投标报价的方法与技巧

投标报价的方法与技巧（共11篇）

投标报价的方法与技巧 篇1

承包单位在投标过程中, 按发包单位的招标要求采用量、价分离的方式以“工程量清单”的方法进行投标报价, 既能体现建筑企业自身的水平, 又切合市场经济的工程实际, 还能促使企业不断提高管理水平, 增强在行业中的竞争力, 寻求更好的经济效益以保障日后的生存和发展。现就“工程量清单”的投标方法与技巧探讨如下:

1 套用现行定额计算工程量清单的投标报价方法

1.1 对招标文件的研究。

作为投标的主要依据, 承包商在计算标价前和整个投标报价期间, 应组织投标人员细致阅读招标文件, 并分析研究其要求及报价内容, 包括:1.1.1单价的费用组成, 清单项目和细目的含义;1.1.2各种费用列入报价的方法, 如税金、保险费等是计入单价还是单列按总值报价;1.1.3施工期限内人工、材料、机械等各种费用的涨价调价方式, 分清包干项目和可调项目。

1.2 工程量的复核计算。

招标文件中的工程量清单是将几个工序或相同标号类似项目进行合并, 作为其计量支付项目。编制报价前应仔细阅读招标文件、技术规范的计量支付部分, 了解哪些项目是未单列出来但需另外计算的, 以免出现漏项而影响标价。投标人一旦发现业主提供的工程量清单数量有多项出入较大或漏项, 应及时向其提出, 但不得自行对工程量作丝毫改动, 否则容易导致废标。计算工程量时还需注意若现行“工程量清单”投标没有将脚手架使用费、垂直运输费等技术措施项目的数量列出, 则应根据招标图纸自行计算工程量并将其造价考虑加进标价中。

1.3 对计算单价和总价的分析。

首先应熟练掌握定额各章节的内容和工作要求, 以及各子项包含的工作内容, 防止重复计算和漏套子项, 并按清单项目逐项套算定额, 再根据工程实际和市场调查结果, 确定人工、材料、设备和机械台班等基本单价, 根据施工方案、机械工效和耗料水平确定单位分项工程直接费。以分项工程基础单价乘以工程量表中的工程数量, 再相加汇总即可得出直接费。根据现行文件计算出的间接费总额, 确定某项目间接费与直接费的比率, 再进行单价分析, 把全部行政事业性收费、税金按分项工程摊入, 最后可确定每项工程单价, 填入工程量表中, 最后计算出清单内投标总价。

2 用企业自身成本测定投标报价

由于上述套用定额的投标报价并非最终标价, 故应在“合理价低中标”的情况下, 通过企业的自身成本来衡量标价的可行性和竞争力。通过对投标企业拟投入的劳动力、机械设备和材料等进行分析, 结合预算定额和企业的施工定额、已完工的类似工程的有关资料和投标工程的特点, 预测投标工程成本, 再选取适当的利润率以确定投标报价。

2.1 成本分析。

2.1.1工程其它直接费和间接费:由预算分析得出直接费和间接费总额, 根据以往经验和工程的技术复杂程度, 拟投入的管理人员及管理设施的多少等, 测算管理人员的薪金总额, 交通和办公设施的使用和维修费用、办公消耗品、差旅费、各种招待费、上级管理费的摊销等属间接费支出范围的各种费用总和, 即估算实际的工程间接费和其它直接费的支出总额, 测定实际成本与定额费用的比率, 以便对标价进行调整。2.1.2材料取价:对报价中的材料是否取定合理, 采用现行市场材料供货价进行比较, 计算出可能发生的材料取价价差, 测算合理的材料成本。2.1.3机械费成本的节超情况:由预算分析的机械台班消耗汇总表, 可计算出燃油、电量及养路费总额与按计划投入的设备估算的燃油及养路费进行比较, 得出机械费用成本的预测情况。2.1.4工费:根据施工组织设计的劳动动态图计算的总用工量和估算的平均工日单价计算出估算工费总额。2.1.5工期要求和外部条件对工程成本的影响:若工期紧急需要加大施工力量的投放, 采用一定的赶工措施, 如加班、高价进料、高价雇用劳务和租用设备等, 势必会增加工程成本, 因此对工期紧的项目应计算工期对成本的影响, 工程周围的自然和社会环境条件较好可使成本降低, 如当地有廉价的劳务和充足的可利用资源, 则可降低工费和材料费, 相反则会加大成本。2.1.6报价是按常规施工方法编制的, 改进施工方案可达到降低成本的目的, 应多进行经济技术分析, 尽可能使方案更经济合理和更先进, 还可通过使用更有效的设备或替代材料等来实现这一目的。

2.2 投标工程利润率的确定。

工程投标中的利润率虽然在预算定额中有明确的规定, 但在实际工程投标中, 特别是在工程项目少、投标单位多的情况下, 要想中标胜出, 就必须对利润率的确定持相当慎重的态度, 并考虑以下多方面因素:2.2.1分析竞争对手的经营状况, 若其任务不足, 则可能会采取低报价以保本投标, 否则却可能采取较高标价。2.2.2分析本企业目前的状况及市场情况, 如果任务较充足, 或具有较其它单位无法比拟的优势, 如技术特长、专业优势和特殊机械设备等, 利润率可确定得高一点, 但如果企业仅立足于开拓投标工程所在地的建筑市场, 面对地区保护、行业保护较严重的现实, 提高投标竞争力的有效方法便是降低利润率甚至暂不考虑利润。2.2.3根据工程特点, 对那些工程技术简单, 施工难度小, 管理难度和投入也较小, 同时工程量又较大的项目, 可降低利润率, 利用本企业施工经营规模来取得利润, 相反则需提高利润率或风险率。2.2.4结合本企业在建或已完工同类工程的利润情况来确定利润率。

2.3 投标报价策略与技巧的运用。

在基本确定了总报价的基础上, 适当采用不平衡报价, 利用前期和后期工程的不同、工程量变化趋势等因素适当调整某些项目的单价, 以获取较多的利润。对于按比例直接摊入各项单价的管理费等费用, 可采用按不同比例摊入, 如早期开工的项目摊分比例相对较大的方法;在充分核对工程量的基础上, 可按工程量变化趋势调整单价, 即对那些在施工过程中预计工程量增加的项目调高单价, 相反则调低;对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的, 可调高单价;对于投标过程中业主有意向变更的项目, 可适当调低单价, 待日后按新增工程结算方式调整。对于评分制的合理价低评标规则, 可对分值较高的项目适当调低报价, 以获取高分;而对分值不高但会影响日后结算单价的项目, 则采取高报价或高费率, 以补偿前面低报价的损失, 从而既可获得高分又能保住成本并获取利润。

3 实例分析

3.1 工程概况。

哈尔滨市某厂房综合楼工程为车间办公楼, 总建筑面积约1.2万m2, 招标文件中己提供“工程量清单”, 要求按清单项目报价, 评标规则中对工程造价的评分是按各投标单位去高去低后取平均值, 与该值相比每+1%扣+2分, 每-0.5%加1分, 最多可加10分。从评分标准看, 由于各建筑企业的投标报价均己下浮, 若要在竞投中胜出, 必须在平均值上再下浮, 因此定标趋向于合理低价。

3.2 按招标文件要求套价。

招标文件中规定按哈尔滨市2004年定额套价, 材料差按2006年二季文件, 计费类别为土建三类工程, 考虑现场搅拌混凝土, 因此经济标的首要工作是按清单子目套用定额, 再按文件价及计费程序计算工程造价, 计得的预算造价为1207.2万元, 其中人工费188.1万元, 材料费687.2万元, 机械费100万元, 结合费率、利润和税金231.9万元。

3.3 成本预测。

很明显, 在这样的评标规则下, 通过定额计算得出的标价是不具竞争力的, 而要采取低报价, 就要对标价的可下浮空间作出分析。3.3.1材料占工程总造价的比例最大, 应先估算其价格下浮空间, 材料的消耗量是套用客额的, 为了避免引起业主产生“偷工减料”的误会, 一般材料的耗量不需调整, 重点应放在材料的价格上, 由于每年二季度材料费比较高, 三、四季度会有所降低, 本工程二季度投标, 三、四季度施工, 所以本工程可以考虑二季度和三、四季度材料价格下浮空间。以几种常用材料的投标价格和可能下浮为例, Φ10圆钢投标价格为4200元/t, 可能下浮价为200元/t;螺纹钢为投标价格4150元/t, 可能下浮价为180元/t;中砂投标价格为35元/立方米, 可能下浮价为5元/立方米。以此类推, 通过各种材料两种价格的比较, 最后得出材料价下浮空间约为总造价的7%。3.3.2人工费。工程总用工量按劳动动态图计量, 虽然实际用工量要比定额用工量小, 但由于定额的工日单位按24.5元/工日, 税后价也是30元/工日左右, 少于现行市场工日价, 所以在人工费方面不调整造价。3.3.3垂直运输机械费。本工程是低层厂房, 层数不多但面积较大, 拟投入的垂直运输机具应比定额综合测定的要小, 垂直运输按实际投入工程的钢井架台班数乘以每个台班的总费用, 分析得出垂直运输费用约可降低5万元。3.3.4专业工种与市场价的比较。本工程采用液管桩, 管桩工程一般由专业施工队伍施工, 按施工方报价为Φ400管桩连桩包压约130元/m, 而按定额计得综合价为167.6元/m, 由于桩用量较大, 有较大的下浮空间, 因此可在此下浮约总造价的3%。

3.4 企业管理费及利润率的确定。

本工程按定额计算出综合收费、利润和税金有231.9万元, 为直接费的23.8%, 目前政府规定的行政性事业收费约占工程的10.6%, 因此有13.2%的费用可由企业自行确定, 本工程偏向低价, 为了降低标价以提高竞争力, 企业管理费、利润拟定下浮8%。

3.5 利用投标策略。

业主在工程量清单中暂定使用现场搅拌混凝土, 但哈尔滨市政府规定禁止使用自拌混凝土, 定标时可考虑业主日后会有意修改为商品混凝土, 所以定标时混凝土工程方面再下浮约5万元。如日后改作商品混凝土, 价格可按“变更计价结算方式”调整, 不会对工程利润造成影响。

3.6 通过各方面的分析, 最后定标价为9 9 2. 8 万元, 比预算造价下浮约19%, 该标价水平己相当接近企业最低承受价。

开标时发现各建筑企业的报价远均己比预算价下浮8%-18%, 平均标价为1045万元, 而992.8万元的标价刚好比平均价下浮5%, 根据评标规则每下浮0.5%加1分, 则该标价能加10分, 在经济标方面该标价得分最高, 最后评标结果为中标。

结束语

由于具体工程内容及相关要求不同, 也决定着投标报价方法和技巧的多样性和灵活性。因此, 不要一味照搬及采用“拿来主义”。一个成功的投标报价方法和技巧, 必须建立在对工程项目细致入微、全面考察分析的基础上, 也必须建立在报价的时效、价格风险、汇率风险等综合因素全面测算分析的基础上, 更离不开企业自身的实力与优势的结合。因此成功的投标报价的方法和技巧必将随着我国市场经济的飞快发展而更多的涌现出来。

投标报价的方法与技巧 篇2

(1)投标报价的编制程序

①准备工作

要熟悉图纸和设计说明，不明确的地方要向业主质疑。要踏勘现场，了解实地情况，作为施工方案、措施项目、风险费用等相关费用的依据。要了解招标文件规定的招标范围，材料、半成品和设备的加工订货情况，工程质量和工期的要求，物资供应方式等。对工程使用的材料、设备进行询价。

②计算报价

根据必需的资料，依据招标文件、设计图纸、施工组织设计、市场价格、相关定额及计价方法进行仔细的计算。

③审核报价

计算得到报价后，必须进行细致的调整，根据掌握的信息和市场的动态分析，最后确定报价。

(2)报价方法

《建筑工程施工发包和承包计价管理办法》(中华人民共和国建设部令第107号)第五条规定施工图预算、招标标底和投标报价由成本(直接费、间接费)、利润和税金构成。其编制可以采用以下计价方法:

①工料单价法。

②综合单价法。

在投标时，要根据招标文件的要求组价报价。

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投标报价的方法与技巧 篇3

关键词:标前决策综合决策建设工程报价

中图分类号:F284文献标识码:A文章编号:1674-098X(2011)05(c)-0104-01

随着我国经济的迅猛发展,基础建设工程也在不断的向前推进,各个建设公司和单位也在不断的进行酝酿,争取能够投到一个质量优良,回报率丰厚的建设工程。投标的正确与否关系到企业的生存和发展前景,到目前为止,世界范围之内的建设工程大多数是通过招标投标的方式来选择承包商的。

标前决策就是对项目的相关情况进行分析,比如说利润率,再结合公司自身的实力情况,运用评分比较法来决定是否对某一建设项目进行投标,或者全投或者部分投标,并对公司下达的文件的要求做出粗略的报价。综合决策是建立在标前决策的基础之上的,通过对建设工程造价进行详细的估算,运用熟练的技巧和策略对投标做出最后的决定。

1 标前决策

建设工程在实际的投标活动中,大多数的企业和建设单位都会忽略对所要投标项目的风险研究而只是单纯的参加了投标这次活动,参加投标之后才发现,该建设项目并不适合企业自身的发展前景或者该项目的投资风险巨大,或者投标的回报率不大,或者企业缺少必要的资源比如说资金和人才来建设这一项目等等。这就必然将使企业陷入两难的境地,如果选择放弃投标,则会感觉很不甘心,毕竟在之前投入了很大的精力和钱财,如果选择继续投,势必的抬高报价,两者都不是企业所想要看到的,都将会对企业员工的士气造成极大的打击。综合考虑以上几个方面的因素,投标企业必须得建立一套标前决策的完整体系和程序。不仅要充分的考虑企业自身的条件,还要明白自己所要投标的的建设项目的基本情况,对建设项目的发展前景做一个充分的评估,根据笔者多年的投标经验,总结出了影响标前决策的几个重要因素:

(1)公司的经营管理水平:决策者应该充分的考虑公司能否抽出足够的时间和工作人员去参与这一投标项目的建设工作这些工作人员又是否具有丰富的经验和管理水平,这些因素对于中标项目的成功运行都起着决定性的影响。在国际上的一些招标文件当中,业主也会要求承包商出示一份本公司在本年度或者下一年的工作负荷表。

(2)工人的工作经验水平:企业能否具有一批资历老。工作经验丰富的“老”工人,是否储备有不同的工种和工人数量。

(3)项目的熟悉程度:企业本身是否对投标项目有着具体的分析资料,当地的市场情况如何,该项目是否符合公司的长远的发展前景。

(4)项目的交工时间:公司是否有足够的能力在业主规定的时间内交付建设项目。

(5)公司是否有过同类建设工程的建设经历和经验,该项目是否能够给公司带来一次成长的机会,对于竞争对手也应该具有一个彻底的了解,摸清竞争对手的大概底子、实力等等。决策的影响因素考虑过后,应该进行风险的评估,经济方面的原因及技术管理方面的原因都在风险评估的范围之内。一般在业内都会采用一种“单纯评分比较法”的一种评估方法进行分析。大致的方法如下:首先应对上述所列的各种因素进行分类整理,对各个因素的权重、厉害关系进行有效的确定。然后对每一个因素出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级,并且对于这五个等级赋值,按顺序以1.0、0.8、0.6、0.4、0.2打分。最后,将每一项因素得到的权重比和分数相乘,求出总的得分。很明显,总分越高说明了该建设项目的风险就越大,最后公司应该根据风险系数来决定是否应该对这一建设项目进行投标。

2 综合的决策

综合决策建立在标前决策的基础之上,是一个具体的系统过程,但是决定性的作用在于报价的策略,在决策的过程当中,应该熟练的应用以优制劣、以长制短的策略和技巧,对于成否成功的夺标起到了一个很重要的作用。在不同的阶段,投标的技巧和策略也是不尽相同的,通常的情况下,投标报价策略有以下三种。

(1)高利润的策略。这种策略往往是以具有比较高的利润为目标的策略,適应的情况有:第一,建设项目的施工条件比较的差。第二,对专业性的要求比较的高,技术要求严格,公司在该建设项目工程中有着很丰富的经验和业主的良好评价。第三,业主对该建设工程项目的要求很多很复杂,而且需要在短期内交付使用,对于这种建设项目可以适当的收取一些加急费。最后就是基本上没有什么竞争对手。

(2)利润不高但是保本的策略。这种策略适合以下情况:第一,建设项目工程的工作比较的简单,工作量比较的大,一般性的建设企业都能够做。第二,企业已经很久都没有投中过标,企业即将面临无事可做的境地,设备还要大量的资金维持运转和保养,希望能够中个标维持企业日常的运转和开销。第三,对公司的发展前景有益无害,能够带动公司的业绩增长。

(3)低价亏损的策略。应该说,这种策略对于很多企业来说都是迫不得已或者是一种冒险的行为。这种策略不但不能赚到利润,而且有很大的可能会亏损。如果这种风险没有发生的话,则承包商可以说是冒险冒的值了。在使用这种策略的时候,承包商应该注意这种报价方法属于正常的商业竞争行为。这种报价策略适应的情况有:第一,市场竞争非常的激烈,大家都想拿到这个项目。第二,第一期以低价获得项目并且完成的好,能够获取业主的信任,第二期能够继续的承包弥补第一期的损失。

3 投标的技巧

投标是一个复杂的系统工程而不是在投标过程中所采用的方法和技巧,在这一系统中,可以分成好几个阶段,每一个阶段的具体情况都是不同的,每一个阶段所要解决的问题的侧重点也不一样。根据实际情况决定应该运用到哪一个阶段。在投标的过程中,能否科学合理的运用投标技巧是关系到能够成功的拿下这个项目工程的关键因素。

4 小结

对建设项目工程进行招投标是国际上通用的做法。建设企业和单位能否成功夺标除了自身的实力之外,还关系到能否正确的运用投标策略和投标技巧。另外,承包商还应该密切的关注着投标的走向和发展。随着工程量清单法的大力推行,在以后的招标活动中,这种方法将被广泛的应用。在这样的一种发展趋势之下,承包商应该加强在一方面的研究和规划,储备在这方面相应的人才。并且结合适当的投标策略和技巧,从而提高企业的夺标成功率。

参考文献

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[5]肖艳,鹿丽宁,刘尔烈.风险决策方法在工程投标报价中的应用[J].数学的实践与认识,2005:02.

工程量清单投标报价方法与技巧 篇4

关键词：工程量,清单,投标,方法,技巧

0引言

工程投标时, 根据经营状况和经营目标, 既要考虑自身的优势和劣势, 也要考虑竞争的激烈程度, 还要分析投标项目的整体特点, 按照工程的类别、施工条件等确定投标报价。投标报价从投标的全过程分析主要表现在3个方面。

1报价策略

1.1 盈利型报价

这种报价是投标报价充分发挥自身优势, 以实现最佳盈利为目标, 对效益较小的项目热情不高, 对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价, 如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响, 或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。

1.2 竞争型报价

投标报价以竞争为手段, 以开拓市场、低盈利为目标, 在精确计算成本的基础上, 充分估计各竞争对手的报价目标, 以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下, 应采取竞争型报价:经营状况不景气, 近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁性;试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小, 施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目。这种报价是大多数企业采用的, 也叫保本低利报价。

1.3 生存型报价

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标, 可以不考虑各种影响因素。由于社会、政策、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善, 都可能造成投标人的生存危机。首先, 表现在企业经济状况差, 投标项目的减少。其次, 政府调整建设项目投资方向, 使某些投标人擅长的工程项目减少, 这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三, 如果投标人经营管理不善, 会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重, 采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度, 只要能暂时维持生存渡过难关, 企业才有再起的希望。

2报价差异

一般来说, 投标人对投标报价的计算方法是大同小异, 造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此, 从理论上分析, 各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。而在实际投标中却出现较大差异, 除了明显的计算失误、误解招标文件内容、有意放弃竞争而报高价者外, 出现投标报价差异的主要原因大致有以下几种。

2.1 选择的施工方案不同

对于大中型项目和一些特殊的工程项目, 施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案, 包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等, 都可以明显降低施工成本, 因而降低报价。

2.2 追求利润的高低不一

有的投标人急于中标以维持生存局面, 不得不降低利润率, 甚至不计取利润;也有的投标人机遇较好, 并不急切求得中标, 从而追求较高的利润。

2.3 管理费用的差别

集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本, 这种差别显得更加明显。

2.4 各自拥有不同的优势

有的投标人拥有闲置的机具和材料;有的投标人拥有雄厚的资金;有的投标人拥有众多的优秀管理人等。

这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素, 但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好, 不能低于国家对低于成本的相关规定。投标人必须是在保证质量、工期的前提下, 保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要, 但不是报价唯一因素, 除了低报价之外, 投标人可以采取报价或投标技巧战胜对手。提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等, 都可以弥补报高价的不足。

3投标技巧

3.1 采用不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价, 在总价基本确定后, 如何调整内部各个项目的报价, 满足既不提高总价、不影响中标、又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有:

1) 经过工程量核算, 预计今后工程量会增加的项目, 单价适当提高, 这样在最终结算时可多赚钱, 将工程量有可能减少的项目单价降低, 工程结算时损失不大。但是, 这两种情况要统筹考虑, 即对于清单工程量有错误的早期工程, 如果工程量不可能完成而有可能降低的项目, 则不能盲目抬高单价, 要具体分析后再定。

2) 能够早日收回资金的项目, 如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高, 以利资金周转, 后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。

3) 在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价, 可以高些, 以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其他项目中的工程量要具体分析, 是否报高价, 高多少有一个限度, 不然会抬高总报价。

4) 在议标时, 投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价, 即使压低了很多单价, 总的标价也不会降低很多, 而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降, 投标人颇有让利的诚意。

5) 设计图纸不明确, 估计修改后工程量要增加的, 可以提高单价, 而工程内容说不清楚的, 则可以降低一些单价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险, 但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量仔细核对的基础上, 特别是对于降低单价的项目, 如工程量一旦增多, 将造成投标人的重大损失, 同时一定要控制在合理幅度内, 一般控制在10%以内, 以免引起招标人反对, 甚至导致个别清单项报价不合理而扣分或废标。

3.2 承诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时, 除了主要考虑报价和技术方案外, 还要分析别的条件, 如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等, 均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

3.3 多方案报价法

有时招标文件中规定, 可以提一个建议方案;或对于一些招标文件, 如果发现工程范围不很明确, 条款不清楚或很不公正, 或者技术规范要求过于苛刻时, 则要在充分估计风险的基础上, 按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价, 然后再提出如果某条款作某些变动, 报价可降低的额度。这样可以降低总造价, 吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师, 对原招标文件的设计方案仔细研究, 提出更合理的方案以吸收招标人, 促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。要注意的是对原招标方案一定要报价, 而新方案报价是以供招标人比较的。

3.4 先亏后盈法

对于大型分期建设的工程, 在第一期工程投标时, 可以将部分间接费分摊到第二期工程中去, 少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时, 凭借第一期工程的经验, 临时设施以及创立的信誉, 比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时, 则不可以这样考虑。

3.5 突然降价法

报价是一件保密的工作, 对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报, 用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大, 到快要投标截止时, 才突然降价。采用这种方法时, 一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度, 在临近投标截止日期前, 根据情况信息与分析判断, 再作最后决策。采用突然降价法往往只降低总价, 而要把降低的部分分摊到各清单项内, 可采用不平衡报价进行, 以期取得更高的效益。

在工程量清单实行后, 投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势, 在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人首先在工程投标报价时, 应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。同时投标人在利润和风险之间作出正确的决策, 还有其他一些报价和投标技巧对投标报价起辅助性作用。投标人应当运用这些报价和技巧尽可能地规避及防范风险。其次, 有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注, 每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究, 在分析研究过程中, 即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险, 也不会正面变更或减少条件, 而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧, 为中标后的索赔留下伏笔, 中标后以求得最大的利润。因此, 投标人只有很好地运用报价, 才能对投标报价正确分析, 果断地做出决策, 从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。

4结语

投标报价的方法与技巧 篇5

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建设工程投标文件编写的方法与技巧

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我国建设工程实行招标投标制度以来，打破了地方保护局面，规范了建设交易市场竞争行为。在强手如林、竞争激烈的建设市场中，每个施工企业都面临着公平竞争的挑战与机遇。为了迎接挑战，抓住机遇，占领建设市场，开创新局面。每个公司都通过各种信息渠道，捕捉信息、筛选信息，认真编写投标文件，以合理标价、先进施工方法、优质高效措施及企业信誉，赢得中标机遇。

一、技术标编写方法与技巧

针对评分标准，要从施工准备、施工部署、资源进场计划、施工方法、施工现场平面图布置、施工进度计划及质量、工期、安全措施等方面编写，既要满足招标文件的技术条款和现行规范的要求，又要满足实际情况，同时还能体现高新科技含量份额。特别在施工方法、施工进度计划及施工现场平面图布置等方面的编写，更应突出高新科技含量，这是争取技术标满分不容忽视的编标技巧。

（1）主要施工方法的编标技巧

一般建筑工程施工程序为测量放线、地基与基础施工、主体结构工程施工（钢筋砼梁、板、柱和砌体）、装饰工程施工（楼地面、内外墙装修、门窗）、屋面工程施工、水电暖卫工程施工、室外工程施工等。

编标时，我们要依据招标文件的评分标准和规范要求，紧紧围绕施工程序描述其工艺流程和操作要点及针对性质量、安全保证措施。特别注意的是贯彻新规范、新标准、强制性标准和推广应用新技术、新工艺及新的施工方法。主要工艺采用简图表示，显得深入浅出，一目了然，通俗易懂。文字叙述不宜太繁琐，力求简明扼要；特殊工艺必须说深说透，一般工艺点到为止，但不容疏漏。

（2）施工进度计划的编写技巧

主要体现在施工进度计划表和工期保证措施方面。一是施工进度计划表的绘制，要运用关键线路时标网络图来表示工程进度状况，用时标表明各工序的具体起讫时间和工序持续时间，并以红线、绿线和黄线分别表示关键线路、非关键线路和逻辑线路；用色彩表明线路功能，效果显著。在施工中运用前峰线法定期检查关键工序持续时间是否滞后，如果滞后，采取调节工艺间歇时间等技术措施，把滞后时间挽回，配合有效的经济措施、组织措施和合同措施，能够有效控制总工期不突破。由于运用关键线路时标网络图计划技术，控制施工进度，不仅具有较高科技含量份额，而且具有实用价值，从而提高技术标得分率。

（3）施工现场平面图布置技巧

为了满足施工现场的实际要求，达到科学合理的布置要求，必须深入施工现场，进行踏勘，掌握第一手材料，疑难问题通过招标方答疑及时解决。在掌握现场具体情况下，绘制施工现场平面图。平面图布置原则：

一是生活用房与生产用房应分开，并考虑监理用房；

二是施工道路畅通无阻，两侧设置排水沟；

三是塔吊作用半径覆盖率高，主要建材就近塔吊作用半径范围内堆放，减少周转次数；

四是施工用水、施工用电、通讯、围护等布置科学合理；

五是总体布置考虑安全、卫生、消防、排水和文明施工等方面的措施。按规范要

求绘制平面图，附加必须的文字说明，达到图文并茂。

二、商务标编写方法与技巧

依据工程量清单、定额和造价信息等资料测算工程造价，填报表格，形成商务标文。招标方一般采用复合标价进行评分，具有一定随机性，即招标方标底价占40%或60%，各投标方综合平均标价占60%或40%，二者相加为复合标价。以复合标价上浮3%、下浮5%幅度剔除废标，再以复合标价高低排列一、二、三……竞标单位名次顺序。为了提高中标机遇率，克服随机性不利影响，一般采取如下技巧与对策：

一是加强市场调研，以造价信息为依据，通过各种信息渠道调查主要建材价格变化幅度，而后进行测算，综合平衡得出价变幅度。

二是依据招标文件提供的工程量清单，参照招标图纸，进行详细的工程量计算，再与工程量清单进行比较，得出量变幅度。

三是针对商务标的随机性，依据测算的价变幅度和量变幅度等情况，运用因果分析法，测算让利幅度，再运用让利的技巧与对策，利用谈判让利机遇，争取中标主动权。

三、企业信誉介绍方法与技巧

以企业近年来施工的类似工程数量、质量、工期和企业资质、资信及技术人员状况等信誉介绍进行评分。为了得满分，在类似工程介绍和工程项目经理等主要技术人员的资质、数量等方面介绍，紧紧围绕招标文件要求进行。

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浅谈投标报价策略及报价技巧 篇6

【关键词】前期准备 投标策略 报价技巧 投标软件 经验教训 强强联合 中标率 项目收益

中图分类号：TU72 文献标识码：A 文章编号：1003-8809（2010）12-0024-01

一、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投

投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。

一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。

二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报

对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，以下几点是必须注意的：

1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。

2、合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。

一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。

另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱”，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行中，项目经理亦可运用这一策略，对报价较好的条目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。

3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，艺术调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。

这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及外围条件，充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。

三、充分发挥计算机（系统）及软件的作用，快捷、准确、高质量的制作标书

计算机（系统）及投标软件的运用水平，直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者，应该关于将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作的模式，除了应用现成的软件外，还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序，以增强投标过程中的应变速度和标书质量，从而顺利地获取中标。

四、认真总结自己和对手历次投标的经验和教育，按戴明循环（即PDCA循环）的规律，实现投标水平的不断飞跃

每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。

如果企业在每一次投标过程中，都能按照戴明循环规律，即计划（P）—运行（D）—检查（C）—处理（A），认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，从而实现投标水平的不断飞跃。

五、和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力

愈来愈加密切的全球经济一体化，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。

论工程投标报价的策略与技巧 篇7

含义一:从投资者——业主的角度而言, 工程造价是指建设一项工程预期开支或实际开支的全部固定资产投资费用。投资者为了获得投资项目的预期效益, 就需要进行项目策划、决策及实施, 直至竣工验收等一系列投资管理活动。以上发生的一切费用就构成了工程造价。从这个意义上讲, 建设工程造价就是建设工程项目固定资产投资。

含义二:从市场交易角度而言, 工程造价是指为了建成一项工程, 预计或实际在土地市场、设备市场、技术劳务市场以及工程承包市场等交易活动中所形成的建筑安装工程价格和建设工程总价格。通常, 人们将工程造价的第二种含义认定为工程承发包价格。承发包价格是工程造价中一种重要的、最典型的价格形式。它是在建筑市场通过过招投标, 由需求主体或供给主体共同认可的价格。

市政工程属于国家的基础建设, 包括城市道路工程、桥梁工程、给排水工程、燃气工程、环境卫生及照明工程等。基础设施建设是城市生存和发展必不可少的物质基础。市政工程与广大人民群众的生活紧密相关, 工程建设也备受人们的关注。怎样在公平、公开、公正的前提招标, 施工单位在保证利润的前提下, 打造“良心工程”、“优质工程”, 投标报价起着关键性的作用。

在投标过程中, 报价是投标的核心, 报价准确与否直接关系到工程是否中标。为了增强报价的准确性, 提高中标率, 除重视投标策略, 加强报价管理外, 还应善于总结经验教训, 分析竞争方的投标习惯, 以及对手投标策略, 采取相应对策对承包工程总报价进行控制。下面针对有关投标常用的方法以及投标策略经行简述。

1 招标方式

招标方式的选择依法必须进行施工招标的工程建设项目, 按工程建设项目审批管理规定, 凡应报送项目审批部门审批的, 招标人必须在报送的可行性研究报告中将招标范围、招标方式、招标组织形式等有关招标内容包项目审批部门核准。

公开招标:凡是国务院发展计划部门确定的国家重点建设项目和各省、自治区、直辖市人民股确定的地方重点建设项目, 以及全部使用国有资金投资或者国有资金投资占空过或主导地位的工程建设项目, 均应采用公开招标的方式。

邀请招标:以下工程适用于邀请招标: (1) 项目技术复杂或有特殊要求, 只要能够少量几家潜在投标人可供选择的; (2) 受自然低于环境限制的; (3) 设计国家安全、国家秘密或者抢险救灾, 适合招标但不宜公开招标的; (4) 拟公开招标的费用与项目的价值相比, 不值得的; (5) 法律、法规规定规定公开招标的。

2 投标报价的策略

作为投标人, 要根据企业自身情况, 以及项目实际情况去选择适合的工程进行投标。标书制作部门必须充分认识投标决策的重要意义。下面分析几种工程实际中常用的投标技巧。

2.1 靠高水平的经营管理取胜

通过过做好施工组织设计, 正确确定施工方案;应用现代化管理技术, 采用合理的施工工艺和机械设备:有效的组织材料供应并以较低的价格采购, 减少二次搬运和材料损耗;保证工程质量和工期的前提下, 安排均衡施工, 避免大枪大窝和人海战术, 力争少用人力和资金, 从而有抱我地降低工程成本, 在此基础上降低投标报价。这种投标策略, 本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本, 并在这个技术上降低投标报价, 提高竞争能力, 这是企业采取的最根本的策略。

2.2 靠改进计划取胜

仔细研究设计图纸、发现不合理之处, 提出修改建议, 从而降低工程造价, 提高对招标单位的吸引。

2.3 低价策略

这是企业人物不足时, 为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价, 采取中标。有时在新开发地区参加投标, 为了开创局面, 打开市场, 奖励信誉, 占领阵地, 也可以采取这种策略。

2.4 未来策略

着眼于发展, 为了争取将来的优势, 而宁愿目前少赚钱, 就可以采取这种策略, 这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。

2.5 低价索赔策略

这种策略主要着眼于施工索赔, 报价较低, 往往可以获得较高的利润。采用这种策略, 在报价过程中, 认真研究报价文件、施工图纸及合同条件, 发现较多漏洞时, 可以把报价压得低一些, 中标后, 在施工过程中利用这些漏洞进行索赔, 以提高获利的机会。

3 投标报价的技巧

要想在投标中获胜, 不仅要认真研究投标策略, 而且还要研究投标技巧。如果采用的头标策略合适, 又有好的标价技巧, 就可以提高低而适度的报价, 取得成功。所谓报价技巧是指结合具体工程实际情况, 在服从投标策略的前提下, 采取的具体标价方法。

3.1 不平衡报价法

不平衡报价是指一个工程工程项目的投标报价, 在总价基本确定后, 如何调整内部各个项目的报价, 以期既不提高总价, 又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价的基本原则是保持正常报价水平条件下的总报价不变。它是相对于常规的平衡报价而言, 在总的报价保持不变的前提下, 于正常水平相比, 提高某分项工程的单价, 同时, 降低另外一些分项工程单价的一种报价方法。其目的就是为了尽早收回工程款, 增加流动资金有利于施工流动资金的周转;另一方面是为了获得额外的利润。

3.2 多方案报价法

多方案报价有两种情况如下。

(1) 有些工程项目, 业主要求按某一招标方案报价后, 投标者可以再提出集中可供业主参考与选择的报价方法。

(2) 在招标文件中写明, 允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外, 常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议, 并对报价提出相应的降低。当然, 这种建议不是要求业主降低某种技术要求和标准, 而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本, 降低报价。如果属于改变材料和设备的建议, 则应说明绝不降低原设计标准和要求, 而可以起到降低造价的作用。

3.3 突然降价法

突然降价法是用降低系数调整报价, 降低系数是指投标人在投标报价时, 预先考虑的一个未来可能降低报价比率, 如果考虑在标价方面增加竞争能力是必要时, 则应在投标截止日期以前, 在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。

总之, 在招投标市场竞争异常激烈的情况下, 任何建筑施工企业都必须重视对投标报价技巧的研究。为了自身生存和发展, 我们应对自己的报价进行科学的分析, 而后作出恰当的报价决策, 选择适合的报价方法, 全面考虑期望的利润和承担风险的能力, 增强竞争能力, 在风险和利润之间进行权衡, 作出选择。

摘要：投标报价是市政施工企业在工程承包过程中一个关键性环节;是业主选择中标单位的主要标准, 决定施工单位是否中标的关键。本文通过笔者多年从市政工程项目经验总结, 针对有关市政工程中投标报价的策略和报价技巧进行分析。

关键词：投标,报价技巧,策略

参考文献

[1]王晓丽.建设工程计价应用手册.

浅析工程投标报价的策略与技巧 篇8

通常我们将投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段称为投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术, 贯穿于投标竞争的始终, 内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面, 无不包含投标策略。

投标报价策略是施工单位经营企业成功或失败的关键。在投标报价环节中, 投标单位即使有分工明确的组织机构、现代化的管理能力、先进的技术水平、雄厚的资金等“软硬”条件, 如果缺乏合理运用投标报价策略的能力, 其中标的可能性也会较小, 或者中标后利润空间没有达到预期效果反而使企业处于被动状态。

1 投标报价策略

1.1 信誉制胜策略

这个策略主要是依靠企业在行业中长期以来形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势, 优良的工程质量和服务措施等因素来争取中标。在招标活动中, 如果招标工程要求较高或者招标单位重视投标单位的资质, 那么招标单位则会倾向于信誉好、能力高的企业, 此时那些信誉良好的企业适当报高价格在投标单位看来是可以接受的。如某建筑工程施工技术复杂、难度大, 而本单位曾经承接过类似工程且工程受到大众好评, 那么就可以稍微提高报价。

1.2 低价保本策略

当企业因为生产任务不足导致企业出现生存危机时, 企业投标报价的目的则是为渡过难关, 毋庸置疑, 此时采取低价保本策略才是上乘之策。投标报价无需考虑或较少考虑各种利益和风险因素, 中标乃第一要务, 所谓“留得青山在, 不愁没柴烧”, 只要能渡过生存难关, 企业就有东山再起的机会。

一些大型企业存在生产能力剩余状况时, 对待中小型工程采取低价保本策略, 可以弥补业务不充足, 解决设备、劳动力闲置问题, 增大企业边际效益, 保存企业的实力。但是低价保本报价并不意味着亏损, 投标单位需要仔细阅读招标文件并认真推敲, 争取在能维持现状的条件下报最低价;同时, 任何一个理智的承包商也不会在绝对亏本的情况下进行投标。

1.3 低价索赔策略

所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下, 在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价, 中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔, 从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔, 投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞, 在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。

这种策略在国际招投标得到了普遍使用, 在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%, 而根据资料显示, 在许多国际工程索赔案件中, 索赔额一般高达合同价的10%-20%, 甚至有些项目工程索赔将超过合同价。

1.4 先亏后盈策略

先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业, 其投标报价以争取打开市场局面为目的, 为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期, 招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素, 很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争, 因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件, 如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案, 通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。

1.5 联合保标策略

存在众多的竞争对手, 或者说工程项目复杂、技术水平要求高时, 可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合, 实现企业之间的优势互补, 同时可以进行多方案、多报价投标, 增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合, 实现企业间的优化组合, 降低风险。总之, 联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势, 增加了融资能力, 提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的, 但是在要求独立承包商的招标中不可使用, 一旦被业主发现即被取消投标资格。

以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略, 在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定, 并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之, 在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。

2 投标报价技巧

投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下, 在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下, 运用合法的方法来确定一个好的报价, 使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

2.1 因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中, 投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征, 根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定, 具体分析见表1。

2.2 不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下, 通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整, 保证在既不提高总价也不影响中标的情况下, 使清单报价最有利于工程结算, 得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下:

2.2.1 工程量增减项目

因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的, 投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析, 比如一些项目预计要增加工程量的项目, 可以把单价提高;而一些要减少工程量的项目, 可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变, 但是在今后的收入中, 因为工程款是按照实际完成的工程量计算的, 那么实际总收入是超过合同总价的。

2.2.2 分期付款项目

对于分期付款项目, 企业可通过不平衡报价, 将能够早日结账收款的基础工程的单价提高, 而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款, 提高了企业可支配资金数量, 达到了加速资金周转。

2.2.3 暂定项目

暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目, 对这类项目要具体分析, 由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择, 而是业主才有权选择是否实施, 由哪一家承包商实施。如果工程不分包, 由一家承包商实施, 则单价可高些;如果工程分包, 该暂定项目不宜报高价。

2.2.4 单价包干项目

某些项目业主采用单价包干报价时, 适合报高价, 理由有二点: (1) 这类项目多半有风险; (2) 这类项目完成后可全部按报价结款。

采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内 (一般是总价的5%-10%) , 否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书, 则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

2.3 多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价, 其中一个按原招标文件的条件报, 另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改, 在修改的基础上提出报价。例如, 在标书中说明, 只要修改了招标文件中某一个不合理的设计, 标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方, 只要修改意见有道理, 招标方就会采纳, 从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位, 增加了中标机会。

这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况, 投标企业通过多方案报价, 既可提高中标机会, 又可减少风险。需要注意的是, 提出的多种方案并不是越具体越好, 企业应该掌握方案核心技术, 防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时, 提出的方案一定要成熟, 具有可操作性。

2.4 随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前, 在预案准备充分的情况下, 采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

2.4.1 突然降价法

因为开标只需要报工程总价, 在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益, 所以可在报价先按一般情况报价, 在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同, 因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

2.4.2 开口升级法

与突然降价法相反, 开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵, 吸引招标单位的眼球, 以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书, 将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险, 又可取得较高的经济利润。

2.4.3 扩大标价法

在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作, 一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性, 通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中, 扩大标价法得到了广泛的运用, 但前提是确定投标报价的正常编制。

2.4.4 许诺优惠条件

当市场正处于并将长期处于买方市场时, 一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息, 了解业主的难处, 在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件, 则有利于提高中标机会。

投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结, 并在实践中不断的丰富和完善, 为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。

3 结束语

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争, 它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小, 更决定于投标策略和方法的正确性、预见性, 同时也非常讲究技巧, 只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训, 深刻剖析, 不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

摘要：投标报价是工程项目建设的重要组成部分, 是投标人经营决策的重要内容。影响投标报价的因素十分复杂, 加之投标报价与投标人的经济效益紧密相关, 所以必须做到准确、科学、及时、果断。本文根据笔者的投标经验对工程投标报价的策略和技巧进行了探讨, 以期对工程投标工作有所借鉴和启发。

关键词：投标报价,报价策略,报价技巧

参考文献

[1]吴娟.工程投标报价的策略与技巧[D].江苏:东南大学, 2005.

[2]夏小任.工程项目投标报价决策研究[D].北京:北京交通大学, 2007.

[3]彭强胜.建设工程招标的策略和技巧[J].南方论刊, 2008 (8) .

投标报价的方法与技巧 篇9

投标决策分为标前决策 (是否投标) 和报价策略 (标价的高低) 。标前决策是分析项目的有关情况, 诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素, 经过单纯评分比较法来决定是否投标, 或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标, 并根据招标文件的要求和公司自身的情况, 作出详报或粗报的决定;报价策略是指在标前决策的基础上, 估价工程师对工程量估算后, 对标价的决策, 在进行价格决策时, 还应该考虑许多因素。

低价并不是所有业主的评标标准, 即便是在竞争激烈的当今市场, 合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时, 应充分考虑所搜集到的有关业主的信息, 包括业主评标标准 (如果未附在招标文件中) , 业主对本项目的关注点, 是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期, 为满足工期要求, 甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排, 且由此增加的工程成本都是业主可以接收的;如果业主特别关注的是质量或安全, 在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排, 且由此增加的工程成本, 即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中, 过低的报价虽然具有了一定的竞争优势, 但是这不但会给承包商带来风险, 承包商的亏本风险将直接影响工程的质量, 而工程的质量是工程的生命, 因此根据“双赢原理”, 业主会选择价位合适而非最低价位的报价, 因此在有些招标文件中, 业主会特别强调, 不承诺以最低价为中标价。

1 标前决策方法

1.1 标前决策的主要方法

承包商的投标报价决策, 就是解决投标过程中的对策问题, 决策贯穿竞争的全过程, 对于招标投标中的各个主要环节, 都必须及时作出正确的决策, 才能取得竞争的全胜, 决策包括以下四个方面。

(1) 分析本企业在现有资源条件下, 在一定时间内, 应当和可承揽的工程任务数量; (2) 对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时, 决定是否投标;有若干项工程可供投标时, 正确选择投标对象, 决定向哪个或那几个工程投标。 (3) 确定对某工程投标后, 在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策, 即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。 (4) 在收集各方信息的基础上, 从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。

1.2 决策的几个重要因素

(1) 管理的条件:指能否抽出足够的, 水平相应的管理工作人员参加该工程。 (2) 工人的条件:指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求。 (3) 设计人员条件:研究该工程对设计及出图的要求而定;对于不同的业主, 其习惯使用的设计软件也不同, 诸如AUTO CAD, FORTUNE, 管理软件如:PRIMAVERA用于进度控制, (4) 机械设备条件:该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求;对该项目有关情况的熟悉程度:包括对项目本身, 业主和监理情况, 当地市场情况等。 (5) 对该项目有关情况的熟悉程度:包括对项目本身, 业主和监理情况, 当地市场情况等;在项目决策时, 对项目有关情况的熟悉程度, 往往起着决定性的作用。 (6) 项目的工期要求及交工条件:本公司有无可能达到。 (7) 以往对同类工程的经验。 (8) 竞争对手的情况:包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等。 (9) 该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。

1.3 单纯评分比较法

综合考虑决策内容的九个重要因素, 就不同阶段的工程招标, 诸如可研, 初步设计, 详细设计, 总承包项目, 采购服务项目等进行分析和决策, 单纯评分比较法被广泛使用, 对一个施工项目来讲, 其分析方法步骤如下。

第一步:按照九项指标各自对企业完成的相对重要性, 分别为之确定权数;第二步:用九项指标对投标项目进行衡量, 按照模糊数学概念, 将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级, 各等级赋予定量数值, 如以1.0, 0.8, 0.6, 0.4, 0.2打分, 例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步:将每项指标权数与等级分相乘, 求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步:将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较, 来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况:一是对某一个招标项目投标机会作出评价, 即利用本公司过去的经验, 确定一个Σw x c值, 例如0.60以上即可投标;二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目, 看哪一个Σwxc最高, 即可考虑投标的项目, 看那一个Σwxc最高, 即可考虑优先投标。

以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。

Σwx c≥0.6可以考虑投标。

2 报价策略

2.1 报价策略

在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后, 应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧, 关系到能否中标和中标后的效益。用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后, 首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状, 诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况, 诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素, 作出相应的投标策略, 并依此投标策略确定相应的投标技巧, 在通常情况下, 投标策略有以下几种。

2.1.1 高价赢利策略

这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1) 施工条件差。 (2) 专业要求高、技术密集型的工程, 而本公司在此方面有特长以及良好的声誉。 (3) 总价比较低的小工程, 本公司不是特别想干, 报价较高, 自己不中标也无所谓。 (4) 特殊工程, 如港口海洋工程等, 需要特别设备。 (5) 业主要求很多的、且工期紧急的工程, 可增收加急费。 (6) 竞争对手少; (7) 支付条件不理想。

2.1.2 微利保本策略

这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中, 降低利润目标, 甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况。

(1) 工作较为简单, 工作量大, 但一般公司都可以做, 比如大量的土方工程。 (2) 本公司在此地区干了很多年, 现在面临断档, 有大量的设备处置费用。 (3) 该项目本身前景看好, 为本公司创建业绩。 (4) 该项目分期执行或该公司另有其他预期项目, 本公司保证能以上乘质量赢得信誉, 续签其他项目。 (5) 竞争对手多。 (6) 有可能在中标后, 把工程的大部分以更低价格分包出去 (某些专业承包商成本比较低) 。 (7) 长时间未中标, 希望拿下一个项目维持日常费用, 可以支付开支, 够本就行。

2.1.3 低价亏损策略

这是在报价中不仅不考虑企业利润, 相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意:第一, 业主肯定是按最低价确定中标单位;第二, 这种报价方法属于正当的商业竞争行为, 这种报价策略通常只用于以下几点。

(1) 市场竞争激烈, 承包商又急于打入该市场, 创建业绩 (甚至独占该部分市场) 。 (2) 某些分期建设工程, 对第一期工程以低价中标, 工程完成的好, 则能获得业主信任, 希望后期工程继续承包, 补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用, 这是一种冒险行为。如果风险不发生, 即意味着承包商的报价成功;如果风险发生, 则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈, 承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场 (以后靠长期经营挽回损失) 时才采用。

2.1.4 期望利润最大化

投标商希望从承包工程中得到的利润高低, 除去经营管理因素外, 很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关, 如果投的标价太高了, 中标的概率低, 反之报价低, 中标的概率高, 但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损, 所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润, 但当企业对大量工程投标时, 期望利润就相当于工程的平均利润。

期望利润=p (b-c) , 其中, b是投标价格, c是本工程的实际成本, p是中标的概率, 可以在0 (没有机会) 和1 (中标) 之间变化, 值越高, 中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略, 都是结合项目和承包商的实际情况, 通过核算期望利润而确定的。

3 投标技巧

通常, 投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧, 而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程, 其具体工作分为若干个阶段, 每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别, 每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段, 当然, 也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以, 投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。能否合理、科学地运用投标技巧, 使其在投标报价工作中发挥应有的作用, 关系到最终能否中标, 使整个投标报价工作的关键所在。

3.1 开标前的投标技巧

3.1.1 资格预审阶段

通常在公开招标项目中, 业主都会对投标企业进行资格预审, 从而掌握各投标者的基本情况, 排除明显不符合要求的投标者, 以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲, 在确定投标策略之前, 对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括以下几点。

(1) 本工程的资金来源、额度, 是否有充足的资金保障。 (2) 本工程各项审批手续是否齐全, 是否符合所在国及当地政府的相关法规。 (3) 本工程业主是第一次组织工程建设, 还是长期有建设任务, 若是后者, 要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法, 对投标商的态度, 尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求。 (4) 业主项目管理的组织及人员, 其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验。 (5) 若业主委托咨询单位进行施工阶段监理, 要明确其委托监理方式, 业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序。 (6) 监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式, 对投标商的态度, 对投标商正当的要求能否正确对待, 当业主与投标商之间出现合同争端时, 能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。

3.1.2 研究标书阶段

研究标书阶段应认真“吃透”标书, 即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求, 主要应注意的有以下几点。

(1) 分清投标商的责任和报价范围, 不要发生任何遗漏; (2) 分清各项技术要求, 以便制定先进合理的施工方案; (3) 及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格, 以免因盲目估价而失误; (4) 弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件, 以便制定合理的施工进度计划; (5) 工程款项支付条件, 有无工程预付款;是按工程进度结算支付还是完工后一次结算;拖延付款的责任和利息支付等, 以便做好资金使用计划。

3.1.3 现场考察阶段

工程现场考察, 从广义概念上看, 凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容, 都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会, 各投标单位可以派人到现场进行调查, 提出需要澄清的问题, 继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的, 因此, 在工程现场考察之前应该做好充分的准备, 并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。

3.2 开标后的投标技巧

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标, 需要综合各个方面的因素, 反复审阅, 经过议标谈判, 方能确定中标人, 若投标人在议标谈判过程中, 施展投标技巧, 就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素, 从而大大提高获胜机会。

3.2.1 降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素, 但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格, 又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格, 即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑。

(1) 降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的, 调整报价利润以降低总报价, 以丧失眼前部分利润为代价的。 (2) 降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要, 也可降低这部分费用。 (3) 降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时, 预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争, 就可以按照事先准备好的这个系数进行降价;如果竞争局面对投标人有利, 则不必降价。

3.2.2 补充投标优惠条件

除中标的关键因素——价格外, 在议标谈判的过程中, 还可以考虑其他许多重要因素, 如缩短工期, 提高工期质量, 降低支付条件要求, 提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等, 以此优惠条件争取到招标人的赞许, 争取中标。

3.2.3 有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司, 邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质, 并考察与招标项目类似的本公司的业绩, 已完成或在建的工程, 以企业的实力和信誉求得理解和支持。

4 结论

本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究, 提出了在投标报价工作中, 标书编制过程中综合运用标前决策, 报价策略和报价技巧的思路。

参考文献

参考文献

[1]甘倬.国际工程项目管理研究[J].项目管理技术, 2012 (3) .

[2]吴岩.提高我国国际工程报价技巧的对策研究[J].网络财富, 2010 (3) .

浅谈工程投标报价的编制与技巧 篇10

1 投标报价的编制

1.1 认真阅读、充分理解招标文件的内容

首先认真阅读招标文件, 将项目专用本与招标范本同时对照查阅, 只有正确理解招标文件每一条款的含义, 编制的报价才符合招标文件的各项要求。尤其应正确理解招标文件技术规范中有关计量与支付的各项条款, 清楚工程量清单的每一项单价的具体构成, 该单价究竟应该由那些工序单价构成。防止出现不平衡单价和漏项的单价。

1.2 研究图纸, 复核工程量

结合对施工现场的详细考察对设计图纸认真研究, 复核工程量清单数量, 如果清单数量与设计图纸数量相差较大, 应提出书面质疑。清楚清单项目的数量究竟是由那些工序的数量组成的, 以正确选用定额, 确保单价合理。

1.3 重视报价前的现场考察

首先, 参加现场实地考察应事先认真研究招标文件中的图纸和技术文件, 做到心中有数, 要有准备、有计划地考察。

其次, 现场考察时应着重了解以下内容:地质、地形、地貌情况;沿线气候、水文和环境情况;场内外交通运输条件和通行能力;可供选择的施工驻地;施工供电、供水、能源和通信条件;当地建筑材料的料源、质量、规格、价格和运输方式, 调查工程所需建筑材料、机械配件、工程用具、油料等物资的供应条件, 调查货源、质量、规格、价格和运输方式, 特别是大宗材料。

最后, 参加标前会议。主要了解招标人习惯性的做法和主观倾向, 和招标文件中未明确的编标注意事项。

1.4 调查竞争对手情况和地方的政策法规

调查、分析潜在竞争对手的实力、资信、经营状况、在建项目分布及施工任务是否饱满。特别注意经常以低价投标但经营状况良好的公司和以低价竞标开拓市场的公司等。

搜集当地补充编制办法, 当地补充定额, 运杂费的规定文件、政府有关租地的政策性文件等。确保报价时准确计费。

1.5 合选用定额

应结合施工条件及施工方案合理选用定额。例如在桥梁孔桩施工中应根据不同地质条件和实际施工方案配备的钻孔机械, 合理选择定额。根据企业的实际施工技术和管理水平编制补充新的企业定额来弥补旧定额的不足。

1.6 确定工、料、机单价、选取费率

人工、材料、机械的单价准确程度直接影响总价的准确性, 工、料、机单价确定首先要看招标文件有无要求。若无具体要求, 人工单价根据部颁的编制办法或地方补充规定选用工程所在地的人工单价。主材单价在施工调查时选信誉好, 质量合格的厂家调查价。材料运杂费根据地方运杂费文件确定。地材价格根据现场实际条件而确定。熟悉部颁的各种取费, 工程所在地的地方补充规定和招标人编制标底的习惯性做法合理选取费率。

1.7 编制投标报价应考虑的外部因素

(1) 资金来源。

如果项目是国家投资, 那么资金来源就有保障, 一般情况下标底比较高;如果此项目的资金是采用贷款、筹资或集资形式的, 那么标底通常偏低。

(2) 施工条件及施工难度。

工程施工条件较好, 施工难度不大的项目, 各投标人在降价时幅度可能都会大一些, 反之, 则各投标人降价的幅度都相应会小一些。

(3) 标底编制公司的习惯性做法。

编制标底的公司不同, 编制的标底往往不同, 有些可能偏高些, 有些可能偏低些, 平时应不断了解积累, 对最终报价的确定起参考作用。

(4) 招标单位对工程的主观态度和通常要求。

招标单位主观认为是大型重点工程, 施工难度大, 工期紧、质量要求高的项目, 其工程单价相应要高些, 反之, 将低些。地区不同, 招标单位不同, 要求各异。因此, 在投标过程中应不断积累这方面的经验供报价是参考。

(5) 竞争对手的报价习惯, 实力、对工程的态度。

投标报价时必须充分分析竞争对手有那些, 具体是谁, 这样才会知己知彼, 百战不殆, 根据平时掌握的对手的报价习惯, 以及对手的实力, 估计对手最终价格的下降幅度, 同时应掌握对手对本工程的态度, 如果对手在某行业 (如:地铁) 或某地区一直没有市场, 他有可能抱着赔本的决心也要占有这个市场, 那他的下浮幅度可能会更大, 这种情况在最低标中标的项目中更多, 掌握了这些对最终报价的确定可起到一定的指导和参考意义。

在投标活动中除了认真编制投标报价外还要研究影响报价的技巧。对报价技巧的合理运用是建立在投标人员业务经验的长期积累, 对客观规律的认识和对实际情况的了解。

2 常用投标报价技巧

2.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价, 在总价基本确定后, 如何调整内部各个项目的报价, 以期既不提高总价, 不影响中标, 又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有以下几点。

(1) 能够早日收回资金的项目, 如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高, 以利资金周转, 后期工程项目的报价可适当降低。

(2) 经过工程量核算, 预计工程量会增加的项目, 单价可适当增高;而工程量有可能减少的项目单价可以降低一些。

(3) 设计图纸不明确, 估计修改后工程量要增加的, 可以提高单价, 而工程内容说不清楚的, 则可以降低一些单价。

(4) 没有工程量, 只填单价的项目 (如:土方中的挖淤泥、岩石等备用单价) 其单价宜高, 因为它不在投标总价之内, 这样做既不影响投标总价, 以后发生时又可获利。

(5) 在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价, 可以高些, 以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。

(6) 对于暂定项目, 其实施的可能性大的项目, 价格可定高价, 估计该工程不一定实施的可定低价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险, 但使用一定要慎重, 必须要建立在对工程量清单表中的工程量及设计图纸风险仔细核对的基础上, 同时一定要控制在合理幅度内, 一般控制在10%以内, 以免引起招标人反对, 甚至导致个别清单项报价不合理而废标。

2.2 多方案报价法

有时招标文件中规定, 可以提一个建议方案。即按原招标文件报一个价, 然后再提出如果某条款作某些变动, 报价可降低的额度。这样可以降低总报价, 吸引招标人。

增加建议方案时, 不要将方案写得太具体, 保留方案的技术关键, 一定要比较成熟, 或过去有这方面的实践经验。

2.3 先亏后盈法

对于大型分期建设的工程, 在第一期工程投标时, 可以将部分间接费分摊到第二期工程中去, 少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时, 凭借第一期工程的经验, 临时设施以及创立的信誉, 比较容易拿到第二期工程。

2.4 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时, 除了主要考虑报价和技术方案外, 还要分析别的条件, 如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等, 均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

2.5 争取评标奖励

有时招标文件规定, 对某些技术指标的评标, 若投标人提供的指标优于规定指标值时, 给予适当的评标奖励。但要注意技术性能优于招标规定, 将导致报价相应上涨, 如果投标报价过高, 即使获得评标奖励, 也难以与报价上涨部分相抵, 这样评标奖励也就失去了意义。

总之, 要想合理的确定工程项目的投标报价, 既要重视报价编制方法的正确性、预见性, 同时也要讲究报价技巧, 只有不断的提高造价人员的业务素质, 积累工程造价资料和总结以往的投标报价经验教训, 认真研究不同竞争对手的实力和可能报价, 才能编制一个科学、合理、有竞争力的投标报价。

参考文献

[1]尹贻林.工程造价计价与控制[M].北京:中国计划出版社, 2005.

[2]李娜, 期建设工程投标报价策略与技巧浅析[J].科技广场, 2011 (11) .

谈企业投标策略与报价技巧 篇11

投标的前期准备工作包含的要素很多, 主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等, 企业投标时一定要选择信息掌握准确的、全面的、自己所擅长的, 必要时要结合企业自身和项目所在地的发展战略统筹决策、合理筛选, 避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。

一个高明的企业领导, 要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌, 要通过对项目各种条件的认真分析, 去伪存真, 权衡利弊, 制定合理的投标策略, 以抓住主要矛盾, 规避和化解项目运作风险。做到当断必断, 没有把握的项目就不投, 不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益的工作。

二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧, 努力创造各种条件, 用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报

对承包商来说, 经济效益永远是第一位的。合理的投标策略和报价技巧, 可以使工程在投标时就为工程在以后实施中盈利埋下伏笔。投标报价不仅具有很强的技术性, 同时还有赖于标书编制人员的实践经验, 标书编制人员应该灵活掌握, 注意分寸, 善于合理加价与降价, 在此方面, 以下几点是必须注意的

1、避免报价人员与项目实施人员相互脱

节的现象, 加强经济责任的连续性, 才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行, 确保项目的最终盈利。

2、合理把握不平衡报价, 力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。

目前市场上的招标项目以单价合同发包为主, 它强调量价分离, 即工程量和单价分开, 使用过程中是量变、价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价, 作为评价各家报价的依据, 故而相近的项目总价, 由于报价时报价单中各个条目的单价不同, 结果往往会导致承包商实际获利的差异。

一个有经验的报价者, 往往会把报价单中先施工分部工程的单价调高, 如进场费、场地设施、土石方工程、基础和结构部分等, 而把后施工分部工程的单价调低, 即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标, 又使项目早日收回资金, 形成了项目资金的良性周转, 同时还有索赔和防范风险的意义在里面;如果承包商永远处于这种“顺差”状态下, 一旦出现对方违约或不可控制的因素, 主动权就掌握在承包商手中, 随时可向监理或业主发函, 提出停止履约和中止合同, 反正钱已装在自己口袋里, 赚得已比支出多得多了, 这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”, 当然, 这种不平衡报价要有个适当尺度, 一般以调高10%~30%较为合理。

另外一个不平衡报价的技巧, 叫“多收钱”, 一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异, 如果承包商在报价过程中分析判断某一分部工程的实际工程量会增加, 则相应调高单价, 且量增加得越多的分部工程单价调整幅度越大;同时, 对工程量将要降低的分部工程, 相应调低单价, 从而保证工程实施后获得较好的经济效益, 这里, 分析判断的正确与否是至关重要的, 它取决于对项目充分的调研, 丰富准确的信息掌握以及经验的累积, 还与最终决策人的水平和魄力是分不开的, 当然在项目的操作运行中, 项目经理亦可运用这一策略, 对报价较好的条目, 多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量, 同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目, 以获取项目的最大利益。

3、抓住项目结算的三大创收支柱不放

松, 即索赔、工程变更和调价公式, 调整报价策略, 争取项目的最终最大盈利。

这就需要投标者认真地研究标书内容, 分析项目特点及外部条件, 充分运用自己丰富的工程管理经验, 对工程管理过程中可能出现的索赔和变更, 以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断, 进而对不同情况下的收益组合作出分析比较, 从而选择一种最佳的报价策略参与投标, 这样既保证了项目中标, 又不致影响到其最终收益。

在这里, 我个人意见不赞成现在流行的“抵标价拿标, 靠索赔赚钱”的投标理念, 因为国内的市场仍然不很健全, 完全运用FIDIC条款的项目还不多, 即使对套用了FIDIC条款的项目, 过度的索赔很难得到不说, 也会给承包商往后的投标造成不利的影响, 若进行诉讼或仲裁, 往往就象跑马拉松一样, 是件非常头痛的事, 而且最终未必能够胜诉。在项目的实施过程中, 靠变更赚钱其实容易、保险又方便, 没有什么争端, 往往一句话, 一个概念, 就能多赚几十万甚至成百万元, 这实际上是巧妙的把业主和承包商之间围绕索赔进行的对抗转化为双方的合作尝试, 何乐而不为呢?

三、充分发挥计算机 (系统) 及软件的作用, 快捷、准确、高质量的制作标书

计算机 (系统) 及投标软件的运用水平, 直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者, 应该将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作的模式, 除了应用现成的软件外, 还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序, 以增强投标过程中的应变速度和标书质量, 从而顺利地获取中标。

四、认真总结自己和对手历次投标的经

验和教育, 按PDCA循环的规律, 实现投标水平的不断飞跃, 每一次投标过程, 对企业而言都是展现自己, 认清和学习对手的一个最佳机会, 只有善于吸取经验教训, 不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”, 所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。

如果企业在每一次投标过程中, 都能按照PDCA循环规律, 即计划 (P) —运行 (D) —检查 (C) —处理 (A) , 认真做好投标各阶段的工作, 分析对比自己和对手运作过程中的利弊, 及时总结提高, 从而才能实现投标水平的不断飞跃。

五、和优势企业强强联合, 实现优势互补, 从根本上增强投标竞争力

愈加密切的全球经济一体化, 日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机, 在技术含量高, 资金、资源较为密集的项目投标中, 采用和优势企业强强联合的策略组成联营 (合作) 体, 实现优势互补, 无疑可以最大限度地提高中标率, 同时获得最好的项目收益。

竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境, 其间机遇与挑战并存;每一次投标, 对企业的决策者和所有参与人员而言, 都是一场艰苦“商业战役”, 如何顺应市场, 把握好市场的脉搏, 是一个历久弥新的话题, 愿越来越多的建筑企业, 在国际和国内商业舞台, 能够顺利地迈好投标这关键的一步, 并越走越好。

参考文献

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