销售工程师

2024-07-14

销售工程师（通用9篇）

销售工程师篇1

北京天利联合科技有限公司因业务发展需要, 特诚聘如下英才:

销售工程师职位A 1名

机械、制冷、制药专业本科以上学历;

具有制药、化工或工业制冷行业工作背景;

熟悉粉针、原料中间体生产设备及工艺, 有在制药企业工作经验者优先。

工作地点:北京

销售工程师职位B 1名

生物学、化学、分析仪器等相关专业本科学历;

有医院、科研单位、大专院校实验室仪器、设备销售

请将中英文简历发至:sales@btut.com.cn

经验或有管理实验室仪器设备分销商经验者优先。

工作地点:北京

以上岗位共同要求:

男性, 35岁以下, 具有一定的销售工作经验;

良好的英语听、说、读、写能力;

善于与人沟通;

良好的个人修养, 诚实勤奋, 有团队精神;

掌握一定的商务、贸易及法律常识;

能适应经常出差。

销售工程师篇2

目前所在地：广州民族：汉族

户口所在地：韶关身材： *** cm kg

婚姻状况：未婚年龄： 21 岁

培训认证：诚信徽章：

求职意向及工作经历

人才类型：普通求职

应聘职位：销售助理：业务员、市场/营销推广经理/主管：市场推广、

工作年限： 2 职称：中级

求职类型：全职可到职- 随时

月薪要求： 1500--2000 希望工作地区：广州

个人工作经历：

公司名称：广州一凌中央空调有限公司起止年月：-02 ～ 2009-07

公司性质：私营企业所属行业：电器，电子，通信设备

担任职务：销售顾问

工作描述：收集毛坯房、大户型、别墅、复式的客户资料。并对其进行销售与跟进。

离职原因：对中央空调这一块不想做全职

公司名称：司策艾理仕企划设计(广州)有限公司起止年月：2007-03 ～ 2009-01

公司性质：私营企业所属行业：广告，策划，营销

担任职务：平面设计

工作描述：工作负责各类品牌形象策划与制作，如SOK品牌的海报、喷画，奇利电器的VI、画册、包装。

离职原因：不想在设计领域里发展

教育背景个人简历网

毕业院校：南雄一中

最高学历：高中毕业- 2006-06-01

所学专业一：平面设计所学专业二：

受教育培训经历：

起始年月终止年月学校(机构) 专业获得证书证书编号

2006-06 2007-02 广州新东方职业培训机构网页、平面、三维电脑美术设计师

语言能力

外语：英语较差

国语水平：精通粤语水平：一般

工作能力及其他专长

熟练Office办公软件。

热情大方，善于沟通，积极进取，适应力强，愿意接受挑战。

能吃苦耐劳，能接受一定的加班、出差。

详细个人自传

想做销售这一行。

良好的职业素养和个人形象，具备优质的服务态度、合作意识和团队精神，相信我可以。

销售工程师篇3

志高空调在北京市场的零售表现很好, 2009年度在北京区域市场提前2个月完成了1.6亿元销售任务, 这也算是空调市场不景气的大环境下创造的一个奇迹, 志高工程机在京城的份额虽然不及格力、美的等品牌, 但是在工程机方面给工程商的政策和资源支持力度相当大。在最新推出的节能空调惠民工程中, 志高申报的产品中有198个型号中标, 在所有品牌中名列前茅。这些更是加速了志高在北京工程机市场的竞争优势。

2008—2009年度志高在北京的典型工程项目的具体情况如下部分。

北京华控大厦

甲方介绍:北京华控大厦位于北京海淀区上地东路1号, 是一栋以办公为主大楼。该项目选用志高5 P空调400套, 目前工程安装还在进行中。

北京八维计算机学校

甲方介绍:北京八维计算机学校位于海淀区, 是为中关村培养高等计算机人才的专业学校, 该校自1996年创办以来, 仅用了短短7年时间, 就已经发展成为一个拥有高档计算机万余台, 200多台专业苹果机。北京各个区县18家分校。选用志高空调1～5 P规格的空调700套, 加之前期已经安装的, 数量达到了1 000～2 000套。

怀柔红螺寺中学

甲方介绍:北京怀柔红螺寺中学创建于1949年4月, 是与共和国同龄的京北名校。学校占地26 000 m2, 建筑面积达25 000 m2, 前身是“怀柔师范学校”。该工程是2009年度中标的工程项目, 选用志高各种型号空调600套。

其他

志高比较大的工程包括北京满洲里物业 (木房子) , 其位于昌平、大兴等郊区县, 2008年中标工程, 选用志高400套;北京房山区中医院, 2008年中标工程, 中标400套 (前后共选用1 000～2 000套) ;北京顺义区天竺机场空港物流, 2008年中标工程, 选用志高空调130套 (前后共选用400套) (表1) 。

2009年度志高在北京的工程机政策很灵活, 主抓一些广告效应强、对品牌宣传有力的工程, 哪怕是1 P的工程也会去争取, 同时还给了工程商2次“特权”, 在竞争激烈的情况下允许“先斩后奏”, 可以先成交最后由公司给予价格补差。但是不能做假工程, 以防止工程商以此牟取暴利。

一旦获取了工程信息, 志高公司和工程商都会努力去争取, 而且给予工程商很大的资源支持。但是不会走工程无底价的路线。

在工程机价格方面, 根据竞争对手的价格来临时进行调整, 柜机和挂机都要根据当时的实际情况做决定。志高价格很具竞争力, 一级能效1 P机价格是1 488元, 一级能效1.5 P空调分为32机和35机, 32机的价格是1 680元、35机的价格是1 780元。

在北京市场, 格力、美的占有很大的份额, 由于其规模效应、品牌拉力等因素, 志高目前还不能与之相抗衡, 但是相信经过志高苦练内功, 在市场占有率方面会逐渐提升。

2008年度志高工程机占据北京市场份额的25%～30%, 2009年度整体市场容量虽有所下滑, 但也达到了20%, 志高工程机占北京志高年度任务的25%～30%。

志高在北京的主要工程商有北京海淀回龙观德瑞空调超市、北京海淀瑞丰晟科技有限公司、北京顺义建成电器商行、北京怀柔县新政旺源科贸公司。

结束语

销售工程师应聘简历篇4

目前所在：	白云区	年龄：	27
籍贯：	江西	国籍：	中国
婚否：	未婚	民族：	汉族
身高：	176 cm	体重：	70 kg

简历求职意向

求职职位：	销售工程师：销售代表，区域销售经理：区域经理
工作经验/年：	4	专业职称：
工作类型：	均可	就职时间：	随时
期望薪资：	--3500	求职地区：	广州,白云区,天河区

工作履历

广州华隆门厂起止年月：2009-02-23 ～ 2010-08-31
公司性质：	民营企业所属行业：家居/室内设计/装潢
担任职位：	区域经理
工作描述：	维持区域客户的稳定性！开发，指导业务在区域的发展！
离职原因：

广州新阳无纺布厂起止年月：2008-05-11 ～ 2008-12-31
公司性质：	民营企业所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业
担任职位：	业务员
工作描述：	以广州陌拜为主！
离职原因：	家中急事

广州纽赐康生物科技有限公司起止年月：2007-03-01 ～ 2008-04-01
公司性质：	中外合资所属行业：医疗/护理/保健/卫生
担任职位：	销售代表
工作描述：	完成市场的开发，和维护！针对各大相关网站进行推广,挖掘信息！
离职原因：	望高处走

教育简历

毕业学校：

蓝天学院

最高学历：

大专获得学位:

毕业时间：

2006-07-31

所学专业：

电子商务

第二专业：

市场营销

起始年月	终止年月	学校（机构）	所学专业	获得证书	证书编号
-09-01	2006-07-31	蓝天学院	电子商务	毕业证	108461200606001794
2006-03-03	2006-06-06	蓝天驾驶学校	大车驾驶	B2	-

语言能力

外语：	英语较差	粤语水平：	一般
第二外语：	无	国语水平：	精通

简历自我评价

诚实守信，踏实做事!

求职自我介绍参考

自信，乐观。热爱旅游!

我是一个正直忠诚、勤奋求实的人，不断追求人格的.自我完善，我的性格乐观自信、温和开朗、稳重宽厚，因此，我人际关系和谐，适应环境能力较强。总之，充实的头脑、健康的体魄和充沛的精力是我永远的财富。请相信您的眼光和我的实力，给我一个施展才华、贡献力量的机会!

熟悉Java语法，J2ee架构，熟悉struts，SWT/Jface，xml，Websphere & Eclipse， UML。诚信、热情、兴趣广泛、适应力强、勤奋好学、脚踏实地、认真负责，有创新意识和较强的团队精神，工作态度认真。

熟练掌握机械专业相关知识，精通AutoCAD、SolidWork等机械设计用软件。精通计算机知识，具有用VC进行软件开发的能力，并有相关开发经验，对单片机有一定了解。具有较大型技术改造项目的操作经验。

沉稳务实、谦虚、自律、自信;对工作严肃认真，为人坦诚;思维活跃，富有创造力，接受能力强，有很强的自学能力。 3年加工经验，精于数控编程，获得处理加工技术难点的能力;同时苦学3年，具有一定的实际设计能力，擅长AutoCAD等绘图软件，能熟练的应用OFFICE等办公软。

销售工程师篇5

四川机械设备进出口有限公司

中标金额:80万元

甲方介绍:四川机械设备进出口公司成立于1978年, 是具有外经和外贸权, 以国际工程承包和机电产品进出口为主的对外贸易和对外经济技术合作公司, 是中国进出口额最大的500家之一。该项目2008年初竞标, 5月中标。

西南民族大学

中标金额:65万元

甲方介绍:西南民族大学是坐落于天府之国, 芙蓉之都的锦绣成都, 与闻名中外的武侯祠毗邻。学校创建于1950年7月, 于1951年6月1日正式成立, 是在周恩来、邓小平、王维舟等老一辈无产阶级革命家亲自关怀下, 新中国最早建立的民族院校之一, 由国家民族事务委员会主管。

四川省电力公司

中标金额:43万元

甲方介绍:四川省电力公司是国家电网公司的全资子公司, 国有特大型企业, 以电网经营为核心业务, 负责四川省境内主要电网规划、建设、运营和电力供应。2005年末, 公司资产总额达484亿元, 拥有电力生产、设计、施工、修造、科研及学校等企事业单位45个, 供电人口约6 640万人, 约占全省总人口的78.4%。

其他比较大的海信部分工程包括四川精神病医院、成都市公安局行政大楼、泸州市检察院、宜宾市政府采购中心、金牛区政府采购中心、成都高新区孵化园、新都县政府采购中心、青羊区政府采购中心、都江堰市政务中心、乐至县政府采购中心等 (表1) 。

由于海信空调定位高端, 在接受了高等教育的消费者心中, 往往具有更高的知名度和美誉度。从海信中标的工程机项目中我们可以看出, 由于海信空调的价格较高, 因此其工程机客户仍有一定的局限性, 工程主要为30万～50万元, 遇到上千套的工程的竞争, 海信无法与格力等无底价竞争的品牌抗衡。因此, 建议海信从厂家到商家, 应该拿出工程力度, 当遇到比较注重价格的客户时, 鼓励代理商争取成功, 不要单单只要求商家追求单台销售利润。空调这个行业决定了, 没有量就没有质的飞跃, 很多商家做工程, 更多的时候是做形象, 有了一定的形象, 跨进了工程门槛, 后期的利润也就跟到来了。所以, 在一定的时候, 商家看的比厂家还远, 但可惜的是, 据笔者了解, 海信厂家在商家竞争过程中, 作为商家的坚强后盾这方面做的还不够, 使海信工程在一些时候成了“无底气”竞争的尴尬局面。对海信来说, 在维持合理利润的同时, 应更加注重竞标产品的价格体系, 从而使其具有更强的竞争力。

销售工程师篇6

关键词：工程机械代理商,销售队伍,现状,对策

工程机械常态的销售供应正被广泛采纳, 代理商拥有了更多的服务特性。拟定的销售流程内, 设定很高的某类机械单价;然而, 周转贷款会耗费较长时间, 代理商特有的销售队伍也应提升现存水准。针对销售调控, 要归结现有的珍贵经验, 全面变更设定的招聘规程、培训依循的规程, 重设薪酬体系。提升根本的销售业绩, 唯有侧重激励才能表现出成效[1]。应当规范管理, 增添更多的销售激励。培育最优的销售代理商, 依照代理商的特性来设定适用对策。

1 解析队伍现状

工程机械必备的销售含有多样的现存模式。在销售流程中, 设定了较高的配件单价, 销售流程融汇了复杂环节;同时, 收回偿付的款额、拜访某一用户, 这些都会耗费很长周期。处理常态情形下的复杂流程, 代理商必备最优的水准, 以此来面对变更着的销售形势。但从现状解析, 销售队伍仍存有如下的弊病:

1.1 缺失必备的培训支持

工程机械现存的销售代理并没能搭配培训体系, 缺失这样的依托。这是由于代理商企业没能摒除不适宜的认识, 觉得培训耗费了额外的金额。针对企业本体, 缺失了构建起来的完备体系。聘用了某一人员, 只设定了单一流程内的培训就进到了后续常态销售。这样招聘进来的职员被调配至设定好的销售区段, 面对着日渐提升的压力。在这种情形下, 销售人员没能明晰某类配件的特性, 缺失可用的技巧。面对变更状态下的机械市场, 并不熟识面对着的客户特性。缺失培训造成偏多的职员流失, 替换现有的职员而后再去吸纳新职员[2]。从现存企业看, 超出了90%聘用进来的新人才都被流失, 由于缺失了培训。

1.2 现有基础仍薄弱

销售队伍拥有的根基偏弱, 缺失可查验的文本案例。工程机械这样的销售类企业没能侧重内在交流, 针对于累积获取的珍贵经验缺失了分享。应能记下平日的细微经验, 归结它们并拟定明晰的线索。经由系统的归结, 经验才可被固定。企业没能注重累积获取的这类珍贵基础, 聘任新职员以后, 被迫重新去摸索。这样做就拖延了设定好的时限, 也缩减了可获取的总收益。实际上, 日常销售积淀了可用的珍贵经验, 职员彼此也乐于去分享。然而, 企业没能设定分享必备的规程, 缺失沉淀案例。伴随时间流逝, 也丢掉了现有的珍贵实例。由此可见, 文本累积是应被注重的。

针对这样的疑难, 代理商要明晰自身应有的地位。确认了地位后, 依循细化的机械配件特性来增设日常培训。拟定培训方案, 还要整合这一时段表现出来的企业特性、内外现有的资源、营销选取的现存方案。销售培训有着凸显的系统化, 要历经长久的历练, 不可一蹴而就[3]。

1.3 倾向于频繁的流动

销售企业被拓展至千余家, 覆盖着更广的现有区段。然而, 企业仍拥有着偏小的总规模, 经营多样的零配件等。凸显的困境为:职员现有水准仍偏低、恶性态势下的竞争循环、没能增设必备的下属企业。企业规模较小, 内在职员频繁更替, 流动性仍很强。代理商常常觉得:培育获取的珍贵人才都快速流失, 流入了行业内的其他企业。这样的状态下, 也添加了销售之中的后续风险, 威胁着现有企业。代理商没能拓展现有的总规模, 缺失完备管理, 这也带来后续的更多流失。

1.4 依循单一的旧式流程

工程机械构建起来的销售队伍仍依循了单一流程的师傅带领, 师徒模式趋向于单调。师徒模式可分成双重的类别:老销售员可指引招聘进来的新职员, 逐步熟识必备的流程;新招聘职员被分派至销售经理来直接带领。单一模式存有潜在的若干弊病, 缺少培训支持。这样一来, 师徒制留存的漏洞都很难被规避, 认识也趋向片面。

2 设定适宜的对策

2.1 妥善把控初始的选任

工程机械含有新颖技术, 技术水准很高。培训销售队伍, 也要依循设定的更优层次。选任的职员都要契合预设的代理类岗位。拟定严格的初始面试, 经由面试以便筛选最吻合的新职员[4]。这是由于, 若选聘进来的现存职员没能吻合岗位, 没能掌控完备的销售规程, 则很难获取期待中的业绩水准。企业很难预留偏长的时段来磨合彼此, 为此初始的筛选尤为必要。

从常态视角看, 销售工程机械这样的企业历经长时段的累积才可渐渐成熟。若处在起初的成长期, 则应尤为审慎;若企业已成熟, 则应选任拥有必备经验这类的销售职员, 同时注重潜能。要变更单纯侧重业绩这样的认知, 为职员供应可拓展的新平台, 供应参与进来的培训机会。选任时还不可忽视预设的期待值, 企业及筛选的职员应能彼此吻合。

2.2 增设日常流程的培训

完善日常培训, 要明晰必备的侧重点。例如:销售职员要明晰企业特有的文化, 增添根本的向心力。职员要熟识拟定的销售规程、搭配的机制等。熟识可用的内在资源、销售依循的流程。系统培训涵盖着:怎么去寻找出最适宜的用户, 而后接近这样的用户, 增添商谈可得的成功概率。遇有提出来的异议, 要妥善去调节并维护优良的彼此关系。面对某类用户, 要熟识他们表现出来的真正需要;这样的基础之上再去拟定决策。筛选适宜的供应者, 评价采购的全程。接纳了拟定的培训后, 日常销售依循的流程才会拥有明晰的条理[5]。

针对机械类的现有配件产品, 要全面去了解。明晰真实态势下的市场现状, 设定最可用的售卖方案。应当明晰的是:机械类的多样产品都拥有较高技术, 对此应能全面予以识别, 解析各配件本体的型号及特性、弊病以及优势。固化现有的培训内涵, 依循设定好的途径。销售还含有细化的如下技巧:询问销售事宜、妥善接待并顺畅去沟通、提供可筛选的产品、后续的妥善签约。掌控完备的流程, 尝试去贯通这样的流程。

2.3 薪酬应当更规范

薪酬应被设定得最适宜。机械销售可选多样模式, 要搭配最吻合的销售薪酬。针对于新职员, 第一单若要获取成功常常会历经较长时间, 可增设较多薪酬;与之相对, 若是成熟状态下的职员也应添加必备的激励, 以此来规避流失人才。详细来看, 可设定较高数值的初次底薪, 妥善去调整可得的提成。增添综合奖励, 拟定更高的这种比值[6]。设定日常流程内的职员考核, 更应侧重表现出来的创新优势。依循这样的路径来增设激励, 维持了长久态势下的销售进展, 也规避了频繁失掉人才。

要从规程着手, 完善常态流程内的销售调控, 管理销售队伍。设定最适宜的这类规程, 平日事项都不可脱离设定好的规制。销售要增添可依循的秩序, 要拥有规范性。进到企业以后, 代理商应能快速去熟识常见报告、销售类的表单。历经这一时段培训, 规范管理将被接纳为常态。养成优良的平日心态, 变为优良习惯, 自觉去接纳设定好的销售规程。

2.4 注重激励并且真诚关爱

增添常态的激励类机制, 要考虑真实情形的职员需要, 设定激励要凸显针对性。鼓励及可供应的支持应被融汇成整体, 激励支持涵盖了添加薪资、精神的支持。在这之中, 增添薪酬应被看成根基, 它稳定了队伍;精神激励提升至更高层次, 让职员更拥有内在的归属[7]。考核应能确认公正且客观, 供应全方位必备的支持, 为销售职员平日内的销售增添便捷。团队之内的一切人员应能彼此关爱, 出自真心去关怀。创设愉悦且和谐的日常氛围, 注重去沟通彼此。这就增添了凝聚力, 延展了成长空间。

3 结语

最近几年, 销售竞争日渐剧烈。这样的状态下, 单纯去拓展布设的售卖网点将很难占到最佳的竞争位置。在更高层次内, 工程机械提升了常规的竞争层次, 这类竞争更侧重了可供应的附加值。工程机械特有的销售涵盖了较多细化的内涵, 代理商销售现存的这类队伍仍缺失必备的高水准。提升队伍素养, 要拟定常态的培训规程, 不断摸索并探析最可用的对策。唯有如此, 才可增添综合的队伍实力, 树立最佳的代理商形象, 让用户更能满意。

参考文献

[1]杨广, 喻向荣.我国工程机械代理商服务发展策略探讨[J].商场现代化, 2012 (08) :18-19.

[2]彭广宇.工程机械代理商销售队伍现状及对策分析[J].中国高新技术企业, 2012 (Z3) :158-160.

[3]古明杰.浅谈工程机械代理行业应收账款的管理—以湖北山河工程机械有限公司为例[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2013 (04) :92-93.

[4]本刊编辑部.代理制启动一场新的营销变革—记中国工程机械首届营销高峰论坛[J].今日工程机械, 2013 (11) :24-41+8.

[5]刘登先, 方永选.工程机械代理制若干问题探讨[J].建筑机械化, 2012 (04) :17-21.

[6]毕淑娟, 戴灿勇, 韩晓明等.代理商如何从“销售供应商”向“服务运营商”转变?[J].工程机械与维修, 2015 (19) :87-91.

销售工程师篇7

作为新生代的年轻的经销商, 宁波乐居环境工程有限公司销售主管林炫圳对市场把控力强, 灵敏度高。“但是掌握市场动向不表示受牵制于市场, 而是根据市场的方向, 依据自身的特点, 找到自己企业发展的风向标。”林炫圳这样告诉《中央空调市场》。

一直以来, 以工建项目为主的乐居环境工程在宁波市场收获的项目值得肯定, 同时在水机市场不景气的情况下, 乐居环境工程在营销策略和渠道推广上也有所调整。但是, 林炫圳依然坚持自己的市场定位, 坚持发展水机。他表示, 目前多联机市场竞争激烈, 各品牌不断涌入市场, 并且多联机本身相对来说安装方便, 可控性较强, 市场这块大蛋糕毕竟份额有限, 不能盲目挤进去。在做出清晰的定位和分析后, 乐居环境依然决定坚持做水机市场。相对来说, 水机利润空间比较大, 多联机市场也难免会出现瓶颈期。工建项目主要以水机产品为主, 一些大的别墅区和高档小区也会采用水机产品。

从长远角度来看, 水机系统要更加节能环保, 这正照应着乐居环境工程的理念“致力节能减排, 创造绿色未来”。从这个角度来看, 宁波乐居环境工程的发展定位也与此相通。“现在我们要做的就是把每一位客户服务好, 然后严把产品质量关, 静待市场的回暖。”林炫圳坚定地表示。

销售工程师篇8

记者:乔总, 咱们壳牌统一工程机械油这块业务, 占总销售的百分比大概是多少?

嘉宾:占壳牌统一总销售额的7%左右。

记者:今天在展会上展出的商品都是新推出的吗?

嘉宾:今天我们带来了壳牌统一工程机械油所有系列的产品。壳牌统一在2003年涉足工程机械这块市场, 2004年正式组建团队, 开始对于这块市场进行销售。我们的产品包含有三大系列, 一个是移山, 一个是通途, 还有一个是通用系列。所涵盖的产品包括内燃机油、液压油、齿轮油、润滑脂, 当然了刹车油也一样, 在通用品里也有。

记者:今年的工程机械油的销售业绩怎么样?

嘉宾:今年的销售业绩基本上是维持在2011年的水平, 结合目前的行业大环境来说, 表现应该还是可以的。这个业绩我们比较满意, 所以, 明年我们计划有一个两位数左右的增长。除了销售数字, 我们更大、更核心的目标依然是成为客户首选的中国润滑油品牌, 我们要根据客户的需求来做出更高性价比的、满足市场的产品。

记者: (我们知道, 壳牌统一一直在讲“靠近客户”的概念) 工程机械油这块业务, 你们 (壳牌统一) 有没有什么差异性市场策略?

嘉宾:我们的愿景是做“客户首选的中国润滑油品牌”, 我们一直围绕这个愿景来做文章。怎么能首选呢?那我一定要贴近客户。 (从工程机械油这块来说, ) 我们有专业的产品、专业的渠道、专业的服务, 通过这三个“专”, 更加贴近用户以后, 从而获得市场的认可。

市场宏观环境

记者:在今年的十八大会上, 国家针对西部的开发又重新提到桌面上了。西部开发的政策倾斜, 对于工程机械油来说, 肯定孕育着一大块潜在市场, 壳牌统一有什么应对的策略?

壳牌统一工程机械油销售总经理乔晔

嘉宾:我刚刚从陕西延安回来, 受十八大的影响, 延安正在着手建设“新延安”:要把山丘全部削平。我们一共跑了一个工段, 这个工段一共是分为四期, 总体工程量在80个平方公里左右, 目前第一期正在开展。工程运输车需求数基本上在4千台左右, 这块的用油量是非常大的。

实际上, 西部大开发只是一个点, 随着十八大政策的逐步落实, 可能会有越来越多的类似工程。 (针对这些大的国家工程项目, ) 我们确实有一些设想, 主要 (做法) 就是对准项目, 重点跟踪。除此之外, 国内城建、高铁建设投资也比较大, 总体上来看, 这部分明年也会有一些机会。

有关运营

记者:从您的角度来看, 咱们企业运营主要困难是什么?

嘉宾:困难主要在于私营业主比较多。我们的解决方法就是通过在一些地区找专门做润滑油的店面或者大的配件店, 来影响这些私营业主客户。与私营业主不同, 针对整机的售后这一块的业务, 也就是售后用油, 我们的做法基本上是和厂商来签合同, 和他们贴的更近, 从而来满足他们的需求。

记者:基于现在新兴的需求, 壳牌统一有考虑电子商务这方面的动作吗?

嘉宾:是否使用电子商务这样新兴的销售方式, 在考虑的时候, 还得基于我们客户的习惯。我们的用户很多常年在户外工作, 说实在的, 使用网络较少。如果你真的见到挖掘机作业环境的话, 就可能会了解, 司机师傅们可能连上网都有困难。但是, 一些年轻的新生势力也很厉害, 他们对新事物的接受能力也非常强, 针对这些新一代的客户, 我们也不排除尝试使用新的网络渠道接触他们的可能。

产品和服务的优势

记者:就工程机械这方面, 壳牌统一跟别家相比, 优势是什么?

嘉宾:市场上很多品牌, 基本上都没有把工程机械油这一块儿单独拿出来做一个项目, 而壳牌统一的确分的还要细一点, 我们把工程机械油这一块单独拿出来做。所以, 我们在这一块有专业的优势:专业的产品、专业的技术、专业的服务, 的确是在工程机械上做文章。

当然, 最大的优势是我们的产品, 因为我们的产品是单独的配方, 和车油是不一样的。像刚才我说的, 我们的工程机械油的产品是专门对准工程机械设备的, 根据工程机械设备的结构、工况研发出来的, 所以, 我们在产品性能上面的优势还是很明显的。

和其他竞争对手相比, 壳牌统一还有一个主要的优势在于 (我们产品的) “高碱值”。为什么推出这种高碱值产品?我们的第一个考虑是工程机械设备的工况, 第二个是基于工程机械设备的结构, 还有一个最主要的考虑因素, 就是环境。因为大家都知道, 工程机械承载的负荷是比较大的, 相对应的, 对环境的污染也是非常厉害的, 特别是工程机械设备 (的工作环境) 可能都在偏远的地带, 使用的燃油等造成的污染, 都对周边环境有不太好影响。大家可能也都进过工地, 乌烟瘴气。这种污染多了, 再加上高温, 长时间的运转, 就会产生酸败。基于这种情况, 我们推出的产品是呈碱性的, 碱性东西会和酸性东西中和, 这样就能在发动机里面更长久的保护我们的设备。

另外, 我们是国际品牌, 但是说白了, 是立足于国内的, 所以我们的性价比相对也会比较高一些。

记者:目前, 越来越多的为挖掘机等设备提供发动机的这些企业, 也开始往下游产品做, 往他们的专用走, 而很多用户为了质保期等不得不用企业的油, 这是不是也给我们带来一些困难?

嘉宾:对, 这个方面的确有很多的困难。我刚才说了, 当这些业主和使用者对于油不是很了解的时候, 会依赖这些专用油。针对这个问题, 我们也有一个OEM部门, 做了大量的专业售后用油业务, 给我们的整体业绩带来很大的提升, 给用户提供全方位的支持。

全国布局和渠道管理

记者:壳牌在天津等其他城市都开分厂, 有科研中心等, 咱们这边有没有, 做得怎么样?

嘉宾:壳牌统一布局是在三个地方, 北京、咸阳和无锡。我们的研发主要在北京工厂, 在壳牌的帮助下, 跟大的添加剂公司合作的非常紧密, 如果有什么新的需求, 我们会提出来, 他们会帮我们很多, 产品在出厂之前, 还要通过壳牌的全球认证, 所以在产品品质这块, 抓的还是比较严的。

记者:现在渠道有多少个点了?

嘉宾:一级点有100多个, 但是所覆盖的二级点或者三级点应该有上千个。

记者:选择网点的时候有什么特殊的要求吗?

嘉宾:我们选择网点有标准的规定的, 这个规定来自于我们的集团——壳牌的原则。我们有一个渠道发展部。在筛选经销商的时候, 第一, 要选择有资金实力的经销商, 大家知道做工程机械, 欠账现象还是比较厉害的。第二, 他要有覆盖能力、渗透能力。因为, 他要能把这块区域的工程机械的设备和客户覆盖到。第三, 公司要有团队, 团队在运作的时候, 后期的管理条例也要跟得上。总体上来说, 他的思想要能跟得上壳牌统一。选好了经销商, 我们还会系统的帮助经销商把生意做稳, 做大, 有一个专门经销商能力提升计划, 主要就是来帮助代理商提高能力, 完成业绩目标。

展望2013

记者:2013年市场的销售环境跟今年比, 会好转还是压力更大?

嘉宾:我们现在也在探讨。总体上, 像一些高铁项目, 根据我们手头的数据来看, 是往好处走的。但像一些城建项目, 明年的市场情况就不好说, 因为我们的商品房市场的确在放缓, 我们的工程机械很多跟城建挂钩。所以整体上来看, 可能还是继续平稳发展。

明年我们还会有市场促销、终端的活动等推广支持, 我们相信, 成绩也是跟今年差不多, 甚至是往上走的。

记者:合资之后, 对于我们基础油的采购帮助是不是很大。因为根据我之前的了解, 我们和壳牌合资之前, 机械油的采购, 遇到了很大的问题, 比如壳牌对基础油的控制就很严。

销售工程师篇9

这个具有50年建厂历史，30余年叉车制造经验，拥有覆盖全国乃至全球销售服务网络的著名叉车企业，也经历了金融危机中的痛苦与困惑。

当记者问及杭叉销售总监蒋汉平怎样看待这场危机对工业车辆制造行业的影响时，听得出蒋总监的回答经过了深思熟虑。

“宏观经济发展必然要经历波峰波谷，这是必然规律，此次危机对叉车行业产生的深远的影响是不言而喻的。成本上升、投资减少、消费需求低迷，特别是出口疲软，使得许多匆忙上马的厂家处于亏损和倒闭的边缘，整个叉车行业进行了一次大洗牌，这就再一次提醒人们，入行需谨慎，投资有风险。杭叉在危机中也遇到了重重困难，比如2008年上半年开始的原材料价格上涨导致成本大幅增加，下半年开始的消费需求急剧萎缩，以及2009年以来出口大幅减少，都对公司发展造成了严重影响。”

对此记者深感认同。金融危机是全球性的，没有哪个企业能够置之度外。灾难是同等的，而机遇却是有所偏爱的，谁能够把灾难带来的影响降到最低，而将稍纵即逝的机遇牢牢抓住，谁就是最后的赢家。那么杭叉是如何度过那段备尝艰难的日子呢?又有哪些做法值得珍视和回味?

蒋汉平向我们介绍说，随机应变一直是杭叉传统的优势。在危机中杭叉尊重市场变化，先谋而后动，及时调整战略模式，取得了较好的效果。比如在2008年上半年原材料特别是钢材价格大幅度上涨的时候，我们及时加强原材料及在制品的管理，合理控制了库存;下半年有效需求减少时，杭叉采取了加强资金安全管理，提高运营质量的策略，及时规避了资金风险;2009年二季度国内市场出现探底回升的态势，杭叉迅速调整内销市场策略，在我们的市场薄弱区域增设了7家营业门店，从而提高了市场占有率。

难能可贵的是，在危机中杭叉把握住了一次重大的发展机遇，杭叉临安工业园于2009年7月建成投产。临安工业园设计叉车生产能力8万台，可以使杭叉的生产组织、检验检测、物流等各方面能力均得到大幅提升。杭叉利用市场疲弱之机完成厂区搬迁，打了一个搬迁的“短平快”，为杭叉下一步快速发展奠定了坚实的基础。

杭叉迁入新厂区，工作环境有了翻天覆地变化，也使全体员工看到了企业的能量和实力。员工信心倍增，军心振奋，也为企业在搬迁之后管理上水平提供了条件。

蒋汉平总监向我们介绍了杭叉采取的举措：

制定合理的计划与目标。危机是人力无法改变的，只有制定出合理的目标，才能让企业有明确的努力方向。

及时调整和灵活运用营销战略。危机来临时侧重提高运营质量，保证企业安全，降低风险，机遇来临时就积极扩张，快速抢占市场，提高市场占有率。

加强企业内部员工和销售及服务人员的培训。在市场低迷时苦练内功，提升自己的水平，打造一支能战斗、能吃苦的战斗队伍，达到守时固若金汤，攻时所向披靡。

加强售后服务，提升杭叉市场美誉度。惟有此才能让顾客买得称心，用得放心，从而体现杭叉的品牌价值，也能使企业立于不败之地。

加强配件和服务的品牌化管理，在充分保障顾客利益的同时，提高配件销售额。

加强营销网络的管理，只有营销网络管理得力，才能使总部的战略决策迅速、准确地被执行。

积极研制开发先进、高效、环保的新产品，做好产品的储备。

通过企业内部管理，理顺渠道，降低生产成本，通过招标的方式，选定分供方等等。

从蒋总监的话中可以看出，企业、产品一起抓，市场、管理谋划好是杭叉“过冬”的御寒术。那么，经过近一年的努力，杭叉的战绩达到了怎样的一个水平?