施工企业投标报价策略

施工企业投标报价策略（精选12篇）

施工企业投标报价策略 篇1

一、前言

对于企业来说, 经济效益是第一位的, 企业的主旋律就是形成利润。但盈利有多种方式, 掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。但随着建筑市场的开放, 招投标工作日趋规范, 施工企业之间的竞争也更加激烈, 招投标不仅是施工企业管理、经济、技术、设备、信誉等综合能力的竞争, 也是投标报价的竞争。

施工企业如何使自己在中标后能获得更多的利润, 投标报价是一个重要环节, 这个环节主要体现在报价策略上。在工程量清单报价时, 哪些分项报价可高些, 哪些分项应该低些;或在一个工程中, 在不影响投标总价的情况下, 哪些单价可定得高些, 哪些可定得低些, 都有一定技巧。运用得好坏, 在一定程度上可以决定工程的中标与否, 也会影响到盈利水平。在国际工程投标报价策略上, 有多方案报价法、采用突然降价法、先亏后盈法、许诺优惠条件法、争取评标奖励法等, 而投标企业在投标活动中采用不平衡报价手段则是保持投标报价竞争力的一个重要手段。

二、基本理论

(一) 不平衡报价的概念

不平衡报价是指施工企业在投标总报价确定的前提下, 有意识地调整某些项目的单价或数量, 旨在从设计修改引起工程量或单价变更中获得额外收益。

(二) 不平衡报价的原则

不平衡报价的原则主要有以下几点:

一是固定项目宁低勿高;二是设计图纸不明确或有明显错误的, 估计今后会修正的项目, 其单价则会高些, 以利变更估价时采用;三是预测到以后工程量会增加的项目, 其单价则会高些, 反之, 其单价则会低些;四是对难以准确计算工程量的项目, 其单价可报得高些。虽然对总报价影响不大, 但一旦实际发生工程量比投标时工程量大, 企业就可以获得较大利润, 而实际发生工程量比投标时工程量小, 对企业利润影响也不大;五是对于先期施工的项目, 其单价会定的高一些, 可增加早期收入, 加快资金周转。对后期施工的项目, 其单价会定得低一些;六是对于可以价格调整的工程, 当利率低于物价上涨时, 则后期施工的工程细目的单价应报的高些。

(三) 不平衡报价的通常作法

一是不平衡报价要适度, 一般不要超过30%;二是对于常规项目最好不要提高单价;三是若业主要求提供“工程预算书”, 应使工程量清单综合单价与预算书一致;四是同一标段中工程内容完全一样的计价细目的综合单价要一致, 不同章下工程所用的工料机单价也要一致。

(四) 不平衡报价的目的

施工企业在投标报价中运用不平衡报价其目的就是“早收钱“或快收钱”。

一是赚取由于工程量改变而引起的额外收入;二是改善工程项目的流动资金;三是赚取由通货膨胀引起的额外收入。

三、不平衡报价在投标报价中的应用——收益现值法

(一) 收益现值法基本理论

不平衡报价给出了优化报价的方向, 但实际操作时并不方便, 因为缺少一个量化的评价指标, 不同报价方案的优劣很难判断。一个报价方案的优劣指的是在一定的前提下, 它内含的价值大小, 这个价值不仅取决于总价, 还取决于收款时间和分项工程的单价布局, 因为资金是有时间价值的, 现在收到的一元钱与将来收到的一元钱是不等值的, 或者说, 现在的一元钱更值钱。为了便于比较, 可以预期收益的现值作为投标报价方案的评价指标是合适的, 预期的收益现值的收益越大, 报价方案越好。

所谓收益现值就是将未来不同时期收益 (利润工程款) 则算成现在的价值。设折现率为i, i可取为银行的贷款利率, 未来第n期末有收益FV, 这里的期可指年、月或其它与i对应的计息期, 则此收益现值为:PV=FV/ (1+i) a

投标方案的现值计算可按施工组织实际的进度计划, 确定各分项工程的完工时间, 分别计算分项工程的现值, 汇总后得到投标方案的现值。

设工程第j项工程量为θj (j=1, 2, …, m) , 第tj个月末开工, 预定nj个月内均匀完成, 单价为pj, 工程款当月末支付, 月折现率i, 则该分项工程的现值按下式计算:

PVj= (P/F, i, tj) (P/A, i, nj) [ (θj·Pj) /nj]

式中: (P/F, i, tj) =1/ (1+i) tj为复利现值系数 (或贴现系数) ;

(P/A, i, nj) =[ (1+i) nj-1]/[i (1+i) nj]为年金贴现系数。

工程进度款总现值为:PV=∑PVj

(二) 收益现值法优化步骤

采用收益现值作为评价指标, 按不平衡报价原理逐步进行报价优化, 其具体计算步骤如下:一是确定各分项工程的常规报价和总报价;二是确定主要分项工程报价的浮动范围;三是确定主要分项工程的工程量和完工时间;四是按不平衡报价原则, 在各分项工程报价的合理浮动范围内, 取定一组报价;五是计算上述报价方案的现值;六是比较现值, 取现值较大的报价方案;七是重复4~6步, 直到确定现值相对最大的报价方案。

(三) 收益现值法的应用

实际应用现值法时通常有两种情况:

1. 总报价不变, 但实际收益较大。

实际的收益较大即收益现值较大。按不平衡报价原则, 适当调高前期工程的报价, 降低后期工程的报价, 并维持总报价不变, 按上述步骤, 通过试算确定现值相对最大的报价方案。

2. 实际收益不变, 降低总报价, 以提高招标机会。

实际收益不变, 即保持收益现值不变。首先计算出常规报价方案现值, 先假设总报价不变, 按上述情况 (1) 的计算过程, 确定一个现值相对最大的报价方案, 然后降低部分分项工程报价, 使投标方案的现值与常规报价的现值近似, 此时, 投标总报价自然就低于常规总报价。

计算表明, 对于工期较长、规模较大的工程, 采用收益现值法优化报价方案, 可使项目的收益提高1%~2%。

四、规避不平衡报价的风险

在投标报价中合理的应用不平衡报价可以较快提高企业收益, 但在收益的同时也存在着一定的风险, 施工企业要想在投标时中标又能在以后的施工过程中收益就应该在应用不平衡报价的同时合理的规避其风险。

(一) 在充分调研的基础上决策

投标报价的关键是决策。投标决策前必须认真研究招标文件, 调查投标环境, 除了对企业自身条件及招标项目要求进行综合分析外, 还要对招标项目的客观条件进行综合了解, 即对工程施工的自然、经济条件等进行全面了解、分析。进行国际工程投标时, 还要充分了解当地的政治、经济、社会条件, 从而避免决策的随意性和盲目性。分析判断是否正确, 取决于对项目的充分调研、掌握资料的丰富程度、信息的准确性以及施工企业自身经验的积累。当然, 最终决策时, 决策者的决策能力和水平也是很重要的。投标报价时力求达到的效果是报价时高低相互抵消, 投标总价保持不变。

(二) 科学分析判断工程量

在投标决策前, 投标人员的综合素质尤为重要, 它必须科学地分析、判断工程量清单中的工程量的准确性, 如果根据经验判断招标文件中的工程量不合理, 并且有绝对把握认为其中列明的某分项工程的工程量是错误的, 比实际的工程量要少得多。那么, 根据以往的工程经验, 就可以把单价定得稍高一些, 待到验工结算时就可取得比正常结算时更多的利润。当然, 报价的策略是很重要的, 如果招标文件工程量清单上的工程量比实际的工程量要多, 在实际施工时没有这么多的工作量, 可以报低单价, 似乎是亏了, 结果是:施工时数量少的项目, 单价较低, 亏了一点;施工时数量多的项目, 单价较高, 利润增大。但是, 这里面也有风险, 要看投标人员的判断和决策是否正确。即使判断正确, 业主也可以想办法, 通过签发工程变更令来减少实际施工的工程数量, 甚至强行改变或取消原有设计。这就要求施工企业具备一定的运作经验和技巧, 必须对具体情况作出充分调研分析后才可以形成决策, 以规避可能形成的风险。

(三) 把握不平衡报价的尺度

不平衡报价就是利用投标报价时是总标价, 而总标价又是工程量清单中分项工程数量与单价乘积之和的特点, 在投标总价不变的前提下, 将工程量清单中对自己有利的分项工程单价调整得略高于正常水平, 有的单价则略低于正常水平, 也可以把临时设施费用报价提高, 施工企业可以通过这种不平衡报价的策略争取做到“早收钱, 多收钱”, 尽量创造最佳经济效益。但也应该注意, 这种单价的不平衡要有适当的尺度, 不可以随意伸缩。当工程量清单中许多单价成倍或数倍地偏离了适中的市场价格时, 就很有可能被业主作为废标处理而失去中标的机会。

五、结语

总之, 对施工企业来说, 采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对、分析的基础上, 特别是对报低单价的项目, 如果工程量在执行时增多将会造成施工企业的重大损失。另外, 不平衡报价过多或过于明显, 也会引起业主注意, 甚至导致废标。当然, 采用适当的投标报价策略是施工企业取得较多利润的有效途径, 但是, 施工企业更要加强企业管理, 不断提高自身管理、经济、技术、装备和信誉等综合能力。只有这样, 才能在当前市场经济条件下的建筑市场竞争中保持优势, 取得长久的利益。

施工企业投标报价策略 篇2

摘 要：在公路工程招标投标活动中，公路施工企业要想在投标中立于不败之地，中标得到工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、研究投标策略，确定投标方法。投标标价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济收益。在公路工程招投标竞争日趋激烈的今天，投标报价策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循一定的认知过程，最后做出相对高明的投标策略。下面结合本人实践，就工程投标报价的编制技巧和策略进行分析研究。

关键词： 报价；分析；决策；策略；调整 

公路工程投标报价分析

公路项目的主要土建费用由人工费、材料费、机械使用费、现场经费和其它直接费、间接费组成。其中除材料费相对固定外，其他费用都和施工单位的管理水平、技术力量、设备能力等综合实力有关。竞标就是在这些综合实力上竞争，体现了强者有利、适者生存的自然规律。

早期的公路基建招标项目以世行项目为主。世行项目以选择综合实力最强的施工单位为理念，在招标前进行严格的资格预审，选择在人员、设备、财务等综合实力方面合格优秀的施工单位进行招标。招标时基本上以报价最低的施工单位为中标单位，施工时严格执行FIDIC条款。世行项目和FIDIC条款是市场经济条件下的产物，在中国实行一段时间后，由于中国的经济发展相对较为落后，正处于由计划经济向市场经济转型阶段，无论是业主还是承包商都无法在短时间内适应。而且，公路市场管理比较乱，施工队伍众多、水平高低不一，最低标竞标容易造成恶性竞争，难以保证施工质量。 因此，国内产生了合理标这一带有计划经济色彩的竞标方式，即业主有标底，承包商的报价接近标底时为最优。这种方式业主比较好控制总价，较好的控制了恶性竞争，但如果业主的标底出现偏差，将没有机会修正。近年来各地业主采用复合标，业主的标底和承包商报价各占一定比例形成复合标底，承包商报价接近复合标底时为最优。采用复合标主要有两方面的原因，一是考虑承包商的报价要求，二是防止泄露标底的情况发生，而后者一般是主要原因。复合标的通常模式：承包商的报价在业主标底的+5%到-20%范围内为有效，可以参与复合，如业主的标底占50%，在有效范围内的承包商报价的平均值占50%，两者相加形成复合标底，复合标底的+3%到-15%范围内的报价为最后的中标候选报价，一般报价接近复合标底-10%或-15%为最优标。不同业主对复合标的规定不同，如比例和范围，但大同小异。认真研究一下复合标的各种因素，对投标者更好地把握报价非常有益。

报价的计算千变万化，并带有很浓的主观色彩。而在国内，交通部发布的有全国统一的公路工程概预算编制办法、编制定额、机械台班费用定额、人工费计价标准，各省市自治区根据地区特点对上述标准予以补充并成为各省市自治区的行业标准。这些文件是投标人编制投标报价和业主编制标底的统一标准。这样计算方法基本上统一起来。公路工程建安费中人工费、机械费、各项费率都是一致的，所不同的是所采用的材料单价、竞标方法、业主和各投标人的行为。

综上所述，我们可以说，复合标不单纯是各投标人之间综合实力的竞急，一个投标人的综合实力很强，如果其报价和标底的偏差很大的话会直接导致废标或不中标。因此，摸清业主和各投标人的想法和行为显得更为重要，这个过程就如同一个心理战的过程。投标时主要从材料价格、地区行情、竞争对手、评标办法等几个方面进行分析决策。

公路工程投标报价决策

2.1 材料价格的决策

材料费在公路工程建筑安装总造价中所占的比重很大，且直接影响机械台班单价，对报价的影响很大。材料价格主要来源于投标人材料人员的现场调查、招标地区造价部门发布的市场指导价等。投标人取定材料价格时一定要考虑业主可能采用的价格。同投标人一样，业主可以通过现场调查，也可以直接采用造价部门发布的市场指导价，甚至于会取定中间值。对此，投标人只有根据业主的习惯性做法、业主的素质以及时间的因素来分析业主哪种做法的可能性比较大。例如：当时间紧迫时，业主来不及抽调有经验的材料调查人员进行现场调查时，他们很可能直接采用造价部门发布的市场指导价，当这一切都不可预见时，投标人可取定一个范围，来预测业主标底价的范围。

2.2 业主的习惯行为分析决策

每一个地区或业主都有习惯性做法，当按照一定的材料价格、预算(核算)定额和取费标准计算出标底总额后，他们都有习惯性的控制方法，或者扣除计划利润和技术装备费，或者扣除某项费率，甚至于直接按正常预算降低几个百分点。这些可以通过演算业主过去的标底进行分析。

确定一个项目的造价带有很强的主观色彩，每个人的考虑方法肯定不一样，因此，投标人需要随时注意业主造价人员的人事变动。

2.3 竞争对手的分析决策

投标人长年参加投标，积累了一定的资料和经验，投标时由于责任的重大，往往都考虑的比较细致周全，一个项目的报价做出来后，他们经常会进行类比，拿同一地区已知或已发生的某项工程的单价和刚做出的标价进行比较。在投标决策时，如果没有很重要的信息，他们就会依据以往的经验，带有习惯性的做出最终报价决策。对此，投标人可以预测他们的报价范围。

2.4 评标办法

评标办法是业主的计分办法和评标标底的复合办法。根据业主的权重、投标人的权重以及对业主和其他投标人的标价预测，投标人可以计算出一个报价范围。需根据情况做出最终决策：首先，投标人应把报价范围分成安全区和风险区。然后，当投标人在某一地区的质量信誉好，工期完成及时，执行合同有力，业主对其非常赞赏时，投标标价应报在安全区，以不废标为主，以自身良好的企业形象力争中标；如果投标人第一次到一个地方投标，业主对其不了解时，投标报价就应报在有风险、但一旦成功就很有竞争力的位置上；另外，如果投标人在一个项目上参加一个以上标段的投标，就可以把各标段的报价拉开一定的调价幅度，这样均会有一个是有效标或有竞争力。 

公路工程投标报价的调整

投标时，在不影响总价的情况下可以对报价做一些技巧性的调整：

3.1 仔细研究招标文件并经实地踏勘后，断定某些项目以后需要修改设计时，可以降低这一部分造价，把该部分金额加到别的项目上，获取比实际标价高一些的利润。

3.2 相对不平衡报价、前重后轻法调整。调整时把前期发生的项目单价相对提高一些，后期项目相应降低一些，这样可以在施工前期回收相对多一些的资金，减少资金成本；

具体是：

(1)对能先到钱的工程项目(如开办费、土方、基础等)的单价可定得高一些，有利于资金周转，存款也有利息；对后期的项目单价可适当降低。

(2)估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减的项目单价可降低。

4(3)图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。

(4)没有工程量，只填单价的项目(如土方中的挖淤泥、石方等备用单价)其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做不影响投标总价，以后发生时又可获利。

(5)计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利等等市场经济是社会发展的必然趋势、强者生存是社会发展的永恒规律。将来的公路市场竞标必定是综合实力的竞争，各施工企业应大力发展技术力最、提高管理水平、挖掘内部潜力，做到知己知彼，百战百胜。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验利教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于败之地。 几点体会 

4.1 注意收集各种技术资料和做好调查研究工作是编制投标方案的基础。我们将各种资料介绍的各地区地质状况资料收集起来，当在该地区参与投标而一时又无地质资料时，我们就参考收集到的该地区的地质状况资料加以分析，以制订合适的施工方案。

4.2 对本企业实际情况的清楚了解；对招标方案的透彻理解；对施工组织、施工技术的全面掌握；加上简练、顺畅的文字组织，这是投标方案编制必备的条件。

4.3 微机的应用，是编制投标方案的保证。应用微机编制施工网络计划图，进行深基坑支护结构、大体积混凝土计算及进行文字编辑工作，可以节约大量时间，这对投标方案的编制尤为适宜。运用自行开发的软件系统，还能快速地对各种不同施工方法的质量、工期、安全、经济性作综合性的评估，以确保所用的施工方法是科学的，而这些，如果没有微机，将不可能实现。

当然，所有工程的投标策略都不是一成不变和生搬硬套的，以上这些策略也不是互相排斥的，施工企业的投标报价，确定投标策略时，应根据工程的具体情况，综合灵活运用。所有以上所说的归根结底，就是要做到知己知彼，才能运筹帷幄，百战百胜。

竣工结算

是指已完工程经有关部门点交验收，工程合格后，承发包双方在合同约定的基础上，就最后工程价款进行结算。

施工工程标底

浅谈施工企业投标中的报价策略 篇3

关键词:投标;报价;策略;中标

中图分类号:F284 文献标识码:A 文章编号:1000-8136(2010)24-0100-02

投标报价是业主选择中标单位的主要标准,也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价策略是投标人在激烈竞争的环境下为了企业的生存与发展,在投标过程中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。报价策略运用是否得当,对投标人能否中标并获得利润影响很大。对于工程施工单位而言,中标是企业生存的命脉,而标书质量是能否中标的最关键的一步,因此,怎么投标报价显得至关重要。

在当前社会主义市场经济体制下,随着建筑市场发展的规范化,施工单位在工程投标中竞争愈来愈激烈。投标标价成了工程投标过程中的核心,而影响企业中标的主要因素就是标价、工期、质量和施工方案。一般来说,在业主控制了质量、工期的前提下,标价是中标的关键。除了努力提高企业素质信誉、质量、增强企业实力外,还需要认真研究投标策略,报价策略和作价技巧。

在工程投标中,投标的目的是为了中标,而中标的目的是为了从中获得经济效益,关键问题就是投标人的投标报价,恰当的报价是中标的关键。标价太高会失去竞争力而失标,相反,报价太低会跳出业主的标底的范围而导致废标。所以投标时研究竞争对手的情况、企业自身的经营状况、业主情况和机会利益分析,运用决策人员的经验、知识和能力报出一个低而适度的标价,是投标取胜的一大法寶。而决策人员决策的前提是要广泛的收集,系统积累大量信息。施工单位只有在占有大量信息的情况下,知己知彼,不失时机地周密研究出既能降低报价、易于中标,又能使企业减少利润损失的报价方案。根据实地调查研究,报价策略有以下几个方面:

1以获取较大利润为报价策略

施工企业的经营业务近期比较饱和,该企业施工设备和施工水平又较高,而投标的项目施工难度大、工期短、竞争对手少,非我莫属。在这种情况下所投标的报价,可以比一般市场报价高一些并获得较大利润。比如施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程,而本公司在这方面又有专长,声望也较高;总价低的小工程,以及自己不愿做、不方便投标的工程;港口码头、地下开挖等特殊工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程等。企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备,以及难得的施工资质,可以采用高价中标策略。

2以保本或微利为报价策略

2.1发挥自身优势,降低预算成本,以优取胜

降低成本,主要是从降低工程直接费和间接费入手。要有效地降低工程直接费和间接费,最主要的是要充分发挥施工单位各项施工生产要素的优势:①施工人员文化技术素质好,工作效率高;②技术装备性能使用效率高运转消耗费低;③材料来源稳定,质量可靠,价格低廉,运速方便;④施工方案切实可靠,施工技术先进,施工管理科学;⑤管理机构精干高效,管理费用低、办事效率高等。施工单位在报价时,可结合实际情况,把自己的优势最大限度转化为效能效益,有效地降低工程成本,从而作出最具竞争力的报价,提高竞争获胜的概率和减少利润的损失。

2.2运用其他方法降低预算成本

有些投标人采用预算定额不变,而在现场经费、间接费用和利润等方面适当降低,以此策略降低标价竞争中标。这种情况下重点注意以下几个方面:

(1)报价的基础价格要准确。在编制报价时,把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格,利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因为基础价格的水平直接影响到总价水平,只有基础基价计算准确,才能保证总价的准确。

(2)取费费率应取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据,为了获得较高的索赔费,费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

对于施工条件好,工程量大,业主支付能力好,竞争激烈的工程应考虑低价中标;对于企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应该考虑低价中标;即使亏本也在所不惜。

(3)靠改进设计,缩短工期取胜。投标单位在研究招标文件和进行现场调查中,如发现设计不合理,有可改进处或可以利用某项新技术使造价降低或工期缩短,达到早投产时,在报价时就可明确地提出,如工期提前或采用新技术,造价可降低多少、可受到什么样的经济效益。这种方法对招标单位具有极大的吸引力,能起到出奇制胜之效果,而且还可以得到丰厚的奖金,提高企业知名度。

(4)着眼未来,低价中标。在建筑市场激烈竞争中,企业只有贯彻薄利方针,才能争取投标获胜。有些企业为了参加市场竞争,打入其他新领域、开辟新业务,并想在这一地区占居一定位置,往往在第一次参加投标时,用最低的报价、保本价、无利价、甚至亏5 %标价报价,进行投标,中标后在施工中充分发挥本企业特长,在质量上、工期上,创优质工程、创立信誉,缩短工期,使业主早得益,并且取得立足之地,同时取得业主的信任和同情,以其他形式给予补助,使总价不亏本。良好的信誉,也为以后赢得后续工程作准备。故企业除了特殊情况外,如:技术要求高、非我莫属的工程;工程难度大的项目,竞争中处于绝对优势的情况外,企业不要轻易投高标,尤其当企业承包业务不足时,与其坐吃山空,不如以低利承包一些工程,然后加强管理,降低成本,充分利用生产能力,减少窝工,提高企业的经济效益。

报价着眼于发展。施工单位试图打入一个工程任务多的新区域或者出于对该项目的第二期工程的考虑,以利将来发展,往往采用低价策略,有时报价甚至低于成本。这样前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到补偿。

(5)研究竞争对手,知己知彼。企业在投标报价时,要仔细认真的研究参加本工程投标的竞争对手,知道竞争对手是哪几个单位,然后根据以往投标时和他们打过的交道,掌握这些对手过去的投标报价信息。有了这些信息,就可以把过去他们在历次投标报价中的标价和自己同一工程的报价相对照,这样可大概推算出这些对手在本次投标报价和本企业报价相比高或低,再调整报价方案,从而可使本单位能压倒竞争对手精确报价以保中标。

报价策略运用是否得当,不仅影响施工企业能否中标,而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。报价策略对于企业具有战略意义,关系到企业的前途和命运。因此企业要结合自己的实际情况,全面综合地分析,灵活运用科学的决策方法,制订出正确的报价策略和报价方案,既要能中标,提高企业中标率,又要在中标后取得良好的经济效益,这样才能充分体现出投标报价策略的有效价值。我们只有不断总结投标报价的经验和教训,才能不断提高我们的报价水平,在激烈的竞标中立于不败之地。

Discussed the Construction Enterprise Bids the Quoted Price Strategy

Li Kaiwen

Abstract: The article through to quotes price the strategy the analysis, has been clear about the tender offer, in the construction market incurs in the tender procedure the key role, has promulgated the tender offer type and the skill, the construction enterprise only then unifies own actual situation, the overall evaluation all quarters environment, knows oneself and the other side, utilizes the quoted price strategy ingeniously, displays own superiority, can be in an impregnable position in the intense market competition.

施工企业投标报价策略及投标技巧 篇4

1 以获取较大利润为报价策略

施工企业的经营业务近期比较饱和, 该企业施工设备和施工水平又较高, 而投标的项目施工难度大、工期短、竞争对手少, 非我莫属。在这种情况下所投标的报价, 可以比一般市场报价高一些并获得较大利润。比如施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程, 而本公司在这方面又有专长, 声望也较高;总价低的小工程, 以及自己不愿做、不方便投标的工程;港口码头、地下开挖等特殊工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程等。企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备, 以及难得的施工资质, 可以采用高价中标策略。

2 以保本或微利为报价策略

2.1 发挥自身优势, 降低预算成本, 以优取胜

降低成本, 主要是从降低工程直接费和间接费入手。要有效地降低工程直接费和间接费。最主要的是要充分发挥施工单位各项施工生产要素的优势:施工人员文化技术素质好, 工作效率高;技术装备性能使用效率高运转消耗费低;材料来源稳定, 质量可靠, 价格低廉, 运速方便;施工方案切实可靠, 施工技术先进, 施工管理科学;管理机构精干高效, 管理费用低, 办事效率高等。施工单位在报价时, 可结合实际情况, 把自己的优势最大限度转化为效能效益, 有效地降低工程成本, 从而作出最具竞争力的报价, 提高竞争获胜的概率和减少利润的损失。

2.2 运用其他方法降低预算成本

有些投标人采用预算定额不变, 而在现场经费, 间接费用和利润等方面适当降低, 以此策略降低标价竞争中标。这种情况下重点注意:

报价的基础价格要准确。在编制报价时, 把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格, 利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因为基础价格的水平直接影响到总价水平, 只有基础基价计算准确, 才能保证总价的准确。

取费费率应取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据, 为了获得较高的索赔费, 费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

对于施工条件好, 工程量大, 业主支付能力好, 竞争激烈的工程应考虑低价中标;对于企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应该考虑低价中标;即使亏本也在所不惜。

靠改进设计, 缩短工期取胜。投标单位在研究招标文件和进行现场调查中, 如发现设计不和理, 有可改进处或可以利用某项新技术使造价降低或工期缩短, 达到早投产时, 在报价时就可明确地提出, 如工期提前或采用新技术, 造价可降低多少、可受到什么样的经济效益。这种方法对招标单位具有极大的吸引力, 能起到出奇制胜之效果。而且还可以得到丰厚的奖金, 提高企业知名度。

着眼未来, 低价中标。在建筑市场激烈竞争中, 企业只有贯彻薄利方针, 才能争取投标获胜。有些企业为了参加市场竞争, 打入其他新领域、开辟新业务, 并想在这一地区占居一定位置, 往往在第一次参加投标时, 用最低的报价、保本价、无利价、甚至亏5%标价报价, 进行投标, 中标后在施工中充分发挥本企业特长, 在质量上、工期上、创优质工程、创立的信誉, 缩短工期, 业主早得益。并且取得立足之地, 同时取得业主的信任和同情, 以其它形式给予补助, 使总价不亏本。良好的信誉, 也为以后赢得后续工程作准备。故企业除了特殊情况外, 如:技术要求高、非我莫属的工程;工程难度大的项目, 竞争中处于绝对优势的情况外, 企业不要轻易投高标, 尤其当企业承包业务不足时, 与其坐吃山空, 不如以低利承包一些工程, 然后加强管理, 降低成本, 充分利用生产能力, 减少窝工, 提高企业的经济效益。

报价着眼于发展。施工单位试图打入一个工程任务多的新区域或者出于对该项目的第二期工程的考虑, 以利将来发展, 往往采用低价策略, 有时报价甚至低于成本。这样前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到补偿。

研究竞争对手, 知己知彼。企业在投标报价时, 要仔细认真的研究参加本工程投标的竞争对手, 知道竞争对手是哪几个单位, 然后根据以往投标时和他们打过的交道, 掌握这些对手过去的投标报价信息。有了这些信息, 就可以把过去他们在历次投标报价中的标价和自己同一工程的报价相对照, 这样可大概推算出这些对手在本次投标报价和本企业报价相比高或低, 再调整报价方案, 从而可使本单位能压倒竞争对手精确报价以保中标。

3 决策的依据主要可以参考以下几点

报价决策的主要资料应当是企业自己的算标人员的计算书和分析指标。至于其他途径获得的所谓“标底价”或对手的“标价信息”等, 只能做参考。参加投标的企业不能只为中标而中标, 中标价格至少应当基本合理, 不能导致亏损。

决策应该与算标人员一起对各种影响报价的因素进行分析, 除了对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和修正。更重要的是决策人应全面考虑期望的利润和承担风险的能力。在可接受的最少预期利润和可接受的最大风险内做出决策。对于低标报价是得标的重要因素, 但不是唯一的因素。

投标策略是指承包者在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标人要想在投标中获胜, 既中标得到项目工程, 还要从项目中盈利, 就需要研究投标策略, 以指导投标全过程。

4 通常情况下, 投标策略有以下几种

以信取胜。这是依靠企业长期形成的良好的社会信誉, 技术和管理上的优势, 优良的工程质量和服务措施, 合理的价格和工期等争取中标。

以快取胜。通过采用有效措施缩短工期, 差能保证进度计划的合理性和可和可行性, 从而使工程早投产、早收益, 以吸引业主。

以廉取胜。低价一直是工程投标中的重要因素, 当然这是在保质保量的前提下。从投标人角度出发, 也可以是为了扩大任务来源, 从而降低固定成本在各工程中的摊销比例, 使工程成本比对手低。

采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确或合理之处, 并可能据此进行工程变更或索赔时, 可以报低价争取中标, 再寻求索赔机会。

用长远发展的策略。企业目的不是在本工程中获利, 是为了开辟新市场或为了掌握某种有发展前途的工程技术等, 以微利或无利的价格参加竞争。

5 通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括

5.1 灵活报价法

灵活报价法是指根据招标工程的不同特点采用不同的报价。投标是时既要考虑自身的优势和劣势, 也要分析项目的特点。按照不同的特点、类别、施工条件等来选择报价策略。如遇到工程施工条件差的工程、专业要求高的技术密集型工程而本单位有专长;总价低的小工程, 及自己不愿意做、又不方便不投标的工程;特殊工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程等, 工程造价可相对报高。

5.2 不平衡报价

不平衡报价法, 是相对通常的平衡报价 (正常报价) 而言的, 指在总价基本确定以后, 通过调整内部子项目的报价, 以期既不提高总价影响中标, 又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括:能够早日结帐收款的项目;预计今后工程量会增加的项目;暂定项目中肯定要做的项目等。采用不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上, 特别是对报低单价的项目, 如果工程执行进增多将造成企业的重大损失;不平衡报价法过多过于明显也会引起业主的反感。

5.3 低价投标夺标法

低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾, 即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势, 宁可目前少盈利或不盈利, 或采用先亏后赢法, 先报低价, 然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位, 同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

摘要：施工企业要在投标竞争中取胜, 不仅取决于投标人的实力, 同时也与投标人的投标业务水平有密切的关系。通过对报价策略的分析, 明确了投标报价在建筑市场招投标过程中的核心作用, 揭示了投标报价的类型和技巧, 施工企业只有结合自己实际情况, 综合考虑各方环境, 知己知彼, 巧妙运用报价策略, 发挥自己的优势, 才能在激烈市场竞争中立于不败之地。

关键词：投标,报价策略,决策依据,技巧

参考文献

[1]路仲希编, 铁道工程施工组织设计, 中国铁道出版社, 1998.

[2]邬晓光主编, 路桥施工组织与概预算, 西北大学出版社, 1995.

[3]《工程项目招标投标实务》, 刘尔杰主编, 人民交通出版社, 2000年版.

投标报价年终总结 篇5

一、工作回顾：

首先在这一年的时间中，完成了47个项目的投标，其中政政府采购项目46个，公开招标：1个;自己的项目：20个，陪标项目17个，智能化项目：40个(含陪标项目)，路灯项目：7个;报建项目：1个，脱证项目：7个。

经过以上项目的段练，使我对工作的流程比较熟悉，对工作内容有了进一步更深层次的了解。我将今年的工作学习作如下总结。

二、存在的问题：

一年来，自己努力工作，但还是存在着不少不足之处，在工作方法上还需要更加扎实，更加细致，把时效性和灵活性很好地结合起来，提高工作质量。

1、在工作初期，对工作认识程度不够，缺乏全局观念，对招投标行业缺少了解和分析，对自己的工作定位认识不足。但在领导和同事的帮助和鼓励下，加强了对工作的认知程度，能够很好的完成领导安排的每项工作。我相信，在以后的工作中，我会不断学习和思考，进一步加强对工作的认知能力从而做出工作的最优流程。

2、在投标的过程中，遇到了很多新的问题，由于政策在不断的变化，发现的问题不能马上解决，但是投标的过程，同时也是学习的过程，通过不断的学习和总结，遇到的问题都得到了很好的解决。

3、在标书的制作和检查上，因标书份数过多，多少存在或大或小的问题，仔细程度还有所缺乏，希望在今后的工作中努力减少错误。

三、工作心得

1、在工作中，深刻了解了招投标工作中心细程度、时间观念的重要性，这就需要我在开展具体工作之前，一定要对投标工作的流程很了解，在项目进行之前，多做统工作，减少因为自己对投标工作程序的不熟悉而造成不必要的损失。

2、在这段时间里，我学到了许多技术上和业务上的知识，也强化了投标的质量、成本、进度意识;与身边的同事合作更加的默契，从他们身上学到了许多新知识、新技能。

3、我结合这段时间以来的投标工作，将标书制及投标中应注意的事项总结如下：

(1)、细读招标文件上，一字不漏地反复研究招标文件的内容及网上标书的评分点，摸清招标人的要求及意图，切忌出现理解上的错误造成废标。

(2)、积累投标经验，投标书格式通常大同小异,内容差不多，总结经验，注重关键部分，就可以省时省力,少犯错误。投标经验既要理论又要实践，往往一两个错误就可能导致废标。

(3)、拟定合理的投标价格确定，投标价格要根据市场行情和自己产品成本等因素综合分析来做决策。其中，各项费用一定要精确计算。这里要强调的一点是，合理分布陪标单位的价格，总结最近几个项目的报价，发现陪标单位与我司报价之间的差异过大，造成不良的影响。

(4)、加强网上投标评分点的学习，做到网上评分点与实际标书要求内容一致的原则。

(5)、加强陪标单位的标书严格把关，做到不符合者决不上传，避免造成对我司的不利因素。

四、下年度的工作展望

总结过去，展望未来，公司的发展前景一片光明。20xx年工作多，任务重，对于我来说也是一种挑战。

在20xx年中，作为公司投标工作的排头兵，我将更认真的执行好本职位的相关工作，充分发挥个人优势，不断创新，尽自己最大的努力给公司创造更大的利益。

以下几点是我对20xx年工作方面的一个计划：

1、精细化工作方式的思考和实践。

2、加强与代理公司之前的沟通。

3、加强数据统计工作，为项目决策提供精确的数据。

4、多参与周边市场项目的投标，熟悉周边市场的规则。

5、提高报建项目与脱证项目的时效性。

6、学习有利我司的评分办法设置。

浅析工程投标报价的策略和技巧 篇6

本文首先介绍了招投标的程序及有关概念，然后重点介绍了投标报价的策略和技巧方法；并且引用案例，利用决策树法说明如何进行投标报价。

【关键词】建设工程；投标报价；策略；技巧お

1. 招投标的程序及有关概念

招标投标是市场经济的一种竞争方式，实质上它是订立合同的一个特殊程序，主要适用于大宗商品购销、承揽加工、财产租赁、技术攻关等，工程建设采购则已普遍采用这种形式。严格的讲，“招标”与“投标”是买方与卖方两个方面的工作。从买方角度看，招标是一项有组织的采购活动，作为购买方的业主，应着重分析招标的程序与组织方法，以及法律、国际惯例与规则；从卖方的角度看，投标是利用商业机会进行竞卖的活动，卖方应侧重于投标的竞争手段和策略的研究。

招标是招标人选择中标人并与其签订合同的过程，而投标则是投标人力争获得实施合同的竞争过程，招标人和投标人均需遵循招投标法律和法规的规定进行招标投标活动。按照招标人和投标人的参与程度，可将招标过程分为招标准备阶段、招标投标阶段和决策成交阶段。

2. 投标报价策略与技巧

投标的重中之重是投标报价，它直接关系到中标的成功与否，同时也关系着中标企业的利润如何。这是个非常值得研究的课题。投标报价是以投标方式获得工程或项目时，确定承包该工程或项目的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程（或项目）报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标报价的策略和技巧，其实质就是在保证工程（或项目）质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。

2.1影响投标报价的因素。

（1）工程投标报价是反映企业水平的工程成本价、利润及企业内部诸因素的综合反映。工程成本价是运用造价工程管理中的预算定额，根据企业自身的实际，联系所参投工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后产生的工程价格。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的成本费用，所以该价就是保本价。工程利润是在工程成本价的基础上，企业确定的计划利润。对每一个投标工程，必须因工程制宜，具有一定的伸缩性。

（2）要做好投标报价，投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的，主要因素是：企业当前的施工任务情况；对所确定的施工技术，工艺掌握的熟练程度；施工现场与住地的距离远近；后备物质的来源、供应情况；施工机械设备的型号、规格和数量。对标价有较大影响的投标信息也很多，包括：竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况；招标单位的主观意向，如：招标单位是强调标价，还是强调工期，或是质量要求特别高等。投标除了要抓住保本价这一要害以及利润决策外，还要抓住企业内部因素和投标信息因素，充分发挥企业自身的优势。

2.2投标报价策略。

事实上，近年来相对于国际工程承包市场规范性更强、竞争更加激烈、竞争水平更高、风险性更大、对承包商的要求更高等特点而言，我国承包商要想在我国的建筑市场以及国际市场上立于不败之地，除了加强管理增强自身实力外，还必须在投标报价策略上重点研究。在对投标报价合理性分析的基础上，需要报价人员结合项目状况、公司战略、评标方法来综合确定项目投标报价的方案，即如何报价才能够保证以更大的概率中标，并且在中标后公司能够争取更大的利润。

投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等考虑报价策略，确定报价的高低。

2.2.1信誉制胜策略。

这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。信誉，在建筑业意味着工程质量好，及时交工，守信用。它如同工厂产品的商标，名牌产品价格就高；建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。

2.2.2优势制胜策略。

优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式：

（1）以质取胜。建筑产品质量第一，百年大计。

（2）通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。

（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程又为降低新投标上程的承包价格创造了条件。

（4）靠改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。

（5）采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

2.2.3联合保标策略。

在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是一旦被业主发现，则有可能被取消投标资格。

2.3投标报价技巧的运用 。

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：

（1）不平衡报价法。

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

（2）计日工单价的报价。

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

（3）突然袭击法。

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

（4）联合体法。

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

（5）多方案报价法。

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。

3. 结束语

施工企业投标与报价策略研究 篇7

投标是指准备承包项目的企业(投标人)经发包人审查获得投标资格,根据招标文件所提出的各项要求和条件,结合自己的能力和经济目标,在满足招标文件中关于工期、质量、机械设备和技术水平等要求的前提下,在规定期限内,提出投标书和报价,并争取“中标”获取项目承包权的活动。投标是施工企业为争取获得承包工程的竞争活动,是企业在公路建设竞争中承接任务的一种经营手段。它不只是施工企业之间的造价竞争,也是企业之间比实力、比信誉、比施工技术措施方案、比管理水平、比应变能力的竞争。

一、投标策略

投标策略是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及参与投标竞争的方式和手段,投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终,内容十分丰富。

1. 信誉取胜策略。

在商品经济市场,产品的质量、信誉是制胜的法宝,建筑施工市场也是如此,公路工程施工企业的信誉就在于以往的施工项目中能保证质量并及时交工、技术先进、遵守合同、服务周全等。企业信誉好,报价就可高一些,中标率也大。依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势、优良的工程质量和服务措施、健全的质量保证体系、合理的价格和工期等因素争取中标。

2. 先亏后赢策略。

对大型分期建设工程,一期少算利润争取中标;二期凭借第一期经验及信誉,容易拿工程,再将第一期利润补回。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位,同时要求承包商拥有十分雄厚的实力和很强的管理能力。

3. 知己知彼策略。

调查与本工程项目相关的承包市场和生产要素市场方面的调查,做到知己知彼。对工程建设所需材料、设备、人力等资源来源、价格及未来施工期而可能发生的变化做好询价调查工作,使所做报价更合理更具竞争力。承包市场调查分析就是实事求是地对比分析本企业与其他竞争对手的情况,它们的技术特长、管理水平、经营状况怎样,在投标文件中取长补短提高中标率。在此分析基础上,运用简单的快速决策方法测算得标概率,选择出合理的投标报价方案。

4. 投其所好策略。

每一个工程都有自身的特点,主要的难点及技术关键,这也是业主所主要考虑关心的问题。所以投标人要在对投标项目资金来源与付款分析的基础上谨慎决择投标报价,如果资金短缺,报价以保本微利为好;如急需工程,在做施工技术方案时以工期取胜;如工程复杂,不良地质地段多,需要较大难度的施工技术,则企业投标要以较先进完善的施工技术方案、现代化设备水平为主攻方向。

5. 强强联合策略。

工程承包市场的特点,是工程项目的类型、规模和内容经常变化,因而一个企业要想完全依靠自身的实力承接各类项目有时是不可能的。企业把自己搞成一个能承接各类项目大而全的企业也是不现实、不经济的。善于经营的企业,必须既善于管理自己的企业,还要善于根据市场需要寻求合作伙伴,利用别人的优势,补充自己的不足,才能提高竞争能力,获得更大经济效益。

6. 保本或微利投标策略。

施工企业的经营业务近期不饱满,或预测市场工程项目因资金不足开工较少,为防止职工“窝工”,投标策略往往是多抓几个项目,标价以微利或保本为主。从企业中、长期发展战略考虑,施工企业都要有一个发展的总体目标规划。如果施工企业是为了参加市场竞争,打入其他新的地区,开辟新业务,并想在这个地区占据一定的位置,往往在第一次参加投标时,用最大限度的低报价、保本价、无利润进行投标。一旦中标,精兵简政,优化组合,采取合理的施工方法,采取新工艺,降低消耗和成本来完成此项目,力争减少亏损或不亏损。

二、报价策略

投标报价决策是投标人经过慎重研究,就计算的标价结果和标价的静态、动态风险进行分析讨论、作出调整计算标价,即提出更有竞争力的投标报价的最后决定;其决策的正确与否将对投标企业能否中标及中标后实施工程的盈亏起着决定性作用;任何投标报价策略都是以在投标报价中使业主可以接受,而中标后能获得更多的利润为前提的。因而,确定一个适度的较低报价,才能增强自己报价的竞争力,使之中标后能获得较为理想的经济效益。投标人确定最终报价时,要尽可能遵循“全面考虑、综合调整、合理报价”的原则,增强报价计算的准确性和严密性,防止因错报、漏报或超报降低中标率,甚至造成企业的经济损失。所以投标单位在投标过程中策略的运用相当重要。

1. 对比分析评估策略。

报价决策也要知己知彼,实事求是地分析本公司与其他竞争对手的情况。作为报价决策的主要资料依据是本公司算标人员的计算书和分析指标。在进行报价决策时,应正确分析本公司与竞争对手情况,选择出合理的投标报价方案。

2. 不平衡报价策略。

不平衡报价法,是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的,指在总价基本确定以后,在保证总价不变的情况下,将某些分项的单价定得高一些,或将某些分项单价定得低于正常价,以保证总报价的竞争力。通过调整内部各分项的报价,达到既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。可以调整的项目包括:(1)能够早日收到价款的项目;(2)估计今后会增加工程量的项目,单价可定得高一些;将工程量可能减少的项目单价降低;(3)无工程量而只报单价的项目,可适当提高一些;(4)暂定工程或暂定数额的报价要具体分析,存在着较大的风险。一般如果估计今后会发生的项目,可适当提高单价,反之,则应降低单价;(5)图纸不明确的,估计明确后工程量要增加的,可以提高单价;工程内容说明不清楚的,单价可适当降低,待索赔时再提高价格。

3. 多方案报价策略。

有些招标文件工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,可在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价处理。先按照原招标文件报一个价;再向招标单位提出,如果某些条款作某些变动,则报价可以降低多少,由此报出一个较低的价格,以吸引招标单位,增加中标概率。这种方法运用时应注意,招标文件一定明确可以报多个价,如果明确不允许的话,绝对不能使用,否则会导致废标。

4. 利润最大报价策略。

一般来说下列情况报价可高一些:(1)施工条件差的,如场地狭窄、地处闹市的工程;(2)专业要求高的技术密集型工程,而本公司在这方面有专长,声望也高;(3)特殊的工程,如港口码头、地下开挖工程等;(4)业主对工期要求急迫的;(5)投标对手少的;(6)支付条件不理想的。

5. 降价系数策略。

当经过对自身报价水平评估分析和各投标对手的动态、信息研究的结果,感到报价优势不大,应加强自身报价的竞争力,可在开标前以投标致函的方式,采用降价系数来最后调整报价。对于递交标书前最终审核投标报价发现有个别错误时,为避免重新计算标价,也可采用降价系数来确定最后报价。一般在最初填写工程量报价单的分部分项工程单价时,应通过分析测算设定一个降价系数,以便提供给最后报价决策参考用。

6. 低报价高索赔策略。

在招标文件不是采取固定总价承包的条件下,可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。采用这种策略就要求施工企业相关业务技术人员在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

7. 风险附加策略。

道路工程建筑,受到政治、社会和自然因素的影响,是一项风险较大的事业。除对一些特殊严重的风险,合同条款可以明确赔偿责任外,业主会在合同写入一些开脱承担风险责任的条款,试图将不可预见的风险推给承包商。在报价时,根据招标文件及合同计价方式,增加风险性报价,将这款项归入利润附加费中,将风险转化为利润。

三、结论

投标报价决策所面临的问题纷繁复杂,任何投标报价策略中的方法都不是最完美的,都需要投标报价的决策者针对具体项目进行全面、系统、具体的分析,选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完善。要真正准确而且有把握地确定一项工程施工项目的投标报价需要对不同的策略进行综合的运用和平衡,才能提高中标的概率。

摘要：在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下,为使企业获得良好的经济效益和社会效益,任何施工企业都必须重视投标与报价策略的研究。对投标与报价两个方面的策略进行系统研究,望能使招投标市场竞争更加公平,施工企业能更好提高自身质量。

关键词：施工企业,投标,报价,策略

参考文献

[1]杜晓铃.工程量清单及报价快速编制技巧与实例[M].北京:中国建筑工业出版社,2003.

[2]尹贻林.工程造价的确定与控制[M].北京:中国计划出版社,2005.

[3]盛洪飞.道路工程经济与管理[M].北京:人民交通出版社,2008:2.

[4]刘尔烈.工程项目招标投标实务[M].北京:人民交通出版社,2000.

[5]周伟.道路经济与管理[M].北京:人民交通出版社,1998.

[6]雷俊卿.合同管理[M].北京:人民交通出版社,1999.

谈企业投标策略与报价技巧 篇8

投标的前期准备工作包含的要素很多, 主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等, 企业投标时一定要选择信息掌握准确的、全面的、自己所擅长的, 必要时要结合企业自身和项目所在地的发展战略统筹决策、合理筛选, 避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。

一个高明的企业领导, 要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌, 要通过对项目各种条件的认真分析, 去伪存真, 权衡利弊, 制定合理的投标策略, 以抓住主要矛盾, 规避和化解项目运作风险。做到当断必断, 没有把握的项目就不投, 不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益的工作。

二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧, 努力创造各种条件, 用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报

对承包商来说, 经济效益永远是第一位的。合理的投标策略和报价技巧, 可以使工程在投标时就为工程在以后实施中盈利埋下伏笔。投标报价不仅具有很强的技术性, 同时还有赖于标书编制人员的实践经验, 标书编制人员应该灵活掌握, 注意分寸, 善于合理加价与降价, 在此方面, 以下几点是必须注意的

1、避免报价人员与项目实施人员相互脱

节的现象, 加强经济责任的连续性, 才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行, 确保项目的最终盈利。

2、合理把握不平衡报价, 力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。

目前市场上的招标项目以单价合同发包为主, 它强调量价分离, 即工程量和单价分开, 使用过程中是量变、价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价, 作为评价各家报价的依据, 故而相近的项目总价, 由于报价时报价单中各个条目的单价不同, 结果往往会导致承包商实际获利的差异。

一个有经验的报价者, 往往会把报价单中先施工分部工程的单价调高, 如进场费、场地设施、土石方工程、基础和结构部分等, 而把后施工分部工程的单价调低, 即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标, 又使项目早日收回资金, 形成了项目资金的良性周转, 同时还有索赔和防范风险的意义在里面;如果承包商永远处于这种“顺差”状态下, 一旦出现对方违约或不可控制的因素, 主动权就掌握在承包商手中, 随时可向监理或业主发函, 提出停止履约和中止合同, 反正钱已装在自己口袋里, 赚得已比支出多得多了, 这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”, 当然, 这种不平衡报价要有个适当尺度, 一般以调高10%~30%较为合理。

另外一个不平衡报价的技巧, 叫“多收钱”, 一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异, 如果承包商在报价过程中分析判断某一分部工程的实际工程量会增加, 则相应调高单价, 且量增加得越多的分部工程单价调整幅度越大;同时, 对工程量将要降低的分部工程, 相应调低单价, 从而保证工程实施后获得较好的经济效益, 这里, 分析判断的正确与否是至关重要的, 它取决于对项目充分的调研, 丰富准确的信息掌握以及经验的累积, 还与最终决策人的水平和魄力是分不开的, 当然在项目的操作运行中, 项目经理亦可运用这一策略, 对报价较好的条目, 多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量, 同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目, 以获取项目的最大利益。

3、抓住项目结算的三大创收支柱不放

松, 即索赔、工程变更和调价公式, 调整报价策略, 争取项目的最终最大盈利。

这就需要投标者认真地研究标书内容, 分析项目特点及外部条件, 充分运用自己丰富的工程管理经验, 对工程管理过程中可能出现的索赔和变更, 以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断, 进而对不同情况下的收益组合作出分析比较, 从而选择一种最佳的报价策略参与投标, 这样既保证了项目中标, 又不致影响到其最终收益。

在这里, 我个人意见不赞成现在流行的“抵标价拿标, 靠索赔赚钱”的投标理念, 因为国内的市场仍然不很健全, 完全运用FIDIC条款的项目还不多, 即使对套用了FIDIC条款的项目, 过度的索赔很难得到不说, 也会给承包商往后的投标造成不利的影响, 若进行诉讼或仲裁, 往往就象跑马拉松一样, 是件非常头痛的事, 而且最终未必能够胜诉。在项目的实施过程中, 靠变更赚钱其实容易、保险又方便, 没有什么争端, 往往一句话, 一个概念, 就能多赚几十万甚至成百万元, 这实际上是巧妙的把业主和承包商之间围绕索赔进行的对抗转化为双方的合作尝试, 何乐而不为呢?

三、充分发挥计算机 (系统) 及软件的作用, 快捷、准确、高质量的制作标书

计算机 (系统) 及投标软件的运用水平, 直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者, 应该将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作的模式, 除了应用现成的软件外, 还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序, 以增强投标过程中的应变速度和标书质量, 从而顺利地获取中标。

四、认真总结自己和对手历次投标的经

验和教育, 按PDCA循环的规律, 实现投标水平的不断飞跃, 每一次投标过程, 对企业而言都是展现自己, 认清和学习对手的一个最佳机会, 只有善于吸取经验教训, 不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”, 所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。

如果企业在每一次投标过程中, 都能按照PDCA循环规律, 即计划 (P) —运行 (D) —检查 (C) —处理 (A) , 认真做好投标各阶段的工作, 分析对比自己和对手运作过程中的利弊, 及时总结提高, 从而才能实现投标水平的不断飞跃。

五、和优势企业强强联合, 实现优势互补, 从根本上增强投标竞争力

愈加密切的全球经济一体化, 日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机, 在技术含量高, 资金、资源较为密集的项目投标中, 采用和优势企业强强联合的策略组成联营 (合作) 体, 实现优势互补, 无疑可以最大限度地提高中标率, 同时获得最好的项目收益。

竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境, 其间机遇与挑战并存;每一次投标, 对企业的决策者和所有参与人员而言, 都是一场艰苦“商业战役”, 如何顺应市场, 把握好市场的脉搏, 是一个历久弥新的话题, 愿越来越多的建筑企业, 在国际和国内商业舞台, 能够顺利地迈好投标这关键的一步, 并越走越好。

参考文献

[1]郭复初.财务管理[M].北京:首都经贸大学出版社, 2010.

[2]王雪青.国际工程项目管理[M].北京:中国建筑工业出版社, 2009.

[3]丁士昭, 等.建筑工程项目管理[M].北京:中国建筑工业出版社, 2004.

[4]邓梅.工程项目全面造价管理研究[D].北京:对外经济贸易大学, 2005.

[5]郭婧娟.工程造价管理[M].北京:清华大学出版社, 2006.

公路工程施工投标报价策略浅析 篇9

1 投标前的准备工作

投标是指愿意承包工程的投标单位在同意业主拟定的招标文件的前提下, 通过实地调查和仔细研究招标文件, 在规定期限内向招标单位递交包括承办该项目所要求的竞争性价格等内容的投标文件, 供业主选择成交的全过程。这一工程工作量大, 时间紧, 一般需要完成下列工作。

1.1 资格预审阶段

首先要选取适合本企业的优势特点和施工能力要求的项目, 同时要了解各个标段的所有参投单位, 避开竞争力较强的单位。

1.2 研究招标文件

招标文件主要包括投标人须知、合同条件、技术规范、工程量清单、补充资料表、标前会议纪要、设计图纸等内容。 (1) 合同文件对投标报价影响较大的有工期、误工损失赔偿、缺陷责任期的规定、保函的要求、保险、付款条件、有无提前竣工的奖励等规定。 (2) 对于技术文件应对每一条每一句认真阅读分析。对技术规范规定的内容, 在工程量清单中未开列出来的或未明文规定包括进去的, 也应在所列项目中计算进去。并且应了解有无特殊施工技术要求和有无特殊材料、设备技术要求等, 如, 路基边坡每边超填50cm计价时不算工程量, 涵洞以延米长计, 桩基只计有效桩长等。 (3) 业主对报价的要求, 应了解合同种类, 仔细研究招标文件中的工程量表的编制体系和方法及每个子项工程的具体含义和内容;要了解永久工程之外的项目有何报价要求, 如监理工程师的开办费等;对某些部位的工程和设备的提供是否必须由业主确定指定分包, 以及对于材料、设备和工资在施工期限内涨价有无调价条款或调价公式。 (4) 了解承包人需要承担很大风险的条款, 如承包人不得以任何理由索取合同价格以外的补偿等。

1.3 调查研究, 勘察现场

调查研究, 勘察现场是承包商投标前全面了解现场施工环境及施工风险的重要途径, 是投标人搞好投标报价的先决条件, 现场考察的主要内容: (1) 地形、地貌对工程施工的影响; (2) 当地材料供应、开采条件和质量、地方运输道路、材料价格等情况; (3) 沿线气候和水文情况; (4) 交通情况, 进入施工现场的乡村道路路面情况、便桥情况及收费情况; (5) 施工驻地的选择, 现场拟定重要工程的施工方案, 如大桥、立交桥等; (6) 与施工及费用有关的地方法规。

1.4 核实工程量

工程量清单中的工程量由于种种原因有时会与图纸中数量不一致。通过核实工程量: (1) 能全面掌握各分项工程的数量, 便于投标中进行准确的报价; (2) 及时发现工程量清单中关于工程量的错误和漏洞, 为制定投标策略提供依据; (3) 对计量支付规定做进一步研究, 便于精确编写各工程细目的单价。

2 投标报价策略

投标报价的策略, 实质就是以企业成本为基础, 结合招标文件规定的评标办法和企业领导的决策决定报高价还是报低价, 以最理想的价额中标并能为企业带来更多的利润。报价策略大致包括以下几方面。

2.1 高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1) 施工条件差的工程; (2) 专业要求高的技术密集型工程, 而本公司在这方面又有专长, 声望也较高; (3) 总价低的小工程, 以及自己不愿做、有不方便不投标的工程; (4) 特殊工程, 如, 港口码头、地下开挖工程等; (5) 工期要求急的工程; (6) 投标对手少的工程; (7) 支付条件不理想的工程。

2.2 低价薄利策略

指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1) 施工条件好的工程, 工作简单, 工程量大而一般公司都可以做的工程; (2) 本公司目前急于打入某一市场、某一地区, 或在该地区面临工程结束, 机械设备等无工地转移时; (3) 本公司在附近有工程, 而本项目又可利用该工程的设备、劳务, 或有条件短期内突击完成的工程; (4) 投标对手多, 竞争激烈的工程; (5) 非急需工程; (6) 支付条件好的工程。

2.3 无利润算标的策略

缺乏竞争优势的承包商, 在不得已的情况下, 只好不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用: (1) 可能在得标后, 将大部分工程分包给索价较低的分包商; (2) 对于分期建设的项目, 先以低价获得首期工程, 而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势, 并在以后的实施中赚得利润; (3) 长期内, 承包商没有在建的工程项目, 如不再得标, 则难以维持生存。

2.4 多方案报价策略

对于一些报价文件, 当工程说明书或合同条款有不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时, 承包商将会承担较大风险, 为了减少风险就得扩大工程单价, 增加“不可预见费”, 但这样做又会因报价过高增加被淘汰的可能性, 此时, 投标人可采取多方案报价法。其具体做法是在标书上报两个价格, 既按照原招标文件报一个价, 然后再提出:“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动, 则本报价可降低多少……”从而给出一个较低价, 以吸引业主, 争取中标。

另外, 当投标人的报价确定以后, 还要采用“单价重分配”的策略调整单价, 以期在工程结算时取得最好的经济效益。“单价重分配”的一般原则是: (1) 能早日结帐收款的项目单价可适当提高, 后期完成的工程, 单价可适当降低, 这样有利于资金周转; (2) 预计可能增加工程数量的项目, 单价可适当提高;预计可能减少工程量的项目, 单价可适当降低, 这样, 最终结算时可多获益; (3) 当发现施工图不明确或有错误, 估计修改后工程量要增加的, 可适当提高单价, 有利索赔; (4) 没有工程量、只填单价的项目单价可适当提高; (5) 对暂定金额项目、承包商做的可能性大时, 其单价提高, 反之单价应降低; (6) 对允许价格调整的工程, 当利率低于物价上涨时, 则后期施工的工程细目单价提高, 反之单价应降低。运用“单价重分配”的策略调整项目单价时, 应注意把单价调整幅度控制在合理范围内, 以免出现畸高或畸低现象。

3 结语

总之, 施工企业应根据内外各方面情况, 在充分考虑风险和挖掘内部潜力、降低工程成本的基础上, 正确应用报价策略, 合理调整报价, 使投标报价既具有极强的竞争力而一举中标, 又能在中标后获得理想的经济效益。

摘要：通过参加工程招投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径, 而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心, 投标单位应正确运用投标报价的策略来达到中标的目的, 从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。

关键词：公路工程,投标,报价,策略

参考文献

[1]杨子敏.公路工程造价指南[M].人民交通出版社, 2000.

公路工程施工投标报价策略分析 篇10

环顾当下的公路建设实际, 很多施工企业从生存下来的角度出发, 片面地倡导“没有平台, 谈何发展”的观点, 在公路工程项目招投标中, 为了能够中标, 无所不用其极, 低价抢标现象尤为严重, 而业主从降低造价的角度所制定出来的评标法则也向着价低者倾斜, 在僧多粥少的实际情况, 业主的这一态度, 直接导致了很多的施工单位为了能够中标, 先后将公司利润、机械折旧费、项目部的管理费都舍弃掉, 甚至还存在有些施工单位将项目的变更索赔当作将来的收入的, 恶意的低成本价竞标导致了公路工程施工单位的投标风险越来越大。

二、公路工程投标报价风险

从定义上来看, 投标报价风险指的是公路工程的投标方 (即施工单位) 在工程的投标阶段, 由于缺乏对工程成本合理的估价, 导致投标报价引起的施工造价的风险。统计资料显示, 风险来源于两个方面:不确定性和损失, 3者如果数量化, 其关系可以表示为:“投标报价风险=不确定性+损失”。

1、不确定性

大量公路工程实践表明, 由于有大量的不确定因素的存在, 施工单位在投标阶段势必受其影响而造成具体工程的施工过程的造价预测的误差, 再加上行业间的竞标, 很有可能导致工程实际造价超过公路工程投标报价。

对不确定对投标报价风险的成因进行分析, 不确定性实际上反映了公路工程整个过程中各种活动的不确定性, 笔者认为主要来源于客观和主观两个方面因素:

(1) 客观上外部环境的变化, 工程造价体系具有开放性, 与外环境发生的信息、能量同步变动, 例如政策变动、材料价格变动、人工价格变动、自然环境影响等等因素存在着一定的变数, 都容易导致最终工程实际发生额与报价之间的差异, 这些因素在工程投标报价时, 不可能全部预见到, 一旦外环境发生变化, 其结果是随之变化的一种客观现象。

(2) 从主观方面的影响来看, 人为因素的存在, 业主提供的信息不一定完备, 投标企业的主观随意性, 对同一件事物双方也存在着认知差异性, 都将导致对工程报价的失真, 必然对工程造价的形成产生影响。

2、损失

损失的定义, 从工程项目风险管理角度定义, 其指的在特指的客观情况和外环境下, 一定时间段里, 对某一个具体的事件无意的、非预期的和非计划的目标价值的减少, 也就是最终的实际结果小于预期结果的情况, 通常用货币和时间等可以定性的标准对损失进行衡量。损失是构成风险最为直观的数据形态。

三、公路工程投标报价风险分析方法

随着人们对投标风险意识的重视, 投标报价风险的分析方法也运运而生, 在诸多分析方法中, 大体上可以分为两种类型:

1、基于期望利润的方法;

2、基于项目综合评价的方法。

笔者在实践中认为期望利润法比较好用, 该分析法是在预计投标价格和中标概率的基础上, 借助计算公式算出预期利润, 并以此作为是否投标的决策标准, 把投标项目的损益期望值称为投标积极性, 其计算公式如下:

其中:e表示标积极性;p表示中标的可能性;m和c分别表示预计中标后的盈利和不能中标带来的投标损失。

从公式中涉及的参量和计算原理, 我们可以看到用这种方法进行计算, 不仅仅可以对中标可能性进行有效的预计, 还将不能中标时的投标损失进行了合理的估计。

四、公路工程投标报风险规避策略

除了要意识到投标报价有风险, 和对风险进行计算外, 还要拿出一定的措施来规避风险:

1、做好投标前的准备工作

商场如战场, 不打无准备之战, 施工企业在获知具体的公路工程项目招标信息或是接到投标邀请函之后, 切忌麻木作出决定, 必须从企业的发展角度出发思考几个问题:

(1) 是否应该参与此次投标?

(2) 中标后有多少利润可图?

施工企业在回答这两个问题的过程, 必然涉及到对投标的前期准备, 包括投标工作的组织、参加投标资格的预审、对招标文件的研究、参加业主主办的标前会议、熟悉项目本身的实际情况、项目现场的环境情况、业主及其评标方法、竞争对手的具体情况、自身的能力和实际等等具体的方面做出一定程度上的了解和分析, 因为只有了解了上述各种实际情况, 才能回答出这两个问题, 并最终做出是否参与投标的决策。

在决定参与投标后, 标前的准备仍然应围绕着上述的几个具体方面积极地收集、整理和分析信息, 为投标报价打下基础。

2、投标报价策略

(1) 在投标的基价完成后, 必须对基价进行科学的分析, 与指标差别较大者要重新进行基价检查, 要认真分析、及时地发现标价编制时发生错误并对报价进行相应的调整。

(2) 鉴于现行的招投标通常采用的是复合标底形式来确定中标价的, 所以, 报价的确定上必须对业主的标底价的进行分析, 此外, 还需要对其他投标人的可能报价和自身的保本红线价进行综合性分析。

(3) 为了在合理的报价上中标, 应充分了解业主的习惯做法, 因为同一业主在招标上均有其习惯做法, 特别是其评标、定标的方法一般大同小异。通过分析业主在确定标底的惯用做法可大体确定其可能的标底价。

摘要：随着交通的迅猛发展, 公路建设项目愈来愈多, 业内各施工单位之间的竞争也愈发激烈, 本文从投标方角度对公路工程施工投标报价风险及策略进行简单的分析。

关键词：公路工程,投标报价,风险,分析

参考文献

[1]王清池、秦骧远:《公路工程招标与投标指南》, 人民交通出版社, 2002年。

[2]黄为民、孙俊周、董贺梅:《公路施工招投标存在的问题及相应对策》, 《科技信息》, 2008年。

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[15]顾健:《影响公路工程造价的因素及控制》, 《云南交通科技》, 2000.6。

公路工程建设项目投标报价策略 篇11

【关键词】公路工程;招标;投标

中图分类号:U415.1 文献标识码:A 文章编号:1009-8283(2009)09-0026-02

投标报价是业主选择中标单位的主要标准,也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价策略是投标人在激烈竞争的环境下为了企业的生存与发展,在投标过程中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。报价策略运用是否得当,对投标人能否中标并获得利润影响很大。对于工程施工单位而言,中标是企业生存的命脉,而标书质量是能否中标的最关键的一步,因此,怎么投标报价显得至关重要。

当前的社会主义市场经济体制下,随着公路工程建设市场发展的规范化,施工单位在公路工程投标中竞争愈来愈激烈。投标标价成了工程投标过程中的核心,而影响企业中标的主要因素就是标价、工期、质量、和施工方案。一般来说,在业主控制了质量、工期的前提下,标价是中标的关键。除了努力提高企业素质信誉、质量、增强企业实力外,还需要认真研究投标策略,报价策略和作价技巧。

在工程投标中,投标的目的是为了中标,而中标的目的是为了从中获得经济效益,关键问题就是投标人的投标报价,恰当的报价是中标的关键。标价太高会失去竞争力而失标,相反,报价太低会跳出业主的标底的范围而导致废标。所以投标时研究竞争对手的情况、企业自身的经营状况、业主情况和机会利益分析,运用决策人员的经验、知识和能力报出一个低而适度的标价,是投标取胜的一大法宝。而决策人员决策的前提是要广泛的收集,系统积累大量信息。施工单位只有在占有大量信息的情况下,知己知彼,不失时机地周密研究出即能降低报价、易于中标,又能使企业减少利润损失的报价方案。

从国内公路工程招投标工作的具体实践出发,剖析投标报价的方法技巧,共同探讨:如何更加合理地编制招投标文件,如何做好投标报价。

1 投标报价的计价方法

目前,公路建设项目投资估算、设计概算、施工图预算编制均采用单件、分部组合的实物量计价方法。在项目实施阶段,建设单位依据招标文件、预算定额编制招标标底,其额度控制在概算的5%以内。为此,报价需要遵循预算编制原则,从操作意义上讲,应保持与其水平一致。

1.1 掌握施工要求与计量支付内容

招标文件是由招标单位依据交通部[2003]94号《公路工程国内招标文件范本》编制并发布的实施性文件。在编制投标报价之前,应阅读招标文件的合同条款、技术规范,掌握施工要求、计量与支付内容,深入了解设计图纸与细目工程数量的关系,做出正确的理解。随后列出分项工程数量、选用定额。这个过程必须注意分项工程不重计、不疏漏,由此计算得到的细目单价和合价,将达到相对准确的程度。

1.2 采用经济合理的施工方法

施工方法是影响细目单价的主要因素之一,在细目计价时应根据施工方案选用分项工程定额。施工方案的优劣,直接影响报价的高低。如路基工程中,土石方施工的工程量是控制工程造价的主要因素,施工方法的选择,对土石方施工中的工日消耗、機械台班消耗有很大影响。目前公路路基工程施工中,高等级公路为了满足施工质量一般都是机械化施工;而低等级公路一般采用人工、机械组合进行施工。

1.3 认真调查材料单价

材料单价必须进行调查,并进行分析计算。工程所在地的各种建筑材料的供应能力、流通渠道、供应地点、规格质量是否符合工程设计要求,砂石材料若能自行开采则应探明储量和开采条件。当地有无工业废料(如粉煤灰),以及数量、质量、价格及其利用的可能性等情况。这些情况都应调查了解清楚,一般应绘制运距示意图,作必要的文字说明,并按(表1)的内容和要求进行搜集调查。

2 掌握规律完善计价过程

实践证明,投标报价需要掌握规律,需要深入了解定额内容,掌握施工方法,结合图纸与实际,才能做出最佳的报价结果。

2.1 合理选用定额

定额是部颁标准,应与其章节说明、附注说明、工程内容一并理解和使用。比如,深水基础悬浇箱梁施工,采用水上拌和船拌和桩基、沉井封底、井壁、承台、墩身、箱梁混凝土时,其相应定额需要结合章节说明调整人工、机械台班定额,采用悬浇挂蓝定额时,需要结合附注说明调整设备滩销费。定额是针对某个工程部位测定的单位工程计价量,具有针对性。但在工程内容相同、工料机定额消耗量相同的情况下才能套用。比如,桥头混凝土塔板可套用桥面混凝土铺装定额,陆地钻孔桩工作平台可套用打桩工作平台定额。

2.2 准确计算并核实工程量

这项工作直接关系到工程计价及报价策略,清单细目中工程数量是为投标报价约定的一个计价基准数,在一般情况下,招标文件已给定工程量,而且规定对工程量不作增减。但对应细目的某些分项工程数量,如钢护筒、钢围堰、水泥混凝土拌和楼、大型预制构件底座、现浇支架、缆索吊装设备等工程量,它们都是工程的先行工序,与设计意图、施工方案密切相关,所占费用比较大(尤其是特大桥施工标段),需要认真对待、准确计算。重点核对土(石)方工程、桥梁工程的细目工程量,准确计算土石方调配运距,土石混凝数量、各部位钢筋数量等。计算和核实工程量的目的,就是为了避免混淆、出现错误。若发现所列工程量与调查核实不符,可在计算报价时作为一种策略加以利用。但如发现工程量存在重大出入的,特别是漏项的,必要时告知招标人并加以核对,要求招标人认可,并给以书面确定。

2.3 积累设计资料和造价指标

由于公路建设项目规模大、周期长、地形地貌不同等原因,一般都采用单件计价方法。因此,没有一个统一的设计和造价模式。这就需要我们广泛地积累设计资料,积累各种路线等级、各类桥型及其中各工程细目的造价指标和工程量指标,掌握规律将其类比到实际报价中,对投标报价具有指导意义。

3 报价分析与调价策略

投标报价需要编制质量,它贯穿于现场察看、材料调查、报价编制、报价分析与调价全过程。经过报价分析,可以看出报价编制质量从而帮助纠正错误,可以提供调价决策依据

3.1 指标类比分析

指标类比分析可从两个方面进行。一是将编制好的细目、章结果同积累的造价指标或工程量指标进行比较,通过反复调整计算出建筑安装费用。二是将企业内部多年积累的工程决算与财务决算比较,通过反复核对计算出成本加利润费用。建筑安装费用与成本加利润费用又可进行比较,两者相差值可作为最终调价的依据。

3.2 费用比值分析

其他直接费费率、现场经费费率、间接费费率、施工技术装备费费率、计划利润费率、完税税率计算的费用之和,除以人工、材料、机械台班费用之和,称为综合费率。在报价调试阶段,应按规定的费率计取各项费用,要进行综合费率、综合费用与建筑安装费用比值分析。一般情况下综合费率应大于25%、费用比值应大于20%。

3.3 调价策略

调价策略是最终报价可能采用的决策方法。调价策略是否恰当,对中标及可能获得的利润有较大影响。调价策略有:以获得较大利润为目标、以保本微利为目标、以保本低价为目标、超常规报价等方法。一般情况下,既考虑采用获得较大利润的调价策略,又考虑采用保本微利的调价策略。我们有了指标类比分析、费用比值分析后,根据这种情况适当调整综合费率,完全可以达到其调价目的。好的报价标准是,既要保证人工、材料、机械台班费用,又要有一定数量的管理费、其他费用与利润。

4 结语

投标报价不等于工程概预算,它是通过概预算方法预测工程细目的预期单价和费用,进而预测建设项目成本和在此基础上的利润。在科技进步的时代,投标报价方法还需要深入研究,希望能为施工企业的生存与发展,探讨出更加完善的报价方法。

参考文献:

浅谈现代企业投标策略与报价技巧 篇12

从企业自身经营状况考虑投标策略投标时, 企业根据经营状况和经营目标, 既要考虑自身的优势和劣势, 也要考虑竞争的激烈程度, 还要分析投标项目的整体特点, 按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。

1 投标前的策略分析与准备工作

企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的, 主要条件有利的项目来综合考虑, 在投标的前必须做好准备工作, 首先是了解项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等;其次充分了解分析业主的习惯做法, 因为同一业主对招标工作均有其习惯做法, 特别是其评标、定标的方法一般大同小异, 因此通过分析业主的习惯做法, 可确定该工程业主采取的可能标底价作为础基;对其他投标人作标价分析, 主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料, 分析各投标人的标价变化范围, 确定其最可能出现的报价。由于现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价, 因此, 报价的确定包括对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析。

企业在正常条件下要想在一项竞争性投标中获胜, 最关键的问题就是要有一个好的恰当的投标报价。在投标报价时应采用一定技巧, 既能在投标竞争中取胜即中标, 又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。

2 投标报价的技巧主要包括以下几种:

不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、优惠条件法等等

2.1 不平衡报价法该方法可以在不提高总报价的前提下, 达到中标的目的

它通常是在工程项目总报价基本确定后, 适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时, 应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。在以下三方面宜采用不平衡报价的方法。

(1) 支付条件良好或能够早日结账的项目, 其报价可适当降低。前者如政府项目或银行项目, 后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。

(2) 预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目, 单价可适当提高, 这样在最终结算时可以多获利润;工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目, 其单价可适当降低, 工程结算时损失也会减少。

(3) 任意项目, 又叫暂定项目或可选择项目, 对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施, 以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工, 对其中肯定要做的工程, 其单价可高些, 不一定做的则应低些。如果工程分标, 该暂定项目也可能由其他承包商施工时, 应慎重考虑, 不宜报高价, 以免造成损失。

2.2 以退为进报价法当施工单位在招标文

件中发现有不明确的内容, 并有可能据此索赔时, 可以以退为进, 通过报低价先争取中标, 再寻找机会进行索赔

这样不仅能增加中标的机会, 还可以获得合理的利润。值得注意的是:采用此种方法, 要求施工单位有丰富的施工及索赔经验, 这两点需同时兼备。

2.3 不同报价法根据招标项目的不同特点采用不同的报价

投标报价时, 不仅要考虑自身的优势和劣势, 还要分析招标项目的不同特点, 按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

对于如下情况报价可低一些:施工条件好的工程, 工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程, 如地质条件较好的土石方工程;本公司急于进入某一市场, 本公司在附近有工程, 而本项目又可以利用该工程的设备、劳务, 或在该地区面临工程结束, 需转移劳动力和设备时;有条件短期突击完成的工程;投标对手多, 竞争激烈的工程;开发商信誉良好的工程;支付工程款条件好的工程;有实力的大公司的工程。

对于如下情况报价可高一些:施工条件差及技术难度大的工程;专业要求高的技术密集型工程, 而本公司在这方面又有优势, 如建核电站、建化工厂等;总价低的小工程;自己又不方便投标的工程;特殊的工程, 如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;资信欠佳的工程;支付条件不理想的工程。

2.4 暂定工程量的报价暂定工程量有三种

第一种是业主规定了暂定工程量的分项目内容和暂定总价款, 并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额, 但由于分项工程量不很准确, 允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款, 因暂定总价款是固定的, 对各投标人的总报价没有影响, 所以其单价可适当提高。第二种是列出了暂定工程量的项目和数量, 但并没有限制这些工程量的估算总价款, 要求投标人既列出单价, 也应按暂定项目的数量计算总价, 当将来结算时, 可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况, 难度较大, 投标人应慎重考虑。如果单价定得较高, 将会增大总报价, 影响竞争力和中标后的利润;如果单价定得较低, 将来这类工程量加大, 则会影响利润。如在大连的某座大厦的机电安装工程投标报价中, 业主方就是采用了这种只列出暂定工程量的项目和数量, 而未限制总价款的方法进行招标。本来中建某公司进入大连市场已有两年, 凭着优质的服务, 取得了良好的业绩和社会的认可, 对该项目势在必得, 但由于考虑不周, 单价定的偏高, 结果增大了总报价, 导致竞标失败。第三种情况, 只有暂定工程的一笔固定总金额, 由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。2.5多方案报价法这种方法是指对于一些招标文件, 如果发现工程范围不很明确, 条款不清楚或很不公正, 或技术规范要求过于苛刻, 则要在充分估计投标风险的基础上, 按多方案报价法处理

也就是原招标文件报一个价, 然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下, 报价可降低多少, 由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价, 吸引业主。

2.6 增加建议方案有时招标文件中规定, 可以对原方案提出某些建议

投标者这时应抓住机会, 组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究, 提出更为合理的方案, 或者可以降低总造价或是缩短工期, 以吸引业主, 促成自己方案中标。如通过研究图纸, 发现有明显不合理之处, 可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时, 再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体, 要保留方案的技术关键。同时要强调的是, 建议方案一定要比较成熟, 有很好的可行性和可操作性。

2.7 突然降价法投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法

即先按一般情况报价或报出较高的价格, 以表现出自己对该工程兴趣不大, 到快投标截止时, 再突然降价。采用这种方法时, 一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度, 在临近投标截止日期前, 根据情报信息与分析判断, 再做最后决策。

3 结语

施工单位在投标报价时应采用的报价策略与技巧, 强调报价人员必须依自己所积累的知识, 并通过理性、冷静地分析与判断, 掌握投标预算技巧、精通报价确定方法, 不断摸索, 努力提高报价水平, 同时做好资料搜集, 做到知己知彼, 全盘考虑, 通力合作, 只有这样, 才能一举中标。

摘要：随着现代建筑市场的竞争日益激烈, 企业为了生存与发展, 必须提高中标率, 除了企业的自身素质和实力外, 采用正确的投标策略, 运用恰当的报价技巧至关重要, 是施工企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一, 也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。