旅游淡旺季

旅游淡旺季（精选7篇）

旅游淡旺季 篇1

1 秦皇岛市休闲旅游发展概述

休闲旅游, 是指以旅游资源为依托, 以休闲为主要目的, 以旅游设施为条件, 以特定的文化景观和服务项目为内容, 为离开定居地而到异地逗留一定时期的游览、娱乐、观光和休息。休闲旅游与其它旅游不同之处在于, 一“动”—“静”, 一“行”一“居”, 一“累”一“闲”, 它是旅游者占据了较多的闲暇时间和可自由支配的经济收入, 旅游地有了一定服务设施条件下而逐渐形成的, 是旅游得以丰富发展的产物。由于淡季秦皇岛北戴河具有“柔然的时光”又恰是秦皇岛海产品的时令季节, 使得吸引京津游客开展休闲旅游成为可能。

2 秦皇岛市淡旺季的成因分析

2.1 秦皇岛旅游旺季成因分析

旺季秦皇岛市发展旅游的优势分析。宏观环境因素方面:政治清明、社会稳定、经济发展蒸蒸日上, 微观因素方面:老百姓有出游意愿、个人可自由支配收入和足够的闲暇时间如整个暑期一个多月的时间。

旺季秦皇岛市发展旅游的劣势分析。旅游人力资源的数量尤其是导游的数量, 相对于旺季的大量游客的需求而言略显紧张;高端旅游设施的供给略显不足。

综上所述, 旺季秦皇岛市发展旅游优势与机遇占主导地位, 因此, 秦季皇岛的夏季成为了旺季。其他季节变成了淡季。

2.2 秦皇岛旅游淡季成因分析

淡季秦皇岛市发展旅游的优势分析。从旅游资源供给来讲, 淡季北戴河“柔软的时光”即清静温馨的氛围、慢节奏生活是其优势之一。在淡季旅游设施供给充足并出现了价格洼地。

淡季秦皇岛市发展旅游的劣势分析。其主要原因是潜在的旅游者缺乏足够的闲暇时间和某种角度下秦皇岛旅游资源魅力下降。阳光、海水、沙滩、气候、森林、湖泊、岛屿、温泉、鸟类、田园等十大旅游资源在夏季 (旺季) 魅力四射, 引来了众多游客避暑度假, 但到了非夏季这十大旅游资源的魅力大打折扣。

综上所述, 在非暑期形成了秦皇岛旅游市场的淡季。

3 淡旺季来秦游客可能诱发出的旅游动机分析

从出游动机来讲, 旺季来秦游客的旅游动机主要有:旅游观光、避暑度假、探亲访友、休闲、会议旅游、奖励旅游和商务旅游等。淡季来秦游客的旅游动机主要有:商务休闲旅游。

通过调查分析近期淡季可能诱发出的旅游动机有:修学旅游、棋类体育旅游、宗教旅游、保健休疗和会议旅游。

依据旅游动机研究成果, 通过直接影响旅游营销环境的宏观与微观因素进而影响潜在游客的旅游动机是可能的也就是说人为影响淡季出游动机和旅游目的地选择理论上是可行的。

4 破解旺季问题及淡季分明的对策研究

4.1 破解旺季问题之道

目前秦市在实践上已采取了多种措施破解旺季问题 (如旅游项目偏少、设施供给不足和旅游品质下降等) , 旺季问题有望得到较好的解决。在此不再赘述。

4.2 破解淡季分明的对策

破解淡季分明的对策包括延长旺季缩短淡季之策、使淡季色彩变“浓”之策和确保旺季旅游品质之策。

4.2.1 破除旅游机制体制障碍, 开展以现代旅游服务业综合改革是破解淡旺季分明的根本之策

如以目标责任制的形式让各职能部门参与发展本市旅游业。其目标任务可能是为本市拉全国性或省域性的注册师短期继续再教育培训班或岗位培训会议, 因为在此领域旅行社往往无能为力。

4.2.2 北戴河新区城市与产业发展规划的实现是解决淡旺季问题的重大战略措施

北戴河新区城市与产业发展规划隐含了解决淡旺季问题之策, 以北戴河新区为龙头秦皇岛市休闲旅游产业集群布局的调整完善是解决淡旺季问题的重大空间系列战略措施。因此, 从长远与全局来看, 北戴河新区城市与产业发展规划的实现是解决淡旺季问题的重大战略措施。

本研究认为切实打造长城滨海画廊户外活动形象品牌有助于延长旺季, 切实打造四季休闲天堂, 增加室内活动项目有助于使淡季变“浓”。使淡季变“浓”的室内项目有室内保健养生类、室内文化娱乐类和室内时尚名牌折扣购物类。室内保健养生类项目是秦皇岛的优势项目;室内文化娱乐类项目需要引进各行各业的领军人物如画家、摄影大师、旅游卫视国学堂的独立学者、百家讲坛的主讲和世界文明讲坛的大师们来支撑。这些大师带着自己的粉丝在淡季就共同感兴趣的问题进行交流即可行又有助于解决秦皇岛淡季的旅游人数少问题。

4.2.3 调整旅游营销策略

(1) 细分淡季旅游市场, 明确淡季目标市场。本研究认为宜从职业、地域、出游动机与闲暇时间细分旅游市场。淡季宜选具有执业资格的私企职工、西部落后地区的公务人员、京津地区离退休老人和高校文科尤其是旅游学科的学生和各类痴迷爱好者作为淡季目标市场。把他们请到秦皇岛开展修学旅游、宗教旅游和休闲保健养生旅游和各类棋类比赛体育旅游。

(2) 区分出旅游淡旺季的优势旅游资源, 开展差异性旅游资源宣传。本研究认为淡季的优势旅游资源有别于旺季的优势旅游资源。针对要开发的目标旅游市场, 淡季优势的旅游资源有“柔软的时光”、宗教旅游资源、时令海产品和低价位的旅游接待设施。

(3) 加大人员推销的力度, 开展有针对性的市场营销。营造一个好氛围。充分发挥广播、电视、网络、报纸等新闻媒体大力宣传旅游立市的重大意义, 在全市上下形成人人关心、人人支持、人人参与旅游立市、破解淡旺季分明的浓厚氛围。

利用新闻媒体的引导作用, 诱发淡季游客新的旅游动机促使旅游决策者选取秦皇岛作为出游目的地。以市委市政府的名义号召本市各职能部门积极与各部委或省各部门积极联系, 把一定数量的职业资格培训班、棋类赛事和业务会议通过关系营销拉到秦皇岛举办。动员全市人民邀请市域外亲朋好友来秦皇岛进行学术交流。

4.2.4 从微观层面改进宾馆的内部建筑设计, 大力建设和淡季旅游动机匹配的旅游项目等

本研究认为2010月20日通过专家评审组审查秦皇岛市《休闲度假旅游产业发展规划实施方案》提出要构筑滨海旅游、国际田园旅游、长城 (山地) 生态旅游三大产业集群, 有助于解决秦皇岛市休闲度假旅游产业空间发展不平衡的问题。从时间上讲, 有助于延长旺季时间、缩短淡季时间。如何使淡季不“淡”, 旅游建设则须另辟新径。改进宾馆的内部建筑设计满足淡季旅游的基本需求——有大小不一聚会的场所如教室或会议室等。大力建设和淡季旅游动机匹配的旅游项目主要有是室内娱乐、保健和修学项目乳名人道场——新时代的稷下学宫。

参考文献

[1]李建龙主编.城市生态与旅游经济导论[M].化学工业出版社, 2007.

[2]李跃民.秦皇岛旅游文化[M].旅游教育出版社, 2008.

[3]《河北旅游》编写委员会.河北旅游 (第一版) [M].中国旅游出版社, 2008.

旅游淡旺季 篇2

峨眉山以优美的自然风光、悠久的佛教文化、丰富的动植物资源、独特的地貌而著称于世，巍峨、秀丽、古老、神奇，一直以来游人如织，其魅力与神奇令人陶醉和向往。当春风拂过峨眉山，它便成为杜鹃花的海洋，一坡坡、一片片、次第绽蕾；走进秋天的峨眉山，满目苍翠、碧空如洗，万山逶迤足下，可观林木苍苍、云气云涌，可聆听佛国声音，洗涤尘世喧嚣；来到冬季的峨眉山顿感生命律动，白雪压绿树，冰晶裹红花，令雪中峨眉更加夺人心魄，仿佛超然尘外。景色美丽的季节峨眉山游客数量成倍数增长，为景区创造了众多商机，尤其是黄金周、小长假的出现使旅游旺季更趋集中，如何利用这一难得机会，有效结合旅游资源，将卷烟销售呈现与旅游业一样的勃勃生机呢？

从消费群体分析，景区的消费者主要是游客。从游客需求分析，主要有两类：一类是纪念型游客，这类游客专门询问本地卷烟，一来可以品尝地产烟味道，二来也可以留作纪念，表示不枉此行；还有一类可称为保守型游客，这类游客消费习惯较固定，不会随意改变，所以一般直接询问熟悉的品牌，如湖北游客喜爱购买“黄鹤楼”，外国游客喜爱“三五”“万宝路”是一个道理。

从动销情况分析，景区卷烟销量与客流量有很大关系，客流量不稳定导致卷烟销售也不稳定，可能这半天游客少或者主要是散客，需求少，销售就差；也可能一下来个大的旅游团，需求量大，销售就好。其次，游客消费能力也决定了销售额的大小。假如遇到一个消费能力强的旅行团，一个土特产品店可能一下就卖掉二三十条国宝娇子（批发价200元），也可能只销售一些天下秀品牌。

从介入景区管理的外部力量分析，景区管委会通过多年探索和努力已经让峨眉山景区步入了全国先进行列，管理科学、严格、公正，非常注重维护游客利益，管委会力量介入对景区卷烟环境的净化功不可没。

针对这些情况，提升景区旺季卷烟销售可从以下方面入手：

第一是打有准备之仗。

货源保证是关键，有了充足的商品才能迎接突然而至的商机。由于部分卷烟容易缺货，如“芙蓉王”“万宝路”等，提醒客户从九月初就开始备货，建议客户根据往年经验，从游客喜爱的品牌入手，既保证地产烟“娇子”等货源充足，也要备足高、中、低各系列卷烟，并且建议零售户多与带团的导游沟通，提前了解最近来的旅游团是什么地方的，这样备货才有针对性。

第二是打出“诚信”牌。

旅游景区存在一个普遍问题，就是游客觉得商品好，但就是不敢买，并且经常质疑零售户，这一方面是由于景区商品的价格略高于市场价格（包括卷烟商品），另一方面是一些负面舆论使然，峨眉山景区卷烟销售也经常遭遇这种“尴尬”。

“诚信”第一要素：赢得良好的第一印象。清一色的明亮货架，层次分明的摆放，整齐有序的陈列，自然巧妙，组合巧妙，自然能给初进店的人一种视觉冲击和感官享受，而零售户欢乐的笑脸、朴素的着装、热情的态度则有助于打消游客疑虑，顺利进入下一步的销售环节。

“诚信”第二要素：明白消费、欢迎监督。景区的卷烟价格标签是烟草公司和物价局共同监制的，坚决执行明码标价和价格统一，零售户还将峨眉山营销部特制的卡片粘贴于烟柜上方，上面附有零售户名称、许可证号及各种投诉电话，游客如若不放心可随时投诉。

“诚信”第三要素：做精服务，赢得口碑效应。俗话说一百次服务如果有一次做得不好，就等于零。口碑效应也是

建立在无数次的消费者满意上面，并且坚决杜绝任何一次失败的服务，并且这种满意并不局限于结果满意，更多的是对服务过程的满意，只有消费者的需求满足了才会为你自觉自愿地传扬口碑。峨眉山景区在卷烟销售中，坚决杜绝任何欺骗消费者行为，并在服务态度、售后服务方面做文章，不仅让游客买得“放心”，还买得“舒心”，打出峨眉山景区“诚信”招牌。

第三是最大限度创造消费。

要让客户明白：有些消费需求是可以创造的。从需求的显现程度划分，可分为现实需求和潜在需求。在景区销售过程中，一些游客明显表示出购买卷烟欲望，另一些则没有，但并不等于没有需求。从看似没有需求的游客身上“找到”或者说激发出他的需求来，并且让对方愿意买单，才是销售的关键，也是利用景区价值推动卷烟销售的切入点。

峨眉山景区绝大多数零售店除经营卷烟，还同时经营土特产品、旅游用品、旅店、餐馆等，业务较广。仔细分析可以找出卷烟需求与其他业务需求之间的关联：知名的地产烟“娇子”等可作为特色产品推荐给客户，这就与土特产品的需求相符；品尝不同口味的卷烟可作为游客旅游休闲的一样，这与旅游休闲放松的宗旨相符；游客吃饭、住宿时消费的机会更大，零售户如能适时提供如产品介绍、帮助制定旅

游线路、提供吸烟室等增值服务，试问营业额怎能不随之增长呢？

淡旺季错车 篇3

执行编辑：大千

特约撰稿：吴洪刚

苗锡哲：(中国海洋大学凯顿策划研究院院长

胡文忠：(康宝销售公司总经理)

尹传高：(下马威咨询机构董事长)

智慧支持：武义勇(上海光华卓策品牌营销公司总经理)

走进6月，骄阳似火。这是很多产品的旺季，例如空调、饮料、啤酒等都迎来了其销售的“井喷期”，但几家欢乐几家愁，与此同时，一些产品则走进了淡季，如白酒、电视等的销售往往已经趋缓。

实际上，虽然很多产品的淡季痕迹已经在消减，但是淡旺季的管理问题依然是一些企业无法彻底解决的难题。尤其对生产型企业来讲．其影响往往是巨大的，甚至是灾难性的：旺季集聚了产能。人力等资源，而到了淡季却往往成为梦魇。这是对管理的一个挑战!那么，我们应该怎样消峰填谷，平衡经济脉动之间的落差呢，

海尔的CEO张瑞敏曾经说过，“没有淡季的市场、只有淡季的思想”。一语道破天机!下面．我们一起走进这个管理难题。

淡旺季错车产生的4个矛盾

对许多行业、很多企业来说，明显的淡旺季成为企业发展的主要障碍。当这些企业面对无法回避的淡旺季问题时。往往就形成了以下4千方面的矛盾：

生产能力：闲置VS不足

淡旺季给企业带来最直接的问题就是——生产能力的闲置与不足之间转换的矛盾。

首先，由于固定成本的存在，造成单品的销售成本在旺季比较低，而在淡季则相对高。另外。企业通常还会在淡季进行降价促销，这些都与产品的成本走向正好相反，于是给企业的月度财务业绩造成了一种恶性循环与不平衡。

其次，虽然在淡季生产能力会闲置．但并没有降低固定的生产成本和人员费用。反而造成企业成本的提升。而旺季往往需要增加人员、加班甚至增加设备，也只会增加成本。也就是说．对企业来讲，旺季成本上升的弹性大，但淡季成本下降的空间小。因此，确定什么样的产能规模成为企业决策的难题之一。

企业人员：富余Vs缺乏

淡旺季销售的不平衡也直接造成了企业在人员管理上的难题，在销售领域和生产领域都存在这个难题。在旺季，公司常常需要增加人员进行生产或销售．而在淡季常常需要裁减人员。且不说劳动法方面带来的问题，就是这种流动性会给企业员工造成不安全感，并可能会直接影响到公司产品和服务的质量。同时，培养熟练的工人和销售人员都是很不容易的事情。这同样也加大了企业的人员风险和人员成本。

流动资金：富余Vs短缺

淡旺季销售致使企业资金的充足与短缺交替存在。在淡季．企业相对流动资金需求少，但销售回款也相应的少。在销售旺季，企业往往由于流动资金不足，而不得不放弃一些市场机会。这些都给企业的筹资活动和资金调度带来了极大的不便。

库存成本：增加VS风险

对一些行业而言，如空调、采暖炉等，由于产品可以较长期的储存，因此可以在淡季生产．并等待旺季销售。例如格力、美的等都采用过淡季打款、旺季供货的策略。但库存的持有成本就会相应的提高，资金占有周期也因此会相应的增长。另外．旺季销售出现的缺货风险也会给企业造成极大的损失。而在另一些行业，如饮料、牛奶等，由于其产品的保质期有限．如果库存不能转化成销售，其损失会更加严重。这些问题都进一步增加了业绩风险。

由淡旺季销售的不平衡给企业带来的矛盾主要集中在以上4个方面，因此，要解决或缓解淡旺季销售的不平衡，关键就是从这4个方面进行考虑和调整。(吴洪刚)

淡旺季管理的“望闻问切”

[编辑语]

以上主要说明的是，企业在淡旺季转换之间所形成的4个矛盾。既然找到7问题的症结，我们又该如何“对症下药”呢?先不要看；引 自古以来，就有“是药三分毒”之说。因此，在给出具体的“药方”之前，我们需要对这个问题进行“望闻问切”，从而避免企业走进误区，甚至“中毒”。因此，请看——

常用的淡旺季管理方法往往是从局部来解决问题，而没有从企业整体资源的配置和战略的高度来思考与解决问题。实际上，我们需要用系统化的营销战略思维来考虑淡旺季的营销管理。

一、纠偏：战略目标

在谈到淡旺季管理时，一个最普遍的误区就是；试图以改变淡旺季销售的不平衡为主体目标。正是这种试图对客观市场进行改变的思维方式，使得企业在淡旺季管理中始终停留在如何提升淡季销售量的单一战术层面。

而实际上，我们应该建立一种适应淡旺季市场变动的管理体制，这个管理机制包括战略、营销、生产、财务、渠道、人力资源等方面。也就是说，要从整体的经营目标出发．通过一个战略性，系统化的资源组合与调配来管理淡旺季，并把各种资源放在最有效的时间和领域中，以此达到“淡季不淡”。

二、立标：成功管理的判断标准

有了一个淡旺季管理的主体目标，就需要建立一个判断标准。这个标准应该包括两个方面：一是整体销售的投入与产出最优化，二是资金占用成本与缺货损失之和最小化。

首先。要从全年的时间段来思考淡旺季问题，而销售的均衡并不是企业淡旺季管理的最终目标。淡旺季管理的目标应该是．让企业全年的投入与产出实现员优化。这也就要求企业在淡季与旺季的工作内容和形式有所区别，其中最重要的是做好淡旺季资源投放的配置。实际上，最为糟糕的配置就是在旺季压缩市场资源的投放，而在淡季却大量投放。这种看似合理的配置是建立在良好的主观意愿基础上的，但市场竞争的水平并不以出发点的良好来判断。

其次，在淡季进行生产，以及库存积压，都会占有大量的资金，并提升成本。但同时，如果不进行库存的积蓄，在旺季往往又会造成缺货损失。(见图1所示)

我们知道．库存的持有必然占有资金，而缺货也会给企业带来机会的损失。如何在这两者间寻找一个最佳点，也就是如何寻找淡旺季管理成本的最优化呢？正如图1所示，在淡季容易造成的是资金占有成本的提升，而在旺季往往容易出现缺货现象。这就需要我们针对两种情况的成本进行定量分析，并栈到资金占有成本和销售损失成本之和最低的方法，这才是最佳的战略性决策。

三、定向：战略性思考方向

从企业战略的角度考虑淡旺季管理，并确立淡旺季的产销目标以及相应的营销策略，可以从以下4个方面进行分析和确定；

其一，市场特征。对行业。产品特征进行深入地了解与分析，并针对具体的情况进行战略性布局和调整。例如，针对行业中产品的可贮存性及贮存时限，企业在安排淡旺季生产时就必须有提前期；又如，根据不同产品的销售周期，可以进行产品的拓宽或细分；再如，根据行业发展的特征，企

业进行营销模式的创新等。

其二，资金限制。企业的资金筹措能力是有限的，采取何种淡旺季管理方式，取决于公司资金的支持能力。因此，对于筹资能力较强的企业，可以加大资金占有，多一些存货。而对于筹资能力弱的企业，现金流的控制就显得尤其重要。

其三，管理成本。管理成本就是要达到资金占有成本和缺货成本之和最小的目标。这样企业的投入与产出的效率才是最大。这也是需要企业衡量的关键点。

其四，人力资源。人力资源同样是限制企业采取淡旺季各项策略的重要因素。实际上，企业的人力资源能力不可能随着市场的波动而快速适应。而公司保持何种人力资源的数量和质量，也将直接影响到公司淡旺季销售的策略选择。这就要求公司在人力资源管理上要有统筹安排，同时注重培养与发挥人力资源的优势。(吴洪刚)

淡旺季管理的资源式“药方”

[编辑语]

在淡旺季的管理中，对于各种技巧的应用，有一点是最关键的，那就是任何策略与方法，都必须有相应的战略目标、判断标注和思考方向。这样，企业才能在淡旺季的不平衡中找到管理的平衡。也只有在这样的前提下，我们才能进行淡旺季管理的战术推进，即开出淡旺季管理的具体“药方”。下面，请看——

我们从应用各种资源的角度，可以找到下面这些淡旺季管理的技巧。需要注意的是，下面这些技巧仅仅是单一的、并列式的说明。因此，企业在实际应用中．还需要企业认真地权衡与分析，并进行组合式。体系化的“对症下药”。

一、战略资源的规划

1．调整发展战略

在做项目规划时，企业就要设计好战略布局。例如，青岛极地海洋世界的主菅项目是极地动物馆。而旅游产业的季节性很强，尤其是“景点式”旅游，回头客往往很少。为避免淡季损失，在战略规划时就设计成为以做餐饮为主的商业项目，其中包括海鲜酒楼、美食城、酒吧一条街等，以避开淡季的局限。

2．创新营销模式

对市场谈旺明显的企业，也可以通过营销模式的创新解决淡旺季问题。例如，环球嘉年华就是创新性营销的典范。它采用租赁的方式，以此获得游戏设备。同时，既解决?设备更新问题，又有效地避免了对设备的淡季维护。另外，它还通过“移动”模式，解决了淡旺季客源问题——在短期内集聚旺盛的人气，井在成功登陆后迅速退出，以保留其消费新鲜感。而在人力资源方面，它采用了临时雇用的方式，从而解决了淡旺季人员管理的问题。

进行营销模式的创新，首先要对现行经营模式及市场状况进行分析，寻找企业拥有的内外优势资源及劣势资源．并分析形成淡旺市场的各种因素，在此基础上，有针对性地进行营销模式的创新。

3．整合他人资源

在很多时候，出现淡旺市场的根本原因是：企业在生产资源、市场资源。管理资源等方面出现一种或多种资源短缺而导致整体资源的不匹配，不协调。巧妙地整合他人资源来弥补自身资源的不足，也可以有效地解决淡旺市场问题，例如，蓝猫在刚进入故料市场的初期，就利用了社会过剩的生产资源，即委托汇源加工果汁、委托均瑶加工乳制品、这样就可以将自身全部的有效资源投放在市场推广上。

二、生产资源的释放

1．安排OEM业务

淡旺季明显的企业普遍存在”淡季设备闲置、旺季供不应求·的现象．平衡生产也能够有效地克服淡旺季压力。例如，利用淡季的产能安排OEM。海信空调就曾利用淡季的剩余产能合理地安排了OEM。另外，从事特种机器的生产，为没有波旺季要求的企业(如卷烟厂、家具厂等对空调有特殊要求的企业)提供专用空调。

2．协调生产时间

实际上，有效地安排生产时间也是一种实用的策略。例如，啤酒市场的淡旺季最典型，淡季销量锐减，旺季生产不出来。为此，青岛啤酒淮海营销公司就采用淡旺季平衡生产的策略．如4月份生产4月～5月销售的啤酒，5月份生产5月～6月销售的啤酒，以此类推到最旺季。这样，在同等条件下，全年总生产量将会大大提高。

三、市场资源的调整

1．利用地域差异

淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，同一时间内．在不同的区域市场，淡旺季有时显不同的，至少程度上是不同的。中国地域辽阔，横跨多个气候带，东西部、南北方的风俗文化、消费习惯差异较大，这就给企业提供了更多的市场转移、调整的腾挪空间。例如，化肥等农资产品的销售就存在着明显的淡旺季，对于北方市场是淡季，而南方正是旺季。又如，夏装产品，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。

2．寻找细分市场

作为企业，还可以通过市场的细分来化解淡旺季难题。例如，对化肥来说．不同农作物的用肥时间是不同的，利用细分市场，可以开发出来水稻肥、小麦肥、蔬菜肥、水果肥、花卉肥等，这样也能够拉长旺季时间，缩短甚至消除淡季。

3．创造消费习惯

事实上，发现和引导新的消费习惯也是淡季挖掘销量的有力途径。例如，华润雪花啤酒为?使消费者在冬天喝啤酒不感觉更冷，并增加饮用频次、就针对不同的区域市场，重点开发了一系列暖啤。另外，企业还可以有意识地创造一些别出心裁的消费方式，例如推动故料在冬季“熟饮”的风尚——“煮饮料”、“热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”等等。

4.拓宽产品线

企业可以有规划地拓宽产品线．在这种产品进入淡季时，那种则进入了旺季，随时都有利润增长点来支撑企业的销售业绩。以服装为例，夏季对西服、羽绒服的需求减少，但对T恤、衬衣的需求却大大增加，企业此时如能拓宽自己的产品线，在冬李生产西服，夏季生产T恤，则一年四季都有产品在市场上出售。

5．开辟新市场

淡旺季与传统的市场息息相关．有时候，围绕传统市场转是摆脱不了淡旺季的，只有开辟新的市场才能够削减淡旺季的影响程度。例如，海信占据中国液晶电视机市场的制高点后，及时开发了楼宇广告专用的液晶电视、公交车内的数字频道液晶电视，这些新的市场则不存在传统电视机的淡旺季现象。

四、营销资源的整合

1．坚持适度的产品促销

有时，在淡季保持适度的促销，可以对竞争者形成强大的压力，并能取得事半功倍的效果。但值得注意的是，淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上，而需要系列的创新。例如，德芙巧克力曾经为?克服夏季的温度制约。而利用正常陈列的费用将巧克力陈列到销售保鲜牛奶、保鲜肉制品的冷风柜内，并通过和可，可乐这种夏季旺销产品进行捆绑销售，最终实现?淡季销量的大幅提升。

还需要注意的是，很多企业为了减轻库存压力。增加现金流而进行单一的大幅度打折，这样将会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是。可以考虑提高产品的附加

值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，也不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

2．进行适当的品牌塑造

在淡季进行品牌宣传，一方面，可以使广告在很大程度上摆脱销售目标的困扰。另一方面，淡季的宣传成本有时会比较低，而品牌宣传的效益往往会比较高。但淡季的品牌宣传也是一种财务负担沉重的营销策略，有时在短期内将无法实现回报。因此，对于实力强大。现金充裕的公司来说，可以乘机将弱势竞争者驱逐出市场，而对于资金薄弱的企业，则需要量力而行。

五、网络资源的构建

1．做好渠道互补

进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季的个性渠道。淡季的个性渠道策略无非来自两个方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；另一方面．针对产品特点，开发出新的销售渠道。例如，啤酒等产品进入冬天后销售就开始变淡。但在酒店、酒吧、夜总会里却仍然照常销售，并依然不淡。企业必须寻找、抢占这些“奶酪”市场。

2．进行网络调整

实际上。网络资源需要不断地积累与完善。只有及时剔除不良的网络成员，积极发展。补充优秀的客户．才能形成优良的。具有竞争力的网络资源。淡季是调整网络的最佳时机，不仅可以降低企业经营的风险与损失，还会有比较充裕的时间来完善网络的规划与布局。需要注意的是，网络成员的选择需要考虑企业的战略规划、市场特点。客户的忠诚度．客户的网络覆盖能力、客户的资金实力、客户的销售能力等多个方面。

3.维护客情关系

很多时候，由于企业在旺季繁忙而疏于与客户进行深度沟通，因此可以利用淡季深化客情关系，避免淡季客情关系的疏远，例如，企业中高层经理可以集中拜访客户、经销商，或者召开经销商会议等。如果企业要在下一个旺奉推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商，以获取他们的支持。另外，尽管进入淡季，但绝对不是没有帝场，只是相对旺季而言，销售没那么旺?，而在淡季可以引导客户攸高附加值的产品或适合淡季销售的产品。还可以指导客户利用淡季维护终端网络，做好市场服务。以迎接下一个旺季的到来。

4．聚金和压仓

淡季聚金就是企业在淡季期间，以优惠的政策提前收集客户、二级户，乃至终端的闲余资金。而淡季压仓就是利用旺季即将到来之际，为降低企业的仓储压力，拉动生产能力的释放，就利用客户的仓储资源进行仓储，并以优惠政策的形式．将本来就需要发生的仓储成本奖励给客户。例如，传统的聚全采用定货会形式，通过厂商联谊吸引客户提前进购产品。现在大多数企业为避免政策透明、客户大量聚集对厂家形成政策压力，已不再采用联谊会的形式，而是以各种的优惠政策来吸纳资金。淡季聚金与压仓都有可能会造成窜货。砸价等“后遗症”．企业要谨慎使用。

六、人力资源的梳理

1．员工培训

淡季是最好的培训时机，利用淡季可以对员工进行业务，企业文化等培训，这个方法已被企业普遍采用，这里不再展开说明。

2．流程再造

经过一个旺季，总会发现许多的流程不畅、不顺。企业可以利用淡季进行问题总结、流程改进甚至再造，因为旺季进行流程再造的风险会很大。

3．人员重组

裁员虽然可以在短期内降低人力成本，但是负面作用也不可忽视．追求卓越的企业必须关注公众形象，尽量通过管理的提升来减弱裁员对企业的冲击。例如，有的企业采取固定工和临时工相结合的方式，开合理安排工作的时间，既保持了员工队伍的稳定，又满足了旺季的王作要求，还降低?社会负面舆论的压力。

4．差异化考核

淡季不是“马放南山”，但淡季更不能全凭销量。回款、利润等指标考核营销一线人员。淡季如何调动销售人员的积极性，关键是做好适合淡季的差异化考核。例如，在淡季，有的企业对营销人员的考核—主要集中在客户拜访的数量和内容、铺贯率、库存率、价格统一性、终端开发数量、是否存在跨区窜货等方面，另外，对于一个具有淡旺季波动变化的企业应该建立符合其特点的薪酬体系，例如采用刚性的基本工资和柔性的浮动工资相结合的策略。

七、原料资源的运筹

对于资金比较充足的企业。利用原材料处于销售淡季时进行大规模采购或利用预付款方式进行定购，既保证了原材料的成本可控，还可以有效地规避了旺季出现原材料短缺的风险。实际上．企业还可以与供应商以参股投资等方式建立战略合作伙伴关系。这样可以更大程度获得竞争的成本优势。

企业在利用淡旺季的差别进行采购管理时，不能只看到利益的一面。还必须掌握其风险性，尤其需要注意供应商的商业信用。例如，在1999年，长虹就曾经在显像管销售的淡季以定金的方式来预定彩电显像管，想借此依靠总成本领先来打败竞争对手。但是，当其他彩电企业拿着现金到显像管企业提货时，显像管企业纷纷放弃?对长虹的承诺，最终导致长虹整个计划的失败。

八、资金资源的谋划

淡旺季明显的行业，往往淡季产能过剩，旺季产能不够。由于受旺季产能的限制，企业普遍采用淡季持续生产存货以弥补旺季产能的不足，但淡季的生产是没有资金回笼的，这样对现金流管理、资金的运筹能力是一个极大的挑战与考验。这时。企业该怎么做呢?例如，在海尔的成长初期，每逢进入淡季后，海尔就利用一定的优惠政策驱动广大客户持续现款提货。海尔不但利用广大客户的资金资源，还利用广大客户的仓储资源，以此克服淡季市场难题。随着海尔的高速发展，海尔及时与各大金融机构建立起了长期的战略伙伴关系，以此克服淡旺季的影响，并推动其快速扩张。实际上．与银行等机构建立良好的合作互信关系，是保证公司淡旺季管理成功的重要因素。(苗锡哲)

淡旺季管更年思维法则

[编辑语]

以上主要是方法论，即可供企业选择的各种“药方”。而实际上，在这些具体方法的应用或者创造中，管理者和执行者的思维能否相应地转变，也是确保淡旺季管理成功的关键因素。因此，请看——

一、执行目标的确立

领导者要始终站在全年经营的角度来考虑销售的变化，并系统地规划全年的营销战略，即在学习成长，营销目标．定位描述和系统能力建设这4个方面做好具体的工作。在这样的一个结构中，我们可以发现，站在经营者的最高角度，并不存在很明显的淡旺季管理问题。因为学习成长、营销目标、定位描述和系统能力建设这4个要素，在全年中是日常的、只要有时间就要抓紧研究的工作。

在具体的日常经营中，我建议：进入淡季后，要在学习成长这方面多下点功夫，主要是建立起一个好的学习和培训制度，从而避免战斗力下降。其实，

学习成长的内容有很多，包括培训学习、客情维护、网络调整等诸多方面。而这里的系统能力建立是指产品线的设计能力，资源的整合能力、营销体系的优化能力、渠道的柔性调整能力等，这些也都是需要企业在淡季做好构建和完善的部分。进入所谓的旺季，我们就要多从营销目标的建立、定位描述的构建(消费者对公司相对稳定而持续性的认识)等方面下工夫，以获得最好的经营效果。

二、管理体系的掌握

对于任何一个经营系统来说．所要管理的主要是三个最核心的环节——产品体系，渠道体系和组织体系。在正常情况下，这三个体系是一千循环的、有效的运转系统。我们所看到的所谓淡旺季现象。正是这样一个循环系统出现了一些滞胀或者局部短路所致。因此，如果能够在经营系统的管理上找到一些管理策略．就能达到一年四季都协调发展的目标。

在淡季的时候．我们可以在产品线的规划和组织体系上做文章，如以拓宽产品线来延长销售旺季、寻找新的旺季产品、调整管理模式等。而在真正的旺季时节．就需要对渠道进行全面地推动，使企业获得快速的销售业绩。这样的话，就可以实行真正的经营互动，并平衡淡旺季所带来的压力。

三、资源平衡的应用

市场所出现的淡旺季现象．其实只是一个资源配置问题，只要我们有效、平衡地配制好资源．就可以避免很多资源不均衡的问题。很多家电企业实行“淡季打款、旺季发货”的做法，事实上就是一个合理配制资源的过程。但实际上。仅仅是在这样一个层面来实现资源的配制还是不够的，对于一千面临不协调的经营状况的管理者来说．需要把各种重要的资源进行规划，并在一年四季中进行均衡地配制和使用，而作为一个企业的资源．除了资金资源，还有知识资源和顾客资源。我把它们称为三个最重要的平台资源，目的是为了让我们的经营决策者知道．在一个合理的资源配置系统中，如果能够有效地利用和配置企业中的核心资源．就可以避免我们所看到的由于产品特性或者区域市场特点等原因所引起的局部不平衡现象。

也就是说，在淡季时，可以在知识平台和顾客平台上多做一些事情，如创造新的消费习惯，进行产品知识的普及等。而在旺季时，则需要在资金平台上多做一些实质性的工作．将有限的资金放在真正解决市场的需求上，并做到重点突出，使资金的运动产生具体的效益。

通过上面三个方面的分析，我们可以看到这样一个观点；淡旺季的营销问题是一个局部出现的营销现象，这个现象是由于我们缺乏真正的战略思考所致．只要我们能够站在一个基于战略的结构方面进行管理。偶尔涉及的营销不平衡问题就会得到彻底地解决。这就是执行者的最高使命。(胡文忠、尹传高)

旅游旺季如何筹备危机公关? 篇4

旅游是一个强势产业,也是一个弱势产业。其强势表现为关联性强,消费人群广,拉动效应大;其弱势表现为自然生态与文化生态的脆弱,对于突发性社会事件的敏感性等,稍有不慎就会遭受毁灭性的破坏。

尤其是在应对突发性事件时,旅游管理部门和经营主体,你该如何存在?是畏首畏尾,保持缄默,还是勇敢向前,逆势飞扬?

危机恰是品牌营销的生产力

旅游本身就是一个群体性活动,又对自然灾害和社会恶性事件极其敏感,直接或间接地发生意外事故在所难免。

然而,在很多旅游管理部门领导者和经营者眼里,秉承着“多一事不如少一事”安享太平的观念,对危机产生潜在的惧怕心理,又缺少应对危机的预防及处理机制,一旦出现危机不是玩“失踪”,就是以一厢情愿的托词,试图抹杀危机事件本身所带来的负面影响,不能及时、有效地给社会公众一个满意的挽救措施和答复,结果是越躲陷得越深,越辩抹得越黑,让危机逐渐升级,最后彻底砸掉得之不易的招牌。

今年10月2日,九寨沟发生大规模游客滞留事件。因不满长时间候车,部分游客围堵景区接送车辆,导致上下山通道陷入瘫痪。大批游客被迫步行十几公里下山,包括80岁老人及9个月小孩。入夜后,游客围住售票处要求退票,并一度“攻陷”售票处。10月3日凌晨,九寨沟管理局、阿坝大九旅集团九寨沟旅游分公司发致歉书向游客致歉。

在信息时代,自发性、及时性、互动性、便捷化、病毒式等信息传播特点,不管是好消息,还是坏消息,都会引发从点到面,从局部到整体的立体化、广域化、持续化的传播,让你无处可逃。

而事实上,危机事件恰恰是品牌营销绝佳机会。这是因为,危机事件能在最短的时间内聚焦社会大众、媒介及上级领导等全方位、多层次的关注。在危机事件面前,一切为了推广品牌而刻意策划、举办的营销事件都是渺小的,产生的影响力也是其无法比拟的。

如何巧借危机开展品牌营销

有营销专家研究得出结论,一个人会把好的体验,与身边亲密的至少6个人分享;而会把不好的体验,说给至少20个人听。在口碑营销方面,坏的传播率远远大于好的传播率。而新媒体时代的微博、微信等信息传播手段,极大地提升了这个比率。

那么,如何通过危机公关来推广旅游品牌?

首先,有多大金刚钻就揽多大瓷器活儿,别太贪游客数量,而忽略了景区自身承载力,俗语道,好吃难消化。其次,要建立预警机制,未雨绸缪,防患于未然,从源头来降低危机的发生率。再次,要勇于承担责任,果断采取补救措施。一旦不可避免的危机发生后,要第一时间表明坦诚态度、主动承担责任、实施补救措施,一切透明化处理,避免事态的进一步扩大,负面信息病毒式传播。而不是遮遮掩掩,无数的事实证明,在危机面前,越是想掩盖,越是暴露得更彻底。

一座城市,一个景区的管理部门、经营主体,在良苦用心打造旅游品牌,以期待拥有更强的市场竞争力,更多的旅游客源时,我们是否一切准备就绪,在游客慕名蜂拥而来时,能够应对自如?

当数年、数十年艰辛付出,千方百计塑造成的旅游品牌,成为万众注目、向往的目标,我们是否能够提供优质的服务,让游客满怀期待而来,心悦诚服而去?是否能够保持持续的创新,面对游客见异思迁的天性,永葆品牌魅力,立于不败之地?

一份爱,需要很长时间的培育和积淀,但失去它,或许就因一句话;一个品牌,需要长年累月的塑造和经营,但砸掉它,或许就因为一个小小的突发事件。危机公关,值得深思!

服装淡旺季销售技巧 篇5

一月：冬装销售鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有元旦。这时气候严寒，冬装卖价高、利润高。二月：冬装销售最鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有春节、元宵节、情人节。这时天气依旧较冷，冬装卖价高、利润高。

三月：服装换季季节，冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,主要节假日有三八妇女节。这时天气冷暖交替，温度适宜，适合冬装甩货、春装上市。

四月：春装销售季节，属标准旺季，这时天气温和，冷暖适中，是春装热销期。

五月：春夏装过渡季节，属标准旺季，主要节假日有五一劳动节。这时气温逐渐转热，春装下市，夏装开始上市，夏装热销，春装甩货。

六月：夏装销售季节，属标准淡季，主要节假日有六一儿童节。这时气温偏热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少。

七月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议采取促销手段。

八月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。大量夏装开始清库甩货。建议低价促销。

九月：夏秋装过渡季节，也是淡季过渡旺季的季节，属尴尬淡季。这时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。这时消费者多有持币观望心态，人多成交低。这时经营者应心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接旺季。

十月：秋装销售季节，属疯狂旺季。主要节假日有国庆节。这时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度地加大成交量，充分利用国庆来跑量。国庆长假后，由于消费者心理疲劳，会出现一段销售低谷期（约维持15天左右），因此各店主应充分利用国庆长假做销售，以便能平安度过剩下的15天低谷。

十一月：秋冬装平稳过渡季节，属标准旺季。这时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。这时冬装价格高，利润大。

激战饮料旺季 篇6

又一个炎炎夏日到来，饮料企业也由此进入了一年一度的销售旺季。如何在旺季的市场竞争中获得主动权，从而赢得销量大提升，无不是每个饮料企业的目标。

备战销售旺季是一项系统的工程，包括整体的市场规划与有步骤有计划的市场推广，而不是靠一个活动，一次推广就能够完成对市场的占领。从战术的层面，可以通过以下五个策略来实现销量突破。

策略一：差异化市场选择——农村市场广阔天地

近年来，农村市场的成长性远远高于城市市场。在中国一直存在的二元社会结构中，城乡差距很大。但近年来这种差异在不断缩小，而从市场营销的角度来考虑的话，城乡一体化早已经引起企业的重视，深度分销已经成为多数快消品企业的重要营销策略，但深度分销只是解决了产品出现在终端的一种系统的方法，如何让产品在终端动起来，同时能够让消费者感受到企业的品牌影响力，这需要一些营销推广的手段来推动。

山东B饮料企业，多年来只是局限于企业所在地z市，销售规模一直徘徊在8千万到1亿元之间，无论是品牌知名度还是销售额都不如全国性品牌H饮料，如何才能在企业有限投入的情况下，获得超越期望的发展呢?B企业通过以下步骤完成了市场销售的升级。

1市场的选择：企业内部一直在讨论是继续走城市化市场还是农村市场，这两种市场的选择，所进行的投入有很大差异，如何用尽量少的市场投入，来保证销量。经过综合考量，B企业选择农村市场作为重点的市场投入。

2活动形式的选择：乡镇市场分散是其特点，如何根据这样的特点进行有效的品牌营销?要考虑的是，什么样的活动才能够更为广泛地对消费者的购买产生影响。经过分析得知，消费者最为喜欢的活动就是能够与其比较贴近的活动。企业最终选择了大篷车巡回品牌宣传为核心的营销推广形式。

3活动时机的选择：每个乡镇都有其固定的集市，每月的初一、十五(农历)四乡八村的农民都会来“赶会”，如果能够利用好这样的时机，既可以通过“集市”宣传品牌，同时也可以产生销售，完成消费目标。

4促销形式的选择：农村消费者从无钱时的无知消费到有钱后的盲目消费，必须选择这些消费者喜欢的活动才能够促使活动成功，最后确定的是：

“免费品尝，买就送”的促销形式，让消费者能够看得见实惠。

策略二：市场拆分——区域市场提量的方法

经销商在运作区域市场的时候，容易出现疲态，如何解决这样的问题，提升区域市场的增长率?笔者建议，通过对市场的拆分，可以达到一个良好的效果。

长沙一家饮料企业在运作区域市场的时候，由于原有的经销商已经在B区域经营3年，每年的销售量虽有所增长，但和公司的增长情况相比，还有很大的差距，如何保证此区域的增长?

2009年1月，企业制定了经销商每月增长率达到20％以上的销售目标。如果经销商在B区域达不成目标，企业采取拆分市场的方法进行市场销售区域的重新划分(对经销商的要求就是为后面的市场拆分做铺垫的)；如果经销商能够完成，就不用拆分(但要是拆分，总要给经销商一个理由)。最后的结果是把B区域划分为三个分销区，由三个分销商进行市场开发，通过拆分后，总销量提升了50％，企业完成了销售目标。

从市场拆分综合来看，企业可以根据自身情况做选择，有以下几种形式：

1按照其区域拆分：把原来的大区域划成小区域。通过小区域的运作，促使各个分销商在有压力的情况下完成销售目标。区域拆分事实上是企业进一步运用深度分销的方式来运作的。如果区域没有拆分，经销商可能就不会去关注更多的未开发的渠道，比如团购，特渠，等等。以上案例中的企业采取的就是区域拆分的方法。

2按渠道拆分：对于区域经销商来说，对各类渠道的掌控能力是不同的，发挥经销商的长处，让其做最擅长的事情，则可以更好地服务终端，提升销量。具体来讲，可以分为商超系统、零售终端、特渠三类渠道，经销商可以按照自己所能够擅长的渠道进行选择。

3按品类拆分市场：为每一个品类寻找到一个分销商，对公司而言可以达到利益最大化。比如上海绿加饮料公司生产五大系列产品，包括茶饮料系列、果汁系列、儿童饮料系列、酸酸乳系列等，在区域市场运作的过程中，绿加即按照系列产品来进行经销商的开发与管理，既让经销商专注于某些品类的市场开发，也有利于公司对市场的管理。

策略三：终端建设——看得见，买得到

在销售高峰期，如何让消费者更多地选择自己的产品，终端的建设是必不可少的工作。对于终端店来说，不仅仅要把货铺进去，更重要的是产品陈列的生动化，产品陈列的丰满度，这些都决定着销售的最终结果。要让消费者能够看到产品，能够随时买到产品，这才是终端建设的关键。

1陈列生动化：对不同类型的终端，采取不同的生动化陈列方法，比如社区便利店，位置是关键，由于店面的面积小，选择一个陈列的位置后，可以在宣传物料的运用上进行创新，地贴、收银台、门口的POP等地方都能够传递出产品信息，这些产品信息是对生动化陈列的一种有效呼应，能够吸引消费者的关注，进而才能够产生销售。

2货卖堆山：对于重点的终端，要促使其多进货，就把产品堆放在门口或者显眼的位置，辅以促销信息，让消费者感到这个产品卖得火，否则店主不会进那么多货。

策略四：布点结网——重点终端必须占领

对于饮料企业来说，简单的铺货已经不能满足市场的最终需要，必须进行有计划的市场网络建设。

前期的铺货工作，是为了让消费者在终端能够看到企业的产品，完成一个初步的销售沟通工作，这远远不够，对于销售位置良好的终端，不仅仅是一个厂家在争夺，更多的厂家都在关注，如何做到有效的布点?

终端铺货要做到点面结合，先铺点，再形成面，布点结网，让产品无处不在，消费者才购买得方便。对于重点终端，必须采取有效措施攻下，这不但是形象，也是销售的重要阵地。

对于位置好、销售量大的销售网点，可以采取以下方法进行：

1利诱法：之所以说位置好的终端不好攻下，是因为在那里销售根本不是问题，只要产品在终端展示，就可以产生销售，终端店主也是为了做生意，不认可你的产品，无非就是利益不够吸引人，否则就是厂家的业务人员做得不到位。这时候，可以采取循序渐进的方法进行利诱，只要终端没有下最后的“逐客令”，你就可以拿不同的政策和终端进行周旋，其实这些店只要给予足够的利益支持，不会拿不下来的。

2夹击法：在无法攻下某些终端的时候，可以采取夹击的方法，在周边的网点进行铺货，并进行适当促销，特别是同类产品的促销，力度要大，最终要能够影响到重点终端的某些产品的销售，从而达到全面布点的目标。

策略五：消费体验——全方位的沟通方式

饮料具有很强的即时性消费特点，在旺季到来之前，如何让消费者品尝产品是促动其购买的关键环节。

1超市试饮：这是最传统的方法，通过在人流量大的超市进行试饮活动，让消费者感受产品，同时可以引导消费者进行尝试性购买。试饮的目的不仅仅是让消费者感受产品，更重要的是让消费者感知到企业在进行市场推广。

2路演活动：路演活动可以吸引更多的潜在消费者现场参与，完成品牌传播、消费者体验、产品推广等活动目的。路演活动可以推动消费者对品牌的认知和产品尝试性购买，通过不断的路演，加强区域市场消费者的认可度，同时也是对各类终端店的支持。

3网络体验：网络已经成为近年来营销推广活动中的突出形式，饮料企业完全可以采取网上和网下相结合的方法来完成消费者体验活动。比如：今年1月，果粒奶优在淘宝网上开展“限时秒杀”活动，组委会将在店铺里推出7天时间的定时秒杀，活动当天共分成三个时间段，每个时间段推出20箱果粒奶优；其中1月30日以及2月6日每天下午1点起至晚上lO点，每个整点秒杀10箱。7天共700箱，只要是浙江省内的消费者(嘉兴除外)都可以用1元的价格来“秒杀”价值55元的产品，而且还将由卖家承担运费。消费者由于能够体验，并且是具有刺激性的“秒杀”，所以立刻引起了广泛关注，也引起线下销售大增。

旅行社在旅游旺季的经营策略分析 篇7

1.1 市场营销方式比较单一

开发出来的新线路往往会被多家旅行社复制, 这就造成旅行社在旅游旺季市场营销中失去了特色, 市场营销方式就会看起来比较单一。比如, 现在无锡的旅游市场已经开始火爆了, 很多旅行社去开发学生春游市场。这样, 相应的线路就应运而生。这个时期, 一日游居多。像某旅行社昨天开通了上海野生动物园一日游, 今天就有别的旅行社也开通了上海野生动物园一日游。

1.2 旅行社的旅游旺季市场营销侧重点渐渐从地接旅游转向组团出去旅游

由于近年来旅游市场上, 地接旅游担负着沉重的购物压力, 也就造成了地接旅游相对组团出去旅游的市场是比较混乱的。旅行社在旅游旺季市场营销中从承接地接业务转向组团业务, 特别是一些大的旅行社。如无锡中旅、无锡国旅、无锡青旅等等。

术是人们精神生活中非常重要的生活形态, 在人们的精神生活中有着不可替代的地位。红色旅游一直给人以沉重、庄严的感觉, 而融入时尚艺术的红色旅游则极具艺术品位和时尚气息, 从而赋予红色旅游新内涵。

以红色旅游区的服饰类旅游纪念品为例。现在市场上的服饰类旅游产品设计, 大都缺乏时尚感、艺术感, 与现代生活方式、现代审美相脱节。红色旅游区的服饰类旅游纪念品的设计应关注服装的艺术形式和流行趋势, 使产品的造型、材质、色彩、零配件等元素与艺术品位、流行韵味相得益彰、相辅相成, 同时还要有较强的兼容性, 既有地域特点、红色特性又有时尚、艺术感, 这样的产品才能给人带来刺激感、新鲜感、愉悦感和满足感。因此, 红色旅游区服饰类旅游纪念品设计不仅要反映产品的材料价值、加工工艺的价值, 更应反映出地域文化价值和红色精神价值与艺术品位和时尚气息的价植, 既要有传统的继承性又要有时代的创造性。

3.4坚持时尚互动, 强化红色认知, 赋予红色旅游新体验

时尚互动是参与时尚活动的双方形成的一种互动。时尚互动改变了红色旅游单调的感受形式, 其强烈的参与性和体验性将使红色旅游变成快乐之旅, 从而赋予红色旅游新生命力。

大型互动栏目《红色大篷车》, 是江西红色经典频道集中优势资源, 重金打造的一支媒体舰队, 其宣传口号为:“走街串巷进社区、乐安与您随心互动, 上山下乡到村镇、笑飞与您尽情欢乐;江西电视

1.3 旅行社在旅游旺季的市场营销方式偏向派工作人员去跑线路、跑业务

市场营销的方式也呈现了多样化。除了通过旅行社的门市部收集客源, 还会派工作人员到各企事业单位去拉业务。同时派工作人员到本市以外地区的旅行社、景区、酒店等等进行市场营销。

1.4 加强旅游旺季市场营销的力度

现在旅行社结合市政府、旅游协会统一起来, 加强旅游旺季市场营销的力度。如徐霞客国际旅游节, 还有吴文化节和整个无锡市旅游日。这种营销体系促进了旅游的发展, 也扩大了旅行社旅游旺季市场营销的范围。

1.5 旅行社的旅游旺季市场营销体系出现了分化

很多大的旅行社将自己所属部门逐个承包了出去, 这样从外在看来是一个整体, 但事实上是多个独立经营的“小公司”。也有很多挂靠在大旅行社旗下的小门市部门。

2 旅行社旅游旺季在市场营销中存在的主要问题

2.1 在市场营销中存在盲目降价的问题

很多旅行社把降价作为主要的竞争手段, 去争取客户。这样的做法, 使很多游客有了第一次的出游经验, 就不再相信旅行社了。现台红色经典频道《红色大篷车》百姓家门口的欢乐大舞台, 民乐则国安;没有距离的舞台、没有门槛的参与, 没有阻碍的互动, 面对面的快乐、面对面的惊喜。”《红色大篷车》走入城市, 农村, 学校, 军营, 模仿秀, 群艺表演, 益智游戏, 放映露天电影, 实现与普通观众的全面互动。低门槛, 广参与, 高频次、主题化, 一个游动的、广泛参与的平台、一个走遍全省的主题策划活动, 一场经典电影将汇集成一个欢乐的海洋。同时《红色大篷车》还给红色旅游造势, 使红色旅游在不知不觉中与时尚接轨。在红色旅游中适当增加一些时尚互动活动, 将给红色旅游带来一种全新的体验。

参考文献

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地理, 2005, (2) .

[5]李盛霖.统一思想扎实工作推进红色旅游全面发展[J].旅游调

研, 2005, (3) .在的旅行社报价可以看出是远远低于成本, 例如无锡到香港双飞游得行程报出了900元, 这个价格就是机票也不够啊。但是在旅行社竞争的结果下就出现了这种情况。你说他傻吧, 其实他比谁都聪明。这种情况还是有利可图的, 客人可以去购物啊, 自费什么的啊。先不管旅行社的这种做法合不合法, 如果长期用这种营销策略去做, 只会损坏旅游企业的自身利益。这是一种得不偿失的做法。

2.2 市场营销水平较低, 科技含量低

缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持, 会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。大部分旅行社至今仍采取传统的关系维系式来招揽客人。现在的旅行社的日常业务还是多靠电话传真的使用上, 涉及互联网的业务还是严重不足。不过有做得很好的, 携程网就做得很成功, 被称为最大的旅游批发商。旅行社还是要多向这些先进学习的。在信息化膨胀的时代, 要时刻准备着, 机遇到来决不放过。

2.3 旅行社的营销中存在一些违背法律的情况, 通常暗操作是造成市场混乱的原因之一

有很多旅行社在有关宣传资料中进行虚假宣传, 或者服务和资料上规定的有着天壤之别。有些业务员为了拉到业务, 不惜向有关单位或个人进行贿赂。这种做法损害了企业本身的形象, 扰乱了社会的公平竞争制度, 使得很多大的旅行社宁愿多做组团, 少做地接。现在很多旅行社为了快速达到较高的经济效益, 旅行社出现了搞个体承包经营的, 这样的直接后果是损害了客人的权益, 坏了自己的名声。

3 旅行社在旅游旺季的市场营销对策

3.1 要将旅游产品的价格规范化

要将旅游产品的价格规范化, 要有一个价格标准, 确保旺季旅客购物的欲望不因物价的飙升而放弃购买。虽然现在是市场经济, 但是产品的价格也要控制在一定范围内。不能因为旅游旺季劳动强度大而提升物品价格。加强旅游新线路产品开发, 要提供质量价格相符的服务。不能一味追求高档服务, 要进行适当的服务, 这样的营销模式才不至于形成恶性循环。

3.2 旅行社要加强环境保护的宣传, 要提倡文明旅游

要确立一种环保意识。要想搞好旅游, 环境是最重要的。有着优良的环境是一个区域对外宣传的最好的名片。像杭州西湖改造工程就是一个非常成功的案例, 良好的环境让杭州在国际上都享有盛誉。优良的环境条件就是杭州对外最好的宣传, 近年来, 杭州采取了多种营销策略。杭州市市长取消了西湖游览的门票, 来增加整个城市的收入。一个很大胆的构思, 但是它成功了。这种创新式的营销策略是值得我们去学习的。对于旅行社来而言, 很多的旅游线路是需要去深挖、要去创新的。要不断在竞争中求生存, 树立自己特色的品牌。树立品牌营销策略, 能使自己的旅游产品很好地外销。

3.3 积极进行旅行社营销创新

要用发展的眼光来看问题, 不能只注重眼前的利益。旅行社的营销创新不但包含观念、理论、策略等核心内容, 还体现在产品、技术、方法、组织、人才等多方面。要注意研究旅游市场营销策略, 切实针对市场发展变化趋势, 制定适合本公司的中、长期规划。根据客人的旅游消费心理, 去开发有深度、有潜力的线路, 不断推出有特色、经济效益显著的营销策略, 积极应对旅游旺季带来的各种压力。

3.4 旅行社要加强对客户的维护

旅行社可建立专门的客户网并对老顾客进行定期和不定期回访, 或组建会员俱乐部鼓励老顾客参与本社的相关活动, 还可借鉴会员积分制等各种手段来巩固顾客对本旅行社品牌的忠诚度, 提高旅行社营销服务质量。

4 未来旅行社旅游旺季市场营销发展趋势

4.1 互联网营销将要成为旅行社旅游旺季市场营销的主要方式之一

随着互联网技术的日益成熟, 互联网的普及速度很快。21世纪是一个信息时代, 人们都开始了解到互联网的便捷。所以, 各大旅行社旅游旺季在网络上进行旅行社产品的营销是很有必要的。这样不仅节省了金钱和精力, 而且把旅行社的产品在网络上更直观地展现在人们的面前, 还能积极减轻旅游旺季带来的各种压力。这样, 通过互联网可以使整个操作程序更加快捷, 还能使游客在旅游产品中慢慢去选择自己适合的产品。这样发展下去, 整个操作就会越来越规范, 旅行社在旅游旺季时的压力也就可以适当减轻了。整个服务的质量就会有所改善, 客人的满意度就会大大提高。

4.2 旅行社在进行产品的宣传时, 也要加强环保的宣传

我们旅行社应该对环境保护进行宣传, 去营造一个可持续发展的市场营销环境。我们要积极努力地使旅行社旅游旺季的产品形成一个可持续发展的产品, 要营造一个可持续发展的市场环境, 要发掘自身产品的深度。

4.3 在市场营销中要进行旅行社的品牌树立

良好的品牌形象将会使人们信任你的产品、你的服务, 这样, 人家才会放心把外出旅游的事去交给你做。旅行社要去积极地联系当地政府, 如旅游局等去筹办一些国际活动, 要积极创新旅游活动内容和形式, 开发具有当地特色的旅游项目, 让旅游旺季给旅行社带来更多的经济财富。这样将会给当地的旅游发展注入新的活力, 才能推动当地旅游市场营销的发展。

综上所述, 各地的旅游发展处于一个膨胀的时代, 发展速度快, 但是在旅游旺季的发展很不稳定。如果不加以约束和规范化, 那么是很可怕的。旅行社必须用科学、先进的旅行社旅游旺季市场营销来武装自己, 从而促进自己迅速朝健康有序的轨道高速发展。中国加入WTO使中国的旅游市场融入世界旅游市场竞争当中, 这就要求我们更要积极研究旅行社旅游旺季市场营销, 把现代先进的旅行社旅游旺季市场营销理念引进旅行社, 运用整合营销传播理论, 大力发展网络营销, 同时要加强网络营销与传统营销方式的结合, 促使中国的旅游市场尽快走向成熟。旅行社只有抓住好今天, 才能更好地把握好未来。

摘要：中国旅游业已进入了一个前所未有的大发展时代, 形成了激烈的旅游市场营销竞争, 特别是在旅游旺季的时候, 面临这种现象, 研究旅行社旅游旺季市场营销策略十分必要。本文通过实地调查, 分析了旅行社旅游旺季市场营销发展的现状及存在的问题和解决措施, 并阐述了未来的发展趋势。

关键词：旅行社,旅游旺季,市场营销

参考文献

[1]戴斌, 杜江.旅行社管理[M].北京:高等教育出版社.2002.