有利的合规支持。
同时，加强合规专员的业务学习与培训，尤其在投资咨询、CTA、外盘等创新业务的推进中，实时关注监管政策、学习探讨业务开展模式，为公司新业务的开展奠定合规基础。
三、全力配合在提高客户服务质量、改善服务环境、推进服务创新方面的各项工作
帮助梳理业务流程和环节，推进诸如开户全打印模式、预约开户、营销管理平台、VIP客户快速服务通道，全力协助和支持经纪业务改善服务环境、提升服务创新能力的各项工作。
四、鼓励合规的营销活动，杜绝违规营销
与销售交易事业部共同规范营业部、营销人员的营销行为，贯彻“合规营销、长效发展”的理念，积极探讨支持经纪业务营销模式的创新，为业务持久发展保驾护航。
五、梳理制度，强化落实
协助销售交易事业部梳理包括客户服务、交易、营业部各项管理、电子商务等的制度流程，提高业务制度化运作能力；同时做好制度的
后续培训工作，确保制度的有效执行；并将对制度执行的有效性进行定期核查，为销售交易事业部考核提供核查依据，提高制度措施的的执行力。
六、加强同监管部门的沟通，落实监管政策，为营业部排除隐患
加强同各地证监局、人民银行、行业协会、交易所的沟通，了解监管动态，指导营业部落实各类监管要求，让营业部由更多的时间精力发展业务。
风控结算总部
一、结算环节
1、擅于运用技术手段提高工作效率，尽快完成客户手续费率及保证金率调整设置，保证日常结算工作的准确、及时、高效；
2、尽力满足客户的个性化要求，积极配合销售交易事业部及其营业部完成客户开发和服务工作；
3、及时为各职能部门提供制作各类报表、统计需求的原始数据； 建议：
一、各部门在结算前（15:30之前）提供手续费、保证金申报表；
二、同时对于非金仕达系统的申请和注销，目前过于频繁。营业部和其他业务部门在客户未完全了解软件特性时，勿盲目推荐，既造成资源的浪费，也会给客户带来一定程度的不适应。
二、风控环节
1、做好本职工作，严把风控底线，防止出现风险事故影响业务
开展；
2、重点服务产业客户和机构客户，及时解答客户对于风控业务知识的各项疑问；解读交易所交易规则和公司风控制度、措施，把规则讲透；协助产业客户和机构客户进行风险试算、制定风控方案；
3、在风险可控的前提下，尽量满足个别重点客户的风控要求；
经纪业务 篇3
“当股市没有赚钱效应，很多温州资金会迅速涌入其他投资领域，券商营业部的交易量下降，佣金收入自然大幅度锐减。”为了避免经营被动，林胜克告诉《投资者报》记者，自今年下半年开始，在行业创新的氛围下，他带领营业部积极地进行转型，方向就是大力推进财富管理。找到了新的天地，林胜克对未来的职业前景又重获信心。
他觉得，这是“十八大”后，整个券商经纪业务能够摆脱靠天吃饭的最终出路。如果能够贯彻财富管理，今后不管牛市还是熊市，券商的经纪业务都能够稳定发展，传统业务也仍然大有可为。
国外经纪业务早实行了财富管理的经营模式，国内很多营业部也在仿效。相比其他地区，由于温州地区机构客户少、企业主等自然人客户多，温州营业部的财富管理模式有鲜明的区域特色，即为高端个人客户提供个性化金融理财的需求占优势。
在林胜克的理解中，财富管理不同于一些营业部推行的投资顾问服务，而是能够满足客戶的各种财富需求。如果说投资顾问是一个专科医生，主要提供二级市场上的投资规划，那么财富管理就是一个全科医生，负责满足各种综合的财富管理需求。
财富管理可以细分为生活理财和投资理财。生活理财即帮助客户提供一生相关的理财需求，譬如职业选择、教育、购房、高端医疗、退休计划、法律援助以及家族办公室服务等等，帮助客户提高生活品质。目前，营业部正在和一家律师事物所谈合作，温州民间借贷发达，希望可以为客户提供法律帮助。不久前，一个客户要去法国学习奢侈品专业，林胜克通过各种渠道，提出了一些建议，客户非常满意。
至于投资理财，即明确客户的投资目标，帮助客户进行各类投资渠道配置，实现良好回报，保险、债券、股权，股票、黄金、不动产、艺术品等都可以配置。而生活理财和投资理财的界限往往没有那么清晰，可以说水乳交融。
要实现这样的目标，并不容易。林胜克说，营业部需要丰富的金融产品和经验老道的投资顾问，“两手抓，两手都要硬”。他们目前拥有1名私人银行家（CPB持证人）、2名国际金融理财师（CFP持证人）和4名金融理财师（AFP持证人）。
这样的人才配置在同类营业部中算是高规格了，但对于开展财富管理的业务而言，人才仍显得捉襟见肘。林胜克说，人才资源培养将是他今后一段时间主抓的工作，目前只能先以点带面，率先对100万以上的客户进行覆盖，引导客户的需求。下一步将主要为客户提供后续的监督和服务，争取让每一位客户都能体会到营业部的价值。在他看来，这样的经营模式，不仅可以增加客户忠诚度，而且还可以收取不菲的投资顾问费，增加收入来源。
在证券公司摸索转型的过程中，林胜克对“十八大”后的最大担忧就是证券公司创新的力度不够。如果券商不愿意花力气转型，仍一心指望行情好转，仍沉湎于做通道生意，经济业务肯定是越来越没落。他说，需要认识到创新的重要性，方向比努力更重要，到目前为止，财富管理可以说是确保券商营业部长久生存的最有力法宝。
证券公司经纪业务审计风险防控 篇4
伴随我国金融体制改革的深入发展,随着20世纪90年代开启,上海证券交易所和深圳证券交易所依次开立,中国经济体系正式将证券市场加入进来。而在证券公司的总收入中,经纪业务收入一直是公司的主要盈利收入。一个证券公司的业绩好坏,也是由该公司的经纪业务业绩的好坏决定。近年来,我国证券公司的经纪业务的收入占总收入比重趋势呈现逐年的上升。据已公布的20家券商2014年年报显示,大部分证券公司的经纪业务收入占证券公司总业务收入超过59.9%。由高利益高收入的吸引与驱使 ,有些证券公司进行非法高风险融资活动,由于自由资金严重不足,生存与发展的压力等原因,某些证券公司从各种非法渠道吸纳资金,占用保证金,大量拆入资金,导致证券公司生存和运营存在高危风险和漏洞,也使注册会计师在对证券公司审计过程中产生审计风险更具隐蔽性和高危害性,对此,注册会计师在进行证券公司审计时,应予提高职业警惕性和洞察判断能力。
一、证券经纪业务简介
证券经纪业务,是指证券公司接受客户委托,以收取佣金作为报酬,促成买卖双方交易行为而进行的中介业务。我国的证券经纪业务大体分为三类:代理买卖证券业务、代理兑付证券业务以及代理保管证券业务。其中,代理买卖证券业务最常见,过程复杂。证券经纪业务是伴随着证券及证券交易市场的发展而随并发展起来的。我国证券公司从业务类 型上可分为两类:一类是仅仅具备证券经纪业务资格的纯经纪类券商,另一类是可进行证券发行与承销、资产管理业务、自营买卖证券业务等的综合类券商。目前,我国证券公司经纪业务的通行模式是证券公司设立证券营业部,接受客户委托,按照客户的要求,代理客户买卖证券。在证券公司的经纪业务中,主要业务收入是收取一定比例的佣金,不垫付资金、不赚买卖差价。证券经纪业务的主要业务流程如下:
1.审查客户开户身份及资料。证券公司需确认客户的真实身份,以及利益持有人和经授权可发出指令的代表,证券公司还需详细了解客户的财务状况,包括此次投资目的及相关投资经验。
2.受理客户开设资金账户并相关资金存取业务 。 同时还 应与客户签订委托证券买卖协议,并与客户建立委托代理关系。
3.在接受客户证券买卖委托之前 ,进行相关审验。审核并验证客户证券买卖委托中投资主体上是否合法,委托是否合法和委托单填写规范与否,委托单和所出示证件之间是否一致,程序是否合理,资金、证券的实有数是否足够支持证券的委托买卖等具体内容。
4.受理客户证券买卖委托。证券公司应按客户的委托向场内申报,使客户的委托能尽好尽快地得以执行。此时,证券公司与客户之间已建立起受法律约束并保护的经纪关系。
5.代理客户进行证券买卖的清算与交割。证券公司代理客户进行证券买卖成交后的清算与交割,实现资金、证券两清,顺利完成代理证券买卖相关工作。
二、经纪业务中审计风险的具体表现
( 一) 操作风险
证券公司员工因在经纪业务中工作失当,出现差错的可能性称为操作风险。证券公司员工在日常业务系统中的操作,风险出现的主要环节有:开户环节、委托代理资金存取、代理买卖证券环节和清算交割环节等。在具体操作过程中产生相关的审计风险,具体表现如下:( 1) 以客户名义开户,透支购买股票,占用股民保证金,实际未投入任何资金,客户在提取保证金时,并未发生无法支付情况,占用的金额不多未被发现,证券公司的财务账与保证金账户余额保持一致,这一现象则很难被发现。( 2) 有些证券公司非法自营,是将融资资金转移到往来账户( 应收或应付款项) 而进行自营 ,产生盈利时 ,资金将会进行账外循环 , 隐藏了资金的真实面目。 ( 3)挪用总体股民保证金,利用客户保证金账户虚假款项进行自营操作,擅自篡改电脑记录,导致财务账户的保证金余额小于电脑统计的保证金余额。恶意透支,为证券公司埋下风险隐患。( 4) 有些证券公司利用客户闲置保证金开立多个账户,申购新股以获取利益,占用资金时间短,利用这种手段稳赚不赔,吸引证券公司不顾风险而铤而走险。( 5) 其他企业将一定资金存入证券公司,证券公司与企业通过签订协议利用保证金为企业配资,并以协议方式规定分红获利,进行非法自营。
( 二) 法律风险
目前证券行业监管的现状是多管理现象十分严重。财政部、证监会等监管机构对于证券公司相关经纪机构违法违规行为的处罚力度是否恰当,将直接关系到证券公司的管理层有关违法违规成本的高低,从根本上决定着他们是否存在操作风险。在某些证券经纪业务中,存在挪用保证金, 全权接受 客户委托 ,非法融资 融券代客 理财 ,提供信用 交易,委托代理违背客户意愿的买卖或其他交易、编造并传播有关证券交易的虚假信息导致出现严重后果,以及法律法规所禁止的其他违规行为,违反了我国相关法律法规、其他监管部门相关规定,给公司造成损失的可能性,都可以归为法律风险。
( 三) 道德风险
证券公司员工因未遵守职业道德而违规的行为,证券公司员工工作责任心不强导致公司遭受的风险损失的可能性, 都可归为道德风险的范畴。操作风险、法律风险也都可能由于证券公司员工的主观故意的行为而引发风险损失的可能性都可成为道德风险。
三、经纪类证券公司审计风险防控主要策略
( 一) 注 册 会 计 师 应 着 重 了 解 证 券 公 司 以 下 方 面 的 内 控制度
1.检查证券公司是否编制年度资金计划 ;检查流动资金管理制度是否安全,高效,审核并监控公司、部门及其分支机构留存账户的最高限额,防止营业部挪用客户保证金。检查是否证券公司实行统一结算制度,证券公司是否实行清算资金集中管理和及时监控。
2.审查公司股东会 、公司董事会以及监事会等各项监管 制度是否健全,执行是否有效。
3.检查专职稽核情况 ,证券公司是否建立独立内审机构并配备专职内审人员,是否严格执行内控制度,检查证券公司是否授权后再进行经纪业务与证券交易,其他业务是否进行风险防范,财务会计管理制度是否符合规范,是否有严格的职责权限划分。
4.是否建立通过证监会审验的信息系统方面风险防控方案,并检查是否执行《证券经营机构营业部信息系统技术管理规范》而通过的风险防控方案。
( 二) 注册会计师应严格进行证券经纪业务审计程序
由于经纪业务在证券公司具有频繁性,注册会计师在对证券公司经纪业务审计中必须严格分别执行常规及特殊审计程序。
1.审计经纪业务中应执行的常规审计程序包括 :根据内部控制测试的结果确定审计重点,对审计重点进行抽查。核对电脑记录与账簿记录,审查保证金发生的情况,以及审查手续费收入是否及时入账。例如,( 1) 密切关注证券公司银行存款账户的动态,严格对比银行存款记录,公司通过银行结算挪用股民保证金,审阅各个月份银行日记账及银行对账单,向证券公司开户行发函询证银行存款余额。( 2) 核实是否账账相符,即使有时会有一些时间差,但代买卖证券款财务款余额与电脑账簿通过调节后金额应一致,如果出现差异过大,或挂账时间长达几天等情况,则其中必有特殊的原因,注册会计师应进一步查核。( 3) 由于证券经纪业务处理单一,大额往来款项很少发生。注册会计师在审查时应高度注意异常大 额往来项 目 ,对大额并 是整数的 应收、应付 款项需发 函证求认。
2.审计经纪业务中应执行的特殊审计程序 ,主要是对证券公司的备付金,代买卖证券款进行重点审计,例如,( 1) 检查代买卖证券款账户,反映证券公司接受客户委托后日常买卖证券或结算清算的账户,将“货币资金”、“银行存款”“清算 备付金”等日常流动账户余额与“代买卖证券款”账户余额进行相比较,余额应小于货币资金与清算备付金之和,相反则意味证券公司其日常经营活动所需资金完全依赖于股民保证金。( 2) 检查“代买卖证券款”余额表,应进一步查询是否存在红字账户,及其明细和原因;可随机抽取余额较大,或买卖证券频率大的客户,并对其全年交易记录进行审计,以延伸到客户存取款记录。( 3) 对电脑里开户资料严密审核,特别标记账户、或者姓名编号奇异的账户可能是证券公司的自营账户,发现这种情况,注册会计师应审计其资金来源,调阅保证金开户清单等,对这些账户要重点检查。
摘要：在高额利益驱使刺激下,证券公司违规操作现象屡见不鲜,证券交易丑闻如黎明股份、通海高科、麦科特、银广夏等,都与证券公司有着直接或间接的关系。证券公司已经成为了证券市场风险的聚焦点,使得证券公司审计风险防范与控制问题显得尤为突出。由于证券公司经纪业务投机性强、风险大,实际是在进行转嫁风险,对此,注册会计师在进行证券公司审计工作中应给予高度重视。
证券经纪业务的发展趋势 篇5
1、混合经营趋势下的金融综合服务部模式
2、大集中交易下的连锁化
3、服务特色化，规模小型化
4、经纪与服务职能分化
5、经纪牌照多元化
6、经纪咨询服务终端化，研究团队专业化
7、经纪人职责专业化，职业素质化
证券经纪人承载的责任：
1、对客户的操作思想、意识、作为的辅导与指导的职能
2、传统的客户营销职能
3、对下属客户的管理与沟通职能
4、代理客户与其他证券载体（券商、上市公司、咨询、机构。。）的疏通职能
5、关于股市的宣传与投资者教育职能
证券经纪人应具备的职业素质
1、过硬的意识与理念，自信心-----这是经纪人职业文化的核心
2、证券分析师的必备技能----这是经纪人展业的必要基础
3、SALES的推出能力----这是经纪人工作成效与成败的关键（产品推广能力）
4、客户经理的管理能力----找来客户，更要留住客户
5、保险经纪人的沟通能力---这是你协调与客户关系协调与券商关系，协调与咨询尚关系，开发资源利用资源、整合资源的必备要素
6、小学老师般的辅导能力----面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体底下的投资人群体（沟通---理解---接纳）
初期经纪人团队的建设：
具有综合素质的证券经纪人还很少，以上述要求根据经纪人自身的特长进行互补
形成经纪人小团队形式展开工作，依据营销、咨询、服务管理等职能以各自特长进行工作主次分工
确立券商营业部投资者、经纪人（团队）相互独立，相互合作。相互依靠、相互牵制的关系，在市场整体进行利润平均化和微利时代后各以所长，各择所需、相互依赖
按照专有所长的原则，每个经纪人团队在研究分析，投资者教育技能培训等方面应精选一个专业性的研究机构做依靠，做经纪人团队展开平台和基础
经纪人的类型：
根据目前和未来经纪人发展的趋势按其所具备的与所要求的职业素质，以及其职业形态按级别递升的程序，可分为：
A营销经纪人（可以开发客户，不一定能留住客户，初期的经纪人）
B顾问型经纪人（即可开发客户，也可给客户提供顾问服务）
C管理型经纪人（如巴非特，有组织多方面）
证券经纪人自身保护八大法则：
1、定位于服务，而非定位于顾问
2、与客户设定相关条件来保护自己
3、与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）
4、与客户形成相互合作的责任流程
5、不做超越自己能力的事
6、不做违反法规的事
7、不做自身独赢的事
8、适当截止客户的贪婪本性
经纪业务的差别化、个性化与竞争力：
1、选择发展什么类型的证券经纪业务？
-----从我给你什么转化为你需要什么？
2、如何构造以客户资源开发和管理为核心的业务流程？
-----流程再造不是一项简单的程序变化
3、怎么合理使用定价策略？
-----从我定什么价，到市场（非你、也非我）为什么价？
4、定制怎样的经纪人制度？
-----入手难，难入手，早动手早先手
5、建立怎样的客户管理系统？
-----不仅是一个软件系统的变化，而是一个思维观念的变化。
6、如何对营业部或经纪人提供研发及咨询支持？
-----贵在咨询服务的特色化
7、怎样有效降成本与资源优化？
-----构建多赢机制和体系
客户管理与管理：
客户招揽四要素：
专业知识+自信+完善的服务+声誉放大效应
招揽与管理客户的一些针对性手段：
1、客户概况分析：根据客户的基本资料及公司可以获得的人口统计数据对客户进行分析，包括客户的层次、风格、爱好、习惯等
2、客户忠诚度分析：根据客户对营业部的满意度，“生存”时间，开销等情况的分析来确定客户的忠诚度
3、客户利润分析：根据客户的历史数据来分析不同客户对营业部创造的价值。
4、客户行为分析：根据不同客户所购买的证券品种区域的不同进行偏好的划分
5、客户趋势分析：根据不同地区营业部的客户数量类别等情况进行预测，同时确定相应的拓徕客户的手段等
6、客户产品分析：主要指营业部的咨迅水平和创新交易手段等附属产品的设计、推广、分析等
7、客户促销分析：指市场活动的推广、管理及分析
客户特征：80%具有如下特征：
第一、成长与证券投机时代，其资产配置以股票投机为主。
第二、期望收益很高，目标往往盯在年收益50%甚至100%以上。
第三、认为比营业部的大多数员工有更高的投机技能。
第四、对营业部的硬件条件要求很高，营业成本节节攀升。
第五、换手率越来越底，为营业部的贡献越来越小。
存量客户的整合：
1、按成本收益区分----把营业部的成本按客户性质进行科学分摊，对于那些不能为营业部带来价值的客户，一定要把他们请回家让他们进行远程交易
2、按资金增加潜力分----把客户的自己帐户和股票进行分析，预测客户未来资金增加或减少的数据，比较客户的资金增加潜力对于那些资金不能增加甚至减少的客户成本收益评估过程中，适当地提高标准
3、按新产品接受程度分----把客户接受新产品的意愿进行统计分析，从而得出客户是否具有接受新产品的意愿不强或很差说明该客户的潜在价值很底，在成本收益评估过程中也要适当提高标准
整合现有客户资源，寻求高价值客户
1、成本低贡献大（50%）
2、资金增加潜力大（20%）
3、接受新产品意愿高（10%）
4、对周围客户有一定的影响力（10%）
5、有良好的个人素质的社会资源（10%）
开发高价值客户：
第一、资产在200万甚至500万以上的成功人士。
第二、成功的保险业务代理人。
第三、有连续赢利能力，过往业绩优良的股票投资者。
第四、年收入在10万以上的高级白领。
客户的咨询顾问与辅导
1、思想理念----风格定位----方法技能----市场分析----咨询服务的辅导秩序
2、辅导理念为先、认识自己、认识市场、认识股性、认识风险、认识陷阱
3、旺市辅导行情，淡市辅导技能，牛势辅导操作，熊市辅导感情
4、辅导要求：先灌输----后辅导----再指导，先思维----一次定位----后技能----再顾问
5、学会做客户的心理医生
营销人员应具备的素质：
1、心存感激
2、照照镜子、看看形象
3、检视装备（资料）
4、展示产品-----营销最大的失败因素，是客户不懂你的产品（营销失败因素第一位的）
5、注意听客户的心声
6、勇于认错
经纪业务 篇6
“广发证券在全国有250家营业部，管理的客户资产接近一万亿，客户数量有360万。证券作为金融的子行业，其标准化的产品几乎无差异，也正因为如此，所以跟互联网也就天然地联系在一起。互联网对传统金融来说是巨大的机遇，也是挑战。”广发证券总裁助理王新栋告诉《投资者报》，面对互联网金融浪潮，广发证券采取的措施是积极应对，积极跟进。“证券公司在互联网金融方面的创新，实际上才刚刚开始。因为证券行业还没有创新出像余额宝、微信理财通这样高度吸引眼球的产品。”王新栋如是说。
自2013年“互联网金融”成为热词以来，券商“触网”的相关报道络绎不绝。4月9日，华泰证券总裁周易高调亮相杭州，与网易丁磊“牵手”为期三年的合作。
然而不管周易的亮相再如何高调，此类消息也不再是特别大的新鲜事，顶多只能算券商“触网”潮中一朵小小的浪花。早在半年之前，国金证券就已与腾讯“牵手”。据《投资者报》记者不完全统计，自去年8月齐鲁证券成为业内第一家获得中国结算授权认可网上开户的证券公司以来，华创证券设立了网上商城，国泰君安成立了网络金融部、推出综合金融账户。而在2013年证券公司新申请的营业部设置中，顺应互联网时代券商业务发展要求的轻型营业部（C类）占比也超过70%。截至目前，已有近30家券商成立官方微信平台。除了向客户发送理财资讯，国海证券、方正证券等几家券商已可以通过微信实现绑定账户、预约开户、进行行情交易、在线咨询等功能。
互联网企业和证券公司首先短兵相接的领域是券商的经纪业务。继佣金自由化之后，有券商网上开户已打出不高于万分之二的佣金，除去交易所规费后几乎相当于“零佣金”。据《投资者报》记者了解，目前券商标准佣金约在万分之六上下，最低万分之三左右。
作为国内首家拥抱互联网的券商，国金证券于2014年2月20日推出了万分之二的佣金宝产品。与业界担忧相反的是，国金证券的佣金收入不降反增。根据4月11日国金证券发布的一季度财报，在行业佣金率下滑的情况下，国金证券佣金收入达到1.6亿元，同比增长18%。多家投行研究报告认为，这归功于佣金宝所带来的互联网开户贡献，以及新增的客户保证金规模。
目前除国金证券与腾讯战略合作外，广发证券也在易淘金建立电商平台，国泰君安则拥有君弘金融商城，方正证券和长江证券则直接在天猫开了旗舰店，而华泰证券上海武定路营业部则推出了“万三”网上开户试点。
“未来佣金会根据客户的定位和服务需求，呈现出两极分化。一方面，对于不需要提供额外服务的活跃交易客户，佣金总体上表现出下降的趋势；另一方面，对于需要提供高附加值服务的高端客户而言，交易佣金可能不仅不会下降，还存在上升的可能。”一位资深业内人士如是说。
“互联网金融最大的优点就是客户体验。对券商来说，除了客户体验更关注金融安全。客户资料究竟能不能保密，客户的交易安不安全，客户的服务是不是做得好？因此互联网想从根本上改变证券公司的格局不太可能。但从投资者角度来看，坐在家里点一下键盘就可以完成的事，谁愿意到银行去排一个小时的队。因此从客户的角度说，券商必须要高度重视互联网。”王新栋肯定地说，“在互联网金融时代，佣金费率下降是个缓慢的大趋势。但这并不是坏事，相反，互联网极大地解放了证券公司的生产力。以广发证券下属的营业部为例，以前5000平米的营业部还觉得不够用，但自从有了互联网以来，营业部面积大部分压缩在1000平米以下，最近希望压缩到500平米以下。这样一来，不光房租成本降低了，员工队伍也精干了。现在一般的证券营业部不超过10个人，最微小的营业部甚至只有四个人，所以从互联网长期来看大大降低了金融行业的成本。”
互联网金融对券商的冲击显然不会止步于佣金竞争，最近开始的独立账户之争也明显由互联网金融触动。据公开消息，日前，中国证券业协会向长城证券、中信证券、国泰君安、平安证券、银河证券和华创证券等六家券商发文，同意其开展互联网证券业务试点，同意它们开展互联网证券业务试点。
“该业务赋予券商在账户管理方面的自主性，将给证券公司综合理财服务创新带来本质性的革命。”一资深业内人士告诉《投资者报》记者，互联网证券业务试点方案的核心在于账户管理，投资者开设的互联网证券账户独立于A股账户，在支付、交易、资金托管结算等方面具有更大的灵活性。“新的账户体系将使得客户资金能够摆脱第三方存管，使得客户资金能够部分沉淀在券商内部。”该人士如是说。
个股期权经纪业务的风险管理研究 篇7
2013年8月, 证监会公开表示, 在中国开展个股期权试点条件已基本成熟。2013年年末, 个股期权模拟交易正式启动。个股期权正式推出渐行渐近, 2014年有望成为个股期权上市元年。
期权是一种关于买卖权利的交易, 本质上是一种合约。场内期权是在交易所挂牌的标准化权利交易合约。期权的买方可以选择在合约规定的时间、以约定的价格、向期权的卖方、买入或者卖出约定标的证券/资产。买方有执行的权利也有不执行的权利, 一旦买方选择执行, 则相应的卖方必须履约。卖方则在收取了一定数量的权利金后, 在一定期限内必须无条件服从买方的选择并履行成交时的允诺。
个股期权是以单只股票或ETF为标的的期权。个股期权买方的风险有限, 但却有可能损失掉100% 的权利金; 期权卖方可以赚取权利金, 但若股价发生较大的不利变化或者波动率大幅升高, 就会放大风险。
2 个股期权的主要风险
个股期权是一种金融衍生产品, 可以对冲股票期货和现货交易中产生的巨大风险。但是, 个股期权本身在运行过程中也存在风险。
个股期权具有市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险等风险; 另外, 个股期权推出后, 因其交易的特殊性, 其可能成为隐蔽的内幕交易或利益输送工具, 还可能通过短线炒作或期权交易成为洗钱工具。
个股期权的主要风险说明如下。
2. 1 价值归零风险
虚值 ( 平值) 期权在接近合约到期日时期权价值逐渐归零, 此时内在价值为零, 时间价值逐渐降低。不同于股票的是, 个股期权到期后即不再存续。
2. 2 高溢价风险
当个股期权价格大幅高于合理价值时, 可能出现高溢价风险。因个股期权可以进行T +0交易, 由此也可能带来短线炒作的风险。
2. 3 到期不行权风险
实值期权在到期时具有内在价值, 只有选择行权才能获取期权的内在价值。
2. 4 交割风险
无法在规定的时限内备齐足额的现金/现券, 导致个股期权行权失败或交割违约。
2. 5 流动性风险
在期权合约流动性不足或停牌时无法及时平仓, 特别是深度实值/虚值的期权合约。
2. 6 保证金风险
期权卖方可能随时被要求提高保证金数额, 若无法按时补交, 会被强行平仓。
2. 7 对冲风险
虽然交易所的交易系统为期权交易提供流动性, 但是投资者必须认识到, 交易所规则不能保证在所有特定时间、地点下, 期权合约都能够被对冲。
2. 8 投机风险
个股期权利用杠杆效应进行投资将面临投机风险。对于期权卖方来说, 如果对价格变动方向预测失误, 且价格越往预测的相反方向变动, 其损失就越大。
3 个股期权经纪业务的风险管理
经纪业务风险管理的目标是使得经纪业务风险可测、可控、可承受, 并在此基础上促进该业务的发展。风险管理应保证合规、全面, 前台业务部门与中后台部门间应相互制衡, 合规部门、风险部门、稽核部门应保持高度的独立性, 经纪业务和自营、流动性服务商之间必须建立严格的防火墙隔离机制, 风险管理的每一个环节都要有明确的责任人。
3. 1 交易前端风险防范
( 1) 资金前端控制。个股期权交易系统应对客户交易的资金前端校验。如: 客户缴纳的保证金应该能够满足当前委托的初始保证金要求, 客户缴纳的权利金应该能够满足当前委托的权利金要求等。
( 2) 持仓前端控制。公司系统应对客户交易的持仓前端校验, 具体包括: 客户本次委托加上客户持有的某一标的证券所有合约持仓 ( 含备兑开仓) 的数量不应大于允许其持有的最大数量; 所有客户持仓数量不应超过证券公司总的持仓限制; 单笔委托手数不超过公司规定的范围内。
( 3) 保证金比例设定。公司向客户收取的保证金不得低于登记机构向公司收取的保证金比例。比例设定的具体方法, 由个股期权经纪业务部门根据市场情况, 依据不同客户自身情况, 如信用状况、资产规模等, 横向和纵向地动态设定。
3. 2 风险监控
( 1) 监控处理流程。拟定经纪业务风险控制指标值, 在交易系统和集中监控系统中设立风险监控指标。当监控指标突破阀值时, 立即启动相关处理流程。通过集中监控系统对个股期权业务进行风险监控, 针对监控发现的风险信息, 及时发出核查需求和风险提示。然后在要求的时间内对风险信息进行调查核实并反馈; 对于经核实后确认的异常信息及不规范操作, 即时整改。
( 2) 盘中试算。证券经纪商在日间以市场实时成交价格对客户的保证金进行盘中试算, 同时进行特定价格的压力测试, 对各账户的保证金进行风险评估, 实现对客户保证金的实时监控。盘中试算内容包括: 盘中损益试算, 以便了解客户盘中维持保证金的状况; 对个人客户资金用于期权交易情况进行在线监控。
( 3) 大户报告制度。如客户对某品种合约的持仓量达到交易所规定的持仓报告标准, 公司在接到交易所要求报告的通知后, 按要求填写《大户持仓报告表》, 并通知客户提供资金情况、头寸情况、交易用途等交易所要求提供的相关材料, 于下一交易日上报交易所。
3. 3 经纪业务风险限额
为建立有效的个股期权风险管控机制, 一套完善的限额指标体系是必需的。对限额指标体系进行日间盯市并审核, 当指标值触及预警线时, 采取必要措施, 重点包括预警处理响应和反馈机制。
主要监控指标包括业务总规模指标、标的证券集中度指标、保证金监控指标、客户持仓规模监控指标、合约到期监控指标等。当风险监控指标达到预警线或发生异常情况时, 应采取相应措施, 包括: 补交保证金通知, 合约调整、停牌、摘牌通知, 合约到期通知, 追加保证金通知、行权通知等, 相关人员予以执行预警处理响应并留痕。
参考文献
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证券公司经纪业务风险及对策浅析 篇8
伴随我国金融体制改革的深入发展, 从上世纪90年代开始, 新中国的证券市场开始起步。1990年底到1991年初, 上海证券交易所和深圳证券交易所先后开业, 证券市场正式进入到新中国的经济运行体系中来。与此同时, 全国各地的证券公司、证券投资咨询公司等证券金融机构如雨后春笋般蓬勃发展起来。证券市场作为目前我国社会主义市场经济的重要组成部分, 对我国各项金融体制改革以及经济运行方式的发展都发挥着极其重要的作用, 证券公司作为证券市场的主要成员, 对整个证券市场的发展始终发挥着举足轻重的作用。证券公司的规范运作、健康发展, 无疑是证券市场健康、稳定发展的基础。我国证券公司的主要业务及盈利来源一直是其证券经纪业务。近年来, 我国证券公司经纪业务收入在总收入中的占比呈现出逐年攀升的变化趋势。据已公布的22家券商2007年半年报显示, 大部分公司经纪业务收入占比超过60%。可以说, 证券经纪业务业绩的好坏, 直接影响着一个证券公司的成败。收益和风险从来就是一对“双生子”, 在经纪业务获取巨大收益的同时, 其中的风险也在孕育和积累。如果没有树立科学的风险管理理念, 忽视对证券经纪业务的风险管理, 那么, 必将品尝苦果, 甚至恶果。本文将首先介绍国内外证券经纪业务的发展历程及现状;其次, 对我国目前证券公司经纪业务的风险成因进行评析;最后, 结合实际情况、借鉴国内外先进的风险管理理念和方法, 提出我国证券公司处置相关经纪业务风险的对策。通过本文, 寄期为我国证券公司制定并完善其经纪业务的风险管理荐言献策, 为证券公司乃至我国证券市场健康、稳定、可持续的发展提供一点微薄的建议。
二、证券经纪业务简介
“经纪”一词, 或着“经纪人”一词, 是近代才开始出现的。但就其历史, 在中国可以追溯到2000年前的西汉时期, 那时候的经纪人叫做“驹侩”。到了明清时期, 还出现了叫做“牙行”的店铺, 专门于商户间撮合买卖。民国时期, 在中国历史上第一次出现了债券经纪人。在17世纪和18世纪的欧洲, 英国成为海上贸易大国, 1720年英国国王特许皇家交易所和伦敦保险公司专营海上保险, 在此前后, 作为保险人和被保险人媒介的保险经纪人便应运而生。随着全社会的科学进步和商品贸易的发展, 其后的期货经纪人, 债券、股票经纪人等等经纪人应运而生。在现代社会, 经纪人更是活跃在社会经济、文化等诸多领域。
经纪人, 按照“辞海”的说法, 就是为买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。证券经纪业务, 是指证券公司作为经纪人, 通过收取佣金作为中介服务的报酬, 促成买卖双方交易行为而进行的证券中介业务。一般的投资者因无权直接进入证券交易所进行交易, 只能通过特许的证券经纪商作为中介来进行文易。证券经纪业务正是因为证券交易的集中性、专业性、较强的法律规范约束等特点而产生和发展起来的。
证券经纪业务是伴随着证券及证券交易市场的发展而发展起来的。世界上最早买卖股票的市场出现在17世纪初的荷兰, 到17世纪后半叶, 英国逐渐成为欧洲经济中心, 随着股票交易日益活跃, 在伦敦皇家交易所进行股票交易的交易商逐渐从与商品交易一起交易的混合交易场所中独立出来。1773年, 在伦敦柴思胡同的乔纳森咖啡馆中, 股票经纪商正式组织了第一个证券交易所, 即现在伦敦交易所的前身。1802年伦敦交易所新址正式落成开业, 标志着现代证券市场的开始。在美国早期的证券交易中, 由于市场交易混乱与竞争无序, 1792年, 当时交易量最大的24位经纪商经过秘密协商, 制定出了著名的“梧桐树协议”, 以停止不当竞争, 规定了证券交易范围、手续费标准、每日在梧桐树下聚会交易等规则。这成为美国最早的股票市场, 也就是纽约证券交易所的前身。1817年, 这些经纪人通过一项正式章程, 并定名为“纽约证券交易会”, 1863年, “纽约证券交易会”更名为“纽约证券交易所”。
目前, 世界各国及其证券交易所所规定的证券经纪业务因各国相关法律法规而有所不同, 各有特点。例如纽约证券交易所将经纪业务分为五类, 分别由佣金经纪人、二无经纪人、专业经纪人、零股经纪人债券经纪人等经纪人专门进行办理;伦敦证券交易所将经纪业务分为两类, 由两种经纪人来完成:证券经纪商和证券买卖商, 前者只代理客户买卖证券, 收取佣金, 而自身不买卖证券, 后者既为自己买卖证券以获取利润, 有时也代理客户买卖证券收取佣金。我国的证券经纪业务在上世纪八十年代后期, 伴随股票及股票交易的产生以及上海、深圳交易所的成立而发展起来。我国的证券公司从业务类型上分为两类, 一类是只具备证券经纪业务资格的纯经纪类券商, 另外一类是可以进行证券发行承销、资产业务以及自营买卖等业务的综合类券商。根据我国原《证券法》第137条的规定:“在证券交易中代理客户买卖证券从事中介业务的证券公司为具有法人资格的证券经纪人。”, 而在新的《证券法》中, 还没有明确个人作为证券经纪人的法律地位, 因此, 跟国外有所不同, 目前在我国证券经纪人基本上是指具有经纪业务资格的证券公司, 经纪业务的基本方式就是提供交易通道或者交易平台及其他相关服务, 并收取一定比例的交易佣金作为经纪业务收入。虽然有的证券公司已经开始探索发展高端的投资咨询、理财服务等更深层次的经纪业务服务方式, 但其服务形式、范围和内容还有待进一步发展和提高。另外, 个人作为证券经纪人开展证券经纪业务的相关法规和制度, 在我国也已经开始研究和酝酿实施, 预计在不久的将来, 我国证券公司经纪业务会随着制度的变化而发生深刻变革。
三、证券经纪业务风险表现
目前, 我国证券公司经纪业务的通行模式是证券公司通过设立证券营业部, 接受客户委托, 按照客户的要求, 代理客户买卖证券。在证券经纪业务中, 证券公司不垫付资金、不赚差价, 只收取一定比例的佣金作为业务收入。证券经纪业务的风险, 就是证券公司在进行代理证券买卖业务 (经纪业务) 过程中, 由于各种各样的原因而引起的自身利益损失的可能性。根据证券公司经纪业务内容和业务流程, 其风险表现在以下几个方面:
1、法律风险
在进行证券经纪业务过程中, 因为违反国家法律法规、违反监管部门相关规定的行为, 给公司造成损失的风险都可以归结到法律风险的范畴。涉及的内容包括:挪用客户保证金, 接受客户全权委托, 提供信用交易 (T+0交易) , 非法融资融券、三方协议理财, 违规代客理财 (类似全权委托) , 目前个人性质的经纪人、居间人行为、违背客户意愿的代理委托买卖或其他交易事项、编造并传播影响证券交易的虚假信息以及其他法律法规所禁止的行为。
2、技术风险
由于证券行业对信息化的依赖程度较高, 随着信息技术在证券行业的普及应用, 而由此给证券公司带来的信息技术的风险, 涉及硬件和软件两个方面:硬件方面的风险是指由于硬件设备 (包括供电系统、通讯系统、中心服务器数据处理系统、桌面处理系统) 的故障而影响正常的证券交易, 由于不能及时应付突发事件而可能造成的风险损失。软件方面的风险是指软件系统 (包括网络操作系统、行情接收显示系统、委托报盘系统等) 在运行效率、处理精度和速度上不能满足业务需要, 严重时出现软件系统故障, 由此造成诸如行情中断、交易停滞等, 给证券公司带来的风险损失。在技术风险的范畴内, 还包括系统维护保养不当或其它人为原因所造成的风险。
3、操作风险
证券公司通过代理买卖证券业务而进行其经纪业务, 证券公司员工的日常操作行为失当而造成的风险叫做操作风险。证券公司员工通过交易系统进行日常业务操作, 其风险环节包括:开户, 资金存取, 代理买卖委托, 清算交割等。其中, 开户环节包括股东开户、资金开户, 其风险内容包括客户身份识别的风险、客户证件不完备的风险;资金存取风险包括客户身份识别的风险、个人与法人账户间非法转账的风险、在证券公司系统内部转账的风险;代理买卖委托的风险包括未能识别不合法委托人的风险、委托单内容审查不仔细及报盘差错的风险、转托管数据审查不严格引发的风险等;清算交割过程中, 由于清算文件不完备、审核清算数据不仔细、清算过程不规范、不及时从而造成客户资产清算错误的风险等等, 在所有的操作风险中还包括电脑录入操作失误的风险。
4、道德风险
由于个别员工的故意行为而导致公司遭受风险损失, 另外还包括由于员工责任心不强致使公司遭受的风险损失, 都可以归结为道德风险的范畴。上述法律风险、技术风险、操作风险都可能由于员工的主观故意行为而引发风险损失的情况。
四、证券经纪业务风险防范对策建议
证券经纪业务的风险是一种客观存在, 不会自动消失, 也不能被彻底消灭, 但是, 我们可以通过科学有效的风险管理, 对风险进行预测、识别、度量并采取措施进行防范, 在最大程度上减小风险发生的可能性, 减少风险带来的损失。在证券经纪业务过程中, 证券公司面对广泛客户的不同需求提供服务, 其风险具有特殊性, 同时, 面对操作环节繁多、对网络通讯设备高度依赖性、对人员素质较高的要求, 使其风险又具有多样性、易发性。因此, 为了防范经营风险, 要针对经纪业务各个环节, 建立全面、规范的管理体系, 才能有效地防范和避免风险, 使证券公司健康发展。通过建立并完善经纪业务的风险管理, 进行风险防范, 可以从以下几个方面着手:
1、创造有利于科学风险管理的内部控制环境
首先, 建立有效的公司治理结构, 完善法人治理机制, 完善公司董事会、监事会建设, 强化监管职能, 通过引入战略投资者, 优化公司股权结构, 大力推进独立董事制度, 引入外部独立董事, 对内部形成有效监督。同时, 发挥人力资源管理作用, 建立长期的激励机制。人才是公司制胜的根本, 因此, 科学地选拔人、培养人、激励人、留住人尤为重要, 要运用好的机制和政策, 更好地吸引、留住优秀人才, 才能确保公司的持续、健康、稳定发展。要以人为本, 要让风险意识深入人心, 将合规操作化为每位员工的自觉行动。同时培育诚信为本、内控优先的公司文化, 从企业管理的源头就开始实施科学的风险管理。
2、构建证券公司内部风险管理体系, 规范管理制度和操作流程
通过建立健全公司风险管理基本制度, 完善风险管理组织架构, 从管理制度上杜绝风险发生的可能。对各部门的风险管理工作充分授权, 规范风险管理信息传递流程, 通过评估公司所面临的不同风险, 建立风险监控指标, 制定风险管理奖惩措施, 建立重大风险事件应急处理机制。通过建立风险监测与评估系统, 实时监控评估公司经营过程中的潜在风险, 建立风险事件数据库, 加强对风险事件的分析;建立风险监管指标体系, 系统预测、评估风险。建立经纪业务实时监控系统, 围绕风险识别、评估、预警、报告等环节, 遵循业务开展与风险监控相互隔离的原则, 就经纪业务过程中的开销户、资金存取、委托交易、清算等各环节进行全程监控, 制定相应复核流程和制度, 制定相关风险处置预案, 以防范风险的发生。
3、确保信息沟通与反馈的通畅
证券行业信息化程度日益提高, 提高信息数据的准确性和时效性, 使证券公司在确认、评估和应对风险, 实现有效内部控制的过程中提高效率, 起到事半功倍的作用。在具体应用上, 证券公司应当建立一个高效的内部信息管理平台作为内部交流渠道, 对公司内的各种信息进行统一管理, 实现公司组织中横向与纵向信息交流的通畅, 保证公司能迅速准确地获得信息并进行决策, 切实防范和化解风险。同时, 还要加强与外部的沟通, 证券公司作为资本市场的重要主体, 应当及时了解市场变化及国家政策导向, 从而有助于化解风险, 更好地规范自身经营活动。
4、加强对内部控制机制、风险管理的有效性评价
目前证券公司内部基本设立了独立的监督、检查部门, 形成了一套较为完善、有效的监督检查制度和工作流程, 但普遍对内部控制和风险管理的评价重视不够。鉴于风险管理评价是风险管理的重要组成部分, 是风险控制体系中对其他各项控制的再控制, 因此证券公司风险管理评价工作应予以加强。首先, 应建立内部控制和风险管理评价标准, 从公司整体层面上判断证券公司内部控制及风险管理体系是否具备完整性、合理性及有效性。评价的内容应包括:环境控制评价、业务程序风险控制评价、信息质量控制评价。通过对证券公司内部组织控制系统进行评价, 来保证公司内部形成相互联系、相互制约的组织体系;对各项业务风险管理过程的评价, 必须具备环节、经历、顺序, 即对授权、主办、核准、记录和复核等环节的评价, 以保证公司各项业务活动按规定的秩序有效地运行;通过对证券公司信息系统健全性和科学性的评分, 达到确保信息的全面性、及时性、可靠性和准确性, 在确保风险管理全面系统的同时, 确保风险管理实施的有效性。
通过以上几个方面工作, 在做到防范和减少证券经纪业务中法律风险、技术风险、操作风险、道德风险的发生的同时, 我们还要着眼于未来, 比如对将来经纪人业务风险的预期防范措施等。
五、结束语
花旗银行前总裁沃尔特·韦斯顿说过:银行家从事的是管理风险的行业。证券行业作为当今金融市场的重要组成部分, 也是如此。新中国的证券业仅仅经历了十几年的发展, 就在这短短的十几年中, 已经有大批的证券公司被托管、清算关闭和破产。其中, 甚至还包括曾经辉煌一时的南方证券、华夏证券等原大型综合类证券公司。探究它们失败的原因, 忽视、甚至缺乏风险管理无疑是最主要的因素。可见, 完善和增强风险管理应成为证券企业最重要的、常态的工作。
值得注意的是, 世上并没有能治百病的神药。我们在建立和完善现有风险管理理念、管理框架和方法的同时, 不能自满和懈怠, 要树立科学的发展观, 以发展的眼光对待新的市场和新的变化。
中国已经加入WTO, 面对我国金融市场的全面对外开放, 以及我国证券业逐步迈进国际金融市场的新格局, 证券经纪业务在迎来更多新业务、新理念和新方法的同时, 必将迎来更多风险管理的课题。面对新的机遇和挑战, 我们要积极主动地探索和研究新形式下证券经纪业务的风险管理, 确保我国证券行业在今后的国际竞争中立于不败之地。
参考文献
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经纪业务 篇9
一、证券公司经纪业务面临新的环境变化
(一) 证券公司经纪业务面临的有利环境变化
1. 国民经济继续保持平稳较快发展, 有利于证券行业的繁荣与发展。近几年来, 我国GDP增长率保持在10%左右, 其中, 2010年, 全国GDP总量58786亿美元, 正式成为全球第二大经济体, 人均GDP也呈现逐年增加的趋势, 全国财政收入达到8.1万亿元, 国家外汇储备仍然位居世界第一, 城乡居民收入持续增加, 全国居民储蓄总量达到20万亿元。
随着经济的快速发展, 人们生活水平的日益提高, 投资理财的意识增强, 老百姓投资需求增大, 为证券市场的复苏和走强以及证券经纪业务带来了很大的机遇。
2. 金融服务行业发展后劲大, 政府政策支持力度趋大。2011年金融蓝皮书《中国金融中心发展报告 (2010-2011) 》指出2009年, 中国金融服务业占GDP比重不足7%, 与发达国家及我国发达地区相比尚存在较大差距。比如中国香港这一指标为22%-25%, 新加坡已达到26%。然而, 我国政府也已经认识到金融虚拟经济在经济运行中的主导地位, 只有赢得金融交易的话语权和主导权, 在某种程度上才能掌控世界经济的主动权。为提升三次产业结构中第三产业占比, 调整产业结构, 我国政府会持续加大对第三产业的扶持力度, 同时也将加大对金融服务行业的政策支持, 使之获得长期稳定健康的发展势头, 以提升应对金融危机的能力, 发挥金融市场的价值发现功能, 提升制定国际金融准则的话语权, 有效防范经济金融风险。
3. 沪深交易所客户开户数及股市市价总值整体呈增长趋势, 经纪业务发展潜力巨大。表1表明, 2010年与2009年相比, 深市在市价总值、流通市值、成交金额和成交笔数方面均有较大幅度的增加, 投资者具有较大的信心。而沪市在这四个方面表现稍差, 有下降的趋势, 投资者信心受到一定影响。总体而言, 经纪业务营销工作者应视行情适时调整营销策略。
4.上市公司质量逐步提升。伴随着我国经济的崛起和资本市场的发展, 我国上市公司群体快速增长, 资产质量稳步提高, 核心竞争力不断增强。截至2011年底, 上市公司总数2342家, 市值21.48万亿元, 位居全球第三位, 国有控股企业、一大批优秀的民营企业以及部分外商投资企业成为名副其实的国民经济的脊梁。
5. 法律环境的逐渐完善, 利于经纪业务营销策略的实施。在证券经纪业务监管方面, 中国证监会一直都采用严格而细致的手段防范市场出现不正当的竞争和交易行为, 这是证监会工作的重要内容, 随着市场的深入发展, 监管的力度也在不断加强。证监会制定了一系列的监管措施, 针对内幕交易、操纵市场等行为实施严厉的打击, 有效的监管措施积极推进资本市场的改革、发展和创新, 推动资本市场健康发展。
(二) 证券公司经纪业务面临的环境威胁
1. 国际国内经济形势复杂, 大盘指数普遍下跌, 影响投资者信心。较之2010年, 由于投资者对“我国经济硬着陆”以及“房地产经济泡沫破灭”的担心, 投资信心明显受到影响, 主要表现在于2011年沪深两市主要指数整体呈现大幅下跌趋势, 跌幅最低为18.19%, 最高为37.09%, 突出表现在中小企业融资难度继续加大。如表2所示。
数据来源:*上海证券交易所网站;**2009年与2010年深圳证券交易所市场统计年鉴
数据来源:中国银河证券基金研究中心
2.混业经营与网点增加迫使证券经纪业务的市场平均份额降低。证券经纪业务的高利润始终为银行、IT等行业所垂涎, “银证通”摆在券商面前的选择是“做是找死, 不做是等死”的两难选择。如果银行对“银证通”的注意力由保证金利益转向经纪业务利益那么券商将增加一个强大的竞争对手。同时随着加入WTO, 证券行业的开放不可避免, 政府监管部门有意降低经纪业务的准入门槛, 强化竞争以实现国内券商的优胜劣汰, 强化国内券商的竞争力。根据证监会新制订的《营业部审批规则》, 营业部的审批将在很大程度上由市场决定, 业内一轮新的布点高潮会在券商增资扩股的动力之下加速到来, 营业网点有可能大幅增加, 市场份额的重新分配不可避免。
3.投资者结构及其交易手段的变化对证券经纪服务提出更高的要求。自从政府监管部门超常规培育机构投资者之后, 证券投资者结构发生了巨大变化。中小投资者己越来越不能适应这个市场, 投资者机构化的进程逐步展开。而原来的经纪业务模式, 不少是围绕着个人投资者为中心所设计的, 很显然, 机构投资者与一般投资者在投资理念、交易行为等方面有较大的差别。交易手段的创新将影响经纪业务的竞争方式网上交易的发展势头大大出乎人们的意料。据预测, 到2013年将有超过1000万人使用在线证券服务, 网上交易额占总交易额的比重将超过25%。券商在经纪业务领域面临不容乐观的现状, 网上交易、浮动佣金制等新交易手段和交易制度的采用, 使我国证券经纪业务由卖方市场转入买方市场。券商在经纪业务中的讨价还价能力下降导致利润下降, 迫使券商为争夺客户纷纷在证券经纪业务中引入市场营销理念, 以加强自身服务质量。
二、证券公司经纪业务客户关系实证——以A证券公司C营业部为例
A证券公司是一家全国性综合类A类AA级证券公司, 其下属的C营业部位于长沙市中心的繁华地带, 其经纪业务已有16年的发展历史。随着营业部内外部环境的复杂变化, 营销团队营销理念需适时更新、客户关系需更好的开发和维护。为了全面有效地掌握和分析C营业部与其有效客户之间的关系状态, 文章特采用调查问卷的实证方法。
(一) 样本选取
本研究面向A证券公司C营业部现有的有效客户, 共发放问卷150份, 回收有效问卷130份, 有效率为86.7%。样本具体情况如表3所示。
(二) 数据处理及现状分析
本文运用SPSS统计软件分三个部分处理问卷数据。
1. 对“个人及家庭是否需要理财规划”的评价。
图1表明, 在调查的有效客户中, 对“个人或家庭是否需要理财规划”的评价中, 有30%的客户持“无所谓”的态度, 由此可以看出在他们已经是本营业部有效顾客的情况下, 对理财规划并不看好, 可能的原因是营业部的经纪业务服务质量有待提高。甚至有一小部分人认为根本就需要理财规划, 由此, 我们可以推断营业部经纪业务的营销工作亟待加强。
2. 对“当前券商经纪业务质量”的评价。
图2表明, 在调查的有效客户中, 曾经转户过的客户占比为64%, 远远多于没有转户过的客户36%, 转户的原因可能是多方面的, 也有可能跟营业部的营销服务有关系。
图3表明, 首先, 在转户过的64%的客户中, 有45%客户转户的原因是由于营业部服务不周导致, 由此可以看出这些客户对于营业部经纪业务服务的要求也很高, 这也给C营业部经纪业务的营销工作提出了很大的挑战。其次, 佣金高也是一个很关键的原因, 25%的客户由于经纪业务的佣金过高, 而选择转户。最后, 14%的客户比较关注营业部的地理位置, 也就是说, 如果营业部的地理位置不优越, 就很可能失去这些客户, 而C营业部在A证券公司在长沙市下属的三个营业部当中, 地理位置很难占有优势, 同时, 又因为其他证券公司的竞争, 所以可以推断要保留这14%的客户, 就必须在经纪业务的营销方面加大力度。
图4表明, 对营业部经纪业务满意的客户占比为30.76% (人数为40) , 而不满意的客户占比总数为42, 占比为32.31%, 超过了对经纪业务满意的客户, 由此可知, 营业部经纪业务现在满足客户需求的能力还不足, 为提升其营销能力, 还需进一步加强营销工作。
图5表明, C营业部在经纪业务表现的三个方面:交易便捷、增值服务和服务态度的得分, 与标准券商相比较, 交易便捷、增值服务都与标准券商相差一定的距离, 其中交易便捷方面, 两者相差距离更大。但是, 服务态度的得分较之标准券商却远远大于标准券商, 也就是说, C营业部在服务态度方面是比较有优势的。由此可以推断, 为进一步加强营业部经纪业务的营销工作, 应该在交易便捷, 即渠道方面下功夫, 同时也需要为客户提供更多的增值服务。
3. 对“投资资讯获取方式及现实需要”的评价。
图6表明, 客户获取投资资讯的主要方式是“网络、报纸和电视”和“券商提供”, 占比分别为35%和30%, 但前者占比大于后者, 说明对于C营业部的客户, 券商提供的投资资讯还须待增多, 采用更多行之有效的渠道、方式为客户提供更多的便捷的服务。
图7表明, 客户购买炒股软件的占比为31%, 对资讯报告与服务、投资报告会的购买分别占比为29%、28%, 可知客户对资讯报告与服务、投资报告会的需求也比较大, 这也就是经纪业务营销工作的机遇所在, 营销工作者应该为客户提供更方便的渠道以让客户获得这些服务, 以满足客户更好更科学投资的需求, 从而保持使之与营业部保持更紧密的合作关系, 从而推动营业部营销工作的取得更大成功。
图8表明, 总体来说, 愿意支付费用以获得投资服务的客户占比在85%以上, 其中非常愿意支付费用以获得投资服务的客户占比为21%, 由此可知, 通过经纪业务向客户提供有偿的投资服务具有很大的潜在机遇, 为此, 经纪业务的营销工作者也需要采取适当的策略以争取通过向客户提供有偿的投资服务以更好的留住客户资源。
三、基于“关系营销理论”的客户关系营销理念培育
关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系, 以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。关系营销的目的, 就在于同顾客结成长期的、相互依存的关系, 发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往, 以提高品牌忠诚度和巩固市场, 促进产品持续销售。关系营销的核心是建立和发展同相关个人和组织的兼顾双方利益的长期联系。营业部作为一个开放的系统从事活动, 要与客户、营业部内部甚至是竞争者建立长期稳定的互利关系, 其中与客户之间的关系, 是关系营销的核心和归宿。也就是说证券公司经纪业务的营销就是处理与客户关系的一门‘显学’。从上面对环境变化的分析和结合A证券公司C营业部客户关系的实证, 我们认为要在复杂多变的环境中, 实现证券公司经纪业务的长足发展, 就需要以关系营销理论为指导, 在公司的整个营销理念中培育以下客户关系营销理念:
(一) 沟通理念:促进以双向为原则的良性互动
沟通是以双向为原则的信息交流, 是营业部与客户互动作用的过程, 其起点是与上述人员的沟通, 广泛的信息交流和信息共享, 可以使营业部赢得支持与合作。如果仅仅是客户联系营业部, 那么客户往往会认为这种交流和沟通不能够充分和坦率地表达他们的意见和看法, 因而也无法和某一特定营业部建立特殊关系。如果由于营业部主动和客户联系, 进行双向的交流, 对于加深客户对营业部的认识、察觉需求变化、满足客户特殊需求以及维系客户等有重要意义。
(二) 合作理念:形成以协同为基础的战略同盟
合作是以协同为基础的战略过程, 是指营业部与客户双方为了共同利益和目标采取相互支持、互相配合的态度和行动。营业部与客户之间的合作, 它不仅要与客户建立良好的关系以吸引客户, 也强调营业部与营业部之间的关系, 当一个证券公司的拥有较多的营业部时, 其资源和能力还是有限的, 一个营业部也有必要与其他营业部进行合作分享。
(三) 双赢理念:达成以互利互惠为目标的利益互补
双赢是以互利互惠为目标的营销活动, 关系营销发生的最主要原因是买卖双方相互之间有利益上的互补。营业部通过经纪业务向客户提供代理证券买卖的服务, 以收取佣金, 而客户则在从营业部券商获得代理或咨询服务以实现更好汇报更大的投资, 获得投资收益。关系建立在互利的基础上, 使双方在利益上取得一致, 并使双方的利益得到满足, 这是关系赖以建立和发展的基础。真正的关系营销, 是达到关系双方互利互惠的境界。因此, 关系协调的关键在于了解双方的利益需求, 寻找双方的利益共同点, 并努力使共同的利益得到实现。
(四) 控制理念:实现可持续发展的良好远景
建立并保持良好的关系, 需要营业部采取适当措施控制住关系的发展趋势, 使之向更好的方向发展。这就要求营业部适当适时地为客户提供咨询服务、投资报告服务、增值服务或其他附加值服务。但前提是要求营业部定期内进行客户关系的调查分析, 以掌握客户关系的动态变化, 根据根据反馈信息以改进和提升自身的经纪营销业务。
摘要：证券公司经纪业务面临着机会和风险并存的环境变化。文章通过问卷调查形式, 结合对A证券公司C营业部客户关系现状的实证分析, 认为证券公司要在复杂多变的环境中实现经纪业务的可持续发展, 需要在关系营销理论的指导下, 培育形成以下客户关系营销理念:促进以双向为原则的良性互动的沟通理念;形成以协同为基础的战略同盟的合作理念;达成以互利互惠为目标的利益互补的双赢理念;实现可持续发展的良好远景的控制理念。
关键词：经纪业务,客户关系,营销,理念
参考文献
[1].王霆, 卢爽.关系营销[M].中国纺织出版社, 2003.
[2].杰姆·G.巴诺斯著;刘祥亚译.顾客关系管理成功奥秘——感知顾客[M].机械工业出版社, 2002.
[3].郭敏.证券经纪业务环境变迁与对策分析[J].中国证券业通讯, 2004 (12) .
经纪业务 篇10
澳大利亚互联网服务集团Discount Domain Names Service Pty(DDNS)创建于1998年,计划推出一系列在线背景调查服务,以完善其当前的互联网注册、托管、站点开发和企业 - 对 - 企业营销服务产品组合。博科最新的数据中心交换机将助力DDNS进行新一阶段的扩张。
因为计划开展信息代理业务,DDNS集团新的业务情报门户网站流量需求比当前DDNS数据中心交换基础设施能够承载的要高得多,这不由得让大家担心。DDNS运行一个基于Xen的,带有i SCSI存储的虚拟化服务器环境,会影响网络性能。
DDNS集团首席 执行官Rod Keys表示 :“我们部 署了10Gb E以太网交换机,但还是会遭遇网络上丢包的现象,导致存储超时。在与MYCOM商讨之后,我们决定对‘迁移到高绩效、低延迟’的方案进行考察。我们着眼于能够提供的这些功能的主要厂商,但是只有博科及其合作伙伴MYCOM让我们对其解决方案进行30天的概念验证和压力测试。作为一家”重价格更重服务”的公司,我们对博科和MYCOM团队极为赞赏。”
部署在DDNS集团新数据中心的交换解决方案包括博科VDX 6740交换机,它们利用博科VCS Fabric技术,组成了一个高弹性、高度自动化的以太网矩阵。所有10千兆以太网(Gb E)交换端口都以线缆速度运行,并通过矩阵提供低延迟性能,完全消除了之前的丢包和存储延迟问题。
Keys表示:“我们对博科解决方案非常满意。现在,我们期待各个业务部门在未来快速增长,并且无需我们自己操心数据交换问题。如果我们需要更多服务器端口,我们仅需在矩阵中添加一台交换机,就能使性能得到线性增长。因为有了博科,我们的网络才能经得住未来考验。”
在对Brocade VDX 6740交换机进 行生产环 境审核之后,DDNS集团在最终部署之前,继续以逻辑机箱模式测试了一对交换机。Keys表示DDNS集团也对收到的完整文档和有力的技术支持留下了非常深刻的印象。
经纪业务 篇11
业务的前阶段她注重个险业务，并取得了优异的业绩。为了能给客户提供更多的服务，2005年她考取了保险经纪人资格证，2006年加入上海至诚保险经纪公司。进入经纪公司后，她开始将业务重点战略性地转移到团体业务，开发了德国舒勒（Suchler co.）压力机有限公司，共计保费二十多万；随后相继开发了飞利浦光磁（LCD）有限公司、GE通用照明有限公司、APP金光集团等一些世界著名公司。她坚定地把保险是当成自己的人生事业，成为真正的客户家庭的理财规划师，企事业单位的风险管理师。（特约推荐|向日葵保险网 个人博客：http://zhushuhua.xiangrikui.com/blog ）
创先争优打头阵 党群共建当先锋
记太平财产保险宜昌中心支公司总经理、党组书记张平
回顾四度春秋，岁月峥嵘。他，保险专业毕业，1980年开始在宜昌市人民银行工作， 1984年组建人保宜昌公司时由人行保险科调入人保宜昌支公司。在保险这一领域他干了二十几年，在人保宜昌从业务员做到宜昌分公司车险部经理、业务管理部经理等职。2005年7月加入太平财险，任宜昌中心支公司副经理，2008年5月经批准成为太平财险宜昌中心支公司总经理兼党组书纪。他敬业务实，拼搏进取。公司里员工们都誉他为：敬业务实的“领队人”。
在工作岗位上他兢兢业业，带领公司一路向前。2011年他出席太平集团党建工作研讨会。2012年他被选举为中国太平保险集团出席中国保监会系统党代会的代表。（特约通讯员|钱 哨 阮仕钊）
追求诚信 成就你我
记中德安联人寿保险有限公司团队主管陈莉琴
进入保险行业之前，她是一名设计师，但她渴望有挑战性的职业，于是加入了中德安联人寿保险有限公司。她2010年荣获中德安联营销员渠道十周年长期服务大奖，2011年开门红竞赛获得“天下第一部”荣誉宴资格，2011年全国20大杰出精英，2012年开门红全国百强营销精英等诸多荣誉。
十几年的工作经验，让她明白到客户不是在拒绝保险，而是在拒绝态度不够端正、展业不够专业的保险人。有鉴于此，她确定了展业的第一准则：“诚信第一”。展望未来，她对自己的保险事业充满信心！（特约推荐|向日葵保险网 个人博客：http://quick.xiangrikui.com/bloglist/102395.html）
我的保险生活很精彩
记新华黄冈中心支公司经理王齐毅
“对我而言，保险已经是我的生活，我的生活就是保险”80后王齐毅如此调侃自己。他是个标准80后大男孩，然而他在新华五年的寿险经历中却保持着一串令人瞩目的成绩：他是黄冈新华最年轻的督导；连续五年获得优秀员工称号；连续三年被评为优秀组训。他本科毕业后辗转来到黄冈，五年里，时间将他由青涩变得沉稳，也让他进行了角色转换——由新人专员到督导专员；由谋生者到管理者；由自助者到助人者，由大男孩到大丈夫。
五年里，他先后让小池不成为黄冈中支的领先标杆部组，黄梅营业区由当年月均不足5万的保费平台一跃跨到每月近百万的大机构，团风营业区月平台保持在30万以上……谈及到未来，用王齐毅的一句话来说“曾经的我很向往外面的世界，就像一首歌所唱的，外面的世界很精彩，而如今，我觉得，只要脚踏实地，我的保险生活会更加精彩！”（特约通迅员|刘彩琴）
天不酬不勤之人
记中国平安江苏分公司优秀讲师和理财经理谢俊杰
“平平淡淡是真，平平安安是福”谢俊杰说。他从业四年来都把保险当成一项伟大的事业，用心去做，为身边人带去平安。身边的朋友都称他为“工作狂”。2010年江苏省平安一星劳动模范.展业能手；2011～2012年中国平安个人客户经理俱乐部高级会员；平安钻石会员俱乐部会员等荣誉背后都是为之付出的汗水。
谈及今年的工作，他说：“上半年工作目标及个人规划，现在基本上达成。二季度入围了江苏分公司十人峰会优秀主管，入围了全国东区育龙计划，可以去深圳平安大学游学和香港旅游。任重道远，下半年，争取育成两个组，获得更多的收获！雨不润无根之草，天不酬不勤之人！”（特约推荐|保保网 个人网站：http://www.xiejunjie318.com）
编辑: 严倩 1017929018@qq.com
经纪业务 篇12
一、链家地产开展策划代理业务的原因
(一) 外部原因
1.宏观调控下二手房市场需求不稳定。以二手房市场较为成熟的北京、上海、广州、深圳、天津、成都、杭州、武汉及南京9个主要城市为例, 2010年“国十条”出台后, 4月份9个城市二手房成交量由井喷转为骤降, 平均降幅为29%;2011年“国八条”出台后, 一季度9个城市成交量平均降幅为27%。由此看来, 二手房市场受政策的冲击较大, 需求不稳定, 开展房地产策划业务可以为业务单一的房地产经纪企业分散市场波动所带来的风险。
2.房地产经纪行业的市场集中度提高。随着房地产经纪行业市场规范化发展以及政策的调控, 大量中小企业难以满足市场的要求、抵御政策的风险, 纷纷退出了市场, 行业集中度得以提高。在二手房市场较为发达的北京、上海等城市, 房地产经纪行业的CR4已达50%~65%, 形成中集中寡占型市场结构, 企业若想追求较高的增长率和收益率, 需开展新业务、进入新市场。
(二) 内部原因
1.纠正企业目标差距。从二手房市场占有率来看, 链家地产在北京市二手房市场的占有率从2008年的25.2%已升至40.25%, 在目标市场所占的份额已达53%左右, 其品牌中心总监徐东华表示随着北京市中介门店的趋向饱和, 在链家地产以后的发展中, 目标市场占有率突破60%将会很困难。
从二手房买卖双方的行为来看, 挂牌房源逐渐增多, 价格也出现了连续下调, 买卖双方的博弈日益加深, 卖方对于房价的心理预期进一步松动, 买方普遍呈现观望状态, 二手房市场从量跌价稳走向量价齐跌。
2.合理配置资源。链家地产在前几年逆势扩张的策略下, 企业资源积累速度超过市场的增长速度, 加之政策调控下的二手房市场低迷、成交量下降, 使得企业内部资源没有充分利用。房地产策划业务的开展可以与二手房经纪业务共用客源、信息系统等资源, 提高了企业资源的利用效率, 减少了资源闲置所产生的机会成本。
通过以上分析, 发现我国现阶段二手房市场需求不稳定, 且二手房较为成熟区域的房地产经纪企业门店趋向饱和, 虽然是作为房地产经纪行业标杆企业的链家地产也难以完成销售目标、保持利润的持续增长, 再加之房地产市场的专业化发展、房地产策划业务的持续增长, 因此, 开展策划代理是链家地产保持不断发展的重要选择。但是, 如果没有在对企业自身实力客观认识的基础上盲目开展, 定会产生南辕北辙的效果。因此, 对链家地产开展策划代理业务的能力进行客观分析非常重要。
二、链家地产开展房地产策划业务的专业能力分析—基于与世联行对比
(一) 世联行的专业能力
1.专业化的运营系统。在专业服务方面, 世联行以房地产策划代理业务为主营业务, 在住宅楼盘、写字楼、商业地产等各类市场中专注于住宅楼盘的策划代理 (占据了公司80%的业务比重) , 20年的成长使得世联行的业务流程不断规范化、标准化, 能够为顾客提供专业化的服务。
在信息系统构建方面, 2013年, 世联行与IBM启动战略合作, 结合房地产商品的区域异化、弱标准化、强个性化的特质, 对企业的客户数据平台进行系统化再造, 助力公司增强主营业务优势、拓展新型服务。
在商业模式方面, 今年年初, 世联地产更名为“世联行”, 全面启动O2M商业模式, 集合线下专业销售团队, 依托移动互联技术, 通过数据分析、客户定制和产品设计的中台能力, 整合互相分割的业务线, 为顾客提供具有针对性的集成服务。
2.高素质的人力资源。世联行吸引了大批专业人才, 并开设世联大讲堂、世联夜校和网上E-learning系统让员工时时充电, 建立人力发展与培训中心以实现培训体系与个人经验体系的结合, 有效地提高员工整体的专业素质。与此同时, 公司还制定了完备的晋升与培养制度, 为员工提供广阔的发展空间。
3.庞大的知识管理系统。自身经营经验与积累性学识是世联行不可复制的竞争优势, 公司非常注重这些知识经验的沉淀与推广, 并依托知识管理系统将成功模式在各地复制。目前, 世联行已建立了知识管理系统、市场信息和客户资料数据库, 并实现了内部平台共享, 帮助公司有效地积累经验、跟踪管理、风险控制。其中策划与顾问平台系统包含了公司以往超过1000个策划与顾问项目的总结与经验, 并与清华大学等国内一流高校和研究机构建立了共享, 以实现知识积累的最大化。
(二) 链家地产的专业能力
1.业务运营系统。在房地产策划业务方面, 目前, 链家与京楚高科共同开发HDIS数据信息管理集成应用系统, 该系统包含房客源数据、楼盘字典数据、买卖交易数据、网签数据以及租赁备案数据, 系统对以上数据进行整合、匹配、查询的基础上进行分析处理, 有效地推动了链家地产估价业务的发展。2012年, 链家入股高策地产服务机构, 占有高策20%的股权, 而高策涉足的是增量住宅及其他增量物业的咨询策划、顾问服务和代理服务, 链家通过入股的方式培养自身策划能力, 以实现策划业务的拓展。
2.人力资源管理。链家地产拥有庞大的人力资源队伍, 截至2013年底, 链家地产员工已突破35 000人。公司制定了严格的招聘方案, 要求员工具有大专以上学历, 并对招聘员工进行专业培训, 考试合格者才可顺利入职。并于2011年与北京师范大学与北京外国语大学两所高校建立合作关系, 目前, 已投资400万实施该计划。但是, 目前链家地产在房地产策划方面人才欠缺, 这方面的人才培养还需要花费企业一定的时间和精力。
链家地产以房地产经纪业务为主, 随着房地产市场的专业化分工, 公司开始涉足房地产策划业务, 由于其起步较晚, 虽然入股高策地产服务机构的策略为其策划业务的开展积累了经验, 但与世联行的专业能力还具有较大差距。目前, 企业没有成熟的房地产策划运营系统, 人力资源方面非常欠缺房地产策划的专业人才, 向房地产策划业务方面只迈出了一小步。
三、链家地产开展房地产策划业务的建议
(一) 做好资源规划
房地产策划业务的开展一方面提高了链家地产内部资源的利用效率, 为企业带来了更多的利润, 另一方面也分散了企业资源, 为现有业务和新业务的发展带来了风险。因此, 在开展房地产策划业务之前链家地产首先应做好企业的资源规划, 平衡各业务的资源投入, 在不影响主营业务发展的基础上获取、分配新业务的所需资源。
(二) 提高自身专业能力