分销物流管理

分销物流管理（通用12篇）

分销物流管理 篇1

在管理问题上, 往往我们很多的东西都没有对与错之分, 就比如市场细化方面, 有一段时期“深度分销”吵得非常厉害, 于是很多企业就开始盲目的实施渠道下沉, 致使物流、管理等费用飙升;其实就市场细化而言, 分销管理到位同样可以推动市场的精细化运作, 关键是我们是否能够很好的规避分销管理所面临的问题, 是否能够从制度上、销售政策设置上完善分销管理。

当前各大公司之所以采取渠道下沉 (如县区开户) 等方式代替原有的分销模式推动市场细化, 主要是企业及其一线市场人员在分销商管理管理方面面临这下述几个问题不能够很好的解决:

1. 渠道的掌控问题

区域代理仅仅是一种物流中转平台, 将公司发来的产品分销给下游二批商, 由二批商向终端客户供货, 企业缺乏对终端客户的掌控, 产品在终端销售的好与差都由终端客户的推介积极性及二批商的网络细化程度所决定, 企业缺乏对渠道的掌控;

2. 价格的管控问题

区域代理商为提高二批商的销售积极性, 采取销售返利、折扣等方式向二批商供货, 又因为各二批商及相邻区域代理商追求的产品利润空间不同, 出现终端零售价格不统一, 甚至出现相邻区域之间的相互窜货;

3.费用等资源的管控问题

公司将相应的终端陈列及推广费用在分销环节进行下沉, 而分销商由于自身管理的不规范以及对企业政策的不理解, 在费用使用及落实效果方面不到位, 甚至由于企业对费用管控的不到位而出现分销套取企业费用的现象, 从而不能够实现费用投入的有效产出。

4.代理商和分销商的利益分配问题

由于企业对代理商以及其代理商分销环节疏于管理, 同时个别区域代理盲目追求短期利益、侵占分销环节利润;分销商由于利润较低, 不能够自行追加更多的市场投入, 同时由于得不到应有的利益分配, 而影响了销售积极性, 最终影响了企业的整体发展。

综上所述, 当前之所以多数企业提到“精细化运作”就等于渠道下沉 (县区开户) , 主要原因是在原有的区域代理的渠道运作模式下, 我们的企业缺乏对分销商的掌控。

笔者在做城市经理的时候, 曾经负责过一个人口近千万, 下辖8县1区的地级市场, 整个区域的渠道是通过1个一级代理8个二级代理 (即分销商) 的模式进行覆盖的, 而且当时所负责的品牌在此区域市场的销售无论市场份额、单店投入产出还是整体销售量乃至销售排名都在全国的整体市场运作排名中名列前茅!

总结自己过去在分销商管理中的点点滴滴, 并对整体的分销管理运作思路进行梳理, 我发现有效的销售追踪以及必要的销售政策设置是推动分销管理的关键;落实到具体的分销管理的日常管理细节方面无非就是:库存日报管理、政策激励管理、人员架构设置及管理、必要的市场管控手段的建立与完善等几个方面。

“库存日报制度”对销售进行追踪;通过“销售通报制度”设置有效的销售政策与终端激励政策, 保证分销商的贡献与利益的有效挂钩;另外还需要通过一些必要的人员激励及市场管控手段, 协助分销商实施市场细化。

1.建立库存日报制度

此项工作的落实, 不仅有利于我们掌控分销商的阶段性销售状况, 而且能够保证对分销商出入库的异常信息进行有效分析, 只要我们将分销商的库存日报制度与阶段性库存盘点、抽查相结合, 此项工作的实施还有利于对客户抛货或渠道外采购进行有效控制;

2.政策激励管理

销售政策的设置是一项推动市场销售的有效手段, 他不仅能够阶段性的刺激分销商的经营积极性, 还有利于有效的调节一级商与二级商之间的利益分配;这样既保证了二级商应得利益又保证了厂家以及一级商对二级商实施市场费用投入的有效掌控。针对分销商的有效政策激励可以包括人员支持激励、新品销售激励、终端陈列激励以及单店销量提升激励等。在销售激励的设置过程, 有一些技巧需要掌握, 包括推动销售计划执行的稳定性、推动终端销量与产出的提升力、保证销售任务的持续完成等等。

3. 人员架构设置及管理

人是推动市场运作的根本, 如何保证销售团队架构的完善以及有效的团队管理是推动分销掌控与管理的关键;在人员架构设置上要遵循“一对一跟进”与“团队运作”的人员架构设置模式, 即要求每个分销商都设有专人跟进管理, 并实现与整体区域市场运作的对接;管理分销商的人员既是区域市场运作的团队成员又是分销商区域市场运作的团队领导者, 这样就实现在大团队里有小团队, 小团队是整体辖区市场运作的分支, 既规避了厂家及代理商对分销商团队成员管理的鞭长莫及, 又规避了厂家直接将销售团队建设及管理下沉到县级市场的费用飙升问题。

4. 必要的市场管控手段的建立与完善

人员激励制度的建设、销售报表的跟进、例会制度的形成以及必要的终端辅助配送制度等是完善分销管理与掌控的有效手段;厂家与一级代理商要加强对分销商的掌控就要加强对负责分销商管理的业务员的专项激励制度的建设, 同时运用销售报表、销售例会等有效手段推动此项管理工作的有效实施;必要的时候, 一级代理可以采取定期配货的制度, 帮助分销商实施市场细化管理, 另外辅助配送制度的完善 (例如每月或每个季度由代理商派驻车辆与人员帮助分销商实施1-2次的周期配送) 还有助于企业与一级商对分销商渠道的掌控力度, 提升渠道忠诚度与售后服务质量。

通过以上工作的具体实施与落实, 同时企业与一级商协作采取一些创新性销售手段, 一定能够非常有效的强化分销渠道的掌控以及对分销商的有效管理。此项工作的实施, 需要企业与一级商之际的通力协作与配合, 这是利用分销渠道推动市场细化的前提条件。

分销物流管理 篇2

自从1995年4月，安利（中国）日用品有限公司在广州经济技术开发区开业以来，安利公司在中国市场的发展已整整有5年的时间。在这5年中，安利（中国）作为一家直销企业，依靠其独特的营销战略和经营理念，结合中国国情，走出了一条健康向上的发展之路。安利（中国）公司在1998-1999财政销售额为6.7亿元，公司开始脱离亏损，业绩稳步上扬，同时公司产品和形象也日益被广大消费者和社会接受。据最近的一次调查显示，在北京有58%的被访者表示认识安利，上海有64%，广州则为79%；而在被访者中，对安利公司正面评价最高的是北京，达89%，上海为54%，广州为75%；在使用过安利产品的被访者中，平均有89%对安利产品有良好印象。社会公众对安利营销人员的个人素质及专业操守的接受程度也是较高的，其中北京为63%，广州为53%，上海为42%。作为一家以日化品为主的直销企业，在短短的5年时间里取得以上的成绩，实属不易。那么，安利（中国）对中国市场采用的究竟是怎样的营销战略？这些营销战略又是如何实施的？

一、基石：产品+科研

安利（中国）公司销售的产品以非循环的日化品为主，由于其独特的经营方式，公司更注重客户的回头率，只有真正生产出优质的产品才能留住顾客，因此安利（中国）公司从一进入中国市场就把产品的质量视作公司的生命。1995年安利（中国）工厂在正式成立不到一年的时间内，公司的产品就先后通过美国安全检测实验室公司（UL）和英国标准协会（BSI）两家国际权威认证机构的严格审核，获颁ISO9002国际质量认证，成为内地日化行业中第一家同时获得两项国际权威质量认证的企业。这表明安利（中国）公司的产品质量和管理水平完全达到国际一流水准。

安利公司本身是美国第4大家居清洁和个人护理品制造商。安利公司的雅姿美容护肤品自1968年推出以来，领导世界潮流，根据全球消费品市场调查及研究的权威机构Euromonitor1998年全球零售营业额调查显示，雅姿已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌纽崔莱营养补充食品则始终如一地坚持自行种植植物原材料，运用先进技术制作功效独特的天然植物浓缩素，令纽崔莱成为世界营养补充食品的权威。在这成绩背后支撑着的是安利公司雄厚的实力，安利在全球共设有97间专业实验室，聘请700多名专业科研人员。在安利（中国）广州工厂，现代化厂房占地5.8万平方米，安利（中国）的投资总额为1亿美元，其中注册资本8000万美元已全部到位。1999年安利公司又在中国追加投资2100万美元。正是由于其优质的产品、雄厚的科研与管理能力，为安

利在中国市场的拓展打下了良好的基石。

二、支柱：营业代表+专卖店

安利公司40年来在全球实行以直销为主的市场营销模式，进入中国后，一开始也实行同样的营销模式。但在1998年4月国务院下令禁止传销后，安利（中国）公司积极配合国家政策进行转型，同年7月转型成功，安利（中国）公司以自开店铺兼雇营业代表的方式恢复经营。该经营模式结合传统店铺营销和人员推销，既方便消费者直接前往安利专卖店购货，也为营业代表提供了良好的事业发展空间，使安利（中国）公司的业务得以长足发展。

安利（中国）公司转型后新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替；对产品的宣传推广也由传统企业的媒介广告转向营业代表的口碑宣传。在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中营业代表起到了关键性的作用，可以说能否建立起一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功的支柱。因此安利（中国）公司在5年中尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展条件和最有力的业务支援，促进营业代表队伍的快速、健康发展，安利（中国）公司所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。1.稳中有进的市场拓展战略。由于安利产品的浓缩特性，需要营业代表提供服务进行个性化的讲解、示范，因此公司在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表和消费者的接受能力，采取步步为营、稳打稳扎的营销策略。1995年安利只在广东、福建两省开业，1996年1月安利在上海开设的华东地区办事处正式启用并设点经营，同年7月，安利在杭州、南京亦相继开业。安利（中国）公司只有在稳定前期市场的基础上，才会考虑开辟新的市场，至今安利的业务遍布全国25个省及直辖市，已在全国33个城市设立营运网点。安利（中国）的产品推出也采取渐近策略，考虑到对营业代表的培训和市场的接受能力，目前安利（中国）每月推出1-2种新产品。安利首批上市的只有5种产品，而且都是家居清洁品，其后推出个人护理用品，并于1999年开始逐渐推广雅姿化妆护肤品及多种纽崔莱的维生素和矿物质补充食品，至今安利已在中国市场销售4大类70多种产品。

2.顺应市场的价格调整战略。随着原材料的进口关税税率及个别产品消费税率的逐步降低，加上扩建后安利工厂充分利用高速生产设备提高生产效率，去年安利半数以上的产品价格大幅调低三至四成。考虑安利产品的浓缩特性，调整后的产品价格在市场上极具竞争力，物美价廉的商品有助于全面拓宽市场，也有利于营业代表进行业务推广。降价后公司销售额不降反升，说明了价格调整战略实施有效。

3.规范完整的人员培训制度。由于营业代表遍布全国，人数众多，为了及时、有效地对

营业代表进行业务指导，安利（中国）公司每月赠送营业代表一份《安利新姿》月刊，以便营业代表了解最新的公司动态、产品信息。安利（中国）公司还会在设立营业网点的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行业务培训或产品介绍，协助营业代表开展工作。为了更方便与营业代表进行交流、沟通，安利（中国）于1999年开设网页，全面、及时地向营业代表及顾客报道公司动态、产品信息。

安利（中国）业务迅猛发展的一个最重要因素就是营业代表与安利（中国）公司之间是紧密的合作伙伴关系，而不像传统企业的公司与员工性质的简单关系。安利公司的一个重要经营理念是：为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的工作机会。正因为双方这种特殊的合作伙伴关系，充分调动起了营业代表的积极性。营业代表会尽最大可能提高自己的业绩，创建自己的营销网络，这一点是传统企业所不能比拟的。同样安利（中国）公司也会根据营业代表的业绩给予应得的报酬与奖励，双方通过合作产生双赢局面。

三、环境：公益事业+沟通

对一个跨国公司，尤其是以直销这个敏感字眼为营销方式的公司来说，公司的形象是非常重要的。1998年国务院禁止传销以前，非法传销企业大量涌现，给安利（中国）公司的业务开展带来了很大的不便，在这种情况下安利（中国）公司使自己区别于其他非法传销公司的一个重要理念就是使自己融入当地的社会，成为当地社会生活的一个组成部分。安利（中国）公司大量参与资助中国的社会公益事业。自1995年开业以来，安利（中国）公司参与赞助捐赠的活动多达100多项，捐款金额超过1200万元。正因为安利（中国）公司积极投身于妇儿德育、文化教育、环境保护、救灾扶贫、社会建设、文娱康乐等社会公益活动以及其守法经营、规范发展的方针使得安利在中国有上佳的口碑、形象。

安利除使自己融入当地社会文化外，还主动与当地政府官员进行沟通，与中国政府官员进行互访交流，增进友谊，建立起良好的社会关系，为安利（中国）公司的发展创造最佳的环境。

思考题：

1、安利采取的营业代表+专卖店具有什么特点？为什么能取得成功？

2、你对传销有何看法？

1.安利（中国）公司转型后新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替；对产品的宣传推广也由传统企业的媒介广告转向营业代表的口碑宣传。在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中营业代表起到了关键性的作用，可以说能否建立起一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功的支柱。因此安利（中国）公司在5年中尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展条件和最有力的业务支援，促进营业代表队伍的快速、健康发展，安利（中国）公司所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。2.其实就销售方式来说，直销是一种非常节约成本的销售方式。

它省略了中间销售商所赚取的利润，而这部分利润实际上就转化为给从事直销人员发它的工资。

这里要说明一点直销和传销是有本质区别的，我个人认为当产品的价值与使用价值相符合的时候才叫直销。而楼上等所说的价值远高于使用价值的那种，我觉得就应该被定义为传销了。传销在世界范围来说都是非法；而直销，我个人认为是21世界发展前景最好的一种销售方式。

当然要想将直销企业以及人员管理好，国家有必须有相应的法律法规来对它进行制约和管理.其实直销应该早就有了吧，只是以前一直停留在企业对企业上，现在只是演化到个人对个人而已。比如给主机厂做配套的生产商对主机厂供货不都是采取的直销模式么。只是当中的销售者不是个人而是配套厂的销售部门而已。总之，直销是一种趋势，是一种先进的销售模式。

1、案例分析：宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的？此案例对中国的企业有何借鉴意义？（从当时的背景环境、时间和过程开始，到怎样开始的合作，合作后的效果进行分析，最后总结你自己的观点。）宝洁和沃尔玛：对手变盟友

一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛，成为供应链中的合作伙伴，从而结束了二者长期敌对的局面。

宝洁是消费型产品的全球领导者，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。在上世纪80年代中期，这两家巨型企业之间的关系变得剑拔弩张。宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。沃尔玛趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。

这就给宝洁造成了很多麻烦，它生产太多，伤害了现金流。为了提高现金流，宝洁于是

提供更多的推广优惠，而沃尔玛的反应是买得更多，于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。

于是，宝洁下决心要化敌为友，向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。

“第一个难题是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队，”凯梅尼和亚诺威茨说：“他们举行了数天的研讨会，通过运用系统思维工具，在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达成了共识。来自宝洁和沃尔玛的管理者们发现，彼此的举措原来可以是合理的，而不是自利的行为。”

充分理解对方的需要之后，这两家公司在双赢战略的基础上开始合作，而宝洁也无需再向沃尔玛提供折扣。“这个战略实施非常成功，于是被推而广之—宝洁甚至几乎停止了所有的降价推广活动，为此它几乎得罪了整个零售业。但是这样做的结果却是，宝洁的盈利大幅攀升。”

为了使合作可以运转，这两家公司把软件系统连接到一起，很多信息都实现了共享。据报道，现在，当沃尔玛的分销中心里宝洁的产品存货量低时，它们的整合信息系统会自动提醒宝洁要补货了。

该系统还允许宝洁通过人造卫星和网络技术远程监控沃尔玛每个分店的宝洁产品专区的销售情况，而网络会把这些信息实时反映给宝洁的工厂。宝洁的产品无论何时在收银台扫描，这些工厂都可以知道。这些实时信息使宝洁能够更准确地安排生产、运输，以及为沃尔玛制定产品推广计划。节省下来的库存费用就使得宝洁可以向沃尔玛提供更加低价的产品，这样沃尔玛就能继续它的“每日低价”策略了。

对中国企业的启示

现今的中国流通领域，制造商和连锁零售企业在合作中存在着激烈的对抗。从表象上来看，主要是源于在产品价格和营销政策上的分歧，但实际上却是源于对渠道控制权的争夺，以及由此而带来的对产品资源、营销资源和人力资源的抢夺和攫取。连锁零售企业以压低进价、迟付货款以及收取进场费、节日促销费等方式企图尽量占有厂家资源，并将成本转嫁给制造商。而制造商为了避免失去主动，不得不继续保持原有的效率不高的自有渠道，以最大限度地维持对产品价格和货物走向的控制，以期对连锁零售企业进行战略制衡。这样你来我往，双方的成本自然居高不下，赢利能力和成长性均受到严重制约。

而“宝洁－沃尔玛模式”告诉我们，要改变这一现状，制造商和零售商必须摒弃“冷战思维”，应在建立充分信任关系的基础上，把对渠道资源的抢夺和攫取转移到对供应链的再造和价值的增值上来。

2、案例分析：找一个你自己认为在中国做的比较好的渠道建设的案例（可以是渠道中的某一个环节或部分，例如格力的渠道建设的独特经验、国美的成功经验等等），介绍案例过程并总结成功之处和你自己对此案例的看法、观点或感受。

国美的渠道使得厂家节约网络构建成本

随着国美类似企业的逐步壮大，生产型企业发觉依靠规范的渠道网络比自己自建网络要节省成本，因为自己花大力气建设的网络在企业单品或系列产品中摊销的费用太高，而国美这样的平台可以承接众多商品的同台竞技。例如最近国美由家电延伸到it产品，现在又进军到音像产品。

由此看来国美目前存在与发展的合理性就是它的网络与平台具有一定的成本优势，虽然生产型企业还有不甘，但他们又必须面对。

国美的渠道使得消费者节约采购成本

国美对厂家的意义是他能够吸引许多有很强购买力的消费者。

但国美又是靠什么来吸引消费者的呢？不错！是价格优势，但又不完全是。国美消费者选择国美其实是有两条理由，其一是价格便宜，其二就是国美有品牌。也就是说消费者希望在便宜与放心之间找到一个平衡点，国美满足了他，于是他选择了国美。

因此国美对消费者来讲，他帮助消费者节约了询价比价的过程，可能开始消费者还将信将疑，但随着比较与口碑传播，现在有很多消费者是毫不犹豫进行国美进行消费。从这个角度来讲，国美使得消费者节约了采购成本。

国美渠道使得自己节约营运成本

成本领先不仅成为生产型企业的一种核心竞争力，同时它也将成为渠道的一种核心竞争力。国美所取得的这种成功，使我想到目前比较时新的一种营销概念，就是说营销的各个环节若要取得十分大的成绩，就必须考虑如何“让顾客盈利”。“让顾客盈利”，就是要使得他的实际消费低于他的期望值，让他有赚钱的感觉。

化妆品行业分销物流解决方案 篇3

化妆品行业最大的特点是产品的种类、型号特别多，比如口红，一个品牌的口红会有几十种颜色。这么多的品种，有的好卖，有的不好卖，如果企业不能掌握销售信息，及时调整生产和供货，就会导致好卖的产品脱销，不好卖的产品反而滞销。同时，国际流行趋势快速变化，消费者的偏好更是随时变化，生产企业就特别需要快速、及时掌握不同地区、不同销售点的销售信息。而在化妆品企业的日常业务里，随着业务量的增大，手工方法处理日益膨胀的大量存货和信息数据造成产品的脱销与滞销，无疑是一大瓶颈。因此，化妆品企业的最佳途径是：建立敏捷的供应链，有效地实现对信息流、物流、资金流的集成化管理。

需求分析

首先，企业需要合理地利用销售网络的资源，减少在销售网络上的资金占用，优化物流、资金流和信息流的运作以及监控，提高资金周转速度，降低中间库存，因此需要实现渠道扁平化和e分销；同时，由于企业的经营规模不断发展变化，并且业务量也在迅速增长，也就要求系统的设计与实施具有可扩充性，以满足今后业务发展的需求。

其次，企业管理是一项巨大、复杂的工程，不仅需要供应链管理系统，还需要ERP、财务管理系统等其它企业管理软件，所以供应链管理软件应该有很好的开放性，具有开放的接口。

第三，，系统的使用不应增加工作人员的劳动量，所以系统应该降低应用的复杂度，达到易于操作、使用方便的目的。

此外，系统还应该具有优良的性价比。

一个优秀的解决方案必须同时满足以上多种需求，才能真正整合企业所有资源，实现对信息流、物流、资金流的集成化管理，使企业敏捷应对市场变化，为企业带来效益。国内领先的供应链管理物流一体化信息系统咨询及解决方案提供商，拥有一支专业化服务队伍，遵循严格科学的程序，为用户提供全方位多层次的服务。

解决之道

随着渠道扁平化和e分销的盛行，化妆品行业可以采用分销物流一体化模式，即主要是划分地区或者大区，与第三方物流公司合作，以专柜作为主要的和直接的营销网点和库存点，从而建立起覆盖全国的分销物流一体化网络。在这种管理模式下，专柜的作用是突出的。物流公司实现了最终销售和总部之间的物流桥梁，保证物流的顺畅，增强了总部对于办事处和专柜的直接管理。

在分销物流一体化模式下，运作模式的渠道变得极为清晰。物流、资金流、信息流达到良好的控制和完全集成，实现了整个分销网络资源的整合，从而可以帮助企业有效地管理销售网络，合理地利用销售网络的资源，减少在销售网络上的资金占用，优化物流、资金流和信息流的运作以及监控，提高资金周转速度，降低中间库存，提高企业的经济效益。

解决化妆品行业分销物流的管理软件应包括几种运作模式：

厂商———第三方物流公司———专柜厂商———分销商———专柜厂商———第三方物流公司／分销商———专柜厂商———分销商其管理系统包括：总部管理系统、专柜管理系统、办事处管理系统、分销商管理系统、结算管理以及系统控制子系统等。

试论国际分销渠道的管理 篇4

作为国际营销组合的要素之一, 国际分销渠道不仅在满足国外消费者或用户的需求方面发挥着必不可少的作用, 还是企业在国际市场上赢得持久竞争优势的重要工具之一。因此, 企业应该加强对国际分销渠道的管理。国际分销渠道管理包括对渠道成员的选择、激励、评估以及渠道调整。

一、选择渠道成员

渠道成员的挑选是国际分销渠道管理中的一个重要环节。中间商的选择会对产品的销量、营销效果和企业声誉产生重要影响。如果企业挑选的中间商效率低下, 不仅会浪费企业的资源, 还会在企业重新寻找合适的中间商时进行抵制和干涉, 因此, 企业要慎重选择中间商。为了获得合适的中间商, 企业应该通过各种途径来了解有哪些中间商可供选择, 然后按照一定的选择标准对中间商进行筛选, 再与选定的中间商签订分销协议。

(一) 寻找中间商

成功的国际企业都很重视寻找优秀的中间商, 这项工作如同招聘企业员工一样重要。企业寻找中间商可以是主动的, 也可以是被动的, 不过, 积极主动地寻找中间商对企业更为有利。寻找中间商的途径很多, 包括国外商会、中间商协会、当地贸易与金融机构、运输公司、出口国商业部、外国领事馆、其他制造商、顾客、广告、商业展览、互联网、出版物、电话黄页等。

在寻找中间商时, 企业可以依靠自身力量来发现潜在的渠道成员。广告就是一种常见的方式。一些企业在各种媒介上刊登广告, 在广告中宣传中间商经销其产品可获得的利益和该企业对中间商所提供的支持等内容, 以吸引中间商加入本企业的渠道系统。参加各种商业展览会也能直接接触到中间商, 这对一些知名度低的小企业来说是一种很好的方式。当然, 企业也可以借助相关机构来找到中间商。银行、航空公司和货运公司等代理机构拥有广泛的信息网络, 掌握了大量的世界各地中间商的信息, 并设立专门的服务网点提供专业服务, 企业可以通过这些机构来获得中间商的名单。有些国家还专门设置了政府代理机构来帮助企业寻找中间商。例如, 美国商务部提供了寻找国外中间商的服务项目, 寻找代理人或分销商服务 (ADS) 可以为美国企业寻找合格的国外中间商, 国际交往国家目录 (CDIC) 向企业提供世界各国的进口商、代理人的相关信息。

(二) 根据选择标准筛选中间商

在获得中间商的名单后, 企业应该根据一定的标准来选择中间商。在众多的选择中间商的标准中, 以罗杰·潘格勒姆提出的10条标准最全面、影响力最大, 被众多企业广泛用来挑选国内外渠道成员。这些标准可以归纳为四个方面的内容。一是财务能力。主要考查中间商的信用和财务状况。这是判断中间商的一个重要标准。通常, 中间商的信用等级高、资金周转快, 可以降低企业的财务风险。二是销售能力。包括中间商所拥有的销售人员的素质和数量、实现企业所期望的市场份额的程度、中间商覆盖企业预期的地理范围的状况。三是产品能力。企业可以从产品质量、竞争者的产品、兼容性产品和互补性产品等方面来分析中间商所经营产品的情况。通常, 企业应选择所经营产品的质量比本企业好的中间商, 避免使用销售竞争对手产品的中间商, 并注意中间商所经营的产品与本企业的产品应具有互补性、相容性。四是管理能力。企业可以从中间商管理层的稳定性、对销售队伍的管理状况、中间商的规模和态度、中间商的声誉等方面来衡量中间商的管理能力。

企业应该根据自身的情况, 灵活选用以上的一些标准对名单中的中间商进行初选, 挑选出符合企业需要的中间商, 然后再进一步进行认真的筛选。企业可以发函向这些中间商说明产品情况和对中间商的要求, 在回复的中间商中再择优加强联系, 深入了解这些中间商所经营的产品组合、销售区域、销售人员、信用和声誉等具体情况。企业可以通过中间商的客户或顾客了解这些信息, 也可以派出人员对中间商进行实地考察, 最好的方法是企业亲自到中间商所在地, 向购买本企业产品的顾客了解中间商的情况, 并拜访这些中间商, 以找到最合适的中间商。

(三) 与中间商签订分销协议

企业在找到合适的中间商后, 还要与选中的中间商签订分销协议。在国际市场营销中, 虽然分销协议没有统一的模式, 但是, 分销协议都必须明确企业与中间商的权利与责任, 协议书中通常包括了合同期限、合作方式、付款和折扣条件、销售条件、终止条件、仲裁等条款。有经验的国际企业在一开始与中间商合作时, 只签订一年的合同, 并在合同中规定了每年的最低销售额, 这样做可以使分销渠道具有灵活性。一旦中间商没有实现既定的分销目标, 企业就可以更换中间商。相反, 如果中间商表现令人非常满意, 企业还能根据当地市场情况修改协议内容, 签订更长期限的分销协议。

二、激励渠道成员

企业选择到合适的中间商后, 还需要对中间商进行适度的激励, 以促使他们高效地完成分销任务。因为国际分销渠道是由国内外一系列渠道成员构成的一个网络系统, 这些渠道成员是一个个独立的组织, 各组织的目标和需要不同, 各方之间的关系不是领导与被领导的关系, 维系各方共同合作的纽带是各自对利益的追求, 也就是说, 渠道是以利益为纽带联结而成的网络体系, 因此, 企业应注重对渠道成员的不断激励, 这样才能使各个渠道成员都有发展动力, 互相合作, 使渠道网络持续稳定地发展。

企业在对渠道成员进行激励时, 应该深入了解国内外中间商的需要, 在此基础上采取有针对性的激励措施以满足中间商的需要, 这样激励效果才显著。通常, 企业可以通过直接激励和间接激励来激励中间商。直接激励是通过提供物质或金钱的奖励来激发中间商分销本企业产品的积极性, 从而实现企业的分销目标。经济利益是中间商为企业分销产品的直接动力, 企业可以使用折扣、返利和销售竞赛等方式来激励中间商。间接激励则是通过帮助中间商提高销售效率和管理水平, 从而提高销售绩效。间接激励的方式众多, 其中, 提供支持、进行人员培训、加强沟通、建立伙伴关系等都是常见的激励方式。企业可以向中间商提供各种支持, 如日常工作支持、广告促销支持、提供市场情报、协助开发新客户等, 在这些支持中, 广告支持往往很受中间商的欢迎, 它可以帮助中间商打开销路, 尤其是企业在广告宣传中加入中间商的名称, 可以提高中间商的知名度、地位和对企业的忠诚度。对中间商进行培训也是一个有效的激励措施。企业应根据中间商的需要, 对中间商的销售人员进行产品知识和销售技巧培训, 这有助于提高中间商的销售水平和业绩, 增进双方的合作。企业还可以加强与中间商的信息和情感的沟通。双方领导人可以通过会面、电话等多种形式保持联系, 接触越多, 中间商的分销工作会做得越好。此外, 中间商应邀参加旅游活动也是一种极大的荣誉。企业通过这些沟通活动, 进行情感投资, 从而与中间商保持良好的关系, 使双方在分销活动中步调一致。最后, 建立合作伙伴关系能使渠道成员之间致力于长期共同的发展, 使厂商从渠道中获得更多利益并保持长久的竞争优势。

三、评估渠道成员

库存水平也是评价渠道成员绩效的标准之一, 企业应该要求渠道成员达到企业同渠道成员所签订的分销协议中的库存水平, 在评估时, 通过比较实际存货水平与协议中的存货水平, 就可以看出中间商的完成情况。企业还要评价渠道成员的销售能力, 由于渠道成员的销售能力主要取决于其销售人员的销售能力, 尤其在批发层次更为明显, 因而, 企业可以通过对批发商的销售人员进行评估, 来判断该批发商的销售能力。渠道成员对企业及其产品线的赞同态度是影响该企业销售业绩的重要因素, 在评估渠道成员态度时, 企业可以通过正规渠道或非正规渠道来了解渠道成员的态度。最后, 企业还要对渠道成员的发展前景进行评价, 即评价渠道成员未来的绩效, 这将为企业在未来设立合理的分销目标, 调整渠道结构及重新选择渠道成员等方面提供依据。

四、调整国际分销渠道

企业在评估渠道成员后, 为了更好地适应市场变化, 应根据情况及时调整国际分销渠道。在有些中间商不能有效完成任务、目标市场扩大、消费者购买习惯发生变化、竞争状况变化等情况下, 就有必要对原有渠道进行调整。调整国际分销渠道的方式主要有以下三种:一是调整某一渠道成员;二是调整某一条分销渠道;三是改变整个渠道系统。不论采用哪种方式对国际分销渠道进行调整, 企业都要进行全面的考虑, 既要考虑渠道调整对本企业盈利的影响程度, 又要考虑到当地的政治法律环境的影响。在有些国家, 当企业要与中间商终止关系时会碰到许多困难, 因为中间商往往受到法律的保护, 企业可能需要提供充分的理由和依据, 有时甚至要支付一大笔钱才能终止合作关系。因此, 企业要认真选择中间商, 尽量避免解雇中间商。

参考文献

[1]菲利普R.凯特奥拉.国际市场营销学 (第12版) [M].周祖成, 等, 译.北京:机械工业出版社2, 005.

分销渠道管理考试重点 篇5

一、名词解释

1.营销渠道：指产品或者服务转移所经过的路径，由参与产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或者“分销渠道”。(P7)2.营销渠道的宽度：指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小。(P98/P124)3.营销渠道的长度：也称为渠道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或者用户之间环节的多少。(P98/P124)4.渠道权利：是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力P211

5.渠道依赖：渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。6.渠道控制：是企业为确保渠道目标按计划实现而对渠道活动进行监督，并在发生偏差时进行纠正的活动程序。(P40)7.批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转手其他批发商、零售商、生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商，按照商品经营范围划分为综合批发商、大类商品批发商和专业批发商三种类型。(P100)8.零售商：是以零售(将商品销售给最终消费者，以供个人或者家庭消费的商业活动)为主要业务的商业企业或中间商。（P100）

9.渠道流程：营销渠道的流程就是其功能流，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流及支付流P9

10.权利零售：零售商依靠自己的渠道资源对供应商提高议价能力。（老师上课讲的）11.渠道政策：根据当前的营销环境和企业发展的战略意图，为有效地激励分销渠道成员和中间商所提出的渠道的运作规划、职能分配、奖励政策、支持政策及分配政策的总称（老师上课讲的）

12.实体流：指产品的实体与服务从制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。(P9)13.融资流：指各成员之间伴随所有权所形成的资金融通或活动与流程。(P10)14.渠道激励：渠道领袖对渠道成员进行激励，调动其合作的热情和积极性，为提高整个渠道的效率而努力工作。渠道激励分为企业内部的渠道激励和跨组织的渠道激励两个层面。企业内部的渠道激励，主要是通过企业内部各种各样的政策和管理者的领导行为，激励企业内部的渠道管理人员和销售人员，努力为企业工作（包括对于营销渠道中其他企业的监督和控制）。跨组织的渠道激励，则主要是一家企业由其渠道管理人员作为代表，通过企业的渠道政策和渠道人员的行为，对渠道合作伙伴进行影响和激励P40 15.水平渠道系统：指处于同一层次的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合，联合行动可以是暂时的，也可以是永久的。主要包括三种形式：制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统和促销联盟。(P119)16.垂直渠道系统：指由制造商、批发商、零售商或者其他类型的中间商通过纵向联合而构建的渠道系统，根据企业对渠道的治理形式和控制程度可分为公司型、契约型、管理型和关系型。(P112)17.密集分销：指企业在某个市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者或者用户能够更方便地购买。这种渠道适用于日用品营销。(P111/P129)18.独家分销：指制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内利用一家中间商进行销售，适用于消费品中的特殊品比如奢侈品。(P109/P128)19.选择分销：指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或者中间商经销其产品。选择分销在渠道长度、宽度、密度、中间商类型以及单一或复合等方面均有不确定性。(P110/P128)20.营销渠道的绩效P310

营销渠道的绩效即渠道效率，是渠道的投入产出比，在渠道投入一定时，渠道产出越大，渠道效率就越高

21.营销渠道的行为P19 指渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之间的互动行为。

22.营销渠道的冲突P260 指的是下述这样的一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动

二、简答题

1.渠道成员选择的原则：P150 2.独家分销的定义及特征:(P128)：

1)定义：制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内指利用一家中间商进行销售，主要是用于消费品中的特殊品尤其是奢侈品。2)特征：密度较小、独家代理和渠道单一； 3.选择分销的定义及特征:(P110/P128)：

1)定义：指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或者中间商经销其产品，适用于消费品中的选购品和特殊品、需要经销商大力推销的工业品；

2)特征：选择分校在渠道长度、宽度、密度、中间商类型以及单一或复合等方面均有不确定性。它可以使与独家分销比较接近的单一渠道，也可以是与广泛分销或者密集分销比较接近的复合渠道。这取决于代理商或者中间商的类型及其渠道层次、网点范围和网店密度。4.密集分销的定义及特征(P111/P129)：

1)定义：企业在某一个市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，是消费者或者用户能够更方便地购买，适用于日用品营销。

2)特征：密度大、多种类型经销商和多种渠道，市场覆盖面较大 5.渠道权力（见渠道权力的主要内容）P211 6.渠道冲突（见渠道冲突的主要内容）：P260

7.渠道绩效评估P310：根据渠道的跨组织特性，渠道效率需要从渠道和渠道成员两个层面进行评估。从渠道层面评估渠道效率，主要是分析一条渠道总的运作概率；从渠道成员层面上评价渠道效率，主要是分析某一条渠道内各渠道成员执行渠道功能的效率。前者特别适用于那些采用多渠道策略的企业，后者则适用于所有企业。

8.特许经营模式：（1）产品和品牌特许（2）生产特许（3）经营模式特许 9.零售经营战略的发展趋势：

1)传统零售企业将受到挑战。由于消费者需求的变化，这种变化体现在个性化、时尚化、专业化、精品化、体验化和健康化，所以零售企业的大战势必要适应这种需求的变化；

2)体验消费将逐步成为未来零售业的新的发展趋势，零售企业必须把消费者想要的变成消费者需要的，零售企业千遍一律的购物环境使得消费者感到麻木、厌倦，要想激发消费者新的购物需求，则零售企业只有改变和创新，以新的概念、新的形象来吸引消费者；

3)网络购物实现爆发性的增长，网上购物已经成为扩大消费的重要方式，巨大的网上购物发展空间以及发展趋势将会使越来越多的传统的零售商、品牌制造商以及其他资本进行网络销售，零售渠道将由陆地专为网络； 4)全球经济合作对话······· 10.批发企业的发展趋势： 1)特点：a.流通种子规模化 b.流通技术和社会科学化

c.经营行为规范化、一般化

2)优点：a.有利于提高企业的现代化程度，建立商品流通的新秩序，有利于优

化流通资源的配置，降低成本，协调产供销;

b.商业企业的竞争也是技术和装备的竞争，技术设备现代化使用最先进的科学技术武装企业，逐步实现商品流通的现代化、机械化、电子化和自动化

c.企业行为的规范化要求企业必须实现管理的科学化，在规范化的过程中，发挥人财物的作用；

3)趋势：

a)新的批发企业将成为新的市场主角；

b)批发业的功能向多元化方向发展，服务将成为主要的步骤；

c)批发企业通过多功能、全方位的服务和零售企业共同占领市场，形成建立在共同利益基础之上的现代营销网络、现代通信和管理手段使得这成为可能；

d)批发企业建立现代化的物流配送中心将加宽。物流配送中心是实现商业物流、信息流有机结合的综合分销系统，它的核心功能是销售代理和产品配送；

11.渠道政策理论的主要内容： 1)中间商选用的规则及准则

2)商品的销售区域的政策：一般来说，区域越大，销售空间越广，需求量就越大，仓储、分销机构的次数也会增加，渠道的控制也越复杂； 3)区域差别化政策：受到文化差异、经济水平差异、商业环境以及消费习惯差异，这些会对渠道存在不同的要求，所以分销渠道的政策针对不同市场区域的特点往往会提出有所不同的区域分销政策；

4)产品的销售价格政策：企业以多高的价格销售给商品中间商或者生产企业支付给中间商多少佣金（中间商是否能够盈利或者其盈利水平，同时也反映到商品价格）； 5)货款的支付条件

6)转售定价权：中间商是否有转售商品的定价权 7)库存水平8)商品质量的保证

9)渠道的支持政策（出货、培训业务员等）10)竞争性的品牌销售权 11)知识产权的保护 12)佣金以及奖金的支付比例

12.渠道权力理论的主要内容(P211—P213)： 1)渠道的权力与来源

a)依赖——权力说：渠道权力来源于依赖;b)权力基础说：渠道权力有六种基础：奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息权力；

2)渠道权力的使用

六种权力影响策略：许诺策略、威胁策略、法定策略（强制性权力）、请求策略、信息策略、建议策略 3)权力的使用成本······· 渠道冲突理论的主要内容(P259—P266)：

1)定义：一个渠道成员正在阻扰或者干扰另一个渠道成员实现自己的目标或者有效运作；或一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。2)渠道冲突的类型（由于营销渠道涉及横向、纵向、看、类型间和多渠道等多种关系

a).水平冲突(对应横向关系)b).垂直冲突(对应纵向关系)c).交叉冲突(对应类型间关系)3)渠道冲突的根源：

a)角色界定不清;b)资源稀缺;c)感知差异;d)期望误差;e)决策领域有分歧;f)目标不一致;g)沟通障碍;4)渠道冲突的解决方法：

a)确立共同的目标和价值观； b)组织共商共议活动； c)倡导相互咨询；

d)交换管理人员以增进相互了解； e)对渠道中的弱者提供帮助； 14 渠道激励理论的主要内容(P217—P211)： 1)激励理论：

a)马斯诺需求层次理论（五种层次需求：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现的需求）

b)EGR理论（三种核心需求：生存、相互关系和成长）c)双因素理论（保健因素和激励因素）

d)目标设置理论（指向一个目标的工作意向是工作激励的主要源泉）e)期望理论

2)渠道激励的特点与方式：

a)渠道激励的针对性； b)渠道激励的期望理论；

c)渠道激励的原则：实事求是原则、目标相容原则、适时原则、奖励与惩罚相结合的原则、公平原则 d)渠道激励的方法：······· 渠道绩效理论的主要内容： 16 互联网对传统零售企业以及批发企业的冲击有哪些？

三、论述题

1论述渠道政策的主要内容（老师上课讲的）

（1）中间商的选用准则。（2）商品销售区域政策。（3）区域差别政策。（4）销售价格。（5）转授定价权。（6）贷款交付。（7）商品质量保证。（8）铺货。（9）备货水平。（10）佣金与奖金支付。（11）知识产权保护。（12）物流配送。

分销物流管理 篇6

如果问深度分销的具体定义是什么，恐怕十个人有十个答案，十个企业有十个企业的做法。深度分销并非舶来品，而是中国内地渠道发展史里面的一个“土特产品”，大意是指通过减少渠道层级，将销售组织下沉(也作“渠道重心下沉”)，增强企业对渠道的控制力，扩大终端市场的覆盖面，从而提高顾客购买几率的销售模式。在很多企业内部，深度分销也常被称作“渠道精耕”。

历史：一度叱咤风云

不可否认，深度分销对业绩的快速成长，在一定范围内确实有立竿见影的效果。个中原理是一则小学运算：销售量=网点数×单品平均回转量。

假设单品平均回转量为常数，显然，销售量与网点数成正比。网点数越多，顾客购买几率越高，销售量就越大，深度分销的实质，恰好就是离终端尽可能近一些，覆盖面尽可能广一些，终端网点数尽可能多一些。

从深度分销的实践看，确实成就了一些企业的辉煌。比如以康师傅、统一，可口可乐等为代表的快速消费品行业，在一，二级城市设立直营所，将经销商扁平化，直接面向终端，获得了极大的覆盖率和成长率。

这些企业还花费巨资，制定出系统的管理工具和标准化操作手册(康师傅1998年的“第一次渠道精耕计划”、统一2000年的“井田制攻略”，可口可乐2000年的“101系统”)，把深度分销演绎得酣畅淋漓。

再比如同属快速消费品行业的娃哈哈，在乡镇市场依靠“联销体”，一竿子直插农村，将千百万个乡村鸡毛小店尽囊麾下，帮助娃哈哈在短短3年时间内业绩翻番。

其他行业也不乏将深度分销发挥到极致的案例，最典型的是2001年的国产手机，尽管产品和品牌都处于劣势，但是国产手机趋利避害，将渠道中心下沉到三、四级市场，销量开始迅速蹿升，到2003年年底登峰造极，市场份额一度压倒国外品牌，委实风光了一把。

现实：已成“空灵宝玉”

但对于当今的大多数企业，深度分销所發挥的正面作用远小于它的负面影响，深度分销已沦为一块“空灵宝玉”远观玲珑剔透，光彩照人，细细把玩，却是一面“风月宝鉴”，一面白骨嶙峋，血泪斑斑。

1．致命伤之一：人员固定，费用居高不下。

随着深度分销的不断深入，人员增加也呈滚雪球之态。常见的有四种人员：

■part-time(短工)：比如商场导购，理货，零促人员等，他们是企业销售组织的最前沿，一般直接配置在经销商、分销商那里。

■full-time(长工)：固定线路业务员，有的企业叫做助理业务员，比如乡镇分销业务员、封闭渠道业务员。一般由当地的经销商招聘，厂家负责培训。

■正式业务代表(正式工)：厂家派驻的销售顾问，属于厂家正式编制，江湖上称作“御林军”，他负责与经销商／分销商洽谈资金流、信息流等高级事务，并督导“短工”和“长工”的工作，从国内大多数深度分销实践来看，平均1～2个县就有1个厂家正式编制的业务代表。

■市场监督管理人员(监工)：属于企业的官僚组织。人越来越多，原先的管理层忙不过来，只有额外再增加一个层级，找些“监工”帮忙，这也是现实中最有讽刺意味的事——企业为了深度分销，减少了渠道层级，但企业内部的沟通层级却又反而增加了。

2．致命伤之二：变动费用成“超级黑洞”。

开发终端、维护终端，终端促销等费用名目，一概要厂家支付。加之缺乏有效的远程管理手段，白条、拖欠、合伙套利、伪造等营销腐败层出不穷，一个业务员辞职，背后常常就是数万元的烂账。

当然，费用高本身不是问题，问题是；只有高费用，没有高产出，说白些，就是一个常识问题：投入产出不成比例，可惜的是，很多企业被这些年中国经济的高速成长所刺激，一味要赶超GDP的增幅，犯下常识错误还浑然不觉。

某声名赫赫的跨国饮料巨头，2005年曾在S0万人口以上的大县设立县级销售分公司，每个县配置4～6名分销人员，但一年下来，人均生产力由原先的12万元下降到4万元，企业渠道重心被迫灰溜溜地从“县级”退守“地级”。

再比如，某台湾知名食品寡头，不甘心在三、四级市场输给康师傅，针对县乡市场发动“深度”攻击，企业的销售规模虽然有20％的可喜成长，但企业的边际赢利能力却大大下降，利润销售额之比从30降低为80(每30元生意赚1元，降低为每80元才赚1元)，更糟糕的是，该企业的品牌传播和产品研发，因资源短缺而被搁置，综合竞争力大减，与对手差距越拉越大。

“此一时彼一时”解密

为何深度分销此一时失败，彼一时成功?

答案很简单：不同的历史阶段，其投入产出比发生了质变!

彼一时，产出高于投入(边际收益大于边际费用)，做大自然就变强，而此一时，彼时的成功要件消失殆尽，产出低于投入(边际收益小于边际费用)，做大反而变弱。

1．彼一时：跑马田地，遍地黄金。

置上个世纪90年代和本世纪初，消费行为屑于“渠道主导型”，尤其是三、四级城市，消费者品牌意识不成熟，渠道卖什么，消费者就被动地买什么。深度分销出去的产品，一般不用担心过期或者退回，

■“先占先赢”，“先入为主”效应明显，谁先开展深度分销，谁就拥有时间上的比较优势。如果能形成稳定的基层作业人员、稳定的拜访周期和稳定的分销服务，先发者就容易获取终端的热烈回响，并对后来者形成渠道进入壁垒；

■消费市场成长迅速，跑马圈地的空间大，企业只管扬鞭奋蹄，所到之处，几乎遍地黄金；

■深度分销带来更大的终端能见度，让一些大牌企业高举高打的媒体策略落地生根，产生良好的关联效率。

2．此一时：竞相投入，优势互抵。

■眼下正值中国产业集中的整合时期，任何时间、速度上的比较性竞争优势(非核心竞争优势)，旦夕之间就会被对手的同样做法抵消或反超，早先粗放式播种就有好收成，现在精耕细作，还不见得会发芽，

■深度分销已蜕变为一场旷日持久的终端资源消耗大战。各大竞争企业围绕终端的争夺和拦截，不断升级，企业深陷“囚徒困境”：你投一个卒，我就放两个兵，你给1％返利，我就做2％促销；你送三轮摩托，我就赠四轮卡车……

黑龙江煤炭产业分销物流解决策略 篇7

1.1 煤炭价格的问题

近一年来黑龙江煤炭价格一直在上涨,特别是燃料煤和炼焦煤品种,即钢材、焦炭价格上涨幅度与煤炭价格上涨幅度有较强的相关性。由于采购煤炭大部分用于市民取暖、发电和炼焦,因而我们简单把煤炭价格上涨作为对成本的影响。运费价格上涨也是造成煤炭生产、销售价格上涨的主要原因。运费上涨主要原因是国内贸易及黑龙江边境贸易的大幅增长,特别是对外贸易增长强劲,造成国内公路、铁路线路及国际干散船舶运力紧张,因而拉高了运力市场的费用。

1.2 煤炭未来价格运行趋势

由于目前政府正加大关闭小煤矿的工作力度,所以下半年及明年煤炭供应不会出现明显的供大于求。同时,政府还在不断增加对煤炭生产的税收等,包括提高资源税、征收可持续发展基金、矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金等等,未来还会不断增加。由此可见今年下半年及明年,煤炭价格仍会处于高位。

1.3 黑龙江省煤炭物流的现状与问题

虽然最近几年黑龙江省在煤炭物流设施的建设上,通过对这些闲置资产的处理,已经有了一定的投入和改善,但就目前黑龙江省煤炭物流的总体而言,还停留在传统水平上。煤炭物流的管理协调水平、基础设施等与市场化运作和确保黑龙江省煤炭分销的要求都存在较大差距。主要表现在:

(1)煤炭物流运输基础设施陈旧。煤炭运输是煤炭物流中的重要节点,特别是作为煤炭主产区(各大煤矿)基础设施的优劣将直接影响煤炭分销物流的通畅与效率。目前,黑龙江省煤炭的运输主要还是公路和铁路,以铁路居多,多以站台的形式完成前产煤的初装,再经过各线路及中转站进行分销。公路的运输量小且运费较高,铁路运价低廉且不易受到环境的影响,但是由于路线基础设施的建设和各线路调配制度使得铁路的灵活性较差,分销困难,严重影响煤炭物流活动的延续。

(2)煤炭物流基础设施布局不合理。黑龙江省现在的煤炭物流设施是依据黑龙江省煤炭主产区的位置建立的网点布局,每个市、县都建有一定规模的煤炭分销网络,其优势是各分销点可以依据自身的产量、运输线路、运输能力和客户群位置调配各品种煤炭及数量,但是随着经济社会的发展,黑龙江省煤炭储藏量不断减少、各煤矿的计划总产量受到限制、煤炭运输市场混乱、煤炭消费总量和消费品种持续增长,煤炭主销区的基本特征日益明显,从目前情况看这种趋势将不可逆转。假如我们仍旧沿用主产区时的煤炭物流布局,显然是存有许多弊端的。主要是煤炭流转、加工效率低下;管理设施难度大、运作成本高和应用先进技术困难等,同时也加大了政府监管和调控煤炭市场的难度。

(3)煤炭物流基础设施投资枯竭。煤炭物流设施是保证煤炭物流运转和煤炭正常供应的前提条件。但是,国家在黑龙江省这方面的投入很少,地方政府因财力有限在这方面投人也极少,其它经济主体因为煤炭物流设施的高投入低回报和煤炭行业价格变动不稳定等因素,参与投资的积极性也不高。正是由于缺乏稳定的煤炭物流基础设施投资机制,导致了目前煤炭物流基础设施建设难有保障,阻碍黑龙江省煤炭加工行业的发展,出现了和发展要求相“脱节”等问题。

(4)煤炭流动呈无序状态。必要的宏观调控是合理组织煤炭物流的保证。由于体制、机制和经营政策等多方面原因,政府对煤炭物流宏观调控缺乏应有的力度和能力,导致了煤炭无序流动现象无法得到控制。随着参与煤炭经营的单位和个人增多,因必要的调控措施的不完善,各自为政的多主体经营引起的煤炭物流多头组织和在“哪里赚钱就往哪里运”的利益趋动下,导致对流、相向等物流无序现象的出现和效率的降低。

(5)销售人员水平参差不齐,人员的流动导致大量客户流失;并且大中型客户采用支票或定期结算煤款,使得资金回收、流动较慢,严重影响了煤炭的流通及煤炭加工企业的原料供应速度和周转速度。上世纪末煤炭市场供大于求,市场价格频繁变动规律难寻,2001年后煤炭市场供小于求,煤炭价格持续上涨,尤其发热量高的型煤价格平均涨幅500元左右。但是由于政府的干预和一些个人煤炭销售商的参与行为使得煤炭的价格在2006年后有所降低。价格的变动无规则可寻。

2 黑龙江省建设煤炭现代物流的必要性及措施

煤炭是关系国计民生和生产安全的重要商品,具有较强的不可替代的特殊性,这种特殊性决定了社会要求煤炭供应必须保持较高的稳定性。建设与黑龙江省经济、社会发展相适应的煤炭现代物流,是保证煤炭持续、稳定供应的基础。

(1)建设煤炭现代物流是确保黑龙江省煤炭供给、需求、可持续发展的需要。虽然不太可能出现东北地区煤炭严重短缺的状况,且就目前黑龙江省钢铁企业和居民的购买力来说,买不起的可能性极小,但是由于目前煤炭储备量降低,各企业和居民所用的煤炭储备很少,国有煤炭销售企业已由政策性企业转为经营性企业,煤炭的供应和周转以利润为前提,就会出现煤炭供不应求或煤价不稳的现象。由于煤炭的特殊性,一旦出现波动会迅速殃及其它行业,乃至给全社会带来动荡。

(2)建设煤炭现代物流是做大做强煤炭产业的需要。从全国煤炭物流版图上来看,黑龙江省煤炭资源丰富,处在一个煤炭主要供给、分销的特殊位置,但是由于煤炭资源的有限性和再生周期的限制,各煤炭产区都在寻求新的地区发展途径。所以要科学规划煤炭物流设施布局,针对黑龙江省煤炭物流基础设施的现状和煤炭供需状况,在黑龙江省各主要煤炭产区建立煤炭集、散区和进行煤炭初加工的流通加工场所,充分利用老工业基地的自然资源,并有效解决了煤炭的初加工难和衰退型城市的新发展难题,提高了煤炭行业的市场竞争力,实现壮大煤炭经济、做大做强煤炭产业的目标。

(3)从政府宏观政策来看,在“省十一五规划”期间,黑龙江省将重点建设以鸡西、鹤岗、双鸭山、七台河四大煤矿为物流的龙头和中枢的煤炭产区物流网络布局,提升装卸、运输设备,其主要功能是起到辐射和带动其它物流节点作用,并构建完善的各煤矿通向哈尔滨的主要现代物流通道,保证煤炭分销的完整与畅通。从保障黑龙江省煤炭供应的需求来看,提升黑龙江省煤炭分销物流水平,加大煤炭加工投入,重视煤产品的深加工,进行焦碳等初级产品的生产,改良煤炭运输的工具及路线,采取先进的管道运输以实现新形式的煤浆加工,增设配煤场所,提高各种发热量型煤的销售量,建设分布合理、功能齐全、资源共享、物流通畅、方便快捷、服务高效的煤炭现代物流意义重大。煤炭现代物流建设主要研究如何运用现代物流的理念和技术,整合现有煤炭流通资源,进行流程再造和功能提升。通过对煤炭物流节点的调整,加强基础设施建设,巩固煤炭流通渠道,提高物流效率。

(4)建设履盖全省的销售网络和培养煤炭物流管理人才。考虑到煤炭缺口增大、煤价变化、企业信誉、交通运输等条件和因素,要充分发挥并建立长效管理机制,定期不定期会同安全、质监等部门,加强对煤炭开采正规性、安全性、合法性的监督检查,营造安全生产环境,才能保证销售的顺利进行。煤炭物流从业人员自身知识水平和业务能力对现代煤炭物流的建设和运行有着直接的影响,而发展煤炭物流加强人才培养更是必不可少的一环。首先,煤炭商品自身的生化特性和储存、加工、装卸等环节的要求,从事煤炭物流业务人员须具有扎实的专业技术知识。其次,煤炭部门改革后,人员变动较大。因此,要重视和加强物流人才的培养,使从事这方面工作的同志尽快熟悉煤炭物流方面的理论知识和业务技能。培养方式以岗位理论和业务培训为主,在立足培养的同时注意引进所需人才和开展同国内外专家的合作与交流。在物流人才的培养方面,既要重视煤炭物流技术、管理知识方面的培训,又应注意将这些专业知识与黑龙江省的煤炭物流实践相结合,以迅速提高黑龙江省煤炭物流的现代化水平。

(5)建设煤炭物流公共信息平台。物流信息是物流活动的基础,是物流系统决策的依据。以互联网技术为依托,专业化的信息网为支撑,建设煤炭物流信息网站,构建煤炭现代物流信息平台,向煤炭生产、销售各相关方及物流组织者提供煤炭市场供求信息、煤炭生产设施供求信息、煤炭加工品供求信息、交通运输信息和运力方面的情况。同时,引导煤炭相关企业充分利用现代信息技术,参与电子商务活动,开展网上交易。并通过煤炭流通信息的共享,提高政府宏观调控的能力和服务社会的水平。

科学合理地组织煤炭物流,建立适应黑龙江省煤炭资源分布特点的煤炭生产、煤浆加工、各种型煤配煤加工、煤炭初制品的生产加工及流通、运输一体化流通物流网络,才能保证有效降低煤炭流通成本、提高煤炭流通效率、提升黑龙江省煤炭分销水平。

摘要：物流被视为继降低物质消耗和劳动消耗之后的“第三利润源泉”。煤炭物流作为全社会物流的一个重要组成部分,是指煤炭从生产、收购、储存、运输、加工到销售服务的整个过程中的实体运动以及在流通环节的一切增值活动,具有量大、点多、面广、时间性强等特点。科学合理地组织煤炭物流对降低煤炭流通成本、提高煤炭流通效率、提升黑龙江省煤炭分销水平具有十分关键的作用。文章试图通过对市场经济条件下变化了的黑龙江省煤炭生产、流通状况的研究,以及分析黑龙江省煤炭物流的现状,提出黑龙江省煤炭物流的发展方向和建设现代煤炭物流的具体措施,以更好地指导煤炭工作实践,促进煤炭流通和保障地方煤炭供给。

关键词：物流,配煤,信息网络

参考文献

[1]森尼尔.乔普瑞,彼得.梅因德尔.供应链管理——战略、规划与运营[M].北京:社会科学文献出版社,2003.

[2]马丁.克里斯托弗(英).物流与供应链管理——降低成本与改善服务的战略[M].2版.北京:电子工业出版社,2003.

[3]诊断师物流研究会.物流成本的分析与控制[M].宋华,曹莉,译.北京:电子工业出版社,2005.

保税物流园区中的国际采购与分销 篇8

新的模式对物流运作进行了优化。通过运用保税物流园区灵活的政策及便利的区位优势, 在保税物流园区设立VMI仓库, 境外原材料供应商直接在保税物流园区的VMI仓库保有库存, 由专业第三方物流公司按照生产进度向工厂补货。成品出口至保税物流园区, 完成出口核销。如是国内客户, 将直接以一般贸易从保税物流园区再进口 (见图2) 。

改进后的模式成功地使企业的整体营运成本降低了17%, 并使资金利用率大幅提高:缩短了原材料在途时间, 实现了JIT原材料配送。由于原料从供应商到工厂的在途时间缩短, 工厂实现本地零库存, 加快了工厂资金周转。由第三方物流商负责从保税物流园区至工厂的手册报关和国内配送的一条龙服务, 简化供应商管理。产品出口不必再先运至境外或香港, 直接通过保税物流园区进行出口核销, 节省了大量的物流成本。直接由国内第三方物流公司取代原境外经销商在区内进行出口产品分拨和集拼, 大大降低了营运成本。

业务设计

经济全球化导致经济资源在全球范围内重组和配置。国际采购是指利用全球的资源, 在全世界范围内去寻找供应商, 寻找质量最好, 价格合理的产品与服务。国际分销是指利用全球性的网络, 将产品与服务提供给世界各地的消费者。在当前中国越来越成为全球采购园区及重要的国际市场的背景下, 利用保税物流的相关优惠政策, 通过保税物流园区来打造国际采购与分销平台不失为国内外企业利用国内外两种资源、两个市场的一条便捷途径。而保税物流园区如何进行国际点评采购与分销功能设计, 满足国内外企业的需求, 是其运作成功的关键点之一。

保税物流园区在国际采购与分销中扮演的角色是通过专业的物流服务, 成为跨国企业与其供应商或客户沟通的桥梁, 从而融入跨国公司全球供应链当中。保税物流园区要想实现自己的商业价值, 重要的是与跨国企业建立一种利益共享的关系, 在理解其需求的基础上提供相应的服务。

保税物流园区加强与国际采购商的合作, 为其在中国采购的商品提供物流服务。

此业务的类型将涉及到:将在中国采购的成品, 在保税物流园区进行简单的加工、处理、包装等, 再发送到海外市场;将在华采购成品, 在保税物流园区进行仓储、加印条形码、拼箱等, 然后按销售进度发往境外销售点;将在华采购的物品与在海外采购的物品运至保税物流园区, 进行仓储、拼箱、加印条形码等, 然后运送到海外分销商;在华采购零部件, 在保税物流园区分类、打包, 运到海外进行装配。

保税物流园区加强与国际制造及商业企业的合作, 为其产品进入中国提供分销配送服务。

此业务的类型将涉及到:国外工厂将成品发往保税物流园区, 利用自有及合作伙伴网络将产品配送到各销售点;国外统一采购, 在保税物流园区分类, 发送到在华的数家加工企业;在华采购成品, 在保税物流园区处理后, 返销国内市场;将从国内外进入保税物流园区半成品进行组装或不同成品按客户分类后向国内外配送;利用保税物流园区的保税功能, 将配件及维修品存放于保税物流园区, 在有需求时才完成清关手续, 运至客户。

流程设计

国际采购物流的主要流程为:进入园区的货物有两种来源, 国内与国外;国内货物到港后, 进行出口报关与检验检疫, 通过后进入园区;境外货物到港后, 通过港口的检疫查验后, 进入保税物流园区, 海关备案;国内货物进入园区后, 可立即获得退税;经过配送前的处理及其他增值服务后, 将有两个流向:离境 (销售国外) 与出园区 (销售国内) ;离境 (销售国外) 货物出园区前, 需进行报检及海关备案; (销售国内) 货物出园区前, 需进行报检及报关;可采取分批出园区、集中报关的模式。

“分批出区、集中报关”直接在海关卡口登记放行, 再每周定期集中办理报关、纳税等正常通关手续, 其最主要的特征是变单票申报为多票集中申报, 极大缩短了出区货物的通关时间, 降低企业成本。

国际分销配送主要流程为:货物到港后, 通过港口海关的查验及商检;通过港口的查验后, 进入保税物流园区, 保税物流园区进行海关备案。境外进入园区的货物与园区内现有货物可进行统一的分拣、分配、分送与增值服务;经过配送前的处理后, 将有两个流向:离境与出园区 (国内配送) 。离境进行的分拨或配送到国外的目的地, 需海关备案;国内配送可采取分批出园区、集中报关的模式。

快消品企业分销商管理对策分析 篇9

一、快速消费品的产品特点

企业占领市场,当产品的差异性不大时,那么营销渠道就是关键,只要将产品高效的分销到消费者手中就会极大的提高企业的业绩。但是高效的营销渠道需要配备科学的管理方法,因此渠道管理就成了影响快速消费品竞争的关键。快速消费品是指人们日常使用,消耗很快、需要不断重复购买的产品,如食品、日用品、烟草等等。快速消费品具有消费便利性和消费冲动性。由于人们对于这类产品的消耗速度快,需要经常购买,人们普遍是在产品用完之后再购买新的。因此人们习惯在附近购买,会选择家附近或者工作地较近的商场。而且人们在进入商场之前并没有确定要购买哪种品牌的商品,都是在进行细心挑选后决定的,但是时常会受到促销、代言人、服务人员的影响,可能出现购买的产品不是消费者所需要的情况。

二、消费品分销渠道特点

产品的营销渠道是与产品的特点和消费者的购买特征紧密联系的,消费者对于快速消费品的购买往往是凭借感官进行购买的,因此营销区域中往往会有这大量的广告和促销活动,通过产品的排列和创意增加令消费者产生购买欲望,完成销售。快速消费品还是以便利性为主的,所以快速消费品的主要销售渠道还是居民区附近的零售商。快速消费品一般是多种渠道并存的销售模式,主要可以分为传统通路和现代通路,现代通路主要是在城市中的国际或国内大型的超市和卖场进行销售,他们一般直接从厂家拿货,由高效的物流体系保证产品的利润。而传统通路则主要面对的是镇乡结合部以及村落等区域的居民,一般采用经销商分销的方式。

三、企业经销商的现状和问题

在快速消费品的领域,消费者对于产品的购买具有冲动性和便利性特征,这就要求企业要具有宽而扁也就是扁平化的分销渠道,但是由于种种原因,企业需要与经销商形成一种共赢的状态,企业希望经销商能够配合企业产品的销售,对产品给予足够的重视,利用经销商的销售网络实现产品的销售,保证产品销售价格的稳定等等。而经销商则希望企业能够可进行赊销,并阶段性给予返利,提供独家代理权,提供指导,货源充足等等。双方的要求既对立又统一,要把握一个既保证经销商的利益,又达到了企业的要求,只要双方抱有诚意,就能够实现双赢。但是目前上有几个问题尚未解决:首先是渠道冲突的问题,企业与经销商存在的冲突,企业希望经销商扩大企业的影响力和销量,但是企业最终的目的还是终端销售,将经销商作为一个跳板,而经销商也会考虑企业与自己产生利益冲突的问题。其次,终端管理能力不足,终端作为传统分销方式的最后一个环节,一般由经销商或零售商进行控制,企业的不参与使经销商有了很大的自由空间,对部分区域的产品进行价格变动,使企业产品在不同地区出现差别,造成市场混乱。最后,企业对于渠道的掌控不够,消费者对于产品的意见和喜好推动着企业对于产品的改进,而企业与经销商的分离,导致企业不能够及时获取消费者对于产品的意见,也就不能对市场变化做出应对,很可能损失市场。

四、经销商的管理

首先是区域经销商的选取,只有优秀适合的经销商才能实现企业的深度分销,推动企业发展。优秀的经销商需要有完善的营销团队,有着广阔的销售网络,并且对于现代的销售思路和理念有所了解和一定的物流配送能力等等。其次是深度分销,通过减少原有渠道的层次,扩大市场,增强渠道的控制力和经销商的忠诚度,提高产品的销售量。

经销商深度分销要做到以下4点:第一,制定一个实际可行的计划。其次是与经销商进行深度合作,加深成员之间的关系,充分发挥经销商的能力。第三,企业对经销商进行培训指导,逐渐培养经销商的能力。最后,企业需要加强对于经销商的管理,提高经销商的服务水平,从终端上提高产品的销售量。

关于渠道分销商,必须要明确其与产品制造商之间的关系,对于制造商而言,为了保证系统可以实现稳定运行,需要加强分销商的管理,维护好分销商与制造方之间的关系,加强对分销商的激励,这可以采取两种方式,即直接鼓励法与间接鼓励法。直接鼓励就是物质和金钱的刺激,间接鼓励法就是在工作中予以员工帮助,提升他们的服务水平,提升他们的积极性。现在的状况是中国的流通业不管是从员工的素质上,还是从市场开发能力上,再或者是在推销能力上都是落后于制造业的发展,作为经销商,需要定期予以下级分支一定的提升,提升产品铺货率,让更多的消费者接触到产品。

五、结语

分销物流管理 篇10

3.网站新模式方面。信息查询、票务预订是旅游网站传统的经营思路, 近年来网上旅行预订业产生了一些新的模式与方法, 受到广泛的关注。

艾瑞市场咨询公司分析认为, 有三种新模式值得关注:

(1) 旅游搜索引擎。新兴的旅游搜索引擎用中文文本检索技术整合近百家旅行网站, 使用户能快速找到有价值的旅游信息与产品; (2) 酒店即时预订模式。这种方式为每家旅游网站的合作酒店提供了一个平台, 由酒店自己发布相关信息, 自主销售房间, 让酒店直接面对用户, 砍掉了代理商这个环节; (3) 旅游电子商务的B2B与B2C模式。B2B方式制定了旅游企业会员制度, 企业会员可以将自己的名片、头像等贴到网站, 方便业务交流;B2C方式则是主要面向“散客”, 促成企业与个人之间的交易。

三、我国旅游业网络营销的发展展望

1. 网站域名国际化。

我国现在的许多地方旅游官方网站域名采取首字母缩写的方式, 这种命名方式不便于外国游客的搜索, 也在很大程度上影响了我国旅游网站的浏览量与知名度。为了让更多的国际消费者能了解中国的旅游, 我们旅游网站的域名特别地方官方旅游网站应采取符合国际惯例的做法, 使中国旅游更快地融入国际化发展中。同时丰富网页的各种语言版本, 让国内外使用各种语言的游客, 通过任何搜索方式都可以方便地找到中国的旅游资讯网站。

2.突出产品的差异与优势。如今, 旅游行业网站现在犹如雨后春笋, 遍地开花, 但从模式和服务上看重复率太高。艾瑞和PWC的调查结果发现, 无论是中国还是英国, 网上旅行预订者均呈现出高学历、已婚化、收入高、中青年这些特征。据统计, 在我国旅游业4000多亿元的产值中, 有90%来自于商业散客和家庭自助游, 个性化很强, 旅游网站需要有针对性地进行市场定位与开发, 以便走出自身的优势与特色。

3.强化信息的丰富性和准确性。旅游网站提供旅游信息是核心层次产品。

首先要保障信息的准确性。旅游具有很强的季节性与时效性, 受许多外界因素的影响, 因此旅游信息的及时更新是必需的。

另外要实现信息的丰富性。我国的旅游资源丰富, 名胜古迹、风土文化星罗棋布, 旅游网站应力求详细地提供全方位的信息, 为旅游者提供资讯, 为自身赢得商机。

4.提高网站的信誉度与美誉度。消费者选择某家旅游网站的考虑因素调查结果表明 (PWC:what drives you to use one online agency instead of another?) , 在英国200名受访者中, 近三成的人表示会考虑网站的品牌。无论是搜索引擎竞价排名还是病毒性营销, 都是专注于提高网站的知名度和访问量。而如何将浏览者转化为现实的顾客, 又如何将新顾客转化为老顾客, 则是在品牌化建设中增强网站品牌和可信度着重考虑的。

参考文献:

[1]艾瑞市场咨询有限公司:中国网上旅行预订研究报告2006年简版, www.iresearch.com.cn

[2]中国互联网发展统计报告 (2007年7月) .中国互联网络信息中心.www.cnnic.cn

21世纪是信息的时代, 是知识经济的时代, 在市场竞争日益激烈, 全球经济一体化进程日益加快的背景下, 电子商务经济异军突起, 挟互联网络高速发展的声势, 凸显出其巨大的市场潜力与发展前景。电子商务的出现绝不只是一个新兴的目标顾客群的存在, 而是一种新兴的市场模式与营销方式。我们相信, 在国内汽车行业分销管理中, 电子商务将发挥其重要的作用。

一、汽车营销渠道现状分析

1.目前国内汽车营销模式的基本情况

据统计, 目前国内共有汽车交易市场500多家, 其中形成一定交易规模的有100余家。从经营模式上讲, 大概分为以下三种:一是以管理服务为主。北京亚运村汽车交易市场为该模式的典型代表, 该模式的主要特征是管理者不参与经营销售, 由经销商进场经营售车, 市场只做好硬件建设及完善的管理服务;二是以自营为主, 其他的入市经销商少, 即市场管理者同时也是主要汽车销售者, 该类型约占有形市场的80%~90%;三是4S店。从1999年至今, 随着中国汽车销售政策的逐渐放开, 四位一体的品牌专卖模式被广泛地应用到了中国, 并终于在去年成为主流。以前只有国际著名品牌才有4S专卖店的时代一去不复返了, 4S变成了一种现象。

2.现行分销系统中存在的问题

不管是以管理服务为主, 以自营为主, 还是4S店, 现行的分销体系在使用过程中都暴露出了其越来越不适应WTO后的汽车市场的问题, 其中各环节之间信息沟通不畅和数据利用率不充分这两点成为厂家提升企业竞争力中比较大的障碍。

(1) 客户信息零散分割, 导致客户服务效率低下

汽车销售企业与客户相关的信息分散在各个模块中, 比如客户主文件管理, 客户地址管理, 客户交易文件, 客户设备合同管理, 客户服务请求管理等都有不同的部门来管理。每个部门, 甚至每个人只负责客户管理过程的一个小部分, 没有一个人真正可以做到对客户全面的了解。也就会出现客户信息的载体断点。整个信息链无法有效的存储和表示, 这样就导致了企业内部很多重复的、内耗式的无效劳动。

(2) 信息不准确, 导致营销预算浪费严重

由于企业内部没有一个客户信息的采集、储存、处理和输出的一个有效的并能经常得到更新的管理系统, 在信息的可用性、准确性以及完整性方面可供营销人员使用的基础信息很有限。营销人员由于得到的信息不完整, 信息错误很多等原因, 使得其营销活动的针对性和成功率大打折扣。至于像其他更高级的了解公司客户行为, 对未来进行预测的活动就更谈不上了。最常见的例子, 在邮件直销的活动中, 往往花费了很多劳力, 费了很多邮资寄出去的信件很多都被退回。

(3) 销售人员时间安排不合理, 导致不能深入了解客户

相对于企业其他部门, 如财务等, 销售部门人员对电脑的使用明显落后。可提供的专业软件不多, 销售人员对于技术的注重远远落后于销售技巧的重视等原因导致销售人员的时间管理, 潜在客户管理等往往还处于很原始的状态, 这样销售人员会把很多的精力用在整理客户资料等一般性事务上, 而真正的销售活动如电话, 客户访问等方面的时间所剩无几。

(4) 客户资源掌握在个别人员手中, 导致信息断层

公司最基本的客户资源特别是大客户资源通常掌握在个别营销人员手中, 他们一般把它看成自己最重要的资产, 如果其他人员想共享他们的资料, 是一件非常困难的事情, 这对公司是非常不利的。随着市场竞争的日趋激烈, 企业营销人员流动频繁, 营销管理层、甚至一个普通销售人员的更迭都可能给整个企业的销售业绩带来剧烈的波动, 他们一旦离职, 公司不仅损失巨大的客户资源, 而且后继者又不得不重新对客户进行投入, 造成销售费用的大量增加。当新的销售人员加入的时候, 对客户的了解必须从头做起, 形成了某种信息的断层。

二、电子商务的特点

市场营销是为创造实现个人和组织的意见, 而规划和实施创意、产品、服务构思、定价、促销和分销的过程, 电子商务是以互联网络为媒体, 以新的方式、方法和理念实施营销活动, 更有效地促成个人和组织交易活动的实现。同传统的市场营销一样, 电子商务的目标也是为了实现组织的战略目标的, 这就决定了电子商务的内涵是极其丰富的。电子商务的以下特点使其在这样一种市场环境中应运而发挥作用:

1.全新时空优势

传统的商务是以固定不变的销售地点 (即商店) 和固定不变的销售时间为特征的店铺式销售。Internet上的销售通过以信息库为特征的网上商店进行, 所以它的销售空间随网络体系的延伸而延伸。没有任何地理障碍, 它的零售时间是由消费者即网上用户自己决定。因此, Internet上的销售相对于传统销售模式具有全新的时空优势, 这种优势可在更大程度上更大范围上满足网上用户的消费需求, 事实上Internet上的购物已没有了国界, 也没有了昼夜之别。

2. 展示产品及服务的优势

网络上的销售可以利用网上多媒体的性能, 可以全方位展示产品及服务功能的内部结构, 从而有助于消费者完全地认识了商品及服务后, 再去购买它。传统的销售在店铺中虽然可以把真实的商品展示给顾客, 但对一般顾客而言, 对所购商品的认识往往是很浮浅的, 也无法了解商品的内在质量, 往往容易被商品的外观、包装等外在因素所述困惑。从理论上说, 消费者理性地购买, 既是提高自己的消费效用, 又是节约社会资源。

3. 密切用户关系, 加深用户了解的优势

由于Internet的实时互动式沟通, 以及没有任何外界因素干扰, 使得产品及服务的消费者更易表达出自己对产品及服务的评价, 这种评价一方面使网上的零售商们可以更深入了解用户的内在需求。另一方面零售商们的即时互动式沟通, 促进了两者之间的密切关系。

4.减少流通环节, 降低交易费用的优势

与传统的销售相比, 利用Internet渠道可避开传统销售渠道中许多中间环节, 降低流通费用和交易费用, 并加快了信息流动的速度。事实上, 任何制造商都可以充当网上零售业中商品的提供者, 可以基本价格向消费者提供商品。当其他传统零售商的投资砖、瓦、砂和商品费用库存越来越贵时, 电子商务商店所需的投资电脑、数据为维护商店和电信设备却日益便宜。

三、电子商务在汽车分销渠道管理中应用的思考

1.利用网络整合汽车配件厂家, 组成汽配航空母舰

业内人士认为, 改革开放以来, 随着中国经济的快速发展, 中国汽车工业取得了举世瞩目的成就, 汽车零部件产业也得到长足的发展。通过引进技术、不断创新、与跨国公司合资合作、实现了国产化, 为多种车型配套。不但满足了国内市场的需求, 部分汽车及零部件产品已进入国际市场, 为中国汽车及零部件企业走向世界奠定了基础。同时, 中国汽车零部件产业已具备一定的生产能力和技术能力, 在部分零部件生产领域具有竞争优势, 其中有些零部件产品己经被跨国公司认可, 具有较大的出口潜力, 有发展成为世界生产基地的趋势。

在众多的汽车配件生产企业中, 我们能够整合出一系列标准车系, 将能够安装在某款车上的零部件放在一起形成一张汽车组装表, 每行填写汽车必须配件, 每列填写相同配件的不同款式和不同档次, 只要由上往下点击, 像堆积木一样, 由客户自己挑选组件, 电脑自动组装成一部汽车模拟图形。这样, 顾客可以在一定的条件下自行设计何改装车, 使车更符合自己的个性。

2.不停地细分市场

多数公司主要是做产品细分, 我们大力地做顾客细分。“分得越细, 我们就越能准确预测顾客日后的需求和需求的时机。取得这种信息后, 便可与供应商协调, 把信息转换为应有的存货。”由于省去了中间商环节, 可以直接面对客户, 这有利于双方增进了解 (客户既得到了自己想要的汽车, 公司对客户的需求也有了深入的了解) , 并有利于日后提供更好的售后服务。细分的做法可以解决成长中“如何在业务逐渐扩大的同时还能维持稳定并持续获得增长”困扰。

3.以信息代替存货

对传统的中间商分销模式而言, 要实现“零库存”是很难的。通过将库存转移到分销渠道中来实现所谓的“零库存”可能是不切实际的, 也就是说, 绝对的零库存是不存在的。戴尔认为, 库存问题的实质有两个方面:一是库存管理能力, 二是与供应商的协作关系。在第二点上, 戴尔说得非常精彩:“以信息代替存货”, 即要求供应商提供准确、充分、迅速的信息, 从而来努力降低库存。“以信息代替存货”是电子商务在汽车分销渠道管理中应用的核心。同样做一件事, 生产方式不同, 利润空间也不同, 这就是商业模式的魅力。

4. 与顾客结盟

贴近顾客是信息时代企业竞争的利器。如何才能留住顾客, 并与顾客建立最为有效的关系呢?在这一点上, 戴尔的做法也同样值得借鉴。很多公司只从单一角度与顾客建立关系, 而戴尔与顾客建立直接关系使其可以兼顾成本效益及顾客的反映, 运用所有可能的方式与他们结盟。事实证明, 这样的关系已成为戴尔公司最大的竞争优势。

电子商务虽然是传统营销在网络市场上的应用与发展, 但其最大的特点与优势应来源于互联网络对信息的获取、传递与处理优势, 来源于营销信息的全面与畅通。因此, 离开了营销信息的共享来谈电子商务的优势, 无异于舍本逐末。为保证电子商务营销系统对营销信息获取、传递与处理的全面与畅通, 必须考虑电子商务营销系统与企业其他信息系统的一体化。只有一体化才能保证分散于不同营销环节, 不同信息系统中营销信息的共享, 才能确保网络营销个性化、全程化、交互式等特点的实现。

参考文献

[1]黄敏学:电子商务.武汉大学出版社, 2000年

[2]泰宏杨晓燕:互联网营销教程.广东经济出版社, 2000年

[3]菲力浦·科特勒:营销管理.上海人民出版社, 2006年

[4]中国电子商务网, http://www.cebn.cn/

分销渠道评估 篇11

（一）经济性标准

经济标准是最重要的标准，这是企业营销的基本出发点。在分销渠道评估中，首先应该将分销渠道决策所可能引起的销售收人增加同实施这一渠道方案所需要花费的成本作一比较，以评价分销渠道决策的合理性。这种比较可以从以下角度进行。 1.静态效益比较

分销渠道静态效益的比较就是在同一时点对各种不同方案可能产生的经济效益进行比较，从中选择经济效益较好的方案。

某企业决定在某一地区销售产品，现有两种方案可供选择：

方案一是向该地区直接派出销售机构和销售人员进行直销。这一方案的优势是，本企业销售人员专心于推销本企业产品，在销售本企业产品方面受过专门训练，比较积极肯干，而且顾客一般喜欢与生产企业直接打交道。方案二是利用该地区的代理商。该方案的优势是，代理商拥有几倍于生产商的推销员，代理商在当地建立了广泛的交际关系，利用中间商所花费的固定成本低。通过估价两个方案实现某一销售额所花费的成本，利用中间商更划算。

2.动态效益比较

分销渠道动态效益的比较就是对各种不同方案在实施过程中所引起的成本和收益的变化进行比较。从中选择在不同情况下应采取的渠道方案。

3.综合因素分析比较 上述影响分销渠道设计五大因素在实际分析时，可能都会倾向于某一特定的渠道，但也有可能某一因素分析倾向直接销售，而其他因素分析可能得出应该使用中间商的结论。因此，企业必须对几种方案进行评估，以确定哪一种最适合企业。评估的方法很多，如计算机模拟法、数字模型等。下面介绍一种简单实用的因素加权法。

（二）控制性标准

企业对分销渠道的设计和选择不仅应考虑经济效益，还应该考虑企业能否对其分销渠道实行有效地控制。因为分销渠道是否稳定对于企业能否维持其市场份额，实现其长远目标是至关重要的。 企业对于自销系统是最容易控制的，但是由于成本较高，市场覆盖面较窄，不可能完全利用这一系统来进行分销。而利用中间商分销，就应该充分考虑所选择的中间商的可控程度。一般而言，特许经营、独家代理方式比较容易控制，但企业也必须相应做出授予商标、技术、管理模式以及在同一地区不再使用其他中间商的承诺。在这样情况下，中间商的销售能力对企业影响很大，选择时必须十分慎重。如果利用多家中间商在同一地区进行销售，企业利益风险比较小，但对中间商的控制能力就会相应削弱。

然而，对分销渠道控制能力的要求并不是绝对的，并非所有企业、所有产品都必须对其分销渠道实行完全的控制。如市场面较广、购买频率较高、消费偏好不明显的一般日用消费品就无需过分强调控制；而购买频率低、消费偏好明显、市场竞争激烈的高级耐用消费品，对分销渠道的控制就十分重要。又如在产品供过于求时往往比产品供不应求时更需强调对分销渠道的控制。总之，对分销渠道的控制应讲究适度，应将控制的必要性与控制成本加以比较，以求达到最佳的控制效果。

（三）适应性标准

在评估各渠道方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是分销渠道是否具有地区、时间、中间商等适应性。 1.地区适应性

在某一地区建立产品的分销渠道，应充分考虑该地区的消费水平、购买习惯和市场环境，并据此建立与此相适应的分销渠道。

2.时间适应性

根据产品在市场上不同时期的适销状况，企业可采取不同的分销渠道与之相适应。如季节性商品在非当令季节就比较适合于利用中间商的吸收和辐射能力进行销售；而在当令季节就比较适合于扩大自销比重。

3.中间商适应性

企业应根据各个市场上中间商的不同状态采取不同的分销渠道。如在某一市场若有一、二个销售能力特别强的中间商，渠道可以窄一点；若不存在突出的中间商，则可采取较宽的渠道。

分销物流管理 篇12

关键词：粮食分销,渠道管理,批发市场

分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道。粮食分销渠道是指粮食从生产者流向消费者的一系列相互依存的组织和个人。当前,黑龙江省粮食分销渠道形成了以粮食购销企业、加工企业、批发市场、农贸市场和超市为主体,以各类运销组织为载体,以原粮和初级加工品为客体的基本格局。

一、黑龙江省粮食分销渠道现状

(一)黑龙江粮食产销特点

1. 粮食总产量大、商品量大。

2009年全省粮食总产达870.6亿斤,由全国第三位上升至第二位,粮食商品量650亿斤,商品率达到75%。

2. 粮食外销量居全国首位。

近几年黑龙江省粮食外销量一直位居全国第一,已超过400亿斤以上,2005、2006、2007三年平均净调出量422.7亿斤。黑龙江省先后与京、津、沪、苏、浙、闽、滇、晋、陕、甘、鲁、川等省份13个省市建立了粮食产销合作协议,每年向省外销售粮食200多亿斤。2004-2008年黑龙江省粮食外销量图(合作协议数量:万吨)

(二)粮食分销渠道初具规模

1. 发育了多元粮食市场主体。

随着2004年黑龙江省全面放开粮食收购市场后,多元粮食收购主体逐年增加,截止到2009年末全省取得粮食收购资格的粮食经营者达到7638户,其中,社会多元粮食经营主体7011户。在国家临时存储粮食收购等多项政策支持下,全省各类企业共收购粮食619亿斤,占全省粮豆商品量的97.6%。

2. 培育了一批粮食加工龙头企业。

黑龙江省的粮食加工龙头企业从2004年的46家发展到2009年的81家,实现年加工量800万吨,占总产的19%左右,销售收入达到608亿元。

3. 批发市场占主导作用。

黑龙江省粮食批发市场28家,其中国有23家,集体1家,私营5家。哈尔滨国家粮食交易中心为大型的商流市场,其余27家全部为专门的物流市场。粮食批发市场在黑龙江省已初步形成了比较完整的体系,在粮食流通中发挥着重要的作用,仅哈尔滨国家粮食交易中心2009年的粮食交易量就为592万吨。

(三)粮食分销渠道的模式

黑龙江粮食分销渠道模式以铁路外运为主,从2004年起,每年向省外运粮400亿斤以上,占外运量的80%左右。公路外运量只占每年铁路运量的15%左右。近几年集装箱运输模式也加入到黑龙江粮食分销渠道当中,2009年达到46亿斤。

二、黑龙江粮食分销渠道管理存在的问题

(一)粮食加工龙头企业规模小、加工程度低

2004年,黑龙江省46户粮食加工龙头企业加工粮食797.4万吨,占粮食年总产量的26.3%,实现产值160.5亿元,占全行业的46.6%。而同一时期,江苏省88家龙头企业实现粮食加工产值255.5亿元,占全省粮油企业的65%。目前,河南省的粮食年加工转化能力已达640亿斤,居全国首位,占其全省粮食总产量的近63%。相比之下,黑龙江省的粮食加工龙头企业数量少、规模小,特别是粮食精、深加工的比例只占15%。而河南省这一比例为30%,发达国家甚至达到80%。据测算,发达国家农产品产后加工值与产值比为3:1,中国为0.7:1,黑龙江省为1:1。

(二)粮食批发市场发展不平衡,服务功能不强

1. 粮食批发市场作用发挥不充分。

黑龙江省粮食批发市场由于缺乏吸引贸易粮进场交易的手段和措施,缺少交易粮源,交易不活跃。

2. 成品粮批发市场监管难度大。

按照《粮食流通管理条例》规定,工商部门对粮食销售中以次充好等扰乱市场秩序和违法违规交易行为进行监督检查,卫生部门对粮食销售、加工中的卫生以及成品粮储存中的卫生进行监督检查,这种分割管理的状况对监督部门协同配合管理要求较高,监管难度也比较大。

3. 批发市场的服务功能薄弱。

主要表现为:市场分析预测水平不高,信息服务有待加强;批发交易方式、交易规则陈旧;履约交割协调能力有限,融资、结算等金融服务开展不够。

(三)运输方式发展不均衡,分销效率不高

黑龙江粮食运输形成了以铁路为主,公路为辅,兼顾水路的运输形式。黑龙江省每年都有大量粮食外销,所有往南运输的粮食全靠铁路运输,铁路外运量约占粮食外运总量的80%,从2008年秋粮上市到2009年9月末,全省仅通过铁路发往省外的粮食已达到422.2亿斤,占到2008年粮食总产量的50%。公路运量只占到铁路运量的15%,而水路运输量几乎是微乎其微。同样是粮食输出省的江苏省,2003年水路运输粮食约400万吨,公路运输约150万吨,铁路运输仅100万吨。

(四)渠道成本居高不下

黑龙江省粮食主要是运往南方各省区,到南方粮食主销区运距长,运费高,据统计,黑龙江省粮食从生产区运到销售区的流通费用,占粮食销售价格的30%到35%,而国外如加拿大则是20%到25%。从粮食运输的成本分析,水路运输运量大、能耗低、价格便宜。而黑龙江省外运粮食的80%是通过铁路运输,江苏省外运粮食的62%则是通过水路,在最终的粮食销售价格上的比较优势已经十分明显。

三、完善黑龙江省粮食分销渠道管理的几点建议

(一)扩张粮食加工产业,不断开发优质高效的饲料产品

粮食加工产业扩张应在现有的粮食加工品种、规模、技术的基础之上,重视通过粮食的精深加工延长和拓宽产业链条。黑龙江省的水稻可向精细食品、保健、医药、能源领域延伸;大豆向保健、医药、纺织、化工领域延伸。如我国已开发研制出以豆粕为原料的大豆蛋白纤维织物并开始生产,可使大豆的副产品增值数十倍;玉米向医药、燃料、酒类酿造、化工等领域延伸;杂粮向精品、饮品、复合食品等领域延伸。还应积极发展饲料加工业,不断开发优质高效的饲料产品,高效利用粮食资源来推动粮食加工产业增值,以推动南方16个饲料消费大省在黑龙江省形成少购原粮,多购成品的局面。

(二)完善粮食批发市场建设,不断创新交易方式

在近期或“十二五”期间,黑龙江省粮食批发市场建设应突出以下重点:一是加强国家粮食交易中心建设。省有关部门要加大对哈尔滨国家粮食交易中心的指导与扶持,地方政府和粮食部门要将国家粮食交易中心作为重点和龙头,整合黑龙江省粮食流通资源。二是加大对大中城市成品粮批发市场信息系统和质量检验检测系统建设,加强信息服务和粮食的质量监管,确保粮食消费安全。三是加快市场基础设施升级改造和粮食物流设施建设,充分发挥其粮食集散、价格形成、信息提供等功能,提高粮食批发市场综合服务水平,不断推进交易方式创新。

(三)发展多种运输渠道,拓宽粮食外运途径

黑龙江省的粮食流量较大,集中度高,以铁路为主的运输方式使运量受到制约,所以采取“江海联运”和“铁海连接”的措施,减少南下铁路运量是今后黑龙江省粮食外运的主要途径。应该扩大黑龙江抚远和同江港口规模,增加外贸综合泊位、集装箱泊位,配套建设江海联运泊位;为拓展由黑龙江省至营口港、大连港,再海运到东南沿海的粮食运输通道创造条件。

(四)加强物流节点建设,实现粮食物流“四散化”

粮食分销过程中物流成本一般占粮食价格的20%-30%,散粮运输可降低成本0.01元/千克,200亿斤即可节省1亿元。针对黑龙江省粮食数量多、品种全等特点,应大力推进散粮班列、散粮班轮、散粮汽车等先进粮油运输形式,发展长途运输的大吨位车、自卸车、集装箱车、拖挂车等先进适用的粮食运输装备,发展专用散装及罐装车等。黑龙江省还应加快实施粮食现代物流设施建设规划,以市场为导向,以企业为主体,以现代科技为支撑,通过各级人民政府的适当投资引导,重点建设粮食分销过程中的跨省区粮食物流通道和物流节点,实现跨省区粮食物流主要通道的散装、散卸、散储、散运和整个流通环节的供应链管理,形成快捷高效、节省成本的现代化粮食分销体系。

四、结论

黑龙江是农业大省,亦是产量大省,粮食分销渠道管理在其经济发展中举足轻重。虽然目前黑龙江分销渠道管理存在一些问题,但是通过培育多元粮食市场主体、扩张粮食加工产业、完善批发市场建设、发展多种运输途径、加强物流建设等手段来完善粮食分销渠道管理,形成产加销一体化模式,就能大大解决黑龙江粮食“卖难”问题,更能有效促进黑龙江农业的发展。

参考文献

[1]卜祥银,肖培尧.关于黑龙江省现代粮食流通产业发展的研究[J].黑龙江粮食,2009(4)

[2]王杜春.如何构建黑龙江农产品现代流通体系[J].商业时代,2007(8)

[3]王玉莲.黑龙江省农产品分销渠道模式优化研究[J].商业研究,2008(4)