园林工程投标的技巧

园林工程投标的技巧（精选12篇）

园林工程投标的技巧 篇1

摘要：主要探讨园林工程投标的技巧, 分析了投标工作的内容, 包括确定投标工程项目、研究标书、标书编制等3个方面, 合理地利用投标技巧, 为投标报价工作提供可靠依据。

关键词：园林工程,投标,报价

1 确定投标项目工程

1.1 项目情况

需要充分了解业主的社会地位, 掌握业主对价格的态度和倾向, 分析其项目的前景、工程特点、建设规模、项目性质、市场环境以及施工现场条件, 研究招标文件内容。

1.2 对手情况

研究对手是确定报价的基础之一, 针对业主倾向, 来决定自己的报价。还需要重点分析投标单位的背景及实力强的单位, 了解对承接工程跟踪的深度, 掌握对方过去投标的报价规律, 相互对手报价手段与策略等各方面信息。

1.3 自身情况

需要对自身的状况以及竞争优劣、利弊等各方面因素进行综合分析, 结合当前生产经营情况, 特别是项目组织及成本控制的情况, 是最终决定报价的关键。

2 研究标书

对施工企业来说, 追求经济效益永远是第一位, 一旦购买标书后, 要选配一名或几名业务素质高、工作积极热情、责任心强、具有较丰富投标经验的工作人员, 认真研究招标文件, 投标报价不仅具有很强的技术性, 同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策, 应该灵活掌握, 采取合理的投标策略和报价技巧, 这是提高中标率的重要因素。研究标书的主要内容包括: (1) 弄清承包人的责任和报价范围, 不要发生任何遗漏。 (2) 弄清各项技术要求, 以便确定合理的施工方案。 (3) 找出需要询价的特殊材料与设备, 及时调查价格, 以免因盲目估价而失误。 (4) 理出含糊不清的问题, 及时提出以便请招标单位予以澄清。

3 标书编制

3.1 资信标的编制

要把企业的基本情况讲足, 不应仅仅局限标书中的小范围。企业的基本情况包括:企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。有些企业的实力很强, 业绩也不错, 但提供的投标文件却不充分, 企业应充分提供最具实力的内容。一个企业的市场占有率也说明企业的状况, 说明企业具有优势, 否则不会在市场竞争中获胜。

3.2 技术标的编制

投标文件中的技术标, 它能很全面地反映出企业的技术含量和施工水平。每项工程都有共同性和其特殊性, 必须坚持对每一投标工程进行现场勘察, 细致地了解施工现场的第一手资料及地形地质情况, 并整理出勘察纪要。认真分析每一工程的实际情况, 针对性地编制出施工技术方案和组织措施, 合理安排施工进度计划和劳动力。并参照企业曾经承担过的相同类型的工程项目施工过程中, 采取有效技术措施和施工、质量、安全管理措施, 编制全面、有效、针对性强的技术标书。另外, 随着生产技术的更新, 更多的新材料、新技术、新产品以及新工艺都在不断出现, 在编制技术标时, 可以充分将新技术、新工艺、新材料运用到相应的工程环节。一份有特色、体现企业技术实力的技术标书也是中标不可或缺的保证条件。要积极响应, 如“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等都是投标书的重要部分, 也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。

3.3 商务标编制

投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价为基础, 综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价。所以一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较, 以使所确定的最终报价最大限度地接近报价, 提高中标率。其主要原则有:

3.3.1 合理报价:

通过分析业主、竞争对手、自身等综合因素, 确定其合理的报价。

3.3.2 合理低价:

投标的目的本就是为承接业务争取利润, 绝对不能出现无利可图的投标报价, 除因特殊的原因出于某种策略考虑外, 都是应规避的, 否则, 很容易面临落标, 甚至会产生废标的危险。同时, 无序竞争也将极大地降低企业的信誉度, 致使社会对企业的综合实力产生质疑。

3.3.3 常用项目可报高价:

如土方工程、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款, 而后期施工项目适当降低报价, 以使资金快速回笼, 形成项目资金的良性周转, 同时还有索赔和防范风险的意义在里面, 如果承包商永远处在这种“顺差”状态下, 一旦出现对方违约或不可控制的因素, 主动权就掌握在承包商手中, 随时可向监理或业主发函, 提出停止履约和中止合同, 当然这种不平衡报价要有个适当尺度, 一般以调高10%~30%较为合理。

3.3.4 苗木报价:

注意本土植物及特色品种报高, 外地引进植物树种宜低, 因为外地引进植物变更的可能性较大。如由于设计人员水平有限, 绿化苗木不一定适合在此种植 (如温度因素、光照因素、地下水质等因素) , 可以变更的项目要报低价。

当前, 园林工程建设项目的投标竞争越来越激烈, 低价中标的方式还是当前主要的招投标报价方式。企业要在如此激烈的竞争中立于不败之地, 不仅仅是技术、管理、装备、信誉、专业水平、资本等多方面的竞争, 更取决于投标策略和方法的正确性、预见性, 同时也非常讲究技巧, 技巧的运用, 只有通过实践, 针对不同工程的特点和自身优势、劣势, 审慎运用, 不断积累, 不断探索, 才能从中获胜。

参考文献

[1]胡玎, 陈卫杰.风景园林招投标中的专家评论[J].园林, 2006 (8)

[2]郑技杰.建设工程招投标管理方法探究[J].中国科技博览, 2009 (26)

[3]王振华.浅谈新环境下的工程招投标管理[J].建材技术与应用, 2009 (11)

园林工程投标的技巧 篇2

摘要：施工企业在投标时应在充分理解招标文件、施工图及做好投标前的现场考察的基础上，根据企业自身的管理水平及市场价格情况做好投标书。文中介绍了基价编制、施工组织设计编制、定额及费用选取、报价分析及最终报价中的一些技巧性问题。关键词：工程投标 标书编制 技巧

一、充分理解招标文件及设计图纸

施工招标作为业主选择项目施工队伍的手段，一般均要求投标人的标书要全面地响应招标文件的要求，预算报价也不例外。在阅读招标文件时，对招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求，否则容易造成报价偏离业主及其他投标人的报价面成为出围标或者成为废标。

例如，在某工程的投标中，招标文件的清单中的桩基础项目只列出桩基础的总长度，投标人在阅读招标文件时，就应该考虑到项目应包含有桩孔钻进、混凝土浇筑、钢筋笼制作安装、桩孔入岩深度、泥浆外运、凿桩头及外运、钢护筒制作安装、钢筋笼运输等有关细项。但在投标时，个别投标人只考虑了钻进、混凝土浇筑、钢筋笼制作安装及入岩项目，而导致其报价与其它投标人的报价严重偏离，标价出围；还有个别投标人擅自改动招标文件的清单格式，将桩基础的各个细项列入清单，由此导致废标。

另外，在报价前要充分审查施工招标图纸，列出图纸中的所有项目，并将图纸中工程数量重新计算与清单相比，以供不平衡报价参考，特别注意其中的地面标高、地质岩层分布等内容，这些直接影响土方的数量、土石比例、桩基础的入岩深度等项目对总体报价影响最大。

投标人应将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总，在标前会时向业主提出，要求其在会上或会后解答。这点非常重要，通过这些问题的明确，可以使各位投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。

二、做好现场的调查工作

投标前的现场考察是必不可少的。考察时应根据施工图纸和招标文件的要求，了解当地地方材料（不含甲供材）的价格、材料的来源、运输的路径、运距；附近山头的情况、土石的来源、弃土点的距离；施工水电是否可以在附近租借、管线的长度；临时便道、便桥的情况；施工机具的进场路径等，掌握准确的第一手资料。对材料价格要做到货比三家，对不同来源的材料价格进行分析，选择合理的单价。对进入施工地点的线路有多条选择的，要考虑选取一条方便而临时便道、便桥数量最少等价最低的线路。弃土点的选择也要在满足方便运输的前提下，运距最小的弃土点。只有通过以上的选择，投标人做出的标价才具有竞争力

三、基价（预算价）的编制

1、工程量的复核

由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核，对其中经计算工程数量与清单中出入较大者或通过计算分析可能在施工过程中会发生较大变更者，分析其数量的变化大小、变更的趋势等，对上述项目采取不平衡报价法进行报价。这样，投标人的报价可以在保持总体水平不变的情况下，在施工时可能获得更大的利润。但是，有个别业主在招标文件中出要求投标人报价不允许出现太大的不平衡报价，这时投标人应按照业主要求进行报价，不可盲目采取不平衡报价。

2、施工组织设计的编制

施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下，尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时，要多考虑几个可行的方案，然后对各个方案分别进行技术经济分析，选择其中计算最完善、经济最合理的方案，同时考虑其它投标人对该方案采纳的可能性可能采取的其它方案，通过比较获得最后的方案。在投标中，不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案，这样的方案在市场竞争中是行不通的。例如：在混凝土浇筑中，一般考虑模板采用钢模板，而个别投标人在施工组织设计中却考虑了木模板，导致标价高出市场的正常水平而出围；在桥梁上部结构浇筑时，正常情况下，投标人均考虑采取支架现浇，但如果个别投标人考虑采取挂篮悬浇的施工方案的话，挂篮的制作费用将使其报价大大超出合理报价。

3、定额、费用的选择考试大

在编制基价的时候，一定要以行业定额为依据进行，由于定额是结合各行业、各地区工程的特点，经专家测定、归纳总结出来的，具有平均先进的工、料、机消耗水平，是本行业或地区工程造价测定的法定性依据。因此，业主和其它投标人在预算编制时只能严格执行定额及说明，业主编制的标底价和其他投标人的报价必定是以定额为依据进行编制后下浮得到的。

在选定定额以后，就需要确定有关的费用，费用的选定也要根据当地的有关文件规定进行选取，不宜随意增减费用项目。其次，特别需要注意的是，如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于100章总则费用中时，在进行清单其他项目的单价分析时，要将该部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。例如，在市政工程的报价中，如果总则费用中已将保险费、临设费等有关项目列出时，由于市政工程的综合费率中也包括该两个项目费率，因此，在进行其它项目的单价分析时，应将综合费率中保险率、临设费率扣除，以免造成费用重复计算。

四、报价分析、最终报价

在投标的基价完成后，就需要对做出的基价进行分析，具体方法有指标分析、工机料分析、历史基价分析等，指标分析可以根据工程各部位的有关指标对各部位的单位进行分析，与指标差别较大者要重新进行基价检查，分析是否在标价编制时发生错误，进而调整报价；工机料分析法是将预算的人工、机械、材料费独立抽出，根据其占报价的比例分析是否在合理范围；历史基价分析法是在以往曾参与的投标项目中，选取各种条件相等的项目，进行单价的对比，找出差别，分析原因，属于编制错误的要进行调整。

在将基价调整完毕，确认基价准确的前提下，最后的工作是报价的最后确定。由于现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价，因此，报价的确定包括对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本价的分析。业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法，因为同一业主对招标工作均有其习惯做法，特别是其评标、定标的方法一般大同小异，因此投标人通过分析业主的习惯做法可确定该工程业主采取可能的下浮率作为可能的标底价；对其他投标人的标价分析主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料，分析各投标人的标价变化范围，确定其最可能出现的报价；最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价，投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后，将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价和自己的报价结合业主的评标办法，确定本企业的最终报价。

论工程投标的决策与技巧 篇3

根據《招投标法》的规定，目前，承包商从建筑市场获取工程项目，一般是通过公开招标和邀请招标来进行的。其中，尤其以公开招标为比较普遍的形式。在工程市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商需要客观地决策，包括投资机会选择、投资项目选择决策、投标报价策略及技巧。同时这种分析也可以积累资料及经验，有利于今后的其它工程决策。

投标决策分为投标前期决策和投标综合决策。投标前期决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，运用单纯评分比较法来决定是否投标、有选择投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身情况，作出详报或粗报的决定。投标综合决策是指在投标前期决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。

二、投标决策的前提

（一）信息的收集与分析

信息是决策的基础和依据，正确、明智的投标决策是建筑在充分掌握信息的基础上，决策的有效与信息的有效密切相关，因而它必须具备信息的足够性、正确性、适用性和及时性，没有可靠的信息收集与分析，不可能形成正确的投标决策，所以，由企业经营部门专人专职负责这一方面的工作是必不可少的。其功能是确定信息需要，收集、处理，向决策者提供决策信息，其步骤有：

1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量;

2）对可投标工程的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。

3）确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力作出合理的评价。

4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。

5）与本企业构成竞争对手的信息：其企业规模、施工技术、装备、管理水平，在建和已建项目质量、工期、施工管理等情况，总体报价水平等，从分类上与本企业情况作出分析、比较，预测和分析在哪些性质的工程项目上构成竞争，以及竞争的威胁程度；

6）影响投标报价的有关定额规定，取费标准，可能出台的调价（调系数）因素；

7）企业内部市场动态的经济分析，如费用效益分析、滚动计划分析、施工机械、劳动力平衡、流动资金等生产要素分析。

投标决策是手段而不是目的，有效的信息收集和处理是现代企业投身市场竞争的第一手段。因为信息的最终目标是满足投标决策的需要，所以信息的收集与处理不能在决策需要时去完成，而必须在决策需要前完成，这就要求信息在准确的同时还应具有前瞻性和超前意识。

（二）风险分析

决定是否投标前，应该对项目进行风险分析，应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、管理方面、其它方面等。对以上各种风险因素，可采用“单纯评分比较法”进行分析，其方法如下：

首先对上述分析的因素分类、排队，分别为各个因素确定权重；

然后将每个风险因素按出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；

最后将每项风险因素的权数与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，工程估价时风险费也应取较高水平。

三、投标的决策阶段和投标方法

按照建设工程招投标程序的要求，结合投标段划分，投标决策大致分为三个阶段，即投标前期阶段、投标阶段、开标答辩阶段。

3.1 投标前期决策。

投标前期决策是综合招标项目信息，分析研究招标项目的内容、性质、规模特点等情况，作出投标或不投标的决策，其决策影响因素有：

a、公司资质及经营范围是否符合项目要求；

b、企业的管理，技术，装备等实际施工能力是否能够满足或超越工程项目要求；

c、项目资金状况是否理想，工程款支付方式是否在可接受范围之内，能否达到一定的经济效益；

d、相对竞争对手的优势，劣势。竞争对手的数量，实力。

e、项目的社会影响，对后续工程的影响。

3.2投标阶段和投标方法：

一个投标工作小组面临的首要任务是标书要符合招标文件的要求。其次，制成什么性质的标书，是一个综合分析评估的过程。由于内外部的种种原因，企业在投标项目上不可能固定一个一成不变的效益目标，企业必须审时度势，根据不同的项目及公司经营情况，采取不同性质的标书。

a、风险标：明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有末解决的问题，但是企业为了开拓新领域、占领新市场而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，可投风险性质的标。

b、保险标：企业经济实力较弱，经不起失误打击，为稳妥起见，可投保险性质的标。

c、盈利标：招标工程即是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，可投盈利性质的标；或者本企业生产任务已经饱满，考虑让企业进一步挖潜、增效，且投标项目又利润丰厚也可投盈利性质的标。

d、保本标：本企业已经出现部分窝工，而招标的工程对本企业无优势可言，且竞争对手又多，可投保本性质的标。

e、亏损标：在投标报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的投标报价。这种标在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。投该种标时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这各报价方法属于正当的商业竞争行为。这种投标通常只适用于：市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成得好，则能获得业主信任。希望后期工程继续承包，补偿第一期的低价损失。

通常在目前的投标过程中，有这么几种报价技巧，

a、平衡报价法；b、倒计时报价法；c、低价投标法；d、联合投标报价法；e、多方案报价法；f、推荐方案报价法。

3.3开标答辩阶段：

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。

在开标答辩阶段，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。一个有经验的承包商是十分重视这样的机会的。同时，通过对标书内容的进一步阐述，决策者可以从增加工作或服务内容，适当提高设备，材料品质，提出新技术措施缩短工期，提高质量以及补充其他优惠条件等方面，满足业主的需要，实质上使标价降下来最终达到中标的目的。

四、结论

论工程投标报价的策略与技巧 篇4

含义一:从投资者——业主的角度而言, 工程造价是指建设一项工程预期开支或实际开支的全部固定资产投资费用。投资者为了获得投资项目的预期效益, 就需要进行项目策划、决策及实施, 直至竣工验收等一系列投资管理活动。以上发生的一切费用就构成了工程造价。从这个意义上讲, 建设工程造价就是建设工程项目固定资产投资。

含义二:从市场交易角度而言, 工程造价是指为了建成一项工程, 预计或实际在土地市场、设备市场、技术劳务市场以及工程承包市场等交易活动中所形成的建筑安装工程价格和建设工程总价格。通常, 人们将工程造价的第二种含义认定为工程承发包价格。承发包价格是工程造价中一种重要的、最典型的价格形式。它是在建筑市场通过过招投标, 由需求主体或供给主体共同认可的价格。

市政工程属于国家的基础建设, 包括城市道路工程、桥梁工程、给排水工程、燃气工程、环境卫生及照明工程等。基础设施建设是城市生存和发展必不可少的物质基础。市政工程与广大人民群众的生活紧密相关, 工程建设也备受人们的关注。怎样在公平、公开、公正的前提招标, 施工单位在保证利润的前提下, 打造“良心工程”、“优质工程”, 投标报价起着关键性的作用。

在投标过程中, 报价是投标的核心, 报价准确与否直接关系到工程是否中标。为了增强报价的准确性, 提高中标率, 除重视投标策略, 加强报价管理外, 还应善于总结经验教训, 分析竞争方的投标习惯, 以及对手投标策略, 采取相应对策对承包工程总报价进行控制。下面针对有关投标常用的方法以及投标策略经行简述。

1 招标方式

招标方式的选择依法必须进行施工招标的工程建设项目, 按工程建设项目审批管理规定, 凡应报送项目审批部门审批的, 招标人必须在报送的可行性研究报告中将招标范围、招标方式、招标组织形式等有关招标内容包项目审批部门核准。

公开招标:凡是国务院发展计划部门确定的国家重点建设项目和各省、自治区、直辖市人民股确定的地方重点建设项目, 以及全部使用国有资金投资或者国有资金投资占空过或主导地位的工程建设项目, 均应采用公开招标的方式。

邀请招标:以下工程适用于邀请招标: (1) 项目技术复杂或有特殊要求, 只要能够少量几家潜在投标人可供选择的; (2) 受自然低于环境限制的; (3) 设计国家安全、国家秘密或者抢险救灾, 适合招标但不宜公开招标的; (4) 拟公开招标的费用与项目的价值相比, 不值得的; (5) 法律、法规规定规定公开招标的。

2 投标报价的策略

作为投标人, 要根据企业自身情况, 以及项目实际情况去选择适合的工程进行投标。标书制作部门必须充分认识投标决策的重要意义。下面分析几种工程实际中常用的投标技巧。

2.1 靠高水平的经营管理取胜

通过过做好施工组织设计, 正确确定施工方案;应用现代化管理技术, 采用合理的施工工艺和机械设备:有效的组织材料供应并以较低的价格采购, 减少二次搬运和材料损耗;保证工程质量和工期的前提下, 安排均衡施工, 避免大枪大窝和人海战术, 力争少用人力和资金, 从而有抱我地降低工程成本, 在此基础上降低投标报价。这种投标策略, 本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本, 并在这个技术上降低投标报价, 提高竞争能力, 这是企业采取的最根本的策略。

2.2 靠改进计划取胜

仔细研究设计图纸、发现不合理之处, 提出修改建议, 从而降低工程造价, 提高对招标单位的吸引。

2.3 低价策略

这是企业人物不足时, 为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价, 采取中标。有时在新开发地区参加投标, 为了开创局面, 打开市场, 奖励信誉, 占领阵地, 也可以采取这种策略。

2.4 未来策略

着眼于发展, 为了争取将来的优势, 而宁愿目前少赚钱, 就可以采取这种策略, 这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。

2.5 低价索赔策略

这种策略主要着眼于施工索赔, 报价较低, 往往可以获得较高的利润。采用这种策略, 在报价过程中, 认真研究报价文件、施工图纸及合同条件, 发现较多漏洞时, 可以把报价压得低一些, 中标后, 在施工过程中利用这些漏洞进行索赔, 以提高获利的机会。

3 投标报价的技巧

要想在投标中获胜, 不仅要认真研究投标策略, 而且还要研究投标技巧。如果采用的头标策略合适, 又有好的标价技巧, 就可以提高低而适度的报价, 取得成功。所谓报价技巧是指结合具体工程实际情况, 在服从投标策略的前提下, 采取的具体标价方法。

3.1 不平衡报价法

不平衡报价是指一个工程工程项目的投标报价, 在总价基本确定后, 如何调整内部各个项目的报价, 以期既不提高总价, 又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价的基本原则是保持正常报价水平条件下的总报价不变。它是相对于常规的平衡报价而言, 在总的报价保持不变的前提下, 于正常水平相比, 提高某分项工程的单价, 同时, 降低另外一些分项工程单价的一种报价方法。其目的就是为了尽早收回工程款, 增加流动资金有利于施工流动资金的周转;另一方面是为了获得额外的利润。

3.2 多方案报价法

多方案报价有两种情况如下。

(1) 有些工程项目, 业主要求按某一招标方案报价后, 投标者可以再提出集中可供业主参考与选择的报价方法。

(2) 在招标文件中写明, 允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外, 常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议, 并对报价提出相应的降低。当然, 这种建议不是要求业主降低某种技术要求和标准, 而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本, 降低报价。如果属于改变材料和设备的建议, 则应说明绝不降低原设计标准和要求, 而可以起到降低造价的作用。

3.3 突然降价法

突然降价法是用降低系数调整报价, 降低系数是指投标人在投标报价时, 预先考虑的一个未来可能降低报价比率, 如果考虑在标价方面增加竞争能力是必要时, 则应在投标截止日期以前, 在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。

总之, 在招投标市场竞争异常激烈的情况下, 任何建筑施工企业都必须重视对投标报价技巧的研究。为了自身生存和发展, 我们应对自己的报价进行科学的分析, 而后作出恰当的报价决策, 选择适合的报价方法, 全面考虑期望的利润和承担风险的能力, 增强竞争能力, 在风险和利润之间进行权衡, 作出选择。

摘要：投标报价是市政施工企业在工程承包过程中一个关键性环节;是业主选择中标单位的主要标准, 决定施工单位是否中标的关键。本文通过笔者多年从市政工程项目经验总结, 针对有关市政工程中投标报价的策略和报价技巧进行分析。

关键词：投标,报价技巧,策略

参考文献

[1]王晓丽.建设工程计价应用手册.

浅议企业的投标策略与报价技巧 篇5

投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失，

一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌;要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。

掌握项目前期的投标策略和报价技巧，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报

对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，以下几点是必须注意的：

1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。

2、合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。

目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离，即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价，作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价，由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。

一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。

另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱”，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大;同时，对判断为工程量要降低的条目，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行中，项目经理亦可运用这一策略，对报价较好的条目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益，

备考资料

3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，艺术调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。

这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及外围条件，充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。

在这里，我个人意见不赞成现在流行的“抵标价拿标，靠索赔赚钱”的投标理念，因为国内的市场仍然不很健全，完全运用FIDIC条款的项目还不多，即使对套用了FIDIC条款的项目，过度的索赔很难得到不说，也会给承包商往后的投标造成不利的影响，诉讼仲裁吧，真正进行起来往往就象马拉松，是件非常头痛的事，而且最终未必胜诉。在项目的运行过程中，靠变更赚钱其实容易、保险又方便，没有什么争端，往往一句话，一个概念，就能多赚几十万甚至成百万元，这实际上是巧妙的把业主和承包商之间围绕索赔进行的对抗转化为双方的合作尝试，何乐而不为呢?

充分发挥计算机(系统)及软件的作用，快捷、准确、高质量的制作标书

计算机(系统)及投标软件的运用水平，直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者，应该关于将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作的模式，除了应用现成的软件外，还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序，以增强投标过程中的应变速度和标书质量，从而顺利地获取中标。

认真总结自己和对手历次投标的经验和教育，按戴明循环(即PDCA循环)的规律，实现投标水平的不断飞跃

每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。

如果企业在每一次投标过程中，都能按照戴明循环规律，即计划(P)―运行(D)―检查(C)―处理(A)，认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，从而实现投标水平的不断飞跃。

和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力

愈来愈加密切的全球经济一体化，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营(合作)体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。

建设工程投标报价的策略和技巧 篇6

【关键词】投标策略；投标方法；报价技巧

[文章编号]1619-2737（2016）05-28-794

【Abstract】Quote is the key. So， how can it have an advantage in the offer， which requires a certain tender offer strategies and to master certain skills. First， deal with different projects for specific analysis， to develop a suit every project bidding strategy， then， according to their bidding strategies， master certain skills to determine the final offer， the authors talk about the specific aspects of the operation.

【Key words】Bidding strategies；Tenders；Offer tips

随着我国建筑市场发展的规范化，施工单位竞争越来越激烈，施工企业想要在投标竞争中获的胜利，报价是关键。那么，怎样才能在报价上具有优势呢，这就需要有一定的投标策略和掌握一定报价技巧。首先，应对不同的工程作具体分析，制定出切合每一个工程的投标策略，然后，再根据其投标策略，掌握一定的技巧来确定最终报价，我认为，其具体的操作应从以下几个方面入手：

1. 制定正确的投标策略

1.1 投标策略非常灵活，但只要我们掌握了：把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变这几大要素，并结合具体的工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争中取得成功。

（1）把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集各方面情报信息，了解市场，了解自己，了解对方。

（2）以长胜短。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势，即用自己的优势战胜别人的劣势。企业的优劣势主要表现在人财物等几个方面。人——主要表现在企业的凝聚力方面。企业有凝聚力，那么职工积极性就会提高，劳动态度好了，工作效力就会提高。财——财力充足，就可以降低各项费用的支出，材料购买优质廉价；机械租赁使用费用降低等。物——施工机械性能先进，设备完好，材料有稳定的供货渠道等。再加上施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。

（3）掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。如，在选择投标对象时，做到能投则投，不投则不投。

1.2 一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。第四、随机应变。主要包括三个方面：

（1）在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃、改变投标策略等，必须及时的修正自己的策略。

（2）在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，及时调整，适合做出做出决策。

（3）灵活地采用不同的投标策略，一成不变的侧略是很难成功的。

2. 选择合适的投标方法

合适的投标方法，除掌握以上几点策略外，重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标方法有以下几种：

（1）靠高水平的经营管理取胜。即通过科学地做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并比较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，在这个基础上可降低级别报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的方法。

（2）改进工艺、降低造价。即仔细研究设计图纸，发现不合理或有新产品、新工艺可代替并能降低造价之外，投标时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。

（3）低报价方法，这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可采取这种方法。

（4）低价索赔法，这种方法主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采取这种方法，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

3. 掌握恰当的报价技巧

要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略和方法，而且还要讲究投标技巧。所谓投标技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。

3.1 当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可，如果中标，即可获得较高的利润。

3.2 对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。

3.3 在一个投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法。如：

（1）对很难于计算准确的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标报价，又存在多获利的机会。

（2）对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可降低一些。

（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。

（4）估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分，其单价可低一些。

（5）对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平，但中标后，必须做好签证和工程实施工程中索赔。

工程投标策略与技巧 篇7

1 标段的选择

业主招标时,常允许一个承包商同时报投多个标段。投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段。有能力的承包商尽可能多投标段。若报投标段数量太少,投标覆盖面小,限制了投标操作灵活性,降低中标率;若标段太多,在限定时间内,标书编制任务重,编标人员精力分散,影响标书编写质量而降低中标率,同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般报投3个~5个标段较为适当。在选择工程标段位置方面:1)所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合;2)要做到标段大小兼顾,施工难易兼顾,有条件的话,可以到工地现场查看后再做决定;3)要注意避开实力较强的竞争对手。

2 投标书的编制

编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主出售标书以后,会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查,以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以,投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件,列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括:地貌(植被)地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。

现场考查后要立即制订编标计划,明确人员分工,使整个编标过程按计划进行,以免造成前松后紧,粗制滥造。投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。编制预算要注意几个问题:1)采用的定额要正确,业主未指定的,一般采用同行业国家最新定额;2)各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素;3)工程量以业主给定的工程量清单为准,即使发现有明显的错误,未经业主书面批准不得自行调整;4)其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计;5)预算编制完成后要经他人复核审查,切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一,施工方案是预算编制的必要依据,预算反过来又指导调整施工方案,两者是相互联系的统一体,不可分离编制。

工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一,因此,一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括:项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键,直接影响到预算标价及投标的成败,投标单位要根据现场考察情况,初定几套方案进行测算、比较,以确定合理、经济的方案。工期安排至少要比业主限定时间提前10 d,以取得标书评审中工期提前奖励得分。

3 投标报价

3.1 不平衡报价法

该方法是指一个工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以期既不提高总报价、不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下三个方面采用不平衡报价:

1)能够早日结账收款的项目(如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等)可适当提高。

2)预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱;将工程量可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。

3)设计图纸不明确,估计修改后工程量要加的,可以提高单价;而工程内容解说不清楚的,则可适当降低单价,待澄清后可再要求提价。

采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上,特别是对报低单价的项目,如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失;不平衡报价过多和过于明显,都可能会引起业主反对,甚至导致废标。

3.2 计日工单价的报价

如果是单纯报计日工单价,而且不计入总价中,可以报高些,以便业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时,则需具体分析是否报高价,以免抬高总报价。

3.3 多方案报价法

对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价,然后再提出,如某某条款作某些变动,报价可降低多少,由此可报出一个较低价,这样可以降低总价,吸引业主。

3.4 增加建议方案

有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,即可以修改原设计方案,提出投标者的方案。这时投标者应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期,或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商。

3.5 分包商报价的采用

总承包商在投标前找两三家分包商分别报价,而后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议,同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者,并将分包商的姓名列到投标文件中,但要求相应地提交投标保函。如果该分包商认为这家总承包商确实可能中标,他也许愿意接受这一条件。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法,不但可以防止分包商事后反悔和涨价,还可能迫使分包时报出较合理的价格,以便共同争取得标。

3.6 无利润算标

缺乏竞争优势的承包商,在不得已的情况下,只好在算标中不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于特殊条件时采用:1)有可能在得标后,将大部分工程分包给索价较低的一些分包商;2)对于分期建设的项目,先以低价获得首期工程,而后赢得机会创造第二期工程的竞争优势,并在以后的实施中赚得利润;3)较长时期内,承包商没有在建的工程项目,如果再不得标,就难以维持生存。因此,虽然本工程无利可图,但只要能有一定的管理费维持公司日常运营,就可设法渡过暂时的难关,以图将来东山再起。

确定投标最终报价还要注意几个方面的问题:1)在同一工程项目投有多个标段时,各标段的最终报价不要在一个标准水平上,要有一定的阶梯度。即以正常预算为基本点而增降的最终报价,各标段增降幅度要有一定的阶梯差,这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价,不会出现整体“飞标”的现象。这就是尽可能多投标段的原因。2)要分析研究竞争对手的投标报价,做到知己知彼,这是一项难度较大但很有实际意义的工作,如果能把对手的报价分析透,既可使自家的报价优于对手,又可避免为了中标而过多压低报价,从而在中标后获得更好的经济效益。若是在有些情况吃不准时,最终报价以偏低不偏高为原则。总之,测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作,往往有许多因素无法确定,要靠积累的经验去分析判断。所以,作为承包商要注意工程投标经验的积累,以取得工程投标的更大成功。

参考文献

[1]宋洪彩,李维超.工程投标策略与技巧[J].山西建筑,2007,33(11):138-139.

浅谈工程投标报价的技巧与实施 篇8

1 投标技巧

1.1 突然降价法

报价是一项保密性很强的工作, 投标过程中各投标单位往往通过各种渠道和手段了解竞争对手的情况。因此在报价时可以采用迷惑对方的手法, 即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大, 快到投标截止日期时, 再突然降低。采用这种方法时, 一定要在投标报价过程中考虑好降价的幅度, 在临近投标截止日期前, 根据情报信息与分析判断, 最后一刻决策, 出奇制胜。

1.2 不平衡报价法

所谓不平衡报价, 就是对实施可能性大的施工项目报高价, 对实施可能性小的施工项目报低价。但采用不平衡报价要认真分析, 价格水平高低不能太明显夸张, 否则可能会引起业主反感, 认为报价不合理, 甚至对业主评标产生负面影响, 造成废标。

1.3 多方案报价法

对于一些招标文件, 如果发现工程范围不很明确, 条款不清或很不公正, 或技术规范要求过于苛刻时, 则要在充分估计投标风险的基础上, 按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价, 然后再提出, 如果某某条款作某些变动, 报价可降低多少, 由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价, 吸引业主。

1.4 优惠取胜法

向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件, 提出新技术、新设计方案, 提供物资、设备、仪器、交通车辆、生活设施等, 以此优惠条件取得业主赞许, 争取中标。

1.5 以人为本法

注重与业主、当地政府及相关单位搞好关系, 邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察, 以展示企业的实力和信誉。以人为本, 建立良好的社会环境, 处理好人与人之间的关系, 求得理解与支持, 争取中标。

2 工程投标报价技巧的实施

笔者曾就职于黑龙江省哈尔滨市一大型国有施工企业, 参与过多项工程投标工作。在各项投标工作中, 笔者与所在团队密切配合, 合理运用工程投标报价策略与技巧, 取得非常好的投标中标佳绩。以哈尔滨市一重点市政道路工程投标为例, 笔者浅析工程投标报价策略与技巧的实施。

2.1 分析信息渠道, 确定报价方案

每一个招投标工程信息都有着它的来源途径, 从获得工程信息的途径就可以了解到工程的基本情况, 从而决定企业的投标决策和报价方案。

本工程是哈尔滨市的重点工程, 投标竞争的对手实力都较强, 在这方面, 笔者所在企业在调查对手投标习惯方面下足了功夫, 这也是在此工程取得中标的关键所在。

2.2 对企业自身条件的分析

对于一个工程项目, 是否要参与投标, 以高标还是低标去投此标, 体现了我方的战略和布署, 因此不仅要看该工程项目的难易程度、市场环境, 更重要的是对企业自身条件分析, 自身的技术能力、机械设备是否满足该工程项目的实践需要, 自身的任务是否饱满。对于那种适合企业自身条件能反映企业特色及能力的工程项目, 可以以较低的标价获得该项目, 以便能“干一项工程, 立一座丰碑”, 使企业的优势充分发挥出来, 为获得后续工程打下基础。

笔者所属企业是一大型国有企业, 具有公路施工一级资质以及市政公路二级资质, 施工实力非常雄厚, 所以可以保证在不影响企业利润的情况下合理报价。

2.3 提高投标质量, 做出正确决策

2.3.1 提高投标书的制作质量

在市场经济条件下对预算人员的要求更高, 不仅要熟练套用定额、使用单价表, 还应具备经济头脑和信息技术头脑, 必须熟悉施工工艺、施工技术操作规范标准, 及时了解新技术、新产品、新工艺, 才能在竞争中取胜, 保证工程造价的准确性, 在演算时, 应防止丢项、漏项或高估冒算, 丢项漏项易造成企业亏损;高估冒算会造成企业不能中标, 两者都不能正确反映工程造价;与此同时, 对设计图纸中明显不合理的设计, 应考虑到若中标后对该部分进行改进或取消, 报价时可适当降低单价, 提高投标竞争力。

2.3.2 科学预测成本

随着我国施行的招投标制度逐步与国际招投标制度接轨, 我国的投标也走向“定额量、竞争价”的成本报价, 这就要求施工企业要想参与投标竞争, 首先要对工程项目进行成本预测, 以便确定自己合理的成本报价, 只有合理的报价, 才会有中标并获得较好的经济收益的可能。在预测成本后, 要正确预估企业利润, 企业利润预估有保本微利、一般利润和高利润三种, 不同的利润, 采取不同的报价策略。在本市政道路工程投标中, 由于属哈尔滨市重点市政工程, 本工程的中标对打开哈尔滨市市政道路工程市场具有不可估量的重要作用, 公司对此工程的投标工作相当重视, 公司总经理、项目经理及工程技术经营科投标人员三方反复研究讨论, 决定采用保本低价, 尽量在工程中以追加变更的方法争取中标。实践证明, 此种方法是切实有效的。

3 结语

工程投标是一项需要各方密切配合的工作, 需要在投标时合理灵活的运用一定的策略与技巧, 才能在工程投标竞争中增加胜算。这就需要根据工程投标实际情况制定相应的投标策略, 把投标报价作为工程投标工作的核心, 在激烈的市场竞争中加大自身实力, 提高自身素质, 根据各相应情况采取正确的投标方法。

参考文献

[1]刘昌明, 宋会莲.工程招标投标管理[M].北京:北京大学出版社, 2006:125-128.

[2]卢谦.建设工程招标投标与合同管理[M].北京:中国水利水电出版社, 2001:58.

[3]林明燕.浅淡企业的投标报价策略[J].福建建设科技, 2004 (1) :85-86.

[4]唐汉卫.浅析施工单位如何搞好投标报价策略[J].广东建材, 2008 (4) :142.

园林工程投标的技巧 篇9

投标决策分为标前决策 (是否投标) 和报价策略 (标价的高低) 。标前决策是分析项目的有关情况, 诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素, 经过单纯评分比较法来决定是否投标, 或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标, 并根据招标文件的要求和公司自身的情况, 作出详报或粗报的决定;报价策略是指在标前决策的基础上, 估价工程师对工程量估算后, 对标价的决策, 在进行价格决策时, 还应该考虑许多因素。

低价并不是所有业主的评标标准, 即便是在竞争激烈的当今市场, 合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时, 应充分考虑所搜集到的有关业主的信息, 包括业主评标标准 (如果未附在招标文件中) , 业主对本项目的关注点, 是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期, 为满足工期要求, 甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排, 且由此增加的工程成本都是业主可以接收的;如果业主特别关注的是质量或安全, 在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排, 且由此增加的工程成本, 即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中, 过低的报价虽然具有了一定的竞争优势, 但是这不但会给承包商带来风险, 承包商的亏本风险将直接影响工程的质量, 而工程的质量是工程的生命, 因此根据“双赢原理”, 业主会选择价位合适而非最低价位的报价, 因此在有些招标文件中, 业主会特别强调, 不承诺以最低价为中标价。

1 标前决策方法

1.1 标前决策的主要方法

承包商的投标报价决策, 就是解决投标过程中的对策问题, 决策贯穿竞争的全过程, 对于招标投标中的各个主要环节, 都必须及时作出正确的决策, 才能取得竞争的全胜, 决策包括以下四个方面。

(1) 分析本企业在现有资源条件下, 在一定时间内, 应当和可承揽的工程任务数量; (2) 对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时, 决定是否投标;有若干项工程可供投标时, 正确选择投标对象, 决定向哪个或那几个工程投标。 (3) 确定对某工程投标后, 在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策, 即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。 (4) 在收集各方信息的基础上, 从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。

1.2 决策的几个重要因素

(1) 管理的条件:指能否抽出足够的, 水平相应的管理工作人员参加该工程。 (2) 工人的条件:指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求。 (3) 设计人员条件:研究该工程对设计及出图的要求而定;对于不同的业主, 其习惯使用的设计软件也不同, 诸如AUTO CAD, FORTUNE, 管理软件如:PRIMAVERA用于进度控制, (4) 机械设备条件:该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求;对该项目有关情况的熟悉程度:包括对项目本身, 业主和监理情况, 当地市场情况等。 (5) 对该项目有关情况的熟悉程度:包括对项目本身, 业主和监理情况, 当地市场情况等;在项目决策时, 对项目有关情况的熟悉程度, 往往起着决定性的作用。 (6) 项目的工期要求及交工条件:本公司有无可能达到。 (7) 以往对同类工程的经验。 (8) 竞争对手的情况:包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等。 (9) 该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。

1.3 单纯评分比较法

综合考虑决策内容的九个重要因素, 就不同阶段的工程招标, 诸如可研, 初步设计, 详细设计, 总承包项目, 采购服务项目等进行分析和决策, 单纯评分比较法被广泛使用, 对一个施工项目来讲, 其分析方法步骤如下。

第一步:按照九项指标各自对企业完成的相对重要性, 分别为之确定权数;第二步:用九项指标对投标项目进行衡量, 按照模糊数学概念, 将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级, 各等级赋予定量数值, 如以1.0, 0.8, 0.6, 0.4, 0.2打分, 例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步:将每项指标权数与等级分相乘, 求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步:将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较, 来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况:一是对某一个招标项目投标机会作出评价, 即利用本公司过去的经验, 确定一个Σw x c值, 例如0.60以上即可投标;二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目, 看哪一个Σwxc最高, 即可考虑投标的项目, 看那一个Σwxc最高, 即可考虑优先投标。

以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。

Σwx c≥0.6可以考虑投标。

2 报价策略

2.1 报价策略

在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后, 应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧, 关系到能否中标和中标后的效益。用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后, 首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状, 诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况, 诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素, 作出相应的投标策略, 并依此投标策略确定相应的投标技巧, 在通常情况下, 投标策略有以下几种。

2.1.1 高价赢利策略

这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1) 施工条件差。 (2) 专业要求高、技术密集型的工程, 而本公司在此方面有特长以及良好的声誉。 (3) 总价比较低的小工程, 本公司不是特别想干, 报价较高, 自己不中标也无所谓。 (4) 特殊工程, 如港口海洋工程等, 需要特别设备。 (5) 业主要求很多的、且工期紧急的工程, 可增收加急费。 (6) 竞争对手少; (7) 支付条件不理想。

2.1.2 微利保本策略

这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中, 降低利润目标, 甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况。

(1) 工作较为简单, 工作量大, 但一般公司都可以做, 比如大量的土方工程。 (2) 本公司在此地区干了很多年, 现在面临断档, 有大量的设备处置费用。 (3) 该项目本身前景看好, 为本公司创建业绩。 (4) 该项目分期执行或该公司另有其他预期项目, 本公司保证能以上乘质量赢得信誉, 续签其他项目。 (5) 竞争对手多。 (6) 有可能在中标后, 把工程的大部分以更低价格分包出去 (某些专业承包商成本比较低) 。 (7) 长时间未中标, 希望拿下一个项目维持日常费用, 可以支付开支, 够本就行。

2.1.3 低价亏损策略

这是在报价中不仅不考虑企业利润, 相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意:第一, 业主肯定是按最低价确定中标单位;第二, 这种报价方法属于正当的商业竞争行为, 这种报价策略通常只用于以下几点。

(1) 市场竞争激烈, 承包商又急于打入该市场, 创建业绩 (甚至独占该部分市场) 。 (2) 某些分期建设工程, 对第一期工程以低价中标, 工程完成的好, 则能获得业主信任, 希望后期工程继续承包, 补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用, 这是一种冒险行为。如果风险不发生, 即意味着承包商的报价成功;如果风险发生, 则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈, 承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场 (以后靠长期经营挽回损失) 时才采用。

2.1.4 期望利润最大化

投标商希望从承包工程中得到的利润高低, 除去经营管理因素外, 很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关, 如果投的标价太高了, 中标的概率低, 反之报价低, 中标的概率高, 但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损, 所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润, 但当企业对大量工程投标时, 期望利润就相当于工程的平均利润。

期望利润=p (b-c) , 其中, b是投标价格, c是本工程的实际成本, p是中标的概率, 可以在0 (没有机会) 和1 (中标) 之间变化, 值越高, 中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略, 都是结合项目和承包商的实际情况, 通过核算期望利润而确定的。

3 投标技巧

通常, 投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧, 而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程, 其具体工作分为若干个阶段, 每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别, 每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段, 当然, 也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以, 投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。能否合理、科学地运用投标技巧, 使其在投标报价工作中发挥应有的作用, 关系到最终能否中标, 使整个投标报价工作的关键所在。

3.1 开标前的投标技巧

3.1.1 资格预审阶段

通常在公开招标项目中, 业主都会对投标企业进行资格预审, 从而掌握各投标者的基本情况, 排除明显不符合要求的投标者, 以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲, 在确定投标策略之前, 对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括以下几点。

(1) 本工程的资金来源、额度, 是否有充足的资金保障。 (2) 本工程各项审批手续是否齐全, 是否符合所在国及当地政府的相关法规。 (3) 本工程业主是第一次组织工程建设, 还是长期有建设任务, 若是后者, 要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法, 对投标商的态度, 尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求。 (4) 业主项目管理的组织及人员, 其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验。 (5) 若业主委托咨询单位进行施工阶段监理, 要明确其委托监理方式, 业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序。 (6) 监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式, 对投标商的态度, 对投标商正当的要求能否正确对待, 当业主与投标商之间出现合同争端时, 能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。

3.1.2 研究标书阶段

研究标书阶段应认真“吃透”标书, 即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求, 主要应注意的有以下几点。

(1) 分清投标商的责任和报价范围, 不要发生任何遗漏; (2) 分清各项技术要求, 以便制定先进合理的施工方案; (3) 及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格, 以免因盲目估价而失误; (4) 弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件, 以便制定合理的施工进度计划; (5) 工程款项支付条件, 有无工程预付款;是按工程进度结算支付还是完工后一次结算;拖延付款的责任和利息支付等, 以便做好资金使用计划。

3.1.3 现场考察阶段

工程现场考察, 从广义概念上看, 凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容, 都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会, 各投标单位可以派人到现场进行调查, 提出需要澄清的问题, 继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的, 因此, 在工程现场考察之前应该做好充分的准备, 并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。

3.2 开标后的投标技巧

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标, 需要综合各个方面的因素, 反复审阅, 经过议标谈判, 方能确定中标人, 若投标人在议标谈判过程中, 施展投标技巧, 就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素, 从而大大提高获胜机会。

3.2.1 降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素, 但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格, 又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格, 即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑。

(1) 降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的, 调整报价利润以降低总报价, 以丧失眼前部分利润为代价的。 (2) 降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要, 也可降低这部分费用。 (3) 降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时, 预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争, 就可以按照事先准备好的这个系数进行降价;如果竞争局面对投标人有利, 则不必降价。

3.2.2 补充投标优惠条件

除中标的关键因素——价格外, 在议标谈判的过程中, 还可以考虑其他许多重要因素, 如缩短工期, 提高工期质量, 降低支付条件要求, 提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等, 以此优惠条件争取到招标人的赞许, 争取中标。

3.2.3 有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司, 邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质, 并考察与招标项目类似的本公司的业绩, 已完成或在建的工程, 以企业的实力和信誉求得理解和支持。

4 结论

本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究, 提出了在投标报价工作中, 标书编制过程中综合运用标前决策, 报价策略和报价技巧的思路。

参考文献

参考文献

[1]甘倬.国际工程项目管理研究[J].项目管理技术, 2012 (3) .

[2]吴岩.提高我国国际工程报价技巧的对策研究[J].网络财富, 2010 (3) .

浅谈工程投标报价的编制与技巧 篇10

1 投标报价的编制

1.1 认真阅读、充分理解招标文件的内容

首先认真阅读招标文件, 将项目专用本与招标范本同时对照查阅, 只有正确理解招标文件每一条款的含义, 编制的报价才符合招标文件的各项要求。尤其应正确理解招标文件技术规范中有关计量与支付的各项条款, 清楚工程量清单的每一项单价的具体构成, 该单价究竟应该由那些工序单价构成。防止出现不平衡单价和漏项的单价。

1.2 研究图纸, 复核工程量

结合对施工现场的详细考察对设计图纸认真研究, 复核工程量清单数量, 如果清单数量与设计图纸数量相差较大, 应提出书面质疑。清楚清单项目的数量究竟是由那些工序的数量组成的, 以正确选用定额, 确保单价合理。

1.3 重视报价前的现场考察

首先, 参加现场实地考察应事先认真研究招标文件中的图纸和技术文件, 做到心中有数, 要有准备、有计划地考察。

其次, 现场考察时应着重了解以下内容:地质、地形、地貌情况;沿线气候、水文和环境情况;场内外交通运输条件和通行能力;可供选择的施工驻地;施工供电、供水、能源和通信条件;当地建筑材料的料源、质量、规格、价格和运输方式, 调查工程所需建筑材料、机械配件、工程用具、油料等物资的供应条件, 调查货源、质量、规格、价格和运输方式, 特别是大宗材料。

最后, 参加标前会议。主要了解招标人习惯性的做法和主观倾向, 和招标文件中未明确的编标注意事项。

1.4 调查竞争对手情况和地方的政策法规

调查、分析潜在竞争对手的实力、资信、经营状况、在建项目分布及施工任务是否饱满。特别注意经常以低价投标但经营状况良好的公司和以低价竞标开拓市场的公司等。

搜集当地补充编制办法, 当地补充定额, 运杂费的规定文件、政府有关租地的政策性文件等。确保报价时准确计费。

1.5 合选用定额

应结合施工条件及施工方案合理选用定额。例如在桥梁孔桩施工中应根据不同地质条件和实际施工方案配备的钻孔机械, 合理选择定额。根据企业的实际施工技术和管理水平编制补充新的企业定额来弥补旧定额的不足。

1.6 确定工、料、机单价、选取费率

人工、材料、机械的单价准确程度直接影响总价的准确性, 工、料、机单价确定首先要看招标文件有无要求。若无具体要求, 人工单价根据部颁的编制办法或地方补充规定选用工程所在地的人工单价。主材单价在施工调查时选信誉好, 质量合格的厂家调查价。材料运杂费根据地方运杂费文件确定。地材价格根据现场实际条件而确定。熟悉部颁的各种取费, 工程所在地的地方补充规定和招标人编制标底的习惯性做法合理选取费率。

1.7 编制投标报价应考虑的外部因素

(1) 资金来源。

如果项目是国家投资, 那么资金来源就有保障, 一般情况下标底比较高;如果此项目的资金是采用贷款、筹资或集资形式的, 那么标底通常偏低。

(2) 施工条件及施工难度。

工程施工条件较好, 施工难度不大的项目, 各投标人在降价时幅度可能都会大一些, 反之, 则各投标人降价的幅度都相应会小一些。

(3) 标底编制公司的习惯性做法。

编制标底的公司不同, 编制的标底往往不同, 有些可能偏高些, 有些可能偏低些, 平时应不断了解积累, 对最终报价的确定起参考作用。

(4) 招标单位对工程的主观态度和通常要求。

招标单位主观认为是大型重点工程, 施工难度大, 工期紧、质量要求高的项目, 其工程单价相应要高些, 反之, 将低些。地区不同, 招标单位不同, 要求各异。因此, 在投标过程中应不断积累这方面的经验供报价是参考。

(5) 竞争对手的报价习惯, 实力、对工程的态度。

投标报价时必须充分分析竞争对手有那些, 具体是谁, 这样才会知己知彼, 百战不殆, 根据平时掌握的对手的报价习惯, 以及对手的实力, 估计对手最终价格的下降幅度, 同时应掌握对手对本工程的态度, 如果对手在某行业 (如:地铁) 或某地区一直没有市场, 他有可能抱着赔本的决心也要占有这个市场, 那他的下浮幅度可能会更大, 这种情况在最低标中标的项目中更多, 掌握了这些对最终报价的确定可起到一定的指导和参考意义。

在投标活动中除了认真编制投标报价外还要研究影响报价的技巧。对报价技巧的合理运用是建立在投标人员业务经验的长期积累, 对客观规律的认识和对实际情况的了解。

2 常用投标报价技巧

2.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价, 在总价基本确定后, 如何调整内部各个项目的报价, 以期既不提高总价, 不影响中标, 又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有以下几点。

(1) 能够早日收回资金的项目, 如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高, 以利资金周转, 后期工程项目的报价可适当降低。

(2) 经过工程量核算, 预计工程量会增加的项目, 单价可适当增高;而工程量有可能减少的项目单价可以降低一些。

(3) 设计图纸不明确, 估计修改后工程量要增加的, 可以提高单价, 而工程内容说不清楚的, 则可以降低一些单价。

(4) 没有工程量, 只填单价的项目 (如:土方中的挖淤泥、岩石等备用单价) 其单价宜高, 因为它不在投标总价之内, 这样做既不影响投标总价, 以后发生时又可获利。

(5) 在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价, 可以高些, 以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。

(6) 对于暂定项目, 其实施的可能性大的项目, 价格可定高价, 估计该工程不一定实施的可定低价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险, 但使用一定要慎重, 必须要建立在对工程量清单表中的工程量及设计图纸风险仔细核对的基础上, 同时一定要控制在合理幅度内, 一般控制在10%以内, 以免引起招标人反对, 甚至导致个别清单项报价不合理而废标。

2.2 多方案报价法

有时招标文件中规定, 可以提一个建议方案。即按原招标文件报一个价, 然后再提出如果某条款作某些变动, 报价可降低的额度。这样可以降低总报价, 吸引招标人。

增加建议方案时, 不要将方案写得太具体, 保留方案的技术关键, 一定要比较成熟, 或过去有这方面的实践经验。

2.3 先亏后盈法

对于大型分期建设的工程, 在第一期工程投标时, 可以将部分间接费分摊到第二期工程中去, 少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时, 凭借第一期工程的经验, 临时设施以及创立的信誉, 比较容易拿到第二期工程。

2.4 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时, 除了主要考虑报价和技术方案外, 还要分析别的条件, 如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等, 均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

2.5 争取评标奖励

有时招标文件规定, 对某些技术指标的评标, 若投标人提供的指标优于规定指标值时, 给予适当的评标奖励。但要注意技术性能优于招标规定, 将导致报价相应上涨, 如果投标报价过高, 即使获得评标奖励, 也难以与报价上涨部分相抵, 这样评标奖励也就失去了意义。

总之, 要想合理的确定工程项目的投标报价, 既要重视报价编制方法的正确性、预见性, 同时也要讲究报价技巧, 只有不断的提高造价人员的业务素质, 积累工程造价资料和总结以往的投标报价经验教训, 认真研究不同竞争对手的实力和可能报价, 才能编制一个科学、合理、有竞争力的投标报价。

参考文献

[1]尹贻林.工程造价计价与控制[M].北京:中国计划出版社, 2005.

[2]李娜, 期建设工程投标报价策略与技巧浅析[J].科技广场, 2011 (11) .

探讨公路工程投标报价技巧 篇11

关键词：探讨；公路工程；投标报价技巧

中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）06-0371-01

引言：公路工程投标以其体现公平、确保质量、缩短工期、降低造价、提高效益、促进技术进步等優点得到广泛应用，通过招投标就成为施工企业获得工程的唯一途径。而在决定中标的决定因素中，报价至关重要，因此，投标报价的技巧倍受关注。笔者根据自身多年编制报价的体会，在此探讨公路工程投标报价技巧，不妥之处，敬请同行指正。

一、投标评标办法

（一）合理低价法：评标委员会对通过初步评审和详细评审的投标文件，按其投标价得分由高到低的顺序，依次推荐前3名投标人为中标候选人。为防止哄抬标价，招标人可以设定投标控制价上限，投标价超出招标人控制价上限的，视为超出招标人的支付能力，作废标处理。评标基准价的计算一般采用所有投标价的平均值（或去掉一个最低值和一个最高值后的算术平均值），将该平均值下降若干百分点（现场随机确定）作为评标基准价。投标人的投标价等于评标基准价者得满分，高于或低于评标基准价者按一定比例扣分。针对本办法，投标人应调查业主在以前招标时的中标价、下降系数，和其他投标人的投标报价习惯，来确定本单位合理的标价。

（二）最低评标价法：评标委员会按评标价由低到高顺序对投标文件进行初步评审和详细评审，推荐通过初步评审和详细评审且评标价最低的前三个投标人为中标候选人。若投标人的评标价或主要单项工程报价明显低于其他投标人报价或者在设有标底时明显低于标底（15%）时，应要求该投标人做出书面说明并提供相关证明材料。如果投标人不能提供相关证明材料证明该报价能够按招标文件规定的质量标准和工期完成招标工程，评标委员会应当认定该投标人以低于成本价竞标，作废标处理。这种办法中投标人为争取市场会降低报价，减少利润，但不能降低到成本价以下。

（三）综合评估法：评标委员会对所有通过初步评审和详细评审的投标文件的评标价、财务能力、技术能力、管理水平以及业绩与信誉进行综合评分，按综合评分由高到低排序，推荐综合评分得分最高的三个投标人为中标候选人。所有通过初步评审和详细评审的投标文件的评标价的平均值，将该平均值下降若干百分点（现场随机确定）作为评标基准价，投标人的评标价等于评标基准价得满分，高于或低于评标基准价按不同比例扣分。

以上三种评标办法表明：评标价较低的投标人得分最高，被列为中标候选人，投标人能否中标以及中标后能否取得良好的经济效益，关键在于投标人的报价。因此，在投标报价时采用一些技巧是必要的且重要的。

二、投标报价技巧

（一）降低预算成本。每个施工单位在施工经验、队伍建设、技术装备、材料供应、施工技术组织、管理体制这些方面，都具有单个或多个的优势，发挥本企业优势，来降低成本，降低报价，以获得具有竞争性的报价。

（二）确定计划利润。根据实际情况和潜在风险确定计划利润率，既要使标价有竞争力，又要使投标单位中标后得到理想的经济利益。对场地狭窄、穿过街道、总价低、中小型工程、技术密集型、投标人中无实力雄厚的竞争对手、潜在的风险小时，利润率取较高值。对于交通方便、工程简单、量大、专业要求不高、工期比较充裕、为提高信誉、扩大市场以利今后发展时，计划利润率取较小值。

（三）报价平衡。首先，根据项目实际情况，召开一个有关业务部门和少数骨干对预算中的材料单价、定额选取、费率选择的合理性进行分析；其次，根据主要竞争对手的实力、优势、报价水平，预测本次投标项目的标的，商定一个合理的降低系数。在投标前，对各种重要信息进行研究，如果本身的报价具有竞争力，就不必动用降低系数，否则就要在投标前适当调整自己的报价。在投标中，投标单位不应该盲目降价，如果报价降低到最低预算成本之下，就得不偿失了。

（四）确定单价的技巧。报价确定后，在总价不变的情况下，通过采用以下单价重分配的方法来调整单价，工程结算时就会取得最好的经济效益。

1、早日结账收款的项目（如驻地建设费、土方等），单价适当提高，利于资金周转；2、图纸不明确，进行核算后，预计工程量可能增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能减少的项目，单价适当降低，这样结算时，可增加收入；3、计日工和没有工程量只填报单价的项目，其报价宜报高些，这样不影响投标总报价，以后发生还可多获利。

三、注意事项

（一）拿到招标文件后，“吃”透标书，重点研究投标人须知、特别条款、设计图纸、工程范围、工程量清单、技术规范等，并认真的进行施工现场勘察，全面、细致的了解工地及周围的经济、地理等情况，把发现的问题向招标单位书面提出，以便于编制标书时心里有数。

（二）校核工程量，招标文件上的工程量清单数量属于估算工程量，应该进行核实，特别是工程量大、造价高的项目，如果数量出现大的差错，中标后，企业的经济效益会出现差距。

（三）编制施工方案时，对比较简单的工程，结合已有的施工机械及工人技术水平来确定施工方案，努力做到节省开支，对于复杂工程则要考虑多种方案，综合比较，择优选择，并结合施工进度计划及施工机械设备能力来采用相应的施工方案。

结束语：投标报价是投标的关键性工作，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。作为投标报价编制者，只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。

园林工程投标的技巧 篇12

1 注重项目的前期跟踪

公路机电基本是整个公路工程中最后招标的项目,因此可以及早介入,提前跟踪。前期跟踪包括:项目规模、投资主体、业主的资金来源及到位情况、工期、评标方法等,同时注意收集各方面的信息,为确定投标报价提供决策依据。

2 选择合适的投标项目

对已进行前期跟踪的项目,进行可行性研究,筛选出适合本企业的项目。项目的可行性研究主要考虑两个方面:1)研究本企业进行项目实施的可能性;2)考虑一次性投标可能需要支付的费用,以及能否有足够的资源投入。可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行,例如项目投资主体不明确或资金难到位就不能参与投标。公路机电安装工程项目利润空间比较小,最重要的是分析投标人能从哪些方面获益。

3 选择合适的投标标段

在一个项目中,投标人要慎重考虑同时投标标段的数量及具体标段,选择标段数量少,则覆盖面小,限制了灵活性,降低了中标率;选择标段多,则易分散编标人员的精力,影响标书质量,同时也增加了编标的费用。同类工程一般投2个～4个标段较为适当。在选择具体标段位置时应注意:1)避开实力较强的竞争对手;2)施工内容要与本单位施工强项相吻合;3)要做到标段大小兼顾。

4 收集资料并经常进行分析研究

投标涉及多方面的技术和经济问题,做好调查研究和资料收集、分析工作显得尤为重要。因此要做好以下几方面的工作:

1)认真研究招标文件;2)要掌握设备材料的市场价格和租赁机械设备的价格、运输费用情况;3)要了解竞争对手以往的投标规律;4)要分析业主在以往同类项目中开标评标的情况。

5 认真编制投标书

编制投标书是投标工作的主要内容,一定要避免粗制滥造,防止废标。

商务技术文件应以招标文件为蓝本进行一对一响应,并将设备选型及技术参数与招标技术规范统一,同时保证设备选型与报价文件一致。

报价文件编制要注意:1)机电项目采用工程量清单报价,没有指定的定额,主要结合自身的施工水平和设备材料的市场价格进行编制;2)各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素;3)工程量严格以业主给定的工程量清单为准,即使发现有明显的错误,未经业主书面批准不得自行调整;4)其他项目费用(预备费、暂定金等)严格按招标文件要求计列;5)在满足技术要求的前提下,选择价格最低的产品;6)报价文件编制完后反复审核,避免计算错误;7)注意报价文件与技术相统一。

6 认真研究招标项目,慎重进行报价决策

6.1 认真分析施工成本

投标报价以施工成本为依据,项目利润也以施工成本为基础,但不能因工程成本限制了投标思路。不同的地域、不同的单位成本分析存在差异;投标阶段的理论分析与施工实际成本存在差异,国营企业与民营企业施工成本存在差异。因此,成本只是投标价格的参考值,还需要比照其他因素及竞争对手情况,做出合理的定价。

6.2 正确判断设备材料价格的走势

公路机电工程采用工程量清单报价,包括总则费用、设备材料费、安装工程费、备品备件费等。其中设备材料费占总价比重最大,降低设备材料价格十分关键。

公路机电安装工程使用的设备材料必须取得生产商(或代理商)的授权,生产商从自身利益出发,必然提高自身的利润,同时也会考虑投标人的降价因素而暗中提价,造成设备材料调查价格存在较大水分。如何准确把握生产商产品的价格十分重要,主要注意几点:1)以已完工项目的设备材料价格作投标参考价;2)对多家生产商产品价格进行比较,在保证技术要求的前提下,选取最低价;3)与生产商反复沟通,促使设备供应商让利;4)掌握生产商产品定价的关键因素,在投标时适当调低价格,待中标后与生产商进行价格谈判,挤出其价格水分。在成本一定的条件下,设备材料设备价格下降一个百分点,也会对总价产生很大的影响。

工程投标与工程实施存在时间差,工程实施期设备材料存在涨价因素,必须通过对钢材、有色金属、能源等主要原材料价格走向进行分析判断,做出准确的估价。

6.3 施工项目部全程参与工程定价,降低项目管理费用

投标文件的编制过程中,要求负责施工项目部管理人员全程参与,了解工程情况、参与设备材料询价、核算项目部的施工成本,以便施工中降低项目管理费用,为准确报价奠定基础。同时可以避免中标后盲目施工,造成亏损。

6.4 适当考虑不可预见因素暂定金的利用

公路工程总报价中包含不可预见因素的暂定金(除专项暂定金外,占全部工程费用的10%),这部分费用是为施工过程中发生不可预见因素而准备的,项目部应在施工中充分利用变更和索赔手段取得,弥补投标降价因素的影响,获取最大收益。

7 不同评标办法下的定价策略

7.1 采用最低评标价法的定价策略

最低评标价法就是最低报价的投标人为中标人,招标人为了防止恶性竞争,一般需缴纳较高的现金履约保证金。最低评标价法下投标价格主要综合考虑自身的成本和缴纳履约保证金的承受能力,不注重竞争对手的报价,尽可能地降低报价。

7.2 采用次低评标价法的定价策略

次低评标价法为全部投标人中报价倒数第二低的为中标人,而最低报价即为废标。此时的投标报价应适当提高,一方面要分析自身的成本和履约保证金的承受能力;另一方面要认真分析竞争对手,分析其在以往项目中的报价规律,准确把握报价。另外,同一项目,多个标段投标时,各标段降造率呈梯形,以提高中标率。

7.3 采用各投标人评标价复合(业主无标底或标底不参加复合)评标法的定价策略

业主无标底,以各投标人评标价的平均值为标底,离平均值最近的报价为最优价。离平均值最近为最优价时,报价不能太低;另一种情况是离平均值下浮几个百分点(如5%)为最优价时,报价必须降低到中偏下的位置。但这两种情况的报价要高于最低评标价法和次低评标价法。

7.4 业主标底参与复合评标时的定价策略

招标人标底参加复合时,其所占权重对报价影响较大,施工成本及各投标人的复合价影响减小,可采用权重复合公式法计算出投标价格所处的区间。采用一次复合定标时,选取中偏上的价格区间;采用二次复合(第一次复合平均价以下的投标价进行第二次复合平均)定标时,则选取接近最低的价格区间。

8 结语

做好对工程项目的特点、施工成本、设备材料价格的走势、竞争对手、报价决策等方面分析,是确定报价决策的关键,也是决定能否中标的关键。在确保中标的同时,还需要保证良好的利润空间,才有利于企业的发展。近年来,该单位在公路机电投标中,采用上述策略和技巧,取得了良好的效果,作为较为成熟的经验,供同行们交流。

摘要：结合公路机电安装工程投标的基本特点,从项目跟踪、投标书编制、成本分析、投标定价等方面,阐述了公路机电安装工程投标的几点策略与技巧,以帮助投标企业战胜竞争对手,最终夺标并盈利。

关键词：公路机电工程,投标,报价,策略与技巧

参考文献

[1]白瑞峰.浅谈工程项目的投标技巧[J].山西建筑,2004,30(11):169-170.