工程投标策略与技巧

工程投标策略与技巧（精选12篇）

工程投标策略与技巧 篇1

施工招投标是指招标单位将确定的施工任务发包,施工企业投标竞争,从中选出技术能力强、管理水平高、信誉可靠且报价合理的承建单位,并以签订合同的方式约束双方在施工过程中行为的经济活动。对施工投标单位来说投标实际上是各施工单位完成该项目任务的技术、经济、管理等综合能力的竞争。其中投标报价是投标最关键的环节。

1 标段的选择

业主招标时,常允许一个承包商同时报投多个标段。投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段。有能力的承包商尽可能多投标段。若报投标段数量太少,投标覆盖面小,限制了投标操作灵活性,降低中标率;若标段太多,在限定时间内,标书编制任务重,编标人员精力分散,影响标书编写质量而降低中标率,同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般报投3个~5个标段较为适当。在选择工程标段位置方面:1)所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合;2)要做到标段大小兼顾,施工难易兼顾,有条件的话,可以到工地现场查看后再做决定;3)要注意避开实力较强的竞争对手。

2 投标书的编制

编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主出售标书以后,会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查,以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以,投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件,列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括:地貌(植被)地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。

现场考查后要立即制订编标计划,明确人员分工,使整个编标过程按计划进行,以免造成前松后紧,粗制滥造。投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。编制预算要注意几个问题:1)采用的定额要正确,业主未指定的,一般采用同行业国家最新定额;2)各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素;3)工程量以业主给定的工程量清单为准,即使发现有明显的错误,未经业主书面批准不得自行调整;4)其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计;5)预算编制完成后要经他人复核审查,切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一,施工方案是预算编制的必要依据,预算反过来又指导调整施工方案,两者是相互联系的统一体,不可分离编制。

工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一,因此,一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括:项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键,直接影响到预算标价及投标的成败,投标单位要根据现场考察情况,初定几套方案进行测算、比较,以确定合理、经济的方案。工期安排至少要比业主限定时间提前10 d,以取得标书评审中工期提前奖励得分。

3 投标报价

3.1 不平衡报价法

该方法是指一个工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以期既不提高总报价、不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下三个方面采用不平衡报价:

1)能够早日结账收款的项目(如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等)可适当提高。

2)预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱;将工程量可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。

3)设计图纸不明确,估计修改后工程量要加的,可以提高单价;而工程内容解说不清楚的,则可适当降低单价,待澄清后可再要求提价。

采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上,特别是对报低单价的项目,如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失;不平衡报价过多和过于明显,都可能会引起业主反对,甚至导致废标。

3.2 计日工单价的报价

如果是单纯报计日工单价,而且不计入总价中,可以报高些,以便业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时,则需具体分析是否报高价,以免抬高总报价。

3.3 多方案报价法

对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价,然后再提出,如某某条款作某些变动,报价可降低多少,由此可报出一个较低价,这样可以降低总价,吸引业主。

3.4 增加建议方案

有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,即可以修改原设计方案,提出投标者的方案。这时投标者应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期,或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商。

3.5 分包商报价的采用

总承包商在投标前找两三家分包商分别报价,而后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议,同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者,并将分包商的姓名列到投标文件中,但要求相应地提交投标保函。如果该分包商认为这家总承包商确实可能中标,他也许愿意接受这一条件。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法,不但可以防止分包商事后反悔和涨价,还可能迫使分包时报出较合理的价格,以便共同争取得标。

3.6 无利润算标

缺乏竞争优势的承包商,在不得已的情况下,只好在算标中不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于特殊条件时采用:1)有可能在得标后,将大部分工程分包给索价较低的一些分包商;2)对于分期建设的项目,先以低价获得首期工程,而后赢得机会创造第二期工程的竞争优势,并在以后的实施中赚得利润;3)较长时期内,承包商没有在建的工程项目,如果再不得标,就难以维持生存。因此,虽然本工程无利可图,但只要能有一定的管理费维持公司日常运营,就可设法渡过暂时的难关,以图将来东山再起。

确定投标最终报价还要注意几个方面的问题:1)在同一工程项目投有多个标段时,各标段的最终报价不要在一个标准水平上,要有一定的阶梯度。即以正常预算为基本点而增降的最终报价,各标段增降幅度要有一定的阶梯差,这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价,不会出现整体“飞标”的现象。这就是尽可能多投标段的原因。2)要分析研究竞争对手的投标报价,做到知己知彼,这是一项难度较大但很有实际意义的工作,如果能把对手的报价分析透,既可使自家的报价优于对手,又可避免为了中标而过多压低报价,从而在中标后获得更好的经济效益。若是在有些情况吃不准时,最终报价以偏低不偏高为原则。总之,测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作,往往有许多因素无法确定,要靠积累的经验去分析判断。所以,作为承包商要注意工程投标经验的积累,以取得工程投标的更大成功。

参考文献

[1]宋洪彩,李维超.工程投标策略与技巧[J].山西建筑,2007,33(11):138-139.

[2]徐延阶.论工程投标策略[J].山西建筑,2007,33(5):151-152.

工程投标策略与技巧 篇2

摘要：施工企业在投标时首先应在充分理解招标文件、招标图及做好投标前的现场考察的基础上，认真按工程量清单及补遗书做好施工组织设计及投标报价工作，以全面响应招标文件要求而避免造成废标。也要适当地运用报价技巧，可以使得中标后企业取得合理的利润，具有重要的意义。

编标、投标工作是一项非常复杂，与多个学科均有关联的综合性工作。投标人必须在充分理解招标文件、招标图及做好投标前的现场考察的基础上，结合本企业实际情况，在参照竞标对手的情况以及与工程有关的各种物价资料的基础上，加上投标人丰富的工程施工经验，才能编出竞争性强而且稳妥的投标书。

一、严谨、科学地投标报价

1.充分理解招标文件及设计图纸

（1）投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。完全掌握招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求，否则容易造成报价偏离业主及其他投标人的报价而成为围标或者成为废标。

（2）在报价前要充分审查招标图纸，列出图纸中的所有项目，并将图纸中工程数量重新计算与清单相比，以供不平衡报价参考，特别注意其中的地面标高、地质岩层分布等内容，这些直接影响土方的数量、土石比例。

（3）将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总，在标前会时向业主提出，要求其在会上或会后解答。这点非常重要，通过这些问题的明确，可以使各位投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。

2.现场考察与市场调研

（1）工程现场条件考察

①现场自然条件：水文、地质、地形、气象、潮汐等；

②现场环境：交通、通讯、水源及供水、供电等；

③现场验证，初拟施工方法的可行性；

④现场验证，初拟施工总体布置方案。

（2）工程所在地资源及供应情况调查

①施工设备及配件的供应；

②施工设备的修理；

③永久性设备的加工、制造、供应；

④施工用材料、物质供应能力（水泥、钢筋、木材、砂石料、油料等）；

⑤运输能力和运输条件。

（3）工程所在地各种物价资料的收集

①施工设备（包括租赁设备）、配件的价格；

②永久性材料和施工材料的价格；

③运输费率；

④当地劳动力价格

3.编制施工组织设计

施工组织设计是编标人的主要工作，是价格计算的依据。在国内很多工程的价格计算是按施工定额来计算的，往往与施工组织设计脱勾，用定额计算的价格对于小项目往往偏低，而对于大项目又偏高。实际上，工程的成本取决于施工组织设计，施工方案的优劣决定工程的价格。所以，编标、投标工作中要花大量的人力来编制施工组织设计，争取编制出来的施工方案趋于最优。施工组织设计也不是一次就能编好的，需要多稿、多方案进行比较，才能最终确定。

4.报价分析、最终报价

在投标的基价完成后，就需要对做出的基价进行分析，具体方法有指标分析、工机料分析、历史基价分析等，指标分析可以根据工程各部位的有关指标对各部位的单位进行分析，与指标差别较大者要重新进行基价检查，分析是否在标价编制时发生错误，进而调整报价；工机料分析法是将预算的人工、机械、材料费独立抽出，根据其占报价的比例分析是否在合理范围；历史基价分析法是在以往曾参与的投标项目中，选取各种条件相等的项目，进行单价的对比，找出差别，分析原因，属于编制错误的要进行调整。

在将基价调整完毕，确认基价准确的前提下，最后的工作是报价的最后确定。由于现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价，因此，报价的确定包括对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析。业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法，因为同一业主对招标工作均有其习惯做法，特别是其评标、定标的方法一般大同小异，因此投标人通过分析业主的习惯做法可确定该工程业主采取可能的下浮率作为可能的标底价；对其他投标人的标价分析主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料，分析各投标人的标价变化范围，确定其最可能出现的报价；最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价，投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后，将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价和自己的报价结合业主的评标办法，确定本企业的报价。

二、编投标技巧

1.不平衡报价

根据上面的方法计算出的价格还不是我们的最终对外报价，必须要对其进行适当的调整。调整的目的有两个：保持总价不变，通过调整单价，给后期经营带来较好的经济效益；保持单价水平不变，可使总价降低，使标价更具有竞争力。

首先，要做到工程量的核算必须基本准确。

（1）前期完成的工程项高报价，后期完成的工程项低报价，减少承包人资金占用量，降低资金利息。

①例如：某公路项目报价表中分三段路单列工程量表，在施工组织设计时就已计划哪一段先施工，哪一段后施工，这样，将第一段施工的单价调高，第二段施工的单价保持不变，第三段施工的单价调低。在单价调整时，要以总价为基准，即降低单价的总数应等于增加单价的总数。

②同样的道理，对于工程量表中每一项的单价也可以调整。例如：某建筑物施工，其中包括有基坑开挖、砼、钢筋、模板、回填等价号，一般来讲，象基坑开挖、底板砼等先期完工的价号，应适当高点，对于回填等后期结算的价号应适当低点。再例如，公路施工中，路堤土方属先结算的价可适当调高；而沥青砼及附属建筑等属后期结算价，可适当调低。

当然，上述的调整要有限度，调整报价在量上要相对合理，否则可能导致废标或业主在评标中找到压价的理由而将某个价号压低，使承包人得不偿失。

（2）校核（实际）工程量大于标书工程量的项可报高价；反之，校核（实际）工程量小于标书工程量的项可报低价。

如果投标人在校核工程量时，发现某一项的工程量远远大于标书中的工程量，则投标人可考虑适当提高报价。

（3）仔细校核招标图纸，对日后有可能变更增中的项目可考虑适当提高报价，对有可能变更减少的项目可考虑适当降低报价，为项目中标后二次经营工作打下基础。如某隧道在投标时根据招标图纸，考虑日后钢支撑数量有可能增加，适当提高了钢支撑的报价。

2.暂定工程量的报价

暂定工程量有三种：第一种是业主规定了暂定工程量的分项目内容和暂定总价款，并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额，但南于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所以其单价可适当提高。第二种是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况，难度较大，投标人应慎重考虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润；如果单价定得较低，将来这类工程量加大，则会影响利润。第三种情况，只有暂定工程的一笔固定总金额，由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。

3.增加建议方案

有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议，投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。

浅析工程投标报价的策略和技巧 篇3

本文首先介绍了招投标的程序及有关概念，然后重点介绍了投标报价的策略和技巧方法；并且引用案例，利用决策树法说明如何进行投标报价。

【关键词】建设工程；投标报价；策略；技巧お

1. 招投标的程序及有关概念

招标投标是市场经济的一种竞争方式，实质上它是订立合同的一个特殊程序，主要适用于大宗商品购销、承揽加工、财产租赁、技术攻关等，工程建设采购则已普遍采用这种形式。严格的讲，“招标”与“投标”是买方与卖方两个方面的工作。从买方角度看，招标是一项有组织的采购活动，作为购买方的业主，应着重分析招标的程序与组织方法，以及法律、国际惯例与规则；从卖方的角度看，投标是利用商业机会进行竞卖的活动，卖方应侧重于投标的竞争手段和策略的研究。

招标是招标人选择中标人并与其签订合同的过程，而投标则是投标人力争获得实施合同的竞争过程，招标人和投标人均需遵循招投标法律和法规的规定进行招标投标活动。按照招标人和投标人的参与程度，可将招标过程分为招标准备阶段、招标投标阶段和决策成交阶段。

2. 投标报价策略与技巧

投标的重中之重是投标报价，它直接关系到中标的成功与否，同时也关系着中标企业的利润如何。这是个非常值得研究的课题。投标报价是以投标方式获得工程或项目时，确定承包该工程或项目的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程（或项目）报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标报价的策略和技巧，其实质就是在保证工程（或项目）质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。

2.1影响投标报价的因素。

（1）工程投标报价是反映企业水平的工程成本价、利润及企业内部诸因素的综合反映。工程成本价是运用造价工程管理中的预算定额，根据企业自身的实际，联系所参投工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后产生的工程价格。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的成本费用，所以该价就是保本价。工程利润是在工程成本价的基础上，企业确定的计划利润。对每一个投标工程，必须因工程制宜，具有一定的伸缩性。

（2）要做好投标报价，投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的，主要因素是：企业当前的施工任务情况；对所确定的施工技术，工艺掌握的熟练程度；施工现场与住地的距离远近；后备物质的来源、供应情况；施工机械设备的型号、规格和数量。对标价有较大影响的投标信息也很多，包括：竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况；招标单位的主观意向，如：招标单位是强调标价，还是强调工期，或是质量要求特别高等。投标除了要抓住保本价这一要害以及利润决策外，还要抓住企业内部因素和投标信息因素，充分发挥企业自身的优势。

2.2投标报价策略。

事实上，近年来相对于国际工程承包市场规范性更强、竞争更加激烈、竞争水平更高、风险性更大、对承包商的要求更高等特点而言，我国承包商要想在我国的建筑市场以及国际市场上立于不败之地，除了加强管理增强自身实力外，还必须在投标报价策略上重点研究。在对投标报价合理性分析的基础上，需要报价人员结合项目状况、公司战略、评标方法来综合确定项目投标报价的方案，即如何报价才能够保证以更大的概率中标，并且在中标后公司能够争取更大的利润。

投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等考虑报价策略，确定报价的高低。

2.2.1信誉制胜策略。

这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。信誉，在建筑业意味着工程质量好，及时交工，守信用。它如同工厂产品的商标，名牌产品价格就高；建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。

2.2.2优势制胜策略。

优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式：

（1）以质取胜。建筑产品质量第一，百年大计。

（2）通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。

（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程又为降低新投标上程的承包价格创造了条件。

（4）靠改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。

（5）采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

2.2.3联合保标策略。

在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是一旦被业主发现，则有可能被取消投标资格。

2.3投标报价技巧的运用 。

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：

（1）不平衡报价法。

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

（2）计日工单价的报价。

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

（3）突然袭击法。

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

（4）联合体法。

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

（5）多方案报价法。

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。

3. 结束语

浅析工程投标策略与技巧 篇4

一、投标策略

对投标能够形成影响的因素多种多样, 在这种情况下, 就需要能够针对复杂多变的情况, 采取科学的策略, 这样工程投标才能够真正为企业谋取一定的福利。在这一过程中, 要能够认清企业自身的整体优势以及具体的劣势, 针对不同的工程项目以及不同的经营条件, 来明确投标竞争的等级, 在此基础上, 参照工程项目的具体情况, 明确工程投标的具体策略。

1.1成本型策略

在很多情况下, 可能由于受到外在大环境的影响, 再加上投标人不能够针对工程项目进行科学有效的经营, 从而造成工程项目在某一特定时间内极度稀少, 这样一来就不能够将企业的相关人力资源投入到有效的经营当中, 企业的各方面资源出现严重的闲置状况, 企业最终陷入难以为继的尴尬局面[1]。在这种情况下, 只有能够获得一定数目的工程, 才能够将企业自身资源有效利用起来, 创造出经济价值, 从而将企业的运营周转拉进正常的轨道, 在这种情况下, 只需要能够保证企业投入的成本进行投标即可, 即使不盈利也能够是企业运行在平稳的发展轨道上, 获取一线生机。如果针对一些能够产生强大正面影响或者社会效应的工程项目, 同样能够利用这种成本价投标的策略, 具体来讲如一些公益性很强, 或者是具体的抢险救灾项目, 这样一来尽管企业没能够在短时间内盈利, 但是能够为企业打造出良好的社会形象, 从声誉到信誉等很多方面赢得良好的口碑, 这样就能够推动企业的长远发展。

1.2低利型策略

在投标竞争的过程中, 竞争的关键焦点就是价格, 如果想要能够在投标竞争中脱颖而出, 就需要进行精确严谨的工程成本计算, 同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线, 在此基础上明确自身投标的价格, 这样一来在低利润的情况下, 就能够保证相关企业轻松中标, 这种投标策略是最常用的。除此之外, 在面对下面几种极端状况时, 采取这种策略能够起到很好效果[2]。如果竞争对手综合实力过于强大, 并且工程投标竞争空前激烈, 甚至已经威胁到企业的市场地位;为了谋求更长远的发展, 来开辟全新的市场, 从而能够实现对新地区的战略性占领;或者工程项目的总体状况相对精简, 有着良好的施工基础条件, 总体的施工工艺技术难度较低, 总工程量很大, 但无需投入过多的管理资源等。

1.3盈利型策略

在这种投标策略实施过程中, 需要能够做好全面的了解, 总整体上对投标方案进行最优化调整, 能够在投标过程中将自身的核心优势充分展现, 明确性价比方案, 从而保障最大的盈利效果[3]。具体来讲, 如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力, 并且在地区占据着绝对性的统治地位, 无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手, 并且已经形成了良好的品牌效应, 在这种情况下, 业主就能够对相关情况充分全面了解, 并给予绝对的支持和信任。或者工程整体要求较高, 需要较高的技术标准, 并且整体工艺相对复杂, 一般单位很难胜任, 专业性和结构性都很强, 只有自身企业能够对高标准的工程完全胜任的情况下, 将自身整体特长以及核心优势和经验进行全面展示, 这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。

二、投标报价技巧

在针对工程进行具体的投标过程中, 要能够在报价过程采取一定的技巧, 从而确保能够最终中标。在这一过程中, 科学的运用技巧进行投标报价, 在一定程度上影响着投标的效果, 以及自身能够获得的利润空间。

2.1低报价高索赔

在具体投标过程中, 通过低利的方式将整个投标的报价压到最低, 已能够中标为最终目的。在此基础上, 对工程的具体情况进行全面详细了解, 能够对招标合同的每一项条款了如指掌, 并能够明确了解图纸的每一项细节内容, 在这种情况下搜寻工程项目在具体开展过程中, 能够进行索赔的相关环节和内容, 并且有计划有组织的对有关的证据资料进行密切收集[4]。在这种情况下, 单纯利用索赔, 就能够从一定程度上保证工程项目的整体经济效益和利润收入。

2.2不平衡报价法

所谓不平衡报价具体来讲, 是在明确工程项目整体投标价格的基础上, 将工程项目进行系统分解, 针对环节性项目的价格进行调整, 在这种情况下, 总体的投标价格并不会受到影响, 依然能够保证投标价格的中标优势, 但是却能够将项目创造的利润最大化。

(1) 要能够充分认识到资金在单位时间内能够创造的价值, 这样一来如果能够保证资金的快速回收, 就能够增加资金的总体利用效率, 具体来讲, 针对前期工程以及基础工程进行相关费用的提高, 这样一来资金能够进行更加有效的周转;在针对后期项目时, 降低工程装饰以及安装的整体价格;

(2) 在进行详细的工程量核算之后, 对具体项目的工程量变化情况进行精确的预判和评估, 明确变化幅度较大的项目, 或者在工程图纸不能够保证不变的情况下, 如果图纸一旦发生变化, 将会增加施工的总体成本, 在这种情况下, 提高项目单价将能够保证企业的经济效益的最大化。在针对工程状况并不明确的项目时, 调低项目单价, 这能够在一定程度上减小工程结算的整体损失;

(3) 计日工报价:在针对计日工进行具体报价的过程中, 可以进行价格的针对性提高, 这样一来在用工方面就能够保证盈利效果。但是如果相关文件针对计日工做出了明确规定, 就要做出针对性的报价分析, 如果处理不当将会使总报价发生波动。

2.3多方案报价

在特殊情况下, 招标文件没有针对相关状况做出明确的规定, 从而造成工程范围模糊不清, 或者相关条款不够公正合理, 针对施工技术方面的标准和规范十分严苛, 在这种情况下, 投标人将会面临巨大的风险压力, 为了能够将风险等级降到最低, 就需要针对相关项目进行单价上调, 增加相关风险成本, 但是这样一来中标概率会明显降低。面对这种情况, 要能够全面考量工程整体状况, 对可能出现的风险进行明确的预判, 在此基础上, 针对可能发生的不同风险制定出针对性的多套报价方案。具体来讲, 就是针对招标文件来确定报价, 针对不同的招标条件确定不同的投标价位, 在此基础上留出调整的余地和空间, 针对具体招标条款的改动进行细节上的调整, 这样一来能够从整体上确保投标报价控制在合理限度内, 经过具体的协商来修改或者明确有关条款, 从而能够确保工程投标的顺利进行。

结语:投标这一环节是工程竞争的决定性环节, 在这一过程中, 不能够单纯依赖于投标人的素质和能力, 还需要在这一过程中进行策略性应对, 通过对相关技巧的娴熟掌握和运用, 将能够保证工程投标整体价格方案的最优化。

摘要：伴随着市场经济崛起, 工程建筑行业开始成为我国新兴支柱产业, 在这种情况下, 整个行业也同时开始了严酷的竞争, 这种竞争已经渗透到每一项工程环节, 其中影响最大的就是投标环节。本文通过对工程投标全面解析, 针对承建单位提出投标方面的具体策略以及相关技巧方面的建议, 期望能够优化承建单位的整体工程方案。

关键词：工程项目,工程投标,技巧及策略

参考文献

[1]费力渊.工程量清单计价模式下投标报价的策略与技巧研究[J].浙江工业大学学报, 2013, 2 (12) :03-06.

工程投标策略与技巧 篇5

摘要:投标工作对公路施工企业经营起到至关重要的作用，能够为企业带来经济效益。为此，公路施工企业应掌握一定的投标方法以及投标技巧。本文从组织经营团队、合理分析市场与竞争环境、强化投标时对细节工作的控制等多方面内容入手，分析公路工程经营投标的方法，以期提高企业投标竞争力，增加企业工程项目，提高项目开展水平。

关键词:公路施工企业；投标工作；技巧方法

如今，公路施工企业数量增多，投标竞争压力也逐渐升高，部分公路施工企业投标时往往会有一定程度的随意性以及盲目性，导致施工企业投标过程中出现不同程度的失误，进而为公路施工企业带来巨大的经济损失。故而，投标工作对企业发展来说至关重要，所以企业在投标时，必须掌握一定技巧以及方式。

1建立与组织经营团队

经营投标工作具体包含以下几个方面内容:其一，公路施工企业在投标时，经营团队需收集资格申请文件。其二，整理施工企业的施工方案以及对施工计划，并进行编制。其三，预算工程所需费用，同时制定投标报价。其四，负责企业在中标后的谈判与合同签订工作。其四，搜集关于招标文件的其他资料，并对资料进行分析。为了完成上述经营投标工作，公路施工企业需在投标工作之前组建经营投标的团队。该团队应由施工企业主要领导负责，同时抽调商务管理人员、工程技术人员等各部门优秀的管理人员，分为若干个投标小组，进行投标经营。各小组组建完毕后，应由企业进行培训，要求各小组成员不仅熟知自身业务，还需了解关于投标的基础知识以及其他小组的部分知识，为之后各小组的协作奠定基础。团队组建完成之后，施工企业还需要求其他部门进行配合。如人力资源部门、财务部门以及技术部门，公路施工企业最终的投标报价，应邀请企业决策者参与制定，最后由企业决策者决定。

2合理分析市场与竞争环境

2．1分析投标前期的市场行情以及竞争环境

投标前期的市场行情以及竞争环境是左右公路施工企业投标报价的重要因素。施工企业投标之前，需仔细收集相关资料，资料越全面，分析越深入，企业的投标报价也会更为合理。企业需收集的资料具体有以下几种:其一，施工区域建设市场相关信息以及招标工程相关信息。招标工程相关信息不仅包括该工程的施工难度、规模、特点以及工程量等工程信息，还包括业主招标进程等业主相关信息。其二，当地经济实力、交通运输状况、劳动力市场供应状况以及大型施工材料生产状况等社会资源的情况。其三，施工企业还应对该区域以往中标工程项目有一定了解。如中标价降价率、业主是否存在拖欠建设资金的情况、以往中标工程的施工情况。其四，调查竞争该工程项目的企业数量以及潜在投标竞争企业。了解上述企业的施工水平、经济实力、企业规模以及其为中标所使用的方式以及手段等。施工企业如完成上述资料的收集，便能够对工程项目有较为清晰全面地认识，决策者也可以确定是否进行竞标，若决定竞标，决策者也能估算竞标所使用价格以及此次工程带来的利润。

2．2制定投标决策

决策者充分考虑市场行情以及竞争环境之后，便可决定是否竞标。决策者投标过程中应注重对工程的选择性，综合考虑企业中标之后的支出与收益是否合理以及企业的实际情况。若企业所获取的利润不足企业支出费用，则企业应当放弃投标。否则即使中标，也无法为企业带来利润，甚至会造成企业资金亏损。决策者不仅要考虑经济方面因素，还需考虑一旦中标，企业是否有足够的人力、物力以及财力投入到工程项目当中，获取投标工作的主动权，否则会因为无法完成工程要求，导致企业自身形象受损。决策者应按照如下方式选择竞标:第一，企业应优先竞争由政府投资建造而成的项目，之后考虑业主自行筹集资金投资的项目，面对业主自筹资金投资的项目时，企业需谨慎处理。例如部分BOT项目，这些项目常常会由于投资方在融资方面或是管理方面的问题，导致资金不足，使得工程基本处于停工施状态，公路工企业大量施工设备以及施工人员处于闲置状态，施工企业的施工成本大量增加。施工企业竞标过程中，需考虑该方面问题。第二，企业应优先竞争有相似施工经验的工程，针对毫无施工经验的工程，施工企业需谨慎处理。若是该工程的工程难度超出了自身施工水平，或是该工程涉及部分自身尚未掌握的施工技术，公路施工企业应选择放弃。第三，施工企业应选取拆迁以及征地等施工前工作基本完成的项目进行竞标。第四，预估竞争对手实力，选取竞争压力较小的工程项目竞标。第五，施工企业应选取工程量以及工程规模与自身实例相符合的.项目，依照自身实际情况有针对性以及选择性的进行投标。如企业某一时间段任务量较少、闲置的施工人员或是管理人员人数较多，决策者在决定投标报价时，可将企业预计的利润下调，优先承接工程。如此一来，企业投标价格下调，竞争力相应提高，中标概率也会随之提高。又如企业某一时间段并没有过多的路面施工项目，使得企业大部分路面设备闲置。施工企业可竞争部分路面工程，不仅能够避免大部分路面设备闲置，还可以累积路面施工经验，为之后承包该类项目奠定基础。

3强化投标时对细节工作的控制

3．1认真调查施工现场

依照惯例，投标企业所提交的报价，是以其完全阅读并了解了招标文件的相关内容，对施工现场进行调查与了解，同时充分考虑施工过程中存在的风险以及企业自身施工能力为基础形成的。故而，施工企业提交报价单之后，便无法以未对施工现场进行调查或是对施工现场调查不足为理由，对报价进行修改，或是提出要求业主补偿的要求。故而，企业购买招标文件之后，应即刻前往施工现场进行考察，为之后的决策者决定报价提供依据。施工现场调查人员调查之前，需认真浏览招标文件，明确施工现场工作范围以及合同中条款，尤其是招标文件中的图纸、说明以及工程量清单，预估自身需调查以及核实的目标。如施工现场的地形、气候、水电资源、交通以及民风等。同时，施工人员还需根据图纸寻找工程施工难点，确保之后的工程施工能够顺利展开。

3．2认真设计施工方案

施工方案的设计应按照以下步骤进行:第一，设计人员设计图纸之前需仔细阅读招标文件的内容，明确其对工程的要求，熟悉招标文件中的图纸以及工程量清单。第二，针对之前未接触过的结构、工艺，设计人员应充分了解业主的设计意图，从而保证施工质量。第三，业主发出投标答疑书之后，设计人员应及时阅读，针对业主所提出的问题应在短时间内通过澄清函向业主解释。第四，投标文件在编写过程中，必须符合招标文件当中强制性的要求，不得随意改变招标人的文件格式、附加款项以及注释等。第五，设计的主要程序如下:首先，分析设计资料，并根据分确定整体施工方案。其次，计算施工方案中的细节工作，如各阶段工程的进度图，工程对施工人员、材料以及设备的需求量等工作。最后，编写技术措施计划、质量与安全文明施工措施计划以及相应的文字说明以及相关图表。

4结束语

投标经营工作是公路工程施工企业发展必不可少的工作之一。施工企业只有选择合适的工程，掌握投标技巧以及方法，才能使企业获取较大利润，也便于企业之后的发展。

参考文献

［1］司徒美兰，彭春霞．浅谈公路工程投标报价方法和技巧［J］．广东交通职业技术学院学报，，03∶8－10．

［2］陈瑜．公路工程投标报价方法与技巧［J］．中小企业管理与科技(下旬刊)，，01∶99．

［3］洪勇，孙宏琛．针对现阶段公路招投标相关问题的探讨［J］．城市道桥与防洪，2012，10∶139－140+14．

工程投标策略与技巧 篇6

【关键词】工程量清单计价；投标报价；策略

工程量清单计价方式，是在建设工程招投标中，招标人自行或委托具有资质的中介机构编制反映工程实体消耗和措施性消耗的工程量清单，并作为招标文件的一部分提供给投标人，由投标人依据工程量清单自主报价的计价方式。在工程招标中采用工程量清单计价是国际上较为通行的做法。自2003年《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2003颁布，工程量清单计价方法在全国范围逐步强制推广。

相比较之前的定额计价，工程量清单计价提供的是计价规则、计价办法以及定额消耗量，摆脱了定额标准价格的概念，真正实现了量价分离、企业自主报价、市场有序竞争形式价格。工程量清单报价按相同的工程量和统一的计量规则，由企业根据自身情况报出综合单价，价格高低完全由企业自己确定，充分体现了企业的实力，同时也真正体现出公开、公平、公正。

随着工程竞争的加劇，如何竞标成功，除比拼企业整体实力外，更重要的是报价策略和技巧，它作为投标取胜的方式、手段贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度。还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面：

一、生存型策略

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过眼前的难关，就会有东山再起的希望。

二、竞争型策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。①经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；②竞争对手有威胁性；③试图打入新的地区；④开拓新的工程施工类型；⑤投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；⑥附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

三、盈利型策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如①投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应②投标人目标主要是扩大影响；③施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻；④为联合伙伴陪标的项目等。

按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险性。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。但实际上却存在许多差异。除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是：①追求利润的高低不一；②各自拥有不同的优势；③选择的施工方案不同；④管理费用的差别。 为了在竞争中战胜对手，投标人在投标过程中一般用到以下几种投标技巧。

1、采用不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：

①如前期费用可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目的报价可适当降低；②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；④在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。

2、多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不是很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是用来给招标人比较的。

3、突然降价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此用这种方法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

4、无利润投标法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。

5、许诺优惠条件投标法

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

在工程量清单计价下，投标人在投标报价时不仅要在技术方案和价格上下功夫，同时在充分研究招标文件基础上投标人更要充分利用投标策略和投标技巧、尽可能地规避并防范风险。投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。因此，投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策，从而保证在激烈的竞争中既能中标又能获得预期的利润。

参考文献：

【1】.王勇武.浅议工程量清单计价的造价管理[J].甘肃科技纵横，2008（37）05：129.

【2】蒋传辉.建设工程造价管理[M].南昌：江西高校出版社，1999.

浅析工程投标报价的策略与技巧 篇7

通常我们将投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段称为投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术, 贯穿于投标竞争的始终, 内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面, 无不包含投标策略。

投标报价策略是施工单位经营企业成功或失败的关键。在投标报价环节中, 投标单位即使有分工明确的组织机构、现代化的管理能力、先进的技术水平、雄厚的资金等“软硬”条件, 如果缺乏合理运用投标报价策略的能力, 其中标的可能性也会较小, 或者中标后利润空间没有达到预期效果反而使企业处于被动状态。

1 投标报价策略

1.1 信誉制胜策略

这个策略主要是依靠企业在行业中长期以来形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势, 优良的工程质量和服务措施等因素来争取中标。在招标活动中, 如果招标工程要求较高或者招标单位重视投标单位的资质, 那么招标单位则会倾向于信誉好、能力高的企业, 此时那些信誉良好的企业适当报高价格在投标单位看来是可以接受的。如某建筑工程施工技术复杂、难度大, 而本单位曾经承接过类似工程且工程受到大众好评, 那么就可以稍微提高报价。

1.2 低价保本策略

当企业因为生产任务不足导致企业出现生存危机时, 企业投标报价的目的则是为渡过难关, 毋庸置疑, 此时采取低价保本策略才是上乘之策。投标报价无需考虑或较少考虑各种利益和风险因素, 中标乃第一要务, 所谓“留得青山在, 不愁没柴烧”, 只要能渡过生存难关, 企业就有东山再起的机会。

一些大型企业存在生产能力剩余状况时, 对待中小型工程采取低价保本策略, 可以弥补业务不充足, 解决设备、劳动力闲置问题, 增大企业边际效益, 保存企业的实力。但是低价保本报价并不意味着亏损, 投标单位需要仔细阅读招标文件并认真推敲, 争取在能维持现状的条件下报最低价;同时, 任何一个理智的承包商也不会在绝对亏本的情况下进行投标。

1.3 低价索赔策略

所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下, 在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价, 中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔, 从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔, 投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞, 在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。

这种策略在国际招投标得到了普遍使用, 在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%, 而根据资料显示, 在许多国际工程索赔案件中, 索赔额一般高达合同价的10%-20%, 甚至有些项目工程索赔将超过合同价。

1.4 先亏后盈策略

先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业, 其投标报价以争取打开市场局面为目的, 为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期, 招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素, 很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争, 因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件, 如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案, 通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。

1.5 联合保标策略

存在众多的竞争对手, 或者说工程项目复杂、技术水平要求高时, 可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合, 实现企业之间的优势互补, 同时可以进行多方案、多报价投标, 增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合, 实现企业间的优化组合, 降低风险。总之, 联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势, 增加了融资能力, 提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的, 但是在要求独立承包商的招标中不可使用, 一旦被业主发现即被取消投标资格。

以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略, 在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定, 并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之, 在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。

2 投标报价技巧

投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下, 在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下, 运用合法的方法来确定一个好的报价, 使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

2.1 因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中, 投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征, 根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定, 具体分析见表1。

2.2 不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下, 通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整, 保证在既不提高总价也不影响中标的情况下, 使清单报价最有利于工程结算, 得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下:

2.2.1 工程量增减项目

因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的, 投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析, 比如一些项目预计要增加工程量的项目, 可以把单价提高;而一些要减少工程量的项目, 可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变, 但是在今后的收入中, 因为工程款是按照实际完成的工程量计算的, 那么实际总收入是超过合同总价的。

2.2.2 分期付款项目

对于分期付款项目, 企业可通过不平衡报价, 将能够早日结账收款的基础工程的单价提高, 而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款, 提高了企业可支配资金数量, 达到了加速资金周转。

2.2.3 暂定项目

暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目, 对这类项目要具体分析, 由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择, 而是业主才有权选择是否实施, 由哪一家承包商实施。如果工程不分包, 由一家承包商实施, 则单价可高些;如果工程分包, 该暂定项目不宜报高价。

2.2.4 单价包干项目

某些项目业主采用单价包干报价时, 适合报高价, 理由有二点: (1) 这类项目多半有风险; (2) 这类项目完成后可全部按报价结款。

采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内 (一般是总价的5%-10%) , 否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书, 则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

2.3 多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价, 其中一个按原招标文件的条件报, 另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改, 在修改的基础上提出报价。例如, 在标书中说明, 只要修改了招标文件中某一个不合理的设计, 标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方, 只要修改意见有道理, 招标方就会采纳, 从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位, 增加了中标机会。

这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况, 投标企业通过多方案报价, 既可提高中标机会, 又可减少风险。需要注意的是, 提出的多种方案并不是越具体越好, 企业应该掌握方案核心技术, 防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时, 提出的方案一定要成熟, 具有可操作性。

2.4 随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前, 在预案准备充分的情况下, 采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

2.4.1 突然降价法

因为开标只需要报工程总价, 在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益, 所以可在报价先按一般情况报价, 在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同, 因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

2.4.2 开口升级法

与突然降价法相反, 开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵, 吸引招标单位的眼球, 以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书, 将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险, 又可取得较高的经济利润。

2.4.3 扩大标价法

在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作, 一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性, 通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中, 扩大标价法得到了广泛的运用, 但前提是确定投标报价的正常编制。

2.4.4 许诺优惠条件

当市场正处于并将长期处于买方市场时, 一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息, 了解业主的难处, 在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件, 则有利于提高中标机会。

投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结, 并在实践中不断的丰富和完善, 为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。

3 结束语

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争, 它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小, 更决定于投标策略和方法的正确性、预见性, 同时也非常讲究技巧, 只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训, 深刻剖析, 不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

摘要：投标报价是工程项目建设的重要组成部分, 是投标人经营决策的重要内容。影响投标报价的因素十分复杂, 加之投标报价与投标人的经济效益紧密相关, 所以必须做到准确、科学、及时、果断。本文根据笔者的投标经验对工程投标报价的策略和技巧进行了探讨, 以期对工程投标工作有所借鉴和启发。

关键词：投标报价,报价策略,报价技巧

参考文献

[1]吴娟.工程投标报价的策略与技巧[D].江苏:东南大学, 2005.

[2]夏小任.工程项目投标报价决策研究[D].北京:北京交通大学, 2007.

[3]彭强胜.建设工程招标的策略和技巧[J].南方论刊, 2008 (8) .

公路工程项目投标策略与技巧 篇8

近年来, 随着我国公路工程基本建设的迅速发展, 特别是国家加大对民生基础设施建设的投入, 尤其是高速公路的纵横向密集型大建设, 给公路施工企业带来了新的机遇, 但也面临着激烈的挑战。公路施工企业是以工程项目为依托来经营发展的, 而随着建筑市场的进一步完善, 要获得工程施工项目, 必须通过工程招投标。根据交通运输部制定的《公路工程建设项目招标投标管理办法》中有关规定除符合相关条件的项目可以不进行招标, 其他公路工程项目的建设必须进行公开招标或经批准的邀请招标。

通过公开、公平、公正、合理的竞争, 公路施工企业参与建筑市场的招投标已成为获得工程项目的主要方式。

公路工程投标是一项较为复杂、影响因素多、技术与经济相结合的综合性工作, 涉及设计规划、施工技术、项目管理、经营预算、机械设备、材料供应等方面的知识。公路施工企业在投标过程中不仅要依靠自身的技术实力、装备能力和管理水平, 同时还要研究工程项目的投标策略、技巧和方法, 在关键因素上发挥相对于竞争对手的优势, 不仅要达到招标文件的各项要求, 还要解决施工过程中所遇到的技术难题, 这样才有可能获得工程项目。公路施工企业参与工程项目的投标实践表明, 制定科学合理的投标策略和灵活应用正确的投标技巧已成为获得工程项目的关键因素。

2 投标前期工作

2.1 收集信息, 明确是否投标

公路施工企业参与工程项目的投标, 必须及时、准确地了解相关的招标信息。掌握国家和地方的公路建设规划及相关的改造计划, 了解有关的自然条件、交通运输、物价指数、材料供应以及当地的生活水平和风土人情。通过招投标网站、报纸、网络信息等媒介, 对招投标工程项目进行追踪了解, 对其中感兴趣的工程项目进行进一步的了解, 包括招标范围、工程难易程度、地理位置、建设资金、气候环境等情况。

对获取的招标信息要进行必要的分析, 并不是对每一项工程项目都做出参与投标的决定。而是要对所掌握的一系列信息进行分析和判断, 初步确定经济效益和社会效益, 权衡各方面的利益和企业的技术经济实力来确定是否投标。

2.2 组建投标班子

编制一份好的投标文件, 对投标班子人员的综合素质和业务能力要求是分不开的。在组建投标班子的过程中, 要配置懂法律、会经营、懂技术、善管理、思维敏捷、思路清晰, 业务能力强的人员。通过对招标文件的认真分析, 结合企业的经营目标和综合实力, 权衡利弊来确定投标报价。

2.3 熟悉招标文件等资料

对招标文件、施工图纸等进行认真分析研究, 了解工程项目的建设规模、工期与进度要求、工程质量标准、专用条款限制条件、设计图纸及技术规范, 以及投标书编制格式等要求。对招标文件中清单项目的组成规定、定额选择要求要仔细研究, 在报价前要列出图纸中所有的项目内容, 并将施工图纸中工程量计算结果与工程量清单相比较, 在投标报价时参考。分析工程量清单中未包括的内容以及存在的缺漏项等要做好记录, 对招标文件不完整、含糊不清的内容以及在实施时与现场实际不一致的地方做好完整的记录, 以确保在现场踏勘和标前会议上得到解答。如发现工程量有较大差异, 尤其是漏项较多时, 应以书面形式要求招标人给予解答, 切记不要随意加以更改或补充, 以免造成废标。只有充分了解相关情况, 才能编制出最佳的投标书。

2.4 现场踏勘和标前会议

现场踏勘主要了解以下几个方面:

(1) 当地交通部门道路修建规划、养护工程的工程造价信息情况;

(2) 地方法规和相关政策;

(3) 工程建设地地质地貌、气候环境、水源及料场位置、施工现场等情况;

(4) 交通及运输道路、当地运输工具和运费;

(5) 料场开采条件和当地大宗材料价格;

(6) 当地风土人情及生活水平;

(7) 工地附近治安情况等。

在现场考察时要寻找时机向招标人提问了解相关情况, 但应注意提问的方式方法, 以防竞争对手了解自己的真实想法, 分析本企业施工法案的关键技术和报价水平。在现场踏勘前要列好所需要解决的问题, 做有目的、有重点地勘察。

在标前会议上要明确编制标书过程中所遇到的疑问, 特别是招标文件中的工作范围、合同条款以及设计施工图纸的说明等疑问, 要求招标人给予解答。另外还要认真听取和了解其他投标人对项目提出的有价值的问题, 认真做好记录, 来补救自己所没有发现的问题。将招标人的答疑内容落实到投标书之中, 以充实完善投标书。

3 投标策略

投标策略可分为盈利、保本、低价亏损等策略。盈利策略是以较大利润为投标目的, 采用此策略的企业具有垄断性技术优势、经营管理水平高, 建设工期短以及采用综合评估法确定中标人等。保本策略是企业为了支付施工成本、利税及相关等费用, 低利润目标, 主要适用于工程项目少, 存在供不应求的情况, 且竞争对手实力强, 企业为达到经营目标以及采用最低评标价法确定中标人而采用此策略。低价亏损策略是企业不考虑利润, 甚至亏损也要中标, 适用于建筑市场竞争激烈, 企业又想打入该地区建筑市场而采用, 但此种策略应明确招标人按最低评标价法确定中标人, 且不存在恶意竞争。

公路施工企业在投标过程中主要采用以下几种方式:

(1) 提高施工技术、经营管理水平。主要体现在编制好的总体方案和施工组织设计, 采用先进的施工技术, 选择性能好的机械装备, 科学合理地采购材料、设备, 完善优化施工组织及建设工期, 减少非生产性成本支出等, 达到降本提效而获得较好的利润空间。

(2) 缩短建设工期、提高工程质量。即采取积极有效的管控措施, 在规定工期的基础上通过优化施工方案, 科学组织施工, 采用先进的施工技术及工艺等, 从而使工程早开工早竣工, 建设工期大大缩短, 工程质量提高, 以此来吸引招标人获得中标。

(3) 薄利政策。适用于施工企业施工任务量不足时采用, 使企业能持续发展, 但报价水平要合理掌控, 不能因报价过低而成为废标。

(4) 报低价中标, 在工程项目实施过程中进行索赔。

(5) 着眼于未来, 争取将来发展的优势。如为掌握某种特殊的、且有发展潜力的工程技术及施工工艺等。

以上几种策略可以单独使用, 也可以结合具体情况综合运用。在投标过程中, 只有对各个环节及时做出科学合理的决策, 才有获得竞标成功的希望。

投标人应从近期和长远利益全面衡量, 发挥自己的优势, 扬长避短, 并组织一切优势去竞争, 其主要体现在以“先进合理的施工方案, 质优价廉的施工材料、设备, 高水平的经理管理及科学的施工组织”, 在投标中不论遇到怎样的竞争形势, 都可以根据情况的变化及时调整投标策略。

4 投标技巧

投标技巧其实质就是在确保建设工期和满足工程质量的前提下, 寻求一个合理的工程报价以达到中标的目的, 其主要有以下几种方法。

4.1 不平衡报价法

不平衡报价法是相对于正常报价而言的, 是指在确定工程项目总价后, 根据招标文件的付款条件及相关要求, 合理调整投标文件中相关子项目的报价结构, 在不提高总价且不影响中标的前提下, 在工程项目实施过程中能尽早、更多地结算工程款, 增加流动资金减少投资风险, 以获得良好的经济效益并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。不平衡报价是在对工程量清单认真核算的基础上, 尤其是对于低报价的项目, 如工程量增加将会造成施工企业的重大损失, 所以其报价要控制在合理的范围内, 以免引起招标人的反感, 甚至导致废标。

在对先结算的工程价款的工程项目 (如土方、路基工程等) , 其单价可以高一些, 对后期项目 (如安全设施、养护工程等) , 其单价可以适当地报低一点, 这样可以尽早收回成本, 加快资金周转, 减少企业资金的占用。通常情况下高等级公路工程项目, 工程预付款支付比例是合同总价的10%, 因此中标人在前期投入较大, 需要垫付一定的资金, 为使企业尽可能少投入, 所以在工程量清单里对各个章节要进行区别报价, 以加快企业资金周转率, 减少垫付资金。

对图纸有错误的地方, 估计今后施工中会修改的, 可提高单价为以后索赔工作做好准备。计日工、零星施工机械台班费以及无工程量而需要报单价的项目, 可提高相应的报价, 因为此项费用不包括在投标价格中, 如实际发生时是按实际情况计算, 是多劳多得。对暂定工程或暂估价要进行充分的分析后再报价, 对今后会发生的工程, 报价可以高一些, 反之相反。

4.2 增加建议方案法

对招标文件中明确规定的投标人可以另外提出一个建议方案, 即对原设计方案进行修改, 提出新的建议方案并报价。因此投标人应组织有经验的工程设计、施工技术、质量管理、工程造价等相关人员对招标文件中的设计施工方案进行认真研究分析, 提出更加合理的设计施工方案并促成新的建议方案中标, 但此建议方案必须是降低工程总价或是缩短建设工期或是工程使用功能更完善。

增加建议方案不必写的太具体, 对建议方案中的关键技术要适当保留, 防止招标人将此方案交给他人而得不偿失。且建议方案在这方面有成功的案列或是技术比较成熟, 不能仅为了中标而提出没有把握的建议方案, 会在中标后带来一定的麻烦。另外对原招标方案也要重视, 并且要一并报价, 以便招标人从中对比和选择。

4.3 突然降价法

突然降价法是一种迷惑对手的竞争方式, 根据《招标投标法》的有关规定:投标人在提交投标文件的截止时间前, 可以补充、修改或者撤回提交的投标文件, 并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。所以在工程项目招标投标过程中, 竞争对手会通过各种渠道、方式获取商业情报, 针对这种情况, 投标人开始假装对该工程兴趣不大, 以此来迷惑竞争对手, 等到投标截止时间前递交书面补充材料将原报价降低而获得中标。

如某一级公路工程在投标过程中有人来询问了解工程报价情况, 当时也完成了工程报价, 也随即将工程投标总价如实告之。但在提交投标书前的1h将早己准备好的降价声明封进投标书, 将实际报价在原来总价基础上下降了10%, 结果一举中标。当然, 采用突然降价法需要投标人提前做好充分的准备工作, 对可以突然降价的范围进行认真测算, 事前考虑好降价的幅度, 以达到降价后中标, 同时要保证一定的利润空间。且在整个投标过程中具有一定的保密性, 最终报价不得外露, 在投标截止前完成封标并投标。

4.4 先亏后盈法

投标人为打入某一地区, 依靠自身的经济实力、品牌与信誉, 不惜任何代价、甚至少许亏损也要中标, 然后通过前期工程的施工业绩, 为拿下后续工程打下基础。采取这种方法的投标人要有较好的资信, 在技术力量、管理水平、装备能力上有相对的优势, 提出的施工技术方案先进可行、经济合理, 并且对招标文件要做出实质性响应。让招标人对施工方案感到满意, 并认为投标书中提出的降低工程成本、缩短建设工期、提高工程质量、环境保护及节约资源等要求的措施切实可行。否则报价再低招标人也不一定会采用, 而是认为投标书存在重大缺陷。如果他人也采用此法, 不要盲目跟从, 要按照自己的投标思路来报价, 编制标书。如此次不行, 力争在后续的工程项目中依靠自己的业绩实力和信誉争取中标。

在报价中对大型分期建设的工程项目, 在前期工程投标时, 将部分间接费分摊到后期工程项目中, 以微薄的利润争取中标, 在后期工程项目招标投标时, 凭借前期工程的施工经验、创建的业绩与信誉以及充分利用前期的施工机械、周转材料和临时设施的优势, 更容易拿到后期工程项目。但在投标前要充分分析整个工程将来的实施情况, 尤其是后期工程项目是否暂缓且遥遥无期, 有没有后续资金来源等, 否则不能采用此法。

4.5 合理低价法

合理低价法是从投标人报价最低 (投标最低报价不低于成本价为原则) 的投标单位优先中标。适用于国际竞争性招标或利用外资的工程项目招标, 参与投标的企业都具有较强的实力, 工程建设管理体制也比较严格。从招标投标到合同实施, 在国际金融结构的参与和监督下, 全部建设工程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。随着我国建筑市场与国际的接轨, 这种方式将逐渐成为主流。

目前, 在世界银行贷款公路项目的招标投标中, 低价中标较多, 若不是最低价就不能获得中标, 因此采用此法时应以工程索赔为目的, 在编制投标书时, 应充分研究分析招标文件、合同条款、施工图纸等相关资料, 善于发现并利用招标人在招标中的薄弱环节, 为后期的索赔做好准备工作。因此, 在此类工程项目投标时不能为了中标而盲目报低价, 造成中标后亏本施工。

5 结束语

工程招标投标过程中投标报价时间较短, 因此平时要注意各种报价资料的收集, 建立影响造价的动态信息, 总结每次投标报价经验。投标人澄清问题时应合理应用咨询政策和技巧, 隐蔽地提出, 避免竞争对手从提问中发现自己的想法和报价思路等。另外投标报价中必须充分考虑风险费用。

公路工程项目投标涉及技术装备、经营管理、工程造价、业绩与信誉等多方面的综合实力的竞争, 投标策略是公路施工企业参与市场竞争的基础, 投标技巧则是竞争取得成功的必要方式, 二者相辅相成, 缺一不可。因此公路施工企业要选择适合自己的投标策略和技巧, 发挥相对于竞争对手的相对优势, 才能获得中标, 赢得更多的市场和更大的效益。

摘要：结合公路施工企业投标工作, 阐述了公路工程项目投标的前期工作、投标策略及投标技巧。正确的投标策略和科学的投标技巧是提高中标率的关键, 可为施工企业投标工作提供参考。

关键词：公路工程项目,投标策略,投标技巧

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浅析建筑工程投标策略与报价技巧 篇9

随着当前建筑工程招投标市场和制度的日趋成熟完善,建筑市场竞争也日趋激烈,讲究投标报价策略和技巧已成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。运用有效的投标报价策略,制定适当的报价,既能中标又能带来利润,这是投标报价策略的中心问题,对参与投标的各建筑施工企业有着极强的现实意义,值得深入研究和探讨。国内外几乎每时每刻都在进行工程招标活动,作为一个建筑施工企业不可能“见标就投”,必须对招标工程有所选择。为了提高中标率,获得较好的经济效益,正确有效地进行投标决策是一项非常重要的工作。

1 开展调研和信息跟踪,建立信息管理系统

市场如战场,兵法有云:知己知彼,百战不殆。在项目前期应搜集来自企业内部和外部与投标有关的经济、技术、社会、环境等多方面的信息,并进行甄别,为投标决策提供真实和准确的依据。企业应组建信息管理中心,充分利用互联网信息量大、简洁高效的特点,广泛采集各类信息,运用计算机建立信息库,对采集的信息进行分类和科学管理。按区域投标结果情况进行统计分析,摸清区域投标环境的优劣情况、工程投标的评标思路及竞争对手的投标策略。

投标过程中企业的内部信息和外部信息都是灵活多变的,只有把握住这些信息,才能最有希望在投标过程中取胜。企业应成立专门机构和专人负责进行信息收集与跟踪工作。要经常或定时通过互联网、新闻媒体、社会关系、合作伙伴等途径,收集获取建设规划及工程信息等外部信息,建立工程项目信息库。收集信息要注意以下几个方面:①国家宏观经济发展规划及政策导向。②各地建筑市场信息及地方保护和准入政策。③当地的经济发展水平和交通运输情况。④招标单位的倾向性、工程项目的招标信息,如项目的资金来源、项目的立项、审批、规划、规模、标段划分、主要工程量等。⑤了解潜在的可能投标竞争对手等。在项目跟踪过程中应定期与招标代理、建设单位进行有效的沟通,使他们充分了解企业,并取得他们的信任,进一步获取对投标有利的信息。

企业内部对投标影响较大的信息因素是多方面的,主要有企业当前的施工任务情况;施工技术、工艺掌握的熟练程度;新工艺、新技术的应用及开发;已完及在建工程的质量、奖劢、业主评价等;后备物资的来源、供应情况;施工机械设备的型号、规格和数量等;内部人力资源结构等。

2 加强自身经营管理,强化成本核算

建筑工程施工投标工作是一项系统工程,需要多部门、多专业协调配合,才能取得良好的效果。建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的根本保证,需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。投标工作的具体组织者应具备较高的素质和组织管理能力,必须在经营管理、施工技术、成本核算、施工预决算等领域有较深的造诣并具有丰富的实践经验,能全面、系统地观察、分析和解决问题。投标机构应配备经营管理类、工程技术类、财务金融类、法律等专业人员。在投标文件编制过程中,组织者应及时协调商务与技术标之间的关系,对招标文件、图纸、资料有不清楚、不理解的地方要用书面形式向招标人询问、澄清。

投标文件的核心是投标报价,竞争的焦点也是价格。但是企业对自己的成本水平要有充分的了解,根据企业自身的经营管理水平建立自己所特有的企业内部定额,在投标报价时才能做到“心中有数”。作为企业的投标人员,不能仅停留在研究预算定额和计算技巧上,应结合企业的施工管理、财务管理、成本核算,总结已完工程的工、料、机消耗指标,根据企业内部的定额预估所投标项目的工程成本,经常了解企业的生产状况及施工方法,及时对企业内部定额及时作出调整,加大企业的“可降价空间”,适应残酷的价格竞争形势。

3 把握重点和难点,编制投标文件

投标文件应全面展现企业的综合实力。投标的组织和编制者要坚持“科学、规范、经济、合理、可行”的原则。在编制前,投标组织和编制人员应根据招标文件和图纸并且结合企业自身的经济、技术实力和当前企业工程任务饱满度等相关情况,确定投标文件编制的总体思路及策略,制定详实的编制计划,使投标人员有章可循,各司其职,编制出“技术上先进、造价上合理、组织上精干、措施上可行”的投标方案。

提供最优化的总体施工方案,其本身在很大程度上决定施工成本并进而影响最后报价,因此投标者应在详细阅读招标指南、通用规范、特殊规范等文件以及招标图纸的基础上,组织人员前往现场实地勘察,认真研究总体施工方案。进出现场的临时通道的路线选择和相应变化、临时结构物的设计、重点和难点工程的解决方案研究等大量课题都需要认真研究,反复论证和比选。每一个项目都有其自身特点,因此投标者应在准确判断的基础上,合理组织编制投标书。在编写投标书时,凡是常规性的施工方法,只需要简明扼要地加以叙述,针对本工程提出的创造性的方案和工法应着重表述,但也要艺术性地掌握分寸。通过对总体施工方案、分项工程施工方案以及重点和难点工程的解决方案的叙述,让业主的评标人员感到投标者已经在总体上把握了未来实施该工程的过程,而且对其中的重点和难点工程有清晰的认识和解决思路,从而增强业主对投标者实施工程的信心,进而增大中标的可能性。

4 进行报价分析,确定投标报价

投标文件的核心是投标报价,竞争的焦点也是价格。在很多工程项目的招标、评标及定标过程中,如果用百分制计分办法来决定中标,其报价得分大约在60分以上,甚至有的项目在评标时要占到80分以上,直至以报价一票否决。随着工程量清单招标和最低价中标的推行,企业中标也愈来愈依靠于有竞争力的投标报价。工程项目投标报价中应注意以下几个方面的问题。

1)全面正确地理解投标文件。投标报价书的编制主要依据招标文件,在报价编制的前期,正确理解、“吃透”招标文件是整个编制工作的前提。

2)正确选择工程预算定额。定额选用的正确与否会影响到报价高低、投标成败,应慎重。定额的选用应按照招标文件有关资料,特别是技术规范来选用定额,同时还要考虑工程状况、自然气候条件、工人素质、机械水平、技术规范、工程监理情况以及其他因素。

3)确定准确的材料基础单价。投标报价中材料费所占比重较大、种类繁多,且材料单价对于工程造价有着决定性意义。在市场经济条件下,一般建筑材料价格完全由市场确定,随着市场环境的变化,材料单价有时波动很大,准确地确定编标时各种材料基础价格并加以分析。

4)向业主澄清问题时应注意询问策略和技巧。对含糊不清的重要条款、工程范围、招标文件和图纸相互矛盾、技术规范中明显不合理等问题,可要求业主澄清解释。请业主对问题的答复应发出书面文件,尽量减少口头答复,做到有理有据。向业主提交答疑文件时,要注意策略,同时也要遵守相应的程序和礼节。对于业主针对该工程项目给出的答疑文件,要足够重视,并应认真分析。

5 投标策略及技巧

建筑工程施工投标策略是指施工企业针对具体的建设项目在已选定投标目标模式的前提下,所采用投标实施方案的具体体现。投标策略的制订是否科学、适用,对投标目标模式的实现非常关键。不同的投标目标模式,可以采用不同的投标策略,这主要基于投标者对招标文件的全面理解、对竞争对手实力的了解和把握,要做到具体项目具体分析。

5.1 依靠高水平的经营管理取胜策略

这种策略主要是在提高投标书中的技术含量来体现,即做一个好的施工组织设计,选择一个优秀施工方案;应用现代化管理技术,采取合理的施工工艺和机械设备;有效地组织材料供应并以较低的价格采购,减少二次搬运和材料消耗;在保证工程质量和工期的前提下,安排均衡施工,处理好工期与成本之间的关系,寻求工程总成本最低时的工期安排,力争少用人力和资金等。这种投标策略,本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本,并在此基础上降低投标报价,提高竞争能力,这是企业采取的最根本的策略。

5.2 改进设计方案,提出合理化建议

即仔细研究设计图纸,按照招标文件的要求,报出一个有竞争力的合理低价,中标后通过对原设计方案的修改、提合理化建议来降低工程造价,通过要求招标人从设计优化节约中给予奖励的方式,来弥补中标价格的利润不足。另外,也可以在保证项目使用功能的前提下,建议招标人使用新材料、新工艺,从而降低工程成本,以此达到对招标单位具有吸引力的目的。

5.3 保本或低价投标策略

1)企业工程任务不足,有大量的设备处置费用以及其他闲散资源可供利用。

2)企业开拓新市场、新领域,对具有战略意义的工程也应考虑无利润或低价中标,其目的在于挤垮竞争对手。

3)项目投资巨大,分期执行,对前期工程以低价中标,工程完成得好,则能获得业主信任,后期通过运作得以续签后续项目,补偿第一期低价损失。

4)有可能在中标后,将工程的风险部分可以实施转嫁等常用策略。企业一定要慎重使用低价亏损策略报价,这种策略是一种冒险行为,如果处理不当,当风险发生时就意味着企业要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意:①业主肯定是按最低价确定中标单位。②这种报价方法属于正当的商业竞争行为而不是恶意所为。

5.4 不平衡报价策略

不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后,根据招标书的付款条件,合理地调整投标书中商务标中各分项价格。在不抬高总价以免影响中标的前提下,能够尽早地回收资金和工程款,缩小投资风验,以最终取得较好的经济效益为目的。比如某项工程开始实施,业主一般预付款仅为合同额的10%,而前期资金如设备、材料采购,人员、设备进场、临时建筑等费用特别大,而且工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付,所以此笔资金作为前期周转资金是不够的,大部分情况下,承包方还需要投入大量资金来提高工程前期准备工作。因此将进场费用和临建费用报高一些以及适当抬高设备采购价,同时将机械、人力等施工费用相应压低,从而在一定程度上减小了企业投资及施工的风险。此外,还有几点注意事项也需要不平衡报价,如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目,可将单价适当提高;而工程项目内容搞不清楚的,则可适当降低单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时,则宜适度抬高标价,因为其中风险难以预料。总之,不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置,但使用时必须掌握好尺度。

投标策略是非常灵活但并非是不可捉摸的,从大量的投标实践中,我们归纳出投标策略的四大要素,即“把握形势,以长胜短,掌握主动,随机应变”。

1)把握形势。也就是在具体工程投标活动中,掌握“知已知彼,百战不殆”的原则。为此,要搜集情报信息,了解自己,了解对方。

2)以长胜短。即用优势战胜劣势,以已之长胜过对手。在“把握形势”的基础上,分析本企业和竞争对手的优势和劣势。企业的优势在于各个方面,如职工队伍素质好、技术水平高;劳动状态好、工作效率高;施工机械适合投标工程工期的需要,运输费用低、性能先进、完好率高;材料有稳定的供应渠道,质优价廉;施工方案先进合理、切实可行、经济效果好、劳动组织精干、管理层次少、运转灵活、办事效率高等等。

3)掌握主动。即在投标竞争过程中,不管面临什么样的竞争形势,投标企业一定要善于把握主动,做到能投则投,不利不投。

4)随机应变。在某项工程投标过程中,随着竞争对手的变化,应及时修正或改变投标对策,必要时可放弃投标;在确定投标报价时,必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化,适时做出决策;灵活地采取不同的投标策略,一成不变的策略是很难成功的。

6 结语

工程投标策略与技巧 篇10

投标决策分为标前决策 (是否投标) 和报价策略 (标价的高低) 。标前决策是分析项目的有关情况, 诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素, 经过单纯评分比较法来决定是否投标, 或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标, 并根据招标文件的要求和公司自身的情况, 作出详报或粗报的决定;报价策略是指在标前决策的基础上, 估价工程师对工程量估算后, 对标价的决策, 在进行价格决策时, 还应该考虑许多因素。

低价并不是所有业主的评标标准, 即便是在竞争激烈的当今市场, 合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时, 应充分考虑所搜集到的有关业主的信息, 包括业主评标标准 (如果未附在招标文件中) , 业主对本项目的关注点, 是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期, 为满足工期要求, 甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排, 且由此增加的工程成本都是业主可以接收的;如果业主特别关注的是质量或安全, 在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排, 且由此增加的工程成本, 即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中, 过低的报价虽然具有了一定的竞争优势, 但是这不但会给承包商带来风险, 承包商的亏本风险将直接影响工程的质量, 而工程的质量是工程的生命, 因此根据“双赢原理”, 业主会选择价位合适而非最低价位的报价, 因此在有些招标文件中, 业主会特别强调, 不承诺以最低价为中标价。

1 标前决策方法

1.1 标前决策的主要方法

承包商的投标报价决策, 就是解决投标过程中的对策问题, 决策贯穿竞争的全过程, 对于招标投标中的各个主要环节, 都必须及时作出正确的决策, 才能取得竞争的全胜, 决策包括以下四个方面。

(1) 分析本企业在现有资源条件下, 在一定时间内, 应当和可承揽的工程任务数量; (2) 对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时, 决定是否投标;有若干项工程可供投标时, 正确选择投标对象, 决定向哪个或那几个工程投标。 (3) 确定对某工程投标后, 在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策, 即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。 (4) 在收集各方信息的基础上, 从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。

1.2 决策的几个重要因素

(1) 管理的条件:指能否抽出足够的, 水平相应的管理工作人员参加该工程。 (2) 工人的条件:指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求。 (3) 设计人员条件:研究该工程对设计及出图的要求而定;对于不同的业主, 其习惯使用的设计软件也不同, 诸如AUTO CAD, FORTUNE, 管理软件如:PRIMAVERA用于进度控制, (4) 机械设备条件:该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求;对该项目有关情况的熟悉程度:包括对项目本身, 业主和监理情况, 当地市场情况等。 (5) 对该项目有关情况的熟悉程度:包括对项目本身, 业主和监理情况, 当地市场情况等;在项目决策时, 对项目有关情况的熟悉程度, 往往起着决定性的作用。 (6) 项目的工期要求及交工条件:本公司有无可能达到。 (7) 以往对同类工程的经验。 (8) 竞争对手的情况:包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等。 (9) 该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。

1.3 单纯评分比较法

综合考虑决策内容的九个重要因素, 就不同阶段的工程招标, 诸如可研, 初步设计, 详细设计, 总承包项目, 采购服务项目等进行分析和决策, 单纯评分比较法被广泛使用, 对一个施工项目来讲, 其分析方法步骤如下。

第一步:按照九项指标各自对企业完成的相对重要性, 分别为之确定权数;第二步:用九项指标对投标项目进行衡量, 按照模糊数学概念, 将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级, 各等级赋予定量数值, 如以1.0, 0.8, 0.6, 0.4, 0.2打分, 例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步:将每项指标权数与等级分相乘, 求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步:将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较, 来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况:一是对某一个招标项目投标机会作出评价, 即利用本公司过去的经验, 确定一个Σw x c值, 例如0.60以上即可投标;二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目, 看哪一个Σwxc最高, 即可考虑投标的项目, 看那一个Σwxc最高, 即可考虑优先投标。

以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。

Σwx c≥0.6可以考虑投标。

2 报价策略

2.1 报价策略

在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后, 应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧, 关系到能否中标和中标后的效益。用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后, 首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状, 诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况, 诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素, 作出相应的投标策略, 并依此投标策略确定相应的投标技巧, 在通常情况下, 投标策略有以下几种。

2.1.1 高价赢利策略

这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1) 施工条件差。 (2) 专业要求高、技术密集型的工程, 而本公司在此方面有特长以及良好的声誉。 (3) 总价比较低的小工程, 本公司不是特别想干, 报价较高, 自己不中标也无所谓。 (4) 特殊工程, 如港口海洋工程等, 需要特别设备。 (5) 业主要求很多的、且工期紧急的工程, 可增收加急费。 (6) 竞争对手少; (7) 支付条件不理想。

2.1.2 微利保本策略

这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中, 降低利润目标, 甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况。

(1) 工作较为简单, 工作量大, 但一般公司都可以做, 比如大量的土方工程。 (2) 本公司在此地区干了很多年, 现在面临断档, 有大量的设备处置费用。 (3) 该项目本身前景看好, 为本公司创建业绩。 (4) 该项目分期执行或该公司另有其他预期项目, 本公司保证能以上乘质量赢得信誉, 续签其他项目。 (5) 竞争对手多。 (6) 有可能在中标后, 把工程的大部分以更低价格分包出去 (某些专业承包商成本比较低) 。 (7) 长时间未中标, 希望拿下一个项目维持日常费用, 可以支付开支, 够本就行。

2.1.3 低价亏损策略

这是在报价中不仅不考虑企业利润, 相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意:第一, 业主肯定是按最低价确定中标单位;第二, 这种报价方法属于正当的商业竞争行为, 这种报价策略通常只用于以下几点。

(1) 市场竞争激烈, 承包商又急于打入该市场, 创建业绩 (甚至独占该部分市场) 。 (2) 某些分期建设工程, 对第一期工程以低价中标, 工程完成的好, 则能获得业主信任, 希望后期工程继续承包, 补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用, 这是一种冒险行为。如果风险不发生, 即意味着承包商的报价成功;如果风险发生, 则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈, 承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场 (以后靠长期经营挽回损失) 时才采用。

2.1.4 期望利润最大化

投标商希望从承包工程中得到的利润高低, 除去经营管理因素外, 很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关, 如果投的标价太高了, 中标的概率低, 反之报价低, 中标的概率高, 但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损, 所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润, 但当企业对大量工程投标时, 期望利润就相当于工程的平均利润。

期望利润=p (b-c) , 其中, b是投标价格, c是本工程的实际成本, p是中标的概率, 可以在0 (没有机会) 和1 (中标) 之间变化, 值越高, 中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略, 都是结合项目和承包商的实际情况, 通过核算期望利润而确定的。

3 投标技巧

通常, 投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧, 而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程, 其具体工作分为若干个阶段, 每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别, 每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段, 当然, 也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以, 投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。能否合理、科学地运用投标技巧, 使其在投标报价工作中发挥应有的作用, 关系到最终能否中标, 使整个投标报价工作的关键所在。

3.1 开标前的投标技巧

3.1.1 资格预审阶段

通常在公开招标项目中, 业主都会对投标企业进行资格预审, 从而掌握各投标者的基本情况, 排除明显不符合要求的投标者, 以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲, 在确定投标策略之前, 对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括以下几点。

(1) 本工程的资金来源、额度, 是否有充足的资金保障。 (2) 本工程各项审批手续是否齐全, 是否符合所在国及当地政府的相关法规。 (3) 本工程业主是第一次组织工程建设, 还是长期有建设任务, 若是后者, 要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法, 对投标商的态度, 尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求。 (4) 业主项目管理的组织及人员, 其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验。 (5) 若业主委托咨询单位进行施工阶段监理, 要明确其委托监理方式, 业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序。 (6) 监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式, 对投标商的态度, 对投标商正当的要求能否正确对待, 当业主与投标商之间出现合同争端时, 能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。

3.1.2 研究标书阶段

研究标书阶段应认真“吃透”标书, 即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求, 主要应注意的有以下几点。

(1) 分清投标商的责任和报价范围, 不要发生任何遗漏; (2) 分清各项技术要求, 以便制定先进合理的施工方案; (3) 及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格, 以免因盲目估价而失误; (4) 弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件, 以便制定合理的施工进度计划; (5) 工程款项支付条件, 有无工程预付款;是按工程进度结算支付还是完工后一次结算;拖延付款的责任和利息支付等, 以便做好资金使用计划。

3.1.3 现场考察阶段

工程现场考察, 从广义概念上看, 凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容, 都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会, 各投标单位可以派人到现场进行调查, 提出需要澄清的问题, 继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的, 因此, 在工程现场考察之前应该做好充分的准备, 并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。

3.2 开标后的投标技巧

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标, 需要综合各个方面的因素, 反复审阅, 经过议标谈判, 方能确定中标人, 若投标人在议标谈判过程中, 施展投标技巧, 就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素, 从而大大提高获胜机会。

3.2.1 降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素, 但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格, 又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格, 即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑。

(1) 降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的, 调整报价利润以降低总报价, 以丧失眼前部分利润为代价的。 (2) 降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要, 也可降低这部分费用。 (3) 降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时, 预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争, 就可以按照事先准备好的这个系数进行降价;如果竞争局面对投标人有利, 则不必降价。

3.2.2 补充投标优惠条件

除中标的关键因素——价格外, 在议标谈判的过程中, 还可以考虑其他许多重要因素, 如缩短工期, 提高工期质量, 降低支付条件要求, 提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等, 以此优惠条件争取到招标人的赞许, 争取中标。

3.2.3 有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司, 邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质, 并考察与招标项目类似的本公司的业绩, 已完成或在建的工程, 以企业的实力和信誉求得理解和支持。

4 结论

本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究, 提出了在投标报价工作中, 标书编制过程中综合运用标前决策, 报价策略和报价技巧的思路。

参考文献

参考文献

[1]甘倬.国际工程项目管理研究[J].项目管理技术, 2012 (3) .

[2]吴岩.提高我国国际工程报价技巧的对策研究[J].网络财富, 2010 (3) .

公路工程投标报价方法与技巧 篇11

关键词：公路工程投标方法投标技巧

目前我国采用的公路工程招标体系全部以交通部颁发09清单为基础进行招标，体现了“统一工程量，公平竞争价”的市场经济原则，规范了我国公路工程建设市场的秩序，同时也是与国际接轨的需要。工程量清单投标报价可以为投标企业提供一个公平的竞争平台，摒弃了以往预算定额报价的各种弊病，能够有效地控制工程变更索赔数量，合理的分担施工中遇到的各种风险，有利于业主对整个项目投资总额的掌握。在整个投标工作中，报价又是其核心部分，报价应趋于合理，过高过低都不利于中标，且低价中标还会给企业施工带来许多负担。所以施工单位应结合工程特点、市场信息和企业实际情况，充分考虑各种风险后，提出合理的综合单价，并灵活运用各种投标策略去打败竞争对手，赢得中标施工机会。本文将笔者多年投标报价经验罗列出来与大家探讨一下。

1 不平衡报价法

不平衡报价法是在保证工程质量，工程总价不变的前提下，投标单位有意识地提高某些分项的单价，同时降低另外一些分项的单价，旨在从工程变更引起工程量或单价变化中获得额外收益。不平衡报价法应注意投标单价的不平衡要有适当的尺度，而且要在对工程设计图及工程量仔细研究的基础上作出的报价策略，防止给企业带来不必要的损失。应用不平衡报价应遵循以下原则：

1.1 根据经验对项目实际施工过程中工程量减少的分项报价低，对工程量有可能增多的分项报价高，即为数量不平衡报价。

1.2 对能够早日结算的分项报价高，例如：土石方工程，桥隧基础工程等，以获得更多的资金流，对晚结算或结算流程比较复杂的分项报价低，即为时间不平衡报价。

1.3 通过工作经验调高实际工程中使用人材机较多的分项报价，降低使用量较小的分项，可以用人工、机械消耗系数的调整等方法，进行不平衡报价，即为风险不平衡报价。

1.4 对招标文件中工程设计图纸和工程量清单进行仔细研究，对工程量有问题偏少的分项进行高报价，对清单含糊不清的地方进行低报价，待澄清后要求提高价格。

1.5 对暂列金额或工程量清单中无工程量而只要求填单价的项目单价进行高报价。

1.6 对计日工或零星工程机械单价作价，进行高报价，此项目计量支付按实际发生情况付款，可多得利润。

1.7 对业主可能要分包出去的项目进行低报价，如：桥梁伸缩缝等专业工程。

运用不平衡报价策略，要以不影响中标为前提，在保证总价不变的情况下获得额外的利益。此策略中标后在施工的过程中也有很多风险如工程的条件及环境发生的变化与施工单位预期的情况相反等，将会导致施工单位的亏损。总之，对投标企业来说，采用不平衡报价一定要建立在对工程图纸及工程量仔细核对、分析的基础上，制定最优施工组织设计，综合考虑各方面因素，提出最终报价方案。

2 多方案报价法

现行公路招标方法已较为开放，投标单位可根据实际情况提出自己的建议方案，如发现招标文件中部分规定条款解释不清，技术要求较为苛刻，工程范围不明确等，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后列明如某些条款进行调整，则可降低报价，然后进行一个更低的报价，用此方法来吸引评标专家的注意。但要注意建议方案报价不要写得太深入、具体，要保留方案的技术关键，需要有良好的可行性。总之投标企业通过多方案报价会尽可能的降低风险，增大中标机会。

3 不计利润法

目前我国部分地区采取合理低价中标法，在此招标过程中投标企业的竞争变得更加残酷，而部分缺乏竞争优势的投标企业，采用不计利润的方法去夺标。这种方法一般处于以下几种条件时采用：

3.1 对于分期工程希望能够获得首期工程建设机会，在保质保量的基础上赢得后期工程中的竞争优势，争取在后期的施工中创造利润。

3.2 在中标后将部分工程分包给另外一些索价较低的分包商。

3.3 施工企业长时间无建设工程，为了维持企业的生存和发展去承包建设工程，虽然无利可图，但能维持公司正常运转，以图度过暂时困难，谋取长期发展。

3.4 某些施工企业为了打开某一市场，获得在当地的长远发展，估计降低投标价格，赢得中标机会，建设优质工程，起到宣传广告的作用。这类企业一般都拥有雄厚的资金能力，施工能力较强。

4 突然降价法

一般情况下，投标报价在开标之前是严格保密的，但参与投标的竞争对手往往通过各种方法来刺探情况，给自己的报价增加分析筹码。而且，在报价时表现出自己对该工程興趣不大，抱着参与的心理来碰碰运气，即先报出较高的价格，到投标快要截止时，再突然降价。采用这种方法时，造价工程师和决策人员一定要在编制投标报价的过程中充分考虑各降价子目的幅度，计算出合理降价幅度，结合相应的造价软件迅速调整系数，得到调价后的报表，根据情报信息分析判断，在投标截止前做出最后决策。

5 最高评分报价法

投标企业应对招标业主的标底进行认真的分析，结合此业主前期实施项目，找出规律，并了解清楚业主标底编制具体指导思想，在编制投标报价时尽量向业主的编制习惯靠近，得到和标底较近的单价，以力求评标得到最高分。

6 缩短工期法

由于业主单位最关心的问题就是工期长短，能否在规定的施工期限内完成施工，并且保证项目质量，所以在投标的过程中应该抓住这样的心理，用缩短工期法进行投标。即在投标企业机械化程度高，管理方法科学的情况下，认真优化施工组织设计，用相应的优势指导施工计划，工艺先进，交叉作业，平衡施工，科学管理，从而达到缩短工期的目的，增加中标机会。

7 低价中标，着眼变更索赔法

工程招标过程中特有的一种模式是低价中标法，所有投标企业中以报价最低的为最优先中标，以此类推。采用世行、亚行贷款投资兴建的工程，多采取这种招标形式。参与此类投标应结合各种情况综合考虑，切不可为了中标盲目报价，导致亏本施工。

低价中标后造价工程师应仔细研究合同条款、技术规范及补遗文件，注意图纸工程量的变化，发觉有错误不同之处，向业主提出取得工期的延长和费用变更索赔。变更索赔的过程中应注意四点：实事求是，准确无误，资料充足，条理清楚。

综上所述，公路建设市场正在逐步扩大、完善，施工企业所面临的投标竞争也将更加激烈。如何运用投标方法作为投标取胜的手段和艺术将越来越受到造价师们的重视。此外投标企业要从自身条件、能力、近远期经营战略目标进行纵向分析，也要对各竞争对手进行横向比较，提高造价人员自身知识水平，科学合理的编制投标报价，这才是获得长期可持续发展的最佳方法。

参考文献：

[1]唐薇，董洪涛.《在公路工程施工招投标阶段如何调整不平衡报价》——黑龙江交通科技.

[2]齐炳艳，石桥.《公路工程投标报价编制与策略》——中外公路.

工程投标策略与技巧 篇12

1 注重项目的前期跟踪

公路机电基本是整个公路工程中最后招标的项目,因此可以及早介入,提前跟踪。前期跟踪包括:项目规模、投资主体、业主的资金来源及到位情况、工期、评标方法等,同时注意收集各方面的信息,为确定投标报价提供决策依据。

2 选择合适的投标项目

对已进行前期跟踪的项目,进行可行性研究,筛选出适合本企业的项目。项目的可行性研究主要考虑两个方面:1)研究本企业进行项目实施的可能性;2)考虑一次性投标可能需要支付的费用,以及能否有足够的资源投入。可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行,例如项目投资主体不明确或资金难到位就不能参与投标。公路机电安装工程项目利润空间比较小,最重要的是分析投标人能从哪些方面获益。

3 选择合适的投标标段

在一个项目中,投标人要慎重考虑同时投标标段的数量及具体标段,选择标段数量少,则覆盖面小,限制了灵活性,降低了中标率;选择标段多,则易分散编标人员的精力,影响标书质量,同时也增加了编标的费用。同类工程一般投2个～4个标段较为适当。在选择具体标段位置时应注意:1)避开实力较强的竞争对手;2)施工内容要与本单位施工强项相吻合;3)要做到标段大小兼顾。

4 收集资料并经常进行分析研究

投标涉及多方面的技术和经济问题,做好调查研究和资料收集、分析工作显得尤为重要。因此要做好以下几方面的工作:

1)认真研究招标文件;2)要掌握设备材料的市场价格和租赁机械设备的价格、运输费用情况;3)要了解竞争对手以往的投标规律;4)要分析业主在以往同类项目中开标评标的情况。

5 认真编制投标书

编制投标书是投标工作的主要内容,一定要避免粗制滥造,防止废标。

商务技术文件应以招标文件为蓝本进行一对一响应,并将设备选型及技术参数与招标技术规范统一,同时保证设备选型与报价文件一致。

报价文件编制要注意:1)机电项目采用工程量清单报价,没有指定的定额,主要结合自身的施工水平和设备材料的市场价格进行编制;2)各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素;3)工程量严格以业主给定的工程量清单为准,即使发现有明显的错误,未经业主书面批准不得自行调整;4)其他项目费用(预备费、暂定金等)严格按招标文件要求计列;5)在满足技术要求的前提下,选择价格最低的产品;6)报价文件编制完后反复审核,避免计算错误;7)注意报价文件与技术相统一。

6 认真研究招标项目,慎重进行报价决策

6.1 认真分析施工成本

投标报价以施工成本为依据,项目利润也以施工成本为基础,但不能因工程成本限制了投标思路。不同的地域、不同的单位成本分析存在差异;投标阶段的理论分析与施工实际成本存在差异,国营企业与民营企业施工成本存在差异。因此,成本只是投标价格的参考值,还需要比照其他因素及竞争对手情况,做出合理的定价。

6.2 正确判断设备材料价格的走势

公路机电工程采用工程量清单报价,包括总则费用、设备材料费、安装工程费、备品备件费等。其中设备材料费占总价比重最大,降低设备材料价格十分关键。

公路机电安装工程使用的设备材料必须取得生产商(或代理商)的授权,生产商从自身利益出发,必然提高自身的利润,同时也会考虑投标人的降价因素而暗中提价,造成设备材料调查价格存在较大水分。如何准确把握生产商产品的价格十分重要,主要注意几点:1)以已完工项目的设备材料价格作投标参考价;2)对多家生产商产品价格进行比较,在保证技术要求的前提下,选取最低价;3)与生产商反复沟通,促使设备供应商让利;4)掌握生产商产品定价的关键因素,在投标时适当调低价格,待中标后与生产商进行价格谈判,挤出其价格水分。在成本一定的条件下,设备材料设备价格下降一个百分点,也会对总价产生很大的影响。

工程投标与工程实施存在时间差,工程实施期设备材料存在涨价因素,必须通过对钢材、有色金属、能源等主要原材料价格走向进行分析判断,做出准确的估价。

6.3 施工项目部全程参与工程定价,降低项目管理费用

投标文件的编制过程中,要求负责施工项目部管理人员全程参与,了解工程情况、参与设备材料询价、核算项目部的施工成本,以便施工中降低项目管理费用,为准确报价奠定基础。同时可以避免中标后盲目施工,造成亏损。

6.4 适当考虑不可预见因素暂定金的利用

公路工程总报价中包含不可预见因素的暂定金(除专项暂定金外,占全部工程费用的10%),这部分费用是为施工过程中发生不可预见因素而准备的,项目部应在施工中充分利用变更和索赔手段取得,弥补投标降价因素的影响,获取最大收益。

7 不同评标办法下的定价策略

7.1 采用最低评标价法的定价策略

最低评标价法就是最低报价的投标人为中标人,招标人为了防止恶性竞争,一般需缴纳较高的现金履约保证金。最低评标价法下投标价格主要综合考虑自身的成本和缴纳履约保证金的承受能力,不注重竞争对手的报价,尽可能地降低报价。

7.2 采用次低评标价法的定价策略

次低评标价法为全部投标人中报价倒数第二低的为中标人,而最低报价即为废标。此时的投标报价应适当提高,一方面要分析自身的成本和履约保证金的承受能力;另一方面要认真分析竞争对手,分析其在以往项目中的报价规律,准确把握报价。另外,同一项目,多个标段投标时,各标段降造率呈梯形,以提高中标率。

7.3 采用各投标人评标价复合(业主无标底或标底不参加复合)评标法的定价策略

业主无标底,以各投标人评标价的平均值为标底,离平均值最近的报价为最优价。离平均值最近为最优价时,报价不能太低;另一种情况是离平均值下浮几个百分点(如5%)为最优价时,报价必须降低到中偏下的位置。但这两种情况的报价要高于最低评标价法和次低评标价法。

7.4 业主标底参与复合评标时的定价策略

招标人标底参加复合时,其所占权重对报价影响较大,施工成本及各投标人的复合价影响减小,可采用权重复合公式法计算出投标价格所处的区间。采用一次复合定标时,选取中偏上的价格区间;采用二次复合(第一次复合平均价以下的投标价进行第二次复合平均)定标时,则选取接近最低的价格区间。

8 结语

做好对工程项目的特点、施工成本、设备材料价格的走势、竞争对手、报价决策等方面分析,是确定报价决策的关键,也是决定能否中标的关键。在确保中标的同时,还需要保证良好的利润空间,才有利于企业的发展。近年来,该单位在公路机电投标中,采用上述策略和技巧,取得了良好的效果,作为较为成熟的经验,供同行们交流。

摘要：结合公路机电安装工程投标的基本特点,从项目跟踪、投标书编制、成本分析、投标定价等方面,阐述了公路机电安装工程投标的几点策略与技巧,以帮助投标企业战胜竞争对手,最终夺标并盈利。

关键词：公路机电工程,投标,报价,策略与技巧

参考文献

[1]白瑞峰.浅谈工程项目的投标技巧[J].山西建筑,2004,30(11):169-170.