报价对策（精选10篇）
报价对策 篇1
1 引言
在进行工程建设的招标过程中, 所有的投标企业都希望可以中标, 同时得到较好的经济效益以及社会形象。但是, 工程的投标预算的编制和报价是非常复杂的工作, 会受到很多因素的影响, 需要很多方面的配合完成。要想确保投标预算的编制质量, 就要在编制预算的过程中采用较为可靠的依据。要求预算编制人员对于工程的设计意图、设计图纸以及相关资料有充分的了解, 并且对于工程建设的实际情况有一定了解, 充分掌握其中的定额, 符合实际的进行预算编制。目前, 就我国建筑工程的发展形势来看, 情况较为乐观, 与之前相比, 已经迈向了新的台阶, 这与采用科学的建筑工程投标预算编制与报价策略分不开, 建筑工程只有采用科学的策略, 才可在竞争如此激烈的市场环境当中, 立于不败之地。
2 工程投标预算编制的技巧
2.1 熟知招标文件
业主对工程情况的概述、技术标准以及评、定标的公告都是通过招标文件来反映出来的。投标企业应该对招标文件中的投标须知、图纸设计、合同条款以及其他特殊的要求进行重点的分析, 了解并熟知业主主要的设计意图。应该以严谨的工作态度对待投标预算的编制工作, 并以国家对定额、设备材料价格、取费标准以及招标文件的相关规定为依据, 采取科学的方法进行编制。
2.2 对工程量进行准确地计算
招标文件中的工程量清单对于工程投标报价有着直接性的影响, 因此, 投标企业应该对工程量清单进行仔细认真地核对。而在工程投标预算编制的过程中, 对于工程量的计算是一项复杂的工序, 需要花费较多的时间进行, 而且在工作的过程中, 还十分容易出现差错。但是, 工程量是对整个工程预算进行计算的基础, 因此, 在进行投标编制之前, 必须要准确地计算工程量。
2.3 合理考察
投标企业在投标的过程中, 对工程的施工现场进行合理地考察具有十分重要的现实意义。在投标期间, 投标企业提出的报价单通常会被认为是在对工程施工现场进行考察之后编制的。在对报价单提交之后, 投标企业就不能因为对施工现场的考察不全面而遗留的问题进行相关的修改。因此, 投标企业在考察施工现场的过程中, 应该全面地了解与掌握设计图纸和施工现场的气候环境、交通、地形、材料价格等, 对材料价格作出合理的预测, 并结合当地的有效计价规定, 进行投标预算的编制工作。
3 建筑工程投标报价对策分析
3.1 有效降低预算成本策略
从降低预算成本着手, 来降低整个建筑工程投标报价中的成本, 是很多建筑投标中常用的方法。在建筑工程中涉及到很多的成本, 可分为直接成本和间接成本。分别从这两方面来说明如何降低预算成本。
在工程建筑的成本管理中, 直接成本主要包括人工费、材料费、施工机械使用费和其他施工措施费用。人工费、材料费和施工机械使用费的成本相对比较的固定, 但是其他施工措施费用的成本就比较的灵活, 其他施工措施费用的面比较广, 包括高原环境, 恶劣的天气雨雪以及行车干扰增加费等。在工程投标时, 根据工程的实际情况对这些费用进行合理的取舍。现场的费用也是不容忽视的, 主要包括两个方面, 一是现场管理费用, 二是临时设备使用费。首先现场管理费就是指现场工作人员的生活费、探亲费以及工地移动产生的费用。在投标时可以根据实际情况进行合理压缩。临时设备使用费, 也需要根据工期的时间和地点以及当地的市场行情进行合理的计取, 采取租赁、购买和使用旧设备等多种方式相结合来降低成本。
间接费用和直接费用存在很大的不同。间接费用一般发生在上级单位, 在进行投标时也可以进行适当的取舍。不管是降低直接费用还是降低间接费用, 都要保证建筑单位的优势可以得以良好的发挥。首先现场施工人员在业务素质和专业技能上都要达到相应的要求。在项目中要使用的技术设备, 尽量选用性价比比较高的先进设备。其次在选择建筑材料时, 选择便于运输切性价比较高的材料。最后, 在保证施方案的科学性前提下, 通过提高相应的技术来降低成本。
在建筑项目投标时, 工程中的各项设备都可以根据工程项目的实际情况进行合理的取舍, 来降低预算成本, 从成本控制上来创造效益, 从而使投标报价更加的合理, 提高企业在投标中的竞争力。
3.2 采用不平衡报价对策
不平衡报价策略也是工程投标时常用的报价方法。主要表现在以下6个方面:第一在项目的初期成本计量时, 对于已经收到的一些款项, 可以做一定程度的提高, 对于在工程后期完成的项目成本, 可以在报价上进行适当的向下调整。这样可以有效的维持良好的资金周转。第二, 在工程的的中标后如有, 新增的项目, 要对这些项目进行合理的预测, 并适当的调高成本报价, 如工程量在实际的施工中有所减少, 则可以在一定程度上降低报价。第三, 设计的施工图纸难免会存在一定的问题, 在保证工期和施工质量的前提下, 结合现场的调查。对于因为图纸问题增加的子项目。要进行适当的抬价, 并对合同进行适当的调整。第四, 若在工程量上不存在任何问题, 就可以适当的进行抬价, 使利益最大化。第五, 如果在工程中存在着不确定的成本, 则可以根据工程的情况, 来进行适当的定价。第六, 如果工程施工中需要很强的专业技能, 根据经验极有可能会进行分包和转包的, 则可以适当的调低报价。
3.3 采用先亏后盈及无利润的报价策略
另外一种降低成本的方法虽然很多企业不愿使用, 但这种方法在某种程度上也具有一定的可行性。在方法的具体实施步骤是, 首先在投标时, 不计利润都要保证中标。当工程中标后, 在具体的施工过程中, 可以从工期和质量等方面着手做成样板工程, 来提高企业的信誉度, 获取业主和业界的信任。并从中获取一定的补助, 这样也可以将企业转亏为盈。
但是此方法的使用范围有很多的限制只适合以下一些特殊的场合使用。第一, 中标后, 工程的分包可以都分给相应的出价比较低的分包商。第二, 在分期项目中, 首先以低价来取得工程, 然后通过工期和质量来赢取后期的工程, 从后期的工程中获得利益。第三, 对于工期时间较长的工程, 并且施工单位没有其他的工程项目, 且企业的生产较困难时, 可以采用此方法。虽然着两种方法很多企业都不采用, 但是根据工程和企业的实际情况, 采取这样的方法也可以为企业获取利益。
4 结语
企业的发展离不开投标竞争, 采用合理的投标预算编制与报价策略, 企业可在激烈的投标竞争中站稳脚跟, 并且为工程施工带来经济效益, 提高报价水平, 促进建筑行业的健康发展。
摘要：我国社会主义市场经济的不断发展, 使各行业面临着日益激烈的市场竞争环境。在各大行业中, 如何做好投标工作, 以此促进企业的发展, 并在激烈的市场竞争中站稳脚跟成为一项亟待解决的问题。工程投标预算的编制以及报价是非常复杂的工作, 需要严谨的工作态度以及高度的责任心, 为了保证高质量的预算编制和报价, 就需要采用正确的编制依据、充分了解设计图纸以及资料, 要求熟悉和掌握定额的本质以及工程建设地点的实际情况结合施工组织, 在此基础上才能够着手编制。本文主要对工程投标预算的编制与报价策略进行了探讨, 希望以此为建筑行业的发展提供一定的推动力。
关键词：工程建设,投标预算,编制与报价
参考文献
[1]王宗辉.建筑工程投标过程中预算的编制及报价策略[J].中国房地产业, 2013 (03) .
[2]陈凤.工程投标报价时要注意的问题和解决的措施[J].山西建筑, 2013, 17 (25) :147—149.
[3]杨伟江.探讨工程投标预算的编制与报价策略[J].商品与质量·建筑与发展, 2012 (01) .
报价对策 篇2
泰国大米（新的作物含5%碎米）的报价是每吨365-375美元，较越南（每吨400-410美元）减少35美元，较前天每吨下降了约5美元。
印度大米（含5%碎米）报价是每吨420-430美元，等同于巴基斯坦大米（含5%碎米）的报价。
1 25%的碎米
泰国传统作物大米（含25%碎米）报价是每吨340-350美元，较越南（每吨360-370美元）减少20美元。
印度大米（含25%碎米）约每吨380-390美元，较巴基斯坦（每吨385-395美元）减少5美元。
2 蒸谷米
泰国蒸谷米报价是每吨约405-415美元。
印度蒸谷米报价是每吨约395-405美元，较巴基斯坦（每吨约435-445美元）减少40美元。
3 100%碎米
泰国碎米，传统作物A1超的报价约为每吨300-310美元，较越南（每吨约335-345美元）减少35美元。
印度碎米报价约为每吨300-310美元，较巴基斯坦（每吨330-340美元）减少30美元。
（林海妹摘译自www.intellasia.net，2014-05-22）
报价对策 篇3
一、建筑工程投标报价常见的问题分析
建筑工程投标报价时投标文件中的核心, 要想中标, 必须要做好投标报价工作。可以说, 企业投标报价的合理性, 使其取得工程项目建设权的基础。但是从当前的情况来看, 投标报价中存在着一定的问题, 下面本文就对常见的问题进行分析。
第一, 投标人员对企业内部的优劣势及项目信息缺乏深入分析。建筑工程投标企业要想中标, 必须要对企业内部的实际情况进行详细了解, 深入分析自身的优势, 并明确劣势, 例如企业是否具有在建的施工项目, 相关技术人员的能力水平是否满足项目建设的需要, 是否具有一些特殊的工程等, 这些情况都和企业的投标有着密切的联系。但是, 从当前的情况来看, 企业内部招标负责人在这一方面的了解并不深入, 缺乏对企业优劣势的分析, 使得投标工作缺乏重点。
加之其对工程项目的信息缺乏深入了解, 对类似工程以往的报价情况、招标单位对于项目建设的重点期望等问题缺乏认识, 这些都会影响到实际招标工作的进行, 没有充分考虑这些因素, 在投标的过程中将会使自己陷入到被动的局面当中, 也会给后续的施工作业带来一定的消极影响。
第二, 工程量清单的编制方面存在问题。工程量清单的编制在投标工作中占据了重要的地位, 其是一项重要的基础性工作, 其会对建设项目的投资情况、投标人的投标报价情况、投标过程中的资金管理拨付情况以及竣工之后的结算工作产生一定的影响, 必须要有足够的重视, 并做好编制工作。但是从目前的情况来看, 工程量清单的编制工作还存在着一定的问题, 具体表现在以下几个方面。
其一, 工程量清单中一些项目存在着遗漏现象, 清单数量存在着出入, 一些清单的描述内容和实际情况存在着不符的现象。如在市政污水管道项目的建设中, 管道基础项目是按照满包混凝土进行编织, 而实际的内容则是砂基础, 这样仅此一项的工程造价就会多出二十万元, 给后续的建设工作带来一定的影响。
其二, 工程量清单的计算方法不符合规定。工程量清单对于项目的投标工作和后续的建设都有着重要的影响作用, 但是目前由于部分清单编制人员混淆了工程量清单和传统定额计算规则, 在实际计算的过程中方法不符合规定, 就会产生一定的误差, 也会给投标人一定的空档, 通过多记取工程量而获得不正当的利益。
其三, 投标工作存在着一定的报价风险。从目前来看, 现行的工程量清单报价模式, 为建设市场的交易双方都提供了一个较为平等的交易平台, 这样就更有利于建设风险的合理分担。但是由于建筑工程项目自身的特点, 即投资周期长、资金使用多、受外部环境影响大且不确定因素较多, 这样就会使其在建设的过程中存在着较大的风险。而采用目前的工程量清单计价模式, 投标人仅仅是对自己的报价单价负责, 而对工程数量的变化、材料价格的波动以及计算错误等情况都不负责任, 这些风险都是有业主承担的, 这样就在一定程度上加大报价的风险。同时, 当前建筑市场的竞争异常激烈, 很多工程招标文件和工程量清单的设置已经偏离原则, 这也从一定程度上加大了风险。
二、建筑工程投标报价问题的解决对策
建筑工程投标报价工作做得好, 能够为项目今后的建设奠定坚实的基础, 有利于企业经济效益的获取。当前投标报价工作存在着一定的问题, 上文中从三个主要方面对这些问题进行了简要概述, 下面本文就结合实际经验, 对具体的解决对策提出几点建议。
第一, 企业要深入了解自身情况, 并分析代建项目的具体要求。具体来讲, 企业在投标报价之前, 需要对自身内部经营情况进行细致了解, 查看在建项目, 看是否有与当前待建项目相冲突的地方, 并核实自身的资质和建设队伍的整体水平, 确保符合待建项目的要求, 并综合考虑企业的经济实力, 这样在投标报价时才能够切合企业发展实际。
同时, 在投标报价之前, 相关人员还必须要对待建项目有一个深入了解的机会, 并结合自身的情况作出正确的判断, 看是否符合自身企业的发展要求, 之后再进行报价, 防止出现盲目报价的现象。
为了达到最佳的报价效果, 企业需要逐步完善资料库, 形成统一的企业标准, 并增强自身法律意识, 在遇到投标报价过程中的不正当竞争行为, 需要运用法律的武器维护自身的合法权益。除此之外, 企业还需要提升队伍的专业化水平和投标人员的素质技能, 增强自身综合实力和竞争力, 这样在报价的过程中才能够更有实力。
第二, 投标人员认真做好工程量清单的编制工作。具体来讲, 相关人员需要做好以下几点。
其一, 要认真的研究招标文件, 并结合自身的实际情况, 弄清楚承包方的责任和承包的具体范围, 防止在投标报价中出现疏漏现象。同时, 需要弄清楚工程实际建设中使用到的特殊材料设备, 并将这些材料设备的价格做好市场调查, 防止盲目估价行为的发生。
其二, 要做好现场的勘探工作, 充分了解施工现场的自然条件、水文地质情况、施工条件特征以及市场状况, 并对业主的情况进行一定了解, 明确竞争对手的实际情况, 综合多方因素确定自身在投标报价时需要考虑的各种因素, 做到胸有成竹。
其三, 在工程报价计算的过程中, 需要以本地区现行的定额和规定为准则进行计算, 并正确地了解市场的供应情况, 准确做好投标报价工作。在最终造价完成之后, 需要确定合理的投标总体报价, 需要保证确立的工程总投标价格应建立起工程盈亏预测的基础之上, 将施工费用、材料费用等直接和间接的费用相互对照, 查看是否存在着重算或者是漏算的现象, 之后详细分析费用的每个组成部分, 看哪些能够采取措施降低成本, 使得最终的投标报价能够在确保工程质量的基础上最大限度地压低价格。
第三, 采取措施降低投标报价的风险。要降低报价的风险, 可以利用不平衡报价的方式, 一般情况下, 工程量清单报价的关键技巧就是利用不平衡报价方法。但是需要注意到的是, 在利用这一方法进行报价的时候, 需要认真核算工程量清单提供的工程数量和实际施工过程中工程数量之间的差异性, 只有掌握这一点才能能够发挥不平衡报价方法的作用, 有效降低投标报价的风险。
如果工程量清单中某一分项提供的工程数量比实际施工过程中工程的数量少的话, 则在报价的时候需要最大可能将该分项的报价提高, 反之则降低报价, 这样承包者能够得到一定的超额利润, 中标的可能性会更大。
第四, 实现多方案报价, 增加中标几率。在投标报价的时候, 投标人员应该采用多方案报价的方式增加中标的几率, 进一步完善准备策略, 利用招标文件当中不明确的地方加以实施, 这样争取能够得到修改工程说明书和合同的目的。如果招标文件当中明确规定能够提出备选方案, 则可以部分或者是全部修改原设计方案, 提出投标人的方案, 这就要求投标队伍中必须要有经验丰富的工程师, 能够对原招标文件和具体的施工方案进行详细研究, 提出更为合理的方案以吸引业主, 进而促使自己的方案中标。
三、结语
怎样报价才有效 篇4
新客户发来询价单，及时回复后，却没有下文。是报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看不是行家里手，而不敢冒险做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 怎样报价才有效呢？
桑强：有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
报价前充分准备
首先，在客户询价后到正式报价前这段时间，认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。
其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度越来越高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”。一些正规的、较有实力的外商大都在香港、中国大陆有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口商自己也要信息灵通，在搜集货源的同时，充分了解这个行业的发展和价格变化历史，并对近期的走势做出合理分析和预测。
选择合适的价格术语
在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。
在CIF价出口的条件下，一般是只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取過程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有更大的吸引力。
同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格；有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期，无疑可以让客户垂注你的报价单。
以综合实力取胜
对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户。报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就容易下决心。
同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度。过低的价格反而让客户觉得你不可信、不专业；而如果报价离谱，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以报价也需要看你的定价策略和市场竞争情况到底是成本导向定价法还是竞争导向定价法。
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鱿鱼式报价
报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。初次接触，最好不要用"quote"这样正规的词来报价，轻描淡写的"price"足矣。 甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2.最重要的，后面要补充说明：“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣。”云云。当然这都是虚的。
3.除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
鱿鱼式的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
报价对策 篇5
1.不平衡报价的概念
不平衡报价是工程量清单计价模式中一种常用的投标报价策略。所谓不平衡报价, 就是投标单位在不改变其投标总价的前提下, 与正常造价水平进行比较, 通过调高或降低分项工程中某些综合单价的报价, 期望在工程实施时尽快回收资金, 在施工结算时获得更多的索赔, 达到增加合同收益的方法。
我国现行的投标文件一般包括经济标和技术标两部分。经济标包括内容众多, 但最终以投标总价的形式出现, 也就是说, 一个工程项目的投标报价最后仅表现为一个总报价。因此, 有经验的投标人在对一个工程项目的总报价基本确定后, 采用不平衡报价, 即通过调整内部各个项目的报价, 这样既不提高总报价、不影响中标, 又能在结算时得到理想的经济效益。
就投标单位而言, 不平衡报价是一种投标策略, 而就建设单位而言, 不平衡报价掩盖了工程的实际造价, 容易导致“低合同、高索赔”现象出现, 是造成建设工程“三超”的原因之一。它增大了项目建设的风险, 不利于招标人选择最具实力的承包商, 容易造成投资失控, 对建筑市场公平竞争机制的发展带来了负面影响, 不利于行业的规范化发展。
2.不平衡报价的主要表现形式
不平衡报价的主要表现形式有以下两种。
(1) 投标单位通过研究设计图纸和招标文件, 结合施工组织设计, 通过适当提高先期施工、降低后期施工的单项工程的综合单价, 在保持总价不变的情况下, 早日收回投资, 解决资金周转问题, 提高自己的应变能力, 在万一出现施工争议时获得主动权, 甚至还能获得适量的利息收入。如将土方工程、基础工程、钢筋混凝土工程, 其单价适当提高, 有利于早日收回资金, 有利于资金周转, 如装饰工程、专业安装工程等可适当将综合单价降低。
(2) 通过研究设计图纸和分析建设单位情况, 抓住施工图不明确或有错误, 估计今后会有修改的地方进行不平衡报价, 对今后施工中工程量可能增加的项目报高价, 可能减少的项目报低价;例如:某个改建项目的招标, 投标单位将材料价格均进行了调高, 而将人工、管理费和利润降低, 特别是将商品混凝土的价格进行了较大幅度的调整, 使整个钢筋混凝土工程的综合单价均高于标的价格。而本次改建项目, 钢筋混凝土工程占主体工程中的绝大部分, 改建工程存在很大的不确定性, 投标单位这样进行调整, 可以在总价保持不变的情况下调高关键性部位的价格, 如产生设计变更就可以获得较大的收益。对认为清单数量上有明显错误的报高价, 这样在结算时就能获得更高的利益。
(3) 根据《GB 50500-2008建设工程工程量清单计价规范》3.1.2“采用工程量清单方式招标, 工程量清单必须作为招标文件的组成部分, 其准确性和完整性由招标人负责”和4.7.2“若施工中出现施工图纸 (含设计变更) 与工程量清单项目特征描述不符的, 发、承包双方应按新的项目特征确定相应工程量清单的综合单价”, 投标单位通过分析清单, 对清单上工程内容描述不清楚, 存在变更的可能性的项目报低价, 待今后索赔时提高价格。
(4) 无工程量而只报单价的项目, 如某工程中的拆除项目, 因清单中没有付清单量, 因此某些施工单位就将单价适当报高些。这样, 既不影响投标总价, 又可以在将来发生此种施工项目时也可多得利。同时暂定工程或暂定数额的估价, 如果估计今后会发生的工程, 价格可定得高一些, 反之价格可低一些。
3.加强对建筑市场宏观调控
3.1加强对施工企业的工程业绩的统计和发布
施工企业是建筑市场的主体, 施工企业的总体水平决定了一个国家的建筑水平, 要解决不平衡报价的弊端, 国家应该在全社会范围内建立有效的约束机制。
建设部可以通过工程审计, 加强对施工企业的工程业绩的统计, 建立权威的施工单位档案, 并通过网络平台发布相关内容, 其中应包括中标价和结算价, 或者二者的比值, 使建设单位和招投标代理机构都能方便了解施工单位在以前的建筑施工中是否存在“低价中标, 高价索赔”的问题。
目前, 在招投标百分制评标评分标准中, 一般情况下, 对投标单位的信誉和诚信方面有关的评价只占6~8分, 其中资质等级2~3分, 投标单位工程奖项1~2分, 综合考查3~4分, 这3项都不是完全与施工单位是否在以前的工程项目中采用不平衡报价直接挂钩的。
建立权威的统计和发布机制后, 可以将施工单位的诚信与信誉单独作为一项考查项目, 并增加其在总分中的比重。这样能对施工单位形成强大的压力, 使施工企业规范招投标行为, 更珍惜企业的诚信和信誉, 向管理和技术要效益。
3.2国家应该大力培养专业的工程招投标代理机构
在我国, 建设单位还没有形成依靠专业的招投标代理机构的模式, 多数情祝是由建设单位自己临时组建一个工程领导小组负责招投标活动。这在客观上造成了甲方技术力量弱, 招投标经验极度欠缺, 无专业分工等一系列问题, 严重影响工程质量和工作效率。
3.3应该完善对勘察和设计单位的质量监督管理
施工单位能采用不平衡报价的重要条件之一是招标文件中的工程量与竣工结算工程量不同, 造成这种情况的主要原因就是图纸设计的质量和深度不够, 对于勘察单位来说, 情况更为严重, 基础施工方案临时修改的情况更是屡见不鲜。近年来, 勘察和设计单位的情祝普遍是业务量饱和, 为追求利润最大化, 勘察和设计单位不顾自身实际情况和能力接受工程任务, 部分设计和勘察人员责任心不够, 设计深度和质量不够。这样, 不仅会产生大量变更修改的设计联系单, 给勘察和设计单位本身造了极大的工作负担, 同时也给不平衡报价提供了更大的空间。
为了完善对勘察和设计单位的质量监督管理, 国家应该完善建筑法规, 引进工程风险管理机制, 建立勘察和设计的职业保险制度, 实行以市场的手段规范设计和勘察单位的行为, 使建筑行业更规范的发展。
4.建设单位应对不平衡报价的几点对策
即使投标人采用不平衡报价投标, 招标人也可以在工程项目的各个阶段采取一系列措施来控制, 以最大限度保护招标人的合法利益。
4.1完善招标文件
招标文件作为整个施工招标过程乃至于工程项目实施全过程的纲领性文件, 是整个工程项目管理的关键, 也是控制不平衡报价的核心内容之一。招标人应认真编制和分析工程项目招标文件, 完善现行招标文件的计量支付规定, 规范工程量清单的综合单价构成内容, 包括计价内容和费用构成, 并在招标文件中明确对认定采用不平衡报价投标的经济标书进行扣分。可设定超出平均报价一定比例时扣分, 防止或减少有可能在结算时引起造价发生较大变化的部分 (如土方工程和基础部分等) 在经济标书报价中的影响。在编制招标文件时, 对关键性部位的工程量清单项目设置控制单价, 明确上下浮动幅度, 明确出现明显不合理报价, 评标时上可以考虑扣减分, 严重者可以废标。并规定中标后在总价不变的情祝下, 招标人有权要求调整个别不合理的单价。
4.2编制完整的工程量清单
工程量清单作为投标计价的依据, 也是控制不平衡报价的核心内容之一。工程量清单编制一定要符合清单计价规范和招标文件的要求, 每一个子目的工作内容与工作要求应表述准确与完整, 应做到不多算、不少算、不漏项、不留缺口并尽可能减少暂定项目, 通过编制一份完善的工程量清单, 以减少承包商利用不平衡报价的机会。
4.3分析投标报价
在审查投标人报价时, 应全面详细地分析工程项目的单价构成 (包括计价内容和费用构成) , 克服只看总造价不看分项单价的做法。实际上总价符合要求的, 并不等于每个分项报价符合要求。在审查投标总价的同时要仔细审查每个单项报价, 对工程量大的项目要仔细核对, 对某些单项报价严重偏离实际价格时, 或对投标报价中含糊不清的问题, 都要要求投标方予以书面澄清或承诺, 尽量不留隐患。
此外, 也要克服只看单价不看相应工程量的习惯, 工程量大的单价要重点研究, 并应充分利用收集到的工程价格数据, 对其进行对比分析, 区分哪些报价过高, 哪些报价过低, 确定合理报价。再就是要克服只看单价不看工作内容, 不看施工技术方案的缺点, 施工方案不同, 造价亦有差别。
4.4规范评标过程
评标过程中注意防止投标人的逐步升级报价或隐性高价报价。如以工程中的一些难题、新工艺作为活口, 将某些报价高的特殊工作内容从报价中舍去, 以相对的低价取得进一步商谈的机会, 然后在商谈时逐步抬高价格, 造成中标价的实际高价。又如投标人针对设备安装材料品牌多、差价大等特点, 当招标文件对材料的实质性要求稍有不严密时, 将某些占造价比重大的项目报国产材料的低价, 其他项目报高价, 以相对低的总价中标, 造成隐性高价的事实。
要避免出现这些情祝, 可以适当增加评标专家组中工程造价方面的专家人数, 开展客观、公正的评标工作。同时, 推广评标软件的使用范围, 通过软件的使用, 更好的检测和发现投标书中的问题, 弥补评标人员经验的不足。
4.5选择合适的评标办法
评标办法对不平衡报价的控制力度亦不可忽视。当前国内外还没有形成统一的、固定的评标办法, 招标人可以针对建设项目的实际情况, 选择适当的评标办法。目前, 我国确定标底的方法主要有单一标底投标法、复合标底投标法和无标底投标法。随着市场经济的发展, 单一标底投标法和复合标底投标法将慢慢的消失, 最终发展方向是无标底投标法。但无标底不是没有标底, 只是在评标时不以标底作为最终判断依据, 而将标底作为一个评价的标准, 排除不合理的投标, 同时避免招标单位因缺少了衡量工程造价的标准而感到心中无底。
4.6规范施工合同
在签订施工合同时, 要明确工程计量与支付工程进度款的方式、数额及时间, 工程价款的调整因素、方法、程序、支付及时间, 索赔与现场签证的程序、金额确认与支付时间, 更要明确发生工程价款调整的方法和发生争议的解决方法及时间。
4.7严把现场签证关
在项目实施过程中要严把签证关, 严格控制工程量变更, 对涉及工程数量变更时, 要及时将量核实, 对涉及投资变动较大的项目, 要及时进行核实, 以免在将来结算时引起纠纷。建设方对工程造价的管理, 应贯穿到整个建设项目的全过程。
5.结语
清单报价是发展趋势, 是必然的发展方向, 不平衡报价是一种投标策略, 是不可避免的。而对建设方而言, 不平衡报价容易引起低价中标, 高价索赔。严重的不平衡报价将引起造价严重失真, 甚至扰乱招投标工作的正常进行, 不利于对资金和工程质量的有效控制。建设方要通过分析不平衡报价, 采用合理的报价评价方法及对策, 平衡招投标双方的利益, 维护建筑市场正常发展。对不平衡报价进行控制, 对“合理低价中标”具有积极意义, 有利于刺激先进生产力的发展, 承包商为了在激烈的市场竞争中求得生存和发展, 只有通过采用先进技术、先进设备、先进工艺和现代化管理方式来降低施工成本, 以此获取更多的利润和实现企业的进一步发展。同时, 优胜劣汰的行业准则也要求对不平衡报价进行控制, 为市场竞争创造更公平的环境。
摘要：从工程造价全过程管理的角度, 结合工程量清单计价的招标形式, 指出了在投标过程中, 不平衡报价已成为投标人采用的主要投标报价策略, 重点分析了不平衡报价的常见形式, 并对招标评标过程中, 建设方控制不平衡报价的策略进行了探讨和研究。
报价对策 篇6
对于企业来说, 经济效益是第一位的, 企业的主旋律就是形成利润。但盈利有多种方式, 掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。但随着建筑市场的开放, 招投标工作日趋规范, 施工企业之间的竞争也更加激烈, 招投标不仅是施工企业管理、经济、技术、设备、信誉等综合能力的竞争, 也是投标报价的竞争。
施工企业如何使自己在中标后能获得更多的利润, 投标报价是一个重要环节, 这个环节主要体现在报价策略上。在工程量清单报价时, 哪些分项报价可高些, 哪些分项应该低些;或在一个工程中, 在不影响投标总价的情况下, 哪些单价可定得高些, 哪些可定得低些, 都有一定技巧。运用得好坏, 在一定程度上可以决定工程的中标与否, 也会影响到盈利水平。在国际工程投标报价策略上, 有多方案报价法、采用突然降价法、先亏后盈法、许诺优惠条件法、争取评标奖励法等, 而投标企业在投标活动中采用不平衡报价手段则是保持投标报价竞争力的一个重要手段。
二、基本理论
(一) 不平衡报价的概念
不平衡报价是指施工企业在投标总报价确定的前提下, 有意识地调整某些项目的单价或数量, 旨在从设计修改引起工程量或单价变更中获得额外收益。
(二) 不平衡报价的原则
不平衡报价的原则主要有以下几点:
一是固定项目宁低勿高;二是设计图纸不明确或有明显错误的, 估计今后会修正的项目, 其单价则会高些, 以利变更估价时采用;三是预测到以后工程量会增加的项目, 其单价则会高些, 反之, 其单价则会低些;四是对难以准确计算工程量的项目, 其单价可报得高些。虽然对总报价影响不大, 但一旦实际发生工程量比投标时工程量大, 企业就可以获得较大利润, 而实际发生工程量比投标时工程量小, 对企业利润影响也不大;五是对于先期施工的项目, 其单价会定的高一些, 可增加早期收入, 加快资金周转。对后期施工的项目, 其单价会定得低一些;六是对于可以价格调整的工程, 当利率低于物价上涨时, 则后期施工的工程细目的单价应报的高些。
(三) 不平衡报价的通常作法
一是不平衡报价要适度, 一般不要超过30%;二是对于常规项目最好不要提高单价;三是若业主要求提供“工程预算书”, 应使工程量清单综合单价与预算书一致;四是同一标段中工程内容完全一样的计价细目的综合单价要一致, 不同章下工程所用的工料机单价也要一致。
(四) 不平衡报价的目的
施工企业在投标报价中运用不平衡报价其目的就是“早收钱“或快收钱”。
一是赚取由于工程量改变而引起的额外收入;二是改善工程项目的流动资金;三是赚取由通货膨胀引起的额外收入。
三、不平衡报价在投标报价中的应用——收益现值法
(一) 收益现值法基本理论
不平衡报价给出了优化报价的方向, 但实际操作时并不方便, 因为缺少一个量化的评价指标, 不同报价方案的优劣很难判断。一个报价方案的优劣指的是在一定的前提下, 它内含的价值大小, 这个价值不仅取决于总价, 还取决于收款时间和分项工程的单价布局, 因为资金是有时间价值的, 现在收到的一元钱与将来收到的一元钱是不等值的, 或者说, 现在的一元钱更值钱。为了便于比较, 可以预期收益的现值作为投标报价方案的评价指标是合适的, 预期的收益现值的收益越大, 报价方案越好。
所谓收益现值就是将未来不同时期收益 (利润工程款) 则算成现在的价值。设折现率为i, i可取为银行的贷款利率, 未来第n期末有收益FV, 这里的期可指年、月或其它与i对应的计息期, 则此收益现值为:PV=FV/ (1+i) a
投标方案的现值计算可按施工组织实际的进度计划, 确定各分项工程的完工时间, 分别计算分项工程的现值, 汇总后得到投标方案的现值。
设工程第j项工程量为θj (j=1, 2, …, m) , 第tj个月末开工, 预定nj个月内均匀完成, 单价为pj, 工程款当月末支付, 月折现率i, 则该分项工程的现值按下式计算:
PVj= (P/F, i, tj) (P/A, i, nj) [ (θj·Pj) /nj]
式中: (P/F, i, tj) =1/ (1+i) tj为复利现值系数 (或贴现系数) ;
(P/A, i, nj) =[ (1+i) nj-1]/[i (1+i) nj]为年金贴现系数。
工程进度款总现值为:PV=∑PVj
(二) 收益现值法优化步骤
采用收益现值作为评价指标, 按不平衡报价原理逐步进行报价优化, 其具体计算步骤如下:一是确定各分项工程的常规报价和总报价;二是确定主要分项工程报价的浮动范围;三是确定主要分项工程的工程量和完工时间;四是按不平衡报价原则, 在各分项工程报价的合理浮动范围内, 取定一组报价;五是计算上述报价方案的现值;六是比较现值, 取现值较大的报价方案;七是重复4~6步, 直到确定现值相对最大的报价方案。
(三) 收益现值法的应用
实际应用现值法时通常有两种情况:
1. 总报价不变, 但实际收益较大。
实际的收益较大即收益现值较大。按不平衡报价原则, 适当调高前期工程的报价, 降低后期工程的报价, 并维持总报价不变, 按上述步骤, 通过试算确定现值相对最大的报价方案。
2. 实际收益不变, 降低总报价, 以提高招标机会。
实际收益不变, 即保持收益现值不变。首先计算出常规报价方案现值, 先假设总报价不变, 按上述情况 (1) 的计算过程, 确定一个现值相对最大的报价方案, 然后降低部分分项工程报价, 使投标方案的现值与常规报价的现值近似, 此时, 投标总报价自然就低于常规总报价。
计算表明, 对于工期较长、规模较大的工程, 采用收益现值法优化报价方案, 可使项目的收益提高1%~2%。
四、规避不平衡报价的风险
在投标报价中合理的应用不平衡报价可以较快提高企业收益, 但在收益的同时也存在着一定的风险, 施工企业要想在投标时中标又能在以后的施工过程中收益就应该在应用不平衡报价的同时合理的规避其风险。
(一) 在充分调研的基础上决策
投标报价的关键是决策。投标决策前必须认真研究招标文件, 调查投标环境, 除了对企业自身条件及招标项目要求进行综合分析外, 还要对招标项目的客观条件进行综合了解, 即对工程施工的自然、经济条件等进行全面了解、分析。进行国际工程投标时, 还要充分了解当地的政治、经济、社会条件, 从而避免决策的随意性和盲目性。分析判断是否正确, 取决于对项目的充分调研、掌握资料的丰富程度、信息的准确性以及施工企业自身经验的积累。当然, 最终决策时, 决策者的决策能力和水平也是很重要的。投标报价时力求达到的效果是报价时高低相互抵消, 投标总价保持不变。
(二) 科学分析判断工程量
在投标决策前, 投标人员的综合素质尤为重要, 它必须科学地分析、判断工程量清单中的工程量的准确性, 如果根据经验判断招标文件中的工程量不合理, 并且有绝对把握认为其中列明的某分项工程的工程量是错误的, 比实际的工程量要少得多。那么, 根据以往的工程经验, 就可以把单价定得稍高一些, 待到验工结算时就可取得比正常结算时更多的利润。当然, 报价的策略是很重要的, 如果招标文件工程量清单上的工程量比实际的工程量要多, 在实际施工时没有这么多的工作量, 可以报低单价, 似乎是亏了, 结果是:施工时数量少的项目, 单价较低, 亏了一点;施工时数量多的项目, 单价较高, 利润增大。但是, 这里面也有风险, 要看投标人员的判断和决策是否正确。即使判断正确, 业主也可以想办法, 通过签发工程变更令来减少实际施工的工程数量, 甚至强行改变或取消原有设计。这就要求施工企业具备一定的运作经验和技巧, 必须对具体情况作出充分调研分析后才可以形成决策, 以规避可能形成的风险。
(三) 把握不平衡报价的尺度
不平衡报价就是利用投标报价时是总标价, 而总标价又是工程量清单中分项工程数量与单价乘积之和的特点, 在投标总价不变的前提下, 将工程量清单中对自己有利的分项工程单价调整得略高于正常水平, 有的单价则略低于正常水平, 也可以把临时设施费用报价提高, 施工企业可以通过这种不平衡报价的策略争取做到“早收钱, 多收钱”, 尽量创造最佳经济效益。但也应该注意, 这种单价的不平衡要有适当的尺度, 不可以随意伸缩。当工程量清单中许多单价成倍或数倍地偏离了适中的市场价格时, 就很有可能被业主作为废标处理而失去中标的机会。
五、结语
报价对策 篇7
一、不平衡报价法及其效果
不平衡报价法是相对平衡报价法而言的, 指的是在保证建筑工程总体报价不便的前提下, 提高某些工程单价, 同时降低其他的工程单件的报价方法。不平衡报价法体现的不是建筑承包商的投标承包商的报价水平, 它的主要目的是实现承包商最高的经济效益, 避免和降低承包商风险。因为建筑工程招投标中采用的是“最低中标”的评标方法, 所以承包商在不低于自身成本的前提下降低报价都有可能中标, 而不平衡报价中对其中一些单价进行适当的调整, 一般情况下是不容易被业务发现的, 这也给承包商利用不平衡报价法提供了有利的条件。
承包商在建筑工程投标中采用不平衡报价法主要是为了两点效果:第一, 提前回笼资金。对于承包商来说, 工程款的阶段都是按照建筑工程的施工进度执行的, 承包商要尽快收回资金, 减少占用的资金, 加快资金的流动就需要提前收回成本, 将主动权掌握在自己的手中, 在工程产生争议的是能站在有利的地位上。第二, 实现多收钱。承包商在报价中通过对工程项目招标书的全面了解对工程量进行明确, 如果判断出实际工程量要比招标文件中的少, 那么可以将工程单价调低。另外, 在工程图纸审核中如果确定工程图纸在后期必然发生变更, 那么就要对可能发生变更的项目单价进行调整, 从而实现多收钱的效果。
二、不平衡报价技巧
在建筑工程投标不平衡报价法的应用中主要应该按照以下的规律进行:第一, 对于一些能够较早结算的工程项目, 例如建筑工程中的土建工程, 可以将项目单价调高一点, 加快资金的回笼, 保证承包商资金周转, 同时将后期完工的项目单价调低一点。第二, 重视对工程量的核算, 如果确定日后该项目中工程量会增加, 那么对于该项目单价就需要适当提高, 在工程阶段中争取更多的利益。对于工程量可能减小的项目要降低单价, 以便在结算的时候减少扣除工程量相应资金, 减少损失。第三, 对工程图纸要进行严格的审核, 让专门的技术人员对工程图纸进行审查, 对于需要修改工程量会增加的项目, 应该提高单价, 对于一些模糊不清的项目降低单价。第四, 对工程中的暂定项目单价制定应该根据实际情况进行, 对于确定的部分可以适当调高单价, 对于不确定的部分应该降低单价。第五, 在一些单价包干混合制合同中, 一些项目要采用包干报价的时候应该相应的提高报价, 因为一般情况下, 这些项目的风险比较大。
三、不平衡报价中需要注意的问题
(一) 严格分析工程量情况
在不平衡报价法的使用中主要是通过对工程项目单价的调整实现承包商经济效益的, 所以工程量就成为了合理报价的基础。在不平衡报价法的使用中承包商首先要对招标文件的工程量表进行仔细的研究和分析, 尤其是对一些报价较低的项目应该严格审核, 如果这部分报价过低, 而工程量又较多, 将会给承包商带来损失。
(二) 单价不平衡调整要把握好尺度
建筑工程投标报价中使用不平衡报价法也要有一定的限度, 在调整工程项目报价的时候应该相应尺度, 严重偏离市场价格, 各个工程项目单价的不平衡比例差距不能过大, 否则就会导致业主或者是工程发包人对工程报价产生怀疑, 要求承包人提供单价计算依据, 进行单价分析, 一旦他们认定工程报价偏离严重, 很有可能会判为废标。
(三) 承包商要对自己的信誉、技术、管理水平等做出准确的估计
在建筑工程中采用不平衡报价法不仅要以建筑市场的具体情况为基础, 承包商还需要按照自身的实力进行确定, 要对自己的信誉、技术以及管理水平等进行准确的评估, 明确自己的优势, 在报价中扬长避短, 采用多种报价措施, 增强在报价中的主动性, 从而提高在建筑工程投标中的竞争优势。
四、结论
总之, 作为建筑工程建设的一个重要环节, 招投标阶段对于承包商来的意义重大, 招投标阶段是确定建筑工程总体造价的环节, 承包商要保证自己的经济效益, 需要采用不平衡报价法, 在了解工程量的基础上, 合理调整工程项目单价, 从而提高承包商的经济效益, 及早回笼资金。
参考文献
[1]陈建军.在工程投标中运用不平衡报价法[J].中国新技术新产品, 2009 (11)
[2]孟令铎.施工企业投标报价策略——不平衡报价[J].商业经济, 2009 (18)
报价对策 篇8
自2003年7月1日全国实行《建设工程工程量清单计价规范》以来，怎样才能报出一个竞争力很强，又能使承包商在激烈的招投标中获得较大利润的投标报价，就成为承包商十分关注的问题。目前这类合同以承包商实际完成的工程量计算工程价款，由业主按合同约定的付款期和付款方式向承包商支付。因此，承包商在参与这类工程的投标过程中，可采用不平衡报价（Unbalanced Bids）的策略，以提高实际收益。
1 不平衡报价的概念和表现形式
Stark R.M.于1968年提出招投标中的不平衡报价概念。在我国，该概念始见于原冶金部预算定额站修勤1983年发表于“基建优化”第6期的“关于对外承包工程投标竞争的策略问题”一文中，该文提出：“不平衡报价法就是在标书上报两个单价，一是按说明书的条款报一个价，二是加以注解:‘如果说明书作了某些改变，则报价可以减少15%～20%的费用’，使报价成为最低的。当业主看到这个不平衡报价时，考虑到由于加了这些条款而要多花不少钱，就会同意对原说明书作某些修改还有一种不平衡报价法是对工程中的一部分没有把握的工作不进行报价，而注明‘此部分工作按成本加15%的酬全结算’等等”。当前，人们大多同意并且广泛引用的不平衡报价概念是清华大学佟一哲教授1992年在“Construction Management and Economic”杂志中发表的“Unbalanced bidding on contracts with variation trends in client-provided quantities”一文中所提出的，该文对不平衡报价的运用形式做了如下三种描述：第一种，对单价合同项目，投标人根据业主所提供的费用项目工程量可能变化趋势，对费用项目进行单价调整；第二种，在单价合同或总价合同中，通过提高一定数目早期施工项目的单价以扩大合同前期的施工分期付款，同时，减少其它项目的单价，维持总报价在设定的竞争力上；第三种，对于分阶段招投标施工的项目，对于早期项目，通过降低投标价格以提高竞争力，对后续的项目，则采取提高投标报价的方式以弥补前期所产生的损失。目前，在已发表的关于不平衡报价概念描述中，虽有各种各样的描述，如“不平衡报价是投标人在进行成本分析和报价策略分析后，在保持总投标价格不变的前提下，有目的地调高或降低某些工程量清单项目的综合单价，争取在结算时取得更多收益的报价方法”；“不平衡报价是指在一个工程项目的总报价基本确定后，通过调整内部各项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时获得更理想的经济利益”。但内容基本与佟一哲教授文献中所提到的一致。
2 不平衡报价在承包商参与工程竞标时的两类主要应用
2.1 第一类不平衡报价第一类不平衡报价称之为“早收钱”。即承包商基于分析支付和报价两者之间的关系，从而将资金的时间价值发挥出来的一个报价策略。详细的做法如下所述：工程一旦开工，承包商除了预先支付款之外，在各个工程完成之后均应及时地“早收钱”。所以，清单报价的过程中，对于诸如墙面装修和室外工程等先完毕的项目的单价增高，诸如室外工程以及施工现场清理等后完毕的项目的单价减低。因为前期的工作项目早已把投入的资金收回，资金的周转的难题已经获得有效地解决。所以，只要可以确保整体项目最后能够赢利就行。
第一类不平衡报价想要最大化的实现资金现值，基于如下假设条件建立了它的数学模型：(1)工程款的支付根据工程现实的进度情况按照合同约定的付款时间；(2)应维持银行贷款利率在各付款时间内不发生变化；(3)各次的付款都应在付款时间的末尾；(4)每一项工程在实际的施工中都要均匀地进行施工，也就是每一项目在每一个月所完成的工程量是相同的；(5)承包商可以相对准确地对每一项工程量的变化进行预测，明确每项工程在施工安排计划中的期起初工作时间以及持续的时间。
n—报价单中的报价项目个数；qj—报价单中第j个项目的工程量（1燮j燮n）;uj—投标者对第j个项目的预计工程量；xj—第j个项目的正常报价的综合单价；yj—第j个项目的不平衡报价的综合单价；tsj—第j个项目开始工作的时间；tj—第j个项目的持续时间；i—每付款期银行贷款利率；mj—不平衡报价中第j个项目综合单价的调整幅度（0燮m燮10%）。
正常报价和不平衡报价的总价分别为：
以实现工程价款最大为目标的线性规划模型为：
1～k项单价调高10%，k～n项单价降低10%，α为投标人通过采用第一种不平衡报价手段产生的收益现值与正常报价现值的比值。
应用举例：某项目的工期为24个月，业主给定的工程量清单中有7个报价项目。各项目的开始工作时间、持续工作时间、工程量清单给出的工程量、投标者预计的工程量及正常报价的单价见表1。银行贷款利息按月息复利1%计算，不平衡报价的调整幅度控制在±10%之内（本例中取10%）。
将表1中的数据带入公式（6）中，求得该线性规划模型的一个最优解为：y1=14.96,y2=16.39,y3=18.59,y4=10.29,y5=10.53,y6=7.47,y7=10.44。按照现值计算，不平衡报价的结算价现值为168.84万元，正常报价结算价现值为168.11万元，在本例中，投标人单纯采用第一种不平衡报价产生的额外收益为0.44%。
2.2 第二类不平衡报价“第二类不平衡报价称之为“多收钱”，即依据工程量的变化趋势对工程单价进行调整的一个报价策略。因为在报价单中提供的是大概的工程量，其和现实施工的工程量会有一定的不同，甚至会有一定的差距。此外，单价合同（在清单计价的条件下），其依据际完成的工程量来对工程价款计算的。所以，按照投标人的实际经验，首先考虑工程开工之后有所增加的工程项目，工程量单价应适宜地抬高。假如，单价增长的项目工程量增加就能够产生相对很好的利润，然而，单价减少的项目工程量降低几乎影响不到利润，进而达到工程整体获利的目的。第二类不平衡报价仅仅实现最大化的实际工程付款总额，不去对每一项目的施工次序做考虑，所以就不需要计算工程价款的现值，它的线性规划模型如下：
将表1中的数据代入公式（8），求得该线性规划模型的一个最优解为：y1=14.47,y2=15.14,y3=17.09,y4=11.12,Y5=11.58,Y6=7.73,Y7=12.06。如果不考虑资金时间价值，不平衡报价的结算价为199.26万元，正常报价结算价为198.86万元，在本例中，投标人单纯采用第二种不平衡报价产生的额外收益为0.25%。
3 不平衡报价实际付款现值最大化线性规划模型的建立
在实际施工过程中,“早收钱”和“多收钱”不是独立发生的，而是同时存在的，所以在同时考虑这两种情况的影响下建立的不平衡报价的线性规划模型为：
将表1中的数据代入公式（9），求得该线性规划模型的一个最优解为：y1=14.96,y2=16.39,y3=18.59,y4=10.26,y5=10.53,y6=7.47,y7=10.50。不平衡报价的结算价现值为179.54万元，正常报价结算价现值为176.67万元。在本例中，投标人综合考虑两种情况采用不平衡报价产生的额外收益为1.62%。
从上例结论中可知，为了实现实际付款现值最大化，并不是所有的先期开工和预计工程量增加的项目综合单价都要调高，具体的调整应由模型（9）得出的最优解确定。
4 结语
较好的运用不平衡报价法进行报价，可以给承包商带来更多的额外收益，但是，我们也应看到采用不平衡报价所存在的风险。所以投标者在确定综合单价调整幅度时，应根据自身的消耗水平、生产效率和管理能力以及实际情况对综合单价的调整幅度做充分论证，才能做出一个合理可行的报价，一般调整幅度在±10%以内为合理范围。
摘要：介绍了不平衡报价的概念及不平衡报价的类型。并从承包商的角度出发,在清单计价条件下,建立了以工程实际付款现值最大化为目标函数的线性规划模型,并配以具体的工程实例求得不平衡报价的最优解。
关键词：工程量清单,不平衡报价,资金时间价值,模型
参考文献
[1]乌云娜,郝月明.不平衡报价的量化分析及研究[J].建筑经济,2007,(7):62-64.
[2]汤美安,王兆瑞.不平衡报价的不平衡度分析[J].山东建筑大学学报,2008,(6):263-265.
[3]高银峰,马志明等.不平衡报价工程实际付款现值最大化模型研究[J].后勤工程学院学报,2007:(7):15-19.
用个性报价赢取客户 篇9
选择合适的定价，销售就会随之改善。你知道让顾客积极购买的动力有哪些吗?按照以下五条重要的建议去做，制定独特的价格来鼓励消费者、促进假日期间的销售。
1、让钱说话。当细分市场上竞争十分激烈，或是鼓励潜在顾客采取行动原本就比较困难的市场上，现金可以是最佳激励形式。例如，根据Harris Interactive公司5月份发布的一份调查表明，80％的成年人表示对于汽车广告来说，现金最能激励他们，以前相当多比例的人们对于这类广告表示反感。而现在，个人储蓄促销和优惠券、非全面的减价，都是明智的选择。
2、提供“附加值”。如果特别的减价不适合你，通过捆绑产品和服务来增加价值，以创造出一个独特的难以抗拒的价格，这个价格你可以定得对自己有利。另一个增加附加值的办法是让顾客去了解更多或做得更多。你可以向顾客提供机会赢得更多奖励分值或是享受VIP待遇，而公司客户可能会在电子书或是白皮书中发现特殊的增值。
3、确保宣传真实。大家都知道如果什么事情听起来太好就可能不真实。顾客会用挑剔的眼光衡量你的价格。小心不要太夸张，或是附加了太多的条件而需要在你的报价后面加个星号进行提示。这会向消费者发出警示，因而担心你的报价只是在夸张而不予考虑。即使你相信价格宣传是真实的，适当的时候，通过展示推荐信、保证书以及行业或专业的推荐来建立信任感也是有帮助的。
4、确保具体而清晰。你曾否有过这样的经历：为一个产品价格感到激动，但最后只是发现报价已经过期了，或者不得不付出别的一大堆代价才能有资格得到这个价格?有受挫感或感觉愤怒的顾客很少会再次购买，而且可能会传播他们的不满。确切地表达定价的项目，以及如何获得这个报价，这非常必要。如果你制定的报价需要太多的解释，那么解释必须清楚、准确。
5、给消费者立即行动的理由。由于有那么多互相竞争的信息都在争夺消费者的注意力，在消费者忘记你的报价之前驱动他们对你的报价有所反应很有必要。要用一种带有紧急意味的感召力呈现你的报价。
报价对策 篇10
在建设工程招标投标中, 应用工程量清单计价模式报价是一种国际上通行的工程造价计价方式, 是一套比较科学的报价体系, 是完善建筑工程招标投标市场、健全工程造价市场形成机制的有效途径。我国自2003年7月1日《建设工程工程量清单计价规范》 (GB50500-2003) (以下简称03《计价规范》) 颁布以来, 在建筑工程招投标中已全面推行工程量清单计价。在工程量清单招投标操作过程中, 投标报价已成为工程投标的核心。投标报价过高, 会失去中标机会, 投标报价过低, 即使中标, 也会给工程带来亏本的风险。因此, 投标人根据招标文件及有关计算工程造价的计价依据, 计算出投标报价, 并在此基础上研究投标报价策略, 提出更有竞争力的投标报价, 对投标的成败和将来实施工程的盈亏起着决定性的作用。
2 工程量清单计价的内涵及特点
工程量清单计价是由有编制招标文件能力的招标人或受其委托具有相应资质的工程造价咨询人, 依据《建设工程工程量清单计价规范》 (GB50500-2008) (以下简称08《计价规范》) 、招标文件要求和设计图纸等, 编制拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目、规费项目、税金项目的名称和相应数量的明细清单;投标人按照招标文件所提供的工程量清单、施工现场实际情况及拟定的施工方案、施工组织设计, 按企业定额或建设行政主管部门发布的消耗定额以及市场价格, 结合市场竞争情况, 充分考虑风险, 自主报价, 通过市场竞争形成价格的计价方式。
工程量清单计价的最大特点是把价格的决定权交给市场, 由建设单位、施工企业自主定价, 这种新型的计价模式充分体现了公平竞争、优胜劣汰的竞争机制, 具有显著的优越性。其特点主要表现在以下几个方面:第一, 满足了市场经济条件下竞争的需要。工程招投标过程本身就是一个竞争的过程, 招标人提供工程量清单, 投标人自报单价 (此单价中一般包括成本、利润) , 报的太高了中不了标, 报的太低了又要承担过大的风险。这就是企业技术、装备、管理水平的较量, 也是企业整体实力的竞争;第二, 提供了一个平等的竞争条件。采用传统的施工图预算并报价, 由于设计图纸的缺陷, 不同投标企业的人员理解不一, 计算出的工程量也不同, 报价就更是相去甚远, 容易产生纠纷。而工程量清单报价就为投标者提供了一个平等的竞争条件, 相同的工程量, 由企业根据自身实力来报不同的单价, 符合商品交换的一般性原则;第三, 是有利于工程款的拨付和工程造价的最终确定。中标后, 业主要与中标单位签订施工合同, 中标价就是确定合同价的基础, 投标清单上的单价就成了拨付工程款的依据。业主根据施工企业完成的工程量, 可以很容易地确定进度款的拨付额。工程竣工后, 根据设计变更、工程量增减等, 业主也很容易确定工程的最终造价;第四, 体现了风险共担和合理分摊原则。实行工程量清单计价的工程, 在招标文件或合同中应对发、承包双方各自应承担的风险内容及其风险范围或幅度进行界定和明确, 而不能要求承包人承担所有风险或无限度风险, 这也符合风险合理分担与权力对等的原则。
3 工程量清单计价模式下投标报价的费用构成及计价原则
08《计价规范》规定, “投标价是投标人投标时报出的工程造价”, 是投标人希望达成工程承包交易的期望价格。投标报价原则上不得低于企业成本, 也不能高于招标人设立的招标控制价, 其费用构成为分部分项工程费、措施项目费、其他项目费、规费和税金。
3.1 分部分项工程费的计价原则
分部分项工程费是各分部分项清单工程量乘以相应分部分项综合单价之和, 其中分部分项工程量即为招标文件中给出的清单工程量, 所以投标人投标报价的重点是合理确定综合单价。综合单价是指完成清单中一个规定计量单位项目所需的人工费、材料费、机械使用费、管理费和利润以及一定范围内的风险费用, 应按招标文件中分部分项工程量清单项目的特征描述合理进行确定。
投标人计算综合单价时应依据招标文件中分部分项工程量清单项目的特征描述确定清单项目的综合单价。在招投标过程中, 当出现招标文件中分部分项工程量清单项目特征与设计图纸不符时, 发、承包双方应按实际施工的项目特征, 依据合同约定重新确定综合单价;招标文件中提供了暂估单价的材料, 按暂估的单价进入综合单价;招标文件中要求投标人承担的风险费用, 投标人应考虑进入综合单价。在施工过程中, 当出现的风险内容及其范围 (幅度) 在招标文件规定的范围 (幅度) 内时, 综合单价不得变动, 工程价款不做调整。
3.2 措施项目费的计价原则
措施项目费是指为完成工程项目施工, 发生于该工程施工准备和施工过程中的技术、生活、安全、环境保护等方面的非工程实体项目的费用, 含通用措施项目和专业工程的措施项目。通用措施项目如安全文明施工费、夜间施工费、二次搬运费、冬雨季施工费等, 专业工程项目的措施项目按08《计价规范》附录选择列项, 如建筑工程中的混凝土、钢筋混凝土模板及支架、脚手架、垂直运输机械等。
措施项目计价时, 措施项目的内容应依据招标人提供的措施项目清单和投标人投标时拟定的施工组织设计或施工方案确定;措施项目费的计价方式应根据招标文件的规定, 可以计算工程量的措施清单项目如模板、脚手架等, 采用综合单价方式报价, 不宜计算工程量的项目, 如大型机械进出场费、临时设施费等, 应以“项”为单位的方式报价。措施项目费由投标人自主确定, 但其中安全文明施工费不得作为竞争性费用, 应按国家或省级、行业建设主管部门的规定确定。
3.3 其他项目费的计价原则
08《计价规范》所列其他项目费与03《计价规范》相比名称上做了较大调整, 不再分招标人部分和投标人部分, 现主要包括暂列金额、暂估价、计日工、总承包服务费等费用。其他项目计价时, 暂列金额应按照其他项目清单中列出的金额填写, 不得变动;暂估价不得变更动和更改。暂估价中的材料必须按照暂估单价计入综合单价;专业工程暂估价必须按照其他项目清单中列出的金额填写;计日工应按照其他项目清单列出的项目和估算的数量, 自主确定各项综合单价并计算费用;总承包服务费应依据招标人在招标文件中列出的分包专业工程内容和供应材料、设备情况, 按照招标人提出的协调、配合与服务要求和施工现场管理需要自主确定。
3.4 规费和税金的计价原则
规费即根据省级政府或省级有关权力部门规定必须缴纳的, 应计入建筑安装工程造价的费用, 如工程排污费、工程定额测定费、社会保障费、住房公积金、危险作业意外伤害保险等。税金是按国家税法规定的应计入建筑安装工程造价内的营业税、城市维护建设税和教育费附加。
规费和税金计价时, 由于规费和税金的计取标准是依据有关法律、法规和政策规定制定的, 因此, 投标人在投标报价时必须按照国家或省级、行业建设主管部门的有关规定计算规费和税金, 并不得作为竞争性费用。
3.5 投标总价的计价原则
实行工程量清单招标, 投标人的投标总价应当与组成工程量清单的分部分项工程费、措施项目费、其他项目费和规费、税金的合计金额相一致, 即投标人在进行工程量清单招标的投标报价时, 不能进行投标总价优惠 (或降价、让利) , 投标人对投标报价的任何优惠 (或让利、降价) 均反映在相应清单项目的综合单价中。
4 工程量清单计价模式下投标报价的编制要点
在工程量清单环境下, 招标投标实施低价中标, 也就是以保证报价不低于企业成本价的最低价中标。报价高了, 就会失去市场份额;报价低了, 就会没有利润或有潜在的亏损。因此, 投标人应在08《计价规范》的指导下, 把握投标报价的编制要点, 合理进行报价。
4.1 详细解读招标文件内容, 确保投标报价的合理性
投标人取得招标文件后, 为保证工程量清单报价的合理性, 应对投标人须知、合同条款、技术规范、图纸和工程量清单等内容进行分析, 深刻而正确地理解招标文件和业主的意图。合同条件中招标人对质量与进度的要求是制定施工措施, 配置企业资源的重要条件;保修要求及期限、保险内容及要求, 涉及到企业资金的占有;付款条件将影响投标人的流动资金角度利息费用的风险。招标文件要求的计价依据、计价方法等对计算结果都具有重要影响。因此, 只有在详细研读的基础上, 知己知彼, 才能编制具有竞争力的报价。
4.2 认真执行08《计价规范》, 严格按要求填写相关内容
根据08《计价规范》的规定, 投标人应按招标人提供的工程量清单填报价格, 填写的项目编码、项目名称、项目特征、计量单位、工程量必须与招标人提供的一致, 否则容易导致废标。在工程量的计算和统计时发现漏项、多项和出入较大的项目应向招标人咨询。投标人不得对项目和工程量作丝毫的变动, 否则容易导致废标。若清单工程量与计算不一致且招标人没有修正时, 可按清单给定分配调整报价。
4.3 重视现场踏勘, 明确招标客观条件
现场踏勘是进一步了解招标文件内容的补充。通过现场踏勘, 实地了解拟建项目的地形、地貌、当地环境对项目的影响, 地方原材料分布情况及价格, 以及当地法规、规章对合同执行的影响, 甚至风俗习惯等, 这些对合理进行投标报价都是非常重要的。必要时还须通过答疑进一步落实。切不要因给定了工程量清单, 而忽视了现场踏勘的必要。
4.4 编制施工组织设计, 合理确定措施项目费
08《计价规范》规定, 措施项目费应根据招标文件中的措施项目清单及投标时拟定的施工组织设计或施工方案自主确定。因此, 投标人应根据招标文件内容和踏勘收集的信息, 在保证工期、质量的前提下, 通过分析研究制定出施工组织设计, 对重要部位应编制较为详细的施工方案 (出于技术保密原因, 在投标书中可简单描述) , 在此基础上, 按08《计价规范》的规定, 正确列项并计算出措施项目费。
4.5 考虑材料价格风险, 合理进行清单报价
08《计价规范》规定, 按照风险共担原则, 承、发包双方应对风险进行合理分担。对于主要由市场价格波动导致的价格风险, 如工程造价中的建筑材料、燃料等价格风险, 发、承包双方应当在招标文件中或在合同中对此类风险的范围和幅度予以明确规定, 进行合理分摊。因此, 投标人在投标报价时, 应当进行科学严密地风险分析, 对建筑材料市场价格应认真进行调查研究, 了解供销渠道及收集价格信息, 对建材市场价格要有比较准确的预测、判断, 在考虑材料价格风险的基础上, 合理报价。
4.6 注重单价分析, 合理确定总价
确立工程总投标价应建立在工程的盈亏预测基础上, 可用类比法, 与以往类似的工程进行比较, 或用分析法, 把工、料、机单价、工程直接费、间接费相互对照, 看是否有漏算或重算的项目, 然后分析费用的各个组成部分, 看哪些可以采取措施降低成本, 增加盈利。在确定工程投标总报价上要坚持“既能够中标, 又有利可图”的原则, 比较合理地确定最后的投标报价。
5 工程量清单计价模式下的投标报价策略分析
投标策略是指投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。实行工程量清单招标后, 建筑施工企业应根据企业自身的经营目标、经营状况、技术装备、生产能力和财务状况, 考虑市场竞争情况, 选择不同的投标报价策略。
5.1 针对性报价法
根据招标项目的不同特点可采用不同报价, 对于技术含量高, 施工难度大, 工期要求紧, 施工条件较差的工程, 往往竞争对手较少, 但要求投标人拥有先进的施工技术、精良的机械装备以及难得的施工资质, 报价可高些;对于施工条件好, 工程量大, 业主支付能力好, 竞争激烈的工程, 报价应适当低些。
5.2 偏差报价法
在研究工程性质与特点的基础上, 按工程量变化趋势调整单价, 制定业主可能接受的价位区间, 最后根据投标经验确定投标价。在工程量清单模式下, 招标文件虽列有分部分项工程量, 但往往不够精确, 与实际发生的工程量有一定的差异。利用这种偏差获取经济效益, 通常的做法是将预计今后工程量可能增加的项目, 单价适当提高;预计工程量可能减少的项目, 单价宜适当降低, 但要控制在业主接受的范围内。
5.3 不平衡报价法
是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后, 调整内部各项目的报价, 以期既不提高总价又不影响中标, 还能在结算时得到更理想的经济效益。如工程先期项目的费用可定得略高, 可在开工后不久的时间内获得该部分较高费用, 便于资金的周转和在施工先期使用, 后期项目则可适当降低单价填报;可能发生设计变更的项目, 经过实地考察和对图纸的研究, 若发现图纸有不明确或有漏洞之处, 估计修改后工程量会增加的项目, 单价可适当提高;而工程内容表达不清楚的项目, 可适当降低单价, 以利于降低工程总报价和工程索赔。对于常见项目, 如抹灰、粉刷等, 单价可定低些, 相反可适当提高;估计施工过程中会增加工程量的项目, 其单价可适当高些, 这样对总报价影响不大, 施工时又可增加收入;对施工中会减少工程量的项目, 其单价可低些, 即使降低报价, 施工中减少的收入也不会太大;对于暂定项目, 在开工后由业主研究决定是否实施, 应进行具体分析, 若该项目属肯定实施的项目, 单价可高些;若属不一定实施的项目, 则应低些。如果该项目可能由其他施工企业施工, 则不宜报高价, 以免提高总价。只填单价无工程量的项目, 单价宜适当提高。这既不影响投标报价, 又可以在以后实际发生工程量时获得较好的收益;对于分包工程, 如果拟定的分包企业在此项目上有明显的成本优势, 则该项目的单价适当降低;反之, 可适当抬高单价。
5.4 降价系数调整法
在填写工程量报价单的第一分项工程单价时, 都增加一定降价系数, 而在最后撰写投标函中, 可根据最终决策提出某一降价指标。这种做法好处在于能够使已经编好的报价文件根据临时需要做出合理的修改, 从而使企业在竞争中处于优势。需要注意的是这种做法可能会带来恶性竞争的负面作用, 因此不能肓目降低报价, 导致合同签订后难以履行。
5.5 增加建议方案法
有时招标文件规定, 可以提一个建议方案, 投标企业应仔细研究, 提出更为合理的方案吸引业主, 促进自己的方案中标。这种建议方案可以降低总造价或者缩短工期。注意对原招标方案一定也要报价, 而且建议方案一定要比较成熟, 有很好的可操作性。
5.6 附带优惠报价法
当投标报价允许附带优惠时, 施工企业可以根据项目在资金、技术、管理方面的实际情况, 结合自身水平, 有针对性的提出一些优惠条件。如短期拆借或担保贷款, 延付预付款或初期结算款, 无偿提供管理咨询或检测仪器仪表, 有时可将施工临时建筑或生产办公用房无偿转让。这些附带的优惠条件也可以量化成现值, 反映在报价单中。
6 结 语
工程量清单招标中评标一般是以合理低价为原则进行的, 这就使投标报价成为决定企业市场份额、提高企业经济效益的关键环节, 甚至可以说影响到投标企业的生存。因此, 投标人要认真学习08《计价规范》和有关政策法规, 编制或完善企业定额, 构建自己的报价体系, 摒弃投机心理, 树立风险意识, 掌握投标报价的编制方法, 正确运用投标报价策略, 不断提高投标报价水平, 才能在竞争日益激烈的建筑市场上立于不败之地。
摘要：在工程量清单计价模式下, 投标报价已成为工程投标的核心。投标人应掌握投标报价的编制方法, 正确运用投标报价策略, 不断提高投标报价水平, 才能在竞争日益激烈的建筑市场上立于不败之地。笔者结合对《建设工程工程量清单计价规范》 (GB50500-2008) 的学习和理解, 对工程量清单计价模式下的投标报价费用构成、计价原则、编制要点及投标报价策略等进行了详细的分析。
关键词：工程量清单,计价,投标报价,报价策略
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