郑州机场市场营销策略

郑州机场市场营销策略（通用7篇）

郑州机场市场营销策略 篇1

随着湖南省经济社会的不断发展与繁荣, 近年来, 黄花机场的旅客吞吐量的增长一直保持着非常有力的增长趋势, 自2009年突破1000万人以来, 以平均34%以上的增长率稳居全国前十三大机场。一直以来, 黄花机场公司秉承其“服务顾客、完善自我、回报社会”的企业理念, 在不断扩大其规模的同时, 通过与其他航空公司以及其配套附属设施相关单位的紧密合作, 形成并不断完善了由售票、空中指挥、餐饮娱乐、航空货运等组成的服务体系。同时面向未来, 长沙黄花机场将在湖南机场股份有限公司的领导下, 作出了未来10年的发展规划:到2015年, 黄花机场将成为中国区域性国际航空枢纽机场, 跻身“全球机场百强”。2020年以覆盖中国所有省会城市及大型人口中心、三大洲主要核心枢纽的成熟网络结构而成为大型国际枢纽机场。

一、长沙黄花机场营销环境分析

1. 优势分析 (S)

长沙黄花国际机场是中南地区重要的国内干线机场, 肯定具有一些比其他竞争对手更具有竞争力的相对可控的因素, 使其能力或拥有资源的高效组合, 有效地完成绩效目标, 下面从三个方面进行说明。

(1) 地理位置优越:拥有明显的区位优势, 以长沙黄花国际机场为中心, 全国绝大多数城市都能够在2小时以内到达。

(2) 基础设施完善:机场内基础设施完备, 采用先进的技术设备, 功能完善, 形成了“以航空地面客货过港服务为主, 以客货代理、航空配餐、场所出租、住宿餐饮、广告商贸等相关延伸服务为辅”的立体服务系统。

(3) 政府规划与企业文化一致:长沙黄花机场肩负着“让湖南飞向世界, 请世界飞到湖南”的历史使命, 始终立足于提供高品质的空港服务, 打造高品位的航空文化, 机场始终致力于湖南经济的腾飞, 致力于社会的繁荣进步。

2. 劣势分析 (w)

(1) 非航空业务经营情况差

非航空性收入的水平较低, 黄花机场商业经营水平的相对落后。因此通过特许经营, 提高机场的商业经营能力, 将有助于黄花机场在非主业收入方面的提高。

(2) 组织机构老化

长沙黄花国际机场的组织机构以成本为中心进行设置, 存在政企不分的问题。设有八个机关职能部门, 保障性部门五个, 养老机构两个, 而其中经营性公司只有两个, 各部门专职支部书记多达三十人以上。成本保障部门的人员达到总人员的一半以上, 这样的组织机构设置使得整个机关都缺乏工作积极性, 管理机制亟待完善。

(3) 人力资源临时工比例大、员工平均创收率低

据统计, 长沙黄花国际机场现有正式合同工818人, 临时合同工750人, 而且短期合同工的人数还在逐年递增。正式工与临时工的比例相当, 使得“正式工看, 临时工干”的不良现象日益严重, 人力资源存在极大的浪费。与其他特许经营的管理型机场相比, 黄花机场的劳动生产率水平极低, 2010年, 黄花机场员工的创收水平只占黄花机场总体收入的56.9%。

3. 机遇分析 (o)

(1) 政局稳定, 经济发展迅速

“十二五”时期将成为我国深化改革开放, 转变经济发展方式, 调整产业结构的重要战略时期, 民航业也将迎来一个十分重要的历史机遇。有专家预测, 民航业在未来五年的总投资规模将突破1.5万亿元, 到“十二五”期末, 我国的年旅客运输量将达到4.5亿人次, 运输机场数量达到230个以上。这寓意着民航业在国民经济中的地位和作用将更加突出, 在服务业中的能力也会进一步加强。

(2) 航空资源广阔

随着支线航空、廉价航空等全新市场定位航空公司的出现, 各个机场又增加了一类新的服务营销对象, 而不必局限于一些大航空公司的战略发展。长沙黄花机场本身基地航空公司少, 航线市场广阔, 航空公司之间竞争较小, 因此吸引不少支线航空与廉价航空的加盟。

(3) 市场机会巨大、发展潜力无限

我国作为全球最大的发展中国家, 具有幅员辽阔、人口众多、经济规模大的特点, 且正处于工业化、城市化、市场化、国际化的重要发展阶段, 在民航业的发展潜力是非常大的。机场一方面吸引或汇集一系列高科技产业、信息产业、现代制造业和现代服务业, 通过与多种产业有机结合, 与区域经济相互影响、相互渗透、相互融合;另一方面, 我国民航业拥有人力、物力、财力等优势, 只要整合经济社会发展中的人流、物流、资金流、技术流、信息流等资源, 就能在区域经济范围内产生强大的收效。

4. 挑战分析 (T)

(1) 各大机场改扩建工程即将完成, 行业内竞争日趋激烈

近年来, 我国的各大机场纷纷开始改扩建工程, 预计在未来一年内有三家机场新建的候机楼和跑道将投入使用, 其机场主业及辅业将得到极大发展。另外, 长沙周边城市也开始投建新的机场, 如潮汕机场, 行业内竞争的日趋激烈将使得长沙黄花机场的未来发展面临极大挑战。

(2) 客户对机场要求越来越高

随着经济发展水平的不断提高, 航空公司的管理体制也逐渐向更先进更科学的模式发展, 因此对机场运营体系和服务质量方面的要求也越来越高。而旅客作为机场的直接客户, 也对机场的硬件设施、服务方式、客服态度等提出了更高的要求。

(3) 高速公路、铁路等替代行业快速发展, 民航运输优势不再

近十年以来, 我国的高速公路和铁路运输网络日益完善, 航空运输拥有的速度优势逐渐削弱, 特别是高铁运输网的快速覆盖使得民航运输面临严峻挑战。铁路及公路运输的低费用、高服务已经夺走了航空运输的一部分客源。

二、长沙黄花机场营销战略——打造中部枢纽机场

长沙黄花机场战略目标:以长沙机场为枢纽, 联合基地航空公司作为伙伴, 做大做强航空运输业、现代服务业、临空产业, 力争未来5年之内将长沙机场打造成为全国一流的中部枢纽机场。长沙黄花机场必须以“打造中部航空运输枢纽‘硬实力’, 发展并树立机场品牌形象‘软实力’”为目标的打造中部枢纽机场营销战略方向才能适应长沙黄花机场的高速长远发展。

1. 打造中部航空运输枢纽“硬实力”

(1) 完善枢纽设施建设, 提高综合保障能力

随着长沙机场旅客吞吐量、货邮吞吐量的高速增长, 长沙机场不仅在跑道、停机坪、航站楼的扩建跟上航空飞行器的起降和旅客配套设施的需要, 同时, 长沙机场应该重视机场调控系统的技术跟进和设备更新, 才能保障繁忙复杂的航班网络井然有序、满足不同消费者的出行、休闲、商务、购物等多样需求。

(2) 与航空公司结成战略伙伴关系

本着互惠互利, 合作双赢的原则, 长沙机场应首先加强和巩固与南航、东航、厦航三家基地航空公司的关系, 维持已经确立的战略联盟;其次, 深入研究机场业务的构成份额, 针对各航空公司客户采取不同的营销措施, 在维持已有客户的基础上发展更多的航空公司客户, 扩大机场的业务范围;第三, 加大对低成本航空公司的政策优惠, 鼓励其投入和开放更多的航线产品, 完善机场的航线网络;第四, 妥善处理各入驻航空公司之间的关系, 尤其要防止大小航空公司之间的矛盾冲突。

(3) 积极开拓市场, 完善航线网络布局

充分发展湖南的地理位置优势, 积极开拓海外市场, 引进开发国际航线。长沙机场可通过举办新闻推荐会、对起降费给予优惠等一系列措施加大对未入驻航空公司的吸引力, 引导其在机场开拓新的航线;在国内干线, 继续巩固已有市场, 并加密北京、上海航班, 完善航线网络。

2. 提高机场安全管理水平, 发展现代航空服务业, 树立机场品牌形象“软实力”

毫无疑问, 品牌是企业最大的无形资产, 而对于机场来说, “安全、服务”是其树立品牌的关键。但当前全国各机场提供的服务单一, 缺乏独创性, 并未形成品牌, 如果长沙黄花机场能够结合自身优势, 提供特色化服务, 形成品牌优势, 以品牌推动营销, 无疑将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

航空是一个高科技、高风险、高投入的行业, 安全是行业发展的重中之重。长沙机场在发展过程中, 应时刻以安全为第一要务, 认真排查和整治事故隐患, 健全安全监控机制和应急救援机制, 逐步完善基础设备设施, 提高持续安全发展的综合保障能力, 确保湖南机场空防安全、地面安全、人身安全, 为创建“平安湖南”做出应有的贡献。

提升服务水平。以科学管理为理念, 通过产品创新、规范服务流程和标准、打造机场品牌等措施, 提高服务质量, 为入驻航空公司和来往旅客提供一个舒适、便捷的高质量服务平台, 为我省对外开放、招商引资、政治经济交流、重要接待任务等工作提供优质保障, 打造湖南形象的新名片, 展现我省发展的新风貌。

摘要：新建的T2航站楼, 配套设施等的建成使用, 长沙黄花机场的运输生产规模的发展近年来取得了非常可观的成绩。本文应用SWOT矩阵法分析长沙黄花机场营销环境, 结合湖南机场集团关于“打造中部枢纽机场”的战略目标, 提出了提高“硬实力”和“软实力”具体营销策略。

参考文献

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[2]王倜傥.机场竞争与机场营销[M].中国民航出版社, 2005

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[4]吴静.航空运输与临空产业的关系研究——以长沙为例[D].湖南:中南大学学位论文

[5]刘先春.杭州机场航线网络发展战略研究[D].上海:复旦大学学位论文

[6]刘志仁.对湖南打造航空强省的战略思考[J].民航管理, 2009 (11) 33-36

郑州机场市场营销策略 篇2

一、根据公司领导安排，制定并实施市场营销计划，负责新开航线和引进新进航空公司及航班，组织资源开发客货运市场，促成有关部门/企业与相关航空公司合作，并承办/牵头办理服务保障代理协议签订事宜；

负责人：杜宏实

二、负责日常文件的收发、存档和归档等。负责人：边越

三、负责航空客货运市场调研和分析，快速获取国内相关航空公司需求和竞争对手状况，及时调整营销策略，并提出逐步改善和提高客货运市场份额的策略和方法，落实大型门户枢纽和航空物流中心战略定位；

负责人：杜宏实、边越

四、搜集有关航空市场营销的文件资料，包括与航空业务有关的法规、文件、标准及航空公司运营的相关数据，并加以整理、统计、分析、使用、存档，并提供有价值的航空市场营销建议；

负责人：、孙浩、边越

五、负责与客户建立定期和不定期信息沟通反馈机制，以客户服务中心为平台，维护并开发客户资源，组织客户需求调查分析，对新服务（产品）项目的开发提出建议；

负责人：孙浩

六、积极协调与航空公司、驻场单位相关业务关系，共同致力于服务流程的改进，快速响应客户需求；

负责人：边越

七、负责航空市场政策研究和公共关系管理，配合公司相关部门几负责人争取临汾市市政府、民航局政策支持，创造优质的临汾机场航空市场营销环境；

负责人：杜宏实、边越

八、建立并完善本部门的综合管理体系，积极配合其他部门的工作；

负责人：杜宏实、边越、孙浩

案例：雪洋郑州样板市场的打造 篇3

一、区域和市场选择：雪洋公司坐落在河南的省会郑州，这里物流通畅，商贸发达，辐射能力较强。雪洋公司针对当前运输成本较高、运输半径不宜过大这一市场现状，决定先从“家门口”河南区域市场做起。并选择郑州、商丘、漯河等5个有代表性的地市作为第一批打造的样板市场。而郑州又是首当其冲和重中之重，担负起“开山第一炮”的重任。

二、目标制定和产品选择。准样板市场选定之后，雪洋公司开始制定战略规划和目标，并明确2004年以样板市场构建为主要目标，利润目标次之，我们不妨来看看其在郑州市场制定的目标实施方案。

一）营销规划：

全力完成郑州样板市场打造计划，并实现年度单品项销售目标3000万元。

二）完成时间：

2004年4月份以前完成样板市场一期打造工程，初步形成样板市场雏形。

三）营销目标：

1.在2004年4月份以前，要完成郑州12000家终端零售店覆盖计划，并要求铺货率达到80%，具体分解指标为：2月份6000家，3月份3000家，4月份3000家。

2.在2004年4月份以前，产品综合销量要达到600万元，具体目标分解为：2月份150万元，3月份200万元，4月份250万元。

……

三、确定产品，选择市场突击“先锋”。针对郑州市场瓶装水产品较杂、较乱没有主品牌现象，决定以“夏爽”为副品牌，上马瓶装水，并走差异化的策略，重新对瓶装水进行全新定位和包装，其方式如下：1.首次采用塑膜包装，降低产品成本，以更好的进入市场。2.首推产品新规格550ML×12瓶（别的厂家都是24瓶装）。3.设定价格，二批进价单瓶为0.5元。售价1.0元，利润0.5元瓶。4.突出产品独特卖点，即水源取自800米嵩山之山泉，口感甘甜清冽。

雪洋公司之所以如此去做，其目的主要是“抛砖引玉”，以更好的导入其它高利润产品，由于其选定的瓶装水产品个性鲜明，通过路利润分配合理，因此，“夏爽”产品一上市，即好评如潮。

四、组建班子，锁定人员。为保证郑州样板市场的顺利打造，雪洋公司从营销部抽调人员，组建郑州样板市场打造指挥部，并由营销副总亲自担纲挂帅，下设企划部、销售部，企划部负责策略制定，销售部负责策略执行，并健全规章制度，明确各自职责，使其既分工，又协作。其次，根据郑州行政区划，成立八大片区，各区设配送站，配送站设站长一名，营销员8名，同时严格策略执行，出现问题，拿负责人是问。

五、确定模式：雪洋公司在运作模式上，有其独特的一面，具体表现为：1.推行无风险、包退货模式，即凡经营雪洋公司的系列产品，均享受无风险运作保障，并保证足够的利润。2.推行直控终端的做法，即先抛开分销商，通过直接运作终端，以掌控渠道，带动通路。3.采取兵团作战，在郑州招聘100余人，经过强化训练，实施“扫街”行动，展开大规模的地面战。4.为产品提供附加价值。即通过送货上门、24小时送货服务、提供分销商营销人员培训等，吸引更多的终端商和分销商加盟。

功夫不负有心人，雪洋公司通过这一系列的市场整合和打造动作，终于迎来了新的收获，其“夏爽”瓶装水等产品不仅成为郑州市场的第一品牌，产品供不应求，而且每月销量还以30%速度向上增长，同时，雪洋公司还借助瓶装水产品，“借渠浇水”打开了果汁饮料、茶饮料和功能性饮料以及另一主业方便面的市场，并带动了周边开封、新乡、洛阳、焦作、许昌等地市的产品销售，从而使企业的销售工作有了新的亮点和增长点，实现了产品销量和企业品牌的新突破。

郑州会展场馆营销市场分析 篇4

(一)场馆SWOT分析

场馆SWOT分析是指场馆经营者通过对营销环境进行系统的、有目的的分析,明确场馆的优势(S)、劣势(W)、营销机会(O)和威胁(T)。首先,场馆的优势、劣势分析。场馆组织机构优劣、劣势分析包括采购决策层人员的经营观念与素质、部门的设置和分工协作、中层管理人员的素质以及基层工作人员的职业形象等,通过对这些内容的分析就可以确定场馆的组织机构能否有利于场馆营销活动的顺利有效的开展。第二:场馆营销机会、营销威胁分析。场馆外部营销环境总为场馆经营管理提供营销机会或产生营销威胁。场馆外部营销环境包括市场、顾客、竞争、劳动力市场等众多因素。我们应该认真审视营销环境,善于发现更多的机会,避免各类挑战带给场馆的不良后果。

(二)场馆客源市场分析

经过分析周围场馆间的竞争优势与不足,以及了解了自身的处境,场馆在寻找到了自身具有诸多的竞争优势之后,必须选择最有价值意义的,并发扬光大。场馆客源的市场更注重的是:市场的细分以及市场的定位。场馆需要确定的是建立一种还是若干种竞争优势。场馆一般只选择一个特点,并将这个特点成为本行业之中的龙头,如果特点因素较多也就能吸引较多的细分市场。

二、郑州会展场馆的营销方式

从表面上看,会展的场馆营销是在销售有形的场馆,但从本质上看,它一般是在销售一种无形的服务。会展场馆营销的这种特点,使它成为一种既有产品营销的属性,也有服务营销的综合型营销,既有有形的产品营销又有无形的服务营销的双重特性。

(一)公共关系营销

公共关系营销的传播方式比较多,它可以利用多种媒体传播,也可以自己进行直接的传播。但公共关系营销对媒体的利用,大多以新闻报道的形式出现,而不是做广告。另外,公共关系营销的作用不仅仅是针对目标参展商,它还针对会展的其它方面。公共关系营销的社会公认程度一般比较高,更容易被目标参展商以及潜在的客户所接受。公共关系营销往往可以采取下面的一些方式:第一,办展的单位可以经过召开新闻发布会、人物访谈、记事的特写以及新闻特别报道等多种形式,通过媒体进行新闻传播。新闻宣传的内容具有一定的新闻价值和一定的时效性,并且真实可靠。第二,办展机构可以通过加大与社会之间有关方面的交往来增加会展的影响。如组织联谊会、俱乐部、进行行业研究和策略性的拜访等,还可通过扩大社会交往来与各方面建立长期且稳定的关系。第三,办展机构亦可以通过以会展的名义针对一些富有新闻价值的事件或公益事业进行赞助以及支持,借此以提高会展的知名度和美誉度。

(二)网络营销

通过与传统的营销方式相比,网络营销的优势非常明显,它因此也被办展机构在营销其会展场馆时被大量采用。在进行场馆营销时,网络营销的方式通常有三种:第一,办展机构建立自己的会展的专门网站,通过精心设计,通过将该会展的有关详细内容发布在网上,并在其它营销活动中告诉客户本网站的网址,使他们根据需要可以随时随地上网查询相关内容,预定展位,提出意见。会展办展单位可以依据筹备的进展状况随时随地更新网上的内容。第二,办展单位也可以不组建会展专门网站,而将会展的有关内容交给行业的专门网站,由他们帮助在网上推广本会展。办展机构负责向他们提供会展的有关资料,由他们在网上设置专门的主页,以便客户浏览。

(三)直复营销

直复营销简单的可以说是一种互动的营销系统,它使用一种或者多种媒介,以达到在任何地方都能够产生可以度量的回应、以及达成交易的效果。它的最大特点是其营销效果是可以测量的,办展机构可以非常准确地了解对营销进行回复的顾客的比例,还知道他们回复的内容是什么。因此,直复营销的效率非常高。我们经常接触的直复营销方式包括:直接邮寄型营销、会展现场推广、直接回访客户以及其它媒体营销等。

三、郑州会展场馆发展中存在的问题

(一)会展场馆规模偏小,条件落后,服务配套设施不足

先进国家的会展场馆大多都是规模庞大并且具有国际影响力。例如德国的汉诺威展览会就拥有世界上最大并且具有影响力最大的展览场地,总占地100多万平方米,是世界上展览会的发源地。虽然我国有会展场馆近200多个,但大多数都是规模偏小,展览面积在5万平方米以上的少之又少。并且由于国情的限制,我国的会展发展起点较低,大多数的会展场馆都是条件落后,设备简陋,展馆扩建缺乏资金;一些依靠自筹资金所创建的场馆整体水平都不太高,配套服务设施落后,以及展馆的管理水平也较落后。

(二)展馆建设政府性强,市场化水平低

中国的经济增长呈现粗放式、外延式模式,也就决定了中国展览业走的也是一种政府建设,行政管理的道路。这种发展模式所要的是绝对数量的递增,而不是经济总体效益的提高,导致我国的会展场馆收益水平以及市场化水平降低。目前,我国展览产业按规模每年举办近2500个展览会,会展活动规模已经很大,但会展产生的效益低、产值低,政府某些部门的行政意识不强,而不是按市场规律进行经营。

(三)会展场馆科技含量少,智能化水平低

在科技迅猛发展的如今,运用现代科学技术对会展场馆进行智能化设计,创造舒适、安全、便捷的展览环境,已成为会展场馆建设的特定要求和必然的趋势。在我国国内当前的会展场馆设计中,科技含量低是需要解决的重大问题。总投资超过5亿多人民币的南京国际展览中心是国内极少的的智能化会展场馆之一。该展览中心机电设备投资约2亿元人民币,约占总投资的25%,智能系统投入已经超过4500万元人民币,总共约占总投资的8%。南京国际展览会中心在场馆设计方面以及设施方面为国内其它会展场馆的智能化建设提供了很好的借鉴。

更应该注意的是,其它场馆的设计必须进行充分的可行性的研究论证,如果一味地去效仿或不切实际追求全而大,往往会造成设备的利用率低下和很大程度的浪费,而且将会很大程度上降低智能场馆的投资回报率。

四、郑州会展场馆发展的对策和建议

就目前在郑州会展场馆的发展过程中,存在着一系列缺陷,其中展后服务还需要进一步的加强和改善,近年来,第三产业发展非常迅速,展后服务就显得非常重要。另外,会展场馆发展中还存在着一些不足,会展场馆科技含量少,智能化水平低,规模偏小,基础设施落后,市场化水平低等。

会展场馆的服务管理是场馆能否正常运行的基础,是场馆经营管理的重要环节。场馆服务是为了提高场馆的社会以及经济效益的一种重要手段。展览完毕之后,各参展商的展位需要安全拆除,让场馆场地恢复原貌,展位的拆除工作一般要在展品取下展架之后才能进行。场馆要监督各参展商按规定的程序进行展位的拆除工作。展览完毕,各参展商临时租用的展具应该及时地退还给主场承建商。展会撤展时通常要比布展时要产生出更多的垃圾,场馆人员或指定的承建商要及时处理。另外,场馆撤展时会比较杂乱,但场馆不能松懈撤展现场的安全和消防保卫工作。最后就是后续服务的管理。后续服务管理就是展会闭幕之后提供给参展商、观众以及它各方面的后续服务,比如邮寄场馆举办展会的总结、展会成交情况的通报、介绍场馆下次举办展会的种种情况。这样才能为场馆的建设以及发展提供有力的市场保障。

应扩大政府的投资力度,加大场馆建设投资,完善相应的服务配套设施;加大科技投入,运用现代高薪技术对会展场馆进行智能化设计,创造舒适、安全、便捷的展览环境;加强场馆展会的市场化水平,提高效益和产值。完善会展场馆的服务管理,使其向更健康完善的方向发展。

五、结论

市场营销学作业2012郑州大学 篇5

一、名词解释：

1．产品整体概念:市场营销学认为，广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是“产品的整体概念”。

2.顾客满意: 是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。

3.市场定位:是指企业针对潜在的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

4.品牌：是一个集合概念，包括品牌名称、品牌标志、商标。一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念,是品质优异的核心体现。

5.销售促进：又称营业推广，是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。

二、简答题：

1.什么是市场营销管理？

答：市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。其任务就是为促进企业实现而调节需求水平、时机和性质。实质是需求管理。在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要针对这些不同的需求情况采取不同的营销对策。

2.简述什么是差异性营销战略？

答：企业以获得几个细分市场为目标，为每个目标市场分别设计具有差异性的产品的一种营销战略。差异性营销战略是企业普遍使用的一种战略。当无差异的廉价产品大规模销售期过后，市场增长进入相对的稳定时期，产品差异化和市场细分化成为企业竞争中的关注点，价格竞争让位于产品差异化竞争。

3.简述品牌扩展的定义及特点？

答：品牌扩展，是指企业在创立了一个成功的品牌后，不断推出新产品，并采用同一个品

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牌名称的“家族品牌”策略。品牌扩展的特点：成功的品牌扩展有助于提高新产品的市场认知率和减少新产品的市场导入费用。尤其在产品差异小，新产品市场开拓艰难的情况下，借助原有品牌知名度推出新品，能收到定位方便、容易的效果。企业原有的品牌往往能很好地传达新产品定位的信息，而多数消费者也愿意重复选择一个或几个著名品牌，以减少购买风险。恰当的品牌扩展，通过消费者对新产品的良好体验和感受，不仅不会破坏原品牌的市场地位，而且还会增加原品牌的市场覆盖率，提高原品牌的知名度。

4.简述销售人员的主要工作任务。

答：

1、积极寻找和发现更多的顾客或潜在顾客；

2、将各有关产品和服务方面的跾传递给现在的及潜在的顾客；

3、运用推销技术，千方百计推销产品；

4、向顾客提供各种服务；

5、经常向企业报告访问推销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。

三、论述题：

1.试述产品生命周期包含哪几个主要的阶段及各阶段的营销策略。

答：典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期、和衰退期。产品生命周期策略：

（一）介绍期营销策略1，快速撇脂策略2，缓慢撇脂策略3，快速渗透策略4，缓慢渗透策略

（二）成长期渗透策略1，改善产品品质2，寻找新的子市场3，改变广告宣传的重点4，在适当的时机，可以采取承降价策略，以激发那些对价格比较第三的消费者产生购买动机和采取购买行动。

（三）成熟期营销策略1，调整市场2，调整产品3，调整营销组合（四）衰退期营销策略1，继续策略2，集中策略3，收缩策略4，放弃策略。

2.市场营销的新进展有哪些方面？

答：市场营销组合理论是指企业针对目标市场特点，将各种可能的营销策略和手段有机地结合起来，形成整体优化的营销策略，以保证企业目标的实现。这一理论认为，市场营销决策就是从影响市场营销效果的诸多可控变量中寻找一个最佳组合的过程。市场营销组合理论大量吸取了系统论和管理的理论成果，促进了市场营销理论和实践的发展。自六十年代以4P理论为代表的市场营销组合理论提出以来，其结构和内容在不断演进和完善，不但指导了企业的市场营销活动，也为我们认识市场营销发展的趋势提供了方法依据。

四、案例应用题：

1.麦当劳营销策略

（1）用所学的市场营销管理知识分析麦当劳成功的理由。

麦当劳成功的理由有以下几点1产品质量好，严把质量关，能够满足消费者的需求，即满足了消费者的食欲，又满足了消费者在消费时讲究干净卫生。2服务水平高，重视为消费者提供绝佳的消费环境，使消费者在消费时心情顺畅，只有对企业好的印象，使消费者对企业的忠诚度很高。3重文化，实现品牌营销，重品质，使人们对各地的麦当劳的产品都感觉一样好。4特许经营，使麦当劳为全球顾客提供服务，店内的员工都经过专业化的上岗培训，保证了服务水平。5联合广告基金制，可筹到丰厚的广告基金，从而加大广告宣传力度，扩大影响，增加知名度，进而让更多的消费者走进麦当劳。

（2）麦当劳的管理经验有哪些可供借鉴？

麦当劳的管理经验借鉴：1重文化，使企业销售的产品成为一种文化，为顾客所熟悉。2重品质，产品质量有保障，不仅如此还要保证与产品有关的原料，生产工艺等的干净卫生安全符合国家标准。3重服务，在为顾客服务是注重服务精神，遵循顾客至上。一切为顾客着想。4注重员工培养，员工的素质直接影响到企业服务水平，进而影响消费者的产品对企业的印象。5重营销，好的营销组合策略可以让全世界的人都认识企业所售产品，形成全球性品牌。

2.索尼：创新文化

（1）索尼公司的文化创新体现在哪些方面？

答：索尼公司的文化创新体现在在设计创作方面坚持用心创造的价值理念，面对失败时员工敢于错的精神，让员工坚持创作而不模仿的信念，使员工精于工作，一丝不苟，彻底履行，使产品不断得到改进和金雕细琢，使员工敢于天下先，勇于创造，不是仅仅满足现在消费者的需求，而是创造出新产品，从而激发消费者未曾想到的需要。从公司各个方面，各个层次注重创新，追求创新。让员工在创新的氛围下工作。索尼将创新视为企业的主要目标，在实际的生产实践过程中，不断试错，在失败中不断进步创造。

（2）索尼公司的创新经验对我们有哪些借鉴？

索尼公司的创新经验对我们的启示借鉴有:公司团队要形成不断学习不断创新的精神，在产品上要坚持绝不模仿，勇于创新的精神，在产品设计开发过程中要正确对待错误，勇于接

受错误，并且不断从错误中学习，来完善产品，在工作中坚持精益求精，不满足于现在的成果，不断地对产品进行改进，跳出思维的窠臼，引导消费者需求，这样才能一直跑着竞争者前边，不断地推出新外观、新颜色、新款式和新功能的产品。

郑州豪车市场风生水起 篇6

郑州保时捷高调开张，宾利郑州蓄势待发，据传劳斯莱斯、兰博基尼等顶级品牌也将接踵而至。今年以来，郑州豪华汽车市场被这些国际大牌搅得风生水起。

郑州保时捷高调开张

近乎悄无声息地试营业了近两年之后，郑州保时捷中心终于高调宣布正式开张。

9月15日，郑州保时捷售后服务中心，河南省首家授权保时捷中心举行了盛大的开业仪式。之所以在试营业近两年之后才“补办”这场迟来的开业典礼，据说一是为了庆祝保时捷登陆中国市场十周年，二是为了迎接郑州保时捷售后服务中心正式交付使用。保时捷中国汽车销售有限公司首席执行总裁柏涵慕（Helmut Broeker）先生亲临现场助威，彰显了保时捷中国对郑州市场的高度重视。

柏涵慕在致辞中表示，值此保时捷登陆中国十周年庆典之际，保时捷中国将通过整个经销网络继续为客户提供高标准的服务，保时捷非常荣幸能在郑州这个历史悠久的城市中留下浓墨重彩的一笔。通过郑州保时捷中心，当地消费者将更加便捷地体验到保时捷享誉全球的独特跑车魅力和优质售后服务。

郑州保时捷中心总经理李锡正在接受采访时称，作为中外闻名的古都之一，地处中华文明发源地的郑州拥有丰富的历史文化遗产。不仅如此，作为中国内陆地区的交通枢纽，当地的商业贸易活动得到了长足发展。随着当地豪华汽车消费人群的快速增加和这一细分市场的不断壮大，郑州成为保时捷中国在河南省和华中地区进一步扩展业务的最佳立足点。作为中国第34家保时捷中心，郑州保时捷中心将成为保时捷中国强大经销网络的又一有力补充，并致力于为华中地区客户提供优质服务。

李锡正表示，郑州保时捷中心位于郑东新区CBD，便捷的地理位置将会吸引更多潜在客户前来造访。在一流设施以及人员配备的有力支持下，郑州保时捷中心对于开业第一年销量超过450辆充满信心。

据了解，保时捷作为世界顶级豪华汽车品牌之一，于2001年2月正式进入中国市场。经过十年的深耕细作，保时捷系列轿车在中国的年销量从2001年的27辆猛增至2010年的14785辆，累计销量突破5万辆。至此，中国市场一举超越德国本土市场，成为保时捷全球第二大市场。郑州保时捷中心是全国第34家保时捷授权经销商，其投资运营商追星集团是目前中国市场保时捷主要经销商集团之一，旗下的追星车队参加每年的亚洲保时捷卡雷拉杯赛事 (Porsche Carrera Cup Asia)并多次取得优异战绩。此前，追星集团投资运营的南京保时捷中心和青岛保时捷中心已相继开业，并已获得济南保时捷中心的经营授权。

问及试营业期间的销售情况，郑州保时捷中心市场部负责人表示，凭借享誉世界的跑车技术、时尚动感的外观设计以及优质高效的个性化服务，保时捷全系车型受到了河南消费者的热情追捧，但因车源紧张，部分紧俏车型在预订一年后才能提车。

超级大牌接踵而至

作为世界知名的超豪华汽车品牌之一，宾利几乎家喻户晓，近年来连续在郑州国际车展高调亮相，每次都能赚足中原车迷的眼球。

早在2009年11月第二届郑州国际车展期间，宾利中国业务总监郑顺景在接受媒体专访时曾表示，河南市场潜力很大，“郑州肯定会是我们的发展重点之一，剩下来的就是先后顺序问题了。”这番话，一时间引发了中原车迷的无限遐想。从此以后，宾利要在郑州开设4S专营店的传闻便不绝于耳。

如今，这一传闻终于变成了事实，宾利4S店很快就要在郑州掀开神秘的面纱。

郑东新区商务外环与商务西三街交会处，宾利展厅的装修施工已进入收尾阶段，深色围挡上“宾利郑州 即将开业”的白字和带有一双翅膀的“B”字形LOGO显得格外醒目。

郑州宾驰汽车销售服务有限公司（简称“宾利郑州”）总经理罗劼告诉记者，宾利郑州是经宾利中国授权的河南唯一特约经销商，目前展厅装修已进入尾声，销售及售后服务人员已基本到位，预计10月中下旬即可开门迎宾，并将于11月份正式揭幕。

据介绍，宾利作为世界知名的超豪华汽车品牌，2002年开始进入中国市场，目前已在北京、上海、南京、武汉、杭州、成都、深圳、广州、青岛、沈阳、温州等14个城市设有授权专营店。2010年，宾利中国以815辆的交车量稳居宾利全球第三大市场。今年上半年，宾利在中国内地的销量较去年同期增加60%，达623辆，一举超越英国成为宾利全球第二大市场。

据了解，宾利郑州所属的建发汽车实力同样非同一般。建发汽车作为厦门建发股份有限公司旗下的专业汽车品牌运营商，代理品牌有宾利、保时捷、凯迪拉克等，车型涵盖了轿车、跑车、越野车等。近年来，建发汽车相继在厦门、福州、昆明、南宁、沈阳、汕头、郑州等地设立了24个分支机构，经营规模和经济效益连续几年在福建省汽车经销商中名列前茅。宾利郑州是建发汽车在宾利体系内获得的第二个授权网点，同时郑州也将成为建发汽车继昆明、南宁、沈阳和汕头之后的第五个省外网点。

宾利郑州有关负责人表示，目前河南地区宾利的保有辆在40辆左右，虽然数量并不算很多，但足以说明河南市场的消费潜力。近年来河南对豪华及超豪华品牌汽车的市场占有率持续攀升，增长幅度大大超越其他同类地区，河南对宾利来说是非常重要的市场，宾利对在河南市场的发展前景充满信心。

或许是受到保时捷、宾利示范效应的刺激，其他国际顶级豪车品牌近期也不约而同地加快了抢滩郑州市场的步伐。

据圈内知情人士最新透露的消息，劳斯莱斯、兰博基尼、法拉利等世界顶级豪车品牌的郑州授权4S专营店都已进入了实质性的操作阶段，最快有望在年底建成开业。其中，郑州劳斯莱斯专营店的授权已经“名花有主”，获得授权的正是郑州两家宝马4S专营店的后台老板，据说店址也已初步选定在郑东新区CBD一带。

ABB等加紧布局

说起豪车市场上的ABB，业内人士都不会感到陌生，分别是指奥迪、宝马和奔驰。这三大品牌因具有相同的日耳曼血统且近年来排名中国豪车市场三甲，而被业界称为“德系三剑客”。而且，ABB的排列也形象地诠释了它们目前在中国豪车市场所扮演的角色：奥迪稳居头把交椅，宝马和奔驰紧随其后、你追我赶。

“德系三剑客”之间日益升级的博弈好戏，在郑州市场也得到了充分的体现。

2011年3月，河南得佳汽车销售服务有限公司正式开业，这已是奥迪在郑州第三家、全省第四家授权经销商，据说也是中原地区规模最大、设备最齐、档次最高的奥迪城市展厅。

河南得佳销售总监马健勇告诉记者，近两年奥迪车系的私家用户购车上升势头明显，今后随着车型的不断丰富，奥迪将会满足更多高端个人用户的购车需求。他还向记者透露，安阳、平顶山奥迪4S店的经营授权前不久已经获批，郑州第四家奥迪4S店的经营授权也有望在年底前敲定。届时，奥迪在河南地区的销售网点将达到7家。

2010年11月，郑州郑德宝汽车销售服务有限公司正式开业。此前，宝马已相继在郑州、洛阳授权开设了一家4S店。

关于宝马在郑州开设第二家4S店的初衷，郑德宝总经理兰海波在接受本刊专访时表示，目前在中国高端车的市场占有率方面，奥迪第一，宝马第二。宝马总部2009年底的统计数据显示，宝马在中国高端车市场占有率为24%，但在河南只有16%。“弥补这8个百分点的缺口，正是郑德宝的使命，对此我们满怀信心。”

早在2003年5月，河南首家奔驰授权特许经销商郑州之星便投入运营。2010年4月，郑州利星正式成为河南第二家奔驰授权特许经销商，同时也是按照梅赛德斯-奔驰全球统一标准建造的河南地区旗舰形象店。几乎与此同时，郑州之星曼哈顿展厅也开始试营业。

2011年8月，郑州富达雷克萨斯开业，成为郑州第二家雷克萨斯授权经销商。此时，距郑州首家雷克萨斯授权4S店郑州远达开业只有不到两年时间。该公司市场部负责人称，作为雷克萨斯全国首家新标准经销店，郑州富达雷克萨斯在硬件设施、服务标准等方面均有较大提高。预计近两年内郑州不会再开第三家4S店，但在地市则可能会以城市展厅的形式扩展销售渠道。

除此以外，凯迪拉克、雷克萨斯、讴歌、英菲尼迪及进口大众、沃尔沃、捷豹、路虎等国际豪车品牌，也争先恐后地在郑州跑马圈地。

记者从河南锦堂盛汽车销售有限公司了解到，今年1至8月，沃尔沃在河南市场销售540辆，同比增幅超过40%，仅8月份就销售了80 多辆。

好日子能过多久？

统计报告显示，2010年中国奢侈品销售额增长了30%，再次雄踞全球各地区首位，并连续5年成为全球第三大奢侈品市场。而在所有中国新贵的奢侈品消费中，豪车消费占40%，超越豪宅消费居于首位。

对于国际豪车品牌在郑州市场的全面热销，河南省汽车行业协会常务副会长蒋贡敏表示，这是河南地方经济近年来快速发展的正常体现，也从侧面反映了这些国际顶级汽车品牌对中国市场前景的一致看好。

国际豪车品牌争相进入郑州，一方面将对繁荣河南汽车市场产生积极的促进作用，另一方面也将加剧河南豪车市场的竞争态势。眼下，由于国际豪车品牌大多采用订单式销售模式，需求旺盛而车源不足，不少4S店出现了长期排队、加价提车的情况，但这注定只是暂时现象。虽然豪华车型的消费人群在不断扩大，但其市场容量毕竟有限。随着市场竞争的不断加剧和供需矛盾的逐步缓解，越来越多的豪华车型终将由买方市场向卖方市场过渡。

对于ABB等豪车品牌在郑州市场的“多点开花”，有业内知情人士指出，这主要还是为了满足市场布局方面的需要。至于投资运营商的“一手托两家”，则是为了垄断区域市场以便实现销量和利润的最大化。不过从另外一个角度看，这些4S店虽然同属一个品牌甚至同一个幕后老板，但同时又是独立核算的经营实体，各自都要承担销量和利润的考核压力，因此同门之争迟早难以避免。据该知情人士透露，某国际知名品牌在郑州的第二家4S店开张以来，同门兄弟相互争抢客户的情况时有发生，“三天两头争得不可开交，这早就是圈子里公开的秘密了。”

郑州机场市场营销策略 篇7

检测黄瓜先考“刀功”“开始！”随着主考官一声令下，几位身穿白大褂的检测员忙活开了。只见他们拿起桌上一根根绿油油的黄瓜，用刀小心翼翼地在不同部位刮下薄薄的一层皮，还要切成小条，再倒入量杯里，整个过程中，手还不能触碰切下的黄瓜皮。

据郑州农产品质量检测流通中心高级农业师张玉香介绍，这是农药残留快速检测比赛，不允许触碰样品，是怕影响检测结果。

据介绍，检测一种蔬菜农药残留是否超标，要经过取样、称重、加缓冲溶液、加酶和显色剂、加热、上机检测等十几个环节。比赛中，不但要看检测结果，还要看操作动作规范与否，时间快不快。“检测员在菜市场每天要检测很多蔬菜，动作不快可不行。”张玉香说，一个蔬菜批发市场一般每天要检测150个样品，大的农贸市场要检测70～75个样品，每个检测员每天早上6点半上班，到中午12点才能下班。

“我们派到蔬菜批发市场、农贸市场的检测员是市民菜篮子的守护者，对他们的技术要求绝对不能放松。”郑州农产品质量检测流通中心书记崔洁说，中心每年要进行两次技术培训和考核，会根据检测员的技术能力和工作考核淘汰一些人。

（郑州市农委）