出口报价技巧分析

出口报价技巧分析（精选3篇）

出口报价技巧分析 篇1

一、主动报价

1. 了解进口商。

第一, 了解进口商的经营范围。当出口商选取某进口商作为目标合作单位时, 首先应该研究其经营范围是否与其产品系列相一致, 如相同, 出口商可以对其商品进行筛选, 选择双方最有可能合作的一款商品进行报价, 而不是将所有商品报价一次性附上。第二, 了解进口商的经营性质。进口商的经营性质会从一定形式上告知出口商其进口商品的主要意图, 进而知晓其对商品品质、价格、数量等方面的具体要求。第三, 了解进口商的经营规模。不同企业的规模往往决定了其订单的数量, 以及其在合作中的灵活性。这在出口商进行报价时也是非常重要的。一般情况下, 经营规模越大的企业其订单量往往越大, 但是在合作中的灵活性就越差。相反, 进口商的经营规模越小, 其订单量往往会相对较小, 但合作过程中也会比较灵活。另外, 经营规模较大的企业对其合作商的要求会更高, 除了产品本身以外, 在社会责任等其他方面也会有特殊的规定。

2. 了解主要竞争对手。

第一, 了解竞争对手企业状况。只有做到知己知彼, 方能百战不殆。因而在主动报价时, 出口商一定要清楚现有竞争对手的企业状况。了解其企业的规模、经营性质、出口经验等状况。进而比较自己相对竞争对手的优势, 进行有的放矢。第二, 了解竞争对手的产品。在对竞争对手的企业本身做过研究之后, 出口商还应该清楚地了解竞争对手的产品, 包括产品质量、产品价格、产品的供货速度等。进而对照进口商的要求来规划自己的产品质量、报价以及供货的其他条件。

3. 了解市场行情。

在主动报价时, 除了要了解目标进口商和其现有的供货商之外, 还应该了解市场行情。主动打入目标进口商的供应商名单中是一个相对持久的过程, 因而出口商应该把握好市场行情, 为其生产和报价所用。如作为手机和电脑等电子产品的主要器件液晶屏, 2005年, 在其刚走入市场时, 价格一路猛涨, 但是到2008年时又突然猛降, 之后又慢慢走向平稳。出口商如能够把握好市场的走向在价格上扬时进入市场, 而在价格下降时囤积商品, 将会在行业中取得生存之地。

二、被动报价

1. 分析询盘。

并非所有的询盘都是真实的订单询盘, 可能是进口商的一个偶然询问而已, 也有可能是竞争对手的价格探底询盘。因此在收到询盘时, 业务员应该认真分析询盘, 从中得到更多的信息, 最好能够去浏览一下对方的网站, 看看其主要的经营情况, 也可以在网站上进行搜索, 甚至找到当地的熟人或业务伙伴进行打听, 分析查询的真正意图。这样既能更深刻地了解该查询, 又能够在之后的报价中给出合理的报价。

2. 注意报价时间。

很多业务员在收到询盘后并不愿意及早地报价, 而是回复一些其他信息, 接着探底进口商的目标价格。这当然是一种策略, 但是在很多情况下, 如果该询盘是一个真实的订单询盘, 采购商在收到的询盘回复中会进行筛选, 当然筛选的一个重要原则就是价格, 如果在第一次回复中没有给出明确的报价, 那么出口商往往就失去了这次合作机会。另外还应该注意, 业务员在回复询盘时应该尽快, 通常情况下当天的查询要当天回复, 抓住时机在出口业务中非常重要。

3. 注意报价内容。

外贸业务员的一封报价函电应该尽可能地简单、具体, 不要过于全面和繁琐。第一, 报价要具体。根据笔者多年从事外贸工作的经验, 在收到具体的查询后, 业务员在对查询和查询公司进行分析之后, 可以进行相应的回复, 首先不要回避问题, 尽可能明确地回答采购商的每一个问题。表示出明确而又强烈的合作意愿。第二, 报价要合适。这是报价中最难的一个环节。面对一份询价函电, 业务员要快速地给出报价, 而这个报价往往是决定能否取得此次订单的关键。在采购商收到报价后, 通常情况下是去掉最高价格和最低价格, 选取中间报价进行比较。所以业务员在报价时一定要清楚地了解整个市场的行情, 不要期望过高的利润率而失去订单, 也不要给予太低的报价, 使采购商由于担心之后的合作质量而与订单失之交臂。第三, 给出专业建议。报价时, 除了回复客户的要求。尽量利用出口商专业的身份给予其具体的建议, 往往由于这些专业的建议能够塑造出出口商的专业性, 也能够让进口商按照业务员的引导进行下面的合作, 使得双方能够相互信任。

总之, 出口商应该站在一定的高度来进行出口报价, 而不能在某在环节上过于纠结而失去订单。

摘要：出口报价是出口贸易磋商的重要环节, 出口报价的成功与否直接决定了取得之后的订单和利润。本文从出口商主动报价和被动报价的两种情况对出口报价的技巧进行了具体的分析。

关键词：出口报价,技巧,主动报价,被动报价

参考文献

[1]陈长英, 薛飞.外贸业务员处理询盘时应注意的问题及技巧运用[J].管理观察.2010 (05) .

[2]吴锋, 樊银亭.网上外贸客户信息挖掘的基础研究[J].商场现代化.2006 (30) .

[3]王慧.如何避免飞单、转单与甩单[J].进出口经理人.2010 (09) .

出口报价技巧分析 篇2

商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。影响商品价格的主要因素有以下几个方面。

(一)商品成本

一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。

(二)供求关系

在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降;如供不应求，其价格则会上升。

(三)市场竞争环境

市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。

1、完全竞争

完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点：

①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。

②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。

③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。

④、各种生产要素都能自由流动。

2、完全垄断

完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。完全垄断市场有如下特点：

①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。

②、商品的专用性很强且无替代品。

③、只有独一无二的卖主。

④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。

3、垄断竞争

垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点：

①、有许多买主和卖主。

②、不同卖主所提供的商品存在差别。

③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。

④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。

4、寡头垄断

寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。

(四)相关服务

商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。

(五)消费心理

消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显。

要价技巧

一、是否先要价

先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。

总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。

二、要价的上下限

成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。

三、要价的起点

在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。

第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。

第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。

第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。

四、如何对要价进行解释

第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。

第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

五、抬高要价

抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。

议价技巧

议价即讨价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。

一、讨价技巧

(一)如何评价

讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。评价可以从总体上谈己方对要价的看法。在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便决定是否再次进行讨价。

(二)讨价的形式

讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。

笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。

具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。在对方已经对报价作了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求。

(三)讨价的次数

讨价的次数服从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，继续讨价，直到达到讨价的目的为止。

二、还价技巧

所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。

(一)还价起点

还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。从买方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行。

还价起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。预定成交价是买方根据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。从理论上讲，还价起点应在预定成交价之内。

还价必须要考虑对方接受的可能性。事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受。因此，买方在确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。若能一次还价成功，还价起点可适当提高一些。

(二)还价的时机

还价时机是指何时还价。还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判者十分重视的问题。首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。

三、价格谈判中的让步

在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。在让步过程中，还应注意以下问题：

1、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。

2、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。

3、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。

4、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步;在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。

5、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。

6、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。

7、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。

8、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。

9、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。

出口报价技巧分析 篇3

1 生存型策略

由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善, 造成投标人的生存危机, 此时, 投标人可以不考虑各种影响因素, 以克服生存危机为目标而争取中标。

2 竞争型策略

也叫保本低利策略。由于投标人经营状况不景气, 近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁性;试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小, 施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目, 上述报价应以竞争为手段, 以开拓市场, 低盈利为目标, 在精确计算成本的基础上, 充分估计各竞争对手的报价目标, 以有竞争力的报价达到中标的目的。

3 盈利型策略

由于投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响, 或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目等。这种策略是投标报价充分发挥自身优势, 以实现最佳盈利为目标。

按一定的策略得到初步报价后, 投标人从报价的合理性、竞争性、盈利及风险等进行了多方面分析。根据追求利润的高低不一、各自拥有优势的不同、选择的施工方案不同、管理费用的差别, 出现投标报价差异。

这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素, 但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好, 不能低于投标人的个别成本, 不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下, 保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。

投标人为了预期的利润, 一般常采用的报价方法和采取策略是:

(1) 采用不平衡报价法。

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价, 在总价基本确定后, 如何调整内部各个项目的报价, 以期既不提高总价, 不影响中标, 又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有:

①能够早日收回资金的项目, 如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高, 以利资金周转, 后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低;②经过工程量核算, 预计今后工程量会增加的项目, 单价适当提高, 这样在最终结算时可多赚钱, 而将工程量有可能减少的项目单价降低, 工程结算时损失不大。但是, 这两种情况要统筹考虑, 即对于清单工程量有错误的早期工程, 如果工程量不可能完成而有可能降低的项目, 则不能盲目抬高单价, 要具体分析后再定;③设计图纸不明确, 估计修改后工程量要增加的, 可以提高单价, 而工程内容说不清楚的, 则可以降低一些单价;④在议标时, 投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价, 这样即使压低了很多单价, 总的标价也不会降低很多, 而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降, 投标人颇有让利的诚意;⑤在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价, 可以高些, 以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析, 是否报高价, 高多少有一个限度, 不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险, 但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上, 特别是对于降低单价的项目, 如工程量一旦增多, 将造成投标人的重大损失, 同时一定要控制在合理幅度内, 一般控制在10%以内, 以免引起招标人反对, 甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点, 有时招标人会挑选出报价过高的项目, 要求投标人进行单价分析, 而围绕单价分析中过高的内容压价, 以致投标人得不偿失。

(2) 多方案报价法。

有时招标文件中规定, 可以提一个建议方案, 或对于一些招标文件, 如果发现工程范围不很明确, 条款不清楚或很不公正, 或者技术规范要求过于苛刻时, 则要在充分估计风险的基础上, 按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价, 然后再提出如果某条款作某些变动, 报价可降低的额度。这样可以降低总造价, 吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师, 对原招标文件的设计方案仔细研究, 提出更合理的方案以吸收招标人, 促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价, 而新方案报价是以供招标人比较的。

(3) 突然降价法。

报价是一件保密的工作, 但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报, 因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大, 到快要投标截止时, 才突然降价。采用这种方法时, 一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度, 在临近投标截止日期前, 根据情况信息与分析判断, 再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价, 而要把降低的部分分摊到各清单项内, 可采用不平衡报价进行, 以期取得更高的效益。

(4) 先亏后盈法。

对于大型分期建设的工程, 在第一期工程投标时, 可以将部分间接费分摊到第二期工程中去, 少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时, 凭借第一期工程的经验, 临时设施以及创立的信誉, 比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时, 则不可以这样考虑。

(5) 许诺优惠条件。

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时, 除了主要考虑报价和技术方案外, 还要分析别的条件, 如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备, 免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等, 均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

(6) 争取评标奖励。

有时招标文件规定, 对某些技术指标的评标, 可以提供优于规定的指标值, 评标时能给予适当的评标奖励。因此, 投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准, 可以获得适当的评标奖励, 有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定, 将导致报价相应上涨, 如果投标报价过高, 即使获得评标奖励, 也难以与报价上涨的部分相抵, 这样评标奖励也就失去了意义。

在工程量清单实行后, 投标人在投标报价时必须在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫, 利用一些策略和投标技巧, 在利润和风险之间做出正确的决策, 以规避及防范风险;有经验的投标人对招标人每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究, 在分析研究过程中, 即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险, 也不会正面变更或减少条件, 而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧, 为中标后的索赔留下伏笔。因此, 投标人只有很好地运用策略, 才能对投标报价正确分析, 并能果断地做出决策, 显示自己不同于别的竞争对手的核心优势, 从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。

摘要：投标策略是投标人经营决策的组成部分, 指导着投标全过程, 通过三个表现方面分析了投标的全过程策略, 从六个方面讲述了投标技巧, 从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。

关键词：工程量,清单,投标

参考文献

[1]刘伊生.工程造价管理基础理论与相关法规[M].北京:中国计划出版社, 2006.