投标报价的技巧

投标报价的技巧（精选12篇）

投标报价的技巧 篇1

对施工单位来说,经济效益是第一位的,企业的主旋律就是形成利润。但盈利有多种方式,掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。施工企业在投标活动中采用不平衡报价手段,维持投标报价竞争力。所谓的不平衡报价,是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的,指施工企业在总价基本确定后,通过调整内部子项目的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。就施工企业而言,不平衡报价是一种投标策略。不平衡报价的实质是将合同工程量清单中的单价分别作为工期时间和分项工程数量的函数,即在报价时经过分析有意识地预先对时间参数与施工计价的收入款项做出对承包商有利的不平衡分配,从而使施工单位尽早收回款项增加流动资金,同时获取可观的利润。不平衡报价技巧归总起来有两条:1)早收钱;2)多收钱。

1 提高早期施工项目的单价,降低后期施工项目的单价

作为有经验的施工单位,工程一开工,除预付款外,完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。技巧就是在报价时把清单中先完成的工作内容之单价调高(如开办费、住地设施、基础等),后完成的工作内容之单价调低。尽管后边的单价可能会赔钱,但由于先期早已收回了成本,资金周转的问题已经得到妥善解决,财务应变能力得到提高,还有适量利息收入,因此只要能够保证整个项目最终盈利即可。这个收支曲线在海外被称为“头重脚轻”配置法,其核心就是力争内部管理的资金负占用。

这不仅仅是平衡和舒缓施工单位资金压力的问题,其中还包含索赔和防范风险的意义。如果施工单位永远处于这种“顺差”状态下,收入比支出多,那么按照FIDIC合同,在出现对方违约或不可控制因素的情况下,主动权就掌握在施工单位手中:随时可以给咨询工程师或业主发信,提出停止履约或中止合同。如某公司的安徽某一项目因业主违约,公司提出退场,如果报价时处理得好,可减少亏损。

2 按工程量变化趋势调整报价

由于工程设计深度和设计单位等方面原因,标书清单中所提供的、经咨询工程师计算后得出的工程数量与实际施工时的工程数量之间会存有差异,有时甚至相差很大,而表中单价是空白待填的。由此可见,工程数量与合同单价互为函数关系。“多收钱”就是参照项目工程数量的函数变化,通过合理调整相关单价而实现的。投标人在报价时,估计今后会增加工程量的项目或招标文件的工程量清单中工程量明显列少的项目,单价可提高些;反之,估计工程量将会减少的项目或招标文件的工程量清单中工程量明显列少的项目,单价可降低些。这样处理可维持总价不变,但在施工过程中,施工单位有可能得到更多的利润。某公司在某一项目的投标中,当时清单中全部填方均要求加石灰改良,该公司估计到以后施工中如果有好土源可能不需改良,工程量将减少,故在报价时降低单价(相对其他单位低10余元),最后在施工过程中经回访果然业主减少了改良土数量,这样减少了损失,增加了利润。

3 按技术含量高低调整报价

一个工程合同中,各单项工程的难易程度即技术含量也不尽相同,对于技术含量高难度大的工程项目,适当提高其单价;对于技术含量低又易施工的项目,适当降低其单价。这是因为一般高难度工程易于变更和索赔,而技术含量低的项目则很难变化。谈价时业主对高难度工程比较重视,价格也容易商定,并且业主为照顾当地省市的一些小企业,技术含量低的项目随时有可能被业主指定分包给当地一些小的施工单位。一旦在施工中,这些高难项目有变化,由于单价提高了,就相应地增加了总价收入和利润。

4 可能要分包的项目单价的调整

对于有经验的投标人来说,在投标过程中要充分分析一些项目的专业性,中标后业主是否有可能分包,或通过公关工作了解业主的分包意向。对这些业主容易分包的工作,应采取低价,把价格转移到其他项目上,一旦分包,施工单位将减少损失,增加收入。例如,某公司在参加某一国际标投标时,根据以往施工经验,分析中标后业主有可能把绿化部分分包给当地绿化单位专门施工,故该公司在报价时只报了最低成本价,中标后果然如此,公司减少了损失,增加了收入。

5 灵活细目的区别报价法

在公路工程的招标过程中,一般对于计日工、暂定工程都有单列报价的栏目,对于这些细目的报价可灵活区别对待。

对于暂定工程,招标人一般有一笔暂定金额来单独支付,投标人可将暂定工程部分单价适当提高;若该项报价也计入总价,则要慎重对待,需要具体分析是否报高价。

一般招标文件中,要求投标人列出计日工人工、材料、机械台班单价,这种单价一般不计投标总价或给出的数量为名义数量,实际中用于支付零星工程费用,因此可适当提高报价。

另外,对于无工程量而只报单价的项目,单价宜高些。这样,既不影响投标总价,以后发生此种施工项目时也可多得利。暂定工程或暂定数额的估价,如果估计今后会发生的工程,价格可定得高一些,反之价格可低一些。对有工程量但量很小的一些项目,单价可适当高些,这些项目单价的变化对总价没有什么影响,而且在施工中能找到一个变更增加费用的突破口。

6 结语

在采取不平衡报价法的策略时,一定要注意,不要畸高畸低,以免导致成为废标。

当然,不平衡报价也有风险,这要看施工单位的判断和决策是否准确。施工单位报价人员的水平非常重要,应该学会分析判断。分析判断是否正确,取决于对项目的充分调研、掌握丰富的资料、准确的信息以及经验的积累,当然最终决策人的水平和魄力也必不可少。即便判断正确,业主也可以想办法,靠发变更令减少施工时的工程数量,甚至强行改变或取消原有设计。这就需要报价人员具备一定的运作经验和技巧,必须对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策。

摘要：介绍了施工企业在投标活动中的不平衡报价,从投标策略和技巧的角度探讨了不平衡报价的多种实施方法,以期达到既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益的目的,从而增强企业竞争力。

关键词：不平衡报价,投标技巧,施工项目,工程量

参考文献

[1]谭彩云.不平衡报价在投标中的应用[J].铁路工程造价管理,2000(4):29-30.

[2]周韩芳.工程投标的策略及技巧[J].山西建筑,2006,32(12):151-152.

投标报价的技巧 篇2

一、工程估价 应用造价工程管理中的估算,根据企业自身的实际，联系所参投工程的现状,研究对比预算 价格，经技术分析后进行估价。它所反应的内涵应是完成该工程全部工程量所需的费用，所以估价就是保本价。工程估价=完成该工程量的各类消耗+管理费 a.人、材、机消耗的定额修正: 估价计算的关键是通过估价把企业的优势集中地反映出来，由于各个企业完成各项工程的人 力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额来进行计算，要对现行的定额 进行修正，即有反映本企业水平的各类消耗定额。这就需要收集大量的资料进行经济技术测 试和运算。以材料价格为例,材料的采购途径、运输渠道、加工措施、保管等费用，会因各个 企业的经营管理水平的不同而有很大差异，加上构成机械使用费的维护费,以及各企业实际 耗用的人工费也不同，反映出企业的特色和水平。改变用统一定额,千人一面的做法,有利于 通过竞争,来促进企业的自身完善和发展。b.管理费 各个企业由于机构设置、管理层次、工作效率、人员素质的不同，管理费的开支也不尽相同, 所以要对所投标工程视规模大小结构难易等因素,确定自己的管理费计算方法和标准。估价是为决策者提供决策依据的。在工程总价基本不变的情况下,哪些单价定得高,哪些单价 定得低,都有一定的技巧。在国际工程投标中,往往采用“不平衡单价法”,对能现拿到钱的项 目、估计会增加工程量的项目、没有工程量只填单价的项目以及零星用工,单价可定得高些;反之,单价可定得低一些。

二、工程利润 工程利润是在工程估价的基础上,企业确定的计划利润。对每一个投标工程,必须因工程制 宜,具有一定的伸缩性。要综合考虑工程所在地、投标竞争对手、有无后续工程及参加投标 目的来确定所投工程获利多少,即所谓的高标、低标。其中低标是承担该项目不求利润,只求 保本的最低标价。准确地估价成本和合理地确定利润能体现一个企业投标报价的水平和经 营管理水平,也是争取中标的一种手段。

浅谈投标报价的策略与技巧 篇3

关键词：工程投标；报价技巧

一、招投标概述

（一）招投标的基本概念

工程建设项目招标投标是市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种交易方式。

二、投标报价的技巧

（一）投标报价的技巧分析

确定一个最优报价是提高竞标能力的关键之一。在最优报价条件下，施工承包商既有中标机会，又能获取较为可观的利润。

1.突然降价法

即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。

2.不平衡报价法

指一个工程项目的总投标报价基本确定后.如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。

3.多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。

4.零星用工报价法

一般可稍高于工程单价表中的工资单价。因为零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，可多获利。

5.其他技巧

聘请投标代理人、许诺优惠条件、开展公关活动等。

三、投标报价的风险因素分析及其对策

工程项目投标报价是一个充满不确定性的过程，承包商在投标报价的过程中面临着巨大的风险。

（一）投标报价风险因素

投标报价风险因素是指工程在投标报价过程中可能形成风险的各类问题和原因。

1. 项目自身方面的风险因素

例如，项目规模、项目复杂程度、工期要求、合同条款等；

2.环境方面的风险因素

这类风险是工程项目所处的自然、政治、经济、技术等环境引起的。

3.投标企业方面的风险因素

这类风险是工程承包商自身因素带来的。

4.業主资信方面的风险因素

业主是承包商最重要的合作者，业主资信情况对承包商的工程施工和工程经济效益有决定性影响。

（二）防范措施

风险总是客观存在，任何项目都不可能做到零风险。

1.项目自身风险的防范

承包商在进行投标报价前，必须有一个全面了解项目情况的过程。

2.环境方面风险因素的防范

包括自然环境，政治环境，经济环境等的风险因素。

3.承包商自身风险的防范

对于自身范畴的风险因素，承包商在投标报价时应该充分考虑。

4.业主方面风险的防范

投标报价前，承包商应该通过多种途径对项目业主的情况有较全面的了解，包括业主的资金能力、资信情况、以往项目的情况等。

四、案例分析

（一）案例介绍

某小区投标工程，是港商投资开发的全新住宅小区项目，业主分三期招标，首期工程建筑面积约二万八千平方米，由某工程造价咨询公司编制工程量清单，实行招标图纸内容总价包干，其中部分工程（装修工程）为暂定数量，此部分结算按实际完成工程量计算。

某公司属二级总承包企业，早于90 年代初期起已参加多个同类模式的投标，并成功地承接了多个港资项目，对同类工程的投标过程相当熟悉。该项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好。另外，根据以往参加港商投资项目的投标经营可知，港商非常讲究项目的经济效益，往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析，公司决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价，并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利，给业主心理上造成“大降价”的错觉，这种策略应该可以顺利中标。

在之后的报价过程中，该公司按照预先制定的策略，在投标前对业主情况、潜在竞争对手情况及自身优劣势等方面进行了充分且详细的分析，计算成本价时运用科学合理的计量方法，报价时运用不平衡报价策略和风险转移的方法，最终该公司在众多的竞争对手中脱颖而出，以合理低价赢得了投标胜利，并取得了预期利润。

（二）案例分析

1.投标报价前的分析工作

投标报价前必须首先对招标文件进行了深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；其次，要了解清楚业主的习惯性需求以及竞争对手的状况；再次，要组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况。

2.确定成本价及投标价的技巧分析

成本单价和投标价的确定，要科学合理运用工程造价的计算方法，综合考虑各种取费标准，在自身利润策略确定的基础上得到。在确定投标价时应适当考虑一定的风险系数。

3.报价的技巧分析

（1）有关报价方法分析

案例中主要是运用了不平衡报价法，在运用不平衡报价法时，可以对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标后则可在一定程度上缓解了前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。另外，如前文中的分析，还可经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；若估计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高报价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。

（2）有关风险

工程建设总是伴随着风险的，没有一个工程项目是没有风险的。因此，在投标报价时也必须要考虑风险因素。案例中的某工程公司在投标报价的确定时就加入了风险因素，考虑了风险因子的计量。案例中，业主以暂定数量形式给出的装修标准，这时就可以先以低标准报价，并纳入投标总报价中；而如若工程开工后，业主根据市场调查提高装修标准，由于投标时已采用不平衡报价法将此部分利润转移到结构工程中，这样就可巧妙地避免了减少利润的风险。但是，在实际应用中，采用不平衡报价要认真分析，不能为了一味地规避风险，使得价格水平高低太明显夸张，这样非但达不到预期效果，反而影响投标结果。

五、结束语

建筑施工企业在当前激烈的市场竞争条件下，要想求得生存和发展，第一步就是要在招投标中击败竞争对手承揽到足够的工程项目，并且保证其中的大部分项目可以赢利。这就需要这些企业在实践中探索适应企业自身状况且行之有效的报价技巧。当然，企业之间的竞争归根到底仍然是实力的竞争，以优质的建筑产品为企业赢得良好的商誉，只有这样才能在竞争中壮大自己，使自己立于不败之地。

参考文献：

[1]景显德. 合理有效确定工程投标报价. 水利水电工程造价，2007，第3期

论工程投标报价的策略与技巧 篇4

含义一:从投资者——业主的角度而言, 工程造价是指建设一项工程预期开支或实际开支的全部固定资产投资费用。投资者为了获得投资项目的预期效益, 就需要进行项目策划、决策及实施, 直至竣工验收等一系列投资管理活动。以上发生的一切费用就构成了工程造价。从这个意义上讲, 建设工程造价就是建设工程项目固定资产投资。

含义二:从市场交易角度而言, 工程造价是指为了建成一项工程, 预计或实际在土地市场、设备市场、技术劳务市场以及工程承包市场等交易活动中所形成的建筑安装工程价格和建设工程总价格。通常, 人们将工程造价的第二种含义认定为工程承发包价格。承发包价格是工程造价中一种重要的、最典型的价格形式。它是在建筑市场通过过招投标, 由需求主体或供给主体共同认可的价格。

市政工程属于国家的基础建设, 包括城市道路工程、桥梁工程、给排水工程、燃气工程、环境卫生及照明工程等。基础设施建设是城市生存和发展必不可少的物质基础。市政工程与广大人民群众的生活紧密相关, 工程建设也备受人们的关注。怎样在公平、公开、公正的前提招标, 施工单位在保证利润的前提下, 打造“良心工程”、“优质工程”, 投标报价起着关键性的作用。

在投标过程中, 报价是投标的核心, 报价准确与否直接关系到工程是否中标。为了增强报价的准确性, 提高中标率, 除重视投标策略, 加强报价管理外, 还应善于总结经验教训, 分析竞争方的投标习惯, 以及对手投标策略, 采取相应对策对承包工程总报价进行控制。下面针对有关投标常用的方法以及投标策略经行简述。

1 招标方式

招标方式的选择依法必须进行施工招标的工程建设项目, 按工程建设项目审批管理规定, 凡应报送项目审批部门审批的, 招标人必须在报送的可行性研究报告中将招标范围、招标方式、招标组织形式等有关招标内容包项目审批部门核准。

公开招标:凡是国务院发展计划部门确定的国家重点建设项目和各省、自治区、直辖市人民股确定的地方重点建设项目, 以及全部使用国有资金投资或者国有资金投资占空过或主导地位的工程建设项目, 均应采用公开招标的方式。

邀请招标:以下工程适用于邀请招标: (1) 项目技术复杂或有特殊要求, 只要能够少量几家潜在投标人可供选择的; (2) 受自然低于环境限制的; (3) 设计国家安全、国家秘密或者抢险救灾, 适合招标但不宜公开招标的; (4) 拟公开招标的费用与项目的价值相比, 不值得的; (5) 法律、法规规定规定公开招标的。

2 投标报价的策略

作为投标人, 要根据企业自身情况, 以及项目实际情况去选择适合的工程进行投标。标书制作部门必须充分认识投标决策的重要意义。下面分析几种工程实际中常用的投标技巧。

2.1 靠高水平的经营管理取胜

通过过做好施工组织设计, 正确确定施工方案;应用现代化管理技术, 采用合理的施工工艺和机械设备:有效的组织材料供应并以较低的价格采购, 减少二次搬运和材料损耗;保证工程质量和工期的前提下, 安排均衡施工, 避免大枪大窝和人海战术, 力争少用人力和资金, 从而有抱我地降低工程成本, 在此基础上降低投标报价。这种投标策略, 本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本, 并在这个技术上降低投标报价, 提高竞争能力, 这是企业采取的最根本的策略。

2.2 靠改进计划取胜

仔细研究设计图纸、发现不合理之处, 提出修改建议, 从而降低工程造价, 提高对招标单位的吸引。

2.3 低价策略

这是企业人物不足时, 为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价, 采取中标。有时在新开发地区参加投标, 为了开创局面, 打开市场, 奖励信誉, 占领阵地, 也可以采取这种策略。

2.4 未来策略

着眼于发展, 为了争取将来的优势, 而宁愿目前少赚钱, 就可以采取这种策略, 这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。

2.5 低价索赔策略

这种策略主要着眼于施工索赔, 报价较低, 往往可以获得较高的利润。采用这种策略, 在报价过程中, 认真研究报价文件、施工图纸及合同条件, 发现较多漏洞时, 可以把报价压得低一些, 中标后, 在施工过程中利用这些漏洞进行索赔, 以提高获利的机会。

3 投标报价的技巧

要想在投标中获胜, 不仅要认真研究投标策略, 而且还要研究投标技巧。如果采用的头标策略合适, 又有好的标价技巧, 就可以提高低而适度的报价, 取得成功。所谓报价技巧是指结合具体工程实际情况, 在服从投标策略的前提下, 采取的具体标价方法。

3.1 不平衡报价法

不平衡报价是指一个工程工程项目的投标报价, 在总价基本确定后, 如何调整内部各个项目的报价, 以期既不提高总价, 又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价的基本原则是保持正常报价水平条件下的总报价不变。它是相对于常规的平衡报价而言, 在总的报价保持不变的前提下, 于正常水平相比, 提高某分项工程的单价, 同时, 降低另外一些分项工程单价的一种报价方法。其目的就是为了尽早收回工程款, 增加流动资金有利于施工流动资金的周转;另一方面是为了获得额外的利润。

3.2 多方案报价法

多方案报价有两种情况如下。

(1) 有些工程项目, 业主要求按某一招标方案报价后, 投标者可以再提出集中可供业主参考与选择的报价方法。

(2) 在招标文件中写明, 允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外, 常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议, 并对报价提出相应的降低。当然, 这种建议不是要求业主降低某种技术要求和标准, 而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本, 降低报价。如果属于改变材料和设备的建议, 则应说明绝不降低原设计标准和要求, 而可以起到降低造价的作用。

3.3 突然降价法

突然降价法是用降低系数调整报价, 降低系数是指投标人在投标报价时, 预先考虑的一个未来可能降低报价比率, 如果考虑在标价方面增加竞争能力是必要时, 则应在投标截止日期以前, 在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。

总之, 在招投标市场竞争异常激烈的情况下, 任何建筑施工企业都必须重视对投标报价技巧的研究。为了自身生存和发展, 我们应对自己的报价进行科学的分析, 而后作出恰当的报价决策, 选择适合的报价方法, 全面考虑期望的利润和承担风险的能力, 增强竞争能力, 在风险和利润之间进行权衡, 作出选择。

摘要：投标报价是市政施工企业在工程承包过程中一个关键性环节;是业主选择中标单位的主要标准, 决定施工单位是否中标的关键。本文通过笔者多年从市政工程项目经验总结, 针对有关市政工程中投标报价的策略和报价技巧进行分析。

关键词：投标,报价技巧,策略

参考文献

[1]王晓丽.建设工程计价应用手册.

营改增对投标报价的影响 篇5

投 标 报 价

做好新项目投标的成本测算、报价、合同签订等方面的管控和应对，

“营改增”实施后，业主招投标的规则将发生相应变化，企业的经营思维、经营模式需要按增值税下报价。施工企业要组织对现有的施工项目进行详细梳理，统计整理项目类型、行业性质、业主身份、完工情况、验工结算、资金拨付、供应商身份等项目信息，掌握施工许可证及施工合同签订情况，摸清业主对增值税发票的倾向性要求。

一要充分考虑企业资质、投标模式等标前税收筹划工作，合理使用企业资质，采取最优的.投标模式，优化投标组合;

二要尽量规避甲供工程项目模式，防止企业劳务化;

三要建立新项目报价测算模型，确定投标报价方案。

企业应跟踪研究住建部和有关部委即将出台的计价调整办法，拟定企业的工程造价、市场报价体系和策略，积极适应含税价模式的调整变化，与市场规则紧密对接。营改增后一段时期内没有相关的定额，企业应根据一些企业模拟后的测算成果进行报价，测算进项税的比例，计算不含税造价，估算应交增值税金额，测算城市维护建设税和教育费附加。

根据《住房城乡建设部办公厅关于做好建筑业营改增建设工程计价依据调整准备工作的通知》，工程造价=税前工程造价×(1+11%)。其中，11%为建筑业征增值税税率，税前工程造价为人工费、材料费、施工机具使用费、企业管理费、利润和规费之和，各费用项目均以不包含增值税可抵扣进项税额的价格计算，相应计价依据按上述方法调整。

管理好资质

施工单位应对现有的资质管理办法进行认真梳理，结合“营改增”后对企业资质管理产生的影响，修改完善资质管理办法。尽可能减少集团内资质共享，企业应尽量使用自己的资质投标，同时限制将自己的资质共享给其他单位，严禁企业向无资质(个人)、系统外部挂靠单位出借资质;严禁将工程项目提点大包或非法转包。

做好合同谈判

一是加强合同谈判，制定不同的谈判策略。施工单位应针对不同类型的业主制定不同的价格谈判策略，争取最大程度将增值税税负转移给业主。最大限度消除“甲供材”不利影响。在投标阶段，企业经营部门应积极与建设单位沟通协商，并做好各种解释工作，改“甲供材”为“甲控材”，或者尽量降低“甲供材”比例，最大限度降低“营改增”后由于“甲供材”问题对企业所带来的营业规模急剧下降等不利影响。

二是注重审核合同，防止造价风险。首先是合同总价格，应分为不含税造价，税金和含税造价;第二是变更索赔补差中要除造价外还要计算销项税，老项目要按3%，新项目按11%;第三业主计价时按计价金额开发票，还是按扣除质保金后的金额开发票，若按计工时金额开发票，会造成未收到款企业垫付扣质保金对应的销进税，如计价100万元，扣5%质保金5万元，实际收到现金95万元，若按100万元开发票，企业按100万元计算销项税11万元，企业要垫付销项税(11-10.45)0.55万元，若按95万元开发票，企业按95万元计算销项税只有10.45万元;第四奖励款，合同一般约定由于企业提前竣工或工程质量优良等，业主给施工企业一定的奖励，奖励款应理解为含税价;第五合同中要约定业主给施工企业有预付款时应明确开发票的要求。

投标报价的技巧 篇6

关键词:标前决策综合决策建设工程报价

中图分类号:F284文献标识码:A文章编号:1674-098X(2011)05(c)-0104-01

随着我国经济的迅猛发展,基础建设工程也在不断的向前推进,各个建设公司和单位也在不断的进行酝酿,争取能够投到一个质量优良,回报率丰厚的建设工程。投标的正确与否关系到企业的生存和发展前景,到目前为止,世界范围之内的建设工程大多数是通过招标投标的方式来选择承包商的。

标前决策就是对项目的相关情况进行分析,比如说利润率,再结合公司自身的实力情况,运用评分比较法来决定是否对某一建设项目进行投标,或者全投或者部分投标,并对公司下达的文件的要求做出粗略的报价。综合决策是建立在标前决策的基础之上的,通过对建设工程造价进行详细的估算,运用熟练的技巧和策略对投标做出最后的决定。

1 标前决策

建设工程在实际的投标活动中,大多数的企业和建设单位都会忽略对所要投标项目的风险研究而只是单纯的参加了投标这次活动,参加投标之后才发现,该建设项目并不适合企业自身的发展前景或者该项目的投资风险巨大,或者投标的回报率不大,或者企业缺少必要的资源比如说资金和人才来建设这一项目等等。这就必然将使企业陷入两难的境地,如果选择放弃投标,则会感觉很不甘心,毕竟在之前投入了很大的精力和钱财,如果选择继续投,势必的抬高报价,两者都不是企业所想要看到的,都将会对企业员工的士气造成极大的打击。综合考虑以上几个方面的因素,投标企业必须得建立一套标前决策的完整体系和程序。不仅要充分的考虑企业自身的条件,还要明白自己所要投标的的建设项目的基本情况,对建设项目的发展前景做一个充分的评估,根据笔者多年的投标经验,总结出了影响标前决策的几个重要因素:

(1)公司的经营管理水平:决策者应该充分的考虑公司能否抽出足够的时间和工作人员去参与这一投标项目的建设工作这些工作人员又是否具有丰富的经验和管理水平,这些因素对于中标项目的成功运行都起着决定性的影响。在国际上的一些招标文件当中,业主也会要求承包商出示一份本公司在本年度或者下一年的工作负荷表。

(2)工人的工作经验水平:企业能否具有一批资历老。工作经验丰富的“老”工人,是否储备有不同的工种和工人数量。

(3)项目的熟悉程度:企业本身是否对投标项目有着具体的分析资料,当地的市场情况如何,该项目是否符合公司的长远的发展前景。

(4)项目的交工时间:公司是否有足够的能力在业主规定的时间内交付建设项目。

(5)公司是否有过同类建设工程的建设经历和经验,该项目是否能够给公司带来一次成长的机会,对于竞争对手也应该具有一个彻底的了解,摸清竞争对手的大概底子、实力等等。决策的影响因素考虑过后,应该进行风险的评估,经济方面的原因及技术管理方面的原因都在风险评估的范围之内。一般在业内都会采用一种“单纯评分比较法”的一种评估方法进行分析。大致的方法如下:首先应对上述所列的各种因素进行分类整理,对各个因素的权重、厉害关系进行有效的确定。然后对每一个因素出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级,并且对于这五个等级赋值,按顺序以1.0、0.8、0.6、0.4、0.2打分。最后,将每一项因素得到的权重比和分数相乘,求出总的得分。很明显,总分越高说明了该建设项目的风险就越大,最后公司应该根据风险系数来决定是否应该对这一建设项目进行投标。

2 综合的决策

综合决策建立在标前决策的基础之上,是一个具体的系统过程,但是决定性的作用在于报价的策略,在决策的过程当中,应该熟练的应用以优制劣、以长制短的策略和技巧,对于成否成功的夺标起到了一个很重要的作用。在不同的阶段,投标的技巧和策略也是不尽相同的,通常的情况下,投标报价策略有以下三种。

(1)高利润的策略。这种策略往往是以具有比较高的利润为目标的策略,適应的情况有:第一,建设项目的施工条件比较的差。第二,对专业性的要求比较的高,技术要求严格,公司在该建设项目工程中有着很丰富的经验和业主的良好评价。第三,业主对该建设工程项目的要求很多很复杂,而且需要在短期内交付使用,对于这种建设项目可以适当的收取一些加急费。最后就是基本上没有什么竞争对手。

(2)利润不高但是保本的策略。这种策略适合以下情况:第一,建设项目工程的工作比较的简单,工作量比较的大,一般性的建设企业都能够做。第二,企业已经很久都没有投中过标,企业即将面临无事可做的境地,设备还要大量的资金维持运转和保养,希望能够中个标维持企业日常的运转和开销。第三,对公司的发展前景有益无害,能够带动公司的业绩增长。

(3)低价亏损的策略。应该说,这种策略对于很多企业来说都是迫不得已或者是一种冒险的行为。这种策略不但不能赚到利润,而且有很大的可能会亏损。如果这种风险没有发生的话,则承包商可以说是冒险冒的值了。在使用这种策略的时候,承包商应该注意这种报价方法属于正常的商业竞争行为。这种报价策略适应的情况有:第一,市场竞争非常的激烈,大家都想拿到这个项目。第二,第一期以低价获得项目并且完成的好,能够获取业主的信任,第二期能够继续的承包弥补第一期的损失。

3 投标的技巧

投标是一个复杂的系统工程而不是在投标过程中所采用的方法和技巧,在这一系统中,可以分成好几个阶段,每一个阶段的具体情况都是不同的,每一个阶段所要解决的问题的侧重点也不一样。根据实际情况决定应该运用到哪一个阶段。在投标的过程中,能否科学合理的运用投标技巧是关系到能够成功的拿下这个项目工程的关键因素。

4 小结

对建设项目工程进行招投标是国际上通用的做法。建设企业和单位能否成功夺标除了自身的实力之外,还关系到能否正确的运用投标策略和投标技巧。另外,承包商还应该密切的关注着投标的走向和发展。随着工程量清单法的大力推行,在以后的招标活动中,这种方法将被广泛的应用。在这样的一种发展趋势之下,承包商应该加强在一方面的研究和规划,储备在这方面相应的人才。并且结合适当的投标策略和技巧,从而提高企业的夺标成功率。

参考文献

[1]刘维庆,高文有.工程项目投标决策及其敏感性分析[J].石家庄铁道学院学报,1997:01.

[2]向阳.模糊回归分析及应用[J].工业技术经济,1998:01.

[3]王雪青,万彩芸.我国建筑企业国际工程投标报价存在的问题及对策[J].港工技术,2000:04.

[4]曹炳元,朱章遐.含三角模糊参数的线性回归模型的新解法[J].汕头大学学报(自然科学版),2004:04.

[5]肖艳,鹿丽宁,刘尔烈.风险决策方法在工程投标报价中的应用[J].数学的实践与认识,2005:02.

施工企业投标报价策略及投标技巧 篇7

1 以获取较大利润为报价策略

施工企业的经营业务近期比较饱和, 该企业施工设备和施工水平又较高, 而投标的项目施工难度大、工期短、竞争对手少, 非我莫属。在这种情况下所投标的报价, 可以比一般市场报价高一些并获得较大利润。比如施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程, 而本公司在这方面又有专长, 声望也较高;总价低的小工程, 以及自己不愿做、不方便投标的工程;港口码头、地下开挖等特殊工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程等。企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备, 以及难得的施工资质, 可以采用高价中标策略。

2 以保本或微利为报价策略

2.1 发挥自身优势, 降低预算成本, 以优取胜

降低成本, 主要是从降低工程直接费和间接费入手。要有效地降低工程直接费和间接费。最主要的是要充分发挥施工单位各项施工生产要素的优势:施工人员文化技术素质好, 工作效率高;技术装备性能使用效率高运转消耗费低;材料来源稳定, 质量可靠, 价格低廉, 运速方便;施工方案切实可靠, 施工技术先进, 施工管理科学;管理机构精干高效, 管理费用低, 办事效率高等。施工单位在报价时, 可结合实际情况, 把自己的优势最大限度转化为效能效益, 有效地降低工程成本, 从而作出最具竞争力的报价, 提高竞争获胜的概率和减少利润的损失。

2.2 运用其他方法降低预算成本

有些投标人采用预算定额不变, 而在现场经费, 间接费用和利润等方面适当降低, 以此策略降低标价竞争中标。这种情况下重点注意:

报价的基础价格要准确。在编制报价时, 把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格, 利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因为基础价格的水平直接影响到总价水平, 只有基础基价计算准确, 才能保证总价的准确。

取费费率应取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据, 为了获得较高的索赔费, 费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

对于施工条件好, 工程量大, 业主支付能力好, 竞争激烈的工程应考虑低价中标;对于企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应该考虑低价中标;即使亏本也在所不惜。

靠改进设计, 缩短工期取胜。投标单位在研究招标文件和进行现场调查中, 如发现设计不和理, 有可改进处或可以利用某项新技术使造价降低或工期缩短, 达到早投产时, 在报价时就可明确地提出, 如工期提前或采用新技术, 造价可降低多少、可受到什么样的经济效益。这种方法对招标单位具有极大的吸引力, 能起到出奇制胜之效果。而且还可以得到丰厚的奖金, 提高企业知名度。

着眼未来, 低价中标。在建筑市场激烈竞争中, 企业只有贯彻薄利方针, 才能争取投标获胜。有些企业为了参加市场竞争, 打入其他新领域、开辟新业务, 并想在这一地区占居一定位置, 往往在第一次参加投标时, 用最低的报价、保本价、无利价、甚至亏5%标价报价, 进行投标, 中标后在施工中充分发挥本企业特长, 在质量上、工期上、创优质工程、创立的信誉, 缩短工期, 业主早得益。并且取得立足之地, 同时取得业主的信任和同情, 以其它形式给予补助, 使总价不亏本。良好的信誉, 也为以后赢得后续工程作准备。故企业除了特殊情况外, 如:技术要求高、非我莫属的工程;工程难度大的项目, 竞争中处于绝对优势的情况外, 企业不要轻易投高标, 尤其当企业承包业务不足时, 与其坐吃山空, 不如以低利承包一些工程, 然后加强管理, 降低成本, 充分利用生产能力, 减少窝工, 提高企业的经济效益。

报价着眼于发展。施工单位试图打入一个工程任务多的新区域或者出于对该项目的第二期工程的考虑, 以利将来发展, 往往采用低价策略, 有时报价甚至低于成本。这样前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到补偿。

研究竞争对手, 知己知彼。企业在投标报价时, 要仔细认真的研究参加本工程投标的竞争对手, 知道竞争对手是哪几个单位, 然后根据以往投标时和他们打过的交道, 掌握这些对手过去的投标报价信息。有了这些信息, 就可以把过去他们在历次投标报价中的标价和自己同一工程的报价相对照, 这样可大概推算出这些对手在本次投标报价和本企业报价相比高或低, 再调整报价方案, 从而可使本单位能压倒竞争对手精确报价以保中标。

3 决策的依据主要可以参考以下几点

报价决策的主要资料应当是企业自己的算标人员的计算书和分析指标。至于其他途径获得的所谓“标底价”或对手的“标价信息”等, 只能做参考。参加投标的企业不能只为中标而中标, 中标价格至少应当基本合理, 不能导致亏损。

决策应该与算标人员一起对各种影响报价的因素进行分析, 除了对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和修正。更重要的是决策人应全面考虑期望的利润和承担风险的能力。在可接受的最少预期利润和可接受的最大风险内做出决策。对于低标报价是得标的重要因素, 但不是唯一的因素。

投标策略是指承包者在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标人要想在投标中获胜, 既中标得到项目工程, 还要从项目中盈利, 就需要研究投标策略, 以指导投标全过程。

4 通常情况下, 投标策略有以下几种

以信取胜。这是依靠企业长期形成的良好的社会信誉, 技术和管理上的优势, 优良的工程质量和服务措施, 合理的价格和工期等争取中标。

以快取胜。通过采用有效措施缩短工期, 差能保证进度计划的合理性和可和可行性, 从而使工程早投产、早收益, 以吸引业主。

以廉取胜。低价一直是工程投标中的重要因素, 当然这是在保质保量的前提下。从投标人角度出发, 也可以是为了扩大任务来源, 从而降低固定成本在各工程中的摊销比例, 使工程成本比对手低。

采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确或合理之处, 并可能据此进行工程变更或索赔时, 可以报低价争取中标, 再寻求索赔机会。

用长远发展的策略。企业目的不是在本工程中获利, 是为了开辟新市场或为了掌握某种有发展前途的工程技术等, 以微利或无利的价格参加竞争。

5 通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括

5.1 灵活报价法

灵活报价法是指根据招标工程的不同特点采用不同的报价。投标是时既要考虑自身的优势和劣势, 也要分析项目的特点。按照不同的特点、类别、施工条件等来选择报价策略。如遇到工程施工条件差的工程、专业要求高的技术密集型工程而本单位有专长;总价低的小工程, 及自己不愿意做、又不方便不投标的工程;特殊工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程等, 工程造价可相对报高。

5.2 不平衡报价

不平衡报价法, 是相对通常的平衡报价 (正常报价) 而言的, 指在总价基本确定以后, 通过调整内部子项目的报价, 以期既不提高总价影响中标, 又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括:能够早日结帐收款的项目;预计今后工程量会增加的项目;暂定项目中肯定要做的项目等。采用不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上, 特别是对报低单价的项目, 如果工程执行进增多将造成企业的重大损失;不平衡报价法过多过于明显也会引起业主的反感。

5.3 低价投标夺标法

低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾, 即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势, 宁可目前少盈利或不盈利, 或采用先亏后赢法, 先报低价, 然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位, 同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

摘要：施工企业要在投标竞争中取胜, 不仅取决于投标人的实力, 同时也与投标人的投标业务水平有密切的关系。通过对报价策略的分析, 明确了投标报价在建筑市场招投标过程中的核心作用, 揭示了投标报价的类型和技巧, 施工企业只有结合自己实际情况, 综合考虑各方环境, 知己知彼, 巧妙运用报价策略, 发挥自己的优势, 才能在激烈市场竞争中立于不败之地。

关键词：投标,报价策略,决策依据,技巧

参考文献

[1]路仲希编, 铁道工程施工组织设计, 中国铁道出版社, 1998.

[2]邬晓光主编, 路桥施工组织与概预算, 西北大学出版社, 1995.

[3]《工程项目招标投标实务》, 刘尔杰主编, 人民交通出版社, 2000年版.

工程项目投标报价技巧 篇8

1 弄懂投标工作程序, 研究投标工作内容

1.1 投标工作基本程序

作为一个建筑企业, 一定要弄懂投标的一般程序, 特别是到外地投标, 要及时到当地招投标办公室、建筑工程交易中心等部门咨询, 否则会吃亏。一般来说, 投标程序如下:报名参加投标→办理资格预审→获取招标文件→调查投标环境→确定投标策略→制定工程项目实施方案→计算工程造价→确定工程项目报价→编组投标文件→投递投标文件参加开标。

1.2 研究投标工作内容

1.2.1 研究招标文件

企业经报名参加投标, 通过资格预审取得招标文件后, 首要的工作是仔细认真的研究。招标文件具有法律法规性、全面性, 体现了招标人的意愿。只有在充分了解其内容及实际要求的情况下, 才能安排好投标工作。同时还要注重发现应提请投标单位予以澄清的疑点。

研究招标文件时, 通常有以下几点值得注意:

⑴研究工程项目综合说明, 借以获取对项目面貌的轮廓性了解。

⑵熟悉并详细研究投资环境、融资要求、设计图纸、技术说明、编制说明、工程量清单、补充通知、回购条件等, 目的在于弄清项目的实施细节, 项目工程量大小, 各部位做法和材料品种、规格, 各部尺寸, 各种图纸之间的关系等。其中各种要求都要弄清、弄懂, 以便在制定实施方案和报价时有确切的依据。同时若发现不清楚或矛盾处, 要提请招标单位解释。

⑶研究招标文件中关于融资费用及投资回报的相关要求、计算模型和最高限额, 结合投标人实际状况分析企业对此的接受程度。

⑷研究合同主要条款, 明确中标后应承担的义务、所负责任以及应享有的权利。重点是资金到账时间及方式, 投资回报计算周期, 开、竣工时间及工期惩罚, 预付款的支付和工程量结算办法, 项目竣 (交) 工验收, 工程项目回购方式与周期, 双方的履约保证形式等, 都需要认真研究, 以减少风险。

⑸熟悉投标须知, 明确了解在投标过程中, 投标人应在什么时间做什么和不允许做什么, 目的在于提高效率, 避免犯些低级错误造成废标, 徒劳无功。

⑹调查投标环境:所谓投标环境就是项目的实施条件、自然条件、社会条件。这些条件是项目实施的制约因素, 必然影响工程成本及资金成本, 所以要尽可能了解清楚。调查的重点一般是:

(1) 工程项目实施条件:可通过勘察现场和研究招标人提供的地质勘探报告进行了解。主要项目有场地的地理位置、地上、地下有无障碍物、地基土质及其承载力、地下水位、进入场的通道, 给水、供电和通讯设施, 材料堆放场地的最大可容量, 是否需二次搬运, 临时设计场地, 土方临时堆放场地及弃土运距等。

(2) 工程项目自然条件:主要是影响施工的风、雨、气温等因素, 这些资料应请招标人提供或从当地气象、防汛、地震等部门取得。

(3) 工程项目社会条件:主要包括项目所在地经济发展总体水平、政府财政状况、政府信誉、金融机构对项目的支持程度、当地工料机的供求状况、市场发育程度等, 这些资料可以通过当地年鉴、政府工作报告、现场调查等手段取得。

1.2.2 确定投标策略

投标人参加投标竞争, 目的是为了中标, 从而获得尽可能多的盈利, 因此必须认真研究投标策略, 以指导投标全过程的活动。正确的策略, 来自实践经验的积累和对客观规律的认识以及对具体情况的了解, 同时决策者的能力也是不可缺少的。

投标策略主要解决两个问题: (1) 决定是否投标; (2) 指导报价争取中标。对某一个项目是否投标, 首先要从投标人的主观条件来衡量, 即从经验、竞争的激烈程度、以往类似项目的经验等各种因素进行综合分析, 初步做出能否投标的判断。若决定投标, 就需采取一定的投标策略指导报价, 争取中标。常见的策略有:靠项目综合管理水平而取胜, 靠仔细研究设计方案的基础上提出改进方案取胜, 依靠缩短工期、提高质量标准取胜, 靠低报价政策取胜等等。这些策略不是互相排斥的, 而是根据具体情况综合考虑, 灵活运用。

1.2.3 制定工程项目总体实施方案

项目总体实施方案是投标报价的前提条件, 也是评委评标时考虑一个投标人能否中标的重要因素之一。因此, 编制实施方案时要着重考虑项目的总体实施计划、施工方法、主要机械设备、施工进度安排、现场人员的平衡及安全、质量措施等。要掌握项目的要点、重点、难点、特点, 要针对性强, 要抓住评标得分点, 要在项目融资、资金到位、技术工期和质量、回购条件等方面对招标人产生吸引力, 对评委有吸引力, 简明扼要说明问题就行了, 没必要把规范、操作规程都抄进去, 以造成该写的没写清楚, 不该写的又写得很细。

1.2.4 计算工程项目综合投标报价

运用正确报价策略, 更新观念合理报价。计算投标项目的成本价是应用合理投标报价策略的前提:

⑴计算工程项目的工程费用是确定最终报价策略的基础。投标人应结合本企业的施工管理、财务管理、成本核算, 总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的项目的工程费用。工程费用分析应充分考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率等一些可变因素的影响。对投标项目进行工程费用分析是确定投标报价的前提, 也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数, 如果投标报价中的工程费低于施工成本价, 项目肯定亏本。如果工程费报得太高, 将会失去中标机会, 更谈不上利润。因此, 工程费用的确定是非常重要的。在工程费用计算中需要注意, 投标人应结合自身特点及投标项目特点, 更新观念, 突破“定额规定加文件”的圈子, 运用“计价规范”和“计价表”结合企业实际自主报价, 确定工程费用。

⑵工程项目的融资成本及投资回报是招标人评判投标人融资能力及投资诚意的重要依据项目的融资成本及投资回报的计算应充分考虑投标人的实际情况及投标项目特点, 在满足招标文件要求的前提下, 通过确定自有资金与信贷资金的适当比例, 结合自有资金及信贷资金的资金成本, 制定合理融资方案, 综合计算项目所需投资的融资成本。不同融资方案的融资成本不同, 投标人应该优先考虑融资可靠性强、期限适当、融资费用低的融资方案, 以提高融资效率、降低融资成本。为了增加项目资金的可靠性和连续性, 投标人应适当考虑增加融资备选方案, 以备在第一融资方案出现意外情况时能迅速启动备选方案, 保证资金投入的可靠性和连续性, 提高经济标书得分。

2 报价策略是企业能否中标且盈利的重要手段

2.1 运筹正确, 合理报价

报价是投标的关键工作, 运筹正确的报价策略才能得到合理有竞争力的报价。一个合理报价, 不仅要求对招标人有足够的吸引力, 而且应使投资商获得一定的利益。通常情况下, 投资企业的投标工作机构决策人应根据工程项目投标环境和自身的竞争优势与劣势, 确定正确的报价策略, 如何制定出合理的投标报价, 既是科学, 也是艺术, 需从多方面研究。从实际投标经验来看, 一般低价中标有两种情况:第一种, 如果是项目实施条件好, 技术难度小, 工程量大, 招标人财政状况好, 信誉好, 竞争激烈的工程项目应考虑低价中标。第二种, 如果是为开拓新市场、新领域, 具有战略意义的工程项目也应考虑低价中标, 有时即使亏本也在所不惜。

2.2 以力求评标最高分为手段

有些工程项目的投标, 评标原则明确规定, 以最接近招标人标底的标价为最合理报价, 评分最高。投标人应对某一地区或某一领域招标人的标底进行认真分析找出规律, 同一个招标人标底编制的指导思想基本是一致的, 弄清招标人的指导思想, 在投标报价就能取得与招标人标底最近的标价, 以力求评标得到最高分。

2.3 以获得较高投资回报为目的

对技术含量高、施工难度大、工期要求紧、地质水文及气候条件较差、投资额度大的工程项目, 往往竞争对手较少, 企业凭借自己先进的施工技术、精良的机械装备、较高的施工资质, 以及多元化的融资渠道, 可采用高价中标的策略。招标人必须选择一个可靠的、能胜任的投资企业来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性强、投资额度大的项目。因此, 对于一些施工难度大、投资额度大、竞争对手弱的项目, 施工资质高、综合实力强、融资渠道广的投标人可以采用高价中标的策略。

3 工程报价编制技巧

投资企业投标时要根据项目的具体情况, 确定具体的报价策略以及报价技巧。如果采用的报价策略对路, 又掌握了一定的报价编制技巧, 就可以做出合理的报价, 就能赢得中标, 获得较高利润。报价编制技巧, 是在服从投标报价策略的前提下, 所采取的具体做法。

3.1 报价的基础价格要准确

投资企业在编制报价时, 把人工、材料、机械台班的单价作为基础价格, 利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定的工程费用作为基础价格。因此, 基础价格的水平直接影响到最终报价水平, 只有基础价格计算准确, 才能保证融资费用及总价的准确。

3.2 投资回报计算应该合理

工程项目的投资回报是不同投标人竞争最为激烈的方面。当招标人不指定融资费率及计算方法时, 投标人可以根据自身的融资渠道及融资成本, 结合已经计算出来的工程费计算投资回报。不同融资渠道的融资成本不同, 因此, 融资渠道广、融资成本低的投标人在投资回报上具有明显竞争优势。当招标人在招标文件中指定统一的融资费率和计算方式时, 各投标人在投资回报的竞争主要体现在工程费用的竞争上。

3.3 采用不平衡报价法

在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法, 既不影响中标, 结算时又能取得理想的经济效益, 这就是不平衡报价所具有的魅力。

⑴对难于准确计算工程量的项目, 如土石方工程, 其单价可报的高一些, 这样对总工程报价影响不大, 又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大, 企业就可获得较大的利润;而实际发生工程量比投标时工程量小, 对企业利润影响也不大。

⑵对能先结算工程价款的项目 (如土石方工程、基础工程) 其单价可适当高一点, 以便加快资金周转;对后期施工项目其报价可适当低一些。

⑶估计项目施工过程中会增加工程量的项目, 单价可适当高一些, 这样对总报价影响不大, 在工程施工时可以增加收入;对施工中会减少工程量的项目, 其单价可低一些, 即使降低报价, 在施工中减少的收入也不会太大。

⑷估计暂定工程, 对以后一定要施工的部分, 其单价可高一些, 估计不会施工的部分单价可低一些。

⑸对工程内容做法说明不清楚的项目, 或有漏洞的地方, 其单价可低一些, 以利于降低工程总报价。

公路工程投标报价技巧 篇9

近年来我国公路建设市场竞争十分激烈,各施工企业已将投标工作做为本公司的重点,组织强有力的投标部门。在工程投标中,工程报价在评标中起主导作用,近年来的报价分析情况如下:

1 报价的影响因素

企业参加投标竞争不是单纯为了中标,目的是为了在中标后取得良好的经济效益,因此,在投标报价之前应综合考虑以下因素:

1.1 企业自身条件(1)本企业的施工特点和施工能力,施工机械设备及施工经验;

(2)工程建设资金是否到位是否需要垫资;(3)如投标工程有后续工程项目,则考虑低价中标,在施工中狠抓质量,严格履行合同,力争为取得后续项目的施工任务打下基础;(4)若任务来源相对较少,为了解决人员及机械设备的闲置问题,也可考虑低价中标;(5)本企业的管理水平及企业内部的施工定额。

1.2 实际工程情况(1)工程的性质、等级和规模。

(2)工程的地理位置、气象、水文、地质等自然条件直接关系到工程能否顺利进行和所花费用的高低。(3)工程的交通、水源、电力是否方便。(4)业主要求的工期是否适当。(5)竞争对手的实力及以往的报价水平。

2 现场考察及标前会议

企业买到招标文件以后,首先重点熟悉投标人须知、特别条款、设计图纸、工程范围以及工程量清单、技术规范等,即熟悉招标文件,然后参加业主统一安排的现场考察及标前会议。此外,投标书编制的许多数据及情况也需要从现场考察后熟知,因此,投标人在报价之前必须认真地进行工程现场考察,全面、细致地了解工程所在地材料物资等情况,收集编标用的资料包括:(1)地形、地质、水文气象资料;(2)工程所需在地建筑材料的料源及分布地;(3)场内外交通运输条件、现场周围道路桥梁通过能力、便道便桥修建位置、长度和数量;(4)施工供电、供水条件、双电架设的可能性;(5)新盖生产生活房屋的场地及可能租赁民房的情况、租地单价;(6)当地劳动力来源、技术水平及工资标准情况;(7)当地施工机械租赁、修理的能力;(8)工程所需各种材料、当地市场供应数量、质量、规格、性能能否满足工程要求及其价格情况;(9)当地买土地点、数量、运距;(10)当地各种运输、装卸及汽柴油价格;(11)当地主副食供应情况和近年物价上涨率等;(12)其他方面:详细标绘施工便道、便桥、现场布置及数量、预制厂场及拌和站布设等。在熟悉招标文件,现场考察后,及时将有疑问之处以书面形式在标前会议之前报业主要求澄清。业主在标前会议上对投标人提出的问题予以答复,并形成会议纪要,并下发给所有投标人,该会议纪要同时是招标文件的组成部分。

3 施工方案的编制

施工方案包括施工组织机构,施工厂队的设置,施工总平面布置,施工工艺、施工方法等,施工组织方案是计算投标报价的依据,不同的施工方案会计算出不同的投标报价,比如路面基层施工的厂拌与路拌,拌和厂地的设置位置均直接影响报价。因此,最优的施工方案是计算出最优报价的前提及依据。

4 报价的编制

4.1 编制依据:

招标文件中工程量清单中的数量是业主根据图纸计算,仅做为各投标人投标报价的共同基础,在实际施工中,以合同单价及监理工程师确认的工程数量进行结算。因此招标文件(含补遗书)中的工程量不得随意更改,编制投标报价时,可参考最新公路工程概预算定额,但为了提高报价的竞争力和保证能完成施工合同,可结合本企业的施工技术管理水平,同时必须根据工程所在地的实际情况对各项定额及费率做适当的调整。

4.2 编制原则:

工程量清单中有标价的单价和总额价均已包括了为实施和完成合同工程所需的劳务、材料、机械、质检(自检)、安装、缺陷、修复、管理、保险、税费、利润等费用,以及合同明示或暗示的所有责任、义务和一般风险,符合合同条款规定的全部费用应认为已被计入有标价的工程量清单所列各细目之中,未列细目的不予计量。因此,在标书编制前,详细阅读招标文件及施工图纸,做到胸中有数,不漏计、不重列。

4.3 编制步骤:(1)熟悉标书;(2)复核图纸工程量;(3)编制初步的施工方案;(4)根据标书格式及填写要求进行标价计算。

4.4 应注意的问题:

指导思想是:认真细致、科学严谨、既不要有侥幸心理,也不要搞层层加码。(1)首先要按照合同的类别结合本单位的经理和习惯,确定算标的方法、程序和报价策略。(2)工程量计算的准确与否,是整个算标工作的基础。计算和核定工程量,一般可从两方面入手,一方面要认真研究招标文件;另一方面要通过实际勘测取得第一手资料,掌握一切与工程量有关的因素。

5 报价的确定

按定额编制计算出的投标单价和总价只能是最初的指导价,实际价可按以下技巧进行调整。

5.1 在了解信息市场的基础上,结合以往类似工程项目的单价,

项目所在地正在施工的项目单价或正在编制的其它项目单价综合取舍,对单价予以调整。

5.2 不平衡报价(1)认真分析图纸,对图纸上有不全、设计不合

理等项目,在实施阶段有可能改变设计,工程量有可能增加的,则提高单价,工程量有可能减少的,则降纸单价。(2)对前期支付项目如路基工程可提高单价,对后期实施的项目,如路面工程可降低单价,这样有利于加速资金转,减少贷款利息,增强企业的经济实力。(3)对业主有可能指定分包的项目降低报价。(4)只填单价,不计总额的项目可提高单价。但是对于不平衡报价必须合理掌握调整的幅度,以免因明显不合理,可能被招标单位看出而拒绝。

5.3 确定调整比例认真分析工程的规模、性质,并考虑竞争对

手以往的报价水平,结合企业自身管理水平(即成本+利润)综合确定最终报价。掌握和提高投标报价的技巧,是施工企业弥补低价中标所造成经济损失的一种策略,也是企业提高经济效益,增强中标率的一种强有力的手段。

参考文献

[1]陈森,王清池编.公路工程招标与投标管理[M].人民交通出版社,1998.

投标报价的技巧 篇10

投标决策分为标前决策 (是否投标) 和报价策略 (标价的高低) 。标前决策是分析项目的有关情况, 诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素, 经过单纯评分比较法来决定是否投标, 或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标, 并根据招标文件的要求和公司自身的情况, 作出详报或粗报的决定;报价策略是指在标前决策的基础上, 估价工程师对工程量估算后, 对标价的决策, 在进行价格决策时, 还应该考虑许多因素。

低价并不是所有业主的评标标准, 即便是在竞争激烈的当今市场, 合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时, 应充分考虑所搜集到的有关业主的信息, 包括业主评标标准 (如果未附在招标文件中) , 业主对本项目的关注点, 是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期, 为满足工期要求, 甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排, 且由此增加的工程成本都是业主可以接收的;如果业主特别关注的是质量或安全, 在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排, 且由此增加的工程成本, 即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中, 过低的报价虽然具有了一定的竞争优势, 但是这不但会给承包商带来风险, 承包商的亏本风险将直接影响工程的质量, 而工程的质量是工程的生命, 因此根据“双赢原理”, 业主会选择价位合适而非最低价位的报价, 因此在有些招标文件中, 业主会特别强调, 不承诺以最低价为中标价。

1 标前决策方法

1.1 标前决策的主要方法

承包商的投标报价决策, 就是解决投标过程中的对策问题, 决策贯穿竞争的全过程, 对于招标投标中的各个主要环节, 都必须及时作出正确的决策, 才能取得竞争的全胜, 决策包括以下四个方面。

(1) 分析本企业在现有资源条件下, 在一定时间内, 应当和可承揽的工程任务数量; (2) 对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时, 决定是否投标;有若干项工程可供投标时, 正确选择投标对象, 决定向哪个或那几个工程投标。 (3) 确定对某工程投标后, 在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策, 即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。 (4) 在收集各方信息的基础上, 从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。

1.2 决策的几个重要因素

(1) 管理的条件:指能否抽出足够的, 水平相应的管理工作人员参加该工程。 (2) 工人的条件:指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求。 (3) 设计人员条件:研究该工程对设计及出图的要求而定;对于不同的业主, 其习惯使用的设计软件也不同, 诸如AUTO CAD, FORTUNE, 管理软件如:PRIMAVERA用于进度控制, (4) 机械设备条件:该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求;对该项目有关情况的熟悉程度:包括对项目本身, 业主和监理情况, 当地市场情况等。 (5) 对该项目有关情况的熟悉程度:包括对项目本身, 业主和监理情况, 当地市场情况等;在项目决策时, 对项目有关情况的熟悉程度, 往往起着决定性的作用。 (6) 项目的工期要求及交工条件:本公司有无可能达到。 (7) 以往对同类工程的经验。 (8) 竞争对手的情况:包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等。 (9) 该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。

1.3 单纯评分比较法

综合考虑决策内容的九个重要因素, 就不同阶段的工程招标, 诸如可研, 初步设计, 详细设计, 总承包项目, 采购服务项目等进行分析和决策, 单纯评分比较法被广泛使用, 对一个施工项目来讲, 其分析方法步骤如下。

第一步:按照九项指标各自对企业完成的相对重要性, 分别为之确定权数;第二步:用九项指标对投标项目进行衡量, 按照模糊数学概念, 将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级, 各等级赋予定量数值, 如以1.0, 0.8, 0.6, 0.4, 0.2打分, 例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步:将每项指标权数与等级分相乘, 求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步:将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较, 来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况:一是对某一个招标项目投标机会作出评价, 即利用本公司过去的经验, 确定一个Σw x c值, 例如0.60以上即可投标;二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目, 看哪一个Σwxc最高, 即可考虑投标的项目, 看那一个Σwxc最高, 即可考虑优先投标。

以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。

Σwx c≥0.6可以考虑投标。

2 报价策略

2.1 报价策略

在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后, 应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧, 关系到能否中标和中标后的效益。用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后, 首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状, 诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况, 诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素, 作出相应的投标策略, 并依此投标策略确定相应的投标技巧, 在通常情况下, 投标策略有以下几种。

2.1.1 高价赢利策略

这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1) 施工条件差。 (2) 专业要求高、技术密集型的工程, 而本公司在此方面有特长以及良好的声誉。 (3) 总价比较低的小工程, 本公司不是特别想干, 报价较高, 自己不中标也无所谓。 (4) 特殊工程, 如港口海洋工程等, 需要特别设备。 (5) 业主要求很多的、且工期紧急的工程, 可增收加急费。 (6) 竞争对手少; (7) 支付条件不理想。

2.1.2 微利保本策略

这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中, 降低利润目标, 甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况。

(1) 工作较为简单, 工作量大, 但一般公司都可以做, 比如大量的土方工程。 (2) 本公司在此地区干了很多年, 现在面临断档, 有大量的设备处置费用。 (3) 该项目本身前景看好, 为本公司创建业绩。 (4) 该项目分期执行或该公司另有其他预期项目, 本公司保证能以上乘质量赢得信誉, 续签其他项目。 (5) 竞争对手多。 (6) 有可能在中标后, 把工程的大部分以更低价格分包出去 (某些专业承包商成本比较低) 。 (7) 长时间未中标, 希望拿下一个项目维持日常费用, 可以支付开支, 够本就行。

2.1.3 低价亏损策略

这是在报价中不仅不考虑企业利润, 相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意:第一, 业主肯定是按最低价确定中标单位;第二, 这种报价方法属于正当的商业竞争行为, 这种报价策略通常只用于以下几点。

(1) 市场竞争激烈, 承包商又急于打入该市场, 创建业绩 (甚至独占该部分市场) 。 (2) 某些分期建设工程, 对第一期工程以低价中标, 工程完成的好, 则能获得业主信任, 希望后期工程继续承包, 补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用, 这是一种冒险行为。如果风险不发生, 即意味着承包商的报价成功;如果风险发生, 则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈, 承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场 (以后靠长期经营挽回损失) 时才采用。

2.1.4 期望利润最大化

投标商希望从承包工程中得到的利润高低, 除去经营管理因素外, 很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关, 如果投的标价太高了, 中标的概率低, 反之报价低, 中标的概率高, 但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损, 所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润, 但当企业对大量工程投标时, 期望利润就相当于工程的平均利润。

期望利润=p (b-c) , 其中, b是投标价格, c是本工程的实际成本, p是中标的概率, 可以在0 (没有机会) 和1 (中标) 之间变化, 值越高, 中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略, 都是结合项目和承包商的实际情况, 通过核算期望利润而确定的。

3 投标技巧

通常, 投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧, 而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程, 其具体工作分为若干个阶段, 每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别, 每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段, 当然, 也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以, 投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。能否合理、科学地运用投标技巧, 使其在投标报价工作中发挥应有的作用, 关系到最终能否中标, 使整个投标报价工作的关键所在。

3.1 开标前的投标技巧

3.1.1 资格预审阶段

通常在公开招标项目中, 业主都会对投标企业进行资格预审, 从而掌握各投标者的基本情况, 排除明显不符合要求的投标者, 以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲, 在确定投标策略之前, 对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括以下几点。

(1) 本工程的资金来源、额度, 是否有充足的资金保障。 (2) 本工程各项审批手续是否齐全, 是否符合所在国及当地政府的相关法规。 (3) 本工程业主是第一次组织工程建设, 还是长期有建设任务, 若是后者, 要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法, 对投标商的态度, 尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求。 (4) 业主项目管理的组织及人员, 其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验。 (5) 若业主委托咨询单位进行施工阶段监理, 要明确其委托监理方式, 业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序。 (6) 监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式, 对投标商的态度, 对投标商正当的要求能否正确对待, 当业主与投标商之间出现合同争端时, 能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。

3.1.2 研究标书阶段

研究标书阶段应认真“吃透”标书, 即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求, 主要应注意的有以下几点。

(1) 分清投标商的责任和报价范围, 不要发生任何遗漏; (2) 分清各项技术要求, 以便制定先进合理的施工方案; (3) 及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格, 以免因盲目估价而失误; (4) 弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件, 以便制定合理的施工进度计划; (5) 工程款项支付条件, 有无工程预付款;是按工程进度结算支付还是完工后一次结算;拖延付款的责任和利息支付等, 以便做好资金使用计划。

3.1.3 现场考察阶段

工程现场考察, 从广义概念上看, 凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容, 都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会, 各投标单位可以派人到现场进行调查, 提出需要澄清的问题, 继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的, 因此, 在工程现场考察之前应该做好充分的准备, 并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。

3.2 开标后的投标技巧

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标, 需要综合各个方面的因素, 反复审阅, 经过议标谈判, 方能确定中标人, 若投标人在议标谈判过程中, 施展投标技巧, 就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素, 从而大大提高获胜机会。

3.2.1 降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素, 但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格, 又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格, 即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑。

(1) 降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的, 调整报价利润以降低总报价, 以丧失眼前部分利润为代价的。 (2) 降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要, 也可降低这部分费用。 (3) 降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时, 预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争, 就可以按照事先准备好的这个系数进行降价;如果竞争局面对投标人有利, 则不必降价。

3.2.2 补充投标优惠条件

除中标的关键因素——价格外, 在议标谈判的过程中, 还可以考虑其他许多重要因素, 如缩短工期, 提高工期质量, 降低支付条件要求, 提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等, 以此优惠条件争取到招标人的赞许, 争取中标。

3.2.3 有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司, 邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质, 并考察与招标项目类似的本公司的业绩, 已完成或在建的工程, 以企业的实力和信誉求得理解和支持。

4 结论

本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究, 提出了在投标报价工作中, 标书编制过程中综合运用标前决策, 报价策略和报价技巧的思路。

参考文献

参考文献

[1]甘倬.国际工程项目管理研究[J].项目管理技术, 2012 (3) .

[2]吴岩.提高我国国际工程报价技巧的对策研究[J].网络财富, 2010 (3) .

投标报价的技巧 篇11

【关键词】无标底投标；工程量清单；报价技巧；对策

一、建筑工程量清单报价分析

1、建筑工程量清单报价的概念

工程量清单报价是指在建设工程施工招投标时，招标人依据工程施工图纸、按照招标文件要求，以统一的工程量计算规则为投标人提供实物工程量项目和技术措施项目的数量清单。工程量清单是表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数量的明细清单。工程量清单计价是指投标人完成由招标人提供的工程量清单所需的全部费用，包括分部分项工程费、措施项目费、其他项目费和税金。在工程招投标中采用工程量清单计价是国际上较为通行的做法。

2、建筑工程量清单报价的内容

建筑工程量清单报价包括实物工程量清单报价，非实物形态竞争性费用。工程量清单以实物工程量为主体，非实物形态竞争性费用和人工日不提供实物量。实物工程量清单报价采用综合单价、单位估价法，由投标人根据现行预算定额依据和投标企业内部经济测算，结合市场价格信息、技术管理水平，综合测定自主报价，同时提供主要材料及设备明细表所有内容。综合单价指完成某工程量清单项目每一计算单位除税金外所发生所有的费用。非实物形态的竞争性费用，是指现场施工配套措施所发生的但又不形成实物工程量的费用。由投标单位根据施工组织设计确定的数量自主报价。投标报价时，每单项均需填写单价和复合价，非实物形态的竞争性费用的每单项需填写相应数量、单价和复合价，对投标单位没有填写单价或复合价的项目费用，应视为已包含或分配到工程量清单的其他单价或复合价之中。

3、建筑工程量清单报价与无标底投标

无标底投标是指业主不编制标底，开标前根据工程特点制定评标原则，依据投标报价的综合水平确定工程合理造价，并以此作为评判各投标报价的依据。采用工程量清单计价的招标活动实质上是采用市场确定价格的机制，所以，标底审查这一环节已无实际意义。根据《工程建设项目施工招标投标办法》第30号文第三十四条“招标人可根据项目特点决定是否编制标底。编制标底的，标底编制过程和标底必须保密。”可以看出，招标项目可以不设标底，进行无标底招标是完全合乎我国相关法律要求的。在当前的社会背景下，有标底招标围绕标底很有可能产生钱权交易，滋生投标过程中的腐败行为。无标底评标方法可以避免这些问题，使评标结果更趋于公平、公正、合理。

二、建筑市场调查与资源消耗分析

1、建筑市场调查

在投标准备的一开始，承包商要成立相應的投标工作小组，做好投标的组织管理工作，然后就需要进行市场调查。市场调查是系统地设计、收集、分析并报告与承包商面临的投标工程资源供应状况有关的数据和调查结果的过程。其目的在于为企业的投标决策提供科学依据。投标阶段的市场调查侧重于工程相关设备、原材料、劳务费用等的市场询价与定价，具体包括以下四方面的内容：工程所在地熟练技术工人及普通劳动力保有量及工资标准；工程所在地方建筑材料供应能力及销售价格；工程所在地施工机具租赁市场设备供应能力及租赁价格；工程所需其他建筑材料及设备市场价格。市场调查可以采用直接调查或间接调查两种方式进行，在条件允许的情况下，应该以直接调查为主，这样才最大可能的确保调查数据的真实性。

2、资源消耗分析

资源消耗分析是承包商对投标工程项目所需要花费承包商物质资源的分析。资源消耗分析是承包商准确报价的一项重要基础性工作，其质量好坏直接关系到报价成功与否。不同分部分项工程资源消耗情况也是承包商间实力竞争的体现。投标工程的资源消耗分析有三种常用方法：即类似估算法、企业定额计算法和社会定额估算法。类似工程估算法顾名思义是利用本企业已经完成的类似工程的分部分项工程资源消耗量情况，直接估算拟投标工程相应分部分项工程资源消耗量的一种计算方法。企业定额计算法是指直接运用本企业的内部定额，计算拟投标工程的不同分部分项资源消耗量。对于定额缺项部分，则可采用类似工程估算法与计算或通过制订补充定额进行计算。社会定额估算法当承包商既无类似工程报价与结算资料，又无企业内部定额时，可采用政府、行业协会或有实力的咨询机构发布的代表社会平均消耗水平的社会定额估算拟投标的不同分部分项工程资源消耗数量，并根据本企业实际情况予以增减调整。

三、分包初选与风险评估

1、分包初选

投标工程项目本身是一个系统工程，需要多个不同类型的施工企业合作才能完成，所以承包商在中标后会对一些主体的单项项目分包出去，由具有相应资质的分包商来完成。分包初选是对投标工程项目的分包商进行初次选择。承包商在投标之前对分包商进行初选，不仅可以了解分包商的实力，同时可以了解分包的可行性和分包价格信息，有利于承包商进行投标的利润分析和报价决策。在选择分包商时，承包商应注意其专业能力和技术水准，并注意不要选择与承包商专业类似的公司进行分包，以避免出现再次分包，甚至三包、四包现象。这样难以保证工程质量和进度，并且容易抬高分包工程的价格。另外，分包商必须具备承担该专业工程的实力和资金。考察分包商时应确认其有无必要的设备、人力和资金等问题。

2、风险评估

工程承包本身就是一项风险较大的工作，在无标底投标工程量清单报价的条件下，承包商只有在成本控制的情况下尽量降低报价才有可能中标，这使得承包商面临的市场风险大大增加。所以，承包商只有科学、准确的评估承包风险，才能制定出有效的风险控制措施，已保证工程项目的顺利实施。具体而言，承包商的风险分为决策错误风险、履约风险和责任风险三类。在风险评级中，可以将不同的风险分别分为一类风险、二类风险和三类风险三种级别，同时为不同级别的风险制定出不同的控制措施。

四、利润分析和报价决策

1、利润分析

风险评估以后，承包商要进行利润分析。承包商在进行利润分析时要考虑业务经营状况、市场竞争程度及项目技术难度等综合因素。由于承包商不论是否接到工程，都要产生基本的经营费用。所以对承包商内部而言，工作量是否饱满可以作为影响利润高低的重要因素。承包商在手工作量大，则利润率可以按照正常的行业平均利润率或高于行业平均利润率计取。反之，则可以在行业平均利润的基础上降低自己的利润率，以降低报价，增加标书的价格竞争能力。承包商的利润率计算一般由企业的经营决策层或者董事会研究确定，作为指导报价的依据。

2、报价决策

报价决策是指承包商在投标工作小组完成具体估价工作之后，由企业经营决策层根据投标策略对工程量清单进行总价调整和单价重分配，并最终填报标书的过程。报价决策一般由承包商经营决策层或者董事会具体决策，在报价决策时，不仅要考虑到前面所述的各项内容，同时还要尽可能的了解到竞争对手的相关信息，最后综合各项因素，做出科学的决策。

参考文献

[1]李贵庭.工程量清单报价模式的特点及招投标方法探计，《建筑经济》，2013（3）：121-122.

[2]段昌玲.工程量清单下投标策略和报价技巧，《工程建设与档案》，2013（1）：101-102.

[3]李程全.工程量清单计价模式下的不平衡报价及控制，《建筑技术》，2013，（4）78-79.

[4]董文菊.浅谈工程量清单计价的合同管理，《山西建筑》，2013，（12）：163-164.

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市政工程投标报价的策略与技巧 篇12

市政工程一般是指城市建设中的道路、桥梁、给水、排水、燃气、城市防洪、环境卫生及照明等基础设施建设, 是城市生存和发展必不可少的物质基础。工程质量的优劣直接影响到市民的生活, 由于市政工程与人们的生活紧密相关, 因此工程建设也备受人们的关注。

随着国家市场经济的快速发展和对外开放程度的提高, 市政工程的建设已经从过去由国家一手包办的建设模式, 转向采用工程量清单报价这一国际上普遍采用的工程招投标方式。清单计价模式采用综合单价形式。工程量清单计价的最大特点是招标人承担工程量计算风险, 投标人承担价格风险。这种新型的计价模式为企业之间的公平竞争提供了有利条件。

二、市政工程投标报价的策略

(一) 价格策略

价格是投标报价的核心因素, 价格竞争是投标竞争的重要手段, 企业应根据自己情况, 以及项目实际情况对自己、工程、对手三个方面进行彻底对比分析, 确定自身的优势和劣势, 采取合适的策略。

1、低标价策略

(1) 施工任务严重不足时。为了使生产力资源不致闲置, 为了维护企业的简单再生产而采取的保本价、微利价中标, 在中标后加大管理力度, 力图使企业暂渡难关。 (2) 工程本身技术简单而且工程量很大时。由于这种工程项目的施工技术相对简单, 施工难度相对较小 (如土石方工程) 管理难度和投入也小, 可以以高产值来增加利润。 (3) 为了进入新的地区或新的工程领域或在某地区经营多年但即将面临无工程情况时。当施工企业在己有的施工地区或行业工程任务严重不足或竞争激烈时, 就要不断开拓进入新的地区和专业、行业领域。施工企业为了取得新的经营领域, 只能采取此策略。 (4) 竞争对手很强时。当竞争对手与业主有较密切关系或其在某一方面有很强的资源和技术优势时, 在施工组织设计先进、合理、可行的前提下, 较低标价才能与之竞争。 (5) 支付条件好或与业主有良好的合作关系时。能够确保在施工中通过变更、索赔来弥补损失。

2、高标价策略

能够高标价中标是投标工作的最佳成果, 但这样的工程越来越少在一些情况下可以尝试。

(1) 受业主邀请参加投标、议标时。业主邀请投、议标的工程大都工期紧、技术新、风险大、社会影响大, 业主对施工企业信誉和实力比较了解, 非常重视工期、质量、安全, 对投标报价并不是特别重视。 (2) 具有其它单位无法比拟的优势时。在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、技术密集的工程项目投标中, 若本单位具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备, 则很有可能高标中标。 (3) 本单位施工任务确已饱满时或者是支付条件较差时或者竞争对手少时。

3、中等标价策略。

当施工企业任务比较适中, 在某地区、某行业领域己打开局面。与业主有较好的合作关系, 并有较高的信誉时可采用此策略。

(二) 技术策略

技术策略, 顾名思义就是凭借自己在行业中的过硬技术而取得的优势。

目前, 招标单位在设置评标方法时, 技术标的分值正呈逐步提高的趋势。对于建设方来说, 它是用于选择施工单位、监督检查工程质量、以及掌握工程进度的一个重要依据。

技术标对施工企业而言, 更能体现投标单位的技术实力。所以, 施工企业可以在投标报价的过程中利用自身的创新能力和技术优势, 压倒竞争对手。

(三) 共赢策略

在某些大型工程投标中, 如果有两家实力都非常强的施工企业同时独立投标, 双方必然会互相压价, 竞争激烈, 即使最终幸运中标的一家也会牺牲很大的经济利益。如果两家联合起来组成联合体参加投标, 不仅可以优势互补, 而且可以充分发挥在各自领域的特长和优势联合后实力将大大高于其他投标单位, 又可避免过分压价, 这样两家都可获得较高的收益。

三、市政工程投标报价的技巧

在报价时, 对什么工程定价应高, 什么工程定价应低, 或在总价固定的情况下, 对于哪些单价宜高, 哪些单价宜低, 都有一定的技巧。技巧运用的好与坏在一定程度上可以决定工程中标后盈利多少。下面是实际工作中总结的一些方法。

(1) 对于能先拿到钱的项目 (土方、基础等) 的单价可定得高些, 这样既有利于资金周转同时存款也有利息;对于后期的项目单价可适当降低。 (2) 估计结算会增加工程量的项目单价可提高;工程量会减少的项目单价可降低。 (3) 图纸不明确或有错误, 估计今后会有修改的;或工程内容说明不清楚, 价格可降低, 待今后索赔时提高价格。 (4) 对于招标文件要求工程量大的项目报“综合单价分析表”时, 可将分析表中的人工费及机械费单价报得高些, 材料费单价报得低些。这主要是为了在今后补充项目报价时, 可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费, 而材料则往往采用市场价, 因而可获得较高的收益。 (5) 其他项目费中, 工日单价或零星施工机械台班单价一般不进入总报价, 可稍报高, 以便日后招标人用工或使用机械时可多盈利。但必须保证与清单项内对应的单价一致, 以防由于不一致而造成报价的不合理。 (6) 暂定工程或暂定数额的估价, 如果估计今后会发生的工程, 价格可定得高一些, 反之价格可低一些。

四、总结

市政工程的中标对于施工企业来说是一个机会, 但是市政工程的投标报价对于企业来说却不是一件简单的事情, 需要一定的策略和技巧, 施工企业只有通过对自己、竞争对手、工程和客观环境的分析, 确定了适合自己的投标报价模式, 注重成本分析, 结合以往的实例经验做好可能出现的各种结果的防范措施, 才能够在市政工程建设中获得更好的发展。

摘要：近年来, 随着经济的不断发展, 我国城市建设的进程在不断加快, 与此同时, 市政工程的数量也在不断的增多。在市场经济体制下, 施工单位通过招投标的方式获得工程项目, 成为了必然趋势。工程投标报价这一关键环节, 成为了业主在选择中标单位时的主要依据。采用什么样的投标报价策略和技巧, 才能够在众多竞争者中脱颖而出呢?本文将进行简要的分析和说明。

关键词：市政工程,投标报价,策略,技巧

参考文献

[1]马云雅, 程建明.浅谈市政道路工程投标报价的策略.华章, 2012 (22)