工程投标报价策略

工程投标报价策略（精选12篇）

工程投标报价策略 篇1

1 引言

在建筑工程的国际招标中, 大部分都是规模较大、技术难度较高或者需要承包商垫付资金的项目, 这些项目由于以上的这些特点当地的中小承包商难以承接, 所以业主选择由具有较高技术水平和资金能力的国际承包商来承接。目前国际工程市场处于买方市场的阶段, 即工程项目少而承包商的数量多, 业主为了最大限度地提高资金的使用效率, 一般都通过竞争性招标的方式来选择承包商。因此就需要针对业主的需要进行相应的投标报价。

2 国际工程投标概述

在建筑工程的国际招标中, 大部分都是规模较大、技术难度较高或者需要承包商垫付资金的项目, 这些项目由于以上的这些特点当地的中小承包商难以承接, 所以业主选择由具有较高技术水平和资金能力的国际承包商来承接。目前国际工程市场处于买方市场的阶段, 即工程项目少而承包商的数量多, 业主为了最大限度地提高资金的使用效率, 一般都通过竞争性招标的方式来选择承包商。根据各个市场的不同特点和各个国家的不同法律规定, 招标的程序会有具体的差别, 并且资金的来源对招标的程序也有巨大的影响, 一般来说如果资金来源于政府或者国际性组织或银行, 招标程序会比较严格且多采用竞争性招标的方式, 而如果资金来源于个人, 在招标程序会根据出资人或者业主的需求具有很大的灵活性, 很多时候甚至会通过协商的方式来授标。但是鉴于国际工程项目需要的资金很多, 私人来源的资金不具有代表性, 文章将讨论资金来源于政府或者国际性组织或银行的国际工程项目的竞争性的招标程序, 该程序一般来说都有以下的步骤:

1) 招标公告

发布招标公告的目的主要是为了让潜在的投标人得知招标信息, 以便提前做准备。招标公告的内容比较简单, 基本上是对项目的简要介绍和招标步骤, 一般都会注明可购买资格预审文件或招标文件的日期。

2) 资格预审

业主会根据自己项目的特点拟定对承包商的具体要求, 比如经验、规模、人员、资金和能力等, 把这些要求汇总在资格预审文件中发售, 在这一阶段会有大量承包商购买资格预审文件, 业主随后进行审核, 形成最终符合资格要求的承包商名单。

3) 招投标

根据项目的复杂程度, 招标会分为单阶段招标和两阶段招标两种。一般来说对于已经基本完成设计的项目会采用单阶段招标, 要求投标人一起提交技术标和商务标。而对于设计或施工比较复杂的项目会采用两阶段招标, 首先要求投标人提交技术标, 对技术问题和合同问题进行澄清之后投标人再在第二阶段提交商务标, 这种投标方法目前已经逐渐推广, 也被很多国际性组织例如世界银行所推荐。

4) 签署合同

经过评标之后, 业主会通知中标的投标人, 双方签署合同, 招标工作至此完整结束, 项目进入实施阶段。除了竞争性招标程序之外, 随着国际工程市场的蓬勃发展, 也出现了很多其它的项目采购方式, 诸如询价采购、框架协议、直接采购和公私合作模式, 这些采购方式都有各自的特点, 而且使用范围也非常广泛, 尤其是框架协议和公私合作模式在特大型项目中是常见的采购方式。在简要介绍了国际工程投标的程序之后, 本章将详细介绍在这一程序之后中国建筑企业遇到的问题和解决措施。

3 海外工程投标阶段存在的问题

3.1 市场定位缺少差异化

第一类是为业主提供设计或者咨询服务的咨询公司, 这些公司包括与业主签订合同的总包咨询公司和与这些总包咨询公司签订合同的分包咨询公司。他们的主要业务是为业主进行项目的策划和设计, 并且鉴于设计是由他们出具的以及他们熟知工程规范, 他们的业务还会进一步延伸到工程施工的监管, 直至项目完工并移交业主。可以说由于业主并非工程专业人员, 咨询公司实际上代替了业主进行项目的管理。

第二类是为业主实施项目的承包商公司, 这些公司包括与业主签订合同的总承包商和与总承包商签订合同的分包商。他们的主要业务是按照业主出具的设计进行深化并施工, 完成工程项目的建设并通过竣工验收, 之后把项目移交给业主。从这一点上可以说, 业主提出项目的要求, 咨询公司把要求在图纸上表现出来, 而承包商在实际中把要求建造出来。

第三类是为项目提供各种材料的供货商公司, 这些公司包括提供普通用途材料比如水泥和砖瓦等的供货商和提供专业用途材料比如电梯和空调等的供货商, 而后者由于包含了较高的技术含量, 一般除了供货之外还提供设计、安装和保养服务, 与第一类中的分包咨询公司和第二类中的分包商的界限已经模糊。

3.2 恶性竞争

由于上文中所述的市场定位缺少差异化, 从而导致了在施工市场上聚集了大量的中国建筑企业, 为了中标这些企业之间在缺少协调的情况下必然会发生恶性竞争。各个企业为了取得项目, 不惜以低于成本的价格投标, 随后导致项目实施困难最终亏损。更有甚者, 正如案例中所述, 不惜以其他的商业手段诸如提供资金援助来获取项目, 仍然是隐性地以企业自身的商业利益为代价来暂时取得项目。

尤其需要注意的是, 由于恶性竞争的原因, 供中国的建筑企业投标的大型项目不足, 这些越来越向小型项目转移, 开始在各个国家注册公司参与本为当地微小承包商预留的小型项目的竞标, 与当地的规模较小的承包商竞争。这不仅把中国建筑企业的恶性竞争拉到了更微观的层次, 而且导致了中国建筑企业与当地的社区的关系变差。

3.3 运营能力不足

与上一问题类似, 这一问题同样是市场定位缺少差异化的延伸。目前我国存有大量的外汇储备, 正可以通过中国建筑企业向海外扩张的过程进行国际投资。与此相对应的是, 很多国家急需资金进行各种基础设施建设, 并且需要额外注意的是, 这些国家 (尤其是发展中国家) 不仅缺少资金, 更加缺少能够运营复杂的基础设施比如发电站和大型医院的团队。在这种情况下, 如果中国建筑企业具有资金和运营能力两方面的优势, 将不再需要进行逐个项目的竞标, 而是可以通过公共私营合作制 (PublicPrivate-Partnership, PPP模式) 与各个国家政府建立长期的合作机制, 进行广泛的海外投资。

但是遗憾的是, 由于大部分中国建筑企业都把业务限定在施工方面, 并不具备运营能力, 使得大量的资金得不到有效使用, 不能进入良性拓展业务的模式, 仍然只能在纯粹的施工市场上通过价格来竞争。

3.4 组价方式不当

在国内工程市场的报价中, 采用的一直是定额的方式, 这种报价方式是与传统的计划经济模式相适应的。这种报价方式一个显著的特点就是通过官方发布的定额手册由政府以法定的形式规定了每种单项工程的价格组成, 细化到了人力、材料、机械和施工措施费等各个组成部分的构成比例。这种报价方式仅适用于计划经济时期, 在市场经济的条件下由于刻意忽视不同的建筑企业存在不同的管理水平、技术能力和机械装备, 默认所有的建筑企业的施工效率是一致的, 已经变得僵化难以适应需要, 但是由于传统的强大力量, 定额仍然是在我国占有绝对统治地位的报价方式。

4 具体对策

4.1 专业化改组

按照所从事业务的专业性, 例如房建、土建、设备、铁路、水利、电力、通信及运营, 把参与国际工程市场的中国建筑企业进行分组, 每一个业务中仅保留几个企业, 避免同一类业务中发生恶性竞争。另外, 建立企业间的合作模式, 在一个大型项目中按照专业引入不同的企业负责不同的工作内容, 整合各个企业的优势资源来高效率低成本的完成项目。

4.2 具体项目具体对待, 测定工效

1) 要打破固守国内传统施工方案的思想, 学习并研究适用于投标项目的新的施工方案。所以我国的建筑企业应该根据自己面对的项目的实际情况, 认真研究设计细节, 决定合适的施工方案, 由此确定标价。

2) 要走出计划经济体制的界限, 测定本企业在各个单项工程上的施工效率, 作为投标组价的依据。为了确定自己企业的实际施工效率, 各个建筑企业需要通过科学的方法测定自己在每个单项工程, 诸如刷漆、钢结构焊接、网线铺设等上面的施工效率, 从而了解自己在每个单项工程施工上的成本的组成。

4.3 标价反映成本, 灵活制定策略

建筑企业应正视国际工程市场中合同价格的调整程序非常严格的现实, 树立正确的投标策略, 确保自己的报价是能反映实际的成本的, 避免以低于成本的价格投标并寄希望于从随后的变更中弥补损失。企业应该在清晰地确定了自己的成本之后, 再考虑其它的投标因素, 最后确定一个投标策略, 或高价或低价来进行竞标。

4.4 打造海外供应链

1) 在进入每个区域或者国家市场之前先建立供应链, 为投标和项目实施提供保证。各个企业应该从根本上改变代表处或者办事处的性质, 让它们成为进入一个市场的前哨, 由它们按照本企业的主营业务方向与相关的供货商或者分包商进行接洽, 摸清各个供货商和分包商的能力, 确定以后的合作意向, 建立完整的供应链, 这样在需要投标的时候就能够很容易地获得可靠的价格作为组价的依据。

2) 以集团为单位来进行供应链共享, 以框架协议加固供应链。各个企业应该以集团为单位与同本企业的主营业务有关联的供货商和分包商达成框架协议, 确保自己的采购成本是最低的, 作为回报应确保集团内部的所有经济实体都在尽可能的范围内从该供货商或分包商处采购, 这样保证也能减少采购过程中由于询价、讨价还价、协商订单条款等环节而产生的管理成本。

5 结论

海外工程项目作为我国整体实力的外在体现, 一定要根据具体的工程项目开展报价, 制定合适的投标报价策略, 争取拿下工程建设项目, 实现我国经济的更好发展。

摘要：众所周知, 在国际承包工程的投标工作中, 除了要编制出质量上乘、资料完备、制作美观的行政和技术标书文件外, 最重要的一环理当属于做出合理的、最具竞争力的商务工程报价了, 这是能否夺标的关键所在。这也是众多的承包公司为在当地市场站稳脚跟、保持持续发展后劲所极为关注的焦点。论文重点就海外工程投标报价的策略展开分析和探讨。

关键词：海外工程,投标报价,策略

参考文献

[1]唐晓媚.浅析国际工程投标报价策略[J].科技信息, 2013 (1) :366-411.

[2]王志刚.完善海外工程项目投标报价研究---以中石化海外工程项目为例[J].中国经贸导刊, 2011 (20) :74-75.

[3]罗焕东.浅谈投标报价在国际工程中的策略与技巧[J].中小企业管理与科技, 2010 (8) :54.

工程投标报价策略 篇2

在国民经济持续发展，各类大型项目投入频繁的情况下，发电机组招投标竞争日趋激烈。因此想要通过竞标在市场上争到一席之地，其难度就可想而知了。

为了能够在发电机组相关工程的竞争中达到预期目的，武汉捷力综合自身经验认为，投标时应注意以下几个方面的问题：

1．投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取招投标信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如量产情况，人力资源配备，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。

2．认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。了解上述信息后，我们就可以对发电设备的选型及施工方案做一些必要的调整。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。当然，一切以产品质量及优秀的售后服务为前提。

3．细致研究招标文件业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：

(1)工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。

(2)工期的要求：业主标书中要求的工期，必须五条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。

(3)项目所在国的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。

(4)如果是外单（国外工程），还必须了解项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准；

(5)在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。

工程投标报价策略 篇3

关键词：工程投标；投标报价；经济策略；技术策略；

随着建筑市场日益繁荣，建筑企业准入制的门槛又很低，大量涌入建筑市场的施工单位良莠不齐，如何规范白热化的市场竞争，杜绝不具备相应资质甚至无资质的施工队伍承揽工程的现象呢？工程招投标恐怕是目前最有效也最公平的手段。现阶段，施工单位通过参加工程投标承接工程已成为主要途径，建筑单位投标的目的就是能够中标尽而获得工程，以维持企业的正常经营并获得利润。笔者1996年毕业参加工作至今，一直在建筑单位从事投标预算管理工作中，对工程投标报价中的招标文件制作、施工成本概预算和对投标的策略与技巧有着较深入的研究。

作为一家建筑单位，不是说企业自身有雄厚的资金、过硬的技术力量和优良的施工设备等硬件条件就万事大吉了，参与招投标活动中的某些细节问题如果把握不好，极容易产生废标，既浪费了企业大量的人力、财力和物力，又失去了大好的中标机会，更影响了企业的可持续发展。作为一名工程技术人员，笔者将工作实践中的一些投标体会上升到理论角度，主要从建设工程投标投标报价的关键因素和报价过程中的细节问题进行粗略分析。

1投标报价的高低尺度如何把握

建设工程投标的实质是参与竞争近而胜出，竞争的焦点则归集在技术、质量、价格、管理、经验和信誉等综合实力上。作为企业项目管理第一阶段的工程投标，其投标报价的高低尺度把握得好不好，可以说是工程投标过程中最关键的环节。投标报价的高低将直接关系到能否中标，还决定中标以后项目的盈亏。报价过高，则可能因报价偏离标底过多而失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给企业后续的施工运作带来亏损风险，还可能增加施工风险控制的困难与额外的索赔工作量。

而投标报价的高或低，既受到工程性质、施工范围、技术规范、工程工期、施工方案、人力材料机械等多种因素的主导，还与建筑工程所处的经济圈、社会环境、政策因素、政治环境、竞争对手实力以及人际关系等外界因素密不可分。因此，投标单位应针对工程实际情况，研究众多复杂因素，结合企业的实际情况，正确运用投标策略和报价方法来达到中标目标。

1.1运用好投标报价的决策策略

投标价的高低尺度决定于投标人的决策活动，决策策略的英明与否是工程竞标成功与否的关键。因此必须随时掌握竞争对手的情况和招标业主的意图，及时制定正确的策略，争取主动。也不能见着招标信息就去盲目投标，而应遵循投标的目标策略，让投标人能科学灵活地掌握哪些招标项目适宜去投标。

而决定目标策略后，则要制定一套行之有效又科学的技术方案。比如，采取何种技术方案，这方案中当然会包括采取哪种档次品牌的配套设备，这些设备的性能和质量高低就决定了整个工程项目的基础价格。作为投标者，在投标前应根据业主投资的大小和意图进行技术方案决策，并用于指导报价。

有了上面的技术方案策略，下面就要决定好投标方式了，是独立投标还是联合合作伙伴投标呢？如果建筑企业是中小型的，竞争力不是很强，就尽可能借力于大型施工企业的技术、声誉和业绩的支持进行联合投标，这也是是提高我们中小建筑企业竞争力的一种良策。

1.2投标报价高低的经济效益策略

制定投标报价的经济效益策略就是指在投标报价制定过程中既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑招标项目的特点，按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等可计算出高、中、低三套报价方案，直接指导投标报价。

1）根据长期的工程实践，笔者发现，采用高价策略的工程项目主要表现为以下六种：一是对专业技术要求高、技术密集型的项目，这种项目一般工程施工条件差，专业要求高，而投标人在这方面又有专长，声望也较高；二是施工风险大的项目；三是工期要求高、竞争对手少，各方面自己都占绝对优势的项目；四是施工工期短，设备和劳动力超常规的项目；五是支付条件不理想的工程；六是总价低的小工程，以及自己不愿意做又不方便投标的工程。

2）采用中等水平的价格策略是一件十分复杂的系统工程策略。首先要根据系统设计方案，然后核定施工工作量，确定工程成本，还必须进行风险分析，确定好应得的预期利润后再进行汇总。最后还要再结合竞争对手的情况、招标方的心理底价，并对不合理的费用和设备配套方案进行适当调整，才能确定最终投标报价。

3）低价微利策略：在投标过程中，不可避免地会进入一个陌生的从来没有涉足的领域、地区或市场。这时，在缺乏竞争优势和迫不得已的情况下，很多建筑企业在投标时首要考虑的夺标目的是为了建立样板工程，在这些新地区打开局面，树立信誉、占领市场，只好在报价时不考虑报价利润而采取微利保本策略去夺标，甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈。

采用低价策略的工程项目多表现为以下几个特征：一是投标对手多、竞争激烈、支付条件好、风险小的项目；二是技术难度小、工作量大、配套数量多、都乐意承揽的项目；三是较长时期内，投标人没有在建项目，如果再不得标，就难以维持生存，为开拓市场，急于寻找客户或解决企业目前的生产困境。

低价微利策略赢得工程项目后，可以在得标后，将大部分工程依法分包给索价较低的一些分包商；对于分期建设项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中盈利。我单位已实施的施工项目“三亚半山半岛A9地块台地公寓园林绿化景观工程”及“三亚半山半岛A16商业街园林绿化景观工程”就是这种情况，一期为低价中标。由于有一期工程的优势，二期工程也顺利地合理高价中标，胜利地占领这个市场。

2投标报价的操作过程

投标报价的大方向和大原则掌控好了，下面，作为实施者，就是如何在工作中进行落实了。具体的操作过程集中在投标报价的计算程序。作为投标人员，如何填入各工程细目的单价，使工程量清单成为有标价的清单呢？具体到单价合同报价的计算里，又分为以下四个步骤：

2.1研究招标文件

决策方案定好后，就是编制投标文件了。这时就要求投标单位首先要吃透招标文件的精神。招标文件主要包括合同条件、技术规范、工程量清单、补充资料表、标前会议纪要、各种设计图纸等内容。在对招标文件进行深入研究时，对招标文件中的《专用条款》、涉及经济方面的条款、清单项目的组成规定以及定额选择等一定要仔细研读，确保投标报价编制原则与招标文件要求完全一致。

2.2仔细认真踏勘现场，确定合理的施工方案

吃透文件精神后，就要进行现场考察。现场考察是承包商投标前全面了解现场施工环境及施工风险的重要途径，是投标人搞好投标报价的先决条件，现场考察的主要内容有三方面：一是地形地貌对工程施工的影响；二是地方材料的分析、开采条件和质量、地方运输道路、地方材料价格等情况；三是沿线气候和水文情况，改建道路和交叉道路的交通情况，进入施工现场的乡村道路路面情况、便桥情况及收费情况；四是施工驻地的选择；五是拟定重要工程的施工方案，与施工及费用有关的地方法规。

现场考察时应根据施工图纸和招标文件的要求，充分了解当地材料的价格、来源、运等；对临时设施的设置有一个总体的规划，确保方案编制科学合理。在方案编制过程中，要对项目各分部工程，尤其是控制工程、大型临时设施、措施项目等，必须做详细的分析研究，向熟悉类似工程队伍询价，弄清楚劳务分包的单价和设备租赁有租金，必要时要进行方案经济比较，确定最优的施工方案，结合实际情况报价。

2.3编制施工组织设计

施工组织设计好坏，直接影响概、预算的编制质量。编制施工组织的原则是在保证工程质量和工期的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。先进的施工组织设计和设备可以达到降低成本缩短工期的目的。制定分项工程进度计划应考虑和满足总工期及控制工程工期的要求，合理安排各主要工序，体现出相互衔接，均衡安排生产力和有效地利用机械设备，提高资金的利用率等。

2.4准确套用定额并作好补充定额

定额是工程计价的主要依据之一。使用定额前首先应读懂定额，各项定额中的工程内容也应在选用定额前弄清楚。套用定额时要注意工程量单位必须与定额一致，避免因单位不同造成重大错误。另外，定额中有些项目是允许调整的，编制者应根据具体工程的特点进行调整，以提高概、预算的准确度，由于工程建设的迅速发展，新技术、新工艺大量出现，导致概预算定额缺项。在编制概预算时，首先应对新技术、新工艺进行分析研究，并与有类似结构的定额作比较。若只是材料不同而施工步骤大致相同的结构，可参照类似结构定额进行抽换和调整后，作为补充定额使用。对于特殊结构的工程，则要弄懂其结构和施工工艺，并根据概、预算定额的编制方法和原则，编制补充定额。

3投标报价的准备

成本分析报价是建立在成本测算的基础上，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），必须保证成本测算的准确性，充分做好报价的准备。

一般项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等。其中直接费=人工费+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资（如每浇筑一立方米砼包工不包料单价等）确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场乘以材料消耗量计算得到，机械费是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。管理费包括现场管理费和公司管理费。开办费包括施工用水、用电费，工地清理费及完工后的清理，周转材料费，临时设施费，驻工地工程师现场办公室及所需设备费以及其他费。

4投标报价的确定

投标报价是中标与否的决定因素之一，也是日后整个工程盈亏的关键，对工程量清单报价，应以规避风险和获取利润为基本目标，在总价不变的情况下，巧妙使用不平衡报价法去转移风险。

如果企业资金比较困难，想提早资金回笼时间，一般对前期的项目如土石方工程、基础工程，和前期预制件等项目适度调高单价，把后期完工的分项目工程适当调低单价。比如水利施工项目重力式码头，一般是将水下挖泥、基床抛石此类工程量不确定的项目提高单价，将预制沉箱和胸墙浇筑此类比较固定工程量的项目提高报价，才能达到利润最大化的目标，也将量差风险转移给业主。

5结束语

随着建筑市场的竞争日趋激烈，各种投标报价策略和方法已广泛应用于实践中，为施工企业赢得工程增加了机会、为拓展利润空间和控制风险提供了保障，施工企业只有正确进行投标报价分析，并制定切实可行的报价方案，合理运用投标报价技巧，在投标中立于不败之地，在激烈的市场竞争中胜券在握。文中的一些心得体会望能与同行们分享。

参考文献

[1]周桂良.浅谈工程投标报价的策略和方法[J].广州建设工程造价信息. 2011.4

工程投标报价策略 篇4

在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下, 国际水泥工程承包市场竞争日趋激烈。许多享有国际声誉的大公司, 除了稳定自己传统的市场外, 从没停止过对新领域的开拓和占领;大批发展中国家也投入大量人力物力, 试图跻身其中。因此想要通过竞标在国际水泥工程承包市场上争到一席之地, 其难度就可想而知了。2009年全球 (除中国外) 新签水泥工程订单市场份额见表1。

1国际水泥工程投标报价的策略和技巧

为了能够在国际水泥工程的市场竞争中达到预期目的, 笔者认为, 在国际水泥工程投标时应注意以下几个方面的问题:

(1) 投标前应果断决策。从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后, 公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策, 必要时做可行性分析。如我公司在获悉巴西某2 500 t/d项目后, 有人认为这只不过是一个2 500 t/d项目, 又在巴西这样一个较远的国家, 合同条件苛刻, 显然没什么价值和意义。但公司决策层从南美大市场的战略眼光出发, 决定投标。因为不能只盯住眼前的这个项目, 更重要的是下一步挤进巴西市场, 争取到更多更大的项目。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断, 如技术力量、机械设备、劳动力、外语水平等, 只有这样才能做到扬长避短, 在创造利润的同时, 也创造公司良好的信誉。

(2) 认真对业主进行调研分析。决策投标后, 一方面要组织人员精心编制标书, 同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源, 是自筹还是贷款;业主在国内国际的信誉;业主拥有的其它项目;业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。在沙特某10 000 t/d项目投标的设备选型过程中, 我们原本考虑采用国内设备, 但经过对沙特国内已有的项目考察后, 发现业主特别注重名牌, 如电气设备喜欢德国施耐德公司, 烧成设备则习惯丹麦史密斯公司。了解上述信息后, 我们就对设备的选型及工艺方案做了一些必要的调整。业主的心理分析也同样重要。根据常规, 资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标, 而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商;对要求项目尽快投产的业主, 在报价上可稍稍提高, 但工期一定要保证, 有可能的话尽量提前。

(3) 细致研究招标文件。业主的招标文件是编制投标书的主要依据, 在某些情况下甚至是唯一的依据。因此, 一定要研究吃透业主的招标书, 弄清下列关键要素:

1) 项目范围的准确界定。工程量弄不准, 报价的准确性也无从谈起;

2) 工期的要求。业主招标书中要求的工期, 必须无条件满足, 还要根据总工期编制出总体网络进度图, 尽量使业主满意;

3) 项目所在国的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施;

4) 项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准;

5) 在有争议情况下, 仲裁和判决所适用法律法规。

(4) 采取灵活的报价办法。标书的编制是一项系统、复杂的工作, 涉及到多专业、多工种, 如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等, 各专业要统一协调, 相互包容。编制前如有条件, 应派专业人员到现场实地考察, 对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解, 以便能够编制出科学合理的标书。各方面的投标实践告诉我们, 在报价时可采用以下几种办法:

1) 不平衡报价法。不平衡报价是在工程项目的总价敲定后, 根据招标书的付款条件, 合理地调整投标书中商务标内分项价;在不抬高总价以免影响中标的前提下, 能够尽早地回收工程款, 降低风验, 以期最终取得较好的经济效益。能够早日回收工程款的项目 (如开办费、土石方工程、基础工程、设备材料供货等) 可以报得较高一些, 而后期工程项目 (如安装、装饰等) 的报价可低一些。此外, 还有几项也需要不平衡报价, 如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目, 可将单价适当提高;而工程项目内容搞不清楚的, 则可适当降低其单价。如业主要求投标报价一次报定不予调整时, 则宜适度抬高报价, 因为其中风险难以预料。总之, 不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理报价配置。但使用时必须掌握好尺度, 以免引起业主反感, 对中标不利。

2) 可选方案报价法。对原标书中有可选方案或无明确规定方案时, 可因地制宜作出不同方案和不同报价, 以吸引业主, 争取有利的评标因素。但方案不可太过详细, 以免业主将方案交给竞争对手, 同时应注意所提方案应成熟优化, 切不可提出无把握的方案, 以免适得其反。

3) 突然降价法。在竞争激烈的市场情况下, 报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探, 打听对方报价。所以, 在开始编标时, 可适当做高一些。在投标截止日前临送达时, 突然将总价降低若干个百分点, 令竞争对手猝不及防, 以提高自己在评标时的有利地位。

4) 先亏后盈法。对于一些大型水泥公司, 往往具有持续投资项目, 可将先期工程的总价报低一些, 以期中标, 然后利用先期工程施工过程中建立起来的合作关系、信誉、施工经验等增大获取业主后续项目的可能, 在后续项目的报价中得以补偿, 但后续项目遥遥无期或把握不大时, 则不能采用。

(5) 不断提高投标人员自身的综合素质。进行国际水泥工程投标, 除了具备国内投标的一些基本素质, 如技术、技经、电脑等业务外, 还需在以下几个方面不断学习, 提高综合业务水平, 尽快使投标人员成为懂技术、懂管理、懂商务、懂法律、懂外语的复合型人才:

1) 掌握基本的外语技能。英语是国际通用语言, 也是目前大多数合同的主导语言。如果不懂英语, 就无法全面地获取各方面的商务、技术信息, 难以高质量地完成国际水泥工程的标书编制工作。

2) 掌握必要的外贸知识。国际水泥工程投标中涉及到许多外贸方面的知识, 如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等各种专业术语。掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。

3) 了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策。一般来讲, 英、美、日、德、法等发达国家的劳动力价格较高, 而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。所以, 在了解竞争对手的情况下, 报价要有所区别。国际水泥工程除经济因素外还要考虑政治因素, 比如项目所在国有无反劳务倾销的政策, 业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。有关这些方面的政策和动向, 必要时可向我国驻当地的使馆经参处寻求援助。

4) 要懂得基本的外事接待及礼仪常识。在对外投标中, 不可避免地要和外商打交道。除标书编制、合同谈判等专业业务必须熟练外, 还需具备基本的对外接待和外事礼仪常识。针对不同民族, 不同宗教信仰及不同性格特征的外宾外商, 研究不同心理, 采取不同方法, 促使谈判气氛融洽, 增进相互了解, 方能在市场中拥有更多的先机。

2结语

国际水泥工程投标是一项复杂的系统工程, 涉及到许多相关问题。以上仅是笔者结合国际水泥工程承包市场特点和本公司实际, 从五个方面论述了水泥工程公司如何做好国际水泥工程投标, 对国际水泥工程投标报价的报价策略和报价技巧进行了总结分析, 以期对水泥工程公司做好国际水泥工程投标报价具有一定的实用借鉴意义。

摘要：本文结合国际水泥工程承包市场特点和本公司实际, 从五个方面论述了水泥工程公司如何做好国际水泥工程投标, 对国际水泥工程投标报价的策略和技巧进行了总结分析, 对水泥工程公司做好国际水泥工程投标报价具有一定的实用借鉴意义。

浅谈公路工程投标报价方法 篇5

浅谈公路工程投标报价方法

公路建设招投标市场通过培育和实践,已经确立了公平、公正、客观、准确的.评价原则.本文浅述了公路工程投标报价方法,对建筑市场规范化、工程建设管理体系的建立有着实际意义.

作 者：哇玛措 作者单位：青海省果洛州公路桥梁工程公司,青海大武,814000刊 名：青海科技英文刊名：QINGHAI SCIENCE AND TECHNOLOGY年，卷(期)：16(3)分类号：U4关键词：公路工程 投标报价 管理规范化

工程投标报价策略 篇6

关键词：工程量清单计价模式；投标报价；策略

工程量清单计价模式中，投标人投标报价需表现出自己的核心优势。工程投标报价应当在投标价格和技术方案上下功夫，与此同时，投标人需在风险和利润上做出合理决策，并采取一些投标策略和技巧加以辅助，尽量规避风险。报价情况决定了中标，也决定了企业的获利情况。在工程量清单计价模式下，投标报价是企业决策的重要过程。

1.工程量清单和投标业务的关系

市场经济环境中，企业应以市场供求情况和生产经营状况决定项目产品的价格。而政府确定工程造价定额和资源价格。由此，投标竞争变成造价员的水平竞争，而法定价格判定以标底作为标准，这样会诱导一些投标单位非法获取标底，也违反了公正、公平的原则。而工程量清单计价将投标的产品定价交予市场和企业管理，由投标人说明低价依据、工程质量落实情况，自2013年7月1日《建设工程工程量清单计价规范》发布实施后，工程投标活动采取新的工程量清单计价规范，投标竞争更加科学、合理，更能体现竞标中公平、公正的原则。

2.工程量清单计价模式下投标报价的策略

投标报价策略对投标过程起到重要的作用，投标时，需对市场竞争激烈程度和投标项目特征进行总体分析，以实际经营目标和经营状况确定投标策略。

2.1竞争型策略

投标报价通过竞争手段，以低成本获得高利润。一些企业为了求发展，精确计算成本，对各竞争对手报价情况进行充分估计，期望提高中标的机率。当企业近期经营情况较差，竞争对手增多，或有大工程项目时，企业会采取竞争型的投标报价策略，而这也称之为保本低利策略。

2.2生存型策略

一些企业为了克服生存危机而争取中标，因为经济环境、政治、社会变化或者自身经营不善，企业发展面临经济危机，不得不通过中标维系生存。这种危机多是危及到单一营业范围的工程投标人。倘若投标人的经营过程不够理想，接受的投标邀请少，不得不采取赔本夺标的方式，度过短暂的生存难关。

2.3盈利型策略

采取盈利型报价策略，投标人在该地区有较高的信誉和技术优势。投标人的投标报价主要是为了扩大影响，树立形象。在通过某种策略获得初步报价之后，投标人会多方面的分析该报价。分析的原因是探讨该报价的竞争性和合理性。投标人投标报价计算有着多样的方法，这是因为每一个企业投标人都有着自己独特的施工方案和竞标优势。

3.工程量清单计价模式下投标报价的相关技巧

投标报价是为了让一些较强实力的投标单位获得满意的投标成果。而一般实力投标单位获得投标报价主动地位。如果报价出现失误，可以尽量得到弥补。为此，投标单位必须重视投标报价技巧的使用。

3.1不平衡报价法

该法也称为前重后轻法。在使用不平衡报价法时，要先确定好基本总价。再逐步调整内部项目报价，不影响总价和中标情况下，结算时获得最佳的经济效益。使用不平衡报价法要注意价格的高低情况，不能失去中标机会。报低单价项目执行会损失承包商的经济利益，应当控制在合理幅度内。有的业主会选择报价高的项目，并要求投标者单价分析，这会让承包商得不偿失。

3.2多方案报价法

有些招标文件没有明确规定工程范围，合同文件条款不公正或不清楚。可在估算投标风险基础上进行多方案报价法处理。根据原招标文件进行报价，再根据条款进行变动，降低报价量，以此可以吸引业主。多方案报价法还可以成本补偿合同处理部分工程，而其他部分报总价。新规中明确规定，只有在主投标方案中标后，才能考虑备选投标方案。为此，在工程范围不很明确，條款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。

3.3突然降价法

报价是保密性较强的工作，但是因为竞争过于激烈，企业可能会用各种手段和渠道获得对方企业的信息，然后在报价时迷惑对方。突然降价法则是先根据一般情况报价，证明自己兴趣不大，而在投标截止的时候突然性降价。

3.4无利润报价法

一些承包商缺乏竞争优势，在报价时为求企业生存，不得不失去收益而去夺标。无利润报价法一般是用在三种情况。一是中标后，分包给低索价的分包商大部分工程；二是以低价获得分期建设项目的首期工程，再创造机会征得二期工程，之后逐步盈利；三是投标人无在建项目，必须要得标维持企业生存。尽管承包商无利可图，但只要有部分管理费便能维持运转，以便度过这段难关。

4.投标报价策略的应用案例

案例：临沂市东苑片区还建工程，有住宅楼3栋，33层，建筑面积约80121平方米。结构形式为高层、框剪结构，基础采用筏板基础、桩基础。该工程评标得分按报价（55分）、施工组织设计（30分）、工程质量（5分）、工期（5分）和其它商务条件（5分）综合得分，最高得分者为中标单位。参加竞标的单位共有3家。

案例分析：根据工程的特点，在询标后可以根据情况调整报价。在询标澄清期间本工程根据开标后得分采取突然降价法取得中标。

表1：各商务标开标结果计算得分表

根据上述图表，我方虽然处于第二名，但我方有信心获得第一名。根据原先的招标文件询标澄清，只要我方调减390万就能取得第一。于是，在询标时，我方指出3项定额出现了错误，愿意将价格调减500万元。由于符合相关的规定，最终调整为如下评标结果：

表2：各商务标评标结果表

最终我方利用突然降价法顺利中标。

结束语：

在工程量清单计价模式中，需积极探讨工程投标报价的合理策略。施工企业要对招标文件进行深入细致的研究，了解竞争对手的弱点，用企业的长处让招标企业信服。同时，要根据本企业优势和工程的特点，在投标报价中使用相应的技巧，让企业获得最大经济效益。

参考文献：

[1]任光强.浅析工程量清单计价模式下投标报价的策略和技巧[J].价值工程，2010，29（12）：31-32.

[2]李潇潇，林敏.工程量清单计价模式下投标报价的策略与技巧[J].山西建筑，2007，33（29）：250-251.

浅谈工程投标报价的策略 篇7

本文通过对一些投标报价技巧的总结, 将实践操作过程中的内容上升为具体的理论, 以下就从具体的投标报价方法做出分析。

1 根据项目特征确定报价

从工程项目的特殊性与唯一性可知, 每一个招标项目都有不同的特征, 也就是说有不同需要克服的难点。因此, 需要充分了解项目特征, 以及认清自身情况, 给出合适的投标报价。

通常报价情况无非有两种情况, 可以报高价、可以报低价。

2 不平衡报价法

从所有的报价技巧中来说, 排在最前的位置的一个投标技巧应该是不平衡报价法了。如果在投标报价中采用了不平衡报价法, 一定要注意的是, 不能任意调节子目单价, 要在前期工作绝对充分的基础上, 核对工程量, 避免由此造成的重大失误。以免导致降低中标机会或者成为废标。

3 多方案报价法

有的时候, 招标单位会在招标文件中说明投标单位可提出额外的报价方案, 但只是建议方案。这就需要投标单位对招标文件有着充分细致的了解。如果招标文件中的某些要求或者图纸之类的并不明确, 因此也就需要投标单位对此作出应对措施, 在招标文件中报出正常价格, 然后补上条款, 如果招标文件中的某条规定发生变动, 则会在原来的基础上降价多少。以此来引起业主的注意, 为中标加上较大的筹码。应当引起投标单位注意的是, 不要为了中标而盲目提出详细具体的建议方案, 对于自己公司花费时间和经历作出来的技术方案, 一定要做保留, 避免机密的外泄, 给其他投标单位以可乘之机。而且, 这个投标建议方案也不是随随便便就提出的, 如果对招标文件研究不深刻, 有可能会适得其反, 引起不必要的麻烦。同时还要特别引起注意的是, 投标单位提出的备选方案必须切实可行, 例如降低总价、提前竣工都要有合适且有价值的措施来保证。

4 无利润算标

无利润算标也是一种以中标为主要目的的做法。这是一种辅助报价技巧, 通常情况下, 只在以下条件时采用: (1) 有很大的中标把握, 例如该项目一期本单位以绝对的优势中标, 那么二期很大情况下还会给该单位; (2) 如果项目分期招标分期建设, 为了公司长久的发展, 就可以在一期时压缩利润, 报低价, 获取中标资格, 然后争取二期项目, 在后来的工程建设中赚取应得的利润。但这种措施手段要求投标单位有足够的流动资金支持, 不然战线拉得太长, 无法保证公司的正常运转, 就得不偿失了。

5 承诺优惠条件法

根据招投标的相关法律法规规定, 对于没有体现在招标文件中的相关的具体规定的参数, 并且没有相关的评标系数时, 对于在技术措施上能够满足最低标准的投标单位可以在投标过程中受到平等的对待, 而对于那些再次基础上做文章, 超过最低标准的投标单位在评标时不考虑。但是, 在具体实践操作过程中, 业主仍然可以在合理合法的情况下, 将投标单位提出的优惠条件写入双方签订的合同中去, 将口头的建议变为合同的条款。这种做法, 只要是在合法的前提下, 且不会合同双方产生实质性影响就是可行的。

6 先亏后盈法

对于一些大型的分期假设的工程项目, 在第一期工程项目投标时, 可以将部分间接费分摊到第二期工程中去, 并减少利润以争取中标。那么在第二期工程投标时, 凭借第一期的工程经验以及信誉, 就回比较容易获得第二期的中标。

7 突然降价法

投标报价对于任何一个投标单位来说, 都是极为保密的, 是决定本单位能否中标的至关重要的砝码。但作为竞争对手不会放过任何一个打压对手的机会, 会通过各种明暗手段打听对手信息, 从而使自己站在有利地位。因此要尽最大可能保护自己的信息不被泄露。如果使用突然降价法, 必须要做到的是, 要在确定信息完整, 且应对措施完备的情况下采用, 避免因此造成单位不必要的损失。

8 低价投标夺标法

低价投标夺标法有时被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾, 即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势, 宁可目前少盈利或不盈利, 或采用先亏后赢法, 先报低价, 然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位, 同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

9 充分了解对手情况

“闭门造车”在任何时候都是不可取的, 不仅要充实自身的业务能力, 还要熟知对手的情况, 这样才能在激烈的竞争中脱颖而出。了解对手情况可以从多方面下手, 对于经常一起参加投标的单位, 可以统计对手多次的报价规律, 与自身的报价进行对比分析, 从而了解对手的实力;还有, 可以加强单位之间的友好合作, 从根本上了解对手的实力, 也是可取的;可将对手的情况统计做成数据信息库, 从而可以统计出规律, 就可以大致了解, 竞争对手在下次的投标中, 所报价格的大致区间了。本文主要从总结了一些报价技巧, 旨在投标过程中, 可以在投标报价中采用, 既能让招标人接受, 又能在中标后获得更大的利润。当然, 具体方法的使用, 还需在投标过程中根据项目实际情况作出合情、合理、合法的投标技巧选择。

参考文献

[1]裴明辉.如何科学合理编制工程投标报价[J].价值工程, 2012 (31) :51-52.

[2]刘宏宇.投标报价的策略与技巧[J].水利水电工程造价, 2008 (03) :7-9.

[3]王雪芬, 王学军.工程投标报价的常用技巧[J].价值工程, 2014 (12) :61-63.

公路工程施工投标报价策略浅析 篇8

1 投标前的准备工作

投标是指愿意承包工程的投标单位在同意业主拟定的招标文件的前提下, 通过实地调查和仔细研究招标文件, 在规定期限内向招标单位递交包括承办该项目所要求的竞争性价格等内容的投标文件, 供业主选择成交的全过程。这一工程工作量大, 时间紧, 一般需要完成下列工作。

1.1 资格预审阶段

首先要选取适合本企业的优势特点和施工能力要求的项目, 同时要了解各个标段的所有参投单位, 避开竞争力较强的单位。

1.2 研究招标文件

招标文件主要包括投标人须知、合同条件、技术规范、工程量清单、补充资料表、标前会议纪要、设计图纸等内容。 (1) 合同文件对投标报价影响较大的有工期、误工损失赔偿、缺陷责任期的规定、保函的要求、保险、付款条件、有无提前竣工的奖励等规定。 (2) 对于技术文件应对每一条每一句认真阅读分析。对技术规范规定的内容, 在工程量清单中未开列出来的或未明文规定包括进去的, 也应在所列项目中计算进去。并且应了解有无特殊施工技术要求和有无特殊材料、设备技术要求等, 如, 路基边坡每边超填50cm计价时不算工程量, 涵洞以延米长计, 桩基只计有效桩长等。 (3) 业主对报价的要求, 应了解合同种类, 仔细研究招标文件中的工程量表的编制体系和方法及每个子项工程的具体含义和内容;要了解永久工程之外的项目有何报价要求, 如监理工程师的开办费等;对某些部位的工程和设备的提供是否必须由业主确定指定分包, 以及对于材料、设备和工资在施工期限内涨价有无调价条款或调价公式。 (4) 了解承包人需要承担很大风险的条款, 如承包人不得以任何理由索取合同价格以外的补偿等。

1.3 调查研究, 勘察现场

调查研究, 勘察现场是承包商投标前全面了解现场施工环境及施工风险的重要途径, 是投标人搞好投标报价的先决条件, 现场考察的主要内容: (1) 地形、地貌对工程施工的影响; (2) 当地材料供应、开采条件和质量、地方运输道路、材料价格等情况; (3) 沿线气候和水文情况; (4) 交通情况, 进入施工现场的乡村道路路面情况、便桥情况及收费情况; (5) 施工驻地的选择, 现场拟定重要工程的施工方案, 如大桥、立交桥等; (6) 与施工及费用有关的地方法规。

1.4 核实工程量

工程量清单中的工程量由于种种原因有时会与图纸中数量不一致。通过核实工程量: (1) 能全面掌握各分项工程的数量, 便于投标中进行准确的报价; (2) 及时发现工程量清单中关于工程量的错误和漏洞, 为制定投标策略提供依据; (3) 对计量支付规定做进一步研究, 便于精确编写各工程细目的单价。

2 投标报价策略

投标报价的策略, 实质就是以企业成本为基础, 结合招标文件规定的评标办法和企业领导的决策决定报高价还是报低价, 以最理想的价额中标并能为企业带来更多的利润。报价策略大致包括以下几方面。

2.1 高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1) 施工条件差的工程; (2) 专业要求高的技术密集型工程, 而本公司在这方面又有专长, 声望也较高; (3) 总价低的小工程, 以及自己不愿做、有不方便不投标的工程; (4) 特殊工程, 如, 港口码头、地下开挖工程等; (5) 工期要求急的工程; (6) 投标对手少的工程; (7) 支付条件不理想的工程。

2.2 低价薄利策略

指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1) 施工条件好的工程, 工作简单, 工程量大而一般公司都可以做的工程; (2) 本公司目前急于打入某一市场、某一地区, 或在该地区面临工程结束, 机械设备等无工地转移时; (3) 本公司在附近有工程, 而本项目又可利用该工程的设备、劳务, 或有条件短期内突击完成的工程; (4) 投标对手多, 竞争激烈的工程; (5) 非急需工程; (6) 支付条件好的工程。

2.3 无利润算标的策略

缺乏竞争优势的承包商, 在不得已的情况下, 只好不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用: (1) 可能在得标后, 将大部分工程分包给索价较低的分包商; (2) 对于分期建设的项目, 先以低价获得首期工程, 而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势, 并在以后的实施中赚得利润; (3) 长期内, 承包商没有在建的工程项目, 如不再得标, 则难以维持生存。

2.4 多方案报价策略

对于一些报价文件, 当工程说明书或合同条款有不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时, 承包商将会承担较大风险, 为了减少风险就得扩大工程单价, 增加“不可预见费”, 但这样做又会因报价过高增加被淘汰的可能性, 此时, 投标人可采取多方案报价法。其具体做法是在标书上报两个价格, 既按照原招标文件报一个价, 然后再提出:“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动, 则本报价可降低多少……”从而给出一个较低价, 以吸引业主, 争取中标。

另外, 当投标人的报价确定以后, 还要采用“单价重分配”的策略调整单价, 以期在工程结算时取得最好的经济效益。“单价重分配”的一般原则是: (1) 能早日结帐收款的项目单价可适当提高, 后期完成的工程, 单价可适当降低, 这样有利于资金周转; (2) 预计可能增加工程数量的项目, 单价可适当提高;预计可能减少工程量的项目, 单价可适当降低, 这样, 最终结算时可多获益; (3) 当发现施工图不明确或有错误, 估计修改后工程量要增加的, 可适当提高单价, 有利索赔; (4) 没有工程量、只填单价的项目单价可适当提高; (5) 对暂定金额项目、承包商做的可能性大时, 其单价提高, 反之单价应降低; (6) 对允许价格调整的工程, 当利率低于物价上涨时, 则后期施工的工程细目单价提高, 反之单价应降低。运用“单价重分配”的策略调整项目单价时, 应注意把单价调整幅度控制在合理范围内, 以免出现畸高或畸低现象。

3 结语

总之, 施工企业应根据内外各方面情况, 在充分考虑风险和挖掘内部潜力、降低工程成本的基础上, 正确应用报价策略, 合理调整报价, 使投标报价既具有极强的竞争力而一举中标, 又能在中标后获得理想的经济效益。

摘要：通过参加工程招投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径, 而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心, 投标单位应正确运用投标报价的策略来达到中标的目的, 从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。

关键词：公路工程,投标,报价,策略

参考文献

[1]杨子敏.公路工程造价指南[M].人民交通出版社, 2000.

浅析工程投标报价的策略与技巧 篇9

通常我们将投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段称为投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术, 贯穿于投标竞争的始终, 内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面, 无不包含投标策略。

投标报价策略是施工单位经营企业成功或失败的关键。在投标报价环节中, 投标单位即使有分工明确的组织机构、现代化的管理能力、先进的技术水平、雄厚的资金等“软硬”条件, 如果缺乏合理运用投标报价策略的能力, 其中标的可能性也会较小, 或者中标后利润空间没有达到预期效果反而使企业处于被动状态。

1 投标报价策略

1.1 信誉制胜策略

这个策略主要是依靠企业在行业中长期以来形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势, 优良的工程质量和服务措施等因素来争取中标。在招标活动中, 如果招标工程要求较高或者招标单位重视投标单位的资质, 那么招标单位则会倾向于信誉好、能力高的企业, 此时那些信誉良好的企业适当报高价格在投标单位看来是可以接受的。如某建筑工程施工技术复杂、难度大, 而本单位曾经承接过类似工程且工程受到大众好评, 那么就可以稍微提高报价。

1.2 低价保本策略

当企业因为生产任务不足导致企业出现生存危机时, 企业投标报价的目的则是为渡过难关, 毋庸置疑, 此时采取低价保本策略才是上乘之策。投标报价无需考虑或较少考虑各种利益和风险因素, 中标乃第一要务, 所谓“留得青山在, 不愁没柴烧”, 只要能渡过生存难关, 企业就有东山再起的机会。

一些大型企业存在生产能力剩余状况时, 对待中小型工程采取低价保本策略, 可以弥补业务不充足, 解决设备、劳动力闲置问题, 增大企业边际效益, 保存企业的实力。但是低价保本报价并不意味着亏损, 投标单位需要仔细阅读招标文件并认真推敲, 争取在能维持现状的条件下报最低价;同时, 任何一个理智的承包商也不会在绝对亏本的情况下进行投标。

1.3 低价索赔策略

所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下, 在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价, 中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔, 从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔, 投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞, 在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。

这种策略在国际招投标得到了普遍使用, 在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%, 而根据资料显示, 在许多国际工程索赔案件中, 索赔额一般高达合同价的10%-20%, 甚至有些项目工程索赔将超过合同价。

1.4 先亏后盈策略

先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业, 其投标报价以争取打开市场局面为目的, 为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期, 招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素, 很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争, 因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件, 如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案, 通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。

1.5 联合保标策略

存在众多的竞争对手, 或者说工程项目复杂、技术水平要求高时, 可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合, 实现企业之间的优势互补, 同时可以进行多方案、多报价投标, 增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合, 实现企业间的优化组合, 降低风险。总之, 联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势, 增加了融资能力, 提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的, 但是在要求独立承包商的招标中不可使用, 一旦被业主发现即被取消投标资格。

以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略, 在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定, 并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之, 在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。

2 投标报价技巧

投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下, 在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下, 运用合法的方法来确定一个好的报价, 使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。

2.1 因地制宜报价技巧

在工程项目招投标活动中, 投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征, 根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定, 具体分析见表1。

2.2 不平衡报价技巧

不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下, 通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整, 保证在既不提高总价也不影响中标的情况下, 使清单报价最有利于工程结算, 得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下:

2.2.1 工程量增减项目

因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的, 投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析, 比如一些项目预计要增加工程量的项目, 可以把单价提高;而一些要减少工程量的项目, 可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变, 但是在今后的收入中, 因为工程款是按照实际完成的工程量计算的, 那么实际总收入是超过合同总价的。

2.2.2 分期付款项目

对于分期付款项目, 企业可通过不平衡报价, 将能够早日结账收款的基础工程的单价提高, 而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款, 提高了企业可支配资金数量, 达到了加速资金周转。

2.2.3 暂定项目

暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目, 对这类项目要具体分析, 由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择, 而是业主才有权选择是否实施, 由哪一家承包商实施。如果工程不分包, 由一家承包商实施, 则单价可高些;如果工程分包, 该暂定项目不宜报高价。

2.2.4 单价包干项目

某些项目业主采用单价包干报价时, 适合报高价, 理由有二点: (1) 这类项目多半有风险; (2) 这类项目完成后可全部按报价结款。

采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内 (一般是总价的5%-10%) , 否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书, 则应使工程量清单综合单价和预算书一致。

2.3 多方案报价技巧

多方案报价法是在标书中报多个标价, 其中一个按原招标文件的条件报, 另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改, 在修改的基础上提出报价。例如, 在标书中说明, 只要修改了招标文件中某一个不合理的设计, 标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方, 只要修改意见有道理, 招标方就会采纳, 从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位, 增加了中标机会。

这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况, 投标企业通过多方案报价, 既可提高中标机会, 又可减少风险。需要注意的是, 提出的多种方案并不是越具体越好, 企业应该掌握方案核心技术, 防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时, 提出的方案一定要成熟, 具有可操作性。

2.4 随机应变报价技巧

随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前, 在预案准备充分的情况下, 采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。

2.4.1 突然降价法

因为开标只需要报工程总价, 在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益, 所以可在报价先按一般情况报价, 在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同, 因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。

2.4.2 开口升级法

与突然降价法相反, 开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵, 吸引招标单位的眼球, 以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书, 将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险, 又可取得较高的经济利润。

2.4.3 扩大标价法

在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作, 一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性, 通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中, 扩大标价法得到了广泛的运用, 但前提是确定投标报价的正常编制。

2.4.4 许诺优惠条件

当市场正处于并将长期处于买方市场时, 一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息, 了解业主的难处, 在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件, 则有利于提高中标机会。

投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结, 并在实践中不断的丰富和完善, 为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。

3 结束语

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争, 它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小, 更决定于投标策略和方法的正确性、预见性, 同时也非常讲究技巧, 只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训, 深刻剖析, 不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

摘要：投标报价是工程项目建设的重要组成部分, 是投标人经营决策的重要内容。影响投标报价的因素十分复杂, 加之投标报价与投标人的经济效益紧密相关, 所以必须做到准确、科学、及时、果断。本文根据笔者的投标经验对工程投标报价的策略和技巧进行了探讨, 以期对工程投标工作有所借鉴和启发。

关键词：投标报价,报价策略,报价技巧

参考文献

[1]吴娟.工程投标报价的策略与技巧[D].江苏:东南大学, 2005.

[2]夏小任.工程项目投标报价决策研究[D].北京:北京交通大学, 2007.

[3]彭强胜.建设工程招标的策略和技巧[J].南方论刊, 2008 (8) .

论工程项目投标报价的策略 篇10

在当代社会不断发展的情形下, 建筑业呈现蓬勃发展的趋势, 大批建筑企业如雨后春笋般涌现出来。随着行业竞争的不断加剧, 国家对建筑业的竞争环境也在逐步规范, 通过参加工程招投标来承接工程项目已经成为主要途径。建设单位通过招投标活动选出管理水平高、施工质量好、技术能力强、信誉度高的企业, 鼓励企业通过投标来竞争, 以寻求最合适的企业来承揽工程。因此, 对于企业来说, 投标竞争的胜负将直接关系到企业是否能在激烈的市场竞争中生存。那么, 如何能够脱颖而出, 不仅仅取决于企业自身的硬实力, 还取决于在投标活动中能否制定出合适的投标报价策略。如果报价过低, 也可能会因为明显低于“合理低价”而作为废标, 即使中标, 也会降低利润, 甚至会带来亏本的风险; 如果报价过高, 则有可能因为超过“最高限价”而被摒弃。所以, 合理制定投标报价的策略, 不仅能增大中标的可能, 还能保证企业躲避亏本风险, 实现自身收益的最大化。投标报价策略的选择, 在招标标过程中, 起着决定性的作用。

1 投标报价的策略概述

所谓投标报价策略, 就是投标企业在投标过程中依据自身实力和条件, 以工程项目报价为中心建立的投标指导目标、具体的工作部署、竞争的对策和报价的技巧。在工程项目投标报价的决策策略研究中, 产生了很多模式化的投标报价技巧。为了能使投标人最终取得中标, 并使项目盈利最大化, 就应该选择诸多策略技巧中最有效、最有针对性的方法。

那么, 如何在得到招标文件后进行投标呢? 首先, 要认真研读招标文件, 学习理解文件中所包括的各项条款及对投标文件的要求。在掌握相关资料并细致分析的情况下, 决定本企业是否参与投标报价。决定参与投标后, 要尽可能掌握项目所在地的自然条件、市场状况、投资环境、招标人情况、竞争对手情况等资料, 进行充分地分析研究, 编制施工组织设计文件、施工方案。合理选择正确的投标报价策略, 认真核算项目报价, 编制技术标和商务标。

投标报价的策略是投标取胜的重要手段、方式和艺术, 报价策略可以分为基本策略和报价技巧两个层面。

2 投标报价的基本策略

1) 投标报价报低价的策略: 一是施工环境好的工程项目, 工程量大、应用技术水平不高的项目, 如一般的房建工程、土石方工程等, 其他建筑企业都可以承揽, 此时应当报低价; 二是本企业在项目附近区域有在建工程, 本项目可以利用其人员及施工设备的, 应当报低价; 三是本企业急于开拓该项目在建地域的市场时, 应当报低价; 四是本企业暂时没有在建项目, 承揽本项目虽然利润不高, 但可以满足日常经营管理需求、维持企业运营的, 可以报低价; 五是项目基础设施好、施工环境好、支付条件好的工程, 可以报低价, 如果该项目竞争对手多, 也可以报低价。

2) 投标报价报高价的策略: 一是施工环境差的工程项目, 如场地狭小、地处山区、人员材料进出场地困难的工程, 可以报高价; 二是技术条件要求高、过多采用高新技术、投标单位中符合条件的少的项目, 可以报高价; 三是本企业考虑到项目利润少、但由于被邀请招标不便拒绝的项目, 可以报高价; 四是工期要求特别紧张, 不安排多个班组赶工就完不成的项目, 可以报高价; 五是项目周边基础设施差、项目本身资金困难、支付条件不好的工程, 可以报高价, 如果项目竞争对手少, 也可以报高价。

3 投标报价的报价技巧

1) 不平衡报价的方法。这种方法是指通过调节整个项目内部各个部分的报价高低, 来实现既不提高总价, 又可以在最终结算时通过变更、索赔等方法取得最大化收益的方法。不平衡报价法主要适用以下几种情况: (1) 经过精细的工程量核算, 发现在将来施工时工程量可能大幅提高的项目, 适当提高其单价, 而工程量可能减少的项目, 适当降低单价。这样, 在最终工程结算时, 增加量的部分会多盈利, 而减少量的部分不会产生太大损失, 总体来说, 结算价格会高于投标价格, 企业就会得到更多的利润。 (2) 由于建设单位提供的图纸不一定准确, 实际施工中可能发生增加工程量的, 可以报高价。而工程项目内容说明不清的, 可以报低价, 实际施工过程中再通过索赔的手段提高其单价。 (3) 考虑到资金的时间价值, 早期获得的资金价值远大于后期收入的资金, 对企业流动资金的周转有利。所以可以在项目施工过程中早些结算的, 如土石方工程、前期进场施工的措施费等, 可以报高价; 而后期结算的项目, 如水电设备安装、室内外装饰装修等项目, 可以报低价。 (4) 有些项目的合同中包含单价项目和包干项目, 对于这类型的合同报价, 宜选择包干项目报高价, 因为此类项目的风险性较高, 按正常价格报价容易超支, 且包干项目在完工后可以全部按报价结算。其他单价项目, 则倾向于报低价。 (5) 在项目中, 大宗的是人工、材料、机械设备的费用。其中人工费和机械费宜报高价, 因为施工中增加的项目费用可以参考综合单价分析表的人工费和机械费。而材料费宜报低价, 实际结算时可按当时当地市场价格结算。

2) 突然降价的方法。此方法是指先按正常价格报价, 显示出本企业对此次投标活动并不感兴趣, 等到投标截止日期临近之时, 再突然降低报价, 使本企业的中标概率得到突然提高, 打了竞争对手一个措手不及。但使用时要注意全面及时的掌握招投标各方的信息, 以免把握不住时机, 难以中标。

3) 承诺优惠条件。此方法是指在投标的过程中, 附带一些优惠条件。如提出可以提前竣工, 可以提供某些施工设备、某些关键的高新技术, 可以无偿培训人员等, 会对招标单位产生很大的吸引力, 在同等条件下, 增大中标的概率。

4) 采用联合体报价。此方法适用于本企业单独承接该项目确实存在资金、技术、设备上的不足, 为增大中标概率, 主动联合两三家企业组成联合体, 以联合体的名义共同参与投标。联合体的形成, 可以避免一家企业单一实力上的不足, 充分利用另外两家企业的资金技术优势, 达到优势互补, 在利益共享的同时, 风险共担, 极大提高中标概率。

5) 增加建议方案的方法。在有些工程项目招标的过程中, 招标方会允许投标方对招标文件的原设计方案进行变更。对于此类项目投标, 企业应组织专业技术人员对技术方案进行详细分析, 并提出更为合理的技术方案。投标企业在投标时, 可将建议的方案写进投标文件中, 招标方会对新方案缩短的工期和降低的成本感兴趣, 这样可以增大中标的概率, 同时也要对招标方的方案进行报价。

6) 其他技巧。如对计日工的报价。如果招标方明确计日工的报价不计入总价款, 应当报高价。以便施工中发生计日工项目时可以多盈利。如果明确计日工单价要计入总价款, 则需具体分析, 以防总价太高, 不利于中标。

4 结语

综上所述, 投标报价反应的是企业技术、设备、资金实力的竞争, 成败与否直接关系到企业的生产经营和未来的发展。而投标报价的策略贯穿于整个投标过程的始终, 并起到了关键性的作用。合理地选择报价策略, 不仅影响到企业能否中标, 也更帮助企业规避风险、合理优化最大利润。所以, 企业应当高度重视选择投标报价的策略, 不断总结失败教训和成功经验, 才能在激烈的建筑业行业竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]任光强.浅析工程量清单计价模式下投标报价的策略和技巧[J].价值工程, 2010, 29 (12) :39-40.

[2]朱大勇.浅谈投标报价的策略[J].安徽建筑, 2006, 33 (6) :154-155.

[3]孙乃雪.浅谈工程投标报价的策略与技巧[J].经营管理者, 2013, 28 (20) :210-211.

投标报价策略分析 篇11

关键词：投标报价；投标技巧；投标策略

在招投标活动中，投标报价是投标人能否顺利中标的关键所在。投标单位应认真钻研招标公告或招标文件，在确认自己有能力承包该项工程项目或对设备负责采购后，就要对该项目进行投标报价，争取夺标。当投标人决定参加投标后，要想作出一份完美的标书，首要工作是要熟悉投标环节的各个工作程序，如投标报价的方式和技巧，与其他企业竞争的策略，以及开标过程中和开标后的一些价格管理工作，这是企业力争中标并在中标后获得较好效益十分重要的事情。

投标决策是企业进行投标活动的一项重要工作，投标时，企业要根据自身的经营状况和方针，既要考虑到企业本身的优劣势，也要考虑到其他企业的竞争情况，同时还要对投标项目的整体特点进行分析，按照每一个工程的特点和施工条件等确定相应的投标策略。投标策略一般可以分为以下几种。

一、生存型的报价策略

一些企业由于管理经营不良或者很长一段时间没有承包到工程，如果再不努力中标，就很难继续把企业经营下去，造成生存危机，所以在以企业的生存目的为前提的情况下，在投标时，投标报价可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，以中标为最终目的，采取即使微利甚至赔本也要拿下工程的态度，抱着虽然本工程无利可图，但只要能勉强维持公司的日常运转，就可设法度过难关，早晚会出现东山再起的希望。所以施工企业在这种环境下，必须要仔细的研究、推敲招标文件，作细致深入的调查，有可能的话设法去了解竞争对手的报价情况，争取在基本能维持现状下报以最低价，努力中标。

除了以上的原因以外，以下几种情况也可以本策略来投标：

（一）在企业中标后，将绝大部分非主体工程分包给一些报价较低的分包商；

（二）对于分期建设的工程，第一次可以先以低价中标，给业主以良好的印象，争取在后期的投标中虽报高价，但凭借业主的信任仍可夺标；

（三）为了在市场占有份额，在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价，挤跨竞争对手；

（四）为打入新的竞争市场，取得拓展市场立足点而压低标价，争取中标；

（五）项目是企业的垄断领域，不希望出现其他的竞争对手过来分一杯羹。

二、竞争型的报价策略

竞争型报价是现在绝大多数企业普遍采用的一种策略，也叫保本中标策略。这种策略的报价主要以竞争为主要目的，以开拓市场、低盈利为目标，在准确按照图纸计算工程量以及投标报价的基础上，考虑各各竞争对手的报价，以恰当的报价夺得此工程。

投标人在以下情况出现时，可采取竞争型报价策略：

（一）投标项目工程量大、风险小且施工工艺简单，比较容易盈利的项目；

（二）本企业附近有正在施工的其他工程项目，而投标项目所需的设备、劳务等资源可以利用附近的项目，或有条件短期内突击完成的工程，达到资源共享；

（三）经营状况一般，近期收到的投标邀请较少；

（四）当企业在建任务少，无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标；

（五）招标的工程项目对企业无优势可言，竞争对手有威胁性，投标人又有一定的市场或信誉的；

（六）本公司目前在附近的施工项目面临竣工，机械设备等无工地转移时。

三、盈利型的报价策略

盈利型的策略就是以盈利为投标的目标，所以在报价时要把企业自身的优势充分的发挥出来，以获得利润为投标的首要前提。一般选择盈利策略的企业，信誉度很高，特别是在投标项目的地区已经充分打开市场，有着良好的经营状况，施工能力也比同地区其他企业强，同时企业的技术资源上还有着突出的优势；另外，招标工程的施工难度也比较大，有着丰厚的利润，而可以与之竞争的对手也很少，实力也不如本公司。若如此种情况，就可以选用盈利型报价。

虽然这种报价方法的报价会比其他两种报价高，但是很多业主还是会选这种施工企业来承包工程，就是因为他们的口碑很好，业主可以很放心选择这种施工企业，对他们也抱有很大的信心能把工程的质量尽他们所能做到最好。

同时这种报价策略还可以用于以下工程：

（一）施工条件差，没有多少企业愿意接手的工程；

（二）要求的技术专业性很高，恰巧本公司有这方面的技术，且声望很高；

（三）工程的总价不高，大企业不屑去做，但却又被邀请参加投标活动；

（四）业主的支付能力不理想的工程；

（五）工期比较紧张，要求在短时间内完成的工程；

建筑工程项目中的招投标活动是所有工程承发包必须经历的一个环节，所以要想在招投标活动中取得胜利，首要任务就是对投标报价做好分析，研究出适合本企业、本投标工程的投标报价策略。根据施工图纸，选出合适的施工方案，通过施工方案，最终确定出一个恰当的、最佳的报价，在保证企业能够盈利甚至争取最大利益的同时，拔得头筹，获得投标工程的中标权，也在市场上再占一份额，进一步提成企业的竞争地位。所以要想在当今如此激烈的招投标市场环境下竞争成功，研究好投标报价的策略和技巧是尤为重要的，并且要深入分析每次招投标中的经验和教训，进一步提高招投标环节的能力，是在今后取得胜利的关键，每个企业都应该重视。

参考文献

[1]钱闪光.工程招投标与合同管理.北京邮电大学出版社，2014

[2]曾轶.工程项目投标报价决策研究.大连理工大学专业学位硕士论文，2009

[3]周林.谈浅工程投标报价的策略及技巧.中国建设报，2014

建筑安装工程投标报价的策略 篇12

1 投标报价策略概述

1)所谓投标报价策略,就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其与投标对手竞争的方式与手段。它的目的是以模式化的问题解决思路,指导投标者在复杂的多目标、多层次的竞争中打动招标人、智胜对手,以最有利的条件获得标的,实现自己的利益最大化。在建筑工程施工项目投标报价的策略研究中,如今有很多的方式和方法供投标人选择,甚至其中还包括了很多高科技的成果。但是,为了能使投标单位获得最优效果,获得他们利益的最大化,就应该选择对应于招标文件的一个最有针对性和有效性的投标报价策略的方式和方法。2)增强工程投标报价的竞争力在投标报价策略选择的同时,如何能增强工程报价的竞争力,承接到更多的施工任务,获取更高的利润,也就成为工程施工企业生存与发展的关键问题。a.认真学习研究,深刻理解招标文件所列的各项条款及投标要求。b.报价前尽可能地了解清楚以下投标环境:政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、招标人情况、投标人自身情况、竞争对手资料等,并进行充分研究之后,认真编制施工方案。c.提高投标报价基本数据计算的准确性。d.制定出正确的投标策略,做出恰当的投标报价决策。

2 投标报价方法的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的,一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时,在一个工程投标过程中,往往不能只运用一个报价方法,还应结合采用多个报价方法,取长补短,互相呼应。分析后的投标决策是投标人经过慎重研究,就投标人计算的标价结果和报价的风险进行分析讨论,做出实际报价的最后决定。投标单位在进行投标过程中,策略的运用是相当重要的,下面介绍几种主要的投标报价策略。

2.1 根据招标项目的不同特点采用不同报价

1)遇到如下情况报价可高一些:施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程;招标人在这方面又有专长,声望也较高、总价低的小工程;自己不愿做,又不方便不投标的工程;特殊的工程,如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程。2)遇到如下情况报价可低一些:施工条件好的工程;工作简单、工程量大而其他投标人都可以做的工程;招标人目前急于打入某一市场、某一地区或在该地区面临工程结束,机械设备等无工地转移时;投标人在附近有工程,而本项目又可利用该工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的工程;投标对手多,竞争激烈的工程;非急需工程;支付条件好的工程。

2.2 不平衡报价法

这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以期既不提高总报价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益,一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价:1)能够早日结算收款的项目(如临时设施费、基础工程、土方开挖、桩基等)可适当提高单价。2)预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多盈利;将工程量可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。上述两种情况要统筹考虑,即对于工程量有错误的早期工程,如果实际工程量可能小于工程量表中的数量,则不能盲目抬高单价,要具体分析后再定。3)设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价;而工程内容说明不清楚的,则可适当降低一些单价,待澄清后可再要求提价。4)暂定项目,又叫任意项目或选择项目,对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由招标人研究决定是否实施,以及由哪家投标人实施。如果工程不分包,不会由另一家投标人施工,则其中肯定要做的单价可高些,不一定做的则应低些。如果工程分包,该暂定项目也可能由其他投标人施工时,则不宜报高价,以免抬高总报价。采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上,特别是对报低单价的项目,如工程量执行时增多将造成投标人的重大损失;不平衡报价过多和过于明显,可能会引起招标人反对,甚至导致废标。

2.3 其他几种投标报价策略

除了上述几项策略外,常用的投标报价技巧还有:1)靠信誉取胜。依靠企业长期优良的工程质量和服务措施,健全的质量保证体系,依靠企业长期形成的良好社会信誉,技术和管理上的优势,合理的价格和工期等因素争取中标。2)以加快速度施工取胜。通过采取有效措施缩短施工工期,并保证进度计划的合理性和可行性,以及提高工程的高质量措施,从而使招标工程早投产、早收益,以吸引业主,同时也相应降低了工程成本。3)采用长远发展的策略,其目的不在于在当前的招标工程上获利,而着眼于发展,争取以后的优势,如为了开辟新市场,以及某项工程对企业未来发展有重要意义等,宁可在当前招标工程上以微利的价格参与竞争。

在实际投标过程中,我们有目的、有针对性地选择投标报价方法后取得了良好的效果。如我公司在青海西宁高精铝板带工程投标时,我们采取了提高报价的办法,因为我们坚信:无论我们报价如何,甲方一定会选择我们的,原因如下:西宁电解铝一、二期工程和西宁高精铝板带工程属于同一个投资方,而我公司在电解铝一、二期工程施工中创造了良好的社会信誉,无论是从质量、进度等各方面都受到了甲方的一致好评,鉴于这种情况,我们分析即使报价高,甲方也会择优选择我们这样靠得住、讲信誉的大企业,最后的投标结果在我们的预料之中,为公司创造了良好的经济效益。

又如我公司在山西中强经贸有限公司90万焦化/10万t甲醇场地围墙工程投标过程中,我们采取了最低报价法,甚至可以说采取了无利润报价法,因为前期是场地围墙的投标,虽然在前期围墙报价中利润较低,但后期工程项目投资较大,我公司必须努力介入前期工程,才能有机会争取后期工程。抱着这一目的,我们最后以合理低价赢得了投标胜利,顺利圆满地争取到了在山西临汾地区的第一个项目,为公司开创了又一个经营领域。

3 结语

上面论述了投标报价策略方法的类型及运用,其实投标竞争是企业之间综合素质的竞争,它的胜负决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小,更决定于投标策略和方法的正确性、预见性。报价策略运用是否得当,不仅影响我们投标的中标结果,甚至影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展,而且任何一种报价策略的方法都不是特别完美的,需要我们投标报价的决策者针对具体项目、具体工程进行具体分析,选择适当的方法使报价更完善、更合理。所以,每一次投标报价过程,也是我们积累经验和教训的过程,只有这样才能不断提高我们投标报价的水平,确保投标成功,为公司创造良好的经济效益。

参考文献