保险经纪

保险经纪（精选12篇）

保险经纪 篇1

我国自1999年建立保险经纪人资格考试制度以来, 随着宏观经济形势的持续向好, 保险经纪市场获得了迅速发展。

然而, 我国的保险经纪企业在发展中面临着很多压力, 首要的莫过于保险经纪企业的经营定位问题。我国保险法明确规定:“保险经纪人是基于投保人的利益, 为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务, 并依法收取佣金的单位。”这就明确了保险经纪人是连结投保人或投保企业与保险公司的桥梁, 它主要的作用表现在:一方面平抑保险市场的信息不对称, 另一方面调节保险市场的均衡。但是目前由于多方面的原因, 大多数保险经纪公司的业务还无法发挥其应有的功能。如何吸引更多的企业关注保险经纪业务, 取决于保险经纪正确的经营定位和成功的营销策略。

保险经纪在经营中存在的问题

1.营销方式单一

保险经纪公司的营销方式普遍单一。大型保险经纪公司主要依靠股东业务和关系业务, 真正凭借自身的营销优势获得的业务量少之又少, 通常那些背景深厚或股东实力强大的经纪公司无须在营销上下工夫就可获得大项目。而中小型经纪公司由于不注重营销工具的灵活使用, 日子就过得很艰难。大多数小型经纪公司的营销手段单一, 如以高回扣、高提成的营销方式来拼抢业务是业界的通行办法, 甚至为了生计不惜充当代理人角色的情形也不少见。一些中型保险经纪公司在营销上同样缺乏成效, 营销方式过于片面, 它们或过度强调市场拓展, 或市场定位不清, 甚至根本没有市场定位的概念。尤其是一些新成立的保险经纪公司, 在筹建之初就未进行详细的市场调查和科学的市场规划, 导致缺乏切合实际的发展战略, 尤其是中长期发展战略。由于对困难估计不足, 一旦正式开业, 它们很快就陷入营销困境, 为了生存只能采取降低保险费率、返还佣金的营销方式来掠取少量业务。

2.缺乏正确的人才观

虽然目前不少保险经纪公司提出了“重视人才, 以人为本”的口号, 但在实践中缺乏实实在在的珍惜人才、留住人才的具体行动, 因此人才流失颇为严重。保险经纪公司的人才观缺陷主要表现在重业务、轻管理上。目前保险经纪公司的高级管理人才大都来自于保险公司, 他们虽然长时期从事过保险工作, 对保险业务较为精通, 但缺乏法律、理工、管理等领域的知识。实际上作为保险经纪公司的高级管理人员, 除了应具备保险知识外, 还要精通管理知识和各种专业知识, 否则一些技术含量高的高附加值业务便无法开展。由于多年受保险公司的文化浸染, 来自于保险公司的管理者对于保险经纪公司的管理还是沿袭保险公司那一套旧模式, 如急于缓解业务压力和增加经济佣金收入, 因此始终将短期内尽快扭亏为盈作为决策的重心。其人力资源战略就是在招人、用人时仅仅考虑员工能否立即产生业务效应, 激励机制也是围绕员工能否短期内带来业务量, 这直接导致了员工大都素质不高, 道德风险和逆向选择的问题较突出, 如违规操作、欺骗误导现象时有发生。

3.与保险公司业务存在重叠

目前保险公司的经营仍停留在大而全、小而全的意识上。在保险市场上, 保险公司几乎包揽了保险经营的所有环节, 尤其是直接营销体系更是保险公司经营的重中之重, 无论哪一家保险公司, 其职能结构和人员配备都是以销售为重点。而保险经纪公司是以专业营销和专业服务见长的, 应作为保险公司的外部资源。如果保险公司与保险经纪公司能够建立良好的合作机制, 经纪公司完全可以作为保险企业延伸的服务平台和营销部门。然而现实情况是, 保险公司与保险经纪公司普遍缺乏合作机制, 甚至在业务交叠的情形下成为竞争对手, 相对弱势的保险经纪公司在很大程度上被挤压了生存的空间, 造成经营困难、发展缓慢。面对强势的保险公司, 为了求得生存, 多数经纪公司不得不攀附保险公司, 甚至不顾自身的业务定位, 急于与其合作, 导致在合作中业务拓展缺乏特色和重点;或是合作面过宽, 合作对象过多, 合作战线过长。这些问题均不利于保险经纪公司的长期发展。

保险经纪公司的营销策略

1.确定利基市场战略

保险经纪公司多为中小型企业, 起步较晚, 其发展尚处于“襁褓期”。保险经纪企业天生的劣势使其不得不在保险公司、保险代理公司和投保人的夹缝中生存。实际上, 与实力强大的保险公司相比, 保险经纪企业也具有一些比较优势, 如由于规模较小, 经营可以灵活多变, 能够更快地契合瞬息万变的市场需求。从保险经纪人对于投保人利益的保障功能来看, 经纪企业又具有天然的营销优势, 可为社会提供优质、高效的保险服务, 从而为保险市场的成熟和完善作出贡献, 这也是国家近年来大力扶持保险经纪人的重要原因之一。此外, 从国际保险经纪市场的发展现状来看, 保险经纪在大型财产保险、高风险保险和团体寿险等领域, 至今仍是美国、加拿大等发达国家的保险公司市场营销体制中不可取代的重要组成部分;从长远来看, 随着我国保险经纪业进一步与国际接轨, 经纪公司将会得到市场的重视。

如何扬长避短是保险经纪企业制胜的关键。作为弱小方的新入市者, 采用利基市场的战略方针是较适宜的。利基市场战略是指企业根据自身的资源优势, 通过专业化的经营来占领被忽略的细分市场, 从而最大限度地获取收益的竞争战略。根据现阶段的优势与劣势, 经纪企业选择这一战略, 既可避免与保险公司在业务交叉重叠的地方产生正面冲突, 又可将企业较少的资源进行更集中、更有效地配置。具体就是准确地选择一个细分市场和消费群体, 为之提供高效的服务, 从而获得最大化的边际收益。

2.发掘不同的利基市场

市场细分是实施营销战略的基础, 保险经纪企业只有通过市场细分, 才能发掘不同的利基市场, 发现有利的市场机会, 当然这些都必须建立在经营者的远见卓识和体察入微的基础上。对利基市场进行有效细分的先决条件有三个:一是细分市场是可以进入的, 即市场的进入门槛并非高不可攀;二是细分市场必须是可以衡量的, 即细分市场必须具有足够的规模效应;三是细分市场与其它市场相比, 必须具有明显的差异性, 否则对利基市场的发掘缺乏足够的意义。

经营者还应不断观察变换莫测的市场结构。从表面上看, 产业和市场结构具有长期的稳定性, 但实际上是脆弱的, 受到轻微的冲击就会发生快速变化, 只有目光敏锐的经营者才能捕捉到其中的潜在变化。例如, 某个产业或市场在短期内的快速成长, 或一直被视为截然不同的科技被整合在一起等, 这些变化都会引起整个产业和市场结构发生质的变化。保险经纪企业作为新入市者, 只有比保险公司早一步发掘那些“隐藏的”利基市场, 才能赢得营销战略的第一步。关于利基市场的成功发掘有一个典型的例子。二战前后的美国艺术品市场发生了潜在的变化:在战前, 博物馆是上层阶级文化享受的奢侈品, 收藏艺术品只是部分有钱人的消遣;而战后, 参观博物馆渐渐成为中产阶级的嗜好, 博物馆在各个城市比比皆是。一个目光敏锐的艺术品收藏者从市场变化中成功地发掘了其中的利基市场, 成立了一个保险经纪企业, 专为博物馆和艺术品收藏者提供保险服务。这种透过市场结构的变化去挖掘保险业务潜在需求的利基战略, 为企业带来丰厚回报, 并发展成为一家成功的保险经纪公司。

3.选择契合的利基市场

保险经纪企业在发掘了不同的利基市场后, 还要确定适合企业发展的利基市场。企业必须具有明确的定位, 全面衡量自身资源的优势和劣势, 以便找到契合企业发展的利基市场, 那种盲目跟风、盲目投入的做法是不妥当的。因此, 这一步骤不仅关系企业的市场营销战略, 还涉及企业的发展经营战略。如企业的经营战略目标是要发展行业性的保险经纪公司, 那么企业经营者应以高瞻远瞩的眼光去判断, 在哪些特定行业的特定区域, 作为弱势者或后来者的企业, 能否在资源不充足的情况下, 找到竞争对手的薄弱之处, 找到适合自己的利基市场, 从而快速地切入并分享效益, 而企业的营销任务就是要将这一战略思想付诸实践。

确定契合的利基市场还必须具有一定的前瞻性, 当面对多个不同的利基市场需要取舍时, 企业应充分考虑长期的发展因素, 而不是暂时的困难或利益。假如保险经纪企业将某个行业的高端客户确定为目标利基市场, 那么就要有面对困难的思想准备。有时候尽管企业具备了较高的风险管理水平, 并能为客户提供量身订制式的保险服务, 但并不意味着营销工作能够顺利开展。因为, 第一, 由于我国的企业大都存在着长期的粗放式经营历史, 企业对风险管理的需求并不迫切, 但随着产业结构的不断升级变化, 企业粗放式经营的局面会被日益精细化的管理所取代;第二, 我国的保险业虽然在很大程度上仍是关系营销, 但随着市场需求的变化, 这种局面也并非一成不变, 因此保险经纪企业应正视暂时的营销困难。

保险经纪 篇2

在美国，保险经纪人可以分为销售财产和责任保险的经纪人和营销人寿保险经纪人两大类。一般允许地区、全国和全球性的保险经纪公司兼营财产和责任保险，团体人寿和健康保险的经纪业务，并可安排再保险。但在人寿保险营销方面，美国保险中介以保险代理人为主，在一些州(如纽约州)，特别规定保险经纪人不得办理人寿保险与年金保险业务。

在韩国，保险经纪入主要分为人身保险经纪人和损害保险经纪人，允许二者兼营，前提要分别取得人身保险经纪人和损害保险经纪人的执业证书。但在韩国。严格禁止保险经纪人兼营保险公司、保险代理人、保险精算人及理赔理算人的业务。相比之下，英美国家规定相对宽松，允许个人保险经纪人兼营保险代理业务。

作为中介的保险经纪人主要以收取佣金为利润来源，各国对此有不同的规定。在英国，佣金率是由保险入和经纪人协商确定，监管机关不规定佣金率的幅度。如果投保人要求获知保险人所支付的佣金金额，保险经纪人应及时向投保人披露。在美国保险经纪人根据不同的险种收取不同比例的佣金，一般收取佣金的方式主要是按照保险费比例支付佣金或按赔付率支付利润分享佣金。佣金支付标准通常根据保险公司经营的业务、性质和种类等因素不同分别来确定。

现在英国也逐步采用了双方通过讨价还价协商收取佣金的制度，在韩国，保险经纪人的佣金由保险人支付，保险经纪人需将佣金等相关内容进行记账，以供投保人查阅，法律禁止保险经纪人向投保人收取中介手续费或其他费用。

长城保险经纪公司网站

江泰保险经纪公司的核心竞争力

先进的制度

江泰在实践中建立了一整套与中国保险市场相适应、符合保险经纪业务发展的管理体制、经营机制和管理制度，从而形成了较强的组织竞争力，被业内公认为探索和成就中国保险经纪事业的先行者和成功楷模。江泰崇尚人才，求贤若渴，运用高科技风险投资原理，建立了“江泰保险经纪人创业基金”。江泰是培育保险经纪人才的沃土，在国内率先推出首席保险经纪人制度。

先进的文化

江泰以合作万岁、执行到底为企业文化旗帜，塑造了具有中国传统文化特色和现代管理理念相结合并符合保险经纪行业特点的企业文化。经过这种文化氛围熏陶的江泰人“用明天思考今天，用今天成功明天”，以与社会各界团结合作、优势互补、携手发展，实现共赢为使命，在实践中逐步形成了“诚信、合作、创新、卓越”的企业精神；“客户至尊，服务至上，技术领先，质量第一”的企业宗旨；“信息，关系，技术，服务”的制胜法宝；专心、专注、专业的职业风范。江泰所取得的一切成绩都是“合作”与“执行”的必然结果。

核心的业务

江泰是在完全市场化的环境里成长发展起来的，被业内外公认为最具市场化的保险经纪公司，大型商业保险、高科技保险、农业保险、团体人寿保险等业务具有较强的竞争优势，充分体现了公司“高科技、高风险、高效益的大企业、大项目、大机构”的市场定位和江泰保险经纪人的专业优势，产生了最广泛的品牌效应。

核心的技术

江泰将先进的风险管理技术、缜密的保险方案制订技能、卓越的出险索赔效能、周到的客户服务体系科学、有机地集成并“量体裁衣”地服务于客户，保证客户参与保险行为利益的最大化，从而形成了江泰独特的保险经纪核心技术。而基于江泰的风险管理研究所、非寿险、再保险、数据信息等技术支持部门的不断创新，则保证了江泰的保险经纪技术水平始终处于国内领先地位，并不断向国际一流水平攀登。

核心的客户

“客户首选”是江泰为之奋斗的最高目标。江泰利用其先进的管理制度和核心的保险经纪技术，以及建立起的高标准、零距离、本地化、现场化、随叫随到、量身定制的服务标准和体系，已经实现了江泰与广大客户之间相互依存关系，客户的续保率超过了90%，在全国十多个行业中建立起一大批有较强影响力的忠诚客户。

在美国当保险经纪人 篇3

踏入这个行业之前，曾听过一个这样的故事：某女士的丈夫获得美国某大学3／4奖学金赴美攻读MBA，半年后朝思暮想的妻子去美国领事馆申请赴美探亲，面试时美国签证官微笑着问了她两个问题。

“你丈夫是干什么的?”

“我丈夫是做保险的。”

“他是自费还是公费?”

“自费。”

“对不起，我不能给你签证。”

这位女士即陷入了所谓的美国签证陷阱，据说“做保险的”一词在美国是一个比较丢人的职业。在某种意义上，“做保险”的(Insurance Agent)和失业差不多，离流浪要饭也不太远。“做保险的”从来没有基本工资，收入完全靠出售的保险中提成。百分之八九十的保险经纪人，也就是人寿保险推销员，最终因该行业谋生艰难而退出不“做”。而且由于保险经纪喜欢按电话号码本顺序打电话到人家里去推销，所以一般北美人士对他们还比较反感。在这个背景之上，该女士的回答给签证官的感觉可想而知。

尽管有这样的预防针在先，但我还是决定试一试，因为到了美国之后，我发现这个故事还是有点夸张，在美国没有一个职业是被人看不起的，只要你做得好，同样能够成功，赢得别人的尊重。

盛入保险路

严先生是我做保险经纪人时的第一位同事和挚友。50多岁的大高个儿，得有六英尺出头。他是北京出生的上海人，年幼时随父母亲到过香港、台湾，后来留学来到美国，就一直待了下来。他能说一口地道的上海话、广东话。加之来美的时间又比较长，他在整个大纽约地区都有很好的人脉。只要他走在街上，总有熟人上来打招呼。

我加人那家保险公司的第二天。就认识了严先生。

一阵客套过后，严先生就开门见山地向我传授起了如何做保险生意的经验。他先帮我熟悉各种人寿保险产品有那些特点，适合什么样的客户。又教我如何去开拓自己的客户网络。最后他又再次对我强调说，扎实的专业知识外加广阔的人际关系是做好保险这一行的关键要素。“你看咱们公司那个伊朗人，他每年就只有两三个保单。但都是百万元保额左右的大保单。人家每天就是陪着大老板们打打高尔夫球，钱就挣到了。这就是专业知识加人脉。”听了严先生的介绍，更觉得他既有北方人的豪爽，又有南方人的精明。分析起问题来是那么的透彻。

打从那天起，我就发愤努力，起早贪黑。白天开车出去跑点。到老中开的餐馆里、计算机公司、进出口公司等等地方去发展自己的华人客户网络。傍晚时间开始给本州岛和外州的中国人家庭打电话，向人家宣扬人寿保险是如何如何的重要，买保险又是如何如何的必要。那段时间，每天差不多都是早上8点出门，晚上11点才到家。每天的汽车里程数都在三位数以上。为了跟客户发展互信关系，我甚至开车帮客户从新泽西跑到华盛顿DC去办事情。像附近的纽约州，宾夕法尼亚州，康涅狄格州，到比较远的马里兰州，弗吉尼亚州和北卡罗来纳州都留下了我的足迹，光九个月就跑坏了八个轮胎。就这，我也没忘了跟严先生时不时地在麦当劳利用吃午餐的时间交流一把。

几个月下来，我的业绩也开始有点起色了。可是，跟前后左右一起来的女同事们一比，人家比我就不知道强了多少倍。“我这嘴不比他们拙呀，论业务知识也肯定只能是比她们强，不比她们差啊。这问题出在哪啊?”一次午饭时间，我向严先生提出了我的疑问。可这一次，严先生只是笑笑没有回答我的问题。

正如人们常说的，保险行业并不保险。一个我在北卡的客户一天对我说，他自己要加入到一个网络营销保险的传销中去。他想撤销我卖给他的保险，用那个保费去买传销公司的保险。说人家跟他说，他能节省70％的保费。并对我说：“真对不住你了，我只能跟你的保险公司讲，当时你没有跟我全讲清楚。所以我今天要撤销保险并拿回全部的保费。我只有这样才能拿回我的全部保费。”我心里说，你打了我一巴掌，还得让我说你是好人。可我嘴上却说：“我知道了，您觉着怎么对您合适，就怎么做吧。”

注意事项

这一来，公司向我亮起了红灯，要求我在几个礼拜之内，把业务量提高。我一琢磨，这行我干不了了。走人吧。在离开公司前，我跟严先生又说起了我的困惑。“严先生，以您干保险的多年经验。您跟我说说，如何才能成为成功的保险经纪人。”

“行，你要离开了，我可以跟你一起总结一下。”

“一是我说过的，业务要非常地专业。这样你才能说服别人，帮助别人。而不被认为是在骗客户，或糊弄客户。”他先说了第一条。

“二是人脉要广。没有人脉，你就没有客户。人脉好了，客人会主动找上门来跟你买保险。”严先生接着总结了第二条。我最要命的就是这条。没几个有能力买保险的朋友。尽是一帮穷朋友，都是找我帮忙的，不能跟我买保险。

“三是以声色攻破对方心理，使得客户愿意跟你见面谈保险的买卖。你是男的，你没有这方面的优势。”严先生的话，使我想起我临近的一个女同事跟别人的女同事都不一样。一打起电话来，就是跟对方的男客户耍嗲打俏。有几回，听的我都很不好意思的走开了。但真是的，人家与客户约见的机会就是比我多。而干保险经纪人那行的，只有先争取到跟客人约见，才真正有机会谈保险买卖的事儿。

“四是要有切磙刀肉的本领。”严先生继续说道。“就是不管客户你如何推挡，我都管叫你刀刀下肉，还刀刀不见血。一句话，要懂得如何去给客户施加压力。你替客户着想没错，但你错在没替自己想想。客人不买，你哪里来的生意?你如何生存?”严先生说的极是。我就缺这种临门一脚的本事儿。看看人家严先生和我的那个经理。人家客户可能只想买个十万的保险，他们能说成十五万甚至是二十万的。客户就是光想买一点儿共同基金，他们最后也可能还搭一个退休计划什么的。不像我，人家客户一说我们家最近不富余，我就跟人家说：“不急，咱们先等几个月再说。”

严先生的四点总结，听得我佩服地直咂嘴。

“好家伙，这些生意经，您为什么不早一点告诉我呀?”我随口发了一下感慨。

“因为我看你人太善良。这不应该是你要从事的职业”，他对我说道。

“老猫烧须”

时间一晃几年过去了，听说严先生也退休了。我又打电话和严先生一起约了出去吃饭。在这之前，因为我搬家到了外州，我已经有很长时间没有跟他见过面了。

“严先生，怎么样?祝贺您开始安享退休晚年了。”

“嗨，别提了。临退休，犯了个大错误。吃了个大亏。”严先生还是脸带微笑，头摇着说道。

“怎么会呢?”我有些疑惑不解地问他。

“嗨，几年前新泽西的房价不好，我的房子一直在掉价。好不容易在我退休前的一段时间里，房价涨到了我买时候的价钱。一个房地产经纪人找到了我，说他要买。跟我死磨硬泡了好一阵子。我架不住那家伙的说和，就卖给了他。结果不到半年的时间，那房子价格就翻了一倍。那家伙转手又卖出去了。”

“噢，我明白了，您是觉得您被那小子也当磙刀肉切了一把啊。”

听了我的话，严先生苦笑了笑：“运气不好啦。鹰也有被啄眼的时候啊。不过你那个北卡的客户，还记得吗?”

“太记得了。我就是因为他才离开的。”我有些诧异地看着严先生，不知道他要带给我什么样的消息。

“那个最嗲的女经纪人又卖了个保险给他。人家真是厉害呀。”严先生的话真是印证了那句“能人背后有能人”的话啊。

保险经纪 篇4

关键词：韦莱(Willis),保险经纪,保险公估,协处理机制

一、投保及核保

在被保险人的投保过程中,保险经纪人所发挥的作用毋庸置疑,然而保险公估人在其间所应起到的作用却并没有得到应有的重视。保险公估人在投保过程中所能够与保险经纪人协同,进而为被保险人提供的服务大致包括如下几个方面。

(一)风险评价与风管评价

在投保过程中,保险公估人可根据保险标的的实际情况,对保险标的进行包括环评、安评在内的预评估,并根据预评估的结论,出具相应的《预评估报告》;而保险经纪人则可根据相应的报告,对于保险标的所存在的风险进行认定,进而根据标的风险认知的内容,向被保险人提出更加专业、细致的风管建议。

韦莱保险经纪(Willis Towers Watson)在我国虽然开展业务,然而受到我国保险中介市场对于公估-经纪协处理机制(Co processing mechanism)认知不足的限制,其在华开展的大多数业务,在保险经纪方案设计的过程中,并不参考保险公估公司所出具的预评估材料;或说大多数的被保险人在向经纪公司提出方案请求的时候,所依据的是上一保险年度的在保情况,而保险经纪人在绝大多数时候出于节省成本(形式降低经济费用)或者简化流程的需要,并不建议被保险人聘请具有相关资质的保险公估人,对保险标的进行预评估。然而,韦莱在英国本土的保险经纪业务,则有着一套完整的公估-经纪协处理流程。

首先,对于被保险人,韦莱会在设计保险方案时,向被保险人说明保险公估人的预评估将对保险方案起到决定性的作用。在韦莱的Facebook宣传页上,其对保险公估预评估的作用作以大致介绍(译):“保险公估人对于您的保险标的所做出的预评估结论,将直接影响到我们(按:保险经纪人)对于保险标的的风险认知,(因为)对于保险标的所存潜在的风险与隐患,保险公估人总是保持着相当灵敏的嗅觉。(原文:The insurance assessor always keep a keen sense of smell.)”在介绍保险预评估报告的作用时,该宣传页的叙述是(译):“一般情况下,我们会根据保险公估人所出具的预评估材料,对保险标的所存在的风险进行勘核(原文:survey),并在此基础上,对保险标的所需要投保的险种、费用进行核算。如果预评估材料所体现出的风险问题可以通过人为或者物理渠道进行改善,进而降低保费,则我们会据此与被保险人沟通,以实现对于被保险人利益的最大化。”

在被保险人明确了保险公估人的重要性后,韦莱的业务人员会推荐对于保险标的的风险评价较为擅长的保险公估机构,或者如果被保险人有自己中意的保险公估人,则韦莱会尊重被保险人的意见,前提是这家机构具备英国保险中介行业协会所认可的保险标的预评估资质,并且这家机构不在韦莱的保险公估人黑名单中。待被保险人确定保险公估人后,韦莱会向保险公估人发出确认函,请保险公估人在做出《预评估报告》后,将不可修改的《报告》电子版本提交至韦莱的业务处理系统,同时抄送被保险人和中介业务监管OA。而后,韦莱的保险标的风险评价部门,再根据《预评估报告》所涉及的内容,对保险标的所存在的风险进行认定,并在充分参考报告内容的前提下,向被保险人提出风险管理建议。至此,被保险人又将面临一次选择。对于韦莱所提出的风管建议,被保险人可选择自行完善,也可选择通过相应的提高保费作为规避风险的手段。对于每一个风险点,韦莱的风险评价部门都会标出风险级别或风险系数,进而请被保险人据此进行上述选择。

(二)对于保险公司的选择

在风评环节结束后,韦莱会根据风评的结论,对保险人所提供的相关险种进行第一阶段的筛选,这个阶段筛选的主要目的是确定适用险种、险资管理模式和投保范围。而后,韦莱会与对保险标的作出《预评估报告》的保险公估人接触,以对筛选出来拥有相关险种的保险人进行横评。在这个阶段,韦莱希望保险公估人提供相关保险公司针对有关险种历年的保费费率、核保流程、理赔状况及诚信评价记录(制定于1835年的英国《保险法》允许保险公估人自己建立针对保险人理赔状况而设定的《保险人诚信评价记录》,并就相关数据进行排名)。在此基础上,韦莱会将获取到的相关数据在保护其他被保险人隐私的前提下抄送被保险人,以请被保险人据此进行权衡。若被保险人对于保险人有所选择,则韦莱尊重被保险人的意愿,代表被保险人与保险人接洽;若被保险人希望保险经纪人给出建议,则韦莱会推荐最优保险人,待被保险人确认后,便代表被保险人与保险人接洽。

(三)核保解释

在保险人对被保险人标的进行核保的过程中,韦莱会邀请保险公估人对保险人的核保手段、方式及流程进行有效的监督。同时,保险人亦可聘请自己信任的保险公估人对保险标的进行再一次的预评估,相关费用一般情况下由保险人承担(这里有一种特殊情况,即保险人所聘请的保险公估人在韦莱的“公估人黑名单”内,则韦莱可要求保险人更换保险公估人,或撤回要约重新询价)。保险人聘请的保险公估人作出《预评估报告》后,该《报告》需要经过保险经纪人和被保险人的认可,认可的依据是韦莱聘请的保险公估人与保险人聘请的保险公估人之间就两份《预评估报告》进行的竞争性磋商结论(一般情况下形成《谅解备忘录》)。随后,保险人根据两份《预评估报告》所整合的《谅解备忘录》,对于保险标的在要约险种范围内的风险进行评价,并核定参保费率。

(四)在保时效内监管

在被保险人保单生效后,韦莱会对保险人的履约行为进行相应的跟踪监管,并在与被保险人约定的时期内,聘请保险公估人对在保标的进行阶段性风评。韦莱的保险公估人在对标的完成查勘后,会向韦莱的风险评价部门提交《阶段性风险评价报告》,该《报告》会列明未修正、新发现的风险点,并及时提醒韦莱的有关部门通知被保险人采取相应的应对措施。

另外,针对在保时效内保险人中止或终止履约的行为,韦莱亦会与被保险人协商聘请保险公估人,对由此造成的损失进行评估,保险公估人出具《保险合同效力中止或终止评估报告》,而后保险经纪人据此代表被保险人向保险人进行追偿。

二、理赔

保险公估人在理赔过程中并不只是现场查勘和出具《公估报告》那么简单。在赔案发生后的处理环节中,保险公估人和保险经纪人的良好配合显得尤为关键,有时甚至能够对于赔案的处理起到不可估量的作用。

(一)报案应急联动机制

在英国本土,韦莱建立了最广泛的接/报案平台。在造成保险标的物损毁的事故发生后,被保险人可通过韦莱APP、电话、官网等渠道进行报案,亦可通过其在Facebook、Twitter及Flickr等社交媒体上设置的报案专线快捷通道进行报案。韦莱在接到案件报告后,会由系统自动抄报给保险人,如被保险人有指定公估,则会通过业务对接系统(机制),将案件抄报给指定的保险公估人;若被保险人没有指定公估,则韦莱会与被保险人进行协商,在尊重被保险人意愿的前提下,推荐具备相关资质和业务处理能力的保险公估人。根据韦莱在英国本土的实践经验,这个流程一般而言在案件发生后的不超过48小时内完成。

(二)公估流程

为了被保险人的利益最大化,在案件发生后,韦莱会协助保险公估人进行案件的现场查勘工作。保险公估人在完成现场查勘、重置价值估算、定损等一系列流程之后,出具《公估报告》提交韦莱的风险评价部门,并同时抄送保险人。韦莱的风险评价部门在充分尊重《公估报告》的基础上,对保单内可能涉及的赔额进行确认,进而由保险经纪人代表被保险人与保险人就赔偿问题进行沟通;若保险人对保险经纪人聘请的保险公估人有异议,则保险人可聘请自己的保险公估人对保险标的的损失情况进行估算。如果一个案件中出现了保险经纪人和保险人都聘请保险公估人的状况,则韦莱会启动保险公估竞争性磋商机制,针对两份《公估报告》进行讨论,以形成两个保险公估人双方认可的《谅解备忘录》,进而以此作为向保险人提出赔偿要求的依据。

(三)专家共享机制

韦莱和与其长期合作的数十家保险公估机构都建立着非常密切的专家共享机制。在赔案处理过程中,韦莱的专家库专家往往可以支援保险公估人的现实需求,以弥补保险公估人在对于保险标的估损过程中涉及到具体问题可能会出现的“短板”;反之,作为涉及行业更加多元化的保险公估机构,其庞大的专家团队,在对于被保险人风险的评估过程中,也经常能为保险经纪人提供更加全面的帮助。韦莱的业务处理系统有一个与共享专家库保险公估机构相互关联的“专家库筛选”功能,该功能可根据保险标的物、被保险人及保险合约的特点,自动筛选匹配专家。在案件发生后,该系统可根据接报案件的基本描述,依据关键字匹配具有相关能力的案件专家人选。在很多重大火灾、海损事故中,这种专家库共享机制起到了非常重要的作用。

(四)相对中立原则

针对保险公估人工作的特殊性质,韦莱建立了一套旨在充分尊重保险公估人中立宗旨的赔案处理原则。具体说来,保险公估人即便接受韦莱的聘请,然若韦莱的风险评价部门发现保险公估人在公估业务开展过程中出现明显有失公允情形的(这种情形包括明显偏袒雇佣方或被保险人),韦莱则通过官方渠道向该保险公估人作出通报,并给予一定次数的容时容差。若保险公估人的相关行为达到韦莱的容差上限,则韦莱会将该公估人列入“黑名单”。在日常的业务处理过程中,韦莱对于保险公估人的公允、公平原则有着苛刻如监管机构的评价体系,这个体系既尊重了保险公估人的尊严,也保障了保险人和被保险人双方的利益。

三、结束语

保险经纪公司合作协议 篇5

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中国保险经纪该走哪条道 篇6

“市场比较怪，比较乱”，业内专家刘盟这样形容目前的保险经纪产业。“做业务的不懂业务，什么人都想冲进来淘一桶金。”那么中国保险经纪业出路究竟在哪里，企业又靠什么来生存？

混沌时代

1999年12月，保监会首次批准成立上海东大、北京江泰、广州长城三家保险经纪公司进行试点。2000年6月份前后，三家保险经纪公司先后挂牌，由此拉开中国保险经纪行业发展序幕。

但此后保险经纪业发展并不顺利，2001年通过保险经纪公司收取的保费仅占当年保险业保费收入的1.6%左右。江泰保险经纪公司2001年实现赢利，但整个行业柔弱不堪，大多数公司处于求生存发展的状态，公司规模普遍偏小，行业核心竞争力低下。2003年，长安和江泰等几家保险经纪公司几乎垄断了整个市场，业务总量占到全行业业务的90%。

刘盟用“三怪”来形容国内保险经纪市场。一是缺乏较统一的行业标准和行为准则；二是经纪人队伍不专业；三是保险经纪公司市场良莠不齐，约70%的保险经纪企业处于亏损状态。

国内保险经纪市场目前最大的问题是缺乏相应的行业标准。“现在的保险经纪市场比较混乱，一个公司一个做法”刘盟说。

“从全国146家保险经纪公司生存模式来看，一个是通过媒介信息揽业务；一个是靠股东资源和关系背景做业务。很多经纪公司靠一两个老板支撑着，20%的人干80%的活。”

市场赢利模式较多依靠关系客户和股东业务，大多缺乏深厚技术基础和专业化特色服务。一些公司甚至违规操作，严重破坏保险经纪公司的行业形象。“不过，目前看，依靠股东资源生存的经纪公司情况越来越不好了”。

“由于入行门槛不高，对保险经纪缺乏准确深入的了解，什么人有点钱都想进入这个市场来‘挖金子’”，这就产生了“有保险经纪从业证的做不了业务，能做业务的大多又没证”的普遍现象。

实际上，保险经纪行业能力要求非常高，不仅要深入了解并熟知保险业务及流程，了解市场上的保险公司，还要了解客户需求，具有风险管理、招标操作和市场拓展等综合能力。刘盟说，保险经纪人从理论上说专业水准上是高于保险代理人的，“代理人转变为经纪人不容易，但经纪人转变为代理人就非常容易。”

分析目前国内保险经纪市场现状的原因，刘盟认为，保险经纪业在国内还是一个新兴的行业，还有一个被人认知和市场培育的过程。目前市场上几乎所有的保险经纪公司基本上没有积累，没有沉淀。

由于缺乏成熟的行业标准，保险经纪发展之初，不可避免地出现操作急功近利的现象，产生诸多不规范的手段。一些公司再追随效仿，形成恶性循环。

除江泰、长安和长城等几个较大公司外，国内保险经纪公司规模普遍偏小。“理论上25人以下的公司属于小公司，但实际上在北京25人以上的经纪公司就算是大公司了。”刘盟说。

由于业务操作不规范，人才缺乏，目前在保险界形成一流人才不愿到经纪公司就职的潜意识。他分析认为，这也与最初几家保险经纪公司未能吸收保险界一流人才和以后经纪市场的现实有关。

“目前国内保险经纪发展很快，几乎是一种大跃进式，以急剧的数量膨胀迎接入世后的第四个年头的到来”。就北京来说，2004年6月底有各类保险经纪公司56家，到8月底已批准设立65家，在全国是保险经纪公司最多的城市。目前保险经纪公司开业加筹备的已近200家。

鼠象之争

由于我国保险经纪公司规模普遍偏小，技术含量低，导致行业核心竞争力低下，保险经纪业还未能形成较大市场影响。刘盟用两低来形容这一现实，即经纪保费较低，经纪公司经营层次较低。

2003年经纪的保费占总体保费比率仅为1.28%，所有保险经纪公司呈现两极态势。2003年仅占总数3%的几家保险经纪公司，业务总量占到总保险经纪公司的90%。

“国内保险经纪业和国外的差距是全方位的，可以这样说，就像一个两三岁的小孩与成年人的比较一样”刘盟说，“特别是按中国入世承诺，外资保险经纪巨头将合法长驱直入国内保险经纪市场。”

2004年底，中国将取消对外资保险公司在经营地域、业务范围和市场准入等方面的限制，全面对外开放。中国保险市场全面开放进入倒计时状态。世界各大保险公司纷纷抢滩中国。美国达信（Marsh）取得在华保险顾问执照、怡安（Aon）联手中粮集团成立中怡保险经纪公司后，全球三大保险经纪公司之一的英国韦莱集团（Willis）与上海浦东保险经纪公司合资组建韦莱浦东保险经纪有限公司。

“最近外资关注国内保险市场很频繁。前些时候，杭州开了一个保险的国际研讨会，去了120多家外资保险公司，占整个参会公司的40%。”刘盟这样形容海外对中国市场的关注程度。

“为什么国外大的保险公司进入中国对市场冲击力很强，主要因为他们有一套成熟的规范的运作模式，而这正是目前国内市场所缺乏的。”刘盟说。

刘盟认为，发达国家保险经纪市场具有历史悠久、数量众多，业务量大、范围广，从业人员素质高、国际化程度高，自律性强、制度机制健全等特点。

以数量简单做比，法国有保险公司500多家，保险经纪公司2400多家；瑞士有保险公司30多家，保险经纪公司则达到近1000家的数量。

国内保险经纪与国外差距之大用一个数字就可以对比，2002年国内保险经纪行业收取的保费仅占保险业保费收入的近1%，而欧美这一比率则达到70%。

此外，欧美市场还形成一批开拓国际业务、按国际惯例和规则运作、国际知名的跨国经纪人公司。由于金融体制的高度市场化，发达国家经纪人公司形成了良好的自我约束和行业自律机制。各国都有健全的保险经纪人协会等行业自律组织，如荷兰的NVA和NBVA，维护行业共同利益和市场竞争规则。

而就国内市场来看，运作模式、道德规范、行业机制方面都有欠缺，甚至缺乏必要的行业标准。

对国外成熟保险经纪公司进入中国市场，刘盟并不认为是坏事。“这些公司的进入并不会使国内保险经纪企业无立足之地。早些年，美国一些保险经纪公司进入上海，不仅没有因分食业务而减小市场，反而使当地市场扩大了数倍，并带来了日后对中国寿险业革命性影响的营销模式。”

此外，他认为，由于市场很大，国内保险经纪市场理论上还存在“大鱼小鱼一同游，碰不到头”的情况，各有各的生存空间和市场优势。

市场需要领航者

为什么外资公司在中国能够成功，刘盟认为主要原因是一种专业精神。

刘盟举例说，目前，国内经纪公司都有一套模式，比如给电厂做经纪，国内很多公司都是拿出一个保险方案，然后找保险公司，看谁家的价位最低，然后跟保险公司谈判，经纪公司多扮演砍价角色。而外国经纪公司就不是如此，它会先对电厂做详细的风险评估，做一个非常完整的风险评估方案，然后根据不同标准的风险个性和风险需求，做保险产品的设计，最后是和保险公司谈判。国内很多保险经纪公司不愿这样做，一是费时费力；另一是缺乏这方面能力。而这种专业化服务必将是未来市场所需求的。

“我觉得经纪市场最重要的一条就是要规范，需要有人来引领这种市场，需要树立一种技术和服务标准，来重新规范和调整市场形象，经纪公司在人们心中的地位才会上升，这种行业才会有发展。这就需要有责任感、使命感的公司来做领航者、来做标准制定者，这不是一家公司，而是一批有能力的公司共同来做。严格从自身做起，重建客户的新认识，市场从而自然而然形成一种良性循环，最后达到规范。”

对保险经纪公司市场战略定位， 刘盟认为必须具有“八最”经营理念，即“最合适的保险才是最需要的、最规范的操作才是最保险的、最专业的服务才是最卓越的、最多赢的结果才是最成功的”，从而成为市场“风险管理专家、保险采购专家、专业索赔代理和投资理财顾问”。

刘盟尤其强调“共赢理念”，他认为，现在的市场已从竞争趋向竞合，只有深植共赢共荣的理念，才能使自身有持续性发展。保险经纪的价值在于细分市场，通过专业技术和特色服务体现自身价值。保险经纪公司应同时考虑客户和保险公司双方利益，单纯的压价式服务和洗钱，只能使自己脱离市场，无法长久。

从市场本身看，他认为，目前国内保险经纪市场出现四大发展态势和潜在需求。

一是市场创新意识逐渐强烈，战略创新需求增多。诸多保险经纪公司为谋求新发展和大突破，在促进保险服务和产品创新、促进保险功能全面发挥方面，进行了有益探索，一些保险经纪公司安排系统上亿元资产的统保招标，设计针对性条款，探索建立农业互助保险基金。二是经纪公司技术需求引起重视，目前北京等大城市已出现专业风险管理咨询公司和索赔代理公司。还有很多公司看准国际先进的保险经纪技术，纷纷寻求国际著名经纪公司的参股和合资。三是市场上需求日趋多样化，专业咨询业务增多。四是公司进入保险经纪市场呈现理性趋势，2004年上半年，有两家保险经纪公司退出市场，还有数家经纪公司待沽。

背景资料

保险经纪人：投保人的风险管理顾问

一个成熟的保险市场是由保险人、投保人以及为保险人和投保人最终达成保险合同而提供相关服务的保险中介人组成的。保险中介人一般包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人。

保险经纪人是站在客户的立场上，为客户提供专业化的风险管理服务，设计投保方案、办理投保手续并具有法人资格的中介机构。简单地说，保险经纪人就是投保人的风险管理顾问。

从世界范围来看，在经纪业发达的国家，保险经纪人在保险市场上发挥着积极的作用。我国引进保险经纪人，有利于加快国内保险业与国际接轨的进程，有利于进一步完善保险市场，维护投保人的利益，促进保险市场的公平交易和有序竞争。

刘盟

保险经纪 篇7

作为一家全国性保险经纪公司, 长安保险经纪有限公司经营业绩和经济效益连续9年在同行业遥遥领先:先后被评为“中国十佳保险经纪公司”第一名、“中国十大最具影响力保险中介机构”第一名、“全国保险系统先进集体”、“国家电网公司抗冰抢险、恢复重建先进集体”。2010年, 该公司中介保险资产超过2.5万亿元, 实现营业收入5.09亿元, 实现利润2.04亿元。

长安保险经纪有限公司湖南分公司 (以下简称湖南分公司) 由湖南省电力公司代管, 拥有一支素质高、业务能力强的奋发有为的团队。2010年在公司党组的坚强领导下, 在广大客户的支持下, 湖南分公司认真贯彻落实公司总部年初、年中会议精神, 务实进取, 开拓创新, 全年实现收入2569.36万元, 同比增长14.76%, 实现利润1627.51万元, 同比增长24.32%。

1 业务发展成绩显著

1.1 实现股东单位业务险种的全覆盖

以服务拓业务, 是湖南分公司开拓股东单位业务的原则。在做好股东单位服务工作的前提下, 分公司全面分析客户财产、人身面临的风险, 提出风险管理建议及保险转嫁方案, 积极对客户进行深度开发。一是实现了包括财产综合险、机器损坏险、供电责任险在内的财产险业务的统保;二是实现了全省电力公司车辆保险的统保;三是实现了全省农电工意外险的统保;四是实现了全省女职工女性安康保险的统保。

1.2 实现了控股公司、代管公司业务单位的基本覆盖

在公司号召全面开发控股公司、代管公司业务的同时, 湖南分公司采取步步为营、自上而下的方针, 争取实现代管/控股一个就开拓一个, 超公司计划进度完成了开发任务, 目前控股公司开发的覆盖率已经达到100%, 代管公司开发的覆盖率也达到了85%, 实现了控股公司、代管公司业务单位的基本覆盖, 实现业务收入554.05万元。

1.3 实现了多经单位业务的基本覆盖

随着国网公司主多分离的步伐, 许多多经单位的业务都面临着流失的危险, 业务维护也愈加困难。湖南分公司在这种情况下迎难而上, 不但成功地维护好了原有业务, 做到了资产分离后一单业务也不流失, 在此基础上还成功开发了以前未开发的部分多经单位, 如成功开拓了超高压管理局的意外险, 物流中心的家财险、意外险等业务, 实现业务收入51.23万元。

1.4 成功开发了五大发电集团在湘单位业务

虽然五大发电集团都各自有保险公司或者经纪公司, 但是湖南分公司利用本地机构服务的优势, 依然争取每一个项目, 深挖未开发险种, 全力开拓。通过不懈努力, 成功开拓了国电集团益阳电厂的财产险、车险、意外险业务和大唐集团湖南分公司的车险业务, 以及中电投五凌电力意外险、健康险业务, 为今后进一步开拓发电集团的业务奠定了基础, 此举为分公司实现业务收入48.57万元。

1.5 实现了团体人身意外险的全覆盖

从2007年开始, 湖南分公司努力寻找突破口, 积极开拓此项业务, 2010年实现了全面覆盖, 全省14个地 (市) 电业局、3家水电厂、省公司二级机构都投保了团体人身意外伤害保险。2010年由于受监管政策的影响, 意外险方案都不能附加疾病死亡, 在客户本身不太愿意投保的情况下给续保和开拓带来很大的压力, 其业务随时有可能流失。后经湖南分公司认真分析, 科学策划, 多次与各承保公司协商, 不但续保成功率达100%, 还对怀化电业局、超高压公司等单位进行了有效开拓, 实现业务收入100.61万元。

此外, 湖南分公司还针对特殊员工安排了农电工意外伤害保险、女性安康保险, 实现业务收入50.44万元。

1.6 由点到面, 全力开拓地方小水电业务

2008年, 湖南分公司成功开拓了联诚公司下属的浪石滩水电开发公司、程江口电站的保险经纪业务, 通过3年来的服务工作, 受到客户单位的一致好评。2010年, 湖南分公司乘胜追击, 多次拜访该公司领导, 又成功开发了博联水电站等单位的业务, 实现收入16万余元。

2 客户服务水平节节攀升

湖南分公司一直奉行“客户委托就是命令, 所有环节畅通无阻”的服务准则, 从客户培训, 客户拜访, 协助索赔方面强化客户服务工作。

2.1 客户培训工作有声有色

为彰显保险经纪人的价值, 提升公司客户服务的质量, 加强湖南省电力公司基层单位的保险管理水平, 湖南分公司针对不同的客户充分开展差异化培训, 2010年共举办培训班10次, 参加人数495人, 湖南省电力公司领导、各基层单位主管保险厂 (局) 长、总会计师、财务主任、县电力公司保险专责、设备专责均参加了培训。培训次数之多, 参训人员覆盖面之广, 创历史之最, 并且受到了客户单位的一致好评。

2.2 客户拜访工作有的放矢

为了维护客户关系, 加强与客户沟通, 湖南分公司一直保持频繁的客户拜访记录。通过电话拜访、上门拜访、座谈会等多种形式, 深入了解保险工作中存在的不足及客户的进一步需求, 及时解决、协调保险双方出现的问题。一年来, 湖南分公司对所有客户实施了至少1～2次客户拜访, 有的单位甚至达到了4～5次。

2.3 协助索赔工作成效显著

(1) 不定期组织各承保公司召开索赔工作专题会议, 督促保险公司尽快结案。2010年, 湖南分公司的结案率已达94%。

(2) 重点关注各经纪单位保险资产出险索赔大案件的同时, 不忘小保险案件的出险索赔, 达到了“急客户之所急、想客户之所想”的经纪理念。湖南分公司设立专责人员负责各经纪单位保险索赔的日常管理, 督促各承保公司加快处理各种索赔案件。

(3) 成功协助处理了绥宁水灾、浪石滩电站机损险疑难案件、7月洪灾等多起重大索赔案件。

2.4 保险联席会议常态化

为了更好地做好保险售后服务, 不断改进服务水平、提高服务质量, 湖南分公司将保险联席会议列为常态化工作。一年来, 组织保险公司、客户单位召开联席会议16次, 协调续保安排、保险服务、保险索赔各方面的事宜。联席会议的常态化举办, 为及时解决保险服务中出现的问题提供了畅通、有效的沟通渠道, 为后续的更好的保险服务奠定了坚实的基础。

3 结束语

保险经纪 篇8

关键词：保险经纪公司,瓶颈,对策

一、我国保险经纪行业的现状及发展趋势

2000年,以江泰保险经纪股份有限公司为代表的首批保险经纪公司成立,至此,我国保险经纪行业已经走过了近13个年头。期间,从蹒跚学步开始,逐步成长壮大,我国保险经纪行业发展轨迹可谓在曲折中螺旋式上升。根据保监会统计数据显示,到2012年底,我国保险经纪公司数量已经增加到434家,实现保费收入421.06亿元,规模不断提升。

当前,我国保险经纪行业的发展趋势主要呈现如下特征。

一是市场发展呈现非典型的垄断竞争格局。目前,我国保险经纪公司有400多家,但是排名前10名的保险公司,所占市场业务份额及佣金收入占比超过40%,市场集中度明显。再从业务类型与市场实践领域来看,保险经纪业务主要集中于巨额财产保险、大型工程领域保险,此外就是团体型责任保险等统保项目,而个人财险与寿险则规模极小,发展不够均衡。

二是保险经纪人业务佣金逐步提升并趋于稳定。保险经纪人参与保险市场的程度日益深化,对市场的影响力也进一步扩大,保险经纪人的工作也逐渐受到保险公司的认可和重视。在业务量逐步提升的同时,佣金率也日趋稳定,跟国际保险经纪行业水平大体一致,以目前市场的行情来看,保险经纪的平均佣金率约为15%。

三是保险经纪公司对保险人才的需求进一步加大,更加重视自身人才的培养。以江泰保险经纪公司为例,2012年,江泰保险经纪股份有限公司与教育部合作开展“江泰保险实用型人才培养培训项目”。“江泰项目”拟选择60所职业院校建立“江泰保险实用型人才培养培训基地”,10年内累计培养1.5万名保险实用型人才。江泰公司在项目实施周期内,提供累积不少于2.566亿元人民币的经费。2013年,教育部在全国选择了苏州经贸职业技术学院等首批9所高等职业院校进行项目试点,开设“江泰保险经纪班”。江泰公司将为各合作院校提供约300万元资金支持。

二、发展瓶颈分析

(一)市场份额小,影响力受限

目前保险经纪业务实现了保费收入400多亿元,但是占整个保险市场保费总收入的份额不足3%,业务集中的大型财产保险项目业务也不足6%。这种低市场占有率,必然使保险经纪公司的发展受到较大的限制,以至发展后劲不足。

(二)业务领域过于集中,在经营模式上先天不足

目前,我国保险经纪业务范围主要集中在少数几个领域,并且多以价格竞争和股东资源竞争为主,保险经纪公司的存在主要依赖股东的资源和实力,缺乏核心竞争力。相关研究资料显示,我国的保险经纪基本垄断了电力、石油、航空、铁路、体育、军工、钢铁、金融等行业的保险及保险中介业务。相比西方成熟的保险经纪行业,我国保险业提供的服务范围大大不足,尤其对于像风险管理等技术含量高和专业性强的金融服务领域涉及极少,这就决定了其发展模式粗放式、低端化,水平难有质的突破。

(三)提供的服务与保险代理人趋同,产品缺乏特色和创新

市场的高度发展及保险中介的错位竞争需要,必然要求保险公司能够提供专业的高水平的保险经纪服务。保险经纪人不应只能根据不同客户的需求来选择保险公司的产品和组合,还要能够参加保险产品的研发。而目前我们国家的保险经纪业务主要集中在为客户选择市场上的现有产品或者搭配,对保险责任、条款等内容进行小修小补,缺乏创新的产品体系和服务,其工作职能与保险代理人相似度极高,从而导致保险经纪行业面临保险代理行业的严峻挑战。

(四)高端专业人才严重匮乏

一般来说,保险经纪人业务范围包括:再保险经纪业务;为投保人拟定投保方案、选择保险人、办理投保手续;协助被保险人或受益人进行索赔;为委托人提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务。这就要求保险经纪人不仅仅是某一方面的专业人才,更要是通晓相关专业和领域的通才,不但要具备丰富的保险专业知识,而且还要熟悉法律、金融、财务等相关方面的知识,尤其是作为风险管理专家,需要在某些特定的专业领域有着丰富的经验和较高的专业水平,比如汽车、医疗、能源、大型高科技工程项目等。而目前我国保险经纪机构的从业人员大多来源于保险公司,其学历水平和专业水平都难以真正胜任保险经纪工作。具有风险管理经验的保险专家更是屈指可数,高端专业人才的匮乏在一定程度阻碍了保险经纪自身的功能发挥。

(五)细分市场界限模糊,竞争盲目、低效

当前,保险市场中各参与主体的业务分工非常不明确,保险经纪人与保险代理人的业务领域和服务范围高度重叠,这导致相当程度的相互损耗。同时,保险经纪公司之间也存在业务范围重合的问题,很少有保险经纪公司在业务领域有较强的选择性,都追求业务范围的大而全,没有自己的市场定位,或者定位不明,没有自己的特色和核心业务,从而导致市场细分不足或者业务区隔模糊、专业性不强,相互之间竞争盲目、低效。

三、突围对策与建议

(一)做大做强,走集约式发展之路

作为保险专业中介机构,保险经纪公司已经不能仅仅满足小规模“作坊式”的发展,作为金融市场尤其是保险市场的重要组成部分,保险经纪公司应该进一步做大做强,整合资源,扩大业务范围和服务水平,为客户提供全方位的保险服务,包括风险管理、保险产品研发与创新等专业化的金融技术服务。同时,有条件的保险经纪公司可以走集团式的发展道路。具有一定实力的保险经纪公司在条件成熟的时候,可以力争上市,实现跨越式发展。日前,江泰保险经纪股份有限公司董事长沈开涛表示,公司已完全具备上市条件,拟两年内在主板上市,将有望成为A股市场上首只保险中介股。在今年1月17日举办的“第一届江泰国际合作联盟论坛”上,江泰保险经纪股份有限公司总裁陆华透露,在未来3年,江泰保险经纪公司将发起成立1家国际再保险经纪公司、1家保险销售公司、1家保险精算师协会以及1家风险管理咨询公司。与来自四大洲78个国家(地区)的37家国际知名保险经纪公司代表共同签署了双边合作协议———《江泰国际合作联盟协议》,江泰国际合作联盟成为我国保险经纪行业第一个以自身为中心的国际联盟,标志着我国保险经纪业开始拥有国际话语权。

(二)产品创新、服务升级

随着社会经济的发展,保险经纪公司在保险业务、尤其是大型保险项目上扮演了重要角色,比如在北京奥运场馆、“京沪高铁”、“港珠澳大桥”等许多国家重点工程建设中都能看到保险经纪公司的身影。有的保险经纪公司通过积极与国家相关部委、各省(区、直辖市)相关部门协调联系,开发推广了旅行社责任保险、医疗责任保险、校(园)方责任保险,创新了这些保险领域纠纷处理机制。有的保险经纪公司开发设计的果树、农作物、养鸡互助保险,探索了具有中国特色的农业互助保险模式。有的保险经纪公司开发设计的橡胶树风灾保险和固定资产统保项目,保障范围广、规模大,得到了地方政府和客户的高度肯定。

近日,中国保监会发布《中国保监会关于进一步发挥保险经纪公司促进保险创新作用的意见》(以下简称《意见》),鼓励保险经纪公司充分发挥优势,在丰富保险产品、增强市场活力、促进市场发展、保护被保险人利益等方面作出更大贡献。《意见》指出,保险经纪公司贴近市场、贴近保险消费者和熟悉特定领域风险,可以推动创新承保机制,拓宽保险覆盖面;可以推动开发保险产品,有效满足保险消费者需求;可以推动改进保险服务体系,提升保险业服务水平。尊重和体现保险经纪公司推动保险创新的劳动成果。鼓励采取多种灵活方式,展示保险经纪公司在设计保险条款、开发保险产品等方面所作的贡献,充分保护他们参与保险创新的积极性。

此外,保险经纪公司还可以辅助政府进行社会事务管理,将政府社会管理中出现的风险,通过商业模式进行转化。这一方式越来越受到政府部门的重视。如有的经纪公司为解决医患纠纷,与卫生部门协调联系,推广了“医疗责任保险+事故调解”的模式,有效地缓解了社会矛盾冲突,得到了很好的社会管理效果。

(三)积极引进、培养高端人才,优化人才储备结构

制约保险经纪公司发展的重要原因之一是在提供专业化、高技术性的金融保险服务方面存在严重不足,从而使得保险经纪服务水平普遍停留在低端层次。而造成这种不利局面的首要因素,则是保险公司高端专业人才匮乏。要解决这个问题,就需要保险公司高度重视高端人才的引进和培养。保险经纪公司需要打破人才壁垒,可以通过高薪、给予自主权、给予更大的发展空间和职业规划来吸引人才。重视与金融保险领域教科研实力雄厚的高校之间的合作,建立高端保险经纪人才的联合培养模式。此外,为了节约人力成本,保险经纪公司可以根据岗位的不同需要,合理招聘、培养实用性的保险经纪人才、安排不同学历层次和专业水平的本专科毕业生从事适合他们的工作,不盲目追求高学历。最后,可以借鉴一些在人才培养、业务培训方面做得非常成功的保险公司(比如平安)的丰富经验,建立一整套完善有效的职业培训模式、人才培养体系,甚至开办属于自己的“保险经纪大学”。

保险经纪行业的发展可谓任重道远,但是只要保险公司紧跟保险业的发展步伐,认清自身不足,努力革新,相信必会迎来又一个发展的春天。

参考文献

[1]蔡旭.保险经纪公司发展存在的问题与思考[J].中国市场,2012,(44).

[2]刘文反.保险经纪行业发展现状及经营模式分析[J].现代经济信息,2013,(15).

[3]樊雪.浅谈我国保险经纪的发展现状及前景[J].中国连锁,2013,(10).

[4]杨晋红.浅论保险经纪人行业的困境与对策[J].中国外资,2012,(8上).

[5]陈萍.浅谈我国保险经纪业现存问题与应对策略[J].中国外资,2012,(11下).

浅论保险经纪人行业的困境与对策 篇9

一、保险经纪人行业的困境

由于保险经纪人行业的投保的环境飞速的变化, 使得保险经纪人公司在客源上的竞争异常激烈。也由于我国保险经纪行业发展时间不长, 因此有规模较小的特点, 在规模竞争上与同行业相比不具备优势。因此保险经纪人行业面对着各种困境, 主要有以下几点:

(一) 高素质的保险经纪人才极其缺乏

我国保险经纪人行业主要是业务员通过电话、电视、银行直销获得客户。在国民心中的保险经纪人就是通过电话进行推销保险的业务员。这只是真正的保险经纪人工作的一个部分, 他们更专业的地方体现在用自己本身的专业知识和经验对委托人要投入的保险做出评估并提供相关服务。

我国保险经纪人行业有流动性大的特点, 因为保险行业在中国的社会承认度不高, 普通国民保险意识不强, 导致了保险经纪行业高素质的保险经纪人才极其缺乏。有数据显示保险经济人才极其缺乏, 缺口高达几十万人, 而高素质人才更是稀缺。

(二) 条款固化无法体现专业价值

中华人民共和国保险法 (修订) 总则第六条规定:保险业务由依照本法设立的保险公司以及法律、行政法规规定的其他保险组织经营, 其他单位和个人不得经营保险业务 (http://www.circ.gov.cn/web/site0/tab68/i94860.htm) 。保险监管政策不允许经纪人设计条款, 只能使用保险公司报备的条款, 这就使保险经纪人在投保方面受到非常大的制约。只能在政策法规和保险公司规定的范围内进行投保, 造成我国保险市场的条款固化导致无法体现其专业价值。

(三) 社会地位比不上西方国家

我国的保险经纪人行业发展时间短, 因此比不上西方国家制度的完善。由于社会公众对该行业认识不全面, 使得该行业的从业人员的社会地位远远低于西方国家。比如德国, 保险经纪行业深入民众的衣食住行, 与人民生活息息相关。英国、美国等发达国家的保险经纪人在其国家有较高的社会地位。

二、相关的对策

根据我国保险经纪人行业的发展困境提出了相关的对策。

(一) 积极培养保险经纪专业人才

保险经纪专业人才是我国保险经纪人行业良性发展的一个重要保证。我国要培养出保险经纪的专业人才, 要靠三个支持:政府支持、社会支持、公司支持。政府应该对保险经纪人做适当的宣传, 让社会接受保险经纪人, 认可保险经纪人。除了这点还有应该提倡高校开设关于保险经纪人的相关专业, 培养高素质的人才。另外还要靠社会的认可与支持。社会的认可与支持才能让保险经纪行业招募到更好的人才来进行培养。保险行业的各种业务更新速度很快, 在很多情况下都是由公司进行培训让保险经纪人学习当前业务, 因此经纪人的培训会给公司带来可观的收入。比如中国人寿就招聘本科毕业生中的优秀人员纳入干部管理培训体系中, 这给中国人寿保险公司的发展注入了新鲜的血液。

(二) 合理应用联合经营策略

在我国保险经纪行业中, 为了增强市场影响力, 扩大市场占有份额, 公司与公司之间应加大合作力度, 应用联合经营策略。这样才能使得我国保险经纪企业在国外保险企业的冲击下站稳脚跟。

(三) 应把发展的重点放在开发国内市场

我国的保险经纪人行业投资应主要把眼光放在国内市场。有以下两大方面的原因:

首先, 西方市场已经趋于饱和, 因为其人口出生率太低甚至在一些国家已经保持了很多年的负增长, 并且保单费用太高, 使得客户购买保险的意愿不断降低, 这就导致了西方市场的发展潜力较低。其次, 随着我国国力的增强, 人民的生活水平不断提高, 人民的保险意识不断增强, 我国的保险行业投资有着巨大的潜力。在全球范围内的国家中, 我国是现阶段保险行业最有潜力的国家。西方国家的保险行业都来中国进行投资, 那么我们更应该把发展的重点放在开发的国内市场上。

(四) 大力宣传扩大保险经纪人的影响力

为了保险经纪人行业的可持续发展, 应对保险经纪人行业大力宣传以扩大保险经纪人的影响力。一个好的保险经纪人带来的效益是巨大的, 因为保险经纪人有比平常人多的人际关系网, 而一个好的保险经纪人的人际关系网络更为庞大。有了庞大的人际关系网络才使得成功推出新产品成为一种可能。

三、总结

综上所述, 我国保险经纪人行业现在所面临的三大困境主要有高素质的保险经纪人才极其缺乏, 条款固化无法体现专业价值和社会地位比不上西方国家三个方面。针对其面临的问题, 问题提出了四点对策, 分别是积极培养保险经纪专业人才、合理应用联合经营策略, 把发展的重点放在开发国内市场上以及大力宣传扩大保险经纪人的影响力。作为一个新兴行业, 随着我国国民的生活水平和保险意识不断增强, 我国保险经纪人行业有很大的发展潜力。

摘要：保险经纪人行业的发展在国外已经有了悠久的历史, 但是在我国国民经济中还是一门新兴行业。由于我国保险经纪行业发展时间不长, 因此保险经纪人行业面对着各种困境。本文分析了我国保险经纪人行业的三点困境并针对这三点困境提出了四点解决办法。

关键词：保险经纪人,困境,对策

参考文献

[1]周爱玲.孙林英.如何培养保险经纪人才.[J].职业时空.2009 (22)

[2]马明明.保险经纪人行业的困境解读.[J].经济导刊.2010 (3)

保险经纪 篇10

一、中国保险经纪市场的现状

我国长期以来采用保险代理人制度, 其最重要的原因是在很长一段时间内我国的保险“市场”只有一家保险公司———中国人民保险公司。保险市场中的保险条款、费率全部由中国人民保险公司制定;在业务开拓过程中只需招收保险代理人销售保险产品, 客观上不存在对保险经纪人的需求。保险经纪人是伴随着中国的改革开放和保险市场格局的形成而出现的。

20十世纪80年代以来, 随着我国改革开放和市场经济体制的逐步建立, 我国的经济和保险事业都获得了突飞猛进的发展, 对保险经纪人的需求日益增多。保险经纪业逐步发展, 保险经纪人制度逐步形成, 成为保险市场中的一个重要组成部分。1995年《中华人民共和国保险法》以法律形式正式确立了我国保险经纪人制度。然而中国的保险经纪人制度在其形成与发展过程中产生了诸多矛盾和问题。如:保险经纪人组织形式单一, 有关的法律法规尚不完备, 保险经纪人素质不高, 行业自律、内控机制缺位, 地下保险经纪时有发生等等。这些均不利于我国保险市场的良性运行, 也制约着我国保险业向更高层次发展。特别是加入W T O后, 我国保险市场与保险经纪市场对外开放将进一步加大, 未来对保险经纪人的使用会越来越频繁, 保险经纪人之间的竞争将会越来越激烈。这些问题如果再不从制度上加以解决, 势必损害我国保险经纪人的职业形象, 引起保险经纪市场秩序的混乱, 影响保险经纪业的发展和我国保险业与国际保险业的接轨, 最终将阻碍整个保险业的良性发展。在此背景下, 十分有必要从理论上对保险经纪人制度给予明确的界定和解释, 认真分析研究我国保险经纪人制度发展过程中存在的问题, 建立一个真正符合市场经济要求的、与国际惯例接轨的、完善的保险经纪人制度, 从而促进中国保险业健康、全面地发展。

1999年中国保监会决定正式批准成立我国首批保险经纪公司, 并于1999年5月15日在全国举行了首次注册保险经纪人资格考试。当时全国共有7186人参考, 144人一次性通过资格考试。1999年底中国保监会批准首批三家全国性保险经纪公司江泰、长城、东大正式筹建。2000年6-7月这三家首批保险经纪公司正式成立。同时, 中国保监会重新审批原来中国人民银行和工商局所批准的国内保险经纪公司和国外经纪公司驻国内办事处的经营执照。对于国内原来批准的保险经纪公司、从事经纪业务的商务公司, 保监会经审查后一律认为不合格, 坚决予以取缔。2001年底中国保监会又批准了7家保险经纪公司成立, 地点分别在北京、上海、南京、西安、深圳。2003年1-10月, 中国保监会审批开业的保险经纪公司就有48家。

目前, 保险经纪人市场在我国尚处于初步发育阶段, 在这一阶段存在着较多的问题。其中最主要的问题有三个。

1、业务内容不明晰

保险经纪公司对自身的优势没有清楚的认识, 不知道主要应开展哪些业务、达到哪些目的。在某种程度上, 以保险经纪公司目前的表现, 只能称其为更高一级的保险代理人, 和国外的经纪公司存在着很大差距。

2、保险经纪的人力资源相当缺乏

保险经纪人中拿到保险经纪人资格证书的人数较少, 而且他们中的大部分是保险公司的从业人员, 要这些人转变工作的难度较大。特别是经纪人资格只是最基本的要求, 并不代表其具有足够的从业技能和经验。和其他金融行业比较, 保险公司的从业人员文化素质明显偏低, 这种人力资源的匮乏使保险经纪人的发展缺乏坚实的基础。

3、缺少有效的监管, 造成了一些混乱局面

例如, 在为投保人选择保险公司时, 保险经纪公司侧重于佣金的高低;许多保险公司同经纪人争夺业务, 一些未在我国注册的保险经纪公司进入市场抢占业务。同时, 财会上没有保险经纪人开支的费用科目, 也没有统一的费用标准。目前国家对保险代理人的佣金标准有统一的规定, 对于保险经纪人采用和保险代理人统一的佣金标准肯定行不通, 但是也不能任由经纪公司和保险公司讨价还价, 因为这样会影响保险市场的稳定。

二、保险经纪人制度发展滞后的原因分析

保险经纪人的发展滞后有多方面的原因。经济发展水平, 保险业的发达程度, 当局对保险业的监管目标与监管方式等都影响或制约经纪人制度的发展。

1、保险经纪人素质不高

目前我国保险经纪从业人员由于经验少、技术低, 与保险经纪业务发展要求相距很远。尽管已举行了几次保险经纪人资格考试, 但取得资格的人数不多, 远远不能满足保险经纪市场的需要。

2、保险经纪人组织形式过于单一

就目前来说, 我国不允许个人经营保险经纪业务, 也不允许保险经纪人以合伙企业形式存在。股份有限公司形式是在《保险经纪公司管理规定》中确定的, 在该规定出台之前保险经纪公司只能以有限责任公司的形式存在, 严重缺乏灵活性。如我国台湾地区, 保险经纪人组织形式可选用个人形式和公司形式, 凡具备经纪人资格者可以个人形式申请开业。英国等一些国家允许以合伙形式开业。

3、保险经纪人市场不够完善

我国保险市场上保险主体不多, 市场垄断还比较强, 存在着竞争不充分、不公平以及法规不健全等问题。从保险经纪人的设立来看, 我国实行审批制, 这无疑带有浓厚的行政色彩, 不利于保险经纪人市场的培育。英国、美国、日本采取的都是注册登记制, 只要符合条件的就可登记注册。

4、保险经纪人佣金制度不规范

《保险经纪公司管理规定》第五十条规定:保险经纪公司依法办理业务, 应按双方当事人约定收取经纪佣金。但实践中, 保险公司一般以投保人所需缴纳的保险费的一定比例支付保险经纪人佣金。一般来说, 我国目前财产险的佣金是保费的10%~30%, 人寿和健康险的佣金比例一般在10%以下, 意外伤害险佣金比例在20%左右。作为追求利益最大化的市场主体, 保险经纪人必然为多赚取佣金而选择保费率高但保障水平低的保险公司投保, 从而损害了投保人的利益。

5、保险观念落后

我国多数投保人的保险观念比较陈旧, 对保险服务没有高层次的要求。在实践中, 有些投保人认为经纪人佣金虽然由保险公司支付, 但“羊毛出在羊身上”, 不通过经纪人而直接向保险公司投保可以节省佣金。因此, 让投保人真正了解保险经纪、充分利用保险经纪人, 还有很多问题需要解决。在保险人方面, 某些保险公司由于机构大而全、冗员太多, 对成本核算不细, 认为通过保险经纪人展业不如利用本公司人员展业, 以降低成本。加之目前许多保险公司展业人员的收入直接与业务挂钩, 保险经纪介入保险市场, 使得原来属于保险公司的业务被拿走了却还要付费, 因此初期的磨擦不可避免。

三、保险经纪人制度建立的意义

保险经纪人无论是对于投保人、被保险人还是保险人而言, 都具有重要意义。

对投保人和被保险人而言, 由于保险市场的日趋成熟, 市场中的供需双方在数量上都有了较大的增长。同时, 随着整个社会经济的发展和科技的进步, 新的风险引出了人们对保险的新需求。保险人向市场所能提供的保险商品的种类也逐渐呈现出复杂化和多样化的趋势。这时, 投保人要凭借自身的知识对保险人、投保种类和投保数量等因素做出符合自身风险和经济条件的正确选择是有一定困难的。而具有保险专业知识的保险经纪人的出现, 就能够使投保人的利益得到最大限度的保障并使投保人享有高水准的专业服务。

对保险人而言, 自1988年3月中国平安保险公司的成立打破中国保险市场长期垄断的局面之后, 到目前已有20多家保险公司活跃在我国保险市场上。这一方面为保险市场注入了新的血液, 另一方面也不可避免地加剧了竞争。竞争的最终目的就是用低于市场平均成本的成本来获得高于市场平均利润的利润。对保险人来说, 既要扩大承保范围、拓展新业务, 又要把成本降到最低, 仅依靠自身的人力、物力、财力是远远不够的。保险经纪人可以利用其灵活性与专业性, 有效地帮助保险人拓展业务、降低成本, 同时有助于在市场上形成公平的竞争机制。

为促进保险市场的发展, 我国保险市场必须与国际接轨, 并采用国际同业的一些通常做法。在国际上, 各国保险市场普遍存在着保险经纪人, 且保险人的大部分业务都是经纪人招揽的。以英国保险市场为例, 保险经纪人掌握着英国55%以上的保险业务, 而法国的工业客户每年则有近90%的保费是通过经纪人交给保险公司的。此外, 我国加入W T O以后, 大批外商进入中国市场, 如不采用外商所熟悉的通过保险经纪人的方式招揽业务, 我国保险业就有可能失去一个巨大的市场。因此, 我们必须建立健全保险经纪人制度, 以促进市场经济的发展。

参考文献

[1]罗立颖:在我国建立保险经纪人制度的思考[J].华南金融研究, 1999 (6) .

论保险经纪公司的信息化发展 篇11

【关键词】保险经纪；信息管理

自中国加入WTO以来，保险行业作为朝阳产业，一直处于快速发展阶段。然而，纵观全国具有一定规模的保险经纪公司可以发现，它们的经营也面临着重重挑战，包括企业管理如何跟上企业的快速发展，如何提高客户满意度，降低业务复杂度，提高业务效率，保障企业效益，降低运营成本，加强内控及风险控制等方面[1]。而上述目标的实现均离不开信息化的管理，很明显，信息化建设对保险行业而言意义重大。

一、信息管理发展

信息管理是为实现组织的目标，满足组织的需求，解决组织的环境问题而对信息资源进行开发、规划、控制、集成、利用的一种战略管理[2]。

信息管理在企业中的发展主要经历了两个阶段，即技术信息管理阶段和信息资源管理阶段。技术信息管理阶段的标志是信息系统管理（即MIS）的产生和运用，它是一个利用计算机软硬件、手工作业、分析计划、控制和决策模型以及数据库技术的人机系统，能够为企业或组织提供信息，支持其运行、管理与决策。而信息资源管理阶段则以EDI、因特网、企业内部网及外部网为主要技术特征，从技术、经济等多角度对企业的信息流加以科学的规划、组织、控制和协调。

二、保险经纪公司概述

保险经纪公司作为中介机构，重点是面对顾客，根据不同的顾客特征形成不同的专业流程。投保人在参保前，需清楚了解实际情况，选择更符合自身需求的保险公司。但现实往往是投保人由于保险专业知识和法律知识的局限性，无法购买到真正适合自身需要的保险或得不到及时的理赔。

对于以上情况，保险经纪人这一特殊职位应运而生。保险经纪人具备丰富的保险和法律专业知识以及专业的风险管理能力，而且对各个保险公司的优劣势有清晰的把握，并且在财务情况、管理水平、信誉等级、服务质量等方面都较为清楚。保险经纪人可以有效地解决投保人遇到的问题，较为合理地对各家保险公司和各险种做出评估，从而维护投保人的权益，降低投保人的风险，并指导投保人购买到最适合自身情况的保险业务。因此，投保人常常选择保险经纪人作为自己投保的专业顾问。

三、保险经纪公司信息系统管理的现状及展望

从目前来看，国内保险经纪公司的信息管理建设仍处于初级阶段。除了少数的一些发展相对成熟的公司，大多数公司的信息化建设十分缓慢且经验不足，它们使用的往往是较为通用的系统，而专门为保险经纪公司量身定做的信息管理系统却不多。

从这些为数不多的信息管理系统来看，它们基本是将公司的三项关键资源（即业务来源、投保客户和保险公司）有机地结合，进行统一管理和查询。通过业务处理平台，达到流程标准化、手工作业最少化、工作效率最大化和人员成本最低化的目标。同时一些系统提供了资源、资料共享平台，使整个团队的协同能力大大提高。一些系统还具备分析和查询客户档案、业务员工作日志的功能，使管理者更方便的对公司整体的业务情况全面了解。

综上所述，以往数据库存储的数据主要是面向业务的，因此，数据库里只是对单个项目的数据信息（包括项目、保单、收支信息等）进行存储。但从现实考虑，从这些数据中提取有用信息，用以描述业务进程、公司发展方向等信息是十分困难的。即便现有的一些系统针对不同的对象制定了众多的报表子系统，包括月报表、季报表、保监会报表等，但是对于保险经纪人来说，这些报表对于决策所起的辅助作用微乎其微，因为通常经纪人更关心的是如何快速而准确地去评估某一个险种来提高自身的工作效率；而站在一个管理者和决策者的角度，过去只是根据报表查看某段时间的保单及收益情况，但是随着业务规模的壮大，他会逐渐的把注意力转向公司的整体业绩和行业趋势，而不是每一笔业务的细节，他希望能够直观的获取到值得关注的客户信息、有发展前途的保险项目、各个产品使用者的共同特点及公司的主要收益项目来源，并且需要发现那些没有注意到的问题，以此确定公司发展的立足点等。因此经纪公司对其信息管理系统的要求已经越来越高，符合专业需求的软件开发仍有巨大的空间。

参考文献

[1]鲍文，崔鹏.灾害保险商业化面临的问题及对策探讨[J].未来与发展，2007（3）：51-54

保险经纪 篇12

保险经纪业务是保险业务市场细分的产物, 通过提供更加专业化的服务, 减少保险交易成本, 提高保险市场资源的配置效率。保险经纪业务在国外发达国家已有几十年甚至上百年的历史, 拥有主体众多、制度成熟和运作规范等特点。我国在相当长的一段时期, 没有开展保险经纪业务, 直到1995年《中华人民共和国保险法》颁布, 才对保险经纪人有了原则性的规定, 确立了保险经纪人的法律地位。但由于起步晚, 加之我国的保险市场也在起步阶段, 人们对保险经纪业务了解不够, 对其职能和作用更是知之甚少。保险经纪人在一段时间, 被保险公司认为是在抢他们的“饭碗”, 甚至将其作为争夺保险资源的竞争对手。

尽管如此, 我国保险经纪业务随着市场经济的推进和保险市场的细分, 逐渐引起人们的重视, 并得到快速发展。1999年5月, 我国建立了保险经纪人考试制度。1999年12月, 一批起点高、专业化程度高的保险经纪公司进入市场, 如北京江泰、上海东大、广州长城等全国性的保险经纪公司。到2006年, 保险经纪公司已发展为303个, 从业人员5710人, 当年全国5641.44亿元的保费收入中, 来自保险经纪公司的为106.65亿元。通过保险经纪人承揽的业务比重不断上升, 一些高风险项目也开始通过保险经纪人来完成承保、分保。

展望我国保险经纪市场, 发展潜力巨大:一是国内宏观经济形式继续看好, 为保险经纪行业发展提供了良好的基础。我国经济平均以9.6%的速度增长, 全面建设小康社会宏伟目标的提出和构建社会主义和谐社会、新型工业化、新农村建设、县域经济和中小企业成长工程的积极推进, 特别是十七大的召开, 为保险经纪行业创造无数的业务增长点;二是风险意识普遍提高, 为保险经纪行业提供了广阔的发展空间。随着我国城市化进程的推进, 居民人均收入水平的提高和风险意识、保险意识的增强, 人们开始关注人口、资源与环境矛盾, 对自然灾害、技术风险等现代风险的管理表现出积极参与、认真应对、主动寻求有效途径加以规避的态度, 因此购买商业保险的人数和金额都将大幅增长。一些大项目、大企业、大单位、大客户对风险管理精细化的需求, 为保险经纪行业提供了广阔的发展空间。

二、存在的问题和面临的挑战

作为新兴行业, 我国保险经纪市场尚处于“初级阶段”, 存在以下几个方面的问题:一是市场定位模糊, 业务来源单一。我国保险经纪公司在成立之初, 普遍追求市场占比, 于是将经营目标定位在获取手续费的高低和保费返还的多少, 在业务来源上, 主要依托股东资源承揽业务, 市场拓展能力有限;二是专业人才缺乏, 技术支撑不够。在我国保险经纪业务从业人员中, 最缺乏的是保险、法律、工程管理、医疗等方面的综合性人才和专业人才, 使得一些技术含量高、风险大的保险经纪业务和高附加值的风险评估和风险咨询业务无法开展;三是风险管理薄弱, 专业化服务质量不高。我国大多数经纪公司几乎没有设立自己的风险管理和保险方案, 对自己经纪的保险品种的风险识别不够, 导致在市场拓展中难以介入新的保险业务品种, 极大地削弱了竞争力;四是诚信问题不可忽视。在保险经纪活动中, 联合欺诈、超范围经营、虚假宣传、不正当竞争等失信问题不同程度地存在。例如, 一些保险经纪公司丧失最基本的诚信道德, 造假弄假, 骗取客户的信任, 在保险经纪人专业素质不高的情况下为投保人安排保险, 一旦发生保险事故, 就推诿责任, 不同程度地损害了投保人和被保险人的利益。保险经纪行业诚信缺失的危害严重, 扰乱了保险经纪市场的正常秩序, 严重地阻碍了整个保险经纪市场的健康发展, 给保险经纪行业的可持续发展带来了极大的隐患。

我国保险经纪市场还面临和国际标准接轨的挑战。根据入世承诺, 从2006年12月11日起, 外资可以在我国设立独资保险经纪公司, 从此, 中外保险经纪机构将同台竞技。一些发达国家的外资保险经纪公司具有历史悠久、制度成熟、运作规范、竞争有序等特点, 而且形成了一套国际通用的行业标准。目前, 在上海等地已有外资保险经纪公司介入中国市场, 这些公司以其雄厚的资金势力和过硬的技术势力, 对我国国内的保险经纪公司无疑是一个重大的挑战。

三、加强我国保险经纪市场监管的建议

《国务院关于保险业改革发展的若干意见》提出:要“发挥保险中介机构在承保理赔、风险管理和产品开发方面的积极作用, 提供更加专业和便捷的保险服务”。在未来, 我国保险经纪市场的发展中, 监管部门要围绕“市场化”的原则, 采取监督和引导并举的方式, 促使保险经纪公司按照市场化运作, 制定理性的保险经纪公司战略定位和发展方向, 满足保险经纪市场深层次需求, 同时要监督保险经纪市场规范运作、依法经营。

(一) 加强制度建设, 保证保险经纪市场持续健康发展

目前, 规范我国保险经纪市场的法规主要是2004年中国保险监督管理委员会颁布的《保险经纪机构管理规定》 ([2004]第15号) , 对保险经纪机构的设立、变更, 高管人员的资格和经营原则等方面作了明确的规定。但是, 近年来随着我国保险市场的发展和保险产品的创新, 保险经纪公司也推出了新产品和新的经营模式, 对于如何规范这些新业务, 引导保险经纪市场健康持续发展, 还需不断出台一些新的政策法规加以引导和规范。

(二) 鼓励保险经纪公司参与市场竞争, 制定合适的经营战略

通过保险经纪公司的市场准入制度和退出机制引导我国保险经纪市场按照市场化运作, 牢固树立市场观念。在公司发展中, 制定理性的保险经纪公司战略定位和发展方向, 以更好地满足保险客户, 做大经纪市场, 满足保险经纪市场深层次需求, 在自身发展的同时, 回报社会和股东。理想状态是使保险经纪公司在保险业务中扮演专家的角色, 成为保险市场上的风险管理专家、保险采购专家、专业索赔代理和投资理财顾问。在操作层面, 促使保险经纪公司能够运用科学的国际通行的招投标方式和独有的采购范式, 建立资格招标和竞争性询价相结合的方式, 促进各保险公司之间形成公平、公正、公开的竞争格局, 以确保客户得到最完善的保险条件和最合理的保费价格。

(三) 鼓励保险经纪公司产品创新, 提供专业化服务

保险经纪公司的价值在于深化保险市场分工和产品创新, 通过提供更加专业化的服务, 减少保险交易成本, 提供保险市场资源配置的效率。因此, 保险经纪公司要发挥贴近客户、贴近市场的特点, 主动参与保险产品的创新和营销渠道的创新, 与保险公司通力合作, 实施优惠互补、资源互动, 逐渐建立起一个结构合理、功能互补、诚实信用、品质优良的专业化保险经纪市场。如, 江泰经纪公司探索通过政府、农牧企业及农户三方共同出资的方式建立农业互助保险基金, 联合经纪公司提出一整套与大学生就业贷款保证保险配套的就学贷款解决方案。航联经纪公司根据外籍飞行员对飞行执照丧失提出补偿要求的风险, 开发出“飞行员执照丧失保险”产品。据悉, 保监会将尝试建立多种渠道的保险产品备案制度, 允许经纪公司独立报备自行设计的保险产品, 这不仅将打破以往只有保险公司才能设计保险产品的惯例, 而且将为保险经纪服务打开一条“研究客户需求—生产保险产品—销售经纪服务—创新产品特点”的绿色通道。

(四) 促进保险行业诚信建设

在保险经纪业务中, 保险经纪人直接掌握投保人的经营, 对其风险有较清楚的认识, 如果不如实转述, 会增加保险人的承保风险;另一方面, 保险经纪人如果不认真解释保险条款, 或不认真为投保人选择费用最低、保障最全面、最合适的保障计划, 而是追求自身的佣金, 就会损害投保人的利益。因此诚实信用的执业行为对保险经纪人来说尤为重要。因此要努力从三个方面促进保险经纪行业的诚信建设:一是对招聘员工进行背景调查, 对有不良行为的人员要坚决排除;二是加强职业道德的培训教育活动, 培养员工高度的敬业精神和坚持公平、公正、公开的商业原则;三是建立惩戒机制, 对不诚信行为要严肃查处, 责令限期改正, 并予以一定的经济处罚。

(五) 加大对保险经纪市场违规行为的查处力度

由于我国的保险经纪市场起步晚, 加之我国的经济环境、法制环境、政策环境以及保险市都在经历着深刻的变化, 保险经纪市场上的不规范行为屡禁不止, 严重影响保险企业的形象。今后, 监管部门要加大对保险经纪公司遵守法律、法规情况的检查力度, 加强对保险经纪公司业务状况、财务状况、资金运用状况的现场检查, 对危害保险体系稳定的误导、欺诈和恶性竞争行为严格查处, 促进保险经纪市场健康协调发展。

参考文献

[1]赵国忻, 何惠珍主编.保险中介理论与实务[M].浙江大学出版社.

[2]丁凤楚.保险中介制度[M], 北京:中国人民公安大学出版社, 2004.

[3]陈飞, 高飞.我国保险经纪业存在的问题及对策[J], 财会月刊, 2006 (3) .