汽车专业毕业论文

汽车专业毕业论文（精选6篇）

汽车专业毕业论文 篇1

摘要：以汽车专业英语为试点, 在中文版专业教材和专业课教学中, 用英文词汇替换专业术语, 并逐步加大替换比例, 使英语的应用与专业应用结合起来, 实施一定比例的双语教学, 是解决高职高专学生英语现状和教学目标之间的矛盾, 以及实现高职教学原则的一种大胆探索。

关键词：高职专业英语,汽车专业英语,双语教学,嵌入式

1 嵌入式双语教学的提出

随着中国经济的不断发展, 汽车行业在不断壮大, 国内汽车市场也日益国际化。国外品牌汽车、汽车零部件和维修设备的大量进入国内市场, 给相关的从业人员提出了更高的要求。汽车行业员工需要扩大眼界, 及时了解国外品牌信息, 阅读英文版的汽车各类设备和配件的说明书和相关资料, 读懂英文显示的汽车故障诊断等等。因此, 汽车专业的高职学生需要通过学习汽车专业英语这一技能, 来不断提升自己, 达到社会和市场对于高素质复合型人才的要求。

现在的高职学生虽然在中学和大一阶段学习了7年的英语, 但大多成绩都不是很理想, 这和他们学习英语的方法和习惯有关。其中, 最让学生头痛的就是词汇的记忆, 尤其是专业英语词汇在日常英语中用得很少, 这更增加了记忆的难度。如果再按照学习日常英语的方法去背诵专业英语词汇, 会让他们更加没有学习的热情, 降低学生学习专业英语的兴趣。

目前, 国内专业英语的教学主要有两种教学方式, 一种是专门用途英语教学 (English for Specific Purposes, ESP) , ESP是围绕某个专业的学科内容进行的专业英语的学习, 其目的主要是掌握语言。这是目前在国内汽车专业英语课程教学中运用得很普遍的一种教学方式, 但它存在着一些不足, 如教材内容一般篇幅较长, 语言难度大, 在教学上大多采用传统的翻译法, 课堂比较枯燥无味等等。因此学生学习的积极性不高, 教学效果往往不理想。

另一种对英语水平要求较高的教学方式是“以内容为基础的教学” (Content-based Instruction, CBI) 。它是融语言技能与专业内容为一体的教学方法, 其主要目的是掌握专业知识。CBI在我国高等学校中运用得较广的是双语教学, 双语教学是通过语言的应用来习得语言的教学方法。它遵循了Krashen的语言习得理论, 学生在语言的应用环境中, 注意力集中到语言的意义上, 降低了语言学习的焦虑, 使语言习得在更宽松更有趣的环境下进行, 有利于学习效率的提高。在国内本科层次由于学生英语程度较高, 相较容易实施双语教学。但要在高职院校进行双语教学却存在三个主要问题: (1) 学生的英语基础太差, 难以达到用英语学习专业的程度; (2) 双语教学师资力量薄弱; (3) 缺乏合适的双语教材。

在高职高专院校, 学生英语程度普遍不高, 也往往对英语学习失去了信心。对于这种情况, 实施全英语的双语教学模式肯定是有困难的, 不仅不能达到预期的教学效果, 还会造成学生更大的抗拒心理。另外, 高职院校双语教学的师资也是一个突出的问题, 英语教师对专业不熟悉, 达不到专业教学的水平, 而专业教师的英语往往只能进行书面阅读, 不能达到用英语教学的程度。而且双语教学在高职院校尚处于探索阶段, 相当水平的双语教材非常罕见, 是一个有待开发的领域。

针对学生外语能力不足的现实, 谷志忠提出了“先少后多、先易后难、由浅入深、循序渐进”的教学原则来指导双语教学。南京信息职业技术学院赵小云老师指出:对英语基础较弱的学生, 采用英语渗透教学模式或学科整合教学模式, 降低英语的使用比例, 可能会取得较为理想的效果。因此, 我们提出了在CBI框架下的嵌入式双语教学的思路, 通过整合汽车基础知识和常见英语专业术语, 遵循先少后多、循序渐进的原则, 开发适用于高职高专汽车专业的校本教材, 探索解决专业英语教学难、效果差的问题。

嵌入式双语教学就是: (1) 文字嵌入:在中文版专业教材中, 用英语替换中文术语, 并逐步加大替换比例直至句子和篇章; (2) 应用嵌入:在专业课程的教学中使用英语作标识和指令, 学生可以通过识读英语标识来理解原理、分析故障, 通过解读指令来进行专业操作等等, 即把英语的应用嵌入到专业应用之中。整个教学过程充分体现情境性和互动性特点, 融英语学习于专业应用之中。

2 嵌入式双语教学的优势

高职高专嵌入式双语教学是根据高职高专学生英语水平、师资水平以及专业英语需求而提出的一种教学方式, 它有利于激发学生兴趣、促进词汇的掌握和师资水平的提高。

2.1 以专业词汇为切入点, 循序渐进, 利于学生掌握

词汇是专业英语学习的瓶颈。嵌入式英语教学摒弃了大段大段英语文章内容的形式, 只在中文教材中出现星星点点的英语单词, 这种专注于英语单词而不是长段句子的文章, 能够大大降低学生的心理负担, 使学生能集中精力循序渐进稳步积累地去攻克词汇难题, 最终达到读懂说明书的教学目的。

嵌入式英语教学有三大优势。首先, 利于学生掌握专业词汇的拼写和正确的发音。嵌入式教学从词汇入手, 利用拼读规律, 鼓励学生根据拼写去拼读, 教师予以指正。唐静认为这种主动拼读比简单模仿更利于学生记忆单词的拼写, 并逐渐熟悉拼读规律。其次, 利于学生掌握词义。建构主义认为, 语言学习是意义建构的过程。在嵌入式双语教学中, 学生依据对专业知识和上下文意思的理解, 猜测所嵌入英语词汇的意思。这种猜测的识记过程会给学生留下较深的印象, 真正建构起词汇的意义。第三, 循序渐进, 做到梯度循环教学。嵌入式双语教学分为三级:词汇嵌入、句子嵌入和篇章嵌入。嵌入的英语词汇在教材中反复出现, 并逐渐增加。当专业英语词汇积累到一定程度, 就可以把含典型句型的句子替代中文内容, 实现句子嵌入, 为进一步的篇章嵌入做好准备。对于生产工作中最有可能接触得到的英语资料, 如汽车配件的英文说明书, 可以截取重要的段落或者整篇文章放入中文专业教材中, 形成篇章嵌入。

由词汇到篇章的嵌入, 是由最重要又最棘手的专业词汇入手, 由少到多, 由易到难, 不断增加新的词汇又不断重复再现已学的词汇, 使词汇学习简单易学, 从而解决学生学了就忘的难题。同时, 把英语学习的重点集中到了最重要的词汇和最实用的篇章上, 遵循了高职“实用、够用”的原则。这也能较好地解决专业英语教材的问题。

2.2 以多媒体技术和仿真软件为支撑, 可以改革教学方法, 激发学生学习的兴趣

多媒体和软件技术的不断发展使专业教学手段得到了迅猛的提高。借助图片、动画、视频和仿真操作软件, 学生可以直观地学习, 亲身地体验, 使教学更简洁、有效。在嵌入式教学中教师借助高科技技术手段可以创新性地运用教学方法, 让学生能在专业应用中使用英语。如在教学中用英文来标识汽车部件名称, 说明机械运动原理。在进行仿真实训的实践教学中, 用英文发出指令和布置任务, 指导学生进行故障诊断、排除故障、组装零部件等等。把英语的应用嵌入到专业知识的应用中, 使英语技能与专业技能的发展相结合。在多媒体和仿真软件构建的模拟情景中使用英语, 摆脱过去专业英语以书面翻译为主的教学, 丰富英语教学形式, 能有效地激发学生学习专业英语的兴趣。

2.3 以融合发展的师资队伍为保证, 使嵌入式双语教学顺利实施

师资建设是教学改革的关键, 只有专业教师与英语教师融合发展才能保证嵌入式双语教学取得预期的成效。

对于专业英语教学而言, 现有专业教师和英语教师都存在发展不均衡的问题, 从而带来了教学的缺陷:专业教师专业强, 英语水平较差, 不能胜任以往长而难的专业英语文章的教学;英语教师英语强, 专业弱, 不能很好地理解专业文章所承载的专业内容。而在嵌入式教学中, 专业教师与英语教师融合发展, 在教材、教学等方面进行合作, 实施专业+英语的双语教学。

3 嵌入式双语教学的开发建设

株洲汽车工程职业技术学院是一所以汽车制造和维修为特色的职业技术学院。根据高职高专“实用为主, 够用为度”的教学原则和本层次学生的水平和特点, 以及行业需求和社会需求, 设定本学院专业英语教学目标为“达到阅读汽车原版英文说明书的目的”。为此, 我们一方面选定汽车专业几门专业基础课程如《汽车底盘》、《汽车电路》、《汽车发动机》等, 对其中文版教材进行改编, 用英文替换其中的中文专业术语, 将中文版教程改编成嵌入式双语教程, 替换的比例根据学生学习的规律以及记忆规律来确定, 并在教学过程中逐步提高替换的比例, 目的是让汽车专业学生在专业学习过程中习得英文专业术语, 完成英语提示下的操作。另一方面组织编写《汽车说明书》课程的校本教材, 其编写方式包括英文专业术语嵌入、典型英文句子嵌入和典型英文篇章嵌入等, 目的是为较高英语水平学生提供发展空间, 让学生在掌握专业知识和技能的同时, 提升学生综合英语能力。

专业课教师和专业英语教师在以下三个方面进行合作:

(1) 教材。专业教师与英语教师共同开发嵌入式双语教学的校本教材, 专业教师斟定重点的词句和篇章段落, 英语教师负责英文的准确性和一致性。第一步, 首先开发脱胎于中文专业教材的校本教材, 只包含词汇嵌入, 第二步开发的校本教材以英语为重点, 包含词汇嵌入、句子嵌入与篇章嵌入。

(2) 教学。教学是实施嵌入式双语教学的途径。在教学方法、课件制作和仿真软件配套英语等方面, 专业教师和英语教师可以互相学习、相互借鉴。专业教学分两个阶段:第一个阶段以专业为重点, 这一阶段由专业教师执教, 使用的中文专业教材只嵌入英文术语, 专业教师完全能胜任, 也不耽误专业内容的教学。第二阶段以英语为重点, 中文教材里嵌入英文句子和篇章, 由英语教师进行教学, 专业内容只是复习重点和巩固已有知识。

(3) 课程评价。除平时上课做随堂评价外, 在期末的专业考试试卷中采用中英文相结合的方法, 每套试卷出20%的英文题, 由学生用英语进行答题。

教师的相互学习和合作能提升彼此的业务能力, 提高教学质量, 使高职院校的师资队伍得到协调、融合的发展, 从而保证嵌入式双语教学的顺利进行。

嵌入式双语教学是在CBI框架下对专业英语教学的一种大胆尝试, 株洲汽车职院正从教材入手一步步进行实验性教学, 随着改革的深入, 必将有第一手的实验数据和意见反馈回来。嵌入式教学能否实施下去并取得良好效果, 请拭目以待。

参考文献

[1]谷志忠.简论高校的双语教学[J].中国高教研究, 2005, (10) .

[2]赵小云.高职高专专业课程双语教学现状和改革的探索[J].黑龙江教育 (高教研究与评估) , 2011, (3) .

[3]唐静.猜测策略在英语词汇呈现中的运用[J].考试周刊, 2007, (15) .

[4]武晓燕.职业教育国际化背景下的高职院校双语教学改革[J].教育与职业, 2012, (5) .

[5]胡玉琳.高职“双语教学”存在问题和对策研究[J].太原城市职业技术学院学报, 2007, (4) .

汽车专业毕业论文 篇2

目录

1.如何成为一名优秀的汽车销售人员 1.1汽车销售人员必须具备的基本素质 1.2优秀的汽车销售人员应该具备的心态

1.2.1汽车销售人员的真诚 1.2.2汽车销售人员的自信心 1.2.3汽车销售人员要做个有心人 1.2.4汽车销售人员需要有韧性 1.2.5汽车销售人员要有良好的心理素质 1.2.6汽车销售人员的交际能力 1.2.7汽车销售人员的热情 1.2.8汽车销售人员知识面要宽 1.2.9汽车销售人员要有责任心

1.3汽车销售人员的专业培训

1.3.1汽车销售人员熟悉产品涉及的知识 1.3.2汽车销售人员要了解公司相关信息 1.3.3汽车销售人员需要了解市场与行业知识 1.3.4汽车销售人员的推销和谈判技巧

2、汽车销售人员如何维护客户关系 2.1汽车销售人员需保持客户关系的维护

2.1.1确定目标客户、抓住关键人 2.1.2真诚待人 2.1.3业务以质量取胜 2.1.4研究客户经营业务的发展动向 2.1.5加强业务以外的沟通，建立朋友关系

2.2汽车销售人员要提供满意的售后服务

2.2.1发出第一封感谢信的时间 2.2.2打出第一个电话的时间 2.2.3打出第二个电话的时间 2.2.4不要忘了安排面访客户 2.2.5每两个月安排与客户联系一次 2.2.6不要忽略平常的关怀

2.3汽车销售人员让保有客户替你介绍新的客户

2.3.1获得客户引荐，关键是你的声誉 2.3.2获得客户引荐，还有好的方法

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1.如何成为一名优秀的汽车销售人员

如何成为一名优秀的汽车销售人员？除了自身素质的提高，专业的培训也是你迈向成功的很大推动力。汽车销售人员只有在优胜劣汰的市场竞争中，认识市场、适应市场、驾驭市场，才能赢得市场，从而为经销店获得更大的利润。

汽车销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

那么，如何成为一名优秀的汽车销售人员？

1.1汽车销售人员必须具备的基本素质：

一个优秀的称职的前台接待人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：

1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；

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2、熟悉各车型的报价组成；

3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；

4、熟悉一条龙服务规则；

5、了解相应的政策、法规、制度；

6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

具备了必须的基本素质，作为一个优秀的销售代表，应当具备哪些心态呢？

1.2优秀的汽车销售人员应该具备的心态：

1.2.1汽车销售人员的真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个汽车销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

1.2.2汽车销售人员的自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的

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优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为汽车销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

1.2.3汽车销售人员要做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

1.2.4汽车销售人员需要有韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

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1.2.5汽车销售人员要有良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

1.2.6汽车销售人员的交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

1.2.7汽车销售人员的热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

1.2.8汽车销售人员知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

1.2.9汽车销售人员要有责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

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1.3汽车销售人员的专业培训

如何成为一名优秀的汽车销售人员？除了自身素质的提高，专业的培训也是你迈向成功的很大推动力。众所周知，经济效益是企业一切活动的中心，而销售是实现经济效益的主要途径。汽车经销店里面的汽车要送到用户手里就必须通过商品交换，而商品交换必须通过销售员的劳动才能实现。因此，销售工作是成为了整个经销店里面必不可缺的一个重要组成部分。所以汽车经营销售是光荣而重要的岗位，汽车销售人员只有在优胜劣汰的市场竞争中，认识市场、适应市场、驾驭市场，才能赢得市场，从而为经销店获得更大的利润。而销售人员的技能提高，我们自然而然会想到给销售人员提供的专业的培训。那么，培训就需要有合适的内容辅助，否则，一切皆为空谈。

1.3.1汽车销售人员熟悉产品涉及的知识

产品知识是最重要的也是最基本的培训内容。它可能涉及公司所有产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、制造方法、损坏的原因及其简易维护和修理方法等等。产品知识培训可能不限于受训人员具体推销哪些产品。除了本公司的产品外，可能还需要了解竞争产品在价格、构造、功能以及兼容性等方面的知识。销售人员掌握产品知识的一个主要目的是，能够向潜在顾客提供理想决策所需要的信息。如果产品知识是有效的、可靠的，销售人员就能增加对产品的自豪感和信任感，在推销过程中，也能使顾客了解产品的操作和使用方法，从而提高顾客对产品的购买欲。

专业的汽车销售顾问必须具备全面的知识，有自己独到的见解，能够建立顾客的信任度，并帮助他们建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。当然，还要做到比汽车设计师还要了解汽车。销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。现在，已经上市的汽车品牌繁多，加上每个品牌有多个规格和型号，销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样，销售中花在产品认识上的时间与精力就比做

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其他的产品要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识，不肯花大量的时间进行这方面的研究，就会一知半解，不利于自己的销售。从顾客的决策过程看，他们在决定购买前，一定会要求销售人员对他们提出的任何问题给予一个满意的答复，只要有一点不认可，就会让整个的销售前功尽弃。所以，丰富的产品专业知识是汽车销售核心的问题。要想成为一个专业的、高效率的汽车销售人员，应注意掌握以下方面的知识：

1)汽车品牌的创建历史，该品牌在业界的地位与价值；

2)制造商的情况：包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、新产品的研发情况、企业未来的发展目标；

3)汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点；

4)应用于汽车的新技术、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等；

5)对某些追新求异的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手；

6)世界汽车工业发展的历史：对一些影响汽车工业发展的历史事件要知根知底；

7)汽车贷款常识，汽车保险常识，汽车维修与保养常识，汽车驾驶的常识，汽车消费心理方面的专业知识，其他与汽车专业相关的知识。只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。

与此同时，汽车销售人员必须围绕竞争汽车产品，了解竞争对手的以下几个方面情况：

1)品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等；

2)产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别等各类产品销售情况、相对的优缺点等；

3)特殊销售政策：正在进行或已经进行过的销售活动，经销店对顾客的承诺；

4)销售商的情况：该销售商的成长历史、企业文化现状、经营现状、企业领导人的特质、销售人员的专业能力情况、顾客对他们的评价等等。一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张，从而影响他们决策。当顾客要求比较和评价时，切忌做出负面的评价，这是专业汽车销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费心理看，如果按照顾客的要求说明竞争对手的劣势，他们会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消他们的异议。特别是对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，起到的负面作用更加明显。因而，汽车销售的一大禁区就是，任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有

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效地处理这方面的问题。

1.3.2汽车销售人员要了解公司相关信息

比老板更了解自己的公司。一旦顾客确定了品牌和车型，他们接下来的事情就是选择经销商。此时他们最关注的一个问题就是将要合作的这家公司是什么样的公司、实力如何、会存活多长时间、是否值得他们依赖、未来会得到哪些保障等等问题。为此，销售人员必须了解公司的发展历史、企业文化、规模、经营现状、股东情况、未来的发展方向与目标、顾客对自己所在公司的评价与口碑，籍此来强化顾客的认同。

在顾客选择经销商的过程中，他们除了直接的向销售人员询问外，还会根据外部调查的情况进行佐证。他们会非常注意细节的方面，因而不可忽略的是他们会在与销售人员的接触中，通过销售人员不经意的一些言谈举止对该公司的情况进行评价。此时，销售人员对自己所在企业的好感会直接影响到顾客的决策。如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面没有一个清晰认识，没有比公司的老板对有利于影响顾客决策的部分更深刻的了解，将无法赢得顾客信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。

这里，特别提醒，即使对公司有任何的意见和不满、或负面的看法，在顾客面前决不允许也不能谈及。如果销售人员在与顾客沟通的过程上，有意无意地透露了一些负面的情况，势必会加大顾客的心理负担与压力，促使他们在合作中产生更多的顾虑。反之，如果该销售人员对自己所在公司的评价都是积极的、正面的，这种情绪会从正面直接影响到顾客选择的倾向性。所以，如果顾客不与自己成交，并非他们的错，而要反思自己是否在销售伊始已经在顾客的大脑中注入了不良的信息。

另外，汽车销售人员通过对自己所在公司的深入了解，认真总结出自己公司的优势与特点，在销售中能够针对顾客提出的一些异议及时进行化解。这里强调的是，公司的优势应该用顾客能够熟知的一些标准和公布的结果来说明，对于一些未公开但的确独树一帜、与众不同的内容也要提供给顾客作为参考。譬如说，顾客很关心售后服务的问题，为了说明公司在售后服务方面的能力与水平，可以列举某个时间同行业的维修技术练兵和比武的情况，如果本公司赢得了该比赛的第一名，就应该通过该情况的描述让顾客认同自己的企业。如果顾客对企业的专业能力表示怀疑，可以列举企业内各类人员的文化程度、公司对员工培训的情况、所有维修人员从事专业维修的总年限来说明。一句话，要让顾客消除异议，事实就是最好的回答。比竞争对手更了解自己，知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原理，也是商战中必须把握的原则。

公司知识的训练一般包括：公司的历史和成就、公司现有地位和战略目标、组织结构、主要负责人、企业理念以及公司开展销售活动的有关政策。公司政策是新销售人员最感兴趣的内容之一，因为它要涉及到报酬制度、公司利益等有关敏感问题。此外，在销售活动中，销售人员经常会遇到顾客要求降价、修改产品、更快交货以及提供更优惠的信用条件等问题。对这些情况的处理，必须借助公司政策的指导。

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1.3.3汽车销售人员需要了解市场与行业知识

市场与产业知识可分为广义和狭义两方面。广义知识与产业如何在经济中的表现有关。例如，经济波动对顾客购买行为会产生影响，顾客在经济高涨和经济衰退时期会有不同的购买模式和特征。随着经济环境的变化，销售人员应该随时调整销售技巧。假如环境处于通货膨胀时期，销售人员可以此来劝说顾客提前购买。如果销售人员还要参与销售预测和销售计划制定，那么广义知识就是非常必要的。狭义知识主要包括目前顾客的知识。汽车销售人员需要了解客户的采购政策、购买模式、习惯偏好以及客户提出的产品服务。在某些情况下，汽车销售人员还需要了解客户的服务对象，即顾客。例如，批发商面对的是零售商，零售商面对的是消费者等。

1.3.4汽车销售人员的推销和谈判技巧

汽车销售人员应当要做到比顾客更了解顾客，比他们的知识面更广。如果销售人员问顾客：“您了解自己的需求吗？”顾客一定会告诉：“废话，这还要问，特别是对汽车产品极不专业的顾客，当问及他们需要选购什么样的汽车产品时，会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，从”初期的羡慕“、”心动“、”想要“到”需要“，在前三个阶段中，只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让他们的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员就必须能够透视顾客心理、明确顾客的需求，也就是说比顾客对他们自己的了解还要深入、还要准确。此外，顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他们沟通必须因人而异，根据他们的特征针对性地做出处理。因而，市场营销知识及其培训可以帮助汽车销售人员面对复杂的市场情况、准确把握顾客的需求，企业管理知识有利于销售人员与高层次的顾客建立同感，财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。

所以，汽车销售人员要最终实现产品的销售，必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。这些技巧包括：

第一，识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线索来源，如现有顾客、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。

第二，准备访问。在识别出潜在顾客后，就要确定访问的目标客户，尽可能多地收集目标客户的情况，并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。

第三，确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候，以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。

第四，展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望，最后使之付诸购买行动。

第五，应付反对意见。销售人员在向顾客介绍和推销产品时，顾客一般会产生抵触

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心理，并提出反对的看法。这时销售人员就需要相应的技巧，引导顾客的情绪，使他们放弃反对意见，接受自己的建议和观点。

第六，能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。

第七，达成交易。销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧，他们必须懂得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号。

第八，后续工作。交易达成后，汽车销售人员就需要着手认真履行合同，保证按时、按质、按量交货，并就产品的安装、使用、保养、维修等做好指导和服务。这些后续工作是使顾客满意，实现重复购买的必要条件，销售人员必须充分重视，以积极的态度、不折不扣的精神去完成。顾客一旦对产品发生了兴趣，双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈判。交易能否最后达成，谈判技巧很重要，这里包括何时开始谈判、明确谈判战略和战术等。

2汽车销售人员如何维护客户关系

从客户利益出发，以客户满意为目标调整汽车销售人员工作，广泛征求客户意见，考虑其经济利益，处理客户运作中的难点问题，汽车销售人员取得客户的信任，从而产生更深层次的合作。

在社会各行业的企业营销活动中，有些企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。汽车销售也是如此。

那么，怎样维护好与客户的关系，提高客户的忠诚度呢？

毕业论文

2.1汽车销售人员需保持客户关系的维护

2.1.1确定目标客户、抓住关键人

成功的汽车销售人员会记住用户的生日、用户家庭成员的生日以及他们的住址电话等。应像建立大客户资料一样，对重点单位关键人的各方面资料作统计、研究，分析喜好。

2.1.2真诚待人

真诚才能将业务关系维持长久。同客户交往，一定要树立良好形象，”以诚待人“，这是中华民族几千年来的古训。业务的洽谈、制作、售后服务等也都应从客户利益出发，以客户满意为目标调整汽车销售人员工作，广泛征求客户意见，考虑其经济利益，处理客户运作中的难点问题，取得客户的信任，从而产生更深层次的合作。

2.1.3业务以质量取胜

没有质量的业务是不能长久的。过硬的质量，是每项汽车销售人员工作的前提。这要求充分理解客户需求，以良好的服务质量、业务水平满足客户，实现质量和企业利润的统一。

2.1.4研究客户经营业务的发展动向

勤于钻研客户业务，才能另辟蹊径，找到客户发展和邮政业务的契合点，制造业务。1）研究重要客户、效益业务的年度计划。2）研究潜在客户的项目，寻求可合作内容。

2.1.5加强业务以外的沟通，建立朋友关系

只有同客户建立良好的人际关系，才能博取信任，为业务良性发展奠定坚实的基础。

2.2汽车销售人员要提供满意的售后服务

2.2.1发出第一封感谢信的时间

毕业论文

第一封感谢信应向客户交车的24小时内发生。这样做的好处是：有可能在客户及新车尚未到家（单位）的时候，其家人（单位的同事）就已经通过这封精美的感谢信知道了。因为这封感谢信的作用，使大家不光知道了客户购车的消息，大家会恭喜他，更重要的是向大家传递了汽车销售公司或者专营店做事规范、令人满意、值得依赖的良好信息。而这个重要信息，说不定就能影响到在这群人当中的某一个成为你的潜在购车客户，即时地扩大了企业的知名度。这叫”锦上添花“。

2.2.2打出第一个电话的时间

在交车后的24小时内小汽车销售thldl.org.cn公司或专营店的销售经理负责打出第一个电话。电话内容，一是感谢客户选择了我们专营店并购买了汽车；二是询问客户对新车的感受，有无不明白、不会用的地方；三是询问客户对专营店、对销售人员的服务感受；四是了解员工的工作情况和客户对专营店的看法及好的建议，以便及时发现问题加以改进；五是及时处理客户的不满和投诉；六是询问新车上牌情况和是否需要协助。最后将该结果记录到”调查表“里，以便跟踪。

2.2.3打出第二个电话的时间

在交车后的7天内由售车的汽车销售人员负责打出第二个电话。内容包括：①询问客户对新车的感受；②新车首次保养的提醒；③新车上牌情况，是否需要帮助；④如实记录客户的投诉并给予及时解决，如解决不了，则及时上报，并给客户反馈。最后将回该结果记录到”调查表“里。

2.2.4不要忘了安排面访客户

可以找一个合适的时机，如客户生日、购车周年、工作顺道等去看望客户，了解车辆的使用情况，介绍公司最新的活动以及其他相关的信息。最后将面访结果记录到”调查表“里。

2.2.5每两个月安排与客户联系一次

其主要内容包括：保养提醒，客户使用情况的了解，投客户的兴趣听好，选择适当的时机与客户互动，如一起打球、钓鱼等。通过这些活动。增进友谊，变商业客户为真诚的朋友，协助解决客户的疑难问题等。最后将联系结果记录到”调查表“里，以便跟踪。

2.2.6不要忽略平常的关怀

毕业论文

专营店经常举办免费保养活动，经常举办汽车文化讲座和相关的活动，新车、新品上市的及时通知，天气冷热等突发事件的短信关怀；遇客户的生日或客户家人的生日及时发出祝贺，客户的爱车周年也不要忘记有创意给予祝贺；遇到好玩的”短句“、”笑话"有E-mail或手机短信发送一下与客户分享；年终的客户联谊会别忘了邀请客户一起热闹一番，等等。

2.3汽车销售人员让保有客户替你介绍新的客户

2.3.1获得客户引荐，关键是你的声誉

要想得到引荐，必须得让别人觉得你值得引荐才行。这样就要和客户发展良好的关系。但这还不能说，在向客户做过一次交易后，就可以有下一次的机会。相反，你得挖掘客户的潜在价值，使你能够在他们的有生之年，一次次地向他们销售成功，也能把他们作为中心影响人物而获得被引荐的机会。

2.3.2获得客户引荐，还有好的方法

透析新生代 毕业生汽车消费调查 篇3

中考、高考结束，这也让我们的调查异常的顺利，对于毕业后的梦想，各位年轻人谈出了属于他们自己的奇思妙想。

当然，没有经过社会洗礼的价值观与消费观还有些不成熟，却值得我们乃至汽车企业深入地研究。总体来说毕业生的消费特征呈现以下几大特点。

1.接受再教育是共同欲望

根据本次调查显示被调查的毕业生中有50%以上的人渴望接受再教育，其中包括考研、攻读各种资格认证、英语过级考试等等。在他们看来，虽然毕业了，但是现在的就业压力不得不让他们拥有更多的生存技能，有很多技能是大学里学不到的。多数为自己设计了确定的目标，这些教育投资对他们就业及实现自我价值是必须的。比在教育投资比例更高的，是驾驶技能的学习，有80%的高中、大学毕业生选择了毕业之后先去学习驾驶技术，以适应今后的汽车社会与汽车生活。

2.月消费数字惊人增长

月消费达到5000元以上的占6.8%，低于800元的占7.9%，44.3%的学生月消费在2500-3500元之间，41%的学生月消费额控制在1500-2500元之间。可见，毕业生的消费层次分化比较分明，中间层次的比重占绝大多数，既反映了我国当前剧烈转型的社会大背景，也说明了毕业生的消费主体是趋向理性的。

从总体上看，毕业生的消费观念正逐步向开放化、前卫化发展，但传统的理性消费观念仍是主流。绝大多数学生在消费时考虑最多的因素是商品或服务的质量、价钱，追求物美价廉。因为83.5%的学生经济来源主要是父母供给，虽然7.6%的学生自己兼职，但挣的钱不多。

3. 攀比让消费者变得盲目

通过个别调查和访谈，我们得知：为了拥有一款手机或换一款流行的手机，有的同学情愿节衣缩食，不惜牺牲其他必要开支；有些同学为了一件名牌衣服、名牌鞋帽，甚至向别人借钱以满足欲望。反映出一些学生不懂得量入而出，受虚荣心的驱使极易形成无休止的攀比心理。

这一点落实到消费上，就显得很盲目，有些消费属于不必要消费，或者是过度消费，但是有超过75%的受访者对于这样的情况觉得司空见惯，不以为意。有很多毕业生认为这样容易让他们的心理形成一个比较强的进取意识，不输在起跑线上的思想大多数是父母们给他们灌输的思想，而这一思想也被他们活学活用地用在了这方面。如果这一状况放在十年前或许我们应该大加批判，而新时代的新情况下这一观点似乎被毕业生们所接受，这不得不说是一种悲哀的社会现象，好在我们的社会正在呼吁传统的回归，相信随着习主席的思想循序渐进、潜移默化的影响，这样的情况会得以改观。

4.健康消费成主流意识

调查的数据显示56.8%的男同学在每月的消费上注重营养消费，女生的比例更大一些占到67.4%。学校内设置的健身中心很受学生欢迎，40%的同学选择定期的体育锻炼，他们中有利用校内体育资源的，也有参加校外休闲健身俱乐部的。毕业生的健康消费也涵盖了运动器械用品、衣物等内容。毕业后这部分消费不但不会减少而且会有所增加。

5. 人际交往消费过度

对于毕业生而言，人际交往似乎是一个开口项目，而人际交往主要体现为通讯支出和恋爱支出。在通讯支出方面，拥有手机的毕业生占被调查总人数的99.8%，月消费高于100元的占53.3%，多于被调查人数的一半。说明学生手机消费不理性、高开销的情况存在而且颇为严重。有28.4%的毕业生正在谈恋爱，谈恋爱的支出每月大约多于1000元左右，他们大多承认追求情感需要物质投入，经常难以理性把握适度消费的原则。

6.经济独立意识较弱

所谓“你不理财，财不理你”，而当代的大学生似乎没有什么理财观念。在被调查的全部毕业生中有87.7%的人根本没有做过家教或兼职，而那些做过家教或兼职的同学也是抱有不同目的，45.7%的学生是为增长社会经验，14.2%的学生以渴望独立为目的，以“补贴日用”为目的的比例占到23.2%，如果把“渴望独立”看作是主动的独立意识的话，那么“补贴日用”则可以看作是被动的独立意识。把前两者合计到一起来看拥有独立意识的学生比例也只占到被调查者总数的30%。当然也有12.5%的学生是抱着闲着没事的态度。显然，大家这方面的意识比起欧美发达国家的同龄人16岁就要求经济独立来说，差距较为明显。

当然，这些都是为我们此次毕业生汽车消费调查的铺垫，下面一个关于汽车与毕业生们的激情碰撞正式开始。

1. 汽车知识有待普及

其实消费者对于汽车品牌的深入理解，与汽车知识的深入了解，往往就是刚刚从校园里走出来，面向社会的这一阶段。本以为随着网络的不断普及，以及毕业生们在学校内网络的运用频率很高，所以对于汽车这个大宗消费品的了解应该很多，可是恰恰相反，毕业生们对于汽车品牌的认识与了解，汽车知识的掌握远远不够。89%的毕业生对于汽车不甚了解。这其中女性受访者更占据了受访总人数的48%。而对汽车有所了解的11%的受访者所掌握的汽车知识显然也不过硬，这种不过硬是不足以支持一个消费者选择一个合理的汽车产品的。他们所掌握的知识不过是口口相传的口碑效应。只有1.4%的毕业生会主动研究汽车知识，而这些毕业生要么家境富裕，要么是理科学霸的机械控。显然，汽车知识在校园里还是一块待开发地，急需企业的潜在消费者开发工作做进我们的毕业生心里。让他们在汽车消费意识形成之初就对本品牌有所了解，乃至认可，甚至忠诚。

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2. 大多数有梦想

虽然对于汽车知识的调查让我们大跌眼镜，但是这与“Dream Car”似乎没有一点关系。因为有超过78%的毕业生有他自己的“Dream Car”，而这似乎是女生的强项，他们的心中都会有一个心仪的“对象”，相比男生们似乎还能说出点喜欢的理由，而女生们则更多的是停留在“外表”的喜欢。而令人沮丧的是“Dream Car”的调查中自主品牌杳无痕迹，合资品牌寥寥无几，而进口豪华品牌大行其道。这种情况当然与品牌影响力和品牌历史有很大关系，好在他们的梦想之车都是价格昂贵，否则自主品牌与合资品牌还谈什么未来。

3. 毕业就买车

毕业就买车，这一点似乎印证了中国百姓的强大购买力。有68%的受访者表示，大学毕业后先是找一个比较稳定的工作，然后就是希望能买一辆汽车，这个结果还是因为受访者中有相当一部分是高中毕业生，因为高中毕业生还没有算是真正地走进社会，所以即便是家庭条件允许，也有90%的高中毕业生对买车没有想法，他们更愿意体会梦想的过程，望梅止渴也许是一种美好的感觉。除去高中毕业生以外，毕业就买车的大学毕业生就占到了大学毕业生受访者的88%，这一比例相当的高，就算是考虑到样本调查的误差，这一比例也令人惊讶。可见，汽车生活已经是每个人的基本梦想。

4. 贷款受普遍认可

是什么让众多毕业生可以有底气地说出“毕业就买车”的高调口号的？带着这个疑问，我们访问了大量的大学毕业生。有36%的毕业生受访者会接受父母亲人的资助来实现自己的汽车梦想，有13%选择了自己承担买车费用，有51%的受访者选择了贷款。这说明有超过一半的毕业生会选择提前消费。这也说明传统的中国消费观念已经开始有了结构性的变化。而选择自己承担买车费用的13%的毕业生们对于自己的想法似乎没有什么底气，毕竟刚毕业的学生收入不会很高，毕业之后一年内买车的想法实现起来很是不易。

5. 目标定位稍显幼稚

在我们的调查问卷中有这样一个问题，就是如果你选择买车，那么买车的价位是多少？出乎我们意料的是有62%的毕业生选择了30万左右的车型，有23%的毕业生选择了20万左右的车型，7%的毕业生选择了10万元以上的车型，而选择10万元以下的经济车型的毕业生只占到了受访者的8%。这个结果让我们大跌眼镜，这样的结果似乎是毕业生们对于金钱的概念模糊所致，都知道越贵的东西越好，理想是很丰满的，到那现实的骨感似乎他们还没有什么体会。这样的结果显然有些不准确，只能反映毕业生们美好的愿望，如果一年以后对同样的受访者进行二次回访，相信这一结果将翻天覆地，至少是逐渐趋于理性。

6. 购车动机不清晰

对于购车动机的调查似乎也很有意思，有很多毕业生受访者认为，买车似乎是天经地义的事情，这个事情还需要动机？现代社会有一个车是再正常不过的事情了，就像穿衣吃饭一样正常，深究动机，似乎他们就没有考虑过这个问题。但调查毕竟是有结果的，所以汽车能带来自信这一个冷门选项却出人意料的成为了第二位，达到了38%，而排在第一位的是方便占据了受访者的45%。而其他因素则占据了剩余的13%。综合评价，毕业生们追求的是一种精致的生活。

7. 想法来自口碑

对于选择什么品牌，什么车型，毕业生们似乎没有什么具体的概念，很多人喜欢玛莎拉蒂，很多人喜欢宝马等等。但明显可以看出，他们更中意的是豪华品牌，当问及他们对于汽车信息来源时，毕业生们表示，很少会主动地选择汽车信息去了解，对于充斥身边的汽车广告也不是很“感冒”，对于各类的汽车网站，因为与自己的学习生活关系不大，所以也不会关注，真正让他们了解汽车的渠道主要是口碑传播，口口相传是毕业生们最初建立汽车概念的一个重要渠道。有38%的受访者是“听别人说的”，有26%的人是“听广告说的”，有22%的人是“看网上传的”，只有14%的人是通过报纸、杂志等平面媒体了解的。而令人高兴的是，毕业生们对于平面媒体的信任度很高，远远高于目前占据绝对优势的网络媒体。

8. 外观最具影响力

对于影响购买决定的因素调查中，有48%的毕业生选择了外观，有28%的毕业生选择了高科技配置。而对于舒适性17%的毕业生选择了此项，剩下的7%分别被经济性、油耗、操控等以往占据调查主力的选项瓜分。这也与毕业生欠缺汽车知识有关，对于毕业生虽然都不乏坐车经验，但是开车的经验少之又少，对于使用上的问题都不太了解，所以他们所考虑的往往是更直接的好不好看。想要在这个潜在消费者的争夺战中获得胜利，企业在汽车外形设计上还需要大下工夫。

9. 文化更能打动年轻人的心

对于能影响毕业生汽车消费的因素里，有一种现象不得不单独提出来与读者分享。就是毕业生们对于汽车企业乃至汽车产品上所体现出的文化更加关注，有74%的毕业生会关注产品的文化内涵，他们很希望自己的汽车能够有自己的个性，更能体现自己的内涵，甚至是企业的文化，也要与自己的追求相符。出现这种情况的主要原因是这些毕业生大多受过高等教育，对于文化的认同要比其他群体更高，个性的突出也已经开始往文化方面发展，在调查中东风悦达起亚的“激情与梦想”被很多毕业生青睐，而“每天进步一点点”的长城汽车文化更是获得推崇。似乎文化比外观更能从心底里打动这些潜在的消费者。

10. 追求完美的服务

对于汽车服务来说，很多受访毕业生没有什么具体的感受，但是大多数毕业生从小就锦衣玉食，无忧无虑，步入社会后就会面临着很大的生存压力，这使得他们的独立动手能力与时间都成了令人挠头的困难。所以受访的毕业生们大多数表示，他们希望自己的爱车可以得到一个完美的服务。希望汽车能给他们带来最大的便利，而不是增添麻烦。他们需要尽可能完美的汽车服务。

汽车专业毕业论文 篇4

第一部分

摘要：随着电子技术在汽车上的普遍应用，汽车电路图已成为汽车维修人员必备的技术资料。目前，大部分汽车都装备有较多的电子控制装置，其技术含量高，电路复杂，让人难以掌握。正确识读汽车电路图，也需要一定的技巧。电路图是了解汽车上种类电气系统工作时使用的重要资料，了解汽车电路的类型及特点，各车系的电路特点及表达方式，各系统电路图的识读方法、规律与技巧，指导读者如何正确识读、使用电路图有很重要的作用。

汽车电路实行单线制的并联电路，这是从总体上看的，在局部电路仍然有串联、并联与混联电路。全车电路其实都是由各种电路叠加而成的，每种电路都可以独立分列出来，化复杂为简单。全车电路按照基本用途可以划分为灯光、信号、仪表、启动、点火、充电、辅助等电路。每条电路有自己的负载导线与控制开关或保险丝盒相连接。关键词：电路 单行线制 系统 导线 各种车灯

目录：（1）全车线路的连接原则

（2）识读电路图的基本要求

（3）以东风EQ1090型载货汽车线路为例全车线路的认读

a.电源系统线b.起动系统线路c.点火系统线路

d.仪表系统线路e.照明与信号系统线路

(4)全车电路的导线

(5)识读图注意事项

论汽车电路的识读方法

在汽车上，往往一条线束包裹着十几支甚至几十支电线，密密麻麻令人难以分清它们的走向，加上电是看不见摸不着，因此汽车电路对于许多人来说，是很复杂的东西。但是任何

事物都有它的规律性，汽车电路也不例外。

一般家庭用电是用交流电，实行双线制的并联电路，用电器起码有两根外接电源线。从汽车电路上看，从负载（用电器）引出的负极线（返回线路）都要直接连接到蓄电池负极接线柱上，如果都采用这样的接线方法，那么与蓄电池负极接线柱相连的导线会多达上百根。为了避免这种情况，设计者采用了车体的金属构架作为电路的负极，例如大梁等。因此，汽车电路与一般家庭用电则有明显不同：汽车电路全部是直流电，实行单线制的并联电路，用电器只要有一根外接电源线即可。

蓄电池负极和负载负极都连接到金属构架上，也就是称为“接地”。这样做就使负载引出的负极线能够就近连接，电流通过金属构架回流到蓄电池负极接线。随着塑料件等非金属材料在汽车上应用越来越多，现在很多汽车都采用公共接地网络线束来保证接地的可靠性，即将负载的负极线接到接地网络线束上，接地网络线束与蓄电池负极相连。

汽车电路实行单线制的并联电路，这是从总体上看的，在局部电路仍然有串联、并联与混联电路。全车电路其实都是由各种电路叠加而成的，每种电路都可以独立分列出来，化复杂为简单。全车电路按照基本用途可以划分为灯光、信号、仪表、启动、点火、充电、辅助等电路。每条电路有自己的负载导线与控制开关或保险丝盒相连接。

灯光照明电路是指控制组合开关、前大灯和小灯的电路系统；信号电路是指控制组合开关、转弯灯和报警灯的电路系统；仪表电路是指点火开关、仪表板和传感器电路系统；启动电路是指点火开关、继电器、起动机电路系统；充电电路是指调节器、发电机和蓄电池电路系统。以上电路系统是必不可少的，构成全车电路的基本部分。辅助电路是指控制雨刮器、音响等电路系统。随着汽车用电装备的增加，例如电动座椅、电动门窗、电动天窗等，各种辅助电路将越来越多。

旧式汽车电路比较简单，一般情况下，它们的正极线(俗称火线)分别与保险丝盒相接，负极线(俗称地线)共用，重要节点有三个，保险丝盒、继电器和组合开关，绝大部分电路系统的一端接保险丝或开关，另一端联接继电器或用电设备。但在现代汽车的用电装置越来越多的情况下，线束将会越来越多，布线将会越来越复杂。随着汽车电子技术的发展，现代汽车电路已经与电子技术相结合，采用共用多路控制装置，而不是象旧式汽车那样通过单独的导线来传送。

使用多路控制装置，各用电负载发送的输入信号通过电控单元（ECU）转换成数字信号，数字信号从发送装置传输到接收装置，在接收装置转换成所需信号对有关元件进行控制。这样就需在保险丝、开关和用电设备之间的电路上添加一个多路控制装置（参阅广州雅阁后雾灯线路简图）。采用多路控制线路系统可。

第二部分

第二部分简要介绍了全车线路识读的原则、要求与方法以及电路用线的规格。主要针对其在东风EQ1090车型 汽车电路与电器系统应用情况作了概括性的阐述。其包括了电源系统、启动系统、点火系统、照明与信号系统、仪表系统以及辅助电器系统等主要部分进行了说明。通过对东风EQ1090车型的系统学习，为以后接触到各类不同车型打下个坚实的基础。

一、全车线路的连接原则

全车线路按车辆结构形式、电器设备数量、安装位置、接线方法不同而各有不同，但其线路一般都以下几条原则：

（1）汽车上各种电器设备的连接大多数都采用单线制；

（2）汽车上装备的两个电源（发电机与蓄电池）必须并联连接；

（3）各种用电设备采用并联连接，并由各自的开关控制；

（4）电流表必须能够检测蓄电池充、放电电流的大小。因此，凡是蓄电池供电时，电流都要经过电流表与蓄电池构成的回路。但是，对于用电量大且工作时间较短的起动机电流则例外，即启动电流不经过电流表；

（5）各型汽车均陪装保险装置，用以防止发生短路而烧坏用电设备。

了解上面的原则，对分析研究各种车型的电器线路以及正确判断电器故障很有帮助。

二、基本要求

一般来讲全车电路有三种形式，即：线路图、原理图、线束图。

(一)、识读电路图的基本要求

了解全车电路，首先要识读该车的线路图，因为线路图上的电器是用图形符号以及外形表示的，容易识别。此外，线路图上的电器设备的位置与实际车上的位置是对应的，容易认清主要设备在车上的实际位置，同时，也可对设备的功能获得感性认识。

识读电路图时，应按照用电设备的功用，识别主要用电设备的相对分布位置；识别用电设备的连接关系，初步了解单元回路的构成；了解导线的类型以及电流的走向。

（二）、识读原理图的基本要求

原理图是一图形符号方式，把全车用电设备、控制器、电源等按照一定顺序连接而成的。它的特点是将各单元回路依次排列，便于从原理上分析和认识汽车电路。

识读原理图时，应了解全车电路的组成，找出各单元回路的电流通路，分析回路的工作过程。

（三）、识读线束图的基本要求

线束图是用来说明导线在车辆上安装的指导图。图上每根导线所注名的颜色与标号就是实际车上导线的颜色和到端子的所印数字。按次数字将导线接在指定的相关电器设备的接线柱上，就完成了连接任务。即使不懂原理，也可以按次接线。

总上所述，掌握汽车全车线路（总线路），应按以下步骤进行：

（1）对该车所使用的电气设备结构、原理有一定了解，知道他的规格。

（2）认真识读电路图，达到了解全车所使用电气设备的名称、数量和实际安排位置；设备所用的接线柱数量、名称等。

（3）识读原理图应了解主要电气设备的各接线柱和那些电器设备的接线柱相连；该设备分线走向；分线上开关、熔断器、继电器的作用；控制方式与过程。

（4）识读线束图应了解该车有多少线束，各线束名称及在车上的安装位置；每一束的分支同向哪个电器设备，每分支又有几根导线及他们的颜色与标号，连接在那些接线柱上；该车有那些插接器以及他们之间的连接情况。

（5）抓住典型电路，触类旁通。汽车电路中有许多部分是类似的，都是性质相同的基本回路，不同的只是个别情形。

三、全车线路的认读

下面以东风EQ1090型载货汽车线路为例，分析说明各电子系统电路的特点。东风EQ1090型载货汽车全车线路主要由电源系统、启动系统、点火系统、照明与信号系统、仪表系统以及辅助电器系统等组成。

（一）电源系统线路

电源系统包括蓄电池、交流发电机以及调节器，东风EQ1090汽车配装电子式电压调节器，电源线路如图。其特点如下：

（1）发电机与蓄电池并联，蓄电池的充放电电流由电流表指示。接线时应注意电流表的-端接蓄电池正极，电流表的+端与交流发电机‘电枢’接线柱A或B

连接，用电设备的电流也由电流表+端引出，这样电流表才能正确指示蓄电池的充、放电电流值。

（2）蓄电池的负极经电源总开关控制。当发电机转速很低，输出电压没有达到规定电压时，由蓄电池向发电机供给磁场电流。

（二）起动系统线路

启动系统由蓄电池、启动机、启动机继电器（部分东风EQ1090型汽车配装复合继电器）组成，系统线路如图。

启动发动机时，将点火开关置于“启动”档位，启动继电器（或复合继电器）工作，接通起动机电磁开关电路，从而接通起动机与蓄电池之间得电路，蓄电池便向起动机供给400~600A大电流，起动机产生驱动转矩将发动机起动。

发动机起动后，如果驾驶员没有及时松开点火开关，那么由于交流发电机电压升高，其中性点电压达5V时，在复合继电器的作用下，起动机的电磁开关将自动释放，切断蓄电池与起动电动机之间的电路，起动机便会自动停止工作。根据国家标准GB9420--88的规定，汽车用起动电动机电路的电压降（每百安的培的电压差）12V电器系统不得超过0.2V，24V电器系统不的超过0.4V。因此，连接启动电动机与蓄电池之间的电缆必须使用具有足够横截面积的专用电缆并连接牢固，防止出现接触不良现象。

（三）点火系统线路

点火系统包括点火线圈、分电器、点火开关与电源。系统线路如图，其特点：

（1）在低压电路中串有点火开关，用来接通与切断初级绕组电流；

（2）点火线圈有两个低压接线端子，其中‘-’或‘1’端子应当连接分电器低压接线端子，“+”或“15”端子上连接有两根导线，其中来自起动机电磁开关的蓝色导线，（注：个别车型因出厂年代不同其导线颜色有可能不同）应当连接电磁开关的附加电阻短路开关端子“15a”；白色导线来自点火开关，该导线为附加电阻（电阻值为1.7欧姆左右）所以不能用普通导线代替。起动发动机时，初级电流并不经过白色导线，而是由蓄电池经起动电磁开关与蓝色导线直接流入点火线圈，使附加电阻线被短路，从而减小低压电路电阻，增大低压电流，保证发动机能顺利起动。

（3）在高压电路中，由分电器至各火花塞的导线称为高压导线，连接时必须按照气缸点火顺序依次连接。

（四）仪表系统线路

仪表系统包括电流表、油压表、水温表、燃油表与之匹配的传感器，系统线

路如图所示。其特点如下：

（1）电流表串联在电源电路里，用来指示蓄电池充、放电电流的大小。其他几种仪表相互并联，并由点火开关控制。

（2）水温表与燃油表共用一只电源稳压器，其目的是当电源电压波动时起到稳压仪表电源的作用，保证水温表与燃油表读数准确。电源稳压器的输出电压为

8.64V+/-0.15V。

报警装置有油压过低报警灯和气压过低蜂鸣器，分别由各自的报警开关控制。当机油压力低于50~90kpa时，油压过低报警开关触电闭合，油压过低指示灯电路接通而发亮，指示发动机主油道机油压力过低，应及时停车维修。东风EQ1090型汽车采用气压制动系统，当制动系统的气压下降到340~370kpa时，气压过低蜂鸣器鸣叫，以示警告。

（五）照明与信号系统线路

照明与信号系统包括全车所有照明灯、灯光信号与音响信号，系统线路如图所示。其特点如下：

（1）前照灯为两灯制，并采用双丝灯泡；

（2）前照灯外侧为前侧灯，采用单灯丝，其光轴与牵照灯光轴成20度夹角，即分别向左右偏斜20度。因此，在夜间行车时，如果前照灯与前侧灯同时点亮，那么汽车正前方与左右两侧的较大范围内都有较好的照明，即使在汽车急转弯时，也能照亮前方的路面，从而大大改善了汽车在弯道多、转弯急的道路上行驶时的照明条件；

（3）前照灯、前下灯、前侧灯及尾灯均由手柄式车灯开关控制；

（4）设有灯光保护线路；

（5）制动信号灯不受车灯总开关控制，直接经熔断丝与电源连接，只要踩下制动踏板，制动邓开关就会接通制动灯电路使制动灯发亮；

（6）转向信号灯受转向灯开关控制；

汽车专业毕业论文 篇5

［关键词］汽车专业 人才培养 汽车文化教育

［作者简介］伍建桥，永州职业技术学院教授、研究员；熊礼杭，永州职业技术学院副教授；蒋德喜，永州职业技术学院副教授。（湖南 永州 425000）

［课题项目］本文系2005年度湖南省教育厅高等学校科学研究课题“汽车专业教育与汽车文化建设研究”的研究成果之一。（课题编号：05D068）

［中图分类号］G642.0［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2007）27-0108-02

随着我国汽车工业的迅速发展，汽车企业对高校输送的汽车专业人才的知识、能力和素质都提出了更高的要求。随着我国汽车工业发展与世界汽车工业差距的逐渐缩小，我国已成为世界第四大汽车生产国和第三大汽车消费国，在与世界接轨的过程中，汽车企业不仅要求毕业生掌握汽车专业的知识和技能，还提出了汽车文化教育的新要求。因此，我们在汽车专业的教学改革中，有必要突出汽车文化教育的内容，以提高学生的综合素质。可见，加强汽车文化教育研究对培养合格的汽车专业人才意义重大。

一、汽车文化的内涵

《现代汉语词典》对于文化的解释是：文化是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总称。不言而喻，汽车文化是在汽车发明和发展中所创造的物质财富和精神财富的总称。汽车文化包括技术文化、车史文化、造型文化、名人文化、名车文化、车标文化、赛车文化等内容，甚至还包括了交通法规及有关汽车的普及知识等，可以说不胜枚举。

为了理清汽车文化的概念，我们不妨给汽车文化作一个分类。汽车文化大致可包括三个方面：第一部分叫工业设计。工业设计具有鲜明的时代特征，它反映出不同时代、不同地域、不同民族的物质生产水平，以及人们的意识形态和生产方式。工业设计本身就是文化的产物，因为它通过特有的方式传达技术的物化美，也体现商品社会中文化的价值取向。工业设计师从社会、经济、技术、艺术等多种角度对批量生产的工业产品的功能材料构造、形态、色彩、表面处理、装饰等要素进行综合性设计，创造出能够满足人们不断增长的物质需求和精神需求的新产品。这一部分知识属于汽车专业知识，对于汽车设计和制造人才的培养尤为重要。第二部分是品牌文化，或者叫商业文化。品牌是企业在市场竞争中形成的，它包括产品的定位、产品的价值取向、企业文化的积淀等，品牌实际上代表企业的社会形象。汽车品牌文化是汽车营销人才必须要掌握的。第三部分是边缘文化，就是汽车同其他文化种类的结合，比如汽车摄影、汽车会展、汽车运动、汽车报刊、汽车收藏、汽车模特、汽车俱乐部等。它还包括与汽车有关的普及知识、交通法规及基本礼仪等。可以说，现代汽车已经不单单是冰冷的机器，其功能已经远远超出了代步工具，实际上已经成为一个平台。汽车是一个技术平台，可以搭载各种最先进的技术，如GPS、无线通讯、智能驾驶等；汽车是一个信息平台，可以配备电脑网络，随时获取各种信息；汽车是一个娱乐平台，可以加装音响、DVD、电视、收音机等；汽车是一个生活平台，可以装冰箱，可以调整成卧室，可以去野炊等；汽车还应是一个社交平台，它可以折射驾驶人的基本道德和礼仪水平。

可以说，汽车是世界上兼有零部件以万计，产量以千万计，保有量以万万计的综合性、高科技、大批量生产的工业产品。作为支柱产业，汽车是连接第一、第二、第三产业的纽带，不仅直接带来显著的经济效益，而且其产业体系和产业链渗入到广泛的学科领域，波及大量的相关工业和相关部门，诱发新兴工业和高新技术的出现，形成庞大的产业体系和合纵连横的产业链，成为“改变世界的机器”。汽车就是这样凝聚着一百多年来人类物质文明及精神文明的成果，和谐地将科技和艺术相统一，积淀成现代社会特有的文化底蕴。汽车文化以汽车产品及其产业为载体，渗透到经济社会各层面并构成互为关联的价值链，演绎人类社会一系列的行为、习俗、法规、准则、观念和价值观，形成影响汽车社会和汽车文明发展进程的文化形态。

二、汽车文化教育在汽车专业人才培养中的必要性

高等学校担负着培养高素质、高技术人才的任务。据统计，各类高等学校与汽车相关的专业有近四十个。它们涉及汽车的各个方面，关联性、实践性较强。这些专业在课程设置上，往往比较重视汽车文化的第一部分“工业设计”，即技术课程的开设。要求学生掌握现代汽车基本结构和工作原理，掌握汽车制造、检测、维修和营销等方面的知识，熟悉最新汽车技术，具备较高的技术应用能力和实际操作技能等，而涉及汽车文化其他方面的课程和知识较少。我们知道，汽车专业学生毕业步入社会后，会面临汽车工业的各个环节，包括市场、研发、采购、生产、销售、服务直至后勤等，而由此产生的贸易、法律、环保及产业经济、交通意识等影响远远超过了汽车工业本身。同时，与汽车产业发展密切相关的汽车服务贸易和售后市场迅速发展，已形成二手车置换、保险、信贷、维修、保养、租赁、物流、贸易和回收利用等业务。汽车的普及为人类社会生活创造了许多新生事物，汽车艺术、汽车影院、汽车广告、汽车模特、汽车展会、汽车体育、汽车旅游、汽车旅馆、汽车餐厅、汽车社区、卫星城、乡间别墅及汽车银行等已开始渗透到人们的日常生活之中，改造着人们的生活方式和传统观念，进而改变城市结构、乡村结构和就业结构，改变人们的区域概念、住地选择、消费结构、商业模式和休闲方式，改变人们的社会关系、沟通方式、活动节奏、知识结构以及文化习俗。可以说，汽车创造了崭新的价值观念和生活内容，整个社会的文化理念、心理素质、道德因素都因此发生了巨大的变化。

可见汽车文化主要体现于汽车产业侧向影响及其扩散效应。汽车进入社会、家庭，加快和提高了社会经济活动的节奏和效率，伴随而来的汽车文化也渗入到人们社会生活的各个方面。因此，高等学校汽车专业培养出来的人才不应仅仅是具备汽车专业技术方面的知识，还包括对汽车和汽车文化的理解及现代交通的意识，具有对现代“汽车”的感悟和意识，这对提升他们的专业知识有着重要的作用。加强汽车文化方面的教育，无论是在提高学生对汽车专业知识的理解方面，还是对培养该专业学生的专业创新意识和能力、提高学生适应社会的要求方面都很有必要。

三、汽车文化教育的基本内容及基本方法

长期以来，我国高校汽车专业较为重视汽车专业技术方面的教育，重视汽车技术专门人才的培养，而忽视汽车文化教育。

我国的汽车文化教育，其课程基本没能涉及由汽车而产生的“大文化”，如汽车市场建设、汽车交通意识、汽车消费观、审美观、道德观、价值观等方面的内容。在这方面未能有规范的教学大纲和统一教材，未能形成完整的汽车文化建设的课程体系。这与我国汽车工业的发展而带来的社会变化出现了较为严重的脱节现象。

所以，我们应改变汽车专业学生对汽车文化知识缺乏了解的状况。学校要重视对汽车文化的教育，在汽车相关专业的教学计划中加进汽车文化教育的课程。课程可作为选修课开设，但要注重对相关专业学生选课的引导。要制订和完善相关课程的大纲，在课程目标的选择和确立时，必须超越汽车专业的狭隘视野，将现代汽车社会文化的主要内容与专业知识协调起来，注重汽车文化与汽车专业课程衔接。要组织相关专家认真研究汽车文化的内涵和外延，汽车文化与汽车专业教育之间相互影响和作用的关系等。其内容可包括汽车发展史、汽车基本结构和汽车技术的发展及变化，汽车道德、汽车礼仪、汽车交通安全和法规等汽车品牌和边缘文化。教学模式应采取多种教育形式的整合，除课堂教学外，其大量的知识应来源于课堂外的各种活动，突破传统学科课程的狭隘框架，扩展到活动课程、社会课程和潜在课程等广泛领域。如采取让学生参加各种汽车文化活动，到汽车企业实地学习等方式。同时，还应注重现代化教学手段的广泛采用，运用以多媒体和计算机技术等为代表的现代化教育手段来提高教育、教学的效果。

［参考文献］

［1］朱余清，梁松练.高等学校加强汽车文化教育的必要性［J］.农机化研究，2004（4）.

［2］朱盛镭.汽车文化的力量［J］.上海汽车，2006（10）.

［3］江仲.我们需要怎校的汽车文化［J］.汽车文化，2006（2）.

节能减排与汽车专业教学 篇6

一、当前汽车专业教学内容的特点

从世界上第一辆汽车发明到现在,汽油和柴油一直是主要的燃料,很多年人们都没意识到石油资源会枯竭,汽车排放的污染会严重影响整个世界的气候和人们的健康。当前的汽车以汽油车和柴油车占绝对的主导地位。与此相对应,当前汽车专业发动机部分的教学内容,大约60%的内容是汽油发动机,柴油机占30%左右,而新能源汽车的比例不到5%。曾几何时,受技术发展水平的限制,柴油车在噪声、尾气排放、油品适应性等方面存在着诸多问题。提起柴油车,人们的印象无外乎是冒着滚滚黑烟的“墨斗鱼”,而柴油车尾气中可吸入颗粒的含量远远高于汽油车。与汽油机相比,柴油机一直属于从属地位;而新能源汽车,由于技术不成熟,在教学当中一直处于简单了解的地位。

二、提高柴油汽车在教学中的地位

汽车决定着石油需求,也是造成温室气体和有害气体排放的关键因素,实现环境保护目标需要减少汽车的石油消耗和气体排放。从全球发展趋势看,汽车节能环保逐渐成为关注的重点和焦点,可见低碳经济已经成为全球车企发展的重中之重。在中国,人们对柴油机的印象还停留在冒黑烟、噪声大、功率低的阶段。原因是人们对柴油机的印象大多来自低端的农用柴油机,而对轿车上搭载的新型清洁柴油机知之甚少。但是事实上,经过十几年的发展,柴油机的性能已经有了质的飞跃,特别是大量先进技术的应用,更将柴油机的排放、噪声和动力性能提高到与汽油机相当的水平,同时保留了柴油机大扭矩、低油耗、故障率低等优点。与汽油发动机相比,同排量的柴油机可节油30%至40%。按照这个比例,一辆2.0L的柴油轿车每年如果行驶5万公里,可节省1万多元,这样几年就能省出一辆车来。柴油机所排出的二氧化碳、氮氢化合物和其他有害气体较汽油机也少45%左右。此外,柴油相对廉价,而且柴油车比汽油车更加耐用,寿命更长。柴油发动机以其经济性、耐久性和优异动力性,正成为一种国际新趋势。在全球范围内,柴油早已被汽车业公认为比汽油更加节能和环保的能源。在欧洲,柴油车的市场份额已经达到了50%以上,柴油车被看做高效、节能、环保的产品。当前对于柴油机的教学比例过少,应和汽油机的内容比例基本持平,才能与其实际地位和重要性相适应。

三、扩大新能源汽车在教学中的比例

所谓新能源汽车,就是消耗的能源不是传统能源,而是现在未知或者还未大量使用的能源。世界的未来是能源越来越短缺,石油的使用时间不会很长,从长远看,石油最终是要枯竭的。在石油枯竭之前,油价会越来越高,最后会超过大家的承受能力,新能源汽车肯定是汽车业的发展方向,不搞新能源汽车,几十年后汽车业就会整体消亡。现在新能源汽车技术还不很成熟,一些“新能源汽车”,仅仅是减少对传统能源的消耗,确切讲属于节能减排范畴,不是我们发展新能源汽车的终极目标。比如混合动力车,效果只是节油,并没有摆脱对传统能源石油的依赖。近年来,全球汽车业都在迫切寻求节油以及替代能源的方案,并且认识逐步趋于一致,即“三步走”:近期,推广柴油以及非石油产品的天燃气、乙醇等;中期,油电混合动力;远期,资源丰富、污染为零的氢动力燃料电池。混合动力、电动力以及氢动力乘用车会成为关注的热点,发展新能源汽车现在的呼声也很高。新能源汽车不单是中国的问题,而是全球性话题,但石油不是马上就没有了,传统汽车现在仍然具有竞争优势,因此教学还是要以传统汽车为主,适当扩大新能源汽车的比例。笔者认为,要加大到10%～20%的比例,方显合理。

总之,在节能减排、降低能耗、推行新能源、加强循环经济这个大潮下,汽车工业负有不可推卸的责任和义务。汽车专业的教学内容也必须做到适时调整,才不致使教学和现实脱节,才能跟上汽车工业发展的步伐。